中小商業(yè)銀行開(kāi)展咨詢(xún)業(yè)務(wù)

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一、咨詢(xún)業(yè)務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)

從總體來(lái)看，我國(guó)商業(yè)銀行開(kāi)展咨詢(xún)(財(cái)務(wù)顧問(wèn))業(yè)務(wù)還處于起步階段，但競(jìng)爭(zhēng)已日趨激烈。出于風(fēng)險(xiǎn)和收益的考慮，不同規(guī)模的銀行應(yīng)有不同的專(zhuān)長(zhǎng)，正所謂“尺有所短，寸有所長(zhǎng)”。例如，對(duì)于大型基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目的融資，由于融資方式的特殊性、操作手段的復(fù)雜性，大型金融機(jī)構(gòu)在這類(lèi)大項(xiàng)目融資方案設(shè)計(jì)中就能夠發(fā)揮突出的作用。因此，如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中占有一席之地，對(duì)于中小商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，目標(biāo)市場(chǎng)的選擇非常重要。

當(dāng)前，國(guó)內(nèi)提供咨詢(xún)(財(cái)務(wù)顧問(wèn))服務(wù)的機(jī)構(gòu)主要有合資投資銀行、國(guó)內(nèi)證券公司、信托投資公司、投資咨詢(xún)公司、金融資產(chǎn)管理公司和商業(yè)銀行等。合資投資銀行的目標(biāo)客戶(hù)主要是國(guó)內(nèi)大型紅籌企業(yè)，主攻業(yè)務(wù)也鎖定在國(guó)際資本市場(chǎng)，一般不做小業(yè)務(wù)；咨詢(xún)公司中比較有實(shí)力的是外企，但其對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)實(shí)際情況仍有待進(jìn)一步的了解；國(guó)內(nèi)證券公司也擔(dān)任企業(yè)的財(cái)務(wù)顧問(wèn)，但只是在資本市場(chǎng)領(lǐng)域活動(dòng)，缺乏對(duì)中長(zhǎng)期信貸市場(chǎng)的了解，難以為企業(yè)制定全面的金融服務(wù)方案。

與其他機(jī)構(gòu)相比，商業(yè)銀行開(kāi)展咨詢(xún)業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在以下幾方面：(1)長(zhǎng)期合作所積累的客戶(hù)資源和信息；(2)遍布全國(guó)的機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)；(3)雄厚的資金實(shí)力；(4)值得信賴(lài)的銀行信譽(yù)等。當(dāng)然，商業(yè)銀行開(kāi)展咨詢(xún)業(yè)務(wù)也有一些劣勢(shì)，比如，無(wú)法直接進(jìn)行與資本運(yùn)作相關(guān)的服務(wù)。

對(duì)中小商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，由于自身規(guī)模小，資金實(shí)力薄弱，無(wú)法像四大國(guó)有銀行或外資銀行那樣單獨(dú)承擔(dān)大項(xiàng)目和大企業(yè)的資金需求以及與之相關(guān)的咨詢(xún)服務(wù)，因此中小商業(yè)銀行應(yīng)選擇中小企業(yè)、個(gè)體戶(hù)、私營(yíng)經(jīng)營(yíng)戶(hù)以及本地居民作為咨詢(xún)服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)。

當(dāng)前我國(guó)中小企業(yè)的管理能力尤其是財(cái)務(wù)管理能力很弱，管理的規(guī)范化水平普遍不高。隨著中小企業(yè)的發(fā)展壯大，管理瓶頸日益突出，一旦疏通或者沖破了這個(gè)瓶頸，中小企業(yè)的發(fā)展將會(huì)出現(xiàn)驚人的跳躍。正因?yàn)槿绱?，中小企業(yè)對(duì)管理咨詢(xún)服務(wù)的需求是非常迫切的。中小企業(yè)由于不具備規(guī)模經(jīng)濟(jì)的條件，難以負(fù)擔(dān)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和行業(yè)研究所需要的較大成本，而銀行在這方面具有一定的優(yōu)勢(shì)，尤其是行業(yè)和宏觀經(jīng)濟(jì)研究方面。中小企業(yè)對(duì)管理咨詢(xún)業(yè)務(wù)的需求及其趨勢(shì)是：在短期，管理咨詢(xún)服務(wù)會(huì)相對(duì)集中在財(cái)務(wù)咨詢(xún)方面，融資矛盾在相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)仍然是困擾中小企業(yè)最為突出的問(wèn)題。由于運(yùn)營(yíng)成本高，小企業(yè)會(huì)千方百計(jì)設(shè)法降低成本，如合理避稅、貸款貼息、進(jìn)口設(shè)備減免稅等。在中長(zhǎng)期，中小企業(yè)為了自身的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，一定會(huì)更加注意改善自身管理方面的缺陷，如：戰(zhàn)略目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)理念存在誤區(qū)或缺位；部門(mén)崗位、權(quán)責(zé)分工不明；管理控制、決策支持形同虛設(shè)等。同時(shí)，伴隨著企業(yè)的成長(zhǎng)，中小企業(yè)需要輔導(dǎo)并購(gòu)、上市、發(fā)行債券甚至是海外投融資等服務(wù)。

