自媒體行業的swot分析范文

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關鍵詞：商業銀行 互聯網金融競爭 SWOT分析

2012年號稱互聯網金融元年，這一年商界知名“三馬”聯合試水互聯網金融，開啟保險行業的新章節；這一年電商巨頭京東商城提供的供應鏈金融平臺浮出水面，解決了供應商資金短缺問題；這一年多家商業銀行涉足電子商務平臺，開始探索互聯網金融之路。2013年，余額寶概念股橫空出世，互聯網金融再次引起市場的廣泛關注。面對互聯網金融來勢兇猛的挑戰，本文運用SWOT戰略分析模型，對商業銀行的優勢、劣勢、機會、威脅進行了全面分析，并提出了四種發展戰略。

1 傳統商業銀行應對互聯網金融競爭的SWOT分析

1.1 內部優勢分析

①實力雄厚，誠信度高。據銀監會的最新數據，截止2013年6月末，我國銀行業金融機構資產總額高達144.25萬億元。從數據可知，我國銀行業總體資產規模宏大，實力雄厚，誠信度高，在金融業具有非常強的競爭實力。其次，國民對商業銀行有著廣泛的認識度和高度的忠誠度，具有了一種資金放進銀行就是安全的意識，這是任何一家互聯網金融企業都無法比擬的。

②基礎設施完善、服務網點分布廣泛。據銀行業協會《2012年度中國銀行業服務改進情況報告》顯示，截止2012年底，全國銀行服務網點達20.5萬家，其中新增網點4200家；全國自助設備達50.9萬臺，其中新增設備10.02萬臺。由此可知，商業銀行基礎設施基本完善，網點分布比較廣泛。

③風險管理與控制上的優勢。資金安全是客戶關注的永恒話題。近年來，面對復雜多端的國際化金融環境及日益激烈的同業競爭，商業銀行為了在競爭中處于優勢地位，不得不完善自身的風險管理與控制體系，這使得商業銀行在實踐中獲取了豐富的風險管理與控制經驗。而互聯網企業因成立時間較短，還并未形成完善的風險管理與控制制度。

④政策上的優勢。自商業銀行成立以來，就受到國家監管機構的嚴格監管，并設定了極高的行業進入門檻，使商業銀行面對互聯網企業競爭時具有了牌照優勢。其次，商業銀行金融機構的身份，使商業銀行在享受政府稅收方面具有了成本優勢。而互聯網企業一直游走在政策監管邊緣，能否獲取監管部門頒發的金融牌照，直接決定著它們今后的命運。

1.2 內部劣勢分析

①科技系統的技術力量和信息技術的運用能力不足。國內網銀系統大部分皆因資金投入量不夠、投入重前期開發輕后期維護更新等問題，導致銀行科技系統的技術力量不足、網上銀行認證系統兼容性差，不能滿足用戶方便快捷的體驗需求。其次，商業銀行在傳統的經營模式中，并沒有針對客戶的消費習慣及交易信息等進行深層次的數據挖掘與分析，更談不上針對性的對客戶進行金融產品創新與營銷，及建立合理的風險預測與控制機制、信用評估與信用決策機制，白白浪費了一大筆財富。

②金融產品缺乏特色。目前，商業銀行雖然開發了部分金融創新產品，但其開發的產品沒有針對客戶的需求進行創新，產品信息技術含量普遍較低、缺乏顯著特色，不能引起市場的關注。而互聯網企業自進入大眾的視線以來，一直是創新的“領頭羊”，引領時代的潮流。

③業務流程繁瑣，效率低。商業銀行為客戶辦理柜面業務時，因客戶等候時間過長，引起客戶投訴的事項已經屢見不鮮。究其原因主要是因為商業銀行在進行業務流程設計時，過于強調銀行內部制度的執行，以銀行或部門的利益為中心，造成銀行業務流程繁瑣、服務質量與效率大幅降低、內部資源嚴重浪費，不能滿足客戶的實際體驗。而互聯網金融模式下，以互聯網為平臺的借貸模式為中小企業客戶和個人客戶提供了新的實時到賬的融資渠道，其優勢顯而易見。

1.3 外部機會

①互聯網企業帶來的“鯰魚效應”。盡管互聯網企業目前涉及的金融業務并未動搖商業銀行的主導地位，但其開放的平臺、交互式的營銷方法、別具特色的產品、方便快捷的流程得到了廣大“草根階層”的青睞，攪渾了銀行業的一灘死水，為商業銀行的長期發展帶來了“鯰魚效應”。互聯網企業是金融行業中突然出現的一條“鯰魚”，將極大的促使商業銀行更加注重發展中小企業客戶業務和個人客戶業務，另辟蹊徑增加非利息差收入，并為健康發展網上銀行、手機銀行帶來動力。

②社會化媒體平臺下的機會。近年，社會化媒體的迅速發展對我們的生活造成了極大的影響，使我們進入了一個社交網絡時代。在這樣一個時代，人們可以在社會化媒體平臺上自由撰寫、分享、評價、討論、溝通信息與資訊，企業可以利用社會化媒體平臺更好的搜集客戶信息，更精準的定向目標客戶，更有效的了解客戶反饋，這就為商業銀行了解客戶的消費習慣、開展網絡營銷帶來了機會。商業銀行應抓住這個機會，充分利用社會化媒體平臺挖掘客戶資訊、開展網絡營銷，實現與客戶的零距離開放交流，使客戶的訴求得到及時高效的滿足。

③網上銀行、手機銀行發展提供鑒賞。近年來，雖然網上銀行和手機銀行呈現一片大好的發展趨勢，但仍存在信息技術水平落后、產品缺乏特色、業務流程復雜等方面的問題。然，互聯網企業強大的科技技術、各具特色的金融產品、方便快捷的業務流程，為網上銀行和手機銀行今后的發展提供了一個很好的鑒賞。例如，互聯網企業非常注重大數據的運用，并利用“云計算、分布式存儲、大數據挖掘”等技術對信息數據進行深度加工分析，建立了識別中小企業信用情況的信用評價體系和信用數據庫。

④合作共贏的發展機會。互聯網企業通過第三方支付平臺，掌握了客戶大量的消費習慣和交易情況；而商業銀行在日常經營中，與大型企業客戶形成了長期、穩定和互信的關系。其次，互聯網企業擁有科技優勢，科技系統的技術力量和信息技術的運用能力都非常強大；而商業銀行擁有金融背景優勢，風險管理與風險控制方面具有扎實的功底。雙方不同的優劣勢特點，為雙方提供了一個合作共贏的發展機會。如，雙方可以運用信息技術對海量信息進行深度挖掘，并結合嚴格的風險管理和風險控制，聯合打造在線融資平臺。

1.4 外部挑威脅

①商業銀行面臨金融中介角色弱化的風險。Facebook類社交網絡憑借其海量數據，對數據進行深度加工為資金供需雙方提供了豐富的信息資源；而LendingClub類P2P交易平臺，使資金供需雙方的資金信息能夠進行直接匹配，無需經過第三方機構。兩者的協作有效解決了信息不對稱和交易成本高的問題，迫使商業銀行面臨融資中介角色弱化的風險。其次，據易觀智庫的數據顯示，2012年中國第三方支付市場全年交易額規模達3.8萬億元人民幣，較2011年增長75.84%。盡管互聯網第三方支付仍然無法與網上銀行全年900萬億元的總支付額相提并論，但互聯網支付爆炸式的增長方式，正在加速金融脫媒，促使商業銀行的支付中介角色弱化。

②商業銀行的傳統戰略結構受到沖擊。“20%的優質客戶為企業創造80%的利潤，80%的普通客戶為企業創造20%的利潤”。幾十年來，商業銀行嚴格遵循帕累托定律，把企業的主要目標客戶定位為大中型企業、政府機構等優質客戶，通過向優質客戶提供安全、穩定、低成本和低風險的金融服務，來獲得巨額利潤。然，互聯網企業卻把中小企業客戶和個人客戶視為主要服務目標，利用方便、快捷和客戶體驗的個性化服務，吸引了越來越多的客戶資源。互聯網企業對商業銀行的傳統戰略結構造成了巨大的沖擊，銀行業一片恐慌，多位金融業大佬呼吁銀行戰略轉型。

③商業銀行的收入來源將受到威脅。目前，雖然P2P貸款、網絡借貸等業務主要針對的是電商平臺上的中小企業客戶及個人客戶，并未真正觸動銀行的利息差收入。但，隨著互聯網技術的不斷進步，針對大中型企業、政府機關等優質客戶的網絡借貸業務也將產生，這將直接爭搶銀行的利息差收入，嚴重影響銀行的主要收入來源。其次，隨著第三方支付業務范圍的不斷延伸，商業銀行經營的部分中間業務被逐步替代，這將直接影響銀行的中間業務收入，威脅銀行的收入來源。目前，以匯付天下為首的支付平臺領取了監管部門頒布的基金第三方支付牌照，對銀行基金代銷手續費收入產生了影響。

2 商業銀行應對互聯網金融企業競爭的swot矩陣分析

基于以上對商業銀行面對互聯網企業競爭的優勢、劣勢、機會、威脅分析，我們可以得出了一個SWOT分析矩陣，并以此找到了增長型、進攻型、扭轉型、防御型等四種發展戰略。因這四種發展戰略分別適用于不同的發展階段，商業銀行可根據具體情況進行靈活選擇。

2.1 增長型戰略

增長型戰略主要強調發揮內部優勢，同時抓住外部機遇。增長型戰略主要有：利用政策上的優勢，抓住合作共贏的發展機會，提高銀行的核心競爭力，穩居金融業主導地位。在嚴格的風險管理與控制基礎上，全力打造網上銀行、手機銀行，力爭為客戶提供安全、可靠、方便、快捷的金融產品與服務，與網點所在地的政府、醫療、特色產業等合作，使客戶的線上線下生活高效鏈接。

2.2 進攻型戰略

進攻型戰略主要強調發揮內部優勢，同時回避外部威脅。進攻型戰略主要有：加大網上銀行和手機銀行金融產品與服務的種類，強化商業銀行金融中介角色。通過為優質客戶提供一攬子金融產品與服務，改善商業銀行的戰略結構。降低中小企業客戶貸款門檻，提升中間業務的競爭能力，加大金融衍生工具投入，增加商業銀行的收入來源。

2.3 扭轉型戰略

扭轉型戰略主要強調抓住外部機遇的同時，轉化內部劣勢。扭轉型戰略主要有：積極迎接互聯網時代，加強與互聯網企業的合作，在大力發展網上銀行、手機銀行等金融新形態的過程中，提高科技系統的技術力量和信息技術的運用能力。學習互聯網企業以客戶體驗為中心的價值主張，注重社交網絡的運用，增強金融產品與服務的創新性。抓住互聯網企業帶來的“鯰魚效應”，對銀行業務流程進行簡化，提高銀行的工作效率與服務質量。

2.4 防御型戰略

防御型戰略主要強調減少內部劣勢的同時，回避外部威脅。防御型戰略主要有：保持原有的優質客戶優勢，鼓勵金融產品的創新，緩解客戶資源的流失。簡化金融業務流程，改善銀行工作效率與服務質量，從客戶的體驗上做好“防御”。促進互聯網技術的建設和完善，用技術拉動收入水平的增長。

3 總結

本文對商業銀行應對互聯網金融企業競爭進行了SWOT分析后，得到了未來發展的四個發展戰略。從當前的形勢來看，互聯網平臺取得了良好的進展，消費者對互聯網金融具有較大的需求，這種條件下有利于互聯網金融的迅速發展，商業銀行應充分發揮自身的優勢采取SO增長型戰略。這種戰略能促進商業銀行自身的資源優勢得到有效配置，同時促使外部機會得到有效的運用，有利于提高商業銀行的綜合競爭力，使商業銀行金融業的主導地位得到穩定。

參考文獻：

[1]馮娟娟.互聯網金融背景下商業銀行競爭策略研究[J].現代金融，2013（4）.

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關鍵詞　SWOT分析法　動漫產業　重慶

中圖分類號　G206 文獻標識碼　A

一、SWOT分析法概述

SWOT分析法又稱態勢分析法，是一種能夠較客觀而準確地分析和研究一個行業或企業內外現實情況的方法，已廣泛運用于戰略研究和競爭分析，成為戰略管理和競爭策略制定的主要分析工具之一。SWOT即：Strength，優勢；Weaknes8，劣勢；Opprotunity，機會；Threat，威脅。

進行SWOT分析的步驟：

(一)分析環境

運用各種調查研究方法，分析出外部、內部環境因素。外部環境因素一般歸為經濟、政治、社會、人口、競爭等范疇。內部環境因素一般歸為管理、組織、技術、人力資源等范疇。

(二)作出矩陣

將調查所得的各種因素根據輕重緩急或影響程度等排列，構成SWOT矩陣。直接的、重要的、急迫的、久遠的影響因索優先排列。而間接的、次要的、少許的、不急的、短暫的因素排在后面，該圖既是一張當前情況的快照，也是一張未來情況的指示器。(如圖1)

(三)進行選擇

在矩陣列表和分析的基礎上作出戰略選擇圖，進一步確定企業的發展思路。(如圖2)

(四)落實行動

根據以上分析，制定相應的行為計劃，基本原則是：發揮優勢因素，善用機會因素，化解威脅因素，排除劣勢因素。在實踐中一般有四種模式：揚長模式、避短模式、加和模式和創新模式。

二、重慶動漫產業的SWOT分析

1　優勢條件分析

(1)產業基礎初步具備

目前，重慶有視美、互博、享弘等具有一定知名度和行業影響力的動漫企業，運作方式比較靈活，既有以國資為主的綜合性動漫研發生產企業，也有合資企業和民營企業。動漫企業門類比較齊全、各有側重。其中，視美動畫藝術公司年生產動畫片能力達3000分鐘，占全市同行業生產總值的80％，居西部第一，全國第六。

動漫基地建設已顯成效。重慶的視美(影視)動漫基地、天健動漫基地、茶園動漫基地、高新動漫基地等四大動漫產業基地，分別依托藝術院校、媒體集團、高新技術企業，在動漫影視創作、平面動漫、數字動漫以及動漫衍生產品開發等方面各有側重，又相互補充，為重慶動漫產業鏈的完善和產業聚集效應的發揮奠定了基礎。

(2)人力資源儲備良好

科技教育力量雄厚，人才相對富集，既有四川美術學院等藝術專業院校。也有很多開設了動漫設計、計算機圖形與網絡等相關專業的普通高校和高職中職，可以為動漫產業不同層次的專門人才。

(3)動漫創作素材資源豐富

重慶的文化資源得天獨厚。悠久的巴渝文化、豐富的移民文化、特殊的陪都文化、時尚都市文化、“火鍋”、“棒棒”代表的火爆飲食文化和勤勞樸實的勞動者草根文化相互融合，為動漫創作提供了豐富的素材，也豐富了卡通形象內涵，易于聚合推廣衍生產品的后續能量。

重慶的民俗民間文化絢麗多姿，別具特色。有秀山花燈等非物質文化遺產國家級代表作12項，北泉板凳龍等省級代表作62項。從上古的“巴人歌舞”到盛唐的“竹枝歌”到清代昆(曲)、高f腔)、胡(琴)、彈(戲)、燈(調)“五腔共體”的川劇，重慶有綿延數千年的歌舞戲劇傳統。這些都是動畫表現的內容和動畫題材取之不竭的源泉。

2　劣勢分析

(1)資金不足，企業投資能力不強

重慶動漫公司規模目前普遍偏小，自有資金有限，而動漫制作尤其是影視動漫的先期投入往往要求很高。重慶動漫公司多為加工企業，不具備投資能力。自身很難解決巨大的資金缺口問題，這在一定程度上制約重慶動漫產業的規模化發展。制作經費的不足，也導致動畫生產質量不高，缺乏競爭力。

(2)復合型人才短缺

重慶動漫產業缺乏兼通技術與藝術的復合型動漫研發人才，缺乏兼通動漫與營銷的復合型人才，影響了上游產品的開發，讓重慶動漫產業更多地在低端做短線加工；也影響卡通形象的深入推廣，限制了動漫產業的外延式擴張，制約了動漫相關產業的發展。設計人員、營銷人員、授權專業人員以及下游企業的產品研發人員之間，未能深度融合，形成合力。

(3)高端技術應用程度不夠

重慶動漫企業在技術方面與國內外優秀企業相比。還有很大差距。不少小型原創動漫企業，捉襟見肘的財務狀況使其無力投資購買昂貴的設備，目前，重慶已經引進了國內一流的尖端技術和高端設備，但未能形成資源共享平臺，共享機制和渠道還不完備，同時企業考慮到隱秘性、安全性等問題，實際上高端設備的利用率比較低。企業間的生產水平和技術水平參差不齊。導致重慶動漫產品良莠不齊。

