醫藥公司營銷策略分析范文
時間：2023-10-08 17:24:21
導語：如何才能寫好一篇醫藥公司營銷策略分析，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。
篇1
關鍵詞：數據挖掘；CRM
中圖分類號：TP311.13文獻標識碼：A文章編號：1009-3044(2011)09-1969-02
Based on Data Mining Technology Customer Relationship Management System
LIU Ying
(The Xinjiang Uygur Autonomous Region Youth Corps Committee School, Urumqi 830002, China)
Abstract: This paper introduces the data mining technology and customer relationship management (CRM) of the meaning and the core work, inspected the data mining for customer relationship management of commercial value and application in pharmaceutical company, and function of CRM to elaborate use of customer groups of data mining technology management processes.
Key words: data mining; CRM
數據挖掘技術是信息爆炸推動下的新興產物，已經在很多領域得到應用并取得了非同尋常的效果，數據挖掘技術的應用具有廣闊的前景。數據挖掘又稱數據庫中的知識發現，是指從大型數據庫或數據倉庫中提取隱含的、未知的、非平凡的及有潛在應用價值的信息或模式。
目前，數據挖掘技術在企業客戶關系管理中得到了比較普遍的應用，以醫藥公司客戶關系管理為例。醫藥公司在經營過程中已經積累了大量的客戶資料數據，在這些數據中蘊涵了豐富的信息，隨著公司所占市場份額及客戶群體的不斷擴大，公司迫切需要一種科學管理工具，能夠從大量資料數據中挖掘出對公司至關重要的因素以不斷提高公司市場競爭力和經濟效益，為公司帶來更多的利潤。
本文闡述的就是利用數據挖掘技術對醫藥公司客戶群進行有用管理的過程。
1 什么是數據挖掘技術
數據挖掘（DW）已成為數據庫研究、開發和應用最活躍的分支，也是一個多學科交叉的領域，隨著計算機中收集的數據的增多，人們已不滿足僅對數據進行簡單的查詢，而是希望計算機能幫助分析數據、理解數據和做出決策等。數據挖掘技術的一個經典案例：“啤酒與尿布”，使各商家企業受了很大的啟發，得到了更大的價值。
隨著信息技術的高速發展，人們積累的數據量急劇增長，如何從海量的數據中提取有用的知識成為當務之急。數據挖掘就是為順應這種需要應運而生發展起來的數據處理技術。是知識發現的關鍵步驟。
2 數據挖掘的任務
2.1 數據總結
數據總結目的是對數據進行濃縮，給出它的緊湊描述。數據挖掘主要關心從數據泛化的角度來討論數據總結。數據泛化是一種把數據庫中的有關數據從低層次抽象到高層次上的過程。
2.2 關聯分析
關聯規則挖掘是由Rakesh Apwal首先提出的。數據關聯是數據庫中存在的一類重要的、可被發現的知識。關聯分析的目的是找出數據庫中隱藏的關聯網。例如：在購買面包和黃油的顧客中，有90%的人同時也買了牛奶（面包+黃油（牛奶）。
2.3 聚類分析
聚類分析可以建立宏觀的概念，發現數據的分布模式，以及可能的數據屬性之間的相互關系。它的目的是使得屬于同一類別的個體之間的距離盡可能的小，而不同類別上的個體間的距離盡可能的大。
2.4 分類
分類在數據挖掘中是一項非常重要的任務。分類是利用訓練數據集通過一定的算法而求得分類規則，分類可被用于規則描述和預測，預測的目的是從利用歷史數據紀錄中自動推導出對給定數據的推廣描述，從而能對未來數據進行預測。
3 數據挖掘在醫藥領域中的應用
數據挖掘技術在醫藥領域有非常重要的作用，這是因為醫藥領域積累了大量的供貨、銷售渠道等歷史記錄，其數據量在不斷地迅速膨脹。數據挖掘可有助于識別購買行為，發現購買模式和趨勢，改進服務質量，取得更好的客戶保持力和滿意程度。以下給出幾種數據挖掘的幾個重要方面：
1) 基于數據挖掘的數據倉庫的設計與構造：由于醫藥公司銷售數據覆蓋面廣（包括銷售、客戶、員工等），所以有許多設計數據倉庫的方式，所包含的細節級別可以變化很大。
2) 銷售、客戶、產品的多維分析：考慮到客戶的需求，產品的銷售，趨勢，以及藥品的質量、價格等，醫藥公司需要的是適時的信息。因此提供強有力的多維分析和可視化工具是十分重要的一件事情。
3) 促銷活動的有效性分析：醫藥公司常常通過廣告、優惠等方式搞促銷活動，以促銷產品并吸引新老客戶。認真分析促銷活動的有效性，有助于提高企業利潤。多維分析可滿足這方面分析的要求，方法是通過比較促銷期間的銷售量和交易數量與促銷活動前后的有關情況。
4) 客戶保持力和忠誠度分析：通過銷售數據，可以記錄客戶的購買序列，將同一客戶在不同時期購買的商品進行分組形成序列，運用序列模式分析客戶的消費或忠誠的變化，按系統的方法對客戶的忠誠和購買趨勢加以分析，據此對價格和藥品的種類加以調整，以便留住老客戶，吸引新客戶。
5) 購買推薦和藥品參照：通過從銷售記錄中挖掘關聯信息，可以發現購買某一品牌藥品的客戶很可能購買其他一些藥品。這類信息可用于形成一定的購買推薦。購買推薦可在廣告、宣傳單、收據上宣傳，以便改進服務，幫助客戶選擇藥品，增加銷售額。
4 客戶關系管理（CRM）含義
客戶關系管理（Customer Relationship Management，CRM）是以客戶為核心的企業營銷的技術實現和管理實現，它可以幫助企業充分利用以客戶為主的外部商業關系資源，使企業的外部資源主要是客戶資源得以合理利用，不斷擴展企業新的市場和業務渠道，提高客戶的滿意度和企業的贏利能力。對醫藥公司而言，注重公司的客戶群體發展，提高客戶滿意度及穩定率，無疑有著非常重要的實際意義。
基于以上的論述，我們可以把醫藥公司CRM系統歸結為就是公司與客戶之間建立關系維持關系增進關系的過程，也是公司持續改進的吸引客戶留住客戶升級客戶的營銷策略。
5 對醫藥公司CRM數據進行數據挖掘的意義
1) 客戶獲取
在醫藥公司CRM系統中，數據挖掘技術可以幫助公司對潛在客戶群進行篩選，再通過市場人員把由數據挖掘技術得出的潛在客戶名單和這些客戶感興趣的優惠措施系統地結合起來，以達到實施正確的市場決策的目的。
2) 交叉營銷
在醫藥公司CRM系統實現中，數據挖掘技術可以幫助公司在所有可能對客戶提供的銷售服務中找出最佳的一種服務，從而形成更加穩定的客戶關系，為企業帶來持續的經濟效益。
3) 客戶保持
通過對醫藥公司已有經營業務數據的分析發現，吸引并使一個新客戶簽約的開支要遠遠大于保留一個舊客戶的開支，因為對舊客戶的保持可能只是一次有關懷的拜訪。
醫藥公司有大約30000名客戶，利用CRM系統和數據挖掘技術進行有效的客戶關系管理，對數據挖掘的結果進行分析和預測，進而指導公司的業務經營過程是十分必要的。
6 如何對醫藥公司CRM數據進行數據挖掘
開展有益的數據挖掘工作可從以下幾個方面開始：
第一步，準備數據基礎。
醫藥公司建立起的客戶流失預測模型主要考慮終端患者用戶。基于這個條件，在用來分析的客戶群里包含了25000名左右的終端患者客戶數據。
第二步，定義預測目標。
用2008年上半年的數據來建立預測分析模型，用以預測2009年上半年客戶的變動情況。這里的變動情況是指使用或停止醫藥公司的業務。
第三步，選擇數據挖掘工具。
目前我們使用了關聯規則數據挖掘算法實現，輸出的結果包含不同藥品銷售過程中關聯關系，公司下一步的市場活動可以直接根據這些分析結果選擇有針對性的藥品銷售，從而實現了對實際工作的指導。
第四步，結果分析運用數據挖掘技術得出挖掘結果，結合實際業務進行科學分析、定義，最終達到為企業經營管理過程提供參考的目的。
7 醫藥公司CRM系統框架結構
在CRM中企業和客戶是關系維系的兩極。企業通過制定科學有效的營銷策略來滿足客戶需求、發展忠誠客戶，為完成此目的，我們需要收集大量的客戶資料，并登記在不同的卡上，形成公司的客戶資料卡。客戶資料卡為企業了解客戶信息、與客戶建立關系提供了方便。同時它也是客戶和企業聯系的紐帶。接下來要利用數據挖掘技術進行分析，得出正確結論。通過數據挖掘，可以了解現有客戶的需求，分析客戶流失的原因和滿意的原因來檢討營銷策略，并制定新的策略來提高客戶滿意水平和客戶忠誠度，同時數據挖掘還可以剖析現有的目標市場和不滿意客戶的構成，制定新的營銷策略來吸引客戶。根據上述工作過程，我們可以將CRM系統框架表示如圖1所示。
總之，數據挖掘是實施客戶關系管理、制定營銷策略的核心工具，營銷策略是提高客戶滿意水平的手段，滿意水平提高帶動客戶忠誠度進而客戶關系價值增加，最終提高盈利能力。
參考文獻：
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篇2
會議中，醫藥公司吳佑輝總經理向大會做了報告，主要就公司度的相關工作進行了總結，并對年的工作計劃做了詳細而充滿前景的展望。同時，為了提高公司人員的工作技能及綜合素質，貫徹公司的人才理念，特邀請科技公司人力資源部為廣大的銷售人員闡述了公司年的員工培訓計劃，大大地鼓舞了在座員工的積極性。另外，醫藥公司林谷風市場總監市場部年度的工作計劃和重大學術專項活動做了詳細的分析和規劃，為公司產品的學術營銷策略打下了堅實的基礎。
本次會議表揚了內蒙、河南、深圳、天津、黑龍江、云南等六個辦事處，獲獎地區的辦事處經理也紛紛上臺分享自己成功的經驗，同時也向公司表明堅決完成年的工作計劃，來年再來拿獎！
此外，坐在臺下的其他辦事處經理都在認真地聆聽著獲獎辦事處經理的寶貴經驗，不時還在低聲地討論，看著他們堅毅的眼神和摩拳擦掌的那股勁頭，我們絕對有理由相信，來年，他們一定會發揚拼搏進取的精神，克服困難，為公司，為自己交上一份滿意的答卷！
毫無疑問的，是市場環境極為惡劣的一年，在會議中，各地區經理認真地分析今年存在的問題和不足，結合吳佑輝總經理和林谷風市場總監的報告內容，大家都認為“嚴冬”已經過去，“暖春”即將來臨，在總結經驗和教訓的基礎上，利用手中有利的資源和條件，年正是我們重整旗鼓，勇創佳績的一年！
會后，公司總經理及副總還分別同各地辦事處經理就年的銷售計劃進行具體溝通，本著實事求是，具體問題具體分析的態度，解決實際問題，相互協商，進行良好的溝通和交流，為明年的銷售鋪平了道路。
篇3
首先，我們按照營銷的2：8原理，以前我們的營銷隊伍將主要的精力和時間放在了20％終端的工作中去，而放棄了數量龐大的80％的終端工作。隨著市場渠道和終端的變化，20％的主要終端并沒有產出80％的銷量，而80％的終端的產出量并不只有20％的銷量。市場變化的種種因素例如藥店GSP認證，“新型農村合作醫療保障制度”的實施和“兩網”(農村藥品監督網和供應網)建設工程的開展等國家政策扶持因素，都進一步促進了我們以前忽視的80％終端的整體形象的提升和硬件、軟件等配套措施的完善，尤其在產品品種齊全和藥品產品知識普及方面更是上了一個新的臺階。隨著政府有關“三農”政策的不斷深入，SFDA對農村“兩網”建設的不斷推進，三級市場巨大的市場空間和發展潛力也越來越被一些醫藥企業所看好，不少制藥企業把產品研發和市場推廣方面的戰略重點開始向這方面傾斜，更有一些中小型醫藥商業企業把三級市場作為主要的下游客戶在著手進行開發
其次，有人說2004年是零售終端的“平價”，2005年將是零售終端的“聯盟”年。這種現象反映了，通過“平價”即價格的競爭對零售藥店進行了一次嚴峻的洗禮，把沒有競爭力的零售終端擠出了行業。而獲得出線權的零售連鎖，幾乎都是滿身傷痕的從激烈競爭中走出。2004年的“平價”年成就了零售藥店尤其是連鎖藥店的規模，2005年他們將面臨的是規模效應下的利潤，這也是他們生存的必要條件。而利潤的來源往往是向生產廠家的轉嫁。所以隨著2005年連鎖藥店的規模和各地主流連鎖藥店的初步形成，OTC企業的營銷將面臨更多的來自連鎖藥店，尤其是大型連鎖藥店的利潤和費用壓力，生產企業在重點終端上的市場推廣費用將大幅攀升。因此，開發和拓展其他80％的終端是形式所逼，“三級市場”正是這80％終端中非常重要的終端資源。同時，商業渠道的競爭也同樣經歷了零售終端的競爭洗禮，連一向要銷量要規模的九州通也開始最求產品的利潤。而面對激烈競爭的渠道壓力，也迫使部分中小型醫藥商業開始向周邊市場進行拓展，而事實證明效果還不錯。尤其表現在醫藥發達地區如華東地區的浙江省，如浙江省紹興縣華通醫藥公司、寧波市鄞州區醫藥公司、蘭溪市三江醫藥公司分別和區域內的533家、520家和300多家三級市場的終端（農村衛生室、診所等）簽訂了藥品配送協議。鄞州區醫藥公司1～5月份向村級衛生室配送藥品1300多萬元，華通醫藥公司現在每天向三級市場的終端配送藥品15萬～20萬元，2004年僅在該縣一個縣城的第三終端市場，銷售額就達到了6000多萬元人民幣，占了整個公司銷售收入的25%。三江醫藥公司覆蓋浙西地區終端1300多個，今年可望完成銷售1億多元。其他地區如湖南省恒康醫藥連鎖公司專門為全縣和周邊的三級市場終端送藥，去年一年的銷售突破2億元人民幣。
