醫藥營銷模式范文

導語：如何才能寫好一篇醫藥營銷模式，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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文獻標識碼：A

文章編號：1006－1533(2011)01－0016－03

隨著醫藥流通領域改革力度的不斷加大，醫藥市場的競爭也日趨激烈，越來越多的醫藥企業開始關注和研究適應本企業生存與發展的營銷模式。本文就當前我國醫藥企業主要采取的兩種營銷模式進行利弊分析，并根據新醫改的政策意向，提出新形勢下適合我國醫藥企業生存、發展的營銷模式和營銷戰略。

1　醫藥營銷模式的定義

醫藥營銷模式是指醫藥企業的產品在未進入市場之前確定的某一種銷售的方式，是企業市場營銷工作首先要解決的關鍵環節。筆者認為，完整的醫藥營銷模式是使藥品或相關醫藥產品通過分銷渠道順利進入銷售終端(醫院和藥店)的一整套相互依存的組織，是藥品從制藥企業向消費者轉移的一系列過程。

2001年1月起，我國實施藥品分類管理制度，把藥品分為處方藥和非處方藥兩大類進行管理。根據《處方藥與非處方藥分類管理辦法》(試行)規定，處方藥必須憑執業醫師或執業助理醫師處方才可調配、購買和使用；非處方藥不需要憑執業醫師或執業助理醫師處方即可自行判斷、購買和使用。醫藥生產企業的藥品營銷模式也應根據銷售終端的不同分為兩種模式：處方藥營銷模式和非處方藥營銷模式。兩者各行其路，互不干涉，走著完全不同的營銷路線。本文主要對處方藥渠道構成及營銷模式進行分析。

2　醫藥營銷模式的類型

目前處方藥的銷售主要分為兩大類：第一類是處方普藥，如同仁堂、云南白藥等企業生產的藥品主要通過較大的醫藥流通企業如泰和、九州通等流向醫院、診所。此類處方藥的分銷渠道，已向非處方藥分銷模式靠近，在單項的利潤分配上較少，不保護市場，主要靠大流通形成規模效益。第二類是處方新藥、特藥，主要是通過關系較廣的配送企業直接送到各需求醫院或企業自建銷售渠道分銷。對于此類處方藥，無論是廠家還是總商，均有一套完整的市場開發及管理模式。這類品種的營銷費用相對較高，對醫生要多做推廣工作，當然其利潤空間相對比普藥要大。本文也主要針對此類處方特藥、新藥的營銷模式進行分析。目前，我國醫藥企業對此采取的營銷模式歸納起來不外乎制和自建渠道兩種。

2.1招商模式

藥品營銷制，是指制藥企業在完成藥品生產后，通過招商的形式尋找商，并委托商在指定區域內完成藥品銷售和營銷管理工作的一種銷售模式。20世紀90年代，終端促銷興起，改變了傳統藥品營銷活動的廣度和深度，使得制藥企業的營銷活動必須直接到醫院或藥店，這樣的銷售模式對企業的資源(主要是人力資源和資金)和能力提出了新的要求，制便應運而生并成為20世紀90年代藥品營銷的主流模式，直至今日，仍有60％～70％的企業采取招商的營銷模式。眾所周知，制藥企業的優勢在于擁有產品的批準文號和制造能力，商則具備開發區域市場的資金和網絡。藥品的制營銷使得企業和商優勢互補、共擔風險，最終獲得雙贏。其銷售路徑一般為：企業－醫藥商－醫藥批發商－醫藥零售商－顧客。企業選擇分銷能力較強的醫藥經營企業作總商，由總商將醫藥產品根據需求擴散銷售。實際操作中，商也可分為幾級，全國總下可設各級區域，前者稱全國總模式，后者為區域模式。

2.2廠家自銷模式

廠家自銷就是制藥企業下設辦事處，自己做銷售終端的模式。20世紀80年代末，西安楊森、中美史克。上海施貴寶等制藥企業紛紛開始組建自己的銷售隊伍，建立自己的營銷網絡，招聘醫藥代表進行市場的終端維護，達到銷售產品的目的，這也可以說是真正開創了醫藥營銷時代，是醫藥營銷模式的一次“革命”。此種模式指的是制藥企業在注冊自己的銷售公司或營銷中心后在全國主要城市設立辦事處，招聘大量業務員進行市場開發和產品宣傳推廣。目前，凡是有自己的拳頭產品的企業，大多采用這種銷售模式，一般都是借助當地醫藥公司來完成物流配送，或者是互相合作，開發、維護市場。其銷售途徑通常是：企業一醫藥批發商一醫藥零售商一顧客。3兩種醫藥營銷模式的利弊分析

3.1招商模式

全國總模式：通常是由公司全面負責產品品牌的建設與產品營銷的推廣工作，制藥企業將某一品種或數個品種交由一家有藥品經營權的公司或個人(掛靠一醫藥公司)在中國境內獨家經銷的模式。這種模式下的制藥企業只是一個生產供應商角色而已，只生產符合國家規定的藥品即可，銷售方面的事情可概不過問，只是配合總商改換外包裝，提供生產資質、質量證明等。

此模式的優點是能使企業產品在短時間內迅速打開市場，節省大量人力和物力，同時也符合專業分工的合作原則，并有利于勞動效率的提高。缺點是企業處于市場的被動地位，市場完全掌握在經銷商手上，一旦有一天市場做大了，經銷商可能會以種種苛刻的條件來“要挾”企業；而一旦市場開發不理想，經銷商可能會不再重視這個產品，不愿加大市場的投入和營銷網絡建設，坐失市場良機。所以，醫藥企業盡量不要采用全國總模式，尤其是產品單一的中、小型醫藥生產企業，更不應該采用這種營銷模式，避免“把所有雞蛋放人一個籃子”；或者應選擇較有實力的商開展合作，同時幫助它們開拓渠道的廣度和深度，并提出管理要求，達不到要求，就取消其經銷商資格，同時在簽定合同時醫藥企業可以通過與總商制定必要的防范和制約條款來限制總商的“自由”。

區域總(底價承包)模式：俗稱“大包”模式(揚子江藥業就是采用此模式)，指的是制藥企業通過招商或加盟的形式將產品以供應底價的現款現貨方式出售給組織或個人，這些組織或個人在購買一定批量的產品后，與供貨方即制藥企業達成區域總協議，從而獲得該產品在某一特定區域的銷售權，成為該區域的獨家總商，代表制藥企業在區域內從事產品營銷工作。區域總模式可分為大區總、省級總、地級總、縣級總幾種形式。

采用此營銷模式的通常是中、小型醫藥企業，因為它們一般存在缺少市場開發費用和缺乏完善、穩定的營銷網絡等問題。這種模式可以使企業產品進入全國各地市場，縮短產品的導人期，同時也有利于企業的市場規范化管理，可根據各個區域的差異來調整整個市場，控制大局。相對而言，采用此種模式，企業或多或少可掌握一些市場主動權。但此模式的不足之處在于：1)如果在短時間內較難在全國各地找到符合企業要求的區域商，就會影響產品在整個市場的拓展速度。2)各區域商出于各自利益，銷售政策和模式千差萬別，使生產企業協調管理成本高、難度大。3)扣率問題。本來扣率問題發生在企業與總商之間，但由于銷售渠道的混亂，導致價格體系混亂，各環節都存在扣率問題，造成產品的供貨底價、二級批發價在全國不統一的現象。4)竄貨問題。企業對商的考核過于簡單，商之

間惡性競爭、互相殺價，只追求銷量，產品從此區域流通到彼區域，即為竄貨。竄貨現象在藥品這樣的快速消費品市場十分普遍，也很難管理，企業都為此感到頭痛。竄貨損害了被竄入區域商的利益，商對企業產品失去信心，競爭產品趁虛而入。這也是國內完全采取底價承包(大包)營銷模式的醫藥企業大起大落的主要原因。

全國總和區域總制，兩者有相同之處，和我國原來的計劃經濟醫藥體制有關。很多企業生產同類產品，企業不可能也不準許直接賣給成千上萬的終端零售商，只能通過各地專業的壟斷的醫藥公司來經銷。隨著市場開放競爭，就出現了“高定價低扣率”、“藥價虛高”等現象。由于體制影響和習慣，現在很多企業，特別是只生產常規藥品的企業、大型醫藥企業的某些品種都仍是采用這兩種營銷模式。且商經營的產品一般為普藥，專利藥則主要由大企業自建渠道的專業銷售代表進行推廣。

3.2廠家自銷模式

此模式的優點是：企業掌握市場的第一手資料，不再怕被經銷商牽著鼻子走，終端做透了，產品也就容易形成品牌，有利于樹立企業良好形象，為企業的后續品種快速進入市場打下良好的基礎。同時，擁有自己的銷售隊伍、自己的營銷網絡，可根據市場的變化采取相應的解決措施。但自建渠道，企業需要大量的人力和資金，并要對駐外地的銷售人員進行管理。

4　兩種醫藥營銷模式的概括性比較分析

嚴格來說，招商和廠家自銷兩種模式沒有絕對的孰好孰壞，都有各自適用的前提條件。筆者認為，一種好的營銷模式應該是適合企業長期發展的，并能結合企業發展階段和產品特征的靈活的組合營銷策略。混合制營銷模式，即企業既自建渠道，又保留各級商空間，充分發揮制和廠家自銷模式的優點，可以在短時間內最大程度地占領市場份額，并減少企業資金壓力。對于廣大中、小醫藥企業來說，混合型營銷模式是一種最佳模式，尤其是在企業發展初期，這種模式有利于擴大企業規模，減少一定的市場風險。下面主要以表格的形式對兩種營銷模式進行概括性比較分析。

