中小銀行高質量發展范文

導語：如何才能寫好一篇中小銀行高質量發展，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關鍵詞:中小銀行 發展 問題

一、中小銀行

中小銀行作為我國金融體系的重要組成，為經濟的發展做出了巨大的貢獻。中小銀行的作用在于為銀行業帶來了新思想、新觀念和新手段，推動了銀行業從計劃經濟時代的壟斷經營向市場經濟公開競爭的轉變，提高了整個行業的服務水平。與四大國有銀行相比，中小銀行在企業管理、經營機制和業務拓展等方面有自己獨特的優勢，但是在發展的過程中還是暴露出來許多不足之處，如股權結構不合理、競爭地位不平等、市場定位不夠準確、業務和市場信用問題、資產結構單一等，這些問題的出現阻礙了中小銀行的進一步發展。

二、中小銀行存在的主要問題

(一)股權結構不合理

盡管中小銀行是依照股份公司制度來創建的，但國有資產仍是中小銀行的絕對大股東。這就注定它們難以擺脫行政的干預，這些中小銀行的成立本身就是行政推動的產物，從誕生起就與政府有著千絲萬縷的關系。這些特點導致了以下問題：股東大會和董事會形同虛設，治理結構不合理，權利和義務劃分不明確，股東和職工的利益得不到有效保護。管理上，法人治理機構不夠健全，上級部門對下級部門的監控能力不強。經營上重規模，輕效益；注重業務擴張，缺乏有效的風險措施，不能嚴格按照規章制度來實行，導致違規經營和壞賬的出現。職工的整體素質有待提高，業務不夠熟練，不僅影響了服務質量，而且在操作時容易犯錯，為公司造成損失。

(二)競爭地位不平等

政策的不均衡和相關法律法規的不健全，導致中小銀行與四大國有銀行在競爭時地位不平等。一些針對中小銀行的法規遲遲不能出臺，權利和義務沒有有效的劃分，導致中小銀行在開展業務時沒有可以參照的依據，違規現象時有發生，當發生分歧時不能有效地保護自身的利益。中小銀行的客戶群體主要是中小企業，這些企業還存在借資產重組、兼并收購、聯營或實施破產等形式逃廢債現象。面對經營狀況穩定性差的客戶客觀上將承受更多的經營風險，在風險監控不足的情況下，逃避銀行債務的行為對中小銀行造成的影響比四大國有銀行更大。四大國有銀行在資金往來、開戶等方面享有諸多優惠政策，它們可以搶占更多的市場，如住房公積金貸款、社保基金的收繳和發放只能在四大國有銀行辦理。

(三)市場定位不準確

中小銀行由于自身實力不夠強大，規模不大，自身的資源和經營能力都十分有限，不可能在很廣泛的領域提供給客戶最優質的服務；因此，它們必須做出選擇，有所側重。中小銀行應發揮自身優勢，在深入分析所處的環境和自身實力的基礎上，對市場進行細致和科學的劃分，集中優勢資源發展特色項目；而不是不顧自身與四大國有銀行實力上的差別，企圖與四大國有銀行爭奪市場，結果往往是得不償失。中小銀行產權明晰，經營靈活，四大國有銀行擁有強大的網點系統，完善的清算系統，國家信用的強有力支持。中小商業銀行堅持跟隨型戰略，沒有自己的經營特色。中小銀行大都沒有明確的市場目標，導致同類中小銀行間市場定位極度相近，沒有根據自身經營靈活的特點形成特色服務。中小銀行應當在選定目標市場的基礎上,對經營活動進行科學和明確的市場定位,確立今后一段時期內的經營活動范圍和主要的業務。

(四)業務和市場信用問題

中小銀行之間的業務比較單一、相互之間有很大一部分都是雷同的，沒有市場化的特色分工，各自形成自己獨特的封閉環境，各個銀行之間的合作比較少；同時中小銀行缺乏存款保險機制，使得它們與四大銀行之間的競爭中處于明顯的下風。中小銀行一般是所屬地管理，導致它們之間的合作較少，不能形成全國性的網絡體系，限制了客戶的來源。中小銀行應該利用其在經營零售業務的優勢，積極開拓個人信貸業務，拓展業務的類型，提高服務質量。存款保險機制有利于防范和化解風險，由于中小銀行的規模小、經營的業務范圍小、資產負載率高等，一旦中小銀行破產，其資產都不夠支付儲蓄人的存款本金，嚴重打擊了市場對中小銀行的信心。

(五)資產結構單一

隨著市場經濟的發展，經濟運行的不確定性因素在不斷增加，金融業對經濟的影響力在不斷加強，銀行所面對的風險也在不斷增大。銀行抗風險能力的提高除了保證充足的資本和穩健的經營外，還應該將資產進行多元化經營，使風險分散分攤。資產結構的形式決定了企業抗風險的能力，我過中小銀行資產結構的組成方式，加重了經營的風險性。中小銀行不能僅依靠傳統的方式吸引存款發放貸款獲得差值的經營模式，因為隨著融資市場的變化，一些效益好的企業可以通過資本市場來籌集資金，這樣中小銀行潛力貸款客戶的素質越來越低，導致不良資產的比例在不斷升高。不良資產的增多影響中小銀行的信用等級，阻礙了它們進一步發展的腳步。

三、結束語

綜上，隨著經濟的告訴發展，中小銀行在發展的過程中存在許多問題，這些問題既有來自外部的政策不公平，也有內部的股權結構不合理、市場定位不準確、業務單調和信用不佳、資產結構單一等；但是這些問題都是在發展的過程中出現的暫時性問題，只要中小銀行敢于面對自身的不足，不斷推進結構改革，再加上政策的不斷完善，一定可以走出一條高質量的特色發展之路。

參考文獻:

[1]張軍.我國中小商業銀行的發展策略研究[D].天津:天津大學,2006

篇2

剛剛過去的這輪金融危機改變了全球銀行業的競爭格局，在危機中受重創的歐美銀行業正在面臨一個根本性的結構調整。相對歐美同行而言，中國銀行業雖然安然度過了這場危機，但是卻無法避免國際新監管制度變化帶來的影響。中國最近公布的“十二五”規劃建議中強調，“參與國際金融準則新一輪修訂，提升我國金融業穩健標準。”與此同時，中國銀監會上報的資本充足率、撥備率、杠桿率、流動性四大監管新工具已獲國務院批復，具體指引已進入最后一輪意見征詢階段。這意味著去年9月份制定的巴塞爾協議Ⅲ的監管精神，正融入到中國金融監管體系的改革之中。這對中國銀行業意味著什么？銀行又該如何應對？

改革的方向和原因

一場席卷全球的金融危機暴露了監管體系的很多不足，對金融監管制度的有效性提出了重大挑戰。危機之后各方展開了深入的討論，探索如何改進新巴塞爾協議（巴塞爾協議II），構建更完善的監管框架。很快，各方就宏觀審慎、逆周期、風險的識別和準確計量等方面進行監管改革達成了共識，形成了巴塞爾協議III監管框架，作為對巴塞爾協議II的補充。

和巴塞爾協議II相比，巴塞爾協議III最大的變化，當屬對資本尤其是核心資本的充足率及其構成做出了更嚴格的限定。危機表明，資本質量和資本的數量同樣重要。在金融創新和銀行規模擴張的背景下，歐美銀行危機前的資本中包括大量的隱含風險的混合型債務工具。新的框架重新定義了可以被認可的資本類別，加強了資本在危機時的清償能力。

危機之前的商業銀行業務日益復雜，新的創新金融衍生工具不斷涌現，大量的風險從表內轉到了表外，或者是從金融體系的一個環節轉到另一個環節。與此同時，現有的風險計量工具卻無法有效地捕捉到這些業務和工具中潛在的風險。針對這一問題，新的框架大幅加強了對金融衍生工具風險的覆蓋和計量要求。同時，在消除監管在不同地區和行業的差異方面做出了努力。

新框架同時引入了反周期“動態”監管概念，建立反周期超額資本以及跨周期的模型參數設定，從而打破銀行體系與實體經濟之間的“正反饋”循環。

除此之外，新框架還重新引入傳統的無風險調整的杠桿率工具，用于防止金融機構規模的過度擴張。因為在金融工具創新和流動性過剩的背景下，危機前歐美國家的消費者和金融機構杠桿率普遍偏高，累積了大量風險。

新的框架的重大變化還表現在首次提出了短期和長期兩層次的流動性監管指標，強調了資金期限結構的重要性。通過對流動性指標的監控，旨在避免這次危機中出現的由于資金期限結構錯配所引發的流動性風險。

這次危機之中，由于一些歐美大型金融機構過度承擔風險，造成了整個金融體系的動蕩。針對這些“大而不能倒”的金融機構，新框架引入了“系統重要性銀行”這一概念，對業務規模較大、業務復雜程度較高，一旦發生重大風險事件或經營失敗將會對整個銀行體系帶來系統性風險的銀行，做了特別的更嚴格的要求。

對比之后不難發現，和巴塞爾協議II相比，巴塞爾協議Ⅲ的要求有顯著的提高，勢必對全球銀行業帶來深遠的影響，這一點對歐美銀行是毋庸置疑的。那么，對于中國銀行業的影響又有多大、體現在哪些方面呢？

資本充足情況的不確定性

對于歐美銀行來說，新協議首先的影響在于大幅度提高了對銀行資本數量要求，尤其是高質量的一級資本數量的要求。為了滿足新的資本要求，未來幾年全球銀行將面臨巨大的融資壓力，據測算，融資規模可能會達數千億美元。而同補充資本帶來的成本提升相比更嚴峻的是，銀行面臨著巨大的業務模式轉型壓力。銀行將面臨漫長的去杠桿化過程，從“發起－分銷”的經營模式向傳統的“發起-持有”模式回歸，許多過去為銀行創造大量利潤的創新業務成本將大幅增加，甚至因為流動性要求使得有些業務無法開展。

如果從上述角度來看，新框架似乎對中國銀行業影響不大，至少短期來看西方同行面臨的難題對于中國的銀行來說并不嚴重甚至不存在。首先，從資本充足指標來看，銀行市場化改革以來，中國的銀行監管部門采用了較為審慎的資本監管制度，所設定的資本充足指標已經接近巴塞爾協議III的要求。經過最近的幾輪銀行融資，在合理信貸擴張的情景下，多數銀行所面臨的資本缺口較小。在資本質量方面，中國銀行的資本結構較為簡單，留存收益和普通股構成了一級資本的大部分，因此資本質量較高。其次，中國銀行業的業務模式實際上仍屬于傳統意義的業務模式，以存貸業務為主，很少涉及衍生金融工具。同時，在高額儲蓄率的背景下，中國銀行業長期以來享受著來自于居民存款的充足流動性，對批發市場融資渠道依賴較小。

如此看來，巴塞爾協議Ⅲ這個讓歐美同業如臨大敵的監管框架，對于中國銀行業來說真的可以輕松應對嗎？如果進一步分析中國銀行業資本和風險管理能力和潛在的風險情況，會發現事實比看上去的可能更復雜。

過去幾年中，國內主要銀行在巴塞爾協議II的實施和達標上投入了大量資源，取得了巨大的進展。要求或自愿實施巴塞爾協議II的銀行，普遍開發了以內評法和VaR為代表的信用風險和市場風險管理工具，并進行了第二支柱框架的開發和實施。從舊資本協議體系轉為巴塞爾協議II體系，再到引入巴塞爾協議III的監管思想和指標，代表著中國的風險和資本監管正與全球監管體系接軌，相應的是對國內銀行的風險和資本管理能力要求的持續提升。

表面看來，國內主要銀行的資本充足率與巴塞爾協議II或III的要求相比或許相差不遠，但實際上，中國銀行目前顯示的資本充足率與巴塞爾協議III所討論的資本充足率指標并不直接可比。在資本充足率的計算上，中國目前使用的計算方法參照的還是舊資本協議的方法，在風險加權資產的組成上僅包括信用風險和市場風險，不包括操作風險。而巴塞爾協議III除了補充和修改的部分外，沿襲了巴塞爾協議II的框架，要求為更多類別的風險準備資本。如果僅把忽略的操作風險部分考慮進去，中國銀行業的新增資本要求就可能增加10％以上（操作風險占第一支柱風險敞口比例根據銀行的大小和類型有所不同，但對于中國商業銀行的業務規模來估算，10％的占比并不算是保守的估計）。

當然，總體的資本要求是否會增加、增加多少很大程度上還是取決于信貸資產的質量。對于信貸資產質量較高的銀行，過渡到巴塞爾協議II內評法可能會節約信用風險的資本。在撥離了歷史壞賬包袱之后，近些年來中國銀行業的不良率逐年下降。然而，從跨周期的監管精神來看，銀行還是應該審慎設定模型中關鍵參數，這也是巴塞爾協議III再次強調的理念之一，即應綜合考慮銀行業歷史上的損失規模，宏觀經濟的發展階段，信貸組合中存在的隱患等各種因素來進行評判。國內多家商業銀行即將開始實行巴塞爾協議II，結果如何我們還需拭目以待。

