人壽保險(xiǎn)傭金比例范文

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篇1

一、邯鄲市嘉禾銀保的現(xiàn)狀

（一）嘉禾人壽保險(xiǎn)公司簡(jiǎn)介嘉禾人壽保險(xiǎn)股份有限公司是經(jīng)中國(guó)保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)，并在國(guó)家工商管理總局注冊(cè)成立的全國(guó)性人壽保險(xiǎn)公司，成立于2005年12月。嘉禾人壽總部設(shè)在北京，目前已有分支機(jī)構(gòu)264家，在全國(guó)設(shè)立了15家省級(jí)分公司，下轄71家中心支公司，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋中國(guó)主要經(jīng)濟(jì)區(qū)域。2011年，公司被中國(guó)金融業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)品牌管理協(xié)會(huì)評(píng)為“金融中國(guó)•2010年度最具影響力保險(xiǎn)品牌”。

（二）客戶經(jīng)理培訓(xùn)上崗情況1.銷(xiāo)售人員招聘管理目前嘉禾人壽邯鄲中心支公司銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員主要來(lái)源于兩個(gè)渠道，一是從大專院校招聘相關(guān)專業(yè)的大學(xué)畢業(yè)生；二是從其他公司引進(jìn)銀行保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)員或面向社會(huì)招攬社會(huì)人員。2.入職培訓(xùn)與考核保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的培訓(xùn)并考取《保險(xiǎn)個(gè)人人資格證書(shū)》，公司與其簽訂勞動(dòng)合同。加入公司的新人一般接受為期三天的崗前培訓(xùn)，主要以講師講解、分組活動(dòng)等方式進(jìn)行。首先，培訓(xùn)師向新人介紹公司的基本情況及工作的具體內(nèi)容。然后再講解目前本公司推出的一系列具有特色的主打產(chǎn)品：如嘉禾福星高照理財(cái)計(jì)劃、嘉禾金鳳凰兩全保險(xiǎn)（D款）等。最后，公司對(duì)新培訓(xùn)的成員進(jìn)行最后篩選考核，即通關(guān)話術(shù)考核。3.執(zhí)證上崗，網(wǎng)點(diǎn)實(shí)踐通過(guò)考核的新人被分配到各網(wǎng)點(diǎn)實(shí)踐，分別由師傅帶領(lǐng)一段時(shí)間。新人先熟悉銀行的各項(xiàng)業(yè)務(wù)與工作環(huán)境，包括與主任、大堂經(jīng)理及柜員溝通，再通過(guò)銀行業(yè)務(wù)與客戶接觸，嘗試保險(xiǎn)推銷(xiāo)。新人把每天在銀行駐點(diǎn)時(shí)遇到不能解決的問(wèn)題、難題記錄到本子里，等到開(kāi)夕會(huì)時(shí)拿出來(lái)大家一起分析、解決，促使新人更快成長(zhǎng)。

（三）嘉禾銀保營(yíng)銷(xiāo)模式的優(yōu)勢(shì)嘉禾銀保可以有效利用銀行現(xiàn)有的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，節(jié)約經(jīng)營(yíng)成本，擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋率。嘉禾銀行保險(xiǎn)的主要合作伙伴是農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行。2011年2月11日農(nóng)行公告：以25.92億元控股嘉禾人壽，持有股份占其股份總額的51%，成為控股股東。所以目前利用農(nóng)行分布廣泛的儲(chǔ)蓄所推廣業(yè)務(wù)，使公司在邯鄲市的銀行銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率達(dá)到90%以上。利用銀行保險(xiǎn)人削減了傳統(tǒng)保險(xiǎn)人因招募、精選、培訓(xùn)人所產(chǎn)生的巨額成本，減少的成本可以通過(guò)降低保費(fèi)使客戶獲益，從而增強(qiáng)銀行保險(xiǎn)人的競(jìng)爭(zhēng)力。嘉禾銀保由于銀行和保險(xiǎn)公司聯(lián)網(wǎng)，投保單通過(guò)柜臺(tái)輸入電腦，經(jīng)保險(xiǎn)公司核保出單，可縮短客戶投保到保險(xiǎn)公司承保的時(shí)間。客戶通過(guò)銀行繳納、自動(dòng)劃轉(zhuǎn)保險(xiǎn)費(fèi)及銀行代支保險(xiǎn)金，可實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)資金結(jié)算的快速、安全。銀保可以利用銀行的信譽(yù)，通過(guò)銀行所掌握的客戶資料，運(yùn)用技術(shù)手段處理這些客戶信息，為客戶設(shè)計(jì)適合的保險(xiǎn)產(chǎn)品。如銀行的VIP客戶就是重要的潛在市場(chǎng)。由于VIP客戶經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)，投資避險(xiǎn)偏好較大，銀保客戶經(jīng)理通過(guò)與重點(diǎn)核心柜員溝通，可以為VIP客戶介紹適合的理財(cái)產(chǎn)品，使其對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品加深了解，增加興趣，提高購(gòu)買(mǎi)欲望。

二、嘉禾銀保存在的問(wèn)題

（一）銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品單一，保障功能弱化嘉禾銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品目前主要以壽險(xiǎn)產(chǎn)品為主，小部分是健康險(xiǎn)、意外險(xiǎn)與財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)。在壽險(xiǎn)產(chǎn)品中，其中95%以上是儲(chǔ)蓄分紅型或投資連結(jié)型，投資成分重、保險(xiǎn)成分弱，不僅在保險(xiǎn)公司之間存在明顯的同質(zhì)性，而且與銀行理財(cái)產(chǎn)品也存在替代問(wèn)題，形成銀行與保險(xiǎn)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象。這種產(chǎn)品的單一和同質(zhì)性使各保險(xiǎn)公司不能發(fā)揮其技術(shù)優(yōu)勢(shì)，也沒(méi)有跟銀行產(chǎn)品形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，只是在盲目地爭(zhēng)規(guī)模、爭(zhēng)渠道，靠拼手續(xù)費(fèi)等較為低級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)手段，在保險(xiǎn)公司間形成惡性競(jìng)爭(zhēng)。另外，片面強(qiáng)調(diào)投資分紅，使投保人將獲取紅利視為唯一目的，削弱了產(chǎn)品本身的保障性。投保人常常將銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品與銀行信譽(yù)聯(lián)系在一起，是銀行以自己的信譽(yù)對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行了“保證”。如果投保人沒(méi)有得到理想的分紅收益有可能導(dǎo)致銀行信譽(yù)連帶受損。

（二）銀保人員素質(zhì)不高，銷(xiāo)售不合規(guī)

1.銀保人員學(xué)歷水平低，綜合素質(zhì)差由于保險(xiǎn)公司的中高層有增員壓力，每個(gè)月都有增員多少的業(yè)績(jī)考核，再加上保險(xiǎn)業(yè)流動(dòng)率高，需要不斷保持新人進(jìn)來(lái)。因此，只要能考取保險(xiǎn)人資格證，是否有大專文憑，綜合素質(zhì)是否適合，在業(yè)績(jī)考核與流失率的壓力下，都可以蒙混過(guò)關(guān)。于是造成了公司銷(xiāo)售人員整體素質(zhì)偏低，急功近利，出現(xiàn)銷(xiāo)售誤導(dǎo)行為。目前邯鄲嘉禾人壽保險(xiǎn)公司銀保部主要分為外勤部、內(nèi)勤部、續(xù)期保費(fèi)部和財(cái)務(wù)部，人員在25人左右。通過(guò)下表來(lái)說(shuō)明公司銀保部人員基本素質(zhì)情況：通過(guò)上表數(shù)據(jù)從整體上看，公司的銀保人員素質(zhì)特別是專業(yè)水平普遍偏低，展業(yè)主要靠關(guān)系，大多是銷(xiāo)售簡(jiǎn)單易賣(mài)的產(chǎn)品，真正從客戶需求分析、風(fēng)險(xiǎn)管理入手進(jìn)行個(gè)性化保險(xiǎn)方案設(shè)計(jì)促成交易的不多，而且也不能適應(yīng)復(fù)雜的新型產(chǎn)品的銷(xiāo)售，從而制約公司的可持續(xù)發(fā)展。而且公司銀保人員，絕大多數(shù)是招聘的臨時(shí)人員，他們來(lái)自各行各業(yè)，文化程度不高，素質(zhì)偏低。此外，公司銀保人員專業(yè)技能不高，缺少專業(yè)化的銷(xiāo)售策略與技巧。

2.保險(xiǎn)公司招聘方式存在缺陷保險(xiǎn)公司招聘方式存在缺陷，導(dǎo)致這種現(xiàn)象的原因主要是由內(nèi)、外部環(huán)境共同造成的。一是社會(huì)外部環(huán)境不能提供足夠的人才滿足保險(xiǎn)公司的需求。據(jù)調(diào)查預(yù)測(cè)：2011—2015年邯鄲市保險(xiǎn)人員需求5000人，河北省50000多人；其中，營(yíng)銷(xiāo)及營(yíng)銷(xiāo)管理需求占72%，內(nèi)勤服務(wù)18%，企業(yè)組訓(xùn)、講師5%，其它5%。而目前，邯鄲市所有高等院校中只有一所高等院校設(shè)有保險(xiǎn)專業(yè)，即邯鄲職業(yè)技術(shù)學(xué)院。該院校招收金融保險(xiǎn)專業(yè)學(xué)生2008屆95人，2009屆68人，2010屆67人，三年總共230人，距5000人還缺口4700人。可見(jiàn)，社會(huì)對(duì)保險(xiǎn)專業(yè)人員需求量缺口巨大。學(xué)校不能給保險(xiǎn)行業(yè)提供足夠多的專業(yè)人才導(dǎo)致保險(xiǎn)公司招攬來(lái)自各行各業(yè)的從業(yè)人員，如此惡性循環(huán)，保險(xiǎn)從業(yè)人員素質(zhì)就普遍偏低。二是內(nèi)部環(huán)境方面，保險(xiǎn)公司待遇不高，如對(duì)銀保人員都有業(yè)績(jī)考核，如果未完成業(yè)績(jī)考核或沒(méi)有出單，公司支付的工資只有每月300元底薪，甚至沒(méi)有。

（三）客戶經(jīng)理流動(dòng)性大2003年之前，邯鄲的保險(xiǎn)市場(chǎng)三雄屹立，分別為中國(guó)人壽、平安人壽及太平洋人壽。而進(jìn)入2003年后，泰康人壽、新華人壽、嘉禾人壽等紛紛入駐邯鄲，邯鄲保險(xiǎn)市場(chǎng)隨即進(jìn)入了一個(gè)激烈競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代。這使得保險(xiǎn)業(yè)人員流動(dòng)性大成為很普遍的現(xiàn)象。據(jù)行業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，新五家在復(fù)業(yè)同期8個(gè)月內(nèi)的平均流失率為52%。目前邯鄲嘉禾人壽流動(dòng)性最大的是客戶經(jīng)理，導(dǎo)致這種現(xiàn)象的原因有很多如感覺(jué)工作壓力過(guò)大，薪水較低而選擇離開(kāi)或?yàn)榱双@得更高的薪酬而跳槽等。#p#分頁(yè)標(biāo)題#e#

（四）手續(xù)費(fèi)過(guò)高目前邯鄲嘉禾人壽保險(xiǎn)公司與銀行之間仍處于兼業(yè)，簽署銷(xiāo)售協(xié)議的低層次合作，不可避免地造成銀行與保險(xiǎn)公司在手續(xù)費(fèi)上的博弈。而且銀行還可以利用營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)、客戶信息、信譽(yù)等資源來(lái)占有銀保產(chǎn)品業(yè)務(wù)，索要高額手續(xù)費(fèi)。再加上銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品可進(jìn)行一對(duì)多模式導(dǎo)致在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，銀保業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)迅速攀高。2008年邯鄲銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展之初，公司支付給銀行的手續(xù)費(fèi)用不到1%，2010年手續(xù)費(fèi)已經(jīng)快速攀升到了3%以上，有些產(chǎn)品更是高達(dá)5%。在保險(xiǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下，公司把精力都放在與銀行網(wǎng)點(diǎn)建立合作關(guān)系，爭(zhēng)規(guī)模、爭(zhēng)渠道上。邯鄲嘉禾人壽保險(xiǎn)公司為了能讓銀行重點(diǎn)銷(xiāo)售本公司的銀保產(chǎn)品，給付銀行小賬費(fèi)用，即私下交易的“好處費(fèi)”，以此來(lái)激勵(lì)銀行柜員銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品。如目前銷(xiāo)售的《嘉禾福星高照兩全保險(xiǎn)》，公司給銀行的人員提點(diǎn)很高，每1萬(wàn)塊錢(qián)提點(diǎn)100元。很多客戶辦理的金額都超過(guò)10萬(wàn)，銀行員工一個(gè)月僅返點(diǎn)就能拿到上萬(wàn)。再加上公司支付的如請(qǐng)吃飯，送禮等公關(guān)費(fèi)用、業(yè)務(wù)保證單成本等，公司的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)基本上無(wú)利潤(rùn)或低利潤(rùn)銷(xiāo)售。

三、嘉禾銀保存在問(wèn)題的解決建議

（一）創(chuàng)新、開(kāi)發(fā)銀保產(chǎn)品嘉禾公司應(yīng)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)和產(chǎn)品創(chuàng)新，使保險(xiǎn)和銀行真正融合。要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品上的有效融合，使產(chǎn)品成為銀行和保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的共同代表，使雙方找到真正的利益交叉點(diǎn)。目前市場(chǎng)上銀保產(chǎn)品一般為短險(xiǎn)，保障性較弱，新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)應(yīng)側(cè)重于保障性和長(zhǎng)期性。應(yīng)降低短期產(chǎn)品在銀保總保費(fèi)中的比重，提高十年期以上銀保產(chǎn)品的銷(xiāo)售比例。在銷(xiāo)售方面，要打破銀行柜臺(tái)的單一銷(xiāo)售模式，轉(zhuǎn)而為客戶提供銀保業(yè)務(wù)個(gè)性化服務(wù)。通過(guò)新的銷(xiāo)售方式，將銀行保險(xiǎn)帶出銀行柜臺(tái)，與客戶進(jìn)行更多的雙向溝通，提供適合的風(fēng)險(xiǎn)保障計(jì)劃。同時(shí)，公司應(yīng)針對(duì)不同階層開(kāi)發(fā)差異化產(chǎn)品，如面向高收入階層的大額保險(xiǎn)產(chǎn)品組合，中等收入階層的年金或投資型保險(xiǎn)產(chǎn)品，低收入階層的簡(jiǎn)易小額保障性產(chǎn)品等。

（二）提升素質(zhì)，加強(qiáng)銷(xiāo)售管理公司應(yīng)嚴(yán)格把好選用關(guān)，招聘新人學(xué)歷要求應(yīng)提高。公司應(yīng)重視銀行保險(xiǎn)人才的培養(yǎng)，提高從業(yè)人員的專業(yè)性。公司人員也可直接進(jìn)駐銀行分支機(jī)構(gòu)，擔(dān)任理財(cái)顧問(wèn)角色。這是解決銀行柜員保險(xiǎn)知識(shí)欠缺、銷(xiāo)售產(chǎn)品不積極的有效辦法，并對(duì)促進(jìn)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)和銀行業(yè)務(wù)融合起一定的催化作用。2011年4月，保監(jiān)會(huì)《保險(xiǎn)銷(xiāo)售從業(yè)人員監(jiān)管規(guī)定（征求意見(jiàn)稿）》旨在加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)銷(xiāo)售從業(yè)人員的管理，保護(hù)投保人和被保險(xiǎn)人的合法權(quán)益，促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)健康發(fā)展。

（三）最大限度減少客戶經(jīng)理流失率

1.完善人增員選拔制度保險(xiǎn)公司以團(tuán)隊(duì)一線管理為重，可在各個(gè)一線中心成立人力資源發(fā)展崗，專門(mén)關(guān)注增員選材渠道的拓寬和追蹤制，制定一定的模式和標(biāo)準(zhǔn):如最低學(xué)歷要求、最低年齡要求等。并適當(dāng)提高進(jìn)入門(mén)檻如中國(guó)人壽的首批直屬營(yíng)銷(xiāo)員計(jì)劃，平安的精英人計(jì)劃等實(shí)行的人員工制，均采取了提高進(jìn)入門(mén)檻的手段。所以，邯鄲嘉禾人壽保險(xiǎn)公司也應(yīng)該完善人增員選拔體系，提高進(jìn)入門(mén)檻。

