現(xiàn)在最好的商業(yè)模式范文

導(dǎo)語：如何才能寫好一篇現(xiàn)在最好的商業(yè)模式，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

貝塔斯曼在門店選址、會(huì)員制管理方面都曾給中國消費(fèi)者帶來了新感覺。同時(shí)，它也開創(chuàng)了單類商品網(wǎng)購、郵購的模式。那么，它“水土不服”的原因到底是什么？對(duì)中國服裝企業(yè)以及商業(yè)模式的創(chuàng)新，又有何可借鑒之處？

啟示1

門店選址 最貴的并非最好

背景資料：沿街的門面、地鐵的店鋪，貝塔斯曼的店面基本上都在最貴的地段出現(xiàn)，可見，貝塔斯曼當(dāng)年大力擴(kuò)張門店的代價(jià)不菲，而圖書本身是微利商品，過高的成本，讓貝塔斯曼沒有取得有天時(shí)地利的門店優(yōu)勢(shì)。

行業(yè)關(guān)注點(diǎn)：對(duì)服裝品牌來說，最貴的地段是否就是最好的店面位置？

其實(shí)，最貴的地段不一定就是最好的，因?yàn)椴煌放七x擇的人群和渠道不同。對(duì)于那些定位比較高端的品牌，或者類似ZARA的品牌，它們?cè)谶x擇店面方面第一重要的就是地點(diǎn)。

貴的地點(diǎn)是很好，但可能會(huì)對(duì)企業(yè)的成本結(jié)構(gòu)造成很大的傷害。品牌很講究門店的每一平方米所能創(chuàng)造的價(jià)值，也叫作“平效”。貴的地點(diǎn)再好，也要看是否和平效成正比。服裝品牌靠的是全國的網(wǎng)絡(luò)，有些服裝品牌選擇的開店地方即使賠，但會(huì)有“隔山打虎”的功效，有標(biāo)桿、旗艦的作用，可以輻射其他門店。比如美特斯?邦威在南京西路的將近1萬平方米的大樓，雖然不怎么賺錢，但是它能強(qiáng)化品牌，提高品牌在行業(yè)的地位。

另外，好的地點(diǎn)與人群有關(guān)，人最多的地方不代表就是最好的地方，所以貴與不貴取決于品牌想要什么。如果它是在尋找自己與眾不同的銷售方式，可能選擇就不一樣了。就像上海的新天地，它的形成原來不是以服裝為體系的，而是從酒吧改造開始的，因?yàn)槿巳旱木奂_始有I.T.品牌進(jìn)駐，有一些時(shí)尚的品牌在那里出現(xiàn)。所以對(duì)于門店地點(diǎn)的選擇，取決于你要的是什么樣的人群。

啟示2

不要讓“會(huì)員制”留于形式 有名無實(shí)

背景資料：貝塔斯曼發(fā)展一個(gè)會(huì)員需要18元，但這18元不是全部的費(fèi)用，而只是一個(gè)開始，對(duì)貝塔斯曼來說，接下來的維護(hù)確實(shí)是件苦差事。因?yàn)樨愃孤目蛻舳酁閭€(gè)人，且目標(biāo)群體以年輕一族為主，而這部分群體的不穩(wěn)定性很明顯。按照貝塔斯曼的規(guī)則，顧客買一本書可免入會(huì)費(fèi)成為其會(huì)員，會(huì)員每季度至少必須買一本書，如果未買，他們就發(fā)送一本當(dāng)季的“推薦書”。很多會(huì)員由于長期找不到需要的圖書不得已買了不必要的“推薦書”，并未享受到“會(huì)員”的好處。

行業(yè)關(guān)注點(diǎn)：中國百貨商場或者服裝品牌推行“會(huì)員制”也是針對(duì)個(gè)人的，那么“會(huì)員制”是否適合服裝行業(yè)？

其實(shí)，會(huì)員制對(duì)于服裝行業(yè)不是一個(gè)新話題，真正把它做好的并不多。但有一點(diǎn)可以肯定：會(huì)員制對(duì)于服裝業(yè)來說非常有價(jià)值，雖然現(xiàn)在會(huì)員制、VIP卡并沒有讓顧客有VIP的感覺，但服裝業(yè)的會(huì)員制是非常值得重視的，特別是中高端品牌。

服裝銷售有兩個(gè)非常重要的因素，一個(gè)是流量，就是入店率，一個(gè)是成交率。入店率就是進(jìn)店的人越多機(jī)會(huì)就越大，但是有一些店可能來了很多人但不買東西，這就要看成交率。入店率里還有一個(gè)重要元素，叫作回頭客。要想讓一個(gè)客人再次光顧，一個(gè)辦法是快速時(shí)尚，比如ZARA、H&M。品牌和消費(fèi)者之間的交流就是這樣的，要通過不斷的提醒使消費(fèi)者不會(huì)忘記你。會(huì)員制就是不斷的提醒，并且提醒的方式還要區(qū)別于別的品牌，這是會(huì)員制管理中一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)。

啟示3

網(wǎng)絡(luò)營銷不會(huì)顛覆服裝行業(yè)

背景資料：隨著網(wǎng)絡(luò)時(shí)代消費(fèi)者生活方式和消費(fèi)行為的改變，越來越多的人開始喜歡快速、便捷、品類眾多的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)。應(yīng)該說，貝塔斯曼是中國網(wǎng)絡(luò)書店的先驅(qū)。早在1998年，貝塔斯曼就為了提高在中國的知名度和日后營銷獲利，推出“書友會(huì)在線”。之后，其固有的“網(wǎng)上書店直郵和會(huì)員書店互動(dòng)連鎖”的銷售模式開始在中國應(yīng)用。但從后來的營銷策略看，貝塔斯曼將重心移到了書友會(huì)的“直銷業(yè)務(wù)”上，放棄了網(wǎng)絡(luò)書店這一有巨大潛力的領(lǐng)域。

行業(yè)關(guān)注點(diǎn)：網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來使得服裝這種傳統(tǒng)商品也可在網(wǎng)上進(jìn)行銷售，比如凡客誠品，它的優(yōu)勢(shì)是否可以長期保持，并最終替代傳統(tǒng)銷售模式？

其實(shí)網(wǎng)絡(luò)營銷模式，包括電視直銷模式的誕生，在中國都有一定基礎(chǔ)。這種模式存在就必定有存在的理由，因?yàn)榭旖莺捅憷麑?duì)這個(gè)時(shí)代來說相當(dāng)重要。比如麥考林模式就是郵購目錄加上網(wǎng)絡(luò)訂單、呼叫中心的模式結(jié)合在一起。網(wǎng)絡(luò)和郵購的互動(dòng)必須保持一致，這仍然取決于這種模式適合什么樣的品牌。有一點(diǎn)可以肯定，這種營銷模式不會(huì)成為對(duì)服裝行業(yè)具有顛覆性的一種商業(yè)模式，不會(huì)出現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)虛擬時(shí)代人們實(shí)現(xiàn)服裝類商品的全部網(wǎng)絡(luò)購買，它只是傳統(tǒng)模式的一種補(bǔ)充。其實(shí)真維斯很早就開始做它的網(wǎng)絡(luò)銷售了，而且做得還不錯(cuò)，只是不像凡客誠品那樣全部是線上購買。有很多中國企業(yè)建立了網(wǎng)站，但都是虛設(shè)的。像凡客誠品這種模式，其出售的產(chǎn)品都是需要標(biāo)準(zhǔn)化的，比如襯衫、休閑褲，對(duì)于簡單產(chǎn)品它是可以實(shí)現(xiàn)的網(wǎng)絡(luò)營銷，但如果變成時(shí)尚化和個(gè)性化的服裝產(chǎn)品就難了，因?yàn)榉b需要心理上的體驗(yàn)和觸摸的感覺。

啟示4

不能缺乏對(duì)中國消費(fèi)習(xí)慣的研究

背景資料：貝塔斯曼沒有對(duì)中國書業(yè)進(jìn)行詳細(xì)研究，就直接把國外的模式搬進(jìn)中國，結(jié)果造成了“水土不服”。

行業(yè)關(guān)注點(diǎn)：近年來，新商業(yè)模式進(jìn)入中國、引入到服裝行業(yè)的越來越多，這些新商業(yè)會(huì)遇到怎樣的“水土不服”，又該如何克服？

國際上任何一種商業(yè)模式，都必須要接受中國的商業(yè)特色，因?yàn)橹袊嗽谙M(fèi)等各方面的習(xí)慣有著自己的特點(diǎn)。如果國際商業(yè)模式與中國人的消費(fèi)特點(diǎn)和心理以及市場特征不匹配的話，它根本無法落地，肯定會(huì)水土不服。

那么如何克服呢？對(duì)于中國消費(fèi)習(xí)慣的研究，是國際商業(yè)模式所缺乏的。他們的數(shù)據(jù)都來自麥肯錫等一些大的國際咨詢公司，比如“中國奢侈品消費(fèi)人群達(dá)1.6億”，但卻并不了解這1.6億人群都散落在哪里。

篇2

在微信這個(gè)大潮中，猜測其商業(yè)模式和生態(tài)系統(tǒng)到底如何確立，似乎成了一個(gè)顯學(xué)。帶來的一個(gè)副作用就是，獨(dú)立科技媒體和一些科技網(wǎng)站，發(fā)明了各種概念，來完善自己的靠譜或不靠譜的猜測邏輯。老一點(diǎn)的，O2O、C2B、LBS就不說了，新一點(diǎn)的還有諸如“打造類App Store平臺(tái)”之類。

作為媒體，賦予概念無可厚非。但這對(duì)真正身處其中的企業(yè)，尤其是創(chuàng)業(yè)企業(yè)并不是好事。如果定力不夠，很容易受到影響，如果還要時(shí)不時(shí)要根據(jù)這些看起來虛無但有點(diǎn)讓人心激動(dòng)的概念進(jìn)行業(yè)務(wù)調(diào)整，那是一件很麻煩很自虐的事情。

遠(yuǎn)的不說，就說現(xiàn)在最熱門的O2O（即Online To Offline，將線下商務(wù)的機(jī)會(huì)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合在了一起，讓互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易的前臺(tái)）模式，概念火了好幾年，也有一些公司投身其中，美國的有Groupon，國內(nèi)有愛幫、趕集等。連李開復(fù)也稱，“O2O未來會(huì)改變中國，線上、線下一旦連起來，這是巨大的爆發(fā)式力量。”但是，這些公司算得上真正成功的，一個(gè)都沒有。Groupon雖然上市了，但投資人并不看好，而國內(nèi)的企業(yè)都還處在證明自己的階段。至于“未來會(huì)改變中國”，目前還沒有看到任何影子和苗頭。

是這些模式和概念不好嗎？顯然不是。根本原因還是，這些還只是概念，還只是愿景和可能的未來，而不是真實(shí)的現(xiàn)在。

那真實(shí)的現(xiàn)在應(yīng)該是什么？我認(rèn)為最重要的還是產(chǎn)品本身。如果你是一個(gè)企業(yè)的創(chuàng)始人或者CEO，建議千萬別去把這些概念放在心里，聽聽就完了。反過頭來要把心思放在現(xiàn)有用戶和新增用戶上。而不要去考慮太多市場趨勢(shì)、行業(yè)前景，用心通過產(chǎn)品來照顧好每一個(gè)用戶，給他們最好的體驗(yàn)，反而最終會(huì)給你帶來豐厚的回報(bào)。

舉個(gè)例子，谷歌最初誕生時(shí)，搜索并不是一個(gè)流行的概念，而只是一些網(wǎng)站的一個(gè)附屬功能，也沒有任何人能預(yù)測搜索領(lǐng)域的潛力，當(dāng)時(shí)時(shí)髦的理論是雅虎帶來的關(guān)于門戶的各種說法。但是現(xiàn)在，雅虎風(fēng)光過后，不起眼的谷歌成為了巨無霸。而且谷歌也從來不在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域找所謂的趨勢(shì)，而是通過無人駕駛汽車、谷歌眼睛等一系列看起來毫不相關(guān)的產(chǎn)品，來增強(qiáng)自己的用戶體驗(yàn)。

再如iPhone，當(dāng)時(shí)喬布斯如果請(qǐng)市場調(diào)查公司分析市場環(huán)境，結(jié)論肯定會(huì)悲觀——諾基亞依然是無可撼動(dòng)的全球霸主，摩托羅拉在美國排名第一，三星、索尼愛立信和LG地位也很牢固。但據(jù)《喬布斯傳》的說法，開發(fā)iPhone的動(dòng)力來自他覺得所有手機(jī)都太難用了，他堅(jiān)信自己能給用戶帶來不同的體驗(yàn)。結(jié)果蘋果不僅僅改變了行業(yè)格局，讓自己成為新的霸主，而且還開啟了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的大潮。

所以我覺得科技領(lǐng)域真正的推動(dòng)力，肯定不是那些被熱炒的概念，而是一個(gè)個(gè)有雄心有想法的企業(yè)家，從用戶出發(fā)，拋棄所謂的市場需求、忘掉所謂的行業(yè)趨勢(shì)和未來前景，把頭放低，認(rèn)真研究如何從一個(gè)個(gè)細(xì)節(jié)完善用戶體驗(yàn)。

篇3

這里的“平臺(tái)”指的不僅僅是單一的應(yīng)用平臺(tái)，也包括對(duì)于營銷決策者來講，某個(gè)維度上可以整合使用的資源集合。2015年移動(dòng)營銷的主戰(zhàn)場，主要是圍繞著這5個(gè)主要的平臺(tái)展開的：

1、新浪微博

作為常年來的新浪微博堅(jiān)定的看好者(參看過去三年的文章，即便在新浪微博被看衰壓力最大的14年底15年初)，我繼續(xù)堅(jiān)持看好。2015年新浪微博也終于日活超越1億用戶，用持續(xù)三年的活躍度和營收增長，終于換來了主流商業(yè)媒體和部分一線客戶的一些重新認(rèn)可。

我持續(xù)看好微博的原因非常簡單：1)在創(chuàng)造內(nèi)容的門檻、內(nèi)容的流動(dòng)性和內(nèi)容的豐富程度上，目前沒有任何社交媒體平臺(tái)可以接近新浪微博；2)新浪微博平臺(tái)事實(shí)上是數(shù)據(jù)開放度、標(biāo)簽數(shù)據(jù)豐富度和深度使用能力中國最好的平臺(tái)，在這方面遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先微信，充分代表了先進(jìn)生產(chǎn)力的發(fā)展方向。

當(dāng)其他大大小小的平臺(tái)還在因?yàn)閷?duì)開放的無知和恐懼，而在數(shù)據(jù)開放和商業(yè)化探索上躑躅前行的時(shí)候，新浪微博商業(yè)化的層次和深度已經(jīng)遙遙領(lǐng)先，這使得新浪微博事實(shí)上在扮演孵化新的垂直的社交平臺(tái)的角色：秒拍、小咖秀、粉絲通、WAX等一系列創(chuàng)新使得新浪微博的戰(zhàn)略價(jià)值和競爭力會(huì)繼續(xù)持續(xù)下去相當(dāng)一段時(shí)間。

另一個(gè)新浪微博的價(jià)值表現(xiàn)，是新浪微博的信息流與數(shù)據(jù)定向能力的廣告轉(zhuǎn)化能力，從客戶類型和平均轉(zhuǎn)化效果上來看，都可以毋庸置疑的排在幾個(gè)平臺(tái)之首。我這幾年遇到“新浪微博黑”的人都會(huì)這么解釋：你可以不相信活躍度數(shù)據(jù)，你可以以你身邊的人的使用習(xí)慣為判斷依據(jù)，但是你要理解，廣告主的增長和持續(xù)投放的數(shù)據(jù)是客觀的。沒人不尊重自己的預(yù)算，你可以懷疑平臺(tái)，但是不要懷疑同行的智商。

2、微信平臺(tái)

2015年微信平臺(tái)整體上在培養(yǎng)內(nèi)容生態(tài)和企業(yè)號(hào)上下了不少功夫，一方面是直接促成了內(nèi)容創(chuàng)業(yè)的一個(gè)風(fēng)潮，另一方面也顯現(xiàn)了對(duì)B2B市場的想象力和企圖心。但是我覺得，微信在支撐營銷的體系構(gòu)建上顯得投入不足。

朋友圈廣告從年初的數(shù)百萬起投，到此時(shí)的5萬自助起投，的確提升了客戶數(shù)量。但是在廣告頻率、廣告展現(xiàn)形式的控制上，很難滿足廣告主持續(xù)性的營銷需求。從數(shù)據(jù)定向能力和數(shù)據(jù)開放能力的角度來看，情況就更加讓人失望了。所有的數(shù)據(jù)挖掘加工對(duì)企業(yè)來說是一個(gè)黑箱，只能看到結(jié)果，沒有任何能夠給企業(yè)主使用他們對(duì)消費(fèi)者行為理解的洞察、甚至是自有數(shù)據(jù)結(jié)合的空間。

