差異化營銷策略范文10篇

［摘要］湘繡獨特的藝術風格和高超的刺繡技藝，為各國消費者喜愛。在市場發展中，湘繡存在產品單一、市場狹窄、競爭激烈無序、品牌缺失等問題，產生問題的重要原因在于同質化，解決同質化問題，需要實施差異化營銷。而湘繡的產品特性、市場特征及消費者需求的多樣性也使差異化營銷成為可能。因此，湘繡可以從產品、價格、形象、服務等方面實施差異化營銷策略。

［關鍵詞］湘繡;差異化營銷;策略

1序言

湘繡是四大名繡之一，作為國家非物質文化遺產，蘊涵著濃厚的湖湘文化，其獨特的藝術風格和高超的刺繡技藝，為各國消費者欣賞和喜愛。隨著人們生活水平的提高，對這種傳統工藝品的需求量也漸漸增加。但目前市場上湘繡產品粗制濫造，同質化現象嚴重，精品遭遇“可復制”已成為阻礙企業發展的絆腳石，降低了消費者的購買意愿，影響了湘繡產業的不協調、不健康發展。本文擬分析湘繡市場發展中存在的問題，找出同質化的原因，分析湘繡實施差異化營銷的可能性并提出實施策略。

2湘繡市場發展中存在的問題

2.1產品單一，缺乏特色

摘要：在當今市場上，許多行業都面臨著同質化問題。因此，企業應著重考慮如何在競爭中形成差別化優勢。本文探討了差異化營銷的內涵及其產生背景，差異化營銷的幾種策略，并對差異化營銷策略在企業經營中的應用技巧進行了闡述。

關鍵詞：差異化營銷經營

在當今市場上，由于技術、人員、信息的公開性和及時性，使得產品同質化現象日趨嚴重，市場競爭愈演愈烈。與此形成鮮明對比的是，市場需求快速變化，顧客日益追求個性化。在此背景下應運而生的差異化營銷策略，為避免企業之間同質化競爭、更好地滿足消費者需求、提升企業競爭力提供了思路。

一、差異化營銷的內涵及產生背景

所謂差異化營銷，就是企業憑借自身的技術優勢和管理優勢，生產出在性能上、質量上優于市場上現有水平的產品，或是在銷售方面，通過有特色的宣傳活動、靈活的推銷手段、周到的售后服務，在消費者心目中樹立起不同一般的良好形象。

隨著市場經濟的發展，人們消費結構日益不斷變化，個性化消費時代已經來臨，而由此產生的差異化營銷理論也應運而生。顧客個性化的需求導致差異化營銷理論的產生。在日益開放的市場經濟下，任何一個企業，要想滿足消費者的所有個性化需求是不可行的、也是不可能的，所以，對于一個企業而言，在一定意義上來說，創造顧客就是創造差異，在激烈的市場競爭中憑借其自身的各種優勢，在產品質量、功能上優于競爭對手，通過有自己特色的促銷手段、完善周到的售后服務等，在消費者心中樹立起與眾不同的企業形象和品牌形象。

一、差異化營銷的內涵及理論基礎

（一）差異化營銷的內涵

在激烈競爭的行業中，一個企業必須努力尋找能使它產生差異化的特定方法，集中資源打造自己的專業優勢，通過差異化營銷手法形成領先的、獨特的優勢，保持與眾不同、杰出的特征，獨一無二的個性和品牌精神，從而得到顧客的親睞，并在狹窄的細分市場上尋求一席之位。從表面看，企業向不同的顧客提供的是同一種商品，但實際上，顧客所買的可能是根本不同的東西，同樣是買汽車，有的購買的是純粹的交通工具，有的則更多的附加了地位、聲望這些車外之物。富有者，把高價和時髦作為身份、地位的象征，貧賤者把食飽腹、衣遮體當成衡量商品優劣的尺度。有貪虛榮的，有圖實惠的，如此等等。

差異化營銷正是迎合了這種需要。所謂差異化營銷，是指企業憑借自身的技術優勢和管理優勢，生產出在性能質量上優于市場上現有水平的產品，或是在銷售方面，通過有特色的宣傳活動、靈活的推銷手段、周到的售后服務，在消費者心目中樹立起不同一般的良好形象。簡單的說，差異化營銷是企業能夠向顧客提供一種區別于競爭對手的、獨特的產品或服務。