5　新形勢下的醫藥營銷戰略模式選擇

目前，圣和藥業主要采取混合型銷售模式，對一些競爭已經比較激烈的老產品，通過模式釋放占用的企業人力和財力；而對企業的獨家產品和特色產品，則通過企業自建銷售渠道，并堅持走學術推廣的銷售方式來保證企業利潤來源，培育企業品牌。兩種營銷模式交互應用，又保留了各級商的空間，企業產品也能迅速插入市場每一處空白。這種混合型的銷售模式，生存的根基在于中國地域文化、發展程度的差異性，來源于不同模式各自具備的適宜條件，來自于消費群體需求的差異化。目前圣和的主打產品“消癌平”注射液就是采用這種銷售模式，并取得了良好的經濟效益。采取這種混合型銷售模式要注意一些基本問題：兩者不能形成競爭格局，還要妥善處理好廠商關系。

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一、 什么是三控營銷模式

三控模式是筆者對目前活躍醫藥工業、醫藥商和醫藥商業營銷模式轉型的概括總結，三控營銷模式是指商業公司的“控制渠道終端數量、控制銷量（助銷）、控制品種與服務（差異化營銷）”三位一體的營銷創新模式。下面分述其核心內容如下： 一、控制渠道與終端數量

控制營銷并非是有些專家所說的控制自己的賺錢欲望，任何人、任何企業賺錢欲望都是無限的，企業存在的根本就是為了賺錢，控制其實是為了賺更多的錢，或者說控制好了可以讓你賺到更多的錢，具體到商業渠道來說，控制營銷其本質是構建渠道推力。

對工業來說，首先是控制商業數量：由于目前商業和終端都是處于過度競爭狀態，對于大普藥和大品牌的產品來說，不控制你的渠道商業數量，誰都在經銷、誰都不用心、誰都想拿你的產品作為吸客品種和搭貨品種和價格戰說選品種，誰也都無心思把你的產品做大，同時，由于經銷你產品的商業公司多了，區域和價格管理也就難了，因此控銷的第一要義就是控制商業公司的數量。

其次，對于工商企業來說，要控制發貨區域與有貨終端數量。實施街區鋪貨、一鎮一店、一街一店、一縣一店，一公里范圍只布點一個終端等終端管控模式。這與控制渠道數一樣是為了規避惡性價格競爭，終端數量少，也就沒有了爭，也就不拿你的產品打價格戰，終端保持高價格才有利潤，才能保證首推。

目前市場上最新的運作思路，就是品牌企業的產品，在一個二級城市或者二線省會城市，找一個主流大連鎖，其銷售份額超過50%，然后給與其獨家經營，這樣連鎖就會首推，銷售才能上量。價格體系才能維護。

第三是控制產品價格體系，保證價差。控銷的關鍵是控制價格，規避競爭的目的也是為了保證價格體系不亂，只有價格不亂，才能保證各環節的利潤，因此，必須保證商業出貨價、終端零售價等保持在一個最低水平，保證終端商業不做價格競爭，一旦發現其低價銷售，馬上予以各種處罰：包括停止合作供貨、降低返利或者取消返利、不再支持各種活動等。

二、控制銷量---助銷。

現階段，終端的高毛利主推產品已經多達1000---1200種，接近其銷售品種數的三分之一，都是高毛利，也就都不再是高毛利，店長、店員的注意力有限，因此僅僅借助主推這一藥店行政稀缺資源，產品已經不能上量了。可以說，誰能引起店長店員關注和認可，誰的產品就能上量。

換句話說， 緊靠商業和終端的力量產品難以上量，工商需要協作，協作就是工業對終端進行助銷，因此工業需要自己的終端隊伍、得有創新的方法、有費用預算做促銷、有專業人員培訓終端店長店員、有方法協助終端銷售上量。只有把銷售上量的資源以及大部分銷量控制在自己手中，才能主動，僅僅依靠終端推力，只能是坐看終端此起彼伏，來回替換產品。

目前階段，終端也認識到供應商助銷資源的重要性，開始對陳列、促銷、活動、培訓等資源計入綜合毛利之中。

對于供應商來說，主要就是兩個方面的問題：保證有費用空間做各種助銷活動；保證有地面部隊跟蹤協銷。因此，給終端的價格不能到底，否則在低的扣率也是死路一條。

三、控制品種與服務--差異化營銷

所謂控制產品與服務，就是實施差異化營銷，差異化目的同樣是為了規避競爭，這一環節分為以下方面：

首先是控制好產品，保證產品本身的差異化：不同商、經銷商或者經銷不同廠家、不同區域、不同品種、不同劑型的產品，獨家和經銷、大家彼此避開直接競爭。

控制渠道差異化：不同廠商的產品進入不同渠道：比如進入連鎖專供渠道；進入省級藥店歐盟渠道；進入全國聯盟渠道；進入全國總渠道、進入省級總渠道、進入流通渠道、進入差異化商業分銷渠道、進入招商渠道等等等等。

控制服務差異化：對于終端進行各種差異化服務，工業商業都有相應的差異化服務方式：工業的差異化服務模式有論壇模式、接老板、總經理到企業參觀、贊助老板們出國游、游學模式（辦MBA班、EMBA班），把連鎖老板變成企業高管的同學、各種終端銷售競賽模式。

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我們在日常的管理工作中，為了鼓舞促銷隊伍的士氣，經過評選優秀促銷員，并按照一定的額度來獎勵她們，我們習慣于稱她們為“促銷狀元”。我們會經常發現這樣的情況：當一個促銷狀元被調到另一個店工作時，它原先所在的店換上了另外的促銷員，但是銷量會急劇下降，而促銷狀元所在的新店以前銷量很低，但會由于促銷狀元的到來，馬上銷量大增。這是什么呢？有一點是可以肯定的，那就是人的因素。定點促銷是一個典型的人海戰術，而在人海戰術中，人員素質的因素是很重要的。

對此，我們有必要對促銷員的技能進行了更深邃的思索：誰是最好的促銷員？ 經過對促銷員進行調研、分析、總結后發現，。從業績上看，促銷員可以分為“優秀促銷員”和“普通促銷員”。但是這種劃分只是在沒有有效的培訓計劃的前提下，她們各自為戰的結果劃分的。如果我們結合這種沒有培訓計劃的前提，還可以進一步的將她們劃分為“創造型促銷員”及“模仿型促銷員”。

為什么要如此劃分呢？因為創造型和模仿型促銷員都是好的促銷員，但是在沒有強有力的培訓、訓練的前提下，大多數的促銷員只是從產品包裝、宣傳單上的文字介紹上自學產品知識，而在這種情況下，分析、總結能力強的創造型促銷員就能夠從產品說明中“創造出”比較有說服力的推銷技巧，而那些“模仿型促銷員”也能以簡單、浮淺的產品知識進行業績普通的促銷。應該肯定的是，由于主管部門的政策和法規原因，大多數的保健品包裝盒及宣傳單必須符合衛生部及工商局的要求，而僅僅從包裝盒及宣傳單上獲得促銷內容是遠遠不夠的。另一方面，很多公司的促銷員培訓工作長期被忽視，而且促銷培訓工作都是流于形式的。毋庸置疑的是，無論在任何公司中，模仿型促銷員還是占了絕大多數。所以，促銷整體素質的提高，也就是要進一步的提高模仿型促銷員的“教材質量”，讓她們所學所用的培訓內容，可以真正的放之市場、有效搏殺。

單層意義的導購促銷，實際上主要是依托渠道對消費者的吸引，而后各品牌促銷員才能對入店消費者進行促銷。同時也充分的說明了，這種促銷員在有限的空間中、對有限數量的消費者進行的促銷，從過程角度上看，也是各品牌產品以促銷員為代表，在終端店上的互相廝殺，勝者出貨。

每個促銷員一個月的銷量是有限的，但是她們每個月面對的顧客數量是無限的，她們的促銷技巧越高，抓住的顧客就越多，無限的咨詢顧客會因為高超的技巧而增加更多的銷售量。

我們都知道，一直以來消費者都是我們的促銷對象。我們在促銷工作過程中，恨不得讓更多的消費者們被我們說服、并購買我們的產品。所以說促銷員也相當于談判專家。

而談判專家的表現是否出色，一方面是來于專業知識，另一方面則是來于自身的綜合能力，它包括了心理承受力、事物客觀判斷力、短時思維轉變力、總結能力、表達能力、肢體語言、感召能力等等。而作為一個促銷員，同樣是經過了相同教程的培訓，但是在實際工作中還是有業績差別，甚至有的促銷員之間的差別還很大。這說明了什么？

即使是經過同等教程培訓的促銷員，還是有差別，這種差別就是我們上述的綜合能力差別，就象一件事情，兩個人分別去談，結果肯定有差別一樣。差別就在個人綜合能力方面。而促銷員多數的綜合能力是先天性的。換言之就是有的人天生就是做促銷工作的好料，比如外向的人、幽默的人、機靈的人、體貼人等等。而一個內向得有點自閉傾向的人，即使再培訓，她能做好促銷工作嗎？

所以提高促銷工作，首先要提高人員素質，或者說是提高人員及崗位的適合度。

總結：促銷工作的提高，首先是建立在選聘環節上的。素質適合的人員，也是促銷工作事半功倍的前提。

一直以來，更多的公司則青睞于挖搶其他品牌的優秀促銷員，而也有公司專門成立了“挖墻隊”四處在市場上挖搶其他公司的優秀促銷員。筆者在為深圳世紀牛醫藥保健品有限公司做咨詢時，在新產品上市時也提出了這樣的想法，并在《終端三級跳：渠道、促銷、服務三點聯動》一文中羅列了“挖搶優秀促銷員的方法及步驟”，但是對于有培訓能力的公司而言，培訓促銷員更是上上之策。

可以看出目前很多品牌在“入店上員”方面，已經意識到了其重要性，而且也已經在做搶占“好店好員”的工作。但是大多數公司對促銷員的培訓工作仍是一個薄弱的環節。這些問題的出現，一方面是大多數公司的促銷培訓流于形式、沒有針對性；另一方面由于促銷員管理工作一般都是由更基層的管理機構（辦事處）進行，而這些機構一般都不具備有效的培訓能力。所以，大多數的品牌都是以“高代價的搶挖促銷員”為彌補薄弱環節的第一方法，也是唯一方法。

