超市經(jīng)營(yíng)策略范文

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篇1

【關(guān)鍵詞】大學(xué)城校園超市 需求特點(diǎn) 問(wèn)題 經(jīng)營(yíng)策略

隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)加快發(fā)展的步伐，高校的擴(kuò)招，大學(xué)城的建設(shè)在全國(guó)范圍內(nèi)掀起，城市中一座甚至是數(shù)座大學(xué)城拔地而起，而這些大學(xué)城大多處于郊區(qū)，受商業(yè)以及交通發(fā)展的限制，這就給大學(xué)城中的校園超市帶來(lái)極大的市場(chǎng)與利潤(rùn)空間。當(dāng)然，一些校園超市也是緊緊地抓住了這一機(jī)遇，不斷地創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)管理的策略，取得了一定的業(yè)績(jī)。但是顧客源的穩(wěn)定和一定程度經(jīng)營(yíng)壟斷性使得一些超市的經(jīng)營(yíng)者疏于創(chuàng)新管理，導(dǎo)致一些顧客源的流失，利潤(rùn)空間逐漸縮小。

那么，對(duì)于校園超市的經(jīng)營(yíng)管理者來(lái)說(shuō)，在分析校園消費(fèi)市場(chǎng)的特點(diǎn)，優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，更應(yīng)與時(shí)俱進(jìn)，找到在經(jīng)營(yíng)管理中的一系列問(wèn)題，從而對(duì)癥下藥，做好做強(qiáng)校園市場(chǎng)。建立深受消費(fèi)者信賴(lài)、具有較高的知名度、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度和市場(chǎng)份額的“校園超市”，讓社會(huì)和家長(zhǎng)放心滿(mǎn)意。

一、校園超市的需求特點(diǎn)

隨著城市化進(jìn)程的不斷加快，高校的擴(kuò)招與擴(kuò)建，越來(lái)越的學(xué)校在學(xué)校的選址上偏向廣闊的郊區(qū)，于是拔地而起的大學(xué)城逐漸成為郊區(qū)一道道亮麗的風(fēng)景。不同于市區(qū)高校，大學(xué)城中的高校商品市場(chǎng)中，消費(fèi)的主體不再是大學(xué)生和教師員工及其家屬，而是在校大學(xué)生。而這一充滿(mǎn)活力的群體的消費(fèi)需求特點(diǎn)具有其獨(dú)特性，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

（1）消費(fèi)結(jié)構(gòu)的獨(dú)特性。據(jù)權(quán)威調(diào)查表明，在校大學(xué)生最主要的消費(fèi)是飲食，其伙食費(fèi)支出占其全部收入來(lái)源的50%-70%，大大地高于其他方面的消費(fèi)支出的比例；其次是文化娛樂(lè)方面的支出，如購(gòu)買(mǎi)書(shū)籍與學(xué)習(xí)用品、看體育比賽、觀看電影和演出、從事體育鍛煉、旅游、泡吧等消費(fèi)項(xiàng)目，其消費(fèi)支出所占比重比其他社會(huì)群體大；大學(xué)生消費(fèi)結(jié)構(gòu)的另一特點(diǎn)在于發(fā)展性、智力型消費(fèi)比重較大，比方購(gòu)買(mǎi)書(shū)報(bào)資料、發(fā)展自己的興趣愛(ài)好、購(gòu)買(mǎi)數(shù)碼產(chǎn)品、上網(wǎng)、參加各類(lèi)培訓(xùn)等等。

（2）循環(huán)性的消費(fèi)。在校大學(xué)生的生活收入來(lái)源主要是家長(zhǎng)供給，因此其收入不會(huì)有太大的變化，購(gòu)買(mǎi)的對(duì)象也不會(huì)發(fā)生大的轉(zhuǎn)移，因此其需求的循環(huán)性尤為突出。對(duì)一些日常必需品，例如洗漱用品、食品等，總是需求不斷，重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。

（3）時(shí)尚新穎性、從眾性與標(biāo)新性并存。大多數(shù)處在17到25歲的大學(xué)生，表現(xiàn)出感覺(jué)敏銳、反應(yīng)靈活、記憶力強(qiáng)、大膽創(chuàng)新等心理特點(diǎn)，這就表現(xiàn)在其對(duì)時(shí)尚及新穎產(chǎn)品的追求欲望強(qiáng)烈，比如時(shí)下對(duì)IPAD，IPHONE的熱捧。他們比其他的消費(fèi)群體更易于接受新型產(chǎn)品和性能改進(jìn)型產(chǎn)品，即使新產(chǎn)品的價(jià)格較高，學(xué)生購(gòu)買(mǎi)能力有限。此外，還表現(xiàn)出從眾性與標(biāo)新性并存的特點(diǎn)。

二、大學(xué)城中超市的一些問(wèn)題

大學(xué)城一般建在郊區(qū)，離市中心商業(yè)圈較遠(yuǎn)，而大學(xué)生消費(fèi)尋求的便利性得不到有效地滿(mǎn)足，便給校園超市帶來(lái)極大的市場(chǎng)空間，使大學(xué)城中的校園超市的顧客源較為穩(wěn)定。但是恰恰是校園市場(chǎng)對(duì)于經(jīng)營(yíng)者的這一優(yōu)勢(shì)，使得一些管理者為顧客源的穩(wěn)定以及經(jīng)營(yíng)中的一些壟斷性所麻痹了創(chuàng)新管理的步伐。那么，綜觀其經(jīng)營(yíng)管理現(xiàn)狀，可以發(fā)現(xiàn)存在的問(wèn)題主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

（1）價(jià)格較高。目前，大學(xué)城中的額校園超市大多是一些個(gè)體經(jīng)營(yíng)者的小型超市，相比于一些具有品牌效應(yīng)的大型連鎖超市，在價(jià)格方面就有相對(duì)的劣勢(shì)。我們會(huì)發(fā)現(xiàn)在一些女大學(xué)生中有這樣一種較為普遍的現(xiàn)象。每逢周末，大批學(xué)生回到市區(qū)大宗購(gòu)物。可見(jiàn)，如果校園超市不實(shí)行薄利多銷(xiāo)之策，這樣就會(huì)難以留住學(xué)生的步伐，因?yàn)閷W(xué)生相對(duì)來(lái)說(shuō)購(gòu)物的時(shí)間比較充裕，周末有大量的時(shí)間去采購(gòu)生活用品，如果校園超市商品價(jià)格太高，他們的購(gòu)買(mǎi)只會(huì)是“填充式”的很難形成持續(xù)購(gòu)買(mǎi)力。

（2）超市與學(xué)生互動(dòng)較少。校園超市大多采用便利店的經(jīng)營(yíng)模式，不同于市區(qū)超市的目標(biāo)群體——家庭主婦，學(xué)生群體是其目標(biāo)市場(chǎng)，而這一消費(fèi)群體更加注重購(gòu)物過(guò)程中享受的文化交流，這就要求經(jīng)營(yíng)者必須要經(jīng)常與學(xué)生互動(dòng)，尋找賣(mài)方與買(mǎi)方的連結(jié)點(diǎn)。然而，目前大多超市知識(shí)單純的銷(xiāo)售商品，忽視與學(xué)生之間的互動(dòng)，這種單向而非參與式的管理模式，對(duì)穩(wěn)定顧客源是極為不利的。

（3）購(gòu)物氛圍不夠舒適、自由。大學(xué)生這一充滿(mǎn)活力的消費(fèi)群體的消費(fèi)注重新穎性和舒適性，而恰恰是校園超市在管理中存在的一些漏洞。成為社會(huì)以及學(xué)術(shù)上的一場(chǎng)爭(zhēng)論，其關(guān)鍵還在于不同學(xué)者對(duì)于大學(xué)城產(chǎn)生地王一事有著褒貶不一的看法，這大致可分為兩種不同觀點(diǎn)：第一，贊同或者不反對(duì)大學(xué)城內(nèi)產(chǎn)生地王這一事實(shí)，這里面當(dāng)然主要還是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商們的觀點(diǎn)占主導(dǎo)，除此之外還有一些新聞媒體以及政府主管部門(mén)的支持；第二，以大學(xué)教師、大學(xué)教授為代表的一些學(xué)者則反對(duì)大學(xué)城內(nèi)拍出地王這一事件，這些學(xué)者的觀點(diǎn)在于，大學(xué)城本來(lái)就是一個(gè)供大學(xué)生生活、學(xué)習(xí)的清凈之地，能讓學(xué)生們享受優(yōu)質(zhì)、便捷的校園設(shè)施以及為大學(xué)生們創(chuàng)造一個(gè)和諧、緊湊的校園文化是國(guó)家和社會(huì)義不容辭的責(zé)任。

三、大學(xué)城超市參與式經(jīng)營(yíng)策略

（1）校園超市商品的陳列應(yīng)遵循以下配置原則。

賣(mài)場(chǎng)的前端應(yīng)放置學(xué)生購(gòu)買(mǎi)頻率較高，銷(xiāo)售額和銷(xiāo)售量較大的商品，比如奶制品、面包、水果等學(xué)生生活中的必需日用品。

在收銀臺(tái)通道附近陳列休閑類(lèi)商品，如：書(shū)刊雜志、膠卷、電池、電池、香煙、口香糖等，這些商品屬于隨意性較強(qiáng)的往往不在學(xué)生的采購(gòu)計(jì)劃中，通過(guò)這樣的陳列，可以使學(xué)生在等候收銀的時(shí)候，隨時(shí)購(gòu)買(mǎi)從而增加商店的銷(xiāo)售額。

端頭貨架屬于超市磁石中的第一磁石，是賣(mài)場(chǎng)中顧客接觸頻率最高的地方，學(xué)生無(wú)論進(jìn)出都要經(jīng)過(guò)端頭貨架，特別是其中一頭又正對(duì)入口，因此這里配置的商品要能夠刺激購(gòu)買(mǎi)者，留住學(xué)生，如特價(jià)商品、促銷(xiāo)商品、新產(chǎn)品、換季產(chǎn)品等等。

（2）環(huán)境營(yíng)造。相對(duì)于其他消費(fèi)群體，大學(xué)生消費(fèi)的獨(dú)特性，使其更加注重購(gòu)物的氛圍舒適度。貨架之間的距離要足夠舒適，可以通過(guò)調(diào)查一部分學(xué)生來(lái)解決這一問(wèn)題。貨架的顏色與整個(gè)商店的主色調(diào)要以鮮活為主，這樣可以更加吸引學(xué)生的眼球。與此同時(shí)，輕松愉快的音樂(lè)，也可以延長(zhǎng)學(xué)生在商店的停留時(shí)間，也可以有道其消費(fèi)。

在價(jià)格方面，相對(duì)于大型連鎖超市，校園超市的確存在一定的劣勢(shì)。但是其經(jīng)營(yíng)者更應(yīng)該在價(jià)格方面采取薄利多銷(xiāo)或捆綁式銷(xiāo)售的方式來(lái)防止固定客源的流失，從而使其消費(fèi)群體在校大學(xué)生養(yǎng)成頁(yè)頂?shù)馁?gòu)買(mǎi)習(xí)慣。同同時(shí)，要根據(jù)學(xué)生的購(gòu)買(mǎi)頻率來(lái)制定價(jià)格，比如速食品、文具等可采用較低價(jià)格，從而形成持續(xù)的購(gòu)買(mǎi)力。

（3）親情牌服務(wù)牌。校園超市的經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該注重文化策略的運(yùn)用，可以主板是以估摸不是很大成本也不是很高的活動(dòng)，比如說(shuō)知識(shí)搶答賽，職業(yè)技能比拼，或者成為學(xué)生活動(dòng)的贊助商，再者倡導(dǎo)低碳消費(fèi)、低碳生活等健康的活動(dòng)，在與學(xué)生之間的互動(dòng)過(guò)程中，擴(kuò)大自己品牌在校園中的影響力，從而起到提高利潤(rùn)的目的。此外，巧妙地尋找賣(mài)方與買(mǎi)方的連結(jié)點(diǎn)。當(dāng)然，在一些校園超市中越來(lái)越多地將其作為學(xué)生的事件基地，聘請(qǐng)學(xué)生作為營(yíng)業(yè)員、導(dǎo)購(gòu)員等等；甚至可以成立學(xué)生商業(yè)服務(wù)委員會(huì)等組織，邀請(qǐng)學(xué)生監(jiān)督、品議商店的服務(wù)質(zhì)量等。通過(guò)讓學(xué)生深度地參與超市經(jīng)營(yíng)與管理，最大限度地把消費(fèi)主體與銷(xiāo)售者聯(lián)結(jié)起來(lái)，從而提高和培養(yǎng)學(xué)生對(duì)超市的忠誠(chéng)度，形成持續(xù)的購(gòu)買(mǎi)力，鞏固校園市場(chǎng)地位。

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關(guān)鍵詞:連鎖超市經(jīng)營(yíng)管理差異化策略細(xì)分化策略信息化策略

近代連鎖經(jīng)營(yíng)自20世紀(jì)90年代初引進(jìn)中國(guó)以來(lái)，與超級(jí)市場(chǎng)的業(yè)態(tài)形式緊密聯(lián)系在一起，獲得了長(zhǎng)足的發(fā)展。與目前我國(guó)連鎖超市主要表現(xiàn)出的經(jīng)營(yíng)規(guī)模普遍偏小、規(guī)范化管理水平不高、業(yè)態(tài)優(yōu)勢(shì)不明顯等一系列競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力不強(qiáng)的現(xiàn)狀極不適應(yīng)。筆者認(rèn)為可以通過(guò)以下策略增強(qiáng)連鎖超市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

一、差異化策略

連鎖超市通過(guò)差異化策略，來(lái)塑造與眾不同的特色企業(yè)形象。具有鮮明個(gè)性的差異化可以通過(guò)三點(diǎn):一是通過(guò)企業(yè)文化、企業(yè)服務(wù)等形成企業(yè)品牌優(yōu)勢(shì)。1.服務(wù)個(gè)性化：例如河南許昌的胖東來(lái)連鎖超市通過(guò)免費(fèi)停車(chē)，免費(fèi)市內(nèi)電話(huà)，免費(fèi)修褲邊，免費(fèi)擦鞋等一系列促銷(xiāo)服務(wù)來(lái)全面提高顧客滿(mǎn)意度。2.經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品的差異化：即在新產(chǎn)品采購(gòu)與開(kāi)發(fā)上滿(mǎn)足顧客的差異需求。3.定牌產(chǎn)品的差異化：例如相同的品牌有不同的樣式、價(jià)位，可選擇較低價(jià)的，讓顧客覺(jué)得這個(gè)超市的產(chǎn)品就是便宜從而增加顧客回頭率。二是及早搶占有利的地形，店址優(yōu)勢(shì)往往具有壟斷性，并在長(zhǎng)期內(nèi)難以被突破。較早確定在老百姓心中核心商圈地位。三是尋求業(yè)態(tài)形式上的差異，采取多種業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)的方式，如網(wǎng)上訂貨與送貨相結(jié)合的服務(wù)方式。

二、細(xì)分化策略

由于超市具有百貨店規(guī)模大、品種多和連鎖店毛利低、周轉(zhuǎn)快的特點(diǎn)，經(jīng)營(yíng)者必須在把握超市經(jīng)營(yíng)的具體環(huán)境及自身特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)連鎖超市進(jìn)行科學(xué)定位，這是成功經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝的關(guān)鍵。

1.綜合化發(fā)展同時(shí)進(jìn)行區(qū)域定位、品類(lèi)定位

區(qū)域定位是以空間為基礎(chǔ)的最傳統(tǒng)的定位方式，主要是從地理意義上確定目標(biāo)市場(chǎng)即明確商圈的范圍及商圈內(nèi)顧客的類(lèi)型、消費(fèi)特征、購(gòu)買(mǎi)期望等，并據(jù)此安排店鋪的布局規(guī)模定位。選擇不同的區(qū)域定位，目標(biāo)市場(chǎng)不同進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)也應(yīng)采取不同的定位方式。

品類(lèi)定位可分為迎頭定位和避強(qiáng)定位，首位迎頭定位通常適合市場(chǎng)挑戰(zhàn)者，這是一種與競(jìng)爭(zhēng)者針?shù)h相對(duì)的定位方式。而避強(qiáng)定位是一種避開(kāi)強(qiáng)勁競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)定位方式，企業(yè)可以通過(guò)市場(chǎng)分析尋找未被重視或未被控制的市場(chǎng)。

2.專(zhuān)業(yè)化發(fā)展同步展開(kāi)連鎖超市經(jīng)營(yíng)定位戰(zhàn)略

（1）消費(fèi)者定位戰(zhàn)略。所謂目標(biāo)市場(chǎng)定位戰(zhàn)略，是指根據(jù)超市所在地域即商圈內(nèi)的顧客的類(lèi)型及消費(fèi)需求、購(gòu)買(mǎi)行為特點(diǎn)，結(jié)合超市自身特點(diǎn)，確定超市的服務(wù)對(duì)象。從超市的基本社會(huì)經(jīng)濟(jì)功能來(lái)看，超市最為基本的目標(biāo)市場(chǎng)是商圈內(nèi)的家庭主婦。據(jù)調(diào)查2012年很多奢飾品及日化品的消費(fèi)者為男性。隨著超市經(jīng)營(yíng)品種的增加，經(jīng)營(yíng)規(guī)模的擴(kuò)大，超市的服務(wù)對(duì)象往往呈現(xiàn)出擴(kuò)大的趨勢(shì)。

（2）商品定位戰(zhàn)略。連鎖超市是以經(jīng)營(yíng)食品為主的零售店，經(jīng)營(yíng)的商品多為日常必需的便利品和非耐用消費(fèi)品。從經(jīng)營(yíng)品種上看，超市的經(jīng)營(yíng)品種應(yīng)當(dāng)十分齊全，能夠滿(mǎn)足附近居民80%-90%的日常需求，以滿(mǎn)足其一次購(gòu)齊和挑選的要求。

（3）價(jià)格定位戰(zhàn)略。價(jià)格低廉是超市經(jīng)營(yíng)定位戰(zhàn)略的一個(gè)基本方面。低廉的商品價(jià)格不僅對(duì)中低收入階層有吸引力，對(duì)高收入階層同樣具有很大的吸引力。同時(shí)，超市獨(dú)特的管理方式、銷(xiāo)售方式，又為實(shí)行低價(jià)策略提供了可行性。

（4）服務(wù)定位戰(zhàn)略。超市服務(wù)定位的核心是顧客在自選的原則下，超市的服務(wù)定位可以有自身的特色，根據(jù)顧客的需要開(kāi)發(fā)和推出若干服務(wù)項(xiàng)目，如采取全天候24小時(shí)營(yíng)業(yè)、提供商品信息、開(kāi)展生活咨詢(xún)等等。

（5）促銷(xiāo)定位戰(zhàn)略。連鎖超市的促銷(xiāo)定位戰(zhàn)略的基本戰(zhàn)略意圖是，通過(guò)開(kāi)展積極有效的促銷(xiāo)活動(dòng)，刺激和誘導(dǎo)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為，從而促進(jìn)商品銷(xiāo)售，提高超市的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。超市可以采取的促銷(xiāo)戰(zhàn)略主要有:會(huì)員制促梢、折扣促銷(xiāo)、特價(jià)促銷(xiāo)、廣告促銷(xiāo)、有獎(jiǎng)促梢、賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)、服務(wù)促銷(xiāo)等。

三、信息化策略

1.電子信息化技術(shù)為連鎖超市提供了信息管理的先進(jìn)手段

隨著連鎖超市規(guī)模的不斷擴(kuò)大和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的增加，企業(yè)越來(lái)越需要電子信息化整體的運(yùn)營(yíng)管理。采用先進(jìn)的信息管理手段，運(yùn)用計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)與網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合，可以使連鎖超市在經(jīng)營(yíng)中生成信息、保證原始數(shù)據(jù)完整、準(zhǔn)確地采集、傳遞、實(shí)時(shí)處理和反饋，極大的提高連鎖超市的經(jīng)營(yíng)效率。電子信息化技術(shù)及超市整體信息化系統(tǒng)對(duì)提升連鎖超市的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的影響在于：一是最大限度地解決大規(guī)模經(jīng)營(yíng)帶來(lái)的信息不暢；二是可以全面監(jiān)控經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的每一個(gè)環(huán)節(jié)；三是優(yōu)化商品經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)；四是縮短顧客結(jié)算時(shí)間；五是降低人工成本。

2.實(shí)體超市與網(wǎng)上超市相結(jié)合，發(fā)揮促銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)