中小商業(yè)銀行業(yè)務(wù)區(qū)域集中，對(duì)本地區(qū)的情況比較熟悉，能夠有更多的精力了解中小企業(yè)的情況。通過(guò)與中小企業(yè)的交往可以掌握大量的信貸要求之外的“軟信息”，能夠?yàn)槠涮峁┝可矶ㄗ龅慕鹑诜?wù)。中小商業(yè)銀行應(yīng)充分利用社區(qū)內(nèi)有限的經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)，立足社區(qū)，根據(jù)社區(qū)內(nèi)企業(yè)和居民的金融需求，圍繞金融產(chǎn)品功能的擴(kuò)展、延伸和交叉補(bǔ)充，為他們提供全方位的金融和咨詢(xún)服務(wù)。

二、咨詢(xún)業(yè)務(wù)的內(nèi)容

根據(jù)中國(guó)人民銀行的相關(guān)規(guī)定，咨詢(xún)顧問(wèn)類(lèi)業(yè)務(wù)包括：(1)企業(yè)信息咨詢(xún)，包括項(xiàng)目評(píng)估、資信證明、企業(yè)管理咨詢(xún)等；(2)資產(chǎn)管理顧問(wèn)，包括投資組合建議、投資分析、風(fēng)險(xiǎn)控制等；(3)財(cái)務(wù)顧問(wèn)，包括大型建設(shè)項(xiàng)目財(cái)務(wù)顧問(wèn)和企業(yè)并購(gòu)顧問(wèn)；(4)現(xiàn)金管理，即協(xié)助企業(yè)科學(xué)合理地管理現(xiàn)金賬戶(hù)頭寸及活期存款余額，提高資金流動(dòng)性和使用效益。

財(cái)務(wù)顧問(wèn)所能做的工作既可以是全面的，也可以是某方面、某環(huán)節(jié)的。中小商業(yè)銀行可從以下幾方面進(jìn)行嘗試和突破。1．項(xiàng)目投(融)資?？梢詭椭髽I(yè)對(duì)投資項(xiàng)目進(jìn)行可行性研究、設(shè)計(jì)融資方案、制定融資的信用結(jié)構(gòu)、聯(lián)系其他金融中介機(jī)構(gòu)或者參與融資談判等。

2．理財(cái)顧問(wèn)。對(duì)于企業(yè)日常的理財(cái)，可以為其閑置資金尋找合適的投資項(xiàng)目，協(xié)助設(shè)計(jì)資金風(fēng)險(xiǎn)控制、綜合管理方案，并根據(jù)金融市場(chǎng)和企業(yè)資金狀況的變化，隨時(shí)向企業(yè)提出調(diào)整建議。家庭理財(cái)對(duì)職業(yè)投資咨詢(xún)的需求正在迅速增加，咨詢(xún)?nèi)藛T也可憑借其豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和先進(jìn)的技術(shù)手段，為各階層居民提供低風(fēng)險(xiǎn)、低收費(fèi)、高收益的服務(wù)。

3．戰(zhàn)略管理顧問(wèn)。主要包括以下內(nèi)容：對(duì)企業(yè)管理和財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行分析，開(kāi)展企業(yè)經(jīng)營(yíng)和財(cái)務(wù)診斷，并提出改進(jìn)方案；根據(jù)企業(yè)要求對(duì)組織構(gòu)架和業(yè)務(wù)流程進(jìn)行分析，擬定再造方案；進(jìn)行市場(chǎng)、產(chǎn)業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況的調(diào)查，為企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策提供咨詢(xún)等。