可以說，以簡單的搶挖手段來彌補促銷環節的薄弱則是短期行為。一方面通過搶挖方式能夠增加公司的薪資成本，挖來越多的促銷員，薪資成本也越大；另一方面也會因為高低不等的促銷員工資引起促銷隊伍的不團結因素，影響更多的促銷員的情緒；再者優秀的促銷員在管理及約束方面一直是一個老大難問題。最主要的一點是，能夠搶挖回來的優秀促銷員畢竟只是少數，更多的促銷員能力問題還是沒有得到根本解決。 可以充分肯定的是，市場上大多數的公司對促銷員培訓這方面的工作都是一個十分薄弱的環節。所以，促銷員的高效培訓、訓練是一個必須突破的競爭層面，也只有突破了這一層面，才能解決“高質（銷）量促銷哪里來？”的問題。

由此而來，終端導購過程中，促銷員的產品知識、促銷技巧成了“勝出”的關鍵因素。而只有加強促銷員的這種攔截能力，才能在促銷競爭終制勝。

促銷員的培訓工作，目的是讓促銷由以往的各自為戰，變成由公司提出統一的促銷技巧、知識。以前，我們沒有重視促銷培訓工作的內容，所有的培訓工作只是停留在表面及形式上，實際上培訓了等于沒有培訓。促銷出不出業績還要靠下面的促銷員你一套、我一套、她一套的各自為戰，其中少數的創造型促銷員比多數模仿型促銷員的業績突出，我們以往的促銷崗位上，是“既用促銷員的嘴巴、也用促銷員的腦子”。

經過促銷層面的突破，就是力圖用公司的腦子、促銷員的口進行組合，形成強有力的促銷屏障，能夠真正的在定點上形成攔截力量，同時也可以使更多的基礎素質稍差的促銷員都能變成業績突出的促銷員。

人態管理穩定隊伍

眾所周知，促銷員是一個流動性很大的職業，也是一個很容易受到銷售任務壓力傷害的職種。當沒有完成任務或被倒扣工資時，哪怕是五十、一百元錢都會重重挫傷她們的積極性，并產生跳槽的念頭。而且促銷員大部分都是社會最底層的女孩子，對來自于人際關系、工作關系方面的批評、教訓、語言過激等行為都很敏感，也會造成很大的心理傷害。所以，這些特殊的情況給促銷員管理工作帶來了很大的障礙。一個沒有完成月銷售任務的促銷員，從管理角度上說是必須要倒扣工資的，而在日常管理的過程中，哪位管理人士也不敢保證既不傷害促銷員，又能嚴格的管束好促銷員。從促銷員的脆弱特性及管理要求這兩個對立的矛盾中，只有進行合理的人態管理，才能消除促銷員對管理的消極情緒。

中小型醫藥保健企業營銷模式系列談九　 《駐店促銷，虧損為哪般？》

中小型醫藥保健企業營銷模式系列談十　 《派員駐店，紅燈停、綠燈行》

中小型醫藥保健企業營銷模式系列談十一 《百員千店，10×10規模致勝法》

中小型醫藥保健企業營銷模式系列談十二 《刮骨療毒，10－1 成本縮減法》

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目前醫藥保健品營銷的客觀現狀

醫藥保健品目前的營銷現狀是與國際上先進的發展比例不想吻合，有一點頭重腳輕或腳重頭輕的局面，市場發展的不規律也是主要現象，營銷的主要模式是對渠道或商超而開展工作的，面比較廣但不實，屬于傳統營銷的基本范疇，營銷的做作現象比較普遍，勞而無功現象比較突出，局部地域也有實際使用效果較好的，但不多，當年象三株、紅桃k般的全面開花結局的也無從尋覓，營銷的利用效率在行業里是比較粗糙與低廉的。

會議營銷的前身

會議營銷的前身就是活動營銷，活動營銷分室內與室外，會議營銷就是室內活動營銷，室內活動營銷具體講是把消費者從室外請進室內進行宣銷的過程，而這個過程的的演變是由于市場環境的變化而來的。會議營銷的演變條件是在市場環境不斷惡化，行業制約力強化，產品競爭矛盾重重時所自由壓縮而成，一般發達國家經過了較長時間的市場銷售后，也出現了我們如今的銷售局面，既而產生直銷的銷售模式，會議營銷當屬于這樣的范疇。

會議營銷的切入點

會議營銷的切入點在于消費與市場已經飽和，卻產品適合于推廣，功效能夠接受考驗的產品，就能夠通過會議營銷的模式進行操作，消費與市場已經飽和這一點市場已經說明，現在的市場中早已飽和狀態，適合于推廣與功能功效齊備的產品就不是那么簡單了，從現有的市場已經在運作的企業與產品來看，比較能夠有支撐的當數功能性的保健品，比如能夠解決睡眠等。而一般的免疫調節產品就不適應，這與我們操作的市場消費心理有關，如果條件具備，運作會議營銷就輕松些，成功的機會就比較大。

如何運作會議營銷

如何運作會議營銷模式，從事市場營銷的人士都清楚，要搞活動營銷必須有足夠消費者到場，一般的過程是先進行必要的宣傳，通過廣告的形式，邀請、招募消費者，當然這里面包括有一些常規的促銷手段，比如到現場的獎勵與優惠，接下去就是活動現場的準備與布置，準備好由頭，現場精心運作進行促銷，而在活動完畢后，再作一些廣告在宣傳，整個過程就完事了。這個就是常規的活動營銷，非常普遍，也就失去了意義。而會議營銷的區別就是與活動營銷存在很大差異。

會議營銷也叫數據庫營銷，基本的要素也分三塊：會議之前；會議之中；會議之后。

會議之前是收集消費者名單，將適合自己產品功效的消費者通過不同渠道收集，要求名單真實、客觀、實用，收集完名單后，確定時間地點進行會議營銷中間部分的準備工作，比如現場部分的布置、控制與實施，之后，將名單根據不同的狀況進行分類處理，然后通知消費者到會議現場。

會議之中是在現場進行宣銷活動，盡最大的效能去激發消費者的購買欲望，具體的做法與一般活動差不多，要根據企業文化、產品功效、服務對象、環境因數等等的改變而靈活運用。

會議之后是將活動的消費者進行再次篩選，確定名單的有效性，作好服務營銷工作是必要的前期準備，通過會議營銷擴大宣傳途徑與宣傳范圍。

會議營銷的利弊

會議營銷的利弊主要是體現在會議營銷本身上，因為會議營銷涉及的范圍比較大，包括事件營銷、活動營銷、服務營銷、數據庫營銷等等諸多營銷范疇，要求相對比較高，任何一個環節的操作失誤都將是成功的絆腳石，會議營銷是眾多營銷的合練，因此利在于會議營銷銷售環節加快，周轉便利，是直接產生銷售利潤的最佳途徑，弊是多功能營銷的員工素質與法規的銜接工作，這是一項非常重要的工作，直接影響銷售與市場的順利與否！

如何看待會議營銷

會議營銷是在我們這樣一個營銷環境下的必然產物，從國外的經驗來看也是走了這一步，在嘗試過許多營銷模式與辦法后，仍然覺得市場越來越難做，問題在于大量的模式被重復使用，市場的環境與消費心理被破壞，模式也將在無形中失去意義，存在的價值也就越來越使企業無所侍從，去留成為企業的一種心病，急需尋找一種營銷突破口是現在營銷的綜合反應。

會議營銷真正意義

會議營銷看起來是十分簡單，用通俗的話講就是多功能營銷，對傳統營銷的沖擊非常大，也產生積極影響，如何使用？如何管理？員工素質？環境預測？外聯關系？等都是會議營銷的必須解決的問題，如果沒有準備好，就不要使用這樣的一種營銷模式，否則破壞性也比較大。

會議營銷的真正意義是在于銷售與渠道，銷售與市場，銷售與各方利益關系的客觀綜合效能的最大化。是現代企業對應市場的有效途徑，會議營銷等于是高科技下的航空母艦，對付現代營銷的作用可想而知。成本營銷是現在銷售中最大的問題，利益的回報是這個行業要求比較高的現象，可以通過理解與實踐，我們去從事這樣的營銷模式，也可以借鑒成功企業的會議營銷模式，分析其中的利弊，從而真正意義上用好會議營銷。

會議營銷的初步結果

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關鍵詞：中醫期刊；學術特色；影響力；辦刊思路

中圖分類號：G64 文獻標識碼：B

學術期刊是一個國家整體科研實力的展示窗口，是國家文化軟實力的重要輸出手段。培育出一批我國自己的高學術影響力期刊，是建設創新型國家的重要內容，是提升國家國際影響力、競爭力的重要途徑，也是我國從科技大國向科技強國發展進程的迫切需要。根據教育部辦公廳文件，高校學報是高等學校主辦的、以反映本校教學和科研成果為主的學術理論刊物，是開展國內外學術交流的重要園地。高學術水平應當是高校學報的基本特征，這是由學報的高層次學術背景和任務所決定的。但是，高校學報都以高學術水平作為辦刊的唯一目標，而沒有自己的學術特色，就難以形成較大的影響力和競爭力。特別是省級高校學報，因為沒有中央圈內大學學報的高學術層次背景和人才優勢，在高學術水平方面存在明顯差距。加上科研評價、職稱評定及聘期考核等因素的影響，又導致許多優秀論文流向國外或國家級學術期刊，致使相當數量的高校學報刊載論文學術質量下降。目前普遍存在的現象是普通高校學術期刊理工科稿源不足，醫學期刊稿源較充分，但稿件水平、質量都有所下降；另外由于受到數字化刊物出版的強力沖擊，全國紙質刊物的訂閱量均在下降。因此，僅僅以高學術水平作為辦刊特色，顯然難以在強刊如林的學報群中找到自己的位置。如何在保持高學術水平的同時，又獨具自己顯明的學術特色，進而形成較大的影響力？筆者根據目前全國中醫類刊物的發展狀況，結合自己的辦刊經驗，以嘗試提高醫學期刊、尤其是中醫類期刊的學術質量和影響力。