現(xiàn)在連鎖超市與網(wǎng)絡(luò)結(jié)合成為大趨勢(shì)，電話(huà)購(gòu)物、網(wǎng)上購(gòu)物已成為年輕人購(gòu)物的首選，又為連鎖超市節(jié)省了人力資源成本。利于整合多種促銷(xiāo)手段,效果好且成本相對(duì)較低。實(shí)體超市與網(wǎng)上超市相結(jié)合，與實(shí)體超市有所不同的是連鎖超市還需要組織建立網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售平臺(tái)、配送中心、網(wǎng)絡(luò)配送站。超市建立的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)主要負(fù)責(zé)銷(xiāo)售，配送中心主要是完成貨物的采購(gòu)、配送任務(wù)。網(wǎng)絡(luò)配送站一邊接受配送中心來(lái)貨一邊向消費(fèi)者配送商品,與消費(fèi)者直接見(jiàn)面,具有配送、宣傳、咨詢(xún)、和收集客戶(hù)信息的作用。實(shí)體連鎖超市經(jīng)常都是區(qū)域化的客戶(hù)、物流相結(jié)合，客戶(hù)愛(ài)好易于把握、短距離物流降低進(jìn)貨和銷(xiāo)售成本,成本下降從而零售價(jià)格比較低。目前很多網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)如淘寶網(wǎng)、京東商城等購(gòu)物網(wǎng)，整個(gè)消費(fèi)過(guò)程方便,售后服務(wù)較好，這將會(huì)為實(shí)體超市帶來(lái)很大的競(jìng)爭(zhēng)力。

在以上策略綜合使用的同時(shí)，為了增加競(jìng)爭(zhēng)力，我國(guó)連鎖超市還應(yīng)該嚴(yán)格建立區(qū)域化和低成本優(yōu)勢(shì)，健全標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)范化管理，創(chuàng)建服務(wù)品牌企業(yè)。

參考文獻(xiàn):

[1] 李丹.我國(guó)超市業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略研究[J].對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)MBA學(xué)位論文，2003年4月

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而在筆者看來(lái)，制定合理的經(jīng)營(yíng)策略是提升企業(yè)生命力首當(dāng)其沖的任務(wù)。因?yàn)橹挥星宄刂滥男┦率钦_的，企業(yè)才能立足并發(fā)展。

在探討如何制定經(jīng)營(yíng)策略前，我們必須清楚何為經(jīng)營(yíng)、何為管理。很多人未能把二者清楚地區(qū)分開(kāi)，所以走了很多彎路。從網(wǎng)絡(luò)搜索引擎可以查詢(xún)到很多關(guān)于“經(jīng)營(yíng)”和“管理”的解釋?zhuān)诖瞬辉倮凼觥Ｖ匾氖牵芨鶕?jù)尋找到的答案，理解之后轉(zhuǎn)化為屬于自己的知識(shí)。

在真正理解經(jīng)營(yíng)和管理之后，要知道何為經(jīng)營(yíng)策略。筆者的理解是：以企業(yè)生存和發(fā)展為目標(biāo)，在充分利用現(xiàn)有機(jī)會(huì)和創(chuàng)造新機(jī)會(huì)的基礎(chǔ)上，明確企業(yè)同環(huán)境的關(guān)系，確定企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方向、業(yè)務(wù)范圍和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策等，從而能夠合理地調(diào)整企業(yè)結(jié)構(gòu)并分配企業(yè)資源的戰(zhàn)略決策，即為經(jīng)營(yíng)策略。

一、制定經(jīng)營(yíng)策略時(shí)的考慮因素

1.要有明確的經(jīng)營(yíng)定位

汽車(chē)服務(wù)企業(yè)首先要選擇業(yè)務(wù)方向。例如，是只從事輪胎及底盤(pán)項(xiàng)目的專(zhuān)業(yè)維修；還是只選擇更換機(jī)油、濾清器及火花塞等快修保養(yǎng)類(lèi)業(yè)務(wù)；或是選擇某～品牌車(chē)型開(kāi)展服務(wù)：抑或是開(kāi)展一站式綜合服務(wù)。無(wú)論如何選擇，確定經(jīng)營(yíng)方向前必須考慮到行業(yè)的發(fā)展以及客戶(hù)需求的變化，絕對(duì)不能閉門(mén)造車(chē)，也沒(méi)必要迷信所謂的“專(zhuān)家”，因?yàn)槠髽I(yè)本身對(duì)市場(chǎng)也會(huì)有深刻認(rèn)識(shí)，甚至比其他人更有發(fā)言權(quán)，選擇權(quán)應(yīng)完全在企業(yè)。

2.要有可行的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目

汽車(chē)服務(wù)行業(yè)可選擇的項(xiàng)目很多，如前所述，無(wú)論選擇何種項(xiàng)目，選擇權(quán)都在企業(yè)自己。但在做出這個(gè)選擇前必須考慮到企業(yè)自身的資源，具體來(lái)說(shuō)包括人員的技術(shù)能力、資金實(shí)力、場(chǎng)地和專(zhuān)業(yè)設(shè)施配備以及企業(yè)所處的地理位置等諸多因素。此外，還要考慮到企業(yè)周邊的客戶(hù)群體是否有相應(yīng)的需求，也就是說(shuō)是這個(gè)市場(chǎng)是否真實(shí)存在。

3.要有清晰的競(jìng)爭(zhēng)策略

目前，汽車(chē)服務(wù)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，未來(lái)幾年會(huì)是一個(gè)整合期，要想在市場(chǎng)上立足必須有獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策就顯得十分重要。企業(yè)必須在保證質(zhì)量的基礎(chǔ)上，具備價(jià)格的合理性、位置的便利性、服務(wù)的快捷性或其他獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)特色。要想在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，筆者認(rèn)為經(jīng)營(yíng)者首先要深入理解一個(gè)簡(jiǎn)單的會(huì)計(jì)公式：利潤(rùn)=收入，費(fèi)用。

經(jīng)營(yíng)是增加收入，管理是降低費(fèi)用，開(kāi)源節(jié)流才是競(jìng)爭(zhēng)的根本。在此基礎(chǔ)之上，才談得上所謂的“頭腦風(fēng)暴”或“你無(wú)我有、你有我優(yōu)、你優(yōu)我特、你特我新”之類(lèi)的創(chuàng)新競(jìng)爭(zhēng)，但這些僅僅是術(shù)而不是本，這些都需要成本投入，收入也許提高了，可利潤(rùn)卻不一定增加。

4.要有清楚的發(fā)展方向

中國(guó)的企業(yè)家們都有很大的理想，都想把企業(yè)做大做強(qiáng)。這本是一件非常好的事，但做大和做強(qiáng)卻不一定重合。所以企業(yè)家們應(yīng)該想清楚是要把自己這家店做到極致（單店經(jīng)營(yíng)）還是要把自己這家店復(fù)制出多家來(lái)（連鎖經(jīng)營(yíng)）；是只做汽車(chē)服務(wù)類(lèi)的單一經(jīng)營(yíng)，還是利用現(xiàn)有客戶(hù)資源拓展到其他行業(yè)，進(jìn)行多種經(jīng)營(yíng)。這些都是在制定經(jīng)營(yíng)策略時(shí)必須考慮清楚的。就像蓋房子一樣，是要蓋別墅還是蓋高樓，在做規(guī)劃打地基時(shí)就必須確定。

5.要有正確的經(jīng)營(yíng)理念

我們都知道不同的結(jié)果由不同的行為產(chǎn)生，而不同的行為由不同的理念支配。雖然企業(yè)是以盈利為目的的經(jīng)濟(jì)組織，但不能把焦點(diǎn)過(guò)度集中于賺錢(qián)上。同樣的例子在其他行業(yè)已經(jīng)很多，例如“三聚氰胺事件”和“蘇丹紅事件”，我們?cè)谥肛?zé)他們的同時(shí)，也應(yīng)該反思自己。如果我們不是通過(guò)合理、合法的方式賺錢(qián)，而是憑借與客戶(hù)的信息不對(duì)等去欺騙客戶(hù)，那么這種錢(qián)賺得踏實(shí)嗎？能長(zhǎng)遠(yuǎn)嗎？所以，企業(yè)要有正確的經(jīng)營(yíng)理念，一定要有原則和道德底線(xiàn)！否則企業(yè)的生命力越強(qiáng)，對(duì)社會(huì)的危害也越大。

二、其他角度的幾點(diǎn)建議

1.找準(zhǔn)市場(chǎng)

沒(méi)有市場(chǎng)就如同無(wú)源之水一樣，企業(yè)的投入很快就會(huì)“蒸發(fā)”。只有找準(zhǔn)市場(chǎng)，才能解決錢(qián)從哪來(lái)的問(wèn)題，才能讓企業(yè)有立足之地。舉例來(lái)說(shuō)，有家企業(yè)認(rèn)為做高檔車(chē)專(zhuān)業(yè)維修應(yīng)該有市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研和論證，也確定當(dāng)?shù)負(fù)碛邢鄳?yīng)數(shù)量的客戶(hù)群體，但開(kāi)業(yè)數(shù)年來(lái)仍是生意慘淡。其實(shí)原因很簡(jiǎn)單，當(dāng)?shù)貙儆诙€(xiàn)城市，但到附近中心城市的距離不過(guò)幾十公里，而且高檔車(chē)用戶(hù)大多在這個(gè)中心城市有業(yè)務(wù)，只不過(guò)是居住在當(dāng)?shù)鼗蛘哕?chē)輛登記在當(dāng)?shù)囟选Ａ硗猓邫n車(chē)用戶(hù)的消費(fèi)心理也必須考慮到，因?yàn)楫?dāng)?shù)厝苏J(rèn)為到中心城市去消費(fèi)是身份和地位的象征。

2.量體裁衣

對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，只有適合自己的才是最好的。美國(guó)的NAPA配件連鎖超市很好，日本的黃帽子也不錯(cuò)，德國(guó)的博世更是世界500強(qiáng)企業(yè)，但我們能照搬或模仿他們的模式嗎？顯然不能。即便是在中國(guó)某些地區(qū)經(jīng)營(yíng)得很好的企業(yè)模式，到了別的地區(qū)卻未必就好。企業(yè)在制定經(jīng)營(yíng)策略時(shí)，要根據(jù)自身實(shí)際條件和市場(chǎng)情況來(lái)量體裁衣，充分分析和把握市場(chǎng)環(huán)境，依托自身經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)把有限的資源投入到特定的目標(biāo)市場(chǎng)，以突出自己某一方面的特色、個(gè)性和風(fēng)格，表現(xiàn)出競(jìng)爭(zhēng)差異性，而不是盲目模仿其他企業(yè)，因?yàn)槟切┢髽I(yè)的精髓別人往往是看不到的，他們的市場(chǎng)和資源也是別人無(wú)法輕易獲得的。

3.學(xué)會(huì)分錢(qián)

這里指的是合理分配企業(yè)利潤(rùn)，企業(yè)在制定經(jīng)營(yíng)策略時(shí)必須要考慮好這件事，既要考慮到和股東及員工分，還要考慮到和上游企業(yè)分，更要考慮到和客戶(hù)分。企業(yè)要生存和發(fā)展必須要有和股東及員工“分錢(qián)”的政策，這似乎已經(jīng)是不容置疑的。但和上游企業(yè)及客戶(hù)分，卻是很多人不能理解的。和上游企業(yè)分，準(zhǔn)確地說(shuō)是要讓上游企業(yè)有合理的利潤(rùn)空間，保證他們也能生存和發(fā)展。如果企業(yè)為了利益最大化，拼命打壓供應(yīng)商的價(jià)格，那么他們?yōu)榱松婢秃芸赡茉谔峁┑呐浼袚饺爰倜爱a(chǎn)品。對(duì)他們來(lái)說(shuō)可能是百分之幾的比例，但對(duì)于汽車(chē)服務(wù)企業(yè)和客戶(hù)來(lái)說(shuō)這種損失就是百分之百。和客戶(hù)“分錢(qián)”，就是要讓利于客戶(hù)。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，留住客戶(hù)是關(guān)乎企業(yè)生存的頭等大事，所以在制定經(jīng)營(yíng)策略時(shí)一定要考慮到回饋客戶(hù)的相關(guān)政策，只有留住客戶(hù)并在客戶(hù)中形成好口碑，企業(yè)才能立足并長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

4.學(xué)會(huì)放棄

篇4

論文摘要：現(xiàn)代商業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈激烈，為了在競(jìng)爭(zhēng)中求生存求發(fā)展，連鎖經(jīng)營(yíng)模式已成為現(xiàn)代商業(yè)經(jīng)營(yíng)成功的最佳模式之一，其最大優(yōu)點(diǎn)在于其規(guī)模效應(yīng)。本文主要論述國(guó)內(nèi)連鎖超市可以通過(guò)企業(yè)間的互動(dòng)性發(fā)展、連鎖經(jīng)營(yíng)體系等經(jīng)營(yíng)策略進(jìn)行整合，使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中不斷地取得優(yōu)勢(shì)。

整合，已經(jīng)成為當(dāng)今廣告界的主流，營(yíng)銷(xiāo)界的熱門(mén)話(huà)題。的確，任何一項(xiàng)活動(dòng)或者工作，都不能單獨(dú)離開(kāi)其他支配或輔助因素而獨(dú)立存在。我們需要的是系統(tǒng)的思維，整合的觀念，組織的力量。但“整合”絕對(duì)不是“拼湊”，也不是“組合”。連鎖企業(yè)的發(fā)展不是簡(jiǎn)單的將自己的模式完全復(fù)制，實(shí)際上是一種資源整合，這種資源包括資金、技術(shù)、人才、管理、競(jìng)爭(zhēng)力等，這種整合是將企業(yè)的物流、資金流、信息流加以整合，從而加速企業(yè)的物資流通，保障信息暢通，使企業(yè)充滿(mǎn)活力。這些整合的具體要素是：立地條件、業(yè)態(tài)確定、商品定位、規(guī)劃設(shè)計(jì)、商品品質(zhì)、行銷(xiāo)企劃、管理機(jī)制、經(jīng)理人等。

目前，我國(guó)的零售業(yè)正處于各大零售企業(yè)急劇擴(kuò)張的時(shí)期，每一個(gè)連鎖企業(yè)、連鎖集團(tuán)都希望能在外資集團(tuán)全面進(jìn)入中國(guó)這一市場(chǎng)前，占領(lǐng)盡量多的市場(chǎng)份額。但我國(guó)連鎖企業(yè)的規(guī)模、資金、管理、競(jìng)爭(zhēng)力等與洋超市還不能完全相比，在目前價(jià)格優(yōu)勢(shì)越來(lái)越小的情況下，為了保住足夠的客流，抓住終端消費(fèi)者，提供各種各樣的增值服務(wù)就成了必然，而國(guó)內(nèi)連鎖超市的社區(qū)化發(fā)展正是滿(mǎn)足消費(fèi)者需求的一種有效的途徑。連鎖超市的整合，實(shí)際上是在超市商品結(jié)構(gòu)的社區(qū)化、增開(kāi)新店的社區(qū)化、提供增值服務(wù)的社區(qū)化發(fā)展基礎(chǔ)之上進(jìn)行整合。

對(duì)連鎖超市經(jīng)營(yíng)策略的整合包括很多內(nèi)容，這里就連鎖超市的互動(dòng)性發(fā)展、開(kāi)店、銷(xiāo)售方法以及如何建立一套標(biāo)準(zhǔn)的連鎖經(jīng)營(yíng)體系進(jìn)行分析。

一、對(duì)連鎖企業(yè)的互動(dòng)性發(fā)展的整合

連鎖企業(yè)這兩年無(wú)論在國(guó)外還是國(guó)內(nèi)，也無(wú)論在規(guī)模還是在形式上都發(fā)展得如火如荼。單一的經(jīng)營(yíng)方式已經(jīng)不能滿(mǎn)足企業(yè)發(fā)展的需要。這就需要在業(yè)態(tài)之間進(jìn)行互動(dòng)，在業(yè)種之間進(jìn)行互動(dòng)。

1．零售企業(yè)內(nèi)的多業(yè)態(tài)協(xié)調(diào)性發(fā)展

所謂業(yè)態(tài)，就是指零售業(yè)之經(jīng)營(yíng)形態(tài)，以銷(xiāo)售商品的方法為主，是結(jié)合商品和服務(wù)的購(gòu)買(mǎi)業(yè)。如百貨(商場(chǎng))公司、量販店、超級(jí)市場(chǎng)、便利商店、連鎖店等。各種不同業(yè)態(tài)的形式是根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境而定的，這種市場(chǎng)環(huán)境包括：人口數(shù)量、人均收入水平、人均購(gòu)買(mǎi)力以及當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力等等因素。如倉(cāng)儲(chǔ)式超市是為滿(mǎn)足人們?nèi)粘Ｉ钣闷沸枨蟮倪x擇；現(xiàn)代百貨是為滿(mǎn)足人們追求時(shí)尚品位生活需求的選擇。對(duì)于沃爾瑪、家樂(lè)福這些世界零售巨頭來(lái)說(shuō)，他們?cè)谶M(jìn)人中國(guó)這一市場(chǎng)前就進(jìn)行了系統(tǒng)的市場(chǎng)調(diào)查，把中國(guó)的城市劃分等級(jí)，什么等級(jí)的城市建什么業(yè)態(tài)已經(jīng)有了一定的標(biāo)準(zhǔn)。這種多業(yè)態(tài)的發(fā)展模式是合理利用自身資源，降低開(kāi)店成本并符合市場(chǎng)需求的。

截止2000年4月，沃爾瑪在美國(guó)擁有傳統(tǒng)連鎖店1702家、超市952家、“山姆俱樂(lè)部”商店479家、“街區(qū)市場(chǎng)”雜貨店20家，另外在其他國(guó)家還有1088家連鎖店，組成了一個(gè)威力無(wú)比的“WAL—MART帝國(guó)”。

在國(guó)內(nèi)，據(jù)中國(guó)連鎖協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，到2001年底，在69家經(jīng)營(yíng)大型綜合超市、倉(cāng)儲(chǔ)式會(huì)員店、便利店的百?gòu)?qiáng)企業(yè)中，單純經(jīng)營(yíng)一種業(yè)態(tài)的只有18家企業(yè)，其余51家采取了多業(yè)態(tài)發(fā)展策略。以超市經(jīng)營(yíng)為主的企業(yè)正在向大、小兩極延伸，發(fā)展大型綜合超市和便利店。今年，江蘇蘇果超市集團(tuán)進(jìn)入全國(guó)連鎖前十強(qiáng)也是靠中心店、直營(yíng)店、特許加盟店、便利店以及倉(cāng)儲(chǔ)式大賣(mài)場(chǎng)等多種業(yè)態(tài)的協(xié)調(diào)發(fā)展來(lái)完成的。

2．連鎖企業(yè)與其它企業(yè)之間的互動(dòng)性發(fā)展

所謂連鎖企業(yè)之間的互動(dòng)，就是業(yè)種之間協(xié)調(diào)合作發(fā)展，通過(guò)行業(yè)互補(bǔ)、廣告促銷(xiāo)、資源共享，形成商圈吸引人氣，從而最終提高銷(xiāo)售量的經(jīng)營(yíng)策略。

(1)店中店經(jīng)營(yíng)。店中店是在設(shè)計(jì)賣(mài)場(chǎng)的過(guò)程中，空出部分柜臺(tái)或者小房間以招商的形式承租給其他業(yè)主。這種方式主要優(yōu)點(diǎn)在于：一是由于店面柜臺(tái)的所有權(quán)屬于自己，所以可以收取高額租金。二是租出去的店面一般是經(jīng)營(yíng)與自身不同類(lèi)的商品或服務(wù)。這樣可以不花成本地盡量滿(mǎn)足消費(fèi)者的“一站式消費(fèi)”，從而提高消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度和延長(zhǎng)顧客在店里停留時(shí)間，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。

臺(tái)灣好又多量販在國(guó)內(nèi)主要采用這種形式，效果比較明顯。另外，海爾也在許多零售商場(chǎng)、大賣(mài)場(chǎng)租一塊地方成立自己的“海爾家電園”來(lái)完成產(chǎn)品的銷(xiāo)售。所以無(wú)論對(duì)于店面的所有者還是經(jīng)營(yíng)者，這種方式都存在著極大的利潤(rùn)空間。

(2)捆綁式經(jīng)營(yíng)。捆綁式經(jīng)營(yíng)就是兩家或者兩家以上連鎖企業(yè)，通過(guò)協(xié)商采取一家連鎖店開(kāi)新店，另外一家也在同一個(gè)地方同時(shí)開(kāi)店的經(jīng)營(yíng)策略。這種方式的主要優(yōu)點(diǎn)在于：同時(shí)降低兩家的開(kāi)店成本，這些成本主要包括地租費(fèi)用、開(kāi)店廣告促銷(xiāo)等費(fèi)用。目前，典型的是法國(guó)家樂(lè)福和江蘇悅達(dá)集團(tuán)采取的捆綁式經(jīng)營(yíng)。

