淺析銀保合作對(duì)策

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銀保合作（Bancassurance），最簡(jiǎn)單的解釋就是“借助銀行賣(mài)保險(xiǎn)”，也就是銀行作為保險(xiǎn)公司的兼業(yè)人實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)分銷(xiāo)。狹義的理解，銀保合作就是指壽險(xiǎn)公司通過(guò)銀行出售壽險(xiǎn)產(chǎn)品、年金及其他投資產(chǎn)品：廣義的銀保合作除了狹義的內(nèi)涵外還包括銀行通過(guò)其壽險(xiǎn)分公司向自己的客戶出售壽險(xiǎn)產(chǎn)品與年金，銀行的壽險(xiǎn)分公司向不屬于該銀行的客戶出售壽險(xiǎn)產(chǎn)品與年金，壽險(xiǎn)公司向自己的客戶出售其下屬銀行的銀行產(chǎn)品，壽險(xiǎn)公司下屬的銀行向不屬于壽險(xiǎn)公司的客戶出售銀行產(chǎn)品等形式。

從實(shí)踐看，銀保合作的范圍也越來(lái)越廣泛，包括代收保費(fèi)、代支保險(xiǎn)金、代銷(xiāo)保險(xiǎn)產(chǎn)品、融資業(yè)務(wù)、電子商務(wù)、聯(lián)合發(fā)卡、保單質(zhì)押貸款、客戶信息共享等方面，形成雙方業(yè)務(wù)滲透、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、互利互惠、共同發(fā)展的新格局。可以說(shuō)，銀保合作已由當(dāng)初保險(xiǎn)公司產(chǎn)品流向銀行這一單向渠道發(fā)展到銀行與保險(xiǎn)相互交融的雙向互動(dòng)。銀行與保險(xiǎn)均可擁有另一方的分公司，形成銀行與保險(xiǎn)你中有我、我中有你的局面。當(dāng)然，前者即銀行擁有保險(xiǎn)分公司的情況更為普遍，人們形象地把這樣的銀行稱(chēng)為“萬(wàn)能銀行”、“金融百貨”。正是由于銀行與保險(xiǎn)的相互交融，傳統(tǒng)意義上的“銀行”、“保險(xiǎn)”已經(jīng)不足以表示這一新興行業(yè)的內(nèi)涵與特點(diǎn)，不符合時(shí)代的要求，“銀保合作”這一詞應(yīng)運(yùn)而生。銀保合作是銀行與保險(xiǎn)公司之間達(dá)成的一種金融服務(wù)一體化的體現(xiàn)，其中，保險(xiǎn)公司主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品的制造，銀行主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

一、我國(guó)銀保合作的發(fā)展特點(diǎn)

我國(guó)銀保合作正處于初級(jí)發(fā)展階段。追溯一下，國(guó)內(nèi)銀行和保險(xiǎn)公司逐步開(kāi)始合作是從20世紀(jì)90年代中后期開(kāi)始的。當(dāng)時(shí)，一些新設(shè)立的保險(xiǎn)公司，如華安、泰康、新華等，為盡快占領(lǐng)市場(chǎng)，紛紛與銀行簽訂協(xié)議。從1999年開(kāi)始，中國(guó)金融業(yè)開(kāi)始出現(xiàn)“銀保合作”熱。1999年，光大集團(tuán)與加拿大永明人壽保險(xiǎn)成立合資公司，正式進(jìn)入銀保合作領(lǐng)域，可以說(shuō)光大集團(tuán)是我國(guó)目前為止第一家集銀行、證券、保險(xiǎn)為一身的金融集團(tuán)。1999年以來(lái)，我國(guó)的銀行與保險(xiǎn)的合作呈現(xiàn)出良好的發(fā)展勢(shì)頭。