1轉變辦刊思路以辦出具有中醫特色的刊物

凡國內外有聲望的雜志，都有其獨特的色彩和風格。沒有特色的雜志，必定是平庸的。在社會發展瞬息萬變的今天，各種信息趨于海量化，新理論和新知識層出不窮，舊的辦刊模式已遠遠不能適應當今知識經濟時代的需要。中醫學的一大特點，就是論爭不斷。作為學報人如何在理論領域先期捕捉論爭的焦點，進而正確引領論爭的發展，是提高學報學術影響力、擴大學報知名度的重要途徑。

1．1針對中醫理論難點，開辦理論專欄

在中醫現代研究面臨的各種困難中，理論問題的難點仍是最為突出的，這是因為中醫的基本理論具有高度抽象性，對中醫的術語和解釋一般人很難理解，雖然已經有不同學派的理論大家發表了自己的見解，但是沒有一個系統完整的闡述，讀者理解起來仍然困難重重，如墜云霧之中。為此，中醫界人士認為對如何將抽象的理論和概念分層次的具體化，從而找出并建立與之相對應的具體化集合，以通俗易懂的語言介紹給國人，成為目前中醫理論研究的核心。為此，針對這些重大理論中的難點，需要有人從傳統文化與中國哲學的角度地予以深入系統的闡述，以起到撥云見日、答疑解惑的作用。因此，中醫學術刊物應針對中醫理論難點，邀請中西醫學、哲學方面的專家、大家，開設相關中醫理論問題專題討論，設立專欄，系統對中醫理論中的重大問題和難點進行剖析、論證和闡述。

1．2加強選題策劃，關注重大現實問題

中醫院校學報的主要任務之一，就是立足學術研究前沿，緊扣學術發展的脈搏，及時反映學術發展動態，敢于引領學術發展方向。這也是體現高校學報高學術水平的重要標志之一。能夠敢于和正確引領學術發展，不僅要求學報人能很好地為人作嫁衣，還應當是某一學術領域的學者。既是編者又是學者，才能洞察本學術領域的風云變幻，才能辨識理論的真假，才能引領學術研究在正確的軌道上行進。因此，凸顯出了選題的重要性。刊物的選題是一個關系到刊物是否能較好發展的一個重要方面，中醫類刊物的選題應該圍繞國家中醫藥發展規劃等重大問題，積極組織學術界相關大家，對這些重大現實問題進行探討，為我國中醫藥發展提供有意義的借鑒。中醫學的一大特點，就是論爭不斷，起起伏伏，延續百年，至今未了。中醫學術發展就是在“百家爭鳴”中進行的。因此作為學報人要有預見論爭到來的敏銳性和洞察力，先期捕捉論爭的焦點，經過縝密調研，根據國內學術發展狀況，在刊物上設置相關欄目，發表具有高水平、研究較為前沿的論文，以引起中醫界重視和爭論，進而正確引領論爭的發展，提高學報學術影響力、擴大刊物的知名度。與此相應，維系和培育具有思想的核心作者。

1．3關注學校科研，報道科研亮點

把握和反映整個中醫學術發展是中醫高校學報的重要任務，同樣，關注自己學校的科研發展，報道其學術動態，也是學報應有的責任。學報是學校的學術窗口，意義即在于此。現在多數學報在追求高學術水平的同時，常遺忘了自己的“家園”。作為學報特色，關注和挖掘自己學校的科研和學術，雖然整體水平沒有國家水平那么高，但因為具有自身特點，同樣會成學報的亮點。我們在以往的辦刊中，為了展示山東中醫藥大學的科研和學術水平，我們在學報開辟了“泰山學者論壇”專欄，對我校泰山學者的科研思路和學術成就進行了系列報道，突出其理論性與學術性。因為他們是山東中醫學術界和科研領域的拔尖人才，有的是全國中醫界某一研究領域的領軍人物，所以欄目開設后關注度較高，其中一位教授撰寫的“中西醫結合學科的形成與思考”文章被《新華文摘》摘錄。事實證明，在現代科學研究背景和條件下，團隊力量與合作精神已經成為科研成功的重要因素之一。我校不少重要科研成果的獲得，都得益于在核心人物背后有一支優秀科研團隊的支撐。鑒于科研團隊在科學研究中越來越重要的價值，我們把學校科研團隊建設作為學報報道的又一個亮點，開設“科研團隊風采”專欄，對我們學校科研團隊進行篩選，選取建設培養優秀的團隊進行報道，重點反映他們的團隊精神和合作能力，為中醫界科研同行提供有價值的借鑒，同時也借此向全國展示學校不斷強化的科研陣容和團隊風采。

2轉變辦刊模式和開闊辦刊思路

2．1請進來和走出去

“請進來”，請有關期刊編輯的資深專家到本刊編輯部進行講座、座談，切實解決編輯部面臨的有關問題。請學科專家進行座談，為提高本刊質量獻計獻策。“走出去”，借助學校之力，與國內知名專家聯系，約稿、交流，捕捉學術熱點，圍繞中醫藥學術前沿問題，在學校支持下，定期組織國內中醫藥知名專家就熱點問題進行座談或筆談，并邀請知名專家撰寫中醫藥學研究熱點相關論文，以提高兩刊的社會影響力。多參加相關編輯培訓班的學習，以掌握更多國家有關標準。多向其他較為成功的期刊編輯部學習、考察，豐富本刊辦刊內容，擴大本刊影響力，切實提高辦刊質量。

2．2培養具有學科專業背景的復合型編輯人才教育部

1998年頒發的《高等學校學報管理辦法》指出：“高等學校學報是高校主辦的、以反映本校科研和教學成果為主的學術理論刊物，是開展國內外學術交流的重要園地”。這個管理辦法指出了高校學術期刊的性質及任務。很顯然，高校學術期刊是和高校科研工作緊密聯系在一起的，這決定了高校學術期刊編輯應該是具有一定的學科專業背景的復合型編輯或者學者型編輯。因此，應該吸引具有較高學歷、注意追蹤學術前沿、掌握新技術、善于溝通、眼光長遠的青年學者加入到編輯隊伍中來。這樣能準確理解作者的研究思路，不僅能提高加工效率和質量，而且能準確捕捉學術動態。因此，培養復合型、高素質的編輯人才應引起從業者及用人單位（高校）的高度重視。

2．3進一步加大數字化建設

20世紀90年代以來，隨著互聯網的興起，數字化給期刊社原有的編輯、出版、管理、經營模式帶來了重大影響。數字化期刊已經進入到人們的閱讀生活之中，并呈現出越來越強勁的發展勢頭，據不完全統計，中國的數字期刊用戶正在以每年60％左右的增長率迅速鋪開，一個潛在的市場將逐漸顯現。相對于其他科技學術期刊來講，中醫類期刊的數字化建設相對滯后，發展較為緩慢。為適應目前快速發展的數字化時代，縮短期刊、作者、專家之間的距離，為優秀稿件搶國際首發權的條件，開辟期刊實現國際化進程的最佳途徑，中醫類期刊應該加大數字化建設，尤其是中醫類高校學術期刊，以多媒體形式向讀者傳播信息。如積極利用E－mail、QQ、微信等信息傳送工具，與作者及讀者進行快捷實時交流，以最快速度掌握作者動態、學術發展狀態等，才有利于開辟有特色的欄目，并實現數字出版和紙質出版的共同發展。

3理順管理機制和爭取各方支持

中醫類高校的刊物主管單位多為省級的教育廳和省衛生和計劃生育委員會，主辦單位為本高校和本省中醫學會。因此，要提高刊物質量和影響力，應及時與上級相關部門取得密切聯系，保障信息暢通，在各方面爭取上級部門的支持。

3．1擴大宣傳力度，爭取政策支持

中醫高校刊物需借助上級主管部門這個有利平臺，尤其是借助省衛生和計劃生育委員會、省中醫藥管理局、省中醫藥學會這些中醫平臺，加大宣傳力度，擴大刊物的影響力。

3．2積極參與學會主辦的各學科會議

各省中醫藥學會為加快學會組織發展，促進中醫藥事業健康發展，每年組織、開展多種形式的學術活動，會議期間有各學科的專家參加，因此，編輯部應積極參與學會的學術會議，及時了解本學科學術發展動態。與各專家密切聯系，邀約高水平的文章，提高刊物的質量。加大刊物的宣傳力度，擴大影響力。

3．3與學會網站鏈接

各省中醫藥學會是各省中醫藥行業最大的學術性社會團體，影響力大。學會有自己的獨立網站，中醫院校為擴大本校刊物的影響力，應積極與學會網站鏈接，及時報道刊出文章和編輯部的新動向，以擴大刊物的影響、提高宣傳力度。

3．4爭取政策支持

刊物的發展，除刊物自身的質量過硬、宣傳力度加大外，還需要政策的引導與扶持，具體地說，即是在晉升職稱、研究生畢業、課題結題等方面，本省中醫刊物產出的論文應視為同等級別中較高水平的論文，須與學校和上級主管部門形成合力推動各省中醫藥的發展，也進一步凸顯本省中醫刊物在本省中醫藥發展中的地位和作用。

3．5爭取資金支持

經濟上的支持，為高校學術期刊的良好運作提供充足的費用。除了編輯部工作人員的工資、辦公費用、印刷費用和給作者、審稿專家的酬勞等費用外，高校學術期刊還需要有舉行相應的學術會議的經費、與國內知名專家邀稿和交流經費，以及編輯參加各種學術會議和繼續教育的經費，參加學術會議是編輯獲取學科前沿知識的一個有效途徑，也是培養高素質、復合型編輯人才的重要途徑。以上所述，也是提高刊物質量的重要措施。

4開闊思路以經營刊物

近幾年中，國際出版業數字化進程不斷加快，導致全球傳統期刊市場整體下滑。發行量萎縮、廣告銷售下降、讀者轉向免費在線閱讀等現象使得期刊行業不得不努力進行轉型和升級。各編輯部也面臨著同樣的問題，為此，應開闊思路，合理經營。

