法務審核意見范文

導語：如何才能寫好一篇法務審核意見，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

[關鍵詞]行政事業 公證審計 和諧社會

在構建和諧社會過程中，政府肩負著重要職責，發揮著不可替代的作用。政府職責的履行是由組成政府的各行政機關及其事業單位來完成的，這些職能部門正是行政事業審計監督的對象。筆者就行政事業審計應該如何圍繞和諧社會這一中心開展工作，談點自己的看法上。

首先，要做好計劃立項工作，優先選擇涉及“和諧”工作的主要部門。審計立項是審計的重要工作，也是審計的依據。在制定審計計劃時，要圍繞黨委政府工作中心，優先考慮事關社會和諧更為密切的單位。行政機關依法行政，是確保民主、維護安定、實現社會和諧的保證。因此，審計應重點應關注與人民群眾息息相關的執法部門，如司法、工商、質監、藥監等部門。進行醫療、教育體制改革，降低收費，減輕群眾負擔，是促進社會公平與正義的有效舉措。行政事業審計應加強對衛生、教育等部門進行審計和調查，促進改革、規范收費行為，保障群眾權益，緩解社會矛盾。構建社會主義和諧社會，既要靠調節物質利益分配，更要靠不斷提高全民族的思想道德素質和科學文化素質。因此，審計應加強對文化、廣電等單位進行審計和調查，了解其在精神文明建設中的職能履行情況，為繁榮文化事業，促進精神文明建設獻言獻策。

其次，要深化審計內容，重點關注影響“社會和諧”的問題。“構建社會主義和諧社會”新命題的提出，對審計內容提出了新要求。除了進行正常的財政財務收支審計外，更要關注三塊，就是各單位執行國家政策法規、資金支出效益以及專項資金管理使用情況。

行政事業單位執行國家政策法規情況檢查。特別是有收費和罰款的執法單位能否按照規定執收執罰直接影響社會和諧。當前，一些單位因受部門利益驅動巧立名目，無證收費、超標收費等不依法行政現象仍然存在。為逃避檢查，有的單位甚至將取消的收費項目另立名目移交下屬單位繼續收取，如工商。有些行政人員為謀取個人利益不依法辦事現象也時有發生。比如，收費不服務的也經常遇見，如質量監督局。這些做法給行政相對人造成了額外負擔，導致不公平現象，這在人民群眾中造成極壞影響，易引發社會矛盾。為此，審計除了對單位執行其他法規政策情況檢查外，應重點關注被審計單位是否嚴格按照規定標準進行收費或罰款。

資金支出效益審計。行政事業單位資金主要來源于財政，是納稅人的錢。因此，如果管理不到位造成資金浪費或提供的公共產品效果不佳會招致公眾不滿，就會給社會帶來不和諧因素。因此，在真實合法審計的基礎上，應加強支出的效益審計。效益審計國外比較多，如美國80%都是績效審計，我國也是一個趨勢，審計署提出07年績效審計要占到比例達到50%，對基層審計機關還需要個過程，當然我們要有這樣的意識。一項支出是否必要而且結果有效，前期決策十分重要。而現實中因決策失誤造成公共資財損失浪費的情況也時常發生，因此應對單位的決策機制是否科學有效、重要支出的論證和審批等內容進行檢查。支出是伴隨著決策的執行、業務的開展而發生，若管理控制不當也會發生損失浪費現象。所以應對單位的管理控制制度健全性進行審查，即內控制度檢查。另外可以利用審計人員的專業知識對支出的合理性進行審計，通過分析比較等方式判斷有無更好的替代方式。公共資金使用不當會招致非議，激起社會矛盾。審計應通過比較單位工作目標和實際結果、向有關單位和個人調查等方式對資金支出的效果進行審計并提出建議，以改進被審計單位管理，增強公共資金支出效果，減少社會矛盾。

專項資金管理審計。這些資金包括住房公積金、教育專項資金、養老保險金、失業保險金、醫療保險金等專項資金和基金，窗體頂端，窗體底端。

專項資金的管理是否安全，使用方向是否科學合理，資金使用是否到位事關群眾切身利益，加強基金管理，嚴肅查處違紀違規問題，維護專項資金的安全和完整，促進構建社會保障的和諧環境服務，應是審計的重點內容。

篇2

【關鍵詞】 法務會計體系； 法務會計人才培養體系； 法務會計應用體系

隨著市場經濟的迅速發展，社會環境和經濟運行過程日益受到法律規范，與此同時，利益的驅動與誘惑，致使涉及經濟的違法違紀及犯罪案件急劇增多，急需能夠客觀公正地處理這類案件業務的法務會計人才。人才培養靠教育，人才培養目標的實現，關鍵在于構建合理的人才培養體系及應用體系。