(3)聯(lián)合式經(jīng)營(yíng)。聯(lián)合式經(jīng)營(yíng)是要求在一個(gè)大中型城市內(nèi)完成的，即通過(guò)兩家或者兩家以上的連鎖企業(yè)，通過(guò)協(xié)商采取的合作經(jīng)營(yíng)方式。具體操作是采取共同會(huì)員制，即你只要加入一家店的會(huì)員，你就同時(shí)成為所有合作連鎖店的會(huì)員，如果這種聯(lián)合越來(lái)越大，將會(huì)引導(dǎo)一個(gè)城市的消費(fèi)理念，這種會(huì)員卡也會(huì)在無(wú)形中升值。這種合作方式的手段是通過(guò)共同制作統(tǒng)一的會(huì)員卡、促銷(xiāo)品互換、軟廣告的互動(dòng)宣傳完成的。

目前，這種經(jīng)營(yíng)方式還未出現(xiàn)，只是有一些雛形，比如有些店對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)完后贈(zèng)送麥當(dāng)勞的優(yōu)惠券。所以，這種新的經(jīng)營(yíng)方式蘊(yùn)涵著巨大商機(jī)。

另外，現(xiàn)在很多企業(yè)經(jīng)營(yíng)者以及中小業(yè)主在發(fā)展連鎖業(yè)或者加盟連鎖的時(shí)候，大多只從宏觀角度去考慮，并沒(méi)有把握好很多細(xì)節(jié)的東西。而這些細(xì)節(jié)也是亟待解決的一部分。

二、對(duì)建立連鎖企業(yè)的若干原則的整合

1．開(kāi)店原則

(1)上班路不開(kāi)店；(2)不方便的地方不開(kāi)店；(3)沒(méi)人的地方不開(kāi)店；(4)沒(méi)特色(有形+無(wú)形)不開(kāi)店；(5)沒(méi)想好(沒(méi)規(guī)劃)不開(kāi)店；(6)沒(méi)錢(qián)不開(kāi)店；(7)沒(méi)產(chǎn)品不開(kāi)店；(8)沒(méi)員工不開(kāi)店；(9)沒(méi)把握(沒(méi)自信)不開(kāi)店；(10)沒(méi)理念不開(kāi)店。

2．營(yíng)業(yè)員銷(xiāo)售服務(wù)要訣

(1)熱情主動(dòng)；(2)業(yè)務(wù)純熟；(3)擴(kuò)大銷(xiāo)售；(4)顧客利益；(5)儀表儀容；(6)多售好貨；(7)情操修養(yǎng)；(8)珍惜時(shí)間。

3．待客原則

(1)了解顧客心理；(2)探知顧客愛(ài)好；(3)迎合顧客興趣；(4)預(yù)知顧客反應(yīng)。

4．接近顧客原則

(1)顧客仔細(xì)看商品時(shí)；(2)顧客用手去摸商品時(shí)；(3)顧客將臉從商品處抬起時(shí)；(4)顧客腳步停止時(shí)；(5)顧客像在找什么時(shí)；(6)當(dāng)與顧客目光相接觸時(shí)。

三、對(duì)如何建立連鎖經(jīng)營(yíng)體系的整合

目前，國(guó)內(nèi)連鎖超市快速發(fā)展，但很多企業(yè)只是急于占領(lǐng)市場(chǎng)，而在建立自身經(jīng)營(yíng)體系方面投入很少，其實(shí)這在無(wú)形當(dāng)中，增加了連鎖超市擴(kuò)張的各方面運(yùn)作成本，而這種成本很可能大于新店所創(chuàng)造出的利潤(rùn)，一旦出現(xiàn)這種情況，新店就面臨虧損，這就是許多連鎖店開(kāi)了又關(guān)的問(wèn)題所在，所以必須對(duì)如何建立連鎖經(jīng)營(yíng)體系進(jìn)行整合。

1．發(fā)展連鎖加盟體系的五要素

(1)建立基本的經(jīng)營(yíng)理念。建立基本的經(jīng)營(yíng)理念，即形成自己優(yōu)秀的企業(yè)文化。企業(yè)文化就是企業(yè)用以將個(gè)體力量聚集成群體力量的有力工具，也是企業(yè)立身于社會(huì)所必需的精神支柱。努力塑造企業(yè)一種積極向上的、具有競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)文化就在于不斷完善管理制度、管理手段，使管理創(chuàng)新日常化、制度化。要形成一套從管理制度的制定、實(shí)施、監(jiān)督、控制到檢查、獎(jiǎng)懲的完整體系。

(2)建立科學(xué)的營(yíng)運(yùn)模式。一個(gè)優(yōu)秀的連鎖企業(yè)必須有一套合理的營(yíng)運(yùn)模式，否則企業(yè)的營(yíng)運(yùn)系統(tǒng)就會(huì)出現(xiàn)障礙。(以連鎖超市為例，見(jiàn)圖1)

(3)發(fā)展和創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品。一個(gè)企業(yè)能夠持續(xù)發(fā)展，必須尋找出新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，而尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)的—個(gè)最佳途徑就是創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，如麥當(dāng)勞、肯德基不斷地推出自己的新食品，怪味樓推出了“怪王”啤酒等，企業(yè)正是通過(guò)這種方式來(lái)引導(dǎo)消費(fèi)者消費(fèi)，最終達(dá)到利潤(rùn)的增長(zhǎng)。

(4)建立標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)操作手冊(cè)。目前，國(guó)內(nèi)的連鎖企業(yè)還在剛剛起步，許多操作方法和管理手段都是在摸索之中，而這一切必須用一套標(biāo)準(zhǔn)化的東西來(lái)規(guī)范，從而最大限度地降低發(fā)展連鎖加盟體系的成本。這就要求企業(yè)必須建立一套標(biāo)準(zhǔn)化的經(jīng)營(yíng)操作手冊(cè)。這些手冊(cè)包括：第一，連鎖管理系統(tǒng)手冊(cè)；第二，連鎖總部經(jīng)營(yíng)管理系統(tǒng)手冊(cè)；第三，門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理手冊(cè)；第四，CIS管理系統(tǒng)手冊(cè)；第五，開(kāi)店管理手冊(cè)；第六，加盟管理系統(tǒng)手冊(cè)。這些手冊(cè)的完善將為連鎖加盟體系的發(fā)展提供理論指導(dǎo)，使一切工作程序化、簡(jiǎn)單化。

(5)選擇加盟主。連鎖企業(yè)在選擇加盟的同時(shí)，其實(shí)是在尋找合作者，在這一過(guò)程中，選擇加盟主不僅是看加盟主的資金、在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的地位，更重要的是看加盟主的經(jīng)營(yíng)理念。現(xiàn)在很多企業(yè)選擇大型的連鎖企業(yè)開(kāi)自己的加盟店僅是為了在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)拿到最低價(jià)、在開(kāi)店過(guò)程中店面的裝潢費(fèi)用由總部承擔(dān)一部分、以及添置新設(shè)備時(shí)可以?xún)?yōu)惠，其實(shí)這些理念都是錯(cuò)誤的。不僅要讓他們意識(shí)到加盟連鎖能讓他們?cè)诟鞣矫娅@得低成本，而且能最大限度地利用無(wú)形的品牌價(jià)值和社會(huì)影響力來(lái)銷(xiāo)售更多的商品，為商家?guī)?lái)更多的附加值。如果對(duì)方無(wú)法理解和接受，則只有放棄，做到寧缺毋濫。目前國(guó)內(nèi)很多連鎖企業(yè)不斷地發(fā)展特許加盟店，在選擇加盟主的時(shí)候并不對(duì)其進(jìn)行評(píng)估和考核，這樣會(huì)對(duì)企業(yè)整體形象的提升帶來(lái)影響，很可能由于一兩家加盟店的經(jīng)營(yíng)失誤給整個(gè)企業(yè)帶來(lái)不可估量的損失。

2．建立完善的人才培訓(xùn)體系

國(guó)內(nèi)的連鎖企業(yè)之所以發(fā)展緩慢，很大程度上歸結(jié)于經(jīng)營(yíng)者經(jīng)營(yíng)思想的落后。很多企業(yè)不愿意花成本去系統(tǒng)地培訓(xùn)自己的員工，或者是有這樣的想法，但真正實(shí)施起來(lái)又很困難。這是一個(gè)企業(yè)發(fā)展的瓶頸，也是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的誤區(qū)。對(duì)于連鎖企業(yè)，不斷發(fā)展直營(yíng)店，就不斷地需要高素質(zhì)的管理人才，全靠引進(jìn)是不現(xiàn)實(shí)的，所以只有通過(guò)對(duì)員工的培訓(xùn)，才能使得管理立即上新的臺(tái)階，這也是留住人才的一個(gè)有效手段。另外，對(duì)于特許加盟店，也應(yīng)建立一套專(zhuān)門(mén)為加盟主進(jìn)行培訓(xùn)的體系，讓他們了解總部的發(fā)展情況，使加盟店的經(jīng)營(yíng)理念和總部的經(jīng)營(yíng)理念始終保持高度一致。同時(shí)，可以借助廠商的資源對(duì)促銷(xiāo)員進(jìn)行培訓(xùn)，通過(guò)規(guī)范的培訓(xùn)以提高零售店的銷(xiāo)售額。

3．建立符合自己企業(yè)的計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)

現(xiàn)在大部分連鎖企業(yè)已經(jīng)建立或者正在建立自己的計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)。目前全國(guó)連鎖零售業(yè)軟件的開(kāi)發(fā)都存在很多問(wèn)題，目前使用的系統(tǒng)軟件應(yīng)用水平很低，還停留在基本的業(yè)務(wù)處理階段，即便如此還存在很多的問(wèn)題。可以說(shuō)，信息系統(tǒng)落后的應(yīng)用水平，已經(jīng)極大地阻礙了中國(guó)零售企業(yè)的發(fā)展，特別是管理上的提升。

這幾年，國(guó)內(nèi)連鎖企業(yè)的發(fā)展及現(xiàn)代化進(jìn)程，是伴隨著電腦系統(tǒng)的建立而發(fā)展的，蘇寧電器公司的發(fā)展就是一個(gè)典型的例子。

篇5

自從2000年底，萬(wàn)佳登陸廣州，在荔灣區(qū)中山八路開(kāi)出第一家分店至今，萬(wàn)佳已在廣州擁有六家分店，其中天河區(qū)四家，荔灣區(qū)一家，海珠區(qū)一家。萬(wàn)佳每開(kāi)一家分店，便頻頻祭起價(jià)格屠刀，燃起一輪輪戰(zhàn)火。在去年下旬萬(wàn)佳天河北店的開(kāi)業(yè)過(guò)程中，與相距不到一千米的百佳打起了“1元火雞”大戰(zhàn)，一時(shí)吸引了眾多的消費(fèi)者前往捧場(chǎng)助陣。時(shí)隔數(shù)月，萬(wàn)佳突然爆出巨虧的消息，在業(yè)內(nèi)再次引起強(qiáng)烈的震動(dòng)！這有點(diǎn)令人難以置信，萬(wàn)佳的巨虧似乎與平日里人頭涌動(dòng)的熱鬧營(yíng)業(yè)場(chǎng)景相去甚遠(yuǎn)！記得在今年年初全國(guó)（2002）十大零售商排行榜上，華潤(rùn)萬(wàn)佳以85.9億元的銷(xiāo)售額赫然躍居第七！業(yè)界不禁要問(wèn)：如此一家經(jīng)營(yíng)紅火的零售企業(yè)，怎么可能在一夜之間就巨虧了呢？然而在筆者看來(lái)，華潤(rùn)萬(wàn)佳的巨額虧損正是意料之中的事情，如果不虧損，反倒成了奇跡！究其原因，有如下分析：

一、 盲目的高速擴(kuò)張動(dòng)作，規(guī)模利器終釀惡果。

萬(wàn)佳百貨在徐剛時(shí)代，從94年至2000年，六年時(shí)間僅開(kāi)了六家分店。萬(wàn)佳模式在業(yè)內(nèi)一直為人所稱(chēng)道。但自從2001年開(kāi)始，萬(wàn)佳百貨并入華潤(rùn)旗下，萬(wàn)佳模式便被用來(lái)高速?gòu)?fù)制，分店擴(kuò)張的步伐一再加快，2002年一口氣兼并了南京蘇果，手筆之大，令人驚嘆！短短數(shù)年間，華潤(rùn)萬(wàn)佳旗下在全國(guó)的總店數(shù)已接近400余家！另外，據(jù)稱(chēng)萬(wàn)佳原計(jì)劃在本年度還將在全國(guó)開(kāi)設(shè)大約70余家大型超市！

規(guī)模效應(yīng)帶來(lái)的是營(yíng)業(yè)額的高速攀升，但并未給企業(yè)帶來(lái)規(guī)模利潤(rùn)！我們可以通過(guò)一家營(yíng)業(yè)面積為兩萬(wàn)平方米的超市需要多大的投資成本和營(yíng)運(yùn)成本來(lái)進(jìn)行粗略的分析：

1、 營(yíng)業(yè)面積：2萬(wàn)平方米；

2、 員工人數(shù)：10平方米/人，總計(jì)200人左右；

3、 商品數(shù)：1個(gè)SKU/平方，總計(jì)至少需2萬(wàn)個(gè)SKU商品數(shù)；

4、 固定投資（包括店租、裝修、設(shè)備等）：300元/平方，總計(jì)需600萬(wàn)元；

5、 日常運(yùn)營(yíng)成本（損耗、折舊、水電、物流、工資等）：50元/平方/月，總計(jì)需100萬(wàn)元/月；

6、 固定投資和其他日常開(kāi)支，開(kāi)一家新店，需具備800-1000萬(wàn)元的投資總額；

如果按2002年國(guó)內(nèi)零售業(yè)平均8%的毛利率進(jìn)行計(jì)算，則一家超市按每天正常30萬(wàn)元的銷(xiāo)售額統(tǒng)計(jì)，月銷(xiāo)售額為1000萬(wàn)元左右，則營(yíng)業(yè)毛利為80余萬(wàn)元！尚不足以支付日常100萬(wàn)元/月的運(yùn)營(yíng)成本開(kāi)支！超市要想完成贏利，則必須將銷(xiāo)售額提高到1500萬(wàn)元/月的銷(xiāo)售水平，尚可剛剛產(chǎn)生微薄的獲利！

而據(jù)了解，2000年年底，華潤(rùn)萬(wàn)佳廣州第一家店：荔灣店隆重開(kāi)業(yè)，在初開(kāi)業(yè)的首月前兩個(gè)星期，尚可以每天達(dá)到60-70萬(wàn)元的營(yíng)業(yè)額，而在第三個(gè)星期之后，每天的營(yíng)業(yè)額僅維持在20-30萬(wàn)元左右，如果不計(jì)部分空余門(mén)面的招商出租收入，這樣的營(yíng)業(yè)狀況，能不虧損嗎？

另外，綜合型的超市賣(mài)場(chǎng)正愈來(lái)愈遭遇到來(lái)自專(zhuān)業(yè)性大賣(mài)場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)沖擊。如專(zhuān)業(yè)家用電器連鎖大賣(mài)場(chǎng)：國(guó)美和蘇寧等。這種專(zhuān)業(yè)大賣(mài)場(chǎng)正逐步削弱傳統(tǒng)綜合型超市賣(mài)場(chǎng)的營(yíng)業(yè)毛利，搶走了相當(dāng)多的顧客！尤其頻頻掀起的家電價(jià)格戰(zhàn)，讓廣大超市叫苦不迭！

在今年3月20日的廣州蘇寧分店開(kāi)業(yè)期間，國(guó)美和蘇寧發(fā)動(dòng)了2003年夏季攻勢(shì)。蘇寧在開(kāi)業(yè)前三天的營(yíng)業(yè)額達(dá)到了1200萬(wàn)元！國(guó)美也有1500萬(wàn)元之巨。這令傳統(tǒng)的綜合型超市賣(mài)場(chǎng)又驚又急又眼紅！家電、手機(jī)、電腦這三大件正逐漸從傳統(tǒng)超市的強(qiáng)勢(shì)毛利排行榜上悄悄退出。

尤其危險(xiǎn)的是，相當(dāng)多的超市賣(mài)場(chǎng)在規(guī)模擴(kuò)張的政策指引下，在本身自有資金并不雄厚的情況下，鋌而走險(xiǎn)，利用月結(jié)60天或90天這種信用帳期，大量挪用供應(yīng)商的貨款來(lái)實(shí)現(xiàn)高速擴(kuò)張的目的。這種資金鏈的脆弱性一旦在某個(gè)環(huán)節(jié)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中出現(xiàn)問(wèn)題，則必將突然斷裂，從而導(dǎo)致超市迅速走向破產(chǎn)倒閉！

高速度的擴(kuò)張政策，在困窘的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀之下，超市正在默默承受規(guī)模利器給自己的刺傷。華潤(rùn)集團(tuán)雖然有一定的資金實(shí)力，但長(zhǎng)此下去，如不改變經(jīng)營(yíng)策略，又能支撐多久？！

二、 選址誤區(qū)，導(dǎo)致投資成本增大。

萬(wàn)佳百貨在廣州市天河區(qū)的開(kāi)店布局來(lái)看，明顯存在重大的失誤。萬(wàn)佳在天河區(qū)的各分店布局如下：天河北一家，五羊新城一家，天河南二路一家，天河公園一家。

我們先看天河北店的商圈情況，與萬(wàn)佳比鄰而居的是百佳超市這個(gè)老對(duì)頭，兩家相距不到一千米。從開(kāi)業(yè)伊始，雙方在價(jià)格戰(zhàn)上打得難解難分。然而，與雙方不到一千米遠(yuǎn)的距離尚有龍口西路另一家零售巨頭---好又多，營(yíng)業(yè)面積也在2萬(wàn)平方米以上，這個(gè)商圈從2002年的下半年開(kāi)始因這三家超市的加盟，其間的空氣變得異常的熾熱；

天河南二路店位于天河區(qū)城市中心，與天河城相距一千米左右，與未來(lái)的正佳廣場(chǎng)、廣州新城市國(guó)際廣場(chǎng)則在千米距離之內(nèi)，與石牌天河電腦城相距八百米左右，與龍口西路的好又多相距亦在此距離范圍內(nèi)。這還不算，在其身后不到百米遠(yuǎn)的距離內(nèi)尚有一家經(jīng)營(yíng)面積在四千平方米左右的民潤(rùn)島內(nèi)價(jià)超市。這家超市在華南地區(qū)也可說(shuō)是名氣不少的了！預(yù)計(jì)天河南二路分店從開(kāi)業(yè)的那天起由于對(duì)未來(lái)商圈發(fā)展估計(jì)不足，將在此后三至五年左右的時(shí)間內(nèi)經(jīng)歷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所帶來(lái)的重重市場(chǎng)壓力！

五羊新城店是唯一一家開(kāi)得比較成功的分店，由于避開(kāi)了天河商業(yè)圈白熱化的競(jìng)爭(zhēng)，在未來(lái)相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，這家分店在廣州萬(wàn)佳中將扮演重要的角色。

天河公園店相較天河南二路店和天河店來(lái)說(shuō)，也算是開(kāi)得較為成功的一家，在社區(qū)商圈的選擇上，切入了華景新城和華潤(rùn)花園的社區(qū)消費(fèi)中心。但其下方兩公里范圍內(nèi)有棠下好又多超市一家，萬(wàn)客隆會(huì)員店一家，在其后面的員村四橫路有家誼超市一家，隨著天河城市重心的東移，這一商圈也將越來(lái)越熱！

萬(wàn)佳如此高密度地布局天河區(qū)，其用意為何？另外，萬(wàn)佳的另一分店：前進(jìn)店，位于海珠區(qū)的前進(jìn)路，此一地帶的周?chē)植剂撕糜侄唷⒓覙?lè)福、世紀(jì)聯(lián)華等超市，如此之多的超市賣(mài)場(chǎng)位處同一地段區(qū)域，競(jìng)爭(zhēng)之激烈，自是不言而喻。

