商務(wù)談判的策略與技巧范文

導(dǎo)語：如何才能寫好一篇商務(wù)談判的策略與技巧，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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關(guān)鍵詞：國際；談判；技巧；策略

國際談判中，談判者來自不同的國度，有不同的文化背景和思想，由于文化的差異，談判方之間很有可能會(huì)產(chǎn)生一些誤解，所以在國際談判中技巧是很重要的，同時(shí)好的談判方式還可以讓自己處于比較主動(dòng)的地位，從而在談判中取得比較滿意的結(jié)果。

一、國際談判中談判方之間有哪些差異

1.思維方式方面的差異。思維方式的差異歸根結(jié)底還是文化的差異，因?yàn)槲幕瘽撘颇挠绊懼说乃季S方式。因而，在談判中，由于東西方談判者文化的差異，他們會(huì)對(duì)不同的問題有不同的理解和處理方式。

2.價(jià)值觀念的不同。價(jià)值觀決定了人們對(duì)事物的看法，也決定了遇到問題時(shí)會(huì)有怎樣的行動(dòng)，并且價(jià)值觀對(duì)人們理解問題的方式有著很大的影響。在不同的文化背景下，人們的價(jià)值觀念會(huì)有很大的不同。

3.談判思維的不同。東西方人的思維方式存在著很大的不同，西方人大多都是邏輯思維，他們更加重視具體，而東方人的思維方式是從整體到局部。這就要求談判中要懂得尊重文化的差異，了解不同的文化，更要有寬廣的胸懷去包容這些文化上的差異。

4.法制觀念的不同。不得不承認(rèn)，東西方在法律上也存在著著很大的差異，中國人習(xí)慣從倫理道德方面來思考問題，而西方人習(xí)慣按照法律的條條框框來思考問題，他們都習(xí)慣用法律手段。

二、國際談判中的技巧

1.在談判之前談判者要有充足的準(zhǔn)備。俗話說“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”，在談判中這一點(diǎn)非常重要，在談判之前，調(diào)查一下談判對(duì)象，了解對(duì)手越多，在談判中，就越能處于主動(dòng)地位，在談判中就會(huì)比較有信心，尤其是要了解對(duì)手的性格特點(diǎn)；另外要熟悉談判的內(nèi)容，同時(shí)自己的準(zhǔn)備也要充足，在突發(fā)事件發(fā)生時(shí)，才能從容淡定。

2.準(zhǔn)備多套談判方案。談判雙方在最初談判的時(shí)候都會(huì)拿出對(duì)自己最有利的方案利的，并且雙方獲得更多的利益，所以，談判雙方最初拿出的那套方案肯定不會(huì)是談判結(jié)果，而應(yīng)該是雙方協(xié)商之后的結(jié)果。在談判過程中很有可能迷失了最初的談判目的，或者被帶入誤區(qū)，所以還是有其必要性的，先拿出最有利的方案，之后退而求其次，即使不拿出這些方案，至少還可以心中有數(shù)。。

3.營造融洽的談判氣氛。在最開始談判的時(shí)候，可以先講出一些談判雙方觀點(diǎn)一致的地方，然后表達(dá)出來，這樣接下來談判時(shí)候就比較容易朝著同一個(gè)方向發(fā)展，以達(dá)成共識(shí)。假如遇到僵持也可以通過雙方的共識(shí)來盡可能地化解分歧。

4.語言表述簡(jiǎn)練。在商務(wù)談判中應(yīng)該使用簡(jiǎn)練的語言，而不能為營造良好的氣氛就像拉家常一樣，語言太過隨意，這樣會(huì)顯得很不正式。比如，一顆放在地上的珍珠放，我們輕而易舉的就可以發(fā)現(xiàn)它，但是如果是一堆和一顆珍珠石頭在地上，那么找到珍珠就沒有那么簡(jiǎn)單了。簡(jiǎn)練的語言就像是一顆珍珠，我們應(yīng)該讓它珊珊亮亮的放在那里，讓人一眼就可以發(fā)現(xiàn)。因此，談判時(shí)使用的語言一定要簡(jiǎn)練，有針對(duì)性。

5.在談判中要善于傾聽。首先，認(rèn)真的傾聽表現(xiàn)了自己對(duì)談判另一方的尊重，展現(xiàn)了自己良好的素質(zhì)，有助于談判的成功；同時(shí)，認(rèn)真傾聽有助于自己能夠理清自己的思路，為接下來自己的發(fā)言做比較好的鋪墊，在傾聽中，抓住關(guān)鍵點(diǎn)或者對(duì)方語言中的漏洞。

三、國際談判中的策略

1.了解談判對(duì)象的談判風(fēng)格。受傳統(tǒng)文化的影響，不同的國家有不同的談判風(fēng)格和談判習(xí)慣，所以要總結(jié)各個(gè)國家的談判風(fēng)格，這樣在談判的時(shí)候就可以信手拈來。充滿信心。

2.有明確的談判目標(biāo)和具體的談判計(jì)劃。在談判之前，要明確談判的底線和讓步的范圍，明確的談判目標(biāo)可以讓談判者不被對(duì)方帶偏，而具體的談判范圍，就確定了在談判時(shí)，在哪方面可以做出讓步，在什么時(shí)候做出多少讓步。

3.提高談判者本身的能力。要提高談判的能力，就先要了解不同文化的差異，了解了談判對(duì)象的文化，就可以想出有效地應(yīng)對(duì)策略，并處理好由于差異可能造成的誤會(huì)。所以提高自身的談判能力，也是在談判中取得最大利益的關(guān)鍵。

4.在談判中避免文化休克。文化休克就是當(dāng)一個(gè)人進(jìn)入到陌生的環(huán)境中時(shí)，會(huì)產(chǎn)生焦慮或者恐懼的心態(tài)。尤其在國際談判中，談判雙方有可能會(huì)出現(xiàn)這種情緒，一旦談判者有了這種情緒，加之還要謀取最大的利益，雙方很有可能會(huì)使得談判難以繼續(xù)進(jìn)行，甚至是終止談判，導(dǎo)致談判失敗。要避免在談判中出現(xiàn)這種文化休克的現(xiàn)象，首先，要提高自己的綜合素質(zhì)和控制自我情緒的能力；另外，要多了解各種文化，對(duì)文化的差異要給予足夠的包容。

總而言之，國際談判中最需要注意的就是文化差異，所以，談判者除了要提高自己的談判能力以外，最重要的就是了解多種文化，了解它們的差異，尊重不同的文化。

⒖嘉南祝

[1]孫小晴.國際商務(wù)談判的技巧與策略分析.《佳木斯職業(yè)學(xué)院學(xué)報(bào)》 .2016 .

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《商務(wù)談判》；課程實(shí)習(xí)；成績(jī)?cè)u(píng)定；談判技巧

《商務(wù)談判》是國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)中一門專業(yè)必修課程，同時(shí)也是實(shí)踐性和行動(dòng)力很強(qiáng)的理論實(shí)踐相融合的綜合學(xué)科。日常商務(wù)談判的授課主要是介紹了商務(wù)談判的基本理論、談判技巧、談判策略、談判禮儀以及談判過程中應(yīng)該注意的其他情況和內(nèi)容。在《商務(wù)談判》的實(shí)習(xí)過程中，緊緊圍繞實(shí)習(xí)目的，要求學(xué)生除掌握商務(wù)談判的基本理論、程序應(yīng)用和技巧實(shí)踐等，還著重強(qiáng)調(diào)危機(jī)事務(wù)處理中對(duì)復(fù)雜事情的風(fēng)險(xiǎn)控制、平衡方式、利益關(guān)系處理等，著重培養(yǎng)學(xué)生對(duì)商務(wù)談判策略在實(shí)際案例中的運(yùn)用，為今后的工作生活打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

1.《商務(wù)談判》實(shí)習(xí)內(nèi)容設(shè)定

傳統(tǒng)實(shí)習(xí)方式，是將學(xué)生集中到教室，觀看與商務(wù)談判相關(guān)的記錄片或者案例分組討論，鞏固所學(xué)理論知識(shí)，在實(shí)踐模式上仍以“填鴨式”教學(xué)方式為主導(dǎo)，學(xué)生的學(xué)習(xí)模式屬于被動(dòng)接受型。

此次教學(xué)實(shí)習(xí)共計(jì)5天，采取校外實(shí)踐和課堂討論相結(jié)合的方式，將班級(jí)學(xué)生分組，每組6～8人，共分四組。實(shí)習(xí)內(nèi)容緊緊圍繞理論知識(shí)，將知識(shí)融入實(shí)踐，形成有機(jī)結(jié)合，分組實(shí)施商務(wù)談判活動(dòng)的行動(dòng)策劃、方案實(shí)施、階段總結(jié)和信息反饋等，培養(yǎng)學(xué)生獨(dú)立思考、注意觀察、分析問題的能力，達(dá)到從素質(zhì)要求到能力要求的全面鍛煉，使之更能適應(yīng)社會(huì)對(duì)學(xué)生綜合發(fā)展的要求。具體設(shè)定如下：

2.實(shí)習(xí)過程的把握

實(shí)習(xí)定位。學(xué)生通過認(rèn)真的思考、溝通咨詢和調(diào)查，確定了實(shí)踐定位為產(chǎn)品的銷售，目標(biāo)對(duì)象鎖定附近在校學(xué)生或其他人群，銷售商品主要選擇目標(biāo)對(duì)象的日常需要，以零食、水果和其他生活用品為主。在銷售商品的過程中通過和供貨方、購買方的不斷談判，提高自己的談判技巧的同時(shí)也獲得了適當(dāng)?shù)睦麧櫋?/p>

資金籌集。筆者從控制學(xué)生的投入成本入手，每組啟動(dòng)資金共計(jì)200元，先提供給學(xué)生每組50%的資金費(fèi)用，剩余50%的費(fèi)用由每組學(xué)生分擔(dān)。既減輕學(xué)生的資金壓力，也更好的讓學(xué)生將實(shí)習(xí)時(shí)間投入到商務(wù)談判中去，多聯(lián)系供貨方，尋找消費(fèi)者。而且，因?yàn)橘Y金中有50%的學(xué)生墊資，作為學(xué)生個(gè)人而言，他也很希望自己的貨幣在他的運(yùn)作中能夠升值，起到了很好的推動(dòng)作用，化學(xué)生的被動(dòng)實(shí)習(xí)為主動(dòng)進(jìn)取。

過程監(jiān)控。在實(shí)習(xí)中，采用集中匯報(bào)、跟組調(diào)查等方式及時(shí)掌握和了解學(xué)生的具體實(shí)習(xí)情況。并及時(shí)對(duì)學(xué)生的實(shí)習(xí)情況進(jìn)行分析和調(diào)控，協(xié)助學(xué)生更好的和供貨商、購買方溝通、聯(lián)系。

3.商務(wù)談判技巧和策略的運(yùn)用

供應(yīng)商的選擇。每組學(xué)生，對(duì)供應(yīng)商選擇上都很好的利用了商務(wù)談判的專業(yè)知識(shí)，發(fā)揮了商務(wù)談判的技巧應(yīng)用。供應(yīng)商的選擇有兩種情況：

情況一：兩組學(xué)生對(duì)學(xué)校學(xué)生的情況進(jìn)行調(diào)查的基礎(chǔ)上，最終供應(yīng)商選擇了學(xué)校旁邊的小商小販。但在提貨方式和付款方面有所不同：一組學(xué)生很好的運(yùn)用談判技巧，挑選精兵強(qiáng)將和攤位老板協(xié)商最后達(dá)成口頭協(xié)議，不需資金提取貨物，在銷售完成后以成本價(jià)格加較小的利潤空間返還給供應(yīng)商，零成本運(yùn)作的同時(shí)，帶給學(xué)生的感覺是比較輕松；一組學(xué)生選擇直接用資金從攤位老板那里進(jìn)貨，然后再根據(jù)目標(biāo)顧客的需求和目前相關(guān)市場(chǎng)上供給的情況制定價(jià)格進(jìn)行銷售，在銷售的過程中很好的發(fā)揮了商務(wù)談判的技巧、運(yùn)用商務(wù)談判的策略。