廣點(diǎn)通在微信生態(tài)里的廣告形式基本一年沒有任何變化。整體作為廣告平臺(tái)來說，創(chuàng)新的價(jià)值挖掘略顯不足，當(dāng)然這可能符合微信團(tuán)隊(duì)自身對(duì)于營銷價(jià)值的態(tài)度，但是從微信平臺(tái)在現(xiàn)代商業(yè)環(huán)境中的重要性來看，這方面的滯后的確令人遺憾。并且對(duì)標(biāo)Facebook的發(fā)展來看，我個(gè)人不覺得廣告和營銷價(jià)值是微信可以長期忽略的商業(yè)模式。

當(dāng)然整體上微信服務(wù)號(hào)生態(tài)中還是產(chǎn)生了大量的創(chuàng)新空間，從營銷的角度來看，微信現(xiàn)在是中國到達(dá)率和打開率最高的數(shù)字渠道，和傳統(tǒng)CRM的結(jié)合在2015年呈現(xiàn)了壓倒性的趨勢(shì)。時(shí)趣的客戶中有相當(dāng)一部分把CRM的自動(dòng)化營銷和管理與微信進(jìn)行了深度的整合，整合之后帶來的價(jià)值也是驚人的，深度整合會(huì)帶來大量的IT工作，需要專業(yè)化的軟件平臺(tái)作為基礎(chǔ)。時(shí)趣2015年在微信渠道上投入資源最大的客戶，實(shí)際支出過千萬元人民幣，但是實(shí)現(xiàn)了有效的對(duì)百萬規(guī)模消費(fèi)者的自動(dòng)化、個(gè)性化和數(shù)據(jù)化的管理，推動(dòng)了企業(yè)商業(yè)模式在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上的實(shí)現(xiàn)和轉(zhuǎn)型。

3、Hero APP廣告資源

除了微博和微信之外，今日頭條、陌陌等垂直平臺(tái)，也在2015年進(jìn)一步完善自己的廣告投放體系，然而廣告主目前更看重的這些Hero APP的所謂Hero資源，包括各種開機(jī)畫面、主要廣告banner。這些資源基本按天售賣，品牌廣告主因?yàn)槠滟Y源的確定性和覆蓋量，投入了大量預(yù)算。

4、移動(dòng)DSP

移動(dòng)DSP是2015年資本追逐的熱點(diǎn)，程序化購買的確正在形成一個(gè)新興的廣告投放平臺(tái)。目前的挑戰(zhàn)是移動(dòng)DSP接入的流量質(zhì)量并不令人滿意，數(shù)據(jù)定向能力實(shí)現(xiàn)難度也頗大。但是從長期發(fā)展的角度來看，依然看好。

5、從Banner到原生的移動(dòng)廣告聯(lián)盟

其實(shí)在2015年移動(dòng)廣告聯(lián)盟還在持續(xù)的進(jìn)化，過去以“Banner+長尾流量”的打法，已經(jīng)逐步被市場認(rèn)知為移動(dòng)廣告的初級(jí)形態(tài)，更高級(jí)的形態(tài)是“信息流原生廣告+頭部/腰部媒體”的新興移動(dòng)廣告聯(lián)盟。當(dāng)優(yōu)質(zhì)資源不愿意進(jìn)入RTB交易所時(shí)，各種網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟和延展變形的私有交易會(huì)在2016年更加受到廣告主的青睞。

今天當(dāng)我們?cè)谡f“移動(dòng)營銷”的時(shí)候，以上是我認(rèn)為必須要考慮的5個(gè)特別的“移動(dòng)平臺(tái)”。當(dāng)然，像視頻、搜索、電商，也都是移動(dòng)端上流量巨大的平臺(tái)，但是，因?yàn)檫@幾個(gè)平臺(tái)的營銷邏輯其實(shí)和PC上的邏輯一脈相承，因此某種程度上可以不把它們算成“移動(dòng)平臺(tái)”。另外，一批以社交賬戶的流量分發(fā)為商業(yè)模式的公司，也其實(shí)是不可忽視的營銷資源渠道，但是因?yàn)橘Y源雷同、交易難以實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化和程序化，暫時(shí)我覺得還很難說哪家已經(jīng)能夠成為平臺(tái)的代表或者必須選擇的渠道。最后，應(yīng)用商店作為APP營銷的重要渠道，毋庸置疑。但是因?yàn)榉?wù)客戶類型單一，因此也不列為平臺(tái)性的移動(dòng)營銷資源。移動(dòng)流量模式之變

除了購買硬廣之外，移動(dòng)營銷的魅力在于獲取低成本流量的模式一直在不停的進(jìn)行創(chuàng)新，這部分的探索往往會(huì)帶來現(xiàn)象級(jí)的成功和成為行業(yè)內(nèi)關(guān)注的焦點(diǎn)。

移動(dòng)上的流量在哪？或者說，花錢少、產(chǎn)出大的流量在哪？這個(gè)問題不僅僅是營銷者感興趣的，也是各種創(chuàng)新型的媒體、創(chuàng)業(yè)公司所日夜思考的。在我看來，2015移動(dòng)環(huán)境中的創(chuàng)新流量來源，有以下三種：

1、情緒／熱點(diǎn)流量

所謂情緒或熱點(diǎn)流量，指的是當(dāng)社交網(wǎng)絡(luò)上，一件事情或者其所代表的情緒，在傳播量達(dá)到一個(gè)臨界值時(shí)，會(huì)進(jìn)一步放大成為一個(gè)流量黑洞，形成刷屏效應(yīng)，席卷所有人的注意力，最終自動(dòng)形成巨大的閱讀量、轉(zhuǎn)發(fā)量和討論量。

舉兩個(gè)例子：一個(gè)是新浪微博的熱點(diǎn)話題排行榜。這個(gè)榜已經(jīng)半商業(yè)化了，它的核心價(jià)值就在于，一個(gè)參與基礎(chǔ)不差的話題，一旦上榜，會(huì)持續(xù)產(chǎn)生更大的自傳播效應(yīng)。因此，對(duì)于一些熱點(diǎn)性極強(qiáng)的商品，比如說電影、電視、游戲等，抓住這個(gè)效應(yīng)獲取更大規(guī)模的流量，事半功倍。

另一個(gè)例子就是，每過一段時(shí)間，各種社會(huì)性熱點(diǎn)就會(huì)形成巨大的流量，比方說開普勒星的發(fā)現(xiàn)、AlphaGo的勝利、某一個(gè)節(jié)日的到來，然后各大品牌就開始出相關(guān)“追熱點(diǎn)”的內(nèi)容，然后就有各種營銷人或互聯(lián)網(wǎng)人士出來鄙視這種抓熱點(diǎn)的行為，因?yàn)榈拇_有些熱點(diǎn)抓的比較生硬，大家集中看的多了，也有審美疲勞。

然而，我專門用我們服務(wù)客戶的數(shù)據(jù)，去做了一些定量的數(shù)據(jù)分析。結(jié)果顯示，第一線的營銷人員并不完全是因?yàn)橛薮览习宓模湃プ鲎狳c(diǎn)這么無聊的事情，而是因?yàn)樗麄兊拇_在工作中發(fā)現(xiàn)，熱點(diǎn)所產(chǎn)生的流量效應(yīng)，使得大部分抓熱點(diǎn)的內(nèi)容，能夠獲得相應(yīng)的情緒/熱點(diǎn)流量效應(yīng)，閱讀數(shù)和互動(dòng)數(shù)的確好于平時(shí)普通的內(nèi)容。

元宵節(jié)潘婷“湯圓”海報(bào)

然而，如何不斷的成功產(chǎn)出能夠“劫持”熱點(diǎn)或情緒流量的內(nèi)容，其實(shí)是一個(gè)很不容易的事情。即便市場上創(chuàng)意最強(qiáng)的內(nèi)容團(tuán)隊(duì)，實(shí)際“薅熱點(diǎn)的羊毛”的成功率，也低于50%，宛如在黑夜中射箭，運(yùn)氣是更重要的成分。

2、優(yōu)質(zhì)內(nèi)容與IP流量

營銷管理的一個(gè)很大的挑戰(zhàn)，是成功的確定性，否則天天讓CMO提心吊膽，燒香拜佛總不是事。因此，2015年?duì)I銷實(shí)踐的智慧，使得IP結(jié)合的營銷，成為了更加有錢的營銷主更加青睞的一種獲取移動(dòng)流量的方式。

什么是IP結(jié)合的營銷？簡單說，就是利用一些已經(jīng)有證據(jù)證明、自帶流量的內(nèi)容，來進(jìn)行整合性的營銷。這樣的營銷方式，只要選擇內(nèi)容的方向性不出大的問題，營銷主就有較大的確定性享受到IP內(nèi)容本身所帶來的流量，行業(yè)內(nèi)昵稱“自來水”。

這就是為什么微信上的自媒體創(chuàng)業(yè)突然出現(xiàn)了一個(gè)火爆現(xiàn)象背后的原因：IP創(chuàng)造的成本門檻因?yàn)樯缃幻襟w信息流動(dòng)效率的提升大大下降，變現(xiàn)周期又因?yàn)橐苿?dòng)流量需求的旺盛大大變短。以時(shí)趣2015年的部分業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)來看，優(yōu)質(zhì)的微信訂閱號(hào)植入廣告，價(jià)格持續(xù)走高，因?yàn)閮?nèi)容本身供不應(yīng)求，一條內(nèi)容植入上10萬、20萬價(jià)格的訂閱號(hào)越來越多。當(dāng)然，這些公眾號(hào)中的生命周期也未必會(huì)持續(xù)很長，我們一年在公眾號(hào)廣告的投放規(guī)模超過3000萬，如果看上下半年的公眾號(hào)投放列表，會(huì)發(fā)現(xiàn)名單的變化相當(dāng)之大。

IP本身的營銷，由于IP價(jià)值的提升，也變成了一個(gè)2015年有趣的現(xiàn)象。IP的成功已經(jīng)不僅僅是原來的大明星-大投入-大宣傳就一定能夠保證的了。時(shí)趣作為《太子妃升職記》背后的營銷大腦，深深的體會(huì)到新環(huán)境下的IP要成功，風(fēng)險(xiǎn)和復(fù)雜度的確也比之前的IP營銷更大，需要有細(xì)致的分析規(guī)劃和實(shí)時(shí)的策略優(yōu)化，再加上一定的運(yùn)氣，才能夠取得成功，然后才能享受到高風(fēng)險(xiǎn)帶來的高收益。

3、最重要的媒體是人！

終于要寫到這篇文章的核心觀點(diǎn)了，2015年，移動(dòng)營銷的核心本質(zhì)，更加清晰的顯露在了商業(yè)世界的面前：創(chuàng)意、內(nèi)容當(dāng)然是流量附著的重要載體，然而，真正規(guī)模巨大、確定性高、潛力最大的媒體，是與品牌相關(guān)的每個(gè)人身上的流量。

運(yùn)營人的流量，現(xiàn)在市場上有三個(gè)方法，分別是：

1)微商

毋庸置疑，最先利用了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)流量創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)了巨大商業(yè)價(jià)值變現(xiàn)的人，是微商。當(dāng)然，其中很多微商游走在許多灰色的商業(yè)地帶：二級(jí)分銷和傳銷、劣質(zhì)產(chǎn)品和夸大宣傳、商鋪貨與洗腦……隨著消費(fèi)者理解能力的不斷提升，第一批粗暴的收智商稅的打法已經(jīng)慢慢失效了。但是在2015年年底，中糧、蒙牛等大品牌的一些銷售公司開始入場，又給這個(gè)模式帶來了一些新的變化。

微商模式的創(chuàng)新性在于，的確找到了一種變現(xiàn)個(gè)人流量的方式和方法。第一批微商的成功，很大原因是低成本高效率的朋友圈流量獲取變現(xiàn)。然而它的局限性也在此：把人當(dāng)貨架，和正常人在社交中的人格需求，有巨大的沖突。急功近利的微商難以處理好兩者的關(guān)系。

2)社群

社群在2015年成了一個(gè)熱門詞匯，從品牌、到自媒體、到網(wǎng)紅，人人都在談社群，人人都看到了社群一旦形成的價(jià)值。

簡單說，社群的價(jià)值是在于，給一個(gè)商業(yè)模式安上一個(gè)自帶流量的發(fā)動(dòng)機(jī)，這個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的價(jià)值就在于能夠解決：1)商業(yè)模式的流量需求，2)還可以不斷的增加流量規(guī)模，匹配商業(yè)模式的升級(jí)。

難點(diǎn)當(dāng)然是在于社群如何能夠建設(shè)起來，特別是社群的建設(shè)還需要和商業(yè)模式本身完美匹配，變成商業(yè)模式的一部分，形成一個(gè)整體的正向循環(huán)。目前成功的社群，基本上有兩種，一種是依靠強(qiáng)內(nèi)容，把高質(zhì)量內(nèi)容當(dāng)成一種服務(wù)，來吸引和維持社群的規(guī)模，同時(shí)帶動(dòng)內(nèi)容相關(guān)的周邊產(chǎn)品的銷售；另一種是依靠個(gè)人化的價(jià)值觀，通過價(jià)值觀的影響力，聚集同好人群，形成銷售驅(qū)動(dòng)。最牛的當(dāng)然是兩者兼?zhèn)涞纳缛海哉f“網(wǎng)紅會(huì)寫作，誰也擋不住”。

3)Social CRM

微商和社群，也許代表著一部分新的商業(yè)模式創(chuàng)新，但是對(duì)于巨大的傳統(tǒng)商業(yè)存量來說，這兩種營銷模式的不確定性和局限性還是太大，但是核心思路是對(duì)的：如何找到一種新的組織方式，能夠讓更多的人愿意將自己的自媒體流量貢獻(xiàn)出來，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)自身的營銷目標(biāo)。

某種程度上來說，這個(gè)思路是分享經(jīng)濟(jì)在營銷領(lǐng)域的一個(gè)重大機(jī)遇：當(dāng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)使得我們每一個(gè)人都是流量的擁有者，這個(gè)社會(huì)需要一個(gè)有效的平臺(tái)，能夠把每個(gè)人的流量和企業(yè)的需求完美的匹配起來，這種匹配不僅僅只是流量規(guī)模和價(jià)格的匹配，還包括精準(zhǔn)性、流量質(zhì)量、品牌價(jià)值和社交價(jià)值的匹配，以及能形成符合各方利益的復(fù)雜的價(jià)值交換機(jī)制。

應(yīng)該說，在SCRM的領(lǐng)域，時(shí)趣幾乎是概念的提出者和定義者(關(guān)于SCRM的基礎(chǔ)介紹，可在歷史消息中查看此文《SCRM到底是個(gè)什么鬼》)，在經(jīng)過幾年的業(yè)務(wù)實(shí)踐和產(chǎn)品成熟之后，我在這里簡單講講時(shí)趣的SCRM-波紋管理方法論。

首先，時(shí)趣的波紋SCRM的核心理念，是企業(yè)和人群的關(guān)系不再按照消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣來劃分，而應(yīng)該按照企業(yè)和人群之間的社交關(guān)系動(dòng)力和人群的社交影響力來劃分。

時(shí)趣波紋關(guān)系圖

其次，不同社交關(guān)系動(dòng)力維度上的人，運(yùn)營的方法是非常不同的。員工或者企業(yè)利益相關(guān)方，需要內(nèi)容運(yùn)營方向更偏重于企業(yè)的品牌建設(shè)，能夠把企業(yè)的價(jià)值與他們的社交貨幣價(jià)值緊密結(jié)合。企業(yè)的KOL影響力大，有更強(qiáng)的利益分享的需求。普通消費(fèi)者的運(yùn)營，粘性的保持和權(quán)益不斷的更新是運(yùn)營的重點(diǎn)。

最后，SCRM的運(yùn)營高度依賴軟件，才能實(shí)現(xiàn)大規(guī)模的自動(dòng)化，和基于數(shù)據(jù)分析的不斷優(yōu)化，以及應(yīng)對(duì)各種強(qiáng)大的作弊行為。

時(shí)趣自己作為一家B2B的企業(yè)，使用了員工版SCRM并開始運(yùn)營后，取得了顯著的ROI。在移動(dòng)端上獲取的高質(zhì)量點(diǎn)擊單價(jià)僅為搜索引擎單價(jià)的20%，銷售線索成本下降為之前的10%，微信文章閱讀數(shù)和粉絲增長都有顯著的提升。

在過去，CRM僅僅是部分行業(yè)在營銷上的一種防御性的營銷方法，而在移動(dòng)社交時(shí)代，SCRM將會(huì)成為80%的企業(yè)必須具備的一個(gè)攻擊性為主，兼具防御性的營銷方式。某種程度上，沒有SCRM體系的移動(dòng)營銷，其實(shí)還只是停留在非常表面的狀態(tài)。營銷管理者之變

這是營銷管理者最好的時(shí)代，也是營銷管理者最壞的時(shí)代。

這是最好的時(shí)代，因?yàn)樵谶@個(gè)時(shí)代，營銷管理者從來沒有像今天這樣被CEO所重視，CEO們也越來越?jīng)]法用一種“其實(shí)我比你還懂”的口吻和心態(tài)與CMO進(jìn)行對(duì)話。