三、 低價(jià)策略，惡性競(jìng)爭(zhēng)。

一方面，萬(wàn)佳選擇了積極的擴(kuò)張性圈地運(yùn)動(dòng)；另一方面，素有“價(jià)格殺手”之稱(chēng)的萬(wàn)佳，在各商圈與對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)中，頻祭價(jià)格利器，擾得硝煙彌漫，殺聲四起。從營(yíng)銷(xiāo)一道來(lái)看，價(jià)格利器在刺傷對(duì)手的同時(shí)，也削弱了企業(yè)的毛利率，并刺傷了自己！在金庸的《倚天屠龍記》中有一種叫“七傷拳”的武功，威力巨大。但在傷人之前必先傷己！每使用一次便傷己一次，且愈傷愈深，長(zhǎng)此下去，兩敗俱傷在所難免，實(shí)不為高明之招！

生意場(chǎng)上，判斷高手的準(zhǔn)則是：低買(mǎi)高賣(mài)真高明，低買(mǎi)賤賣(mài)人人會(huì)！當(dāng)然，超市賣(mài)場(chǎng)自誕生的第一天起，就奉以平價(jià)質(zhì)優(yōu)的經(jīng)營(yíng)策略，成了亙古不變的圣律。這里面的代表有沃爾瑪、家樂(lè)福、麥德龍、普爾斯瑪特等。但低價(jià)、平價(jià)的經(jīng)營(yíng)策略必然是建立在健全的運(yùn)營(yíng)機(jī)制和低成本高效的管理系統(tǒng)的基礎(chǔ)之上！目前，國(guó)內(nèi)的零售業(yè)普遍不具備這一優(yōu)勢(shì)，大多是高成本開(kāi)店，低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，形成惡性循環(huán)，不虧損往哪里走？雖然有某單一企業(yè)高喊低成本經(jīng)營(yíng)，但實(shí)際情況并非如此，家家有本難念的經(jīng)，苦水只有往自己肚里倒了！

四、 內(nèi)部管理機(jī)制不健全，行業(yè)心態(tài)浮躁，專(zhuān)業(yè)人才匱乏。

超市賣(mài)場(chǎng)在高速擴(kuò)張過(guò)程中，并未專(zhuān)注于企業(yè)自身素質(zhì)的修養(yǎng)、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的教育培訓(xùn)、營(yíng)運(yùn)系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)、機(jī)制的健全等工作。在企業(yè)大規(guī)模擴(kuò)容時(shí)代，行業(yè)內(nèi)心態(tài)浮躁，專(zhuān)業(yè)人才游離不定，給企業(yè)的經(jīng)營(yíng)造成了極為不利的負(fù)面影響。繼去年萬(wàn)佳總經(jīng)理徐剛辭職之后，何志東副總經(jīng)理也即將辭職，而在今年三月份，包括華潤(rùn)萬(wàn)佳財(cái)務(wù)副總羅瓊、華東財(cái)務(wù)經(jīng)理鄒進(jìn)生在內(nèi)的財(cái)務(wù)部約有八名中層以上管理干部辭職。在這之前，繼徐剛的辭職，已有多名中層管理干部辭職絕塵而去。這些中層管理干部的出走，為華潤(rùn)萬(wàn)佳的經(jīng)營(yíng)造成了極大的不利影響。

企業(yè)未專(zhuān)注于基礎(chǔ)建設(shè)，盲目擴(kuò)張所帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)困境自然為日后的經(jīng)營(yíng)埋下了隱患。從萬(wàn)佳此次巨虧來(lái)看，與其說(shuō)是企業(yè)單一個(gè)體的虧損，還不如說(shuō)是整個(gè)行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)開(kāi)始顯現(xiàn)。這種風(fēng)險(xiǎn)如果進(jìn)一步擴(kuò)大漫延，則就像“非典型性肺炎”一樣，不得不令人警惕，令人擔(dān)憂(yōu)了！

今年三月，本人在出差天津的過(guò)程中，考察了天津當(dāng)?shù)匾患叶Χτ忻倪B鎖超市：天津家樂(lè)超市。考察的原因：這家超市已經(jīng)有至少兩個(gè)月未向本公司支付貨款了！本人去的時(shí)候剛好是三月八日星期六，既是周末，又是“三八婦女節(jié)”，按常規(guī)來(lái)說(shuō)，超市應(yīng)是最忙亂的時(shí)機(jī)。然而我在家樂(lè)超市見(jiàn)到的情景并非如此。筆者走訪了該超市平常生意最好的三家店：天津龍城店、南開(kāi)店和南樓店，發(fā)現(xiàn)在正常的營(yíng)業(yè)日內(nèi)，該超市的大部分貨架商品短缺嚴(yán)重。在生鮮部門(mén)，冰柜內(nèi)的冷凍食品異常的匱乏，飲料和食品不是缺這就是少那，筆者隨手拿來(lái)一瓶飲料，發(fā)現(xiàn)生產(chǎn)日期竟然是去年七月份出廠的！在經(jīng)歷了一個(gè)紅火的春節(jié)之后，如此規(guī)模的超市怎會(huì)出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象？而在化妝品專(zhuān)柜，包括雅芳、寶潔在內(nèi)的名牌產(chǎn)品均已留下空空的貨架，營(yíng)業(yè)員無(wú)所事事，見(jiàn)到顧客前來(lái)也懶得打招呼了。據(jù)超市營(yíng)業(yè)員介紹：這是因?yàn)槌性?月12-14日將進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)結(jié)算，所以未擺多少貨物。然而這種統(tǒng)一口徑的措詞，在專(zhuān)業(yè)人士面前顯得尤其脆弱。空空如也的貨架反映的是超市經(jīng)營(yíng)的窘迫和已陷入困境的無(wú)奈。筆者當(dāng)即指示當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售主管：必須全力以赴將貨款在短期內(nèi)追討回來(lái)，否則，按公司制度處理相關(guān)管理和業(yè)務(wù)人員責(zé)任！

實(shí)際上，規(guī)模經(jīng)濟(jì)早誕生于歐美國(guó)家的二、三十年代，并于五、六十年代盛行。進(jìn)入六十年代后期，由規(guī)模經(jīng)濟(jì)所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)性逐步顯現(xiàn)，至七十年代全面爆發(fā)。規(guī)模經(jīng)濟(jì)在國(guó)外已成了風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)的代名詞。

在營(yíng)銷(xiāo)界，規(guī)模經(jīng)濟(jì)僅僅是企業(yè)或國(guó)家強(qiáng)勢(shì)經(jīng)濟(jì)體形成的初級(jí)階段。說(shuō)穿了，規(guī)模經(jīng)濟(jì)必須是企業(yè)憑借其雄厚的實(shí)力和超長(zhǎng)期的戰(zhàn)略目標(biāo)一步一步逐步實(shí)現(xiàn)和形成的，而不是心態(tài)上想當(dāng)然的“戰(zhàn)略裂變”。這就好象吹氣球，在球體逐步變大的初級(jí)階段，大家一片叫好之聲，人人或自豪或眼紅于這種逐步增大的“利益”；當(dāng)球體越來(lái)越大，其破裂的風(fēng)險(xiǎn)也就越大，在球體的外衣無(wú)法隱藏掩蓋內(nèi)部巨大的風(fēng)險(xiǎn)之時(shí)，破裂也就成了必然的趨勢(shì)！

零售巨頭沃爾瑪自96年進(jìn)入中國(guó)大陸以來(lái)，一直小心謹(jǐn)慎面對(duì)大陸業(yè)態(tài)的變化。在系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化、程序化的低成本管理機(jī)制之下，六年時(shí)間，沃爾瑪在中國(guó)的分店數(shù)才不過(guò)十八家。這還尚包括山姆會(huì)員店在內(nèi)。相形其他國(guó)內(nèi)企業(yè)，沃爾瑪穩(wěn)健的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格令人敬佩！

記得今年元月份，曾在某媒體上聽(tīng)到上海某超市的負(fù)責(zé)人叫囂：要在未來(lái)三年時(shí)間內(nèi)開(kāi)出6000分店！這是多大的魄力，好大的口氣！！！我不禁想試問(wèn)：同志，你說(shuō)這句話(huà)，憑什么呀？！

國(guó)內(nèi)零售業(yè)的現(xiàn)狀，令我想起三十年前美國(guó)當(dāng)時(shí)最大的連鎖超市：阿安皮公司的經(jīng)營(yíng)故事。從全美最大到最后瀕臨破產(chǎn)倒閉，其經(jīng)營(yíng)過(guò)程是令人扼腕嘆息的！（詳見(jiàn)《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》今年第二期第36頁(yè)之《連鎖大鱷：價(jià)格攻勢(shì)事與愿違》一文，由張謙、達(dá)今所作。）

行業(yè)內(nèi)彌漫的這股浮躁之風(fēng)，令人不安！

根據(jù)分析，在未來(lái)近到三至五年時(shí)間內(nèi)，中國(guó)大陸本土的零售業(yè)將全面進(jìn)入到一個(gè)戰(zhàn)略整合時(shí)代。這種整合，將是一個(gè)汰弱留強(qiáng)的過(guò)程。所謂物競(jìng)天擇，適者生存，這是大自然的規(guī)律。我估計(jì)，將有30%的超市賣(mài)場(chǎng)會(huì)面臨破產(chǎn)和倒閉，有接近40%的超市賣(mài)場(chǎng)會(huì)被外資和內(nèi)資兼并，而余下的30%則可成為民族本土零售企業(yè)之本。然而，這余下的30%幸存者們會(huì)是誰(shuí)呢？

超市風(fēng)險(xiǎn)的不斷加大，令供應(yīng)商們陷入一種痛苦而又茫然的境地。是繼續(xù)選擇和這類(lèi)零售終端合作還是放棄、撤場(chǎng)作壁上觀？這樣的結(jié)局似乎令整個(gè)業(yè)態(tài)（生產(chǎn)、供應(yīng)、物流、銷(xiāo)售）均進(jìn)入一個(gè)類(lèi)似于“賭博”的游戲當(dāng)中。

對(duì)于供應(yīng)商，從終端戰(zhàn)略的角度出發(fā)，其實(shí)大可不必如此憂(yōu)慮。思路決定出路！企業(yè)當(dāng)務(wù)之急是應(yīng)盡快建立起與之相對(duì)應(yīng)的完善的重點(diǎn)終端運(yùn)營(yíng)管理機(jī)制。通過(guò)系統(tǒng)專(zhuān)業(yè)的終端管理來(lái)排除和抵御這種潛在的風(fēng)險(xiǎn)，并和終端完成“雙贏”的運(yùn)作模式。

篇6

摘要:近些年，我國(guó)連鎖超市得到了很快發(fā)展，但是不可否認(rèn)，我國(guó)零售業(yè)連鎖超市的發(fā)展還存在不少問(wèn)題，與國(guó)外零售業(yè)連鎖超市的發(fā)展還存在很大的差距。為此，需要對(duì)國(guó)外內(nèi)外零售業(yè)連鎖超市發(fā)展進(jìn)行比較，并從中發(fā)現(xiàn)我國(guó)零售業(yè)連鎖超市存在的問(wèn)題及與國(guó)外的差距，進(jìn)而在此基礎(chǔ)上提出發(fā)展建議。本文首先對(duì)連鎖超市基本理論進(jìn)行了概述，這是本文進(jìn)行比較的理論基礎(chǔ)。接著文章分析中外零售業(yè)連鎖超市發(fā)展與現(xiàn)狀，在此基礎(chǔ)上，文章對(duì)中外零售業(yè)連鎖超市的有關(guān)情況進(jìn)行了比較。最后，文章分析了中國(guó)零售業(yè)連鎖超市企業(yè)發(fā)展存在的問(wèn)題，并借鑒國(guó)外連鎖超市發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，提出了進(jìn)一步促進(jìn)我國(guó)零售業(yè)連鎖超市發(fā)展的措施。

關(guān)鍵詞：零售業(yè)連鎖超市比較措施

改革開(kāi)放以來(lái)，隨著流通體制的改革、經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們生活水平的提高，對(duì)購(gòu)物的要求也越來(lái)越高。在這樣的條件下，顧客自我服務(wù)和出口處統(tǒng)一付款的超市也就應(yīng)運(yùn)而生。隨著超市的發(fā)展，連鎖超市作為零售業(yè)超市經(jīng)營(yíng)的一種先進(jìn)的商業(yè)組織形式和經(jīng)營(yíng)制度也得到了快速發(fā)展。從整體上來(lái)說(shuō)，連鎖超市是我國(guó)零售業(yè)的一個(gè)重要組成部分，其發(fā)展的好壞直接影響零售業(yè)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。隨著我國(guó)連鎖超市的快速發(fā)展，零售業(yè)連鎖超市極大地滿(mǎn)足了人們的需要。但是不可否認(rèn)，我國(guó)零售業(yè)連鎖超市的發(fā)展還存在不少問(wèn)題，與國(guó)外零售業(yè)連鎖超市的發(fā)展還存在很大的差距。因此，加強(qiáng)對(duì)外內(nèi)外零售業(yè)連鎖超市發(fā)展的對(duì)比研究，從中發(fā)現(xiàn)我國(guó)零售業(yè)連鎖超市的現(xiàn)狀、存在的問(wèn)題及與國(guó)外的差距，進(jìn)而在此基礎(chǔ)上提出發(fā)展建議，其本身就是一件有意義的事情。

一、連鎖超市基本理論概述

為了更好的分析比較中外零售業(yè)連鎖超市，我們首先應(yīng)當(dāng)對(duì)連鎖超市有關(guān)的基本理論有所了解，這也是進(jìn)一步探討問(wèn)題的基礎(chǔ)。

（一）連鎖超市的界定

超市是指采取自選銷(xiāo)售方式、以銷(xiāo)售食品、生鮮食品、副食品和生活用品為主，滿(mǎn)足顧客每日生活需求的零售業(yè)態(tài)。目前連鎖超市是我國(guó)零售業(yè)中的生力軍。隨著我國(guó)生產(chǎn)力水平的不斷提高，生鮮食品從生產(chǎn)到消費(fèi)之間的鏈條逐步形成，食品超市中生鮮食品的比重將會(huì)逐步增加，并達(dá)到規(guī)范化的水平。隨著我國(guó)城市化進(jìn)程的加快，城市人口迅速增加，大型綜合超市會(huì)有更為廣闊的發(fā)展空間。一部分食品超市也將會(huì)發(fā)展成大型綜合超市，這一業(yè)態(tài)將會(huì)成為中國(guó)零售業(yè)中的主導(dǎo)業(yè)態(tài)。連鎖超市就是指在核心超市或超市總公司的領(lǐng)導(dǎo)下，由分店經(jīng)營(yíng)同類(lèi)商品或服務(wù)的零售企業(yè)，通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)和多店鋪擴(kuò)張方式進(jìn)行規(guī)范經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)超市規(guī)模效益的一種經(jīng)營(yíng)方式，其中的核心超市稱(chēng)為總部、總店或本部，各分散經(jīng)營(yíng)的超市叫做分店、分支店或成員店等。

一般來(lái)說(shuō)，連鎖超市具有以下特征：

（1）在經(jīng)營(yíng)理念上，連鎖超市的經(jīng)營(yíng)理念完全著眼于消費(fèi)者。正是基于消費(fèi)者理念，連鎖超市能夠創(chuàng)造統(tǒng)一的形象，提供統(tǒng)一的服務(wù)。服務(wù)也經(jīng)過(guò)一致的規(guī)劃，對(duì)所有消費(fèi)者都提供一致的服務(wù)，無(wú)論到任何一家連鎖超市，都提供一流的商品，一流的服務(wù)，以滿(mǎn)足消費(fèi)者為宗旨。

（2）在企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)上，連鎖超市具有與連鎖經(jīng)營(yíng)商標(biāo)的一致性。連鎖超市達(dá)到一定規(guī)模時(shí)，消費(fèi)者能肯定總店，產(chǎn)生信賴(lài)感，而不是只買(mǎi)連鎖超市的商品。為此，連鎖超市通常選擇統(tǒng)一的建筑形式，進(jìn)行統(tǒng)一的環(huán)境布置，采用統(tǒng)一的色彩裝飾，設(shè)計(jì)統(tǒng)一的商徽、廣告語(yǔ)、吉祥物等。

（3）連鎖超市的商品經(jīng)過(guò)精心的挑選，都以當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的消費(fèi)需求作最佳的商品組合，并不斷更新?lián)Q代，以適應(yīng)消費(fèi)者需求變化。

（4）在管理上，連鎖超市總部對(duì)各分超市擁有全部所有權(quán)、經(jīng)營(yíng)權(quán)、監(jiān)督權(quán)，實(shí)施人財(cái)物與商流信息流，物流，資金流等方面的集中統(tǒng)一管理各超市的業(yè)務(wù)按總部指令行事。

（二）連鎖超市的經(jīng)營(yíng)形態(tài)

從所有權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán)的集中程度來(lái)看，連鎖超市的經(jīng)營(yíng)形態(tài)主要有：正規(guī)連鎖超市、自由連鎖超市和特許連鎖超市。

1、正規(guī)連鎖超市

根據(jù)美國(guó)商務(wù)部的定義正規(guī)連鎖是指由總公司管轄下的許多分店組成往往具有行業(yè)壟斷性質(zhì)，利用資本雄厚的特點(diǎn)大量進(jìn)貨、大量銷(xiāo)售、具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。美國(guó)規(guī)定連鎖超市必須要有11個(gè)分店以上，英國(guó)規(guī)定連鎖超市必須有10個(gè)分店以上，正規(guī)連鎖超市的主要特點(diǎn)是所有權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán)集中統(tǒng)一。

2、特許連鎖超市

特許連鎖超市是指主導(dǎo)超市把自己開(kāi)發(fā)的超市的商品、服務(wù)和營(yíng)業(yè)系統(tǒng)(包括商標(biāo)、商號(hào)等企業(yè)象征的使用、經(jīng)營(yíng)技術(shù)、營(yíng)業(yè)場(chǎng)所和區(qū)域)，以營(yíng)業(yè)合同的形式授予加盟超市在規(guī)定區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)和營(yíng)業(yè)權(quán)，加盟超市則交納一定的營(yíng)業(yè)權(quán)使用費(fèi)，承擔(dān)規(guī)定的義務(wù)。

3、自由連鎖超市

自由連鎖又稱(chēng)自愿連鎖，任意連鎖，它不是由一個(gè)超市開(kāi)設(shè)許多分店而是由許多獨(dú)立的超市自愿聯(lián)合起來(lái)，進(jìn)行共同活動(dòng)的聯(lián)合組織。自由連鎖超市總的特點(diǎn)是:各成員超市保持自己的經(jīng)營(yíng)自和獨(dú)立性。

二、中外零售業(yè)連鎖超市發(fā)展與現(xiàn)狀分析

為了更好的對(duì)比中外零售業(yè)連鎖超市，我們首先要對(duì)中外零售業(yè)連鎖超市發(fā)展與現(xiàn)狀進(jìn)行分析，這也是我們進(jìn)行對(duì)比的基礎(chǔ)。

（一）我國(guó)零售業(yè)連鎖超市歷史與現(xiàn)狀

80年代末90年代初，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)疲軟，零售業(yè)普遍陷入經(jīng)營(yíng)困境。為了擺脫困境，各個(gè)企業(yè)紛紛改造，采取連鎖的方式。它們起始于經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的東部沿海地區(qū)，然后逐步地向中西部延伸。另一個(gè)重要趨勢(shì)是，由大城市朝著中小城市以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)擴(kuò)散。經(jīng)過(guò)十幾年的發(fā)展，連鎖經(jīng)營(yíng)己經(jīng)成為中國(guó)商業(yè)中一支生力軍。到2004年銷(xiāo)售額超過(guò)l億元的連鎖超市企業(yè)己達(dá)91家，總銷(xiāo)售額達(dá)1163億元，到2005年底全國(guó)連鎖超市企業(yè)共有門(mén)店數(shù)795個(gè)，比2004年增長(zhǎng)了58.4%。[2]

可以說(shuō)，自90年代初連鎖的經(jīng)營(yíng)形式引進(jìn)中國(guó)后，連鎖超市經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展，已經(jīng)成為我國(guó)零售業(yè)最耀眼的明星。其年均增長(zhǎng)速度高達(dá)70%，在北京、上海、廣州等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)增長(zhǎng)速度則更快。目前我國(guó)連鎖超市呈現(xiàn)以下特征：

（1）在經(jīng)營(yíng)主體上，既有國(guó)有企業(yè)，也有集體企業(yè)，更有民營(yíng)企業(yè)。非公有制企業(yè)發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁.