3　機遇分析

1、國家政策、地方政策利好

國家政策為動漫產業發展創造了良好的環境，如國家十部委共同制定并的《關于推動我國動漫產業發展的若干意見》，國家廣電總局《關于發展我國影視動畫產業的若干意見》。財政部投入大量發展專項資金，以扶持動漫產業。2006年在河北成立“國家動漫游戲產業振興基地人才培養工程”，標志著動漫游戲人才培訓項目納入國家工程。

重慶市人民政府通過《重慶市創意產業“十一五”發展規劃》、《重慶市人民政府關于加快創意產業發展的意見》，以及成立全市創意產業領導小組，明確將設計、動漫、傳媒這三大產業作為重點予以扶持。市財政局等部門已出臺舉措，鼓勵和扶持重慶本土動漫產業發展。

(2)國內市場、本地市場廣闊

大力發展動漫產業，是因為它有巨大的市場空間。據國務院發展研究中心的預測，未來3-5年是動漫發展的黃金時期。2005年全球數字動漫產業的產值達到2228億元，動漫衍生產品的產值則更高。按照國際動漫產業的一般規律計算，我國如完成每年需要的國產動畫片25萬分鐘的總投資，則存在著大約1125億元動漫相關產品收入的市場規模。有資料顯示，僅京、滬兩地青少年每年在卡通授權商品上的消費就高達10億元。作為中國最年輕的直轄市，又是長江上游經濟中心，重慶動漫市場可開發前景廣闊。

4　威脅分析

(1)市場發展不規范、交易體系不完善

動漫市場不規范，表現在與之配套的法律法規相對滯后，不少企業法律意識淡薄。市場交易體系不完善，缺乏有公信力、有知名度的動漫產品交易平臺，缺少對卡通形象開發進行后續承接的品牌策劃和授權服務機構。重慶動漫企業規模較小，往往自起爐灶，借助公司站點、網絡鏈接來進行動漫產品營銷。制作產業與投放產業不對稱，動漫企業集體議價能力弱，在市場交易中，不具備談判優勢，處于被買方牽著走的被動境地。

(2)國內、外競爭激烈，重慶不具備先發優勢

國內動漫產業在政府的大力推動下得到迅猛發展。但和歐美、日本、韓國相比，明顯落后，僅處于初級發展階段。動漫產業誘人的前景以及國家一系列扶持動漫畫產業發展的政策舉措，吸引了越來越多的資本進入中國動漫行業。截止2006年底，全國動漫企業達5473家，447所大學設立了動畫專業，在建的動漫基地已經有20多個。北京、上海、成都、廣州已是國家網絡游戲動漫產業發展基地之一；蘇州、常州、杭州、長沙也在卡通原創、卡通產品集散以及衍生產品開發等方面各有成效。重慶雖然有了《樂樂熊》、《麻辣小冤家》等在全國影響較大的動畫片，樂樂熊的衍生產品開發也初見成效，但總的說來，在全國動漫產品市場所占的分額較少，衍生產品開發嚴重不足。

三、對策研究

從SWOT分析可以看出，重慶動漫產業的發展是希望與困難同在、機會與挑戰并存。但總的來說，希望大于困難、機會大于挑戰。因此，做好以下工作，重慶動漫完全可以上一個新臺階。

1　合理規劃

做好重慶動漫產業的未來規劃至關重要。要在對國內外動漫產業發展狀況以及重慶動漫產業發展相關條件充分調研的基礎上，規劃重慶動漫產業發展藍圖，從而制定各相關行業、部門以及各動漫基地的發展計劃和實施方案。尤其應當找準重慶動漫的定位，找出自己的特色，走差異化競爭的路線，避免城市間同質化競爭。也應當從重慶在西部及長江上游的區域影響力出發，聯合成都、西安、昆明等城市，規劃動漫產業聯盟帶，推進與“長三角動漫走廊”等的區域間錯位競爭和分工合作。

2　整合資源

采取政府推動、市場運作、資本鏈接的方式，對內整合行業優勢資源要素，對外整合相關產業資源，以四大動漫產業基地為載體。建立完善的具有市場化分工協作效應的產業鏈。規劃引導形成動漫產業集群，在集群內，實現專業知識、創意、技能和市場資訊等方面的積累效應，集群內物質資源共享，實現規模擴張。

3　多種渠道增加資金投入

擴大國有資金投入，解決與動漫產業發展急需的技術革新、軟件研發等問題，改造傳統的創作、生產和傳播方式，創建公共技術平臺。由于動漫產業的市場屬性，天生就是市場主體的民營企業，在體制機制上優勢明顯，對于將動漫產業培育成為新的經濟增長點具有重要的意義。鼓勵民營資本和外來資本進入動漫產業，要堅決貫徹落實《關于大力發展民營文化企業的意見》，深入調研民營或股份制動漫企業項目，對符合條件的給予資助和扶持，實現投資主體多元化。

4　打造品牌、培育市場

政策只能為產業營造一個良好的發展環境，能否真正發展還需要市場驗證。需要培養成熟的消費市場。發展空間巨大的動漫衍生產品的開發首先以卡通形象的深入人心為必要前提，只有實現了卡通形象的有效傳播，才能最終確立具有持久生命力的卡通品牌；只有卡通形象的愛好者具備了對該形象的忠誠度和跟從度。那么該卡通形象所擁有的資源才能成為帶來經濟利潤的源泉。可以集中優勢資源，培育幾家在國內外具有較高知名度和影響力的動漫企業，有效利用出版物、電視、電影等媒介，以及主題活動、公關活動等整體營銷手段，建立卡通品牌的個性主站點，通過互動欄目，黏合終端消費群，打造一批兼具本土特色和國際號召力的動漫形象與品牌。

5　健全法制法規、制訂優惠政策

一是健全文化產業領域內的法制法規，優化投資環境，提高社會資本投資動漫的積極性。二是制定涉及稅收、資金、人才等多方面的政策扶持體系，對于自主開發的動漫企業、生產動漫產品的下游企業，予以營業稅、增值稅、所得稅稅收的減讓扶持。在資金政策方面，可以設立發展基金、專項資金和獎勵基金，資助和扶持項目啟動、產品研發以及對生產、推廣環節進行成本補償。

篇3

關鍵詞：指紋保險柜；SWOT分析；品牌策略

一、研究背景

浙江維爾是國內知名的指紋識別公司，一直致力于指紋技術研究和產品開發的高科技公司，公司指紋產品在國內金融領域和交通領域占有絕對領導地位。為了加速指紋技術的應用和推廣，現著力開拓民用市場指紋保險柜。結合公司實際情況制訂一套將系統、可行的市場營銷方案是公司當務之急的重要事情。本文通過對保險柜行業的市場分析，采用SWOT分析方法，提出了公司指紋保險柜的市場戰略選擇和較系統的品牌策略方案。

二、國內保險柜產業現狀

1.保險柜的分類

保險柜（箱）又叫防盜保險柜（箱），指在特定環境下，在一定時間內不能被打開的，可以起到防盜作用的箱子即為保險柜（箱）。按照功能可分為：防火保險柜、防盜保險柜、防磁保險柜、防火防磁保險柜。按照面板及鎖具的開啟方式可分為：電子密碼系列、指紋系列、機械密碼系列、刷卡系列、遙控系列、觸摸屏系列、IC卡感應系列等。為規范市場，提升保險柜行業發展，自2005年10月1日起，國家公安部規定：對未獲得強制產品認證證書和未加施CCC標志的防盜保險柜，不得出廠、銷售、進口或者是在其他經營活動中使用。

2.保險柜的產業集群

隨著我國經濟的不斷發展，給保險箱（柜）產業的發展創造了良好的環境，國內現有保險箱（柜）生產企業1000余家，從事保險柜生產或銷售的人員達10余萬人，產品銷往全國各地和110多個國家和地區。與其他行業相似，經過市場的優勝劣汰，國內保險柜行業出現了明顯的產業集群。目前，國內具備較大規模，且實力較強的保險柜（箱）生產企業主要分布在寧波、上海、黑龍江、河南、江西、廣東、河北等地。主要品牌有：艾譜、永發、全能、迪堡、飛云、花都、金虎、杰寶-大王、虎牌、富甲等。根據行業數據統計，行業排名前十位的企業的銷售額占全國保險柜（箱）銷售總量的55%。

3.市場需求分析

在發達國家，家庭擁有保險柜的比例達到90%，在我國比例不到5%。根據有關部門預計，在未來的10年里，我國家庭擁有保險柜的比例達到15%以上，按照現在的價格計算，市場容量至少增長5倍以上；再加上政府企業單位市場、酒店市場、越來越發達的金融市場，保險柜無疑是最近10年內發展速度最快的行業之一。

4.行業走勢分析

近幾年，國內各保險箱柜生產企業開始注重產品的外觀設計和終端建設，并不斷加大技改投入，加快了產品的研發速度，促進了整個行業的質量管理水平的提升。部分掌握核心指紋研發技術的單位或企業，開始涉足保險箱柜行業，利用技術核心優勢推出產品，扮演“快魚吃慢魚”的好戲，在“指紋保險柜時代”異軍突起。沃爾瑪、麥德龍、家樂福等大型零售商紛紛來中國采購保險柜（箱），充分說明了中國保險柜（箱）生產企業的生產組織、產品質量、服務標準、研發水平已達到國際先進的行列，具有很強的國際競爭力。

三、維爾指紋保險柜的戰略選擇

定位是品牌的核心。定位，被美國營銷協會評為20世紀最重要的營銷理念。定位基于企業優勢與特質、顧客心智中的價值、競爭者占位空隙進行綜合考量，定位來源與外，卻塑造與內。浙江維爾公司進軍民用市場的第一站是保險柜行業，取勢、明道、優術、合眾、踐行是成功必備之路徑。

1.SWOT分析

優勢、劣勢是基于內部，基于現狀與過去，機會與風險基于外部，基于現狀與未來。通過SWOT分析，從而確定我們的策略。優勢（Strengths）團隊優勢：在維爾識別十幾年的運作基礎上，維爾電子經過近2年的運作和實踐，基本上已組建了一支完整的技術研發隊伍、生產隊伍和營銷隊伍。產品優勢：在經過一年多產品試上市后，公司及時調整思路。一方面在指紋模塊的應用性上去的進展，同時投入巨資自行設廠生產保險箱柜體。可以說，在這樣的生產條件下，公司產品完全擺脫外協生產的種種弊端，在產品性價比上將占據優勢。技術優勢：維爾公司一直是一個專業研發指紋識別技術的公司，在“指紋生物識別技術”領域擁有自主產權和強大的研發能力。這種技術優勢是其他保險箱柜行業所不具備的。弱勢（Weaknesses）品牌：目前我們不具有強大的民用產品品牌知名度和美譽度。渠道：維爾公司一直致力于行業銷售，沒有現成的民用產品銷售渠道，同時缺乏民用產品銷售經驗。但空白渠道也可以使我們輕裝上陣，相信通過努力，借鑒其他品牌優秀經驗，發揮“后發優勢”，實現后發制人。機會（Opportunities）行業技術變革：目前國內保險箱柜正面臨著“指紋識別技術”產業升級的關口，可以預見漠視或者放棄此項技術的企業，必將被保險箱柜行業鎖淘汰。只有那些擁有優秀產品和核心技術的廠家，才能在新的變革成長為行業領導者。產品同質化：目前保險箱柜行業同質化現象嚴重，部分有遠見的企業近幾年開始主推烤漆系列產品來突圍。維爾公司可以發揮“后發優勢”，沒有任何改造成本，跳過以往“大笨重”的設計直接進入“保險柜美學設計”階段。威脅（Threats）老牌廠家：以艾譜、永發等老牌生產廠家，實力雄厚，同時已經開始涉及保險箱柜行業。這類企業擁有強大的柜體生產能力和齊備的保險箱柜銷售渠道。老牌生產廠家雖然沒有核心指紋技術，但他們仍能在很長的時間內繼續領跑保險箱柜行業。其他風險：目前普通消費者對指紋識別技術的接受度仍比較低，指紋技術的民用化仍處于較低水平。

2.戰略選擇

通過SWOT分析，可以有兩種策略進行選擇。策略一：更好！質量更好、性價比更優、形象更系統、更吸引人、渠道更豐富、傳播更多元而吸引力。策略二：創新！定位、產品、訴求、形象、渠道、傳播各個要素在行業內具有顯著差異化。兩種策略方式解析：我們做得更好好像是個不錯的策略，那個顧客不喜歡更好的產品，更具性價比的產品。其實更好的策略卻是風險最大。其一，我們產品在摸索期間，品質的優勢難以確立；其二，更好不是事實，而是存在于顧客頭腦中，顧客專業知識的欠缺，加上非理性因素，使得真正更好的產品未必在市場上勝出。其三，更好需要資源的強力支持，長期的等待。我們應該驅動市場，全面差異化，改變行業本質，創造市場未來，在保險柜行業，唯創新者開啟嶄新未來！導向：生產導向到品牌導向，定位：不只講安全，將競品終點當成我們起點，我們講智能、美學、人性化。產品：不拘泥陳舊的款式，要美學化設計。形象：不工業化，更時尚化。傳播：贏在公關、贏在終端。

四、維爾指紋保險柜品牌策略

1.目標

顧客維爾驅動市場戰略勢必要觸動：中層以上的積極形態派與求進務實派。目標顧客的年齡結構要比現有顧客群體年輕化。

2.品牌定位

為了更貼近民用市場，公司重新的品牌進行了梳理和定義，保險柜產品細化化5大系列。

3.傳播策略

公關樹立品牌，廣告進行地位的鞏固，并加高競爭壁壘。精準傳播尋找目標顧客，加強傳播效率，減小傳播成本。新傳播媒介，如網絡傳播，適應媒介在線化、互動化的趨勢，低成本傳播。終端在保險箱柜這個行業特別重要的地位。終端發力，贏在購買決策的臨門一腳，包括知名度建立、訴求理解、形象與偏好、通路促進、刺激需求等。（1）產品媒體化。民用市場在初創階段，市場鋪貨較少，終端能見度不高，若傳播太多，單位產品均攤成本過高，且對于保險箱柜品類，傳播主要目的是在終端使得保險柜客戶選擇維爾產品。A、新聞化：企業事件新聞化，軟文傳播：智能保險柜，省心更放心；保險柜，也分男女款；贊助盲人群體；連連斷貨，商家在急求空運送貨。產品創新新聞化，軟文傳播。B、廣告：TVC創意：生活方式系列（保險柜更像一個炫彩盒子）；將目標顧客向往的生活方式以象征物的方式予以呈現，比如visa、護照、名表、歌劇院票、健身卡、杜蕾斯、孩子的照片；輕快地多次手指指向象征物；幻化為一只蝴蝶；記憶點：手指指向的動作。平面廣告，以終端氛圍營造為主。產品知識在終端循環播放。C、新傳播媒介：要善用網絡傳播，包括：網站優化，利于被搜索引擎發現；百度、google關鍵詞推廣；投資類、生活類、建材家居網推廣；19樓等區域互動性平臺推廣；微信、微博推廣。（2）精準傳播，尋找品牌家族。每個人所消費品牌就像一個家族，我們要找到更可能買維爾指紋保險柜的客戶。銀行的VIP會員、銀行的信用卡金卡客戶、移動VIP客戶、4S店客戶、珠寶首飾店客戶、Emba學員、新開張企業、新樓盤業主、專業市場業主等。

4.產品策略（1）產品策略的原點：在目前的保險柜行業，產品開發基本以模仿為主。維爾應該在顧客導向、競爭導向、企業核心能力導向相結合，并緊緊圍繞品牌理念，樹立產品競爭優勢。并以工藝設計、美學設計作支持。（2）建設全程產品的理念與執行：產品是顧客的全程體驗，品牌認知是通過產品體驗建立的，包括核心產品、附屬產品、產品。特別是指紋保險箱柜等專業化產品，全體產品應包括：有形產品：工業設計、人性化設計、材質、價格，終端體驗：渠道選擇、終端陳列、終端生動化物料、導購介紹，售后服務：相應時間、服務條款等，品牌推廣：公關、促銷、事件營銷、廣告等。（3）從顧客體驗角度尋找產品創新的源泉：維爾智能產品發展之路也必然是從顧客與競爭的角度進行分析，從而整合企業能力進行產品定位、物理屬性規劃、功能設計、結構設計、品牌推廣、渠道建設。產品戰略是企業戰略的核心，產品戰略也是企業堅持不懈的功課。目前保險箱柜集中在鎖具結構、外形的競爭，維爾在指紋技術先勝一籌的情況下，人性化與美學化設計持續地為品牌注入活力。維爾在指紋識別技術具有顯著優勢，特別是攻克了兒童指紋識別、老人指紋識別的難關，此技術在兩年內具備領先優勢，所以在兩年難得的歷史機遇下，必須形成品牌的領先優勢，基于此，產品開發至少獲得以下三方面收益：技術優勢，至少兩年內具有壟斷性；產品差異化有利于獲取溢價效應；在安防行業內極具差異化，引發業內及其社會傳播效應，利于樹立品牌。（4）新產品賣點提煉：安全、便捷、享受。中國第一款人性化美學保險柜，以科技帶來安全，人性帶來便捷，美學帶來享受，在保險箱柜行業形成顯著優勢。