這是最壞的時(shí)代，因?yàn)樽兓瘜?shí)在太快，營銷管理這個(gè)崗位前所未有的變成了一個(gè)需要不斷學(xué)習(xí)、不斷嘗試和探索的崗位。去年非常成功的方法，今年未必可行，別人成功的秘密，你未必可以照搬。

在我看來，營銷管理工作所需要營銷組織的能力的變化，有一個(gè)清晰的脈絡(luò)：廣告采購——?jiǎng)?chuàng)意內(nèi)容——技術(shù)驅(qū)動(dòng)的運(yùn)營。

在最早，廣告采購的能力是最關(guān)鍵的能力，買到性價(jià)比高的媒介資源，營銷的勝算就有了80%，只要能成為標(biāo)王，營銷成績基本上已經(jīng)不會(huì)有太大的意外。

而后創(chuàng)意時(shí)代來臨，big idea成為了CMO掛在嘴邊的一句話：這個(gè)idea不夠big。我們要bigger and bigger。

再然后CMO們突然發(fā)現(xiàn)，其實(shí)一個(gè)idea很big，又如何呢？在社交媒體上，沒有一個(gè)熱點(diǎn)能火過一個(gè)月，能有幾天的熱度就已經(jīng)是不錯(cuò)的成績了。關(guān)鍵是要有一整套內(nèi)容創(chuàng)造的能力和體系，才能去喂飽社交媒體上的注意力的黑洞。

到2015年，另一個(gè)重要的趨勢(shì)在慢慢變得明顯：內(nèi)容其實(shí)也不是最重要的，更多CMO意識(shí)到其實(shí)最缺的能力還是整套的營銷運(yùn)營能力。

篇4

1989年，清華計(jì)算機(jī)系畢業(yè)的李竹，嘗試著和他的幾個(gè)同學(xué)一起做起了軟件開發(fā)的生意。第一套軟件賣了一萬多元。“當(dāng)時(shí)是用戶第二天要來取了，可是前一天晚上我們還在改，因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候盜版非常厲害，我們還要做軟件加密，一直做到了凌晨三、四點(diǎn)鐘。”

放手

辛苦得來的豐厚回報(bào)讓李竹他們異常興奮，并一發(fā)不可收。幾位年輕人湊了10萬元，成立了一家小公司，專門開發(fā)當(dāng)時(shí)并不多見的適用于圖文數(shù)據(jù)庫的軟件系統(tǒng)，并花3.省略）的前身。半年后，悠視網(wǎng)正式成立，李竹出任CEO，劉懷宇則當(dāng)上了CTO。

蝶變

其實(shí)在最初，這家公司只是李竹的投資之一，“當(dāng)時(shí)覺得技術(shù)不錯(cuò)，而且將來有發(fā)展，開始我也并不是CEO，只是董事。”后來，李竹覺得這件事足夠大，他有興趣來做，于是從2005年初開始，他用半年多的時(shí)間主導(dǎo)了悠視網(wǎng)的轉(zhuǎn)型，從原始的視頻聊天系統(tǒng)，調(diào)整到了網(wǎng)絡(luò)電視這個(gè)行業(yè)。“因?yàn)檫@是一種非常創(chuàng)新的形式，通過互聯(lián)網(wǎng)傳輸視頻的內(nèi)容，能夠?qū)崿F(xiàn)低成本的大規(guī)模傳輸，我覺得這是非常好的應(yīng)用。同時(shí)我也主導(dǎo)了與像中國網(wǎng)通這樣的運(yùn)營商、CCTV這樣的主流媒體建立合作。大家都沒有想到，這樣的業(yè)務(wù)上線以后會(huì)這么受歡迎。”

2005年10月，悠視網(wǎng)上線，12月，李竹拿到了1000萬美元的融資。至于說為什么悠視網(wǎng)能有這樣清晰明快的節(jié)奏，李竹回答，悠視網(wǎng)從第一次融資到現(xiàn)在，跟投資人講的“故事”一直都沒有變。“我們要做成新媒體平臺(tái)，通過最新的視頻廣告形式，以及用戶的互動(dòng)來產(chǎn)生收入，支持新媒體業(yè)態(tài)的發(fā)展。但與其他網(wǎng)絡(luò)電視不同的是，我們的收入模式比較豐富。第一是視頻廣告，這個(gè)比較普遍，大家也都在做；第二是用戶互動(dòng)，我們收購了幾家SP，搭建了一個(gè)完整的收費(fèi)通道；第三是我們對(duì)網(wǎng)吧進(jìn)行了覆蓋，因?yàn)榫W(wǎng)吧是年輕群體對(duì)視頻關(guān)注的地方，我們通過衛(wèi)星寬帶覆蓋網(wǎng)吧，同時(shí)也產(chǎn)生了相關(guān)的收入。”

在這樣的“故事”中，2006年的兩次收購無疑是悠視網(wǎng)成長道路上的兩個(gè)路標(biāo)。當(dāng)年5月，悠視網(wǎng)收購了一家名為呼啦在線（HOOLA）的移動(dòng)終端技術(shù)公司，此舉使得普通用戶可以通過移動(dòng)終端來直接獲取悠視網(wǎng)的視頻內(nèi)容；幾個(gè)月之后，李竹又將星線空間招致麾下，借此完成了對(duì)中國100多座城市里的5000余家網(wǎng)吧的網(wǎng)絡(luò)電視解決方案的覆蓋。悠視網(wǎng)從一個(gè)點(diǎn)拉長到一條線，又從一條線延展成一個(gè)面。

眾多的風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)再次聞風(fēng)而來。2007年3月，以德豐杰成長基金、高原資本以及思偉投資為悠視網(wǎng)注入2350萬美元，這是2007年中國網(wǎng)絡(luò)視頻行業(yè)最大規(guī)模的一筆融資，同時(shí)也使悠視網(wǎng)的總?cè)谫Y數(shù)額達(dá)到了3350萬美元，成為目前國內(nèi)“最有錢”的視頻網(wǎng)站。

儒帥

從當(dāng)年那個(gè)家庭作坊式的軟件公司，到一家正雄心勃勃的為上市做準(zhǔn)備的創(chuàng)業(yè)型公司的CEO，李竹的角色被放大了很多倍，但他自己卻覺得，其實(shí)內(nèi)涵并沒什么變化。“兩年多下來，這個(gè)行業(yè)越做越有意思，而且其前景越廣闊，就跟爬山一樣，爬到一定的階段再回頭看，這個(gè)事確實(shí)是沒有看錯(cuò)。”

李竹從不覺得自己是工作狂。每天從早上9點(diǎn)工作到晚上12點(diǎn)，實(shí)際上可能更多，其中包括跟一些公司內(nèi)部的員工溝通，還有跟行業(yè)里的朋友交流。

李竹長著一副很儒雅的面孔，性格沉穩(wěn)卻不失力度，和他交談，你最直觀的體會(huì)就是他的坦誠和開放。“悠視網(wǎng)在過去和媒體溝通一些事情時(shí)，不論是融資還是商業(yè)發(fā)展，都沒有有所保留。因?yàn)槲覀冇X得在網(wǎng)絡(luò)視頻這個(gè)行業(yè)要發(fā)展起來，絕對(duì)不會(huì)只有一家企業(yè)。只有這個(gè)行業(yè)能夠起來，悠視網(wǎng)才可以得到最好的發(fā)展氛圍，所以我們也樂意跟行業(yè)的同仁分享經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)然可能也會(huì)有一些教訓(xùn)。”

篇5

關(guān)鍵詞：發(fā)展模式；數(shù)字文化產(chǎn)業(yè)；文化和科技融合；內(nèi)容產(chǎn)業(yè)

文化與科技融合特別是數(shù)字文化產(chǎn)業(yè)的發(fā)展是文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展模式的一個(gè)新的方向。可以把它理解為文化融合科技，或者數(shù)字文化產(chǎn)業(yè)作為科技的一個(gè)很重要的方面。所以也許兩年后不需要實(shí)景演出，運(yùn)用虛擬的技術(shù)完全模仿出從實(shí)景演出當(dāng)中看到的所有景觀，達(dá)到和在現(xiàn)場看實(shí)景演出那么好的效果。如果某一天中國的圖書全部裝入在iPad里面，或者是教材裝入到iPad里面，會(huì)出現(xiàn)什么樣的情況呢？整個(gè)出版業(yè)可能會(huì)發(fā)生翻天覆地的變化。目前韓國和新加坡已經(jīng)正在試點(diǎn)，據(jù)說上海也在開始試點(diǎn)。3D技術(shù)的出現(xiàn)使多部經(jīng)典影片改編成3D版，成為經(jīng)典電影復(fù)活的“仙丹”，有效地延伸了影片產(chǎn)業(yè)鏈條。在未來，經(jīng)典影片改為3D版重新投入市場將成為一個(gè)重要的趨勢(shì)。2011年9月3D版《獅子王》以3015萬美元成為當(dāng)時(shí)北美票房冠軍。3D版《泰坦尼克號(hào)》也在今年4月在全球首映，展開新一輪的票房攻勢(shì)。再如，未來視頻的方式就是iTV這種方式，現(xiàn)在的視頻還沒有真正到互動(dòng)，以后可能大家能通過iTV直接編輯一個(gè)故事就在電視上進(jìn)行互動(dòng)。如果iTV成為可能，對(duì)美國三大廣電網(wǎng)的沖擊將是最大的。在未來的發(fā)展中，文化跨界將成為重要的發(fā)展趨勢(shì)，影響制造業(yè)升級(jí)和文化產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域中的方方面面，并催生出新的商業(yè)模式。

一、數(shù)字化與平臺(tái)產(chǎn)業(yè)模式

從產(chǎn)業(yè)鏈的角度來看，可以把文化產(chǎn)業(yè)劃分為內(nèi)容產(chǎn)業(yè)、傳媒與平臺(tái)產(chǎn)業(yè)、延伸產(chǎn)品和一般文化制造業(yè)的產(chǎn)業(yè)等三個(gè)大的模塊或者部分。文化內(nèi)容產(chǎn)業(yè)是體現(xiàn)文化產(chǎn)品精神價(jià)值和審美價(jià)值的文化產(chǎn)業(yè)的核心部分，它才是文化產(chǎn)業(yè)的重點(diǎn)內(nèi)容。在一些國家，人們有時(shí)也把文化產(chǎn)業(yè)稱為“內(nèi)容產(chǎn)業(yè)”，追求達(dá)到“內(nèi)容為王”的目標(biāo)，以此來表達(dá)重視文化內(nèi)容（產(chǎn)業(yè)）及其地位的意味。

在三個(gè)主要部分的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)中，傳媒和平臺(tái)產(chǎn)業(yè)的企業(yè)獲利最多，而且多數(shù)是實(shí)力較強(qiáng)的企業(yè)。由于新媒體的發(fā)展，從收入結(jié)構(gòu)和商業(yè)模式上看，傳媒和平臺(tái)產(chǎn)業(yè)的范圍還包括了電信運(yùn)營商與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)公司的多數(shù)業(yè)務(wù)。其中的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)含門戶、搜索技術(shù)、視頻、社交、微博、硬件等都是媒介化的內(nèi)容、內(nèi)容下載平臺(tái)、交流和消費(fèi)的終端平臺(tái)等。以音樂產(chǎn)業(yè)為例，中國移動(dòng)的無線音樂平臺(tái)年收入接近300億元，而音樂創(chuàng)作與制作的企業(yè)（或者個(gè)人）的版權(quán)收入僅為20億元左右，二者相去甚遠(yuǎn)。當(dāng)然，傳媒與數(shù)字化平臺(tái)產(chǎn)業(yè)的企業(yè)發(fā)展也需要內(nèi)容為王，不能因?yàn)槠脚_(tái)的模式而忽視內(nèi)容產(chǎn)業(yè)的發(fā)展要求。

二、文化與科技的融合與驅(qū)動(dòng)力

利用技術(shù)可以大大提升文化元素與藝術(shù)的表現(xiàn)力，也可以提升和放大對(duì)文化藝術(shù)感受的豐富性、體驗(yàn)性與深刻性、敏銳性。與此同時(shí)，技術(shù)跟藝術(shù)之間也是可以相互轉(zhuǎn)換的。一個(gè)電子產(chǎn)品可以變成一個(gè)藝術(shù)的收藏品，在這里它的價(jià)值主要來源于藝術(shù)，如世界上有很多收藏蘋果電子產(chǎn)品的人。通過對(duì)物質(zhì)進(jìn)行藝術(shù)上的處理，或者讓物質(zhì)本身變成藝術(shù)，是現(xiàn)在世界上產(chǎn)業(yè)高端化過程當(dāng)中一個(gè)很重要的部分。

數(shù)字文化產(chǎn)業(yè)目前發(fā)展最顯著的特點(diǎn)是電信運(yùn)營商成為媒體企業(yè)。作為媒體，它的承載能力如何呢？中國寬帶速度比較慢，但是仍然在努力地去支撐和發(fā)展視頻產(chǎn)業(yè)，因?yàn)橐曨l產(chǎn)業(yè)是一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)。近期有報(bào)道說中國的網(wǎng)絡(luò)速度排在世界100位左右，韓國排在第一位，香港排在第二位，說明國有電信又貴、速度又慢，會(huì)反對(duì)壟斷。但這并沒有淹沒如下的趨勢(shì)：人民網(wǎng)現(xiàn)在已經(jīng)上市了，根據(jù)國家發(fā)展文化產(chǎn)業(yè)的目標(biāo)，未來兩年還有30-40家官網(wǎng)上市。與這些趨勢(shì)相伴隨的是，電信運(yùn)營商的固定電話業(yè)務(wù)的比重處于持續(xù)下降姿態(tài)，往往依靠寬帶來增加收益。去年的游戲收入將近500億元左右，預(yù)計(jì)它能夠帶動(dòng)1000億元的寬帶的應(yīng)用，這是電信業(yè)務(wù)的收入。現(xiàn)在傳統(tǒng)的電信業(yè)務(wù)在萎縮，新的業(yè)務(wù)——寬帶服務(wù)和內(nèi)容產(chǎn)品帶來的增長，特別是這幾年視頻網(wǎng)站的發(fā)展，給電信業(yè)帶來了很大的收入，智能手機(jī)也給他們帶來了很大的收人。總之，電信正在變成一個(gè)平臺(tái)，支撐內(nèi)容。作為媒體有兩個(gè)收入來源，一個(gè)是內(nèi)容的下載服務(wù)，一個(gè)是廣告收入，消費(fèi)者在這個(gè)平臺(tái)上活動(dòng)，是可以廣告的。電信有第三個(gè)收入，就是它是一個(gè)寬帶的服務(wù)，屬于流量的服務(wù)使用，所以它有三個(gè)收入方式。目前，電信在廣告領(lǐng)域還是做得比較弱，但是在內(nèi)容的下載和寬帶服務(wù)這方面做得比較好。

電信運(yùn)營商成為媒體企業(yè)，就改變了整個(gè)格局，因?yàn)槊襟w平臺(tái)是無限大的，不像之前任何傳統(tǒng)的媒體，傳統(tǒng)媒體都是有局限的，局限在某些特定的范圍。如看電視，必須要到一個(gè)能看電視的地方。而在電信娛樂無邊界時(shí)代，沒有時(shí)間和空間的限制，可以隨時(shí)隨地娛樂。接下來的云計(jì)算，可以把全世界所有的網(wǎng)絡(luò)空間連在一起，實(shí)行即時(shí)的橋接服務(wù)。很多流量使用比較大的公司都開始做云計(jì)算技術(shù)，根據(jù)自己的流量來調(diào)節(jié)服務(wù)。媒體企業(yè)如何管理內(nèi)容就變成一個(gè)非常重要的事情，因?yàn)樗呀?jīng)變成了一個(gè)集合內(nèi)容的平臺(tái)。電信運(yùn)營商需要對(duì)這些內(nèi)容進(jìn)行有效的管理，因?yàn)椋赡芩腥硕紩?huì)變成內(nèi)容提供商，所有的用戶本身既是內(nèi)容的使用者，又是內(nèi)容的提供商，這樣就形成了一種無邊界的互動(dòng)方式，所以就很難管理好內(nèi)容。如果善于運(yùn)用這種媒體的平臺(tái)來進(jìn)行內(nèi)容管理的，比如中國移動(dòng)，比較好地去實(shí)現(xiàn)內(nèi)容的下載服務(wù)，它在這方面的業(yè)務(wù)水平和利潤收益就比聯(lián)通集團(tuán)做得好幾倍，其一年的音樂收入可能有250—300億元之間。因此，如果能夠?qū)?nèi)容進(jìn)行有效地管理，尋找到具有競爭力的商業(yè)模式，這樣的企業(yè)便會(huì)發(fā)展得很好。