（二）差異化營銷的理論基礎

傳統營銷理論強調4P—產品、價格、渠道和促銷四要素。這種4P理論認為，企業只要圍繞4P制定靈活的營銷組合，產品銷售就有了保證。但是，隨著經濟的發展，21世紀市場營銷環境發生了很大的變化，以顧客為中心，面向競爭，尋求合作，創造需求成了市場營銷發展的新趨勢，傳統的4P理論已不能很好地適應新的情況，而4C—顧客、成本、便利、溝通和4R—反應、關聯、關系、回報，這兩種營銷理論及其組合就是在這種背景下產生的一種新的營銷理論，它們提出是新世紀營銷理論的創新與發展，給出了企業開展差異化營銷的最好解釋，并指出了差異化營銷可能的方向和途徑，對企業在市場上開展差異化營銷實踐產生了積極而重要的影響。

摘要:在國內市場上，許多行業都面臨著同質化的問題，因而創造顧客是企業營銷過程中必須解決的重要課題，而顧客的需求差異是實施差異化營銷策略的重點。因此，營造一個與眾不同的營銷策略，形成差異化優勢，是值得考慮的模式。本文探討了差異化營銷的產生背景及內涵，差異化營銷的理論基礎，以及差異化營銷的幾種策略及應用，并對差異化營銷存在的問題和企業如何科學有效的運用差異化營銷策略進行了具體闡述。

關鍵詞：差異化營銷產品策略

一、差異化營銷的內涵及理論基礎

（一）差異化營銷的內涵

在激烈競爭的行業中，一個企業必須努力尋找能使它產生差異化的特定方法，集中資源打造自己的專業優勢，通過差異化營銷手法形成領先的、獨特的優勢，保持與眾不同、杰出的特征，獨一無二的個性和品牌精神，從而得到顧客的親睞，并在狹窄的細分市場上尋求一席之位。從表面看，企業向不同的顧客提供的是同一種商品，但實際上，顧客所買的可能是根本不同的東西，同樣是買汽車，有的購買的是純粹的交通工具，有的則更多的附加了地位、聲望這些車外之物。富有者，把高價和時髦作為身份、地位的象征，貧賤者把食飽腹、衣遮體當成衡量商品優劣的尺度。有貪虛榮的，有圖實惠的，如此等等。

差異化營銷正是迎合了這種需要。所謂差異化營銷，是指企業憑借自身的技術優勢和管理優勢，生產出在性能質量上優于市場上現有水平的產品，或是在銷售方面，通過有特色的宣傳活動、靈活的推銷手段、周到的售后服務，在消費者心目中樹立起不同一般的良好形象。簡單的說，差異化營銷是企業能夠向顧客提供一種區別于競爭對手的、獨特的產品或服務。

從賣方市場到買方市場的轉變，使得那種以生產者中心的企業營銷體制、營銷理念發生了根本性的變革。在各種利益的驅動下，企業家與經營專家盡情發揮，把“顧客為上帝”的信條變成了消費者的實惠。差異化營銷就是現代營銷策略中最常用的一種。從某種意義上來說，創造顧客就是創造差異。有差異才能有市場，才能在強手如林的同待業競爭中立于不敗之地。差異化營銷所追求的“差異”是產品的“不完全替代性”，即在產品功能、質量、服務、營銷等方面，本企業為顧客所提供的是部分對手不可替代的。實施差異化營銷策略，首先把科學、縝密的市場調查、市場細分和市場定位作為基礎。實施差異化策略要加強營銷全過程的管理和控制。最重要的注意顧客的反饋。

從賣方市場到買方市場的轉變，使得那種以生產者中心的企業營銷體制、營銷理念發生了根本性的變革。在各種利益的驅動下，企業家與經營專家盡情發揮，把“顧客為上帝”的信條變成了消費者的實惠。差異化營銷就是現代營銷策略中最常用的一種。