參考文獻：

[1]郭毅.中國市場營銷總監資格證書考試教材[M].電子工業出版社,2006(03)

[2]菲利浦.科特勒.營銷管理[M].上海人民出版社,2004(03)

篇4

關鍵詞：賽事；業余巡回賽；SWOT

高爾夫業余巡回賽（以下簡稱業巡賽）是指賽事組織者按照一定的時間和競賽順序，安排不以獲取報酬或贏利為目的的業余球員，在不同的高爾夫球場進行比賽的組織形式。巡回賽以每年多站“系列賽”的總積分來確定參賽個人或集體的比賽成績。

中國高爾夫業余巡回賽從2001年舉辦到2011年以來，共舉辦了60站比賽，承辦球場40余家，共吸引了全國業余球手和職業選手近8000名人員參賽，比賽場地涉及中國廣東、海南、云南、湖南、北京、上海、天津、四川、福建、廣西、重慶、河南、江蘇、遼寧等省市地區，已經發展成為中國規模最大、規格最高、影響最廣的國家A級業余巡回賽事。

一、 中國高爾夫業余巡回賽競賽制度

業巡賽采用由中國高爾夫球協會審定，R&A和美國高爾夫球協會共同頒布的《高爾夫球規則》以及競賽委員會制定的“比賽條件和當地規則”。 比賽歷時5天，第一天是球員練習日，第二天為嘉賓配對賽，第三天開始正式比賽，進行三輪54洞個人比桿賽，桿數少者名次排前。參加業巡賽的男、女選手所獲得的積分納入中國高爾夫球協會設立的“中國高爾夫球協會業余球員積分排名”系統。

二、中國發展高爾夫業巡賽的SWOT分析

（一）優勢因素（S）分析

1、國家政策法規的規定

2010年開始，湖南、廣東和江蘇等省市相繼調整了高爾夫球場的征稅率，從20%下調到10%左右。《國務院關于加快發展旅游業的意見》指出：大力培育發展具有自主知識產權的休閑、登山、滑雪、潛水、露營、探險、高爾夫等各類戶外活動及賓館飯店專用產品。國家在政策層面的導向會給高爾夫產業發展帶來更多的便利條件。

2、比賽場地穩定，資金贊助充足

2002年開始，朝向集團先后管理全國10多家高爾夫球會。這些球場的管理工作為業巡賽在各省的順利舉辦有了穩定的場地基礎。

從2001年到2002年開始由雅居樂房地產公司贊助，2003年，中信華南集團介入，到了2009年，中信銀行簽約連續四年獨家冠名贊助業巡賽。日本著名的高爾夫球具品牌SRIXON從2007年起，也參與到業巡賽的行業中，為業巡賽提供了全年指定用球和指定獎品。自業巡賽創辦之初至今BCLN運動產品有限公司持續為業巡賽提供指定服裝。

3、社會各界的支持力度廣泛

作為中國高爾夫球協會重要的戰略部署項目，業巡賽得到政府主管部門、行業協會以及各大球會的支持，業巡賽的舉辦不但有國內優秀職業球員免費宣傳還吸引了眾多選手參賽。賽事與高爾夫頻道、環球高爾夫、高爾夫大師、高爾夫文摘等有合作關系，當地媒體、報紙、雜志、電視臺及兩地媒體也參與報道和推廣工作。

4、賽事專業工作人員業務能力較強，賽事組委會工作有創新

從2007年開始，中國高爾夫球協會舉辦各級裁判員、教練員培訓50多期，累計培訓各級裁判員2000余人次、教練員近千人次，為業巡賽的舉辦輸送優秀的參賽選手和裁判員。賽事的工作人員隊伍相較其他業余比賽而言專業素質優秀，賽事工作人員大多來自深圳大學等國內高爾夫院校的專業人員，組委會成員具有國際大賽經驗，有通過皇家古老高爾夫協會認證的裁判隊伍相助各站賽事的裁判工作。

賽事組委會自比賽舉辦起，就不斷調整比賽方法，增加比賽的趣味性和比賽水準。2005年起賽事組委會邀請著名藝人前來參加嘉賓/球員配對賽；2007年開始引入職業賽中都還沒有的球具調試和維修服務；2009年賽事第一站組委會邀請美國高爾夫球會球桿制造協會執照技師為球員講解球桿的適應性等知識。

（二） 中國發展高爾夫業巡賽的劣勢因素（W）分析

1、競爭日益增強，專業人員緊缺

國內汽車業、金融業等贊助的商業賽，學院和企業之間的邀請賽、聯誼賽等各種賽事層出不窮，有的賽事與業巡賽的舉辦時間或者地點相沖突，這就在觀眾、媒體、政府支持以及球員的參賽等方面和業巡賽爭奪了資源，業巡賽市場競爭激烈。

目前業巡賽舉辦需要的記分員、裁判員、觀察球童和后勤人員時有多學生專業志愿者加入，雖能填補專業人員緊缺狀況，也能給學生增加學習培訓機會，但學生有寒暑假期，相關工作人員隊伍不穩定。

2、參賽人數的限制

由于賽事規模和賽事影響力不斷擴大，業巡賽的報名人數逐年增加，每一站業巡賽有300-500人報名，而一場比賽只接納144位參賽選手，導致眾多的參賽選手無法報名更無法參賽，使得業巡賽的報名日期不得不提前截止。

（三）中國發展高爾夫業巡賽的機會因素（O）分析

1、高爾夫運動項目的成功進入奧運會

2009高爾夫成為2016年巴西里約熱內盧和2020年奧運會的正式比賽項目，高爾夫再次進入奧運會大家庭。越來越多的人了解高爾夫、體驗高爾夫，有利于高爾夫走出高端消費的誤區，有利于球場的建設、高爾夫旅游、高爾夫房地產等產業的發展，有利于高爾夫在全國的推廣。

2、高爾夫文化氛圍濃厚，贊助商與賽事的關聯度大

改革開放30年來，中國GDP年平均增長速度達到了9%以上，中國高爾夫球場的年平均增長速度超過20%1。隨著中國人均生活水平的提高，人們對休閑生活方式更加重視。高爾夫健康、高雅、時尚的形象廣受今高端社會人士的青睞。

主要贊助商中信銀行的整體品牌和高爾夫健康、時尚定位吻合；次要贊助商XX10、BCLN、SRIXON球具和球衣品牌，與業巡賽的關聯度很大。

（四）中國發展業巡賽的威脅因素(T) 分析

1、自然界的潛在威脅

賽事舉辦時突遇雷暴雨，嚴重時會造成賽事的中止、延遲或提前結束，這極大影響了球員的參賽熱情和觀眾的觀賽熱情，也給贊助商和媒體等都帶來了不利的影響。

2、球員消費能力的威脅

據筆者調查，球員參加一場在當地舉辦比賽，包括住宿費、餐飲費、下場費用，球童小費等所有費用加起來至少四千，這對于參賽的球員來說是一個負擔。為了在中國高爾夫球協會設立的“中國高爾夫球協會業余球員積分排名”系統上占有一席之地，參賽球員不得不長年累月地征戰各站比賽，這給那些消費能力不強卻對高爾夫運動有著濃厚興趣的人拒之門外。

3、球員主觀方面的威脅

偶有球員會發生不履行參賽協議、不履行打配對賽的義務，不接受媒體采訪，或者早早地退出贊助商宴會，以及其他主觀原因造成比賽的無法正常舉行。使贊助商喪失了許多和球員交流的機會；同時使媒體喪失了許多可報道的新聞。從而給業巡賽帶來一定的負面影響。

4、土地糾紛者的威脅

高爾夫球場占用土地面積大，偶有村民對土地承包合同不滿意的現象，因土地流轉手續不完備，或者是土地補償費分配不均等的原因。村民會在球場舉辦大型比賽的時候聚眾鬧事，這對于花費了很多時間和精力在這一站的業巡賽組委會來說，無疑是一個巨大的威脅。

三、 中國發展高爾夫業巡賽的對策研究

（一）發揮優勢，利用機會

1、成立地方巡回賽，注重給贊助商回報

建議高爾夫運動發達、消費能力旺盛的省市舉辦地方性巡回賽，如成立北京巡回賽、上海巡回賽、廣東巡回賽，從這些地方巡回賽的各站比賽中挑選優秀選手參加業巡賽的各站比賽，可吸收更多優秀的業余選手。同時給贊助商提供與球員交流的機會，使得贊助商的品牌在球員中間廣泛流傳；在球會一號洞和十號洞、出發臺、球會餐廳、頒獎晚宴等比較顯眼的地方展示贊助商物品；增加贊助商在媒介中的曝光率。

2、加強與國際組織和國內高校的合作

有計劃、有組織地組建團隊出訪國際高爾夫組織和機構，如加強與美國國家高爾夫球基金（NGF）的合作，提升業巡賽在國際組織中的威望，增強業巡賽在國際組織中的影響力，充分吸收和借鑒國外高爾夫賽事的成功經驗，為中國球員爭取參加國際重大賽事的機會。

我國高爾夫專業人才匱乏，國內高爾夫院校培育的高爾夫專業人才，如高爾夫教練員、高爾夫旅游人員、高爾夫賽事人員、高爾夫球場管理人員等很難和國外院校的畢業生達到同一水平。充分重視人才的培養，加大與專業院校的合作，為業巡賽提供專業的高爾夫人才隊伍。

（二）面對劣勢，轉化威脅

1、與各地方協會和球場達成協議

國內目前有球場600多家，可是面向公眾開放的球場仍較少，會員制球場的高收費標準嚴重地制約了高爾夫運動的參與門檻，限制了參賽球員的下場培訓，不利于球員球技的提高。在現有公眾的高爾夫球場不足情況下，與國內各省協會以及和球場的交流與合作，雙方達成協議，降低球場收費標準，完善培訓體系，盡量為參賽球員創造良好的培訓基地，以他們提高球技，從而提高業巡賽的總體參賽水平。

2、完善特殊情況的處理方案

盡量不要把比賽安排在各省市多發雷雨、臺風季節，或者有氣象記錄的災害性天氣。防止比賽日期的延遲或者取消等情況的出現。還要充分做好其他其外情況的處理方案，例如：球場大面積積水或球道的突然坍塌，球會員工的罷工，球會突然停電或者停水，球員拒絕參加比賽等。

3、為球員拉贊助，依附賽事自身的獨特優勢來吸引參賽選手

由于比賽規則規定參賽選手不能領取獎金，只能獲得獎杯，參賽選手屬于純投入，零回報，普通球員負擔大。為參賽球員減負拉贊助，給球員創造好的練球環境，支持他們球技的提高。

賽事明確規定只有業巡賽中積分排前的參賽選手才有資格參加高爾夫職業賽事，才能向更高級別的國家級、國際級的賽事挑戰，可以依附這一優勢，增強吸引力吸引參賽選手參賽。

4、調整賽事數量和時間安排

制定賽事計劃要充分考慮其他各項賽事的舉辦時間，盡量避免與其他賽事時間和地點上的沖突，不和其他比賽爭奪媒體、政府支持等資源，不給參賽選手造成更多的困擾，從而提高業巡賽的整體水平。

四、結語

業巡賽是中國高爾夫職業球員的培養搖籃，但相比較歐美國家的同類型賽事，中國業巡賽無論從舉辦的場次和影響力、參與球員的人數和水平、贊助的資金、專業工作人員的專業水準等方面來看還較弱。如何提高爾夫業巡賽的比賽水準直接關系到我國高球業的發展，這也是后續研究人員需要進一步思考的問題。（作者單位：海南大學三亞學院）

注解

① 王軍,陳朝行,韓子定.朝向白皮書中國高爾夫行業報告（2009年度）簡本［R］.朝向集團,2010-3.

參考文獻：

［1］ 新浪網［EB/OL］.golf.省略/.

［2］ 王軍,陳朝行,韓子定.朝向白皮書中國高爾夫行業報告（2009年度）簡本［R］.朝向集團,2010-3.

［3］ 國務院關于加快發展旅游業的意見［Z］.國發(2009)41號.

［4］ 倪鵬飛.城市競爭力藍皮書-中國城市競爭力報告［R］.社會科學文獻出版社，2010-5.

篇5

Abstract： With the development of electric power system reforming， power grid enterprises are facing a complex development situation. This paper analyzes the shortcomings of the PEST model based on field research and questionnaire survey， proposes PESTNG model according to practical situation. It conducts systematic analysis on factors like political （P）， economical （E）， social（S） technological （T）， natural （N） and generating （G）， observes how these factors affect power grid corporation， then puts forward with standard application procedure of PESTNG model and suggestions for power grid corporation to deal with the change of external environment.

關鍵詞： 電網企業；PESTNG模型；外部環境

Key words： power grid enterprise；PESTNG model；external environment

中圖分類號：F270.7 文獻標識碼：A 文章編號：1006-4311（2016）30-0222-05

0 引言

企業發展與外部環境有著緊密聯系：環境既是企業生存的重要基礎，也是企業持續發展的關鍵約束。 “從廣義上說，環境就是組織界線以外的一切事物”[1]，也“可以將組織環境視為環繞在組織之外的，能對組織產生影響的一切事物”[2]。本文中環境是指一切影響電網企業戰略決策、經營效益、經營行為的外部因素的集合。如經濟、政治（政策）、技術、社會價值觀、市場容量等。在市場經濟條件下，企業發展環境不斷變化、發展形勢日益復雜、不確定性因素增多，企業運營績效很大程度上取決于能否辨識、預測和應對外部環境的異動。隨著電力體制改革不斷深入，電網企業除面臨盈利模式轉變，還要應對經濟周期波動、新型城鎮化推進、電力市場放開、環境保護加強、清潔能源替代等一系列外部環境變化。

1 外部環境文獻研究

Aguilar.Francis[3]最早用“ETPS”模型來表示經濟、科技、政治、社會四種宏觀外部環境因素。1999年美國學者Johnson.G與Scholes?K[4]首次提出PEST 模型，分析行業或企業所處的外部環境。隨后，法律（L/legal）、教育（E/Education）與人口統計（D/Demographics）等因素也被其他學者納入模型中，出現PESTLE、PESTEL、PESTLED等擴展形式。在國內，王婧慧運用PESTLE模型對山東地煉企業風險進行了分析[5]；溫兆琦[6]結合PESTLE和SWOT對海南外包服務示范區進行了研究；趙玲、姜一川[7]利用PESTLE對審計環境變化對內部環境影響進行了分析。電網企業外部環境研究取得成果較多，常久、黃瓊等人[8-11]運用PEST分析了電力企業大環境，據此提出適合企業的發展戰略。電網企業外部環境研究除戰略研究以外，還包括工程項目建設外部環境研究[12-15]以及電網公司資產外部環境研究[16， 17]。

現有研究成果存在一些不足：已有成果分析了外部環境對電網企業的直接影響，但未提及各環境因素對企業的間接、疊加等復雜影響；研究內容未能涵蓋發電能力、自然因素等電網外部環境影響因素；一些研究中應用實證分析方法來定量分析，往往只片面或部分說明問題[18]；隨著電力體制改革不斷深入，發電端、輸配電和售電側分離，發電能力（Generating）和自然因素（Natural）成為影響電網企業運營與發展的重要外部因素。

2 PESTNG模型的建立

為完善電網企業外部環境監測模型，國家電網湖北電力課題組于2015年開展了關于《城鎮化推進對公司運營及電網發展影響》（SDHS201406）的實地調研（以下簡稱課題組），課題組在PEST模型的基礎上，加入自然環境（N）及發電能力（G）兩個新約束因素，形成PESTNG模型。