三、數(shù)字文化產(chǎn)業(yè)模式

文化與科技融合的主要方向體現(xiàn)在數(shù)字文化產(chǎn)業(yè)的新模式上，它主要特指的是通過科技與文化的相互融合而產(chǎn)生的新的產(chǎn)業(yè)發(fā)展與經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式。數(shù)字文化產(chǎn)業(yè)模式，主要包含如下幾種——

其一，娛樂體驗(yàn)?zāi)Ｊ健４嬖趲追N力量驅(qū)動(dòng)數(shù)字文化產(chǎn)業(yè)，驅(qū)動(dòng)的核心力量就是娛樂內(nèi)容體驗(yàn)。眾所周知，娛樂最主要的本質(zhì)特性是最好能夠?qū)崿F(xiàn)互動(dòng)，如果能夠體現(xiàn)同時(shí)互動(dòng)，其體驗(yàn)性便更強(qiáng)。娛樂體驗(yàn)?zāi)Ｊ阶詈诵牡男螒B(tài)，一種是以技術(shù)為主的，比如動(dòng)畫電影；另一種是以技術(shù)和體驗(yàn)互動(dòng)為主的，比如游戲。所以，這些方式的體驗(yàn)，可以通過動(dòng)畫電影和游戲來達(dá)到。動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)發(fā)展做不上去，其中一個(gè)很重要的原因是國外的動(dòng)漫、尤其是動(dòng)漫電影早已進(jìn)入到3D時(shí)代，而中國還處在2D、二維階段。中國的動(dòng)漫基地或者動(dòng)漫園區(qū)是很怪異的事情，因?yàn)閯?dòng)漫是屬于漫畫，是屬于出版業(yè)，動(dòng)畫是屬于影視業(yè)。國外電視臺(tái)的人基本上是不做漫畫的，做動(dòng)畫電影的人也不做漫畫的，那是兩碼事，以前可能有關(guān)聯(lián)，現(xiàn)在關(guān)聯(lián)度已經(jīng)很弱了。如果建立一個(gè)動(dòng)漫基地，事實(shí)上漫畫和動(dòng)畫都不能發(fā)展起來，因?yàn)檎麄€(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條和產(chǎn)業(yè)環(huán)境根本就不是和這個(gè)基地相關(guān)聯(lián)的。未來的動(dòng)漫也好、電視也好、電影也好，基本上都數(shù)字化了。為此，核心的形態(tài)就是影視行業(yè)和游戲。以后的游戲的形式會(huì)發(fā)生巨大的變化，以前是網(wǎng)絡(luò)在線游戲，在日本主要是單機(jī)電視游戲，中國的游戲主要是網(wǎng)絡(luò)在線的多人游戲。但是最近最風(fēng)靡的就是在iPad和手機(jī)上的游戲，叫小游戲或者單機(jī)游戲，以后可能會(huì)有很多游戲針對(duì)平板電腦，這是一個(gè)很大的變化趨勢(shì)。還有很多體驗(yàn)式的，比如數(shù)字虛擬演出。在這里面就出現(xiàn)了娛樂無邊界和數(shù)字綜合化的娛樂兩種趨勢(shì)，一是不受時(shí)間和空間的限制。娛樂綜合化的趨勢(shì)明顯，比如有一個(gè)iPad在手，什么樣的娛樂基本上都可以擁有。所以為什么電子閱讀器除非很想閱讀的人才專門買電子閱讀器，否則就是流行iPad，這就是一個(gè)趨勢(shì)。而且，其中的綜合化的娛樂會(huì)給所有做娛樂的人們帶來競爭，除非你的娛樂特別好，否則人們會(huì)跳到另外一種環(huán)境去消費(fèi)。在這里面我提出了一個(gè)概念，叫應(yīng)用美學(xué)，一種新的美學(xué)形態(tài)，應(yīng)該去關(guān)注這種數(shù)字技術(shù)環(huán)境下的一種應(yīng)用。信息技術(shù)現(xiàn)在實(shí)際上已經(jīng)把它變成一種技巧了，在應(yīng)用美學(xué)里面，信息技術(shù)可能就是一種不同的技巧，可能就不是傳統(tǒng)意義上的高科技。信息技術(shù)跟應(yīng)用美學(xué)結(jié)合，怎么樣來促進(jìn)娛樂體驗(yàn)，這就是未來最重要的方向，即娛樂體驗(yàn)這種模式會(huì)大行其道。

其二，延伸產(chǎn)業(yè)鏈模式。數(shù)字內(nèi)容可以對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行延伸。比如音樂，究竟是因?yàn)閿?shù)字音樂的下載沖擊了唱片呢，還是因?yàn)槌緛砭褪窃谙滦校炕蛟S兩方面都存在，但數(shù)字音樂肯定對(duì)于傳統(tǒng)音樂來講是一個(gè)巨大的補(bǔ)充，因?yàn)槿藗兛梢愿畹厝ンw驗(yàn)音樂。傳統(tǒng)的唱片業(yè)，大概是在2000年的時(shí)候達(dá)到高峰，高峰的時(shí)候它的總產(chǎn)值是440億美元，現(xiàn)在可能下降到不到一半，大概40%左右，接下來會(huì)更慘淡。但數(shù)字音樂現(xiàn)在就比較靈活，比如像中國移動(dòng)的數(shù)字音樂基地，它就對(duì)傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)進(jìn)行了延伸。現(xiàn)在從圖書到電影、到動(dòng)畫、到游戲，它都可以去延伸。換句話說，對(duì)所有傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)都可以加上數(shù)字化的色彩，而且這個(gè)數(shù)字化非常快地促進(jìn)了品牌積累。像Google、臉譜網(wǎng)等都是在很短的幾年之內(nèi)，品牌都排在世界頂級(jí)了。現(xiàn)在有很多藝術(shù)授權(quán)的延伸產(chǎn)品也是數(shù)字化的，比如游戲《憤怒的小鳥》，可能要上市了，其實(shí)很多人替它生產(chǎn)了很多種產(chǎn)品，《憤怒的小鳥》在全世界正在玩的人是2.3—2.5億人次每分鐘，所以它一下子就成名了，包括以前的《植物大戰(zhàn)僵尸》。凡是形成品牌、有黏性的都是可以藝術(shù)授權(quán)和延伸的產(chǎn)品。包括現(xiàn)在的體育娛樂等的數(shù)字轉(zhuǎn)播也是一種延伸。總之，可以延長產(chǎn)業(yè)鏈，對(duì)傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)鏈也好，或者是在某些產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，它的鏈條延長。

其三，平臺(tái)模式。平臺(tái)模式分為這樣幾種平臺(tái)：一種是完全以廣告為收入的平臺(tái)，比如“360”，基本上是以廣告收入為主。一種是廣告與內(nèi)容平臺(tái)，像騰訊基本上是廣告加內(nèi)容平臺(tái)，而百度是以廣告為主的平臺(tái)。還有一種是像中國移動(dòng)音樂基地屬于內(nèi)容下載平臺(tái)，像盛大文學(xué)可能要打造成一個(gè)內(nèi)容下載的平臺(tái)。盛大學(xué)其實(shí)如果在國外是可以賺非常大的錢的，因?yàn)閲鴥?nèi)的盜版太多。還有在線文化產(chǎn)品交易平臺(tái)，如現(xiàn)在的文交所。還有電子娛樂終端平臺(tái)、在線互動(dòng)娛樂平臺(tái)。總之，平臺(tái)模式通過技術(shù)發(fā)展很快。

其四，消費(fèi)模式。通過數(shù)字技術(shù)帶動(dòng)了消費(fèi)的模式，如圍繞互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，可以下載很多內(nèi)容，這里的消費(fèi)是非常大的，包括現(xiàn)在的電子產(chǎn)品就變成了時(shí)尚電子產(chǎn)品。電子產(chǎn)品時(shí)尚化，時(shí)尚消費(fèi)，從原來的時(shí)尚業(yè)轉(zhuǎn)向電子業(yè)，作者把它稱之為電子時(shí)尚業(yè)，或者叫時(shí)尚電子產(chǎn)品業(yè)。硬件和軟件一體化，硬件和軟件一定要做到很完美，不斷淘汰舊的東西。其實(shí)這幾年發(fā)展速度非常快的一個(gè)行當(dāng)就是平板電腦和智能手機(jī)，實(shí)際上就是很快地把過去的東西拋棄了，這就拉動(dòng)了消費(fèi)。大家很好奇的是，安卓系統(tǒng)安裝在那么多手機(jī)上，仍然競爭不過蘋果手機(jī)，因?yàn)樘O果公司雖然系統(tǒng)比較封閉，但是它能保障兩件事情，第一，是提供內(nèi)容的人有足夠的回報(bào)，只要提供好的內(nèi)容；第二，它的內(nèi)容是可以管理的，很難被盜版，它能保證價(jià)值實(shí)現(xiàn)。而其他的手機(jī)系統(tǒng)是無法實(shí)現(xiàn)這兩件事情的，因?yàn)檫@兩件事情與系統(tǒng)的關(guān)系不是很密切，手機(jī)系統(tǒng)更多地強(qiáng)調(diào)一種技術(shù)開放性，讓使用者能夠便利，但是技術(shù)的開放性并不意味著內(nèi)容的豐富、內(nèi)容的好品質(zhì)。所以說，好的內(nèi)容是非常重要的。此外，還有數(shù)字內(nèi)容的體驗(yàn)消費(fèi)、數(shù)字內(nèi)容產(chǎn)業(yè)和廣告的增長，以及電子商務(wù)的發(fā)展，也都是可以帶動(dòng)消費(fèi)的。

其五，技術(shù)支撐模式。因?yàn)閿?shù)字技術(shù)對(duì)內(nèi)容有很好的拓展，如音樂的數(shù)字技術(shù)或者是音樂的平臺(tái)技術(shù)，也包括游戲的新的平臺(tái)。通過自身技術(shù)的硬支持，蘋果公司現(xiàn)在才使得其最好的形態(tài)是軟件商店。實(shí)際上，技術(shù)的提升，也在拓展一種云計(jì)算的技術(shù)。亞馬遜這幾年發(fā)展得不錯(cuò)，網(wǎng)上書店經(jīng)營得很好，電子閱讀器的銷售量也取得了不錯(cuò)的成績，前一段時(shí)間，還開辟了一項(xiàng)新的業(yè)務(wù)，繞過傳統(tǒng)的出版社直接跟作家簽約。隨著現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，筆者在好幾年前就提倡一個(gè)概念叫“全民創(chuàng)作”，其實(shí)國外的人都是自己試出來而成為一個(gè)暢銷作家，根本不受任何限制，想寫什么就寫，寫到最后說不定真的很厲害。Google實(shí)際上形成了一種真正的技術(shù)支撐，現(xiàn)在的臉譜網(wǎng)最重要的形式是屬于內(nèi)容互動(dòng)的形式，變成一個(gè)內(nèi)容平臺(tái)，幾乎在互聯(lián)網(wǎng)上很多種應(yīng)用的內(nèi)容它都有了。谷歌不一樣，它一直是以技術(shù)見長的，包括搜索技術(shù)，這是一種技術(shù)支撐。做平臺(tái)的時(shí)候，對(duì)技術(shù)其實(shí)有相當(dāng)大的需求的，包括網(wǎng)站本身，比如蘋果、亞馬遜、谷歌，他們對(duì)技術(shù)有很大的需求。就像IBM開始轉(zhuǎn)型為做解決方案之后，它實(shí)際上需要并購非常多的咨詢公司和軟件公司，包括技術(shù)咨詢公司。像臉譜網(wǎng)也是，它要整合其他第三方的服務(wù)。在整個(gè)的過程中，技術(shù)的支撐是必要的。

其六，文化與技術(shù)融合的營銷模式。現(xiàn)在有一種娛樂廣告，其實(shí)它本身是娛樂的，但是里面可以是有廣告內(nèi)容的。其實(shí)植入式廣告的種類或者方式是非常多的，過去是由故事通過直接對(duì)應(yīng)植入廣告，而現(xiàn)在不這樣做了，而是針對(duì)一個(gè)對(duì)象，比如給騰訊做一個(gè)形象宣傳，可能不會(huì)去講騰訊公司本身，而是通過講一個(gè)娛樂的故事，受眾仍然能夠?qū)︱v訊公司留下印象，甚至更為深刻，只不過這個(gè)故事本身就很娛樂，而這已經(jīng)不是傳統(tǒng)意義上的那種植入廣告了，而是娛樂廣告。娛樂廣告有什么特點(diǎn)呢？娛樂廣告由于本身的娛樂性受眾都會(huì)去轉(zhuǎn)載，所以只要娛樂廣告創(chuàng)作出來，它本身就有自然傳播的力量，不需要再去傳播。網(wǎng)絡(luò)成長速度真的很快，2011年手機(jī)的廣告增長了85.6%，網(wǎng)絡(luò)廣告已經(jīng)首次超過了平面媒體廣告。微博現(xiàn)在也有很多應(yīng)用的營銷，還有應(yīng)用動(dòng)漫，這是我提出的一個(gè)新概念，就是無處不在的應(yīng)用動(dòng)漫。比如醫(yī)院里要做一個(gè)宣傳，用動(dòng)漫的方式來做所有的傳播。

數(shù)字化的展示營銷，就是營銷模式的改變。這幾年的發(fā)展情況表明，針對(duì)16—36歲的受眾人群，或許只要掌握網(wǎng)絡(luò)營銷技術(shù)就行，別的都不需要，因?yàn)樗娜巳悍浅＜械卦谑褂眠@樣一個(gè)平臺(tái)，一個(gè)共通的、無邊界的平臺(tái)，但是它又有一些共同的話題、共同的興趣和互動(dòng)點(diǎn)，所以營銷的方式可能也會(huì)發(fā)生很大的變化。以前的營銷都是一種炒作式營銷，恐怕現(xiàn)在的營銷要更深地去掌握文化跟技術(shù)融合的方式。如果在網(wǎng)上要做營銷，最好就是能夠在其他傳播領(lǐng)域先給受眾留下印象。比如，從事明星經(jīng)紀(jì)工作時(shí)，不要嘗試先在網(wǎng)絡(luò)上成名，因?yàn)檫@樣引起的負(fù)面東西很多，可能需要在別的領(lǐng)域先成名然后再在網(wǎng)絡(luò)上傳播；如果迅速在網(wǎng)絡(luò)上“成名”，便很容易蓋上很深的網(wǎng)絡(luò)烙印，就像以前把一個(gè)產(chǎn)品定位在中低端，后來要把它改到高端，難度就很大。

四、文化產(chǎn)業(yè)升級(jí)轉(zhuǎn)型

與新技術(shù)相關(guān)聯(lián)的文化產(chǎn)業(yè)之所以能夠?qū)鹘y(tǒng)產(chǎn)業(yè)帶來沖擊，主要是因?yàn)樾录夹g(shù)的文化產(chǎn)業(yè)具有這么幾個(gè)特性：一是豐富性的表現(xiàn)，如立體化等藝術(shù)表現(xiàn)力。還有多樣性的表現(xiàn)，包括有遠(yuǎn)程體驗(yàn)的形式和共同體驗(yàn)如游戲等類型和模式。還有一種體驗(yàn)性表現(xiàn)，各種各樣的東西都可以體現(xiàn)，而不是用眼睛來看，而是變成一種身心的體驗(yàn)。還有創(chuàng)新性的表現(xiàn)。豐富性表現(xiàn)、多樣性表現(xiàn)、體現(xiàn)性表現(xiàn)、創(chuàng)新性表現(xiàn)，這就使它超越了傳統(tǒng)的文化產(chǎn)業(yè)的發(fā)展路徑。