4．1加強與三級甲等醫院協作

各省均有三級甲等中醫院20余所，本著期刊與醫院合作、互惠互利的原則，在省中醫藥管理局和中醫學會的支持和幫助下，擴大中醫院的協作范圍，形成強有力的發展模式，使中醫刊物和省各中醫院得以快速發展，實現雙方互贏格式。

4．2企業助推

篇6

滎陽市中醫院藥房，河南滎陽　450100

[摘要]目的 探討精細化藥房管理模式在醫院門診藥房工作中的應用體會。方法 通過對醫院門診藥房管理模式的改變，通過其差錯率進行評價精細化藥房管理模式的優越性。結果 傳統藥房管理模式與精細化藥房管理模式的差錯率為0.9%與0.2%，差異有統計學意義（P<0.05）。結論 作為醫院對外的重要窗口部門，藥房管理占據不可替代的地位，而隨著社會經濟的快速發展及時代要求，精細化藥房管理模式讓醫院門診、藥房的工作效率以及質量得到有效化的提升。

[

關鍵詞 ]精細化；藥房管理；應用體會

[中圖分類號]R95[文獻標識碼]A[文章編號]1672-5654（2015）02（c）-0077-02

Experience in Application of Fine Management Model in Hospital Outpatient Pharmacy in Pharmacy Work

WANG Hui

Dispensary ， the Hospital of Traditional Chinese Medicine， Xingyang，Henan Province，450100，China

[Abstract] Objective To investigate the application of refined pharmacy management mode in hospital outpatient pharmacy work experience. Methods through the hospital outpatient pharmacy management mode change， through its error rate evaluation of superiority of fine pharmacy management mode. Results traditional pharmacy management mode with fine chemical pharmacy management mode error rate was 0.9% and 0.2%， and was statistically significant （P<0.05）. Conclusion as an important window of Foreign Department of hospital， occupy the irreplaceable position of pharmacy management， and with the rapid development of social economy and the requirement of times， fine pharmacy management mode of hospital outpatient pharmacy， let the work efficiency and quality can be effectively enhance.

[key words]Fine；Pharmacy Management；Application experience

門診藥房作為醫院面向社會、群眾的重要窗口，屬于為病人提供服務的一個場所，不僅肩負藥品的調配，也需要負責合理化使用藥品和藥品的臨床監控等工作，具有專業技術化、經濟化、咨詢指導性和服務化的具有多元化的全面工作性質和任務[1]。傳統的藥房管理模式在當下醫院的發展過程中，已經不能適應其要求，精細化藥房管理模式也就應運而生。所謂的精細化藥房管理是指運用程序，在標準和數據條件下實現“精、準、細、嚴”的管理，從而使得各組織單位更加精確、高效的協同和持續進行各項工作[2-4]。采取精細化藥房管理模式的醫院也顯示出其“改善服務流程、提升服務質量、提高患者滿意度”的優勢。筆者通過分析對比差錯率比較精細化藥房管理在在醫院門診藥房工作中的應用體會。

1 資料與方法

1.1 一般資料

收集統計2014年7~9月（傳統藥房管理模式）及2014年10~12月（精細化藥房管理模式）兩個階段的醫院門診藥房差錯率。

1.2 方法

2014年10~12月實行精細化藥房管理模式，門診藥房以患者為服務中心，藥品質量為核心，因此人員管理、藥品管理和目標管理、人性化服務更是精細化藥房管理模式中的重中之重。

1.2.1 人員管理 對門診藥房的相關工作人員進行專業培訓，并嚴格遵循《門診藥房工作制度》和《門診藥房崗位操作規程》的相關規定：“新舊合一，通力互補”、“持續學習，學以致用”、“兼優獎勵，鼓勵進步”、“嚴格管理，精細分工”。當下醫院，各項新技術不斷在醫院門診藥房中應用，門診藥房信息化程度不斷提高[5-6]。新進藥學人員接受現代新技術教育，熟悉大量新技術及理論，思維創新；老員工則在積累了大量實踐經驗、熟悉了解各個流程、規范。通過整合性的新老配合，相互學習，通力互補各自不足，優勢互補。藥學人員應當不斷學習更新知識，以適應現代化的藥房管理需要：開展各種學術講堂、學歷交流論壇、定期考核等，通過各種方式促進員工學習和全面進步，也讓他們進行學習改進。設立獎勵懲罰制度，嚴格落實，對于工作負責優秀人員進行相應獎勵，借此來提升他們的積極性和工作熱情，對于工作不認真和經常出錯的員工進行批評懲罰，嚴明紀律，提高藥品發放工作效率。同時由于員工自身的專業、特長、性格、學識等存在差異，針對其進行個性化的工作分配，發揮人力資源的有效利用。

1.2.2 藥品管理 傳統的藥品管理模式多為人力型的模式，工作效率低下，出錯率也很高。采用精細化管理不僅加快配藥速度，也減少出錯率，同時滿足藥房空間、人員限制的影響[7-8]。①對藥品采用信息化管理，建立計算機管理系統，對于藥品進行采購、存貨分類、出貨及庫存盤點等進行規范化管理，實現合理整理藥房信息，便于調用；②對于特殊藥品進行另行管理，貼放警示標語，合理規劃；③定期對于門診藥房出現的差錯事件進行統計，建立檔案，定期召開錯誤研討會，尋找原因，提出解決方案；④合理安排門診藥房的用藥信息管理、藥品分類及窗口排隊等，針對某些特殊或者專家科室藥品，可設立專業取藥窗口。

1.2.3 目標管理及人性化服務 著力強化藥房服務細節，順應倡導的“仁愛、和諧、嚴謹、卓越”的人文精神，堅持“醫誠、業精、質優、價廉，對生命和健康盡職盡責”的服務準則，建立“一切為了患者，為了一切患者，為了患者一切”的現代化醫院門診藥房服務模式。落實人性化服務，時刻保持積極主動的心態，盡力耐心的為患者、咨詢者答疑解難[9]。

1.3 統計方法

通過spss 19.0軟件對數據進行分析處理，計數資料用百分數表示，使用c2檢驗。

1.4 觀察項目

差錯率：計算方式為藥房出錯案例除以其業務總數，然后再乘以百分比就等于差錯率。

2 結果

從觀察結果看，兩個階段的藥房差錯率分別為0.9%及0.2%，這兩個階段上報差錯率有著很大的差距，通過統計學處理，說明差異有統計學意義（c2=12.32，P<0.05）。

3 討論

精細化管理最初是由日本豐田公司提出，其本質目的就是要最大化的降低生產與供應過程當中的浪費，實現流程優化[5]。目前，伴隨著現代醫學的快速發展，藥品的更新周期也就越來越短，品類繁雜，數量繁多。想要提升藥房工作效率，落實精細化管理模式勢在必行，對藥房進行規范管理，可最大程度的削減多余步驟。精益化管理是一種為了減少對時間、資源不必要的浪費而爭取以盡可能少的成本來獲取最大的經濟效益的科學思想方法[10-11]。藥房的服務工作人員和藥房空間都相對有限，傳統的藥房管理模式無法保證用最少的付出給患者提供最優服務，提高患者對藥房滿意度。同時藥品管理多采用人力型的統計管理，具有人工化，采用計算機化、信息化系統對藥物進行管理，可以有效、有條理地進行藥品整理，降低藥品發放過程中的出錯率。運用精細化管理，可以讓藥房在運營的過程當中變得精準、細致以及高效，最大化地避免了人力資源的浪費，進而提升醫院的核心競爭力。

[

參考文獻]

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篇7

【關鍵詞】 臨床藥師干預模式； 華法林； 依從性； 療效； 生活質量

The Influence of Clinical Pharmacist Interventions on the Compliance，Efficacy and Life Quality of Taking Warfarin/WU Shi-quan，TAN Cai-hong，DONG Yu-hua.//Medical Innovation of China，2015，12（16）：016-018

【Abstract】 Objective：To study the influence of clinical pharmacist intervention model on compliance，clinical efficacy and life quality of warfarin.Method：60 patients with chronic AF were selected in our hospital from June 2013 to June 2014 as the research object，and were divided into observation group and control group according to the discharge order，30 cases in each group.The observation group was treated with clinical pharmacist intervention，control group was treated without pharmacists，drug compliance，efficacy and life quality of two groups were compared.Result：The total compliance of the observation group was 86.67%，significantly higher than the control group of 63.33%，the difference was statistically significant（P

【Key words】 Clinical pharmacist intervention mode； Warfarin； Compliance； Curative effect； Quality of life

First-author’s address：The People’s Hospital of Gaoyao，Gaoyao 526040，China

doi：10.3969/j.issn.1674-4985.2015.16.006

心房震顫屬于持續性的心率失常，占心率失常患者的30%，為了避免心房震顫患者出現栓塞，通常采用口服華法林的方式抑制血栓產生[1]。華法林為唯一口服抗凝血藥，是長期抗凝血患者的主要選擇。我國華法林用藥比例較低，住院人數低于10%，考慮可能和其治療窗窄、藥理作用復雜、影響因素多等特點有關，因此，采取正確、有效的藥學監護對患者的治療尤為重要。對此，本文選取2013年6月-2014年6月在本院心血管中心出院帶藥使用華法林患者60例，采取藥師干預模式，并與無藥師干預的對比，主要結果如下。

1 資料與方法

1.1 一般資料 本次研究患者均于2013年6月-2014年6月在廣東省高要市人民醫院接受治療，60例患者均為心血管中心出院帶藥患者，其中男33例，女27例，年齡39～78歲，平均（59.21±8.14）歲，按出院順序將上述患者隨機分為觀察組與對照組，每組各30例，均符合房顫診斷標準。以上患者均無心理、精神疾病史，近期未接受精神類藥物，自愿參加本研究。同時年齡、性別等一般資料比較差異無統計學意義（P>0.05），具有可比性。

