差異化營銷策略論文

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1服務(wù)

在難以突出產(chǎn)品的差異時，競爭成功的關(guān)鍵常取決于服務(wù)的數(shù)量和質(zhì)量。區(qū)分服務(wù)水平的主要因素有送電、電力安裝、用戶電工技能培訓(xùn)、電力報裝接電、電費電價咨詢服務(wù)等。送電服務(wù)是指供電公司如何將電能送到客戶家中。客戶的選擇常取決于他們對供電公司送電速度和可靠性、安全性的預(yù)期。供電公司的送電服務(wù)包括供電方案的確定、用電工程的檢查驗收、表計安裝運行狀況等工作。供電公司應(yīng)將重點應(yīng)用于以下環(huán)節(jié)；把更快的送電服務(wù)、更完善的的用電售后服務(wù)和供電中斷后快速反映作為競爭手段。安裝是指供電工程施工的進(jìn)度和施工質(zhì)量、電能表安裝和正常運轉(zhuǎn)。當(dāng)客戶向供電公司提出進(jìn)行用電容量變更、計量裝置移動等供電業(yè)務(wù)變更時，供電公司應(yīng)在簡化手續(xù)的前提下，盡快滿足客戶的要求。使用電客戶用電需求得以滿足。顧客培訓(xùn)是指對用電客戶的用電管理人員進(jìn)行安全用電、節(jié)約用等知識宣傳、培訓(xùn)，讓用電客戶能夠正確、安全、有效的使用電能。目前供電企業(yè)在用電檢查業(yè)務(wù)中實施的《進(jìn)網(wǎng)電工管理辦法》就是針對用電客戶的用電管理情況，為用戶提供的安全用電、節(jié)約用電和相關(guān)用電管理方面的專業(yè)培訓(xùn)。咨詢服務(wù)是指供電公司向用電客戶免費提供有關(guān)用電業(yè)務(wù)資料、建立信息查詢系統(tǒng)、給予用電客戶用電指導(dǎo)等。通過95598電力熱線向廣大用電客戶提供了電費查詢、停電信息查詢、電價政策查詢、電力報修、以及業(yè)務(wù)變更咨詢。

2優(yōu)秀員工

電力企業(yè)是一個資金密集、技術(shù)密集的產(chǎn)業(yè)，它需要一批優(yōu)秀的員工來完成發(fā)、供電業(yè)務(wù)。供電公司可以通過招聘、培訓(xùn)比競爭對手更優(yōu)秀的員工，來贏得市場的競爭優(yōu)勢。現(xiàn)在國網(wǎng)公司開展的創(chuàng)國網(wǎng)公司、省公司一流縣級供電企業(yè)活動促使供電公司員工隊伍提升高素質(zhì)的、工作環(huán)境整潔、管理嚴(yán)謹(jǐn)，以提升供電企業(yè)的經(jīng)營、管理水平。