它的沖擊對(duì)象是幾乎所有傳統(tǒng)的文化產(chǎn)業(yè)和電子產(chǎn)品、廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)等，紙質(zhì)媒體首當(dāng)其沖。紙制媒體數(shù)字化閱讀和內(nèi)容下載的轉(zhuǎn)型，必須同時(shí)滿足五個(gè)條件：第一個(gè)條件是要有海量的內(nèi)容。從這個(gè)角度來說，所有的報(bào)紙都不能轉(zhuǎn)型為電子閱讀，像《深圳特區(qū)報(bào)》、《廣州日?qǐng)?bào)》平時(shí)看起來都做得不錯(cuò)，但是你放在網(wǎng)上的話，就發(fā)現(xiàn)每個(gè)領(lǐng)域就那么一點(diǎn)點(diǎn)。第二個(gè)條件是海量內(nèi)容還必須是專業(yè)化的海量內(nèi)容，比如搞體育的，體育有巨大的海量內(nèi)容，專業(yè)性的海量的內(nèi)容，這是跟第一個(gè)條件合在一塊的。加上這個(gè)條件以后，單張的報(bào)紙跟單個(gè)的出版社基本上不可能實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型到電子閱讀。第三個(gè)條件是海量的內(nèi)容和專業(yè)化的內(nèi)容還必須是前沿性、新潮化的。漢王現(xiàn)在有海量的內(nèi)容，但是第二個(gè)、第三個(gè)條件都沒有。第四個(gè)條件，還要有專門針對(duì)特定的專業(yè)和主流消費(fèi)者。第五個(gè)條件需要具有企業(yè)自身某個(gè)核心競爭力要素及商業(yè)模式的持續(xù)提升和改進(jìn)。中國的門戶網(wǎng)站扭虧為盈是在2002年和2003年的時(shí)候，有一個(gè)SP，我們通過這個(gè)網(wǎng)站去下載音樂，然后網(wǎng)站跟移動(dòng)分成音樂收入。換句話說，平臺(tái)模式不是具體的商業(yè)模式，平臺(tái)模式是指大的方向的商業(yè)模式，不是指具體的商業(yè)模式。具體的商業(yè)模式像騰訊是平臺(tái)、百度是平臺(tái)、新浪是平臺(tái)，但是像新浪這樣的商業(yè)模式其實(shí)是很多商業(yè)模式構(gòu)成的，它里面有游戲、有體育、有財(cái)經(jīng)、有廣告，它是組合式的。就是平臺(tái)的收入可以是組合式的，像廣告那樣依靠廣告其實(shí)是很少的。我認(rèn)為騰訊將來是一個(gè)偉大的公司，騰訊比較會(huì)做應(yīng)用，但是在技術(shù)的領(lǐng)先性上不夠前，它有很多創(chuàng)新，可以把技術(shù)做得特別好，但是我覺得如果它再把搜索技術(shù)做上去，搜索技術(shù)是我們最常用的工具，以后包括圖片，所有的東西都可能離不開搜索技術(shù)。搞網(wǎng)絡(luò)的人轉(zhuǎn)型很容易，搞網(wǎng)絡(luò)的人轉(zhuǎn)型過來做出版很容易，搞出版的人轉(zhuǎn)型去做網(wǎng)絡(luò)很難。所以對(duì)我們傳統(tǒng)的紙質(zhì)媒體來講可能還可以存留五年，五年之后基本上就慘淡了，整個(gè)紙質(zhì)媒體都會(huì)被沖擊得七零八落。

在新技術(shù)平臺(tái)下的新的文化現(xiàn)象：微博、輿情。輿情的傳播速度非常快，各種各樣的輿論很快會(huì)到達(dá)，而且會(huì)互相影響，我把它叫做一種強(qiáng)化的過程，甚至謠言的傳播也很快。文化傳播形態(tài)也發(fā)生變化，娛樂化趨勢(shì)非常明顯，而傳統(tǒng)的傳播不太受重視，所以新聞的分量正在下降。新聞在最高峰的時(shí)候大概占整個(gè)媒體產(chǎn)業(yè)的18%左右，所以媒體還是以娛樂為主。現(xiàn)在我估計(jì)下降到10-12%左右，總之，新聞所占的比重在減少。

五、蘋果公司的啟迪

蘋果公司是個(gè)經(jīng)典的案例，有人把它叫做iGod。現(xiàn)在大家最期待的就是iTV出來。據(jù)說iTV是簡單的全互動(dòng)體驗(yàn)，如果產(chǎn)品出來，電視包括有線電視和無線電視會(huì)受到巨大的沖擊。現(xiàn)在的視頻還沒有真正的互動(dòng)，真正的互動(dòng)是iTV，以后可能大家能通過iTV直接編輯一個(gè)故事就可以在電視上進(jìn)行互動(dòng)。

喬布斯的一生有一個(gè)很大的特點(diǎn)，從原來制造電子產(chǎn)品變成塑造世界電子產(chǎn)業(yè)，還改造了媒體，讓所有的硬件都變成了媒體，而且還把電子產(chǎn)品變成最時(shí)尚的產(chǎn)品，改變了時(shí)尚業(yè)。所有這些沖擊力，與喬布斯經(jīng)營皮克斯公司的經(jīng)歷有很大的關(guān)系，皮克斯到現(xiàn)在為止大概生產(chǎn)了14部動(dòng)畫片，沒有一部是失敗的，基本上沒有電影公司能做到這一點(diǎn)。蘋果公司的手機(jī)采取的是跟電信運(yùn)營商合作的方式，把手機(jī)送給電信運(yùn)營商，電信運(yùn)營商把手機(jī)送給消費(fèi)者，條件是預(yù)付兩年的話費(fèi)。那蘋果公司獲得了什么呢？它跟電信運(yùn)營商分享收入，分享在手機(jī)上產(chǎn)生的所有的收入，既包括預(yù)付的話費(fèi)的收入，也包括今后要在手機(jī)上娛樂的流量使用的收費(fèi)。當(dāng)蘋果公司把手機(jī)扔給電信運(yùn)營商時(shí)，自身已經(jīng)變?yōu)殡娦胚\(yùn)營商了。當(dāng)蘋果手機(jī)進(jìn)入市場時(shí)，便迅速地跟諾基亞區(qū)別開來了，而諾基亞還是賣硬件，蘋果公司已經(jīng)變成電信運(yùn)營商了。如果消費(fèi)者使用蘋果手機(jī)，便永遠(yuǎn)跟電信公司分成，成為蘋果公司的終端消費(fèi)者，既改變了消費(fèi)方式，也改變了蘋果的商業(yè)模式。蘋果手機(jī)是智能手機(jī)，還可以下載很多東西來玩，玩的時(shí)候就產(chǎn)生了流量，便可以繼續(xù)分享流量使用費(fèi)。還有第三種收入，為了讓顧客有更多玩的東西，蘋果公司開設(shè)了一家軟件商店，全世界的軟件開發(fā)商給它開發(fā)軟件，現(xiàn)在大概有超過60萬款軟件，當(dāng)用戶每下載一個(gè)軟件，它都收取30%的服務(wù)費(fèi)。換言之，全世界所有的軟件開發(fā)商，即提供下載內(nèi)容的開發(fā)商，加起來才是總收入的70%，而它一家就占總收入的30%。所以下載越多，蘋果公司的服務(wù)收入越多，下載越多，流量使用的收入分成越多，兩頭大。一臺(tái)手機(jī)變成有很多個(gè)盈利點(diǎn)，完全改變了原有的商業(yè)模式。

拿蘋果跟索尼公司比較，索尼公司生產(chǎn)的隨身聽曾經(jīng)創(chuàng)造了世界的輝煌奇跡，跟iPod差不多，改變了音樂的消費(fèi)方式。只不過蘋果公司是圍繞著互聯(lián)網(wǎng)，而且是盡量讓產(chǎn)品非常時(shí)尚，蘋果公司的產(chǎn)品讓消費(fèi)者愛不釋手。所以什么是好的產(chǎn)品？是能夠喚起感覺、喚起情緒波動(dòng)的。所以，索尼公司跟蘋果公司最大的區(qū)別就是對(duì)藝術(shù)的追求受制于工程師的思維。索尼公司的人把自己定位成世界上最偉大的工程師，能夠做出最好的電子產(chǎn)品，但是蘋果公司是要做世界上最好的藝術(shù)產(chǎn)品，把工程師變成藝術(shù)家，用藝術(shù)家和工程師這兩類人的不同思維融合在一起，叫二合一。喬布斯不管是在理念還是在方法亦或在商業(yè)模式上有很多新的突破，都值得我們?nèi)W(xué)習(xí)，所以去看看《喬布斯傳》肯定會(huì)有很多收獲。我對(duì)于喬布斯印象的開始還是在日本留學(xué)的時(shí)候，那種流線型的電腦，能夠改變顏色，后來是他的動(dòng)畫電影；如果看過皮克斯所有的電影，會(huì)發(fā)現(xiàn)他把世界上所有沒生命的東西都變得特別有靈性，連機(jī)器人談戀愛那種感覺都會(huì)讓人感動(dòng)。所以這就是一種用藝術(shù)的精神去做產(chǎn)品，確實(shí)是很有特色的，值得大家去反復(fù)研究。影片《功夫熊貓》做得很好，看起來老外不懂中國文化，但是《功夫熊貓2》里面處理的太極球和太極推手，都處理得很有創(chuàng)意。

如果喬布斯當(dāng)年沒有把皮克斯公司賣給迪斯尼，只要再發(fā)展一段時(shí)間就可以買下迪斯尼，因?yàn)樗毁u了74億美元。兩年以后，皮克斯公司本身就值300億美元，而迪斯尼也就市值300—400億美元。可以假設(shè)，如果沒有在蘋果公司獲得成功，喬布斯靠皮克斯電影公司與迪斯尼合并，成為迪斯尼公司的CEO，絕對(duì)是沒問題的。當(dāng)然很多人都說他的性格很怪異，一會(huì)兒很理性，一會(huì)兒很感性。大多數(shù)人得出一個(gè)結(jié)論是：喬布斯是不可學(xué)的。中國很多人都在討論說為什么中國出不了喬布斯，我覺得美國出了一個(gè)喬布斯以后也出不了第二個(gè)喬布斯，他就是一種很怪異的存在。

但是，他是把世界上很多資源都全部融合在一塊兒才做出如此優(yōu)秀的產(chǎn)品的，所以當(dāng)奧巴馬問他為什么把工作崗位放在亞洲、中國時(shí)，在他看來，美國人沒有人愿意做。他舉了一個(gè)例子，說只有中國人才能夠滿足他的要求，比如，蘋果手機(jī)在組裝結(jié)束24小時(shí)之前而改變了創(chuàng)意，所有東西要重新裝，需要半夜12點(diǎn)把所有工廠里的員工喚醒而開始重新做，24小時(shí)之后開始以一萬臺(tái)的速度裝配。為什么要重新裝配呢？因?yàn)椴粔驖M意，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)更好的類型。這樣的舉措，在美國是不可能出現(xiàn)的，員工會(huì)到法院去索賠。所以他實(shí)際上是把管理的理念延伸到世界。從中可以得出如下的結(jié)論：現(xiàn)在很多公司定位于世界公司，而不是某一國的公司，原因在于，不管是生產(chǎn)還是創(chuàng)造、消費(fèi)都是沒有國界的，很多時(shí)候是無法準(zhǔn)確地說它是哪一國的，像IBM在世界上獲得的收入已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)要超過在美國的收入。

六、轉(zhuǎn)變發(fā)展模式的視角與對(duì)策

從文化與科技融合的數(shù)字文化產(chǎn)業(yè)角度來看待文化產(chǎn)業(yè)的發(fā)展模式，無疑需要注重轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新。例如“雙重化”的轉(zhuǎn)型。雙重化轉(zhuǎn)型就是“內(nèi)容為王”和“平臺(tái)為王”并重或者同步發(fā)展。因?yàn)槠脚_(tái)的發(fā)展需要海量的內(nèi)容。此前中國從未達(dá)到過內(nèi)容為王，而在近年一下子進(jìn)入到平臺(tái)為王之后，就出現(xiàn)內(nèi)容生產(chǎn)弱化的趨勢(shì)。因此，現(xiàn)在需要重新回歸到向內(nèi)容化的轉(zhuǎn)型，至少實(shí)現(xiàn)內(nèi)容為王和平臺(tái)為王的統(tǒng)一。

當(dāng)然，數(shù)字技術(shù)化的轉(zhuǎn)型也是很重要的方向和方法。目前，有四種基本力量在驅(qū)動(dòng)文化產(chǎn)業(yè)的數(shù)字化發(fā)展，即青少年消費(fèi)者成為數(shù)字產(chǎn)品的核心消費(fèi)群，人們的生活方式越來越依賴數(shù)字化，信息數(shù)字技術(shù)與文化內(nèi)容的融合度增強(qiáng)，電信企業(yè)逐步成為媒體公司。由此，我們發(fā)現(xiàn)，文化產(chǎn)業(yè)的平臺(tái)化和數(shù)字化趨勢(shì)是一體的，今后文化內(nèi)容的傳播和影響，必須通過與數(shù)字化有關(guān)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的平臺(tái)和像蘋果公司的娛樂終端等的數(shù)字硬件產(chǎn)品平臺(tái)來實(shí)現(xiàn)。

此外，娛樂化與數(shù)字化融合的轉(zhuǎn)型也很重要。現(xiàn)在娛樂化存在兩個(gè)大的趨勢(shì)：一是娛樂無邊界，人們的娛樂不受時(shí)間和空間的限制，隨時(shí)隨地進(jìn)行娛樂，促進(jìn)了更多的消費(fèi)；二是內(nèi)容娛樂綜合化，大家在一個(gè)pad上面可以實(shí)現(xiàn)綜合化的娛樂。而且，如果今后把所有教材放在pad上的話，那么紙質(zhì)圖書出版業(yè)將遭受到很嚴(yán)重的沖擊。娛樂化和數(shù)字化的特點(diǎn)對(duì)很多傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)帶來很大的挑戰(zhàn)，只有進(jìn)行轉(zhuǎn)變才會(huì)跟上形勢(shì)的要求。

篇6

“在最困難的時(shí)候，我們確實(shí)想到過放棄。但自從我們來到微軟創(chuàng)投加速器，轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)了，我們堅(jiān)持了下來。”在今年1月初舉辦的微軟創(chuàng)投加速器三期初創(chuàng)企業(yè)展示日上，來自37degree的創(chuàng)始人兼CEO趙乾坤曾意味深長地感嘆，“我們?cè)谖④浻瓉砹说谝粋€(gè)客戶，希望就這么重燃了。”

從2011年開始創(chuàng)業(yè)，現(xiàn)在，37degree團(tuán)隊(duì)已經(jīng)擁有14人。37degree通過大數(shù)據(jù)分析和比對(duì)，來幫助企業(yè)發(fā)掘內(nèi)、外部數(shù)據(jù)資源，并加以關(guān)聯(lián)和測算。通俗地說，一個(gè)顧客的信息可通過傳統(tǒng)的填表方式由商家進(jìn)行收集，但這些信息的再挖掘則是個(gè)尚待開發(fā)的資源。37degree所做的就是將這些傳統(tǒng)信息與顧客在諸如社交媒體上的個(gè)人信息進(jìn)行分析和比對(duì)，給看似毫無關(guān)聯(lián)的數(shù)據(jù)尋找蛛絲馬跡的聯(lián)系。

這一業(yè)務(wù)對(duì)37degree的要求不僅是技術(shù)和資源，更重要的是時(shí)間和耐心。“對(duì)于初創(chuàng)企業(yè)來說，最怕的就是熬時(shí)間。如果再?zèng)]有強(qiáng)有力的后盾支持，堅(jiān)持下來的難度可想而知。”趙乾坤說。“是微軟堅(jiān)定了我們走下去的決心。”

微軟創(chuàng)投加速器于2012年7月在中國啟動(dòng)，為初創(chuàng)企業(yè)提供了免費(fèi)可靠的云計(jì)算資源、優(yōu)越的辦公條件和無縫的市場客戶資源對(duì)接。不僅如此，微軟創(chuàng)投加速器還向創(chuàng)業(yè)者提供了基于商業(yè)模式上的創(chuàng)新和技術(shù)運(yùn)用，并對(duì)團(tuán)隊(duì)建設(shè)和銷售市場等方面能力進(jìn)行培養(yǎng)和指導(dǎo)，更為企業(yè)面向資本提供對(duì)接幫助。

截至目前，微軟創(chuàng)投加速器已為入選企業(yè)提供了60位頂級(jí)創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師、150小時(shí)的創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)、并向企業(yè)輸送了100多位備選技術(shù)實(shí)習(xí)生，700多份有經(jīng)驗(yàn)人員簡歷。加速器成員平均每家得到價(jià)值人民幣100～150萬元的資源。

“微軟帶給我們最好的資源就是MVA的平臺(tái)和微軟的客戶資源。在微軟的幫助下，我們已經(jīng)成功對(duì)接了萬達(dá)、國貿(mào)這樣級(jí)別的大客戶。對(duì)于初創(chuàng)者而言，在把握技術(shù)趨勢(shì)方面的提升和學(xué)習(xí)，以及在客戶人脈資源方面的拓展，特別是在與客戶、投資人的溝通和交流方面，都得到了實(shí)質(zhì)性的幫助和提升。”談及在微軟的六個(gè)月，Likeshow始人兼CEO馮偉這樣點(diǎn)評(píng)道。放置于櫥窗內(nèi)的Likeshow的手勢(shì)互動(dòng)系統(tǒng)，可24小時(shí)全天候服務(wù)顧客的購買需求，從而使銷售時(shí)間沒有限制，還可讓商店的商品曝光度增加。

“我們?cè)谠萍夹g(shù)的應(yīng)用上得到了微軟專家的幫助，尤其是CTO沈強(qiáng)的親力指導(dǎo)，為我們解決了很多困難，讓我們少走了很多彎路。”Trinity鼎翠CEO鄭健強(qiáng)說，“在資源方面，微軟的Windows Azure云服務(wù)使我們能夠快速構(gòu)建云服務(wù)，從而節(jié)約了服務(wù)器的維護(hù)成本。”

微軟亞太研發(fā)集團(tuán)首席技術(shù)官孫博凱表示：“在不遠(yuǎn)的未來，移動(dòng)、企業(yè)社交、云計(jì)算和大數(shù)據(jù)將給傳統(tǒng)模商業(yè)模式帶來巨大變革機(jī)會(huì)，改善人們的生活方式。通過微軟的云服務(wù)，我們將全面推動(dòng)和加速創(chuàng)業(yè)企業(yè)所帶來的改變。“

