我國互聯(lián)網(wǎng)保險營銷論文

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1眾安在線互聯(lián)網(wǎng)保險營銷的優(yōu)勢、問題分析及相關(guān)策略

1.1優(yōu)勢分析

1.1.1擁有強大的渠道資源

作為中國最大的電商阿里巴巴，它擁有的大量客戶涵蓋了企業(yè)和個人，這些客戶不但能成為互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品的消費者，而且阿里還掌握著大量客戶群的信用水平和交易記錄，這成為眾安保險研發(fā)新產(chǎn)品的重要資料庫。騰訊一直致力于擴充用戶基數(shù)，它擁有大量的個人用戶基礎(chǔ)的同時，還有豐富的媒體資源和營銷渠道。騰訊和阿里為眾安保險提供了強大的渠道資源，為未來眾安保險的發(fā)展和推廣鋪平了道路。

1.1.2擁有精算的保險產(chǎn)品

中國平安擅長于發(fā)掘保險產(chǎn)品市場需求、保險產(chǎn)品設計、保險費率厘定、保險產(chǎn)品定價、保險準備金提取，旗下龐大的開發(fā)、精算、銷售及理賠團隊，可為“眾安保險”產(chǎn)品供應提供強大保障。

1.1.3擁有可信的交易平臺

阿里集團旗下支付寶擁有龐大的用戶群，能夠為客戶提供即時消費、安全支付的保證，使得客戶在購買保險產(chǎn)品的同時，保證支付的安全性。

1.2問題分析及相關(guān)策略

1.2.1產(chǎn)品設計中可能存在的成本問題

互聯(lián)網(wǎng)保險營銷渠道可以降低成本，但是作為保險產(chǎn)品整體，成本分析不僅于此，還應當注意到隨著產(chǎn)品周期的更新和產(chǎn)品的創(chuàng)新所帶來的精算成本。作為最終策略，需要權(quán)衡各個部分節(jié)省的成本和新增的成本計算代數(shù)和，這樣才可以保證保險產(chǎn)品整體上是節(jié)約成本的。

1.2.2產(chǎn)品形式單調(diào)，創(chuàng)新不足

在公司成立后不久推出的眾樂寶是眾安保險的第一款保證金產(chǎn)品。2014年3月，以保代費的“參聚險”新鮮出爐，它是眾安保險為聚劃算商家定制的，幫助商家釋放占用的保證金，緩解互聯(lián)網(wǎng)商家資金壓力，與眾樂寶有異曲同工之妙。在眾安在線的產(chǎn)品中目前只有眾樂寶和參聚險是互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新產(chǎn)品，可見其產(chǎn)品創(chuàng)新有限，針對此問題，需要公司不斷積累客戶信息，公司定期進行內(nèi)部溝通交流，制定有市場需求的互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品。

1.2.3互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品條款及定價合理性問題

互聯(lián)網(wǎng)保險條款應通俗易懂，節(jié)省客戶理解時間，方便用戶快捷準確理解保險產(chǎn)品，并作出投保選擇。與此同時，互聯(lián)網(wǎng)保險應以小額險為主，力爭抓住中低端收入人群，把握并利用大眾客戶謹慎支出的心理，因此設計保險產(chǎn)品時，多考慮廣為需求且需支付保費低廉的險種，有必要的時候，甚至可以選擇性地提供免費保險。這種思路落腳點在于未來現(xiàn)金流滯后變現(xiàn)的問題。通過免費提供保險產(chǎn)品，同時也可以免費獲得客戶真實信息，從而為了解客戶需求，將來進一步設計出有競爭力的保險產(chǎn)品做鋪墊。另一方面，低廉的保險產(chǎn)品并不一定意味著低的保費收入，雖然單位支出保費低廉，但基于大數(shù)據(jù)的流量基數(shù)，累計保費收入相當可觀。這也體現(xiàn)了保險的大數(shù)定律的設計規(guī)則。

