白酒銷售案例

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要堅持把人放在企業中心地位，技能、人員、作風、目標是軟性管理。強化管理。管理中尊重人、理解人、關心人、維護人，確立職工主人翁地位，使之積極參與企業管理，盡其責任和義務。強化管理要搞好與現代企業制度、管理創新、市場開拓、實現優質服務等的有機結合。還要修訂并完善職業道德準則，強化紀律約束機制，使企業各項規章制度成為干部職工的自覺行為。提倡團隊精神，成員之間堅持良好的人際關系，增強團隊凝聚力，有效發揮團隊作用。

產品的籌劃

無利潤，白酒行業目前的狀況是低端品牌雜。中端品牌出現地方維護主義，高端產品則是由幾大品牌把持，牢牢控制市場，此三座大山的壓迫下，如何走出一條屬于自己的路就顯得尤為重要。

從文化角度動身

自古以來就是隨著人類文明的發展而延伸，酒。古有舉杯邀明月的絕句，近有借酒消愁愁更愁的詩篇，酒代表著不同的文明，不同的精神狀態。如何打好酒文化這種牌，對于品牌的靈魂尤其作用。

從招標方提供的資料中我可以看到該品牌的來歷。

有著文化底蘊的吉林市朝鮮族大冷面屋”酒。這是有著30多年歷史。

如何發明該酒與飯店的聯系，要知這酒的來歷是與“吉林市朝鮮族大冷面屋”飯店緊緊相連。請看以下幾點建議。

借助飯店這顆金字招牌推出自己的品牌1與飯店方面緊密合作。

不是很明白你散酒是不是指供給飯店的酒，從材料中我看到以散酒為主。如果供給飯店的酒也是散裝的話，那我得建議你采用瓶裝，而且是包裝漂亮的瓶裝。

將關系更加深入，2加強目前與飯店的合作。目前你酒在該飯店具有一定的知名度了為什么有知名度了因為喝這酒的人多了喝酒的人多了則標明飯店賺到錢了所以這時候你與飯店洽談進一步的合作是很有利的

目前飯店方面供認你酒是第三寶，A借助《冷面》紅油拌菜》這二寶。就得抓住這機會推出第三寶，宣傳第三寶，具體做法在飯店所有宣傳二寶的地方全部改成三寶并且在讓在飯店的營業員向客人介紹時，改變二寶的叫法，要改口為三寶。

可以對外宣傳該我酒是飯店的優勢供應商，B借助政府授予飯店的中華老字號》百年冷面》品牌優勢。核心供應商，這有兩個好處，

人們覺得品質可靠，第一。知名飯店的供應商。

有了檔次就有了面子”第二人們覺得該酒很有檔次。

從產品出發

從資料中看出你2LPET塑料桶包裝”為什么要采用塑料桶裝呢？為什么只采用2L一個容量呢？

采用陶瓷或玻璃瓶，1不要采用PET塑料包裝。最好用陶瓷瓶，且外觀盡量采用古典包裝，終究酒是越老越好。

如果在飯店的酒與2LPET塑料桶包裝的酒完全一樣，2否是采用同一品牌。否會對飯店的高端形象構成影響。

3建議多做不同容量的包裝。

從營銷渠道動身

依托商的網點進行銷售。由于白酒的特殊性決定它銷售方式只能是選擇商。

商的選擇

這類商擁有完整的渠道，最好選擇從事酒類銷售的行家。產品最容易走向終端的捷徑，但此類商一般比較青昧于大品牌或成熟的品牌，對新產品一般來說不太喜歡。并且此類商對廠家的要求也甚高，一般來講都是獨家總代，并且容易適成廠家對渠道掌握的失控。就是多家商的渠道模式（同一個鄉村最好不要超越3家）退而求其次的方法。有了商如何管理就是一個難題了商的價格政策與商的竄貨問題。管理商就會碰到一個很沉重的話題。

價格政策

但對于商往其批發時的價格經常不聞不理。這對于廠家的臨時發展是非常致命的多廠家僅是給其直屬的商說明了價格。

作為廠家，以上的圖代表了區域白酒的渠道流通。主要市場不在銷售，而在于品牌建設，渠道管理，但他應該建立起與本區域知名酒店的直供合作關系，這對于產品形象的樹立，品牌知名度的建立起著重要作用。

要制定好兩個價格，做為廠家。第一，直接商價格。第二終端零售價

一級商的進貨價建議為12元/桶（廠商毛利潤控制在30%一級商向二級的批發價建議定為14元/桶（毛利潤約15%二級商毛利潤可保證在20%以上，目前廠商的利息約為8.8元/桶。但由于其最重要的銷量來自于零售，量有限，必需有足夠的利潤做支持

獎懲制度

銷售方面進行月度季度年度的考核，一）對各級商進行獎懲。對超出預期銷量的

可用貨品抵沖貨款這兩種常見方式。對于未完成商進行返點獎勵?？捎矛F金。

該換的就行，商進行評估。有培養潛力的就盡量培養，但中間要有一個長期

并以此為依據，考核。判斷其有無成長的可能，企業是賺錢的不是培訓學樣。

主要講的懲罰制度，二）市場規則方面。對于惡意調價，惡意沖擊市場的商要

這對企業的銷售短期來說，堅絕取諦。一個陣痛，但對企業的發展來看，絕對是一

其發展到一定階段對企業的破壞是不可估量的顆毒瘤。

宣傳推廣方面

這是產品的核心所在如孔府家酒其廣告語是讓我想家”可以從兩方面入手，廣告語的選擇非常重要。第一是不上頭的白酒”第二，三寶中的一寶”