3品牌形象

品牌可以形成不同的“個性”，供客戶識別。電力公司可以通過它所贊助的活動來塑造“個性”。但電力商品是特殊產(chǎn)品，其品牌重點不在外在標(biāo)志，而應(yīng)把重點放在售電質(zhì)量、服務(wù)意識與水平，客戶使用的滿意程度等上，所以電力營銷品牌的內(nèi)容，應(yīng)由電能質(zhì)量因素、價格因素、服務(wù)因素和企業(yè)形象組成。通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)提升品牌形象、推進(jìn)需求側(cè)管理技術(shù)應(yīng)用客戶購買電能，一方面是購買商品，另一方面是購買服務(wù)。成功企業(yè)無一不是用高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)去贏得市場，電力企業(yè)也不例外，必須用快捷化、保障化、簡便化、多樣化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)來贏得市場。一是提高服務(wù)水平；二是完善服務(wù)手段；三是豐富服務(wù)項目；四是拓展服務(wù)領(lǐng)域；五是推進(jìn)需求側(cè)管理策略。目前，供電企業(yè)應(yīng)從以下幾方面開展需求側(cè)管理技術(shù)應(yīng)用：第一是加強(qiáng)宣傳的同時采取必要的引導(dǎo)措施。需求側(cè)管理技術(shù)是最近幾年才在我國推廣的一種新技術(shù)，許多用電客戶對這項技術(shù)并不熟悉，因此有必要加強(qiáng)宣傳力度，讓客戶了解需求側(cè)管理技術(shù)以及電力是一種潔凈、高效和安全的綠色能源。第二是對客戶進(jìn)行消費引導(dǎo)是一種有效的、不可缺少的市場手段。一般的客戶普遍缺乏必要的節(jié)能知識，對市場上銷售的用電設(shè)備的節(jié)能性能缺乏必要的了解，對投資節(jié)能設(shè)備的效果也持有懷疑的態(tài)度。因此采取必要的引導(dǎo)措施，切實消除客戶在認(rèn)知、技術(shù)和經(jīng)濟(jì)上等存在的心理障礙，合理引導(dǎo)用電客戶特別使新報裝的客戶使用節(jié)能產(chǎn)品。第三是依靠政府部門采取必要的行政手段。依靠政府部門制定相應(yīng)的法規(guī)、標(biāo)準(zhǔn)、政策、制度等來規(guī)范電力消費和市場行為，以政府的力量來推動節(jié)能、結(jié)束浪費、保護(hù)環(huán)境。同時通過政府的示范作用作為需求側(cè)管理技術(shù)應(yīng)用的最有力的誘導(dǎo)手段。通過推動政府部門及其辦事機(jī)構(gòu)使用節(jié)電產(chǎn)品，起以點帶面的引導(dǎo)作用，從而喚起廣大民眾的節(jié)能意識，形成全社會都參與節(jié)能技術(shù)應(yīng)用的風(fēng)氣。第四是與廠家合作，推廣新型節(jié)能產(chǎn)品的使用。供電企業(yè)要有意識地與生產(chǎn)商合作，充分利用他們的力量和經(jīng)驗，廠家負(fù)責(zé)開發(fā)新型節(jié)能產(chǎn)品。本著互惠互利的原則，供電企業(yè)采取一定的用電價格優(yōu)惠措施，鼓勵用電客戶使用這些節(jié)能產(chǎn)品。第五搞好市場調(diào)查，有針對性地為大型用電客戶服務(wù)。供電企業(yè)市場營銷人員必須經(jīng)常開展用電市場調(diào)查，通過對客戶的了解，在各行業(yè)的設(shè)備運行現(xiàn)場了解調(diào)查需求側(cè)管理技術(shù)的應(yīng)用和推廣情況，還要填寫調(diào)查問卷，對企業(yè)的用電情況進(jìn)行跟蹤，通過掌握企業(yè)的第一手資料，了解各行業(yè)在不同季節(jié)的用電需求及電力電力市場的發(fā)展動態(tài)，根據(jù)企業(yè)實際情況制訂合理的需求側(cè)管理技術(shù)應(yīng)用方案。當(dāng)需求側(cè)管理技術(shù)得到成功有效的運用后，由于單耗的下降，企業(yè)的生產(chǎn)成本必將得到一定幅度的降低，生產(chǎn)利潤相應(yīng)增加了，企業(yè)的用電積極性也必將提高，從而促進(jìn)電力資源的優(yōu)化使用，終端用電效能也相應(yīng)提高。企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模隨著經(jīng)濟(jì)效益的提高而不斷擴(kuò)大，用電量自然會隨之不斷增加，供電企業(yè)也由于銷售電量的增長而使效益得到不斷的提高，由此而達(dá)到雙贏的目的。六是實施峰谷電價。按規(guī)定程序根據(jù)本地區(qū)實際情況制定峰谷電價標(biāo)準(zhǔn)，用電價策略鼓勵大型用電企業(yè)改變以往用電方式，在用電高峰期減少用電，低谷期增加用電，這樣就達(dá)到了移峰增谷的目的，這也是調(diào)節(jié)供電公司和用戶之間合理分配用電的一種有效管理手段。

4結(jié)束語

總之，電力企業(yè)市場營銷差異化策略的制訂與實施是一個系統(tǒng)工程。要建立起適應(yīng)買方市場需要的新型電力營銷理念，以市場需求為導(dǎo)向，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為手段，努力探索適應(yīng)自身發(fā)展的、立足于當(dāng)?shù)氐摹⒂袀€性的差異化電力營銷策略，才能帶動和刺激電力消費的增長，在激烈的能源市場競爭條件下贏得更廣闊的市場份額。

作者：趙成剛羅海燕周潔單位：國網(wǎng)青海省電力公司海西供電公司國網(wǎng)青海省電力公司西寧供電公司國網(wǎng)青海省電力公司電力科學(xué)研究院