2.1 模型建立原則

模型的建立和使用要采用規范的方法，能較好反映外部環境對企業的影響，方便資料收集及便捷使用。本文中PESTNG模型的建立遵循以下基本原則。

2.1.1 科學性

模型建立有科學理論依據。根據系統資源約束理論[19]，電網企業運營受到市場需求以及供給能力為主的系統約束；政策因素、社會因素、自然因素以及技術因素影響電力的供需平衡；這些因素影響方式或獨立，或耦合，或次第展開，可以是直接影響或派生影響或綜合影響；重大而根本性的影響，會導致電力經濟系統分叉，按照新的邏輯延續發展，如重大電力體制改革、儲能技術的重大突破、厄爾尼諾現象等。模型應該能監測到引起系統分岔的重大變革因素，也應該觀測到影響系統穩定性的擾動因素。

2.1.2 系統性

企業是相對獨立的開放系統，外部環境與企業又構成較高層級的系統，系統內各要素相互作用、依賴。模型要從電網企業與外部環境組成的整體系統出發，涵蓋影響電網系統運行的各個因素；同時又要反映環境子系統對企業子系統之間的關聯性。

2.1.3 可操作性

模型要以程序易操作、資料可獲得為前提，模型需要的資料應有權威、公開、穩定、方便及合法的信息來源。監測方法便于推廣應用，結論言簡意賅，通俗易懂，便于決策和統一思想，便于風險預警及風險預案實施。

2.1.4 普適性

模型要涵蓋影響電網企業發展的共性因素，能適用現有的電網企業，分析邏輯要符合企業實際情況，分析方法及結論具有普遍意義。

2.2 PESTNG模型內涵

PESTNG涵蓋如下內容：

①政策環境（Political）：包括政治外交以及政府頒布的各項政策等，如“一帶一路”國際化發展環境、新型城鎮化發展戰略、新能源汽車等政策規章、法律條例等，中央和地方電力體制改革系列政策；

②經濟環境（Economical）：包括經濟發展水平、收入水平、收入分配、產業結構、貨幣政策、稅收等，新型城鎮化，光伏扶貧等一系列經濟措施，其中經濟總量的波動是核心因素，它能直接導致電力過剩或者短缺；

③社會環境（Social）：社會因素包括人口、心理、價值觀、文化、社會責任、傳統習俗等，特別是經過互聯網自媒體傳播后，這些傳統因素被加上了信息杠桿，影響效果成倍增加；

④技術環境（Technological）：包括電力領域新技術新、新材料、其他相關領域重大技術創新等，如儲能技術；

⑤自然環境（Natural）：包括氣溫氣候、地理、自然災害等，如2008年南方冰凍災害，2016年正在發生的厄爾尼諾引起的一起列災難；

⑥發電能力（Generating）：包括裝機容量、新增電源等，其中，分布式能源與新能源對電網產生重影響。

本文主要選取與實際情況聯系緊密，影響重大或社會關注度高的具體影響因素進行說明。如圖1。

3 PESTNG模型分析

電網企業與外部環境構成了適應性復雜系統。其復雜性不僅表現在環境要素繁雜且難以把握變化規律，還表現在各要素對企業影響路徑彼此縱橫交織，形成了一個嚴密的網絡系統。由于各要素發生變化的時間、方式、頻率等各不相同，導致其對企業產生影響的程度和路徑各異。電網企業運營中，每一個外部要素作用于企業時有不同的傳導途徑，或直接、間接或疊加，各種影響路徑互相交織，構成一個復雜的網絡（如圖2）。P、E、S、T、N、G六大因素構成電網系統A的發展環境，系統中各維度環境因素與企業形成一個網絡，電網既受到來自系統網絡的約束，又離不開系統中外部資源的支持。電網企業與外部環境構成的系統，包含不同維度、不同層次環境因素與企業之間動態作用過程。

3.1 電網企業外部環境維度分析

本文從政治政策、經濟、社會、技術、自然、發電能力六個維度闡述外部環境對電網運營的影響。

政策環境以國際協定、政治決議、政策制度、法律規章等為表現形式，影響電網業務、盈利模式、法定地位等。“一帶一路”政策為電網企業走向國際提供了新機遇；新電力體制改革把電網公司盈利模式從賺取差價切換到收取電量過網費，已進行試點改革的深圳被預測未來三年（2015-2017）收入將會減少24億元；新《電力法》的修訂，有利于建設規范、公正、公平的法律環境。

經濟環境主要通過市場容量和市場需求影響電網企業。當前，經濟增速放緩，根據國電董事長喬保平個人預測“中國電力行業產能過剩或在20%以上”，市場需求減小，影響了電網公司收益和行業繁榮度；產業轉型升級階段，將有大量高精尖產業涌現，對電能質量的要求將隨之提高；經濟適度增長，電網投資增多，利于電網建設，經濟增長過熱，負荷急速增長，對電網形成沖擊；低碳經濟要求電網接納新能源，對電網運行穩定性有潛在影響。

社會環境主要通過“人”這一要素，從市場需求、社會輿論和樹立企業形象等方面影響電網企業。城鎮人口增多、消費觀念轉變、農村消費結構升級、春節等傳統節日帶來用電需求增長；生活水平提高帶來需求轉變，農村電網升級改造顯得尤為迫切；互聯網和自媒體對信息傳播的放大效應使得電網企業的輿論環境極為復雜，尤其在雪災、“尼伯特”臺風等突發事件中，企業對社會輿論的引導和及時公開信息對樹立企業形象極為重要。

技術環境主要通過技術創新，從需求和輸配電能力影響電網企業，包括以下幾類：一，輸配電領域新技術直接提高電網輸配能力，如特高壓技術能遠距離輸送電量，減少電量傳輸耗損；二，相關領域新材料新技術的出現會給電網公司調峰能力和電能質量造成影響，分布式能源技術發展及其接入帶來電壓閃變等挑戰，石墨烯技術能減輕清潔能源的不穩定性；三，其他領域技術發展形成新的電力需求，耗能行業重大技術創新加速行業擴張，增加需求。

自然環境對電網企業的影響主要源自地勢、氣候等，表現在電力供給和電能質量兩方面。一，資源分布不均，電能分布具有地域特征，地理區位導致電源與電網建設不協調。風電廠主要集中在西北、東北及華北地區；沿海等發達地區少發電點，電網建設較完善，西部地區與之相反。二，水電、風電和太陽能發電具有不確定性，氣候因素造成電能質量下降，不利于電網調峰。三，用電受氣溫影響，夏季、冬季為用電高峰期。四，火災、地震、厄爾尼諾現象、極端氣候等自然災害給電網資產設備造成重大損失。

發電能力主要通過發電量和電能質量影響電網運營。一方面，發電能力提高意味著供給能力更有保障，更多的電量經過電網傳輸，可收取更多過網費保障收益。同時，發電能力是應對用電高峰期的重要法寶；但分布式電源[20]增加供給，其大量接入出現電網閃變、諧波污染、電壓不穩等現象；水電[21-23]、風電[24-26]、光伏發電[27，28]等新能源易受自然環境影響，電能質量不穩定。

不同場合關鍵影響因素不同：汶川地震及尼伯特臺風肆掠期間，N是關鍵影響因素，新電力體制改革政策出臺時P為重大影響因素，第三代核電技術突破時T為關鍵因素等。

3.2 電網企業外部環境影響層次及路徑分析

PESTNG模型中E和G分別代表電力需求側和供給側，P、S、N、T四個要素變化會影響供需發展平衡。供需平衡，則電網企業及其外部環境構成的系統平穩發展；當P、S、T、N發生巨變，系統遠離平衡，會對電力系統運營產生重大沖擊。外部環境因素按影響路徑分為直接、間接、疊加等路徑。

直接影響是指外部環境要素的變動直接對企業產生作用，導致企業改變階段經營決策和行為，影響路徑較直接、明晰（如圖3）。“新常態”期間，中國經濟增長速度將長期保持在中告訴6%-7%之間，去產能去杠桿去庫存將使中國經濟進入新通道。2016年中國首次進入電力過剩時代，新能源與傳統能源的博弈將給電網企業帶來影響。

根據圖2所示的PESTNG模型，直接影響路徑有6條：E―A、P―A、S―A、T―A、N―A、G―A。現實中往往是多個因素耦合作用于電網企業，以經濟（E）和發電能力（G）為例說明。

當E和G均衡發展時，有兩種情況：經濟增長乏力，發電能力也因某種原因減弱，模型中E與G均衡下降，電網穩定運行，但對企業經濟效益下降；當E和G均衡增長，即經濟發展帶動電力投資增加，約束趨緩，此時，企業獲得更高經濟效益。但電網企業可能受到其他外部因素約束，如環境約束。我國電源結構以火電為主，經濟與電力增長時，火電規模同步擴大，排放廢氣增多，導致空氣污染加重，政府為緩解大氣污染強制要求電網企業接納新能源；E和G處于非均衡狀態，也分兩種情形：經濟增長幅度大于電力增長速度，E>G，經濟發展，市場需求旺盛，電力供不應求，電網企業制約經濟發展，電網穩定及效益都會受到影響；當發電能力G顯著提高，經濟發展跟不上或者經濟下滑，市場需求不足，電網企業投資變成沉沒成本。可見約束變遷和約束傳導是一個路徑清晰而又復雜的現象：經濟增長刺激電力投資，電力充裕提升了經濟發展潛力；經濟增長加大污染氣體排放，大氣污染呼喚新能源，而新能源發電對電網調峰和調度提出了更高要求。

間接影響是某外部環境因素通過另一個外部環境因素傳導至電網企業，對其產生影響。在模型中表現為E（經濟）不直接作用于電網企業，通過P（政策）來影響電網企業運營，影響路徑較復雜（如圖4）。以E為例，有4類簡單影響路徑：E―P―A，E―S―A，E―T―A，E―N―A，間接影響共有6個維度，24類影響路徑。

調研發現，企業運營中，最常出現的間接影響有兩類：E―P―A，經濟環境變化促使政府出臺政策調整電網企業發展，經濟下滑時，政府為刺激經濟發展增加政府支出，擴大基礎設施投資規模等；N―G―A，主要發生在夏季和冬季，水電和新能源受到自然環境影響，給電網調度和調峰增大難度。

另一種間接影響路徑是某外部環境經過三個及以上環境因素達到電網企業，影響路徑更復雜。電動汽車對電網運營的影響就是典型復雜間接影響。霧霾頻繁出現引起廣大居民和政府的關注，機動車排放是加劇霧霾的來源之一，電動汽車成了緩解霧霾的重要途徑。為減輕霧霾和促進低碳經濟發展，國家出臺了免征購車稅、充電設施獎勵、黨政機關采購等一系列措施支持新能源汽車發展。政策利好，技術發展以及環保意識提升，新能源汽車的接受度迅速提高。新能源汽車發展伴隨著充電樁的大量建設，充電樁大量接入導致電網負荷增加，加劇負荷峰谷差，用戶充電時間不確定和充電負荷的隨機性，增大了電網調控難度[29]。電動汽車影響電網企業A的路徑總結為N―P―S―電動汽車（T）―A。當然，充電樁接入電網要達到一定規模才會給帶來上述影響，并且要根據當地配網構造實際情況來區分，電網薄弱地區更易受影響。

疊加影響指某外部環境因素通過雙重路徑給企業發展帶來影響，自身能直接影響電網企業，又能通過其他外部環境因素影響電網企業，影響路徑更復雜（如圖5）。以E為例，E能直接影響電網運營，同時也能夠通過P擾動電網穩定。各環境因素之間聯系緊密，因此疊加影響經常出現。下文以自然環境對電網企業影響為例闡述疊加影響。

水能、風能、太陽能等新能源具有可再生、清潔無污染的優勢，對我國構建多元化能源結構，促進經濟可持續發展有重要意義，因而獲得了重大發展機遇。《能源發展戰略行動計劃（2014-2020年）》指出，“要積極開發水電、大力發展風電，加快發展太陽能發電，到2020年完成非化石能源占一次能源消費比重達15%”。2015年，水電、火電、太陽能發電量占比分別為19.9%、3.3%、0.68%，遠沒有達到目標。這意味著將有越來越多的水電、風電、光伏發電接入電網。水電受河流汛期影響、風電受風力大小影響、光伏發電受日照影響，河流、風力、日照等自然因素都不可控，且難以預測，這直接導致電源不穩定，造成電網調峰、調頻能力下降。一旦河流汛期、風、日照等自然因素達到極端天氣狀況，形成洪水、臺風、干旱等自然災害會直接破壞電線、塔桿、變壓器等設備。在發生自然災害期間，自然環境對電網企業的影響路徑遵循：N―G―A，N―A。

3.3 PESTNG模型應用流程

PESTNG模型應用步驟如下：一，收集資料，通過獲取信息渠道提取有價值的信息。信息渠道多種多樣：政治環境關注政府或權威機構網站，如發改委、能源局、中電聯、經濟環境關注國家統計局、政府經信網等；社會環境可通過關注與電力相關的報紙、新聞媒體及自媒體；技術環境可通過跟進電力領域內重大技術發明和專利發明，比如特高壓直流用新型導線研制等，跟蹤記錄氣候變化總結當地自然規律，關注重大電力建設項目可追蹤發電能力的變化等；二，分析整理搜集的資料，討論確定事件或信息歸屬維度，辨識造成影響的根源，影響程度；三，利用模型分析可能的影響路徑并確認；四，以影響路徑為線索，預估影響范圍及影響程度，提出具體對策和措施，消除或減緩環境影響，形成分析報告。

4 結語

電網企業屬能源基礎性產業，其穩定性至關重要，對外部環境變化的管理及分析能力就尤為重要。PESTNG模型是針對電網企業監測和分析外部環境變化的概念模型，要素涵蓋全面，理論依據新穎，能廣泛適用于現有電網企業。需要特別指出的是在實際環境監測中，并不是模型每一種影響路徑都會實際發生，發生了也不一定達到影響電網穩定運行或者持續收益的程度；外部環境因素對電網企業產生的影響是可變的，影響變量積累到一定程度，超過閾值，實質性影響才會發生。為促進電網企業發展，根據PESTNG模型提出以下建議：充分利用國家新一輪振興經濟的相關措施，充分解讀判別經濟發展趨勢，利用新型城鎮化、中西部開發政策、精準扶貧等政策機遇，依托政策加大農村電網投入，完善農村電網布局；抓住經濟轉型的時機改善能源結構，深入推進“以電代煤”和“油改電”，為經濟發展和居民生活提供更好的服務；與當地政府及社會保持良好溝通，對于突發事件及時利用各種新聞媒體和自媒體消息，引導輿論，消解公眾負面情緒；關注智慧電網技術、石墨烯儲能技術等重大技術創新并及時做出戰略調整；完善突發事故應急預案并實施安全演練，針對今年超強厄爾尼諾現象等自然災害做好風險防范；完善電網網層構建，積極跟進儲能等新技術，減弱新能源給電網穩定性帶來的負面影響。

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篇6

【關鍵詞】SWOT；SH公司；戰略實施；服務；產品；成本領先

引言

戰略管理就是規劃企業的未來，是關于企業總體發展方向、未來發展目標、實現目標的途徑與政策的選擇。企業經營的基本目標是贏得高于平均利潤的投資回報率。當一個企業成功地形成與實施了別人無法替代的價值創造時，它就能獲得競爭優勢。

1、SWOT分析

SWOT是由英文優勢（Strengths），劣勢（Weaknesses），機會（Opportunities），威脅（Threats）的第一個英文字母構成。優劣勢分析主要著眼于企業自身的實力及其與競爭對手的比較，機會與威脅分析主要分析外部環境的變化對企業可能造成的影響。SWOT分析的核心是：抓住機會，強化優勢，避免威脅，克服劣勢。SWOT分析的目的在于：分析企業目前的業務領域是否適合企業的經營，是否能夠建立持久的競爭優勢。優勢-劣勢-機會-威脅矩陣（SWOT矩陣）是幫助管理者制定如下四類戰略的重要匹配工具：SO戰略、WO戰略、ST戰略和WT戰略。優勢-機會（SO）戰略是一種利用企業內部的優勢去抓住外部機會的戰略。企業的管理者都希望企業可以利用自己的內部優勢去抓住和利用外部的機會。企業一般應首先采用WO、ST、WT戰略從而為采用SO戰略創造條件。因此，當企業存在重大劣勢時，應該努力將其克服并將其變為長處；當企業面臨重大威脅時，應該努力回避它，以便集中精力利用機會。劣勢-機會（WO）戰略是利用外部機會來改進自身內部劣勢的戰略。有時企業存在一些外部機會，但企業內部的一些劣勢卻妨礙它利用這些外部機會。優勢-威脅（ST）戰略是利用企業的優勢回避或減少外部威脅的影響。但這并不是說，企業在前進中總要遇到威脅。劣勢-威脅（WT）戰略是一種旨在克服內部劣勢和避免外部環境威脅的防御性戰略。如果一個企業面對許多外部威脅和內部劣勢，那么它可能真正處于不安全的危險境地，因此，它可能面臨著在被收購、收縮或宣告破產等戰略間做出選擇的處境，或為自身的生存而奮斗。

