銀行營銷方案范文10篇

一、活動主題

本次活動以“金秋營銷”為主題，旨在向高中端客戶和大眾客戶表達銀行與之分享耕耘碩果、共創美好未來的真誠愿望，傳播銀行個人銀行業務以客戶為中心、致力于實現銀客“雙贏”的經營理念。各行可在此基礎上，根據本行的活動特色，提煉活動主要“賣點”作為副題。

二、活動時間

活動時間為20****年9月26日-10月31日。

三、活動目的

以中秋佳節、國慶節為引爆點，以個人高中端客戶和持卡人為重點目標群體，以鞏固和發展客戶、促進儲蓄卡使用、提高速匯通手續費等中間業務收入為主攻目標，重點拓展購物、旅游、餐飲、娛樂市場及其相關市場，同時擴大產品覆蓋人群，促進客戶多頻次、多品種使用，帶動個人銀行業務全面發展;同時通過“金秋營銷”宣傳活動的開展，確立我行品牌社會形象，增強客戶對我行個人金融三級服務（VIP服務、社區服務、自助服務）的認知和感受，提高電子渠道的分銷效率，切實提升經營業績。

目前，我國網上銀行業務已經日趨成熟，客戶數量和交易金額呈快速上升態勢。隨著互聯網迅速普及，網上銀行業務也必將成銀行間競爭的新領域。網上銀行（InternetBanking）是基于互聯網技術的一種新型銀行服務手段，通過網絡平臺，銀行提供沒有地域、沒有時間限制的全方位的金融服務，其優點顯而易見。即方便了客戶又節省柜面人力，同時降低了銀行經營成本。但是，作為全新的金融服務方式，網上銀行業務還遠遠沒有得到客戶的普遍認可。盡管網民使用互聯網開展各類商務活動越來越多，但是目前網上銀行在網民日常金融生活中應該發揮的作用還有待加強。

鎖定目標市場與目標客戶

在進行網上銀行市場推廣時，銀行首先應確定目標客戶群。由于網上銀行具有基于互聯網技術這一基本特征，因此在選擇目標客戶群時，必須要參照我國上網用戶的分布。根據相關數據，我國上網用戶的特征十分顯著：年齡集中在18～35歲之間（比例達63％）；學歷多在大學專科以上（達57％）。由此可見，我國上網用戶以高學歷的青年群體為主，所以網上銀行的目標客戶群具有非常顯著的特征。另外著眼于我們松原本地，我們的客戶群體多是從事信息產業和文化素質較高的并且日常款項交易較多的個體工商戶，以及管理完善的、業務量大的大中型企業。

營銷和推廣策略

網上銀行是一種全新的服務方式，對他的營銷必須做到全方位的推廣和營銷，就我們建總行而言，雖然已經有了一整套營銷方案，作為我們基層行具體實施也十分關鍵。

加大宣傳，擴大影響力

一、活動目標

為感謝廣大客戶長期以來對本支行的關心和支持，進一步提升本支行的市場影響力，本支行以感恩之心舉辦以下營銷活動，努力回報客戶的信任，致力提升客戶價值，和客戶共謀發展，分享創造碩果。

二、活動內容

（一）開展“存款拿大獎，福氣喜臨門”主題活動

1、活動對象：支行全體存款客戶。

2、活動時間：2015年7月1日—2015年10月31日。

為進一步細分客戶市場，提高對公司客戶的營銷服務水平，優化銀行營銷資源配置，適應客戶的對等需求和效率要求，推動公司業務轉型發展，商業銀行應對公司客戶實行分層營銷管理。現就建立公司客戶分層營銷管理體系提出如下看法：

一、總體思路

通過深化改革，完善配套業務流程和績效考核方式，形成“層次清晰、分工合理、權責明確、整體協調”的公司客戶營銷管理體系。

按照客戶分層與整體營銷相結合、流程優化與風險防范相結合、分工協作與權責利匹配相結合、業務發展與經營轉型相結合的原則，各級行直接營銷對應層次的公司客戶，提高對客戶的服務層次和效率；建立覆蓋集團客戶經營范圍、跨地區的客戶經理網絡，形成主辦行牽頭、成員行協作、上下聯動的集團客戶營銷管理機制；建立以客戶為中心，由客戶經理和產品經理組成的營銷服務團隊，為客戶提供一站式金融服務、一站式信貸審批和全流程的風險管理。