1.2.4流量導入過程中的有效性問題

阿里、騰訊、平安都擁有自身龐大的客戶群和在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域占有的流量更是毋庸置疑，但是如何才能最快、最省、最好地將流量導入互聯(lián)網(wǎng)保險市場值得深思。這一點可以充分利用年輕人善于應用互聯(lián)網(wǎng)購物，帶動并幫助年齡大的、不善于應用互聯(lián)網(wǎng)的客戶群進入互聯(lián)網(wǎng)保險市場，或者代替后者進行消費。這里的假設是中國平安設計的保險產(chǎn)品確實是社會所真實需求的產(chǎn)品。

1.2.5安全性問題

2014年3月22日，發(fā)生的攜程網(wǎng)信息漏洞問題，讓人們不得不注重互聯(lián)網(wǎng)的支付安全性問題。由于漏洞的存在，攜程網(wǎng)泄露了用戶的姓名、身份證號、銀行卡號、銀行卡CVV碼等相關(guān)信息。這些問題導致消費者對互聯(lián)網(wǎng)保險營銷信任感不足，導致互聯(lián)網(wǎng)保險營銷面臨威脅。目前，眾安保險還未出現(xiàn)過信息泄露的問題，但是也必須保證：操作系統(tǒng)安全性、信息系統(tǒng)安全性、信息傳輸安全性、交易各方的身份認證和信息的防違約性。傳統(tǒng)的紙面交易是通過郵寄封裝的信件來保守機密，而互聯(lián)網(wǎng)保險營銷是建立在一個相對開放的網(wǎng)絡環(huán)境上的，在開發(fā)這個的網(wǎng)絡上，維護商業(yè)機密就顯得尤為重要，是互聯(lián)網(wǎng)保險營銷的重要保障。因此，要特別注意信息在傳遞過程中的安全性問題。

1.2.6不可忽視的潛在信用風險

保險公司應積極配合保監(jiān)會制定和出臺的相關(guān)政策，并遵守行業(yè)內(nèi)行為道德準則規(guī)范，提升員工素質(zhì)，避免潛在的信用風險。基于以上幾點，才可以真正做到充分利用互聯(lián)網(wǎng)保險從產(chǎn)品設計、流量導入，最后到流量變現(xiàn)的實現(xiàn)“，三馬”各自優(yōu)勢才可以真正充分發(fā)揮，眾安在線才可能最大化保費收入，從而進行投資，產(chǎn)生有限條件下最高的收益率。

2我國互聯(lián)網(wǎng)保險營銷的發(fā)展建議

互聯(lián)網(wǎng)保險營銷作為傳統(tǒng)保險營銷的補充，有其發(fā)展的必要性和必然性。互聯(lián)網(wǎng)營銷的環(huán)境已基本存在，應該運用互聯(lián)網(wǎng)保險營銷策略，兼顧其間可能存在的問題和隱患，積極拓展互聯(lián)網(wǎng)保險領(lǐng)域。

2.1建設互聯(lián)網(wǎng)保險交易安全環(huán)境

2.1.1網(wǎng)絡攻擊問題

要保證互聯(lián)網(wǎng)保險交易的安全進行，首先要保證網(wǎng)絡自己能正常運行，無論在什么情況下都應該保證網(wǎng)絡的正常運行，所以要預防網(wǎng)絡攻擊問題，要保證在遭受攻擊后還能正常工作和運行，將網(wǎng)絡攻擊后的損失控制到最小。

2.1.2網(wǎng)絡安全漏洞問題

網(wǎng)絡信息系統(tǒng)是一個龐大而又復雜的系統(tǒng)，難免會存在安全隱患和安全漏洞，應該加強系統(tǒng)管理，經(jīng)常進行系統(tǒng)檢測，及時發(fā)現(xiàn)并修補漏洞。致力于研究更加嚴密高效的系統(tǒng)，做好系統(tǒng)維護和管理。

2.1.3網(wǎng)絡中信息安全問題

網(wǎng)絡信息安全是保證互聯(lián)網(wǎng)保險營銷的關(guān)鍵，信息安全才能不給那些不法分子可乘之機，通常采用有限的訪問權(quán)、加密、用戶身份認證等辦法。可以通過加密與解密算法、身份認證和數(shù)字簽名等方法來保障信息傳遞和存儲中的安全。