顧客就是差異

管理大師德魯克在描述企業的定義時曾這樣說過，企業的宗旨是存在于企業本身之外的，企業的宗旨只有一個定義，這就是創造顧客。那么，面對熙來攘往的人群，創造顧客又何從說起呢？從表面看，企業向不同的顧客提供的是同一種商品，但實際上，顧客所買的可能是根本不同的東西，同樣是買汽車，有的購買的是純粹的交通工具，有的則更多的附加了地位、聲望這些車外之物。同樣是買服裝，中老年人注重更多的是冬暖夏涼這些功能，而年輕人則可能把款式和是否流行作為首選內容。富有者，把高價和時髦作為身份、地位的象征，貧賤者把食飽腹、衣遮體當成衡量商品優劣的尺度。有貪虛榮的，有圖實惠的，如此等等，顧客對商品看法的差異決定了他是否作為最終消費者的主要因素，而從生產者來講，產品是否為顧客所歡迎，最主要的是能否把自己的產品與競爭對手區別開來，讓消費者一見鐘情。所以從某種意義上來說，創造顧客就是創造差異。有差異才能有市場，才能在強手如林的同待業競爭中立于不敗之地。

差異化營銷正是迎合了這種需要。所謂差異化營銷就是企業憑借自身的技術優勢和管理優勢，生產出在性能上、質量上優于市場上現有水平的產品，或是在銷售方面，通過有特色的宣傳活動、靈活的推銷手段、周到的售后服務，在消費者心目中樹立起不同一般的很好形象。

尋求差異的著眼點

一、差異化營銷的內涵及產生背景

所謂差異化營銷，就是企業憑借自身的技術優勢和管理優勢，生產出在性能上、質量上優于市場上現有水平的產品，或是在銷售方面，通過有特色的宣傳活動、靈活的推銷手段、周到的售后服務，在消費者心目中樹立起不同一般的良好形象。

隨著市場經濟的發展，人們消費結構日益不斷變化，個性化消費時代已經來臨，而由此產生的差異化營銷理論也應運而生。顧客個性化的需求導致差異化營銷理論的產生。在日益開放的市場經濟下，任何一個企業，要想滿足消費者的所有個性化需求是不可行的、也是不可能的，所以，對于一個企業而言，在一定意義上來說，創造顧客就是創造差異，在激烈的市場競爭中憑借其自身的各種優勢，在產品質量、功能上優于競爭對手，通過有自己特色的促銷手段、完善周到的售后服務等，在消費者心中樹立起與眾不同的企業形象和品牌形象。

二、差異化營銷的幾種策略

企業進行差異化營銷的手段千差萬別，歸納起來大致可以分為以下幾類：

（一）產品差異化

從賣方市場到買方市場的轉變，使得那種以生產者中心的企業營銷體制、營銷理念發生了根本性的變革。在各種利益的驅動下，企業家與經營專家盡情發揮，把“顧客為上帝”的信條變成了消費者的實惠。差異化營銷就是現代營銷策略中最常用的一種。從某種意義上來說，創造顧客就是創造差異。有差異才能有市場，才能在強手如林的同待業競爭中立于不敗之地。差異化營銷所追求的“差異”是產品的“不完全替代性”，即在產品功能、質量、服務、營銷等方面，本企業為顧客所提供的是部分對手不可替代的。實施差異化營銷策略，首先把科學、縝密的市場調查、市場細分和市場定位作為基礎。實施差異化策略要加強營銷全過程的管理和控制。最重要的注意顧客的反饋。

從賣方市場到買方市場的轉變，使得那種以生產者中心的企業營銷體制、營銷理念發生了根本性的變革。在各種利益的驅動下，企業家與經營專家盡情發揮，把“顧客為上帝”的信條變成了消費者的實惠。差異化營銷就是現代營銷策略中最常用的一種。

顧客就是差異管理大師德魯克在描述企業的定義時曾這樣說過，企業的宗旨是存在于企業本身之外的，企業的宗旨只有一個定義，這就是創造顧客。那么，面對熙來攘往的人群，創造顧客又何從說起呢？從表面看，企業向不同的顧客提供的是同一種商品，但實際上，顧客所買的可能是根本不同的東西，同樣是買汽車，有的購買的是純粹的交通工具，有的則更多的附加了地位、聲望這些車外之物。同樣是買服裝，中老年人注重更多的是冬暖夏涼這些功能，而年輕人則可能把款式和是否流行作為首選內容。富有者，把高價和時髦作為身份、地位的象征，貧賤者把食飽腹、衣遮體當成衡量商品優劣的尺度。有貪虛榮的，有圖實惠的，如此等等，顧客對商品看法的差異決定了他是否作為最終消費者的主要因素，而從生產者來講，產品是否為顧客所歡迎，最主要的是能否把自己的產品與競爭對手區別開來，讓消費者一見鐘情。所以從某種意義上來說，創造顧客就是創造差異。有差異才能有市場，才能在強手如林的同待業競爭中立于不敗之地。