篇2

    騙術(shù)一 夸大保險(xiǎn)利益

    人壽保險(xiǎn)以保險(xiǎn)人上門(mén)推銷(xiāo)為主，每推銷(xiāo)一份保單，保險(xiǎn)公司人就能得到一定比例的傭金。為了爭(zhēng)取更多的客戶，一些保險(xiǎn)人在攬保過(guò)程中，會(huì)采取誤導(dǎo)消費(fèi)者、夸大保險(xiǎn)利益的做法。

    “張某狀告某保險(xiǎn)公司”一案反映：保險(xiǎn)人在推銷(xiāo)某投資分紅型保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，告訴張某每年僅繳納保險(xiǎn)費(fèi)5122元，69歲時(shí)可領(lǐng)取9萬(wàn)元保險(xiǎn)金，還能得到疾病和意外保險(xiǎn)。張某簽訂保險(xiǎn)合同后發(fā)現(xiàn)，每年須繳的保費(fèi)是5802元，繳滿15年后，得到的保險(xiǎn)金只有51000元，便要求退保，但交出的一年保費(fèi)打了折，只領(lǐng)回3307元。這起官司，因張某無(wú)法證明保險(xiǎn)人行騙而敗訴。

    騙術(shù)二 代填不實(shí)信息

    投保市民一般難以理解晦澀難懂的保險(xiǎn)合同條款，而保險(xiǎn)人也不對(duì)條款進(jìn)行逐項(xiàng)解釋，就幫著投保人代填代簽有關(guān)合同文本，導(dǎo)致投保人利益受到損害。

    “姚某狀告某人壽保險(xiǎn)公司案”反映：姚某在投保過(guò)程中，保險(xiǎn)人主動(dòng)代其填寫(xiě)健康告知書(shū)，并在是否吸煙一欄填為“否”，而正在一旁吸煙的姚某向人提出異議，保險(xiǎn)人回答說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系，這樣對(duì)你有利，查不出來(lái)。”后來(lái)，姚某肺部發(fā)病向保險(xiǎn)公司提出理賠，保險(xiǎn)公司查明被保險(xiǎn)人姚某有長(zhǎng)期的吸煙史，故意隱瞞不報(bào)，據(jù)此，保險(xiǎn)公司將違約責(zé)任歸于姚某一方，在解除保險(xiǎn)合同時(shí)，非但不予理賠，還不退還保險(xiǎn)費(fèi)。而姚某雖打了官司也難以勝訴。

    騙術(shù)三 人侵占保費(fèi)

    按照保險(xiǎn)業(yè)的慣例，保險(xiǎn)人可以從保險(xiǎn)公司領(lǐng)取保險(xiǎn)費(fèi)臨時(shí)收款憑證，并使用臨時(shí)收款憑證向投保人收取保險(xiǎn)費(fèi)。錢(qián)一到手，有些保險(xiǎn)人并不馬上交到公司，或挪作他用，或干脆占為己有。

    在“沙某狀告某人壽保險(xiǎn)公司”一案中，投保人沙某在得到保險(xiǎn)公司收款憑證的情況下，向該公司保險(xiǎn)人沈某交付了13萬(wàn)元保費(fèi)，然而保險(xiǎn)人拿到這筆錢(qián)后就告別公司，逃之夭夭。幸虧沈某被抓獲歸案，弄清了事實(shí)，沙某這才通過(guò)訴訟，在法院的判決下從保險(xiǎn)公司處拿回了13萬(wàn)元。

    應(yīng)立法規(guī)范人行為

篇3

一、《辦法》總體概述

《辦法》的適用對(duì)象是基層保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員，是指取得中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)(以下簡(jiǎn)稱中國(guó)保監(jiān)會(huì))頒發(fā)的資格證書(shū)，與公司簽訂《保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員保險(xiǎn)合同》，受公司委托，在授權(quán)范圍內(nèi)為公司代為辦理個(gè)人保險(xiǎn)業(yè)務(wù)并向本公司收取傭金的個(gè)人。他們不是正式的中國(guó)人壽在編職員，與公司之間不存在事實(shí)的勞動(dòng)關(guān)系，但對(duì)于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的開(kāi)展起到基礎(chǔ)性的作用，且多來(lái)自社會(huì)中下階層，人數(shù)眾多，因此他們的權(quán)益保障是企業(yè)擔(dān)負(fù)的最重要的一類(lèi)社會(huì)責(zé)任。《辦法》的主要內(nèi)容就是一套對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員錄用、獎(jiǎng)懲、考核的規(guī)章。核心指標(biāo)是保單數(shù)量和投保金額，不過(guò)值得注意的是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員的考核不僅看自身的業(yè)績(jī)也參考與其有著輔導(dǎo)、培育關(guān)系的其他營(yíng)銷(xiāo)員的業(yè)績(jī)。這一措施體現(xiàn)了人壽公司營(yíng)銷(xiāo)員發(fā)展導(dǎo)向中除了業(yè)績(jī)，也非常重視對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍的擴(kuò)大和整體素質(zhì)的培訓(xùn)、提高。

從權(quán)益保障這一角度來(lái)分析，《辦法》有以下特點(diǎn)：1.適應(yīng)性強(qiáng)。對(duì)于員工來(lái)說(shuō)《辦法》的適應(yīng)性就意味著業(yè)績(jī)的考核標(biāo)準(zhǔn)是否可行，對(duì)業(yè)務(wù)拓展方向的指導(dǎo)是否準(zhǔn)確，乃至對(duì)于薪酬的設(shè)置是否合理。本文中討論的《辦法》還根據(jù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的不同分為了A.C兩個(gè)版本。其中居民收入水平較高的蘇州、無(wú)錫、常州、南京、南通等市分公司執(zhí)行委托報(bào)酬A版，省內(nèi)其余的鎮(zhèn)江、揚(yáng)州、泰州、徐州、淮安、鹽城、連云港、宿遷市分公司執(zhí)行委托報(bào)酬C版。顯然地，版本不同，指標(biāo)規(guī)定數(shù)值也不同。2.操作性強(qiáng)。《辦法》的作用僅用指導(dǎo)性、規(guī)范性來(lái)描述還不夠精當(dāng)，它規(guī)定了營(yíng)銷(xiāo)員展業(yè)過(guò)程中涉及到的所有關(guān)系，營(yíng)銷(xiāo)員可以透過(guò)辦法了解如何開(kāi)展業(yè)務(wù)，如何選擇險(xiǎn)種進(jìn)行推銷(xiāo)進(jìn)而獲得最大傭金。這樣的話，營(yíng)銷(xiāo)員的收入亦可明確，他們知道簽了多少保單就可以一分不少地拿多少的傭金。3.重視人力資源的開(kāi)發(fā)。《辦法》的這一特點(diǎn)當(dāng)然根源于營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍的進(jìn)入門(mén)檻低、整體文化水平不高。但是由實(shí)踐效果來(lái)看，營(yíng)銷(xiāo)員在人際溝通、投資理財(cái)乃至職業(yè)生涯規(guī)劃方面都大大受益于這一《辦法》。《辦法》出臺(tái)的核心目的是為了實(shí)現(xiàn)公司的盈利目標(biāo)，其中各項(xiàng)規(guī)定內(nèi)容雖然都緊緊圍繞著這一核心目標(biāo)，但也不只局限于簡(jiǎn)單的利益最大化。《辦法》中指明了營(yíng)銷(xiāo)員的兩大任務(wù)：舉績(jī)和增員。“人”的因素收到極大地重視，“團(tuán)隊(duì)”的概念成為核心理念，正如《辦法》出臺(tái)通知中所言：提高個(gè)險(xiǎn)渠道經(jīng)營(yíng)能力，完善營(yíng)銷(xiāo)基本制度，全面提升組織發(fā)展活力，為“激勵(lì)充分、有效擴(kuò)張”隊(duì)伍發(fā)展戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)提供制度支撐。

二、《辦法》中的“架構(gòu)、職級(jí)與職責(zé)”規(guī)定

《辦法》首先規(guī)定了營(yíng)銷(xiāo)員群體的架構(gòu)、職級(jí)和職責(zé)。其中，架構(gòu)、職級(jí)的設(shè)置十分地復(fù)雜、精細(xì)：隊(duì)伍實(shí)行三級(jí)管理即營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)區(qū)、營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)處、營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)組。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員分業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù)主管兩大系列。業(yè)務(wù)員系列設(shè)兩級(jí)四檔，業(yè)務(wù)主管系列設(shè)三級(jí)八檔。這樣的設(shè)置其實(shí)是劃分了一名保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的職業(yè)生涯階段，層次越多越使得他對(duì)自身的定位明確，在此基礎(chǔ)上才有可能產(chǎn)生對(duì)組織的認(rèn)同感，進(jìn)而有工作的成就感。不斷地拓展業(yè)務(wù)，儲(chǔ)備客戶資源，不斷地晉升，這對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)和激勵(lì)。在規(guī)定的時(shí)限內(nèi)未完成指標(biāo)，將被嚴(yán)格地降級(jí)(降檔)處理，同樣地，業(yè)績(jī)出色的營(yíng)銷(xiāo)員會(huì)立刻晉升，薪酬相應(yīng)提高，他面對(duì)的是廣闊的業(yè)內(nèi)發(fā)展空間，以及對(duì)自身潛力發(fā)掘的重新認(rèn)識(shí)。中國(guó)人壽在實(shí)際運(yùn)作中這些架構(gòu)、職級(jí)制度有了很多的發(fā)揮運(yùn)用。一名剛與公司簽約的新人毫無(wú)疑問(wèn)地屬于業(yè)務(wù)員級(jí)，但經(jīng)過(guò)過(guò)渡期就晉升為業(yè)務(wù)主任級(jí)，如果在之后這位營(yíng)銷(xiāo)員適應(yīng)了這份工作，業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)那么他就升級(jí)到業(yè)務(wù)經(jīng)理級(jí)，事實(shí)上，絕大部分的營(yíng)銷(xiāo)員都能達(dá)到業(yè)務(wù)經(jīng)理這一級(jí)別。“經(jīng)理”這一稱號(hào)對(duì)很多的營(yíng)銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)意義重大，它象征著一類(lèi)體面的身份，也是中國(guó)人壽打造的營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍形象標(biāo)識(shí)系統(tǒng)中最核心的部分。在營(yíng)銷(xiāo)員接洽客戶、拓展業(yè)務(wù)時(shí)候用到的工號(hào)牌、工作證上，產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)、客戶答謝會(huì)現(xiàn)場(chǎng)介紹營(yíng)銷(xiāo)員入場(chǎng)做理財(cái)咨詢時(shí)，“經(jīng)理”是最重要的頭銜和稱呼，對(duì)普通的營(yíng)銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)滿足了其“尊重”層次的需要。此外，對(duì)于職場(chǎng)中的成功營(yíng)銷(xiāo)員如業(yè)務(wù)主管系列中的區(qū)經(jīng)理和高級(jí)區(qū)經(jīng)理，公司有專門(mén)的金領(lǐng)俱樂(lè)部、銀領(lǐng)俱樂(lè)部這類(lèi)的非正式組織來(lái)突顯其職級(jí)之高，并以海報(bào)、戶外廣告等形式進(jìn)行宣傳。總之，不同層級(jí)的營(yíng)銷(xiāo)員其內(nèi)含的諸如客戶資源、人脈關(guān)系等能量雖不能量化，但是正式及非正式的職級(jí)設(shè)置還是能夠較為恰當(dāng)?shù)貏澐譅I(yíng)銷(xiāo)員的展業(yè)能力和業(yè)務(wù)水平，從而起到示范及激勵(lì)的效果。《辦法》中對(duì)于保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員職責(zé)的敘述較為簡(jiǎn)單，僅用了一條規(guī)定加以描述，各職級(jí)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的主要職責(zé)：

(一)業(yè)務(wù)員系列的職責(zé)

1.遵守國(guó)家法律、法規(guī)和保險(xiǎn)合同的約定；

2.拜訪并累積準(zhǔn)保戶，并按《活動(dòng)管理暫行辦法》規(guī)定做好活動(dòng)管理；

3.誠(chéng)信展業(yè)，依據(jù)規(guī)定及授權(quán)范圍，銷(xiāo)售保險(xiǎn)單、收取保險(xiǎn)費(fèi)，完成業(yè)務(wù)考核指標(biāo)；

4.為保戶提供規(guī)范服務(wù)，包括收取續(xù)期保費(fèi)、回訪保戶、協(xié)助公司和保戶辦理保單保全及理賠、給付等事項(xiàng)；

5.增員與輔導(dǎo)；

6.按公司規(guī)定準(zhǔn)時(shí)參加早會(huì)、二次早會(huì)等會(huì)議、培訓(xùn)和活動(dòng)；7.完成公司委托的其他工作。

(二)業(yè)務(wù)主管系列的職責(zé)

1.組經(jīng)理級(jí)主管的職責(zé)

(1)業(yè)務(wù)員系列的各項(xiàng)職責(zé)；

(2)對(duì)直管人員的日常管理、輔導(dǎo)、陪訪、培訓(xùn)與激勵(lì)；

(3)組織召開(kāi)公司規(guī)定的各項(xiàng)會(huì)議，包括早會(huì)、二次早會(huì)、階段(周、月、季、年度)經(jīng)營(yíng)分析會(huì)等；

(4)對(duì)直管人員的投保單進(jìn)行初審；

(5)職場(chǎng)布置，營(yíng)造積極、健康的團(tuán)隊(duì)文化；

(6)拓展組織，培育主管；

(7)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)組的工作規(guī)劃及公司政策制度的貫徹執(zhí)行；

(8)為直管人員提供擔(dān)保，并與公司簽訂《保證合同》；

(9)公司委托的其他工作。

2.處經(jīng)理級(jí)主管的各項(xiàng)職責(zé)

(1)組經(jīng)理級(jí)主管的各項(xiàng)職責(zé)；

(2)按照規(guī)定做好管轄團(tuán)隊(duì)的活動(dòng)管理；

(3)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)處各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)績(jī)效與目標(biāo)的規(guī)劃、實(shí)施、推動(dòng)與達(dá)成；

(4)地區(qū)公共關(guān)系的建立與維護(hù)。

3.區(qū)經(jīng)理級(jí)主管的各項(xiàng)職責(zé)

(1)處經(jīng)理級(jí)主管的各項(xiàng)職責(zé)；

(2)接受公司與個(gè)險(xiǎn)銷(xiāo)售部的管理與指導(dǎo)；

(3)對(duì)管轄人員的管理、督導(dǎo)與檢查；

(4)落實(shí)上級(jí)部門(mén)各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，并對(duì)管轄營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)區(qū)的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)工作進(jìn)行規(guī)劃和部署；

(5)協(xié)調(diào)和統(tǒng)一所轄各營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)處的業(yè)務(wù)活動(dòng)，并進(jìn)行檢查與督導(dǎo)。

由上述規(guī)定來(lái)看，《辦法》對(duì)于業(yè)務(wù)方面的職責(zé)規(guī)定很明確但簡(jiǎn)潔，為實(shí)踐留有很大的運(yùn)用空間，這有利于在不違反規(guī)則底線的前提下充分調(diào)動(dòng)每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員的積極性，鼓勵(lì)他們拓寬思路、嘗試各種營(yíng)銷(xiāo)手段，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?nèi)赵觥６鴮?duì)于參加人力資源培訓(xùn)方面的職責(zé)規(guī)定內(nèi)容寬泛、涵蓋廣還具有強(qiáng)制性意味。例如明確規(guī)定增員和輔導(dǎo)是任何時(shí)期業(yè)務(wù)員都要承擔(dān)的職責(zé)以及必須準(zhǔn)時(shí)參加早會(huì)，并且營(yíng)銷(xiāo)員職級(jí)越高承擔(dān)的責(zé)任越大，對(duì)下級(jí)直管營(yíng)銷(xiāo)員的培育和團(tuán)隊(duì)建設(shè)是重中之重，不過(guò)職責(zé)范圍已經(jīng)延伸到了地區(qū)公共關(guān)系的維護(hù)等方面。職責(zé)規(guī)定中“完成公司委托的其他工作”這樣的表述應(yīng)當(dāng)是出于完善一項(xiàng)成文制度嚴(yán)謹(jǐn)性的考量，但是中國(guó)人壽的實(shí)際運(yùn)作卻為這項(xiàng)平實(shí)的規(guī)定給出了生動(dòng)的注釋。近幾年來(lái)，江蘇省內(nèi)的各個(gè)個(gè)人險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)部都采用了產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)這一營(yíng)銷(xiāo)方式。即在高檔的商務(wù)會(huì)所或酒店會(huì)議廳舉辦由公司專業(yè)理財(cái)師主講的保險(xiǎn)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)陳設(shè)都是富麗堂皇，會(huì)議流程中設(shè)有多個(gè)抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)，主講內(nèi)容引人入勝。軟硬件環(huán)境的優(yōu)越和活躍的現(xiàn)場(chǎng)氛圍很能激發(fā)每個(gè)參與者的購(gòu)買(mǎi)欲望，而每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員都被公司要求積極邀請(qǐng)客戶去說(shuō)明會(huì)現(xiàn)場(chǎng)。一方面為了提高公司的整體業(yè)績(jī)，另一方面也大大降低了營(yíng)銷(xiāo)員的展業(yè)難度、提高了工作效率。這樣的任務(wù)要求是非強(qiáng)制性的，也有著足夠的必要性和合理性。總體看來(lái)，關(guān)于職責(zé)方面的規(guī)定對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)是合理要求，也突出表現(xiàn)了《辦法》重視人力資源開(kāi)發(fā)這一特點(diǎn)，筆者接觸交流過(guò)的上百名營(yíng)銷(xiāo)員對(duì)此項(xiàng)規(guī)定認(rèn)可度頗高。