1.2 方法 對照組：對照組建立患者資料檔案，不采取干預措施，進行量表測評。觀察組：建立患者檔案，資料內容包括基本情況以及聯系方式，將患者分類管理：（1）干預小組人員構成：由醫師和藥師為主要的人員結構，具體包括副主任藥師1名、藥師4名、醫師2名、護師1名。小組成員需全部接受系統培訓，培訓內容圍繞干預方式以及量表測算方式，進行演練。（2）制定干預計劃：結合患者實際情況制定干預計劃，包括個性化用藥指導、用藥咨詢、用藥副作用監測等。（3）執行干預計劃：干預可分為院內干預和家庭干預兩種類型，隨診患者在西藥房取藥時進行干預，行動不便的患者由藥師小組成員上門做干預指導。第1次干預時應向患者發放手冊，后在出院1周、1個月、2個月3個時間段，利用患者返回醫院門診的機會進行30 min的干預，一共3次。（4）對患者及其家屬的健康教育：干預的基礎是良好的醫患關系，干預小組需要向患者講述房顫的相關知識，并利用電話隨訪的形式掌握患者出院后動態，讓患者了解華法林的主要作用以及不良反應，避免患者對服藥出現恐懼等不良心理狀態。應讓患者及其家屬了解到房顫是引發栓塞以及血栓的重要因素，對患者預后有重要影響，而堅持服藥的主要目的就是使血液凝固力下降，避免并發癥的出現，因此有必要堅持抗凝治療，從而避免血栓形成對患者帶來更大的危害。（5）服藥時間干預：服藥時間為晚上8點左右比較適宜，其原因在于患者去醫院檢查INR的時間通常為上午，而當檢驗結果出來后基本到中午，但是如果檢測結果異常，那么還需要與醫師進行協商，最后對劑量調整達成共識的時候基本接近傍晚，因此如果患者早晨或者中午已經服藥，那么再進行調整需要等到次日，產生不必要的麻煩。當患者養成夜晚服藥的習慣后，漏服的幾率顯著下降，同時夜晚患者體內的血液流速緩慢，當藥效充分發揮時也具有較高的安全性。（6）飲食指導：除以上方面外，還應對患者飲食做出指導，并矯正不良的生活作息，在服用華法林期間應該避免攝入維生素K，避免對華法林的抗凝療效造成影響，例如動物肝臟、菠菜、奶制品等，防止長期單一使用高含維生素K的食物。同時避免過度飲酒使得肝受損，同時飲酒還會導致華法林INR值上升，而吸煙同樣對藥物抗凝效果有一定影響，根據患者體質差異可出現升高或下降。為了避免藥效波動帶來不良影響，因此在服藥期間應該禁煙禁酒。（7）定期監測INR：出院后的30 d內，檢查7 d/次。而當指標處于合理范圍時，可延長檢查時間為30 d/次。每次完成檢查后，醫師應該對結果詳細記錄，對抗凝效果做出客觀真實的評價。另外制作提醒系統表格，主要通過電話以及隨訪兩種形式與患者聯系。（8）不良反應監測：應注意觀察華法林使用者體征，對出血等常見不良反應進行預防，當INR值由2.0～2.9增高至3.0～0.4，出血發生率則上升1倍，而值上升至4.5～6.9時，出血風險上升4倍。7.0以上時，出血概率提高5倍，當INR低于3.0時出血常和尿道、胃腸損傷有關損傷，此時需要加強監控以對藥物用量做出準確判斷。（9）臨床藥師需與患者面對面交流，對藥物相互關系、病理狀態等知識進行講解，患者出院后應告誡其不可擅自亂用藥或停藥，有出血傾向應及時到醫院就診，1次/月電話隨訪，確保患者達到有效的抗凝強度，降低不良反應。

1.3 觀察指標 （1）對比兩組用藥依從性，于患者出院1年后對患者進行回訪調查，依從性調查分為完全做到、基本做到、偶爾做到以及完全做不到四個標準。完全做到：指患者1年內均按時、按量服用華法林，未做到次數不超過5次，同時每月進行INR監測；基本做到：為不按時、按量服用華法林的次數為6～15次，INR未按要求測定5～10次；偶爾做到：為不按時、按量服用華法林的次數為16～30次，INR漏測次數11～20次；剩下患者為完全做不到。總依從性=完全做到+基本做到。（2）對比兩組患者療效，主要內容包括腦血栓、外周動脈血栓、附壁血栓出現率以及出血率。（3）采用自擬生存質量評分表，包括精神狀態、睡眠質量、心理狀況以及勞動能力四個指標，每一指標對應5分，對比兩組患者出院時與1年后的評分。

1.4 統計學處理 應用SPSS 16.0統計學軟件對上述各項數據進行分析，計量資料采用（x±s）表示，比較采用t檢驗，計數資料率采用 字2檢驗，以P

2 結果

2.1 兩組患者用藥依從性比較 本次研究中觀察組的總依從性為86.67%，明顯高于對照組的63.33%，兩組比較差異有統計學意義（P

2.2 兩組患者臨床療效比較 觀察組血栓出現率以及總出血率分別為0、6.67%，明顯低于對照組的13.33%和26.67%，兩組差異有統計學意義（P0.05），見表2。

2.3 兩組患者治療后生活質量比較 研究顯示兩組出院時各項評分差異無統計學意義（P>0.05）；但觀察組出院1年后各項評分均顯著高于對照組，差異有統計學意義（P

3 討論

華法林屬于雙香豆素類藥物，主要用于避免血栓的形成和發展，利用凝血酶原時間以及國際標準化比率可以對其抗凝能力做出評價[2-3]。肝臟細胞色素P450系統可對藥物成分進行代謝，代謝產物無抗凝功能。而受到患者個體差異的影響，華法林的使用劑量也不盡相同，包括聯合用藥種類、患者年齡等因素都會對藥效產生不同程度的影響[4-5]。臨床在使用華法林時常常與其他藥物聯合使用，而藥性之間的相互作用比較復雜，包括藥物本身抗凝作用提高或下降，嚴重時還可能直接導致大出血，因此臨床藥師的有效干預是增強患者用藥依從性，提高藥物療效以及生活質量的關鍵[6-8]。

在國外發達國家當中，出院后需繼續接受華法林治療的患者通過專門的抗凝治療中心就可以完成對INR的監測，并可根據自身變化對劑量進行靈活的調整，但是我國在這一方面還處于起步階段，并未建立針對出院患者的抗凝指導中心，同時定期隨訪制度不完善[9-11]。大多患者都是返回當地醫院完成INR監測以及劑量調整，另外本次研究的藥師干預模式在我市的發展也尚未完全成熟，尤其是臨床藥師一對一上門為患者服務更是少之又少，本院的臨床藥師經驗豐富，在藥學服務過程中嚴格落實臨床實踐，這一突破填補了本市這一方面的研究空白。

另外華法林的藥理特征包括起效慢，持續時間長，容易受飲食和其他藥物影響，并需不斷的對INR值進行監測[12-13]。以上藥性也決定華法林在使用過程中必須嚴密監控，避免出現用藥風險，并將防栓抗凝強度控制在合理范圍內，避免出血。本次研究主要強調臨床藥師在華法林用藥方面的重要性，藥師應進行藥學查房，與護士、醫師、醫院管理部門聯合制定本院抗凝管理的規范標準，在對患者的用藥指導中，采取集中教育和個別教育的方式提高患者依從性，對出院患者進行定期隨訪，并設立專門的抗凝門診，對患者進行全程的用藥監護，提高患者用藥的依從性及規范性。這對完善患者基礎知識有重要作用，同時明確了藥師的職責定位，使醫師與藥師的合作方式不斷成熟。臨床藥師干預模式能夠直觀的了解患者抗凝用藥的情況，為后一階段的用藥提供可靠依據，同時降低了患者的治療成本，緩解了患者本身以及其家屬的經濟與精神負擔[14-15]。醫師與臨床藥師工作的有機結合深化了藥師的轉型，形成了一個相對完善的抗凝管理系統。從本次研究中可以看出，觀察組的用藥依從性得到了顯著的提高，為成功抗凝奠定了堅實的基礎。最后藥物干預服務的成熟可促進定期隨訪制度的不斷完善，提高醫院的社會影響力，可使醫院的社會效益最大化。

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篇8

[關鍵詞] 子宮內膜異位癥；術后復發；左炔諾孕酮宮內緩釋系統；治療效果

[中圖分類號] R711.71 [文獻標識碼] A [文章編號] 1674-4721（2016）04（a）-0105-03

子宮內膜異位癥是育齡期女性常見的良性疾病，主要表現為痛經、痛以及慢性盆腔痛，同時也是女性不孕的重要原因之一。手術治療子宮內膜異位癥是臨床首選手段，但單純手術治療效果不理想，術后多聯合藥物給予鞏固治療[1-2]，即便如此，其術后復發率依然高達40%～45%[3]。左炔諾孕酮宮內緩釋系統（levonorgestrel-releasing intrauterine system，LNG-IUS）是新型的用于避孕、治療月經過多以及激素補充治療的含人工合成高效孕激素的宮內節育器，目前被廣泛應用于預防子宮內膜異位癥復發以及治療痛經[4-5]。本研究旨在探討左炔諾孕酮宮內緩釋系統治療子宮內膜異位癥手術聯合藥物治療復發患者的效果。

1 資料與方法

1.1 一般資料

選取2011年5月～2014年7月在本院婦產科住院治療的68例子宮內膜異位癥手術及聯合藥物治療復發患者作為研究對象，年齡24～44歲，平均（34.7±4.2）歲，排除心血管合并癥、腫瘤、糖尿病以及肝腎功能障礙者。所有患者均已婚，無生育要求，半年內未服用激素類藥物史。復發診斷標準：術后盆腔陽性體征消失后再次出現或加重，或術后B超檢查發現盆腔包塊。

1.2 方法

所有入選患者于治療期間第1個月月經來潮后第5天采用德國拜耳公司的LNG-IUS進行治療，按照操作指南將其正確放置于患者子宮內，放置深度≤10 cm，觀察并記錄患者置入LNG-IUS前以及置入LNG-IUS后3、6、12個月的子宮內膜厚度、月經量、月經周期，采用視覺模擬疼痛法（VAS）記錄患者的慢性盆腔痛、痛以及痛經程度，取血測量患者的雌激素水平以及血清CA125含量。VAS評分：在紙上面劃一條10 cm的橫線，橫線的一端為0，表示無痛；另一端為10，表示劇痛；中間部分表示不同程度的疼痛。讓患者根據自我感覺在橫線上劃一個記號，以此來表示疼痛的程度。