最后，“三級市場”就是周邊城市和農村市場的中小零售終端和鄉鎮衛生院、小型廠礦醫院、醫務室等。以前他們的進貨方式是自己主動上門進貨，今后他們將享受商業渠道的配送服務，例如現在許多醫藥商業開展的“大棚車”配送貨物活動。如湖南雙鶴藥業在2005年開展的農村市場“大棚車”配送活動；遼寧成大方圓的農村配送體系建立等等。
開展OTC三級市場的營銷，首先需要尋找三級市場。
如果憑我們OTC隊伍的人員走店方式是不太實際的，我們費用核算無法滿足其人力和成本預算。如何尋找三級市場？我們首先應該從醫藥商業中尋找，通過銷售我們產品的各級醫藥商業（一二三級）的產品銷售流向單去尋找我們還未開發的終端信息，這些終端有主動上醫藥商業的批發大廳進貨的，有與上游醫藥商業建立了長期合作關系，享受上游醫藥商業的配送體系服務。實施步驟和具備條件如下：
1、 通過上游商業的產品流向單確定三級終端名單；（新產品上市的企業可以通過同類成熟品種的流向單分析）
2、 綜合當地主要醫藥商業（一二三級）的產品流向單確定目標三級市場終端，匯總終端信息表。主要包括終端名稱、地址、采購人員、月平均進貨量等。
3、 根據確定的三級市場終端信息表按營銷工作思路劃分為三部分，第一部分終端是現有OTC代表通過合理擴大工作區域范圍可以覆蓋的終端，可以將這些終端納入正常終端工作管理范疇，同時合理調整OTC代表各終端工作時間和力度。第二部分終端是從三級市場中挑選出有潛力銷售量的終端和已經發展有規模的終端（銷售量大），增加OTC代表并配備相應的人力物力進行開發，典型案例就是2004年葵花藥業進行的三級市場開發模式的成功。第三部分終端是目前我們的人力和物力仍然無法工作和管理的終端，我們可以通過各級商業的賣場（批發大廳）進行各種形式的進貨獎勵促銷形式進行維護；也可以針對商業賣場開票的工作進行人員促銷，促進本公司產品銷售，打擊同類產品的銷售；同時加強與商業公司的合作，通過商業公司的貨物配送體系進行“大棚車”配貨促銷。
開展三級市場終端的營銷重點需要注意企業投入第三終端的人力、物力和財力的合理性。
以前我們談到的周邊和農村市場開發問題上，大家一致認為周邊及農村市場潛力巨大，“廣闊天地，大有作為”。那么為什么許多企業在步入開發周邊和農村市場時舉步為艱，主要難點就是在于人力、物力、財力的合理投入和有效管理的技術性問題。這里“合理”和“有效”度的把能力就是我們管理的技術性的核心問題。所謂“合理和有效”的核心問題首先需要解決的還是我們工作的最終目的，那就是合理投入產出比的基礎上銷售量的最大提升，因此開發三級市場終端的進度往往不是我們主動的推進，而更多的是變革的市場推著我們往前走。我們只能及時地隨著市場的變化而變化我們的市場策略，準確了解和掌握市場狀況的變化是我們我們能明確開展工作的首要條件。例如目前三級市場終端發展現狀的了解使我們下一步工作的首要工作，三級市場終端目前銷售狀況、貨物流向規律、上游商業狀況及物流服務體系等等。只有準確了解后，才能有的放矢的制定出三級市場終端的營銷策略。是加強OTC代表工作范圍，改變和調整代表的終端工作內容和重點，還是通過物流服務體系進行渠道促銷。例如在新疆地區建設兵團下屬的各師級、團級單位的醫院和醫務室數量眾多，銷售量不小，但分布地域廣，交通非常不方便。如果采用增加OTC代表進行廣區域的終端工作是不合理和現實的。但我們發現他們絕大多數是通過新疆亞心醫藥公司（九州通藥業在新疆的分公司）進行物流配送和自己上門提貨。這樣的三級市場終端的開發就應該把工作重點放在上流醫藥商業公司（如新疆亞心）的合作上，加強與醫藥商業公司的戰略合作，共同開發三級市場終端的市場。
在產品選擇上，必須符合三級市場終端市場現狀的產品，符合三級市場消費者的習慣。通過對三級市場藥品的需求研究和調查，我們會發現三級市場終端的產品更多符合以下三大類：
4、 廣告的品牌產品：有許多廣告的品牌產品已經在三級市場終端占據了很好的銷售份額，原因是三級市場的消費者受到醫藥知識的教育機會相對少，大眾媒體廣告成了大家了解醫藥產品知識的唯一途徑，但隨著市場藥品銷售的愈發激烈，各企業的終端工作不斷下移，品牌產品在三級市場終端同樣受到終端攔截的競爭威脅，尤其是近幾年來三級市場終端市場上潤育出的藥蟲子，他們通過非知名產品在局部市場中進行強勢促銷，在局部市場能取得良好的市場銷量。雖然其單一品種（整體銷量小）不會對同類品牌產品造成任何市場威脅，但是這類產品數量眾多，其全部的市場銷售份額足夠造成對同類知名品牌的市場份額的威脅。因此，對于知名品牌的企業如何選擇適合企業本身的三級市場營銷模式，可以有效防止三級市場終端市場終端攔截的威脅和增加三級市場終端市場的銷售份額。葵花藥業的葵花牌護肝片的三級市場終端操作模式為我們開辟了一條新的品牌藥品進入三級市場終端的市場操作手法。
5、 大眾普藥性的OTC產品：這類產品在三級市場需求量大，產品的零售價格合理、適中，同類產品數量較多，區域性分布較強，市場份額瓜分嚴重，某一類產品中在三級市場的銷售量具有絕對的壟斷領導地位的產品較少。能舉出例子的產品不多，例如四川蜀中制藥的阿莫西林在三級市場所占阿莫西林的整體銷售份額的80％左右。這些產品由于利潤相對較低，生產廠家很難有足夠的進行市場操作的利潤空間。市場推廣工作一般比較單一、簡單，力求在一個點上的突破來提升產品的銷量。因此我們可以看出，第三終端的市場推廣工作面臨的市場競爭相對要小，誰能做好、做強某一點工作，就能取得成功。這類產品群是我們首選來重點開發三級市場終端市場的產品。
6、 具有渠道價格優勢的大普藥：這類普藥是絕對的大普藥，如肝泰樂（葡醛內脂片）、肌苷片、重感靈、乙酰螺旋霉素等。他們有足夠的市場份額，由于其零售價格的便宜，在三級市場終端市場用量較大，而市場份額的區域化企業占據非常明顯。我們是沒有任何產品利潤空間進行市場推廣工作，只能通過產品價格優勢進行渠道工作，借助渠道優勢來進行市場的廣覆蓋是這類產品開發終三級市場端的策略。
三級市場終端營銷的策劃能力的要求應該來說要比目前的醫藥和藥店的營銷要求更高。
其策劃能力的難點就在于其執行力的折扣問題，中心城市終端市場上我們擁有完善的營銷隊伍，各項營銷活動可操作性和可監控性強，更主要的還是信息溝通順暢，市場產品銷售量等市場狀況的變化和活動進行過程中的偏差能夠實時反饋，讓我們能及時修正和調整我們的營銷手段。也就是具有營銷策劃的二次修改機會。而在面對三級市場終端市場，由于市場狀況及時信息反饋機制的滯后，我們幾乎沒有營銷策劃的二次修改機會。我們對三級市場終端市場前期市場調查和研究水平要求很高，同時三級市場終端OTC市場的變化也同樣存在與時巨變的市場特點。這就存在市場調研和市場信息溝通的實效性和快速性。面對具體操作的三級市場終端市場，準確、快速地把握市場狀況是我們將面對的難點和重點。因此，我們要求針對三級市場終端市場進行營銷策劃的人必須是具有相當熟悉市場懂營銷有懂策劃的人員。
三級市場終端對企業在經營管理、隊伍建設、執行能力、品牌建設等方面有哪些特殊要求？
如果把以上幾個方面進行一個排序，在準確市場策劃的前提下，隊伍的建設和隊伍的執行力最為關鍵和重要。開展三級市場終端市場的企業，OTC營銷的企業文化建設必須放在日程中進行，相同的企業理念，統一的思想，嚴謹的工作態度和勤奮的工作作風是保證企業隊伍的戰斗士氣和強有執行力的保證。三株公司前期農村市場的營銷成功正是以上條件的強有力的保證。目前OTC企業做得較好的企業如葵花藥業、吳太集團、正大福瑞達等，與其營銷隊伍的營銷文化建設做得相當優秀是分不開的。
開發三級市場終端更需要完善的營銷隊伍的激勵體系和市場監控措施。開發三級市場終端市場的營銷隊伍工作范圍的游離性更明顯與中心城市的終端市場，因此市場操作執行力顯得更加關鍵。而遠程管理是執行力情況的好壞的最大障礙。隊伍的團隊意識和工作態度等思想教育變得尤為重要。
篇4
筆者所知道X公司在前年時候、產品由醫院市場銷售過渡到向OTC和第三終端市場拓展、在向院外市場拓展過程中、原有的渠道和價格體系管理已遠遠不能滿足公司的總體銷售戰略、為此產品在市場上出現了較多的市場問題和市場風險。幸好這家公司高層領導早早就意識到了此問題的嚴重性和危害性，及時地把公司產品在渠道商業上 “強勢漲價”、才有了今天良好的銷售局面和良好的產品銷售環境。
這家公司是生產婦科膠囊產品的廠家，在2000年產品一經推出的時候、由于產品療效確切加之公司的營銷策略得當、很快在同類產品中脫穎而出、成為一匹耀眼的黑馬、在臨床醫生和患者中贏得了較高的美譽度和知名度。
這家公司最初的總體營銷策略是以醫院市場銷售為主，以專業化學術臨床推廣為主要的營銷模式。隨著時間的推移，產品在市場上的精耕細作、這家公司加大了對一線市場的銷售投入（加大OTC和第三終端銷售隊伍建設）。在鞏固醫院內銷售的同時，積極向院外市場銷售（OTC，第三終端市場）拓展。在多年來醫院市場上的精耕細作，非常好的院內市場基礎銷售帶動下、產品在OTC藥店和第三終端市場的銷售量是逐步攀升、05年實現銷售收入XX億元人民幣。在OTC市場和第三終端市場高速增長的良好銷售情況下，原有渠道和價格體系管理遠遠滯后于產品高速增長所要求。
05年最突出問題是產品在渠道上的市場保護和價格體系有面臨崩盤危險。體現在公司產品在渠道商業上的出貨價是持續下跌，而渠道商業出貨價持續下跌帶來的是OTC零售市場價格也跟著下降、而OTC市場零售價的下降又給公司產品在醫院內的銷售和價格帶來了一系列問題。醫院處方是紛紛外流、患者在外面藥店能購買到遠遠低于公司產品零售價的藥品、這種非正常現象在醫院醫生和患者中都產生了不好影響。渠道商業供貨價格不統一，出貨價格不統一帶來了一大堆的市場問題。產品在渠道上的混亂，沖竄貨、低價銷售公司產品事件是層出不窮、給各辦事處及所在區域醫藥商業特別是純銷醫院醫藥公司帶來了不好影響。整個公司產品市場和價格體系秩序混亂，各辦所在區域醫藥商業投訴不斷。由于某些物流醫藥商業低價銷售公司產品，給其它醫藥商業特別是那些區域性醫藥批發公司的銷售積極性帶來很大損害、也給公司產品銷售帶來了非常大的負面影響。此混亂的產品市場銷售環境一直持續到05年底。這家公司高層領導在此過程中已深深意識到價格體系混亂所引發的市場混亂問題，為此曾在06年上半年營銷工作會議上多次召開渠道商業價格管理的專題討論會議。在多次反復的商討過程中公司高層達成了普遍共識：那就是產品要在渠道商業“漲價”。那具體怎么漲？什么時候漲？漲多少？漲價后渠道商業抵制怎么辦等等一個接一個問題提出。令公司高層領導感覺到是需要仔細地分析和評估，以實現成功“漲價”。經過多次SWOT矩陣簡述和分析，最后判斷公司產品在渠道商業上“強勢漲價”是具有可操作性的。
運用SWOT矩陣簡述和組合分析
產品漲價優勢（S）產品漲價劣勢（W）
產品漲價機會（O）產品漲價威脅（T）
漲價優勢：
1、 全國有600家大中型醫院的拉動，6000家OTC藥店的帶動、8000家第三終端市場的終端覆蓋。
2、 原裝獨家進口產品。
3、 一線知名品牌和產品。
4、 多年醫院終端臨床醫生教育，OTC藥店店員品牌教育和品牌培養、第三終端市場的強大推廣。
5、 800人的專業化醫院，OTC藥店、第三終端營銷隊伍。
6、 處于高速成長期的產品，每年呈快速增長的銷售趨勢。
7、 具有較強竟爭力的產品群和產品結構。
8、 一系列的年度醫院，OTC藥店、第三終端市場終端促銷活動推廣、支持。
漲價劣勢：
1、 無大眾廣告媒體支持。
2、 整個行業經營環境惡劣，政府紛紛出臺一批又一批藥品降價目錄、藥廠產品價格在商業渠道上是一降再降、導致產品利潤空間大幅縮水。
漲價機會：
1、 老產品在穩步上升，新產品在老產品的市場基礎和品牌延伸帶動下、在OTC藥店和第三終端市場上每年呈150%的高增長。新老產品的高速增長不僅給廠家帶來了較好的產品銷售利潤，還給各渠道經銷商也帶來了較好的商業銷售利潤。
2、 在商業渠道和終端渠道有強大的終端促銷活動支持和推廣。
3、 醫院終端，OTC終端、第三終端在三八、六一及其它時間有大規模的產品贈樣宣傳推廣。在年度內有專科年會和專業化學術推廣活動支持。
漲價威脅：
漲價后渠道商業拒絕銷售公司產品或拒絕簽定下半年產品銷售協議。
SWOT組合分析：
SO組合分析：
1、 優勢有8條，機會有3條。但最核心的是強大的產品終端覆蓋能力（醫院終端，OTC藥店終端、第三終端市場），年度內系列的渠道商業和終端渠道促銷推廣支持。
2、 有較強竟爭力的產品群和產品結構，新老產品相互搭配銷售呈高速增長給渠道商業和終端渠道帶來較好的產品銷售和產品利潤。
