商務談判較量禮儀

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較量階段是進入到談判的實質性階段。雙方為了獲得各自所需

的經濟利益，都力求在交鋒中占據優勢，控制局面。在較量過程中，

雙方都列舉事實，希望對方理解并接受自己的意見，在相互討價的基

礎上，對一些爭議較大的問題再進行磋商，較量階段是談判過程中最

關鍵的時候，也是最應注意談判禮儀的時候。商務談判中失禮的言

行，大都發生在這個階段。因此，談判人員要時刻把握好“利益”和

“禮儀”的辯證關系。

談話禮儀

要心平氣和地討價還價和討論問題。在較量階段，雙方為了各

自的經濟利益，唇槍舌劍，很容易感情沖動，稍不留神，就會釀成談判

人員的個人沖突。失去理智，不顧禮儀，也就失去了生意。較量過程

中，有禮節的做法是：談話范圍廣闊，雙方有充分的回旋余地；較量限

于雙方觀點的交鋒，而不是雙方人員的沖突；誠心誠意地探討解決問

題的共同途徑；要有張弛，不要一個回合就想取勝和輕易逼人就范。

注意態度

談判中態度要端正，語言要文明。在較量階段，一般說來，一忌

無理糾纏或不顧事實地狡辯、詭辯；二忌抓辮子，打棍子，抓住對方的

偶爾口誤不放；三忌諷刺、挖苦、嘲笑；四忌該說的不說，不該說的窮

說，不知的瞎說。對爭論的問題概念要明確，事實要清楚，推理要有

邏輯性，論證要有說服力，讓對手心悅誠服地接受。

舉止莊重

較量過程中舉止要莊重。商務談判自始至終都應注意自己的一

舉一動，但在較量階段尤其要注意舉止姿態的禮儀，否則，極易引起

誤解。舉止適度不僅是一種禮節，而且表現出熱情、誠懇、謙虛的交

往態度。舉止不適，則不僅失禮，而且常常被人們理解為傲慢、冷漠、

虛偽、做作。比如，雙臂交叉抱于胸前，往往被認為表示防備、疑竇心

理，或表達對對方意見持否定態度；兩腿經常挪動或不時來回交叉，

則會被認為不耐煩或有抵觸情緒，揉眼睛、捏鼻子、仰靠在椅背上，是

抵觸、不信任或對繼續談判失去興趣的表示；兩手手指頂端對貼在一

起，掌心分開形似尖塔，通常表示高傲、自信、躊躇滿志或暗示自己地

位高，是降貴紆尊同對手談判等。所以應避免使用這些動作，而一些

符合禮儀的舉止動作，往往可以引起對手的好感，有利于談判的順利

進行。比如，身體正對談判對方，挺胸抬頭，目光平視，面含微笑，表

現出談判人員有自信心、有興趣、有進取心。近臺而坐，身子前傾，目

光專注，則表示注意力集中，態度誠懇，期盼談判成功。微笑是社交

中最好的非語言性信號，恰當適度地運用往往可以表達談判者的自

信、大度，對融洽雙方關系也有很大的作用。

善于打破僵局

要用禮節性的方式打破僵局。交鋒階段如果雙方想法和要求差

距很大，或是差距不大但都各持己見，就會出現僵局，使談判停滯不

前。出現僵局時，要講究禮儀，用靈活的方式打破僵局。常用的方

式、方法有如下幾種：

1．變換談判議題

由于某個議題引起爭執而又一時無法解決時，不妨變換一下議

題，把僵持不下的議題暫且擱置一旁，等其他議題解決好，再在友好

的氣氛中討論僵持的議題。

2．暫時休會

談判出現僵局時，應當從談判者的實際利益出發，彼此約定再次

商談的時間、地點，以沖淡僵局的氣氛。

3．為對方找臺階

在僵局狀態下讓步是有損“面子”的事，懂得這一點，必要時給對

方提供一些打破僵局的臺階，往往起著意想不到的作用。

4．將問題上交

談判陷入僵局而又沒有可以奏效的方法時，談判雙方可將問題

上交各自的委派者或上級主管部門，由其提供解決方案。

此外，還有尋找調解人、尋找第三方案等，都是打破僵局的好辦

法。

談判較量階段是最需禮儀保駕護航的階段，在談判中千萬不能

傷了和氣，不能傷害對方的自尊，不能失去對方的信任。否則，帶來

的損失將是無法彌補的。