情況二：另外兩組同學(xué)選擇到附近或遠(yuǎn)一點(diǎn)的小商品市場(chǎng)采購貨物，這樣不僅大大降低了成本，也比較全面的了解了此類產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷售情況、需求情況，所謂“貨比三家不吃虧”。學(xué)生在進(jìn)貨的過程中，就不斷溝通交流，對(duì)商務(wù)談判的策略、技巧、風(fēng)險(xiǎn)控制、利潤把握等方面進(jìn)行了實(shí)踐。

目標(biāo)顧客群選擇。學(xué)生受實(shí)習(xí)時(shí)間、交通便利、資金額度、商務(wù)談判能力等方面的影響，決定了此次實(shí)踐的幅度和范圍空間不同。在目標(biāo)顧客群的選擇上，他們?nèi)w出動(dòng)，各顯神通。有些小組直接將自己的目標(biāo)顧客群定位為熟人，利用友情、交情來成交商品，但是，此種銷售的利潤空間較小，而且二次銷售難以繼續(xù)。有些同學(xué)擯棄了等客上門的傳統(tǒng)銷售方式，將目標(biāo)顧客群選擇為附近院校的學(xué)生，利用學(xué)生下課和就寢的時(shí)間、空間大力宣傳，積極策劃，銷售商品，效果顯著，績(jī)效突出。

銷售途徑的選擇。實(shí)習(xí)過程中，銷售的商品大多為日常生活必需品，這就導(dǎo)致目標(biāo)顧客群相同、銷售產(chǎn)品雷同的特征，如何在相同中挖掘不同，也成為了各組思考的主要方向，各組采用了不同的銷售途徑、戰(zhàn)略方式、談判技巧、營銷策略等來解決銷售品雷同的不足。

第一種是同學(xué)主動(dòng)出擊、挖掘需求的方式，在宿舍樓中對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行兜售。這樣做的好處是及時(shí)抓住商機(jī)、正確談判，最后實(shí)現(xiàn)銷售。第二種是選擇人群集中地進(jìn)行銷售。此組學(xué)生選擇了食堂附近、利用中午和下午學(xué)生到食堂吃飯的時(shí)間進(jìn)行銷售。并在銷售過程中，采取了簡(jiǎn)單宣傳和加強(qiáng)售后服務(wù)（給柚子去皮）的談判技巧來銷售產(chǎn)品；拉近了與購買者的距離，很好的運(yùn)用了商務(wù)談判中的溝通技巧，取得了良好的效果。第三種是設(shè)點(diǎn)銷售。此組同學(xué)充分利用實(shí)習(xí)的時(shí)間，將攤位擺在了人流較大的地方，用熱情的服務(wù)、多樣的產(chǎn)品，征服了來此閑逛的人們。第四種是自制廣告物品來促進(jìn)銷售。此組同學(xué)很巧妙的利用了商務(wù)談判中的策略措施，卡通的宣傳、自己設(shè)計(jì)的廣告，熱情的交流，獨(dú)到的手段，吸引了周圍的同學(xué)們，效果最為明顯。

4.實(shí)習(xí)成績(jī)?cè)u(píng)定方法的改革

篇3

一、商務(wù)談判的語言特征

商務(wù)談判的語言藝術(shù)表現(xiàn)在許多方面，但無論是陳述、提問、答復(fù)還是說服等，就其內(nèi)在的本質(zhì)特征來說都具有客觀性、針對(duì)性、邏輯性及論辯性。就其外在的形式特征來說都具有外交語言、商務(wù)法律語言、軍事語言和文學(xué)語言的特征。商務(wù)談判語言的內(nèi)在特征：客觀性、針對(duì)性、邏輯性、論辯性。談判者為此必須掌握語言的運(yùn)用技術(shù)，才能在辯論中取勝，才能邁向談判成功。商務(wù)談判的語言藝術(shù)其外在的形式特征有：外交的語言性，商務(wù)法律語言性，軍事語言性，文學(xué)語言性，掌握談判語言的特征最終是要使談判語言具有說服力，而說服力是個(gè)內(nèi)涵豐富的、外延廣闊的概念。作為談判語言不僅要求要有內(nèi)在質(zhì)量，也要有外在質(zhì)量，方才有說服力。

二、商務(wù)談判的傾聽技巧

談判中，我們了解和把握對(duì)方觀點(diǎn)與立場(chǎng)的主要手段和途徑就是聽。實(shí)踐證明，只有在清楚地了解對(duì)方觀點(diǎn)和立場(chǎng)的真實(shí)含義后，我們才能準(zhǔn)確地提出己方的方針和政策。如何做到有效地傾聽呢？首先要掌握傾聽的規(guī)律，其次要掌握傾聽的技巧。傾聽的技巧可歸納為“五要”和“五不要”。其中“五要”是：要專心致志、集中精力地聽；要通過記筆記來集中精力；要有鑒別地傾聽對(duì)方發(fā)言；要克服先入為主的傾聽做法；要?jiǎng)?chuàng)造良好的談判環(huán)境。“五不要”分別是：不要輕視對(duì)方的搶話、急于反駁而放棄傾聽；不要使自己陷入爭(zhēng)論；不要為了急于判斷問題而耽誤聽；不要回避難以應(yīng)付的話題；不要逃避交往的責(zé)任。如果能從以上幾個(gè)方面進(jìn)行努力，談判過程中聽的障礙就可以減輕或消除。

三、商務(wù)談判的提問技巧

商務(wù)談判中常運(yùn)用“問”作為摸清對(duì)方需要、掌握對(duì)方心理、表達(dá)自己感情的手段。如何問得有講究，重視和靈活運(yùn)用發(fā)問技巧，不僅可以引起雙方的討論，而且還可以控制談判的方向。商務(wù)談判中發(fā)問的類型有以下幾種可借鑒：封閉式發(fā)問、澄清式發(fā)問、強(qiáng)調(diào)式發(fā)問、探索式發(fā)問、借助式發(fā)問、強(qiáng)迫式發(fā)問、證明式發(fā)問、多層次發(fā)問、誘導(dǎo)式發(fā)問、協(xié)商式發(fā)問等。商務(wù)談判中提問的時(shí)機(jī)也很重要，有在對(duì)方發(fā)言停頓、間歇時(shí)提問，有在議程規(guī)定的辯論時(shí)間提問，有在自己發(fā)言前后提問。如何掌握時(shí)間需要在具體的談判中鍛煉。在提問中我們一定要掌握問的要訣，首先要預(yù)先準(zhǔn)備好問題。其次要避免提出可能會(huì)阻礙對(duì)方讓步的問題。第三不要強(qiáng)行追問。第四，既不要以法官的態(tài)度詢問對(duì)方，也不要問起問題來接連不斷。第五，提出問題后應(yīng)閉口不言，專心致志地等待對(duì)方做出回答。第六，要以誠懇的態(tài)度來提問，第七，提出問題的句子應(yīng)盡量簡(jiǎn)短。

四、商務(wù)談判的答復(fù)技巧

通常，在商務(wù)談判中應(yīng)當(dāng)對(duì)對(duì)方提出的問題實(shí)事求是地正面作答。但是由于商務(wù)談判中的提問往往是對(duì)方處心積慮、精心營構(gòu)之后提出的，可能有謀略、有圈套，如果對(duì)所有問題都正面回答，不一定是最好的答案，所以答復(fù)也必須運(yùn)用一定的技巧。首先，在回答問題之前，要給自己留有思考的時(shí)間。其次針對(duì)提問者的真實(shí)心理回答。第三，不要徹底地回答問題，因?yàn)橛行﹩栴}不必回答。第四，不要確切回答對(duì)方的提問。第五，降低提問者追問的興致。第六，對(duì)于不知道的問題不要回答。第七，逃避問題的方法是避正答偏，顧左右而言他。第八，以問代答。第九，禮貌地拒絕不值得答復(fù)的問題。第十，找借口拖延答復(fù)。第十一，重申和打岔有時(shí)也有效。

五、商務(wù)談判的說服技巧

篇4

[關(guān)鍵詞] 認(rèn)知語境 國際商務(wù)談判 構(gòu)建

一、認(rèn)知語境

語境是言語交際的一種客觀屬性，具有不可超越性，它像“天羅地網(wǎng)”般地籠罩著人們言語交際的全過程。我們研究語境最根本的目的是為了更好地研究言語交際，提高言語交際的效果。研究語境是為了讓交際主體在言語交際中更清楚、準(zhǔn)確地認(rèn)知語境以便在不同的語境中選擇適宜的表達(dá)方式和理解方式。交際活動(dòng)促進(jìn)人類認(rèn)知結(jié)構(gòu)的形成，也促進(jìn)人類認(rèn)知能力的發(fā)展。隨著認(rèn)知語言學(xué)理論的發(fā)展，特別是關(guān)聯(lián)理論的出現(xiàn)，人們便對(duì)言語交際產(chǎn)生了新的認(rèn)識(shí)。言語交際的目的就是改變聽話人的認(rèn)知語境假設(shè)，為此說話人在話語生成時(shí)必然要對(duì)聽話人的話語理解進(jìn)行語用制約。認(rèn)知語境觀認(rèn)為言語交際過程是一種交際雙方認(rèn)知語境假設(shè)的參與過程；成功的交際就是雙方不斷根據(jù)話語所取得的語境效果去改變、調(diào)整或選擇認(rèn)知語境假設(shè)的過程，以實(shí)現(xiàn)雙方認(rèn)知語境假設(shè)或信息的趨同，只有這樣才能取得說話人所傳遞的話語信息與聽話人理解結(jié)果之間的最大相似性。認(rèn)知語境把語境看成是一個(gè)心理結(jié)構(gòu)體，交際者通過經(jīng)驗(yàn)或思維把有關(guān)的具體語境內(nèi)在化、認(rèn)知化，引導(dǎo)聽話人的話語理解，為信息處理提供認(rèn)知方向，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)話語理解的語用制約，說話人會(huì)利用某些明示的語言手段，如使用話語聯(lián)系語或話語標(biāo)記語等，以減少聽話人話語理解時(shí)所付出的努力，更加容易地尋找話語的關(guān)聯(lián)性，取得言語交際的成功。

二、國際商務(wù)談判

中國加入世貿(mào)組織后，面臨著全新的經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)格局，對(duì)外商務(wù)交往日漸頻繁。商務(wù)談判是各國商界對(duì)外商務(wù)合作的主要方式，從事國際商務(wù)的人員除了應(yīng)掌握必要的商務(wù)談判原則和技巧外，更應(yīng)了解不同國家商務(wù)人員的談判風(fēng)格。中西文化在交際方式、價(jià)值觀念、思維方式等方面存在不同程度的差異，談判者應(yīng)該采取相應(yīng)的對(duì)策，樹立跨文化的意識(shí)，培養(yǎng)全球的文化觀，尊重和寬容不同的文化，同時(shí)加強(qiáng)外語語用能力。國際商務(wù)談判是跨越國界的活動(dòng)，談判雙方就共同感興趣的商業(yè)問題進(jìn)行磋商以達(dá)成共識(shí)。在商務(wù)談判中，談判策略是商務(wù)談判的行動(dòng)方針和行為方式，隨著談判活動(dòng)的深入而不斷地豐富和發(fā)展。談判策略在商務(wù)談判中扮演著重要的角色。商務(wù)談判與文化是密不可分的，了解對(duì)方的文化可以使談判達(dá)到事半功倍的效果。不同的文化背景造就了談判者迥異的交際方式、價(jià)值觀念和思維方式，因此，在國際商務(wù)談判中了解熟悉雙方的文化差異，并接受談判方的文化對(duì)促進(jìn)談判的成功是非常必要和重要的。