ST組合分析：
強大的終端覆蓋能力（醫院終端，OTC藥店終端、第三終端市場），一系列的渠道商業和終端渠道終端促銷活動支持。如果渠道商業拒絕漲價，不配合、甚至于拒絕銷售公司產品、相信那只是短暫的商業行為、隨著時間推移和下游終端客戶（醫院終端，OTC藥店終端、第三終端市場）、消費者的需求、將會激發渠道商業對于產品銷售利潤的追求、渠道商業不得不進公司產品銷售。渠道商業可以和藥廠過不去，但它不會和產品銷售利潤過不去。渠道商業最終存在的目的是以追求產品的銷售利潤為最高的商業目標。況且公司產品提價并沒有以損害渠道商業利潤而換取廠家利潤，相反產品漲價不僅不損害渠道商業利潤、反而單品利潤和總體利潤是有所增加的。這宜廠、宜渠道商業都有利、“廠商共贏”的事渠道商業不會不去做吧！
WO組合分析：
廠商經營大環境不好，是整個行業的寒冬期。眾多藥廠產品紛紛被政府指定降價，渠道商業供貨價也一降再降、在此情況下公司逆水而上、強勢漲價那可是難上加難。公司產品是獨家進口藥品，不在政府指定藥品降價目錄里、屬企業自主定價。有強大的終端渠道掌控能力（醫院終端，OTC終端、第三終端市場），加之有一系列的渠道商業和終端消費促銷推廣活動支持、渠道商業也能分得漲價一杯羹、何樂而不為呢！相信渠道商業會做出明治的選擇。
WT組合分析：
1、 廠商經營大環境不好，是整個行業的寒冬期。眾多藥廠產品紛紛被政府指定降價，渠道商業供貨價也一降再降。
2、 拒絕銷售公司產品，將會給公司產品銷售和多年構建的商業渠道蒙受損失。
綜上SWOT所述和SWOT組合分析，公司決策領導一致認為產品“逆水而上，強勢漲價”。渠道商業供貨價一律上調：產品一上調為XX元，產品二上調為XX元且渠道商業出貨價一律不得低于協議產品一XX元、產品二XX元。為達此戰略目的，公司領導在漲價前期作了一系列周密而細致的調價預熱準備工作、并制定了為配合產品漲價的產品銷售協議定稿及漲價后渠道商業有可能拒絕銷售公司產品或不配合的預案準備。
漲價前的預熱：
公司總部大區經理分赴全國各辦事處，配合辦事處經理拜訪重點渠道商業。如：九州通體系醫藥公司，新龍體系醫藥公司、上醫股、重醫股、北京醫股、南京醫股等大型物流醫藥批發公司和大型醫藥批發公司。在漲價前吹風，告知公司可能會在06年度7月漲價。“聽其言，觀其行”以搜集各主要渠道商業對產品“漲價”吹風信息反饋。
渠道商業漲價公司立足點是：漲價只能是共贏，而非單贏、否則較難達到公司漲價的戰略性目的。為此公司制定了為實現廠商共贏的產品銷售協議和產品漲價銷售政策。調整后產品漲價的銷售政策是：渠道商業統一供貨價，產品一漲價XX元/盒、提價幅度為1.6%；產品二漲價XX元/盒，提價幅度為2.4%.渠道商業每月提供真實而有效的產品銷售流向、執行公司銷售協議中約定的產品出貨價、可享受季度返利。產品一XX元/盒、產品二XX元/盒。
渠道商業拒絕漲價對策：
雖說公司大區經理，辦事處經理分別就渠道商業不同層面，不同角度在漲價前做了充分的預熱、得到了許多一線真實的渠道商業對于公司產品漲價的信息。經過SWOT矩陣分析，評估后認為、7月份強勢漲價、7月份正好是半年度銷售協議簽定時間、是最佳的產品漲價時段、在渠道商業方面不會有太大的問題和困難。但作為公司高層領導而言，需要做到的是：“預則立，不預則費”、萬事皆有備、不可掉以輕心。屆時漲價不成反倒給自己“畫地為牢”處于不利被動局面。為此，公司設想了漲價后可能會出現的局面以及應對的措施和對策。
漲價后可能會出現的局面：
漲價后：渠道商業拒絕銷售公司產品和簽定下半年銷售協議。
公司對策：上策。辦事處經理與之溝通和交流，爭取渠道商業支持、理解和配合；中策。公司大區經理層面與之溝通和交流，把公司產品漲價深層次原因向其詳細詮釋、爭取渠道商業支持、理解和配合、并向其出示已簽定銷售協議的全國各主要渠道商業。下策。如辦事處和公司大區經理二個層面未能達到渠道商業漲價目的，可停止向其發貨。
萬事倶備，蓄勢待發
在運用了科學而合理的SWOT矩陣分析后，在與全國各主要渠道商業充分溝通和交流、及對產品漲價前吹風信息反饋；制定切實而可行有利廠商共贏的產品銷售協議。在06年上半年營銷工作會議上，公司領導、部門高層管理人員和各辦事處經理均達成了一致意見，同意在7月份“漲價”。上半年銷售工作會議一結束，公司辦事處經理即分赴各自區域市場、按照公司即定的渠道商業“漲價策略”，緊密鑼鼓地開展實施。
在公司總部大區經理的大力支持與配合下，各辦事處均按公司即定的“漲價策略”有條不紊，有計劃、有步驟的與渠道商業簽定了漲價后的產品銷售協議。除了一小部份非主要渠道商業在觀望，等待、各區域內主要渠道商業都簽定了漲價后的產品銷售協議。針對一小部份非主要渠道商業通過辦事處經理和大區經理多次的溝通和交流，加之下游分銷客戶也在不斷地向他們要貨，這一部份渠道商業也陸陸續續簽定了漲價后的產品銷售協議。第一輪的公司產品“強勢漲價”最終是得以成功實施，塵埃落定。緊接著在10月份公司又在醞釀第二次的產品“漲價”。有了第一次成功的“漲價”經驗和技巧，再加上渠道商業在第一輪產品“漲價”中也獲得和分享了漲價后的利潤、“漲價”后產品銷售量不降反而大幅提升。這對于渠道商業來說，廠家產品漲價后并沒有降低其產品銷售、相反通過產品漲價后增加了商業的銷售利潤、同時也給廠家加強對終端渠道的掌控力度、宜廠家和渠道商業都有好處、廠商何樂而不為呢！第一輪成功的產品漲價對公司第二輪的產品“漲價”打下了非常好的再次漲價基礎，因此第二輪的產品“漲價”在07年元月份得以順利實施。
篇5
述職報告是任職者陳述自己任職情況，評議自己任職能力，接受上級領導考核和群眾監督的一種應用文，具有匯報性、總結性和理論性的特點。下面就讓小編帶你去看看醫藥公司員工年度工作述職報告范文5篇，希望能幫助到大家!
醫藥公司員工述職報告1回顧20____年的總體銷售情況，摸著自己囊中羞澀，自感慚愧!這不是只有我主觀原因，同時客觀原因也導致整體銷售上不去的一個因素，在此我總結了一些存在的問題。
一、目前的醫藥形勢：
1現時藥價不斷下降、下調，沒有多在利潤，空間越來越小、客戶難以操作。
2即使有的產品中標了，但在中標當地的種種原因阻滯了產品的銷售，如某某省屬某某藥品中標，價格為：某某元，沒有大的客源，只是一些小的，而且有些醫院因不是醫保、公費醫療產品，沒銷量，客戶不愿操作，其它醫院有幾家不進新藥也停了下來，也許再加上可能找不對真正能操作這類品種的客戶，所以一拖就拖到現在。相比在別的省、市，這個品種也中標，而且價錢比省屬的少，雖說情況差不多，但卻可以進幾家醫院，每月也有銷量，究其原因，我覺得要找就找一個網絡全，這樣的供貨平臺更有利于產品的銷售和推廣。
3、在各地的投標報價中，由于醫藥經驗上不足，導致落標的情況時常發生，在這點上，我需做深刻的檢討，以后多學一些醫藥知識，投標報價時會盡量做足工課，提高自已的報價水平，來確保順利完成。
4、在電話招商方面，一些談判技巧也需著重加強，只要我們用心去觀察和發掘，話題的切入點是很容易找到，爭取每個電話招商過程都能夠流暢順利，必竟在沒有中標的情況下，電話招商是主要的銷售模式，公司的形象也是在電話中被客戶所了解，所以在這方面也要提高，給客戶一個好的印象。
二、所負責相關省份的總體情況：
隨著中國醫藥市場的大力整頓逐漸加強，醫藥招商面對國家藥品監管力度逐漸增強，藥品醫院配送模式及藥品價格管理的進一步控制，許多限制性藥品銷售的政策落實到位，報價____元，________報價____元，有的客戶拿貨在當地銷售，但銷量不大，據了解，在某某省的某某市，大部份醫院入藥時首先會考慮是否是今年又中標的產品，加上今年當地的政策是，凡屬掛網限價品種，只要所報的價在所限價錢之內都可入圍，這樣一來，大部份的市場已被之前做開的產品所占據，再加上每家醫院，每個品種只能進兩個規格(一品兩規)，所以目前能操作的市場也不是很大，可以操作的空間是小之又小。
省內，我所負責的____地區中標產品的銷售情況也不盡人意，真正客戶能操作的品種不多，分析主要原因有幾點：
1、當地的市場需求決定產品的總體銷量。
2、藥品的利潤空間不夠，導致客戶在銷售上沒有了極積性。
3、公司中標品種不是該客戶的銷售專長(找不對人)。
4、貨物發出去好幾天，但沒能及時到達醫藥的手里。
讓客戶急不可耐，這種情況應避免。
5、現在商年底結帳，顧不上新新貨，而且年底不想壓庫底
6、商需求減少，大部分找到適合的產品，已有好的渠道。
7、有需求的商不能及時找到，商對產品更加慬慎
我覺得在明年，應該有針對性的到當地醫藥公司進行詳細走訪，了解客戶的需求，制訂計劃，分品種給某些有銷售專長的客戶操作，不能像今年一樣，配送公司點了一大堆，但真正能做的品種沒幾個，而且這樣也不會導致不同配送商之間爭產品的沖突。
在此，提出對明年的銷售建議：
1、應避免服務不周到，例如：找到客房只把貨發出去了，業務跟蹤了，但是產品宣傳需要公司給錄制一些音像品，這樣更有利于宣傳。
2、避免發貨不及時的問題，通常先打款的拖著，貨到付款的就緊著發。
3、價格并不統一，應該有省、市、縣的梯度價。
4、稅票不及時。
5、哪個區分給了誰就應該讓這個經理跟蹤，不斷了解市場，操作市場。
在銷售方面，建議公司考慮在原有的營銷基礎上再大力度的加大網絡營銷模式，畢竟現在電腦的普及網絡這個銷售平臺覆蓋面越來越大，這是我們電話招商方式所不及的，現在的藥商尋找藥品經營不再是單獨靠以前參加各地的藥交會尋找產品了。在網上醫藥的話，只要客戶現正尋找某一類型的藥品，都能在網上找到。因此鎖定好的廠家，好的品牌比較準確。在通過電話的交流，成功率是顯而易見的。現在是一個信息時代，網絡也成為人們不可忽視的宣傳平臺，它有著豐富的商資料可供查詢，對產品的市場開發及銷售都有很大的幫助。
醫藥公司員工述職報告220____年的歲末鐘聲即將敲響，回首20____，是播種希望的一年，也是收獲碩果的一年，在上級領導的正確指導下，在公司各部門的通力配合下，在我們____藥店全體同仁的共同努力下，取得了可觀的成績。
作為一名店長我深感到責任的重大，多年來的工作經驗，讓我明白了這樣一個道理：對于一個終端零售店來說，首先是要有一個專業的管理者;二是要有良好的專業知識做后盾;三是要有一套良好的管理制度。藥物核算是相當重要的，對藥物成本和質量嚴格監督，盡量控制藥物價格最低化，讓市民吃得起，保障市民身體健康。最重要的一個是要用心去觀察，用心去與顧客交流，留住新客人并發展為回頭客，這樣的話你就可以做好。
具體歸納為以下幾點：
1.以藥品質量為第一，保障人們安全用藥，監督GSP的執行，時刻考慮公司的利益，耐心熱情的做好本職工作，任勞任怨。
2.認真貫徹公司的經營方針，同時將公司的經營策略正確并及時的傳達給每個員工，起好承上啟下的橋梁作用。
3.做好員工的思想工作，團結好店內員工，充分調動和發揮員工的積極性，了解每一位員工的優點所在，并發揮其特長，做到量才適用。
增強本店的凝聚力，使之成為一個團結的集體。
4.通過各種渠道了解同行業信息，了解顧客的購物心理，做到知己知彼，心中有數，有理放矢，使我們的工作更具針對性，從而避免因此而帶來的不必要的損失。
5.以身作則，做員工的表率。
不斷的向員工灌輸企業文化，教育員工有全局意識，做事情要從公司整體利益出發。
6.周到而細致的服務去吸引顧客。
發揮所有員工的主動性和創作性，使員工從被動的“讓”到積極的“我要干”。為了給顧客創造一個良好的購物環境，為公司創作更多的銷售業績，帶領員工在以下幾方面做好本職工作。首先，做好每天的清潔工作，為顧客營造一個舒心的購物環境;其次，積極主動的為顧客服務，盡可能的滿足消費者需求;要不斷強化服務意識，并以發自內心的微笑和禮貌的文明用語(請，您好，對不起，謝謝，再見)，使顧客滿意的離開本店。
7.處理好部門間的合作、上下級之間的工作協作，少一些牢__，多一些熱情，客觀的去看待工作中的問題，并以積極的態度去解決。
現在，門店的管理都是數據化、科學化管理，與幾年前來比對店長的工作要求更加嚴格，熟練的業務將幫助我們實現各項營運指標。
8.在本雖然業績不錯，但是還是存在客戶的流失問題。
新的一年開始了，成績只能代表過去。我將以更精湛熟練的業務治理好我們的藥店。面對明年的工作，我深感責任重大。要隨時保持清醒的頭腦，理清明年的工作思路，重點要在以下幾個方面狠下功夫：
1.加強對客戶流失量的調查與總結。
尋找出流失原因，并且改進;
2.對藥店成本和質量嚴格監督，保障市民健康;
3.加強日常管理，特別是抓好基礎工作的管理;
4.對內加強與員工的溝通，加大員工的培訓力度，全面提高員工的整體素質;
5.樹立對公司高度忠誠，愛崗敬業，顧全大局，一切為公司著想，為公司全面提升經濟效益增磚添瓦。
6.加強和各部門的團結協作，創造最良好、無間的工作環境，去掉不和諧的音符，發揮員工的工作熱情，逐步成為一個秀的團隊。
醫藥公司員工述職報告320__年讓我學會了很多，感謝接納我工作的企業，感謝我的領導，感謝我的同事們，感謝我的朋友，感謝我的客戶們，因為是他們的幫助、信任、認可、鼓勵才能使我更加熱愛我的工作，更加努力工作。