三、《辦法》中的“人員簽約、解約”規(guī)定

辦法中還規(guī)定了保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員簽約的基本條件：

第九條

1.年齡在20—50周歲(含20周歲及50周歲)，超過(guò)50周歲而不滿55周歲者，需報(bào)市分公司個(gè)險(xiǎn)銷(xiāo)售部批準(zhǔn)后方可簽約；

2.初中(含)以上學(xué)歷或同等學(xué)歷；

3.品行端正，身體健康，五官端正，儀表大方，談吐清晰；

4.具有完全民事行為能力和正常的工作能力。

第十條有下列情況之一者不得簽約：

1.曾觸犯刑律；

2.有經(jīng)濟(jì)或其他違法行為；

3.有經(jīng)濟(jì)債務(wù)未清償；

4.因違反規(guī)定被本公司解除合同；

5.因違反規(guī)定被吊銷(xiāo)《保險(xiǎn)從業(yè)人員資格證書(shū)》；

6.因違反同業(yè)其他公司的管理規(guī)定被解除合同；

7.經(jīng)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)、保險(xiǎn)監(jiān)管部門(mén)認(rèn)定，不宜從事保險(xiǎn)工作；

8.其他不適宜從事保險(xiǎn)工作的情形。

可以看出保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員簽約的門(mén)檻還是很低的，沒(méi)有歧視性的條件。至于“觸犯刑律、有違法行為”和“有經(jīng)濟(jì)債務(wù)未清償”這兩項(xiàng)規(guī)定是基于現(xiàn)實(shí)教訓(xùn)而制定的，目前來(lái)看很有必要。首先一名剛簽約的營(yíng)銷(xiāo)員，他的業(yè)務(wù)基本上是從個(gè)人的原故市場(chǎng)(即個(gè)人的親屬朋友)來(lái)拓展，而對(duì)一名有前科的業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，受損的信譽(yù)無(wú)疑是一個(gè)致命的缺陷。其次，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員經(jīng)常地有收取續(xù)期保費(fèi)之類(lèi)的財(cái)務(wù)劃撥工作，會(huì)有大筆的錢(qián)經(jīng)手。由此，公司顯然會(huì)將“有經(jīng)濟(jì)債務(wù)未清償”視為對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員誠(chéng)信展業(yè)的威脅，進(jìn)而將其在制度上設(shè)為限制條件。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的簽約過(guò)程某種程度上也是一個(gè)培訓(xùn)過(guò)程，申請(qǐng)人提交身份、學(xué)歷證明等資料后就可以參加公司統(tǒng)一組織的面試。面試通過(guò)、符合條件的待簽約人員參加公司組織的營(yíng)銷(xiāo)員資格考試培訓(xùn)，取得《保險(xiǎn)從業(yè)人員資格證書(shū)》。接下來(lái)，要參加新人培訓(xùn)，并通過(guò)新人培訓(xùn)考試。交納保證金之后就可與公司簽訂《保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員保險(xiǎn)合同》，由公司核發(fā)《保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員展業(yè)證》，并發(fā)放營(yíng)銷(xiāo)員代碼，成為業(yè)務(wù)員職級(jí)，公司按《保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員個(gè)人資料管理辦法》為保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員建立個(gè)人資料。訂立合同是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員權(quán)益的基本保障。特別要說(shuō)明的是《保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員保險(xiǎn)合同》并非是勞動(dòng)合同，所以大部分內(nèi)容是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品這一業(yè)務(wù)的范圍、開(kāi)展方式的規(guī)定，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員的權(quán)利義務(wù)的說(shuō)明較為簡(jiǎn)單，權(quán)利義務(wù)方面的規(guī)定在《辦法》里得到更充分的闡釋。這一合同內(nèi)容完全遵守了中國(guó)保監(jiān)會(huì)制定的《保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員管理規(guī)定》以及下發(fā)的《規(guī)范制保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員管理制度通知》等部門(mén)規(guī)章，很重視保障營(yíng)銷(xiāo)員的知情權(quán)和自主決定權(quán)，如在合同顯著位置明示不屬于勞動(dòng)合同，并經(jīng)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員確認(rèn)；沒(méi)有出現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)員、工資、薪酬、底薪、工號(hào)等誤導(dǎo)性條款或者用語(yǔ)；保證營(yíng)銷(xiāo)員在不以中國(guó)人壽人員這一身份從事其他職業(yè)的權(quán)利。總之，合同的訂立成為了營(yíng)銷(xiāo)員權(quán)益維護(hù)的起點(diǎn)。

合同生效后，營(yíng)銷(xiāo)員的業(yè)務(wù)啟動(dòng)沒(méi)有緊迫的時(shí)間限制，只要參加新人培訓(xùn)即可。但其享受的福利立刻生效，首先地可獲得一份相對(duì)于其他行業(yè)就業(yè)人員更周到的保險(xiǎn)保障，《辦法》中的第五十九條詳細(xì)規(guī)定了營(yíng)銷(xiāo)員可以享受到養(yǎng)老年金保險(xiǎn)、團(tuán)體人身保險(xiǎn)、團(tuán)體人身意外傷害保險(xiǎn)、團(tuán)體醫(yī)療險(xiǎn)等保險(xiǎn)福利。僅以職級(jí)最低的剛?cè)胨镜臉I(yè)務(wù)員為例，簽約滿三個(gè)月就可以辦理《國(guó)壽銷(xiāo)售精英團(tuán)體養(yǎng)老年金保險(xiǎn)(分紅型)》，保費(fèi)分為個(gè)人繳納部分和公司獎(jiǎng)勵(lì)部分，個(gè)人部分由公司每月在個(gè)人應(yīng)發(fā)傭金中提取8%，公司獎(jiǎng)勵(lì)部分按營(yíng)銷(xiāo)員所處職級(jí)和在該職級(jí)時(shí)間的長(zhǎng)短來(lái)計(jì)算。這樣規(guī)定的目的仍是提高業(yè)績(jī)水平，維持營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍的穩(wěn)定。普通業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù)主管在正常的業(yè)績(jī)水平下、只要不隨意離職，那么這份保險(xiǎn)主要由公司承擔(dān)且工齡越長(zhǎng)個(gè)人繳納的部分越少。而團(tuán)體人身保險(xiǎn)、團(tuán)體人身意外傷害保險(xiǎn)、團(tuán)體意外險(xiǎn)則是由公司依據(jù)職級(jí)為營(yíng)銷(xiāo)員免費(fèi)辦理。

如上所述的簽約過(guò)程中，為了實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍的有效擴(kuò)張，人壽公司的面試、資格測(cè)試等考核環(huán)節(jié)均較為寬松，對(duì)應(yīng)聘者的宣講基于個(gè)人自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)和中國(guó)人壽當(dāng)前待遇水平這兩個(gè)方面，內(nèi)容真實(shí)、簽約后都能兌現(xiàn)。從營(yíng)銷(xiāo)員角度來(lái)看，其在簽約過(guò)程中基本處于主導(dǎo)地位，在任何時(shí)候完全可以自由退出。實(shí)踐中，也罕有營(yíng)銷(xiāo)員因?yàn)楹贤瑔?wèn)題與人壽公司產(chǎn)生糾紛乃至訴訟。《辦法》中關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)員解約的規(guī)定與考核方面的規(guī)定緊密相連。

《辦法》只講了解約的程序，營(yíng)銷(xiāo)員提出申請(qǐng)后繳清應(yīng)交納的保險(xiǎn)費(fèi)及其他款項(xiàng)，交回《展業(yè)證》和所有公司印發(fā)的單證、收據(jù)、活動(dòng)管理工具及所記錄的客戶資料就可以解除合同，而公司方如果要解約其理由除去違反法律和全行業(yè)規(guī)章外只能是營(yíng)銷(xiāo)員業(yè)績(jī)水平長(zhǎng)期地、連續(xù)性地未達(dá)最低標(biāo)準(zhǔn)。具體的規(guī)定是：業(yè)務(wù)員達(dá)到下列條件，可以申請(qǐng)晉升業(yè)務(wù)主任

1.任業(yè)務(wù)員滿3個(gè)月；

2.個(gè)人最近3個(gè)月累計(jì)FYC(首年應(yīng)發(fā)傭金)達(dá)到1Q(季度須完成的FYC金額1200)；

3.個(gè)人最近3個(gè)月累計(jì)新單件數(shù)達(dá)到2件；

4.個(gè)人最近3個(gè)月短期險(xiǎn)業(yè)務(wù)新單保費(fèi)達(dá)到600元；

5.通過(guò)綜合測(cè)評(píng)和培訓(xùn)考試。

業(yè)務(wù)員連續(xù)3個(gè)月FYC為零或簽約起9個(gè)月內(nèi)不能晉升為業(yè)務(wù)主任，則解除合同。上述業(yè)績(jī)指標(biāo)都是最基本的要求，遠(yuǎn)低于營(yíng)銷(xiāo)員平均的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。公司依照《合同》、《辦法》的規(guī)定是無(wú)權(quán)隨意單方面提出解除合同的，營(yíng)銷(xiāo)員的權(quán)益亦可得到保障。四、《辦法》中的“考核、委托報(bào)酬、培訓(xùn)”規(guī)定《辦法》中條款最多的內(nèi)容是關(guān)于考核方面的，而考核指標(biāo)基本上是三類(lèi)FYC(首年應(yīng)發(fā)傭金)、新單件數(shù)即新簽發(fā)的個(gè)險(xiǎn)長(zhǎng)險(xiǎn)主險(xiǎn)保單及短期險(xiǎn)(不含附加險(xiǎn))折算件數(shù)之和、新單保費(fèi)。如果是業(yè)務(wù)主管系列的營(yíng)銷(xiāo)員還需考核其培訓(xùn)的下級(jí)營(yíng)銷(xiāo)員的業(yè)績(jī)情況。考核的條款不含公司員工管理制度、不進(jìn)行員工考勤，在某種意義上說(shuō)是企業(yè)對(duì)自身銷(xiāo)售渠道的控制，它嚴(yán)格遵守了保監(jiān)會(huì)的相關(guān)規(guī)定、體現(xiàn)了營(yíng)銷(xiāo)員與公司之間的而非委托關(guān)系。

考核的結(jié)果只應(yīng)用于營(yíng)銷(xiāo)員職級(jí)的確認(rèn)，職級(jí)的高低與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)則決定了營(yíng)銷(xiāo)員的委托報(bào)酬。委托報(bào)酬的主要部分是傭金，其余包括展業(yè)津貼、新人津貼等津貼以及潛力新人獎(jiǎng)、伯樂(lè)獎(jiǎng)等營(yíng)銷(xiāo)員增員方面的獎(jiǎng)勵(lì)，業(yè)務(wù)主管享有對(duì)應(yīng)自身職級(jí)的津貼類(lèi)報(bào)酬。推銷(xiāo)不同保險(xiǎn)產(chǎn)品的傭金比例決定著營(yíng)銷(xiāo)員的報(bào)酬，這一比例的合理性對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)員權(quán)益的影響至關(guān)重要。《辦法》規(guī)定傭金按《中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員手續(xù)費(fèi)支付規(guī)定》執(zhí)行，這一公司文件具有很高的權(quán)威性，業(yè)內(nèi)認(rèn)可度很高。此外，營(yíng)銷(xiāo)員對(duì)傭金比例向來(lái)少有異議，重心基本上都放在積累客戶資源、強(qiáng)化銷(xiāo)售技巧上。從感性角度來(lái)說(shuō)，很多的高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)員拿到的報(bào)酬非常高遠(yuǎn)甚于其所在的人壽公司的高管，已經(jīng)做到了開(kāi)著豪華私家車(chē)進(jìn)行展業(yè)。

中國(guó)人壽對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員的培訓(xùn)重視程度很高，參與培訓(xùn)成為一項(xiàng)重要職責(zé)。《辦法》中規(guī)定了公司在不同階段提供各種培訓(xùn)項(xiàng)目。針對(duì)新人的有保險(xiǎn)從業(yè)人員資格考試輔導(dǎo)、展業(yè)前培訓(xùn)；針對(duì)已簽約的營(yíng)銷(xiāo)員的主要是銷(xiāo)售技能培訓(xùn)，包括新兵營(yíng)訓(xùn)練、新秀提高訓(xùn)練、需求導(dǎo)向式銷(xiāo)售培訓(xùn)(NBSS)、需求分析與產(chǎn)品組合銷(xiāo)售；針對(duì)資深保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的有準(zhǔn)客戶開(kāi)拓(APS)、財(cái)務(wù)需求分析(FNA)。總體來(lái)看，培訓(xùn)的種類(lèi)多樣，設(shè)置合理，切合度高。更為重要的是技能的培訓(xùn)和個(gè)人素質(zhì)的培訓(xùn)已融入進(jìn)日常的營(yíng)銷(xiāo)員組織活動(dòng)中。例行的早會(huì)就是一個(gè)很有特色的人力資源培訓(xùn)開(kāi)發(fā)的活動(dòng)。早會(huì)的內(nèi)容包括：1.奏唱國(guó)歌高聲誦讀公司頌詞；2.晨會(huì)早操，形式有廣播體操、激勵(lì)操、手指操等；3.業(yè)績(jī)匯報(bào)；4.時(shí)事新聞速覽；5.政令宣導(dǎo)，這是營(yíng)銷(xiāo)決策落實(shí)到基層的最關(guān)鍵途徑，公司壽險(xiǎn)品種的更新、推廣渠道的變更、獎(jiǎng)懲措施的實(shí)施都要通過(guò)這一環(huán)節(jié)。當(dāng)然內(nèi)容不是一成不變的，遇有營(yíng)銷(xiāo)員生日，早會(huì)還有祝福慶生環(huán)節(jié)等。在早會(huì)上，人壽的組訓(xùn)依據(jù)業(yè)績(jī)動(dòng)態(tài)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員做出業(yè)務(wù)上的指導(dǎo)，他們互相之間也進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)和交流，這是技能的培訓(xùn)。此外奏唱國(guó)歌、晨操等活動(dòng)則是更高層次的激勵(lì)方式。

五、《辦法》的理論聯(lián)系與實(shí)踐意義

《辦法》詳細(xì)、全面地反映出了中國(guó)人壽對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)員這一“準(zhǔn)員工”群體權(quán)利、職責(zé)的態(tài)度。自壽險(xiǎn)行業(yè)引入保險(xiǎn)人制度以來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)員的的法律定義始終存疑。其不是《勞動(dòng)法》意義上的勞動(dòng)者，但與公司的關(guān)系非常緊密近似于雇傭勞動(dòng)關(guān)系。如何以這一群體模糊的法律定位為起點(diǎn)來(lái)考察營(yíng)銷(xiāo)員的權(quán)益是否得到維護(hù)，進(jìn)而考量中國(guó)人壽是否盡到了相應(yīng)層面的社會(huì)責(zé)任？從理論角度來(lái)看，《辦法》嚴(yán)格遵守了《保險(xiǎn)法》、《保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員管理規(guī)定》等法律規(guī)章。國(guó)際上最常用的對(duì)于企業(yè)履行社會(huì)責(zé)任、保障勞工權(quán)益進(jìn)行考察的標(biāo)準(zhǔn)就是SA8000，這一套企業(yè)社會(huì)道德責(zé)任標(biāo)準(zhǔn)有九項(xiàng)內(nèi)容，能對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員這樣的人權(quán)益維護(hù)起到參考作用的僅有“工資”、“懲戒性措施”和“組織工會(huì)的自由與集體談判的權(quán)利”。前兩者的合理性已在前文論述。而工會(huì)自由與集體談判的權(quán)利的確是對(duì)維護(hù)營(yíng)銷(xiāo)員權(quán)利的新啟發(fā)，但此項(xiàng)任務(wù)不應(yīng)落在勞資對(duì)立面中的公司一方。