三、國際商務(wù)談判中認(rèn)知語境的構(gòu)建

隨著經(jīng)濟(jì)全球化時(shí)代的到來，國際間的商務(wù)談判與日俱增。國際商務(wù)談判不僅是經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的交流與合作，也是文化之間的交流與溝通，而且文化因素的作用至關(guān)重要。但是，不同文化價(jià)值體系的分歧產(chǎn)生了雙方在談判等問題上的沖突。因此在跨文化商務(wù)交流中，懂得和尊重文化差異，又能利用沖突解決原理解決實(shí)際問題的談判手才能在談判中占據(jù)決定性的優(yōu)勢(shì)，取得成功。國際商務(wù)談判是一種特殊的跨文化交際，對(duì)文化多樣性的真正理解是實(shí)現(xiàn)對(duì)商務(wù)原則變化的性質(zhì)和對(duì)道德情操不同范疇的現(xiàn)實(shí)認(rèn)知的核心，只有文化意識(shí)強(qiáng)并能容忍文化差異的談判者才能克服交際障礙，實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。商務(wù)談判中模糊語言對(duì)語境具有高度的順應(yīng)性。另外，談判者的心理動(dòng)機(jī)也對(duì)模糊語言提出了順應(yīng)要求，商務(wù)談判中存在大量模糊語言并不是因?yàn)檎勁姓呷狈?duì)世界的認(rèn)識(shí)，而是他們有意識(shí)使用的結(jié)果，也是語境與語言結(jié)構(gòu)動(dòng)態(tài)順應(yīng)的結(jié)果。在談判的初期階段，從表面上來看好像是談判雙方技巧性的較量，實(shí)際上是一種文化的較量和碰撞。談判必然有人的參與，而人的參與就必然帶來主觀思想的滲透，這種主觀思想的滲透正是來自于他所處的社會(huì)文化背景和他自身的文化修養(yǎng)。在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)日益全球化的趨勢(shì)之下，我國各個(gè)涉外企業(yè)在國際商務(wù)談判中，必須把談判雙方的文化背景、文化價(jià)值觀、文化心理構(gòu)成等因素和談判技巧、談判策略、談判過程等有機(jī)地結(jié)合起來，并及時(shí)地納入企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和組織結(jié)構(gòu)之中，實(shí)現(xiàn)雙方文化融通、利益雙贏的國際商務(wù)談判目標(biāo)。但是，目前我國在國際商務(wù)談判中偏重談判策略與技巧的較量，而對(duì)潛層的、隱性的文化因素的研究還比較薄弱，因此，加強(qiáng)對(duì)國際商務(wù)談判中的文化因素的研究成為當(dāng)務(wù)之急。在集中談判階段，中美的語用習(xí)慣是截然不同的。差異主要體現(xiàn)在禮貌原則，合作原則和文化語境的具體應(yīng)用。文化語境在對(duì)跨文化商務(wù)談判的會(huì)話含意推斷上起著解釋作用、制約作用，并有著修正功能以及話語選擇功能。因此，談判者在使用語言時(shí)，可以根據(jù)交際場(chǎng)合的需要，激活相關(guān)的認(rèn)知語境要素，讓談判得以順暢進(jìn)行。在談判的決策階段，人際關(guān)系的運(yùn)用、集體主義和個(gè)人主義的觀念在兩國的談判者的頭腦中有著不同的體現(xiàn)。成功的談判家應(yīng)該在商務(wù)談判中成功地運(yùn)用跨文化交際學(xué)與語用學(xué)，有效地了解商業(yè)語境對(duì)于成功交際是至關(guān)重要的。在商務(wù)談判的特殊環(huán)境中，中國文化和美國文化都有其獨(dú)特的性質(zhì)，這種文化特性塑造了不同的談判風(fēng)格。

參考文獻(xiàn)：

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2陳傳顯，國際商務(wù)談判中的跨文化溝通策略[J]，企業(yè)經(jīng)濟(jì)，2008 (05)

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關(guān)鍵詞：商務(wù)英語 貿(mào)易 談判 語言技巧

談判是社會(huì)生活中常見的一種協(xié)商方法，主要是雙方就某一問題需要妥善解決以滿足自身需求和維護(hù)利益時(shí)進(jìn)行的。根據(jù)我國的發(fā)展?fàn)顩r來看，我國的商務(wù)談判將越來越國際化，而商務(wù)英語在其中的作用也就顯得尤為重要。在商務(wù)談判的交涉過程中，讓對(duì)方認(rèn)知清晰，能夠獲取對(duì)方信任的語言是最關(guān)鍵的。而如何運(yùn)用語言就在于其巧妙的表達(dá)技巧和正確的表述方法，認(rèn)真分析商務(wù)英語談判中的言語行為，掌握其語言特點(diǎn)，巧妙運(yùn)用語言技巧，將在商務(wù)談判中起到事半功倍的效果。

一、商務(wù)英語談判的語言技巧

1.正確使用禮貌原則。在進(jìn)行商務(wù)談判的過程中，雙方都是以取得自身利益最大化為目的，同時(shí)由于談判雙方追求的是相互合作關(guān)系，因此談判時(shí)雙方都會(huì)適當(dāng)?shù)淖龀鲎尣健＿@時(shí)就應(yīng)該注重言語交際策略中的禮貌原則，運(yùn)用行之有效的禮貌用語，常常會(huì)為談判和協(xié)商帶來好處。在商務(wù)英語談判中，一般采用的是請(qǐng)求式語氣而不是日常中的命令式語氣，這樣就聽者來說，禮貌的用語會(huì)使人舒適，同時(shí)和善、禮貌的語言也體現(xiàn)了談判者自身的職業(yè)道德和良好的素質(zhì)，不僅使雙方的合作愉快，而且還利于自身的利益最大化。

2.合理使用模糊語言。模糊語言是為維護(hù)對(duì)方顏面或者不方便給對(duì)方答復(fù)的情況下采取的一種有效策略。在商務(wù)談判的過程中，談判雙方都是為了追求自身利益最大化進(jìn)行的，談判氛圍就難免會(huì)產(chǎn)生緊張感，這時(shí)模糊語言的恰當(dāng)運(yùn)用就能夠起到很好的緩解現(xiàn)場(chǎng)氣氛的作用，同時(shí)還可以達(dá)到試探對(duì)方意圖的效果，給談判爭(zhēng)取到很大的可利用空間，留下可回旋余地。比如說購買者在談判時(shí)表現(xiàn)出要大量訂貨的意愿卻沒有說明具體數(shù)量時(shí)，談判就具有很大的變動(dòng)空間，處理非常靈活。同時(shí)賣方也對(duì)買方的購買意圖留有一定的了解空間。或者是由于賣方報(bào)價(jià)太高，而購買者不能接受賣方的定價(jià)產(chǎn)生不好情緒時(shí)，為了緩解談判的氣氛，保持交易的正常運(yùn)行，賣方就會(huì)做出讓步，這時(shí)模糊語言的運(yùn)用就會(huì)給談判雙方留下可回旋的余地，既不會(huì)有損對(duì)方的顏面，也避免了僵局的出現(xiàn)。

3.委婉策略。委婉策略是指在商務(wù)英語談判時(shí)用含蓄委婉的表達(dá)方式，使語氣聽起來令人舒適，而不是用尖酸刻薄的語氣傷害對(duì)方的感情。不僅如此，談判過程中使用委婉策略還可以避免談判時(shí)的緊張、尷尬局面。委婉的表達(dá)方式一般發(fā)生在談判的一方想要提出請(qǐng)求或者表示拒絕時(shí)。恰當(dāng)?shù)奈癖磉_(dá)不僅是語言得體的表現(xiàn)，還可以為交際的達(dá)成帶來好處。談判中可以使用一些比較委婉的英語表達(dá)方式，以避免表達(dá)過于直接而傷害到對(duì)方的面子。在商務(wù)談判的過程中一般不要將過錯(cuò)劃分的太過清楚，一定要講清楚誰對(duì)誰錯(cuò)，這樣容易使對(duì)方產(chǎn)生反感情緒，令雙方都陷入尷尬的境地。而委婉的語氣表達(dá)出的效果就明顯的不同，不僅對(duì)方會(huì)很容易接受，而且還保留了雙方的顏面。通常在談判時(shí)也不要將對(duì)方的意見直接否定掉，而是采用語法中先肯定后否定的陳述方式，委婉的表達(dá)出自己的看法。這樣不僅是尊重對(duì)方的一種表現(xiàn)，還可以為陳述自己的意見留下余地，對(duì)增進(jìn)雙方的相互理解有很大的好處。

4.幽默表述。商務(wù)談判時(shí)氣氛難免會(huì)顯得十分嚴(yán)肅，而且還會(huì)乏味單調(diào)，這時(shí)使用幽默的英語表達(dá)就可以改善談判氛圍，使雙方都處在一種愉悅的環(huán)境中，有利于交際的更好進(jìn)行。在談判時(shí)幽默表述不僅僅是為博得對(duì)方的一笑，更多的是一種避開鋒芒的表現(xiàn)，能讓談判者提出的觀點(diǎn)看法更具穿透性，更容易為對(duì)方所接受，使雙方的談判可以順利的進(jìn)行下去。幽默作為談判中的劑，不經(jīng)意的一句就可以沖淡嚴(yán)肅的談判氛圍，達(dá)到緩解雙方情緒的目的。

英語的表述方式恰當(dāng)可以讓商務(wù)英語的談判處在一種友好的氛圍中，對(duì)談判者地位的影響也是非常重要的，使用恰當(dāng)就會(huì)利于談判者的利益。因此，合理恰當(dāng)?shù)睦枚Y貌原則、模糊語言、委婉策略、幽默表述可以給談判帶來好處，增進(jìn)雙方的友好合作，在談判中達(dá)到各自利益最大化的程度，起到雙贏的作用。

二、談判時(shí)應(yīng)注意的言語行為

1.善于傾聽，并通過恰當(dāng)?shù)挠谜Z讓談判對(duì)方多談。商務(wù)談判其實(shí)就是一種對(duì)話的形式，在對(duì)話交流中表述各自的實(shí)際情況，提出各自的觀點(diǎn)看法，然后在傾聽對(duì)方提出的觀念后，根據(jù)自身的實(shí)際作出辯論與讓步，最后在雙方達(dá)到自己目的時(shí)簽訂協(xié)議。一個(gè)成功的談判家有一半以上的時(shí)間是用來傾聽的，在談判時(shí)認(rèn)真傾聽，同時(shí)分析利弊，在自己不確定的地方要向?qū)Ψ綄で笤敿?xì)的說明。只有讓對(duì)方多說的情況下，通過提問與回答的方式才能了解對(duì)方的信息以增加對(duì)自身的有利條件。

2.靈活用語，積極應(yīng)變。商務(wù)談判的進(jìn)行是瞬息萬變的，談判的過程中總是會(huì)有意料之外的情況發(fā)生，因此談判者就需要具備很好的應(yīng)變能力與語言優(yōu)勢(shì)。一個(gè)好的談判者是可以隨時(shí)靈活語言，積極應(yīng)變的，借助一切措施脫離現(xiàn)狀。在無法給對(duì)方明確的答復(fù)而又不能立刻否定時(shí)，就要靈活用語，回避確切答案，為談判留下可以回旋的余地。當(dāng)遇到需要立刻答復(fù)的情況時(shí)，一定要靈活應(yīng)變，不能讓自身處在談判的劣勢(shì)，讓對(duì)方小看。

3.言語要具有針對(duì)性。對(duì)于不同的談判場(chǎng)合、內(nèi)容，甚至不同的對(duì)手，要有不同的言語行為，并且要有針對(duì)性的發(fā)表自身的觀點(diǎn)，針對(duì)性的言語表達(dá)是更利于談判進(jìn)行的。