由此可見，SWOT分析應該看成是一種管理過程，要求企業的關鍵人物在作SWOT分析時共同參與研究。它讓管理層將注意力集中在影響業務成長與發展的關鍵因素上。SWOT分析是戰略規劃的典型分析方法，其核心是尋找影響企業發展的重要環境機遇與威脅，以及企業的內部優勢與劣勢，以便在戰略制定中對內部資源與能力和外部機遇有效地匹配。

2、SWOT矩陣構造

構造SWOT矩陣包括以下一些步驟：1、羅列企業的優勢和劣勢，可能的機會與威脅。2、優勢、劣勢與機會、威脅相組合，形成SO、ST、WO、WT策略。3、對SO、ST、WO、WT策略進行甄別和選擇，確定企業目前應該采取的具體戰略與策略。

SO戰略：SH公司可利用自身的優勢去抓住外部良好的機會，SH公司在業內有著良好的口碑，管理骨干經驗豐富，有著較穩定的貨源渠道，因此如果努力發展進出口業務會對SH公司業績的提升很有益處，這包括產品和服務的同時開發，尤其是在國家努力把上海建設成為四大中心的前提下，SH所擁有的機會將更加明顯。

WO戰略：中國外貿的持續增長及國內消費市場的日益成熟為SH公司的出口、進口業務提供了良好的發展機會，因此SH公司正好可利用其外部機會加強業務的學習，提升自身的溝通能力，另外，外部機會對SH公司的銷售收入的增長有一定的促進作用，在SH資產規模不變的情況下，有利于提升SH公司的總資產周轉率，從而使SH公司克服低凈利潤率，而努力提升總資產周轉率來提升SH公司的總資產報酬率，使SH公司的綜合盈利能力能處于行業平均以上水平，而其關鍵是要努力控制SH公司的運營成本，以使其維持甚至提高SH公司的凈利潤率水平。

ST戰略：SH公司的面臨的威脅對SH公司的最大危害就是成本的增加，尤其是匯率的波動和退稅率的不確定，而這是所有中國外貿公司共同面臨的威脅。但SH公司可利用公司氣氛和諧等優勢，加強部門間的業務交流、溝通，使得公司內好的做法可以在全公司內流行。另外，SH公司必須打造自己外貿服務的核心能力以此來規避SH公司面臨的威脅，這就需要SH公司學會團隊學習，因為團隊學習是協同校正的過程，是開發團隊能力的過程，這種能力會創造團隊成員真正想要的成果。

WT戰略：WT戰略是一種旨在克服SH公司的內部劣勢和避免外部環境威脅的防御性策略，因此SH公司可通過為和客戶發展良好的關系而增進知識的舉措培育客戶對SH公司的忠誠度，對客戶遇到的困難要有努力為其解決問題的決心，進而同時也增進自己的知識，使其積累，在日后能更好地服務客戶。SH公司又可在積累的過程中創新自己的服務模式并拓寬業務平臺。

3、SH公司戰略實施

3.1服務和產品并舉開發戰略的實施

本文所指的服務開發戰略主要指進出口中的業務的開發，就是SH應客戶要求其出口或進口的服務，但對產品的質量、價格等沒有決定權。出口主要內容包括：訂倉、商檢、報關、倉儲、收匯及退稅，有時甚至為客戶提供風險調查報告及融資服務；進口主要包括產品歸類，政策咨詢、開證、報關、倉儲及付匯等服務，有時甚至為客戶提供免稅申請及相關融資服務等。而且應客戶需求，SH公司已開發出各種不同類型的服務方式，如物流，金融及市場營銷等三大服務體系。物流服務包括：一般倉儲，保稅倉儲，訂倉，門到門交貨（DDU或DDP），門到門保險等。金融服務包括：開證、收付匯、出口退稅、遠期結售匯、出口信用保險、出口信貸、保理及國內信用證等。市場營銷包括、樣品展示、展覽會、客戶介紹及營銷策略設計等。SH公司服務特點在于圍繞進出口業務，整合各種公共服務（如銀行、海關及物流）并使之成為SH公司特色的服務。同時，SH公司的服務又是建立在SH十幾年來的航天信譽的誠信及相對強大的經濟基礎上的。所以，SH公司服務開發的重點就是要從原有一般服務出售者向外貿物流及金融的全面解決方案提供商的轉變。通過為客戶提供最大價值的服務以實現公司的最大價值。而要完成這一大轉變需要在以下幾方面下功夫：1.調查現有客戶對公司的服務需求，并結合公司的資源和能力為客戶設計方便、快捷、成本理想的物流及金融服務。2.要和客戶經常有效溝通，對發現的問題予以及時解決，并通過預防管理和減少應急管理使類似情況不再發生，從而提高客戶滿意度。3.及時收集各種政策、市場信息，作為客戶的經營活動的參考信息，從而幫助客戶成功。

自營產品是SH未來發展的基石，我們可以通過業務進一步樹立SH的主營產品。業務既是一種服務，也是SH從一般服務出售者向解決方案提供商轉變的重要物質基礎。其業務過程是一種了解產品了解市場的最便捷的方式。絕大多數SH的自營產品都是先有業務，然后通過業務人員的努力，使產品逐步成為SH的主營產品。如汽車蓄電池的出口，美能達項目引出的模具塑料加工及組件裝配項目，金屬制品項目，中央空調項目，太陽能項目及風力軸承項目等。作為產品的提供商，SH公司的主要任務是根據客戶的需求為客戶選擇合適的供應商，并為客戶提供區域性的生產信息，包括地區原材料的供應情況、工廠的生產能力與質量等。SH作為產品的供應商，其本身并不生產產品，產品開發戰略要在以下幾方面努力：1.從事各項市場調查來了解消費者的需求，為客戶提供主要市場的潮流信息。如國外各種的展覽會為SH公司收集市場信息提供了一個很好的渠道。2.在工廠生產過程中提供技術援助，確保產品的質量和各個生產環節都遵循客戶的生產要求。3.根據客戶對于原產料的需求和不同地區的供應能力進行匹配，與客戶共同選擇最佳的采購供應商，執行無邊界生產，實現產品的增值。

3.2成本領先戰略的實施

卓越的效率、卓越的品質、卓越的創新和卓越的客戶響應是實現成本領先戰略的條件。自2001年始，國有外貿企業占全國進出口的比重直線下降，我們從很多媒體中都可了解到，大多數國有企業都有低效、缺乏革新的通病，因此很多國有外貿企業逐漸消亡。SH公司采取的激勵機制和普通國有企業的“大鍋飯”有著較大區別，雖然以目前SH公司的規模來講，尚屬于合理，但是，要保持SH公司的競爭優勢，必須在成本領先戰略上狠下功夫。

3.2.1卓越的效率

效率的經常性的改進，是達到卓越贏利能力的必要條件，由于中國外貿產業的競爭異常激烈，因此卓越的效率是其能生存下來的前提。但公司在實踐中經常碰到這樣的問題，某個部門的工作失誤造成的損失無法給其他部門提出警醒，致使同樣的錯誤重復發生，因此使公司的整體經營效率下降，究其原因公司部門之間缺乏有效的溝通，如某個部門的單證員在LC議付時，因經驗的欠缺，導致出現了重大的單證問題，造成了潛在的不收匯風險，但這種教訓未能在全公司總結，導致重復的事情時有發生。為此SH公司應經常召開部門之間的業務、單證交流會互相討論如何提升業務處理效率，并保持部門之間的良好溝通，鑒于公司有著和諧的氣氛，因此部門之間溝通本應比較融洽，但因缺乏有組織的針對業務之間的知識流，個人、部門的能力無法轉換為公司的組織能力。

3.2.2卓越的品質

由于SH公司無專門的質量部門，因此品質的保證主要靠業務員和工廠的溝通，而服務品質則靠公司的整體服務的提升，卓越品質的實施首先要選擇合適的供應商，為此，SH公司專門有供應商調查制度，但目前還處于初級階段，重形式輕實質，另外在產品的生產和提供服務過程中，SH公司控制的力度有待加強。SH公司要獲得卓越的品質，首先，要建立一套完善的供應商選擇制度，確保供應商的選擇更加安全可靠。其次，建立組織對質量的承諾，使質量管理深入每個SH公司員工的心理，絕對不要有錯了改正就行了的心思，要在一開始就把事情做對。設計考核質量的方法，盡量做到全面、科學、合理。最后，設立目標與設計激勵方式，尋求對公司員工的投入，主要是讓員工加強學習，建立學習型組織，并鼓勵SH公司各部門間的協作。

3.2.3卓越的客戶響應

為了實現卓越的客戶響應，SH公司必須比競爭對手更善于識別和滿足客戶的需求。必須按照客戶選擇的時間和愿意支付的價格向客戶提供他們所需要的東西，只要這樣做不危及SH公司的長期贏利能力。在提高顧客響應的實踐中，客戶響應時間的概念越來越受到重視。客戶響應時間是指產品遞送到顧客手中或服務完成所需的時間。因此其對公司的知識管理要求比較高，公司員工必須在提供服務前，對產品涉及的海關、商檢的要求等信息的收集，并隨時了解政策的新變化，以使一切過程都在監控中。為此，SH公司必須開發一種傾聽和專注于顧客需求并且研究識別這些需求的能力。其次，SH公司必須不斷能夠找到更好地滿足這些需求的方法。

3.2.4卓越的創新

建立持續創新的獨特的企業競爭力是競爭優勢最主要的來源。服務流程創新可縮短對客戶的響應時間，產品加工流程的創新可降低成本結構，使之比競爭對手更低。任何一個SH公司的員工都應參與到工作創新中來，一個好的點子只要能為公司節省成本、使客戶滿意都可以被研究采用。創新必須走出去，必須和SH公司的供應商和客戶融為一體。認真觀察潛在的消費者，研究它們的期望、他們的價值取向及他們的需求。有效的創新是從小事做起，比如SH公司通過調整ERP中付匯窗口的設置，使銀行付匯申請書的制作時間由以前的5分鐘縮短到激光打印的10秒鐘時間，減輕了單證員的工作強度，并使得打錯的概率降到零。但創新也需要知識，需要集中注意力，需要實踐。因此SH公司應該為員工營造創新的公司氛圍。最簡單可做到的一點就是要善于總結，總結不是流于形式的那種書面小結，而是真正能使員工提升未來工作的基礎，這樣才能善于創新。創新是一點一滴積累起來的。成本領先的戰略對SH公司來說任重而道遠，非一時一日能做到成本領先，但目標必須明確，就是要竭力創造公司取得競爭優勢的條件，卓越的效率、品質、客戶響應和創新。

篇7

本文擬基于2008年新聞傳播學15種CSSCI來源期刊中關于各類新興媒體研究的論文成果，對來自新聞傳播學界的幾個研究熱點及其學術進展做一個簡要的回顧與評述。

一、手機媒體傳播研究的主要進展

手機短信業務在2000年之后的迅速普及，促發了學界對于無線互聯的關注。盡管對于該領域的研究成果并不多見，研究范式也未成熟，但是眾多學者已經意識到未來的“移動上網”、“手機短信”等新技術對于人類生活的改變。

2003年在非典事件中，手機短信在訊息傳播的過程中扮演了極其特殊卻又相當重要的角色，一些社會學的研究課題對這種新興的傳播手段進行了探討。然而遺憾的是，當時在我國的網絡傳播學界卻鮮有學者對這種傳播手段進行過專門的理論探討或實證研究。直到2004年，中國人民大學出版社引進出版了美國的保羅?萊文森的著作《手機――擋不住的呼喚》，在國內學界引起了不少關注，這在很大程度上觸發了各人文社科領域對手機媒體的研究興趣。

2008年，新聞傳播學界對手機媒體的研究出現了專題化、精致化、跨學科化的特點，掀起了該領域學術研究的新熱潮。

手機電視研究據統計，截至2008年10月21日，廣電總局批準了190家互聯網站從事視聽節目傳播業務；批準了中央電視臺、上海文廣集團、南方傳媒集團和杭州廣電集團與電信部門合作，試驗開展IPTV業務；特別引人關注的是，還批準了中央三臺、上海文廣集團在全國范圍內開展通信方式的手機電視業務以及北京、廣東等省級電視臺在本地開展通信方式的手機電視業務。

王虎在《中國手機電視發展若干問題研究》中指出，我國手機電視的節目設置大都是“電視臺的直播頻道點播下載”的形式，直播頻道播放的是電視終端同樣能收到的節目內容，而點播內容是對傳統電視節目的選擇性收看，手機電視互動性強、屏幕小、待機時間短、收費高等特性并未得到重視。這種頻道設置方式并未考慮到手機電視的受眾群體，更談不上對這一受眾群的細分化和差異化。可以說，我國當前的手機電視并未真正形成以移動終端為媒介的新媒體形態，而只是充當傳統電視的移動化接收手段。

研究表明，手機電視的節目長度控制在15分鐘之內是比較適宜的。當前較普遍的制作模式有以下三種：一是把傳統節目重新剪輯、轉碼，去掉大部分元素，只留一個爆發點，做成短片用于手機電視播放。因此鑒于本身敘事機制在時長上不宜被刪減的紀錄片和訪談類節目則不適合用于手機電視。第二種模式是提供手機與電視直播節目的互補機制。手機電視可對傳統電視已經播放過的內容進行回放，從而有效補充傳統電視媒體單向、線性傳播的缺陷。第三種模式是專門為手機量身定做電視節目。?

對于手機電視的經濟學研究，2008年的學術界也有頗多收獲。虞海俠從影響手機電視發展的內外部因素著手，引入戰略管理中的SWOT分析框架，對于我國手機電視業務的優勢、劣勢、機會、威脅進行了分析。在此基礎上，他指出，“手機電視發展的策略關鍵在于要充分發揮其便攜性、交互性、分眾性的特點,加大對手機電視的宣傳力度,加強其產業鏈相關各方的合作,積極探索有效的商業運營模式。”?另外，盡快制定合理的國家技術標準,加大對終端的研發力度,打造豐富的手機電視節目內容,制定合理的資費策略,這些“功課”也必不可少。

劉江華則主要運用邁克爾?波特的“驅動產業競爭力的五力模型”理論，從供應方、買方、替代威脅、進入威脅和競爭對手5個維度著手，對我國手機電視產業競爭狀況展開分析，從一個橫斷面反映了目前我國手機電視產業發展現狀、競爭優勢和存在的問題。基于此，他還對我國手機電視媒體行業競爭趨勢進行了預測。在他看來，“目前困擾手機電視發展的,并非手機電視的標準和制式，關健在于用戶對于手機電視的熟悉和認可”。?與其觀點略有不同，暨南大學的李苗認為，手機電視舉步維艱，掣肘因素頗多。“3G網絡建設布局尚未成型、技術與網絡的硬環境不夠完善，消費市場的培養還在孵化期，這些都是手機電視開發進展的瓶頸”

有的研究者則把目光投向了海外。自2007年以來，美國傳媒集團在移動媒體頻段、移動媒體技術開發與手機制造等領域形成全面競爭,甚至開始把戰火延伸到境外。王積龍在考察美國手機傳媒市場基礎上，深度分析了這場媒體大戰的前因后果。他認為，“美國手機媒體市場競爭激烈的緣由，在于手機媒體巨大的利潤空間和廣闊的市場前景”?。

國內國外冰火兩重天，與美國手機媒體商務開發應用如火如荼的景象相比，我國的手機電視開發和實際應用卻發展緩慢。對此，李苗指出了手機電視在3G時代的運行前景與對策：打造手機媒體視聽節目品牌；培育核心競爭力，走內容經營之路；開發良性的商用模式。在他看來，“只有充分尊重消費者的意志，以豐富的內容和趣味的廣告吸引手機用戶主動點播觀看，以注冊制吸納會員，以定制播送節目和廣告，創造良性的互動模式和良性的營銷傳播模式，才能實現消費者、內容商、運營商、廣告商的多方共贏”?。

手機出版研究中國出版科學研究所編制的《2005―2006中國數字出版產業年度報告》所提供的數據顯示，2006年我國數字出版業產值近200億人民幣，其中，手機出版額（包括手機報紙、手機游戲、手機彩鈴、手機動漫）達80億元。可見，手機出版已經成為推動新媒體發展的重要力量。