即使各家銀行順利過渡到巴塞爾協議II的標準，不需要額外補充資本，過渡之后仍有很大不確定性。過渡到新資本協議后，加權風險資產開始對風險敏感，信貸質量的惡化將很快反映到資本充足率的變化上。考慮到過去兩年中信貸的激增，大量地方融資平臺貸款和房地產貸款敞口以及接下來宏觀調控緊縮的大背景，中國銀行業的資本充足情況有很大的不確定性。

對中國銀行業的長期影響

中國金融市場化改革處在不斷發展之中，銀行業務結構將逐步多元化和復雜化，而競爭格局也將逐步國際化。因此，我們更應該用長期、動態的視角來衡量巴塞爾協議Ⅲ對中國銀行業的影響。從長期來看，基于巴塞爾協議II基礎上的巴塞爾協議III對中國銀行業的影響，是全面而深遠的。

首先，新框架會對銀行業務規模的增長和盈利產生長期壓力。中國銀行業長久以來一直把業務規模增長作為最主要的經營目標。從短期來看，銀行規模增長的主要動力仍將來源于信貸規模的擴張。新框架在提升資本要求、進一步降低杠桿率的同時，新的撥備率指標也將顯著提高信貸成本，造成利潤的下降，隨之帶來的資本累計的減少將約束資產規模的增長。另外，不僅傳統的信貸擴張發展模式將遇到阻礙，銀行還將發現隨著從舊巴塞爾協議風險敞口計算口徑，逐步轉軌到巴塞爾協議II和III的口徑后，一些銀行原本計劃中的重點發展業務的盈利性將大幅降低，如交易賬戶業務和貿易融資等表外業務。

中國銀行業也在尋找非銀行業務外的收入來源，近些年來紛紛成立保險公司、融資租賃公司等非銀行類金融公司。新的監管框架引入了全行業監管的理念，要求銀行母公司在一級資本中對參股其他金融機構的股權進行一定扣除，隨著銀行逐步擴大其在其他金融機構的股權規模，新資本要求的影響將逐漸顯現，隨之對應的可能是對現有組織結構和治理結構的轉型,例如轉為類似于臺灣的金融控股公司模式。

其次，新框架使得動態環境下銀行收益的不確定性增加，同時進一步放大資本約束效應。在資本、撥備和流動性等多重指標的要求下，銀行收益和償付能力將變得更加敏感。例如當信貸資產質量惡化時，在150％不良貸款覆蓋撥備指標的作用下，不良貸款的增加將以1.5倍的速度直接轉化為當期收益的減少，進而減少當期留存收益。

與此同時，在新資本協議框架下，信貸資產質量的惡化，將進一步轉化為風險加權資產的提升。在資本要求增加、資本供給減少、資本充足率要求提高的共同作用下，信貸資產質量的惡化會加速轉化為額外的融資要求。

此外，新框架將對不同類型銀行之間的競爭格局產生影響。結合三方面的信息：1）銀監會對于不同類型銀行的區別要求；2）不同類型銀行目前合規缺口的區別；3）不同類型銀行資產質量和盈利能力的區別，我們認為：

短期來看，除五大行以外的中小銀行受影響較大。如圖2，基于上市銀行的數據顯示，從靜態的角度看，為了滿足銀監會對中小銀行的償付能力指標要求，中小銀行要彌補0.4％的一級資本和0.8％的總資本，按照2010年第三季度的風險加權資產規模，分別對應約300億元和600億元人民幣。中小銀行從實施到達標有5年的緩沖期。從動態角度來看，這部分資本缺口一部分可以用利潤的累積來完成，但仍然面臨著一定規模的融資壓力。

從另一項新指標撥備率（撥備/信貸余額）來看，中小銀行面臨的差距更大。中小銀行的不良率和大銀行相比較低，在新的無風險調整撥備指標8要求下，中小銀行將產生巨大撥備缺口。根據測算，以2010年上半年為基準，中小銀行需要額外補充相當于當期稅前利潤61％的撥備額。不過，類似于充足率指標，中小銀行有5年的緩沖期，可以逐步提高撥備水平。

不過從中長期來看，中小銀行在信貸業務上的盈利能力優勢可能將逐漸顯現。雖然中小銀行短期內將面臨融資的壓力和額外撥備帶來的利潤的下滑，但對中小銀行的監管資本要求將長期低于作為系統重要性銀行的大銀行。更為重要的是，在息差接近的情況下，上市的所有銀行中中小銀行顯示的信貸組合質量（用不良和關注類貸款占比表示）明顯優于大銀行，在加權風險資產計算方法過渡至內評法后，信貸質量轉化為較少的資本需求和較高的單位風險加權風險資產回報。

如圖3所示，基于2010年上半年末的信貸結構測算表示，輕度的壓力情景（25％比例的關注類貸款信用等級惡化，遷徙至不良，相當于大銀行0.85％不良率和中小銀行0.28％不良率的上升。按照目前正在進行的地方融資平臺貸款清理情況，僅地方融資平臺貸款所暗含的不良增加就已經超過了情景所使用的數字）會使得大銀行51％的當期收益化為烏有，而中小銀行受到的影響則很小。

積極應對

綜上所述，基于巴塞爾協議II基礎上的巴塞爾協議III，代表著發達市場對銀行監管和業務實踐的最新總結和反思，其影響范圍不僅局限在發達國家的銀行業，還將深刻影響中國銀行業。面對新監管框架帶來的長期結構性影響，中國銀行業需要從業務模式上解決收入來源和業務增長問題，同時內部進一步加強風險管理和資本管理的能力。

篇3

社區銀行雖不及大銀行資金雄厚，但社區銀行有其存在的依據。Berger、Udell和Levonian、Solle（r1995）通過考察中小企業貸款占銀行總資產的比率和中小企業貸款占全部企業貸款的比率，認為小銀行在發放關系型貸款方面具有優勢，比大銀行更擅長向中小企業提供貸款，提出了“小銀行優勢論”（SmallBankAdvantage）。

（一）中小企業適合關系型貸款技術

西方實證研究發現，銀行和企業的關系是影響企業信貸的重要因素。銀行與企業保持密切關系使銀行更全面地了解企業生產經營狀況，能夠增加企業的信貸可得性（Petersen和Rajah，1994），企業也能夠以較低的商業信用依賴（Petersen&Rajan，1994）、較少的擔保品要求（Berger和Udell，1995）、較低的貸款利率（Harhoff和Korting，1998）獲得銀行貸款。Berger和Udel（l1995）認為，銀行對小企業貸款主要基于信息敏感和關系驅動（Relationship－driven），而對大企業貸款則主要基于交易驅動（Transaction－driven）。Berlin和Meste（r1998）把銀行信貸概括為一次易的市場交易型貸款（Transac－tionalLending）和表現為額度貸款或承諾貸款的關系型貸款（RelationshipLending）兩種類型。Berger和Udel（l2002）把貸款技術與銀行解決信息不對稱的方式聯系起來，認為不同的信貸技術所依據的信息獲取或處理方式不同，交易型貸款包括財務報表型貸款（FinaneialStatementsLending）、資產保證型貸款（Asset-basedLending）、信用評分技術（CreditScor－ing），以上這些都是建立在易得到、可量化的“硬”信息（Hardinformation）基礎上的，需要的技術較為復雜；而關系型貸款（RelationshipLending）是建立在難量化、難傳遞的“軟”信息（Softinformation）基礎上的。一般來講，大企業的財務狀況透明，有可抵押的財產，有較清晰的信用記錄，能生產大量的硬信息，適合交易型貸款。中小企業的財務制度不完善，缺乏抵押品，難以提供高質量的硬信息，除提供少量數據報表外，更多的是生產大量的具有私有性、不易被量化和傳遞的意會信息，適合關系型貸款。由于中小企業貸款頻率高、額度小，提供的信息不透明，銀行對中小企業信息的搜集與處理與大企業相比要花費更多的人力與物力。銀行通過與中小企業長期密切接觸、與借款企業所在社區的相關主體進行交往等方式獲取有關中小企業經營狀況的軟信息，運用關系型貸款技術能有效地處理中小企業的信息不透明問題（Berger和Udell，2000）。

（二）社區銀行在關系型貸款上的優勢

社區銀行的小規模適合對中小企業貸款。Nakamura（1993）認為，中小銀行對中小企業結算賬戶具有優勢。相對于大銀行，中小銀行的客戶數量少，有利于中小銀行對客戶的結算賬戶信息進行充分識別。相對于大企業，中小企業一般集中在一家銀行開戶，有利于中小銀行對客戶的信息進行綜合把握，這就形成了中小銀行的信息優勢。Berger和Udel（l1995）運用層級控制理論從企業的信貸特征及管理的規模、范圍不經濟的分析中得出了大銀行減少對中小企業貸款以服務于大企業的結論。Berger、Demsem和Strahan（1999）論述了銀行組織規模的增大導致層級間的控制損失問題，認為同一家銀行同時提供交易型貸款和關系型貸款服務將導致銀行放貸93成本增加和經營范圍不經濟（ScopeInefficient），大銀行為發放交易型貸款而減少或拒絕對中小企業發放關系型貸款。Stein（2000）提出了GHM理論（即控制權的安排影響激勵），認為大銀行組織結構和層次復雜，具有傳遞“硬”信息的優勢，但對于軟信息的傳遞，則存在“組織規模不經濟”（Organi－zationalDiseconomies）問題。中小銀行因其組織結構簡單、管理層次少，適合處理“軟”信息，在收集和傳遞“軟”信息方面具有優勢。DeYongHunter和Udel（l2004）論述了銀行規模、信息類型、產品標準化程度之間的內在聯系，認為小銀行適合運用軟信息提供個性化服務，大銀行適合運用硬信息提供標準化產品并收到規模效益。社區銀行的組織結構具有處理軟信息的能力。小銀行的組織結構適宜生產軟信息和發放關系型信貸，大銀行的組織結構適宜生產硬信息和發放市場交易型信貸。Berger和Udel（l2002）認為，軟信息具有模糊性和人格化特征，難以通過復雜的組織系統傳遞，必須依賴基層經理收集和處理軟信息并進行信貸決策。相對于大銀行，中小銀行因管理層次少而使委托鏈條縮短，具有關系型貸款優勢。Hauswald和Marquez（2002）認為，銀企間的物理距離對信息傳遞具有影響，信息距離（InformationalDistance）的增加或借款人特定信息的生產成本提高，導致了關系型貸款的縮減。一般來說，小銀行更為靠近潛在客戶，具有實行關系型貸款的優勢。J.Stein（2002）認為，大型銀行科層結構復雜，信息生產與資金配置權分離，一線信貸經理難以清楚地向上級管理層表述和證明軟信息，不利于激勵軟信息的生產，但對硬信息的生產具有激勵作用。小型獨立型銀行的管理層次較少，信息生產與資金配置權基本上結合在一起，有利于激勵一線經理進行軟信息的生產。Brickey、Linck和Smith（2003）論述了所有權激勵效應，認為中小銀行為了使基層信貸經理有效收集和處理軟信息，在授予其較大決策權的同時給予較多的所有權份額，以使基層經理的行為符合股東的目標利益。J.C.Stein認為，扁平的、小型的金融機構具有傳遞和轉換“軟信息”的優勢。由于農村金融量小分散、種類繁多，農村金融供求具有明顯的“軟”特征，適合由決策快、審批環節短的小型金融機構提供貸款。農村社區銀行同樣具有關系貸款的優勢。Banerjee用“長期互動”假說和“共同監督”假說對農村社區銀行的競爭優勢進行了分析。他認為，銀企之間的長期合作和共生關系有助于解決信息不對稱引發的道德困境和逆向選擇問題，業務圈子內部的各個金融需求者之間的相互監督是基于農村傳統和特點的全方位的動態監督，能夠確保資金運作目的的實現。W.Keeton運用“關系型金融服務”和“信息型金融服務”兩個概念對農村小型金融機構的優勢進行了解釋。他認為，農村小型金融機構通過獲取其客戶的行為習慣、人際關系和經營狀況等個性化信息提供服務，并在長期的信用合作中與客戶建立起相對穩定的關系型信貸網絡。DeYoung和Hunte認為，小銀行或者農村社區銀行具有技術后發優勢。在金融工具和金融產品創新方面，小型金融機構能夠作為“免費搭車者”不支付“試錯成本”和金融產品設計成本；在信息共享方面，小銀行能夠以獲取公共知識的形式，低成本地使用大銀行的“硬信息”并與自己掌握的“軟信息”相融合；在聲譽方面，農村社區銀行、當地企業和農戶在長期共生關系中建立了良好的信譽，客戶不必擔心隱私外泄和金融詐騙等。Daupla認為，后發優勢使新生的社區金融機構在存款增長、貸款增長、存貸比率、流動性和資產組合等方面實現了良好的發展績效。