4．國(guó)家政策的咨詢(xún)。為促進(jìn)中小企業(yè)的發(fā)展，我國(guó)各級(jí)政府出臺(tái)了許多扶持中小企業(yè)發(fā)展的優(yōu)惠政策，但許多企業(yè)對(duì)此并不了解。

三、咨詢(xún)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)

目前，我國(guó)中小商業(yè)銀行大多采用跟隨型市場(chǎng)定位戰(zhàn)略。市場(chǎng)定位與國(guó)有獨(dú)資商業(yè)銀行趨同，沒(méi)有根據(jù)自身優(yōu)劣確定其自身發(fā)展方向。中小商業(yè)銀行限于資金實(shí)力和地域性特點(diǎn)，主要服務(wù)對(duì)象是中小企業(yè)。中小商業(yè)銀行宜選擇求異型為主、跟隨型為輔的定位戰(zhàn)略。要想在急劇變化的市場(chǎng)環(huán)境中取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，一定要實(shí)事求是地分析研究本銀行的優(yōu)劣勢(shì)，把地理區(qū)域、客戶(hù)、產(chǎn)品和服務(wù)這四個(gè)方面結(jié)合起來(lái)，選擇一個(gè)符合其實(shí)際的最佳戰(zhàn)略。

考慮到咨詢(xún)業(yè)務(wù)的專(zhuān)業(yè)性、復(fù)雜性特點(diǎn)，銀行應(yīng)設(shè)置咨詢(xún)業(yè)務(wù)產(chǎn)品經(jīng)理崗位，建立客戶(hù)經(jīng)理采集市場(chǎng)需求，產(chǎn)品經(jīng)理提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)，聯(lián)合組成項(xiàng)目小組的營(yíng)銷(xiāo)體制。咨詢(xún)服務(wù)是一種高智能、高強(qiáng)度的復(fù)雜腦力勞動(dòng)，也是一種被稱(chēng)為“公司的醫(yī)生”的職業(yè)。這就決定了咨詢(xún)服務(wù)人員必須具備金融、財(cái)務(wù)、稅務(wù)、法律、管理等方面深厚的理論知識(shí)和豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，并受過(guò)咨詢(xún)方面良好的專(zhuān)門(mén)訓(xùn)練，掌握嫻熟的咨詢(xún)技法。中小商業(yè)銀行應(yīng)組建和儲(chǔ)備一支精通證券、信托、保險(xiǎn)、租賃、理財(cái)、咨詢(xún)、評(píng)估等新型業(yè)務(wù)的高素質(zhì)人才隊(duì)伍，為日后的混業(yè)經(jīng)營(yíng)作準(zhǔn)備，實(shí)現(xiàn)專(zhuān)家經(jīng)營(yíng)、專(zhuān)家管理、專(zhuān)家治行。

中小商業(yè)銀行咨詢(xún)業(yè)務(wù)的開(kāi)展還應(yīng)加強(qiáng)與外部專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)的合作。例如，與證券公司、風(fēng)險(xiǎn)投資公司等專(zhuān)業(yè)中介機(jī)構(gòu)建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，探討雙方在投資銀行領(lǐng)域項(xiàng)目信息交流、客戶(hù)互相推薦、共同擔(dān)任企業(yè)財(cái)務(wù)顧問(wèn)、人員培訓(xùn)等方面合作的具體方式。如果對(duì)某些業(yè)務(wù)，銀行自身不具備提供咨詢(xún)服務(wù)的能力，則可以考慮與有經(jīng)驗(yàn)和實(shí)力的管理咨詢(xún)公司建立戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，借助他們進(jìn)行項(xiàng)目的運(yùn)作。此外，中小商業(yè)銀行還應(yīng)加強(qiáng)與非銀行金融機(jī)構(gòu)、各行業(yè)協(xié)會(huì)以及政府部門(mén)的聯(lián)系，了解同業(yè)信息以及政府相關(guān)政策，捕捉和滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。例如利用其與政府部門(mén)之間的密切關(guān)系幫助企業(yè)辦理各項(xiàng)優(yōu)惠政策，以此達(dá)到拓展咨詢(xún)業(yè)務(wù)市場(chǎng)的目的。