二、分層聯動營銷

根據企業資信狀況、經營規模、發展前景、綜合貢獻、競爭強度、跨地區經營等情況，結合銀行客戶發展戰略和相關信貸政策，將公司客戶劃分為總行級、一級分行級、二級分行級和支行級四個層級，并根據其發展變化及時進行動態調整客戶名單，包括增級、降級、進出入名單等，由對應層級行組織開展營銷服務。

摘要：在商業銀行實際營銷的過程中，小微企業貸款業務的營銷受到廣泛關注與重視，已經形成了良好的發展模式。但是，當前部分商業銀行在小微企業貸款業務營銷環節中還存在很多問題，不能保證各方面工作的科學性與合理性，難以通過正確的方式進行業務營銷處理，嚴重影響其長遠發展。因此，在商業銀行實際營銷的過程中，應編制完善的計劃方案，篩選最佳措施進行小微企業貸款業務的處理，保證全面提升貸款業務營銷工作質量與水平，為其后續發展夯實基礎。

關鍵詞：商業銀行;小微企業貸款;業務營銷

在商業銀行經營工作中，應樹立正確的小微企業貸款業務的營銷觀念，科學開展市場定位活動，健全信貸體制并預防營銷風險問題，保證在科學管理與協調的情況下，全面提升整體工作質量，達到預期的工作目的。

1商業銀行營銷理念過于傳統

1.1商業銀行營銷理念過于傳統。目前很多商業銀行在營銷工作中，沒有樹立正確的主動性與危機性觀念，沒有科學拓寬人力資源與技術資源，難以打破傳統營銷管理方式的局限性，不利于進行嚴格的管控協調。且在實際工作中，商業銀行管理部門未能結合互聯網技術與電子商務技術等進行營銷管理的創新改革，缺乏合理化的業務拓展工作方式。且在商業銀行為小微企業提供信貸業務之前，未能做好調查工作，在缺乏正確決策意見的情況下，很容易受到小微企業服務工作的影響，對商業銀行的信譽度造成威脅，不利于在市場中進行營銷管理。1.2缺乏科學、明確的市場定位。商業銀行營銷工作中，市場定位工作較為重要，只有良好的市場定位方式才能幫助商業銀行更好的了解小微企業貸款服務需求，明確產品開發方向，了解特色項目的發展趨勢。但是，當前很多商業銀行在實際工作中，未能編制完善的市場定位方案，沒有正確認識市場需求，盲目的進行貸款業務處理，缺乏針對性與合理性的工作方案，在一定程度上會導致貸款業務營銷工作受到不利影響，難以滿足其長遠發展需求。1.3信貸體制不健全，存在巨大風險。商業銀行的信貸體制對營銷工作效果會產生直接影響，如果沒有創建完善的信貸體制，將會對各方面工作造成直接影響。一方面，在信貸業務管理的過程中，商業銀行未能創建完善的信貸體制，在缺乏科學信貸管理方式的情況下，很容易受到各類因素的影響出現營銷風險問題與隱患問題；另一方面，在商業銀行為小微企業提供貸款服務期間，缺乏完善的資質評估與風險評估方法，難以按照當前的貸款方案合理設定放貸額度，甚至會發生呆賬與死賬等風險問題，不利于進行嚴格的管理控制，難以進行合理的管控，不能保證商業銀行的業務營銷工作符合要求，對其長遠發展會產生影響。1.4貸款人員缺乏專業的營銷技能。對于商業銀行而言，在實際發展的過程中貸款人員還沒有掌握專業營銷技能，在缺乏先進業務方法的情況下，難以全面了解金融行業與財務管理方面知識，缺乏合理的工作方法。同時在商業銀行貸款人員工作中，未能對其進行先進知識的教育培訓，在缺乏準確性工作方法的情況下，不能更好的培養復合型人才[1]。銀行的營銷人員不具備專業水平去判斷，沒有長遠的投資計劃，過于重視短期利益，小企業需要資金，資產不足，而銀行傳統的規避風險的方式就是實物抵押，導致出現矛盾問題。