近年來,手機報在我國發展十分迅速,呈現出“遍地開花”的局面。然而,當前手機報以訂閱費為主要收入來源，盈利空間有限且模式單一,整個產業缺乏有效的市場開拓手段，這一弊端一直為運營商所詬病。研究者鞠宏磊以剖析手機報現有盈利模式為切入點，提出了基于內容支撐型手機廣告作為新收入來源的盈利方式。“內容支撐型手機廣告是一個完整的、能夠自我滾動發展的商業模式。這個模式以免費提供大眾化新聞性內容為支撐,通過內容產品的影響力來吸引廣告商”。正如他所分析的，大眾化的新聞性信息,更適合采用以廣告作為價值補償方式的盈利模式,而專業性強的信息才更適合訂閱的方式。

何先剛在《3G手機媒體與期刊出版》中的研究指出，手機閱讀有以下特點：第一，可隨時隨地閱讀，滿足人們利用零散時間的需求，從而成為最佳閱讀工具；第二，快餐式、瀏覽式、隨意性、跳躍性、碎片化的淺閱讀特征突出；第三，存儲量大，可以成為隨身的數字圖書館；第四，內容獲取方便快捷；第五，擁有高效低廉的發行渠道；第六，圖像、文字、聲音一體化，形象生動；第七，受眾面較寬；第八，可視、可讀、可聽，方式多。他還認為，目前期刊業的競爭異常激烈，為了生存與可持續發展，各期刊社必須根據3G手機媒體的特點及可能而形成的人們新的閱讀習慣，面向市場，進行個性化出版、跨媒體。

郝正剛在《中國手機出版產業的現狀及未來發展趨勢》一文中指出：手機媒體減少了出版的中間環節，內容創造者與應用者之間可形成直接聯系，用戶既能作為受眾也可成為作者。內容資源在相對擴大化的同時，開發難度也相對降低。手機出版的動態出版技術系統建設要在全行業全面展開，特別是動畫、電影、電視等動態領域銜接技術的開發，如手機動漫和手機動態雜志等。以多種傳統媒體內容整合為中心的手機出版將會迅速發展，并很快成為出版業的主要贏收渠道之一。

面對同一主題，有研究者對于手機科技期刊出版模式進行了思考探究，研究認為，“手機科技期刊出版面臨著技術標準與行業標準滯后、屏幕過小閱讀不便、管理制度與體系不健全等系列問題”?。要進一步推進當前手機科技期刊的發展，需要轉變辦刊觀念，實施政策引導，加強市場監管，以及積極探索不同類型手機科技期刊的贏利模式與運營模式。

中國出版科學研究所所長郝振省則撰文對我國手機出版產業的現狀與未來趨勢做了探討。在分析了手機出版面臨產業鏈尚不完整、缺少集團化整合、政府管理政策缺位等發展困局的基礎上，他樂觀地預測：“手機出版服務政策或相關實體平臺的推出、手機出版行業基礎性建設的加強和發展，以及以多種傳統媒體內容整合為中心的手機出版的迅速發展，這些困局將在未來手機出版發展趨勢下被逐一破解”。

二、數字媒體研究的主要進展

自2007年以來，我國廣電媒體數字化發展速度更快、力度更強,整體戰略布局也日漸清晰。在此背景下，黃升民等就我國廣電數字新媒體的發展演變進行了梳理解析。研究認為，市場、技術、政策及其三者之間的博弈進程推進了我國廣電數字新媒體的發展,在發展中各種矛盾的沖突演變成就了數字新媒體發展的現實狀況,而且正是這些沖突演變構成了產業政策不斷調整的基礎。在他們看來，我國媒體的數字化才剛剛開始起步，尚缺乏完善的產業鏈和合適的商業模式。“新媒體的長足發展，有賴于政策監管層面、產業運營層面，甚至理論探討層面的進一步深入探索”?。

數字電視研究長期以來,我國的電視產業以廣告收入作為產業鏈增值的唯一途徑，這種單一廣告依賴型的盈利模式既抑制了內容制作端的多樣化發展，又無法滿足消費者的個性化需求，而且還降低網絡運營商的市場推廣激勵，在電視產業數字化的趨勢下，它將無以為繼。

以雙邊市場為理論范式，顧成彥、胡漢輝從傳統的廣告電視的主要弊端出發,運用雙邊市場框架分析了我國數字電視產業的盈利模式創新問題,提出了“深化體制改革明晰市場經營主體、基于雙邊市場特征創新定價模式、縱向整合以獲取內容產品控制權、橫向兼并以實現產業規模化發展”?等實現創新型盈利模式的對策。

而在數字電視的具體收費定價上，江虹、卓俏青從經濟學視角出發，通過分析有線數字電視的成本結構，討論二部制定價模式的適用性及其優勢,進而結合價格歧視理論,探析了我國有線數字電視設計多種價格套餐的可能方案。研究發現，“盡管采用多重價格套餐會增加各地有線網絡運營商的研發投入，但無論是在經濟理論上，還是來自其他相似壟斷行業的實踐經驗,都表明其收益要遠大于成本”。

關于廣電新媒體的發展，徐敢峰站在文化產業的角度，對于制約廣電新媒體的政策、體制、機制、資本、技術和人才等瓶頸進行了逐一探析。在此基礎上，他提出了促進我國廣電新媒體產業化發展的具體思路：“打破行政區劃，盡快嘗試跨地域運作；放寬資本進入條件，力促社會資本進入；統一新媒體各業務國家標準,理順產業鏈；給予各級廣電必要的資源支持”?

數字報業研究發展數字化報紙,是傳統報業今后發展的必由之路。研究者徐君康對于我國數字報業的價值鏈進行了審視。在探討了數字報業價值鏈的內涵、構成環節的基礎之上，他指出，“數字報業的價值鏈的內涵要求報業不但能提供新聞信息,更要提供綜合服務信息,要把數字報業看成是一種更為廣闊的信息服務平臺”?。而要建立新的價值鏈，就必須轉變經營戰略,由內部管理型轉向外部交易型,從戰略運營的層次連接更多的資源,并根據發展需要實現資源的最佳組合。

數字出版研究在數字出版方面,我國經過起步階段和快速發展階段,目前正處于重要的轉型時期,不可避免地存在著諸多問題。趙亮、何鎮飚在剖析了我國數字出版業精品少而定價高、銷售渠道不暢通、出版業體制改革滯后等主要問題的基礎上，提出了“永葆質量、以市場為主導的同時積極引導市場、在細分與整合相結合中銷售、深化出版業文化體制改革”?等推進我國數字出版業發展的策略措施。

在數字媒體的監管方面，喻國明等在《中外數字媒體內容監管體系的效果評估研究》一文中運用了成本―收益、成本―效果、權變評估等分析框架和數據模型，研判了不同內容監管體系的多重效果，并就數字媒體內容監管體系的效果評估方法及指標選擇如“政治意義、媒體績效、產業發展、總體福利”等做了初步探討。

三、其他新興媒體研究的主要進展

IPTV研究所謂IPTV即交互式網絡電視，是一種利用寬帶有線電視網，集互聯網、多媒體、通訊等多種技術于一體，向家庭用戶提供包括數字電視在內的多種交互式服務的嶄新技術。中國的IPTV產業,在經歷了2004年的萌芽,2005年的博弈, 2006年的曲折, 2007年的破冰后,已經到了一個產業的十字路口。

如學術界一般所論，IPTV這種基于互聯網協議的傳播形態，通過互聯網協議來提供有線電視網、互聯網、多媒體、通訊等多種技術在內的數字媒體服務的綜合性媒體形式，不僅具有電視媒體網站的所有傳播功能，還能為用戶提供更加便捷、全面、到位的服務，的確在媒體形態上具有很大的先天優勢。但是，與大部分手機電視節目一樣，IPTV的大部分節目內容都移植于傳統電視節目，普通受眾并不會愿意付費去觀看相同的節目，更何況在現有條件下，IPTV的清晰度、流暢度還遠不及傳統電視，其發展存在很大的產業市場困境。在這方面，新聞傳播學術界一向少見公允冷靜的探討。

劉逸帆以我國IPTV當前所面臨的困境為切入點，就IPTV的出路展開了探析。他認為：“IPTV迅速發展的關鍵條件在于：巨大的市場需求空間、成熟的IT技術及基礎設施、適宜的業務模式、可觀的產業規模，以及良好的政策支持和相對完善的法律環境等必備條件的出現”。

圖文仿真報研究圖文仿真報通稱電子報，在我國已經獲得了一定的發展。研究者鄧建國從剖析這種新媒體的優劣勢和現實處境出發，探究了這種媒體形式的發展前景。他認為，圖文仿真報雖然具有節省成本、吸引廣告、便于存檔以及具備網絡無遠弗屆的優勢，但也存在定位模糊、以“傳者為中心”的心態、內容封閉的缺點。在此基礎上，他提出預測：“不論圖文仿真版還是報紙閱讀器，不過是傳統媒體一廂情愿的‘懷舊’,或是其在傳統和網絡讀者的雙重壓力下做出的折衷,它們作為數字報的呈現格式,只是一種過渡；其發展趨勢是移動電子報。”?

移動媒體研究移動媒體，主要指利用數字廣播電視地面傳輸技術播出，以滿足流動人群的視聽需求為主的新興媒體，自2003年以來，移動媒體已經在上海、長沙、北京、武漢等30多個城市落地生根、發展壯大。石長順、徐銳以湖北移動頻道為代表，考察了移動媒體的發展現狀，并分析了移動媒體在運營發展過程中遇到的“市場規范性不強、產業政策不配套、運營主體缺乏市場化”等問題和困難。基于此，他們提出了移動媒體“規范移動電視市場、延伸覆蓋面、整合拓展電視終端”的發展策略。

通觀而言，2008年度，關于各類新興媒體的發展及其學術研究進入了一個嶄新的大發展時期，相對來說，與其他學科相比，新聞傳播學15種CSSCI來源期刊中關于各類新興媒體研究的論文成果尚不為多，這表明新聞傳播學的主流期刊對新興媒體研究的重視程度仍不充分。

在目前所見的若干研究文章中，無論是技術潮流的把握，還是對媒體發展策略的分析，均有不少啟發性。然而，在有限的學術繁榮的背后，也存在一定的問題：1）大部分論文仍然停留在現象分析，缺乏傳播理論意義上的深入研究。2）鮮見第一手的實證性研究，現有的個別實證研究也多流于描述或理論的簡單檢驗。3）研究視野仍有狹窄之嫌，常見選題撞車、缺少學術對話等情況。

由于各類新興媒體的發展目前還不夠成熟，一些開拓性的研究工作無疑還十分艱巨。我們期待著新聞傳播學界來年對新興媒體的研究能夠有更大的進步，出現更多、更好、更規范的學術成果。■

（本文作者系南京大學新聞傳播學院教授，本論文為教育部人文社會科學重點研究基地重大項目“新媒體與我國沿海發達城市市民的媒介選擇”的初期成果之一。本項目組通訊作者包括：陶大坤、吳芳、邵曉、虞D、孫潔）

注釋：

崔保國、張曉群：《新媒體對中國傳媒產業的影響分析》，《現代傳播》2008年第1期

慧聰網。網址。2008年10月21日

王虎：《中國手機電視發展若干問題研究》，中國博士學位論文全文數據庫，2008年4月

虞海俠：《我國手機電視業務的SWOT分析與對策》，《現代傳播》2008年第1期

劉江華：《我國手機電視產業競爭驅動力探析》，《當代傳播》2008年第4期

李苗：《手機媒體視頻開發的瓶頸分析與對策》，《中國廣播電視學刊》2008年第4期

王積龍：《剖析美國手機媒體市場爭奪戰》，《當代傳播》2008年第5期

鞠宏磊：《手機報盈利模式探究》，《當代傳播》2008年第1期

何先剛：《3G手機媒體與期刊出版》，《出版發行研究》2008年第3期

郝正剛：《中國手機出版產業的現狀及未來發展趨勢》，《科技與出版》2008年第7期

何先剛、周仁惠：《關于3G時代手機科技期刊出版模式的思考》，《科技與出版》2008年第7期

郝振省：《中國手機出版產業的現狀及未來發展趨勢》，《科技與出版》2008年第7期

黃升民、周艷、王薇：《發展?沖突?創新――解析中國廣電數字新媒體的發展演變》，《現代傳播》2008年第5、6期

顧成彥、胡漢輝：《我國數字電視產業盈利模式創新研究》，《現代管理科學》2008年第5期

江虹、卓俏青：《有線數字電視收費模式的經濟學分析》，《現代傳播》2008年第2期

徐敢峰：《從文化產業角度看廣電新媒體發展》，《現代傳播》2008年第3期

徐君康：《數字報業價值鏈的審視》，《當代傳播》2008年第4期

趙亮何、鎮飚：《我國發展數字出版的策略分析》，《編輯之友》2008年第5期

劉逸帆：《網絡電視的困境與出路》，《中國廣播電視學刊》2008年第10期

篇8

關鍵詞國際營銷日用小商品專業外貿公司對策研究

隨著商品經濟的發展。經濟全球化與貿易全球化的趨勢日益顯現出來，在這樣的環境背景下，中國的對外貿易發展迅猛。近年來中國的日用小商品的進出口作為一個新興的行業發展迅速，這其中專業的外貿公司擔當到了十分重要的角色。面對復雜多變的國際市場，如何在激烈的競爭中立足，加強開拓國際市場的力度、順利開展出口營銷，實現日用小商品出口業績的穩定增長，成為當前急需解決的緊迫問題。

1日用小商品出口進出口公司外部經濟環境分析

1.1世界經濟平穩發展，國際貿易增勢較強

21世紀的前4年間世界經濟的發展，應該說是由低向高，比較平穩。雖然曾經有過一些小風浪，但是從整體情況來看還是比較好的。同時，世界貿易將維持擴張，增長勢頭仍屬較強。2003年世界貿易出現恢復性增長，2004年則強勁回升。據世界貿易組織（WTO）的最新預測，盡管國際原油價格飚升，2004年世界貿易量增長率達到8.5%，遠超過2003年4.5%的增幅。在世界經濟增長步伐加快的帶動下，國際市場需求轉旺，對原料和燃料等初級產品的市場需求大幅增加，國際市場多數商品價格明顯上揚。

1.2經濟全球化下中國外貿形勢喜憂參半

中國經濟發展在世界經濟發展中起著舉足輕重的作用。從世界貿易的層面來看，中國是近年世界貿易增長中最突出的“亮點”，在世界貿易中的地位提升得最快。但在外部一些因素的影響下，未來中國外貿的發展步伐可能會減緩。世界一些主要國家的匯率變動以及人民幣升值的壓力，使得我國對外貿易的貿易條件變化趨勢表現的很不確定；同時，在世界經濟復蘇和需求擴張的拉動下，國際市場總體上呈現商品價格普遍上升或維持高位波動的態勢，對我國的外貿發展帶來了挑戰；國內市場能源價格的上漲，使出口商品的生產成本增加，從而影響出口競爭力；形形新貿易壁壘的門檻正在日益提高，這成為今后我國對外貿易發展的重要障礙。

1.3日用小商品的國際市場分析

日用小商品市場屬于較為穩定的消費品市場。這些商品多屬生活必需品，受世界經濟景氣影響較小，經過努力，保持一定的市場份額是完全可能的。但是，目前中國的日用小商品出口也面臨著一些不可回避的挑戰；一方面，隨著亞洲一些新興工業國家不斷崛起，他們也積極利用本國的勞動力成本優勢，大力發展勞動密集型產業，其出口產品與我國存在著嚴重的同構性，使我國中小企業在勞動成本方面的競爭優勢頓失，在國際市場上的競爭力日顯萎縮。特別是在美國、日本和歐盟的市場上，受韓國、東盟、印度等國中小企業出口產品的不斷擠占，以及巴西等美洲國家產品的激烈競爭，致使許多產品在美國與日本等地市場的占有份額已開始下滑。

2中國專業外貿公司內部經營環境的變化

中國專業外貿公司面臨的經營環境變化，主要表現在以下幾方面：

(1)外貿經營權放開。2004年7月1日起施行的新《外貿法》放寬了貿易限制，擴大了對外貿易經營者范圍，外貿經營權實現了由審批制向登記制的根本轉變。也就是說，只要條件具備，供貨商完全可以繞過專業外貿公司這個“二傳手”，直接與國外客戶從事外貿業務。

(2)出口退稅政策變化。自2004年1月1日起，國家降低了一般性產品的出口退稅率，調低或取消國家限制出口產品和部分資源性產品出口退稅率。在現行出口結構下，出口退稅率平均下調3％左右，退稅率的降低極大地影響了專業外貿公司出口退稅這一利潤來源。