篇4

上海泛鑫保險(xiǎn)有限公司是一家成立于2007年的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)。2009年，隨著陳怡加入泛鑫，泛鑫也開(kāi)始主營(yíng)個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)。其2011年完成新單保費(fèi)1.5億元，業(yè)務(wù)規(guī)模在上海保險(xiǎn)中介市場(chǎng)排名第一；2012年的新單保險(xiǎn)費(fèi)超過(guò)4.8億元，同比增長(zhǎng)200%。2013年8月，泛鑫保險(xiǎn)公司的資金鏈斷裂，公司總經(jīng)理攜款逃跑，涉及金額近8億元，涉及范圍達(dá)到8個(gè)省，影響非常惡劣。

那么泛鑫是如何做到在在短時(shí)間內(nèi)保費(fèi)規(guī)模迅速增加到“龍頭位置”呢？“泛鑫模式”，主要是“期繳變躉繳”。

泛鑫的主營(yíng)業(yè)務(wù)是人壽保險(xiǎn)，壽險(xiǎn)的最大特點(diǎn)是保險(xiǎn)期限長(zhǎng)。泛鑫通過(guò)和客戶簽兩份合同，一份是保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品合同另一份是泛鑫自制的固定收益的理財(cái)協(xié)議。泛鑫將原本20年期限的保險(xiǎn)產(chǎn)品包裝成1年-3年期、年收益達(dá)到8%-10%的理財(cái)產(chǎn)品。泛鑫的運(yùn)作模式本質(zhì)就是通過(guò)不斷的發(fā)展新客戶，將長(zhǎng)期業(yè)務(wù)拆成短期，套取保險(xiǎn)公司的高額傭金，賺取傭金和實(shí)際繳納的保費(fèi)的差額。在壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中，通常在新業(yè)務(wù)的首期，傭金很高但是以后會(huì)逐年遞減，泛鑫為了維持他對(duì)客戶承諾的高收益就必須不停地發(fā)展新客戶才能保證資金鏈的順暢。這種激進(jìn)的高風(fēng)險(xiǎn)銷(xiāo)售方式從某種意義上來(lái)說(shuō)是欺詐，很容易造成公司的資金鏈斷裂。

二、“泛鑫案”發(fā)生的原因探究

（一）內(nèi)因

泛鑫案的發(fā)生從其自身來(lái)講，是其利用監(jiān)管漏洞刻意欺騙保險(xiǎn)公司和消費(fèi)者來(lái)達(dá)到自身獲利的目的，主要還是公司對(duì)高管的約束不夠，公司內(nèi)部治理不健全，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)自身內(nèi)控管理薄弱。從保險(xiǎn)公司來(lái)看，保險(xiǎn)公司對(duì)核保管控風(fēng)險(xiǎn)做的不到位，保險(xiǎn)公司對(duì)中介機(jī)構(gòu)管理也不到位。一是，保險(xiǎn)公司為了追求矚目的業(yè)績(jī)對(duì)展業(yè)、單證管理、代收保費(fèi)制度管理的不完善以及分支機(jī)構(gòu)依法經(jīng)營(yíng)的觀念不強(qiáng)。例如有的公司對(duì)保監(jiān)會(huì)規(guī)定的對(duì)新型人壽產(chǎn)品的在猶豫期要做到全部回訪不能?chē)?yán)格執(zhí)行；還有的公司的單證管理存在缺陷。二是，保險(xiǎn)公司在業(yè)務(wù)招攬上和保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，目前我國(guó)的保險(xiǎn)公司都有自己的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)和機(jī)構(gòu)，這在一定程度上和機(jī)構(gòu)存在業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)在客觀上造成保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)為了追求業(yè)績(jī)發(fā)生鋌而走險(xiǎn)的違規(guī)。三是，目前我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)上相當(dāng)一部分中小保險(xiǎn)公司缺乏公司品牌和自信對(duì)中介渠道產(chǎn)生依賴，放松了對(duì)中介機(jī)構(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)管控，助漲了中介機(jī)構(gòu)的不良行為。

（二）外因

當(dāng)前我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展處于初級(jí)階段，整體水平不高，很多的保險(xiǎn)公司還處在以保費(fèi)規(guī)模論成敗的階段，重質(zhì)不重量；目前，我國(guó)社會(huì)的信用水平還有待提高，這對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展的不利。由于很多原因我國(guó)目前的保險(xiǎn)監(jiān)管水平有限，現(xiàn)行的監(jiān)管法律制度不健全，相關(guān)的法律可操作性不強(qiáng)，保險(xiǎn)監(jiān)管水平不高，執(zhí)法不嚴(yán)，還沒(méi)有建立完整的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的退出機(jī)制。比如對(duì)中介機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)管理沒(méi)有明確具體的要求，給執(zhí)法者和經(jīng)營(yíng)者帶來(lái)一定的困擾。

三、如何完善我國(guó)對(duì)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的監(jiān)管

根據(jù)從“泛鑫案”得到的啟示，筆者認(rèn)為應(yīng)該從以下幾個(gè)方面完善我國(guó)對(duì)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的監(jiān)管，促進(jìn)我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的正常可持續(xù)發(fā)展。

（一）應(yīng)該進(jìn)一步完善相關(guān)的監(jiān)管法律制度

應(yīng)該盡快根據(jù)《保險(xiǎn)法》進(jìn)一步完善有關(guān)《保險(xiǎn)專業(yè)機(jī)構(gòu)監(jiān)管規(guī)定》、《保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)監(jiān)管規(guī)定》的有關(guān)要求，簡(jiǎn)化行政審批項(xiàng)目，雖然在2013年保監(jiān)會(huì)出臺(tái)了修改過(guò)的《保險(xiǎn)專業(yè)機(jī)構(gòu)監(jiān)管規(guī)定》和《保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)監(jiān)管規(guī)定》規(guī)定的內(nèi)容刪掉一些不符合目前保險(xiǎn)中介市場(chǎng)發(fā)展的條款，但是還有一些問(wèn)題沒(méi)有得到解決，可操作性有待提升，例如明確規(guī)定保險(xiǎn)中介的傭金比例范圍。

（二）從嚴(yán)執(zhí)法、違法重罰

目前，我國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)監(jiān)管的另一個(gè)軟肋就是存在執(zhí)法不嚴(yán)的現(xiàn)象。由于整體環(huán)境的影響我國(guó)的監(jiān)管部門(mén)存在比較嚴(yán)重的執(zhí)法不嚴(yán)現(xiàn)象，很多時(shí)候監(jiān)管部門(mén)的監(jiān)管都流于形式。罰款數(shù)額不高，對(duì)查處的違反規(guī)定的現(xiàn)象的處罰力度不夠，起不到殺一儆百的警示作用。

（三）進(jìn)一步加強(qiáng)保險(xiǎn)公司對(duì)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的管理

應(yīng)該進(jìn)一步加強(qiáng)保險(xiǎn)公司對(duì)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的管理和培訓(xùn)，包括合同、業(yè)務(wù)、機(jī)構(gòu)的財(cái)務(wù)管理；按照一定的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)進(jìn)行質(zhì)量考核，可以要求機(jī)構(gòu)繳納一定比例的保證金。同時(shí)可以進(jìn)一步探索保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的改革，促進(jìn)保險(xiǎn)公司專業(yè)化發(fā)展，將銷(xiāo)售業(yè)務(wù)外包給專門(mén)的保險(xiǎn)中介，促進(jìn)保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)良性競(jìng)爭(zhēng)，達(dá)到雙贏。

篇5

保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)在歐美已有近200年的歷史了。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人代表客戶的利益，對(duì)客戶負(fù)責(zé)，幫助客戶選擇最合適的保險(xiǎn)公司、最合理的價(jià)格、最優(yōu)越的承保條件并提供全面的風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)和各項(xiàng)增值服務(wù)。按照國(guó)際慣例，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的傭金一般由保險(xiǎn)公司從客戶交納的保險(xiǎn)費(fèi)中按照一定比例支付。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人已經(jīng)與醫(yī)生、律師一樣成為三大家庭顧問(wèn)之一。

在我國(guó)，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)還是件新生事物，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司到現(xiàn)在也不過(guò)10來(lái)家。據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，從目前情況看，全國(guó)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中，只有1％是通過(guò)經(jīng)紀(jì)公司做成的，而在國(guó)外，至少要占到70％。普通百姓還是習(xí)慣于直接與保險(xiǎn)公司打交道，覺(jué)得那樣才“保險(xiǎn)”。

在重慶保險(xiǎn)市場(chǎng)上，經(jīng)紀(jì)公司更是處于萌芽狀況。據(jù)中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司重慶公司負(fù)責(zé)人介紹：現(xiàn)在，重慶很多市民不了解保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)，重慶目前還沒(méi)有一家保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司。

據(jù)業(yè)內(nèi)人士說(shuō)，保險(xiǎn)公司現(xiàn)在承擔(dān)的一部分工作原本就應(yīng)該由保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)來(lái)做。保險(xiǎn)公司應(yīng)把主要精力放到根據(jù)市場(chǎng)需求，不斷開(kāi)發(fā)新的險(xiǎn)種、完善售后服務(wù)上，而不是千方百計(jì)去賣(mài)保險(xiǎn)，這對(duì)于保險(xiǎn)市場(chǎng)的持續(xù)、健康發(fā)展是不利的。通過(guò)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司，可以有效降低成本，避免一些暗箱交易。這對(duì)保險(xiǎn)公司和投保人是一件雙贏的大好事。

而對(duì)于投保人來(lái)講，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人更會(huì)有效改變保戶在保險(xiǎn)市場(chǎng)的弱勢(shì)地位，促使保險(xiǎn)市場(chǎng)能夠更加均衡、規(guī)范、公平。

篇6

北京東方廣場(chǎng)，一間非常人性化的辦公室里，中美大都會(huì)人壽保險(xiǎn)公司CFO卓世皓溫文爾雅又不失職業(yè)風(fēng)范地講述著自己在這個(gè)由首都機(jī)場(chǎng)集團(tuán)公司和美國(guó)大都會(huì)人壽保險(xiǎn)公司合資組建的保險(xiǎn)公司CFO的特殊角色。

在國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)混戰(zhàn)的局勢(shì)下，中美大都會(huì)人壽從誕生起就擁有很高的起點(diǎn)，但如何將先進(jìn)的國(guó)際經(jīng)驗(yàn)與中國(guó)特色結(jié)合經(jīng)營(yíng)、并且在中國(guó)這個(gè)尚不成熟的金融市場(chǎng)中迅速壯大才是真正的挑戰(zhàn)所在。而讓中國(guó)員工團(tuán)隊(duì)按照美國(guó)成熟的合規(guī)體系運(yùn)作，并讓公司繞開(kāi)一些不正常的金融市場(chǎng)陷阱，對(duì)CFO來(lái)說(shuō)，是一場(chǎng)身處“熱帶叢林”的艱難戰(zhàn)事。

從精算師到CFO

《首席財(cái)務(wù)官》：從精算師到CFO，這一職業(yè)角色轉(zhuǎn)換過(guò)程中您有怎樣的感受？做精算師的經(jīng)歷有助于您的CFO工作嗎？

卓世皓： CFO與精算師的工作并沒(méi)有太大區(qū)別。保險(xiǎn)業(yè)中很多CFO都是精算師。培養(yǎng)精算師的重要內(nèi)容之一就是要了解公司不同的部門(mén)，美國(guó)大都會(huì)要求精算師每一年半就換一個(gè)部門(mén)，所以培養(yǎng)了自己對(duì)各個(gè)領(lǐng)域的深刻認(rèn)識(shí)。

不同的是，精算師的工作更傾向于技術(shù)性，而CFO更顧全大局，需要對(duì)整個(gè)公司的財(cái)務(wù)及戰(zhàn)略都非常熟悉，包括財(cái)務(wù)怎樣滿足股東需要等。不同的背景使得不同的CFO看問(wèn)題的角度也不同，比如大都會(huì)國(guó)際部的CFO是投資背景，雖然沒(méi)有產(chǎn)品精算與銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)但卻是一個(gè)很好的CFO，他可能對(duì)產(chǎn)品不是最精通，但卻能從投資和商業(yè)發(fā)展等宏觀方向上做出正確的決策。

CFO角色職能中最關(guān)鍵的是要在做決策前考慮周全，不了解的方面你就要多去溝通，咨詢專家，把所有的意見(jiàn)做一個(gè)綜合的評(píng)判。同時(shí)，多年的工作經(jīng)驗(yàn)讓我知道員工的想法及其出發(fā)點(diǎn)，這很容易讓自己學(xué)會(huì)從不同角度去看問(wèn)題。在討論問(wèn)題時(shí)，精算師會(huì)從專業(yè)角度看問(wèn)題，這時(shí)我就會(huì)提議從例如營(yíng)銷(xiāo)等其他的角度看會(huì)怎樣。

《首席財(cái)務(wù)官》：CFO作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的一個(gè)關(guān)鍵人物，您處于一個(gè)什么樣的角色？

卓世皓：不管是開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品還是新渠道我都會(huì)參與，也經(jīng)常會(huì)跟營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)討論市場(chǎng)。從精算角度來(lái)講，產(chǎn)品一定要有利潤(rùn)，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)卻希望保費(fèi)越低越好、功能越多越好，但產(chǎn)品功能增多保費(fèi)成本也會(huì)相應(yīng)提高。在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的過(guò)程中財(cái)務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系相當(dāng)密切：如果只從營(yíng)銷(xiāo)的角度考慮，可能產(chǎn)品賣(mài)的出去但是企業(yè)會(huì)虧損；單從精算的角度考慮可能計(jì)算會(huì)贏利但產(chǎn)品卻賣(mài)不出去，這需要平衡。發(fā)展的渠道也一樣，每開(kāi)發(fā)一個(gè)渠道都要看它前景怎么樣，能帶來(lái)多大的回報(bào)。

《首席財(cái)務(wù)官》：一個(gè)金融機(jī)構(gòu)的CFO，與一家實(shí)業(yè)公司的CFO在職能上有何區(qū)別？

卓世皓：沒(méi)有太大區(qū)別，保險(xiǎn)公司也是把保險(xiǎn)作為一個(gè)產(chǎn)品在銷(xiāo)售。當(dāng)然，保險(xiǎn)產(chǎn)品作為一個(gè)金融產(chǎn)品和別的產(chǎn)品還是有很大區(qū)別的，它不像那種日常生活消費(fèi)品，消費(fèi)者自然會(huì)想到去買(mǎi)，大多數(shù)人對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)，是要靠營(yíng)銷(xiāo)人員去宣傳、提醒的。雖然特性不同，但我作為CFO還是把它當(dāng)成是一個(gè)產(chǎn)品來(lái)看，也要考慮資產(chǎn)負(fù)債。

趟過(guò)市場(chǎng)泥沼

《首席財(cái)務(wù)官》：有人說(shuō)，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司的風(fēng)險(xiǎn)很大，中美大都會(huì)人壽在公司資本風(fēng)險(xiǎn)控制方面又采取了哪些措施？

卓世皓：我們?cè)谧鐾顿Y決策時(shí)要做幾手準(zhǔn)備，廣泛地收集信息，再內(nèi)部討論，有的會(huì)做進(jìn)一步了解，我們一定會(huì)從我們公司的利益出發(fā)找到最好的投資渠道，然后才投資，盡可能降低風(fēng)險(xiǎn)。

在業(yè)務(wù)方面對(duì)于CFO來(lái)說(shuō)每一個(gè)部門(mén)都同樣重要。控制風(fēng)險(xiǎn)最小化很重要，這也是我們?cè)诤弦?guī)、內(nèi)審上花了相當(dāng)大力氣的原因。

《首席財(cái)務(wù)官》：這種理性的做法很適合美國(guó)的市場(chǎng)，但會(huì)不會(huì)不適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)的風(fēng)格?