銷售是一個充滿競爭的行業，也是很能鍛煉人的行業，剛開始工作的時候真的很沒有信心，業績不但沒有上升，反而在下滑，我除了天天的拜訪和宣傳，我不知道我還能從哪方面進行努力，兩個月過去的時候，我已經不能說是一名新員工，市場我已經熟悉了，跟大部分的客戶應該也算是熟悉了，可是月底銷售單出來的時候，我傻眼了，我總是不敢在拿到單的第一時間報告主任，因為這不是一張讓人興奮的成績單，拿到單的時候變得心事重重，走在路上，在想著臺詞，如何給主任打這個電話。結果往往都是想不到任何一個理由可以來保護這張不及格的成績單，來保證自己不接受批評，往往都是第二天主任打電話過來詢問才不得不如實相告，當然免不了批評。
那個時候的夜晚總是讓人難以入眠，躺在床上，關著燈，眼睛睜開著，看著由外滲入的一點微弱的光，怎么也沒有睡意，腦子里都在想，明天該做什么，要見什么人，跟他們聊什么，希望得到什么樣的結果，每晚都在想的問題，天天都照著做。可我心里是沒底的，不知道這樣下去成績是否能上升，那個時候主任說過換人，假如三個月試用期后我達不到公司的要求，要么給我換市場要么走人，我記得當時跟主任討論這個問題的時候，鼻子酸酸的，這樣的情況下我一般不說話，等主任說完后，我的心平靜后，很認真的請求說，希望他能多給我一個月，說真的，面對這個市場，我也是沒有信心的，因為前面兩個業務員的努力都沒有結果，我并不比他們優秀，甚至很多方面還不如他們。
但我還是希望在我的努力下，希望能有稍好的成績，能讓我繼續這份工作，帶著有可能被炒魷魚的負擔，艱難地走過了第三個月，終于在月底成績單出來的時候，我接到叫我去拿單的電話，忐忑不安地詢問的時候，他開玩笑說這個月公司該給我發獎金了，告訴了我數字，我在房間里跳起來了，興奮沖到腦門，盡管那不是一個很大的數目，但至少成功地翻了一倍。這個時候我還是不敢第一時間給主任電話，因為我不知道用哪種方式告訴他，興奮怕以為我會驕傲，平靜怕以為聽錯了。直到第二天上午到醫藥公司打流向接到主任的電話他問我，才告訴他，記得當時他說了三個字，還可以。這對于我來講就是一句表揚，一名鼓勵，因為在這之前主任從未表揚過我，所以對于他我很敬畏。
我還是不敢松懈，有了這個鼓勵，我更加勤奮于我的工作，接下來的兩個月，成績都有進步。但好景不長，兩個月后的九月十月成績又在大幅度的下降，于是生活又回到了從前，變得緊張起來，但是在11月份又發生了轉折，量又返回來了，這又成為一次失敗后的自我鼓勵，就這樣生活還在一如既往的發生變故，而不能變的就是自己對工作的態度，不管怎么樣，每個工作日都容不得半點偷懶半點松懈，因為競爭無處不在，競爭者只要看見有一個空子，就一定會手來擾亂你的平衡，當然沒有競爭就沒有動力，沒有市場。
最后，再一次感謝我的領導和同事們，我會用實際表現讓銷售業績再創佳績!
醫藥公司員工述職報告4時光飛逝，不經意間，已是20____年的二月份，我心中充滿著感慨，記得20____年3月20日剛到公司來的情景，躊躇滿志，激情昂揚.
轉眼間，一年過去了，回顧這一年，我收獲的確頗多，現在和大家簡單分享下我個人的歷程。
會議中，醫藥公司____總經理向大會做了報告，主要就公司度的相關工作進行了總結，并對20____年的工作計劃做了詳細而充滿前景的展望。同時，為了提高公司人員的工作技能及綜合素質，貫徹公司的人才理念，特邀請科技公司人力資源部為廣大的銷售人員闡述了公司20____年的員工培訓計劃，大大地鼓舞了在座員工的積極性。另外，醫藥公司____市場總監市場部20____年度的工作計劃和重大學術專項活動做了詳細的分析和規劃，為公司產品的學術營銷策略打下了堅實的基礎。
本次會議表揚了內蒙、河南、深圳、天津、黑龍江、云南等六個辦事處，獲獎地區的辦事處經理也紛紛上臺分享自己成功的經驗，同時也向公司表明堅決完成20____年的工作計劃，來年再來拿獎!
此外，坐在臺下的其他辦事處經理都在認真地聆聽著獲獎辦事處經理的寶貴經驗，不時還在低聲地討論，看著他們堅毅的眼神和摩拳擦掌的那股勁頭，我們絕對有理由相信，來年，他們一定會發揚拼搏進取的精神，克服困難，為公司，為自己交上一份滿意的答卷!
毫無疑問的，是市場環境極為惡劣的一年，在會議中，各地區經理認真地分析今年存在的問題和不足，結合吳佑輝總經理和林谷風市場總監的報告內容，大家都認為“嚴冬”已經過去，“暖春”即將來臨，在總結經驗和教訓的基礎上，利用手中有利的資源和條件，20____年正是我們重整旗鼓，勇創佳績的一年!
會后，公司總經理及副總還分別同各地辦事處經理就20____年的銷售計劃進行具體溝通，本著實事求是，具體問題具體分析的態度，解決實際問題，相互協商，進行良好的溝通和交流，為明年的銷售鋪平了道路。
可以肯定的說，本次會議取得了圓滿的成功，達到了預期的效果，拉近了各辦事處經理與公司的距離，通過坦誠布公，分析討論，反復論證，確定了20____年的工作計劃和銷售方案，為來年的銷售的提高打下了堅實的基礎!這次會議也是一次動員和鼓勵大會，地區經理經過了嚴峻的市場考驗后，憋足了力量，紛紛表示20____年一定要再接再厲，奮力拼搏，創下銷量新高峰!
我們有共同的理想，共同的事業，共同的希望，我們都相信“寒盡春來萬物生，淘盡黃沙始得金”!
上述只是我對銷售的愚見，我說的這些并不是要炫耀什么，我是希望大家一定要有一顆進取心，上進心，永不滿足，利用有限的時間和精力，去多學習，多進步，為自己以后的發展做好充分的準備。做好銷售固然重要，但是處理好人與人之間的關系也至關重要，我覺得，老板與同事之間，同事與同事之間，只有虛心請教，相互探討，相互交流，相互學習，這樣才能夠共同進步，共同發展，為公司盈利，為自己謀前程。我還想說：做事速度和效率非常重要。我堅信大家每個人對自己在做的工作都富有經驗，深有體會。
最后：我真心祝愿各位同事20____身體健康，工作順心，心想事成，祝愿公司生意興隆，財源滾滾。
醫藥公司員工述職報告5我自20____年8月到____省______市場工作以來，經歷了______市場啟動、受挫、再啟動上量的整個過程，現將兩年來的工作情況報告如下：
一、______市場前期的啟動情況：
我在20____年8月剛接手______市場時，該市場在____醫院的銷售一片空白。為了迅速啟動市場，除了自己虛心向老員工學習和請教外，同時與該市場的其他公司業務員協調關系，通過各種形式對各醫院的相應科室、門診室、患者群結構、消費習慣、大夫的愛好、性格等方面進行詳盡的了解和分析，初步確定以河北省二院為重點終端，以其他醫院為輔進行科室開發和維護，奔波在____醫院之間，從細微處著手，關心體貼醫生，盡管臨床費用相對較少，但自己發揮女性細致、溫柔的特長，把工作做細做好，使有限的經費發揮的作用。
二、天災人禍同時危害______市場時，堅持做好本職工作：
當______市場銷量穩步上升的時候，非典突襲河北，整個銷售迅速下滑，在此情況下自己仍堅持做好臨床工作，開始之初，得知勤洗手能防非典，就從超市里面批發洗手液，對幾個科室的醫生逐科室去送。幾天以后，形勢迅速惡化，在自己去不了醫院的情況下，仍然堅持電話拜訪各醫院的目標醫生，隨時了解防非的各種措施和方劑，自己通過朋友購得了幾支重組人干擾素，及時送給重點醫生，在非典最嚴重的五、六月，在省二院門診患者廖廖無幾的情況下，也能銷售一百盒。
三、______的再啟動情況以及下步打算：
20____年春天，冬寒未褪，我懷著春天般的心情奔赴____，開始了______市場劫后余生的艱難重建工作。這時候我原來管理的____省中醫院、省醫院、省四院已經交接出去，只剩下省三院、省二院、和平醫院、省直一門診四家醫院。其中省三院是骨科醫院，省直一門診是日門診量不足50人的衛生所，和平醫院是新開發的醫院，上述三家合計銷量不足100盒!只有省二院稍好一些，但銷量也就100盒左右!總體銷售不過6000元，而公司下達的全年任務卻高達24萬元!整個市場千瘡百孔、百廢待興!
此時，在____經理的指導下，我根據市場實際情況，確立了“以省二院與和平醫院為重點終端，目標直指殺手級醫生，集中力量提升純銷量;緊抓藥劑科和藥房，隨時掌握庫存，保證渠道暢通”的工作思路，開始了______市場的復興之路。
面對巨大的任務壓力，做為一名對____公司充滿愛戴與赤誠的老員工，背負著實現事業追求的理想，體味著享受工作快樂的激情，我又回到了我一直都沒有斷絕聯系的醫生身邊，用真誠與執著，還有無盡的關懷與尊敬努力的奉獻著。這期間，無論是公司維護資金緊張時我自掏腰包，還是臨床費用不到位時我四處舉債;無論是國家政府嚴厲打擊還是醫院保安圍追堵截;無論是早晨七點風雨中迎接醫生還是晚上燈火里敲門家訪，我都是那樣自信!那樣快樂!快樂我真心的付出!自信我付出后必然得到的回報!
篇6
----得果定潤喉片
姓名：陶皖寧 學號：140804129
目錄
第1章 產品策劃簡介2
1.1 產品背景2
1.2 產品策劃概要及意義2
第2章 產品策劃SWOT分析3
第3章 產品策劃STP戰略4
3.1 市場細分（包含競爭者分析、購買行為分析）5
3.2 目標市場6
3.3 市場定位6
第4章 營銷策略（定位明確后的營銷方案）7
4.4.1線下（傳統媒體：如果是校園應該包含海報、校報、校刊、校廣播、傳單等）
4.4.2線上（微信、微博、二維碼、QQ群、貼吧、論壇、短信、EMAIL等）
4.4.3包裝策略
4.4.4品牌策略
4.4.5產品組合策略
4.4.6定價策略
4.4.7整合營銷策略
第5章 策劃組織建設8
第6章 策劃費用分析9
第一章產品策劃簡介
1.1產品背景
得果定潤喉片是香港非常有名的潤喉產品，其主要成分早已被醫學界廣泛用于真菌或細菌感染的疾病中。由于它能對付多種不同的病菌，而且不會令病菌產生抗藥性，加上鈣潤喉片的成份沒有副作用，所以時至今日，得果定的氯化物使用量和在醫學中應用仍非常廣泛。
得果定潤喉片主要用于口腔、咽喉炎、咽喉腫痛、聲音嘶啞等。無論是小孩或成人均適用，每次只需將一片得果定潤喉片放入口中，讓喉片慢慢溶化即可。近年來，隨著國民生活水平的顯著提高，全國恩格爾系數也呈現了平均下降的趨勢，醫藥消費支出比例相應增加，得果定潤喉片的市場前景十分廣闊。
1.2 產品策劃概要及意義
當下，環境污染日益嚴重，不僅影響了空氣質量，還嚴重影響了人們的身體健康，甚至引發了一系列的咽喉、呼吸道疾病，使人們飽受咽喉疾病的痛苦。人們的健康觀念發生轉變，人們自身的保健意識相應提高。現在的人不僅僅滿足于"生存"這種狀態，而且更加關心生命的質量。所以，便造就了得果定潤喉片的問世。
得果定潤喉片可以清音利咽，消腫止痛。可以用于防治咽喉腫痛，聲音嘶啞，喉痹，喉癰，喉蛾，口糜，口舌生瘡，牙癰；急、慢性咽喉炎，急性扁桃體炎，口腔潰瘍，口腔炎，牙齦腫痛等病。它不僅是口喉中、輕癥狀的主要用藥，還對重癥起到了一定的輔助治療作用。
第二章產品策劃SWOT分析
1優勢（S）： 1）非處方藥
2）價格實惠
3）效果好，見效快
4）片量多
2劣勢（W）： 1）相比老牌子潤喉片推出時間較晚，市場占有率不足
2）新品牌，知名度小
3）資金相對匱乏
得果定潤喉片作為一種新品牌產品，剛剛推出，盈利少
3機會（O）： 1）存在市場空檔及發展機會
隨著環境的惡化、飲食雜、氣候多變等外部因素，咽喉病患者及咽喉不適者增多，因此存在對咽喉疾病治療及保健OTC用藥的大量需求的增加。
2）學校里還沒有人銷售
4威脅（T）： 1）存在著一些老牌的競爭對手，如：金嗓子喉寶、草珊瑚含片
2）資金不足，宣傳力度不夠
得果定潤喉片這種新品牌產品需要大力宣傳，需要投入廣告費用，但是我們的資金不足，會造成廣告宣傳力度的減小，影響力度小。
3）缺乏創新
得果定潤喉片作為一種單一產品，要保持原有的市場份額是個難題，需要我們去創新。
5對策：
S.O.:抓住市場空檔及發展機會，通過電視廣告、網絡傳播等宣傳途徑，推廣得果定潤喉片。
S.T.:努力創新，研發出更多口味，效果更佳的得果定潤喉片，來滿足消費者們更多的需求。
W.O.:我們可以先通過打廣告的做法來打開我們的市場，慢慢提高產品的知名度，從而打開零售市場。再通過銷售一步一步累積經驗和資金，向批發市場進軍。
W.T.:努力積累營銷經驗，做好產品銷售，累積資金；
學習好談判技巧以降低成本，節約資金。
第三章產品策劃STP戰略
3.1市場細分（包含競爭者分析、購買行為分析）
1、用嗓過多群體，如：教師、播音員、營銷人員等；
有特殊生活、飲食習慣群體：吸煙者、喜食辛辣、燒烤與刺激性食物人群，沒有刷牙習慣，不注意口腔衛生，生活無規律，經常熬夜的人群等；
工作、生活、居住環境受污染群體：廚師、家庭主婦、司機等；
免疫力差，呼吸道疾病的易感人群；
發育、變音期的青少年；
有護嗓健齒需要的人群，如有牙周炎的牙癥患者等。
2、競爭者分析
1）行業競爭者
金嗓子喉寶：西金嗓子藥業1995年出品，屬后進入者，但其強有勢的廣告宣傳和便利的終端渠道策略深入民心，在短期之內成為咽喉用藥的第二；市場占有率30%.