1.我國(guó)銀保合作起步較晚，但是發(fā)展速度快。我國(guó)銀保合作從出現(xiàn)至今不過(guò)一二年的時(shí)間，與西方發(fā)達(dá)國(guó)家相比，起步不可謂不晚，銀保合作在我國(guó)剛剛出現(xiàn)，就顯現(xiàn)出強(qiáng)大的生命力。目前已有國(guó)內(nèi)五大保險(xiǎn)公司和包括國(guó)有商業(yè)銀行及部分股份制銀行在內(nèi)的10家銀行建立了業(yè)務(wù)合作關(guān)系，其中大多數(shù)銀行或保險(xiǎn)公司都有一個(gè)以上的合作伙伴。四大國(guó)有商業(yè)銀行及目前市場(chǎng)份額最大的三家壽險(xiǎn)公司均已經(jīng)在短時(shí)間建立了銀保合作關(guān)系，這種合作并非一一對(duì)應(yīng)的簡(jiǎn)單形式，而是呈現(xiàn)出交叉的特點(diǎn)。2000年，我國(guó)銀保合作快速發(fā)展，僅4～9月，就有14家機(jī)構(gòu)達(dá)成了10項(xiàng)合作協(xié)議，每月至少有一起合作協(xié)議。

2000年底，中國(guó)人民保險(xiǎn)公司與工商銀行、十余萬(wàn)份：“千禧紅”在廣州市中國(guó)工商銀行和建設(shè)銀行的二百多個(gè)指定網(wǎng)點(diǎn)專(zhuān)人專(zhuān)柜負(fù)責(zé)銷(xiāo)售時(shí)，部分銀行網(wǎng)點(diǎn)還首次出現(xiàn)了排隊(duì)買(mǎi)保險(xiǎn)的場(chǎng)景；甚至出現(xiàn)了100萬(wàn)元一張的保單，創(chuàng)下單張保單的歷史記錄。

當(dāng)前國(guó)內(nèi)出現(xiàn)的銀保合作熱，符合國(guó)際金融一體化的趨勢(shì)，是我國(guó)銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)在即將“入世”之際，經(jīng)過(guò)審時(shí)度勢(shì)后作出的理性選擇，是它們?yōu)橹袊?guó)金融市場(chǎng)開(kāi)放后必然帶來(lái)的激烈競(jìng)爭(zhēng)所作出的準(zhǔn)備。這種合作顯示出中國(guó)的銀行業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)在戰(zhàn)略思想上正在逐漸成熟，大大增強(qiáng)中國(guó)金融業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，也將為今后雙方更具實(shí)質(zhì)性和更高層次上的合作提供可能。

二、我國(guó)銀保合作存在的主要問(wèn)題

銀保合作可以有力地促進(jìn)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，銀行業(yè)也可從中獲得巨大的利益，進(jìn)而有利于推進(jìn)金融一體化的進(jìn)程。銀保合作是我國(guó)迎接入世挑戰(zhàn)的理性選擇。然而，由于我國(guó)銀保合作起步晚，加之中國(guó)銀行業(yè)正處在轉(zhuǎn)軌期，中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)還處于初級(jí)發(fā)展階段，以至于我國(guó)的銀行保險(xiǎn)的發(fā)展進(jìn)程中還存在著一些亟待解決的問(wèn)題，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

（一）有效需求不足，消費(fèi)觀念與習(xí)慣難以認(rèn)同。

相對(duì)于發(fā)達(dá)國(guó)家而言，我國(guó)的消費(fèi)者長(zhǎng)期受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響，保險(xiǎn)意識(shí)比較薄弱，且國(guó)民平均收入也較低，有效的保險(xiǎn)需求不足，個(gè)人購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的主動(dòng)性較差，真正想投保的卻是屈指可數(shù)。也可以說(shuō)，保險(xiǎn)消費(fèi)大都屬被動(dòng)型消費(fèi)，這就給習(xí)慣于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)運(yùn)作模式的銀行和保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)了巨大的壓力。事實(shí)上，銀行網(wǎng)點(diǎn)守株待兔式的代銷(xiāo)保險(xiǎn)產(chǎn)品的方式，其效果也不夠理想。