卓世皓：我們公司風(fēng)險(xiǎn)控管非常嚴(yán)格，公司本身的政策也不允許我們搞拉關(guān)系的業(yè)務(wù)手段，因?yàn)樵谶@個(gè)過(guò)程中也許會(huì)給我們帶來(lái)不利因素。雖然拉關(guān)系會(huì)帶來(lái)一定收益，但這個(gè)是短暫的，長(zhǎng)期盈利還在于公司的實(shí)力。誰(shuí)都愿意跟實(shí)力強(qiáng)的公司合作。

《首席財(cái)務(wù)官》：中美大都會(huì)人壽運(yùn)用哪些因素來(lái)評(píng)估公司的經(jīng)營(yíng)狀況？

卓世皓：這也是兩方面的平衡，公司初期成本很高，保單每年繳的保費(fèi)只是一部分，很多保險(xiǎn)產(chǎn)品在第一年扣除傭金、準(zhǔn)備金、費(fèi)用后都是虧本。我們?cè)谧霎a(chǎn)品設(shè)計(jì)的時(shí)候就已經(jīng)預(yù)料到會(huì)有這種情況，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)產(chǎn)品是要看長(zhǎng)期的投資回報(bào)，這有很多假設(shè)在里面，問(wèn)題是你在進(jìn)一步發(fā)展時(shí)有沒(méi)有按照這個(gè)假設(shè)去做，有些人為的東西我們要去調(diào)解，有些外界的因素我們沒(méi)有辦法控制，就要看你的產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)有什么樣的機(jī)制。

投資也一樣，因?yàn)槭袌?chǎng)上利率的走勢(shì)也不一樣，而且是長(zhǎng)期的，關(guān)鍵是你的資產(chǎn)和負(fù)債有沒(méi)有匹配。你賣(mài)出去的產(chǎn)品利率基本上已經(jīng)定下來(lái)，剩下來(lái)的就是你怎么樣去投資取得足夠的回報(bào)給這些顧客，明年的利率可能不一樣，就要根據(jù)市場(chǎng)對(duì)價(jià)格做相應(yīng)的調(diào)整。

從大都會(huì)多年的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)來(lái)說(shuō)，我們追求的不僅僅是資本的最大回報(bào)，因?yàn)閺墓緛?lái)看投保人的保費(fèi)也是公司的負(fù)債。比如一個(gè)客戶來(lái)買(mǎi)保險(xiǎn)，他每年支付2000元錢(qián)，如果有一天被保的人去世，公司就得賠一大筆錢(qián)，收進(jìn)來(lái)的錢(qián)有相當(dāng)大一部分是這樣用作準(zhǔn)備金的，如果拿到股票市場(chǎng)上去損失了就沒(méi)辦法賠償客戶。

保險(xiǎn)公司強(qiáng)調(diào)資產(chǎn)和負(fù)債的匹配，要有足夠的資產(chǎn)來(lái)應(yīng)付負(fù)債。當(dāng)資產(chǎn)低于負(fù)債，或是達(dá)不到保監(jiān)會(huì)最低償付能力標(biāo)準(zhǔn)的話，從理論上來(lái)說(shuō)你的保險(xiǎn)公司就倒閉了。所以在運(yùn)作方面一定要謹(jǐn)慎。在資產(chǎn)和負(fù)債匹配的情況下去追求大的回報(bào)，這是為了公司和客戶的利益，但不會(huì)因此去冒很大的風(fēng)險(xiǎn)。

我們不是簡(jiǎn)單地追求投資回報(bào)率，更看重穩(wěn)定，這主要是對(duì)客戶負(fù)責(zé)，在這個(gè)前提下謀求公司的發(fā)展。

發(fā)展產(chǎn)品組合

《首席財(cái)務(wù)官》：保險(xiǎn)公司在兩端業(yè)務(wù)的另一頭就是投資，你們會(huì)要求怎樣的一個(gè)投資回報(bào)率？

卓世皓：我們不是簡(jiǎn)單地追求投資回報(bào)率，你必須要知道自己的局限性在哪里。

在做產(chǎn)品估價(jià)的時(shí)候不應(yīng)該把投資回報(bào)率期望得很高。關(guān)鍵是按照國(guó)內(nèi)狀況的投資回報(bào)率定價(jià)的產(chǎn)品是否能銷(xiāo)售出去，所以在產(chǎn)品的特性方面可能要做不少調(diào)整。當(dāng)產(chǎn)品已經(jīng)確定，開(kāi)始銷(xiāo)售時(shí)，就要考慮資產(chǎn)和負(fù)債怎樣匹配了，在投資方面承諾的回報(bào)是多少。并不是說(shuō)先定價(jià)再考慮回報(bào)，如果那時(shí)得不到回報(bào)就太晚了。所以我們的資產(chǎn)負(fù)債管理委員會(huì)每月都開(kāi)會(huì)，雙方的股東代表都到場(chǎng)，一方面讓他們了解我們?cè)趺粗朴喭顿Y決策，一方面了解我們?cè)鯓邮沟觅Y產(chǎn)和負(fù)債匹配。

篇7

【關(guān)鍵詞】 分紅保險(xiǎn);保障;投資

一、引言

兼具保障功能和投資理財(cái)功能的分紅保險(xiǎn),自2000年在中國(guó)首次推出以來(lái),以其獨(dú)特的吸引力逐漸成為壽險(xiǎn)的主流產(chǎn)品。據(jù)統(tǒng)計(jì),2008年,全國(guó)分紅保險(xiǎn)保費(fèi)收入超過(guò)了3650億元,約占?jí)垭U(xiǎn)總保費(fèi)的50%。分紅保險(xiǎn)的迅猛發(fā)展也推動(dòng)了學(xué)術(shù)界的研究熱潮,這對(duì)分紅保險(xiǎn)的進(jìn)一步發(fā)展和整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的規(guī)范和進(jìn)步都意義重大。本文對(duì)分紅保險(xiǎn)的內(nèi)涵、種類(lèi)和紅利進(jìn)行了闡述,同時(shí)從分紅保險(xiǎn)優(yōu)劣勢(shì)、熱銷(xiāo)原因兩個(gè)角度分析了我國(guó)分紅保險(xiǎn)的發(fā)展現(xiàn)狀,并通過(guò)實(shí)例進(jìn)行了進(jìn)一步說(shuō)明,最后對(duì)我國(guó)分紅保險(xiǎn)的發(fā)展提出了建議。

二、分紅保險(xiǎn)概述

分紅保險(xiǎn)是指保險(xiǎn)公司將其實(shí)際經(jīng)營(yíng)成果優(yōu)于定價(jià)假設(shè)的可分配盈余,按一定比例向保單持有人進(jìn)行分配的人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品。投保人除了可以得到傳統(tǒng)保單規(guī)定的保險(xiǎn)責(zé)任外,還享受保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)成果,即參加保險(xiǎn)公司投資和經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)所得盈余的分配。我國(guó)的分紅保險(xiǎn)依據(jù)功能可分為投資型和保障型兩類(lèi)。投資型分紅保險(xiǎn)以銀保分紅產(chǎn)品為代表,以躉交為主,通常為5年或10年期,多數(shù)只提供人身死亡或者全殘保障,不附加各種健康險(xiǎn)或重大疾病保障,在分紅保險(xiǎn)中所占比例較低。保障型分紅保險(xiǎn)有躉交和期交兩種,期限從5年到幾十年不等,不僅提供人身死亡或者全殘保障,通常還附加各種健康險(xiǎn)或重大疾病保障,在分紅保險(xiǎn)中所占比例較高。分紅保險(xiǎn)的紅利由保險(xiǎn)公司的可分配盈余決定,可分配盈余主要來(lái)源于利差益、死差益和費(fèi)差益。利差益是指實(shí)際的投資收益率高于預(yù)計(jì)的投資收益率時(shí)所產(chǎn)生的盈余,死差益是指某個(gè)險(xiǎn)種被保險(xiǎn)人的實(shí)際死亡人數(shù)小于預(yù)定死亡人數(shù)時(shí)所產(chǎn)生的盈余,費(fèi)差益是指實(shí)際的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用低于預(yù)計(jì)的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用時(shí)所產(chǎn)生的盈余,除了這三種主要的來(lái)源外,還有失效收益、投資收益和資產(chǎn)增值、殘疾給付、意外加倍給付、年金預(yù)計(jì)給付額與實(shí)際給付額的差額等。分紅方式包括現(xiàn)金分紅和保額分紅(按分紅形式)、全差分紅和部分差分紅(按紅利來(lái)源)。

三、中國(guó)分紅保險(xiǎn)發(fā)展現(xiàn)狀分析

分紅保險(xiǎn)作為一種新型保險(xiǎn)產(chǎn)品自推出以來(lái)取得了快速發(fā)展,到2010年,分紅保險(xiǎn)在中國(guó)人壽、太平洋人壽、泰康人壽等多數(shù)壽險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)中的比重都超過(guò)了50%,在個(gè)別壽險(xiǎn)公司甚至達(dá)到90%,已經(jīng)成為壽險(xiǎn)行業(yè)的主流險(xiǎn)種。

(一)分紅保險(xiǎn)優(yōu)劣勢(shì)分析

分紅保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在三個(gè)方面:首先符合中國(guó)消費(fèi)者的理財(cái)特點(diǎn)。中國(guó)的消費(fèi)者在理財(cái)上的一直傾向于穩(wěn)健的銀行儲(chǔ)蓄,傳統(tǒng)的保險(xiǎn)并非最佳選擇。分紅保險(xiǎn)的收益包括“保底”收益和紅利收益兩部分,與銀行儲(chǔ)蓄相比,固定支付的“保底”收益相當(dāng)于銀行儲(chǔ)蓄的本金,在保險(xiǎn)公司正常經(jīng)營(yíng)情況下,紅利收益往往要比銀行儲(chǔ)蓄的利息高,此外,分紅收益不需要像儲(chǔ)蓄利息收入那樣繳納利息稅。其次具有投資和保障的雙重功能。分紅保險(xiǎn)既保留了傳統(tǒng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的保障功能,又在一定程度上滿足了客戶對(duì)投資理財(cái)?shù)男枨蟆Ｔ俅纬绦蚝?jiǎn)單,便于銷(xiāo)售。從投保的程序來(lái)看,除傳統(tǒng)產(chǎn)品的分紅型外,很多分紅保險(xiǎn)的投保都不需要經(jīng)過(guò)體檢,購(gòu)買(mǎi)程序簡(jiǎn)單;從銷(xiāo)售渠道來(lái)看,分紅保險(xiǎn)的銷(xiāo)售囊括了人、銀行、郵政等多種渠道,便于消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。

分紅保險(xiǎn)的劣勢(shì)也體現(xiàn)在三個(gè)方面:第一,保障功能相對(duì)弱化。分紅保險(xiǎn)的保障范圍比較狹窄,保障的額度往往比傳統(tǒng)的保障類(lèi)壽險(xiǎn)產(chǎn)品低。第二,資金運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)增大。從整體銷(xiāo)售情況看,分紅保險(xiǎn)的保費(fèi)收入多以躉交為主,短期的比例也遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了長(zhǎng)期,從而容易造成短期內(nèi)資金大量集聚,加大了資金運(yùn)用難度。第三,分紅的不確定性。分紅保險(xiǎn)的分紅金額是由保險(xiǎn)公司的投資收益率所決定。在資本市場(chǎng)不景氣或保險(xiǎn)公司出現(xiàn)投資決策失誤的情況下,紅利分配一般會(huì)比較低,甚至可能低于銀行同期利率,加之人在銷(xiāo)售時(shí)可能夸大分紅保險(xiǎn)的收益率,一旦紅利支付額與投保者的心理預(yù)期產(chǎn)生差距,無(wú)疑會(huì)對(duì)分紅保險(xiǎn)的發(fā)展產(chǎn)生巨大壓力。

(二)分紅保險(xiǎn)熱銷(xiāo)原因

如前所述,分紅保險(xiǎn)自身所具有的三大優(yōu)勢(shì)使得分紅產(chǎn)品得以熱銷(xiāo)。除此之外,還有四個(gè)主要的原因促成了它的熱銷(xiāo):第一,保險(xiǎn)公司為規(guī)避利差風(fēng)險(xiǎn)加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新。改革開(kāi)放以來(lái),我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)的高增長(zhǎng)使其聚集了大量的資金,自上世紀(jì)90年代中期之后央行連續(xù)的降息給保險(xiǎn)公司造成了巨額的利差損,為規(guī)避利差風(fēng)險(xiǎn),保險(xiǎn)公司致力于產(chǎn)品創(chuàng)新,使分紅保險(xiǎn)得以產(chǎn)生并不斷完善。第二,保險(xiǎn)人在高額傭金驅(qū)動(dòng)下的推波助瀾。許多保險(xiǎn)公司為擴(kuò)大業(yè)務(wù)爭(zhēng)取市場(chǎng)份額,聘用人后未經(jīng)培訓(xùn)就直接開(kāi)展業(yè)務(wù)。分紅保險(xiǎn)本身的復(fù)雜性和專業(yè)性使很多人自身對(duì)其理解不夠深入,少數(shù)的人還會(huì)為追求傭金利益而刻意回避風(fēng)險(xiǎn)提示、夸大保險(xiǎn)功能和收益程度,極易誤導(dǎo)消費(fèi)者。第三,客戶的非理性選擇。隨著居民可支配收入的增加,投資需求也隨之提高,由于分紅保險(xiǎn)自身的專業(yè)性和客戶知識(shí)水平的有限性,使客戶對(duì)分紅保險(xiǎn)的理解趨于片面,加之保險(xiǎn)公司的大力宣傳和某種程度上的誤導(dǎo),使客戶容易產(chǎn)生從眾思想,做出非理性選擇。第四,銀行銷(xiāo)售的推動(dòng)。銀行銷(xiāo)售使保險(xiǎn)公司更容易爭(zhēng)取那些有閑置資金或有儲(chǔ)蓄、投資意圖的客戶,在銀行網(wǎng)點(diǎn)的銷(xiāo)售容易讓客戶認(rèn)為,保險(xiǎn)是以銀行和保險(xiǎn)公司的雙重信譽(yù)和實(shí)力為保障的,從未無(wú)形中提高購(gòu)買(mǎi)意愿。

(三)分紅保險(xiǎn)實(shí)例分析

下面以中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)上中資企業(yè)的“三大巨頭”的典型分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品為例進(jìn)行分析,我們選取的是中國(guó)人壽的“福祿雙喜兩全保險(xiǎn)”,平安人壽的“金裕人生兩全保險(xiǎn)”和太平洋人壽的“鴻利年年年金保險(xiǎn)”。鑒于篇幅原因,對(duì)這三個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品的具體內(nèi)容我們不予列出。通過(guò)對(duì)上述三種產(chǎn)品以及其他分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品的分析可以看出,分紅保險(xiǎn)的投保范圍相對(duì)統(tǒng)一,幾乎都在“出生30日以上至60周歲”這一區(qū)間內(nèi),個(gè)別險(xiǎn)種有所差異,保險(xiǎn)期間都比較長(zhǎng)但也存在差異;交費(fèi)方式以3年、5年等不等年限的期交為主,躉交產(chǎn)品所占比重較小,給付內(nèi)容主要包括生存保險(xiǎn)金和身故保險(xiǎn)金兩部分,具體給付方式因不同產(chǎn)品各異,也有部分分紅產(chǎn)品有其他形式的給付,如祝壽金就是太平洋保險(xiǎn)公司多種分紅保險(xiǎn)的特色,紅利分配往往是依分紅保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)情況而定,但保險(xiǎn)公司往往會(huì)簡(jiǎn)單提示紅利分配的不確定性,為了最大限度的爭(zhēng)取客戶,分紅產(chǎn)品往往還附加“憑保單可質(zhì)押貸款”的優(yōu)惠條件,部分分紅產(chǎn)品還推出了保費(fèi)自動(dòng)墊付等服務(wù)。

四、中國(guó)分紅保險(xiǎn)發(fā)展對(duì)策建議

1.科學(xué)合理定性,明確產(chǎn)品重點(diǎn)。保險(xiǎn)公司首先要對(duì)分紅產(chǎn)品進(jìn)行合理定性,明確保障與分紅的制衡關(guān)系,確定分紅產(chǎn)品的側(cè)重點(diǎn)。保險(xiǎn)公司作為專門(mén)經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu),在提供保障上具有比較優(yōu)勢(shì),如果將核心功能定為保障,就應(yīng)當(dāng)適度弱化紅利的作用,將重點(diǎn)放在如何最大限度、全方位地為客戶提供保障;如將分紅產(chǎn)品的核心功能定為投資,保險(xiǎn)公司就應(yīng)當(dāng)努力提高投資收益率,但由于目前市場(chǎng)上的投資產(chǎn)品較多,分紅保險(xiǎn)未必能夠占有優(yōu)勢(shì),所以更好的選擇還是突出分紅保險(xiǎn)的保障功能。

2.拓展銷(xiāo)售渠道,強(qiáng)化內(nèi)部管理。要降低分紅保險(xiǎn)的銷(xiāo)售成本需要從銷(xiāo)售渠道成本和內(nèi)部管理成本兩個(gè)方面著手。在銷(xiāo)售渠道上,要進(jìn)一步加強(qiáng)與銀行、郵政、證券等機(jī)構(gòu)的合作,充分利用這些機(jī)構(gòu)的信息優(yōu)勢(shì)拓展自身的業(yè)務(wù)規(guī)模。目前,保險(xiǎn)公司與銀行的合作已經(jīng)開(kāi)展多年,但多以銀行模式為主,銀行的收入主要是手續(xù)費(fèi),在銀行自身儲(chǔ)蓄規(guī)模萎縮時(shí)則會(huì)直接影響到分紅保險(xiǎn)的銷(xiāo)售。在今后的發(fā)展中,保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步優(yōu)化與銀行的合作模式,建立共贏機(jī)制,如讓銀行參股保險(xiǎn)公司。在內(nèi)部管理上,保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)建立合理高效的激勵(lì)機(jī)制,提高員工的工作效率。