三、結(jié)束語

總之，商務(wù)英語在國際商務(wù)談判中具有重要的作用，商務(wù)英語的廣泛與實(shí)用對(duì)國際貿(mào)易也是十分重要的。靈活運(yùn)用上述講解的言語技巧和行為，在商務(wù)談判的過程中能夠產(chǎn)生很大的影響力，在促成商務(wù)談判順利進(jìn)行的同時(shí)還可以達(dá)到互利互惠的結(jié)果，對(duì)合作雙方都是十分有利的。

參考文獻(xiàn)：

[1]李品媛，現(xiàn)代商務(wù)談判[M].東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，2007

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［關(guān)鍵詞］國際商務(wù)談判；實(shí)踐教學(xué)；教學(xué)效果

［中圖分類號(hào)］F715.4［文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼］B［文章編號(hào)］1002-2880(2011)02-0073-02

隨著國際交往的增多，國際商務(wù)談判必將成為企業(yè)的日常活動(dòng)之一，市場(chǎng)對(duì)國際商務(wù)談判人才的需求也會(huì)迅猛增加。根據(jù)專家預(yù)測(cè)，加入WTO后，我國能夠與外商有效溝通的國際商務(wù)談判人才是七類緊缺人才中的一類。然而我國高校“國際商務(wù)談判”課程多采用理論多、實(shí)踐少的傳統(tǒng)教學(xué)模式，在這種教學(xué)模式下所培養(yǎng)的學(xué)生走出校門后很難直接從事涉外談判活動(dòng)。為此，本文就如何進(jìn)行“國際商務(wù)談判”課程的實(shí)踐教學(xué)提出相應(yīng)的見解。

一、國際商務(wù)談判教學(xué)中存在的問題

（一）

師資水平還有待提高

“國際商務(wù)談判”是一門應(yīng)用性和實(shí)踐性極強(qiáng)的課程，通常的教學(xué)模式是采用案例教學(xué)，此外還有模擬談判和角色扮演等教學(xué)方法。這種教學(xué)模式對(duì)授課教師的要求非常高，不僅要求授課教師有非常扎實(shí)的談判理論基礎(chǔ)，

而且還要求教師具有豐富的談判實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。然而，目前在高校講授“國際商務(wù)談判”課程的教師，大多是畢業(yè)后直接授課，從學(xué)校到學(xué)校，沒有企業(yè)就職的經(jīng)歷，也沒有實(shí)際參加過談判活動(dòng)，相關(guān)的培訓(xùn)也比較少，教師缺乏商務(wù)談判的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。授課過程中，由于授課資料的來源比較有限，容易局限在商務(wù)談判的理論部分，而實(shí)務(wù)部分則憑著有限的資料和自己的想象授課，缺乏真實(shí)場(chǎng)景的再現(xiàn)能力。授課教師往往感到力不從心，難免照本宣科，直接影響了學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣和授課質(zhì)量，導(dǎo)致學(xué)生對(duì)教學(xué)效果很不滿意。

（二）

學(xué)校課程安排不當(dāng)

首先，課時(shí)分配不合理，授課計(jì)劃與實(shí)踐教學(xué)相沖突。目前，很多高校“國際商務(wù)談判”課程所安排的課時(shí)比較少，有些學(xué)校部分專業(yè)為34學(xué)時(shí)左右，而且基本上都是理論課時(shí)，沒有根據(jù)課程的特點(diǎn)分配相應(yīng)的實(shí)驗(yàn)教學(xué)課時(shí)。而“國際商務(wù)談判”作為實(shí)踐性課程，對(duì)相關(guān)談判技巧、策略從理解領(lǐng)會(huì)到能比較熟練地應(yīng)用必須建立在長(zhǎng)時(shí)間的學(xué)習(xí)和大量實(shí)踐操作的基礎(chǔ)上。然而在目前有限的課時(shí)條件下，授課教師為了完成授課計(jì)劃，保證課程的系統(tǒng)性，結(jié)構(gòu)的完整性，授課內(nèi)容難免偏重于理論講授，案例和現(xiàn)場(chǎng)實(shí)踐教學(xué)較少，學(xué)生參與的程度有限，很難把理論知識(shí)轉(zhuǎn)化為實(shí)踐能力。

其次，有些高校為了節(jié)省開支，只要各專業(yè)所開的同類課程課時(shí)一樣，往往會(huì)合并成大班授課，兩三個(gè)班甚至三五個(gè)班一起上課的情形比較常見。這種課程設(shè)置對(duì)于理論性比較強(qiáng)的課程來說，沒什么大的影響。然而對(duì)于“國際商務(wù)談判”這門必須通過模擬談判、案例教學(xué)、角色扮演等教學(xué)方法提高學(xué)生的實(shí)際操作能力的課程來說，大班授課限制了實(shí)踐教學(xué)效果的發(fā)揮，嚴(yán)重制約了課堂的教學(xué)效果。

（三）考核形式單一

課程的考核方法直接關(guān)系到教學(xué)方法和教學(xué)過程的調(diào)控，關(guān)系到學(xué)生學(xué)習(xí)積極性與學(xué)習(xí)主動(dòng)性的調(diào)動(dòng)。然而我國部分高校“國際商務(wù)談判”課程對(duì)學(xué)生成績(jī)的考核依據(jù)仍然按照傳統(tǒng)的教學(xué)評(píng)價(jià)體系進(jìn)行，即主要通過期末閉卷考試的方式考核。題型多以客觀題為主，學(xué)生只需在考試前認(rèn)真背課堂筆記，在期末考試中就能得到高分。這樣的考核方式對(duì)于學(xué)生對(duì)談判知識(shí)的運(yùn)用能力，如：策劃、組織和實(shí)施談判的能力、運(yùn)用相關(guān)談判策略的能力無從考核。而這些談判能力和談判技巧卻都是在實(shí)際的談判中能否取勝的關(guān)鍵所在。這樣的評(píng)價(jià)體系對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性、基本技能的掌握缺乏激勵(lì)機(jī)制，必然影響到該課的教學(xué)效果。同時(shí)，我們也應(yīng)該看到，通過傳統(tǒng)的閉卷考試得到高分的學(xué)生，在實(shí)際的談判中未必就是談判高手，高校培養(yǎng)的學(xué)生因缺乏較強(qiáng)的實(shí)踐能力，很難成為企業(yè)真正需要的人才。

（四）教學(xué)方法陳舊

“國際商務(wù)談判”課程是理論與實(shí)踐相結(jié)合的綜合類學(xué)科，這就要求在課堂教學(xué)過程中，不僅要向?qū)W生講授談判的基本理論知識(shí)，還要提高學(xué)生對(duì)已學(xué)知識(shí)的應(yīng)用能力，全方位培養(yǎng)學(xué)生的談判能力。我國教師在課程教學(xué)過程中多數(shù)仍沿用傳統(tǒng)的以教為中心的“填鴨式”教學(xué)方式，授課方式主要以板書為主，雖然近年來也在積極嘗試案例教學(xué)等多樣化的形式，但是由于教學(xué)資源的相對(duì)短缺以及特定文化背景下的師生關(guān)系等很多原因，并沒有太大的改變。同時(shí)，授課內(nèi)容僅僅圍繞談判的基本程序?qū)τ嘘P(guān)談判的基本知識(shí)做初步的講解，導(dǎo)致學(xué)生無法真正領(lǐng)悟談判從籌劃到組織實(shí)施過程中各項(xiàng)工作的真正含義，更不能身臨其境去感悟談判中的各種技巧和策略的運(yùn)用，直接影響了教學(xué)效果，無法達(dá)到啟發(fā)學(xué)生思維、提高學(xué)生實(shí)踐能力的目的。這種教學(xué)模式下，學(xué)生參與的程度非常有限。

二、高校“國際商務(wù)談判”課程教學(xué)改革的幾點(diǎn)建議

（一）提高教師授課水平

缺乏既有理論又有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的師資，是我國大多數(shù)高校普遍存在的問題。這個(gè)問題由來已久，是由多方面的原因共同造成的，對(duì)于它的解決不可能一蹴而就。一方面需要學(xué)校為授課教師提供有效的、切實(shí)可行的教學(xué)和實(shí)踐平臺(tái)，另一方面也需要授課教師自身不斷創(chuàng)新和完善自己。

首先，提高授課教師的理論水平。“國際商務(wù)談判”是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的課程，也需要相應(yīng)理論的指導(dǎo)。同時(shí)，“國際商務(wù)談判”也是一門綜合性較強(qiáng)的學(xué)科，不僅涉及社會(huì)學(xué)、行為學(xué)、心理學(xué)、管理學(xué)、邏輯學(xué)、語言學(xué)、公共關(guān)系學(xué)、國際貿(mào)易學(xué)、市場(chǎng)營銷學(xué)等專業(yè)知識(shí)還涉及眾多經(jīng)濟(jì)、技術(shù)科學(xué)交叉的內(nèi)容。這就對(duì)授課教師提出了很高的要求：一方面，教師必須熟練地掌握所教課程的基本框架、基本內(nèi)容、內(nèi)在聯(lián)系、重點(diǎn)難點(diǎn)，從自己講授的學(xué)科出發(fā)，把整體和局部結(jié)合，融會(huì)貫通。另一方面，教師必須有效地將自己所講授的課程同其他關(guān)聯(lián)學(xué)科聯(lián)系起來，成為兼?zhèn)涠喾矫鎸I(yè)知識(shí)和各種能力的多面手。

其次，提高授課教師的實(shí)際操作能力。“國際商務(wù)談判”課程的培養(yǎng)目標(biāo)是培養(yǎng)應(yīng)用型人才。可是，如果授課教師從未參加過任何形式的談判實(shí)踐活動(dòng)，自己都不確定如何去談判，又如何培養(yǎng)學(xué)生呢？為此，針對(duì)部分教師沒有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的特點(diǎn)，高校可以定期組織任課教師外出培訓(xùn)、進(jìn)修，或參加相關(guān)的學(xué)術(shù)會(huì)議，或允許教師掛職到企業(yè)鍛煉，以開闊教師的眼界，增強(qiáng)其對(duì)商務(wù)談判的切身體會(huì)。只有教師自己的水平切實(shí)提高了，才能更好完成教學(xué)工作。

（二）強(qiáng)化實(shí)踐教學(xué)

首先，采用現(xiàn)代教育技術(shù)輔助教學(xué)。據(jù)了解，國外高校在講授談判類課程時(shí)，一般都有專業(yè)的公司制作教學(xué)光碟、教學(xué)錄像等，類似的教學(xué)資源非常豐富，而且教室?guī)缀醵寂鋫淞硕嗝襟w設(shè)備，無論是錄像帶、VCD、幻燈片都可以很方便地應(yīng)用到教學(xué)中。但是就我國高校目前的教學(xué)條件來說，在現(xiàn)階段還不能完全施行國外的做法。在這種教學(xué)條件下，教師應(yīng)積極主動(dòng)地開發(fā)相關(guān)教學(xué)課件。同時(shí)，在傳統(tǒng)教學(xué)方式的基礎(chǔ)上運(yùn)用多媒體案例觀摩分析教學(xué)，使教學(xué)內(nèi)容更加生動(dòng)形象，增加教學(xué)信息量，拓展教學(xué)空間，提高教學(xué)效果。使學(xué)生由被動(dòng)地接受到主動(dòng)積極地參與，進(jìn)行互動(dòng)式的教與學(xué)；由單一的學(xué)習(xí)方式到自我學(xué)習(xí)、相互學(xué)習(xí)。另外，由于我國對(duì)商務(wù)談判研究得比較晚，相關(guān)資料比較有限，可以考慮突破國際商務(wù)談判的專業(yè)限制，引用其他談判領(lǐng)域的多媒體資料，為商務(wù)談判所用，如軍事談判、外交談判的案例等。