一、法務會計人才培養體系及應用體系框架

法務會計學科體系的建設與發展，對法務會計教育及人才培養體系的促進作用和對法務會計實踐的指導作用是非常直接的。這是因為各種法務會計學科在形成與發展過程中，是為了適應法務會計教育及人才培養的需要。在此基礎上，法務會計人才培養體系應包括：第一，應明確法務會計人才培養目標；第二，探索法務會計人才培養模式；第三，設計法務會計專業課程體系及專業課程設置；第四，將現代教學手段融入法務會計教學中；第五，確立法務會計實踐教學模式；第六，爭取法務會計人才的資格認證；第七，加強法務會計人才培養制度建設等。這些內容相互依存，密切聯系構成了法務會計人才培養體系。是誰需要法務會計信息，以何種方式應用，法務會計工作有何特點，這些內容構成法務會計的應用體系。法務會計理論是通過法務會計人才實現其應用的，反過來經過實踐檢驗，從而發現理論存在的問題并加以補充和完善。

二、法務會計人才培養體系

法務會計人才培養體系，指在一定范圍內按照一定的秩序和內部聯系組合而成的整體，該體系的構建與優化，是促使法務會計理論發展與應用的關鍵。

（一）法務會計人才培養目標

法務會計人才培養目標，是人才培養目標體系中的基層目標。對法務會計人才培養目標的認識，是確定法務會計教育其他環節的起點。只有確定了法務會計人才的培養目標，才能對法務會計教育的其他問題進行相應的研究。經過研究筆者認為，法務會計人才培養目標主要是培養掌握基本會計理論和技能，具有審計、法律等相關專業知識與基本技能，并具有創新意識、較高的職業道德和較強的社會責任心，能夠綜合運用法律知識、會計學知識以及審計方法與調查技術，處理經濟事件中涉及的法律問題，是懂得法律并具有綜合型、復合型之特點的高級法務會計專門人才。他們可以在會計師事務所、律師事務所、企事業單位等經濟組織，從事會計核算、監督、鑒證、評價及經濟事件中所涉及的法律證據的取得與管理，也可以在企、事業單位、社會中介機構、司法部門專門從事法務會計的服務與咨詢工作。

（二）法務會計人才培養模式

根據法務會計人才培養目標要求，筆者本著培養理論水平和實踐能力相結合，綜合能力和專業能力、專長能力、拓展能力相結合的原則，設計法務會計人才培養模式。一是理論教學按會計的特點和工作流程及法律的特點及程序設計人才培養模式，旨在提高人才的會計、法律等基本理論水平；二是實踐教學根據專業的業務流程及崗位需要設計案例、情景模擬、綜合演練等方式。

法務會計涉及多個學科領域的知識，重在各學科綜合的應用能力。案例設計，一是由教師講授、列舉、描述、分析案例，促進學生對理論知識的理解，學生只被動接受；二是學生設計案例，即由學生根據所學理論自行設計案例，設計案情的不同發展方向，作出區別性分析，得出不同的結論，轉變學生從被動接受者提升為主要參與者和設計者。情景模擬，即由學生將講案例排演成小品，進行情景模擬，營造身臨其境的感覺。綜合演練，如何通過會計賬戶、報表等信息查處經濟犯罪、財務舞弊查處、納稅申報與稅收調查，如何獲取案件所需證據；如何從法學角度查處會計賬證的合理性和合法性等。

（三）法務會計專業課程體系與專業課程構建

我國的法務會計專業教育尚處于起步階段，所以法務會計專業課程體系設置應根據人才培養目標，區別于傳統的財會專業，它不是純粹的會計審計專業，也不是單純的法律專業，而是多學科的交叉與融合。本著“兩線”+“一面”+“實踐”的原則設置課程。

“兩線”之一，即法律類課程，如，刑法、民法、民事訴訟法、刑事訴訟法、國際法、國際經濟法、犯罪心理學和邏輯學、證據學、經濟法、稅法等，尤其是取證技術；“兩線”之二，即會計審計類課程。課程除具有會計專業相關知識外，尤其應側重基本會計準則、具體會計準則、行業會計制度以及獨立審計準則的學習，重點熟練掌握會計技術、審計調查技術等方法。“一面”，即廣博知識面類課程。包括統計、管理學、稅收征管、財經應用寫作、計算機技術等拓展知識面類課程，重在培養多科性技能人才。“實踐”即，設計動手能力培養的實踐類課程，例如，法務會計案例、審計案例、手工會計模擬、會計信息化模擬、多媒體會計模擬、多媒體審計模擬、納稅申報、稅收籌劃等實踐類課程，全面提高法務會計人才的專業技術和動手能力。模擬教學和案例教學應作為法務會計專業化人才培養的重點方式，應設計運用會計、審計、法律法規來偵破或解決有關經濟活動及其糾紛處理、舞弊案件處理的綜合案例來進行教學活動，使法務會計人員學習內容更加接近實際，為未來從事經濟活動、經濟案件或舞弊案件的審核、計算、分析，為法庭作證提供有力證據。