二、社區銀行面臨的挑戰自20世紀80年代以來，美國社區銀行的數量和市場份額都出現了大幅度的下降。究竟是什么因素導致了社區銀行的下降，已有的相關研究從不同角度進行了解釋。

（一）技術進步

Ongerna和Smith（2000）認為，當下的金融交易大多是通過自動化的、匿名的市場方式進行，幾乎不需要銀企關系的創建，因而對銀企關系的價值表示懷疑。Petersen和Rajah（2002）分析了信息技術對美國銀行實施小企業貸款的影響，認為小企業和銀行之間的物理距離之所以有了顯著改善，主要在于信息和通訊技術的發展及應用。信息和通訊技術的進步使專業化的信息中介（infomediaries）能夠大量地采集、存儲和加工企業的眾多信息，并迅速、及時、高效地進行傳遞，使銀行擁有更多的關于小企業的硬信息，有利于為遠距離的小企業提供貸款。Deyoung、Hunter和Udell（2002）、Kallberg和Udell（2003）認為，信用評分模型和在線貸款申請方便外地銀行搜集小企業信息，并通過企業貸款證券化的方式提高小企業貸款的商品化程度，有利于發揮大型銀行規模經濟特性和成本優勢。一些學者用信息鴻溝概念分析了信息化和網絡銀行對農村小型金融機構的影響。有學者認為，小型金融機構因業務相對封閉，具有較好的資金保全和資本安全性。也有的學者認為，扁平結構的網絡平臺，大部分軟件信息可通過圖片、錄像、電子監控等方法“標準化”，使社會評估和信用管理部門能夠對無信用、無抵押品的項目進行迅速評估，能夠使人們進行直接的網絡面對面交流，有利于大銀行提供個性化服務。大小金融機構之間的信息鴻溝可使農村小型金融機構發揮后發優勢：農村小型金融機構作為跟隨者可以把更多的業務“搬”到網上，“復制”大銀行的制度和工具，投資少、見效快；網絡銀行突破了資產規模、機構網點的限制，為小金融提供了相同的競爭平臺。DeYoung、Hunter和Udel（l2002，2004）（DHU）認為，放松金融管制和信息技術的發展不能改變全球化的大銀行與地方性的小銀行共存的現實。他們以銀行規模、單位成本及產品差異化程度這三個變量為基礎構建了策略圖（strategicmaps）理論，認為管制的放松和新金融技術的出現使大銀行改變零售業務的策略，提供大量的、低成本的和非個性化的金融商品。Carter、McNulty和Verbrugge（2005）（CMV）提出了與DHU的“二元分叉式發展”命題相一致的結論，認為管制的放松和技術的進步推動了貸款市場的利率下降，提高了大銀行在小企業貸款上的績效，擴大了大銀行的市場份額。

（二）市場競爭

Jayaratne和Wolken（1999）根據1993年美國小企業貸款數據對“小銀行優勢論”提出了異議，認為某一地區小銀行的數量與該地區小企業貸款約束狀況在短期內有某種聯系，但在長時期內并沒有相關性。Evanoff和Ors（2001）認為，20世紀90年代以來，美國放松了金融行業的地理管制，打破了社區銀行在地方市場上的壟斷優勢，使社區銀行不得不與外地市場的銀行進行高度的競爭。DeYoung和Duffy（2002）認為，美國放松了金融行業的業務管制，使以利息為主要收入的社區銀行面臨像“金融超市”一樣的大銀行競爭，能否繼續盈利成為決定社區銀行業的一個重要問題。對于社區銀行數量的減少，一些人認為是社區銀行業務模式正在失去自生能力（Viability），更多的人認為是金融管制放松把那些低效率的和管理不善的社區銀行剔除的結果，最終高效運行的社區銀行將獲得興盛。M.Olson（2003）認為，應該把新設資本的流入量而不是銀行數量的變化作為反映社區銀行生存價值的衡量指標，因為設立社區銀行的關鍵條件是要具備吸收穩定存款與識別有利貸款機會的能力。T.Hoenig（2003）認為，因為社會上經常出現具有價值的投資項目，這必然使毫無信用記錄的新生小企業不斷出現，社區銀行即便在信息技術進步的情況下也能提供對這類企業的關系型信貸服務。RebeccaS.Demsetz和Strahan（1997）認為，合并后的銀行通過擴大業務范圍和資產多樣化，降低該銀行的風險水平，提升盈利水平。通過拓展銀行的業務地理區域，使銀行資產向少數大銀行集中。Basset和Brady（2001）認為，來自于“并行的銀行體系”（aparallelbankingsystem）的競爭削弱了社區銀行的競爭地位。DeYoung、Hunter和Udel（l2002）認為，共同基金、在線經紀賬戶等新型的儲蓄與投資工具增加了核心存款（coredeposits）的稀缺性。Berger、Bonime、Goldberg和White（2004）認為銀行并購與新設銀行具有內在聯系，小企業難以適應并購后的大銀行的信貸程序，存在建立新銀行的需求和機會。在金融機構發展戰略與環境因素、集團資源能力存量的關系上，Holland和Westwood（2001）提出了“銀行規模與經營戰略之關系”的理論模式，概括了銀行業變化的動力源與變化方向之間的聯系。總資產額在400億美元之內的“專注型”（Focus）銀行以專業化和精品化為主要特色，以高度專注于特定的市場為經營戰略。總資產額在3500億美元之上的“大型”（Juggernaut）銀行，以交叉銷售為經營戰略，夠資格的銀行隨著競爭加劇將減少。總資產額介于400億美元與3500億美元之間的“死亡之谷”（DeathValley）銀行要么走向大型銀行之路，要么繼續走向更加精專銀行的方向。圖1中橫軸A表示銀行的資產規模，縱軸B表示銀行的數目。

（三）社區銀行自身因素

Collender認為，農業生產的脆弱性和季節性使農村小型金融機構業務結構相對單一、業務拓展困難、資金組合質量不高，也使農村小型金融不得不留出更高的儲備金，影響了其盈利能力。D.Fetting分析了1970年以來美國大平原地區農村人口絕對數量下降和法人數目減少的情況，認為農村地區的人口減少導致金融需求越來越單一，農村金融機構的業務量和業務手段也受到限制，被迫關停，中小企業也隨之遷出農村。R.Collender認為，外部資金流入農村，一方面可以增加農村小型金融的業務能力，降低農村金融市場的利率水平，改善存貸款結構，彌補農村金融的季節性限制，更新業務知識；另一方面會帶來大規模的銀行并購，埋下資不抵債的隱患，或引起組織治理和科層結構的增加，疏遠與農戶之間的親密關系。另外，由于農村本來的市場容量有限，外來資金只能有限地提高農村的資金利用率。C.L.Colvin認為，大量農村金融機構倒閉的原因在于高層管理的非競爭性。在管理層缺乏足夠的增效動力和外部監管缺位或者失位的情況下，農村金融機構的管理者不能有效地應對外界刺激。W.Keeton的“關系型金融服務”和Banerjee的“共同監督”機制都表明，農村小型金融機構在使用個性化“軟信息”和進行內部治理方面，都不像大商業銀行那樣信息透明和非人格化處理，外部資本不能低成本取得其“人情”背后的數據，也無法通過股東大會和監事會對其制約，易產生缺位和失位現象。Banerjee運用“長期互動”和“共同監督”的假設分析了農村信用合作社，認為信用合作社是有效解決農村小型金融機構內部治理問題的有效形式，合作社根據“自助、民主、平等、公平和團結”的原則，使內部成員在長期互動中重復博弈、相互監督，降低了信貸的信息不對稱程度。

三、發展我國社區銀行的政策建議

上述文獻分析表明，社區銀行與大銀行具有不同的功能，社區銀行在中小企業貸款方面具有獨特作用，能夠節約交易費用。社區銀行的核心功能主要是關系型貸款技術，這種技術以緩解信息不對稱為目的，以軟信息的生產和運用為內容，以組織結構簡單和親近社區為基礎。雖然一些西方學者依據信息技術進步和金融發展水平對社區銀行的功能和存在提出了疑慮，但只要軟信息還沒有被完全硬化，社區銀行的關系信貸技術就具有發揮作用的條件。上述研究對于探索適合我國國情的社區銀行具有重要意義。

（一）大力發展社區銀行

我國是農業大國，總體上處于發展中國家水平，無論是從信息技術層面上看，還是從社會經濟發展的實際需要看，小銀行具有優勢的命題在我國現階段都能成立。在我國當下的銀行體系中，還十分缺乏有活力的小銀行，甚至還沒有真正意義上的社區銀行，這是造成中小企業貸款困難的原因之一。特別是在廣大農村，國有銀行的戰略收縮導致了農村金融供給遭遇極大的困難乃至空白。因此，打破國有大銀行一統天下的局面，大規模地發展社區銀行，應該成為完善我國銀行體系的一個重要思路。發展社區銀行的路徑主要是存量改革和增量改革。一般來說，存量改革不需要支付規則制定成本，能夠有效優化不良資產，國家傾向于支持存量改革；增量改革能夠避免對原有的路徑依賴，不用支付處理歷史包袱的成本，但需要支付大量的制度創設成本，民間資本傾向于支持增量改革。現在，我國的城市信用社、城市商業銀行、農村信用社、農村商業銀行雖然不是大銀行，但也不是與社區共同發展的社區銀行，只要國家對中小銀行進行因地制宜的改造就可以將其轉變為社區銀行。但改革開放以來，農村金融的困境持續不能得到根本解決，這至少表明我們對農村信用社的存量改革還沒有收到滿意的效果。為了推進新農村建設，我國開始了增量改革的新探索，降低農村金融市場的準入門檻，允許多種經濟成分建立農村金融機構，發展農村新型金融。實踐表明，農村金融的增量改革對于根本改善農村金融服務、完善國家金融體系、合理引導民間資本進入金融市場等都具有重要意義。

（二）對社區銀行進行準確定位

大銀行擁有交易型貸款技術，具有服務大企業的優勢；中小銀行擅長關系型貸款技術，具有服務中小企業和農村客戶的優勢，兩者存在業務互補關系。如果兩者開展同質競爭，大銀行在服務大企業的同時開展中小企業業務，將會使交易成本增加；城市商業銀行、城市信用社、農村信用社等中小銀行實行地域多元化戰略和盲目擴大規模，既不利于滿足社區金融需求，也不符合銀行組織結構優化原理，將會導致經營風險擴大。相反，如果中小銀行把有限的資金集中于與其能力相適應的地區，也能使有限的資金發揮規模經濟的效應。社區銀行應堅持求異型戰略。一是社區銀行要立足社區，以本地中小企業和居民為主要服務對象，努力發展中間業務，根據細分市場的需求提供有針對性的金融產品。社區銀行不應盲目求大，正像舒馬赫（1973）所說的那樣，小才是好，小才是美，小才具有活力和競爭力。二是社區銀行要努力提高核心競爭力。在業務上，以關系型信貸為基礎開展“個人對個人”服務，發展與客戶的長期合作，發展以個人客戶為主的零售業務；在服務渠道上，把有形網點服務渠道與虛擬化的服務渠道結合起來提供社區銀行的核心競爭力；在產品上，充分利用網上銀行業務技術開展個性化服務，把技術創新與傳統產品結合起來。

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【關鍵詞】關系型借貸;小企業;信息不對稱

一、研究背景

小企業尤其是創新型小企業在我國經濟發展中處于十分重要的地位,它們為我國的經濟增長、技術創新、促進就業和市場供給做出了重要貢獻。然而,小企業的成長面臨的主要問題是融資難問題,這也是困擾全球小企業發展的老大難問題。這種融資的困境主要是小企業巨大的融資需求與融資的主要供給主體―商業銀行惜貸慎貸之間的矛盾。據人民銀行2004年8月的調查,我國小企業的融資供應98.7%仍來自銀行貸款(支德勤,2005)。從目前情況來看,有厭惡風險偏好的銀行對小企業的惜貸現象仍然十分嚴重,目前70%以上銀行信貸資金仍然投向國有大中型企業(景玉琴,2005)。由此,商業銀行對于小企業的高拒款率是個不爭的事實,而研究并解決小企業與銀行兩大融資主體的不對稱和不能均衡的“剛性”關系成為學界和業界的共識和努力方向。在這種背景下,關系型融資成為學者們解決問題的選擇,他們試圖利用這種借貸關系改變以往保持距離型融資的制度安排,建構融資主體間的關系型互動機制,能夠有效地幫助中小型企業與銀行之間融資矛盾。