(3)允許跨國公司建立獨資采購中心。2004年2月12日商務部正式公布了《關于外商投資舉辦投資性公司的規定》。根據這一規定，跨國公司可以通過設立投資性公司從事采購業務及進入物流領域。在這種情況下，許多跨國公司可能就會選擇自建投資性公司，自主從事出口業務。這樣，專業外貿公司就不得不面對主要客戶源流失的不利局面。

(4)電子商務的發展拉近了客戶與供貨商的距離。隨著信息技術的發展，電子商務（B2B）在國際貿易中已經日漸重要。通過互聯網，國外客戶和國內供貨商可以方便地查找到對方信息。如此專業外貿公司的信息優勢也就難以維持了。

從以上的分析中，不難看出專業外貿公司的利潤空間，乃至生存空間都在不斷壓縮。根據自身優勢和形勢變化轉變經營模式已成為專業外貿公司的當務之急。

3中國日用小商品出口行業的SWOT分析

SWOT，是優勢（Strength）、弱勢（Weakness）、機會（Opportunity）、威脅(Threats)的英文縮寫。優勢和弱勢，機會和威脅都不是絕對的，孤立的，SWOT分析就在于提出一種分析相互交織的復雜因素的系統方法，其目的在于分析行業自身的具體優勢和弱勢以及識別環境變化進行處理。

3.1具有的優勢

成本優勢：日用小商品，屬勞動密集型產品，該類產品技術含量較低，品質較穩定，產品的綜合成本得以降低；客戶關系：經過近幾年的發展，中國的專業外貿公司擁有了大量的國際貿易渠道，并且建立了良好的合作關系，這是一種無法估量的財富。良好的客戶關系不僅帶來了穩定的訂單，而且現有的客戶愿意引薦更多的其他客戶，形成一個良性循環。

3.2存在的劣勢

不能控制貨源，受供應商影響較大：目前，專業的外貿公司還沒有實體性的生產工廠，出口產品均來自對其他企業的采購，受供應商的影響加大。一些供應商的交貨意識、包裝意識相對落后，會導致客戶信任度的下降；部分產品采購價格不夠到位，致使利潤降低：目前由于多種原因影響，外貿公司在部分商品的采購上，價格還不夠到位，導致產品在國際市場上競爭力的下降，使公司的利潤降低。

3.3可以利用的機遇

（1）貿易機會擴大。我國目前的進出口規模已經躋身世界十大貿易國家。隨著我國對外貿易規模的擴大，我國所有外貿企業面臨的貿易機會不斷增加，為外貿企業提供更廣闊的發展空間。同時，日用小商品的國際市場發展形勢良好，整個出口領域空間巨大。

（2）電子商務和網絡的發展又提供了新的空間。目前，電子商務正在全球范圍內蓬勃發展，這種新興貿易方式的發展為國際貿易的發展提供了更為便捷自由的手段和工具，使國際貿易的許多方面都發生了令人矚目的積極變化。

3.4面臨的危機

（1）專業外貿公司經營環境的變化。如前所述，目前中國政府的一些政策導致專業外貿公司當前經營業務環境發生變化，利潤空間與生存空間都在不斷壓縮。

（2）國內原材料價格的上揚。2005年1到9月，國際原油價格比去年同期上漲24.9%。原油價格的上漲，直接增加了公司出口產品各種生產資料的生產成本。

（3）人民幣升值帶來的壓力。人民幣升值意味著公司產品的出口價格競爭力下降，因此，對嚴重依賴國際市場的出口型行業來說，其業績的增長將面臨一定的匯率損失，短期的沖擊將不可避免。

4中國日用小商品外貿公司進一步擴大出口的營銷對策研究

4.1積極開展電子商務，促使營銷數字化

目前，中國出口商面臨的最主要的障礙是信息、溝通和營銷能力屏障。而網絡營銷幾乎就是為中國出口商克服信息、溝通、和營銷屏障特別準備的。受互聯網和搜索引擎迅速發展的影響，日用小商品外貿公司應該加大國際互聯網這一得天獨厚地國際市場開發媒體上的人力和財力的投入，獲取全球進口商的注意力。通過建立企業網站，建立數字化的宣傳窗口；利用搜索引擎的廣告統計功能測試不同區域市場的商品關注度；利用商貿網站上各種產品的點擊次數發現最新熱門產品；利用搜索引擎的各種搜索功能監測競爭對手的營銷活動等等。在宣傳、廣告、情報、溝通等方面，數字化都能帶來巨大的利益。

4.2積極再造價值鏈，拓展外貿空間

目前大多數外貿公司主要銷售生產廠家品牌的產品或客戶定牌的產品，在客戶的心目中只是個“二傳手”，替他人做“嫁衣”，因此隨時都有被替代的危險。中國日用小商品外貿公司必須延展價值鏈，向前更貼近市場，如加強市場調研，建立海外營銷網絡，更快更有效地收集客戶需求信息；參與產品的設計與開發，提高產品的科技含量，為產品打造品牌，在客戶中樹立品牌形象，將優質產品和高效服務注入到品牌中去，讓品牌進入客戶心中，從而實現公司的自主營銷。

4.3戰略聯盟策略

國際市場商機無限同時也危機四伏，任何企業在勇于進取的同時都沒有必要也沒有可能壟斷市場，與西方發達國家大型跨國公司相比，中國目前的日用小商品外貿公司的實力還過于單薄，單憑自身既有資源開拓國際市場往往力不從心。這時通過與鄰近的相關企業結成各種跨國經營聯盟就可以很好的解決這一難題，聯盟中的各成員專注于整個產業競爭鏈中自身最有比較優勢的環節，這樣不僅可以持續優化配置各成員既有資源，而且有更多機會使聯盟核心競爭優勢最大化。綜合其它國家的成功經驗，構建出口策略聯盟的主要做法包括：建立上下游聯合售后服務中心；設立聯合發貨倉庫；海外零售分銷策略聯盟等方式。

4.4在出口營銷中采用數據挖掘技術

在市場營銷中采用數據挖掘是營銷發展到一定階段的迫切要求，是現代營銷在高科技信息時代的必然產物。它有助于提高企業的營銷效率、降低營銷成本。一種產品或服務在制定營銷計劃之前，營銷者必須研究消費者市場和消費者行為。通過收集顧客消費數據，采取數據挖掘技術，可以簡明地得到這些信息。根據這些信息，營銷者就能夠制定出有效的營銷計劃，為有效地贏得顧客、創造利潤提供了保證。同時，數據挖掘還能對顧客需求進行有效的預期。通過對大量地顧客消費數據進行分析，可知顧客的消費傾向和消費群體分布，從而分析顧客帶來的利潤分布狀況和細分市場的特征，并在此基礎上制定有效、低成本的營銷計劃，最終為企業帶來更多的利潤。

參考文獻

1梁英俊.外貿公司出口營銷管理變革的思考[J].對外經貿實務，2005(2)

篇9

一、稅務文化建設的優勢（strength）

（一）依托黨政引導、全員參與

稅務系統站在推進稅收事業發展的高度，把稅務文化建設作為精神文明建設的重要內容常抓不懈，根據稅務文化建設實際需要，把活動經費納入年度預算，使稅務文化活動經費得到保障。通過加強稅務文化發展方向的引導和活動的組織領導，講求投入與產出的平衡協調，使稅務文化潛移默化地成為稅收事業發展的另一種實力體現，把稅務文化融入到稅收工作的方方面面，以文為魂，打造稅務文化精品工程，引導和組織稅務干部職工全員參與，共創共建稅務文化品牌，充分展示稅務文化底蘊、內涵和稅務職工文化素養。

（二）制度日趨成熟、管理創新

稅務系統經歷了征管改革、機構改革，正在向信息化、電子化、專業化方向發展。現在新的征管手段，征管模式、新的治稅理念不斷引入稅收工作，如稅友2006信息系統、1SO9001管理模式、學習型組織的建立等。而管理模式是稅務文化的運行體系，是具體承載稅務文化和保證政令暢通的重要載體和組織構架，稅務部門作為一個創新的集體而存在，那種因循守舊的管理模式將不適應稅收工作的需要，稅務文化建設呼之欲出。在稅收不斷發展的路程上，稅收制度及法制建設作為稅務文化的重要基礎，已日趨成熟，從而加快了稅務文化建設的步伐。

（三）行為有效規范、形象提升

行為規范是稅收文化的根本保障，是促使稅務干部稅收執法和行政管理行為遵章守紀的內在約束力。近年來，稅務部門行業規范全面出臺，從征收、稽查、管理到辦稅服務廳的每一個辦稅環節進行了規范。規范的行業紀律、規范的行業操作規程本身就是一種行業文化。同時，各級稅務機關不斷強化服務意識，創新服務舉措，使稅務干部形象有了極大改變，而稅務形象是稅收文化的外在表現，是稅收工作作風和精神風貌對社會的全面展現。一支高素質的稅務干部隊伍來自于長期的建設，良好的形象來自于長期的樹立，稅務文化的建設來自于長期的積累。

二、稅務文化建設的劣勢（weakness）

（一）思想認識不夠統一

目前，在稅務系統內部對如何適應機構改革和征管改革的需要，促進稅務文化建設還存在不同的認識：不少干部沒有正確理解稅收文化的涵義，忽略稅收文化的影響作用，認為稅務文化有點務虛，是光喊口號的淺層次宣傳活動，無法持續；有的干部受多年形成的思維定式的影響，工作思路和管理方法尚停留在單純圍繞收入轉的現狀，得過且過，工作干勁不足的思想有所抬頭，認為文化建設可有可無；有的干部對政治業務學習不重視、不刻苦、不鉆研，認為稅務文化建設是“空中樓閣”、高不可及，沒有認識到它是源于管理，在管理中發展、完善、再造而形成的文化管理。

（二）建設層面仍要深化

在文化建設過程中，存在偏重于物質的、表面的建設，而對建設稅務文化的精神底蘊、營造厚重的文化氛圍有所忽視，忽略了文化的物質為表、精神為魂，對如何化“無形精神”為“有形行為”還需進一步的實踐。部分稅務干部受思想認識、法治意識、價值觀念等因素的影響，稅收文化還未完全滲透入稅收各項工作，還未養成自覺的行為規范和自我管理的習慣。客觀地說，這些對文化建設來說是必要的，建設層面仍要深化。

（三）畏難情緒尚需克服

在實際工作中，稅務文化建設存在時緊時松、時快時慢、時重時輕，缺乏必要的連貫性，沒有建立一套長期開展的有效機制，致使部分同志錯誤地認為“文化”深不可測，故而產生了畏難情緒。其實，“文化”本無高下之分，也無對參與人員的限制，只有表現形式的不同，只要積極參與，便可“快樂工作、快樂學習、快樂生活”，充分享受到“文化”之樂趣。

三、稅務文化建設的機會（opportunity）

（一）國家宏觀環境給稅務文化帶來新發展機遇

黨的十七大把文化發展提升到國家戰略高度，號召“激發全民族文化創造力，提高國家文化軟實力”，要求“建設社會主義核心價值體系，增強社會主義意識形態的吸引力和凝聚力”。總書記也強調，要把發展社會主義先進文化放到十分突出的位置，充分發揮文化啟迪思想、陶冶情操、傳授知識、鼓舞人心的積極作用，努力培育有理想、有道德、有文化、有紀律的社會主義公民。所以，在全國稅務系統著力推進稅務文化建設，為繁榮社會主義文化做貢獻，已成為時代的必然要求。

（二）我國的稅制和稅務工作不斷改革和完善

隨著稅制改革和國際稅收實踐的發展，我國逐步形成了既融合國際先進稅收思想和做法，又與社會主義市場經濟相匹配的稅制體系和工作機制。開展稅務文化建設，將有助于引領稅務人員的思想觀念和行為，與改革要求相適應，與社會主義市場經濟初具規模和社會深度轉型的國內形勢相適應，充分發揮能動性，正確領會和落實改革精神與要求，推動稅收改革不斷深化和發展。

（三）稅務文化建設的時機已然成熟

進入新世紀以來，稅務文化建設再度引起稅務實際工作者和理論工作者的高度關注。國家稅務總局制訂了《關于加強稅務文化建設的指導意見》，稅務理論工作者也就稅務文化建設進行了廣泛探討，形成了初步的理論共識。近年來，稅務文化建設的實踐得到了各級稅務機關的積極響應，進行了一些有益的探索。伴隨著稅務文化建設從理論到實踐的全面破題，一個認識稅務文化，建設稅務文化的氛圍正在形成。

四、稅務文化建設的威脅（threat）

（一）稅務文化建設各地發展不平衡

稅務文化總體規劃還比較抽象，缺乏較為整體規范的策劃，各級稅務部門現在是“瞎子摸象”、“各地為政”、“各盡手段”、“各具特色”，稅務文化共建力度不夠。凡事“預則立，不預則廢”，稅務文化建設如果在一個長遠規劃下進行將會事半功倍，呈現良好發展態勢。各級稅務機關要把稅務文化建設當作稅收工作的“重點工程”進行布置、落實，要有專門人來抓，來管，動腦筋，想點子，同樣需要領導給予足夠的重視。

（二）稅務文化建設水平在整體層面上還要加強

稅務文化建設與全國經濟發展的速度比有差距，與稅收事業蓬勃發展的形勢比有差距，與一些兄弟行業的文化建設比有差距，稅務文化建設完全可以搞得更加豐富多彩，出精品，出樣板，在全國范圍掀起稅務文化建設的。稅務系統可以確定一二個主題進行文化建設，如出一本有影響的反映稅務文化方面的書，重點宣傳一批征、納雙方的先進典型，可以由各省自行組織，也可以國家稅務總局牽頭總抓。

（三）稅務文化建設還沒有得到全社會的認可

一直以來，全社會反映稅務部門的影視劇創作太少，是我們稅務部門無題材可寫，還是作家們對稅收事業缺乏創作熱情，還是稅務部門題材引不起老百姓的興趣，這一現象值得思考，至少說我們稅務部門自身宣傳不夠，還沒有引起社會的更多關注。

五、制定具體的合適的稅務文化建設策略

稅務文化建設是一項系統工程，涉及方方面面，需要長期發展、循序漸進，需要全員參與、全心投入、全力實施。通過SWOT分析，我認為可以從以下幾個方面具體來抓。

（一）加強組織學習，提升文化修養

學習是為一切工作打好基礎地位，學習既是當代稅收工作發展的需要，又是一個人提升文化修養的永恒主題。首先，增強對建設學習文化重要性的認識，激勵自覺學習的責任感和使命感；其次，大力倡導增知識向書本學，抓信息向網絡學，提素質向政策學，會管理向領導學，強能力向群眾學，寫文章向媒體學，懂專業向行家學；第三，突出學習的針對性，制定符合稅收工作實際的教育培訓長遠規劃，從而為稅務文化建設提供堅強有力的人力資源保證。

（二）樹立團隊精神，激發隊伍活力

團隊精神是一個單位凝聚力和向心力的綜合體現，要充分運用各種教育宣傳手段，開展學習評比、知識競賽、讀書演講、文明創建、爭先創優、文體娛樂活動等，不斷調動廣大干部職工積極參與的熱情和工作積極性，豐富稅務文化生活，弘揚正氣，培養團隊精神，在內部不斷營造濃厚的稅務文化建設氛圍，引導廣大稅務干部把做好稅務工作當作事業來追求，給干部提供展示自我的平臺。對工作努力、成績顯著者，給予表彰獎勵，切實通過榜樣激勵、榮譽激勵、培養激勵、晉升激勵等相結合的激勵機制，激發團隊活力。

（三）規范稅務行為，打造服務品牌

各級稅務機關要以納稅人的需求為導向，把稅收服務貫穿稅收工作的全過程，牢固樹立服務是稅務部門法定義務和基本職責的意識。明確服務內容，開放服務方式，制定服務工作規程；拓寬服務的內涵，積極構建以職能為根本、權益為重點、程序為基礎的稅收服務體系；把信息化建設放在突出和重要位置，加大計算機技術在稅收管理中的應用力度，建立統一規范的應用平臺，全面提高科技服務的水平，打造服務文化品牌。

篇10

在多重不利因素沖擊下，白酒界屈指可數的頂級大腕們尚可笑看世間風起云散我自巋然不動；而部分強勢品牌則不惜以犧牲利潤開道，殺出一條血路，拿下市場方寸空間；實力不濟的中小型白酒企業要想從中突圍，夾縫中求生存，短兵相接只有死路一條，而避重就輕，獨辟蹊徑，從細分市場中智取蛋糕才是營銷高招。