（四）現代教學手段在教學中的應用

包括計算機在內的信息技術的廣泛使用，增加了教育信息、促進了教學質量的提高，是未來教育發展不可或缺的重要手段。法務會計教學可以借助計算機、音像系統等多媒體設備，在常規的課堂教學方式的基礎上引入圖形、聲音、動畫、視頻等多媒體，來強化學生感性認識和分析能力，提高學生的學習興趣。例如，拍攝產品工藝過程錄像、會計工作錄像、法庭審判、法庭證據調查等錄像，在法務會計課上進行播放，向學生演示法務會計人員進行取證、調查、統計、匯總等不同工作內容情景，增強學生的感官認識，以便進一步增強對法務會計崗位需要及工作性質、工作流程的理解與認識，從而增強職業興趣、專業愛好。

（五）法務會計實踐教學模式及實踐教學方式

法務會計專業是多學科融合的邊緣學科，在理論教學環節上應重視理論與實踐教學緊密結合，法學思維與會計學、審計學思維相融合。即，在講授會計學、審計學類課程時，引導學生運用法律的知識思考和解釋會計學問題；反之，在講授法學類課程時，引導學生運用會計學知識思考和解釋法律問題等。避免孤立的法律或會計教學。在實踐環節上采取校內多模塊模擬（分會計、審計、會計信息化、納稅模擬等模塊）、案例分析和情境設計、實踐基地的頂崗實踐及參觀實踐和社會調查等靈活多樣的方式，全方位的實踐形式培養法務會計人才成為創新性、多元性、獨立性思維的復合型專業人才。

（六）法務會計人才培養及資格認證制度建設

法務會計人才培養同其他專業一樣，須加強人才培養的制度建設。當法務會計發展到一定階段，隨著經濟發展對其人才的需求會大幅增加，法務會計人才的培養就不應該是無序狀態，而應該需要規范和約束。例如，在財政部門主管下設立“法務會計學會”，負責會計界和法律界的溝通與協調，組織開展法務會計理論及法務會計實務的研究；在教育部門主管下設立“法務會計人才培養研究會”專門開展對法務會計人才培養的研究。財政與教育主管部門會同其他有關部門聯合建立一系列法務會計人才培養制度，包括培養規格、培養方式、后續教育、法務會計人員資格認證、法務會計專家證人認證、法務會計操作規范等系列制度，從而，使法務會計人才培養有章可循，法務會計人員的服務有行動指南與操作規范，法務會計人員的價值體現有評價標準。

三、法務會計應用體系

是誰需要法務會計的信息，以何種方式應用，法務會計工作有何特點，這些內容構成法務會計的應用體系。

（一）法務會計的應用領域

在企業，因為商品的購銷活動可能產生債權債務糾紛、因納稅業務可能產生稅務糾紛、因利益驅動可能有舞弊行為，這些行為均需要法務會計人員運用合同法、稅法、證據法等相關法律知識，站在會計視角提供有利于當事人的專業證據或意見；在司法機關，有關經濟案件的偵破需要法務會計提供專業訴訟證據；會計師事務所開展舞弊專項審計，需要法務會計人員的審核意見及專業支持等。

（二）法務會計的應用方式及工作特點

從專業人才看，法務會計人才應該是既熟悉有關法律知識，又精通會計業務的跨專業、跨領域的復合型人才；從工作實質上看，法務會計工作就是注冊會計師工作和律師工作的有機結合。因為，單純的注冊會計師或律師都無法獨立地完成當事人的委托，處理各種經濟糾紛的有關問題，特別是財務與法律相結合的問題，這就需要既懂得會計、審計知識，又熟悉法律知識的專業人員來從事這項工作，這樣的專業人員就是法務會計人員，這種工作就是法務會計工作。

四、結束語

總之，法務會計職業是我國經濟發展的熱門職業，法務會計的應用是市場經濟規范發展的必然趨勢，法務會計教育需要區別于其他專業傳統的目標模式；我們要從人才培養目標分析入手，積極探索人才培養模式，構建課程體系，探討實踐教學模式，進而完善法務會計人才培養體系及應用體系，為盡快培養社會急需的法務會計人才服務。

【參考文獻】

［1］ 張奕.構建基于實踐層次的法務會計發展模式［J］.中國農業會計，2011（9）.

［2］ 秦懷博.法務會計研究方向［J］.現代經濟信息，2011（11）.

篇3

全面深化改革下的新挑戰

黨的十八屆三中全會《決定》對全面深化國資國企改革作出了總體部署，提出了一系列新思路、新任務。深化國有企業改革的主要任務是兩個：一個是加快國有企業股權多元化改革，積極發展混合所有制經濟；另一個是深化國有企業管理體制改革，通過對國有企業的功能定位，分類健全“協調運轉、有效制衡”的公司法人治理結構。