1.3 統計學處理

采用SPSS 17.0統計學軟件對數據進行分析，計量資料以x±s表示，采用t檢驗，計數資料采用χ2檢驗，以P

2 結果

2.1 置入LNG-IUS前后VAS評分、血紅蛋白、血清CA125以及盆腔包塊變化情況的比較

置入LNG-IUS后3、6、12個月的VAS評分、血清CA125水平顯著低于置入前，血紅蛋白水平顯著高于置入前，差異有統計學意義（P

2.2 置入LNG-IUS前后子宮內膜厚度、月經周期以及月經量變化情況的比較

置入LNG-IUS前后的月經周期比較，差異無統計學意義（P>0.05）。置入LNG-IUS后3個月的月經天數增加，隨后逐漸恢復正常。放置LNG-IUS后，隨著置入時間的增長，患者的子宮內膜厚度逐漸變薄，月經量逐漸減少，與置入前比較，差異有統計學意義（P

2.3 置入LNG-IUS后不良反應發生率的比較

68例患者接受LNG-IUS治療后的不良反應主要為經間期出血，置入LNG-IUS后3個月的發生率為66.2%，但隨著時間推移，下腹墜痛、經間期出血以及面部色素沉著等不良反應發生率逐漸降低，差異有統計學意義（P0.05）（表3）。

3 討論

子宮內膜異位癥保守性手術后聯合藥物治療依然具有較高的復發率，究其原因在于手術中遺漏的微小病灶以及不典型病灶[6]。此外，保守性手術術后聯合孕三烯酮等藥物有較多的副作用，使得患者的治療依從性較差[7]，因此尋找一種更為高效、可行的治療方法至關重要。

LNG-IUS內荷載的左炔諾孕酮可以通過一系列作用降低患者內源性前列腺素I2以及血栓素A2的產生，從而緩解患者的痛經[8-9]。本研究結果顯示，患者的VAS評分（包括痛經、慢性盆腔痛以及痛）隨著置入LNG-IUS后3個月起逐漸緩解。血紅蛋白以及CA125含量是女性月經正常與否的側面指標，本研究結果顯示，置入LNG-IUS后3、6、12個月的血紅蛋白含量、血清CA125含量顯著優于置入前，差異有統計學意義，這與李沁[10]的研究結果相一致，提示LNG-IUS治療復發性子宮內膜異位癥的效果較好。本研究中，盆腔腫塊體積于置入LNG-IUS后6個月起逐漸減小，與放置前比較，差異有統計學意義。盆腔腫塊因雌二醇的持續刺激而生長，LNG-IUS內的左炔諾孕酮緩釋系統可以抑制內膜細胞的雌激素受體的合成以及表達，從而抑制異位內膜的增殖，達到使盆腔腫塊萎縮以及退化的目的[11]。置入LNG-IUS前后的月經周期無明顯變化，這是因為影響月經周期的因素較多，單一的左炔諾孕酮作用不足以改變其周期變化。置入LNG-IUS后3個月，患者的月經天數增加，隨后逐漸恢復正常。劉小艷等[12]的研究顯示，LNG-IUS治療月經過多的效果較好。LNG-IUS的孕激素局部效應能夠使子宮內膜腺體萎縮、退化，縮小子宮體積，進而減少月經量[13-14]。本研究結果顯示，放置LNG-IUS后，隨著置入時間的增長，患者的子宮內膜厚度逐漸變薄，月經量逐漸減少，其原因可能是LNG-IUS內荷載的左炔諾孕酮在子宮內膜局部形成高濃度，抑制子宮內膜的合成，進而使子宮內膜變薄，月經量減少甚至閉經[15]，這與王曉蓉等[16]的研究結果相似。本研究68例患者接受LNG-IUS治療后的不良反應主要為經間期出血，置入LNG-IUS后3個月的發生率為66.2%，但隨著時間推移，下腹墜痛、經間期出血以及面部色素沉著等不良反應發生率逐漸降低，這與蔡克影等[17]的研究結果一致。閉經為LNG-IUS治療的副作用，本研究結果顯示，閉經以及LNG-IUS脫落的發生率較低。LNG-IUS治療具有治療依從性及安全性的優勢，不失為一種較理想的治療復發性子宮內膜異位癥的手段。

綜上所述，LNG-IUS能有效緩解患者的疼痛，抑制子宮內膜增生，減少患者月經量，抑制盆腔腫塊生長，且LNG-IUS治療的不良反應發生率隨著時間的增加而逐漸降低，值得臨床推廣應用。

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篇9

和君醫藥咨詢認為，營銷模式是基于企業發展戰略所形成的一套營銷戰術執行體系，是將產品、市場、渠道、組織、管理和人員等營銷要素進行有機組合所形成的一種即適應市場、又適合企業的藥品銷售方式。依據三十年來藥品營銷的實戰經驗和理論總結，將藥品的營銷模式從低級到高級，依次劃分為利益營銷、情感營銷、學術營銷、品牌營銷和文化營銷五個階段。具體參見下圖，下面分別予以闡述。

1. 利益營銷

無庸諱言，在市場經濟初期，藥品行業監管不到位的背景下，以“帶金銷售”為核心的利益營銷成為藥品營銷的開路先鋒。隨著競爭日趨激烈，企業的帶金比例也不斷提高，導致產品成本不斷上升，于是企業就想盡辦法（高報物價、換包裝、換名稱、換劑量等）提高藥價，并最終將營銷成本轉移給患者，為“看病難，看病貴“的社會性難題推波助瀾。這種營銷模式雖然低級，但是容易上手，簡單實用，直到現在還有部分醫藥企業采用這種營銷模式，每年都會有一些制藥企業的賄賂醫生名錄和金額被曝光。隨著新醫改政策的推行，行業監管不斷規范以及國家反商業賄賂力度不斷加大，這種營銷模式逐漸由半公開轉向地下，未來將逐步退出歷史舞臺。

2. 情感營銷

醫生掌握藥品的處方權和學術的話語權，在藥品營銷價值鏈中處于主導地位。在利益營銷逐漸成為共同的門檻之后，情感營銷便成為制藥企業在藥品營銷方面的又一個殺手锏。人是有感情的動物，醫生也是人，也有七情六欲，于是針對醫生的各種各樣的需求，制藥企業就會展開各種各樣的公關活動，例如：安排醫藥代表接送醫生上班，幫助醫生照顧老人和孩子，組織科室醫生旅游和吃飯等娛樂活動。

隨著競爭的日趨激烈，制藥企業象研發新藥一樣尋找新的公關方法討好醫生，競爭最終的結果用醫藥代表的話來講，就是醫生越來越難伺候。

3. 學術營銷

“人無我有，人有我優”是贏得競爭的不二法門。當過國內企業發現利益營銷和情感營銷的優勢不夠之后，開始一窩蜂式的學習外企的學術營銷，于是藥品營銷又上升了一層階梯。藥品的專業學術推廣，是指制藥企業通過對市場細分、目標市場選擇和產品定位后，對目標醫生進行針對性的藥品專業推廣和學術教育的營銷方式。

藥品學術推廣按照行政級別從高到低劃分成三種方式：一是全國性的學術推廣。通過中華醫學會和權威專家講解產品的藥理、藥效，適應癥、功能、主治，不良反應等，使各級學術帶頭人，對產品有比較深刻的認識，在臨床實踐中好應用； 二是省級的學術推廣。與省級學術部門和專家合作，請其學會的學術帶頭人講解產品，以利臨床使用；三是在目標醫院和科室開展學術推廣，請其學術帶頭人講解產品，以利臨床實踐，或者由制藥企業和銷售人員自行組織院內會或者課內會進行學術推廣。

制藥企業在藥品營銷的學術推廣階段，毫無疑問外企是國內企業的老師，但隨著時間推移，熟悉國情的部分國內企業如三九醫藥、天士力和步長藥業等開始表現出“青出于藍而勝于藍”的態勢。

藥品的學術推廣對新藥尤其是創新性藥物的上市和推廣具有非常好的效果，但多年來我國的藥品研發一直以仿制為主，新藥可謂寥若晨星，眾多制藥企業在推廣相同或者像似的藥品。例如輝瑞制藥的洛活喜（通用名：苯磺酸氨氯地平片)的專利到期之后，國內先后仿制并上市的企業和藥品有八十多家，賽科藥業的壓士達就是其中的領先者。隨著學術推廣的不斷深入，制藥企業發現這些常規藥品的學術知識對醫生而言，已經是常識。關鍵是讓目標醫生知道、了解并接受自己企業和產品的品牌，于是藥品營銷進入品牌營銷的新階段。

4.　 品牌營銷

品牌營銷是指制藥企業利用醫生和患者的品牌需求，創造企業和藥品的品牌價值，最終形成品牌效益的營銷策略和過程。品牌營銷從高層次上就是把企業和藥品的形象、知名度和美譽度等展示給目標受眾。

其實制藥企業很早就開始使用品牌營銷的方式。國內制藥的龍頭企業代表三九集團和哈藥集團就是靠品牌營銷起家的。三九集團的三九胃泰可謂家喻戶曉，哈藥連續十多年的每年5億以上的廣告投入鑄就了今日的百億集團。2004年國家實行藥品分類管理辦法之后，制藥企業的品牌營銷進入了一個新的階段，尤其是以OTC藥物和普藥為主的企業，更是在品牌策劃和廣告投入上下足功夫，例如神威藥業和江中藥業等。

現階段品牌營銷和學術營銷已經成為藥品營銷的主流模式，但部分有前瞻性的制藥企業在注重經濟效益之余，開始越來越重視社會效益。今年哈藥的污染門和蜀中藥業的質量門事件更是讓制藥企業反思，僅僅有品牌知名度遠遠不夠，還需要通過良好的企業和藥品形象去占領醫生和患者的心智資源，于是藥品營銷的文化營銷應運而生！