二、關系型融資的理論基礎和內涵

關系型借貸的現實基礎是由于小企業管理部科學、財務系統部健全、財務經營信息披露成本高、缺乏抵押擔保及銀企間信息不對稱等導致的融資難問題。理論基礎則普遍認為是西方金融中介理論,該理論認為,金融中介(例如銀行)不僅可以解決借貸雙方的融資盡力問題,還可以有效降低信息成本。Stiglitz和Weiss1981年首次經典提出信息不對稱會帶來逆向選擇和信貸配給問題,揭示了小企業融資難的根源:銀行總希望貸款給信用好并且能及時還貸的“高質量”貸款人,因為這樣銀行由于利率的收益才會有保障;但是,“高質量”借款人和高利率兩者不能兼顧,因此,當銀行面臨對貸款的超額需求且銀行無法分辨單個借款人的風險時,銀行為了避免逆向選擇問題,不會進一步提高利率,而會在一個低于競爭性均衡利率并且能使銀行預期收益最大化的利率水平上對貸款申請者實行配給。在配給中得不到貸款的申請人即使愿意出更高的利率也不會被批準,因為高出價的借款人可能選擇高風險項目,降低銀行的平均資產質量,因此,即使可貸資金有剩余,銀行也不愿意按高利率放貸而使自己的收益受損。

理論界雖然對于關系型融資產生的理論和現實基礎達成了一致認識。但是對關系型融資內涵的界定還存在著一定的分歧。Petersen和Rajan認為,如果存在依賴信息積累的規模經濟,并且這種信息時持久的、不易轉移的,那么關系型融資就是一種企業為了能夠以較低的融資成本獲取更多的貸款資金而與金融機構建立的融資關系。青木昌彥和丁克在日本主銀行制度背景下提出,關系型融資是指出資者在一系列事先未明確的情況下,為了將來不斷獲得租金而增加融資,而把非關系型融資成為保持距離型融資。Boot等人認為,一個國家在某一時期的融資活動中同時出現下面三個特征就屬于關系型融資:(1)金融機構擁有企業的業主專有信息,這些信息是普通公眾無法獲得的;(2)金融機構擁有的業主專有信息時通過與同一客戶的長期或者多種金融服務交易而獲得的;(3)內部信息對于局外人自始至終具有機密性,僅僅為關系型融資雙方共有。國內一些學者認為關系型融資的概念是一個信息概念,而不是簡單地在客戶關系或融資路徑上的概念,他們認為,關系型融資指的是投融資雙方在長期互動關系中,通過私有信息在雙邊框架下的生產來平滑投融資過程的融資行為。上述關于關系型融資的定義都是建立在不同經濟背景下,揭示出關系型融資的核心思想,但是仍然存在參與主體界定不明確、前提條件交代不清等問題。

三、關系型融資的優勢分析

美國經濟學家Berger等人對將貸款技術歸納為交易型貸款和關系型貸款。前者具體指財務報表型貸款、抵押擔保貸款和信用評分技術,交易型貸款的基礎是契約經濟,它包含的信息主要是硬信息,不具有人格化特征并且這種貸款往往是一次性的,以市場為導向;而關系型貸款的基礎在于關系經濟,它所涉及到的主要是難以量化和傳遞的軟信息,具有強烈的人格特征,并且企業與銀行可能記性多次重復的合作。正是由于這些特點,所以,關系型融資體現出其自身的優勢。

(1)關系型融資能夠為企業降低融資成本。銀企關系建立初期,借方會得到需要抵押擔保而且利率高于一般市場利率的貸款,但是隨著銀企合作的加深,銀行會根據企業在前期貸款活動中的表現選擇是否繼續合作,如果能夠繼續合作,就會簽訂無需擔保而貸款利率低于一般市場利率的最優合同,表現出“選擇性記憶”的特征。Berger等人的研究支持了這種觀點,它們通過實證分析發現,貸款利率與借貸雙方關系建立的時間長短存在負相關關系,即關系建立的時間越長,貸款利率則越低。

(2)有助于實現貸款條件的跨期優化。企業在初創期還貸能力往往不強,如果貸款人能夠在初創期提供優惠貸款,就可促進企業成長,而貸款人也能夠獲得企業成熟后的高額回報,補償前期貸款的優惠,實現跨期優化。但是這只能在貸款人能確保企業能夠成熟并在成熟后依約還款時才可能。保持距離型融資是一次性的也不能有效監督企業,因而貸款條件的跨期優化只能在關系融資中實現。因為在關系型融資中,關系銀行與企業之間建立了長期密切關系,掌握了大量企業專有信息,甚至可以實現對企業的控制,從而可以及時了解和監督企業行為,確保能夠得到企業成熟后的高額回報(Petersen和Rajan,1995)。

(3)關系型融資的宣告效應。關系銀行能夠獲得企業專有信息,如果關系銀行給企業發放了再貸款,那顯然表明借款項目前景很好。相比之下,保持距離型貸款人就無法準確了解企業信息,但是它可以憑借關系銀行再貸款的信號發放貸款,解決信息不對稱。這被稱為“宣告效應”(Fama,1985)。Billet(1995)進一步證明了“宣告效應”的大小與關系銀行的質量有關,如果企業能夠與信譽卓著的銀行建立關系,就更有利于其進行保持距離型融資。

四、我國小企業進行關系型融資的可行性分析

我國發展關系型融資無論是經濟發展水平還是在文化傳統上都具有天然的優勢,這為我國大力發展關系型融資奠定了良好的基礎。

(1)經濟環境的適應性:經濟轉軌階段為關系型融資發展提供了廣闊的空間

目前,我國正處于經濟轉軌時期,市場發育不成熟,信息交流不是很順暢,無法充分地以“硬信息”提供項目的贏利性和風險評估,只能利用一些不易標準化和量化的信息,如企業家的素質、品格、信譽和專業技能等,這些只是均不能數碼化和文明化,只能以意會知識的形式存在,因此,在經濟發展初期或轉軌階段只能通過長期交易和組織內部收集到“軟信息”,以有效緩解信息不對稱,幫助銀行較準確把我融資可行性,這恰恰是關系型融資的獨特價值所在。由此可見,在我國現階段發展關系型融資有較好的適應性,研究并發展關系型融資存在廣闊的空間。

(2)金融體系的適應性:金融中介主導型金融體系是關系型融資發展的沃土

比較英美和日德關系型融資發展現狀時發現,英美是市場主導型金融體系,銀行和企業之間的關系是以市場交易為基礎的一種松散的關系,對企業而言,其融資大多遵循“啄食順序理論”,而日德是銀行主導型金融體系,銀行對企業全面介入,形成了銀企高度融合的一體化模式,銀行在融資活動中占據主導地位,與這種銀企關系對應的融資模式就是關系型融資。我國是金融中介主導型金融體系,商業銀行是主要的金融中介機構,銀行獨立支撐金融體系,是企業資金來源的主要渠道。我國居民的儲蓄傾向較高,大量資金流向銀行,致使銀行以絕對優勢成為金融體系中舉足輕重的力量。同時,我國從計劃經濟體制到市場經濟體制的建立,隨著政府的權利讓利,其財政實力不斷削弱。為保證經濟的持續增長和改革的不斷深入,政府選擇了“金融支持”:①通過向金融部門創造租金機會,使之獲得特許權價值;②政府采取市場準入等措施限制銀行間的競爭,維持銀行的壟斷地位,保證金融體系的安全性。由此可見,我國的這種金融體系是關系型融資發展的沃土。

(3)國家政策的適應性:國家政策是小企業關系型融資發展的重要保障

近年來,我國小企業在國民經濟中扮演著越來越重要的角色,然而,在中國小企業蓬勃發展過程中也出現了“小而弱”的一面,其中一個方面就體現在要素資源制約日益趨緊,融資不暢依然是制約我國小企業進一步發展的首要因素。據統計數據顯示,浙江省有100多萬家小企業約有70%以上的企業存在這融資難,嚴重制約了小企業的發展。為了促進小企業發展,國家頒布了一系列的政策文件,《中華人民共和國小企業促進法》、《國務院關于鼓勵支持和引導個體私營等非公有制經濟發展的若干意見》等相繼出臺,中國銀監會還針對小企業融資問題頒布了《銀行開展小企業貸款業務指導意見》,這些都為我國小企業發展關系型融資提供了政策支持,已經有一些地方銀行在解決小企業貸款問題上積累了豐富的經驗。

(4)文化環境的適應性:中國“關系社會”的文化傳統有利于發展關系型融資

傳統的中國社會是一個典型的關系社會。先生(1948)曾用“差序格局”描繪出了中國農村的人際關系狀況,這種狀況實際上是傳統中國長期延續的人際關系狀況。這種傳統的關系社會為關系型融資制度的建立提供了良好的文化背景。所謂的“差序格局”實際上是一個龐大的社會關系網絡,以個人作為社會關系網絡的中心,沿著個人、家庭、家族、社會向外延伸,通過現有的關系可以建立新關系,不斷把別人納入自己的社交網絡,形成網內人員一致默認、一起衛華和遵守的相互信任、合作的規范。通過關系型融資的分析,我們可以看到關系型融資的實質恰恰就是一種以社會關系網絡為基礎的準市場交易,中國傳統的“差序格局”正好有助于促進以人際關系為基礎的關系型融資的發展。

從理論上講,我國目前有著最適應關系型融資發展的外部環境,但關系型融資在我國發展的現實狀況并不理想,尤其是在小企業融資中作用的發揮。這主要是因為,關系型融資的關鍵主體中小銀行和小企業在我國的發展尚不完善,還不能充分運用關系型融資。所以,我們應針對中小銀企在發展關系型融資過程中的不足進行改革。例如,我們應該鼓勵中小銀行的發展,并允許新建的中小銀行填補經濟欠發達地區和縣級市場金融服務的空白;緩解中部地區小企業的融資困境;此外我們還應該端正中小銀行和小企業之間的市場定位等。

參考文獻

[1]Stiglitz,Weiss.Credit Rationing in Markets with Imperfect Information[M].American Economic Review,1981.

[2]Berger,Udell.Small Business Credit Availability and Relationship Lending:The Importance of Bank Organizational Structure[M].Economic Journal,2002.

[3]青木昌彥,丁克.關系型融資制度及其在競爭中的可行性[J].經濟社會體制比較,1997(6).

[4]林毅夫,李永軍.中小金融機構發展與中小企業融資[J].經濟研究,2001(1).

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[6]王霄,張捷.銀行信貸配給與中小企業融資[J].經濟研究,2003(7).

[7]劉瑞波,趙秀艷.解決中小企業債務融資中信息不對稱的路徑設置[J].金融理論與教學,2002(4).

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關鍵詞：溫州;民間金融;改革;利率;信用體系

溫州市是浙江省的地級市，是中國首批14個沿海開放城市之一，是浙江的經濟中心之一，也是我國民間金融比較發達的地區。溫州經濟以發展民營個體企業這種產權清晰的私有經濟作為地區經濟主體，并取得了極大成功，許多商品在全球市場上都享有舉足輕重的地位。2011年，溫州部分中小企業出現資金鏈斷裂和企業出走現象，對經濟和社會穩定造成一定不良影響。從2011年11月溫州全面啟動“1+8”改革方案到今年三月國務院決定設立溫州金融改革實驗區，這一系列事件反映了民間金融市場急需規范化，透明化。

一、溫州民間融資發展的歷程與特點

溫州的民間金融活動在解放前就已存在，改革開放以來，溫州第三產業和農村家庭工業迅速發展，對資金的需求與日俱增，但從正規金融機構很難取得融資，而溫州個體工商也快速發展，在民間積累了巨額資金，出現大量的暫時閑置資金。因此，溫州民間金融得到快速發展，民間借貸規模大幅增加。進入新世紀，民間借貸活躍，融資形式更加多樣化。一方面，手中儲存大量富余資本的工商業者找不到投資渠道，另一方面，多數中小企業依賴者面見借貸市場，使得民間金融風險逐步積累。

溫州的民間金融活動主要有以下幾種形式：第一，民間互助資金會，又稱為“會”，是是溫州民間盛行的具有互質的民間金融活動。通常，是有一個會頭，邀集十名左右的親友、鄉鄰，約定大家定期各出一定數目的款子，輪流交由一人使用；使用的先后，第一次交給會頭，以后一般需要競標。第二，叫做“錢中”。起初是為借貸雙方牽線搭橋的中介人，后來逐漸發展為經營存貸款業務的職業貨幣經營者。私人錢莊是“錢中”的機構化。第三，民間自由借貸。主要是個人私下相互借貸和中小企業向個人借貸，其中以個人相互借貸為主，近年來企業借貸也非常盛行。

其運行具有以下特征：

1.融資活動具有信息成本優勢和較強的道德約束力。溫州民間融資一般沒有抵押或擔保，完全憑借款人或中間人的信用。由于民間金融活動信用雙方相互知根知底，有效地解決了融資中逆向選擇，道德風險等問題。同時信用雙方血緣、親緣的社會關系，使債務方又受到很強的道德約束力，不會輕易違約。、

2.溫州民間融資屬于小額信貸，其利率、期限靈活，具有明顯的市場化特征,非常適應個人、企業的臨時性資金需求。溫州民間金融基本上是一種小額信貸，這當然與其是非正規金融有關，不過重要的是小額信貸容易分散風險。