2商業銀行小微企業貸款業務的營銷策略

摘要：通過中外商業銀行市場營銷管理發展過程的比較，找出我國商業銀行市場營銷管理的差距，為商業銀行市場營銷的進一步發展提供一些有益的借鑒。

關鍵詞：商業銀行營銷管理國際化營銷

1國外商業銀行市場營銷管理的發展過程

1.1排斥階段

20世紀50年代中期以前，銀行完全處于賣方市場，客戶需要銀行為其提供基本金融服務，銀行產品經常出現供不應求的情況，客戶為了使自己的需要得到滿足，不得不向銀行求助。著名營銷學專家菲利普．科特勒曾這樣描述：“銀行大樓在人們的心目中猶如希臘神殿，使人深深感受到銀行的重要和可靠，銀行大樓內莊重威嚴，出納員的臉上很少有笑容。主管貸款的銀行高級職員在辦公室安排借貸人坐在他的大寫字臺前面一個比他自己低得多的凳子上，辦公室的窗口開在這個銀行高級職員的背后，陽光透過窗戶照在孤立無援的顧客身上，這位顧客正在努力地訴說著他(或她)為什么要借款的理由。”這一切正是營銷時代以前的銀行的寫照。此時，銀行主動掌握自己的經營，根本沒必要去推銷產品，這一階段銀行完全缺乏營銷意識。

1.2促銷階段

1國外商業銀行市場營銷管理的發展過程

1.1排斥階段

20世紀50年代中期以前，銀行完全處于賣方市場，客戶需要銀行為其提供基本金融服務，銀行產品經常出現供不應求的情況，客戶為了使自己的需要得到滿足，不得不向銀行求助。著名營銷學專家菲利普．科特勒曾這樣描述：“銀行大樓在人們的心目中猶如希臘神殿，使人深深感受到銀行的重要和可靠，銀行大樓內莊重威嚴，出納員的臉上很少有笑容。主管貸款的銀行高級職員在辦公室安排借貸人坐在他的大寫字臺前面一個比他自己低得多的凳子上，辦公室的窗口開在這個銀行高級職員的背后，陽光透過窗戶照在孤立無援的顧客身上，這位顧客正在努力地訴說著他(或她)為什么要借款的理由。”這一切正是營銷時代以前的銀行的寫照。此時，銀行主動掌握自己的經營，根本沒必要去推銷產品，這一階段銀行完全缺乏營銷意識。

1.2促銷階段

到了20世紀50年代中后期，隨著各種銀行與非銀行金融機構的紛紛獨立，金融業競爭日益激烈，改變了原有的銀行壟斷的局面，使其地位發生了動搖。于是，一些有遠見的銀行工作人員便開始尋找經營困難的原因，并逐漸意識到銀行業也需要開展營銷。1958年舉行的全美銀行協會會議上，第一次公開提出了銀行營銷理念，扭轉了銀行工作人員原先對營銷觀念的排斥態度，從而揭開了銀行營銷理論與實踐的序幕。但這一時期營銷人員的主要任務也只不過是做好廣告宣傳，吸引更多的客戶到銀行里來，以促進產品的銷售。

1.3友好服務階段

摘要：通過中外商業銀行市場營銷管理發展過程的比較，找出我國商業銀行市場營銷管理的差距，為商業銀行市場營銷的進一步發展提供一些有益的借鑒。

關鍵詞：商業銀行營銷管理國際化營銷

1國外商業銀行市場營銷管理的發展過程

1.1排斥階段

20世紀50年代中期以前，銀行完全處于賣方市場，客戶需要銀行為其提供基本金融服務，銀行產品經常出現供不應求的情況，客戶為了使自己的需要得到滿足，不得不向銀行求助。著名營銷學專家菲利普．科特勒曾這樣描述：“銀行大樓在人們的心目中猶如希臘神殿，使人深深感受到銀行的重要和可靠，銀行大樓內莊重威嚴，出納員的臉上很少有笑容。主管貸款的銀行高級職員在辦公室安排借貸人坐在他的大寫字臺前面一個比他自己低得多的凳子上，辦公室的窗口開在這個銀行高級職員的背后，陽光透過窗戶照在孤立無援的顧客身上，這位顧客正在努力地訴說著他(或她)為什么要借款的理由。”這一切正是營銷時代以前的銀行的寫照。此時，銀行主動掌握自己的經營，根本沒必要去推銷產品，這一階段銀行完全缺乏營銷意識。