復方草珊瑚含片：由江西江中制藥生產，上市較早，其銷售遍布全國，年銷售額近一億，其銷售相對穩定，市場占有率13%.
2）競爭對手金嗓子喉寶、復方草珊瑚含片的基本狀況分析：
領先品牌，市場占有率高，知名度大，主要分布在醫院、藥店中；
這些品牌牌子老，資金雄厚，已占據全國各大中小城市市場；
已占據醫藥公司渠道，依靠國營渠道為主，大量批發調撥；
廣告宣傳：以電視為主媒體，全面宣傳
3、購買行為分析
1）大致可分為兩種：
一種是非疾病式的，如煙酒過度和用嗓過度等，這種一般癥狀較輕，可選擇藥品，也可選擇食品或保健食品；
另一種是疾病式的，如因感冒、咽喉炎所引起的咽喉不適，這種情況一般癥狀較重，多選用藥品為主。
2）潛在消費者分析：
不愿去醫院開處方、怕麻煩，經濟狀況良好的人群；
常去卡拉OK、喜歡煙酒、喜講話的人。
3.2目標市場
得果定潤喉片是一種大眾型產品，所以產品的銷售渠道的選擇也主要針對大眾的消費心理而制定。調查數據表明，消費者購買潤喉藥主要有三個場所：第一是醫院、診所，第二是藥店，第三是網購。
我的產品物美價廉，為迎合大眾口味，目標市場人群可以是老年人、18歲以上成人和兒童。
我的產品不僅可以在藥店出售，而且為了更方便購買，還提供了網購。所以，在學校里同樣適用。
3.3市場定位
我的產品方便隨身攜帶，為居家、旅行必備，老少皆宜。
我的產品得果定潤喉片是一種能短時間有效緩解咽喉不適，較長時間保持良好作用的產品，一含即溶，入口見效。并且檸檬味的得果定潤喉片口感更好，深得消費者的認同。
第四章營銷策略
4.4.1線下
1）在校園里，張貼海報，在校報、校刊、校廣播宣傳；散發傳單
2）上門推銷，如：學生宿舍、教室
4.4.2線上
1）開通淘寶店，方便消費者在網上直接購買。
2）建立微博，經常一些有獎問答活動，轉發微博可參與抽獎等
3）創建二維碼，微信掃一掃，關注本店，有機會成為本店會員
4.4.3包裝策略
多用途包裝策略：
產品包裝要有防潮濕，便于隨身攜帶，美觀的特點。
附贈品包裝策略：
在包裝物內附上贈品來誘發消費者購買。
我的產品，針對兒童這類消費者，附贈品可以是玩具。
4.4.4品牌策略
品牌使用策略：使用品牌，以利于增強產品的競爭力，培育消費者對品牌的忠誠度，樹立品牌形象。
我的產品主打健康品牌：
一種理解是，健康和醫生密不可分，打廣告"醫生都用得果定，更要隨身帶定",以吸引消費者的購買欲望；
另一種是，希望消費者都能夠一生平平安安、身體健康。
4.4.5產品組合策略
1）我的產品可以多買多送、多買優惠，如：買二送一；第二盒半價等。
2） 檸檬口味得果定潤喉片：有檸檬清香，口感好
香橙口味得果定潤喉片：有香橙味，吃完后覺得甜甜的
薄荷口味得果定潤喉片：有薄荷味，口感辛辣，味道重，吃完可醒腦提神
4.4.6定價策略
采用整數定價：實體店定價為18元/盒；
采用尾數定價：網店零售價可為14.9元/盒；
搶購價或促銷價可定為9.9元/盒。
4.4.7整合營銷策略
整合營銷傳播的核心思想：
1、以顧客價值為導向
一是消費者需要和欲求，我的產品是消費者所需要的產品。
二是消費者滿足欲求需付出的成本，我的產品定價是根據消費者消費習慣及同類產品的市場價位定價的。
三是產品為消費者所能提供的方便銷售過程，我的產品在藥店、網上均可買到。
四是產品與消費者的溝通，消費者不只是單純的受眾，本身也是新的消費者。
2、統一信息，整合媒體
通過傳統媒介和新型媒介同時宣傳產品，向消費者宣傳我們的產品，以擴大知名度，引起消費者的興趣及購買欲。
1）在校園內，一邊散發傳單，一邊進行人員推銷介紹
2）網絡：在微博、微信上大力宣傳，吸引人們的注意力
第五章策劃組織建設
1、非人員促銷
1）在學校的公告欄上印刷海報
2）校報、校刊宣傳
3）在學校貼吧上宣傳
2、人員促銷
1）實效促銷：在學校里組織實效促銷活動，如：
活動目的：為宣傳得果定潤喉片，吸引消費者關注本店微信
活動對象：廣大消費者
活動時間：2016年5月
活動地點：鎮江市高等專科學校食堂門口
活動方式：現場促銷--搭建小棚進行現場促銷，掃二維碼送筆一支
2）公共活動
通過主辦各種大型文化、體育等活動，在各種場合贈送樣品、紀念品，發宣傳資料，如：
舉辦校園歌唱比賽，在現場贈送產品、發放宣傳資料。
第六章策劃盈利分析
活動目的：為宣傳得果定潤喉片，吸引消費者關注本店產品
活動對象：廣大學生
活動時間：2016年5月7日至5月8日
活動地點：鎮江市高等專科學校食堂門口
活動方式：現場促銷
搭建小棚進行現場促銷，掃二維碼關注本店，即可獲贈一支筆
策劃成本：
贈品
數量/支
單價/元
總價/元
黑筆
50
2
100
圓珠筆
50
2
100
工作人員：本人
其他費用（租攤費、設備等）：200元
總計：400元
篇7
關鍵詞：藥品銷售;營銷渠道;管理策略
當前是一個經濟全球化的時代，藥品企業發展要與時俱進，跟上時代前進的步伐。藥品企業必須充分認識到銷售渠道管理工作的重要性，要加強對整個市場的實際考察調研，嚴格根據市場的發展特點出發，為了最大化滿足社會的需求，合理地制定現代化藥品營銷策略，這樣才能提高企業在市場中所占據的份額，保證企業的穩定持續發展。伴隨著國家新醫改制度的不斷深入，藥品銷售市場變得更加寬松化，藥品企業要牢牢抓住機遇，積極創新銷售渠道，加強用戶的服務體驗，促進企業和諧穩定的發展。
1我國藥品銷售渠道模式的概況分析
1.1目前醫藥行業的發展狀況
隨著醫藥行業的不斷發展，我國醫藥市場上升至全球的第三位，僅次于發達國家美國和日本[1]。由于我國人口數量眾多，人們生活水平逐漸提高，在未來五年內，我國極有可能超越日本，成為全世界的第二大醫藥市場。據權威部門調查得知，在我國投資的外資醫藥企業存在313家，外資藥品制造企業則有389家，這充分說明了我國醫藥市場發展的巨大潛力，市場對于高質量的藥品需求是較高的。與西方已經處于飽和狀態下的藥品市場相比較，我國藥品市場正處于高速增長階段，能夠吸引到更多的優秀外資醫藥企業入駐中國市場[2]。隨著市場新醫藥改革不斷深入，國家對于各項醫療保障制度的不斷完善和創新，為整個醫藥行業的發展帶來了巨大的推動力。由于我國人口老齡化問題日益嚴重，老年人群的慢性病例不斷增多，這也導致市場對于先進的醫療需求不斷增大，有效促進了慢性病治療藥物市場規模的持續增長。
1.2藥品市場的銷售渠道模式發展
在計劃經濟年代，我國的藥品銷售觀念落后，經營管理方式單一，藥品處于一種購銷的狀態。在整個藥品市場中，藥品得到總局的統一管理，購銷堅決實行“三級批發，一級零售”[3]。各藥品商店需要得到上層的同意，才能得到所需的各類藥品，導致市場藥品流通效率偏低，藥品的流通方式與銷售渠道完全被國家所控制管理。各大醫院要想獲取缺乏的各類藥品，需要加強與藥品企業的合作與聯系。因此，在計劃經濟時期，醫藥市場的藥品生產企業，根本無需關注如何開拓藥品銷售渠道工作。我國醫藥市場是在近幾年才迅速發展的，與西方發達國家相比，我國市場的藥品分銷集中度明顯偏低。例如在美國醫藥市場中僅排名前三位的藥品分銷企業就占據了整個市場的95%以上份額。而在我國醫藥市場的產品銷售信息化水平落后，不具備完善的全國性藥品網絡，位于市場前三位的藥品分銷企業只占市場份額的30%左右，市場上分布的大大小小分銷企業高達上萬家。然而，隨著新醫改制度的不斷推進，國家積極引導規模較大的分銷企業收購較小的分銷企業，爭取將自身企業做大做強，帶領整個市場和諧穩定的持續發展[4]。
1.3當前藥品市場的主要銷售渠道模式
1.3.1區域經銷商制
制藥企業在銷售渠道管理中，往往會選擇與市場幾家大型醫藥企業進行合作，讓它們作為自己在某個區域的藥品經銷商，負責藥品的配送。各個區域的醫藥企業必須履行好自己的職責，加強各類藥品的宣傳和推廣，提高藥品的銷售量。當前市場上多數的制藥企業都是使用這種銷售模式的。按照我國頒布的藥品管理法規定，市場上的藥品制造企業必須在獲得GSP證書后，才能夠直接向社會各大藥店與醫院供應藥品，但是獲得此證書的制藥企業畢竟還是占少數，為了降低企業運用成本，通過采用區域經銷商制無疑不是一個好的選擇，制藥企業只需要關注到自身產品的質量，根據市場反饋的信息，及時調整藥品價格，防止假冒藥品出現，這樣能夠用最低的成本創造最大的經濟效益，也能夠有效維護藥品市場的正常秩序，提升企業的核心競爭力。圖1為區域經銷商制的運作流程。
1.3.2制
制本質指的是制藥企業通過委托市場的醫藥企業進行藥品的銷售，委托方根據市場的需求，在一定區域內進行銷售渠道的開發和管理，有效建立起完整的銷售網絡，提高產品的銷售服務水平，投入一定的資金進行互聯網宣傳與廣告宣傳。目前市場上藥品商多為中小型醫藥企業或者個人。制藥企業按照商的選擇個數，主要將其分為兩大類，一類是獨家制，另一類則是多家制[5]。顧名思義，獨家制指的是制藥企業選擇一家醫藥企業負責藥品銷售，而多家制指的是制藥企業指定多家醫藥公司銷售自身生產的藥品，這幾家企業必須有效完成藥品的宣傳推廣以及分銷回款等工作。制的采用有效降低了制藥企業的銷售成本，通過充分利用下游商的市場營銷優勢，創造出更多的經濟效益。
1.3.3直銷制
直銷制指的是制藥企業直接省略掉商的指定工作，通過自身將藥品銷售給社會的各大藥店或者醫院，甚至是藥品需求者。然而采用直銷制的制藥企業必須滿足取得GSP證書的條件，這樣才能直接從事藥品流通業務，這種模式需要投入更多的資金成本，對于小型制藥企業來說負擔太重，只能夠作為大型制藥企業新的銷售渠道。
2當前市場藥品銷售渠道存在的主要問題
2.1缺乏先進的藥品銷售觀念
由于我國新醫改推行時間較短，藥品企業受到傳統經營理念的影響，未能深刻認識到銷售渠道創新優化的重要性。因此，在整個經營管理過程中，管理人員思想觀念落后，缺乏先進的銷售觀念，始終認為只要提高自身的服務水平，就能有效打開市場，提高藥品的銷售量，為企業創造更大的經濟效益。但他們嚴重忽視了社會大眾的需求，在購買方式上過于單一，缺乏有針對性的優化調整，未能對整個藥品銷售市場進行科學的調查研究分析，導致銷售渠道較為混亂[6]，企業整體缺乏與市場銷售渠道合作共贏的觀念，思想過于保守，這樣也就嚴重制約了藥品企業的快速發展。
2.2企業藥產品與服務落后于社會需求
醫藥企業過于注重自身的產品制造，忽視了與下游終端銷售的聯系與合作，導致自身的發展無法適應市場的發展特點，在醫藥產品制造和服務上落后于市場的需求。由于我國醫藥市場上大部分的制藥企業規模偏小，資金能力有限，無法引進先進的制藥大型設備。因此，在制藥過程中無法有效保證產品的質量，工作人員的管理觀念相對落后，這種狀況直接導致了那些規模偏小、生產落后的醫藥企業生產的眾多產品不能正常得到GMP認證，它們的產品難以滿足市場的要求，得不到下游商和銷售商的認可，產品打不開市場銷路，也就阻礙了企業的進一步發展。
2.3藥品零售終端建設有待加強
眾所周知，零售終端作為市場任何產品的重要銷售渠道，是一個無法忽視的核心環節。然而，在當前我國的制藥企業中零售終端的發展較為落后，大多數的中小型藥品企業未能認識到互聯網銷售與電話銷售的重要性，仍在一味沿用傳統的連鎖商店銷售方式，這樣無法提高產品銷售的效率，實現醫藥產品的集中化配送與購進。由于藥品總部與分店之間存在空間距離，無法得到及時的溝通與聯系，導致分店的需求無法得到解決[7]。一旦分店庫存產品缺乏，就會使商店的聲譽受到影響，相反，一旦庫存量過多，就會增加分店庫存的成本費用。
3優化制藥企業的藥品銷售管理策略
3.1創新藥品營銷渠道觀念