（2）競(jìng)爭(zhēng)激烈，大型綜合超市異軍突起.隨著連鎖超市的發(fā)展，企業(yè)越來(lái)越多，規(guī)模越來(lái)越大，相互間的競(jìng)爭(zhēng)就變得非常激烈。尤其是外國(guó)超市的進(jìn)入，其競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。

（3）發(fā)展速度快、地區(qū)分布廣，自1994年開(kāi)始，中國(guó)連鎖超市業(yè)的平均增長(zhǎng)速度在70%以上。在地區(qū)分布上，規(guī)模較大的連鎖超市企業(yè)大多集中在沿海地區(qū)和省會(huì)城市。上海、北京、廣東等地的超市發(fā)展速度、規(guī)模和水平高于其他地區(qū)，這些說(shuō)明了我國(guó)連鎖超市成跨地區(qū)擴(kuò)張的態(tài)勢(shì)，分布范圍很廣。

（二）西方零售業(yè)連鎖超市發(fā)展及其現(xiàn)狀

歷史上，發(fā)達(dá)資本主義國(guó)家的零售業(yè)經(jīng)歷了三次革命性變化。

在1852年，法國(guó)出現(xiàn)的“好市場(chǎng)”商店，成為世界上第一家超市，完成了西方零售商業(yè)的第一次革命。1930年8月，世界上第一家超級(jí)市場(chǎng)誕生于美國(guó)的紐約，成為西方零售商業(yè)第的旗幟。[3]該超級(jí)市場(chǎng)柜臺(tái)開(kāi)放，開(kāi)架售貨，自選服務(wù)，在出口處集中付款的方式，售貨員的工作亦由直接服務(wù)變?yōu)殚g接服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)了商業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化、專(zhuān)業(yè)化、集中化、簡(jiǎn)單化。連鎖商業(yè)的興起與發(fā)展，被人們譽(yù)為零售業(yè)第三次劃時(shí)代的變革。

就零售業(yè)連鎖超市來(lái)說(shuō)，國(guó)外發(fā)展較早，經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，產(chǎn)生

了一些大型的零售業(yè)連鎖超市，比如國(guó)外有名的沃爾瑪連鎖超市、法國(guó)的家樂(lè)福超市等。而且很多超市還創(chuàng)立了很好的企業(yè)品牌，積累了很多的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。

以美國(guó)為例，上世紀(jì)三十年代超級(jí)市場(chǎng)蓬勃興起，開(kāi)始了由傳統(tǒng)的單店式百貨店向多種形式、各具特色的全國(guó)性超市的發(fā)展進(jìn)程。50年代出現(xiàn)郊區(qū)大型購(gòu)物中心，60年代折扣商店問(wèn)世，80年代貨倉(cāng)式商店(又叫平價(jià)俱樂(lè)部)應(yīng)運(yùn)而生。這些形式，都是適應(yīng)連鎖化的需要而產(chǎn)生的。特別是在1970年至1980年間，由于美國(guó)經(jīng)濟(jì)不景氣，許多單體超市獨(dú)立難支，單體超市紛紛自動(dòng)聯(lián)合，組織超市連鎖，以提高流通效率，降低流通費(fèi)用，全美出現(xiàn)了連鎖化的熱潮。[4]目前，連鎖超市經(jīng)營(yíng)在美國(guó)零售業(yè)中己居主導(dǎo)地位。

三、中外零售業(yè)連鎖超市的比較

我國(guó)連鎖超市經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展，取得了巨大的成績(jī)，但是于國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)目前的連鎖超市市場(chǎng)仍處于發(fā)展階段，商品的品種和質(zhì)量、企業(yè)的管理水平和經(jīng)營(yíng)方式與發(fā)達(dá)國(guó)家相比都有很大差距。為此，筆者在這里就中外零售業(yè)連鎖超市的有關(guān)情況進(jìn)行比較，找出我國(guó)連鎖超市發(fā)展與國(guó)外存在的差距，進(jìn)而借鑒其先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，在此基礎(chǔ)上采取措施，來(lái)促進(jìn)我國(guó)連鎖超市的發(fā)展。

（一）中外連鎖超市發(fā)展規(guī)模比較

規(guī)模化經(jīng)營(yíng)是零售業(yè)連鎖超市存在的生命線(xiàn)。從西方發(fā)達(dá)國(guó)家連鎖經(jīng)營(yíng)的發(fā)展軌跡分析，連鎖店的現(xiàn)代化、群體化和集約化是建立規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)、提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力與應(yīng)變力的重要途徑。通過(guò)規(guī)模化經(jīng)營(yíng)，來(lái)形成規(guī)模效益，規(guī)模化經(jīng)營(yíng)具有下列優(yōu)勢(shì)：使企業(yè)投資收益較高，前期投資較短時(shí)期就能收回;使得經(jīng)營(yíng)成本相對(duì)降低，費(fèi)用可以靠眾多店分?jǐn)?

能充分享受價(jià)格優(yōu)惠能充分體現(xiàn)“便民、利民、為民”的宗旨;可以發(fā)揮配送中心的功能;使經(jīng)營(yíng)理念、CIS企業(yè)形象設(shè)計(jì)、廣告宣傳等方面形成自己的特色。

在經(jīng)營(yíng)規(guī)模上，國(guó)外零售業(yè)連鎖超市的規(guī)模較大，經(jīng)濟(jì)效益較高，而我國(guó)則零售業(yè)連鎖超市相對(duì)來(lái)說(shuō)門(mén)店數(shù)量少，規(guī)模小且分散，規(guī)模效益不高。下面我們從幾個(gè)方面進(jìn)行比較：

1、連鎖店的門(mén)點(diǎn)數(shù)比較

我國(guó)連鎖超市經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，已經(jīng)出現(xiàn)了一些大型的連鎖超市.比如在我國(guó)著名的上海華聯(lián)超市有限公司、上海聯(lián)華超市有限公司、北京華聯(lián)超市有限公司、華潤(rùn)萬(wàn)佳超市有限公司等。但是與國(guó)外相比，其門(mén)店數(shù)不多。從美國(guó)的情況來(lái)看，多數(shù)連鎖企業(yè)的店鋪數(shù)量都在10個(gè)以上，而目前我國(guó)連鎖公司規(guī)模小，網(wǎng)點(diǎn)少，就是我國(guó)著名的連鎖超市與國(guó)外相比，規(guī)模業(yè)存在很大差距。2004年底，上海聯(lián)華超市有限公司作為我國(guó)最大的超市企業(yè)，只發(fā)展了1921家連鎖店，排行第二的上海華聯(lián)超市有限公司，其門(mén)店數(shù)只有1200個(gè)，北京華聯(lián)超市有限公司門(mén)點(diǎn)數(shù)為54個(gè)，華潤(rùn)萬(wàn)佳超市有限公司門(mén)店數(shù)為397，這是我國(guó)幾家代表性的連鎖超市，而在2004年，美國(guó)的沃爾瑪連鎖公司已擁有大型連鎖超市4000多家，員工100多萬(wàn)人。家樂(lè)福則擁有9600多個(gè)門(mén)店，克樂(lè)格則擁有2000多個(gè)，安德龍也擁有2000多個(gè)[5]。由此可見(jiàn)，我國(guó)的連鎖超市的門(mén)面點(diǎn)數(shù)與國(guó)外相差很大。

2、最低門(mén)店數(shù)限制方面

許多發(fā)達(dá)國(guó)家對(duì)連鎖企業(yè)的最低開(kāi)店規(guī)模作出明確規(guī)定，比如美國(guó)規(guī)定門(mén)點(diǎn)數(shù)不得少于11個(gè)，英國(guó)規(guī)定最低不少于10個(gè)，而且對(duì)進(jìn)入連鎖超市的每個(gè)門(mén)店都有規(guī)定，從準(zhǔn)入門(mén)檻較高。而我國(guó)目前為止還沒(méi)有做出限制。于是不管有沒(méi)有實(shí)力，幾個(gè)小店就可以成立聯(lián)合超市。超市的進(jìn)入門(mén)檻一直較低，“租兩層樓，聘一幫人，先賣(mài)東西后結(jié)賬”是超市典型的經(jīng)營(yíng)方式。

3、連鎖超市的營(yíng)業(yè)額比較

在連鎖超市的營(yíng)業(yè)額方面，2005年，我國(guó)連鎖超市年銷(xiāo)售額最大的上海聯(lián)華超市有限公司年銷(xiāo)售額約183億人民幣。處于第二位的華聯(lián)銷(xiāo)售額只有150億元人民幣。北京華聯(lián)超市有限公司營(yíng)業(yè)額為103億元人民幣，華潤(rùn)萬(wàn)佳超市有限公司為86億人民幣。而早在98年銷(xiāo)售額就己達(dá)1322億美元，相當(dāng)于我國(guó)當(dāng)年全國(guó)商品零售總額的37%，在2005年銷(xiāo)售額達(dá)到2178億美元，折合人民幣16000億元，相當(dāng)于我國(guó)當(dāng)年全國(guó)商品零售總額的45%左右，在2004年其銷(xiāo)售額達(dá)2400億美元，差距越來(lái)越大。[6]

（二）規(guī)范化管理比較

規(guī)范是連鎖經(jīng)營(yíng)的核心，離開(kāi)了規(guī)范化經(jīng)營(yíng)管理，連鎖經(jīng)營(yíng)所能帶來(lái)的種種進(jìn)步與效益就會(huì)變成“無(wú)本之木，無(wú)源之水。就零售業(yè)連鎖超市來(lái)說(shuō)，規(guī)范化管理主要指統(tǒng)一店面、統(tǒng)一標(biāo)記、統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一廣告促銷(xiāo)、統(tǒng)一核算、統(tǒng)一營(yíng)銷(xiāo)策略、統(tǒng)一服務(wù)規(guī)范，并在此基礎(chǔ)上形成具體標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)行規(guī)范化管理。

國(guó)外連鎖超市的發(fā)展時(shí)間較長(zhǎng)，其運(yùn)做模式已經(jīng)成熟，運(yùn)做方式也相當(dāng)規(guī)范，其發(fā)展已經(jīng)法制化、規(guī)范化。從我國(guó)已經(jīng)發(fā)展起來(lái)的連鎖超市來(lái)看，除部分中外合資超市及少數(shù)幾家大型連鎖超市運(yùn)作得比較規(guī)范外，大部分都存在著不規(guī)范問(wèn)題，只重形式，不重實(shí)質(zhì)，只在店名、裝修、著裝、開(kāi)架上進(jìn)行“統(tǒng)一，在實(shí)質(zhì)的經(jīng)營(yíng)管理上仍然沿襲了傳統(tǒng)的單店操作方式。主要表現(xiàn)在:運(yùn)營(yíng)手冊(cè)，如總部運(yùn)營(yíng)手冊(cè)、配送中心運(yùn)營(yíng)手冊(cè)、店鋪運(yùn)營(yíng)手冊(cè)、店長(zhǎng)、店員守則等等，并保證這些手冊(cè)的貫徹落實(shí)。而我國(guó)連鎖超市總部、分店缺乏操作性的運(yùn)營(yíng)手冊(cè)，許多連鎖超市只是做到了統(tǒng)一店面及標(biāo)識(shí)，而經(jīng)營(yíng)管理仍停留在原來(lái)的水平上。中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)曾就國(guó)內(nèi)32家連鎖超市進(jìn)行調(diào)查，發(fā)現(xiàn)有近3成的企業(yè)沒(méi)有加盟手冊(cè)，連鎖超市沒(méi)有運(yùn)營(yíng)手冊(cè)，即使有運(yùn)營(yíng)手冊(cè)，也沒(méi)有很好地貫徹執(zhí)行[7]，以致出現(xiàn)了一條街上兩家店風(fēng)格不同，甚至是千店千面的笑話(huà)。

（三）發(fā)展方式比較

發(fā)展方式主要體現(xiàn)在發(fā)展模式及國(guó)際化兩個(gè)方面。

（1）發(fā)展模式

國(guó)外連鎖超市發(fā)展模式的種類(lèi)比我國(guó)的更加豐富。國(guó)外連鎖超市的發(fā)展時(shí)間比較長(zhǎng)，其經(jīng)營(yíng)理論比較成熟，經(jīng)驗(yàn)比較豐富，資金實(shí)力也比較雄厚。因此，在他們的長(zhǎng)期發(fā)展過(guò)程中，逐步摸索出適合他們自己的發(fā)展模式。在不同的階段，不同的情形采用不同的模式。然而，我國(guó)連鎖超市發(fā)展很晚，還有許多東西需要我們?nèi)ヌ剿鳎诎l(fā)展過(guò)程中，還在不斷形成新的發(fā)展模式。因此，目前與國(guó)外相比，模式的種類(lèi)比較少；

（2）國(guó)際化發(fā)展方面

在國(guó)際化發(fā)展方面零售連鎖超市企業(yè)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的動(dòng)因有兩方面，一方面隨著商品流通和生產(chǎn)的國(guó)際化，各國(guó)市場(chǎng)需求出現(xiàn)多樣化、國(guó)際化趨勢(shì)，消費(fèi)者不僅對(duì)本國(guó)商品及服務(wù)有需求，對(duì)外國(guó)的商品及服務(wù)也產(chǎn)生了興趣這為各國(guó)零售連鎖企業(yè)的跨國(guó)經(jīng)營(yíng)提供的條件。

國(guó)外大多連鎖超市實(shí)行跨國(guó)經(jīng)營(yíng)，而目前我國(guó)連鎖超市還只能實(shí)行跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)。國(guó)外連鎖超市由于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的飽和、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，資金實(shí)力的雄厚以及管理經(jīng)驗(yàn)豐富等等原因，他們都向國(guó)外發(fā)展，走跨國(guó)經(jīng)營(yíng)之路。比如沃爾瑪現(xiàn)己經(jīng)發(fā)展到了9個(gè)國(guó)家，家樂(lè)福己發(fā)展到了20多個(gè)國(guó)家。他們實(shí)行跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的條件已經(jīng)成熟，是競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果，是為了獲得更多的發(fā)展空間、保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。然而，我國(guó)連鎖超市發(fā)展時(shí)間只有十幾年，還很幼小，進(jìn)行國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的時(shí)機(jī)還不成熟，還只能在國(guó)內(nèi)進(jìn)行區(qū)域發(fā)展。但是由于我國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，國(guó)民收入不斷提

高，我國(guó)市場(chǎng)不斷擴(kuò)大，因此，連鎖超市可以采取在全國(guó)范圍內(nèi)進(jìn)行跨地區(qū)發(fā)展，塑造自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，形成相應(yīng)的效益規(guī)模，積累跨地區(qū)經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)，為我國(guó)企業(yè)將來(lái)走出國(guó)門(mén)做準(zhǔn)備。

（四）發(fā)展業(yè)態(tài)比較

我國(guó)連鎖超市在業(yè)態(tài)選擇方面還比較單一，國(guó)外連鎖超市多數(shù)采取多業(yè)態(tài)發(fā)展，涉及有超市、大賣(mài)場(chǎng)、折扣店、倉(cāng)儲(chǔ)商店、會(huì)員店等幾種業(yè)態(tài)。我國(guó)有的連鎖超市雖然也是采取多種業(yè)態(tài)共同發(fā)展，但還僅限于超市、便利店和大賣(mài)場(chǎng)幾種，而且只有少數(shù)幾家如聯(lián)華和華聯(lián)采用。其他多數(shù)連鎖超市還只采用超市一種業(yè)態(tài)。

通過(guò)比較，我們可以看出我國(guó)與國(guó)外相比，在連鎖超市發(fā)展模式上雖有共同點(diǎn)，但還存在很大的差距。

（五）促銷(xiāo)手段比較

在連鎖超市經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，促銷(xiāo)手段是必不可少的，由于是連鎖經(jīng)營(yíng)，因此從廣告費(fèi)上可以省去一大筆資金，即單位產(chǎn)品廣告費(fèi)下降，一個(gè)廣告可以使連鎖點(diǎn)上所有商場(chǎng)都受益。

在國(guó)外，超市的促銷(xiāo)手段呈現(xiàn)多元化，主要有“價(jià)格組合”策略、貨架堆頭促銷(xiāo)、店慶、節(jié)假日促銷(xiāo)、中心主題促銷(xiāo)、集中品牌促銷(xiāo)、實(shí)行會(huì)員制等。比如，通過(guò)發(fā)放“優(yōu)惠卡”或“會(huì)員卡”來(lái)吸引固定的消費(fèi)群體，這個(gè)固定的消費(fèi)群體，是商場(chǎng)生存的基本保障，也使得“進(jìn)貨量”得到有效控制，減少了庫(kù)存量，增加了流動(dòng)資金的使用量。商場(chǎng)對(duì)持卡人在購(gòu)物時(shí)給予一定的優(yōu)惠，對(duì)于某些滯銷(xiāo)商品的優(yōu)惠的幅度較大，使消費(fèi)者受益也較大，有時(shí)也根據(jù)不同的時(shí)期，給予某種特別商品的限量?jī)?yōu)惠。

超市除了在電視、電影上的廣告外，還自己印制專(zhuān)門(mén)的“報(bào)刊式”廣告，這些特有的廣告一是在同日隨報(bào)紙免費(fèi)送到定報(bào)者手里;另一方法是放在居民樓的前廳里，供消費(fèi)者使用。

而在我國(guó)，很多連鎖超市雖然業(yè)很注意促銷(xiāo)策略的運(yùn)用，但是也表現(xiàn)出很多問(wèn)題，主要是：主要注重讓利促銷(xiāo)方式運(yùn)用。很多連鎖超市在促銷(xiāo)手段大多采用打折促銷(xiāo)，購(gòu)物贈(zèng)券，贈(zèng)禮品促銷(xiāo)方式。這些實(shí)際上只是一些低級(jí)的讓利促銷(xiāo)方式;方式單一，缺乏其他方式的配合。一些企業(yè)由于資金問(wèn)題，不愿意在廣告上進(jìn)行投入。

如果不強(qiáng)調(diào)整體經(jīng)營(yíng)，一個(gè)分店出現(xiàn)的問(wèn)題很可能給整個(gè)連鎖超市帶來(lái)災(zāi)難，以致引發(fā)“多米諾骨牌”效應(yīng)。

2）管理手段過(guò)時(shí)僵化

發(fā)達(dá)國(guó)家連鎖超市經(jīng)營(yíng)普遍使用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行管理。而我國(guó)的計(jì)算機(jī)技術(shù)在管理中應(yīng)用還相對(duì)滯后，使得目前連鎖超市經(jīng)營(yíng)還存在現(xiàn)代化的經(jīng)營(yíng)方式與傳統(tǒng)的管理手段之間的矛盾。如有的分店硬件設(shè)施跟不上，不僅是最基本的電子收款不能實(shí)現(xiàn)，而且許多商品的價(jià)格要靠手工打在包裝上;有的總部沒(méi)有完善的物流中心信息網(wǎng)，采購(gòu)、配送、銷(xiāo)售仍主要依靠傳統(tǒng)的人工經(jīng)驗(yàn)管理，導(dǎo)致統(tǒng)一采購(gòu)，統(tǒng)一的配送比例不高。在商品配送方面，美國(guó)的連鎖公司平均配送率在85%以上，而我國(guó)平均配送率達(dá)50%為數(shù)極少，普遍在15%左右，管理的不規(guī)范，導(dǎo)致許多連鎖企業(yè)只能慘淡經(jīng)營(yíng)，甚至倒閉。

（六）連鎖超市經(jīng)營(yíng)策略的比較分析

經(jīng)營(yíng)策略包括市場(chǎng)調(diào)查、經(jīng)營(yíng)服務(wù)及企業(yè)形象塑造等。

1、市場(chǎng)調(diào)查方面比較

缺乏市場(chǎng)調(diào)查與前期準(zhǔn)備工作。國(guó)外連鎖超市在總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)時(shí)指出:商店的成功原因，第一是地點(diǎn)，第二是地點(diǎn)，第三還是地點(diǎn)，地點(diǎn)是連鎖經(jīng)營(yíng)的首要因素，為此，國(guó)外連鎖超市在連鎖經(jīng)營(yíng)的發(fā)展過(guò)程中，非常注意科學(xué)規(guī)劃。在設(shè)置網(wǎng)點(diǎn)時(shí)，往往進(jìn)行周密的調(diào)查與研究。相對(duì)而言，我國(guó)絕大多數(shù)連鎖超市開(kāi)設(shè)前缺乏市場(chǎng)調(diào)查，多是憑經(jīng)驗(yàn)辦事，因而在連鎖超市的選址、布局與商品的擺設(shè)等方面不能形成較佳的局面，從而在很大程度上影響超市的效益。