3.堅(jiān)持客觀宣傳,規(guī)范銷(xiāo)售行為。由于分紅保險(xiǎn)作為一種保險(xiǎn)產(chǎn)品自身的專業(yè)性和復(fù)雜性使得許多客戶對(duì)其了解不深,客戶的選擇在很大程度上受到保險(xiǎn)公司的宣傳導(dǎo)向及人的影響。在銷(xiāo)售過(guò)程中,保險(xiǎn)公司為拓展業(yè)務(wù)在宣傳時(shí)往往更多強(qiáng)調(diào)分紅保險(xiǎn)所帶來(lái)的收益而弱化其隱含的不確定性,個(gè)別人也會(huì)為爭(zhēng)取客戶而夸大分紅保險(xiǎn)的收益率,從而誤導(dǎo)消費(fèi)者。為此,保險(xiǎn)公司應(yīng)該樹(shù)立起自上而下的客觀的宣傳導(dǎo)向,并加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)、思想道德培訓(xùn)和資格審核,提高人的綜合素質(zhì)。

4.完善法律法規(guī),規(guī)范行業(yè)發(fā)展。我國(guó)分紅保險(xiǎn)經(jīng)歷了近十年的發(fā)展,在其地位和重要性不斷上升的同時(shí),也出現(xiàn)了一些保單條款不合理、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不正當(dāng)以及政策條文不明晰等情況,這些都制約了分紅保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展,也增加了整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)。行業(yè)的發(fā)展需要宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的支持,更需要法律和相關(guān)準(zhǔn)則的規(guī)范,立法機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)加快完善保險(xiǎn)行業(yè)的法律法規(guī),中國(guó)保監(jiān)會(huì)也應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步完善相關(guān)制度要求,從而為中國(guó)分紅保險(xiǎn)的發(fā)展創(chuàng)造公平、公正的法律環(huán)境。

從全文的分析可以看出,中國(guó)分紅保險(xiǎn)市場(chǎng)還處于初級(jí)階段,雖然存在一些問(wèn)題,但分紅保險(xiǎn)的進(jìn)一步創(chuàng)新和整個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展都存在很大潛力。未來(lái)的發(fā)展中,保險(xiǎn)公司應(yīng)該進(jìn)一步明確產(chǎn)品定位,規(guī)范宣傳和銷(xiāo)售行為,加強(qiáng)管理,以結(jié)構(gòu)優(yōu)勢(shì)謀求發(fā)展,而相關(guān)機(jī)構(gòu)也應(yīng)當(dāng)逐步完善法律法規(guī),為分紅保險(xiǎn)和整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造良好的宏觀環(huán)境。

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篇8

保險(xiǎn)企業(yè)納稅籌劃的五大平臺(tái)

(一)價(jià)格平臺(tái)

企業(yè)在現(xiàn)實(shí)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，一般都有關(guān)聯(lián)企業(yè)。保險(xiǎn)企業(yè)在向其關(guān)聯(lián)方(如目前常見(jiàn)的大股東)提供保險(xiǎn)服務(wù)時(shí)，就可考慮利用價(jià)格平臺(tái)進(jìn)行納稅籌劃。此時(shí)，保費(fèi)可根據(jù)雙方的意愿，可高于或低于市場(chǎng)上由供求關(guān)系決定的公平價(jià)格(但要符合獨(dú)立交易原則，否則稅務(wù)機(jī)關(guān)有權(quán)進(jìn)行調(diào)整)，以達(dá)到少納稅的目的。如圖1所示；

現(xiàn)實(shí)中，由于保險(xiǎn)企業(yè)與關(guān)聯(lián)企業(yè)所處的盈利時(shí)期(如一企業(yè)正處于虧損期、盈利期等)不同，因而只要方式合法、適當(dāng)。必會(huì)從整體上減少納稅額。

(二)優(yōu)惠平臺(tái)

國(guó)家在稅收政策上給予了傾斜，這就為企業(yè)進(jìn)行納稅籌劃提供了平臺(tái)。國(guó)家對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)制定了相當(dāng)多的稅收優(yōu)惠政策，使優(yōu)惠平臺(tái)成為保險(xiǎn)企業(yè)進(jìn)行納稅籌劃的最重要平臺(tái)。(具體的優(yōu)惠政策將在籌劃的具體方式詳述。)

(三)臨界點(diǎn)平臺(tái)

稅法中存在著眾多的臨界點(diǎn)，通過(guò)有意識(shí)地避開(kāi)稅法課以較重稅負(fù)的“坎”(臨界點(diǎn))便為節(jié)約納稅支出。由于稅目、稅率都是一一對(duì)應(yīng)的，對(duì)納稅人的技術(shù)要求不很高。但要注意，絕不能為了照顧此臨界點(diǎn)而合本逐末，為少納稅稅而付出更大成本。對(duì)保險(xiǎn)業(yè)而言，尤其要注意在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上利用臨界點(diǎn)，因?yàn)槎惙ㄒ?guī)定對(duì)一年期以上的返還性人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)免征營(yíng)業(yè)稅；此外，在個(gè)人所得稅方面，也有進(jìn)行籌劃的空間。

(四)空白和漏洞平臺(tái)

我國(guó)目前正處于一個(gè)從人治走向法治的過(guò)程中，各種法律、法規(guī)亟待建立和健全，稅收法規(guī)、政策的不配套也就在所難免。此外，稅收政策本身具有滯后性，稅收法規(guī)(政策)雖然在制定時(shí)有一定的前瞻性，但在我國(guó)經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展、新事物不斷涌現(xiàn)的情況下，應(yīng)當(dāng)在一定時(shí)期保持相對(duì)穩(wěn)定的稅收法規(guī)(政策)，就不可避免地具有滯后性，作為納稅人就可依據(jù)其滯后性來(lái)減輕稅收負(fù)擔(dān)。

保險(xiǎn)企業(yè)納稅籌劃的具體方式

(一)營(yíng)業(yè)稅金及附加

1、充分利用稅法規(guī)定的優(yōu)惠和免稅政策

(1)金融機(jī)構(gòu)的出納長(zhǎng)款收入，不征收營(yíng)業(yè)稅。

注：出納長(zhǎng)款，就是實(shí)際現(xiàn)金比賬面多出的款項(xiàng)。

(2)對(duì)經(jīng)濟(jì)特區(qū)內(nèi)(包括上海浦東新區(qū)和蘇州工業(yè)園區(qū))設(shè)立的外商投資和外國(guó)金融企業(yè)，凡來(lái)源于特區(qū)內(nèi)的收入，自注冊(cè)登記之日起5年內(nèi)免征營(yíng)業(yè)稅，對(duì)來(lái)源于特區(qū)外的營(yíng)業(yè)收入應(yīng)按規(guī)定征收營(yíng)業(yè)稅。經(jīng)濟(jì)特區(qū)內(nèi)的外資金融機(jī)構(gòu)來(lái)源于特區(qū)內(nèi)的收入，是指外資金融機(jī)構(gòu)直接為設(shè)在本特區(qū)內(nèi)的單位提供金融勞務(wù)、為居住在本特區(qū)內(nèi)的個(gè)人提供金融保險(xiǎn)勞務(wù)所取得的營(yíng)業(yè)收入。

(3)存款和購(gòu)入金融商品行為不征營(yíng)業(yè)稅。

(4)對(duì)保險(xiǎn)公司開(kāi)展一年期以上(包括一年期)返還本利的普通人壽保險(xiǎn)、養(yǎng)老年金保險(xiǎn)，以及一年期以上(包括一年期)健康保險(xiǎn)免征營(yíng)業(yè)稅。對(duì)保險(xiǎn)公司開(kāi)辦的普通人壽保險(xiǎn)、養(yǎng)老年金保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)的具體險(xiǎn)種，凡經(jīng)財(cái)政部、國(guó)家稅務(wù)總局審核并列入免稅名單的可免征營(yíng)業(yè)稅，未列入免稅名單的一律征收營(yíng)業(yè)稅。對(duì)保險(xiǎn)公司新開(kāi)辦的普通人壽保險(xiǎn)、養(yǎng)老年金保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)的具體險(xiǎn)種在財(cái)政部、國(guó)家稅務(wù)總局審核批準(zhǔn)免征營(yíng)業(yè)稅以前，保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)先按規(guī)定繳納營(yíng)業(yè)稅，待財(cái)政部、國(guó)家稅務(wù)總局審核批準(zhǔn)免征營(yíng)業(yè)稅以后，可從其以后應(yīng)繳的營(yíng)業(yè)稅稅款中抵扣，抵扣不完的由稅務(wù)機(jī)關(guān)辦理退稅。

(5)保險(xiǎn)企業(yè)取得的追償款不征收營(yíng)業(yè)稅。追償款是指發(fā)生保險(xiǎn)事故后，保險(xiǎn)公司按照保險(xiǎn)合同的約定向被保險(xiǎn)人支付賠款，并從被保險(xiǎn)人處取得對(duì)保險(xiǎn)標(biāo)的價(jià)款進(jìn)行追償?shù)臋?quán)利而追回的價(jià)款。

(6)對(duì)中國(guó)出口信用保險(xiǎn)公司辦理的出口信用保險(xiǎn)業(yè)務(wù)不征收營(yíng)業(yè)稅，“出口信用保險(xiǎn)業(yè)務(wù)”包括出口信用保險(xiǎn)業(yè)務(wù)和出口信用擔(dān)保業(yè)務(wù)。出口信用擔(dān)保業(yè)務(wù)，是指與出口信用保險(xiǎn)相關(guān)的信用擔(dān)保業(yè)務(wù)，包括融資擔(dān)保(如設(shè)計(jì)融資擔(dān)保、項(xiàng)目融資擔(dān)保、貿(mào)易融資擔(dān)保等)和非融資擔(dān)保(如投標(biāo)擔(dān)保、履約擔(dān)保、預(yù)付款擔(dān)保等)。

(7)保險(xiǎn)企業(yè)已征收過(guò)營(yíng)業(yè)稅的應(yīng)收未收保費(fèi)，凡在財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度規(guī)定的核算期限內(nèi)未收回的，允許從營(yíng)業(yè)額中減除。在會(huì)計(jì)核算期限以后收回的已沖減的應(yīng)收未收保費(fèi)，再并入當(dāng)期營(yíng)業(yè)額中。

(8)保險(xiǎn)企業(yè)開(kāi)展無(wú)賠償獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)務(wù)的，以向投保人實(shí)際收取的保費(fèi)為營(yíng)業(yè)額。

(9)中華人民共和國(guó)境內(nèi)的保險(xiǎn)人將其承保的以境內(nèi)標(biāo)的物為保險(xiǎn)標(biāo)的的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)向境外再保險(xiǎn)人辦理分保的，以全部保費(fèi)收入減去分保保費(fèi)后的余額為營(yíng)業(yè)額。但應(yīng)注意，境外再保險(xiǎn)人應(yīng)就其分保收入承擔(dān)營(yíng)業(yè)稅納稅義務(wù)，并由境內(nèi)保險(xiǎn)人扣繳境外再保險(xiǎn)人應(yīng)繳納的營(yíng)業(yè)稅稅款。

(10)單位和個(gè)人在提供營(yíng)業(yè)稅應(yīng)稅勞務(wù)、轉(zhuǎn)讓無(wú)形資產(chǎn)、銷(xiāo)售不動(dòng)產(chǎn)時(shí)，如果將價(jià)款與折扣額在同一張發(fā)票上注明的，以折扣后的價(jià)款為營(yíng)業(yè)額；如果將折扣額另開(kāi)發(fā)票的，不論其在財(cái)務(wù)上如何處理，均不得從營(yíng)業(yè)額中減除。

(11)保險(xiǎn)公司的攤回分保費(fèi)用，不征營(yíng)業(yè)稅。

2、財(cái)險(xiǎn)公司以凈保費(fèi)入賬的稅費(fèi)成本很大，對(duì)公司現(xiàn)金流帶來(lái)的不容忽視的影響，必須予以綜合考慮和處理。目前，保險(xiǎn)公司間的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，某些財(cái)險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)采取坐扣保費(fèi)支付手續(xù)費(fèi)以凈保費(fèi)入賬(當(dāng)然這屬于違規(guī))，或違規(guī)退費(fèi)，對(duì)已坐扣金額或退費(fèi)金額虛掛應(yīng)收保費(fèi)，從納稅的角度講，多繳了營(yíng)業(yè)稅金及附加(即便以后沖回，也是早一年納稅)。

下面，以1萬(wàn)元保費(fèi)、批退(當(dāng)然是合法批退)比例30％為例，對(duì)兩種方式的稅費(fèi)支出額及凈現(xiàn)金流入進(jìn)行比較，如表1：

上述兩種不同的處理方式，造成每1萬(wàn)元保費(fèi)現(xiàn)金流入相差201元，即減少稅費(fèi)支出201元。

事實(shí)上，財(cái)險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)應(yīng)首先與機(jī)構(gòu)或人協(xié)商以保費(fèi)全額交公司再向其支付手續(xù)費(fèi)，如無(wú)果。在機(jī)構(gòu)或人將直接抵扣后的保費(fèi)凈額交公司后，財(cái)險(xiǎn)公司可以下述方式處理，而不是掛應(yīng)收：

借：銀行存款(現(xiàn)金)

(實(shí)際收到的金額)

保費(fèi)收入

(批單和紅字發(fā)票對(duì)應(yīng)的金額)

貸：保費(fèi)收入

(承保清單上列明的金額)

同時(shí)，要注意批單一定是合法的，批單手續(xù)要合情合理、手續(xù)完備，這是必要前提。這樣公司即合法合規(guī)，又減少了公司的稅費(fèi)支出，增加了每單位保費(fèi)凈現(xiàn)金流入，為公司創(chuàng)造了價(jià)值。

(二)企業(yè)所得稅

我國(guó)保險(xiǎn)公司的應(yīng)納稅所得額是通過(guò)下述指標(biāo)和算式而得(按間接法)：

應(yīng)納稅所得額=利潤(rùn)總額＋稅收調(diào)整項(xiàng)目金額

利潤(rùn)總額=營(yíng)業(yè)利潤(rùn)+營(yíng)業(yè)外收入－營(yíng)業(yè)外支出

營(yíng)業(yè)利潤(rùn)=承保利潤(rùn)+投資收益+利息收入+買(mǎi)人返售證券收入+其他收入+匯兌收益－利息支出－賣(mài)出回購(gòu)證券支出－保戶利差支出－其他支出

承保利潤(rùn)=保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入－保險(xiǎn)業(yè)務(wù)支出－準(zhǔn)備金提轉(zhuǎn)差

企業(yè)所得稅的籌劃主要基于上述規(guī)定而展開(kāi)。

1、利用匯總納稅的政策。保險(xiǎn)企業(yè)在許多地區(qū)都設(shè)有分支機(jī)構(gòu)，某些機(jī)構(gòu)可能盈利、某些機(jī)構(gòu)可能虧損，因而申請(qǐng)到匯總繳納企業(yè)所得稅的政策，將會(huì)減少企業(yè)整體的所得稅支出額。企業(yè)在匯總(合并)納稅成員企業(yè)發(fā)生變化后，如年內(nèi)新設(shè)了省級(jí)分支機(jī)構(gòu)，應(yīng)及時(shí)向國(guó)家稅務(wù)總局申請(qǐng)變更。保險(xiǎn)公司在申請(qǐng)到此項(xiàng)優(yōu)惠政策后，將會(huì)在相當(dāng)大程度上減少企業(yè)所得稅的支出。

2、充分利用稅法規(guī)定的優(yōu)惠政策。由于新的企業(yè)所得稅法改變了以前以地域?yàn)橹鞯膬?yōu)惠政策，改為以行業(yè)為主的優(yōu)惠扶持政策，因而對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)而言，此點(diǎn)籌劃空間有所減少，但仍可利用如國(guó)債利息免稅、自然災(zāi)害等減免稅等政策。

另外需注意的是，對(duì)于符合上述范圍的減免稅，應(yīng)當(dāng)由納稅人提出申請(qǐng)，稅務(wù)機(jī)關(guān)批準(zhǔn)后執(zhí)行。未經(jīng)稅務(wù)機(jī)關(guān)批準(zhǔn)，納稅人一律不得自行減免稅。

3、注意保險(xiǎn)企業(yè)稅前列支限額，在年度經(jīng)營(yíng)中注意統(tǒng)籌、提前考慮。保險(xiǎn)企業(yè)稅前列支項(xiàng)目多有限額限制，需特別注意，具體為：