二、溫州民間金融對我國金融體制改革的效應

市場經濟的內在動因和世界激烈競爭的外在壓力，都客觀上迫切要求我國金融體制盡快實施改革，而溫州民間金融融資的特色、內在運行機理，對于推動我國金融體制改革提供了示范效應。

1.溫州民間金融有利于中國金融制度的改革

從當前來看，對民間金融很難進行有效監管，不過我們可以以金融改革來促金融結構的優化，建立多元化、多層次、能夠滿足各種經濟類型融資需要的金融服務體系。國有金融機構大多服務于國有企業、大企業，而民間金融天然地與民營中小企業融資相匹配，這些“草根金融”主要依托地緣、親緣的信用體系，靠較高的利率來彌補規模小和風險高的劣勢，發展這些“熟悉本地、立足本地、服務本地”的中小型民營金融，有助于填補大銀行系統存在的“服務盲區”，促進金融資源配置在全社會范圍內的公平與效率。隨著激烈的競爭，在競爭性金融市場結構，優化金融資源配置的前提下，合作和融合也將成為一種趨勢，他們將共同促進中國金融制度的改革。

2.溫州民間金融有利于利率市場化的改革

溫州民間金融的旺盛生命力和其具有廣泛的資金動員力，就在于它的市場化利率，中國金融的改革與創新，對商業銀行改革來說，就存在于利率，只有把利率市場化，才能更好的發揮利率的杠桿作用。從美國和日本的利率市場化過程來看，利率市場化有利于增加銀行間的競爭，同時融資成本的上升也使得銀行必須注重投資效益，從而有利于實現金融資源的有效分配，有利于提高經濟整體效益，對溫州民間金融的研究就對此有很大的價值。

三、對溫州金融改革的幾點思考：

1.建立縣級以下信用體系，建立存款保險制度

中國目前是典型的銀行主導型金融體系，銀行業資產與證券、保險資產之和的比值大約為9:1。而其中存款向大銀行集中，資金向城市集中的問題嚴重影響著縣域經濟、小微企業、三農領域和民營經濟的發展。資源配置效率過于低下。

其解決辦法是降低銀行業進入門檻，鼓勵引導民間資本設立或參股中小銀行，特別是經濟欠發達地區。同時應當有配套的改革制度設計，可以參考美、歐、日等發達經濟體的經驗，首先設立存款保險機構，讓該機構不僅承擔擔保兌付功能，而且像歐美那樣賦予其日常檢查和監管職能，有了這個機構即使并非全額保證，人們也會在便利的前提下樂于將現金存入中小銀行。如果實施利率市場化改革，逐漸放開存款利率限制，中小銀行就會普遍用高息攬存的方式同大銀行競爭。但當存款成本不能覆蓋風險時，中小銀行大面積猝死的現象就極可能發生，這就要求有一個機構能承擔存款兌付責任，但在現有的監管框架下，銀監會、央行都無力承擔，所以只有存款保險機構可以用經濟手段市場化機制來承擔，要通過加快證券市場和保險業的發展，分散銀行風險，多種金融工具相互配合，從而達到優化金融資源配置的目的。

2.適度發展勞動密集型企業，切實改善實業投資環境

要解決當前金融體系和區域經濟發展問題，需要了解整個國家宏觀發展戰略與金融安排之間的關系，只有按照比較優勢來發展經濟，才有可能建立一個健全、有效的金融體系。現在政府的財政力量有限，對大國企的支持必然要靠低息貸款來實現；同時，由于資金需求大，大銀行才有能力滿足這樣的資金要求；并且，為了保證大銀行有足夠的存款，就必然要遏制中小金融機構的發展。因而，要真正化解現有銀行的呆、壞賬，發展健康、有效的股票市場，并根據我國當前發展階段的特性建立以中小金融機構為核心的金融體系，前提是在我國類似溫州民營經濟環境的區域內發展勞動密集型企業，搞活區域經濟，切實改善實業投資環境。合理引導民間資本流向。勞動密集型的中小企業是我國當前最有競爭力，能夠創造最大利潤的主要企業形態，勞動密集型企業的發展能最快的發展經濟、創造就業、提高低收入人群包括農民的收入、消除城鄉二元經濟結構，使我國最快的完成資金的積累，要素稟賦的升級，實現國家的現代化。建立儲蓄投資轉化核心機制，加快資本市場發展速度，積極為民間社會資金順利進入投資領域拓寬渠道、掃除障礙。加快金融業改革步伐，促進銀行業平等有序競爭，為不同所有制經濟主體提供全方位、高質量的金融服務，有效促進實體經濟發展，增強民間資本投資實體經濟的信心。

3.建立多層次金融體系，大力發展證券市場

目前,效益比較好的大多不愿意發債券、股票。效益低下甚至虧損的企業, 由于受各方面條件的制約, 發債券和股票獲準難。一些企業認為, 發債券是企業經營不善的表現而發股票則會造成股東過多，影響企業的經營決策。大多數企業都認為,采用申請銀行貸款或向社會借貸的方式等間接融資的方式遠比發債券或發股票等直接融資方式來籌集資金方便的多。而且現在的信貸體制也制約著證券市場的發展。

發展溫州金融市場, 應該是逐步完善, 循序漸進。一是要處理好宏觀控制與微觀搞活的關系。二是要從實際出發, 發展證券市場要與經濟格局相適應, 市場調節的比重要相對多于計劃經濟。三是要在加大改革分量的同時, 堅持一切通過試驗, 在取得經驗的基礎上, 再逐步推開。應以一級市場為主, 按二級市場規劃。從其內容構成看, 應該既包括短期資金市場, 也包括長期資金市場。從其活動層次來說,應該既有用于聚集資金的證券發行市場,也有旨在保值盈利的證券交易市場并且創造條件逐步建立和發展股票交易市場。從選擇對象上來看, 應以符合國家產業政策, 對國計民生有影響的企業為重點，應適度降低債券發行的門檻。選擇的企業, 以收益率比較高, 社會風險相對少一點的為突破口。辦理證券的金融機構以現有金融機構為主, 盡可能不增加新的機構。可主要通過擴大債券發行規模、增加品種等。在現有的企業債券基礎上，適當增加可轉換債券、共同基金債券等。

參考文獻：

[1]唐吉榮:從溫州民間融資發展看我國金融改革,發展研究，2012（01）.

[2]高 原:浙江溫州民間金融運作模式調查與分析，浙江樹人大學學報，2008（05）.

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【關鍵詞】中小企業 經濟 融資

一、中小企業融資困難分析

導致我國中小企業融資困難的因素是多方面的 ,其主要在于：

（一）國家政策和金融機構原因是中小企業融資難的最主要的外部原因

在我國，中小企業的融資體系和資金扶持政策尚處于起步階段，融資渠道和政策體系還缺乏完整性和系統性。

1.金融機構及渠道方面的原因

（1）在我國，中小企業融資主要機構及渠道是銀行。而銀行方面，對中小企業融資卻存在許多不利的因素，主要有以下三方面：

①國有商業銀行對中小企業依然存在一定程度的歧視。近年來，銀行從總體政策上已經不存在歧視中小企業問題，但在實際操作上仍存在一些對中小企業歧視的現象。如民營企業向銀行貸款往往要履行超額抵押手續。

②我國整體的銀行結構不合理，過于單調。我國銀行現狀是大銀行太多，小銀行太少，社會資金絕大多數集中在大銀行手中。對于大銀行來說，中小企業數量多，規模小，每次貸款的數量小，次數頻繁，期限短，但對于發放貸款的金融機構來說，其發放貸款的程序、經營環節與大企業完全一致，必然導致貸款銀行經營成本的上升。“貸大不貸小”的經營理念使銀行在企業間的資金分配嚴重不平衡，大部分資金貸給大企業，而只有很小部分資金貸給中小企業，甚至有些金融機構為規避風險，將資金上存，嚴重阻礙了對中小企業的貸款投放量。

2.政府的扶持力度不夠。

（1）信用擔保體系問題。我國針對中小企業的信用擔保業發展滯后, 難以滿足中小企業發展的需要。

（2）信用制度不完善、信用環境差。目前，我國的信用制度很不健全，企業和個人信用檔案極不完善，社會上也沒有獨立的權威的資信評估機構,使得中小企業無法使用信用工具從外部獲得資金支持。

（二）中小企業自身局限

1.中小企業產品技術含量低

首先我國中小企業的總體上看，中低檔產品多 ,技術含量低，缺乏市場前景，企業的管理者們不愿意耗費更多的人力和財力去建立嚴密的組織機構，甚至一些中小企業的業主不去聘請專門的財會人員，而是親自處理其財務會計工作。這些問題使得企業在財務管理方面處于不正常狀態，提供的財務信息缺乏準確性。

2.信用形象不高，不易獲得融資資金

中小企業在向外披露企業信息時，有意進行粉飾，使得金融機構對其所有權、組織結構、盈利能力和財務狀況等缺乏準確把握。金融機構因懷疑中小企業財務報表的真實性而不愿意接受其貸款申請，從而阻礙了中小企業的融資。

二、對解決中小企業融資難的對策探討

通過對中小企業融資難問題的分析, 中小企業融資難既有內部原因, 也有外部原因。解決中小企業融資問題，既要加大政府的支持力度，完善中小企業融資的外部融資服務體系，又要提高和完善企業自身素質，解決中小企業融資的內部問題。

（一）完善中小企業融資服務體系，加大政府支持。

1.從商業銀行的角度來看

第一，要加大信貸資金的投放力度，完善信貸資金投向結構。化解中小企業融資難的問題，可行的辦法是國有銀行應在年度信貸總計劃表中確定一個批發貸款和零售貸款的合理比例，并適當擴大二級分行零售貸款的份額用于支持中小企業。

第二，中小企業的特點要求銀行必須有一套相適應的信貸組織體制和信貸管理機制與之相匹配。因此，銀行應科學制定信貸管理制度，既要建立嚴格的信貸責任追究制度，避免盲目放貸造成損失，也要相應建立信貸激勵機制，改變不敢貸、不愿貸的現狀，并適當下放信貸權限。

第三，銀行應拓寬金融服務領域，合理制定信用評級標準，逐步放松利率管制。商業銀行應積極介入和參與中小企業各種形式的改制，為其提供相關的輔助決策服務。

第四，政府應支持中小銀行在中國的加速發展。目前，國有商業銀行為控制金融風險，集中力量爭奪數量有限的大客戶，眾多基層網點往往只剩下吸儲的功能，從而出現了較高的存貸差；

2.積極進行金融創新

（1）要積極進行制度創新,堅持做到“不以企業規模大小作為貸款條件、不以企業所有制決定貸款取舍、對各類企業（包括中小企業）講究貸款風險大小，效益高低和誠信程度，堅持注重貸款風險的控制”。

（2）要積極進行業務創新,推出新的信貸方式。比如，引起雙方可以達成協議：所貸款項只能用作原材料購買，不得挪做他用。這種新貸款方式對于中小型企業來說，得到了急需的流動資金，對于銀行來說也降低了貸款風險。

（二）企業自身素質的提高與完善

1.中小企業應在競爭中不斷增強自身素質

首先，中小企業要努力提高產品質量。中小企業要想吸引銀行的放貸，就要努力提高自身的競爭力，提高產品的品質。中小企業要充分發揮自身優勢，依靠科技不斷推出高質量的新產品，走小而專、小而特的發展之路加快企業技術改造和產品的更新。

其次，提升企業經營管理水平。中小企業應迅速建立起適應市場經濟的管理模式，健全企業制度，強化內部管理，提高生產經營的透明度，保證會計信息的合法性、真實性和連續性。

最后，經營者要努力提高自身的素質。只有高素質的人才能生產出高品質的產品，才能提升企業的經營管理水平。

2.強化信用意識，提升信用等級

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1998 年和1999 年，兩年時間中國人民銀行先后頒發《關于進一步改進中小企業金融服務的意見》，要求我國商業銀行要進一步加強對中小企業發展的支撐，但是仍然有很大一部分市場效應好、潛在優勢大、信譽好的中小企業存在融資瓶頸問題，對此，筆者探索了商業銀行支持中小企業發展中的存在的問題，探索相關的對策和建議，以促進我國中小企業發展，提升社會主義市場發展的活力。

一、商業銀行支持中小企業發展的難點和困境

1.中小企業自身劣勢，制約了銀行貸款的獲取

我國中小企業具有自身的弱勢，這些弱勢條件限制了商業銀行對其銀行貸款的發放。首先我國中小企業的資金能力較弱，企業生產水平和生產能力有限，產品開發和創新能力不足，并且加之產品結構單一、企業規模小、原材料和產品受價格波動明顯的特點，中小企業經營的市場風險加大，因此商業銀行鑒于風險不愿意對中小企業進行貸款；第二，商業銀行和中小企業之間存在信息不對稱問題。企業財務狀況是商業銀行是否愿意進行貸款的依據，但是由于信息不對稱，中小企業管理制度不規范，財務專業管理人才不健全，企業資產證明、供貨證明等輕易獲取，造成商業銀行信息不對稱，為了減少風險銀行不愿意對中小企業發放貸款；第三，中小企業產權不清晰是影響商業銀行貸款發放的重要因素，我國中小企業特別是改革開發以后興起的鄉鎮企業存在產權結構不清晰問題，商業銀行進行貸款往往會存在所有權分立、合并等風險問題。