這是對外宣傳的載體，廣告宣傳資料的制作。必需要認真的考慮，要簡潔，但要將產品的信息完整的傳達進來，讓公眾知道這張資料描述的什么？有什么特點？

個人建議必需傳出這幾個方面

A大冷面屋牌白酒是該酒店的唯一指定用品。

B大冷面屋牌白酒是該酒店繼《冷面》紅油拌菜》二寶之后的第三寶

喝多不上頭。其中喝多不上頭，C口味獨特?？梢灾匦麄鳎踔廉斠粋€賣點，

可以從以下幾點延伸，一個熱點。上班族中午也可以喝白酒，不用擔心頭暈臉紅，因為他不上頭，開車的人群也可以喝，因為他不上頭…

D介紹大冷面屋牌白酒的來歷與大冷面屋飯店的關系。

市場終端方面

終端市場是一個短兵相接的地方，渠道銷售最重要的體現在終端。這就需要一個人員配備的問題，吉林市區，建議廠家安派3名銷售人員專門負責終端事宜。對于終端點我要快刀斬亂麻，急行軍的推進速度，要讓貨品以最快的速度到店，上架，并且對終端的銷售情況要每天進行總結，分析。

本前大型的商超不是目標，從資料中可以看出。目標是中小型商場及傳統的煙酒批發行，煙酒銷售點，大小飯店。

人情關系在這產品能否順利入駐終端占據重要地位。對于每一個終端我必需要做到以下幾點此類終端市場對于產品的準入門檻不高。

這就保證每一個終端都要有比競爭對手多的產品陳設。有陳列。

有宣傳畫和廣告張貼

對于推薦勝利的人員進行獎勵，3大型的飯店應設置或盡可能的有專人向客人推薦白酒品牌。可按消費數量進行獎勵。

燈籠，4市場終端方面進行宣傳需要用到物品。條幅，張貼畫，單頁，

專賣店門頭、專柜柜眉等）

4宏觀層次的市場宣傳

主要以報紙廣告為主，A利用本市的媒體資源。以本產品的歷史與文化做為推介重點。

進行大面積的宣傳彩頁派發。B人群流量相對集中的地方。

有針對性的選擇公交路線C本市的公交廣告。

終究電視廣告費用徧高D電視廣告我建議可以暫時不上。

E公交站臺廣告

促銷政策：

執行政策，定貨如5000元/次，送小家電產品類或相應的酒杯做為其促銷產品，定貨10000元/次，送電視類等。1,針對一級經銷商的促銷。

核心思想一定要落到實處，2終端針對消費者的促銷。看到好處，如購產品一桶送酒杯一個，購一箱送一瓶（數量可據實際情況進行考慮）購二箱送一些常用且實用的小家電產品（贈品可據實際情況考慮）

選擇固定日期，3做促銷時。讓所有的銷售終端同時進行，且銷售終端的VI形象堅持一致，配齊促銷人員與業務人員。

國慶，4重要的節日如中秋。十一，五一等全國節假日進行有組織的有計劃的促銷宣傳。

不防如下考慮，5可以對產品設置一定數量的獎項。對于目前主要廠家的做法是大獎小獎都很難做，這種做法對于新產品的優勢并不明顯，尤其是區域市場的拓展，建議可設置中獎率為百分之百的方案，85%小獎，如酒杯類，10%中獎，如小家電類，電吹風等，5%大獎，可考慮電視機，冰箱類大獎，對于大獎中獎者可進行高調的宣傳，并借此推動品牌在公眾中的認知度企業文化建設

（一）企業VI視覺形象系統

讓公眾看到VI就知道你什么企業，企業VI企業進入公眾視覺形象。什么公司，包括企業LOGO企業規范色彩，企業規范字體等對于如何建設統一的VI視覺形象系統可以從實用的角度動身LOGO設計，

圖案，這就包括LOGO色彩。字體都必需要量化的規范，一旦確定將不能再隨意更改，將用于企業的宣傳冊，公司人員的名片，企業包裝，企業廣告，企業服裝，企業前臺設計，企業手提袋，企業物流車及一切企業對外宣傳的載體。

進行終端展示時必須做到各終端的統一性，企業品牌的一個重要展示區為終端展示區。統一的宣傳頁，統一的門頭，如有促銷人員則要保證統一的服裝，統一的擺設方式，統一的價格。

（二）確立BI行為識別）

一方面是企業內部對職工的宣傳、教育、培訓；另一方面是對外經營、社會責任等內容。要通過組織開展一系列活動，主要體現在兩個方面。將企業確立的經營理念融入到企業的實踐中，指導企業和職工行為

塑造嚴明和諧的管理形象，

（三）目標激勵。打造制度文化

戰略、結構、制度是硬性管理（如終端數量，企業管理和文化之間的聯系是企業發展的生命線。終端消費情況，終端資金回籠）