1.2促銷階段

摘要：商業銀行營業網點在互聯網背景下面臨著轉型發展課題，本文從電子銀行業務與營業網點互補融合的角度，從傳統業務受理能力提升、創新互動能力提升、網點周邊金融生態圈打造三個方面，提出線上線下協同發展的可行性路徑。

關鍵詞：商業銀行；網絡金融；營銷下

一、商業銀行營業網點的困境

形形色色的商業銀行營業網點可謂是城市街頭一道靚麗風景，不僅比比皆是，而且多寬敞氣派、窗明幾凈。互聯網時代到來前，銀行營業網點門庭若市、人滿為患，而隨著互聯網企業對銀行業務的搶奪、銀行線上渠道業務逐步替代傳統線下業務，客戶交易行為發生翻天覆地的轉變，銀行網點的到店客戶不斷減少，營業大廳變得門可羅雀，業務量急劇下降。以建設銀行為例，2018年建行的柜面賬務性交易量為3.5億筆，2015年末該項數據為10.9億筆，三年間萎縮了近70%。而在這期間，電子渠道的交易量由111億筆增加至422億筆，2018年末建行的電子銀行渠道交易量占比已經達到99.18%之高，即100筆業務中，僅有1筆業務發生在線下網點，如此大量的業務被分流，銀行網點的運營效能與價值貢獻能力已經無法與傳統時代同日而語。

二、營業網點線上線下協同的路徑探討

在這種情形下，商業銀行營業網點的主要職能由普通業務辦理向高端和復雜業務受理、產品展示與銷售、客戶體驗與互動轉變。巧借銀行互聯網金融科技，順勢而為，開放共享，跨界互聯，線上線下互補融合，是提升網點綜合競爭實力的一種思路。（一）基于傳統業務受理能力提升的協同。1.交易流程協同。將部分必須到店辦理的業務服務流程按照線上預處理和線下完成業務辦理的方式聯通，使客戶能夠盡早進入網點服務程序，節省線下渠道業務辦理時間。例如通過手機銀行、微信銀行、網上銀行等線上渠道進行網點查詢、預約取號或開戶、兌換紀念幣登記、開戶填單等線上預處理。將部分必須驗證客戶身份或交易介質的業務辦理與線上認證相結合，方便客戶在沒有攜帶銀行卡或身份證明的情況下辦理相關業務，例如通過手機銀行發起取款申請，憑借取款碼及密碼完成線下取款。2.特殊客群服務協同。針對高端客戶，可在貴賓理財室部署電子銀行服務體驗設備，為高端客戶提供專屬便利，提升客戶體驗，吸引高端客戶及其同伴前來網點辦理業務。針對到店的繳費客群，可提供自助設備供其在網點登錄網上銀行、手機銀行渠道辦理民生類繳費支付業務。針對殘障人士、病患客群，可探索在線上渠道提交相關證明，進行網絡渠道的業務預審核、預處理服務，為該類客戶提供便利服務，提高客戶服務面和滿意度。3.為線上銷售的產品提供線下直觀展示。將在線上渠道售賣的商品、提供的產品和服務在網點部署實物，如在營業網點擺放實物黃金展示柜，為客戶提供更為直觀的購買感受，提升客戶體驗，提升營銷的成功率，同時增加交叉營銷的機會。（二）基于創新互動能力提升的協同。1.引入銀行以外的第三方合作機構。在網點部署自助販賣機、自助充電設備等網絡合作商戶的移動體驗設備，客戶通過手機設備掃碼以及線上支付等環節完成交易，優惠購買商品或者享受服務，提高客戶在網點等待時的舒適度，體驗銀行移動金融產品服務在生活中的廣泛應用。2.開放輸出網點線上渠道資源。結合“智慧城市”建設，將銀行網點布設的電子銀行服務設備功能輸出給政府、交警、高校等第三方機構，在保證系統安全與合規操作的前提下，讓更多的客戶通過服務區設備登錄到第三方網站辦理查詢、提取等業務，對于公交卡、市民卡充值等交易可以通過在營業網點提供寫卡設備，完成支付、充值、寫卡的全流程操作，使得銀行網點不再只是提供金融業務辦理的場所，而是將金融與非金融相結合，在提供豐富的便民生活服務方面做出更多嘗試。3.基于網點開展電商O2O銷售。現有銀行系電商普遍存在知名度不高、商品品類有限、交易貢獻低的問題，而銀行的線下網點均可以作為銀行電商平臺入駐商戶的展示渠道和銷售終端，可充分借助銀行營業網點數量多、分布廣的優勢，圍繞本地客群精選優質商品，與商家聯合開展O2O營銷活動，既可以幫助銀行商戶打開銷路，提高銷售業績，同時也可以為個人客戶提供線上下單、線下提貨的購物渠道，還能夠增加客戶的到店觸點，開展銀行傳統業務的交叉營銷。4.提供APP整合下載服務。探索通過一個二維碼整合銀行各類APP下載資源，到店客戶可掃描查詢到該行常用APP，并利用網點提供的灌裝設備，快速將客戶所需的線上APP推送到客戶手機，完成下載安裝，為客戶節約下載時間和流量，提供多服務渠道、多業務入口選擇，廣增服務觸點，使得信息傳遞和業務辦理能夠便捷觸達客戶。5.線上線下銜接開展網點互動游戲營銷活動。利用網點的電子銀行服務設備提供互動營銷程序，依據營銷目標，設計有獎答題、互動游戲、抽獎等活動方案，向在營業網點現場成功辦理業務的客戶提供互動游戲環節，吸引客戶簽約、體驗、購買銀行推薦產品。（三）基于網點周邊金融生態圈打造的協同。Bank3.0時代，金融不應該獨立存在于人們生活，而是應當針對用戶生活中每一個需要金融服務的痛點，嵌入在眾多的生活場景中，盡量多提供與用戶生活流無縫連接的場景化金融服務。探索線上線下相結合，提升網點經營效能，可以考慮突破網點物理空間的局限，以網點為核心，搭平臺、建網絡、修渠道，拓展幾個長期優質合作伙伴，建設輻射周邊的“1個網點+N個核心品質體驗店+N個場景”的生態圈，如網點附近超市新型移動支付優惠購物，周邊影院二維碼優惠購票，手機銀行線上購買周邊商家折扣券線下消費等，為客戶提供網點場所之外、便捷到達范圍之內的金融產品體驗環境、金融產品營銷場景，將銀行、商戶、客戶緊密的聯系起來，相互引流，批量化獲客、活客、留客，培育客戶使用黏性，形成三位一體、共存共榮、實時互動的網點新形態。