公司制企業的監事會受股東委托，“檢查公司財務”和監督“董事、高級管理人員的職務行為”，是現代公司治理結構中最重要的監督制衡機構。由監事會代替股東專職行使監督職責，是股東權益保護的必然制度選擇。監事會的治理功能，首先是要保護股東利益，防止“內部人”獨斷專行，背離公司和股東的利益；其次是維護公司及其股東的財產安全等合法權益，制衡機制的重點在于監督，監督的最終目的是為了保障公司和股東的合法權益；第三是保護債權人利益，防止損害債權人利益的行為發生，公司財務會計信息的任何不實都是對債權人的不公平，公司財產的實際減少也威脅債權權益安全，監事會檢查公司財務，就是要防止公司違法失信行為的發生。

“混合所有制經濟是我國基本經濟制度的重要實現形式”，發展混合所有制經濟要求國有企業更多地通過股權改革，增強活力和動力。混合所有產權結構的公司監事會，應貫徹“同股同權同利”原則，有效履行股東賦予的監督權，平等保護公有財產權和私人財產權、平等維護全體股東尤其是中小股東的利益，這是發展混合所有制經濟重要的治理制度基礎。大力發展混合所有制的產權改革，國企監事會面臨從國有獨資公司或國有股“一股獨大”，向混合多元股權結構的公司發展的新挑戰：國有股代表出任的監事面臨從對國資股東負責轉為向全體股東負責，國家公務員身份向股東監督人的角色轉換。

“準確界定不同國有企業功能”，提出了國企科學分類和國資分類監管的改革新方向。按照國有資本的功能定位，國有企業將劃分為市場導向的競爭類企業，以及非市場競爭的功能類或公共服務類企業，并實行分類治理、分類監管；國資監管機構的職責，以“管資本為主”加強國資監管，切實落實企業自主經營權，這既是本輪國資國企改革的核心內容，也對分類強化監事會建設提出了新的挑戰。

競爭類國企是發展混合所有制和公眾公司的重點，市場化運作程度高，強化了董事會獨立決策的治理功能，監事會也要同步增強監督董事決策行為、評估發展戰略、定期審讀財報、評價高管績效、檢查關聯交易和監督內控運行等履職新要求，迎來了全面提升履職能力的新挑戰。非市場競爭的功能類或公共服務類企業治理構架要比競爭類企業簡化，監事會作為出資人機構的監督代表就更需要加強監管：功能類企業監事會要突出完成特定目標任務的過程監督，重點是政府投資資金、各類營運成本或費用的控制，監督重點任務（或工作）的進度、質量、安全等；保障類企業監事會應能適應“公共產品/服務和成本控制+引入市場化機制”的企業運行模式并進行當期監督，要檢查監督政府購買服務、公共產品或服務的特許經營、政府授權經營，以及PPP（政府與企業長期合作協議）等運作過程的合法性和程序性，并通過獨立發表監督檢查意見和建議，保障企業“保公益、惠民生”營運目標的順利實施。

此外，“建立職業經理人制度、深化企業用人制度改革、建立長效激勵約束機制、強化國有企業經營投資責任追究、探索國企重大信息公開”改革內容，也對監事會在公司治理中發揮獨立監督作用和有效監督公司決策行為、管理者經營行為提出了新的要求和挑戰。

以“實、獨、效”創新監事會

應對新挑戰，做實監事會。為適應市場化改革的新要求，遵循產權約束對治理環境建設的客觀規律，國企監事會體制機制可以從兩個方面創新。

一個方面是外派監事會體制和“一對多”工作模式（主要適用于國有獨資企業和國有獨資公司），明顯難以適應發展混合經濟對股東利益保護的內在要求，需適時進行變革和改造。另外，即使是上市公司監事會，如果缺乏獨立性和監督有效性，也存在被“弱化”和“虛化”的可能性。例如，2012年我國上市公司監事會治理指數均值為57.35，低于董事會治理指數均值10個百分點。因此，必須按照平等保護產權原則，創新國企監事會體制。

做實監事會的另一個創新要求是，要在國企分類中找準監事會的功能定位。以上海國資實踐為例，首先，在競爭類國有企業中，對于已實現整體上市的國有控股公司，不僅要確保國有股股東的權益，而且要平等保護其他股東的利益，這類企業監事會定位于依法維護上市公司和全體股東的合法權益，當董事、高管的行為損害公司利益時，在要求其予以糾正的同時，必須向董事會、股東大會反映，或直接向證券監管機構及其他相關部門報告。而對于尚未實現整體上市的市管國有企業，監事會參照上市公司監事會運作規范，增強對企業的市場化運作進行有效監督。

其次，在上海的非市場競爭類國有企業中，對于功能類國有企業，監事會通過有效監督，確保企業按質按量完成政府特定功能任務；而公共服務類國有企業的監事會通過有效監督，確保企業高質量地提供公共產品或服務。這兩類國有企業中不設置董事會的企業，監事會側重于對管理層的監督，對企業定期經營報告進行審核，提出書面審核意見。涉及政府財政資金在公共行業和民生領域的使用，公共服務類企業監事會每季度要進行資金使用情況的專項檢查報告。