2、超市服務(wù)方面比較

國(guó)外的連鎖超市很注意超市服務(wù)。為此，時(shí)時(shí)處處對(duì)顧客負(fù)責(zé)，對(duì)顧客的服務(wù)質(zhì)量不僅體現(xiàn)在態(tài)度的好壞以及店員自身的素質(zhì)，而且還體現(xiàn)在商店里各項(xiàng)嚴(yán)格的操作制度上，對(duì)顧客負(fù)責(zé)就是對(duì)商店負(fù)責(zé)，在他們看來(lái)，這就是企業(yè)的生命。在日本的連鎖超市里面，無(wú)論是在賣(mài)場(chǎng)還是在員工的辦公室、休息室，都能看到“對(duì)顧客負(fù)責(zé)”的標(biāo)語(yǔ)。目前我國(guó)的連鎖超市雖也強(qiáng)調(diào)“顧客就是上帝”，興起過(guò)一陣子“承諾”熱，但說(shuō)到底商家的服務(wù)也只停留在表面現(xiàn)象上，并未將其貫徹到實(shí)處，并且在執(zhí)行中還要制定一些非常苛刻的規(guī)定。

3、企業(yè)形象塑造方面

CIS作為塑造企業(yè)形象的重要工具，已為越來(lái)越多的人所青睞.在國(guó)外，有人已把企業(yè)形象視為除人、財(cái)、物之外的第四資源;連鎖企業(yè)自有品牌形象塑造的文化意識(shí)，已成為企業(yè)生存的肥沃土壤

連鎖超市塑造自有品牌形象是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程。經(jīng)過(guò)內(nèi)修外煉、凝聚企業(yè)各方面的經(jīng)營(yíng)要素，具備經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、文化等意識(shí)，制造出自有品牌的“合金材料”一一服務(wù)商標(biāo)，其形象的傳播力度與廣度將增強(qiáng)超市在市場(chǎng)中的營(yíng)銷(xiāo)力和競(jìng)爭(zhēng)力。美好的自有品牌的形象是連鎖超市營(yíng)銷(xiāo)的銳利武器和開(kāi)拓市場(chǎng)的通行證。

四、中國(guó)零售業(yè)連鎖超市的發(fā)展對(duì)策

通過(guò)上面中外零售業(yè)連鎖超市有關(guān)情況進(jìn)行比較，我們可以發(fā)現(xiàn)我國(guó)零售業(yè)連鎖超市國(guó)外連鎖超市的發(fā)展還存在不少距離。為此，需要進(jìn)一步采取措施來(lái)促進(jìn)我國(guó)零售業(yè)連鎖超市的發(fā)展。

（一）中國(guó)零售業(yè)連鎖超市企業(yè)存在的問(wèn)題

總結(jié)起來(lái)，我們可以發(fā)現(xiàn)，我國(guó)連鎖超市的發(fā)展存在以下問(wèn)題：(1)連鎖商業(yè)規(guī)模小，缺乏規(guī)模效益。我國(guó)的很多連鎖超市絕大多數(shù)是在原有中小企業(yè)的基礎(chǔ)上改造而成的，規(guī)模小，底子薄，資金不足這也導(dǎo)致企業(yè)很難進(jìn)行規(guī)模化發(fā)展。（2）經(jīng)營(yíng)類(lèi)型單一.連鎖經(jīng)營(yíng)一般可分為直營(yíng)連鎖、特許連鎖和自愿連鎖三種類(lèi)型。在發(fā)達(dá)國(guó)家這三種類(lèi)型都有成功的范例。而我國(guó)目前發(fā)展的連鎖商業(yè)大多采取直營(yíng)連鎖，大多數(shù)門(mén)店都由總部投資或租用。（3）連鎖經(jīng)營(yíng)管理不規(guī)范.我國(guó)連鎖超市管理落后，經(jīng)營(yíng)管理水平低，經(jīng)營(yíng)理念落后，管理人才缺乏，嚴(yán)重制約著我國(guó)連鎖超市的發(fā)展。（5）在企業(yè)形象方面，連鎖超市并沒(méi)有很好的樹(shù)立起來(lái)。（6）缺乏企業(yè)文化支持。企業(yè)文化有利于增加企業(yè)員工的缺乏凝聚力，有利于企業(yè)戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)。但是我國(guó)由于大環(huán)境的影響，企業(yè)文化沒(méi)有很好的樹(shù)立起來(lái)，員工的發(fā)展與企業(yè)發(fā)展沒(méi)有很好的結(jié)合起來(lái)。而且我國(guó)企業(yè)很少與員工簽訂勞動(dòng)合同，員工超強(qiáng)度、超時(shí)工作成常事而沒(méi)有得到相應(yīng)補(bǔ)償，凡此等等，不一而足。當(dāng)然我國(guó)零售業(yè)連鎖超市的發(fā)展還存在其他一些問(wèn)題，在此不再詳述。

二）進(jìn)一步促進(jìn)我國(guó)零售業(yè)連鎖超市發(fā)展的措施

借鑒國(guó)外零售業(yè)連鎖超市發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合我國(guó)零售業(yè)連鎖超市發(fā)展存在的問(wèn)題，筆者認(rèn)為可以采取以下措施來(lái)進(jìn)一步促進(jìn)國(guó)外零售業(yè)連鎖超市發(fā)展。

1、創(chuàng)造零售業(yè)連鎖超市發(fā)展的良好環(huán)境

我國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)起步晚，脫胎于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制，許多領(lǐng)域尚未完全走向市場(chǎng)，而且配套系統(tǒng)不十分完善。在此情況下，任何新生事物的產(chǎn)生和發(fā)展，都離不開(kāi)政府部門(mén)的正確引導(dǎo)。為此，（1）要進(jìn)一步建立健全法律法規(guī)。法律法規(guī)是消費(fèi)者權(quán)益、企業(yè)權(quán)益甚至是國(guó)家利益的保障依據(jù)，因此，對(duì)于我國(guó)連鎖業(yè)的發(fā)展，應(yīng)出臺(tái)規(guī)范連鎖經(jīng)營(yíng)健康發(fā)展的法律法規(guī)。（2）制定宏觀調(diào)控政策。通過(guò)政府制定的政策，有望解決企業(yè)資金困難、規(guī)模小以及行政壁壘等問(wèn)題。

2、建立大型連鎖超市集團(tuán)，走規(guī)模化經(jīng)營(yíng)之路

連鎖經(jīng)營(yíng)形式把眾多分散的中小超市集中起來(lái)，連結(jié)成一個(gè)整體，由群體效應(yīng)而獲得的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，是連鎖超市在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)條件下生存和發(fā)展的根本，也是其強(qiáng)大生命力的源泉。在我國(guó)連鎖超市資金實(shí)力遠(yuǎn)不如國(guó)外連鎖集團(tuán)的情況下，要迅速擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模，以下方式比較理想:(1)加強(qiáng)區(qū)域授權(quán)的特許經(jīng)營(yíng)

3、進(jìn)一步加強(qiáng)連鎖超市營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新

針對(duì)連鎖超市經(jīng)營(yíng)存在的問(wèn)題，可以采取以下措施：

（1）在具體營(yíng)銷(xiāo)策略和措施的采用上，對(duì)產(chǎn)品品種組合策略、價(jià)格策劃、銷(xiāo)售渠道策略的選擇和確定等應(yīng)仔細(xì)研究，做到高起點(diǎn)、高水平，具有超前意識(shí)。（2）要加強(qiáng)開(kāi)展電子商務(wù)，實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，互聯(lián)網(wǎng)上的促銷(xiāo)是一對(duì)一的、理性的促銷(xiāo)，是極具開(kāi)發(fā)潛力的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道。在開(kāi)展電子商務(wù)的同時(shí)，如果將傳統(tǒng)的銷(xiāo)售渠道納入進(jìn)來(lái)，這會(huì)使互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)更具魅力。（3）創(chuàng)建自有品牌.價(jià)格是必不可少的促銷(xiāo)殺手銅，卻不能作為持續(xù)發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)核武器。超市零售企業(yè)應(yīng)該敢于突破創(chuàng)新，敢于立足長(zhǎng)遠(yuǎn)、放眼未來(lái)，不要以為把廣告費(fèi)投在了品牌形象上就是肆意的浪費(fèi)。品牌是超市的字號(hào)、商標(biāo)、顏色，而名牌卻是一種精神、理念、文化。

4、進(jìn)一步提高管理水平

在管理理念上，要認(rèn)識(shí)到消費(fèi)者是企業(yè)一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的核心，企業(yè)重視顧客要甚于重視產(chǎn)品;要制定適合于連鎖超市發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，即通過(guò)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的分析、市場(chǎng)調(diào)研預(yù)測(cè)的開(kāi)展以及深入分析消費(fèi)者的結(jié)構(gòu)層次、心理行為等以此來(lái)決定連鎖超市的投資及資金運(yùn)轉(zhuǎn)，方可保證連鎖經(jīng)營(yíng)決策的科學(xué)性；建立以人為本的管理體制。以人為本有兩層含義:一是以消費(fèi)者為本，二是以合格的管理人才為本。以消費(fèi)者為本，就是建立以顧客為中心的服務(wù)宗旨，留住顧客，滿(mǎn)足顧客的需要。以合格的管理人才為本，就是解決人才的物質(zhì)需求和精神需求，要留住人才，既需要靠物質(zhì)起作用決人才精神需求，精神需求是為了獲得承認(rèn)、尊重、成就和自我實(shí)現(xiàn)的需要，它是一種主導(dǎo)的、持久的、內(nèi)在的需求。

5、鞏固和發(fā)展正規(guī)連鎖，積極推進(jìn)特許連鎖和自由連鎖

從總體上看，我國(guó)的連鎖超市絕大部分是利用原有的系統(tǒng)和行業(yè)優(yōu)勢(shì)，通過(guò)改造舊網(wǎng)點(diǎn)而發(fā)展起來(lái)的正規(guī)連鎖，因此，我們的連鎖超市要進(jìn)一步發(fā)展，應(yīng)該在鞏固和發(fā)展正規(guī)連鎖的同時(shí)，積極推進(jìn)特許連鎖和自由連鎖。

鑒于目前我國(guó)正規(guī)連鎖超市的發(fā)展受到資金問(wèn)題、所有權(quán)從屬問(wèn)題及市場(chǎng)分割問(wèn)題的困擾，如果能積極探索特許連鎖的路子，則可以有效解決這三大難題。正規(guī)連鎖往往受到企業(yè)資金不足的限制，網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展慢，難以形成規(guī)模效益，而特許連鎖可借助他人資金發(fā)展自己的事業(yè)，迅速擴(kuò)大規(guī)模；特許連鎖是在所有權(quán)獨(dú)立的基礎(chǔ)上通過(guò)契約關(guān)系實(shí)現(xiàn)共同利益的，不改變?cè)械漠a(chǎn)權(quán)形式，所以不存在所有權(quán)的從屬問(wèn)題；特許連鎖可以突破地區(qū)及行業(yè)限制，以規(guī)范、統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)管理模式，吸引所有相關(guān)行業(yè)或跨行業(yè)的企業(yè)加盟合作。

當(dāng)然，加強(qiáng)我國(guó)連鎖超市的發(fā)展還需要做出很多努力。但是只要積極借鑒國(guó)外連鎖超市發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，緊緊結(jié)合市場(chǎng)需求，針對(duì)我國(guó)連鎖超市存在的問(wèn)題采取有效措施，我們相信我國(guó)的連鎖超市將很快縮小與西方發(fā)達(dá)國(guó)家的差距，走出一條具有中國(guó)特色的連鎖超市發(fā)展之路。

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篇7

隨著人們生活水平的提高，筷子已經(jīng)不僅僅是普通居家用品，而是一種擺設(shè)甚至是收藏。面對(duì)這種變化，一些獨(dú)具特色的筷子店便應(yīng)運(yùn)而生，在廣州市番禺區(qū)光明北路的商業(yè)街閑逛就有這樣一家特色筷子店，從普通筷子到造型典雅的禮品筷子，各式各樣，應(yīng)有盡有。

記者前去采訪的時(shí)候，40歲左右的店主毛先生正和幾位顧客興致勃勃地攀談，介紹筷子文化。看起來(lái)不像是在做生意，更像是在做筷子傳統(tǒng)文化的義務(wù)宣傳。

“據(jù)史料記載，最早的筷子出現(xiàn)在距今3000多年的新石器時(shí)代。筷子的出現(xiàn)不僅是中華飲食文化的革命，更是一種人類(lèi)文明的象征。經(jīng)過(guò)歲月的磨練和時(shí)間的洗禮，筷子不但沒(méi)有被歷史淘汰，而是越發(fā)散發(fā)出歷久彌香的氣息，并慢慢演化成以一種實(shí)用與文化相結(jié)合的形式而存在。今天的筷子，已經(jīng)不單作為一種就餐工具，而是成為一種獨(dú)特的文化形式，代表著一種文明氣息出現(xiàn)在世人面前，成為研究、使用、欣賞、饋贈(zèng)、收藏相結(jié)合的藝術(shù)品。”一說(shuō)起筷子，毛先生便口若懸河，滔滔不絕。

毛先生告訴記者：他從小就對(duì)中國(guó)傳統(tǒng)文化非常感興趣。幾年前在重慶出差時(shí)逛了一個(gè)朋友開(kāi)設(shè)的一家筷子店之后，立即被筷子的魅力吸引住了。他馬上和這個(gè)朋友打聽(tīng)開(kāi)店的事情，才知道這是北京韻泓筷子店的加盟店。

回到廣州后，毛先生沒(méi)有急著向北京韻泓筷子店提出加盟的要求，而是著手深入了解筷子文化，同時(shí)抓緊一切機(jī)會(huì)考察廣州市場(chǎng)。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的深思熟慮，毛先生正式申請(qǐng)加盟，但北京韻泓筷子店沒(méi)有馬上批準(zhǔn)。第二次申請(qǐng)，還是沒(méi)有批準(zhǔn)，毛先生并沒(méi)有動(dòng)搖加盟的決心。

一個(gè)機(jī)會(huì)終于出現(xiàn)，有一次韻泓筷子店的總經(jīng)理到香港去出差，中途經(jīng)過(guò)廣州，毛先生和這位總經(jīng)理足足談了一個(gè)下午。這位老總終于被毛先生的誠(chéng)心和經(jīng)營(yíng)思路打動(dòng)了。

2006年，位于廣州市番禺易發(fā)商業(yè)街的韻泓筷子店專(zhuān)賣(mài)店在歡天喜地的氣氛中開(kāi)張。開(kāi)張第一個(gè)月之后，毛先生的筷子店就達(dá)到盈虧平衡，業(yè)績(jī)喜人。但毛先生坦陳： “目前韻泓筷子店的品牌還不夠響亮，番禺地區(qū)市民的筷子消費(fèi)能力還要開(kāi)發(fā)，經(jīng)營(yíng)壓力比較大。”

一店兩鋪同時(shí)經(jīng)營(yíng)

到底是什么樣的經(jīng)營(yíng)思路打動(dòng)了韻泓筷子店的總經(jīng)理呢?

原來(lái)，毛先生對(duì)多家韻泓筷子店做考察之后發(fā)現(xiàn)，由于品牌知名度欠缺和筷子價(jià)格比較貴等原因，單一的筷子店，很難吸引中高端的顧客，比如在廣州市人氣旺盛的上下九步行街就有一家韻泓筷子店加盟店，但生意卻不是很好。

而毛先生幾年前就一直在經(jīng)營(yíng)譚木匠梳子店的加盟店，譚木匠品牌比較早地深入了人心，深受城市中高端消費(fèi)群體的青睞，毛先生的加盟店生意做得非常理想，連續(xù)幾年成為譚木匠的優(yōu)秀加盟店。

經(jīng)過(guò)一番仔細(xì)研究，毛先生發(fā)現(xiàn)譚木匠梳子和韻泓筷子具有密切的相關(guān)性，兩者都是與家居生活息息相關(guān)的中國(guó)傳統(tǒng)文化，兩者都是木質(zhì)品，兩者的品牌訴求都是古典時(shí)尚的生活品位……毛先生突發(fā)奇想，把兩家店放在一起，進(jìn)行一店兩鋪式經(jīng)營(yíng)，通過(guò)譚木匠梳子帶旺韻泓筷子，快速打開(kāi)市場(chǎng)，可能是條捷徑。毛先生笑稱(chēng)，這叫作姊妹花同時(shí)開(kāi)放。

說(shuō)來(lái)也巧，毛先生原來(lái)位于廣州世昌酒店下的那家店鋪由于重新調(diào)整，被轉(zhuǎn)移到易發(fā)商業(yè)街正面位置，而且店鋪的面積也有所增加，有40多平方米，總體租金2萬(wàn)多元。易發(fā)商業(yè)街是繼上下九路、北京路、天河城后的廣州第四大商圈，集購(gòu)物、美食、娛樂(lè)、休閑、旅游于一體，附近有友誼大廈、商業(yè)大廈、番禺賓館、世昌酒店、龍泉酒店之類(lèi)的高檔消費(fèi)場(chǎng)所，擁有日均30萬(wàn)的龐大人流，是廣州番禺區(qū)最成熟的商業(yè)地段。

經(jīng)營(yíng)思路清晰了，地段又有天然的優(yōu)勢(shì)，毛先生當(dāng)機(jī)立斷，把這家新店鋪一分為二，左邊20平方米是譚木匠梳子專(zhuān)賣(mài)店，右邊20平方米是韻泓筷子專(zhuān)賣(mài)店，中間一道裝修典雅的分體墻，而且兩個(gè)店面的裝修風(fēng)格也融合得很巧妙，相映成趣。在顧客看來(lái)，這是兩家專(zhuān)賣(mài)店，實(shí)際上是一個(gè)店鋪兩家店。 毛先生的經(jīng)營(yíng)策略很快帶來(lái)了實(shí)實(shí)在在的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，開(kāi)張第一個(gè)月，不僅譚木匠梳子專(zhuān)賣(mài)店賺得盤(pán)滿(mǎn)缽滿(mǎn)，韻泓筷子專(zhuān)賣(mài)店?duì)I業(yè)額3萬(wàn)多元，實(shí)現(xiàn)了當(dāng)月經(jīng)營(yíng)的盈虧平衡。

中檔筷子買(mǎi)得最好

“韻泓筷子”時(shí)尚典雅，具有濃厚的傳統(tǒng)的文化味道。為了體現(xiàn)筷子的傳統(tǒng)魅力，毛先生在店面裝修方面頗費(fèi)了番功夫，店門(mén)口架著一雙特大的檀木筷子，墻體貼的是高檔的毛筆字墻紙，貨架則是古色古香的定制的木架子……20平方米的店面，僅裝修費(fèi)用就花了6萬(wàn)多元。

精美的裝修讓毛先生的筷子店在易發(fā)商業(yè)街脫穎而出，小店的客流量日益增加，“現(xiàn)在每天差不多有兩三百個(gè)客人進(jìn)來(lái)，很多顧客被精美的筷子吸引，但由于筷子的價(jià)格比較高，看的人多買(mǎi)的人少，平均一天能賣(mài)1000元左右，也就十來(lái)單生意。”

韻泓筷子款式新穎，品類(lèi)齊全，價(jià)格高低不一。有5元一雙的普通筷子，有158元一套(5雙，三口之家)的筷子，也有4980元一套(10雙)的紫檀金冠禮品筷子。毛先生說(shuō)： “我們店里買(mǎi)得最好的還是100元至200元的中高檔筷子，占營(yíng)業(yè)額的60％左右。很多顧客買(mǎi)筷子都是沖著我們產(chǎn)品的文化品位和材質(zhì)而來(lái)的。我們有紫檀木、烏木、酸枝木以及花梨木等高檔材質(zhì)的筷子，而且款式非常別致，古色古香。”

毛先生是一位非常善于觀察和分析顧客的店主，他對(duì)筷子店的顧客有著精辟的分析：“有買(mǎi)筷子送禮的，以公司高管和時(shí)尚白領(lǐng)為主；有買(mǎi)筷子自己用的，以私企老板為主；有買(mǎi)筷子收藏的，以外國(guó)人和香港人為主……”

篇8

近年來(lái)，由于生鮮食品經(jīng)營(yíng)在連鎖超市集團(tuán)越來(lái)越得到重視，在生鮮食品生產(chǎn)、零售流通和消費(fèi)市場(chǎng)互動(dòng)作用下，生鮮食品消費(fèi)方式、消費(fèi)熱點(diǎn)和市場(chǎng)份額等正在發(fā)生一系列的變化。

首先，生鮮食品消費(fèi)形式正在發(fā)生變化。

自90年代開(kāi)始，國(guó)外根據(jù)消費(fèi)中的餐食加工者和用餐者、加工地點(diǎn)和用餐地點(diǎn)的不同，將生鮮食品消費(fèi)形態(tài)細(xì)分為：