咨詢(xún)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的核心是要建立與被咨詢(xún)企業(yè)的良好關(guān)系，并使雙方在合作中獲利。咨詢(xún)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)不僅強(qiáng)調(diào)與客戶(hù)建立良好的關(guān)系，更強(qiáng)調(diào)維護(hù)這種良好的關(guān)系。例如，在日常的交往中，商業(yè)銀行可以為所在社區(qū)的中小企業(yè)提供宏觀經(jīng)濟(jì)、金融信貸、財(cái)政稅收、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等方面的培訓(xùn)，提高企業(yè)管理水平和創(chuàng)新能力。因?yàn)榭蛻?hù)對(duì)管理咨詢(xún)的需求是常年的，與客戶(hù)的關(guān)系維系得越好，對(duì)客戶(hù)的了解越深入，就越能獲得更多的機(jī)會(huì)和提供更好的咨詢(xún)服務(wù)。

四、幾個(gè)應(yīng)該注意的問(wèn)題

1．銀行內(nèi)部資源的整合是開(kāi)展咨詢(xún)業(yè)務(wù)的前提。既為客戶(hù)提供信貸業(yè)務(wù)，又提供咨詢(xún)服務(wù)，可以延長(zhǎng)中小商業(yè)銀行金融服務(wù)的價(jià)值鏈，增加利潤(rùn)的來(lái)源。對(duì)客戶(hù)的長(zhǎng)期跟蹤服務(wù)還可以加深了解，降低信息不對(duì)稱(chēng)的程度，防范信貸業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)。由于各部門(mén)在業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)管理手段、營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)等方面的差異，以及客戶(hù)在金融服務(wù)方面需求的不同，咨詢(xún)業(yè)務(wù)的開(kāi)展需要信貸、資金、風(fēng)險(xiǎn)管理甚至研發(fā)等部門(mén)之間進(jìn)行密切的配合，只有這樣才能為客戶(hù)提供高質(zhì)量的咨詢(xún)服務(wù)。如果銀行內(nèi)部的資源(包括信息資源、人力資源、資金資源等)沒(méi)有得到很好的整合，可以說(shuō)是一種浪費(fèi)。

2．高素質(zhì)的人才隊(duì)伍是開(kāi)展咨詢(xún)業(yè)務(wù)的關(guān)鍵。咨詢(xún)業(yè)務(wù)是知識(shí)密集型業(yè)務(wù)，要求從事該業(yè)務(wù)的人員具有較為完善的知識(shí)結(jié)構(gòu)、敏銳的視角、超常的思維和一定的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)。只有建立起一流的研究隊(duì)伍，才能不斷提高金融創(chuàng)新與金融服務(wù)的水平，形成強(qiáng)大的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力，提高銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力。研究團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，既要重視隊(duì)伍素質(zhì)的不斷提高，又要注意研究隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)和人員層次配比。中小商業(yè)銀行可以走精兵、高薪戰(zhàn)略，吸引研究能力強(qiáng)、經(jīng)驗(yàn)和品質(zhì)都優(yōu)秀的人才。

3．有效的激勵(lì)制度是開(kāi)展咨詢(xún)業(yè)務(wù)的根本。只有設(shè)計(jì)合理、高效的激勵(lì)機(jī)制才能調(diào)動(dòng)各部門(mén)合作的積極性，保證咨詢(xún)成果的可操作性和有效性，提高咨詢(xún)服務(wù)的水平。可以通過(guò)利益機(jī)制來(lái)提高運(yùn)營(yíng)效率。例如，在分配不同部門(mén)在完成同一個(gè)財(cái)務(wù)顧問(wèn)方案后的利益時(shí)，不能依靠行政命令來(lái)進(jìn)行，否則難以形成一個(gè)合作博弈。

4．應(yīng)用長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光去看待咨詢(xún)業(yè)務(wù)的發(fā)展。雖然咨詢(xún)業(yè)務(wù)的直接效益不明顯，但間接效益可觀。出于全行整體業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)及爭(zhēng)取大客戶(hù)目的的考慮，銀行在提供財(cái)務(wù)顧問(wèn)服務(wù)的同時(shí)，采取不向客戶(hù)收費(fèi)的方法，只是作為一種競(jìng)爭(zhēng)手段，取得相對(duì)于其他行的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。但也有的企業(yè)認(rèn)為咨詢(xún)業(yè)務(wù)是銀行應(yīng)該提供的一種附加服務(wù)，不愿付費(fèi)。因此，商業(yè)銀行開(kāi)展財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)直接手續(xù)費(fèi)較少。但是，財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)帶來(lái)的存款及結(jié)算業(yè)務(wù)可以使銀行取得較大的間接利益。