2.社會環境制約了中小銀行的融資

國外的中小企業融資具有多種金融服務，不論是直接融資還是間接融資渠道，都有專門為中小企業融資的機構或者是準機構，銀行進行貸款的風險很小。但是對我國中小企業金融服務現狀考察，我國中小企業融資方式均是間接融資，創業板因為各種因素的影響一直沒有得到良好的運作。加之我國中小企業多為私營企業或者民營企業，收費項目較多，對中小企業發展的影響程度很大。綜合考慮銀行也不愿意對其進行貸款。

3.商業銀行經營理念、體制等因素的影響

受商業銀行經營理念、經營體制等方面的影響，商業銀行對中小企業貸款存在極其謹慎的態度，制約了對中小企業貸款的發放。

第一，受到商業銀行經營理念的影響，商業銀行更傾向于對國有企業、大型企業方法貸款，認為貸款的風險相對較少，但是對中小企業存有不放心的態度，不愿意進行貸款。

第二，商業銀行對中小企業的貸款的態度受國家政策的影響，前幾年我國堅持“抓大放小”的政策傾向，對商業銀行造成了影響，認為中小企業發展國家支持力度不夠，企業發展沒有前途，不愿意冒著風險向中小企業貸款。

第三，隨著市場競爭程度的加大，商業銀行風險意識越來越強。對商業信貸質量進行調查發現，目前商業銀行信貸質量出現逐步下降的趨勢，銀行經濟效益逐年減少，并且商業銀行為了使資本充足率達到8%的要求，只能不斷壓縮風險資本的比例，而中小企業貸款風險大是各類銀行的共識。另外，由于銀行實行貸款責任追究制度，信貸人員為了避免風險，也不愿意對中小企業進行貸款。

第四，商業銀行對中小企業貸款的手續復雜、程序嚴格，企業貸款的成本很高。根據調查顯示中小企業貸款的難度是普通大型企業的5 倍，貸款的成本是大型普通企業的6倍。中小企業貸款的需求特點是，資金額較少、需求的頻率很高、時間要求很緊緊張、成本較高。對規避中小企業貸款風險問題，商業銀行進行貸款審批時往往十分嚴格，抵押程序復雜，時間周期長。

二、商業銀行支持中小企業發展的對策

1.建立健全商業銀行中小企業服務體系

首先，加強央行對中小企業銀行信貸政策的指導，成立信貸政策委員會。加強央行對中小企業信貸政策支持，針對中小企業貸款存在的問題，制定相關政策進行提升和改進，總結中小企業金融服務中存在的經驗和措施，促進中小企業銀行信貸體系的完善，推動我國中小企業發展進程。

其次，建立健全中小企業信用評估體系和信貸衡量標準。加強對中小企業信用評估體系的建設，完善中小企業信用監管，減少商業銀行貸款的風險；另外完善中小企業信貸衡量標準，淡化以企業發展規模為主要衡量的標準，重視對企業創新能力、產品開發能力、企業發展前景等指標的衡量。確定中小企業重點支持名錄，為商業銀行貸款提供借鑒。

最后，建立健全中小企業抵押貸款制度。加強中小企業貸款抵押制度的建設，切實做好抵押登記、抵押資產評估和抵押物處置等問題，解決中小企業貸款中出現的抵押難，抵押物難以變現的現狀。

2.建立和完善中小企業信用擔保基金管理，為銀行加強對中小企業發展提供機制保障

完善中小企業信用擔保基金管理，明確銀行也擔保企業的關系，嚴格履行財務部關于《中小企業融資擔保機構風險管理暫行辦法》的規定，根據“利益共享，風險公擔”的原則，促進擔保機構與商業銀行之間實現有序合作。商業銀行也應該利用國家有利政策的機遇，加強與中小企業擔保機構的合作和溝通，明確雙方的權利和義務；加強擔保機構基金存款專項管理，做好銀行信貸資產安全管理工作；明確擔保機構賠償條件和程序、加強擔保倍數管理。

3.商業銀行要積極做好對中小企業貸款的支持力度

第一，調整信貸結構，滿足高質量中小企業貸款的需求。首先實現商業銀行信貸業務和產品的多元化，滿足中小企業貸款的需求。這就要求商業銀行必須結合中小企業發展特點，豐富化自我信貸產品，以便滿足優質的中小企業金融信貸需求，例如商業銀行可以開辦小額抵（質）押貸款，、商業承兌匯票貼現等，通過這一方面滿足中小企業多種需求。其次公開信貸政策，縮減審批手續和流程，切實方便化中小企業信貸需求。商業銀行在進行風險分析基礎上，可以適當縮減審批環節，對低風險、可提供抵押的中小企業簡化貸款手續，實現最快時間的貸款發放；對信譽好、資產結構好、產品開發創新能力強的中小企業，提供高效、快捷的金融信貸服務。最后，商業銀行信貸實施突出重點，優先扶持的原則。某些中小企業盡管規模小，但是其公司業務主要為大型企業提供配套產品和服務，其發展的潛力的很大，商業銀行應該加強扶持；對產品市場需求大、科技含量的中小企業應該給予優先發展，促進其科技成果的轉化。

第二，為中小企業提供優質金融服務。商業銀行針對中小企業的發展支撐不僅僅體現在信貸支撐上，還包含一個完善的金融服務。加強商業銀行優質服務供給是提升中小企業管理的重要途徑，首先可以利用商業銀行網絡技術優勢，為中小企業發展提供結算服務。隨著我國商業銀行的不斷發展，我國絕大多數銀行已經形成了完善的網絡體系管理，中小企業發展中可以利用商業銀行的網絡優勢，通過商業銀行網絡系統為其提供結算服務，減少在途資金占用率，加強企業資金運轉。其次為中小企業提供綜合信息服務。商業銀行可以利用自身的綜合信息優勢，針對相關政策、市場發展態勢、法律法規等為中小企業發展提供信息指導。同時可以利用銀行人才優勢為中小企業加強財務管理提供知識指導。

第三，參與中小企業改制和重組，加強金融支持。發揮商業銀行的金融優勢，積極參與中小企業產權界定、資產評估過程中去，積極協助中小企業有關部門完善改制、重組方案的確立。經過改制和重組以后，產權清晰的中小企業，商業銀行應該優先考慮進行信貸扶持。另外，商業銀行應該以中小企業資產重組為切入點，協助企業實現強強聯合等合作方式，從而優化中小企業資產結構，增強中小企業市場競爭能力，激發中小企業發展的活力。

第四，嚴格信貸管理，促進銀行和企業的雙贏。加強商業銀行對中小企業的發展支持，還要建立一個嚴格的信貸管理體制，從而實現銀行和企業的雙贏。這就要求貸款前，加強對中小企業的審查，對企業法人、企業財務管理狀況、企業產品市場競爭情況，以及企業管理水平和經營水平進行深入考察，弄清貸款企業的發展現實情況；貸款時要嚴格審核貸款資料，實行審貸分離管理機制，根據貸款審核程序，嚴格遵守；貸款發放以后要加強信貸使用狀況的跟蹤，構建信貸員駐廠管理辦法，協助中小企業資金的管理，盤活企業資金，促進中小企業良性發展，實現銀行和企業的雙贏。

三、結論

中小企業是社會主義市場中重要的主體之一，在促進市場經濟發展方面起到了十分重要的推動作用。本文針對商業銀行支持中小企業發展中存在的問題，筆者提出以下相關對策：首先建立健全商業銀行中小企業服務體系，主要有加強央行對中小企業銀行信貸政策的指導，成立信貸政策委員會；建立健全中小企業信用評估體系和信貸衡量標準；完善中小企業信貸衡量標準，淡化以企業發展規模為主要衡量的標準，重視對企業創新能力、產品開發能力、企業發展前景等指標的衡量；建立健全中小企業抵押貸款制度；調整信貸結構，滿足高質量中小企業貸款的需求；為中小企業提供優質金融服務；參與中小企業改制和重組，加強金融支持；嚴格信貸管理，促進銀行和企業的雙贏。

課題項目：

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[關鍵詞]城市商業銀行　發展戰略

金融是現代經濟的核心。目前我國已基本形成了由中國人民銀行、三大政策性銀行、四大國有商業銀行、十多家全國性股份制銀行、一百多家城市商業銀行、更多的農村商業銀行和農村信用社所構成的現代銀行業體系。城市商業銀行是20世紀90年代中期由城市信用社改組或改造而成的地方性中小銀行，被稱為中國銀行業繼四大國有商業銀行和全國性股份制銀行之后的“第三梯隊”。成立以來，在監管部門政策引領和地方政府的大力支持下，城商行經過自身不斷努力，整體上保持了快速、穩健的發展勢頭，其資產質量、業務規模、盈利能力和風險指標等均達到歷史最好水平。截止20lO年末，負債規模同步增長，全國城商行負債總額73703.34億元，比2003年增加59580.84億元，增長4.22倍：存款規模快速提升，全國城商行各項存款余額60943.51億元，比2003年增加49218.38億元，增長4.2倍：貸款規模穩步增長，全國城商行各項貸款余額35899.64億元，比2003年增加28173.09億元，增長3.65倍：盈利創歷史最好水平，全國城商行共實現利潤766.89億元，比2003年增加712.67億元，增長13.14倍。

在取得以上成績的同時，與國有商業銀行和全國性股份制銀行相比，城商行由于缺乏機構網絡優勢，靠“拼價格、拼關系、拼費用”的單一業務發展模式和服務模式，難以與其他金融機構相抗衡。我國經濟發展方式的轉變和城商行發展所處的內外部環境，將迫使城商行重新調整戰略規劃，加快發展模式轉型。因此，如何科學實際的制定戰略規劃，指導城商行采取差異化、特色化發展的戰略定位，繞開比較劣勢，把比較優勢轉化為競爭優勢，做到小而精、小而專、小而強，走一條差異化、特色化、精細化的發展路徑，顯得尤為重要。

結合發達國家銀行機構發展經驗和我國城商行的發展情況，城商行的發展戰略定位可以概況為四種：一是綜合定位，做大做強，發展為全國性的股份制銀行，如北京銀行等。二是依托區域優勢，發展成為在某個經濟區域內具有較大影響力的區域性銀行，如廣西北部灣銀行。三是依托大股東資源，與大股東資源整合，提供某類專業特色產品的銀行，如昆侖銀行、平安銀行等。四是堅持差異化，“深耕”市場，做深做透，在某方面具有特色和競爭力的銀行，如包商銀行、哈爾濱銀行等。在明確發展戰略定位的基礎上，制訂明確的發展愿景、銀行使命、戰略目標和保障措施，并保持戰略的長期性和持續性，不應隨意徹底改變既定發展戰略。

城商行應堅持差異化的市場定位，避開同質化嚴重、競爭激烈的“紅海”，積極尋找適合自己發展的“藍海”，堅持“有所為有所不為”，在某一市場領域形成比較優勢，培育業務經營特色，打造核心競爭力。我國城商行經歷了從成立初期盲目模仿國有銀行“壘大戶”，到逐步重視“中小企業“，尋求自身特色的過程。未來幾年，將是城商行深化差異化競爭的過程。因此，城商行應結合當地經濟發展環境、金融業務發展的空間和經營管理水平確定重點服務或者合作對象，揚長避短，尋求“人無我有，人有我新，人新我特”的特色化市場定位戰略，堅持走差異化經營、特色化發展道路，形成自身特色和比較競爭優勢。具體來說，可分為以下八個方面：

一、市場定位方面。堅持實施差異化和特色化戰略，逐步細分市場，打造業務品牌和產品品牌，形成業務特色、產品特色和區域特色，并初步形成比較優勢。立足服務小微企業、服務市民、服務地方經濟的市場定位，堅持走差異化、特色化的路子，積極轉換發展方式，既追求規模的適度擴張，更追求經濟效益的穩步提高，著力提高服務能力、創新能力、風險管理能力、效益和人均創利能力。努力建設“經營業績好、資產質量好、內控管理好、遵紀守法好、社會服務好、公司治理規范、資本充足、跨區域經營”的良好銀行、精品銀行。

二、業務發展方面。基本戰略為“一個中心、兩個基礎”，即以客戶為中心，以服務與創新為基礎。堅持不懈地創新傳統業務，提升服務客戶能力；堅持不懈地發展新興業務，滿足客戶需求。通過做強做大傳統業務鞏固和擴大客戶基礎，通過創新和大力發展新興業務完善和拓展銀行功能，實現新興業務收入的較大增長，初步實現經營的特色化和差異化，初步建立現代化商業銀行的基本框架。