【1】?jī)?nèi)食：主要指?jìng)鹘y(tǒng)餐食加工消費(fèi)方式，主廚和用餐者都是消費(fèi)者家庭成員，做飯的廚房和用餐地點(diǎn)也是在家里，外購(gòu)做飯所需的原材料，但整個(gè)餐食加工和消費(fèi)過(guò)程是在家庭中完成的。

【2】外食：主要指在外用餐形式，主廚者以及廚房和用餐地點(diǎn)都在消費(fèi)者家庭以外，整個(gè)加工和消費(fèi)是在家庭以外的餐館完成的，用餐者則有多種組合方式。

【3】中食：這是近年逐漸流行的用餐方式，其加工者和加工地點(diǎn)是在家庭以外的加工場(chǎng)或者超市完成，消費(fèi)者則以家庭成員為主，用餐地點(diǎn)可以在家里也可以不在家里。

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和消費(fèi)觀念的改變，為了減少餐食消費(fèi)中耗費(fèi)的時(shí)間，美國(guó)90年代“家庭替代餐”（Home Meal Replacement，簡(jiǎn)稱(chēng)HMR）的興起，同時(shí)“中食”方式也在日本逐步發(fā)展，使得第三種生鮮食品的消費(fèi)方式得到充分發(fā)展，微波爐的出現(xiàn)和市場(chǎng)普及推動(dòng)了生鮮消費(fèi)方式的多樣化，針對(duì)消費(fèi)需求推演出幾種不同類(lèi)型的生鮮食品和消費(fèi)方式：

一是各種即食類(lèi)食品（Ready to Eat，簡(jiǎn)稱(chēng)RTE），例如超市中的批薩餅、面包和快餐；

二是各種冷凍冷藏食品（Ready to Heat，簡(jiǎn)稱(chēng)RTH），例如漢堡包；

三是加工調(diào)理食品（Ready to Cook，簡(jiǎn)稱(chēng)RTC），例如調(diào)味肉扒；

四是加工凈菜和半成品配菜（Ready to Prepare，簡(jiǎn)稱(chēng)RTP）。

這類(lèi)生鮮食品的產(chǎn)生和市場(chǎng)發(fā)展，迎合了消費(fèi)者飲食結(jié)構(gòu)合理以及省時(shí)省力的需求，也為同一時(shí)期國(guó)外連鎖超市生鮮經(jīng)營(yíng)快速發(fā)展奠定了市場(chǎng)基礎(chǔ)，它是家庭勞動(dòng)社會(huì)化的體現(xiàn)和價(jià)值分工轉(zhuǎn)移過(guò)程。

其次，消費(fèi)者成為生鮮食品市場(chǎng)的主導(dǎo)。

據(jù)安永咨詢(xún)公司有關(guān)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，零售環(huán)節(jié)的食品經(jīng)營(yíng)規(guī)模越來(lái)越大（作為當(dāng)今超市最主要的經(jīng)營(yíng)對(duì)象，食品一般都占超市營(yíng)業(yè)額的3O％一40%以上），在未來(lái)市場(chǎng)中消費(fèi)者的影響力將會(huì)更為強(qiáng)大。生鮮食品經(jīng)營(yíng)方式變化能夠客觀地反映這種影響力。

在美國(guó)5O年代初期，超市是以延長(zhǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間，提供盡可能豐富的食品品種，為消費(fèi)者更多選擇來(lái)吸引顧客，方便購(gòu)買(mǎi)。若干年后，隨著人們工作和生活節(jié)奏的加快，僅靠這些服務(wù)已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，所以超市開(kāi)始增加加工烹制好的熟食制品，并不斷改進(jìn)和完善，使之更適合于大眾消費(fèi)方式。久而久之，消費(fèi)者開(kāi)始普遍反映這類(lèi)制成品不夠新鮮，口感差，品種不化慢。根據(jù)這種情況，超市又推出了適應(yīng)消費(fèi)者自身口味特點(diǎn)的半成品。它只需要消費(fèi)者買(mǎi)回家中自己進(jìn)行簡(jiǎn)單加工，便可施展自身烹飪技術(shù)，制作出適合自己口味餐食，既可以節(jié)省消費(fèi)者時(shí)間，又能最大限度地保持食品的新鮮感。

由此可見(jiàn)，在這個(gè)開(kāi)放性較強(qiáng)的食品市場(chǎng)，消費(fèi)方式的調(diào)整和變化都極大地影響著生鮮食品經(jīng)營(yíng)及產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向，而生鮮經(jīng)營(yíng)者的創(chuàng)新努力和業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，又會(huì)刺激帶動(dòng)消費(fèi)需求的提高。在這種互動(dòng)變化過(guò)程中，每一個(gè)相關(guān)企業(yè)都有市場(chǎng)機(jī)會(huì)，但并不是每個(gè)企業(yè)都能夠及時(shí)準(zhǔn)確地把握，并從中獲取市場(chǎng)份額的。只有準(zhǔn)確地掌握消費(fèi)者需求信息并能做出積極反應(yīng)的企業(yè)，才能成為市場(chǎng)的強(qiáng)者。

第三，生鮮食品市場(chǎng)上品牌的公信作用日趨重要。

由于生鮮食品與消費(fèi)者的日常生活息息相關(guān)，對(duì)于大食品產(chǎn)業(yè)體系中的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、食品加工和零售流通各個(gè)環(huán)節(jié)，建立起與顧客之間的相互信賴(lài)關(guān)系將成為保持企業(yè)長(zhǎng)期不衰的關(guān)鍵之一。而顧客是用自己的錢(qián)包來(lái)給各個(gè)品牌投票和打分，消費(fèi)者正在以不可預(yù)知的力量和消費(fèi)需求塑造著一個(gè)個(gè)有號(hào)召力的品牌。

在這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條上，零售企業(yè)由于其直接面對(duì)消費(fèi)者的天然優(yōu)勢(shì)，使得零售品牌成為這種信賴(lài)關(guān)系的集中體現(xiàn)，并以此向幫助顧客更有效消費(fèi)的“代言人”角色轉(zhuǎn)移，零售品牌的塑造也使零售企業(yè)積累了向上游整合供應(yīng)商資源的籌碼，但并不是每一個(gè)企業(yè)都能夠發(fā)揮好這個(gè)“代言”作用的。 二、中國(guó)生鮮消費(fèi)方式的變化趨勢(shì)

伴隨著中國(guó)生產(chǎn)增長(zhǎng)和整個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的提高，帶來(lái)了城鎮(zhèn)居民收入水平的提高和食品消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化：食品在整個(gè)消費(fèi)品支出中的所占比重即‘恩格爾系數(shù)’逐漸降低（2000年39.2%），并呈現(xiàn)出多元化、結(jié)構(gòu)性替代的趨勢(shì)。恩格爾系數(shù)逐年下降，但我國(guó)城鎮(zhèn)居民的食品消費(fèi)總量卻呈上升趨勢(shì)，2000年城鎮(zhèn)居民人均消費(fèi)支出4998元，比1995年增長(zhǎng)41.3%，平均每年遞增5.0%。此外，我國(guó)城鄉(xiāng)居民的食物類(lèi)消費(fèi)結(jié)構(gòu)出現(xiàn)顯著改善，生鮮消費(fèi)方式的主要表現(xiàn)為：

1、食品消費(fèi)正處于轉(zhuǎn)型階段

中國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展使居民食品消費(fèi)產(chǎn)生了結(jié)構(gòu)性變化，首先是糧食消費(fèi)量下降明顯，其中：細(xì)糧消費(fèi)量降低，粗糧消費(fèi)量增加，主食的花色品種呈現(xiàn)出多樣化和成品化；其次是動(dòng)物性食品的消費(fèi)量明顯提高。其中：豬肉的消費(fèi)量略有下降，牛羊肉、水產(chǎn)品、禽肉和蛋奶的消費(fèi)量明顯提高，牛奶已成為許多家庭餐桌上不可缺少的食物，食品結(jié)構(gòu)變得更富營(yíng)養(yǎng)、更為合理；第三是用于煙、酒、飲料、干鮮瓜果等奢侈品的消費(fèi)支出明顯增加，2000年人均支出332元，比1995年增長(zhǎng)24.3%。

2、追求食品口味的多樣化

食品風(fēng)味和飲食習(xí)慣可捕捉到未來(lái)食品的流行特征。多數(shù)消費(fèi)者在食品風(fēng)味上喜歡嘗鮮和創(chuàng)新，所以對(duì)于外來(lái)民族菜肴的風(fēng)味比較感興趣；但會(huì)保持原有的基本飲食習(xí)慣。

另外，鮮活食品中新鮮的天然食品會(huì)更受人們的關(guān)注，蔬菜和水果作為鮮活食品的主流將受推崇，因?yàn)楹谢緺I(yíng)養(yǎng)成分的食品有益于健康和減少疾病，所以新鮮的魚(yú)、西紅柿、大蒜、燕麥茯、青豆、橄欖油、酸奶、土豆和黃豆制品等會(huì)更受歡迎。

3、加工食品方便化受到追捧

由于中國(guó)婦女多是家庭主要的食品采購(gòu)者和廚房主導(dǎo)者，在中國(guó)婦女高就業(yè)率的社會(huì)環(huán)境下，能夠減少一日三餐的準(zhǔn)備與烹煮時(shí)間，避免枯燥的家務(wù)雜事，自然成為購(gòu)買(mǎi)生鮮食品的主要準(zhǔn)則。消費(fèi)者追求方便的趨勢(shì)，各類(lèi)加工食品不斷涌現(xiàn)，商場(chǎng)和超市的凈菜、方便主食、速凍食品、加工食品、加工成半成品的三餐食品的需求持續(xù)增長(zhǎng)，中國(guó)的“廚房工程”出現(xiàn)和發(fā)展也是家庭代替餐(HMR)消費(fèi)需求的市場(chǎng)表現(xiàn)。它會(huì)推動(dòng)國(guó)內(nèi)生鮮初級(jí)產(chǎn)品加工成本社會(huì)化，也會(huì)為農(nóng)產(chǎn)品增值創(chuàng)造了巨大消費(fèi)空間。

由于生活和工作節(jié)奏的加快，現(xiàn)代人用餐不再拘于時(shí)間和次數(shù)，有些人一天用餐三次，也有許多人只在中午吃一次主餐，其余的用小吃代替。在辦公室吃早餐和從家?guī)г绮偷娜藬?shù)成倍增加，用微波爐加熱，這為各種烘烤點(diǎn)心和配餐食品的銷(xiāo)售注入新的活力。這是享受生活，用餐簡(jiǎn)單化的結(jié)果，食品消費(fèi)方式反應(yīng)出生活型態(tài)的改變。

4、在外就餐和送餐服務(wù)越來(lái)越多

2000年，中國(guó)人均在外用餐288元，比1995年增長(zhǎng)78.9%，這種消費(fèi)方式在未來(lái)還將保持一定增幅；與此同時(shí)，送餐服務(wù)和街頭快餐食品（手抓食品）也會(huì)有所發(fā)展，當(dāng)今社會(huì)的快節(jié)奏將孕育產(chǎn)生新一代街頭食品，保溫和口味較好，方便快捷的手抓食品例如三明治、漢堡包和時(shí)尚烤面包等，會(huì)越來(lái)越容易在街頭商店、手推車(chē)、書(shū)報(bào)亭內(nèi)買(mǎi)到。

5、食品消費(fèi)將保持快速增長(zhǎng)

中國(guó)食品工業(yè)擁有全世界最大市場(chǎng)和最有潛力的市場(chǎng)，12.6億的人口數(shù)量，每年1000萬(wàn)以上的新增人口，未來(lái)相當(dāng)一段時(shí)期仍將保持的人口增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，這是食品消費(fèi)增長(zhǎng)最直接的影響因素；隨著現(xiàn)代化的推進(jìn)，城市化進(jìn)程加快，小城鎮(zhèn)的發(fā)展，將加快農(nóng)村人口向城市的轉(zhuǎn)移，加大了對(duì)工業(yè)化食品的需求。

從國(guó)際經(jīng)驗(yàn)看，在年人均收入到達(dá)1000美元左右，國(guó)民的食品支出處于快速增長(zhǎng)時(shí)期。目前，我國(guó)的人均國(guó)民收入正處于這個(gè)階段，居民首先在食品的數(shù)量上得到滿(mǎn)足，然后對(duì)口味、營(yíng)養(yǎng)和品種提出更高的要求，正從追求數(shù)量向追求質(zhì)量、營(yíng)養(yǎng)、多樣、方便和安全的時(shí)尚轉(zhuǎn)化，正從溫飽向小康邁進(jìn)，所以正是食品消費(fèi)結(jié)構(gòu)加速變化和加工食品需求加速上升的階段。它要求我們今后的傳統(tǒng)食品要現(xiàn)代化，保健食品要大眾化、上餐桌，三餐食品要工廠化、商品性消費(fèi)，這是未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。 三、生鮮消費(fèi)方式變化帶來(lái)的影響

中國(guó)加入WTO之后，社會(huì)和經(jīng)濟(jì)正在逐步融入國(guó)際大市場(chǎng)，生鮮消費(fèi)形態(tài)的變化會(huì)深深地影響連鎖超市的經(jīng)營(yíng)方式與商品結(jié)構(gòu)。

1、未來(lái)超市生鮮經(jīng)營(yíng)的重心將有所調(diào)整

連鎖超市生鮮經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)生是迎合了消費(fèi)者需求應(yīng)運(yùn)而生的，在未來(lái)的發(fā)展中也始終需要堅(jiān)持其代表新消費(fèi)需求的形象特征，在新的生鮮消費(fèi)方式逐步顯現(xiàn)的時(shí)候，超市生鮮經(jīng)營(yíng)的重心也有必要及時(shí)作出調(diào)整。

就目前超市生鮮經(jīng)營(yíng)的主營(yíng)項(xiàng)目，初級(jí)生鮮三品是生鮮商品結(jié)構(gòu)的必需，銷(xiāo)售量較大，但毛利普遍偏低；熟食中的快餐類(lèi)產(chǎn)品面臨著中低檔餐飲店的競(jìng)爭(zhēng)，存在一定的發(fā)展壓力；以西式消費(fèi)方式為主的面包類(lèi)經(jīng)營(yíng)，由于消費(fèi)方式的不同，其成長(zhǎng)空間有限。

在當(dāng)前中國(guó)的消費(fèi)環(huán)境中，解決中國(guó)家庭的家庭代替餐(HMR)將為連鎖超市生鮮經(jīng)營(yíng)帶來(lái)了可持續(xù)發(fā)展的市場(chǎng)契機(jī)。家庭代替餐(HMR)或“廚房工程”的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)實(shí)際上是在超市生鮮三品的基礎(chǔ)上，為顧客提供不同加工程度的家庭配餐食品，從各種即食類(lèi)食品和手抓食品到便于存儲(chǔ)的冷凍冷藏食品，從加工凈菜和半成品配菜到豐富多樣的加工調(diào)理食品。關(guān)注生鮮半成品和制成品的開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)組合，并有意識(shí)地把生鮮經(jīng)營(yíng)的重心向這個(gè)方向轉(zhuǎn)移，這將會(huì)給超市生鮮經(jīng)營(yíng)帶來(lái)良好的一個(gè)發(fā)展空間。

作為生鮮經(jīng)營(yíng)重心調(diào)整的延續(xù)，連鎖超市所面臨的最大挑戰(zhàn)就是如何有效地制定生鮮產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)策略，并使之得以實(shí)施，它與企業(yè)內(nèi)部和生鮮供應(yīng)鏈管理密切相關(guān)，而目前多數(shù)超市生鮮經(jīng)營(yíng)運(yùn)作水平和對(duì)供應(yīng)商的影響能力都比較低，很難在生鮮消費(fèi)方式的變化過(guò)程中充分獲利。

生鮮產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)策略包括：顧客群和消費(fèi)方式分析、銷(xiāo)售分析和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)指導(dǎo)、超市與供應(yīng)商相互配合的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)協(xié)調(diào)機(jī)制、超市與供應(yīng)商的品項(xiàng)制作分工、生鮮經(jīng)營(yíng)計(jì)劃協(xié)調(diào)、生鮮配送支持等一系列開(kāi)創(chuàng)性工作，所以超市生鮮經(jīng)營(yíng)重心轉(zhuǎn)移并從生鮮供應(yīng)鏈管理上獲利，這將會(huì)是一個(gè)艱苦的、循序漸進(jìn)的工作過(guò)程，日本7-11生鮮自有產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的大眾食品協(xié)同組合也是經(jīng)過(guò)了二十余年的努力才達(dá)到今天的規(guī)模和運(yùn)作水平的。

2、生鮮經(jīng)營(yíng)方式更加貼近消費(fèi)需求

超市生鮮經(jīng)營(yíng)本身是一個(gè)受季節(jié)、天氣、消費(fèi)方式和顧客群影響很大的項(xiàng)目，因此生鮮經(jīng)營(yíng)方式從商品管理角度出發(fā)，僅僅停留在體現(xiàn)超市商品歸類(lèi)管理的要求是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還要從消費(fèi)者的角度出發(fā)，體現(xiàn)出顧客的消費(fèi)方式，發(fā)揮賣(mài)場(chǎng)在顧客消費(fèi)過(guò)程中的引導(dǎo)作用，這對(duì)于生鮮經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)是一個(gè)更高的要求和挑戰(zhàn)。

生鮮食品由于購(gòu)買(mǎi)頻率相對(duì)較高，與家電類(lèi)商品購(gòu)買(mǎi)來(lái)講也屬于低度參與的消費(fèi)過(guò)程，這意味著許多消費(fèi)者的餐桌食譜是在賣(mài)場(chǎng)中決定的，因此賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售方式能否配合顧客的消費(fèi)方式，能否反映出季節(jié)變化和消費(fèi)觀念，能否根據(jù)銷(xiāo)售規(guī)律在不同時(shí)間段的確定生鮮商品經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)和商品組合，這一切工作的質(zhì)量都會(huì)直接影響超市生鮮賣(mài)場(chǎng)對(duì)顧客的影響力和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。因此超市生鮮經(jīng)營(yíng)方式要求從生鮮食品的年度銷(xiāo)售規(guī)劃、各種節(jié)假日及季節(jié)轉(zhuǎn)換期間銷(xiāo)售重點(diǎn)和主題，到相應(yīng)的商品結(jié)構(gòu)調(diào)整和商品組合計(jì)劃等等，都十分貼近不斷變化中顧客消費(fèi)方式，以此將生鮮的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)穩(wěn)定地掌握在企業(yè)的規(guī)劃之中。

3、隨著時(shí)間的推移，消費(fèi)需求分析程度正在使企業(yè)差距拉大

在開(kāi)放程度最高的食品銷(xiāo)售市場(chǎng)中，無(wú)論是食品加工還是零售終端，市場(chǎng)消費(fèi)需求分析程度決定了企業(yè)對(duì)市場(chǎng)變動(dòng)的認(rèn)識(shí)程度和反應(yīng)速度，最終關(guān)系到企業(yè)盈利能力。

連鎖超市借助于直接面向生鮮食品的最終消費(fèi)者，具有直接觀察顧客的消費(fèi)行為、采集消費(fèi)數(shù)據(jù)和進(jìn)行實(shí)證性分析的便利條件，但中國(guó)的消費(fèi)市場(chǎng)龐大而又復(fù)雜，地域性和差異性較強(qiáng)，在數(shù)據(jù)采集積累和分析方法上仍在逐步探索之中。

篇9

關(guān)鍵詞：外資零售企業(yè)　內(nèi)資零售企業(yè)　本土化

外資零售企業(yè)的本土化經(jīng)營(yíng)策略是什么?潛在的發(fā)展趨勢(shì)是怎樣?目前內(nèi)、外零售業(yè)的經(jīng)營(yíng)有何差距?內(nèi)資零售企業(yè)將如何積極的應(yīng)對(duì)?這都是本文研究的內(nèi)容，這對(duì)豐富相關(guān)管理理論。具有重要的意義。

一、外資零售企業(yè)拼搶中國(guó)市場(chǎng)

(一)外資零售企業(yè)的擴(kuò)張新趨勢(shì)