(1)手續(xù)費(fèi)不超過(guò)保費(fèi)的8％，傭金不超過(guò)保費(fèi)的5％、財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)、意外傷害險(xiǎn)業(yè)務(wù)和短期健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)的預(yù)防費(fèi)按不超過(guò)自留保費(fèi)的1％、壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)和長(zhǎng)期健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)的預(yù)防費(fèi)按不超過(guò)自留保費(fèi)的0.8％，可據(jù)實(shí)在稅前扣除。

(2)保險(xiǎn)公司以經(jīng)營(yíng)租賃方式租人的房屋，其發(fā)生的裝修工程支出，作為遞延費(fèi)用'在租賃合同的剩余期限內(nèi)平均攤銷(xiāo)。保險(xiǎn)公司的辦公樓、營(yíng)業(yè)廳一次性裝修支出在10萬(wàn)元以上的，報(bào)經(jīng)主管稅務(wù)機(jī)關(guān)審核同意后，按上述規(guī)定扣除。未經(jīng)主管稅務(wù)機(jī)關(guān)審核同意的，一律作為資本性支出，不得在稅前扣除。

4、足額提取呆賬準(zhǔn)備，但不得超過(guò)年末應(yīng)收賬款余額的1％；同時(shí)要注意保留充分證據(jù)使呆賬損失在稅前列支。在此特別強(qiáng)調(diào)，根據(jù)國(guó)家稅務(wù)總局于2002年9月9日的《金融企業(yè)呆賬損失稅前扣除管理辦法》的第四條第三款：“金融企業(yè)不承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和還款責(zé)任的委托貸款及貸款等資產(chǎn)，不得計(jì)提呆賬準(zhǔn)備”，且在財(cái)險(xiǎn)條款中還加入了“保險(xiǎn)公司承擔(dān)保險(xiǎn)責(zé)任自投保人按合同約定繳付保費(fèi)后開(kāi)始(或保險(xiǎn)合同自投保人按合同約定繳付保費(fèi)后生效)”此類(lèi)條款，否則在不經(jīng)保險(xiǎn)公司向投保人追償?shù)那闆r下將未收回的應(yīng)收保費(fèi)直接在合同到期后列入損失，有被稅務(wù)機(jī)關(guān)剔除的風(fēng)險(xiǎn)。

5、利用固定資產(chǎn)凈殘值的籌劃。《企業(yè)所得稅法實(shí)施條例》規(guī)定，企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)固定資產(chǎn)的性質(zhì)和使用情況，合理確定固定資產(chǎn)的預(yù)計(jì)凈殘值。固定資產(chǎn)的預(yù)計(jì)凈殘值一經(jīng)確定，不得變更。企業(yè)應(yīng)盡可能合理從低預(yù)計(jì)凈殘值，提前在稅前通過(guò)折舊扣除。

(三)個(gè)人所得稅

1、保險(xiǎn)公司代扣代繳的營(yíng)銷(xiāo)員個(gè)人所得稅。

《國(guó)家稅務(wù)總局關(guān)于保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員取得傭金收入征免個(gè)人所得稅問(wèn)題的通知》(國(guó)稅函[2006]454號(hào))規(guī)定：保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的傭金由展業(yè)成本和勞務(wù)報(bào)酬構(gòu)成。按照稅法規(guī)定，對(duì)傭金中的展業(yè)成本，不征收個(gè)人所得稅；對(duì)勞務(wù)報(bào)酬部分，扣除實(shí)際繳納的營(yíng)業(yè)稅金及附加后，依照稅法有關(guān)規(guī)定計(jì)算征收個(gè)人所得稅。根據(jù)目前保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員展業(yè)的實(shí)際情況，傭金中展業(yè)成本的比例暫定為40％。但是，營(yíng)銷(xiāo)員傭金的最大的特點(diǎn)就是各月間不均衡現(xiàn)象非常突出，因而對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員的稅收籌劃也是主要基于這一點(diǎn)而展開(kāi)的，具體形式可有：

(1)均衡營(yíng)銷(xiāo)員各月間的收入。保險(xiǎn)公司要真正為營(yíng)銷(xiāo)員著想，如果考慮到對(duì)所有營(yíng)銷(xiāo)員不現(xiàn)實(shí)的話，對(duì)某些經(jīng)實(shí)踐檢驗(yàn)確實(shí)適合作保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)且業(yè)績(jī)較好的營(yíng)銷(xiāo)員可實(shí)施如下策略：與其簽訂勞動(dòng)用工合同，其每月固定薪金以其上年月均傭金確定，其本年實(shí)際應(yīng)得的傭金在年底與該年固定薪金相比，多退少補(bǔ)(在財(cái)務(wù)處理上可作為年底獎(jiǎng)金，也可12月份固定薪金不發(fā)，在12月份將多退少補(bǔ)的差額處理)，這樣并不違反國(guó)家法律規(guī)定，同時(shí)使公司為營(yíng)銷(xiāo)員減少了營(yíng)業(yè)稅金及附加和個(gè)人所得稅，自然公司對(duì)其凝聚力會(huì)大大增強(qiáng)，實(shí)是一舉多得。

(2)我國(guó)對(duì)營(yíng)業(yè)稅是規(guī)定了起征點(diǎn)的，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員繳納的營(yíng)業(yè)稅也是如此，但部分地區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)員繳納營(yíng)業(yè)稅時(shí)卻并未享受到這一政策優(yōu)惠。如海口市規(guī)定營(yíng)業(yè)稅起征點(diǎn)為月?tīng)I(yíng)業(yè)額(收入)800元，每月800元以下時(shí)是不用繳納營(yíng)業(yè)稅的；某些地區(qū)規(guī)定的起征點(diǎn)可能還會(huì)更高些，保險(xiǎn)公司應(yīng)積極協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)員能夠享受到這一政策優(yōu)惠，畢竟?fàn)I銷(xiāo)員繳納的營(yíng)業(yè)稅是由保險(xiǎn)公司代扣代繳的。

(3)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員的納稅籌劃，其實(shí)還可采取其他方式。如對(duì)某些業(yè)績(jī)較好的營(yíng)銷(xiāo)員與之簽訂勞動(dòng)合同，其展業(yè)的差旅費(fèi)、禮品費(fèi)等可做出詳細(xì)規(guī)定并在公司報(bào)銷(xiāo)，相應(yīng)地扣減其應(yīng)得“傭金”(因其與公司簽訂勞動(dòng)合同成為員工，因而此時(shí)的“傭金”是用以衡量其工資的)這樣一方面避免了繳納營(yíng)業(yè)稅及附加，另一方面還減少了個(gè)人所得稅。

2、公司員工的個(gè)人所得稅籌劃。

把個(gè)人現(xiàn)金性工資轉(zhuǎn)為提供必須的福利待遇，照樣可以達(dá)到其消費(fèi)需求，卻可少繳個(gè)人所得稅。具體方式有：

其一，由企業(yè)提供員工住宿，是減少交納個(gè)人所得稅的有效辦法。即員工的住房由企業(yè)免費(fèi)提供，并少發(fā)員工相應(yīng)數(shù)額的工資。

其二，企業(yè)提供假期旅游津貼。即由企業(yè)支付員工旅游休假費(fèi)用，然后降低員工的薪金。這樣，對(duì)企業(yè)來(lái)講，并沒(méi)多增加支出，而對(duì)個(gè)人來(lái)講則是增加了收入。

其三，企業(yè)提供員工福利設(shè)施。如員工正常生活必須的福利設(shè)施，盡可能由企業(yè)給予提供，并通過(guò)合理計(jì)算后，適當(dāng)降低員工的工資。這樣，從企業(yè)一方，全額費(fèi)用既能在稅前扣除，又能為員工提供充分的福利設(shè)施，實(shí)現(xiàn)真正意義的企業(yè)和員工雙贏局面。一般情況企業(yè)可為員工提供下列福利：

(1)企業(yè)提供免費(fèi)膳食。但此處應(yīng)注意，根據(jù)有關(guān)規(guī)定，個(gè)人因公在城區(qū)、郊區(qū)工作，不能在工作單位或返回就餐，確定需要在外就餐的，根據(jù)實(shí)際誤餐頓數(shù)，按一定標(biāo)準(zhǔn)領(lǐng)取的誤餐補(bǔ)助，其他不論何種名義發(fā)放，均應(yīng)并入當(dāng)月工資、薪金所得計(jì)征個(gè)人所得稅。

(2)由企業(yè)提供車(chē)輛供職工使用。

(3)企業(yè)提供醫(yī)療福利。如可考慮實(shí)行限額報(bào)銷(xiāo)制。

(4)企業(yè)為職工提供培訓(xùn)機(jī)會(huì)和給其子女的教育提供獎(jiǎng)學(xué)金、助學(xué)金等補(bǔ)助和保障。

(四)其他稅種

對(duì)于保險(xiǎn)企業(yè)而言，其他稅種一般只涉及車(chē)船稅和印花稅。其他如土地使用稅，房產(chǎn)稅、契稅等保險(xiǎn)企業(yè)則很少遇到。

1、車(chē)船稅。由于現(xiàn)行車(chē)船稅是財(cái)產(chǎn)稅即使停用也得征稅，空間不大。

2、印花稅。企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中總是頻繁的訂立各種各樣的合同，且有些合同金額巨大，因而必須對(duì)印花稅的籌劃給予足夠重視，其具體方式主要有：

(1)盡可能先簽訂框架合同，或簽訂不確定金額或確定的合同金額較低的合同，在簽訂時(shí)無(wú)法確定計(jì)稅金額的合同，可在簽訂時(shí)先按定額5元貼花。待合同履行完畢時(shí)，按實(shí)際交易金額計(jì)算交納印花稅，這樣就可少交或避免多交印花稅。

(2)盡量在簽訂合同分開(kāi)不同稅率的金額。由于稅法規(guī)定，同一憑證載有兩個(gè)或兩上以上經(jīng)濟(jì)事項(xiàng)而適用不同稅目稅率，如分別記載金額的，應(yīng)分別計(jì)算應(yīng)納稅額，相加后按合計(jì)稅額貼花，如未分別記載金額的，按稅率較高的計(jì)稅貼花。因而，應(yīng)有意識(shí)地在簽訂合同時(shí)分開(kāi)金額，避免以較高稅率計(jì)算稅款。

(3)分拆合同籌劃法。如某保險(xiǎn)企業(yè)欲與某裝修公司簽訂一裝修合同，數(shù)額較大，由于承攬合同的計(jì)稅依據(jù)是加工承攬收入，即受托方的加工收入和提供的輔助材料金額之和，因而方式可有二：一是由作為委托方的保險(xiǎn)公司提供輔助材料；二是如委托方無(wú)法提供輔助材料，則可將裝修合同分為兩步，先簽訂購(gòu)銷(xiāo)合同，由于購(gòu)銷(xiāo)合同適用的稅率為0.03％，比加工承攬合同適用的稅率0.05％要低，因而可節(jié)稅，第二步，兩企業(yè)再簽訂加工承攬合同，此時(shí)的合同金額僅是加工承攬收入。如果對(duì)方信譽(yù)較好，在驗(yàn)貨后不簽訂購(gòu)銷(xiāo)合同也是可以的(前提是對(duì)方信譽(yù)較好，雙方已建立互信的基礎(chǔ))，直接簽訂加工承攬合同則又會(huì)減少一筆稅款。

篇9

論文摘要：依法納稅是納稅人應(yīng)盡的義務(wù)，但在法律法規(guī)允許的范圍內(nèi)，加強(qiáng)財(cái)務(wù)管理，研究節(jié)稅方法，可以降低企業(yè)成本，增強(qiáng)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展能力。從納稅籌劃的必要性和前提原則出發(fā)，針對(duì)壽險(xiǎn)公司日常經(jīng)費(fèi)開(kāi)支特點(diǎn)，就如何做好個(gè)人所得稅和企業(yè)所得稅納稅籌劃工作提出了一些具有可操作性的意見(jiàn)供大家參考。

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1稅收籌劃的必要性

企業(yè)要發(fā)展，就必須盡量節(jié)約成本、擴(kuò)大收益，稅金也是企業(yè)的一項(xiàng)成本，通過(guò)合理、合法的納稅籌劃少繳點(diǎn)稅，實(shí)際上也就是增加了企業(yè)的收益。每個(gè)企業(yè)都可以通過(guò)對(duì)稅收法規(guī)的研究，最大限度地利用好各種稅收優(yōu)惠政策，選擇使用對(duì)企業(yè)更有利的稅法條款。

2稅收籌劃的前提和原則

稅收籌劃是指納稅人在稅法許可的范圍內(nèi)，通過(guò)對(duì)自身的經(jīng)營(yíng)或投資活動(dòng)的適當(dāng)安排，在不妨礙正常經(jīng)營(yíng)的前提下，達(dá)到稅賦最小化的目標(biāo)。財(cái)務(wù)工作者要切實(shí)做好稅收籌劃工作，必須深刻理解稅收籌劃的前提和原則，在掌握相關(guān)稅法知識(shí)和財(cái)經(jīng)制度的基礎(chǔ)上，以守法、合規(guī)為前提，以降低企業(yè)成本，增強(qiáng)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展能力為目標(biāo)，科學(xué)合理地進(jìn)行納稅統(tǒng)籌。唯有如此納稅籌劃活動(dòng)才安全可行、符合國(guó)家法規(guī)要求，否則就有可能與偷稅、漏稅混為一談。

2.1應(yīng)納稅所得額稅前扣除的前提

（1）真實(shí)性是納稅人稅前扣除的首要條件。真實(shí)性是指能夠提供有關(guān)支出確屬已經(jīng)實(shí)際發(fā)生的適當(dāng)憑據(jù)，任何不是實(shí)際發(fā)生的費(fèi)用，也就沒(méi)有繼續(xù)判斷其合法性與合理性的必要。

適當(dāng)憑據(jù)的適當(dāng)要根據(jù)實(shí)際情況來(lái)判定。根據(jù)《票據(jù)法》和《發(fā)票管理?xiàng)l例》的規(guī)定，必須提供發(fā)票的，發(fā)票就是適當(dāng)?shù)膽{據(jù)；可以自制憑證的，如工資費(fèi)用表、折舊費(fèi)計(jì)提表等也是適當(dāng)憑據(jù)。

（2）合法性是指符合國(guó)家稅收法規(guī)規(guī)定。其他法規(guī)規(guī)定與稅收法規(guī)規(guī)定不一致的，以稅收法規(guī)規(guī)定為準(zhǔn)，即使費(fèi)用實(shí)際發(fā)生，也不能在企業(yè)所得稅前扣除，比如一些按照財(cái)會(huì)制度規(guī)定可以作為費(fèi)用的支出項(xiàng)目。

2.2應(yīng)納稅所得額稅前扣除的原則

稅前扣除的確認(rèn)應(yīng)當(dāng)遵循權(quán)責(zé)發(fā)生制原則、配比原則、相關(guān)性原則、確定性原則。

（1）權(quán)責(zé)發(fā)生制原則。即納稅人應(yīng)在扣除項(xiàng)目發(fā)生時(shí)而不是實(shí)際支付時(shí)確認(rèn)扣除。即凡在當(dāng)期取得的收入或者當(dāng)期應(yīng)當(dāng)負(fù)擔(dān)的費(fèi)用，不論款項(xiàng)是否已經(jīng)收付，都應(yīng)當(dāng)作為當(dāng)期的收入或費(fèi)用；凡不屬于當(dāng)期的收入或應(yīng)當(dāng)負(fù)擔(dān)的費(fèi)用，即使款項(xiàng)已經(jīng)收到或已經(jīng)當(dāng)期支付，都不能作為當(dāng)期的收入或費(fèi)用。

（2）配比原則。①因果配比，即將收入與對(duì)應(yīng)成本相配比；②時(shí)間配比，即將一定時(shí)期的收入與同期的費(fèi)用相配比。

（3）相關(guān)性原則。指納稅人可扣除項(xiàng)目的內(nèi)容必須與取得應(yīng)稅收入直接相關(guān)。

（4）確定性原則。即納稅人可稅前扣除的項(xiàng)目，其金額必須是確定的。對(duì)于會(huì)計(jì)人員進(jìn)行的職業(yè)判斷和估計(jì)稅收上是不認(rèn)可的。

3如何做好壽險(xiǎn)公司日常經(jīng)營(yíng)中納稅籌劃工作

目前，由于壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)范圍主要局限于人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)和保險(xiǎn)資金運(yùn)用，而保險(xiǎn)資金運(yùn)用權(quán)限又集中在總部，各分支公司均無(wú)權(quán)進(jìn)行任何形式的資金運(yùn)用操作，故人壽保險(xiǎn)公司納稅籌劃的重點(diǎn)應(yīng)在于企業(yè)所得稅和個(gè)人所得稅。