三、人力資源方面。創建人本化銀行，引進先進理念，深化改革創新，注重機制建設，實施人才興行戰略，通過吸引、留用、激勵并發展各領域的優秀人才，塑造一支敬業、高效、才能卓越與充滿激情的人才隊伍。圍繞戰略目標實現，強化核心競爭優勢，實現員工與銀行的共同發展。

四、風險管理方面。以“健全體系、有效制衡、助力發展”為指導思想，貫徹全面、審慎、有效、獨立的原則，以防范風險、審慎經營為出發點，體現“風險為本、內控優先”的要求，建立健全風險管理框架，構建集中、獨立、矩陣式的風險管理組織架構，以技術系統為平臺，以相互制約為核心，以專業化分工為手段，以信息的采集、反饋、反應體系為基礎，加強流程控制，逐步推進制定并實施風險識別、計量、監測和控制的制度、程序和方法，切實提高風險管理技術，并將建設先進風險管理文化，提高制度執行力和營造風控氛圍貫穿始終，建立有效平衡風險與回報的內控和運行機制，逐步建立、健全全面風險管理體系。

五、科技信息方面。構筑現代信息科技體系框架，逐步實現業務品種多元化、服務個性化、渠道網絡化、經營管理信息化，建立滿足業務發展需要的科學制度體系及安全防護體系。

六、品牌建設方面。強化產品系列的包裝與整體策劃，強化產品特質的一貫性和內涵的連續性，系統化地提高新型組合產品的品牌知名度與美譽度，力爭連續不斷的推出有較大影響力的拳頭產品。

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2012年商業銀行投行業務增速放緩 投行業務收入“兩頭高、中間低”

2008年～2011年，受惠于貨幣政策放松和債券市場擴容，商業銀行的投行業務普遍經歷了一輪“井噴式”增長。特別是2009年上半年，多家銀行的投行業務收入增幅高達100%以上。但進入2012年后，這一高速增長勢頭明顯受到抑制。

在明確披露投行業務收入的8家上市銀行（工商銀行、建設銀行、中國銀行、農業銀行、交通銀行、招商銀行、中信銀行、北京銀行）中，2012年，除工商銀行、建設銀行、中信銀行和北京銀行仍保持了一定增長外，中國銀行、農業銀行、交通銀行和招商銀行的投行業務收入與2011年同期相比均有不同程度下滑。此外，即便是實現了正增長的工商銀行、建設銀行和中信銀行，2012年投行業務收入增速也顯著的弱于2011年。進一步分析，2012年一季度各行投行業務收入起點較高，但二、三季度急劇收縮，直到四季度才逐步企穩回升，呈現出“兩頭高、中間低”的態勢。

另外8家上市銀行（浦發銀行、興業銀行、民生銀行、光大銀行、華夏銀行、深圳發展銀行、南京銀行、寧波銀行）盡管未直接披露投行業務收入數據，但類似情形從其手續費及傭金收入構成中依然可見一斑：2012年，除興業銀行（同比增長74.4%）、光大銀行（同比增長10.4%）和深圳發展銀行（2012年并入平安銀行）外，其余5家銀行的咨詢顧問類收入均不同程度低于2011年。其中，民生銀行、浦發銀行、華夏銀行及寧波銀行分別負增長52.1%、32.2%、27.9%和27.8%。

債務融資工具承銷規模持續擴張

債務融資工具承銷和財務顧問是當前我國商業銀行投行業務收入的兩個主要來源。2012年，在財務顧問業務相對萎縮的同時，多家銀行的債務融資工具承銷規模都維持了較快增長。其中，中信銀行、浦發銀行、興業銀行、民生銀行、北京銀行和南京銀行的增幅高達80%以上，尤為引人矚目。

2012年，商業銀行債務融資工具承銷業務熱度不減，究其原因，一是在銀行信貸長期緊張和貸款基準利率高于發債成本的情況下，一些企業紛紛“棄貸選債”，導致“債熱貸冷”現象出現；二是近年來債券審批逐步放寬，債券品種不斷增加，激發了企業發債的熱情；三是非公開定向債務融資工具（PPN）和以私募方式發行的ABN等新型債務融資工具突破了“發債規模不得超過凈資產40%”這一政策限制，因而深受企業追捧。

投行業務進入“結構金融”時代

就狹義理解，結構化融資是指通過出售基礎資產的未來現金流來籌集資金的融資機制。在國外，經過數十年的發展，結構金融已成為繼間接金融、直接金融之后的“第三類金融模式”。

2012年，我國商業銀行的結構化融資業務發展迅猛。一方面，在中國人民銀行、銀監會和財政部5月份聯合印發《關于進一步擴大信貸資產證券化試點有關事項的通知》后，商業銀行重新啟動了沉寂了四年的信貸資產證券化試點，如交通銀行和中國銀行都發行了首單資產證券化項目。另一方面，根據中國銀行間市場交易商協會8月份的《銀行間債券市場非金融企業資產支持票據指引》，工商銀行、浦發銀行和中信銀行承銷發行了首批以基礎資產的穩定現金流作為還款支持的新型債務融資工具——資產支持票據（ABN）。

大型商業銀行業務相對全面，中小銀行仍顯單一

就業務品種來看，大型商業銀行不僅投行業務收入規模遙遙領先，并且其業務收入來源也相對更為全面、均衡。例如，在財務顧問方面，2012年，大型銀行除繼續發展企業常年財務顧問業務外，還積極拓展了與企業股權融資、并購重組等相關的高端財務顧問業務；在股權融資及相關顧問業務方面，大型銀行能充分利用與境外控股投行子公司的業務協同關系，收取企業赴境外上市的手續費和傭金；在結構化融資方面，2012年，以中國銀行、交通銀行為代表的大型銀行率先試點了信貸資產證券化業務。

相比之下，中小銀行，特別是城商行的投行業務品種仍較為單一，主要局限于債券承銷、企業常年財務顧問等傳統領域。

內外因素交織，投行業務發展步入調整期 外部環境變化顯著

宏觀經濟低迷，部分企業投融資意愿不振。2012年一季度至三季度國內GDP同比增速連續下滑，分別為8.1%、7.6%、7.4%，到四季度才反彈至7.9%。宏觀經濟低迷在一定程度上抑制了部分實體經濟的增長預期和投融資意愿。據國家統計局中國經濟景氣監測中心統計，2012年一季度至四季度，我國企業家信心指數分別為123、121.2和116.5和120.4。

從大中型企業層面來看，一方面，部分行業固定資產投資增速呈下降態勢。其中，兩類行業追加投資的意愿尤其疲弱：一是外向型程度較高的消費品制造業，如紡織服裝、化纖等行業因受外需沖擊，投資增速大幅下滑；二是提供大宗原材料或者中間投資品的行業，如鋼鐵和有色金屬由于前期產能擴張較快，且庫存水平較高，企業投資意愿不強，固定資產投資增速較低。另一方面，企業的外部并購活動也有所收縮。據普華永道《2012年中國企業并購回顧與2013年前瞻》報告統計，2012年，國內的企業并購交易活動降至5年以來的新低，其中，并購交易量下降26%，交易金額下降9%，降幅甚至比2009年全球經濟衰退時期還要嚴重。

從小微企業層面來看，類似情況同樣存在。北京大學國家發展研究院和阿里巴巴針對長三角地區小微企業融資意愿的聯合調查《長三角小微企業經營與融資現狀調研報告》表明，2012年以來，面對利潤下滑、訂單減少的現狀，企業開工率嚴重不足，生產再投入及融資意愿較為低落。企業投融資意愿不足將直接影響到商業銀行的相關投行業務，如并購貸款、銀團貸款、并購重組財務顧問、投融資顧問、中小企業集合債等業務的發展都受到了制約。

監管更趨嚴格，財務顧問業務急劇收縮。近年來，在利率市場化改革和行業競爭的雙重壓力下，一些銀行從業人員為保業績，在銀行貸款利率降低的同時，以收取“財務顧問費”、“綜合服務費”等形式將壓力轉嫁給了客戶。

針對這一現象，2012年2月，銀監會了“關于整治銀行業金融機構不規范經營的通知”（即“七不準”），其中，“不得以貸收費”和“不得借貸搭售”直接指向商業銀行投行業務中的財務顧問業務。4月，國家發改委、銀監會等多部門聯手在全國范圍內開展了“亂收費”大檢查。5月28日，國家發改委價格監督檢查與反壟斷局在《中國紀檢監察報》上刊登《商業銀行亂收費問題探析》一文，明確列舉了商業銀行的各種“亂收費”現象，部分投行業務也赫然在列。

對當前部分商業銀行的“亂收費”行為進行清理整頓無疑有其必要性：這既切實維護了客戶權益，也有助于規范行業秩序，創造良性同業競爭氛圍。然而，由于操作細則不明，不少銀行因擔心被查，對于一些正當的財務顧問類投行業務也干脆采取了避而遠之的消極對策，由此進一步加劇了2012年，特別是二三季度財務顧問業務的萎縮。

上市閘門收緊，股權融資及相關顧問業務受阻。2011年11月以來，證監會開始嚴控上市閘門，申報審核、發行批文雙雙收緊。2012年全年，滬深兩市主板、中小企業板和創辦板首次公開發行（IPO）合計僅有155宗，融資金額1083億元，相比2011年的282宗及2861億元分別下降了45%及62%。

與此同時，企業上市難這一預期也影響了商業銀行相關投行業務，如企業上市財務顧問、上市前過橋融資、上市保薦（通過境外控股子公司）、上市收款清算、市值管理財務顧問、上市公司再融資財務顧問等配套業務的發展都因IPO“堰塞湖”連鎖反應而面臨困境。

內部經營遭遇發展瓶頸

基數急劇擴張，投行業務大幅增長潛力有限。近年來，各銀行的投行業務都呈現出蓬勃發展勢頭。但在內部環境和外部需求沒有發生重大變化的情況下，其增速必然呈邊際遞減，這是符合經濟學一般規律的。當基數擴張到一定階段后，要繼續保持投行業務收入大幅躍升已變得越來越困難。此時，銀行及其投行部門必須對原有的盈利模式、經營理念、業務組合、組織架構等進行重新調整，以拓展新的投行業務增長空間。

金融自主創新不足，投行業務產品線不夠豐富。長期以來，我國商業銀行，特別是中小銀行在開展投行業務時自主創新能力和動力不足，多以吸納和移植為主，即通過簡單模仿同業的產品或服務進行“研發”。由此帶來的后果是，投行業務不僅產品種類相對匱乏，無法滿足客戶的多樣化需求；且同質化傾向嚴重，各行在產品的研發設計、客戶定位、營銷渠道和盈利模式等方面均大同小異，難以形成進取向上的良性競爭態勢。

目前，多數商業銀行的投行業務收入仍主要依賴于債務融資工具承銷和常年財務顧問等傳統業務；而IPO及再融資配套服務、并購重組、信貸資產證券化、綠色金融、結構化銀團、高端財務顧問等新興業務還處于發展初期，尚未形成規模。這種脆弱的業務結構意味著，一旦外部環境稍有風吹草動，銀行投行業務收入就將出現較大波動。

人才隊伍建設和績效考核機制仍顯滯后。隨著投行業務的急劇擴張，部分商業銀行專業人才儲備不足和績效考核機制滯后的問題逐漸暴露。這在很大程度上是因為沒有真正意識到投行業務對于商業銀行實現戰略轉型的重要意義，或未能理順新興投行文化與傳統商業文化之間的矛盾所致。

在專業人才隊伍建設方面，部分銀行的基層分行至今尚未配備專職從事投行業務的人員，仍由從事公司業務或其他業務的人員兼任，無法開展真正的投行增值業務，為客戶提供高質量的個性化服務。

在績效考核機制方面，一些銀行未能妥善處理總行投行部與分支行之間的“條”、“塊”關系，在業績分配問題上存在利益沖突，而一度引人矚目的事業部制改革也出現倒退趨勢；此外，總行發放的投行業務績效獎勵也經常被分支行挪作單位統籌基金，無法到達具體的項目經辦人手中，相關人員工作積極性受挫，不愿意從事創新性、長期限和高收益的投行項目，由此也制約了投行業務發展。

風險防控面臨多重挑戰。投行業務屬于典型的輕資本業務，無需占用或較少占用商業銀行的資本，因而風險系數相對較低；但這并不意味著開展投行業務時不需要防控風險。第一，商業銀行在開展投行業務時，需要提高風險意識與風險識別能力，特別是在缺乏可用或沒有匹配授信額度的情況下，應有效控制項目潛在的信用風險，盡量避免墊資風險或債券包銷風險發生。第二，投行業務的操作與風控流程也有待進一步完善，應通過合理的設計，從流程和制度上保證前、中、后臺分離，監管全流程覆蓋，從而實現整體風險可控。第三，商業銀行開展的投行業務中，有些業務盡管不存在信用風險、市場風險和操作風險，但如果未能給客戶帶來預期收益，甚至帶來損失，也有可能對銀行的整體聲譽造成負面影響。目前，各家商業銀行在開展投行業務時，或多或少都存在上述風險隱患。