2.1.4支付安全問題

當今的電子支付無論是銀行支付還是支付寶一類的第三方支付，安全工作已經(jīng)做得越來越完善。但是保險公司需要在支付安全問題上增加風險控制流程，還是需要完善在支付方面的管理。另外，保險公司如何才能保障客戶支付信息和隱私的安全也是需要完善的方面。

2.2加強信息基礎(chǔ)建設和新產(chǎn)品的開發(fā)研究

互聯(lián)網(wǎng)保險營銷依賴于一國完備的信息基礎(chǔ)設施，技術(shù)問題是各國發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)保險營銷的共同問題。為了確保網(wǎng)上交易的安全，人們需要加強信息基礎(chǔ)建設。可以發(fā)展秘鑰加密技術(shù)，采用數(shù)字簽名，建立專門的認證中心和檢測技術(shù)及記錄，以此來提高其安全性。大力開發(fā)新產(chǎn)品特別是適合互聯(lián)網(wǎng)營銷的保險產(chǎn)品的研發(fā)，徹底改變目前我國互聯(lián)網(wǎng)保險市場產(chǎn)品單一和缺乏專門為網(wǎng)上銷售而設計的產(chǎn)品的狀況。要保持對保險產(chǎn)品創(chuàng)新的持續(xù)投入，并且提高風險管理意識，時刻跟蹤市場需求變化，及時調(diào)整保險產(chǎn)品的創(chuàng)新方向。在創(chuàng)新的過程中要注重經(jīng)常與客戶交流，得到更多的反饋信息，并以此及時對保險產(chǎn)品進行改進。

2.3互聯(lián)網(wǎng)上保險條款的通俗化處理

在互聯(lián)網(wǎng)銷售的保險產(chǎn)品應該簡單易懂，應簡化復雜的保險條款和免除責任，而且保險產(chǎn)品的期限較短，一般最好都在一年之內(nèi)，繳費方式也以一次性繳費比較好。保險條款的通俗化主要可以通過兩個方面實現(xiàn)，一是直接通俗化，二是間接通俗化。直接通俗化就是通過修改和修訂保險條款使其便于一般客戶了解，但由于專業(yè)的嚴密性，實施起來有一定難度，保險公司可以通過化繁為簡的方式拆分復雜的保險產(chǎn)品為多個簡單產(chǎn)品來出售，比如拆分住院保險、定期壽險、門診保險、家庭財產(chǎn)保險等。間接通俗化的方法就是通過客戶服務、在線咨詢來解決保險條款的解釋問題，保險客服應該及時解答顧客的疑問，并且為了解釋比較權(quán)威可以將專家資源共享，同時還要提高回答顧客疑問的效

2.4加強內(nèi)部控制制度

保險公司應該清楚地認識到互聯(lián)網(wǎng)保險營銷存在一定的風險，應該對這些風險加以分析，最后達到規(guī)避的目的。可以提高公司的網(wǎng)絡系統(tǒng)和技術(shù)保障，提高風險防范能力。對于公司內(nèi)部的風險可以通過對員工進行培訓、幫助員工改變落后的思維方式和服務理念。同時也要關(guān)注外部風險，做好外部風險防范，制定系統(tǒng)的外部風險防范措施，這些都是很有必要的。

2.5完善監(jiān)管體系

目前保監(jiān)會針對互聯(lián)網(wǎng)保險專門的法規(guī)只有《保險、經(jīng)紀公司互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務監(jiān)管辦法(試行)》，除此之外尚無法規(guī)出臺。加強對網(wǎng)絡保險營銷的監(jiān)管，制定好運作規(guī)則，控制互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務風險，這是保監(jiān)會義不容辭的責任。要加強互聯(lián)網(wǎng)保險營銷的規(guī)定的立法。做好各方面的監(jiān)管工作，加強和完善監(jiān)管體系。從監(jiān)管操作上要保障監(jiān)管方法的一致性，加大信息披露量，在合作的基礎(chǔ)上對互聯(lián)網(wǎng)保險營銷行為進行有效監(jiān)管。

作者：王靜單位：北京物資學院