應對新挑戰，增強獨立性。公司有獨立運行的日常監督檢查機構和制衡機制，才能夠獲得廣大股東的信任。監事會發揮監督制衡功能，必須真正獨立于公司的董事會和經理層，才能既保證股東和債權人的權益，也保證公司分設的權力在健康發展的軌道上運行。改革實踐中要增強監事會的獨立性，使其擺脫董事會或管理層的控制性影響，主要措施有五個：

首先，監事選任的獨立性。《公司法》對公司監事選任的提名要有明確規定，可以考慮規定由監事會自身負責提名，或由股東大會的特別委員會負責提名，盡可能擺脫監事會從屬于董事會的狀況。

其次，監事會組成結構的開放性。通過引入相關利益者代表，從制度上改變監事會成員身份和行政關系上不能獨立，其薪酬、職位都由管理層決定的狀況。把監事會改造成獨立于大股東的各利益相關方的聯合體。除大股東代表外，中小股東代表必須占有一定比例；可設立外部監事或獨立監事制度，以市場化方式引入中介機構的財務、法務和審計等專業人員，也可吸納債權人或利益相關方的代表，改善公司與主要債權人和利益相關方關系中的信息不對稱問題。

再次，監事會代表全體股東對董事和高級管理人員實施履職評價。強化監事會對董事、經理的人事聘免建議權，也可將部分董事的提名權交給監事會，監督制約董事、經理違法違章和損害公司利益的職務行為。

第四，公司財務報告編制后定期交監事會審核。監事會提出的問題和審核意見具有經營責任追溯力。

此外，還要保證監事會的經費。監事會活動所需之日常經費，應規定事先單獨列入公司預算計劃，按照預算制度獨立開支。

應對新挑戰，強化有效性。確立監事會在公司監督體系中的核心地位，是強化監督有效性的必要措施。這首先要求做到以監事會為主體，整合公司監督資源。通過加強監督信息溝通和組織力量整合，形成一套規范的監事會工作制度和流程，包括責任認定、報告、評價考核和信息溝通等。其次是形成共同監督的合力。建立監事會與國資監管部門、企業內部各監管部門（尤其是財務、審計、監察和法務等專業監督職能部門）、第三方中介機構的協同監管平臺，監事會是協同監管平臺的責任中心，通過完善企業內外聯動監督機制，發揮多方共同監督的協同效應。再者，在母子公司管控體系中構建股東資本監督鏈，通過完善法人治理結構和內部監督的系統制衡，形成適應集團化運作的資本約束和系統化的股權監督機制。

強化監督有效性的重點之一，是監督公司決策行為。國企分類改革以后，出資人監管機構依法向規范建設的董事會授權，董事會是公司重大決策的責任主體。監事會要著力強化企業重大決策行為的過程監督，對企業投資、舉債擔保、產權變動、財務預決算、重大項目招標等決策過程進行監督。這包括：要監督公司是否建立了明確的重大事項決策制度、程序和責任追溯機制；要對公司的重大事項決策進行動態監督，其中包括決策的前期準備、決策的形成過程、決策的申報審批等；要對戰略決策的執行情況進行評價監督，防止有損公司和股東利益的決策行為發生，為戰略發展保駕護航。

例如，上海汽車是上海國資體系中資產整體上市的大型企業集團，面對國內外激烈的行業競爭環境，公司加強與世界著名汽車公司的合作，實施“引進來與走出去”并舉的快速發展的戰略，為了保障高強度戰略投資項目順利推進和有效實施，上汽集團監事會對公司發展戰略實施“戰略體檢”，從戰略看規劃、從規劃看投資、從投資看預算，檢查并評估戰略管控的標準、流程和有效性，并對重點戰略項目上海通用五菱開展后評估，評估歸納通用五菱快速發展經驗為：成功=戰略+體系+文化；另外，公司監事會還對戰略實施中的全面風險管理體系建設開展評估。上汽集團協調運轉、有效制衡的治理機制有力地推進了發展戰略的順利實施，上海汽車連年保持強勁的發展勢頭，2013年以整車年產首次破500萬輛的顯著業績，蟬聯國內汽車制造企業行列之首。

篇4

關鍵詞：銷售業務；內部控制；內控設計與實施要點

銷售業務的內部控制一般會涉及到銷售（出售商品或提供勞務）與收款兩個環節。但是，由于不同類型的企業銷售的產品、提供的勞務、服務的客戶千差萬別，針對不同類型企業進行不同的內部控制設計與實施便具有必要性，本文選取了生產型、貿易型、項目型和互聯網等四個類型的企業，對比分析并探討了其銷售業務特點，以及與之相匹配的內控設計與實施要點。

一、各類型企業的銷售流程

（一） 生產型企業的銷售業務特點

在生產型企業中，一般是由銷售部制定銷售計劃作為銷售業務流程的起點，經過銷售定價、客戶開發與信用管理、銷售合同管理、銷售發貨與開票和收入確認、銷售收款等環節，以售后服務為結點。（見圖1）