差異化營銷正是迎合了這種需要。所謂差異化營銷就是企業憑借自身的技術優勢和管理優勢，生產出在性能上、質量上優于市場上現有水平的產品，或是在銷售方面，通過有特色的宣傳活動、靈活的推銷手段、周到的售后服務，在消費者心目中樹立起不同一般的很好形象。

尋求差異的著眼點對于一般商品來說，差異總是存在的，只是大小強弱而已。而差異化營銷所追求的“差異”是產品的“不完全替代性”，即在產品功能、質量、服務、營銷等方面，本企業為顧客所提供的是部分對手不可替代的。“鶴立雞群”就是差異化策略追求的最高目標。

現代營銷理論認為，一個企業的產品在顧客中的定位有三個層次：一是核心價值。它是指產品之所以存在的理由，主要由產品的基本功能構成。如手表是用來計時的，羽絨服是用來保暖的。二是有形價值。兇手與產品有關的品牌、包裝、樣式、質量及性能，是實際產品的重要組成部分。三是增加價值。其中包括與產品間接相關的或廠家有意添加的性能和服務。如免費發貨、分期付款、安裝、售后服務等。這些都構成了差異化戰略的理論基礎。在此基礎上，為研究問題的方便一般把差異化戰略分為產品差異化、市場差異化、形象差異化三大方面。

從賣方市場到買方市場的轉變，使得那種以生產者中心的企業營銷體制、營銷理念發生了根本性的變革。在各種利益的驅動下，企業家與經營專家盡情發揮，把“顧客為上帝”的信條變成了消費者的實惠。差異化營銷就是現代營銷策略中最常用的一種。從某種意義上來說，創造顧客就是創造差異。有差異才能有市場，才能在強手如林的同待業競爭中立于不敗之地。差異化營銷所追求的“差異”是產品的“不完全替代性”，即在產品功能、質量、服務、營銷等方面，本企業為顧客所提供的是部分對手不可替代的。實施差異化營銷策略，首先把科學、縝密的市場調查、市場細分和市場定位作為基礎。實施差異化策略要加強營銷全過程的管理和控制。最重要的注意顧客的反饋。

從賣方市場到買方市場的轉變，使得那種以生產者中心的企業營銷體制、營銷理念發生了根本性的變革。在各種利益的驅動下，企業家與經營專家盡情發揮，把“顧客為上帝”的信條變成了消費者的實惠。差異化營銷就是現代營銷策略中最常用的一種。

顧客就是差異管理大師德魯克在描述企業的定義時曾這樣說過，企業的宗旨是存在于企業本身之外的，企業的宗旨只有一個定義，這就是創造顧客。那么，面對熙來攘往的人群，創造顧客又何從說起呢？從表面看，企業向不同的顧客提供的是同一種商品，但實際上，顧客所買的可能是根本不同的東西，同樣是買汽車，有的購買的是純粹的交通工具，有的則更多的附加了地位、聲望這些車外之物。同樣是買服裝，中老年人注重更多的是冬暖夏涼這些功能，而年輕人則可能把款式和是否流行作為首選內容。富有者，把高價和時髦作為身份、地位的象征，貧賤者把食飽腹、衣遮體當成衡量商品優劣的尺度。有貪虛榮的，有圖實惠的，如此等等，顧客對商品看法的差異決定了他是否作為最終消費者的主要因素，而從生產者來講，產品是否為顧客所歡迎，最主要的是能否把自己的產品與競爭對手區別開來，讓消費者一見鐘情。所以從某種意義上來說，創造顧客就是創造差異。有差異才能有市場，才能在強手如林的同待業競爭中立于不敗之地。

差異化營銷正是迎合了這種需要。所謂差異化營銷就是企業憑借自身的技術優勢和管理優勢，生產出在性能上、質量上優于市場上現有水平的產品，或是在銷售方面，通過有特色的宣傳活動、靈活的推銷手段、周到的售后服務，在消費者心目中樹立起不同一般的很好形象。