驅動商業銀行投行業務發展的長期利好因素

商業銀行發展投行業務具備天然優勢。與其他金融機構相比，商業銀行在經營投行業務方面具備了諸多得天獨厚的優勢：一是商業銀行長期建立的信譽優勢有助于其順利介入新業務和新市場；二是發展投資銀行業務需要有強大的資金來源作為保障，而商業銀行恰恰在這方面擁有充足實力；三是在微觀信息資源方面，商業銀行擁有遍布城鄉的機構網絡以及龐大的客戶群體，可以獲得大量第一手資料；四是在宏觀信息資源方面，從事投資銀行業務，必須及時了解經濟金融信息和政策動向，而我國一些大型商業銀行在這方面也擁有廣泛的人脈和較強的政策研究能力。

行業秩序規范有利于投行業務持續健康發展。近年來，在外部監管的不斷推動下，商業銀行投行業務的發展從無序走向有序，逐漸趨于理性和成熟。2012年銀監會出臺“七不準”整頓財務顧問業務后，各銀行紛紛開展自查行動，并提出了實質性財務顧問業務認定標準。此外，2012年財政部等四部委還下發了《關于制止地方政府違法違規融資行為的通知》，直接指向與地方融資平臺相關的投行業務；2013年3月，銀監會進一步公布了《關于規范商業銀行理財業務投資運作有關問題的通知》，對于商業銀行理財資金直接或通過非銀行金融機構、資產交易平臺等間接投資于“非標準化債權資產”業務做出規模限定，并要求資金和投向一一對應、充分披露資產狀況，其監管范圍同樣覆蓋到了投行類理財業務。

短期來看，對于商業銀行投行業務收入的確可能帶來一定沖擊；但從長期來看，規范行業秩序不僅有助于減少同業間的惡性競爭，更有助于降低銀行自身乃至于整個國民經濟的系統性風險，從而有利于商業銀行投行業務長遠發展。例如，2012年的“七不準”雖然叫停了虛假性財務顧問業務，卻為各銀行認真反思，推出實質性財務顧問業務創造了契機，由此也重新贏得了客戶的信任，多家銀行因此在下半年實現了投行業務收入的大幅回升。

債券市場還將進一步擴容。2012年9月公布的《金融業發展和改革“十二五”規劃》提出，我國將積極推動金融市場協調發展，顯著提高直接融資比重，特別是將穩步擴大債券市場規模，以更好地為實體經濟發展服務。《規劃》要求，“十二五”期末我國非金融企業直接融資占社會融資規模比重將提高至15%以上。對于企業，特別是對于長期受“融資難”困擾的民營企業而言，加大債券發行無疑將提供更多的融資便利。中國銀行間市場交易商協會的統計數據顯示，2012年，共有359家民營企業通過交易商協會注冊發行債券，較2011年增加近70%，募集資金1855億元；但在全部注冊發行的2.6萬億元各類債券中，占比僅為7%。這顯然與民營經濟總量占中國經濟半壁江山的體量極不相稱。隨著債券市場的進一步擴容，將會有越來越多的民營企業轉向直接融資，從而加速債券承銷及相關投行業務的發展。

從國際經驗看，國內銀行非利息收入增長還有巨大空間。長期以來，我國商業銀行的營業收入主要來源于存貸利差，非利息收入比重較低。近年來，隨著投行業務、私人理財等業務的蓬勃發展，這一比重有所提升，但多數銀行仍停留在10%～20%左右，相對于國際先進銀行，特別是美國大型商業銀行非利息收入占比高達80%～90%的水平仍有較大差距。因此，大力發展包括投行業務在內的中間業務，提升非利息收入比重將是我國商業銀行今后發展的方向。

不過，要實現上述愿景，商業銀行必須加快結構轉型，對現有投行業務從戰略目標、業務組合、經營模式、風險控制等方面進行系統性改進，并將投行業務轉型融入到整個銀行的戰略轉型過程中去，從而全面提升商業銀行的競爭力。

2013年投行業務將在規范中實現恢復性增長

縱觀商業銀行投行業務的發展趨勢不難發現，該業務與宏觀經濟運行情況、金融市場發展態勢、監管政策的動向等都有著密切關聯。預計2013年商業銀行投行業務將表現出如下特征：

多數銀行將實現恢復性增長，但難現以往高速增長勢頭。2013年一季度，多家銀行的投行業務紛紛迎來“開門紅”，其中，債券承銷業務表現尤為搶眼。與2012年同期相比，無論是在承銷只數還是在募集資金規模方面，均有顯著增長。

不過，2013年國內宏觀經濟前景仍有較大的不確定性。盡管截至2013年3月，制造業采購經理人指數（PMI）已連續六個月高于榮枯線，但一季度GDP同比增幅僅為7.7%，弱于市場預期，表明經濟復蘇基礎還不穩固。此外，在經歷2012年的一系列清理整頓后，2013年監管部門還將進一步整頓影子銀行、地方融資平臺、信托業和理財產品等與投行業務相關領域。在外部監管壓力始終存在的情況下，深刻反思以往盲目擴張和片面追求數量、不重質量的投行業務發展路徑，將是各銀行繞不過去的一道坎。這也決定了商業銀行，特別是大型商業銀行和多數股份制銀行在2013年不太可能復制過去動輒翻番的超高增速。當然，部分股份制銀行和城商行由于原來基數本就偏低，短期內投行業務規模和收入保持較高增速仍有可能。

業務結構將向債務融資和新興投行業務傾斜。在財務顧問業務發展趨于謹慎和IPO業務依舊充滿不確定的情況下，投行業務種類間將呈現“此消彼長”的格局。2013年，各銀行將繼續圍繞債務融資工具的承銷份額展開激烈競爭，承銷對象也將由短融、中票、企業債、公司債等傳統債券品種向金融機構債券、地方政府債券、PPN和ABN等領域全面延伸。此外，過橋融資、并購融資、高端財務顧問、投行類理財、信貸資產證券化及信貸資產交易等業務的比重也將明顯上升，同時還將與信托、券商資管、保險資管、第三方理財機構等同業機構建立多層次合作交流平臺，從而大大豐富投行業務產品線。

服務策略將從提供單一產品向提供一攬子解決方案轉變。國外銀行業發展的經驗表明，善于發掘客戶價值是銀行永續競爭力的源泉。加強與客戶的溝通，深入分析客戶對象的個性化需求，為其量身定制一站式、一攬子的投行綜合解決方案，不僅可以為客戶創造更大價值，同時也可借此整合銀行的投行業務資源，開拓全方位的投行業務增收渠道。事實上，過去幾年，不少市場領先的銀行已開始意識到了這一點，提供了諸如“中小企業一站式上市服務”等業務，但這顯然還不足以完全滿足不同類型客戶的融資或理財需求。預計2013年將有更多銀行朝著這一方向努力轉變。

篇10

[關鍵詞]營銷 業務 發展

[中圖分類號]F713 [文獻標識碼]A [文章編號]1009-5349（2013）01-0134-02

一、市場營銷要科學選項，不要一哄而上

盈利是銀行經營的重要目標，一切業務的拓展都必須用“盈利”這桿秤來衡量。但是，一些單位往往忽略對新業務價值的判斷，在業務拓展上饑不擇食，只求業務品種的增加、業務量的擴大，一哄而上。對能否盈利，盈利大小，缺乏詳細的測算，結果，業務項目盲目上馬，浪費大量人力、物力和財力，業務更是辦一筆賠一筆，費盡心思拉來的業務，帶來的是虧損。因此，在拓展業務上，必須把好立項關，解決饑不擇食問題。各家銀行應充分發揮新產品開發委員會的作用，對業務的立項，利潤回報，發展前景等方面進行科學的研究，建立調查、審查、審批崗位責任制，像“貸審會”那樣管理新產品，使業務拓展由“想當然、拍腦門”的簡單粗放管理向“謹慎立項，科學預測、嚴密實施”的集約化管理發展。

二、市場營銷要講求藝術，不要利益外泄

業務營銷活動要講究方法和藝術，要充分體現為客戶服務的思想，真正把客戶當上帝、當朋友，使客戶得到人格上的尊重、心理上的平衡，需求上的滿足。但在實際工作中，有的銀行員工不講究工作方法、語言藝術，甚至直接向客戶說明辦理一筆業務銀行能掙多少錢，自己能拿到多少效益工資，哀求客戶辦理業務。這種方法常常引起客戶的逆反心理。實際上，客戶同銀行業務往來合作，關注的是金融產品和服務的使用價值，能否滿足自己需要，并不考慮業務合作給銀行帶來什么，銀行員工拓展業務也沒有必要說些不相干的事情。

三、市場營銷要突出品牌，不要貪大求全

從世界知名銀行的發展史可以看出，獨到的業務品種和服務項目，是吸引客戶的關鍵。對于銀行尤其是中小銀行來講，所有的業務都想做，一味追求大而全，只能樣樣通、樣樣松，是不會成功的。全國各地經濟環境不相同，經濟特點和客戶主體差異較大，對金融服務的需求也不盡相同。在業務發展上，銀行應因地制宜，重點發展符合當地客戶需求的業務，改變貪大求全的錯誤做法，把一項或幾項業務做精做大，成為主打產品和品牌產業，使各網點都獨具特色，品牌突出。

四、市場營銷要瞻近顧遠，不要急功近利

銀行對客戶的業務營銷，應具有連續性和長期性，一旦確定服務的客戶，就應該建立中長期合作關系。因此，選擇應力求準確。一是顧當前，看合作者和業務品種在現時條件下能取得什么樣的成果，二是要瞻長遠，用發展的眼光審視合作業務的前景。對有培養價值的客戶，要做出長遠發展規劃，做好綜合業務營銷服務。切忌只看眼前利益、不顧長遠發展的短期行為。要珍惜市場資源，合理開發、散開盤子把蛋糕做大。

五、市場營銷要公私兼顧，不要顧此失彼

有的銀行片面抓大客戶營銷，忽視個人客戶的服務，這是偏失的經營理念。我國的銀行業務拓展還是應走“公私兼顧”之路，即突出兩手抓，一手抓公司類客戶，一手抓服務社會百姓的個人金融業務。尤其是在經濟欠發達地區，個人金融業務市場潛力是巨大的，應該把金融產品和服務送進街道社區，被千家萬戶所接受。相對來講，發展個人金融業務無論是客戶群體還是收益都是穩定的，能避免大起大落的問題。所以，銀行在業務營銷上要“公”“私”兼顧，共同推進公司類業務和個人類業務。

六、市場營銷要體現深度，不要簡單粗放

采用什么樣的營銷方法對成功拓展業務起著至關重要的作用。現代人隨著生產生活方式的轉變和提高，對金融服務的要求也是很挑剔的，銀行應根據這種變化確定新的營銷策略。從目前看，許多銀行的營銷方法還是簡單粗放，主要依靠親屬朋友吃飯喝酒來開展營銷活動。這種方法在短時間內會產生一些效果，但畢竟是權宜之計，不能保證和客戶建立長期穩定的關系。正確的營銷策略是研究市場、研究客戶、研究產品，讓金融產品和服務最廣泛被社會所接受，融入人們生產生活中，使社會各個層次離不開我們的金融產品和服務。

七、市場營銷要以客為主，不要本末倒置

“以市場為導向、以客戶為中心”是銀行反復強調的一項經營策略，但在實際經營中，一些銀行落實的并不盡人意，仍然習慣有什么業務品種就向社會營銷什么。對市場需求，客戶需要研究的很少，說到底，還是以本行的金融產品和服務為中心，這種做法顯然本末倒置。我國某洗衣機生產集團研究市場時，發現農村人喜歡用洗衣機洗馬鈴薯，于是迎合這種需求，研制出大馬力洗衣機，很快走俏市場，獲得豐利。銀行應該學習這種因需而變的做法，從上級行到基層營業單位，從領導到員工，都把客戶需求放在第一位，潛心研究市場，依據客戶需求，開發新的金融產品和服務，滿足社會需要。

八、市場營銷要真實宣傳，不要夸大其辭

宣傳是營銷的一種重要手段，能夠擴大金融產品和服務的社會認知度和影響力，增強人們對銀行業務的了解。但宣傳必須實事求是，恰當準確的把金融產品和服務向社會推進。一些行在業務宣傳上，隱瞞業務風險，放大收益水平，夸大其詞進行宣傳，引來了顧客，卻不能滿足顧客所需，使客戶大失所望，也不再相信銀行。超服務能力的宣傳等于飲鴆止渴，是經營的大忌，必須堅決避免。