生產型企業的銷售業務具有如下顯著特點：

1.銷售計劃與生產計劃密切相關。生產型企業是銷售自產的產品，因此無論是訂單驅動型、還是生產后再尋找客戶的業務模式，其銷售計劃皆需要與生產計劃相結合。

2.銷售定價與生產現狀具有較高的相關性。一般而言，企業的銷售定價與銷售成本具有較高的相關性，生產型企業的銷售成本包括直接成本（生產成本、制造費用等）和間接成本（研發費用、管理費用、財務費用等）兩大類。其中，生產成本和制造費用等又與企業的開工率、生產技術、換線頻率等生產現狀密切相關。因此，銷售定價與生產現狀的緊密結合也是生產型企業銷售業務中的一個顯著特點。

3.售后服務的深入性。生產型企業在售后服務過程中，除了為客戶提供安裝、使用指導、因質量等問題而產生的退換貨等服務外，還需要對客戶投訴的問題進行深層次原因的查找，并據此提出解決方案，執行相應的整改措施。例如：通過對客戶投訴問題原因的分析，會發現是由于制造過程中的疏漏或研發設計中的疏漏而造成的問題，如果是前者的話，企業可能需要對制造工藝流程進行改進，如果是后者的話，企業可能需要對產品的設計進行改進，而這都必將對該產品的后續生產和銷售造成影響，可能會對企業短期的運營造成不利影響。但是，從長遠上看，對產品的改進卻可以避免企業的因質量問題而造成的退換貨損失，提高企業的產品質量和聲譽，增加客戶的信任感和忠誠度。

（二）項目型企業的銷售業務特點

項目型企業一般是訂單驅動型企業，需要按照客戶的需求進行設計、組織生產。因此，其銷售業務流程中的商務洽談和銷售合同擬定環節通常需要投入較多的人力和財力。（見圖2）

項目型企業的銷售業務循環中有以下特點：

1.招標議標與商務洽談的費用較高。項目型企業一般每筆業務都具有自己的特點，而且單筆業務金額較大，在招標議標與商務洽談環節需要涉及到許多非標的技術、生產、付款等問題的探討。故，該環節的內部控制需要予以重視。

2.銷售合同的復雜性與變更的頻繁性。項目型企業的單筆訂單金額較大，其銷售合同往往會涉及到許多非標內容。并且，其業務也很有可能在執行的過程中，會根據客戶的需要發生各種變更，從而導致銷售合同與銷售金額發生變更。

3.銷售收入確認的復雜性。一般企業在發貨時便可滿足銷售收入的確認要求，而項目型由于其銷售周期的特點，往往采用完工百分比等特殊方法進行收入確認，這就對企業的成本核算等主觀性較強的工作提出了更高的要求。

（三） 貿易型企業的銷售業務特點

貿易型企業的銷售業務流程同生產型企業一樣，是以銷售計劃為起點，以售后服務為終點，但是其中間環節并不涉及到生產職能。（見圖3）

因此，貿易型企業的銷售業務的最大特點是：客戶（或經銷商）往來款的管理較為繁復。貿易型企業往往為不具備生產職能，而是作為企業間交易的媒介，會有眾多的客戶（或經銷商），并且其客戶的規模一般較小。此外，有部分貿易型企業不僅會將貨物銷售給客戶（或經銷商）以收取價款，其客戶（或經銷商）也會為貿易型企業承擔部分的促銷職能，而且貿易型企業也往往會因獎勵其客戶（或經銷商）達到某一銷售目標而支付返利款項等。故，貿易型企業與客戶（或經銷商）之間的往來款，不僅包含應收的貨款，還包含應付的促銷費用和應付的返利款等。因此，貿易型企業需要將往來款管理作為銷售業務內部控制的重點之一。

（四） 互聯網企業的銷售業務特點

互聯網企業（以提供在線服務的互聯網企業為主要討論對象）的客戶除了有傳統意義上付費的直接客戶外，還有吸引直接客戶購買付費服務的間接客戶，其銷售模式與傳統行業有很大的不同之處。（見圖4）

因此，在互聯網企業的銷售業務中，有以下特點需要注意：

1.全新的銷售模式

在互聯網企業的銷售模式中，企業通過為眾多的互聯網用戶提供搜索、下載、郵箱、分享等各類免費服務，從而獲得大量的點擊率和較高的用戶覆蓋率，以此為基礎吸引客戶付費購買在線營銷等服務。因此，互聯網企業的客戶群體一般由直接客戶和間接客戶兩大類別組成：

（1）直接客戶。直接客戶是指付費購買在線營銷服務的客戶，為企業直接帶來收入。

（2）間接客戶。間接客戶是指免費使用互聯網企業提供的各類免費服務的用戶，他們雖然不能夠直接為企業帶來收入，但是間接客戶的覆蓋率是直接客戶選擇互聯網供應商最重要的考慮因素之一。