為加快業務發展步伐，阜陽分行深入貫徹落實省行電子銀行業務營銷精神，結合本行實際和客戶市場需求，積極組織開展業務營銷競賽活動，有效調動了全行營銷電子銀行業務的積極性和主動性。截至7月底，該行網上銀行企業注冊客戶新增178家，完成省分行計劃的148％；網上銀行個人注冊客戶新增6185戶，完成省分行計劃的220％；網銀交易額新增158．23億元，完成省分行計劃的83％；電話銀行個人注冊客戶新增10622戶，完成省分行計劃的379％；手機銀行簽約客戶新增16795戶，完成省分行計劃的139％。

創新管理模式提升經營層次

該行領導高度重視發展電子銀行業務，在深入進行市場調研的基礎上，召開專題會議研究營銷措施，召開推動會議安排營銷工作，并加強對員工的培訓，提高員工的業務技能，牢固樹立大力發展電子銀行業務的思想認識，引導全行員工轉變經營理念，真正認識到發展電子銀行業務是緩解柜面壓力、提高盈利水平、增強銀行核心競爭能力的有效手段，加快推進以傳統優勢業務帶動電子銀行業務的發展，以電子銀行業務的發展壯大支持和促進傳統業務的鞏固與發展。該行創新管理模和管理電子銀行業務，準確掌握市場信息和客戶需求，把電子銀行業務的宣傳推介和市場營銷落到了實處，取得了實效。

強化品牌意識德全營銷機制

該行采取效益優先和差異化相結合的發展戰略，加強市場研究，鎖定目標客戶群，精心打造電子銀行精品服務和特色服務。優先抓好重點區域、重點網點、重點客戶的業務推動工作，以行業龍頭和資金龍頭為主攻方向，把機構客戶優先發展為電子銀行客戶。利用“金e順”、“K寶”等電子銀行產品技術優勢和優質服務，搶抓優質客戶，形成核心群體，以點帶面推動電子銀行全面發展。

加大培訓力度實施全面營銷