據(jù)悉，在短短的一年半時(shí)間內(nèi)，已有47家初創(chuàng)企業(yè)獲得了微軟創(chuàng)投加速器的深度創(chuàng)業(yè)扶持，行業(yè)涵蓋金融、互聯(lián)網(wǎng)、旅游、零售、石油、農(nóng)業(yè)、教育等諸多領(lǐng)域。在這47家通過層層選拔成功晉級(jí)的優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)中，90%的學(xué)員已得到投資機(jī)構(gòu)的認(rèn)可，獲得不同程度的融資，同時(shí)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)快速發(fā)展。

“未來，我們將不斷擴(kuò)大招募范圍，從而為中國以及亞洲的創(chuàng)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)注入新力量。”微軟創(chuàng)投加速器中國駐企執(zhí)行官高欣欣表示。據(jù)悉，微軟創(chuàng)投加速器第四期創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)名單已正式宣布，入選的19家初創(chuàng)企業(yè)已于1月中旬入駐微軟亞太研發(fā)集團(tuán)總部大樓。

篇7

第一，海外并購趨勢(shì)更加活躍。中國企業(yè)國際化的并購在過去若干年都是上升趨勢(shì)，這表現(xiàn)在從過去以國企為主導(dǎo)發(fā)展到國企民企齊頭并進(jìn)的狀態(tài)。原來國企主要做大型并購，民企多做小規(guī)模并購。而今年民營企業(yè)，如雙匯等，在金融機(jī)構(gòu)的支持下也可以做一些大規(guī)模的并購。

第二，并購的行業(yè)多元化。原來主要是以資源類為主，現(xiàn)在除了資源類，還出現(xiàn)了消費(fèi)品、科技、制造業(yè)等行業(yè)的并購。

第三，并購的結(jié)構(gòu)多元化。這個(gè)趨勢(shì)過去幾年一直比較明顯，這表明中國企業(yè)在全球的地位和信心增強(qiáng)。

同時(shí)，中國企業(yè)跨國并購的動(dòng)力也開始多樣化：一是獲得資源，如一些國企的并購。第二是獲得市場，如萬達(dá)的并購從某種意義上是想獲得美國電影屏幕的市場。第三，獲得技術(shù)和品牌。中國企業(yè)海外并購的目標(biāo)越來越復(fù)雜，原來主要只是獲得資源或技術(shù)，現(xiàn)在也會(huì)考慮管理的合力效應(yīng)。如中國醫(yī)療設(shè)備企業(yè)邁瑞收購美國一家公司就是看重了它的銷售團(tuán)隊(duì)。邁瑞的產(chǎn)品很好，但是它若要在美國建立自己的銷售團(tuán)隊(duì)需要很長時(shí)間，過程也會(huì)很復(fù)雜，而且不一定能達(dá)到最好的效果，所以它就通過收購那家公司，獲得其銷售網(wǎng)絡(luò)，從而為自己的產(chǎn)品打開美國市場。

中國公司國際化收購開始越來越豐富，領(lǐng)域逐漸擴(kuò)大，結(jié)構(gòu)變得更加豐富多彩，收購主體也逐步多樣化。未來還會(huì)有更多機(jī)會(huì)，比如最近東南亞貨幣的波動(dòng)和危機(jī)，有可能給我們帶來新的機(jī)會(huì)。

機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)青睞做好準(zhǔn)備的人，企業(yè)跨國并購也需做好充足準(zhǔn)備。

首先，要有明確的戰(zhàn)略思考。對(duì)公司的發(fā)展戰(zhàn)略一定要有明確的想法，而不是盲目收購。要做好準(zhǔn)備，對(duì)行業(yè)要有深入研究，決策的時(shí)候會(huì)更有信心。

其次，要有人才儲(chǔ)備。機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)是有的，但是人才不是現(xiàn)造就能造出來的。收購以后，不同的企業(yè)會(huì)有不同的管理方式，有些會(huì)向并購的企業(yè)派遣管理人員，有些則不需要，這與企業(yè)類型相關(guān)。如復(fù)星可能只在董事會(huì)派人，不參與管理層；而聯(lián)想則把管理層全盤接收。有很多PE，他們有一批有影響力、有經(jīng)驗(yàn)的管理者，這些人叫Executive–in-Residence，即“駐企高管”。一旦PE完成了有關(guān)的收購項(xiàng)目，就會(huì)派這些人進(jìn)入幫助提升管理。很多VC也都有Entrepreneur-in-Residence，即“駐企創(chuàng)業(yè)家”。VC看到一些技術(shù)不錯(cuò)的創(chuàng)業(yè)企業(yè)，需要有人去提升管理、開拓市場、提升品牌，他們便派這些人進(jìn)去做董事或高管。大的PE和VC都是這樣，一直有儲(chǔ)備人才。同樣，企業(yè)也需要有儲(chǔ)備人才。這些人可以在收購前幫助企業(yè)看項(xiàng)目，研究行業(yè)；在投資收購的時(shí)候，幫助企業(yè)做決策和整合；在出問題時(shí)幫助解決問題。

最后，在財(cái)務(wù)上要有所準(zhǔn)備。不能看到機(jī)會(huì)再去融資。以前中國的企業(yè)都會(huì)遇到這類困難：在全球名聲不大，沒上市，沒有市值，去國外競爭人家可能連標(biāo)書都不賣給你，因?yàn)閷?duì)方不覺得你是個(gè)有競爭力的選手。這時(shí)候企業(yè)可以借助融資機(jī)構(gòu)的力量。在近期國際上具有里程碑意義的并購中，摩根大通都有重要的參與，比如摩根大通在諾基亞向微軟出售其設(shè)備和服務(wù)業(yè)務(wù)的交易中是諾基亞的獨(dú)家財(cái)務(wù)顧問。

中國企業(yè)在標(biāo)的物的選擇上總的趨勢(shì)是越來越進(jìn)取，與戰(zhàn)略的結(jié)合越來越明確。與過去比較盲目的收購相比，現(xiàn)在民營企業(yè)能做到幾十億美元的收購，是經(jīng)過了比較慎重的思考，也做了比較精密的融資安排的。

判斷并購是否成功也不能以一時(shí)一事論英雄。比如，某家醫(yī)藥公司收購一家同行，可能主要是想買其正在申報(bào)的藥品的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，收購之后就停止申報(bào)。這樣做并不產(chǎn)生效益，但為什么收購呢？因?yàn)閷?duì)方的藥品申報(bào)停止后，買方的現(xiàn)有藥品可以繼續(xù)在市場上銷售若干年。從這個(gè)角度來說，買方的收購沒有產(chǎn)生直接效益，但它現(xiàn)有的藥每年能獲得更多收益，這對(duì)制藥企業(yè)來說總體是很劃算的投資，這就是戰(zhàn)略思考。以前國外對(duì)中國的并購也一樣。如，曾有國外的洗化企業(yè)來中國收購了中國的洗衣粉品牌，買后慢慢就把它關(guān)閉了，這樣做本身是沒有回報(bào)的。但因?yàn)橥５袅诉@個(gè)中國品牌，這家外國企業(yè)在中國的市場份額就提高了。對(duì)收購者來說，這是很大的回報(bào)。

所以，針對(duì)不同的目的，管理層有不同的做法。不能只關(guān)注收購對(duì)象直接帶來的投資回報(bào)率。并購結(jié)果也會(huì)受客觀環(huán)境變化而發(fā)生轉(zhuǎn)變。如前期的收購很成功，執(zhí)行得完美無瑕，但后期由于市場環(huán)境變化，后續(xù)拓展資金跟不上，很難說這個(gè)并購是否成功。像中鋼曾并購了國外的礦產(chǎn)，2008年經(jīng)濟(jì)危機(jī)之后中鋼的資金跟不上了，到現(xiàn)在那個(gè)礦還停在那。你說這是成功的收購還是不成功的收購呢？其實(shí)當(dāng)年的執(zhí)行基本沒問題，但5年之后市場環(huán)境發(fā)生變化了，不能據(jù)此就說這次收購是失敗的。

那么依據(jù)什么來判斷企業(yè)的收購是否成功？要看收購對(duì)企業(yè)的價(jià)值。比如美國思科做過很多并購，從今天的評(píng)估看大家會(huì)覺得花錢很多，但思科想得很明白，它可能通過收購來增加客戶黏度，提升其全部產(chǎn)品的市場占有率。這是不能用單一收購的市盈率來判斷的。不同的收購有不同的目標(biāo)，不能單純地看回報(bào)率。如果是策略投資，要看總體的戰(zhàn)略定位，看企業(yè)的市場地位是否提升，現(xiàn)有產(chǎn)品銷售是否擴(kuò)大，公司股東價(jià)值是否增加。

避免錯(cuò)誤的并購也是一種成功。比如康佳集團(tuán)曾與法國湯姆遜公司談判，但在最后時(shí)刻康佳撤出，因此躲過一劫。再比如，中信證券當(dāng)年有計(jì)劃投資貝爾斯登，也在最后時(shí)刻決定取消，從而躲過一劫。躲過一劫的企業(yè)決策過程是怎樣的也很值得深思。 2012年中國有影響力的跨國并購案

中國的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)是個(gè)特殊群體，它們?cè)谏虡I(yè)模式上有很強(qiáng)的本土創(chuàng)新力。互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的商業(yè)模式是與中國國情相結(jié)合的，海外收購的模式不一定能行得通。而且中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展很快，增長很快，投資者會(huì)覺得企業(yè)僅把中國市場做好就已經(jīng)是世界最大，何苦再去收購國外企業(yè)。所以中國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在海外并購不多。如騰訊的微信，它面對(duì)的是消費(fèi)者，它的業(yè)務(wù)拓展性很強(qiáng)，技術(shù)也是自己的，分銷是通過系統(tǒng)自身的增長，通過網(wǎng)絡(luò)效用來進(jìn)行的。所以看起來不需要收購其它企業(yè)來發(fā)展自己的業(yè)務(wù)。如騰訊想拓展外國市場，可以只進(jìn)行投資，做些廣告推介，而不一定非通過在外國收購公司來推廣騰訊。網(wǎng)游公司也一樣，所以并沒有到海外進(jìn)行大型收購的網(wǎng)游公司。

篇8

2017年4月13日，京東又有一大波福利來襲――京東員工可以帶娃上班啦！這是互聯(lián)網(wǎng)巨頭公司第一家，阿里巴巴、百度、騰訊三巨頭的員工也只有羨慕的份！京東在造福員工上又邁出了一大步，羨煞旁人！

其實(shí)，中國“帶娃公司”還有滬江網(wǎng)、攜程等，“滬江寶寶房”、“攜程職工親子中心”、“初然之愛托幼中心”的設(shè)立，讓公司員工可以帶著寶寶一起上下班，徹底解決了上班族子女接送問題。深究背后更有深意，在這里反映出的不僅是公司對(duì)于人才的需求，更是家庭對(duì)于孩子教育的重視。在孩子?jì)胗變簳r(shí)期有許多家長為了孩子寧愿放棄工作，也要陪伴孩子成長的每一步。

“起跑線”上的競爭

早期教育是全民終身教育的開端，并不單純指知識(shí)的教育，包含對(duì)孩子知識(shí)、思維、心理、身體各方面的綜合早期訓(xùn)練。百度百科對(duì)于早教的定義為“廣義是指從人出生到小學(xué)以前階段的教育，狹義是指這個(gè)階段的早期學(xué)習(xí)”。早期教育核心在于提供一個(gè)教育營養(yǎng)豐富的環(huán)境，對(duì)孩子的大腦發(fā)育和人格成長進(jìn)行“激活”，從而為其日后的發(fā)展打下一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。根據(jù)敏感期和大腦發(fā)育理論，人類對(duì)各種信息和各項(xiàng)能力發(fā)展的敏感期都集中出現(xiàn)在生命的最初幾年，這個(gè)時(shí)期是人一生中獨(dú)特和重要的發(fā)展階段，也是孩子發(fā)展的“機(jī)會(huì)之窗”，就是寶寶獲得智慧的最佳時(shí)機(jī)。聯(lián)合國兒童基金會(huì)執(zhí)行主任卡羅爾?貝拉米曾說：“0～3歲是孩子成長的關(guān)鍵時(shí)期，任何負(fù)責(zé)任的政府都應(yīng)該把早期兒童教育放在最優(yōu)先考慮的位置，并在法律、政策、項(xiàng)目和資源配置等方面給予重視。”

最早把早教提升到國家層次高度的，是英國國家早期教育綱要（Early Years Foundation Stage簡稱EYFS），是英國政府于2008年以“給父母最好的選擇，給幼兒最好的開始”為宗旨提出的早期教育方案，是評(píng)估英國所有幼兒園的國家級(jí)課程標(biāo)準(zhǔn)。EYFS，是世界最權(quán)威的嬰幼兒教育標(biāo)準(zhǔn)之一。由英國教育部歷時(shí)12年編纂完成，超過7000名專家、學(xué)者和教師參與制定，耗資1.5億元。通過對(duì)數(shù)以千計(jì)的低齡兒童進(jìn)行長期追蹤研究，確認(rèn)了早期教育能夠更有效地促進(jìn)嬰幼兒童的成長，并總結(jié)出最科學(xué)的早期教育方式。

雖然中國早教行業(yè)起步較晚，但是中國自古以來就有重視孩子教育的傳統(tǒng)。從“孟母三遷”“畫荻教子”等成語中便可窺見一斑。在先秦時(shí)期的典籍《周易》中就早已提到“物生必蒙，古受之以蒙，蒙者，蒙也，物之智也，物智不可不養(yǎng)”的早期教育思想。漢代著名賈誼的早期教育思想，以及宋明時(shí)期的朱熹、王守仁等從不同角度闡述了幼兒教育等。

俗話說“教育從娃娃抓起”，早教尤為重要。根據(jù)迪杰特2011年度上半年的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國大陸地區(qū)有早期教育機(jī)構(gòu)12450家，其中外資投資占比17.8%。目前中國早教市場最活躍的是上海、北京、廣州、深圳四個(gè)城市。多家機(jī)構(gòu)聯(lián)合的《2016在線教育趨勢(shì)報(bào)告》預(yù)測，早教行業(yè)未來發(fā)展將呈現(xiàn)五大趨勢(shì)――線下內(nèi)容商往線上延伸更有優(yōu)勢(shì)，得益于線下品牌優(yōu)勢(shì)積累；“互聯(lián)網(wǎng)+教育”催促傳統(tǒng)線下內(nèi)容商轉(zhuǎn)型，拓展線上；民辦幼兒園近年增速低于公辦幼兒園，需要不斷整合；品質(zhì)提升、擴(kuò)大輻射面是幼兒園市場和早教機(jī)構(gòu)發(fā)展大趨勢(shì)；線上家園互動(dòng)APP頗受投資者青睞。

早教是一種“投資”

儲(chǔ)蓄是一種理財(cái)方法，人們定期往銀行里存儲(chǔ)一定金額但并不十分影響生活的錢，長此以往，這將是一筆可觀的數(shù)額。在西方，有一種“早期銀行論”，指對(duì)幼兒實(shí)施早期教育就好像是往他們的神經(jīng)銀行里儲(chǔ)蓄，積蓄越多，將來受益越大。

中國是一個(gè)人口大國，從不缺聰明的“投資人”，越來越多的家長希望通過早期教育讓孩子樹立正確的價(jià)值觀，初步形成比較健全的人格。

國家統(tǒng)計(jì)局公布統(tǒng)計(jì)數(shù)字顯示，2015年全國出生人口為1655萬，比2014年小幅減少32萬。根據(jù)數(shù)據(jù)分析，2015年出生總量中，一孩生育減少85萬左右，二孩生育增加45萬左右。在“單獨(dú)二孩”政策已經(jīng)實(shí)施，并且有一部分單獨(dú)兩孩在2015年已經(jīng)出生的情況下，出生人數(shù)不但沒有繼續(xù)上升反而略有下降，這是人口結(jié)構(gòu)的新變化。主要家庭成員結(jié)構(gòu)為爺爺奶奶、外公外婆、一對(duì)父母加一個(gè)孩子的4-2-1結(jié)構(gòu)或者是“二孩”之后的4-2-2結(jié)構(gòu)，孩子毫無疑問地就成為了家庭的核心，對(duì)孩子的教育和培養(yǎng)，無疑也成為了每一個(gè)家庭的重中之重。而“單獨(dú)二孩”政策的開放，讓經(jīng)歷過一孩教育的父母更為重視第二個(gè)孩子的教育起步，甚至可以說“劣則改之，優(yōu)而更優(yōu)”是所有家長們的心愿。他們?cè)谠缙诮逃^程中不局限于對(duì)基礎(chǔ)知識(shí)的傳授，更希望通過一些延展活動(dòng)，激發(fā)孩子的想象力、創(chuàng)造力，使其在未來成長、競爭的道路上不至于“輸在起跑線上”。