2.在線營銷服務的收費模式與收入確認條件

在線服務營銷服務的收費模式一般分為以下兩種。其中，浮動價格收費模式運用較為廣泛。

（1）浮動價格收費。直接客戶購買互聯網企業提供的在線營銷服務后，根據該服務提高的關注度確定不同的收費。在線營銷服務提高的關注度一般可用以下標準來衡量：間接客戶對直接客戶通過互聯網企業投放的廣告的點擊次數；間接客戶因接收了直接客戶通過互聯網企業投放的廣告而撥打直接客戶電話進行咨詢采購的次數等。此外，在浮動價格收費中，對于可以引起間接客戶注意力的、較好的擺放廣告的位置，其收費還會采取競價模式（價高者得）確定。

（2）固定價格收費。收取固定費用（月費或年費）的方式。

由于這兩種收費模式的不同，收入確認也存在著較大的差異。

（1）浮動價格收費服務的收入確認條件。間接客戶點擊時確認收入。

（2）固定價格收費服務的收入確認條件。根據當期提供的服務期限占合同的總服務期限的比例確認收入。

3.經銷商管理

互聯網企業的經銷商除了傳統的經銷商外，還包含聯盟合作商，兩者的作用不盡相同。

（1）傳統經銷商。傳統經銷商主要幫助互聯網企業銷售其針對直接客戶的在線營銷服務，為直接客戶提供更加快捷的線下服務、直接與客戶洽談、簽訂合同等。

（2）聯盟合作商。聯盟合作商一般也同樣是門戶網站等類型的互聯網企業。例如：百度會在其聯盟合作商的網站上提供百度的搜索引擎服務，搜索的結果也同樣會將購買了關鍵詞的直接客戶的網址放在較靠前的位置上。百度根據通過聯盟合作商的網站而產生點擊率，給予聯盟合作商一定的收入分成。

二、各類型企業銷售業務的內控設計與實施要點

針對不同類型企業的銷售業務的特點，其內部控制制度的設計與實施要點也由此產生了差異。

（一）生產型企業的銷售業務內部控制設計與實施要點

1.銷售計劃的內控設計與實施要點

（1）制定銷售計劃：銷售部根據公司發展戰略和市場形勢，按公司《全面預算制度》要求，結合企業實際生產經營情況，制定年度銷售計劃。在年度銷售計劃的基礎上，根據客戶訂單情況，制定月度銷售計劃。

（2）審核銷售計劃：銷售總監審核年度和月度銷售計劃，銷售部根據審核意見進行修改，總監通過審核簽字，方可上交給總經理進行審批。總經理對銷售計劃的修改意見應形成書面意見稿，送回銷售部修改，直至總經理審批簽字，最終生效下達執行。

（3）銷售部定期將各產品的銷售計劃與實際銷售情況等進行對比分析，結合生產現狀，及時調整銷售計劃。銷售總監審核調整后的銷售計劃，審核通過后提交至總經理審批，審批同意后下達執行。

2.銷售定價的內控設計與實施要點

（1）技術部根據新產品的基本要求進行初步設計，并編制BOM以確定材料用量、工藝投入（如需模具制作，則需進行模具報價）并將BOM及附件結果交于財務部；

（2）財務部根據材料價格、加工價格和BOM等資料計算成本，并根據公司經營情況確定期間費用率、稅率并按預期產品利潤率進行核算，以確定產品需承擔的全部直接和間接成本；

（3）銷售總監及總經理應確定產品預期利潤率，形成產品的整體報價體系；

（4）由銷售總監確認產品報價后，報總經理審批；

（5）當產品發生技術變更、材料上漲或下調引起產品成本變化時，重新啟動銷售定價程序。銷售部負責與客戶交涉產品調價。

3.售后服務的內控設計與實施要點

（1）銷售部在接到客戶投訴時需要在規定時間內填寫客訴單，詳細描述客戶的反饋情況，填寫規定時間內組織人員評審，根據評審結果在規定時間內回復補償方案。

（2）緊急情況下銷售部根據情況可先行承諾客戶處理方案，然后再報告部門經理確認。

（3）銷售部根據客訴描述的情況進行確認。

（4）銷售部將客訴的詳細情況及緊急處理方案完整的匯報給總經理，并做好備案記錄以便查找。

（5）將《顧客意見反饋處理表》交給品質管理部做進一步跟蹤處理。

（6）品質管理部根據銷售部提供的信息做詳細調查處理，包括：原因分析、不良品外流防治計劃、矯正行動、再現性預防等。

（7）銷售部將品質部出具的客訴方案經銷售部經理審核后回復客戶。

（二） 項目型企業的銷售業務內部控制設計與實施要點

1.招標議標與商務洽談的內控設計與實施要點

（1）投標決策和標書整體完成兩個節點需要進行相應的審批程序。

（2）標書整體完成后，需要組織銷售部、技術部、生產部、財務部及法務部進行會審，各部門從各自的專業角度評判標書的可能造成的風險與應對措施。

2.銷售合同與其變更的內控設計與實施要點

（1）合同審批權限。為不同金額的合同/訂單制定不同的審批人員，以使得風險和效率得到平衡。

（2）客戶信用管理。應在客戶信用額度和信用期限的授權范圍內簽訂銷售合同。對于超出既定信用政策規定的特殊銷售合同，銷售人員需提出《超信用等級銷售申請》。根據銷售金額大小，依次由信用管理中心，財務部和總經理授權審批。另外，對于超出信用期限的客戶，必須取得客戶對于前期銷售的付款計劃。

