客戶經理要善用拜訪技巧拉近與客戶的關系

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要認真做好拜訪前的準備。

首先，客戶經理要設定拜訪目標，公務員之家版權所有，全國公務員共同的天地!對準備走訪的客戶進行分析，了解重點客戶、一般客戶，根據客戶不同的經營情況、性格、習慣制定好不同的拜訪策略。

其次要充分掌握了解公司近期的銷售方針、新產品的特點及本次擬拜訪客戶的相關信息等，檢查要帶的拜訪資料是否齊全。客戶經理在拜訪客戶之前，還應檢查一下自己的穿著，穿著是客戶見到的第一目標，得體的穿著能讓客戶的心情放松。

要巧妙運用肢體語言。

客戶經理在與客戶交談之前，應巧妙運用一些肢體語言。

走路：客戶經理的走路方式會成為客戶認可的重要指標，客戶可以從客戶經理走路中看出其自信心。

微笑：微笑如同一劑良藥，能感染與之接觸的每一個人。沒有一個客戶會對一位終日愁眉苦臉、深鎖眉頭的客戶經理產生好感。能以微笑見人，讓客戶也產生愉快情緒的客戶經理，是最容易爭取客戶好感的。客戶經理應該用微笑來增進客戶對你的感情，密切彼此間的關系。

握手：握手也能表達客戶經理的信任、自信和能力。當然有的場所就不適合握手，也有些客戶就不愿意握手，所以，為了避免和那些不愿意握手的客戶出現尷尬的局面，客戶經理可以保持右手臂微曲放在體側，當對方伸手時，有所準備。

要營造輕松和諧的開場氛圍。

在客戶開口之前，客戶經理要以親切的音調首先向客戶問候。問候的方式決定于多方面，見面的環境也同樣影響著客戶經理的問候方式，如果記住了了客戶的名字和稱呼，那最好不過了。客戶經理在與客戶交談的前幾句話中，最好不要談工作、業務生意上的事情，如“最近煙賣得怎樣？某某牌子的煙好銷嗎”，這些見面語，容易會讓客戶認為客戶經理上門走訪就是為了談業務，除此之外沒有別的可說了。營造一個好的開場氛圍，容易拉近與客戶之間的距離。

交談時應注意的問題。公務員之家版權所有，全國公務員共同的天地!客戶經理在與客戶交談時應注意以下幾點：

要真實具體。談話需結合客戶實際，不可講大話，也不能漫無邊際，要應盡量讓客戶說話，自己做一名耐心的聆聽者；不要言而無信。談話要言行一致，不可輕易向客戶許諾，但許下的諾言必須付諸諸行動。一次違約毀信，就有可能將影響到拜訪的效果乃至企業的銷售工作。禁止問及對方的隱私。客戶都不喜歡別人談及自己的隱私、禁忌的話題，客戶經理應做到避而不談，有意的談及客戶的隱私，會讓客戶產生反感。

要口、手、眼相結合。拜訪時除了與客戶交談外，還要用眼去觀察，看客戶柜臺香煙的擺放率，香煙的庫存情況等，然后把市場行情、銷售趨勢、客戶需求、客戶對公司和服務的建議等信息資料及時書面記錄下來。此外，還可以主動為客戶擺放標簽、整理柜臺、美化店容，幫助打掃衛生等，做一些力所能及的事情。細微的服務往往會打動客戶的心，加深對拜訪者的印象，會起到“無聲勝有聲”的效果，無意中為企業樹立了良好的形象。

要讓客戶感到有優越感。每個人都喜歡別人的贊美，好聽的話誰都愛聽，客戶也不例外，大部分客戶都過著平凡的日子，而且平常還承受來自不同方面的壓力，他們都想嘗試一下優越于別人的滋味。對那些銷量好的、能積極配合公司各項工作開展的客戶，客戶經理應學會肯定他們的工作，表揚他們的業績，對于他們自傲的事情加以贊美。幾句贊揚、恭維的話，會讓他們產生優越感，從而提高他們的銷售熱情、信心。客戶的優越感被滿足了，彼此間的距離就會拉近，能讓雙方的合作關系向前邁進一大步。