3.1個(gè)人所得稅的稅收籌劃

職工薪酬在現(xiàn)代企業(yè)管理中占有重要地位，是企業(yè)成本費(fèi)用的主要組成部分之一。按照規(guī)定，保險(xiǎn)公司雖然不是個(gè)人所得稅的納稅義務(wù)人，但卻是個(gè)人所得稅的扣繳義務(wù)人，必須按照稅法規(guī)定履行代扣代繳個(gè)人所得稅稅款的義務(wù)。保險(xiǎn)公司對(duì)個(gè)人所得稅的代扣代繳，主要包括員工工資收入和人手續(xù)費(fèi)、傭金收入。應(yīng)從以下幾方面進(jìn)行個(gè)人所得稅的稅收籌劃：（1）盡可能平均地發(fā)放員工的每月工資，避免一次性的大額獎(jiǎng)金發(fā)放，相對(duì)降低員工應(yīng)納所得稅的稅率。（2）由公司提供相關(guān)費(fèi)用，降低應(yīng)納稅所得。按照現(xiàn)行稅法規(guī)定，不納入個(gè)人所得稅，可作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)性費(fèi)用在稅前扣除的項(xiàng)目主要包括撫恤金、救濟(jì)金，誤餐補(bǔ)貼，企業(yè)和個(gè)人按規(guī)定比例交納的住房公積金、社會(huì)統(tǒng)籌金，企業(yè)為某些無(wú)住房員工提供住宿，實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo)交通費(fèi)，電話費(fèi)用據(jù)實(shí)憑票報(bào)銷(xiāo)，差旅費(fèi)津貼等。3.2企業(yè)所得稅的稅收籌劃

企業(yè)所得稅納稅籌劃的重點(diǎn)一般包括準(zhǔn)予從收入額中扣除的項(xiàng)目、免于計(jì)入應(yīng)納稅所得額的項(xiàng)目和減免稅優(yōu)惠項(xiàng)目等三個(gè)主要方面。人壽保險(xiǎn)公司同其它企業(yè)一樣，同樣可以采用成本、費(fèi)用的充分列支減輕稅賦進(jìn)行納稅籌劃。

合理開(kāi)支日常經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，有效降低應(yīng)納稅所得額，可以達(dá)到合理避稅之目的。

(1)經(jīng)費(fèi)計(jì)提規(guī)范準(zhǔn)確，列支憑據(jù)真實(shí)有效。現(xiàn)行稅法規(guī)定，職工工會(huì)經(jīng)費(fèi)、職工教育經(jīng)費(fèi)應(yīng)分別按照計(jì)稅工資總額的2％和1.5％計(jì)算扣除，企業(yè)按規(guī)定提取向工會(huì)撥交的工會(huì)經(jīng)費(fèi)，必須附有工會(huì)組織開(kāi)具的《工會(huì)經(jīng)費(fèi)撥繳款專用收據(jù)》，否則不可在稅前扣除。財(cái)務(wù)人員應(yīng)充分理解其含義：工會(huì)經(jīng)費(fèi)計(jì)提除應(yīng)附《工會(huì)經(jīng)費(fèi)撥繳款專用收據(jù)》外，對(duì)超過(guò)計(jì)稅工資標(biāo)準(zhǔn)部分的工資、職工福利費(fèi)、教育經(jīng)費(fèi)均要作為納稅調(diào)增項(xiàng)目繳稅。

(2)實(shí)行新的用人管理辦法，合理進(jìn)行納稅籌劃。將公司保安、司機(jī)等人員采用與人力資源管理公司簽訂用工合同、保險(xiǎn)公司支付用工費(fèi)用、人員全部由人力資源管理公司負(fù)責(zé)管理，所需費(fèi)用按政策規(guī)定可以全額在稅前扣除，實(shí)現(xiàn)了用工方式的首次轉(zhuǎn)變。這個(gè)用工方式的轉(zhuǎn)變?cè)谌珖?guó)其他地方商業(yè)銀行運(yùn)用比較廣泛，如果壽險(xiǎn)公司在試點(diǎn)的基礎(chǔ)上認(rèn)真總結(jié)、大膽探索、穩(wěn)步推進(jìn)，加快人壽保險(xiǎn)公司用工方式的轉(zhuǎn)變，尤其是對(duì)短期合同制員工的聘用，則企業(yè)所得稅籌劃工作將出現(xiàn)實(shí)質(zhì)性轉(zhuǎn)變。

(3)準(zhǔn)確區(qū)分業(yè)務(wù)招待費(fèi)和會(huì)議費(fèi)，降低業(yè)務(wù)招待費(fèi)超標(biāo)準(zhǔn)列支現(xiàn)象。業(yè)務(wù)招待費(fèi)是企業(yè)用于業(yè)務(wù)招待方面的支出，根據(jù)企業(yè)所得稅匯繳清算政策規(guī)定，業(yè)務(wù)招待費(fèi)扣除比例為：全年銷(xiāo)售（營(yíng)業(yè)）收入凈額1500萬(wàn)元以下的為千分之五，超過(guò)1500萬(wàn)元的部分為千分之三，超過(guò)規(guī)定比例列支的業(yè)務(wù)招待費(fèi)不得在稅前扣除，必須作為應(yīng)稅所得額的增加項(xiàng)加以調(diào)整。而會(huì)議費(fèi)是核算企業(yè)召開(kāi)會(huì)議所發(fā)生的文具、會(huì)議橫幅、標(biāo)語(yǔ)、紙張、會(huì)議資料、名冊(cè)印刷、會(huì)議室租金、參會(huì)人員食宿費(fèi)等支出。企業(yè)所得稅匯算清繳政策對(duì)此沒(méi)有規(guī)定扣除比例，即只要是實(shí)際發(fā)生的會(huì)議費(fèi)支出，可以全額在稅前列支。因此，日常工作中應(yīng)加強(qiáng)業(yè)務(wù)招待費(fèi)預(yù)算管理，積極開(kāi)展會(huì)議費(fèi)籌劃，根據(jù)業(yè)務(wù)實(shí)質(zhì)合理開(kāi)支會(huì)議費(fèi)和招待費(fèi)，減少調(diào)增應(yīng)稅所得額。

(4)重視廣告費(fèi)開(kāi)支，確保入賬憑據(jù)合規(guī)有效，減少不必要的納稅調(diào)增。在實(shí)際執(zhí)行中，各單位通過(guò)新聞媒體進(jìn)行日常業(yè)務(wù)宣傳時(shí)，必須取得稅務(wù)部門(mén)認(rèn)可的廣告支出費(fèi)用憑據(jù)，使正常經(jīng)營(yíng)性支出規(guī)避納稅調(diào)增處理，促進(jìn)企業(yè)價(jià)值最大化發(fā)展目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

(5)加強(qiáng)贊助費(fèi)和捐贈(zèng)支出管理，用活捐贈(zèng)稅前扣除政策規(guī)定。根據(jù)企業(yè)所得稅匯繳清算政策規(guī)定，各種贊助支出不得在稅前扣除，納稅人直接向受贈(zèng)人的捐贈(zèng)不允許稅前扣除。金融保險(xiǎn)企業(yè)用于公益、救濟(jì)性的捐贈(zèng)支出在符合國(guó)家規(guī)定、且不超過(guò)企業(yè)當(dāng)年應(yīng)納稅所得額1.5％的標(biāo)準(zhǔn)以內(nèi)可據(jù)實(shí)列支營(yíng)業(yè)外支出，計(jì)算交納企業(yè)所得稅時(shí)準(zhǔn)予扣除，超過(guò)部分需在年終進(jìn)行納稅調(diào)整。必要從日常基礎(chǔ)工作做起，重視捐贈(zèng)活動(dòng)籌劃管理：①要取得捐贈(zèng)的正式發(fā)票；②盡可能地通過(guò)稅法認(rèn)可的非營(yíng)利性社會(huì)團(tuán)體進(jìn)行捐贈(zèng)活動(dòng)，確保各項(xiàng)捐贈(zèng)支出可以在繳納企業(yè)所得稅前全額扣除。

參考文獻(xiàn)

篇10

一、保險(xiǎn)投資的原則與形式

保險(xiǎn)投資又稱保險(xiǎn)資金的運(yùn)用，是指保險(xiǎn)企業(yè)在組織經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償過(guò)程中，將集聚的保險(xiǎn)基金的暫時(shí)閑置部分，用于融資或投資使資金增值的活動(dòng)。保險(xiǎn)資金運(yùn)用，既有利于壯大保險(xiǎn)基金力量，又有利于提高資金效益，擴(kuò)大社會(huì)再生產(chǎn)的規(guī)模，是保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)中的一項(xiàng)重要工作。通常來(lái)講，在保險(xiǎn)投資時(shí)，應(yīng)遵守安全性、流動(dòng)性、收益性三條原則。安全性是指在保險(xiǎn)投資時(shí)應(yīng)盡可能避免風(fēng)險(xiǎn)大的投資項(xiàng)目并進(jìn)行組合投資，以確保資金的安全；流動(dòng)性關(guān)注資產(chǎn)的變現(xiàn)能力，在投資時(shí)要考慮到有一部分資產(chǎn)能夠隨時(shí)變現(xiàn)，保證支付保險(xiǎn)賠款和給付保險(xiǎn)金的需要；收益性是指保險(xiǎn)資金的使用效果，獲得最大的投資收益，是保險(xiǎn)公司投資的最主要?jiǎng)訖C(jī)。安全性、流動(dòng)性與收益性三者既統(tǒng)一，又有矛盾。穩(wěn)健的資金運(yùn)用，應(yīng)該首先保證資金的安全性和流動(dòng)性，在這個(gè)基礎(chǔ)上再努力追求資金運(yùn)用的營(yíng)利性[1]194。保險(xiǎn)投資的形式多種多樣，但通常所見(jiàn)最主要的形式為債券、股票、不動(dòng)產(chǎn)以及貸款。債券投資一般主要是購(gòu)買(mǎi)政府公債和公司債。股票投資主要是購(gòu)買(mǎi)各公司的股票。不動(dòng)產(chǎn)投資主要是將保險(xiǎn)資金用于購(gòu)買(mǎi)土地、房產(chǎn)或其他建筑物的投資。貸款主要是保險(xiǎn)人將保險(xiǎn)資金貸放給單位或個(gè)人，并按期收回本金、獲取利息的投資活動(dòng)。這四種主要的投資形式其安全性、流動(dòng)性與收益性也各不相同[2]256。本文以不同的投資形式為切入點(diǎn)，考察華安合群在投資中對(duì)保險(xiǎn)投資三項(xiàng)原則的關(guān)注度，并對(duì)其進(jìn)行分析。

二、華安合群對(duì)不動(dòng)產(chǎn)的投資

華安合群成立于民國(guó)初期，由于當(dāng)時(shí)地價(jià)有不斷增高之勢(shì)，華安合群遂以地皮產(chǎn)業(yè)為重要目的。奚玉書(shū)會(huì)計(jì)事務(wù)所1934年查華安合群保壽賬目報(bào)告也稱其投資集中于房地產(chǎn)一途。華安合群的檔案資料中有大量的關(guān)于其經(jīng)營(yíng)地產(chǎn)的記載。1936年華安合群將辣斐德路土地法冊(cè)道契第三一八三號(hào)計(jì)地八分九厘一毫,及美冊(cè)道契第二五四三號(hào)計(jì)地一畝零五厘八毫,共計(jì)基地一畝九分四厘九毫,連同其上所有洋房一宅出售于中興銀公司,獲得國(guó)幣4.75萬(wàn)元。1940年又將大西路房地產(chǎn)出售，其全部賣(mài)價(jià)為15.5萬(wàn)元。1941年華安合群將所有新閘路鴻瑞星全部房地產(chǎn)出售，售價(jià)為國(guó)幣106萬(wàn)元，內(nèi)除傭金2萬(wàn)元外，計(jì)實(shí)得國(guó)幣104萬(wàn)元整。在1944年華安合群又并進(jìn)上海市富貴路土地。同年莊士英會(huì)計(jì)師事務(wù)所對(duì)華安合群查賬報(bào)告稱其與盈記、廷計(jì)、源計(jì)三戶合資購(gòu)買(mǎi)林肯路即蒲淞區(qū)三圓日字圩地產(chǎn)，計(jì)付地價(jià)傭金及費(fèi)用等共國(guó)幣72.75萬(wàn)元，旋即售出，計(jì)得價(jià)國(guó)幣113萬(wàn)元，除去傭金3.39萬(wàn)元，凈計(jì)國(guó)幣109.61萬(wàn)元，共計(jì)獲利37.53萬(wàn)元，計(jì)得四分之一為國(guó)幣9.38萬(wàn)元。1946年虹橋路地產(chǎn)出售，出售計(jì)價(jià)為7200萬(wàn)元，除中傭及共有人所得，實(shí)得5000余萬(wàn)元。華安合群保壽20周年紀(jì)念冊(cè)也報(bào)道其自民國(guó)十五年起，先后在西區(qū)康腦脫路、延平路間與毅廷地產(chǎn)公司合資購(gòu)入地產(chǎn)60余畝，初意建屋出賃，后至民國(guó)十七年，海上跑狗場(chǎng)如風(fēng)起云涌，故將其地畝全部出租，但由于跑狗場(chǎng)經(jīng)營(yíng)不善，而華安又將其土地出售，并博得極大之余利。此外，華安合群還于國(guó)內(nèi)建有巨大房屋，其中一部分供分公司用，而以余屋出賃生利。1939年華安合群將公司大廈除底層西半部及二樓外所有底層包括光藝照相館、雪園食品公司西部子間及自三樓至八樓一并承租，租期15年，滿五年后加租，一次保證金五萬(wàn)元。1941年華安合群又將公司董事室及北面三間房間出租與華商實(shí)業(yè)公司。從華安合群相關(guān)史料記載可知，房屋等不動(dòng)產(chǎn)投資是其主打投資項(xiàng)目，并且華安合群從中也獲利不菲，增強(qiáng)了公司的資本實(shí)力。但是不動(dòng)產(chǎn)投資往往投資數(shù)額較高，回收期限長(zhǎng)，流動(dòng)性較差，而且投機(jī)性過(guò)強(qiáng)，風(fēng)險(xiǎn)較大，因而在投資時(shí)應(yīng)該慎重。特別是在戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)期，房地產(chǎn)更容易受時(shí)局的影響。如在20世紀(jì)二三十年代因受戰(zhàn)爭(zhēng)的影響，華安合群在房地產(chǎn)收入上逐年下降。盡管風(fēng)險(xiǎn)很大，華安合群卻仍以房地產(chǎn)為主要投資對(duì)象，并且還認(rèn)為這樣的投資是“穩(wěn)健的”。作為保險(xiǎn)公司，追求利潤(rùn)無(wú)可厚非，但應(yīng)該在保證資金安全的基礎(chǔ)之上來(lái)追求利潤(rùn)的最大化。

三、對(duì)政府公債和貸款的投資

盡管地產(chǎn)投資利潤(rùn)較大，然而風(fēng)險(xiǎn)與利潤(rùn)并存，一旦遭遇風(fēng)險(xiǎn)，則不僅投資資金可能化為烏有，甚至連最基本的理賠也無(wú)法應(yīng)付。因而在投資時(shí)，還應(yīng)注意分散風(fēng)險(xiǎn)。“實(shí)行投資多元化和控制比例，對(duì)保險(xiǎn)公司具有重要意義。因?yàn)樗潜ｋU(xiǎn)公司避免風(fēng)險(xiǎn)過(guò)于集中的重要手段之一，即使進(jìn)行了最謹(jǐn)慎的分析和最嚴(yán)格的風(fēng)險(xiǎn)控制,保險(xiǎn)公司資產(chǎn)仍會(huì)隨著社會(huì)和市場(chǎng)不可預(yù)測(cè)的情況而改變，避免投資過(guò)多地集中于某一類(lèi)別、某一品種、某一行業(yè)、某一公司，對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)分散和控制風(fēng)險(xiǎn)是特別重要的。”[3]12為實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)投資的安全性，一般的保險(xiǎn)公司可能會(huì)選債券以及不動(dòng)產(chǎn)抵押貸款等相對(duì)安全的項(xiàng)目作為投資對(duì)象。債券是債務(wù)的憑證，是保證還本付息的，因而相對(duì)安全性較高。不動(dòng)產(chǎn)抵押貸款往往以房地產(chǎn)或企業(yè)設(shè)備作為抵押品，因而風(fēng)險(xiǎn)也較小。選擇這些項(xiàng)目可能利潤(rùn)沒(méi)有房地產(chǎn)或股票高，但相對(duì)安全。