（3）變更、解除銷售合同。合同履行過程中，若合同條款的內容發生變化，銷售人員或客戶需要提出變更合同申請，按照訂立合同時規定的審批權限進行變更審批。審批同意變更后，必須與客戶簽訂《合同變更協議》。 當出現合同規定的解除事項或客戶提出解除合同，公司或客戶需要提出解除合同申請，按照訂立合同時規定的審批權限進行變更審批。審批同意變更后，必須與客戶簽訂《合同解除協議》。

3.銷售收入確認的內控設計與實施要點

（1）財務部制定具體的、且符合會計準則規定的銷售收入確認原則。

（2）銷售收入確認與審批。應當在符合上述銷售收入確認原則時確認銷售收入。財務部根據銷售合同、完工進度確認函等資料編制《銷售收入確認匯總表》，經財務部經理、銷售部經理確認后報財務總監審核，財務總監審核后報總經理批準。

（三） 貿易型企業的銷售業務內部控制設計與實施要點

往來款管理的內控設計與實施要點

（1）往來款記錄。銷售部和財務部分別對客戶款項進行記錄，往來款記錄中應區分商品銷售款項、促銷費用、返利款等不同性質的款項。

（2）往來款對賬。財務部定期根據審核后的往來款項明細賬與客戶進行核對。若對賬結果出現不符，財務部會同銷售部查明原因并提出解決方案，經批準后實施解決方案。

（3）往來款分析。財務部定期對往來款項的賬齡等進行分析，對超過信用期限的款項會同銷售部查明原因并組織回款。

（4）將應收賬款回款情況納入銷售人員績效考核指標。

（四）互聯網企業的銷售業務內部控制設計與實施要點

1.關于免費服務的內部控制設計與實施要點

由于間接客戶的覆蓋率是互聯網企業吸引直接客戶付費購買在線服務的重要因素之一，因此為間接客戶提供具有吸引力的免費服務，并根據市場變化而不斷改進免費服務，至關重要。

（1）為服務出現故障購買相應的保險。服務若出現故障，不僅會造成經濟損失，還會對企業形象、品牌價值等造成損失。例如：倘若提供搜索引擎服務的互聯網企業，因為地震等自然原因，或黑客襲擊、第三方軟件沖突等人為原因，造成搜索的網頁無法打開，則會減少間接客戶成功點擊直接客戶在線廣告的次數，從而減少了浮動價格收費服務的收入。

（2）調研與服務的改進。隨著技術的進步，間接客戶使用互聯網習慣不斷改變（例如：越來越多的用戶使用手機、平板電腦等移動設備上網），互聯網企業需要針對新出現的上網方式設計新的服務模式（例如：針對使用手機上網的方式，頁面需要更加簡潔以適合較小屏幕的閱讀、并節約手機流量）。因此，對于市場的調研和預測就非常重要，以幫助企業把握先機，爭取到技術開發和提高用戶覆蓋率的時間。

2.收入確認的內部控制設計與實施要點

鑒于固定價格收費服務的收入確認與傳統行業的基本一致。因此，本文中主要討論浮動價格收費服務的內部控制設計與實施要點。

（1）銷售收入的計算。例如：若協議規定，每點擊直接客戶的鏈接一次收費0.30元，每月通過程序統計各直接客戶應付費的點擊率，乘以0.30元，計算該客戶當月的收入。

（2）銷售收入確認的審批流程。程序計算出的各客戶當月的收入，交由財務部經理、銷售部經理確認后報財務總監審核，財務總監審核后報總經理審核。

（3）與客戶核對銷售收入。銷售部將經審核后的各客戶銷售收入發至各分管的經銷商，負責與客戶對賬、獲得客戶確認。

3.經銷商管理的內部控制設計與實施要點

（1）經銷商的加盟。根據經批準后的經銷商加盟條件，對申請加盟的潛在經銷商進行考核，并經討論、審核后確定是否接受加盟；對擬加盟的經銷商進行制度、業務等方面的培訓。

（2）經銷商的考評。定期對經銷商組織考評，定期統計各經銷的銷售業績、服務質量、客戶投訴等方面的情況，確定是否繼續合作。

（3）經銷商的審計。定期對一定比例的經銷商進行審計，可以重點選擇客戶投訴較多與銷售業績極高和極低的經銷商。

三、小結

面對日益嚴格的內控監管要求，不同類型的企業在設計內部控制流程和執行內部控制程序時，不僅需要遵循通用的內部控制規范體系，還需要考慮企業自身的業務特性和客戶特點，與企業的管理基礎、發展戰略、其他業務循環的流程、企業文化、信息系統等相結合，設計和完善內控體系，提升內控水平。

參考文獻：

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