尋求差異的著眼點對于一般商品來說，差異總是存在的，只是大小強弱而已。而差異化營銷所追求的“差異”是產品的“不完全替代性”，即在產品功能、質量、服務、營銷等方面，本企業為顧客所提供的是部分對手不可替代的。“鶴立雞群”就是差異化策略追求的最高目標。

現代營銷理論認為，一個企業的產品在顧客中的定位有三個層次：一是核心價值。它是指產品之所以存在的理由，主要由產品的基本功能構成。如手表是用來計時的，羽絨服是用來保暖的。二是有形價值。兇手與產品有關的品牌、包裝、樣式、質量及性能，是實際產品的重要組成部分。三是增加價值。其中包括與產品間接相關的或廠家有意添加的性能和服務。如免費發貨、分期付款、安裝、售后服務等。這些都構成了差異化戰略的理論基礎。在此基礎上，為研究問題的方便一般把差異化戰略分為產品差異化、市場差異化、形象差異化三大方面。

1服務

在難以突出產品的差異時，競爭成功的關鍵常取決于服務的數量和質量。區分服務水平的主要因素有送電、電力安裝、用戶電工技能培訓、電力報裝接電、電費電價咨詢服務等。送電服務是指供電公司如何將電能送到客戶家中。客戶的選擇常取決于他們對供電公司送電速度和可靠性、安全性的預期。供電公司的送電服務包括供電方案的確定、用電工程的檢查驗收、表計安裝運行狀況等工作。供電公司應將重點應用于以下環節；把更快的送電服務、更完善的的用電售后服務和供電中斷后快速反映作為競爭手段。安裝是指供電工程施工的進度和施工質量、電能表安裝和正常運轉。當客戶向供電公司提出進行用電容量變更、計量裝置移動等供電業務變更時，供電公司應在簡化手續的前提下，盡快滿足客戶的要求。使用電客戶用電需求得以滿足。顧客培訓是指對用電客戶的用電管理人員進行安全用電、節約用等知識宣傳、培訓，讓用電客戶能夠正確、安全、有效的使用電能。目前供電企業在用電檢查業務中實施的《進網電工管理辦法》就是針對用電客戶的用電管理情況，為用戶提供的安全用電、節約用電和相關用電管理方面的專業培訓。咨詢服務是指供電公司向用電客戶免費提供有關用電業務資料、建立信息查詢系統、給予用電客戶用電指導等。通過95598電力熱線向廣大用電客戶提供了電費查詢、停電信息查詢、電價政策查詢、電力報修、以及業務變更咨詢。

2優秀員工

電力企業是一個資金密集、技術密集的產業，它需要一批優秀的員工來完成發、供電業務。供電公司可以通過招聘、培訓比競爭對手更優秀的員工，來贏得市場的競爭優勢。現在國網公司開展的創國網公司、省公司一流縣級供電企業活動促使供電公司員工隊伍提升高素質的、工作環境整潔、管理嚴謹，以提升供電企業的經營、管理水平。