其次，有效實(shí)施情景模擬教學(xué)方法。“國際商務(wù)談判”情景模擬教學(xué)的主要特征是以國際商務(wù)談判內(nèi)容為載體，創(chuàng)建一個(gè)高度模擬談判的真實(shí)情景，學(xué)生要根據(jù)情景分別擔(dān)任不同的角色，把自己置身于模擬的情境中去，按照自己所扮演角色的要求，提出觀點(diǎn)或拿出方案。其目的是幫助學(xué)生把課堂上所學(xué)的知識(shí)用于實(shí)踐，把較枯燥的理論變?yōu)樯鷦?dòng)、有趣的實(shí)踐過程，幫助學(xué)生熟悉和了解實(shí)際談判中的各個(gè)環(huán)節(jié)，培養(yǎng)學(xué)生的談判能力，提高談判的技巧，掌握談判的策略。

應(yīng)該說情景模擬教學(xué)方法是一個(gè)比較有效的培養(yǎng)學(xué)生實(shí)踐能力的方法，同時(shí)，我們也應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，在實(shí)施情景教學(xué)的過程中，由于相當(dāng)一部分教師參加或觀摩實(shí)際企業(yè)的商務(wù)談判活動(dòng)機(jī)會(huì)十分有限，因而對(duì)模擬商務(wù)談判的理解和掌握大多來自于二手資料和自身的思考，對(duì)模擬談判的模擬真實(shí)性把握難免存在一定的問題。所以，讓教師多到涉外企業(yè)實(shí)踐和邀請(qǐng)具有涉外商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的人員來協(xié)助指導(dǎo)，有助于提高該實(shí)踐環(huán)節(jié)的教學(xué)效果。

（三）更新考核方式

鑒于傳統(tǒng)考核方式過于簡(jiǎn)單，為了突出“國際商務(wù)談判”課程的實(shí)踐性，對(duì)課程的考核方式應(yīng)有所改變，改變傳統(tǒng)的由一張考卷評(píng)定成績(jī)的簡(jiǎn)單方法，采取綜合的考核手段，可以考慮出勤、平時(shí)作業(yè)、模擬談判、課堂表現(xiàn)各占一定的分值，重點(diǎn)突出實(shí)訓(xùn)考核，從而提高學(xué)生對(duì)實(shí)際動(dòng)手能力培養(yǎng)的重視，避免傳統(tǒng)考核方式下，學(xué)生考前突擊應(yīng)付考試的做法。

（四）科學(xué)合理設(shè)置課程

首先，合理安排課時(shí)。應(yīng)結(jié)合各專業(yè)特點(diǎn)分配相應(yīng)的課時(shí)，對(duì)于經(jīng)管類的專業(yè)應(yīng)多分配課時(shí)。在保證一定的理論課時(shí)基礎(chǔ)上，增加對(duì)實(shí)踐教學(xué)課時(shí)的安排，或者單獨(dú)設(shè)置談判實(shí)踐的課程，以提高學(xué)生的實(shí)操能力。其次，對(duì)于本專業(yè)的學(xué)生還可以實(shí)施小班授課，以便安排模擬談判和課堂討論，提高學(xué)生的參與程度和學(xué)習(xí)的興趣。

（五）

組織相應(yīng)的講座

談判經(jīng)驗(yàn)對(duì)于在校的學(xué)生來說是最薄弱的環(huán)節(jié)也是最需要學(xué)習(xí)的內(nèi)容。在實(shí)踐教學(xué)過程中，高校還可以設(shè)法邀請(qǐng)一些企業(yè)界出色的談判人員來學(xué)校開設(shè)專題講座。通過講座，學(xué)生可以更直觀地了解談判的基本程序、談判的一些策略和技巧。組織適當(dāng)?shù)膶ｎ}講座，可以使談判理論與談判實(shí)際聯(lián)系得更緊密，從而使學(xué)生在較短的時(shí)間內(nèi)較快地掌握大量的談判理論和技能，開拓學(xué)生的視野。

［參考文獻(xiàn)］

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篇7

關(guān)鍵詞：信息技術(shù)；商務(wù)談判；教學(xué)模式

中圖分類號(hào)：G642 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1002-2589（2014）03-0230-02

我國對(duì)外貿(mào)易進(jìn)入了前所未有的繁榮時(shí)期，為滿足培養(yǎng)具備較高英語水平和國際商務(wù)談判技能應(yīng)用型人才的需要，高校的國際商務(wù)談判課程建設(shè)，不僅要求有專業(yè)的師資，可讀性及實(shí)用性較強(qiáng)的教材，還要有可操作性強(qiáng)的教學(xué)模式。

一、國內(nèi)本科院校國際商務(wù)談判傳統(tǒng)教學(xué)模式的不足

雖然當(dāng)前高校大力推進(jìn)技術(shù)支持下的教學(xué)模式改革，但是各大院校的國際商務(wù)談判教學(xué)的信息化應(yīng)用程度較低，關(guān)于國際商務(wù)談判課程信息化教學(xué)研究少之又少，商務(wù)談判課堂知識(shí)傳授仍是傳統(tǒng)教學(xué)模式的主要目標(biāo)，在過去的教學(xué)中，教學(xué)方式完全是單向的知識(shí)灌輸模式，這樣的教學(xué)模式最大的特點(diǎn)是學(xué)生只知道被動(dòng)地接受知識(shí)，主體意識(shí)淡薄，多習(xí)慣傳統(tǒng)的填鴨式教學(xué)模式；教學(xué)手段滯后，具體的影像案例講解尤為匱乏；雖然課堂上也有模擬談判或者角色扮演的時(shí)候，但大多脫離實(shí)際，仍以“扮演”為主等等。這就和商務(wù)談判要求很強(qiáng)的操作性相沖突，不利于學(xué)生能力的提高。而社會(huì)需要的商務(wù)談判人員不是只有談判知識(shí)的人，而應(yīng)該是不僅具有相關(guān)的商務(wù)談判知識(shí)，更具有談判能力的商務(wù)人員。

二、信息化教學(xué)模式在商務(wù)談判課程中的應(yīng)用

國際商務(wù)談判課程的信息化教學(xué)模式是依據(jù)構(gòu)建理論，不是把外部知識(shí)直接輸入到心理中的過程，而是通過學(xué)習(xí)者和外部世界的相互作用而主動(dòng)構(gòu)建知識(shí)，目的是強(qiáng)化對(duì)所學(xué)的國際談判知識(shí)的綜合應(yīng)用能力，特別是對(duì)聽說能力的培養(yǎng)。構(gòu)建主義的教學(xué)策略是以學(xué)習(xí)者為中心，其目的是最大限度地促進(jìn)學(xué)習(xí)者與情境的交互作用，強(qiáng)調(diào)以學(xué)生為中心，而教師是為學(xué)生主動(dòng)建構(gòu)意義的幫助者、促進(jìn)者，教學(xué)活動(dòng)從單一的平面向立體化發(fā)展，使學(xué)生的語言能力、語言知識(shí)，專業(yè)素質(zhì)和信息處理能力、創(chuàng)新能力等呈立體交叉的發(fā)展。構(gòu)建主義學(xué)習(xí)理論也是教學(xué)軟件設(shè)計(jì)的理論基礎(chǔ)，教師主導(dǎo)―學(xué)生為主體的國際商務(wù)談判教學(xué)模式是基于構(gòu)建主義理論的教學(xué)模式。

基于信息技術(shù)下的國際商務(wù)談判教學(xué)模式是在闡述以教師為主導(dǎo)，學(xué)生為主體，基于網(wǎng)絡(luò)的多媒體教學(xué)的原則和目標(biāo)的基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)。如：

第一，建立以校園網(wǎng)為支撐，教學(xué)軟件、課堂綜合運(yùn)用的個(gè)性化、主動(dòng)式的教學(xué)模式，強(qiáng)調(diào)以學(xué)生為中心，學(xué)生利用多媒體網(wǎng)絡(luò)技術(shù)進(jìn)行商務(wù)談判的聽、說、讀、寫、譯各方面的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，并在老師創(chuàng)設(shè)的商務(wù)談判的情景、協(xié)作與會(huì)話等學(xué)習(xí)環(huán)境中充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，自主地掌握學(xué)習(xí)進(jìn)度，彌補(bǔ)說教式教學(xué)法的不足。

第二，學(xué)生自主選擇感興趣的學(xué)習(xí)資料，從中提出問題，通過電子布告板、電子論壇、聊天室、留言板跟帖、微博、郵件等交互式地與各地對(duì)此問題感興趣的人進(jìn)行廣泛而深入的討論，或通過google、百度等搜索引擎找到問題答案。

這種信息化教學(xué)模式適應(yīng)了多媒體教學(xué)方式改革的發(fā)展方向；具有信息反饋及時(shí)；信息量大，教學(xué)效率高；形式新穎，形象化、直觀化，強(qiáng)化學(xué)生素質(zhì)教育和智能，技能訓(xùn)練相結(jié)合等較多優(yōu)勢(shì)。有助于教師在教學(xué)過程中突破傳統(tǒng)的教學(xué)模式，更好地將國際貿(mào)易知識(shí)、商務(wù)談判技巧和英語語言能力精巧地融合為一體，培養(yǎng)具有較強(qiáng)英語應(yīng)用的國際性人才。

三、信息化教學(xué)模式在商務(wù)談判課程中應(yīng)用的實(shí)證研究

（一）實(shí)驗(yàn)研究問題

本實(shí)驗(yàn)的研究問題包括：信息化教學(xué)模式是否對(duì)學(xué)生談判策略意識(shí)的培養(yǎng)、交際策略使用頻率有積極的作用？信息化教學(xué)模式是否對(duì)學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力、團(tuán)隊(duì)合作能力的形成有促進(jìn)作用？

（二）實(shí)驗(yàn)對(duì)象和方案

針對(duì)該模式進(jìn)行實(shí)驗(yàn)驗(yàn)證。成立實(shí)驗(yàn)班和對(duì)照班，運(yùn)用綜合的研究方法，通過教學(xué)實(shí)踐和實(shí)驗(yàn)得出數(shù)據(jù)，并對(duì)結(jié)果進(jìn)行分析論證。本項(xiàng)目研究將設(shè)定哈爾濱商業(yè)大學(xué)2010級(jí)商務(wù)英語專業(yè)1班作為實(shí)驗(yàn)班，2班作為對(duì)照班，分別在國際商務(wù)談判課程中應(yīng)用信息化教學(xué)模式和傳統(tǒng)教學(xué)模式，進(jìn)行教學(xué)試驗(yàn)研究比較。

（三）教學(xué)模式的構(gòu)建

基于信息技術(shù)教學(xué)模式的構(gòu)建是建立在構(gòu)建性基礎(chǔ)之上的，設(shè)計(jì)或提出學(xué)習(xí)任務(wù)使學(xué)生主動(dòng)構(gòu)建學(xué)習(xí)策略和學(xué)習(xí)任務(wù)等。學(xué)習(xí)任務(wù)的提出或設(shè)計(jì)又是以學(xué)習(xí)者特征分析和教學(xué)目標(biāo)分析為依據(jù)的充分以學(xué)生為中心。通過教學(xué)目標(biāo)分析，教師掌握教材的基本結(jié)構(gòu)，試確定學(xué)習(xí)者的發(fā)展學(xué)習(xí)內(nèi)容，從而提出設(shè)計(jì)方案。

教學(xué)模式的構(gòu)建從情景預(yù)設(shè)和教學(xué)構(gòu)建兩個(gè)方面進(jìn)行。情景預(yù)設(shè)將商務(wù)談判的學(xué)習(xí)任務(wù)預(yù)設(shè)到真正的談判環(huán)節(jié)中，從而使學(xué)生學(xué)習(xí)的書本知識(shí)轉(zhuǎn)化為實(shí)際操作能力；教學(xué)構(gòu)建為學(xué)生提供教學(xué)資源和指引，并協(xié)助提供商務(wù)談判環(huán)節(jié)中的一些實(shí)際問題的解決方式。