制藥企業要積極引入先進的營銷管理理念，要對醫藥市場展開詳細的調查和研究，聘請專業人士對企業員工展開教育培訓活動，提高員工的營銷技巧和市場競爭意識，要讓員工認識到先進營銷方式的重要性。與此同時，企業要營造出和諧愉悅的學習氛圍，充分激發員工的學習積極性和主動性，培養員工良好的綜合職業素養，始終堅持以人文本，要將用戶放在藥品銷售工作的主置，有效建立起以用戶為中心的市場營銷理念，最大化滿足市場藥品的用戶需求，提高自身藥品質量和服務水平。
3.2加強銷售渠道的開發
制藥企業要加強與市場藥品商的交流與合作，不斷創新開發藥品銷售渠道。為了進一步優化藥品銷售管理策略，企業要積極建立起優秀的銷售團隊，定期的開展專業培訓活動，提高自身的管理水平和營銷能力。制藥企業可以采取與各大經銷商建立戰略聯盟的方式，投入一定的資金，加強銷售渠道的信息化管理水平，激勵市場零售終端創新藥品的促銷手段。要加強藥品銷售網絡的完善建設，及時獲取用戶的反饋意見，有針對性的實施銷售策略。企業要定期調配專業人員對零售終端進行銷售業務的指導，不斷提高藥品促銷和物流配送等方面的經營水平，從而促進制藥企業穩定持續的發展。
3.3加強數字化營銷渠道的建設
當前是一個互聯網時代，藥品企業要充分意識到互聯網營銷的重要性，要不斷加大數字化營銷渠道的建設資金，借助互聯網把企業生產的產品直接銷售給社會廣大消費者。互聯網能夠及時上傳企業的產品各類消息，讓消費者在第一時間充分了解掌握產品的信息，根據自身的需求選擇購買藥品。醫藥企業可以利用互聯網進行藥品零售，降低線下銷售成本的壓力，為企業創造更大的經濟效益。伴隨著我國非處方藥制度的制定頒布，企業在生產非處方藥時可以將此類藥品直接零售銷售給有需求的用戶，促進藥品企業的未來發展[8]。
4結語
綜上所述，制藥企業要想得到穩定持續的發展，就必須高度重視渠道銷售管理工作，先進的銷售渠道管理策略能夠有效推動制藥企業和諧健康的發展。在日益競爭激烈的藥品市場環境下，制藥企業要通過采取有效的措施，不斷創新提高自身經營管理理念，引進先進的制藥設備，提高產品的質量，優化銷售渠道服務，加強與市場藥品零售端的交流與合作，充分了解掌握市場對于醫藥產品的需求，實現雙方的合作共贏。
作者:賈政 單位:成都中醫藥大學
參考文獻
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[6]馬愛霞,黃艷,湯晶晶,等.中國醫藥流通的現狀及發展策略[J].中國藥房,2013(5).
篇8
第一步、劃分區域市場，確定策略目標
首先，確定區域范圍，定位區域類型，區域營銷策略具體化。很少有哪一家公司一開始就齊頭并進地開發全國范圍的農村市場。不同規模、實力的企業，不同產品結構的企業，必須確定大小不同的目標區域市場的空間范圍。在具體確定了區域范圍后，必須對區域市場進行分類定位，劃分出不同的區域類型，推行不同的營銷策略。
其次，進行區域細分，確定每個分區的具體業務拓展目標。在確定了區域范圍后，再綜合考慮行政區劃、人口數量、消費水平、交通條件、客戶分布、政策投入等相關因素，將該區域進一步細分為若干個分區。并具體確定每個分區的市場開發和產品推廣進度、目標任務（含銷售數量和銷售金額）、目標市場占有率、目標經銷商和零售終端等分銷客戶的名稱。
第二步、組建營銷隊伍，搭建管理平臺
建立區域市場營銷管理平臺，主要有以下內容：1、建立營銷隊伍：業務人員的聘用、培訓、監督、指導和評價激勵，促進其由“送貨員”向“業務員”、“業務代表”向“客戶顧問”轉化。2、制訂管理制度：建全相應的管理規范和工作制度（各崗位描述、責任權利、銷售報告制度、例會制度和績效考核制度等）。3、設計工作流程：（市場維護、客戶巡訪、促銷管理、價格協調、物流配送、市場調研、信息反饋管理、費用財務管理等業務流程），實現有組織的努力，加強營銷前、后臺的整體協同，提高響應市場的速度和能力。
第三步、深入實際調查，建立市場檔案
因為農村市場與城市市場的差異巨大，用開拓城市的辦法去開拓農村，自然是行不通的。通過實地調查了解農村市場的現狀可以避免我們在農村市場上“瞎子摸象”。
農村市場調查的主要內容有以下十點：（1）鎮(鄉)村的數量及相應的人口數；（2）主要經濟來及生活水平、價格多少農民能接受 、消費習慣；3）多發病、常見病；哪些產品是農村市場最急需的；（4）醫院、衛生院、村衛生室的分布情況及數；（5）醫藥公司、藥材公司及批發部的分布情況及數量；（6）集市、廟會的日期及習俗；（7）主要行政部門及人員、當地各鎮（鄉）、村有影響的人士；（8）交通狀況；（9）與自己產品相關的縣級市場容量；（10）競品信息（渠道、政策、銷量）。
調查建檔工作有三點值得注意：第一，檔案信息必須全面詳細。除了客戶名稱、地址、聯系人、電話這些最基本的信息之外，還應包括它的經營特色、行業地位和影響力、分銷能力、資金實力、商業信譽、與本公司的合作意向等這些更為深層次的因素。第二，檔案內容必須真實。第三，對已建立的檔案要進行動態管理。將對應的檔案信息內容更新，做到與市場實際與客戶實際相吻合。
第四步、目標內部分解，指標責任到人
每一個營銷工作小組，才是一個公司最基層的營銷團隊。雖然這個團隊可能只有為數極少的2-3個人，但我們仍有必要將銷售目標和任務落實到這個分區的每一個業務人員身上，而不是僅僅攤派到辦事處，更不是只停留在區域分公司。從公司到區域，從區域到辦事處，從辦事處到小組，從小組到個人，才是一條營銷目標內部分解的完整路線。
指標責任到人，一方面可以確保目標計劃實現的可能性，因為它將長遠目標和整體目標細分為近期目標和局部目標后，化遠為近化大為小，更能讓業務人員看到完成任務的希望，更能鼓舞士氣。另一方面還可以真實地評估每一個業務人員的銷售業績。因為某一個區域或分區沒有完成銷售目標任務，并不等于該區域或分區內部所有的業務人員沒有完成任務。考核到人，有利于激勵先進鞭策落后，有利于發現和培養新的業務骨干，有利于防止區域營銷團隊過早老化。
第五步、定位競爭對手，制定攻守方略
重點突破，靶向瞄準。在區域農村市場上與同行競爭時，沒有必要把所有同行都當作競爭對手。同行并不一定就是“冤家”。因為大家雖然是同行，但彼此的產品結構可能迥然不同，渠道策略可能大有差異，目標客戶也許完全不一樣。以“機槍掃射”的方式向所有的同行發起進攻只會空耗自己的實力。明智的做法是通過仔細比較雙方的產品結構、渠道策略、目標客戶的等多重因素后，選擇1-2個對立的同行作為我們的競爭對手，再集中火力摧毀之。
系統分析，知已知彼。要做到知已知彼，區域營銷人員必須對自己、對競爭對手進行系統的分析。具體分析時，我們可以利用SWOT分析法，從產品功效、生產工藝、技術含量、包裝檔次、價格定位、品牌形象、渠道策略、銷售政策、宣傳支持等幾個方面入手；以己之長攻人之短，避己之短守人之長，發揮自身的競爭優勢，找準攻擊對方的突破口。
第六步、細化客戶管理，夯實市場基礎
對客戶要激勵，更要管理。過度的激勵容易讓客戶牽著鼻子走，唯有細化的管理才能確保區域市場長治久安。這種管理的細化通常體現在對客戶的任務、價格、信用管理上。
（一）、任務管理。在第三步中，我們已經將銷售目標在區域內部做了分解。但只做到這一步還不夠，因為這還不是銷售目標任務的市場分解。只有將年度和月度銷售任務落實到每個業務員對應的、具體完成銷售的客戶身上，任務才算落到了實處。
（二）、價格管理。對客戶而言，產品供銷價格的穩定性比產品利潤空間的大小更具吸引力。為了維護價格的穩定性，首先要做到讓相同類型的分銷客戶享受相同的價格政策；其次要協助不同級別的批發型客戶統一其二次分銷的價格，因為有些批發型客戶為了上量經常會把供應商的年終返利或其它獎勵政策提前向其下游客戶預支，從而導致同一產品在同一區域的二次分銷價格不一致。
（三）、信用管理。對每一個客戶的銷售動態，要隨時掌握，特別是必須控制累計鋪貨額度。具體可建立客戶管理卡，采取信用等級評估、設定飽和鋪貨量、控制貨款結算周期等辦法來加強對客戶的信用管理。
第七步、完善激勵措施，鼓足銷售后勁
首先，是內部業務人員的激勵。關于自身業務人員的考核激勵，雖然不同公司有不同的考核辦法。但通過研究比較，我又發現這些辦法無一例外地有著如下幾個共性：1、總體原則都是“數字論英雄，業績定成敗”。2、都有比較全面的考核指標和比較詳細的獎罰細則。以考核指標的全面性為例，大多數公司都是以回款、利潤、任務、費用、應收賬款、產品結構、日常工作等為基本的考核項目。3、考核措施都是穩中有變。區域的營銷工作從一個階段發展到另一個階段后，對應的考核管理辦法也會與時俱進，日漸完善。4、縱比和橫比相結合。縱比就是將業務人員這一考核周期的業績與他上一考核周期的業績相比較；橫比就是將業務人員的個人業績與區域營銷團隊的整體業績相比較。而這些縱向和橫向的相對比值才是團隊成員排名的最終業績數據。
其次、是外部分銷客戶的激勵。關于農村市場的分銷客戶激勵我認為有兩點要特別注意：1、對客戶同樣需要全面綜合考評。有人對客戶抱著“有奶便是娘”的單純態度，只考核客戶的絕對進貨量，這是不科學的。我們應該全盤地考核客戶的一系列指標：如任務完成率、銷售比重、銷量增長率、利潤率、價格管理、竄貨控制、回款周期長短，等等。2、不要一時頭腦發熱為了讓客戶重視本公司的產品而增加虛假性的激勵承諾；也不要輕易改變對客戶已有的激勵措施降低激勵力度，或截留公司的獎勵政策為己所用。貪一時的小利只會使你永久地失去客戶，失去市場。
第八步、總結經驗，滾動復制與推廣
篇9
醫藥品牌價值速變通道是藥食同源（MF-Stone）策略研究機構對中國的醫藥招商企業進行了深入研究后，所提出的嶄新的市場營銷策略。醫藥產業品牌價值速變通道中，綜合了現在的概念營銷、服務營銷、數據庫營銷、一對一營銷、品牌營銷等的精髓，對中國的醫藥招商企業提出的一種具有指導意義的營銷攻略。
醫藥品牌價值速變通道的通道環節包括：產品的品牌價值速變鏈、市場價值速變鏈、消費價值速變鏈三大環節。在這三大速變鏈形成的速變通道中，有三大對應的基礎操作箱：攻略產品的品牌速變操作，CRM（客戶關系管理）的應用和FM（服務營銷）一對一營銷操作箱。
產品的品牌價值速變鏈指的是由一般的滿足消費者的功效需求到提供滿足客戶需要的攻略性品牌的速變通道。它是整個醫藥品牌價值速變通道的首要環節，指的是產品的引進，包裝，和賣點的二次挖掘等，對已有的產品在功效的基礎上進行品牌整合，以達到把引進的功效產品包裝成自己企業并適合市場需要的攻略品牌。當完成品牌價值速變后，就進入了市場價值的速變通道，在此通道中，我們設置的置換箱就是（客戶關系管理）CRM的應用，如果有強大的客戶關系管理系統，就可以完成市場價值速變，產業通道就進入下一個環節——消費價值速變通道。這也是醫藥品牌價值速變通道的最后一個環節。在此環節中，設置了服務營銷（FM）一對一的速變箱，在強大的企業消費者數據庫的支持下，完成了醫藥品牌價值速變通道的最后一個環節。在此過程中，設置了一些理想狀態，“速變箱”由于現在條件的限制，不可能全部達到速變的要求，在這里就不作多述。
在滿足消費者需求的基礎上，我們對消費者的需求類型進行識別、區分、并作互動性的交流后，便可以進行設計出新的產品所具有的滿足消費的功能元素和產品的品牌識別元素，為速變通道中引進新的產品，以及包裝品牌作為基本依據。使一個新的產品又開始在醫藥品牌通道中完成價值速變。
二、醫藥品牌產業速變通道的作業流程
醫藥品牌價值速變通道的作業流程是一種比較特殊的行銷操作流程。在作業流程中，產品的選擇顯得尤為重要，只有真正的好產品才能具備進行品牌包裝的潛力。當然，如果我們的好產品并非一定是全世界獨一無二的新藥，如果那樣，品牌價值速變就失去了它自身的價值。我們主要是從基本功效及市場需求的角度來進行初步判斷。當然如果是一個本來的功效就非常差，或者快要淘汰的品種，再如何進行品牌包裝，品牌的生命力也不會持久。因為好的功效，好的產品品質永遠是產品的核心，丟掉了這一點，整個醫藥品牌的品牌速變就會夭折，不能實現品牌速變的目的。