探索3.0時(shí)代

早教“教什么”、“怎么教”、“誰來教”等是一種持續(xù)探索。如果從1998年北京第一家早教機(jī)構(gòu)紅黃藍(lán)成立算起，早教行業(yè)也不到20年時(shí)間。在這些年里，先后誕生的各個(gè)品牌在不斷尋求市場，到2014年為止，逐漸形成這樣的市場格局：綜合類以積木寶貝國際早教為代表；外語類以瑞思少兒英語等為代表；藝術(shù)類以創(chuàng)藝寶貝為代表；產(chǎn)品類則以東方愛嬰的抱抱熊為代表。

據(jù)了解，早教從1.0時(shí)代到3.0時(shí)代有著不同的側(cè)重和發(fā)展。在1.0時(shí)代，早教還處于萌芽狀態(tài)。早教機(jī)構(gòu)規(guī)模小，市場呈零星、散亂的分布狀態(tài)。缺乏完整理論支撐，沿襲中式傳統(tǒng)教學(xué)模式，教師為主角，主要關(guān)注孩子的身體保育加簡單知識(shí)灌輸。到了2.0r代，西式早教理論浸入，孩子成為主角。隨著西方腦科學(xué)的興起和發(fā)展，市場上普遍強(qiáng)調(diào)“智能開發(fā)”，不僅缺乏本土化有效整合研究，而且進(jìn)一步陷入“單一維度強(qiáng)調(diào)智能”的泥淖。而發(fā)展至3.0時(shí)代，國家政策開始干預(yù)介入，早教規(guī)范化、科學(xué)化趨勢(shì)明顯。科學(xué)早教將家長、孩子同時(shí)納入教育范圍。強(qiáng)調(diào)尊重孩子發(fā)展的整體性，追求孩子早期的全面發(fā)展，尤其是將“心理能力”的培養(yǎng)提升到了與體能、智能培養(yǎng)齊平的高度，關(guān)注孩子“體能、智能、心理能力”的三維平衡發(fā)展，具有里程碑式的意義。華夏蒙諾（北京）科技有限公司（簡稱“華夏蒙諾”）董事長張景祥對(duì)《中國連鎖》記者說：“教育未必是上學(xué)、讀書、學(xué)才藝，這些都只是具體的方式，玩游戲也是教育、聊天也是教育、孩子看到我們?nèi)绾握f話做事也是教育，教育無處不在，生活是教育最好的載體，關(guān)鍵看我們?nèi)绾螐纳钪型诰蛩夭牟⒓右砸龑?dǎo)。”

據(jù)介紹，早教行業(yè)主要的商業(yè)模式包括直營模式、模式、加盟模式三種。

單一的B2C模式的企業(yè)有大千教育、維童教育、青青藤和維特科思，四家企業(yè)把研發(fā)的重點(diǎn)放在特色課程體系等的搭建上，通過直接開辦培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來把控品牌質(zhì)量，目前并沒有采取加盟或連鎖的方式向其他教育投資機(jī)構(gòu)輸出品牌以實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張。這種業(yè)務(wù)擴(kuò)張模式發(fā)展相對(duì)緩慢，對(duì)企業(yè)的自有資金要求也比較高。

華夏蒙諾主要業(yè)務(wù)是3-15歲創(chuàng)客教育，覆蓋空間創(chuàng)設(shè)、硬件設(shè)備、軟件平臺(tái)、課程培訓(xùn)和評(píng)價(jià)系統(tǒng)的STEAM教育整體解決方案。據(jù)了解，華夏蒙諾在幼兒園板塊的業(yè)務(wù)模式主要是，其主要贏利點(diǎn)來源于科學(xué)教育產(chǎn)品線，同時(shí)，華夏蒙諾在早教板塊擁有四大競爭優(yōu)勢(shì)。第一，國際化視野。華夏蒙諾全球化采購最優(yōu)教育資源，并將優(yōu)質(zhì)中國化內(nèi)容輸出國外，加速“一帶一路”布局。第二，市場精準(zhǔn)定位。瞄準(zhǔn)國內(nèi)二到五線城市，全國擁有200家渠道商。第三，完整的系統(tǒng)體系。通過SGS認(rèn)證的教玩具、1分上手的1000節(jié)游戲課程，以及“線上直播+線下培訓(xùn)”等體系。第四，打破技術(shù)壁壘。華夏蒙諾擁有三個(gè)高新技術(shù)企業(yè)，40余項(xiàng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)，讓早教更專業(yè)。

國際上排名比較靠前的金寶貝、美吉姆等，多是加盟模式。金寶貝是中國最早一批涉足早教行業(yè)的機(jī)構(gòu)，以全套美國教學(xué)理念及教程為其特色，對(duì)嬰幼兒進(jìn)行音樂、藝術(shù)等方面的情操培養(yǎng)，特別是其中的育樂課和音樂課較有特色。美吉姆是美式早教的代表機(jī)構(gòu)，主要開發(fā)孩子的運(yùn)動(dòng)天賦。美吉姆最大的特點(diǎn)是其硬件設(shè)施的先進(jìn)、新穎，利用其在兒童早期教育、運(yùn)動(dòng)機(jī)能學(xué)、體育、舞蹈以及體操領(lǐng)域的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，研發(fā)出了一套完整的符合孩子天性的課程體系和教學(xué)設(shè)備，主旨在通過每周一次的結(jié)構(gòu)性課程，幫助孩子構(gòu)建強(qiáng)健的體魄。

張景祥分析，不同的商業(yè)模式各有優(yōu)劣，總結(jié)來看，直營模式的優(yōu)點(diǎn)是對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)、售后、用戶的把控力強(qiáng)，缺點(diǎn)是受地域、人力等因素制約較強(qiáng)，推廣速度比較慢；模式的優(yōu)缺點(diǎn)和直營相反，公司總部容易對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)等把控力不足，但是地域開展較為方便；加盟模式優(yōu)點(diǎn)是現(xiàn)金流出色，加盟者享有品牌使用權(quán)，有著專業(yè)的服務(wù)體系和服務(wù)理念，還有專業(yè)的指導(dǎo)，可以更快速地走向高端產(chǎn)業(yè)，同時(shí)也是需要在此進(jìn)程中有著流程的效率和運(yùn)作的優(yōu)勢(shì)，這些方面是其他商業(yè)運(yùn)作模式所不具備的。缺點(diǎn)是對(duì)體系化和品牌知名度的要求較高。

互聯(lián)網(wǎng)“基因”

早教在一哄而上的高速發(fā)展背后，短板也開始慢慢浮現(xiàn)。一方面是廣大家長對(duì)孩子教育的重視和早期教育意識(shí)的覺醒，一方面則是缺乏成體系、有標(biāo)準(zhǔn)的科學(xué)早教內(nèi)容，中國早期教育市場正處于一個(gè)迫切需要科學(xué)化、規(guī)范化的陣痛時(shí)期。早期教育的特殊性要求必須有強(qiáng)大、持續(xù)的科研力量做后盾，而“互聯(lián)網(wǎng)+”浪潮下早教發(fā)展似乎又多了一種可能。

中國嬰童教育市場屬于朝陽產(chǎn)業(yè)，2014年中國早教市場規(guī)模達(dá)1198億元，同比增長21.01%。若保持該增速，2017年早教市場規(guī)模將有望突破2000億元，市場潛力巨大。有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，隨著中國早教覆蓋面增加，將來3～5年內(nèi)早教O2O的市場規(guī)模將達(dá)到千億元。

篇9

企業(yè)只有尋求到一種不受固有產(chǎn)業(yè)鏈變化影響的商業(yè)模式才能夠立于不敗之地，吉列靠賣刀片而不是剃須刀賺錢，惠普打印機(jī)的利潤來自于墨盒而非打印機(jī)本身，汽車4S店不是靠賣汽車掙錢而是售后的延伸服務(wù)，而凱晟生物科技有限公司（ProGenTech，以下簡稱凱晟生物）就是通過其研發(fā)的檢測平臺(tái)帶來了源源不斷的耗材需求。“如果要為凱晟生物定位，它們是屬于設(shè)備加耗材的行業(yè)。”德同資本合伙人田立新表示，“他們銷售檢測平臺(tái)只是一次易，但是帶來的卻是后續(xù)長時(shí)間的耗材需求。”正是由于凱晟生物這種與眾不同的盈利模式使得德同資本與Bay City Capital（以下簡稱BCC）在2008年4月3日正式為其注資2100萬美元，完成了凱晟生物的第三輪融資。

從NASA到生命科學(xué)

也許凱晟生物的創(chuàng)始人、現(xiàn)任總裁兼首席運(yùn)營管余家昌（Steve Yu）從來沒有想到一則報(bào)道會(huì)對(duì)他產(chǎn)生如此大的改變。曾在美國國家航空航天局（NASA）工作過的余家昌在2001年通過電視上的報(bào)道得知美國郵局遭受到了炭疽熱病毒的攻擊，而美國有些公司所研發(fā)的產(chǎn)品能夠在半小時(shí)之內(nèi)將生化武器中具有危害性的物質(zhì)檢測出來。“當(dāng)時(shí)我就對(duì)自己說，這就是我想要做的產(chǎn)品。”余家昌告訴本刊記者，“生命科學(xué)是為了人類的健康和安全服務(wù)的，這比高科技更加有意義。”于是余家昌一頭扎入了完全陌生的生命科學(xué)領(lǐng)域，并于2005年3月與其合伙人Jesus Ching共同創(chuàng)建了凱晟生物。同年5月余家昌單槍匹馬回到中國，開始他在中國創(chuàng)業(yè)的道路。

盡管凱晟生物是一個(gè)生物技術(shù)公司，但是其所研發(fā)的產(chǎn)品涵蓋了化學(xué)試劑研制、電子控制、軟件應(yīng)用、人機(jī)界面、嵌入式軟硬件開發(fā)、結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)等與工程自動(dòng)化相關(guān)的技術(shù)，想要找到能夠同時(shí)具備這么多門類知識(shí)的研發(fā)人員相當(dāng)困難，于是余家昌決定將每種工作按照不同知識(shí)領(lǐng)域劃分開，尋找每個(gè)領(lǐng)域中的專業(yè)技術(shù)人員，在技術(shù)團(tuán)隊(duì)組建完善之后，余家昌帶領(lǐng)其團(tuán)隊(duì)用了將近一年的時(shí)間就將初期的產(chǎn)品研發(fā)出來。回想當(dāng)初的創(chuàng)業(yè)過程，余家昌感慨萬千，“盡管我們的研發(fā)團(tuán)隊(duì)在每一個(gè)領(lǐng)域中都是精英，但是核酸提取對(duì)于他們來說是一個(gè)完全陌生的概念，直到他們真正看到我們初期的產(chǎn)品才明白了這個(gè)產(chǎn)品的概念，了解了這個(gè)產(chǎn)品的實(shí)際應(yīng)用原理。”

眾所周知，美國在生命科學(xué)領(lǐng)域的發(fā)展比中國要發(fā)達(dá)幾十年，試驗(yàn)經(jīng)費(fèi)上百倍的差距、研究人員數(shù)目的缺乏，以及實(shí)驗(yàn)儀器和試劑的落后造成了生命科學(xué)技術(shù)在中國的發(fā)展步履維艱，然而余家昌卻依舊選擇了中國，是為了利用全球不同地域的不同優(yōu)勢(shì)而調(diào)整戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)。“我們?cè)谥袊虾Ｅc美國加州都建立了公司，這樣我們就可以一方面應(yīng)用國外優(yōu)秀的技術(shù)進(jìn)行扶持，另一方面也可利用國內(nèi)低成本生產(chǎn)的優(yōu)勢(shì)。”余家昌表示，“目前中國市場規(guī)模大約為6000萬美元，僅僅占到全球整個(gè)行業(yè)市場的10%，因此占領(lǐng)了90%左右市場份額的國外市場是我們的銷售主戰(zhàn)場。”凱晟生物在加州的公司主要負(fù)責(zé)其在銷售、專利申請(qǐng)以及客戶開發(fā)的規(guī)模，而上海的總部匯集了所有的核心研發(fā)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行研發(fā)和國內(nèi)市場銷售工作，2006年底在蘇州建成的工廠則是為凱晟生物的耗材及儀器進(jìn)行組裝。

選擇中國市場除了降低研發(fā)、生產(chǎn)成本之外，資本也是相當(dāng)重要的一個(gè)原因。據(jù)了解，凱晟生物在接受此次投資之前，曾經(jīng)獲得兩輪天使投資，然而天使投資的資金比較有限，而高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)又需要大量資金，因此，將有限的資金帶到中國就能夠創(chuàng)造更多的價(jià)值。“在美國的一元錢到中國可以當(dāng)作八元錢用，所以我們的資金在中國可以做更多的事。”余家昌表示。“另外，中國有很多優(yōu)秀的工程師，他們工作的努力程度是你所無法想象的。”在國外，很多機(jī)構(gòu)為了開發(fā)一個(gè)產(chǎn)品要開三個(gè)月的會(huì)議；在凱晟生物，一個(gè)新方案在出臺(tái)之后只需要經(jīng)過幾個(gè)小時(shí)的討論就可以開始啟動(dòng)，開發(fā)的速度是海外機(jī)構(gòu)所不能比擬的。

最Top的技術(shù)

生命科學(xué)領(lǐng)域的“瓶頸”問題就在于技術(shù)，只有擁有了先進(jìn)的技術(shù)核心才能夠擁有至高的“門檻”，讓競爭對(duì)手無法望其項(xiàng)背。“我們首先看重的就是凱晟生物在技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)。”田立新表示，“這項(xiàng)技術(shù)在中國沒有，在全世界范圍內(nèi)也是非常先進(jìn)的。”凱晟生物專注于核酸（蛋白）的純化及分析技術(shù)，而這些技術(shù)最關(guān)鍵的就是核酸（蛋白）提取純化。核酸主要包括脫氧核糖核酸DNA、核糖核酸RNA以及部分蛋白，而核酸因?yàn)槟軌蜃晕覐?fù)制被認(rèn)為是最本質(zhì)的生命物質(zhì)，而要獲得任何一個(gè)事物的信息都要從基因提取系統(tǒng)開始，基因的提取關(guān)鍵就在于核酸（蛋白）的提取。這項(xiàng)技術(shù)幾乎伴隨著整個(gè)分子生物學(xué)研究過程，從最初的目的基因提取到PCR產(chǎn)物純化或“膠回收”，以及基因克隆中質(zhì)粒的提取等實(shí)驗(yàn)過程都離不開核酸（蛋白）提取純化。

傳統(tǒng)應(yīng)用的核酸提取方法主要包括沉淀法、螯合樹脂、玻璃粉吸附法。盡管這些方法能夠?qū)怂徇M(jìn)行不同程度的提取，但是卻存在操作繁瑣、耗時(shí)效、環(huán)境污染、提取純度不高等缺點(diǎn)。而凱晟生物在進(jìn)行核酸提取時(shí)所采用的則是磁珠法，“這是自動(dòng)化領(lǐng)域中非常實(shí)用的技術(shù)，我們就是利用這項(xiàng)技術(shù)進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)。”余家昌表示。磁珠的主要原料為鐵氧體，有很高的電阻率和磁導(dǎo)率，等效于電阻和電感串聯(lián)，具有更好的高頻率波特性，并在高頻時(shí)呈現(xiàn)阻性，利用微性微粒及偶聯(lián)技術(shù)能夠快速將DNA提取出來，可應(yīng)用于蛋白純化、免疫學(xué)檢測、核酸純化和核酸雜交檢測等領(lǐng)域。

凱晟生物的產(chǎn)品所具備的最大優(yōu)勢(shì)有兩點(diǎn)。首先，精簡操作的步驟及檢測的時(shí)間。傳統(tǒng)的實(shí)驗(yàn)操作普遍是通過手工或半自動(dòng)化完成，利用移植箱對(duì)試劑盒進(jìn)行手動(dòng)操作，根據(jù)不同的樣品，整個(gè)提取過程在兩至三個(gè)小時(shí)左右；而凱晟生物的智能盒根據(jù)不同的實(shí)驗(yàn)要求，已經(jīng)預(yù)先灌裝好所用的試劑，因此，操作人員只需要將樣品放入智能盒，再將智能盒放置到檢測系統(tǒng)上即可以操作。其次，能夠避免樣品之間及樣品與操作人員之間的交叉感染。現(xiàn)在最常見的“集中式”儀器是一種開放式檢測儀器，采用這種儀器進(jìn)行實(shí)驗(yàn)檢測的最大問題就是樣品會(huì)被污染，智能盒是完全密封的，因此，只要放入樣品就可以在盒子外部進(jìn)行操作。“凱晟生物的產(chǎn)品的主要優(yōu)點(diǎn)就是能夠消除用戶遭遇無保護(hù)和樣品交叉污染的可能性。”田立新表示。以病人驗(yàn)血為例，醫(yī)院采用的是48孔或者96孔板的開放性設(shè)施，而檢測操作的第一步就是加熱樣品，加熱所產(chǎn)生的揮發(fā)勢(shì)必使得樣品之間產(chǎn)生交叉污染。如果檢驗(yàn)樣品含有SARS或者禽流感病毒，對(duì)于在開放式環(huán)境中進(jìn)行操作的檢測人員來說是一個(gè)相當(dāng)大的危險(xiǎn)。因此，凱晟生物能夠解決該問題的技術(shù)和產(chǎn)品真正吸引了投資者的目光。