整體循環(huán)構(gòu)建方案是以教學(xué)目標(biāo)為指導(dǎo)，通過分析商務(wù)談判課程的學(xué)習(xí)特征，設(shè)計(jì)提出教學(xué)和學(xué)習(xí)任務(wù)，在實(shí)施任務(wù)完成環(huán)節(jié)中，從情景預(yù)設(shè)和教學(xué)構(gòu)建策略兩個(gè)方向，通過課堂多媒體、課下網(wǎng)絡(luò)自學(xué)平臺(tái)和其他互聯(lián)網(wǎng)終端，如手機(jī)、PC、IPAD等完成輔助教學(xué)完成學(xué)生電子化學(xué)習(xí)與移動(dòng)學(xué)習(xí)等，最終形成商務(wù)談判的教學(xué)模式。

（四）實(shí)驗(yàn)工具

實(shí)驗(yàn)所采用的研究工具有三種，一是調(diào)查問卷，談判策略學(xué)習(xí)調(diào)查問卷；二是談判口語測(cè)試；三是學(xué)生的主觀評(píng)價(jià)，包括學(xué)習(xí)日記或周記以及訪談，學(xué)習(xí)者自主學(xué)習(xí)計(jì)劃執(zhí)行反饋表。

談判口語部分，試題為兩套，分別作為前側(cè)和后側(cè)試題。每一套將有20題，提前兩周將所有題目給學(xué)生準(zhǔn)備，最終測(cè)試題目將抽簽決定。主要測(cè)試學(xué)生的英語談判用語使用的流利程度、內(nèi)容的關(guān)聯(lián)程度、發(fā)音的規(guī)范程度、語法的正確程度和跨文化用語的規(guī)約程度。

（五）實(shí)驗(yàn)過程

談判教學(xué)從2012年秋季學(xué)期開始，至2012年底學(xué)期末結(jié)束，歷時(shí)17周。在學(xué)期初，對(duì)實(shí)驗(yàn)班和對(duì)照班進(jìn)行商務(wù)談判口語學(xué)習(xí)策略使用頻率調(diào)查測(cè)試，商務(wù)談判學(xué)習(xí)需求分析調(diào)查。

1.實(shí)驗(yàn)班教學(xué)過程

在實(shí)驗(yàn)班中，教師首先介紹教學(xué)計(jì)劃，強(qiáng)調(diào)合作學(xué)習(xí)的重要性。在授課過程中，教師將授課內(nèi)容國際商務(wù)談判策略知識(shí)、談判語言交際策略、自主學(xué)習(xí)等培訓(xùn)通過結(jié)合教學(xué)資源《國際商務(wù)英語談判》輔助教學(xué)系統(tǒng)對(duì)實(shí)驗(yàn)班實(shí)施基于自主學(xué)習(xí)與多維互動(dòng)學(xué)習(xí)的教學(xué)實(shí)踐，并以Microsoft office PowerPoint進(jìn)行輔助講解演示，還通過Microsoft Student等軟件搜集資料整合教學(xué)內(nèi)容，使授課學(xué)生在具有商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)的模擬環(huán)境中進(jìn)行交流，培養(yǎng)學(xué)生商務(wù)談判語言實(shí)際運(yùn)用能力。

2.對(duì)照班教學(xué)過程

在對(duì)照班主要是進(jìn)行傳統(tǒng)的教學(xué)，不進(jìn)行多維互動(dòng)。先在課堂上講授一些談判技巧和語言，隨后分析教材上的商務(wù)談判文章，最后通過學(xué)生的口語背誦對(duì)學(xué)生的語言進(jìn)行評(píng)測(cè)。

最后在學(xué)期末對(duì)實(shí)驗(yàn)班和對(duì)照班進(jìn)行商務(wù)談判策略與語用應(yīng)用情況調(diào)查，和商務(wù)談判口語能力測(cè)試。

（六）實(shí)驗(yàn)結(jié)果

1.調(diào)查問卷

2.談判口語測(cè)試結(jié)果

在進(jìn)行實(shí)驗(yàn)前和實(shí)驗(yàn)結(jié)束后，我們就對(duì)照班和實(shí)驗(yàn)班參加過兩次口語測(cè)試（前測(cè)與后測(cè)）。其結(jié)果見表二

從表二可以看出，17周前對(duì)照班和實(shí)驗(yàn)班的策略使用均值分別是0.59和0.40經(jīng)P值檢測(cè)，概率為大于0.01。這表明，兩個(gè)班策略使用頻率都較低，口語策略使用情況基本沒什么區(qū)別，策略使用情況相關(guān)性較少。17周訓(xùn)練后，對(duì)照班和實(shí)驗(yàn)班的策略使用均值有所提高，而且對(duì)照班的均價(jià)略高于實(shí)驗(yàn)班，經(jīng)P值檢驗(yàn)，概率為0.087，大于0.05，小于0.1，說明兩個(gè)班的策略使用情況有所好轉(zhuǎn)，并且有差異。

（七）實(shí)驗(yàn)結(jié)論

通過問卷調(diào)查與口語測(cè)試以及學(xué)生訪談可以歸納出以下結(jié)論：

1.基于信息技術(shù)的商務(wù)英語談判教學(xué)構(gòu)建了新的自主教學(xué)模式

信息技術(shù)下的商務(wù)談判教學(xué)使教學(xué)模式更加具有建構(gòu)性，學(xué)生在明確學(xué)習(xí)任務(wù)的基礎(chǔ)上，自覺主動(dòng)地進(jìn)行學(xué)習(xí)，這種模式完全體現(xiàn)了學(xué)生學(xué)習(xí)的主動(dòng)性和知識(shí)的構(gòu)建性。在多媒體輔助的教學(xué)過程中，教師是學(xué)生學(xué)習(xí)過程的組織者、指導(dǎo)者、咨詢者、鼓勵(lì)者，學(xué)生是學(xué)習(xí)活動(dòng)的參與者，又是學(xué)習(xí)活動(dòng)的管理者。這種模式完全體現(xiàn)了學(xué)生學(xué)習(xí)的主動(dòng)性、動(dòng)力支配性、團(tuán)體合作和策略性等。

2.基于信息技術(shù)的教學(xué)模式可以使學(xué)生更好地掌握商務(wù)談判語言和運(yùn)用商務(wù)談判策略

信息技術(shù)下的計(jì)算機(jī)輔助語言學(xué)習(xí)使教學(xué)更加直觀。無論是多媒體還是網(wǎng)絡(luò)教學(xué)的運(yùn)用都能為談判語言的學(xué)習(xí)創(chuàng)設(shè)更好的情境，使教學(xué)過程更加生動(dòng)，使枯燥的語言知識(shí)結(jié)構(gòu)學(xué)習(xí)更加豐富和具有沖擊性。同時(shí)為學(xué)生提供的更加豐富多樣的學(xué)習(xí)資源可以使課堂的內(nèi)容更具有延展性，從而為學(xué)生談判思維和策略的形成更具有深遠(yuǎn)的影響。商務(wù)談判知識(shí)也不再是紙上談兵，增加更多的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從而增加了學(xué)生輸入和輸出的機(jī)會(huì)和明顯提高了語言交際和對(duì)話能力，達(dá)到了提高學(xué)習(xí)效率和豐富學(xué)習(xí)內(nèi)容的目的。

四、結(jié)語

信息技術(shù)環(huán)境下的商務(wù)英語談判教學(xué)是信息技術(shù)所催生的新型教學(xué)模式，是學(xué)校教育范疇內(nèi)的一類學(xué)習(xí)方式，是依托信息技術(shù)支持的教學(xué)模式。然而，它也只是學(xué)校商務(wù)英語教學(xué)模式中的一種，它有非信息技術(shù)環(huán)境教學(xué)模式所無法比擬的優(yōu)勢(shì)，也存在著某新信息技術(shù)要求、軟/硬件環(huán)境等方面的制約因素。因此在教學(xué)實(shí)踐中我們應(yīng)該根據(jù)特定的教學(xué)情況，科學(xué)地發(fā)揮這種教學(xué)模式的優(yōu)勢(shì)，針對(duì)具體的教學(xué)條件、教學(xué)對(duì)象、教學(xué)摸底以及其他具體要求，靈活選擇、運(yùn)用某一教學(xué)模式或模式組合。

參考文獻(xiàn)：

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篇8

欲擒故縱意思是說，為了要擒住對(duì)方，先故意放開它，使其不加戒備，然后再一舉殲滅。欲擒故縱是兵法三十六計(jì)的第十六計(jì)。原文為：“逼則反兵，走則減勢(shì)。緊隨勿迫，累其氣力，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。需，有孚，光。”譯義：逼迫敵人無路可走，它就會(huì)反撲；讓它逃跑則可減弱敵人的氣勢(shì)。追擊時(shí)，跟蹤敵人不要過于逼迫它，以消耗它的體力，瓦解它的斗志，待敵人士氣沮喪、潰不成軍，再捕捉它，就可以避免流血。按照《易經(jīng)需》卦的原理，待敵人心理上完全失敗而信服我，就能贏得光明的戰(zhàn)爭(zhēng)結(jié)局。

你想購買一套二手房，在買賣過程中，一旦向賣方表達(dá)了強(qiáng)烈的購買意向，這會(huì)使得議價(jià)的可能性大大降低。因此即使你再滿意，也不要急于表現(xiàn)出內(nèi)心的真實(shí)想法。這時(shí)候可以采用欲擒故縱的策略，看到自己滿意的房子，當(dāng)中介催促付定金的時(shí)候，可以告訴對(duì)方自己同時(shí)也看中了另外一套更加實(shí)惠一點(diǎn)的房子，務(wù)必請(qǐng)對(duì)方容許自己再考慮考慮。這么做的潛臺(tái)詞就是告訴對(duì)方如愿意在價(jià)格方面做出一點(diǎn)讓步的話，還是有交易的可能。如果在交易的時(shí)候，帶了大量的現(xiàn)金，更加沖擊了賣方的眼球，賣場(chǎng)更加容易讓步。下面一些談判言語相信大家都有聽到過，并且“領(lǐng)教”過。

“李經(jīng)理，這樣吧，你可以拿回去跟貴公司領(lǐng)導(dǎo)商量一下，考慮一下這個(gè)價(jià)格是否可以，沒有利潤的項(xiàng)目，我想我們不會(huì)做。”

“王總，我覺得我們合作項(xiàng)目沒問題，這個(gè)錢到底出多少，我也不介意，但我現(xiàn)在手頭有兩三個(gè)項(xiàng)目等著我考慮，這個(gè)項(xiàng)目對(duì)我來說，可有可無。”

“宋經(jīng)理，我方剛剛已經(jīng)把價(jià)格提高了10%，而貴方寸步不讓，我想我沒有辦法回去交差，價(jià)格還是原來價(jià)格，不能提高了。”

“這位帥哥，這條牛仔褲你要不要？不要的話，我可留給別人了，今天早上一位靚仔看中了，說是等一下過來取。你要的話，這條給你，我回去倉庫再去那一條給那個(gè)靚仔。”

如果談判對(duì)手講出類似的話，我想這個(gè)時(shí)候談判的壓力隨之轉(zhuǎn)移到我方身上，心理壓力變大，不知道對(duì)方所說是真是假，這個(gè)就是使用欲擒故縱的策略，我們知道，講話中急于得到的一方容易讓步。在與對(duì)手談判時(shí)，不能表現(xiàn)得過于急躁.機(jī)遇成交，可以用語言的技巧來控制整個(gè)談判的局面。充分發(fā)揮對(duì)事態(tài)的判斷能力和對(duì)對(duì)手的了解，要做到欲擒故縱不能急于求成。