根據(jù)外資零售企業(yè)在中國(guó)開(kāi)設(shè)分店地理位置的分布情況可分為跳躍式，滲透式和結(jié)合式。但現(xiàn)在隨著中央放寬對(duì)外資的限制，中國(guó)買(mǎi)方市場(chǎng)的形成，中西部地區(qū)的發(fā)展。東部沿海發(fā)達(dá)城市的商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)基本趨于飽和，零售企業(yè)在廣大的一線(xiàn)城市的利潤(rùn)空間已經(jīng)逐步萎縮，在這樣的背景下，外資零售業(yè)的目標(biāo)開(kāi)始轉(zhuǎn)向有著很大有效需求潛力的二、三、四級(jí)城市和中西部城市。例如：資金實(shí)力強(qiáng)大的沃爾瑪把門(mén)店已開(kāi)到了廣大的三線(xiàn)市場(chǎng)，如江蘇鹽城、湖北襄樊、湖南婁底以及常德等城市。

(二)本土化的物流策略

從各大外資零售巨頭在中國(guó)市場(chǎng)實(shí)際操作看，其采購(gòu)和物流紛紛采取了本土化策略。外資零售企業(yè)往往是全球采購(gòu)和本土采購(gòu)靈活地相結(jié)合，并使分店的貨品能迎合區(qū)域消費(fèi)者的口味，家樂(lè)福在中國(guó)最初側(cè)重分店采購(gòu)，但漸漸轉(zhuǎn)為分區(qū)采購(gòu)：而配送方面是盡量采用供貨商配送。其采取的物流策略從采購(gòu)到配送，每一個(gè)環(huán)節(jié)都是從本土環(huán)境出發(fā)，把握住了區(qū)域消費(fèi)者的習(xí)慣。

(三)本土化的營(yíng)銷(xiāo)策略

低價(jià)策略。低成本是零售業(yè)低價(jià)策略的保證，以麥德龍為例，其低成本首先來(lái)自于其限購(gòu)自運(yùn)制度，改變了傳統(tǒng)的商業(yè)分工方式。同時(shí)較少的人力成本、高效率的物流配送、盡量縮減的廣告宣傳、偏離商業(yè)中心的商店選址和簡(jiǎn)單樸實(shí)的商場(chǎng)裝修，使經(jīng)營(yíng)費(fèi)用相對(duì)較低。

自助的購(gòu)物服務(wù)。在大多數(shù)外資賣(mài)場(chǎng)，顧客可以免費(fèi)使用手推車(chē)，同時(shí)在賣(mài)場(chǎng)中心設(shè)立商品測(cè)試區(qū)，價(jià)格查詢(xún)機(jī)，退貨區(qū)。此外顧客還可方便使用導(dǎo)購(gòu)圖，通過(guò)特價(jià)產(chǎn)品的POP廣告和一些商品的現(xiàn)場(chǎng)展示，迅速找到自己滿(mǎn)意的商品。

自有品牌策略。不少外資品牌在品牌知名度、品牌美譽(yù)度、品牌忠誠(chéng)度上都要比本土品牌高，究其原因在于外資企業(yè)在個(gè)別類(lèi)別產(chǎn)品上紛紛實(shí)行自有品牌戰(zhàn)略，如麥德龍商場(chǎng)內(nèi)的自有品牌辦公用品“喜邁”，男女內(nèi)衣品牌“添慕”等。其次，外資對(duì)供應(yīng)商的選擇要非常嚴(yán)格。再次，在產(chǎn)品促銷(xiāo)上外資比內(nèi)資手段更多樣化、靈活化和人性化。

二、內(nèi)外資零售企業(yè)現(xiàn)狀對(duì)比分析

(一)規(guī)模差距懸殊

由于規(guī)模經(jīng)濟(jì)的作用，使得大規(guī)模的外資零售企業(yè)具有相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。中國(guó)銷(xiāo)售前十名超市和連鎖百?gòu)?qiáng)的毛利率，分別是12.8％及11.95％，而國(guó)外平均水平為20.56％。同時(shí)凈利潤(rùn)也明顯低于國(guó)外平均水平。中國(guó)銷(xiāo)售前十名的超市和中國(guó)連鎖百?gòu)?qiáng)的凈利潤(rùn)率，分別為1.77％及1.32％。而國(guó)外平均為2.22％。

(二)管理水平

與國(guó)際化大公司相比，在采購(gòu)技術(shù)、物流配送技術(shù)、信息技術(shù)等方面差距都很大。由于我國(guó)大部分零售商還限于在國(guó)內(nèi)進(jìn)行銷(xiāo)售，采購(gòu)還只是局限于傳統(tǒng)方式，極少建立系統(tǒng)的采購(gòu)中心，更談不上國(guó)際化采購(gòu)。

(三)經(jīng)營(yíng)理念

從我國(guó)境內(nèi)業(yè)已開(kāi)辦的外資零售企業(yè)來(lái)看，外商零售企業(yè)普遍具有“以人為本”的經(jīng)營(yíng)理念，并堅(jiān)持貫穿于其經(jīng)營(yíng)之中，如沃爾瑪堅(jiān)持做到：商品對(duì)口，保證供貨。良好的購(gòu)物環(huán)境，實(shí)行微笑服務(wù)，保證顧客100％的滿(mǎn)意等，體現(xiàn)了以人為中心的思想。而我國(guó)的零售企業(yè)在經(jīng)營(yíng)理念上還沒(méi)有真正做到企業(yè)利潤(rùn)、消費(fèi)者滿(mǎn)意、社會(huì)利益三方面的統(tǒng)一。

(四)品牌競(jìng)爭(zhēng)力

據(jù)統(tǒng)計(jì)，外國(guó)零售企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)占總資產(chǎn)的比例約為5％，尤其是沃爾瑪和家樂(lè)福這兩大零售巨頭的商譽(yù)已接近100億美元，而國(guó)內(nèi)影響力較大的華聯(lián)超市。按照總資產(chǎn)5％的比例計(jì)算，無(wú)形資產(chǎn)只有0.6億人民幣，差距不言自明。而在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中生存發(fā)展多年的中國(guó)零售企業(yè)雖培養(yǎng)了不少區(qū)域品牌，但全國(guó)性知名品牌甚少，而且還沒(méi)有培育出一個(gè)具有國(guó)際知名度的品牌。

三、內(nèi)資零售企業(yè)的應(yīng)對(duì)之策

雖然外資在國(guó)內(nèi)零售市場(chǎng)勢(shì)如破竹，但本土零售企業(yè)也有其本土優(yōu)勢(shì)。比如門(mén)店位置與銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)密集、區(qū)域銷(xiāo)售規(guī)模龐大、已經(jīng)逐步占領(lǐng)三線(xiàn)城鎮(zhèn)與農(nóng)村市場(chǎng)、得國(guó)家政策扶持之便、濃厚的本土文化，消費(fèi)者對(duì)本土企業(yè)的“應(yīng)有之情”等，在外資零售巨頭的擴(kuò)張面前，國(guó)內(nèi)企業(yè)要發(fā)揮本土優(yōu)勢(shì)，練好內(nèi)功，增強(qiáng)軟實(shí)力。

(一)立足細(xì)分市場(chǎng)

建立以滿(mǎn)足顧客多元需求為核心的價(jià)值體系。在溝通的基礎(chǔ)上。貼近客戶(hù)真實(shí)需求，實(shí)現(xiàn)差異化服務(wù)：或?qū)蛻?hù)實(shí)行一站式服務(wù)，置身大賣(mài)場(chǎng)，就能“購(gòu)有所需”；或細(xì)分市場(chǎng)，對(duì)不同的人群實(shí)行精細(xì)化服務(wù)。目前，百聯(lián)集團(tuán)下的聯(lián)華、華聯(lián)超市已經(jīng)分別確定了轉(zhuǎn)型目標(biāo)，聯(lián)華目標(biāo)中高端人群的市場(chǎng)定位，而華聯(lián)則走通過(guò)鞏固直營(yíng)店來(lái)應(yīng)對(duì)我國(guó)零售業(yè)未來(lái)發(fā)展之路。

(二)重視區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)

眼光應(yīng)從著眼于做節(jié)假日生意轉(zhuǎn)為做天天生意，沃爾瑪提供的是“一站式購(gòu)齊”服務(wù)，節(jié)假日里舉家出動(dòng)，大包小包一次買(mǎi)齊，是沃爾瑪在假日里最常見(jiàn)的現(xiàn)象。因而，本土中小超市就應(yīng)該甘于舍棄與之發(fā)生正面“搶食”的這塊肥肉，轉(zhuǎn)為做街坊鄰居們的“天天生意”。把周邊消費(fèi)市場(chǎng)做足做透。才有可能找到一塊立足之地。

(三)走連鎖經(jīng)營(yíng)之路，以強(qiáng)制衡

在流通產(chǎn)業(yè)國(guó)際化趨勢(shì)的背景下。國(guó)內(nèi)零售企業(yè)要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中提高自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，必須走規(guī)模化、集團(tuán)化的發(fā)展道路。因此，可用行政性和資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)兩種方式來(lái)加快大型連鎖商業(yè)集團(tuán)的組建步伐。

(四)發(fā)揮本土文化優(yōu)勢(shì)

研究發(fā)現(xiàn)。本土消費(fèi)者對(duì)于來(lái)自歐美的產(chǎn)品有著積極的評(píng)價(jià)和購(gòu)買(mǎi)意愿。而這種評(píng)價(jià)和購(gòu)買(mǎi)意愿與產(chǎn)品本身質(zhì)量和性能的關(guān)系并不顯著。緊扣本土文化，發(fā)掘民族品牌既有的品牌資產(chǎn)，把具有中國(guó)特色的文化精華納入管理與服務(wù)體系中。近年來(lái)，在六朝古都南京，法國(guó)歐尚與蘇果明爭(zhēng)暗斗。蘇果憑借其在南京的總部?jī)?yōu)勢(shì)，大力弘揚(yáng)本土文化，采用“親民”策略，贏得人心。得到了南京市民很好的口碑。

(五)創(chuàng)新合作模式，實(shí)行“大視野”戰(zhàn)略

在國(guó)際經(jīng)濟(jì)日益一體化的背景下，我國(guó)企業(yè)亟需利用全球各種有利的資源和市場(chǎng)，開(kāi)展國(guó)際分工與合作，即在“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”的同時(shí)，要加快“走出去”的步伐，即“以全球應(yīng)對(duì)全球”。

政府層面可以從以下幾個(gè)方面做好工作：

科學(xué)制定零售業(yè)的總體發(fā)展規(guī)劃。保持總量和結(jié)構(gòu)的合理。

重視立法。建立新型流通管理體制。應(yīng)該重視并加強(qiáng)流通領(lǐng)域的立法工作，并聯(lián)合行業(yè)協(xié)會(huì)規(guī)范市場(chǎng)主體和規(guī)范商業(yè)行為。

篇10

本文從連鎖超市入手，分析其生鮮物流整體情況，然后針對(duì)京客隆超市鮮果的采購(gòu)與經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行了重點(diǎn)探討。通過(guò)京客隆超市生鮮物流研究分析，行業(yè)間對(duì)比發(fā)現(xiàn)存在的問(wèn)題，提出解決方案。最后，從研究中以小見(jiàn)大得到結(jié)論，最后展望我國(guó)的生鮮果蔬物流。

關(guān)鍵詞：生鮮食品；冷鏈物流；友誼配送；生鮮物流

食品行業(yè)的發(fā)展緊密聯(lián)系到全社會(huì)的健康以及人們?nèi)粘Ｉ畹钠焚|(zhì)。人們的食品消費(fèi)觀念從傳統(tǒng)單一向現(xiàn)代的多樣、快捷轉(zhuǎn)變，對(duì)食品的保質(zhì)期，儲(chǔ)存條件等也有了更高的要求。

我國(guó)生鮮果蔬等農(nóng)副產(chǎn)品在摘采、運(yùn)輸、儲(chǔ)存等物流環(huán)節(jié)上的損失率在25%至30%之間。目前國(guó)內(nèi)整體物流水平較低，正處于向社會(huì)化現(xiàn)代物流轉(zhuǎn)換過(guò)程的起步階段，能夠?yàn)槲覈?guó)生鮮食品提供綜合性全程物流服務(wù)的專(zhuān)業(yè)第三方企業(yè)太少。而面對(duì)日趨高漲的顧客需求，進(jìn)行生鮮食品的物流研究具有重要意義。

1 超市生鮮食品經(jīng)營(yíng)

1.1 京客隆超市生鮮食品經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀 配送是物流過(guò)程的核心，生鮮果蔬的配送就是超市連鎖的生命。目前連鎖超市間最大的競(jìng)爭(zhēng)主要來(lái)自于生鮮食品，而與國(guó)際上生鮮果蔬食品比重占總量30%的比例來(lái)看，我國(guó)連鎖超市10%左右的比例顯然落后。

1.2 京客隆超市冷鏈物流入庫(kù)流程 京客隆采取的是統(tǒng)一采購(gòu)、集中送貨、鎖定供貨渠道、統(tǒng)一結(jié)算的經(jīng)營(yíng)策略。冷鏈物流車(chē)將果蔬從基地或產(chǎn)地運(yùn)送至DC（物流配送中心），至進(jìn)貨暫存區(qū)卸貨，然后驗(yàn)收。京客隆驗(yàn)收三步驟，一清點(diǎn)，二查質(zhì)，三檢測(cè)。

1.3 京客隆超市加工冷藏流程 進(jìn)入物流中心的蔬果，是先冷藏還是立即加工出貨，是根據(jù)門(mén)店的訂單來(lái)確定的物流中心的果蔬冷藏或者立即出貨加工。

1.4 京客隆超市冷鏈物流操作細(xì)加工分類(lèi)流程 京客隆超市的大包裝改小包裝流程正好可以果蔬分類(lèi)篩選，進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化，然后裹膜稱(chēng)重、貼標(biāo)。通常單價(jià)高的新鮮果蔬批量較小，包裝精細(xì)，而單價(jià)低的則相反。進(jìn)入成品庫(kù)的產(chǎn)品，稱(chēng)重包裝貼標(biāo)后可以直接出庫(kù)。

京客隆的原則是：①采購(gòu)過(guò)程補(bǔ)充原材料庫(kù)存；②原材料庫(kù)存保證生產(chǎn)需求；③加工生產(chǎn)保證成品庫(kù)存；④成品庫(kù)存保證門(mén)店需求。

1.5 京客隆超市冷鏈物流出庫(kù)流程 京客隆生鮮食品出庫(kù)到門(mén)店后，一般放在-2℃至+2℃的保鮮廚柜里銷(xiāo)售，鮮果加工管理系統(tǒng)主導(dǎo)貨物從進(jìn)貨入庫(kù)、生產(chǎn)計(jì)劃制訂、收集加工實(shí)績(jī)、分揀、出庫(kù)、出貨、配送，直到最后門(mén)店驗(yàn)收，并且全程配合。

1.6 京客隆超市生鮮果蔬物流特點(diǎn)總結(jié) 京客隆超市生鮮果蔬主要依靠低溫供應(yīng)鏈系統(tǒng)，通過(guò)整合上游采購(gòu)物流，開(kāi)放的龐大的基地采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)將農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，另外還有不斷地向上整合供應(yīng)鏈，由此才能確立超市經(jīng)營(yíng)生鮮食品的品種優(yōu)勢(shì)和主動(dòng)調(diào)配市場(chǎng)的空間與時(shí)間的優(yōu)勢(shì)。

2 相關(guān)企業(yè)采購(gòu)物流的對(duì)比分析

2.1 美廉美超市的生鮮食品經(jīng)營(yíng) 美廉美超市在生鮮食品上根據(jù)自身情況建立與農(nóng)民直接對(duì)話(huà)的自有采購(gòu)管理體系，總部采購(gòu)與門(mén)店相結(jié)合。在選擇生鮮食品的經(jīng)營(yíng)模式上，美廉美采用聯(lián)營(yíng)模式。但是進(jìn)入連鎖超市行業(yè)時(shí)間太晚，資金也不夠雄厚是最大的缺陷。

2.2 東方友誼食品冷鏈公司經(jīng)營(yíng) ①公司構(gòu)架。北京東方友誼食品公司冷鏈部，下設(shè)1個(gè)地點(diǎn)：北京東方友誼配送中心。北京東方友誼配送中心地點(diǎn)管理3個(gè)主要倉(cāng)庫(kù)：冷凍庫(kù)、冷藏庫(kù)、常溫庫(kù)。②業(yè)務(wù)采購(gòu)流程。③客戶(hù)將需要退回供應(yīng)商的貨物的信息通過(guò)傳真或者M(jìn)AIL的形式發(fā)送到東方友誼冷鏈部信息中心。④信息中心根據(jù)客戶(hù)要求將退貨信息錄入系統(tǒng)，生成采購(gòu)?fù)素泦巍＿M(jìn)行退貨貨位的指定。采購(gòu)?fù)素涁浳豢梢允钦Ｆ坟浳煌顺觯部梢允菤埰坟浳煌顺觥＂荽蛴∷穆?lián)收貨單：其中1聯(lián)留存，1聯(lián)庫(kù)房，1聯(lián)客戶(hù)，1聯(lián)供應(yīng)商。⑥供應(yīng)商上門(mén)提貨。⑦倉(cāng)庫(kù)根據(jù)采購(gòu)?fù)素泦螕?jù)進(jìn)行貨物出庫(kù)處理。⑧出庫(kù)完成后，供應(yīng)商和庫(kù)房管理人員在采購(gòu)?fù)素泦紊虾炞执_認(rèn)。

東方友誼食品冷鏈公司采購(gòu)過(guò)程中主要關(guān)注于結(jié)合利用物流信息系統(tǒng)，規(guī)劃簡(jiǎn)化出入庫(kù)工作，提高企業(yè)運(yùn)作績(jī)效。在未引入信息化之前，由于采購(gòu)物流中的單據(jù)量多且復(fù)雜，容易造成失誤。包括企業(yè)內(nèi)部的網(wǎng)絡(luò)化以及采購(gòu)過(guò)程中和其它供應(yīng)商或下屬供應(yīng)鏈中的信息共享，以保證整個(gè)物流的順暢實(shí)現(xiàn)。

綜上所述，由這兩個(gè)實(shí)例與京客隆超市的生鮮果蔬物流對(duì)比可知：完整的組織構(gòu)架對(duì)一個(gè)企業(yè)發(fā)展經(jīng)營(yíng)的重要性。此外，物流采購(gòu)信息化的應(yīng)用連鎖經(jīng)營(yíng)影響也十分重要。

3 京客隆超市生鮮果蔬物流存在的問(wèn)題分析

3.1 京客隆超市生鮮果蔬物流存在的問(wèn)題總結(jié) ①缺乏長(zhǎng)期規(guī)劃；②管理不夠細(xì)化；③控制物流經(jīng)營(yíng)成本；④上游采購(gòu)模式落后。

3.2 解決方案 ①進(jìn)行生鮮果蔬生產(chǎn)實(shí)現(xiàn)性的評(píng)審，綜合考慮成本質(zhì)量，制定合理采購(gòu)計(jì)劃，并嚴(yán)格執(zhí)行。實(shí)現(xiàn)區(qū)域集中和跨界合作、甚至與外區(qū)一體化。加強(qiáng)市場(chǎng)的擠壓、分割和最后的勝出。②重點(diǎn)關(guān)注生鮮果蔬物流的前端流程。優(yōu)勝劣汰、提高效率、降低成本，控制質(zhì)量。對(duì)生鮮果蔬食品管理中可以應(yīng)用20/80分析法和ABC分類(lèi)方法，例如對(duì)重點(diǎn)A類(lèi)商品多次加工、高頻率配送，對(duì)非重點(diǎn)B類(lèi)、C類(lèi)商品采用一次加工、集中配送的模式。③鞏固供應(yīng)商合作，采購(gòu)供應(yīng)鏈提高效率，獲得更大的折扣。企業(yè)與供應(yīng)商協(xié)同反應(yīng)，與供應(yīng)商合作伙伴關(guān)系聯(lián)動(dòng)起來(lái)。

4 總結(jié)與展望

4.1 總結(jié) 首先，我國(guó)的生鮮食品物流經(jīng)營(yíng)尚處于導(dǎo)入期，國(guó)內(nèi)企業(yè)對(duì)冷鏈物流經(jīng)營(yíng)定位較高，前期成本投入大，但在商品結(jié)構(gòu)和管理方法上還要根據(jù)中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)的特點(diǎn)進(jìn)行磨合。其次，在生鮮經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中要考慮的是經(jīng)營(yíng)環(huán)境，經(jīng)營(yíng)規(guī)模，商品結(jié)構(gòu)及經(jīng)營(yíng)方式。最后，通過(guò)對(duì)京客隆超市生鮮果蔬物流的經(jīng)驗(yàn)可以知道，生鮮經(jīng)營(yíng)投資不完全取決于投資量，而更應(yīng)注重科學(xué)性，而整體策劃水平、品牌經(jīng)營(yíng)形象定位要高。