招商企業引進的產品通過品牌價值速變通道的速變后，就變成了針對市場的攻略性品牌，需要重新設計商標、重新設計包裝以及對產品的功能定位進行二次開發，重新進行產品定位。
在品牌速變箱內，我們一定要按嚴格的市場調查設計出攻略品牌，進行速變操作，就可以進入市場價值速變環節。品牌價值轉化成市場價值的過程，是醫藥品牌價值速變通道的關鍵。 在這一關鍵的轉化中，客戶關系管理（CRM）起到致關重要的作用。如果沒有完善的客戶關系管理措施和制度，對整個價值通道內速變的完成都會造成巨大的阻礙。
而進入的下一個環節——消費價值的轉變，是整個通道的價值實現的最終環節，從產品生產到消費的達成，使整個價值環節形成了一個生態鏈，使價值得到最終實現。
在一對一的營銷過程中，我們積累了大量的消費者數據信息，通過對滿足消費者的需求的類型進行識別，區分，互動設計，為新產品的引進和新品牌的建立設立積累新的識別元素。為一個新的產品品牌價值速變打下功效和品牌基礎。
三、從功效產品速變為攻略品牌，品牌價值速變
藥品招商是一個近年來發展迅速的特殊產業。在藥品招商企業的產業鏈中，選擇適合市場要求的產品是第一位的。只有選擇了適合市場的產品，才有可能在招商中尋找到一個比較高的產業起點，為尋找到合適的經銷商打下基礎。其次是對所屬產品進行品牌包裝：尋找合適的產品的新商標，以及針對新商標的產品包裝設計，產品概念的二次開發、市場的再定位，營銷手段的制定和應用等等。那么，在整個藥品招商的產業鏈條中，由什么可以形成企業的核心競爭力呢？我們可以一起來做一些分析：
企業的核心競爭力來源于企業產品的品牌競爭力。現代意義上的產品概念是一個“產品及服務”的綜合體，在現代產品高度同質化的今天，特別是醫藥產業，有同一藥品名或者同類作用的藥品實在是太多，如果我們不對產品的不同要素重新構架，從中提煉出不同的產品品牌要素，讓產品更貼近消費者和市場的需要，讓產品的服務概念深入到企業的產品的品牌的核心設計元素中，使品牌能有效地為市場服務。那么我們所推出的傳統意義上的產品是不可能形成企業的品牌，也不可能產生適合為市場服務需要的攻略性品牌，企業的核心競爭力也就非常難以形成。
攻略品牌的概念是基于功效產品的概念提出來的。我們把以前所有開發的產品稱為功效產品，所謂的功效產品就是只針對消費者的病癥的產品。實際上，我國所有的醫藥產品都是功效產品。因為作為醫藥研究機構，他們只在醫藥領域作非常深入的探索，不可能對市場有非常深入的了解和感悟。這個時候，就需要營銷企劃人對產品的市場定位，營銷方式，市場細分等各個方面進行全方位的整合研究，通過整合研究后，才能找到適合目標細分市場的品牌定位方法。
作為現代醫藥的品牌定位研究，我們認為還需要了解國家的有關政策和法規，以及市場的新的變化，也就是說我們研究的攻略性品牌具有非常明顯的時效性，在這段時間可能是適合市場的攻略品牌，在另一個時期內可能又不是攻略品牌。所以，我們所提倡的功略品牌不是一個靜態的概念，而是一個動態的概念。明白這一點，我們就不會走進品牌研究的誤區。
我們對醫藥產品攻略品牌的提出，是針對提升空藥盒理論醫藥的企業核心競爭力而提出的一個具有戰略性意義的品牌包裝概念。在此全新的概念的基礎上，空藥盒先后幫醫藥公司在2000年，2001年及2002年申報了“干凈立諾”、“全清”、“全清”、“靜聰”、“亮點”“全茵”“糖澤”等知名商標，并把這些商標有效地運用到了乙肝用藥、泌尿系感染疾病用藥、小兒多動癥用藥、近視用藥等方面。并對這些商標進行了全新的設計，使我們能達到用視覺更好地為產品營銷服務的目的。
醫藥品牌價值速變通道在攻略品牌的研究上積累了豐富的經驗。其中一個典型的案例就是為吉林真元五味治肝片的品牌定位策略。
在2000年的時候，我們對乙肝用藥市場進行了長達6個月的研究，對乙肝用藥的品牌進行了綜合分析：發現了大部分針對乙肝的功效產品都是只針對肝部用藥，而在這個時候，有關乙肝病毒的“泛嗜性”研究已經展開。
——解放軍三O二醫院 劉士敬博士：
“……乙肝病毒并非只侵襲肝臟一處，它是以肝臟為‘大本營’四處侵犯，在多個臟器、組織中均發現了乙肝病毒，甚至是復制狀態的乙肝病毒……至今已在胰腺、膽管上皮細胞、腎臟、血管、皮膚、白細胞、骨髓細胞、外周血單核細胞等組織中發現有乙肝病毒存在”……
為我們引進產品確定了一個方向：那就是把能清除全身乙肝病毒的產品作為研發部開發引進的重點產品。
通過對乙肝產品的更深入研究，發現了一個現象：通過西藥的定量分析更能有效地說服消費者。于是我們在開發的乙肝用藥的攻略性產品的開發識別中加入了另一個識別標志：能達到用西醫理論闡述治療機理的產品，這也是我們所提倡的用“中醫西述”方式闡述攻略性品牌的治療機理。
在艱苦的產品引進中，我們在網上，專業雜志上，專業報紙上等信息媒體尋求我們所需要的適合肝藥市場需要的產品。通過對280多種產品的遴選，我們選擇了中日合資吉林真元制藥有限公司的五味治肝片。找到我們自認為的市場攻略性產品后，我們異常興奮，這樣的一個產品正是我們千尋萬覓的產品。通過努力，一定可以把它打造成我們所需要的肝藥市場的攻略品牌。我們是從這幾個方面認為的：
1、吉林真元制藥有限公司是日本投資企業，五味治肝片是一個中日合作研制的中藥產品。對我們的品牌的深層次提升起到“地基”的作用。
2、產品中經過生物工程手段檢測的產品中的“反義核酶”是屬于生物基因學的概念，能達到中醫西述的目的。符合大衛奧格威的實用廣告傳播的要求：用更確切的數字，更精確的具體敘述比空洞的中醫學理論更有說服力。
3、產品功效過硬，五味治肝片對病毒性乙型肝炎有非常好的療效，是國家的三類新藥。好的產品是所有品牌的關鍵，沒有過硬的產品的品質的保障，品牌也只是一個短命品牌。
基于以上的認識，我們用最快的速度取得五味治肝片的全國總經銷權。總經銷權雖然取得了，但是如何包裝我們的品牌，使它能成為市場所需要的攻略性產品是品牌市場運作成功的關鍵。于是，如何為它取一個適合肝藥市場的商標就擺在我們面前：如何報一個攻略性品牌的商標，是當務之急。經過幾天晚上的徹夜不睡，我們想到了如下名字：干凈立樂、干凈、干凈立得、干凈立諾等27個商標，通過又一個三晝夜的探討：我們決定以干凈立諾、干凈立樂報批，最終干凈立諾獲得了通過。
我們的商標傳達了兩個概念：首先是治療作用快速徹底的概念，商標與干凈利落諧音。“干凈”寓意著清除乙肝病毒能夠被清除干凈；“立諾”是立刻承諾的意思，相當于一種情感互動交流的作用，表達了我們對自己產品的信心。有這二個概念寓意在產品的品名中，就會為自己產品的市場營銷推廣打下良好的基礎。這個商標在國家商標局受理后，使我們的肝藥市場攻略品牌初具雛型。我們所要做就是作好產品的定價策略，招商策略，營銷策略，市場策略等方面的設置。干凈立諾順利通過了我們的品牌速變通道的第一步，就是由針對消費者的功效產品變成了為市場服務的攻略品牌。
品牌價值速變通道建立價值速變模型后，通過同樣的方式，完成了全清、全清、靜聰、亮點等醫藥產品的品牌速變工作，即由針對消費者的功效產品變成了針對市場需要的攻略性品牌。
四、由品牌價值速變為市場價值，醫藥品牌價值速變通道中的市場價值速變
產品通過品牌價值速變后，成了攻略性的品牌，我們所要作的第二步就是把產品的品牌變成市場品牌。也就是說，通過市場的交換，把產品價值變成市場的價值。這就牽涉到招商所獨特的經營形式：特許經營。也就是藥品招商企業所必須具備的另一個核心競爭力：建立良好的客戶關系管理體系。
對于客戶關系管理（CRM）對品牌競爭力的重要性，《亞洲品牌戰略》的作者Paul Temporal博士在2001年10月24日在香港的由美國《商業周刊》主辦的“亞洲企業品牌戰略研討會”上提出的鮮明的觀點：未來的競爭優勢來源于以客戶為核心的組織，而不是市場營銷。
對于客戶的關系管理，對于招商企業顯得尤為重要。因為對招商企業而言，經銷商的開發、維護及管理工作是關系到產業通道價值鏈得到實現的關鍵。在招商的應用中，使品牌價值置換成市場價值，完成了價值的市場交換，使品牌速變通道的價值鏈得到了有效的延伸。在實現價值速變的通道中，客戶關系管理是實現品牌價值到市場價值的有效的工具箱。在這個工具箱中，滿足經銷商的需求是實現市場價值速變的價值基礎和關鍵。
通過空藥盒理論對醫藥經營者需求多年的研究發現：醫藥經營者的需求也是隨著市場變化而變化的。根據藥食同源策劃多年對醫藥市場，醫藥經營者的需求調查，1995年的招商策略主要是以推出產品的高利潤為賣點。因為在那個時期人們普遍追求一種普遍暴富的手段，而且當時的招商策略由產品導向營銷導向階段過渡。在當時的代表就是以現在春天集團的中老年保健食品比藥欣招商為例：3萬賺30萬元，一個電話，改變你的命運等等，開創了以市場營銷為導向的招商模式，并在業內引起了轟動。
在以后的藥品招商中，采取市場緊跟策略，招商風起云涌，成功的都有自己的路數。但是，他們都體現了對營銷模式的推崇。近年以來，由于營銷的發展，策略的進步，業內對以營銷為主導的招商模式的反思也越來越多，營銷逐步走向返樸歸真，走向個性化營銷。那種天下大一統的營銷模式漸漸走向沒落。經銷商越來越理智，提出了越來越多個性化營銷服務的要求，所以，現在的招商企業逐步由營銷為主導的模式走向以服務為主導的模式。
在醫藥品牌價值速變通道的客戶關系管理中，推崇對經銷商提供個性化的營銷方案和個性化的服務措施，提供客戶滿意度為主導的個性化服務。如為干凈立諾的營銷服務中，就提供了以干凈立諾的中方研制人謝惠安教授為主的大型專家服務團，為經銷商做義診服務；提供營銷及廣告方面的專業人才，對當地的經銷商的市場營銷和媒體策略提供個性化的指導等等。公司還注意建立客戶詳細的管理檔案，以便于公司對各地的經銷商提供更細致、更周到、更有效的服務。
在醫藥品牌價值速變通道的客戶關系管理中，從每一位客戶的開發、維護，、互動交流，個性化的案例設計等都從滿足客戶的個性化需求為重點，把客戶資源作為企業的戰略性的資源來管理。使醫藥品牌價值速變通道建立價值模后，在客戶關系管理中走到了同類企業的前列。
品牌價值和市場價值的“俄羅斯方塊”原理：在品牌價值和市場價值的交換過程中，如果采取有效客戶關系管理措施，就如俄羅斯方塊，經銷商能良好地操作市場，產品的品牌價值能得到有效提升；如果市場操作不善，就會引起產品品牌價值的坍塌。所以，市場價值的增值可以導致品牌的增值，而品牌的增值又可以導致產品價值的增值。市場價值的有序化，才可能導致品牌價值的提升；如果客戶關系管理無序，就可導致品牌價值的流失，甚至坍塌。
綜上所述，有效的客戶價值管理體系的建立是促進品牌價值向市場價值轉化的操作關鍵。只有有效的客戶價值管理體系才能提升品牌和市場價值，導致客戶和企業的雙贏。
在對客戶關系管理的體系中，我們建立了三級數據庫模型：產品原始錄入數據庫、產品分類數據庫、成交客戶分析數據庫，在這三級數據庫中，我們建立起了不同的分類模型：根據產品的市場操作類型分為：適合醫院操作產品、適合專科操作產品、適合OTC市場操作產品；根據產品本身的劑型分：水針劑、粉針劑、合劑、片劑、顆粒劑、丸劑、栓劑、膠囊等不同的劑型；根據產品的功效所屬的類別分為抗生素類、肝病類、婦科類、消化類、兒科類、眼科類、泌尿系統類、心腦血管類等不同的形式，根據不同客戶的需求提供不同的產品，最大程度滿足客戶的個性化產品需求。
五、FM一對一營銷，從市場價值到消費價值的實現——產品消費價值速變
市場的價值如何實現，如何才能與需求對象發生價值交換，使速變通道內的產品實現消費價值，是速變通道內實現價值生態鏈的最終環節。所以，如何提供有效的為經銷商服務的市場營銷方案，使消費者的需求得到滿足，完成產品消費價值的最終速變。是藥食同源策劃一直在研究的問題。