篇9

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判;孫子兵法;實(shí)際應(yīng)用;購物

一．商務(wù)談判的意義

無論是兵戰(zhàn)還是商戰(zhàn)，歸根到底都是利益之爭(zhēng)。孫子說過：‘非利不用，非得不用，非危不戰(zhàn)’，然而用什么手段才能真正地爭(zhēng)得利益？那就是靠文明的手段——商務(wù)談判！

商務(wù)談判是真正的伐謀，伐交之領(lǐng)域，談判桌上的較量實(shí)則為雙方智慧的較量，而這種智慧不是高高在上，內(nèi)容單一的智慧，它體現(xiàn)在談判的各個(gè)角落：談判思維，談判語言，談判的天時(shí)，地利，人和的把握……是以智慧為后盾的’綜合國力’，‘綜合企力’，‘綜合人力’的較量。

可以說，社會(huì)文明程度越高，人們的談判意識(shí)就越強(qiáng)，談判也就越實(shí)用。

商務(wù)談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的商務(wù)關(guān)系，滿足各自的商務(wù)需求，通過協(xié)商對(duì)話以爭(zhēng)取達(dá)成某項(xiàng)商務(wù)交易的行為和過程。在我們?nèi)粘Ｉ钪校苍谶M(jìn)行著或大或小的“談判”。女孩子喜歡逛街，買衣服，淘小玩意，發(fā)卡，小掛飾，在這一些消費(fèi)或購買過程中，談判就不可避免且很有必要的發(fā)生了……結(jié)合以下這個(gè)買衣服”講價(jià)“實(shí)例，來淺談下商務(wù)談判。

二．談判前的準(zhǔn)備

1.確定我方低價(jià).這個(gè)是根據(jù)情況和我方經(jīng)濟(jì)實(shí)力具體分析，綜合得出的合理價(jià)位，這個(gè)價(jià)位一般是底線，不可以超越。在談判的過程中，應(yīng)該僅僅圍繞著底線，不可以逾越，這樣才能保證我方利益不受損害。

2觀察環(huán)境和“談判對(duì)手”。通過第一印象，大致能了解到老板是個(gè)什么樣的賣主，為之后的談判開局做好準(zhǔn)備。不同類型的人，談判的策略不一樣。如果碰到重感情的老板，進(jìn)行感情溝通就行了。如果碰到的是臉皮薄的人，可以采取持久戰(zhàn)術(shù)。如果碰到利益型的老板，直接強(qiáng)調(diào)可以給予對(duì)方的好處就行了。

三，談判中

1.開局，略加寒暄，營造良好的開場(chǎng)氛圍。

2夸獎(jiǎng)之詞很重要。夸贊衣服漂亮，夸老板有品味，贊美之詞給談判對(duì)手一個(gè)良好的心理感受，無形之中消除了一些心理戒備。

3亮出身份。亮出學(xué)生身份，暗示著消費(fèi)能力有限，不會(huì)給太高的價(jià)格。同時(shí)，也可能給對(duì)方帶來一個(gè)錯(cuò)覺：兩個(gè)沒出校門的學(xué)生，比較好忽悠，要價(jià)可以偏高。這個(gè)錯(cuò)覺會(huì)給老板一種“輕敵“的意識(shí)，在心理較量上利于我方。

4稱呼。稱呼從“老板”逐步變成“姐”，給對(duì)方一種親切愉悅感，拉近了心理距離，利于接下來的報(bào)價(jià)和還價(jià)。

四．討價(jià)還價(jià)

1對(duì)方報(bào)價(jià)偏高，我方還價(jià)要比底價(jià)偏低，留有加價(jià)，讓步的余地。通常，還價(jià)是對(duì)方報(bào)價(jià)的三分之一或者一半，這樣既可以挫挫對(duì)方的銳氣，也可以為我方還價(jià)，逐步加價(jià)留有充分的空間，增加達(dá)成交易的可能性。

2談判過程中注意察言觀色，利用心理戰(zhàn)術(shù)。在講價(jià)過程中，注意觀察對(duì)方的神色，表情，語氣變化，可以判斷對(duì)方的內(nèi)心想法，為我方的下一步談判尋找線索。

3尋找利益平衡點(diǎn)。對(duì)方要價(jià)與我方還價(jià)能否達(dá)成交易的關(guān)鍵在于，雙方需求是否得到滿足。“誘之以利，曉之以情，動(dòng)之以理”，在討價(jià)還價(jià)過程中尤其重要。雙方經(jīng)過一系列的討價(jià)還價(jià)，爭(zhēng)執(zhí)不下，在對(duì)方降價(jià)到最低限度時(shí)，我方不再加價(jià)時(shí)，抓住時(shí)機(jī)拋出“學(xué)生身份，拉回頭客，幫忙做宣傳”的“利益誘導(dǎo)”，極有可能打動(dòng)對(duì)方再次降價(jià)，最終達(dá)到我方的預(yù)期價(jià)格，達(dá)成交易。

4禮貌很重要。整個(gè)過程中，親熱稱呼“姐”，注意禮貌，即使對(duì)方滿臉不悅，有“關(guān)門逐客”的趨勢(shì)時(shí)，也要一臉笑容，禮貌耐心地與對(duì)方對(duì)話，切勿起爭(zhēng)執(zhí)鬧不快。其實(shí)這個(gè)過程就是一個(gè)字“熬”，熬耐心，熬心理素質(zhì)。“買賣不成交情在”，在交易達(dá)成之后別忘了道謝，再見的禮節(jié)。

5語言技巧。“能說會(huì)道”不一定對(duì)談判百利而無一害。語氣，語調(diào)，語速，措辭，時(shí)機(jī)，都很關(guān)鍵。整個(gè)講價(jià)還價(jià)過程，都是以“說話”開始并結(jié)束。說什么，怎樣說，什么時(shí)候說，對(duì)誰說，都會(huì)影響談判進(jìn)程，最終決定著交易能否達(dá)成。

五．商務(wù)談判的概述

“原則談判法”，包括四個(gè)要點(diǎn)：

1人與問題分開。“對(duì)事不對(duì)人。”

2利益：重點(diǎn)放在利益上，而不是立場(chǎng)上。

3意見：在決定如何做之前，先構(gòu)思可能有的選擇，提出互相得益的選擇方案。

4標(biāo)準(zhǔn)：堅(jiān)持使用某些客觀標(biāo)準(zhǔn)。

這四點(diǎn)貫穿于談判過程的始終。不論是日常生活中的買衣服“討價(jià)還價(jià)”的“非正式談判”，還是職場(chǎng)，工作類型的“正式談判”，這四點(diǎn)原則，都可以指導(dǎo)大家如何做一個(gè)談判高手。（作者單位：山東大學(xué)）

注釋：

①翁蓓蕾.談判的藝術(shù)

②王自華.商務(wù)談判藝術(shù)淺談

③謝萍.淺議商務(wù)談判的技巧

參考文獻(xiàn):

［1］姜巖.必知的八種商務(wù)談判技巧［J］.河北企業(yè).2004(07)

篇10

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；實(shí)踐教學(xué)；環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)

中圖分類號(hào)：g642 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：a 文章編號(hào)：1002-2589（2013）29-0280-02

《商務(wù)談判》是在各大高校的商科專業(yè)中普遍開設(shè)的一門專業(yè)核心課程。作為一門綜合性和實(shí)踐性很強(qiáng)的課程，如何確保學(xué)生在掌握了基礎(chǔ)的談判理論知識(shí)后，還能在實(shí)際操作過程中靈活運(yùn)用所學(xué)過的經(jīng)濟(jì)、貿(mào)易、管理等方面的知識(shí)，提升他們的實(shí)際談判能力顯得非常重要。當(dāng)前，許多高校畢業(yè)生在走向社會(huì)后難以滿足企業(yè)的用人需求，很重要的一個(gè)原因就在于高校教學(xué)中往往偏重于基本理論和方法的傳授，而忽視了對(duì)學(xué)生知識(shí)運(yùn)用能力的培養(yǎng)。學(xué)校從2011年起開始對(duì)《商務(wù)談判》的教學(xué)嘗試改革，由過去的40學(xué)時(shí)增加到56學(xué)時(shí)，增加了16學(xué)時(shí)的實(shí)踐教學(xué)。從改革效果看，學(xué)生們普遍對(duì)該課程的興趣增加，課堂的參與度更高，綜合能力的提升也更為顯著。

一、商務(wù)談判教學(xué)中設(shè)置實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)的重要意義

談判是一門藝術(shù)性較強(qiáng)的學(xué)科，傳統(tǒng)的教學(xué)以老師講授為主，再輔之以案例的分析與討論，這種以教師為主導(dǎo)的教學(xué)方法難以使學(xué)生身臨其境地去感受商務(wù)談判的氛圍，真正活學(xué)活用相關(guān)的談判策略和技巧。因?yàn)榧词故前咐挠懻撘财赜诶碚摰姆治觯鴮?shí)際的情況是，學(xué)生們說得出未必做得到。筆者認(rèn)為，要提升教學(xué)的效果，真正培養(yǎng)學(xué)生的談判能力，還需要借助于模擬談判這一形式來開展實(shí)踐教學(xué)。

模擬談判就是在實(shí)踐教學(xué)的過程中，根據(jù)課程學(xué)習(xí)的需要，將學(xué)生分成若干小組，各自扮演不同角色，兩兩對(duì)陣，來模擬、預(yù)演談判全過程。開展這種形式的實(shí)踐教學(xué)的重要意義如下。

（一）有助于激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣、增加課堂參與度

開展模擬談判實(shí)踐教學(xué)的理論基礎(chǔ)是情境學(xué)習(xí)理論。學(xué)游泳必須得到水里去，情境學(xué)習(xí)就是一種在應(yīng)用情境中進(jìn)行學(xué)習(xí)的方式。在模擬談判的過程中，學(xué)生們組建成團(tuán)隊(duì)，并各自扮演了不同的談判角色，通過情境模擬和體驗(yàn)式的教學(xué)，增強(qiáng)了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。依據(jù)團(tuán)隊(duì)成員的不同分工，學(xué)生們需要分頭主動(dòng)搜集有關(guān)的談判環(huán)境信息、對(duì)手及市場(chǎng)行情的資料數(shù)據(jù)等，每一個(gè)人都能更深入地參與其中。在模擬談判的過程中，也培養(yǎng)、增強(qiáng)了他們的團(tuán)隊(duì)合作精神，在相互的磋商、討論過程中，形成了良好地學(xué)習(xí)氛圍。

（二）有助于理論聯(lián)系實(shí)際，內(nèi)化談判理論及策略技巧

理論知識(shí)的儲(chǔ)備是進(jìn)行模擬談判的必要基礎(chǔ)。要開展模擬談判，學(xué)生們必須將老師在課上傳授的有關(guān)商務(wù)談判的相關(guān)理論知識(shí)牢固掌握，從而按談判的程序要求，先做好談判的背景調(diào)查、組織準(zhǔn)備和計(jì)劃的制訂，然后進(jìn)入到開局陳述、磋商洽談乃至最后結(jié)束談判簽訂合同。模擬談判的全過程需要綜合運(yùn)用到課上所學(xué)的絕大部分談判理論知識(shí)，需要他們聯(lián)系實(shí)際，靈活運(yùn)用相關(guān)的談判策略和技巧，只有通過在模擬情境下的實(shí)際應(yīng)用，學(xué)生們才能將這些理論知識(shí)、策略、技巧等內(nèi)化為自身的能力。

（三）有助于老師及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，進(jìn)行針對(duì)性的指導(dǎo)