3品牌形象

品牌可以形成不同的“個性”，供客戶識別。電力公司可以通過它所贊助的活動來塑造“個性”。但電力商品是特殊產品，其品牌重點不在外在標志，而應把重點放在售電質量、服務意識與水平，客戶使用的滿意程度等上，所以電力營銷品牌的內容，應由電能質量因素、價格因素、服務因素和企業形象組成。通過優質服務提升品牌形象、推進需求側管理技術應用客戶購買電能，一方面是購買商品，另一方面是購買服務。成功企業無一不是用高標準的服務去贏得市場，電力企業也不例外，必須用快捷化、保障化、簡便化、多樣化的優質服務來贏得市場。一是提高服務水平；二是完善服務手段；三是豐富服務項目；四是拓展服務領域；五是推進需求側管理策略。目前，供電企業應從以下幾方面開展需求側管理技術應用：第一是加強宣傳的同時采取必要的引導措施。需求側管理技術是最近幾年才在我國推廣的一種新技術，許多用電客戶對這項技術并不熟悉，因此有必要加強宣傳力度，讓客戶了解需求側管理技術以及電力是一種潔凈、高效和安全的綠色能源。第二是對客戶進行消費引導是一種有效的、不可缺少的市場手段。一般的客戶普遍缺乏必要的節能知識，對市場上銷售的用電設備的節能性能缺乏必要的了解，對投資節能設備的效果也持有懷疑的態度。因此采取必要的引導措施，切實消除客戶在認知、技術和經濟上等存在的心理障礙，合理引導用電客戶特別使新報裝的客戶使用節能產品。第三是依靠政府部門采取必要的行政手段。依靠政府部門制定相應的法規、標準、政策、制度等來規范電力消費和市場行為，以政府的力量來推動節能、結束浪費、保護環境。同時通過政府的示范作用作為需求側管理技術應用的最有力的誘導手段。通過推動政府部門及其辦事機構使用節電產品，起以點帶面的引導作用，從而喚起廣大民眾的節能意識，形成全社會都參與節能技術應用的風氣。第四是與廠家合作，推廣新型節能產品的使用。供電企業要有意識地與生產商合作，充分利用他們的力量和經驗，廠家負責開發新型節能產品。本著互惠互利的原則，供電企業采取一定的用電價格優惠措施，鼓勵用電客戶使用這些節能產品。第五搞好市場調查，有針對性地為大型用電客戶服務。供電企業市場營銷人員必須經常開展用電市場調查，通過對客戶的了解，在各行業的設備運行現場了解調查需求側管理技術的應用和推廣情況，還要填寫調查問卷，對企業的用電情況進行跟蹤，通過掌握企業的第一手資料，了解各行業在不同季節的用電需求及電力電力市場的發展動態，根據企業實際情況制訂合理的需求側管理技術應用方案。當需求側管理技術得到成功有效的運用后，由于單耗的下降，企業的生產成本必將得到一定幅度的降低，生產利潤相應增加了，企業的用電積極性也必將提高，從而促進電力資源的優化使用，終端用電效能也相應提高。企業的生產規模隨著經濟效益的提高而不斷擴大，用電量自然會隨之不斷增加，供電企業也由于銷售電量的增長而使效益得到不斷的提高，由此而達到雙贏的目的。六是實施峰谷電價。按規定程序根據本地區實際情況制定峰谷電價標準，用電價策略鼓勵大型用電企業改變以往用電方式，在用電高峰期減少用電，低谷期增加用電，這樣就達到了移峰增谷的目的，這也是調節供電公司和用戶之間合理分配用電的一種有效管理手段。

論文摘要：在當今同質化競爭越來越激烈的中國市場上，對中小電子配件企業而言。開展差異化營銷成為獲取競爭優勢最有效的手段之一。本文以蘇州精實公司為例，并立足于價值鏈視角，從客戶需求、營銷價值鏈、產品價值鏈等方面來討論差異化營銷。

論文關鍵詞：中小電子配件企業差異化營銷價值鏈

0引言

價值鏈管理理論的發展為眾多的經營管理理論和營銷理論提供了一個全新的視角，并成為十分有效的工具。用價值鏈理論來解釋許多成功的和失敗的案例，也變得非常簡單明了，并把企業和人的觀念導向一個正確的方向，創造價值，不斷實現價值增值，才能保持社會不斷進步，企業不斷發展。

1基于價值鏈的差異化營銷概念

張鳴等學者在波特的價值鏈理論基礎上，并總結他人的研究成果后，完善了價值鏈理論，將價值鏈分別向上和向下做了擴展，把波特最初定義的價值鏈定義為企業自身價值鏈，向上延伸為行業價值鏈，向下延伸為業務價值鏈和產品價值鏈。價值鏈是各種相關的價值活動和價值單元的組合。這為差異化營銷提供了一個新思路。社會分工越來越細的背景下，可以把每個企業看做一個車間或者一個部門，把整條供應鏈看做一個大企業。行業價值鏈是供應鏈上各企業的組合。最終消費者的差異性需求，由具有差異性的行業價值鏈去支持和滿足。行業價值鏈優化的過程，就是行業價值鏈上各企業優勝劣汰的過程。企業價值鏈是企業內部各種價值活動的組合。企業價值鏈代表著企業自身的實力和優劣勢。產品價值鏈是產品所包含的各種價值元素的組合，業務價值鏈是業務活動內的各個價值活動的組合，營銷價值鏈就是業務價值鏈之一。