筆者服務的G酒業公司，通過對自有資源及宏觀競爭環境進行客觀的分析，權衡利弊，決定在2002年將喜宴市場作為突破口，以江蘇Y地級市為試點，從策劃到執行，歷時近一年，取得顯著成績，同時也為身處逆境的弱勢白酒品牌之營銷運做開辟了一條嶄新的思路。 喜宴市場機會分析

一、喜宴市場具備白酒消費的巨大容量

俗話說，無酒不成宴。無論是親人團聚、商務宴請，還是紅白喜事，朋友小酌，酒都是餐桌上必備的助興之物，尤其是結婚宴請，白酒更是不可或缺。依據中國的民俗習慣，每年的農歷4月到年底，都是結婚的好日子；地處華東的廣大鄉鎮農村，結婚往往要大宴賓客三天六頓，用酒量極大，雖然與日前提倡的婚事新辦相違背，但積習難改，多年的風俗短期內仍將延續。由此可見，結婚旺季持續時間之長，白酒市場可發揮空間之大，都為我們重點介入婚宴市場奠定了良好的容量保障。

二、婚宴市場缺乏強勢的白酒領導品牌

婚宴市場的蛋糕也有不少企業覬覦已久，在喜糖領域，水晶之戀喜之郎，擁抱甜蜜的阿爾卑斯奶糖和MARS的德芙心型巧克力共占據市場半壁江山；而在白酒界，五糧液酒廠的“紅豆緣”，江蘇溫銷的“今世緣”，擺上北京燕莎的“百年喜慶”，以及其他酒廠開發的各種檔次的“某某喜酒”等，也都妄圖搶攤婚宴市場——但是，市場的細分不僅僅是品牌名稱的細分，營銷粗放的結果就是將份額拱手讓人。回頭看看擺在老百姓婚禮宴席上的白酒，從五糧液、劍南春、古綿醇，到口子窖、金六福、瀏洋河，種類之多，各地市場區別之大，根本無法確定一個白酒領導品牌，因此，白酒婚宴市場低水平的競爭以及領導品牌的缺乏，都堅定了我們搶占這一細分領域的決心與信心。

三、婚宴市場影響面廣，口碑流傳頻率高，有利營造市場氛圍

白酒業進入門檻低，產品同質化程度高，自秦池勇奪央視標王，白酒行業就打響了廣告戰促銷戰，品牌訴求五花八門，各路媒體齊齊轟炸，信息重疊泛濫，使消費者如墜云霧不知何去何從，而企業投入的大把銀子最多泛起一絲漣漪，不久又復歸平靜。調查資料顯示，左右消費者選擇品牌的因素中，口碑的推薦作用對白酒品牌選擇的影響相當大，排位居廣告、促銷之前；尤其在婚慶場合，人流如鯽，酒樓的檔次、菜色的質量、酒水的品牌、喜糖的選擇都是市民茶余飯后津津樂道的話題——通過婚宴市場建立的口碑，可信度大，信息干擾少，傳播效率高，所以，如何將我們品牌的白酒擺進更多的婚宴場合是本年度營銷工作的重頭戲。 G品牌的SWOT分析

由于公司原先制訂的品牌發展計劃中并未將婚宴市場列入主攻目標，現在戰略發生變化，產品規劃、推廣策略都要調整，我們要做的，就是想辦法將損失減至最少。鑒于資金、人力等資源的有限及時間的緊迫性，公司采取2條腿走路的策略，即，針對性的婚宴白酒新品開發工作外包專業設計單位，年內完成，下年推廣；公司內部總動員，對G品牌進行SWOT分析，決心在有限資源下找出亮點，將現有包裝產品結合“婚慶酒”的概念，通過喜宴渠道予以消化。

一、 優勢（S）

1、 產品包裝以紅色為主，外觀喜慶，與民俗習慣及婚慶場合熱鬧氣氛相吻合；

2、 品牌名稱寓意吉祥，是辦喜事時常用的好口彩；

3、 產品定價合理，價位分布科學，符合多數消費者的心理可承受價位；

4、 五糧釀造，品質優異，濃香型，口感接受度高，飲后不上頭；

5、 原產地貴州，云煙貴酒素來有名，具備產地優勢；

6、 前期市場已有投入，在目標消費群中有一定知名度；

7、 各級營銷人員市場實戰經驗豐富，敬業、熱忱、有沖勁；

8、 管理架構扁平化，對市場反應速度快。

二、 劣勢（W）

1、 品牌個性不清晰，未能與婚慶產生直接聯想；

2、 現有產品包裝缺乏顯著針對性，類似包裝的競品比比皆是；

3、 前期投入未與婚慶結合，資源產生浪費，并削弱了今后運做市場的資金實力；

4、 屬于白酒新貴，目標消費者嘗試購買率低，品牌信任感尚未建立；

5、 現有客戶渠道網絡不健全，產品在市場上覆蓋率低；

6、 終端陳列及維護無統一標準，鋪市質量普遍不高；

7、 二批商開發有難度，經銷商對選擇新品牌白酒普遍謹小慎微。

三、機會(O)

1、 喜宴市場是白酒消費的重要場合之一，具備巨大容量；

2、 白酒婚宴市場目前缺乏強勢領導品牌，是介入的好時機；

3、 婚宴市場影響面廣，口碑流傳頻率高，有利市場氛圍的營造；

4、 節約高昂的終端費用，劍走偏鋒，力爭產出更大的效益；

5、 以婚宴奠定基礎，再向壽宴、年夜飯、慶典等喜宴延伸，逐步擴大市場份額。

6、 婚宴市場中的白酒競爭水平低，通路阻礙相對較小。

四、威脅(T)

1、 該細分市場基本無前人經驗可以借鑒，自行摸索過程可能會遭遇不可預計的困難而使市場開發受阻；

2、 營銷戰術、營銷工具有可復制性，存在被競品跟進、模仿的可能；

3、 企業自身資源有限，一旦被強勢競品瞄準，使競爭升級，則我司將再次陷入被動挨打的局面；

4、 白酒流行期短，素有“一年喝倒一個牌子”之說，品牌規劃及市場操作稍有不慎，隨時會跌入“短命”的怪圈。

經過以上的分析可以預見：做婚宴，機遇大于挑戰！公司領導立即做出“快、狠、準”搶占Y市婚宴市場的行動要求，迅速從各地抽調若干精兵強將，組建Y市辦事處，親自操做市場，并對市場推廣策略提出“三個轉變”：

·市場操作由隨機性向計劃性轉變；

·市場支持由廣義目標消費群（男性，20—60歲）向特定目標消費群轉變；

·通路政策由一、二批分銷商向常規終端及特殊終端轉變 。 G牌白酒2002年Y市婚宴渠道市場攻略

一、 品牌形象重塑：

·品牌個性：開朗，自信，成熟，樂于助人，具有知性美和親和力

·品牌聯想：女性，知音姐姐，知書達禮品位不凡，交游廣泛，喜歡熱鬧場合

·SLOGAN：（略，能將品牌名與婚慶場合緊密聯系的一句吉祥好口彩）

·推廣主題：喜宴伴侶　婚慶顧問

說明：市調證明，要想真正拓展婚宴渠道，目標消費者需要得到包含更多利益承諾（精神與物質兩方面）的商品和服務。因此，我們不能簡單地賣喜酒，而是要結合婚慶服務做好文章——這就是真正吸引消費者，并有望在目標消費群中樹立婚宴市場品牌“婚慶酒”地位的關鍵所在。

二、 營銷工具的選擇與設計：

·選擇原則：美觀實用，新穎別致，在終端布置、促銷活動或婚慶場合經常使用，最好能長期保存，低價

·設計原則：喜慶，高雅，醒目，淡化商業味道，產品標志明顯但不生硬，人情味濃

·工具舉例：年歷，海報，產品展示臺，產品宣傳單張，圓型與心型氣球，喜字貼，來賓簽到簿，請柬，座位安排表等；所有工具上都需印制品牌的Slogan，但不宜過分張揚，點到即止。

三、 挺進特殊終端爭奪眼球，做到先聲奪人，促進間接銷售

特殊終端的選擇要求：與婚慶相關，或是目標消費群辦理結婚事宜的必經環節，允許進行白酒陳列或宣傳（包括隱性宣傳與口碑推薦）、產品信息可直接傳達、費用低耗的場所。 例如：

1、 各市、縣、鎮民政局結婚登記處：

政府機關原則上是不允許進行商業宣傳，但可通過贈送樣酒與年歷等小禮物公關，爭取工作人員對隱性宣傳品發放的配合。如，每對新人成功注冊后，可獲贈寫有祝福話語和產品信息的喜帖式賀卡與一套用于布置新房的大紅“喜”字，使其對我司的白酒品牌留下先入為主的好印象。而登記處懸掛的我司精美年歷、辦公桌上的臺歷也在無意間起著品牌的提示作用。

2、 婚紗影樓：

可采用雙向合作、聯合促銷的方式介入。首先，要博取影樓的好感，在影樓的促銷中，主動提出將G牌白酒作為贈品，送給每對拍照的新人；其次，說服影樓留出專門一角供白酒進行陳列布置，發放喜帖及促銷信息，努力營造婚慶專用酒的氣氛；方法選擇上，可將“G牌白酒+某某婚紗攝影”捆綁促銷，并設置較大幅度的讓利，同時贈送婚慶配套服務等，給目標消費者實在的利益承諾。

3、 婚慶服務公司：

基本操作思路同“婚紗影樓”，但可以做得更專業，服務更周到細致，從而提高目標消費者的品牌信任度。

4、 當地著名的喜糖分銷點或經營部：

以Y市為例，鄉鎮及市區批發早已不僅僅是一個“渠道”的概念， 他們60%的功能就是一個終端客戶，也是消費者購買婚宴用酒及喜糖的主要場所。因此，將產品鋪入批發分銷點，走“大流通”路線是FMCG商的共識。在實戰演練中，一家巧克力經營部的銷售形勢異常火熱，在走貨寥寥的專業酒水批發商中尤顯突出，經過走訪方恍然大悟：原來該經銷商很有點小聰明，他采用將喜糖與白酒搭售折扣的方式，讓消費者在享受優惠與方便（喜糖喜酒一次夠全）的同時，不經意間擠走了競爭品牌，搶得市場先機。有鑒于此，我們迅速將此模式提煉并推廣，在銷售政策上也向喜糖分銷點做了傾斜。

5、 原先已開發的酒樓、商超等常規終端：

近年來在FMCG行業，“終端為王”、“終端制勝”等說法已取得普遍認同，G牌白酒進入Y市逾一年，酒樓、商超等常規終端陸續開發了一些，但因品牌力的薄弱及終端維護不力，始終未能產生理想的銷量。這一次，借品牌重塑之東風，將終端網點進行清理篩選，在人力資源有限的情況下，重點加強A類終端的陳列、維護工作。并圍繞“喜宴伴侶，婚慶顧問”的主題，提供氣球、彩帶、喜字貼、鮮花等物資，協助酒店進行婚宴布置，深得消費群及酒店老板、服務生的好感，也為G牌白酒贏得了甚佳的口碑。客情關系緊密了，隨后銷量的節節攀升也就不足為齊了。

四、 2002年度事件行銷與專題促銷部分方案舉例：

（一） 全年大型推廣活動：喜宴伴侶 ，婚慶顧問——G酒業為新人提供真情回報

1、 時間：全年不間斷，力爭成為G牌白酒的特色服務

2、 開通婚慶熱線，設立婚慶專家，免費提供婚禮相關問題咨詢。

3、 為新人婚慶方案提供合理建議，比如：選擇什么檔次酒樓，蜜月旅行路線咨詢等，也可根據新人婚慶預算進行全程婚慶策劃。

4、 代辦婚慶服務，比如：花車禮服租借，主持人邀請，VCD拍攝及制作，蜜月旅行事宜聯系等。

5、 享受折扣優惠，比如：在指定酒店舉辦婚禮者，可享受特價酒宴及G牌白酒讓利優惠等；因名目繁多，不一一舉例。

（二） 促銷“買酒抽獎送旅游”：香格里拉蜜月探險之旅——G酒業真情見證（之一）

1、 時間：“五·一”前后的結婚高峰期

2、 目的：因新婚夫婦多有蜜月旅行的計劃，在結婚高峰期推出“買酒抽獎送旅游”活動，即擴大了G牌白酒在“五·一”婚宴市場中的份額，又加強了品牌的傳播。

3、 流程：信息傳播買酒送獎券，填妥表格開獎，公證處公證通知中獎者媒體公告旅游歸來，中獎者談感受，并在媒體以軟文形式

（三） 事件行銷之“贊助集體婚禮”：玫瑰婚典，十月情緣——G酒業真情見證（之二）

1、 時間：“十·一”前后的結婚高峰期

2、 機會：Y市市政府、婦聯及婚慶公司計劃在10月舉辦一期集體婚禮，邀請100對新人參加，并面向社會征求贊助商。憑借與婚慶公司的良好客情關系，G牌白酒以相當優惠的條件取得活動冠名權及白酒類唯一指定品牌，并巧用自有的宣傳品穿插布置于婚禮現場，收到很好的視覺及宣傳效果。

3、 信息傳播：搭集體婚禮宣傳的順風車，主流媒體爭相報導，省錢省力且傳播效率高。

（四） 路演促銷（ROAD SHOW）：愛要大聲說出口——G酒業真情見證（之三）

1、 時間與地點：9月——10月間的3個周末，分別選擇在廣場、百貨商店大堂及大型超市門口等人流密集場所舉行。

2、 目標參加對象：情侶夫妻檔為主，母子父女檔為輔

3、 策劃思路：“愛你在心口難開”的時代已成為過去式，新世紀的青年要敢于表達，有愛就要說出口。作為“喜宴伴侶，婚慶顧問”的G牌白酒，希望能鼓勵并見證各位對愛人真摯甜蜜的愛的表達，從而策劃此案，以喚醒各位不輕易流露的內心情感，并達到提升G牌白酒親和力及美譽度的目的。

4、 活動方式：在主持人的煽情鼓勵下，邀請情侶或夫妻檔的任何一方上臺表達對愛人的真情愛憐，言語最感人、最富創意、掌聲最熱烈者勝出，前三名給予獎勵，參加者皆可獲得帶有G牌標志的紀念品一份；現場另設展臺進行產品的優惠讓利銷售。

5、 活動反響：吸引大批觀眾，主持人幽默熱情，參賽者踴躍，現場氣氛熱鬧、輕松、健康，通俗而不庸俗，G牌白酒留給大家美好的印象，同時也有效帶動了現場銷售。

五、 媒體優化組合推廣

面對資訊豐富的Y市，如何使G品牌集中傳播到目標消費群，突顯品牌“喜宴伴侶，婚慶顧問”的定位？我們從目標消費群的生活特征、消費行為及接觸媒體頻率、媒體暴光率等因素出發，以低耗高效為原則，側重地面傳播，輔以報媒支持，為G牌白酒量身訂做了有效的媒介優化組合。

1、 報媒軟文登陸計劃

·目標：向目標消費者深入介紹產品、企業及品牌內涵，建立消費者信任感。

·要求：全年連續性，時效性，針對性，可看性，合理性，杜絕吹捧與失實報道。

·軟文系列五大撰寫方向，其中尤以前三項為重點：

a. 從不同角度介紹產品的生產過程及優異品質；

b. 事件行銷及專題促銷活動的跟蹤連載報道；

c. 目標消費者感想及建議的提煉總結；

d. 特殊終端客戶的肯定與支持；

e. 白酒常識介紹。

2、 報紙副刊開辟“喜宴伴侶，婚慶顧問”專欄，定期介紹婚慶禮儀知識，不定期Tag-on品牌促銷信息。

3、 電臺廣播：選擇交通臺，生活頻道等，以硬廣告或軟文朗誦的形式，傳播品牌信息。在信息干擾少的鄉鎮農村市場使用，效果較好。

4、 在A類商超終端的促銷DM上登載產品優惠信息。有可能的話，說服商超在結婚旺季增設DM婚慶彩頁，將婚慶相關產品（喜糖、喜煙、喜酒等）在目標消費群中進行集中傳播。

5、 于省級經濟類刊物上新聞稿，主要內容為企業領導訪談錄，先進營銷理念介紹等；我們以樹立企業家個人形象為依托，借力產生推進品牌發展的“連動效應”。

6、 終端陳列：創新、美好、視覺效果強烈的商品陳列是吸引顧客登門的秘訣之一，也是營銷環節中踢好“臨門一腳”的關鍵。G企業深諳此道，為此制訂陳列標準，設計一批以婚慶元素為主的終端展示工具，并加強對終端管理人員的陳列考核，使終端陳列工作在2002年得到規范化管理，從而也提升了品牌形象，促進了銷售。 總結與思考——營銷執行，做加分不要做減分