5. 文化營銷

在藥品營銷領域，文化營銷現在還起步階段。大部分醫藥企業家認為文化營銷太虛而且是叫好不叫座，而少部分企業家則開始先知先覺，搶占先機！

文化營銷是指把藥品作為企業文化的載體，通過品牌宣傳和學術推廣進入醫生和患者的意識，搶占心智資源，培養忠誠客戶。文化營銷基本整合了目標受眾者對物質和精神追求的各種文化要素，包括淺層次的藥品療效、安全性和質量，包裝構思、設計和造型、商標和廣告，又包含深層次的制藥企業的使命、愿景和價值觀。例如步長制藥就在推行“文化營銷+學術營銷”的模式。沃森生物也提出“讓人人生而健康，讓中國的孩子用世界上最好的疫苗”的文化營銷。

文化營銷實際上回歸了醫藥產業的本質，那就是治病救人，賣藥賺錢只是副產品而已。如果營銷模式上升到文化營銷階段的制藥企業都能夠言而有信，而不是口是心非，那么“讓企業的血管中流淌道德的血液”就不再是一句空話，則中國老百姓所面臨的“看病難、看病貴”的頑疾就可以迎刃而解了。

篇10

學術模式：通過學術推廣讓醫生在臨床上使用藥品

對于新藥營銷，學術推廣是主流模式。這種模式始于德國拜耳公司在1920年開始設立專業醫藥代表針對醫生進行藥品推廣工作。1989年以后，這種營銷模式被無錫瑞華、西安楊森、中美史克、上海施貴寶等外資企業相繼引入中國。

在臨床上，除非是全球跨國公司開發出來的專利新藥，于一般企業研發的新藥，臨床醫生由于沒有使用過該藥品，也難以認識到該藥品在臨床上的使用效果，會不會出現不良反映。因此，如果缺乏有效的溝通，醫生是很難主動開出該藥品的。醫藥代表的主要工作就是以人性化、專業化的學術推廣方式去說服醫生在最大程度上接受自己的產品。

但目前，學術推廣活動在中國也變了味，以致造成成本趨高，但效果卻不明顯。一是帶金銷售成為了普遍現象，不規范的操作行為嚴重影響了新藥進入醫院臨床系統；二是醫院藥品招標采購當中不少暗箱操作，造成不公平競爭；三是多次藥品降價直接影響到新藥銷售利潤；四是反商業賄賂使許多醫院排斥醫藥代表到醫院開展正當的學術推廣活動，也不允許醫生參與此類活動。

但無論如何，作為一種主流的新藥營銷模式，學術推廣模式是不會因為反商業賄賂而消失，相反經過這次暴風雨般的洗禮之后，這種模式應當變得更加理性和成熟，成為引領未來新藥銷售的發動機。

專科模式：針對特定患者、特定病種和相關專科醫院合作

專科模式事實上是從醫院營銷中細分出來的一種營銷模式，它是針對特定專科醫院、特定病種、特定患者而采取的新藥推廣銷售模式。

從特定專科醫院分析，由于它們無論是在人員上、技術上還是設備上均無法與大中型醫院相抗衡，在市場競爭中處于下風的地位。為立足于激烈的市場競爭之中，它們費盡腦汁來打造自己的核心競爭力。獨特的診療技術和品質優秀的新藥是它們常用的武器，獨特的診療技術一般是它們的看家本領，新藥則需要從市場上引入。每當一種適合專科醫院（如肝藥、結核藥、抗菌藥、皮膚藥等等）的新特藥出現，它們都迫切希望能在專科門診中得到運用，以滿足患者的需要。從特定病種和特定患者分析，專科醫院的病種、患者相對單一，可供選擇的藥物也普遍不多，因此有創新及獨特療效的新品倍受專科醫院歡迎，也是專科獲得良好效益的重要內容之一。

不少制藥企業其實并不了解專科醫院的操作，往往認為這是一個分散的小市場，其實在中國約29萬家醫療機構中，專科、門診數量就占了20萬家左右，只要充分挖掘這一市場，它的容量是不容小看的。同時，專科醫院也相當歡迎制藥企業為請來專家為患者、醫護人員舉行講座或培訓，制藥企業更容易獲得患者資源，也更容易形成品牌。

品牌模式：在醫院中建立品牌，通過醫生把品牌滲透到患者。

事實上，不僅在藥品OTC營銷中可以通過品牌營銷的模式進行推廣，在新藥醫院推廣中同樣可以通過品牌的手段促成產品的銷售。只不過，OTC品牌推廣針對的對象是大眾消費者和藥店銷售人員，而新藥醫院推廣針對的是醫生和少數患者。那么，新藥在醫生當中是怎樣形成品牌呢？筆者認為，通過以下幾個方面的努力可以實現。

一是要獲得醫院權威專家的認可，借助專家的影響力來傳遞新藥品牌，讓更多的醫生認知、認可，這需要與醫院權威專家進行充分的交流與溝通。二是通過種種途徑向科室醫生推薦新藥，如組織或贊助目標醫生參加的各種活動、舉行學術會議等。三是充分利用醫院處方單做廣告。眾所周知，與醫生的處方單聯系最緊密的是醫生、患者、醫院藥房人員或零售連鎖藥店人員，無論是哪一類人員，都有可能直接影響到藥品的銷售與購買，因此，好好地利用處方單這個廣告載體，投入的成本不高，但效果卻比較好。

數據模式：依托數據資源，針對特定患者直接進行個性化營銷

目前中國不少醫藥保健品企業都在進行數據庫營銷，特別是針對那些慢性病、富貴病的醫藥保健品都是適合采用數據庫營銷。而新藥充分依托數據庫，針對特定患者直接進行個性化營銷也是一種重要的新藥營銷模式。它的優點是針對性強，能夠有較為充分的時間與患者溝通，最終促成藥品的銷售。

進行數據庫營銷首先要獲得大量的患者數據，這些數據可以通過各種協會、各類患者俱樂部、基層衛生組織等處獲得，也可以通過自我采集或購買獲得。在獲得數據以后，可以采用兩種方式進行新藥推廣，一是針對價格較高、利潤較豐的藥品，可通過“一對一”的方式進行推廣銷售；二是針對價格不高、利潤也不多的新藥，可能通過組織患者健康講座、組織免費體檢等方式，把患者集中起來推介藥品。但無論采取任何一種方式，都必須請專業醫師給患者開處方單，然后憑處方單到藥店或診所購買藥品。

流通模式：通過市場流通促成新藥銷售

人們常說的“大流通”講的就是普藥營銷。事實上，針對新藥營銷，同樣可以借助大流通公司來進行推廣銷售，流通模式就是通過醫藥流通企業把新藥批發到全國各地。這對于那些缺乏實力和市場網絡的制藥企業而言，更是具有吸引力。

事實上，不少醫藥批發企業都有部或新藥部，它們專門有特色的新藥品種，并利用其市場網絡把產品銷售往下游客戶。河北一家年銷售額超過20億元的醫藥流通企業，2005年了青島一家制藥企業的新藥品種，年銷售額達到了5000多萬元。

采用流通模式存在一定的市場風險。一是商業公司缺乏專業的臨床推廣人員，無法進行臨床推廣，即使藥品中標進入醫院，但沒有臨床醫藥代表的推廣，銷售很可能無法上量；二是如果與一些大的醫藥流通企業合作，產品流向難以把握，容易導致竄貨現象以生。三是往往很看重產品價格，它們可能會對新藥實施降價，加快了新藥向普藥的轉化速度，從而影響到制藥企業的利潤。

總而言之，那些已經接近普藥的新藥、可以在藥店中銷售的新藥才更適合采用流通模式。

OTC模式：綜合運用OTC營銷手段進行推廣

新藥并不一定都限于醫院銷售，在藥店中患者也可以憑借醫生的處方來購買到新藥。但在醫院和OTC兩種渠道中，新藥的銷售手段有很大的差別。因此，在OTC市場中，如果進行新藥營銷令許多制藥企業感到頭痛。

事實上，處方藥雖然不能在大眾媒體做廣告，但在藥店店面進行促銷廣告卻是可以的，向患者發放資料也是可以的，這樣可以達到在患者群中形成影響力，同時利用“坐堂醫生”進行終端攔截，讓患者在醫生的指導下購買自己的產品，最終拉動產品銷售。但新藥在OTC渠道營銷上，不宜采用降價和買贈的行為，這將對產品品牌造成很大的傷害，也不利于藥品轉換為OTC產品后的持續推廣銷售。

新聞模式：通過新聞事件對新藥進行輔助推廣

在新藥新聞營銷方面，中國制藥企業要向輝瑞學習其在中國本土推廣“偉哥”的成功經驗。

“偉哥”在進入中國市場之前，首先編織了一個動人的故事，故事講的是該產品原先并不是治療ED的藥物，只不過是在臨床中的一個偶然讓它的ED治療功能被人們所認識。在進入中國市場之時，一方面通過新聞媒體來炒作藥品進入中國市場的消息，另一方面也通過上述故事加深讀者對該產品的印象，加上其與中國多家制藥企業之間的專利糾紛，引起了媒體連篇累牘的報道，在這樣的全方位、多角度、免費的報道中，“偉哥”在中國上市后即大獲成本，銷售額不斷上升。當該產品獲許在藥店銷售后，一些藥店鑒于輝瑞高層對外發表的“對中國不當言論”而拒售“偉哥”，輝瑞則配合媒體的采訪，又把“偉哥”給炒作了一番。

值得提醒的是，新聞營銷只是一種輔的營銷手段，它不可能成為眾多新藥的主流營銷方式，操作得當的話它可能會對新藥銷售起到重要作用，若操作不當則有可能讓產品遭受滅頂之災。

公益模式：通過公益活動讓患者了解、使用新藥

所謂公益營銷，主要是通過贊助、捐贈等公益手段對企業和產品的社會公眾形象進行商業推廣的營銷方式，因其效果親切而容易被接受。而它實質上是一種軟廣告，只不過其商業性及功利性不像硬廣告那么明顯，因此被眾多企事業單位廣泛采用。