打印機(jī)模式

擁有了領(lǐng)先的專利技術(shù)，開發(fā)出競爭力十足的產(chǎn)品，盈利模式就成為了投資人最為關(guān)注的焦點(diǎn)問題。“凱晟生物的商業(yè)模式并不算新穎，但是用在生命科學(xué)領(lǐng)域卻是十分巧妙的。”田立新認(rèn)為，“通常來說，產(chǎn)品的硬件賣掉一件就是一單生意的結(jié)束，但是凱晟生物在賣掉一件基礎(chǔ)檢測平臺(tái)之后，卻能夠帶來若干年穩(wěn)定的耗材需求。”

這種商業(yè)模式完全復(fù)制了惠普打印機(jī)“機(jī)器為餌，耗材釣魚”的盈利模式，將其打印機(jī)以極低的利潤甚至是虧本賣給使用者，但是用戶在后續(xù)階段所使用的墨粉才是真正為廠商帶來巨大利潤的關(guān)鍵。“凱晟生物的模式甚至比惠普的模式更好，他們的墨粉要用完之后才需要更換，但是我們的智能盒卻是一次性的，不可能再循環(huán)利用，我們的耗材更換周期更短。”余家昌說。據(jù)介紹，凱晟生物每臺(tái)儀器的使用壽命在5－20年不等，如果第一年銷售100臺(tái)，第二年依舊銷售100臺(tái)，那么第二年的耗材需求量就是200臺(tái)儀器的消耗量，如果第三年再銷售100臺(tái)，則耗材用量就增加到300臺(tái)，以此類推，耗材的用量將會(huì)逐年增長。另外，隨著市場的快速發(fā)展，凱晟生物的儀器銷售量必定是呈上升狀態(tài)而不是水平狀態(tài)，因此耗材的需求量就更大了。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前這個(gè)行業(yè)在國外每年需求量的增長率大約為20%，而中國市場需求量的增長率卻高達(dá)40%，所以這個(gè)領(lǐng)域的發(fā)展空間將是非常大的。

篇10

夾在商超與個(gè)體戶煙酒店的縫隙之間的酒類連鎖，有沒有可能成為下一個(gè)“品類殺手”？

雖然不少地方都有當(dāng)?shù)氐木祁愡B鎖品牌，但大多難以靠零售業(yè)務(wù)維持經(jīng)營，盈利的主要來源還是靠看不見的銷售——團(tuán)購。以南方某酒類連鎖店為例，零售只占其總營業(yè)額的三四成。

最近，三公消費(fèi)限令嚴(yán)重打擊了高端白酒的政務(wù)消費(fèi)，而政務(wù)消費(fèi)正是不少酒類連鎖所謂“團(tuán)購”銷量的重要組成部分。

擺脫連鎖店對(duì)政務(wù)團(tuán)購的依賴，轉(zhuǎn)向更加市場化的運(yùn)作，或許酒類連鎖能找到成為“品類殺手”的路徑。

于是，有些人將重點(diǎn)轉(zhuǎn)向非政務(wù)團(tuán)購，而另一些人則在尋找零售的盈利模式。

實(shí)際上，已經(jīng)有一些行業(yè)的先行者，其零售業(yè)務(wù)已經(jīng)可以盈利。C先生負(fù)責(zé)運(yùn)營的桐徽酒匯就是其中一家。

出師不利

在去年2月份加盟酒類連鎖行業(yè)之前，C先生是一個(gè)廣告人。之所以從高薪的廣告行業(yè)，跳到尚不算成熟的酒類連鎖行業(yè)，是因?yàn)樗J(rèn)為這個(gè)行業(yè)“有搞頭”。

“這個(gè)行業(yè)還沒有出現(xiàn)大商。”C先生所說的“大商”是指大的零售商。

零售商如果集中，將改變產(chǎn)業(yè)鏈的競爭格局。家電行業(yè)中，以前的廠家利潤高而商家利潤低，現(xiàn)在則相反。醫(yī)藥行業(yè)中，雖然藥店連鎖還只是區(qū)域性地集中，但也瓜分到不少利潤——一般的品牌，如果零售賣100元，進(jìn)店最多50元。“現(xiàn)在最好的商鋪位置，就是藥店、銀行、肯德基。”

與家電、醫(yī)藥等行業(yè)相比，酒類行業(yè)的零售商規(guī)模都比較小，在行業(yè)中的地位也不高。與行業(yè)龍頭企業(yè)兩三百億元的銷量規(guī)模相比，最大酒類連鎖零售商一年也就10億元左右的營業(yè)收入；白酒企業(yè)毛利30%以上很正常，而最優(yōu)秀的酒類連鎖零售商綜合毛利最高只能在25%左右（不含香煙）。

“這個(gè)行業(yè)在進(jìn)化中。”這是C先生進(jìn)入行業(yè)之前的判斷。

C先生受命負(fù)責(zé)桐徽酒匯時(shí)，該連鎖店在安徽省會(huì)合肥市已經(jīng)有了30家門店。在C先生的設(shè)想中，一個(gè)省會(huì)城市，白酒的市場容量大概有30億～40億元，假設(shè)其中僅有三分之一是通過門店零售出去的，那也是10億元的市場；通過30家連鎖門店在這10億中占10%的份額，那也有1億元；分到30家門店，每家完成300萬元的銷售即可。也就是說，一家門店一天只要賣出1萬元的酒即可。

“再怎么差，一天賣1萬元總可以吧。”C先生覺得，只要店面足夠多，形成一定的品牌影響力，連鎖門店搶一些小煙酒店的生意是沒問題的。

所以，他的思路是，開新店，通過門店占領(lǐng)市場；做促銷，吸引客流。

不過，事情并沒有想象中的那么簡單。

“我的價(jià)格再便宜，也便宜不過旁邊的夫妻型煙酒店。”價(jià)格是個(gè)硬傷，只能用正規(guī)、保真的連鎖形象來彌補(bǔ)價(jià)格方面的不足。

因此，他用各種促銷吸引客流過來，讓顧客體驗(yàn)到店面的大氣、規(guī)范。“逮到機(jī)會(huì)就促銷。”去年他們幾乎每個(gè)月都做一次促銷活動(dòng)。父親節(jié)，端午節(jié)……找到機(jī)會(huì)就促銷；送禮品，抽獎(jiǎng)，啥花樣都玩。

但效果卻并不明顯。酒類連鎖店不像超市，其品類單一，購買的頻次也不高，促銷很難形成人氣，只是對(duì)提升店面的知名度有一些幫助。

有客流，但卻沒有多少銷量。原想著單店一天賣一萬，結(jié)果一個(gè)月才賣三五萬，毛利不到一萬。再除掉房租、人員工資等成本，開新店就意味著虧損。

開新店就虧，促銷也留不住客人。咋辦？

半年之后，通過與同行學(xué)習(xí)與交流，C先生慢慢地琢磨出一些“秘訣”。

零售要盈利就兩個(gè)方面，一是提高銷售額，二是提高利潤率。

銷售額怎么提高？無非是增加客流量、下單率、及購買頻次。

價(jià)格：轉(zhuǎn)換參考坐標(biāo)

其實(shí)，一個(gè)城市30家門店已經(jīng)足夠形成一定的品牌知名度，頻繁的促銷活動(dòng)也能吸引一些客流。只是，顧客進(jìn)店了卻不下單。為什么？

“應(yīng)該還是因?yàn)閮r(jià)格問題。”C先生這樣分析。顧客很容易用旁邊小煙酒店的價(jià)格拿來與桐徽酒匯的價(jià)格相比。“與路邊煙酒店之類的價(jià)格殺手相比，價(jià)格上我們很難有優(yōu)勢(shì)。不過，我們可以改變顧客的參考坐標(biāo)系，用我們的價(jià)格與賣場比較，這樣就能顯得我們比較便宜。”

以前，桐徽酒匯的每一款酒品的價(jià)格標(biāo)簽上有兩種價(jià)格，一是“市場價(jià)”，一是“桐徽價(jià)”。實(shí)際上如果把小煙酒店的價(jià)格作為市場價(jià)，桐徽價(jià)是沒有什么優(yōu)勢(shì)的。于是C先生重新設(shè)計(jì)了價(jià)格標(biāo)簽，在每款酒品上標(biāo)注三種價(jià)格：“本地賣場價(jià)”、“桐徽價(jià)”及“會(huì)員價(jià)”。

“本地賣場價(jià)”的依據(jù)是當(dāng)?shù)氐募覙犯！⑽譅柆數(shù)牧闶蹆r(jià)格，“桐徽價(jià)”肯定能比“本地賣場價(jià)”便宜，而如果你加入會(huì)員了，還能享受到更多的優(yōu)惠。

“讓顧客進(jìn)店感覺到我們這里裝修和陳列都比賣場專業(yè)、正規(guī)，品項(xiàng)也比賣場多。”C先生介紹說，“但價(jià)格又比賣場便宜。”

其實(shí)很多消費(fèi)者清楚，賣場的酒一般要比煙酒店要貴，但賣場的品項(xiàng)要比小煙酒店多一些；更重要的是賣場更正規(guī)，能夠保證賣的都是真品。從這個(gè)意義上來說，桐徽酒匯其實(shí)搶的是賣場的銷量。

將顧客的參考坐標(biāo)由小煙酒店變?yōu)橘u場，不但能體現(xiàn)出品類店的專業(yè)性，同時(shí)也解決了“價(jià)格更貴”的問題。

一旦消費(fèi)者認(rèn)為這里“更便宜”，下單購買便不再是問題。

“價(jià)格標(biāo)簽換掉之后，下單率有明顯提高，每個(gè)月新注冊(cè)會(huì)員的數(shù)量也比之前提高了30%左右。”C先生說。

抓住“忠誠大客戶”

有了下單率，下一步便是如何提高顧客的購買頻次。

“顧客以前是零散的，偶爾過來買而已。但如果忠誠度高了，只要買酒就到我這來，或者打個(gè)電話我給你送過去。”C先生發(fā)現(xiàn)，提高購買頻次就是要讓顧客更忠誠，把零售散客變成忠誠大客戶。

為了留住客戶，C先生想了不少招：“服務(wù)要學(xué)海底撈。”

只要顧客進(jìn)店，店員就必須給他端茶倒水，除非只是買包煙就走。這已經(jīng)成為門店的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)之一。

進(jìn)店的顧客，只要店長覺得會(huì)是潛在客戶，不管是否買酒，都可以給他送點(diǎn)小禮品。比如紙抽，打火機(jī)，甚至一瓶酒都可以。

所有開車來的客戶，買了酒之后，必須由店員端著放到車上，不可以讓客戶自己拿。這也是要求門店強(qiáng)制執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)之一。

類似這樣的服務(wù)細(xì)節(jié)還有不少。“我們甚至試過免費(fèi)洗車，效果非常好。”不過可惜的是，在幾家門店試點(diǎn)時(shí)，就被城管叫停，理由是影響周邊環(huán)境。

“店面的銷售都是這樣的細(xì)節(jié)，沒有什么戰(zhàn)略性的東西。”C先生總結(jié)道。

對(duì)進(jìn)店的顧客來說，酒總是要買的，無非是在哪里買的問題。看到這里裝修、陳列都比較正規(guī)，服務(wù)又很熱情，總會(huì)有機(jī)會(huì)在這里買一次試試。只要有了第一次，就會(huì)有第二次、第三次。

“老顧客多了，銷售就穩(wěn)定了，有了老顧客，我每個(gè)月肯定都是上漲的。顧客進(jìn)得來，出不去，肯定只會(huì)越做越多。”

產(chǎn)品組合提升利潤

另一個(gè)秘訣則與提高利潤率相關(guān)。

對(duì)連鎖店而言，酒類產(chǎn)品一般分為兩類：一類是毛利低的暢銷產(chǎn)品，另一類是高毛利的非暢銷產(chǎn)品。大多數(shù)煙酒店或連鎖店賣得動(dòng)的都是暢銷產(chǎn)品，非暢銷產(chǎn)品賣不動(dòng)。所以雖然有銷量，但不能賺錢，盈利還是要靠團(tuán)購；也有一些連鎖店主要賣非暢銷產(chǎn)品，雖然毛利高，但消費(fèi)者不認(rèn)，而且缺少暢銷產(chǎn)品還會(huì)讓消費(fèi)者覺得這個(gè)店不正規(guī)。

怎么讓消費(fèi)者更多地購買高毛利產(chǎn)品？

秘訣就在于產(chǎn)品組合。

暢銷品牌產(chǎn)品要多而全

消費(fèi)者買酒很多是沖著品牌去的。但普通的消費(fèi)者只記得這個(gè)品牌的廣告產(chǎn)品、暢銷產(chǎn)品，對(duì)其他產(chǎn)品并不了解。這時(shí)就需要通過產(chǎn)品和價(jià)格的組合來增加消費(fèi)者購買高毛利產(chǎn)品的概率。

比如某地品牌的“原漿”系列是暢銷品牌的廣告產(chǎn)品，售價(jià)388元。但旁邊放著一款同品牌不同系列的“至尊”產(chǎn)品，包裝看上去更精美，名字感覺更高檔，價(jià)格也高一些，要399元。

不過，如果你是會(huì)員，“至尊”可以打八五折，而“原漿”只能打九五折。消費(fèi)者掐指一算，“至尊”看上去更高檔，而打折下來比“原漿”還便宜30塊錢，還是買“至尊”劃算啊！

你猜對(duì)了，“至尊”就是高毛利率的產(chǎn)品。

如果只有“原漿”，沒有“至尊”，門店會(huì)有銷量但利率少；如果只有“至尊”沒有“原漿”，消費(fèi)者就會(huì)覺得，我認(rèn)識(shí)的產(chǎn)品你都沒有，你這個(gè)店不正規(guī)！所以必須兩個(gè)都有，而且讓消費(fèi)者自己選擇，讓他覺得占了便宜，買那款你想賣給他的產(chǎn)品。

非暢銷品牌產(chǎn)品少而精

外區(qū)的區(qū)域性品牌，可能在當(dāng)?shù)夭粫充N，但在全國也有一定的知名度的品牌，也會(huì)有人買。消費(fèi)者購買非暢銷品牌一定有特定的原因，要么是他對(duì)該品牌有特定的關(guān)系（比如是他家鄉(xiāng)的酒），要么他要和與這個(gè)品牌有特定關(guān)系的人吃飯或者送禮。

但非暢銷品牌的總體銷量是比較固定的，不會(huì)因?yàn)榈陜?nèi)的產(chǎn)品豐富而增加銷量，所以非暢銷品牌的產(chǎn)品要少而精，以減少庫存成本。

少而精的原則有三：一是不同的價(jià)格檔位只要一款產(chǎn)品，不需要給消費(fèi)者太多的選擇；二是廣告產(chǎn)品必須要有，否則消費(fèi)者會(huì)覺得你不正規(guī)；三是用高毛利產(chǎn)品填補(bǔ)廣告產(chǎn)品以外的價(jià)格檔位。

比如在安徽，江西的四特酒算是非暢銷品牌。其廣告產(chǎn)品是四特東方韻系列，所以東方韻弘韻、雅韻一定要有；其他價(jià)位，則由四特的其他產(chǎn)品來補(bǔ)充。

“光是這一招，就使我的毛利率增加5個(gè)百分點(diǎn)。”C先生稱。

切入老市場的新模式

文/中央人民廣播電臺(tái)廣告經(jīng)營中心主任 周偉

現(xiàn)代管理大師彼得·德魯克說過，當(dāng)今企業(yè)之間的競爭，實(shí)質(zhì)是商業(yè)模式的競爭。因此企業(yè)進(jìn)入一個(gè)傳統(tǒng)的市場，要想獲得競爭優(yōu)勢(shì)，就必須在商業(yè)模式上進(jìn)行創(chuàng)新。比如海底撈，就是將文化、休閑、互動(dòng)等傳統(tǒng)餐飲行業(yè)所缺少的項(xiàng)目融入自己的商業(yè)模式，形成自己獨(dú)特的競爭優(yōu)勢(shì)。

但商業(yè)模式的創(chuàng)新不僅僅是單項(xiàng)的創(chuàng)新，也不是點(diǎn)狀創(chuàng)新累加，而應(yīng)該是整體模式的創(chuàng)新。C先生在產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)、等多個(gè)方面都做出了與眾不同的嘗試，拉開了與同行們的距離。

然而，這些創(chuàng)新是否基于一個(gè)獨(dú)特的定位點(diǎn)，并以此定位為中心，從整體上重新設(shè)計(jì)其商業(yè)模式，以便滿足消費(fèi)者新的需求？是否形成了別人無法模仿與復(fù)制的核心競爭力？這些都應(yīng)該是C先生和其他創(chuàng)新者所需要重視的問題。