在市場價值到消費價值的速變中，我們提供的是FM一對一營銷操作箱，在一對一的營銷操作箱中，我們提出了以個性化的品牌滿足個性化的消費的營銷操作。即是從分析消費者的個性化的需求開始，對需求進行識別、區分、互動、整合，達到最終的設計元素符合消費需求的目的，使我們設計的品牌價值主題能滿足個性化的消費需求。
在FM一對一的操作中，我們最成功的操作就是干凈立諾。在干凈立諾上市時，已經有許多的肝藥強勢品牌，如健民慢肝寧、速立特十多個市場炒做型產品，如何在眾多的品牌中脫穎而出，在夾縫中求生存，并迅速成長為市場的第一品牌，是擺在我們面前的首要任務。
通過精心的策劃后，我們決定以消費者需求的識別開始入市，于是我們在做樣板市場時，開始在各大媒體登出10通欄，1/4版等的廣告，以“贈送30000盒乙肝新藥尋找乙肝患者”開始入市，一時引起轟動，培育了干凈立諾的初步消費市場。使干凈立諾在一夜內成長為區域市場的強勢品牌。
在入市后，配合義診等活動開始對乙肝患者的消費進行區分，互動，從而達到設計滿足消費要素的目的。為了和消費者的互動，我們還設計了一對一的回訪體系，在回訪體系中，設置了上十部回訪電話，為患者設計個性化的乙肝治療方案，干凈立諾的銷售和品牌形象得到有效提升，干凈立諾在區域市場內逐步成為強勢品牌，在山東、河南、湖北的部分區域成長為肝藥的第一品牌。
對于泌尿系感染市場的操作，我們也通過類似的一對一營銷策略，實現了價值速變通道內產品的消費價值的實現。完成了產品在速變通道內的價值嬗變歷程。在一對一的營銷操作箱中，我們始終以滿足消費為目的，個性化服務為手段，用現代化的數據庫手段為操作平臺，使醫藥營銷由粗放型向精細型發展，由傳統的直郵商務逐步向電子商務時代過渡。
六、從分析消費需求到設計品牌滿足需求——空藥盒理論的產品引進及品牌孵化
在醫藥品牌價值速變通道中，一個產品從引進到完成品牌包裝到實現最終的消費價值的時間可能只需要2年左右，但是如何在速變通道中引進新的產品，孵化新的品牌，不斷地完成速變的過程，使企業得到可持續發展，醫藥品牌價值速變通道需要研究的又一個重要方面。
在醫藥品牌價值速變通道對新產品引進的操作中，我們采取了速變的方式。在速變通道中，我們的設計自下而上，首先是對消費的有效分析、識別、區分、互動，最終完成產品識別元素的設計；對品牌的孵化中，我們還加進了經銷商的識別元素，使我們的產品和包裝的品牌既具有消費的核心概念，又能滿足市場的需要，為成為攻略性的品牌打下了良好的基礎。
在產品引進和品牌的孵化過程中，我們理論積累了豐富的經驗。如2003年推出的新肝藥的品牌“乙納克”，就是對患者的需求的進行了深入的識別、區分、并通過有效的互動交流，而設計出產品的核心功能要素，并按此要素在全球尋找符合這些核心要素的產品。在對此產品的品牌包裝過程中，我們又加入了經銷商的識別要素：也就是經銷商提出的：“如何使現在不能做廣告的肝藥能做廣告”？通過我們的深入研究后，找到了新的攻略方法，使我們所開發的品牌有望成為我們所希望的市場攻略性品牌。
在醫藥品牌價值速變通道中，強大的消費者數據庫的支持是少不了的，如果少了強大的消費者數據庫的支撐，我們得到的產品引進和品牌的孵化元素就會產生誤差，從而導致整個設計思路的偏差，使產品和品牌設計得到錯誤的信息，最終導致產品引進和品牌孵化的失敗。
七、醫藥品牌產業速變通道對醫藥招商業的意義
通過建立醫藥品牌價值速變通道的價值速變模型，我們運作了十二個產品，有成功的，也有極個別失敗的。但是，品牌價值速變通道的價值速變模型自建立兩年以來，已經幫助五個醫藥企業建設了六個馳名品牌，有一個產品的年銷售逾億元，三個產品年銷售達到數千萬以上，6個產品年銷售突破800萬元，納入通道的產品比未進入通道前遞增了437%，業務涵蓋藥品、生物、食品、酒業等領域。在產品銷售的大幅增長中，品牌速變通道在醫藥產品的營銷應用中功不可滅。
隨著對醫藥品牌價值速變通道的品牌價值速變模型的建立和應用，在大量的實踐中我們發現了品牌速變的基本規律，對現代的招商企業具有指導性的意義，主要表現在以下幾個方面：
1、建了招商企業一直沒有打通的營銷高速公路，使所有的產品在通道中實現價值速變提供了可能，為一直未能被企業打通的招商過程中如何把市場價值轉變成消費價值的難點找到了最終的出口，有效鏈接了招商企業斷裂狀態的價值鏈，形成完整的價值生態鏈，對招商企業的運作有指導意義。
2、供了完善的工具箱，完善的客戶關系管理、攻略性產品的概念、服務一對一營銷的實施，及企業新產品引進、新品牌的孵化，是形成企業核心競爭力的關鍵。也符合現代企業核心競爭力發展的方向。
篇10
[關鍵詞]醫藥企業；華源公司；發展戰略
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2015.46.193
1 前 言
醫藥行業是我國國民經濟的重要組成部分，它高度融合了多學科的先進技術和手段，是集一、二、三產業為一體的產業。近二十年來，我國醫藥行業迅速發展，年收入增長率達到18.4%，利潤增長率更是高達20%左右，遠遠高于國內經濟增長率。
安徽華源醫藥股份有限公司是近幾十年來中國醫藥行業發展的一個縮影。它的前身為太和縣醫藥公司，成立于1953年。20世紀90年代初期，由于各種原因，該企業負債累累，瀕臨破產倒閉。1991年，以王軍為首的新領導班子上任后，逐步走上了一條以整頓求生存、以規范促發展的經營之路。2003年，該公司與中國華源集團強強聯合，成立了安徽華源醫藥股份有限公司。目前該公司在全國各地擁有28個子公司，建有現代化倉庫20萬平方米，藥品日常庫存量價值16億元，4000多醫藥廠家的3萬多個品規的藥品在該公司集散，全國醫藥生產企業80%以上與華源有業務關系。形成了“買全國，賣全國”的經營格局，銷售行情被譽為全國醫藥商業的“晴雨表”。公司銷售額連續六年超過百億元，連續十多年在全國醫藥商業企業中單體排名第一。
2 安徽華源醫藥股份有限公司的發展戰略
2.1 發展穩定的上下游客戶
作為全國最大的普藥銷售平臺，安徽華源醫藥憑借其“品種全、價格低、質量優、服務好”的獨特優勢，已經形成了“買全國藥品，賣向全國”的經營格局，擁有4萬多家上下游客戶。在新醫改實行藥品配送招標制度以后，安徽華源憑借其強大的實力，已在18個省市配送商招標中中標。同時，受安徽華源醫藥的影響，哈藥集團、廣藥集團、悅康藥業等全國知名制藥企業紛紛在太和投資建廠，這就形成了產業集聚效應，不僅提升了安徽華源在行業內的知名度，也給安徽華源對整條醫藥產業鏈的控制提供了機遇。對于下游醫藥分銷商，安徽華源醫藥一方面大力發展“創業者模式”，利用安徽華源醫藥的優勢，與更多具有藥品銷售資質的企業共同開拓基層市場，提升市場占有率，從而共享利益；另一方面，安徽華源充分利用每年舉辦的華源醫藥展銷會平臺，拓展藥品經銷商、連鎖藥店、醫院等客戶，不斷尋找新的商業契機。
2.2 發揮強大的平臺優勢
安徽華源醫藥網是全國最大的醫藥電子商務平臺之一，網站依托安徽華源醫藥股份有限公司強大的藥品購銷網絡優勢，利用多年醫藥企業信息化管理的經驗，通過提供醫藥信息服務和電子交易工具，充當醫藥批發企業、零售連鎖藥店、醫院 、政府采購團以及醫藥生產廠家相互之間的橋梁。同時，買方可以利用安徽華源醫藥電子商務平臺直接與上游供應商展開談判，提高交易成功率，減少交易成本；上游供應商可以通過安徽華源電子商務平臺查詢其產品在經銷商處的庫存以及銷售信息，及時掌握市場動態。“華源醫藥展銷會”是華源又一平臺。“華藥會”的前身是2005年在北京舉辦的第一屆“中國健康產業商機交易大會”，自2008年大會移師太和以來，安徽華源醫藥已成功舉辦了七屆，并且已經成為繼“國藥會”之后全國第二大藥交盛會。安徽華源醫藥充分利用“華藥會”的優勢，不僅提升了公司在行業內的知名度，而且面向全國藥品經營單位，組建安徽華源醫藥藥品流通采購聯盟，擴大其市場占有率。華源還擁有強大的現代醫藥物流平臺。安徽華源醫藥物流公司是集藥品儲存、物流配送、展示展銷、信息處理等多功能為一體的現代醫藥物流園，發展現代醫藥物流為安徽華源醫藥的迅速壯大提供了有力的支持。憑借其強大的覆蓋全國的物流配送能力，安徽華源可以迅速滿足市場需求。
2.3 打造齊全的品種和絕對的價格優勢
在藥品品種上，安徽華源憑借其與4000多家制藥企業的合作關系，銷售醫藥品種達到30000多種，經營的各類藥品品種達到國內醫藥銷售市場的85%。在藥品價格上，一方面，由于同一品種的藥品具有不同廠商的不同批次，因此當它們通過安徽華源銷售平臺進行銷售時就形成了一種競爭機制，價格自然就會降低；另一方面，安徽華源醫藥擁有高效快捷的物流配送網絡體系，大大減少了中間環節成本。此外，在“華藥會”期間，安徽華源醫藥還舉辦藥品采購促銷節，會展期間，廠家的藥品采購價格比平時平均低15%～20%。因此，安徽華源在普藥市場上的品種齊全、價格低廉的競爭優勢幾乎無人能撼動。
2.4 建立有效的藥品質量管控機制
安徽華源是從一個幾乎要被取締的醫藥企業，通過逐步整頓和整合，才慢慢發展壯大起來的，因此，公司領導層對于藥品質量的管控有著深刻的體會。在藥品質量管理方面，安徽華源建立了健全的質量管理機構，在通過的新版GSP認證的基礎上，完善質量保證體系，保證藥品質量，恪守“華源關愛生命”理念。此外，安徽華源醫藥每年定期對一線員工加強教育培訓，提升服務水平，強化公司的“質量取勝，服務永恒”的經營宗旨。
控制醫藥產業鏈。對于安徽華源醫藥有限股份公司來說，最大的威脅就是行業競爭激烈程度的加劇以及國家對藥品價格的打壓，從而使得利潤率不斷降低。因此，安徽華源醫藥需要從傳統的銷售模式轉變為對整條醫藥產業鏈的控制。公司充分利用太和縣醫藥工業集群效應以及安徽華源醫藥旗下制藥企業的優勢，通過與上游企業開展緊密合作，實現共擔風險、共享利益的格局。公司建立供應鏈信息系統，優化供應鏈的運作，使各環節能夠更快的處理市場信息，及時就最新的市場變化做出適當反應，從而使得整條供應鏈做到實時反饋，適應下游顧客的要求。公司不斷優化并升級安徽華源醫藥物流技術系統，盡快建設覆蓋全國的區域銷售中心，突出物流優勢，減少采購、庫存、運輸等環節成本，從而應對國家對藥價的控制。
2.5 開展多元化經營
安徽華源以經營醫藥生產銷售為主，同時開展物流、電子商務、保健品銷售等多元業務。安徽華源物流園是在整合了安徽省太和縣100多家物流資源的基礎上，成立的華源物流公司，旨在打造華東地區最大的物流園。目前已經形成了為以藥品運輸為主、其他商品流通為補充，立足蘇魯豫皖、網絡覆蓋全國的現代化物流平臺。華源醫藥電子商務是國內較大的醫藥門戶網站，被譽為藥品銷售的“淘寶網”，2010年年底，華源公司組建了網絡營銷中心，推出“創業者模式”，開創了物聯網藥品銷售互利共贏的良好局面。保健品和中藥飲片銷售平臺正在組建中，目前已經建好1.8萬平方米的保健品展銷大廳，華源公司正在整合太和縣保健品市場，培育公司新的經濟增長點。
3 安徽華源醫藥股份有限公司的發展意義
21世紀是企業戰略出奇制勝的年代，戰略是企業未來發展方向的描述和構想。在企業動態的經營環境中，企業的戰略發揮了重要的作用。企業戰略管理強調企業戰略定位與企業運營效益的統一，它被認為是當今現代企業的成功之道。可以說，選擇什么樣的企業發展戰略，決定著一個企業的前途和命運。在經濟環境瞬息萬變、醫藥行業競爭日趨激烈的形勢下，中國醫藥行業從安徽華源醫藥有限股份公司的發展戰略中，得到了許多有益的啟示。
參考文獻：
[1]辛志虹.我國醫藥企業產品創新存在的問題及對策[J].中國市場，2013（33）.