模擬談判的實(shí)踐教學(xué)方式，使得老師比以往更容易了解到學(xué)生對(duì)哪些知識(shí)的理解與掌握不夠，從而可以及時(shí)地發(fā)現(xiàn)問題，進(jìn)行有針對(duì)性地指導(dǎo)。以往老師總是通過作業(yè)或測(cè)驗(yàn)來考察學(xué)生的知識(shí)掌握情況，但由于大多數(shù)題目都能在書本中找到現(xiàn)成答案，因此，老師并不容易判斷學(xué)生們對(duì)相關(guān)知識(shí)是否真的理解和掌握了。但在模擬談判的過程中，隨時(shí)都會(huì)暴露出一些問題。比如關(guān)于讓步的原則，學(xué)生們?cè)谇懊娴睦碚搶W(xué)習(xí)中，雖然都認(rèn)同不能輕率的讓步，也知道過快的讓步并不明智，但往往在模擬談判的過程中，受到想盡快成交的情緒影響，不自覺就會(huì)做出過多過快的讓步。對(duì)于這樣的問題，老師可在談判結(jié)束時(shí)及時(shí)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，并引導(dǎo)大家思考和討論。因?yàn)槭菍W(xué)生們?cè)诜稿e(cuò)之后的糾正，所以印象往往比直接的說教來得深刻得多。

（四）有助于教學(xué)相長(zhǎng)，提升教師自身業(yè)務(wù)水平

作為承擔(dān)《商務(wù)談判》課程教學(xué)的老師，很多人因環(huán)境受限，平時(shí)接觸企業(yè)談判活動(dòng)的機(jī)會(huì)較少，在實(shí)戰(zhàn)技能上多有欠缺。因此在最初開展實(shí)踐教學(xué)時(shí)會(huì)存在著這樣那樣的不足，如難以把握模擬談判的的真實(shí)性等。但輔導(dǎo)學(xué)生開

模擬談判對(duì)老師本身也是一種鍛煉，相當(dāng)于給老師們更多的觀摩和參與談判的機(jī)會(huì)，在模擬談判結(jié)束后的點(diǎn)評(píng)和討論環(huán)節(jié)，師生間可以充分交流互動(dòng)，相互啟發(fā)，共同提高，做到教學(xué)相長(zhǎng)。

二、模擬談判實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)與實(shí)施

長(zhǎng)江大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院對(duì)《商務(wù)談判》課程的實(shí)踐教學(xué)設(shè)置為16學(xué)時(shí)，與理論教學(xué)穿行。在介紹完相關(guān)的理論知識(shí)后，隨即進(jìn)行相應(yīng)的談判實(shí)踐。實(shí)踐教學(xué)分四個(gè)版塊進(jìn)行：即開局階段模擬、磋商階段模擬、結(jié)束階段模擬和全程模擬談判。前三個(gè)版塊是分階段進(jìn)行的談判，實(shí)踐中并不要求其談判的完整性，而主要著眼于讓學(xué)生們對(duì)課上所學(xué)的理論知識(shí)都能逐一進(jìn)行實(shí)操應(yīng)用。因此在分組上宜小，以四人一組為宜，兩組對(duì)陣談判。而最后一個(gè)版塊的全程談判，因有了前面三個(gè)階段的演練，學(xué)生們對(duì)談判有了更深入的認(rèn)知，可以設(shè)置更高難度的談判內(nèi)容，將學(xué)生分為8人一組，兩組對(duì)陣談判。談判團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人都有明確分工，更強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)的默契合作。

在具體實(shí)施時(shí)，可按以下幾個(gè)步驟進(jìn)行。

（一）學(xué)生自行分組、成立公司

由于模擬談判的前期準(zhǔn)備工作多在課下完成，因此，讓學(xué)生按自己的意愿來分組能往往比老師分組的效果好。分組完成后，學(xué)生們自行組建成不同類型的公司（可以是真實(shí)的，也可以是虛構(gòu)的），每名同學(xué)都可以根據(jù)自己未來的職業(yè)規(guī)劃或是興趣、愛好來確定其在公司擔(dān)任的職務(wù)。最后，要求學(xué)生們對(duì)公司的基本情況形成書面的介紹材料，包括公司的名稱、負(fù)責(zé)人、經(jīng)營范圍、服務(wù)宗旨、合作意向、聯(lián)系方式等。

（二）模擬談判前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作 在前期已成立公司的基礎(chǔ)上，各公司負(fù)責(zé)人可以根據(jù)業(yè)務(wù)開展的需要來尋找合作伙伴，即談判的對(duì)手。經(jīng)過初步接觸后，確定此次談判的主題及雙方角色，并將談判的議題報(bào)備給老師。在老師審查批準(zhǔn)后，各小組負(fù)責(zé)人對(duì)小組成員進(jìn)行分工，分頭準(zhǔn)備談判前的各項(xiàng)基礎(chǔ)工作，如分析談判環(huán)境和雙方的需求，了解市場(chǎng)行情及對(duì)手的談判風(fēng)格等。準(zhǔn)備工作雖在課余時(shí)間進(jìn)行，但在這一階段，教師仍需跟進(jìn)，要調(diào)動(dòng)起學(xué)生的積極性，并指導(dǎo)他們搜集各類資訊，制定出詳細(xì)的談判方案。內(nèi)容包括：談判雙方的名稱、目的、談判背景、談判計(jì)劃安排，基本思路及應(yīng)急處理等。雙方也可進(jìn)行初步的接觸，為即將到來的實(shí)質(zhì)性談判做好充分準(zhǔn)備。

（三）進(jìn)行模擬談判

經(jīng)過前期的精心籌劃和準(zhǔn)備，在實(shí)踐課上，學(xué)生們就要進(jìn)行模擬談判了。前三個(gè)版塊的模擬談判因?yàn)槭欠蛛A段的演練，并非完整的全程談判，因此只需有任課老師和其他同學(xué)在一旁觀摩并點(diǎn)評(píng)即可。最后一個(gè)版塊的全程談判，如條件允許，可以設(shè)計(jì)成模擬談判比賽形式，邀請(qǐng)更多人員參與。由任課教師、有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)人士、學(xué)工老師以及其他教師擔(dān)任評(píng)委，低年級(jí)同學(xué)也可在一旁觀摩，培養(yǎng)專業(yè)興趣。在每輪談判進(jìn)行前，任課老師可以引領(lǐng)著學(xué)生對(duì)之前學(xué)習(xí)的理論知識(shí)進(jìn)行一個(gè)梳理、回顧，比如見面、交往的禮儀、涉及的談判議題、內(nèi)容、策略、溝通的技巧以及談判的基本程序等。然后，談判小組應(yīng)派出一名代表向在場(chǎng)人員介紹本場(chǎng)談判的主題、背景和各方人員情況。進(jìn)行模擬談判的地點(diǎn)，最好選擇較為正式的會(huì)議室，且能提供多媒體投影為佳。

（四）老師點(diǎn)評(píng)、學(xué)生討論交流

在每輪模擬談判進(jìn)行完畢后，先由在場(chǎng)觀摩的其他同學(xué)對(duì)談判各方在商務(wù)禮儀、前期準(zhǔn)備和談判過程中的表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)價(jià)和討論。在此基礎(chǔ)上，由任課老師對(duì)談判情況進(jìn)行總結(jié)和點(diǎn)評(píng)，指出對(duì)陣的兩組各自的優(yōu)缺點(diǎn)，并給后面的談判小組提示相關(guān)注意事項(xiàng)。這種點(diǎn)評(píng)一定要有針對(duì)性和一定的理論水平，否則，容易流于形式，達(dá)不到應(yīng)有的訓(xùn)練效果。

在教學(xué)過程中，我們常發(fā)現(xiàn)有一些同學(xué)在做模擬談判時(shí)非常興奮，容易忘掉之前所學(xué)的談判理論知識(shí)，使談判的過程顯得十分隨意。比如在價(jià)格磋商中，不講技巧，一味硬性壓價(jià)，好似在菜場(chǎng)買菜一樣。這種情形下，老師除了做點(diǎn)評(píng)外，還可以示范相關(guān)技巧的使用，使學(xué)生們真正意識(shí)到理論與實(shí)踐如何有機(jī)結(jié)合起來。

（五）學(xué)生完成書面報(bào)告并提交

每一次模擬談判結(jié)束后，各組都需完成一份書面報(bào)告并提交給老師，每個(gè)成員也要撰寫個(gè)人的小結(jié)，作為實(shí)踐成績(jī)?cè)u(píng)定的依據(jù)。各組的書面報(bào)告主要內(nèi)容應(yīng)包括：談判的計(jì)劃、前期準(zhǔn)備活動(dòng)的內(nèi)容、對(duì)模擬談判過程的反思、簽訂的合同等。個(gè)人小結(jié)部分，首先需介紹自己在模擬談判中

扮演的角色、所做的工作，然后結(jié)合自身實(shí)際表現(xiàn)，對(duì)談判過程進(jìn)行反思，提出日后需注意和改進(jìn)的地方。經(jīng)過報(bào)告和小結(jié)的撰寫，學(xué)生們會(huì)對(duì)談判的過程有更深的理解和認(rèn)知，有助于他們?cè)谀M談判的過程中不斷提升自己的能力。

三、提升實(shí)踐教學(xué)效果的幾點(diǎn)建議

（一）設(shè)置合適的談判室

合適的模擬談判場(chǎng)所對(duì)于實(shí)踐教學(xué)非常重要。在普通教室里進(jìn)行實(shí)踐教學(xué)，學(xué)生們無法像正式談判那樣相對(duì)而坐，既不利于談判小組成員間的相互磋商與溝通，也因其形式上的不正式，而讓學(xué)生難以投入到談判狀態(tài)中，嚴(yán)重影響模擬談判的訓(xùn)練效果。因此，有必要設(shè)置專門的模擬談判實(shí)驗(yàn)室，按照小型會(huì)議室的形式進(jìn)行布置，并配備多媒體投影設(shè)備。這樣，可使進(jìn)行模擬談判的學(xué)生身臨其境，便于操作在課上學(xué)到的座次禮儀以及進(jìn)行談判內(nèi)容的展示等。而且，這種情境也使課堂很好地由以教師為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐詫W(xué)生為中心，有助于擺脫“學(xué)生心態(tài)”。

（二）對(duì)模擬談判全程攝像

對(duì)模擬談判的過程進(jìn)行攝像，可以幫助參與談判的學(xué)生通過在課后反復(fù)觀看視頻，來不斷改進(jìn)、提升自己的談判技巧。同時(shí)，這些視頻也將成為今后教學(xué)過程中的寶貴資料。因?yàn)樯虡I(yè)保密等問題，現(xiàn)實(shí)中，商務(wù)談判一般不允許攝像，因此，教師也難于獲取相關(guān)的談判視頻資料用于教學(xué)。而通過模擬談判，則可以方便地取得視頻資料，在下一輪的教學(xué)中做以展示和運(yùn)用。

（三）邀請(qǐng)企業(yè)人士參與實(shí)踐教學(xué)

開展實(shí)踐教學(xué)的目的就是要提升學(xué)生的實(shí)際動(dòng)手能力，但授課教師如自身就缺乏實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，那么指導(dǎo)起來難免有隔靴搔癢之感。邀請(qǐng)有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)人士參與實(shí)踐教學(xué)，將使學(xué)生對(duì)談判過程有更深入的了解和認(rèn)識(shí)。

（四）調(diào)整課程評(píng)價(jià)方式

傳統(tǒng)的課程成績(jī)?cè)u(píng)定方式中，期末考試的卷面成績(jī)往往占了大頭，但書面的理論知識(shí)考察，偏重于死記硬背，并不適合用來考察《商務(wù)談判》這種操作性很強(qiáng)的課程。談判的能力是一種綜合能力，包括了分析能力、預(yù)測(cè)能力、組織協(xié)調(diào)能力、溝通能力以及控制能力等，這些能力的考察更適合在實(shí)踐教學(xué)的課堂上進(jìn)行。因此，對(duì)于該門課程的總評(píng)成績(jī)，建議理論成績(jī)和實(shí)踐成績(jī)各占一半。成績(jī)?cè)u(píng)定方式的變化，也將促使學(xué)生更加重視模擬談判，從而提升實(shí)踐教學(xué)的效果。

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