不僅如此，就銀保產(chǎn)品而言，由于受社會(huì)心理、消費(fèi)心理、消費(fèi)行為習(xí)慣和消費(fèi)水平等因素的影響，我國(guó)消費(fèi)者的消費(fèi)行為和消費(fèi)習(xí)慣不同于國(guó)外，對(duì)于“一次性購(gòu)足”到全能銀行（銀行＋證券＋保險(xiǎn)）購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)并不感興趣，國(guó)民更熱衷于“分次專(zhuān)業(yè)采購(gòu)”的消費(fèi)法則，以達(dá)到在產(chǎn)品的類(lèi)別上有更多的選擇性，在價(jià)格上更實(shí)惠，在品質(zhì)上更有保證。“銀行也賣(mài)保險(xiǎn)”，國(guó)民的這種消費(fèi)心理在一定程度上影響銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。

（二）缺乏服務(wù)意識(shí)，營(yíng)銷(xiāo)水平較低。

不置可否，無(wú)論是保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)還是商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)，其營(yíng)銷(xiāo)理念、營(yíng)銷(xiāo)手段都跟不上經(jīng)濟(jì)環(huán)境的發(fā)展變化，與世界先進(jìn)水平有較大的差距，造成了市場(chǎng)需求和市場(chǎng)供給的脫節(jié)，影響銀保合作業(yè)務(wù)的擴(kuò)大。

長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)主要通過(guò)點(diǎn)及兼業(yè)機(jī)構(gòu)以及個(gè)人人開(kāi)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，具體說(shuō)就是主要靠數(shù)以萬(wàn)計(jì)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員來(lái)促銷(xiāo)與直銷(xiāo)保險(xiǎn)產(chǎn)品。銀保合作，可以通過(guò)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。但是，一些銀行仍沿用傳統(tǒng)的方式，由銀行信貸部門(mén)利用信貸制約手段，向貸款企業(yè)推銷(xiāo)（甚至強(qiáng)行推銷(xiāo)）保險(xiǎn)產(chǎn)品，收取保費(fèi)，這在一定程度上帶有強(qiáng)賣(mài)色彩。總體看，我國(guó)目前銀保合作后的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)也還處于低級(jí)階段，表現(xiàn)為：（1）重營(yíng)銷(xiāo)的形式，忽視服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的真正內(nèi)涵（服務(wù)不到位）；（2）重視廣告、促銷(xiāo)，而忽視整體營(yíng)銷(xiāo)、全過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)；（3）重視險(xiǎn)種的推廣，忽視險(xiǎn)種的不斷開(kāi)拓創(chuàng)新；（4）過(guò)分依賴(lài)個(gè)人，忽視其他（如機(jī)構(gòu)等）形式的采用；（5）重視所謂的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)（實(shí)屬拉關(guān)系或搞不正當(dāng)關(guān)系），忽視全員營(yíng)銷(xiāo)；（6）對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員的隊(duì)伍建設(shè)重招聘和利誘，而忽視培訓(xùn)和提高其整體素質(zhì)。

從金融產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)渠道來(lái)看，我國(guó)缺乏第三方金融顧問(wèn)機(jī)構(gòu)，多是由各種金融中介機(jī)構(gòu)直接向客戶銷(xiāo)售。這就決定了我國(guó)的銀行保險(xiǎn)發(fā)展最可能的形式除了銀行直接之外，尚缺乏多樣化的營(yíng)銷(xiāo)模式。正如平安保險(xiǎn)總裁馬明哲所說(shuō)：“目前國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)與國(guó)外相比還不算激烈，僅僅是人員、價(jià)格方面的初步競(jìng)爭(zhēng)，一旦中國(guó)加入WTO以后，更重要的是體現(xiàn)在服務(wù)方面的競(jìng)爭(zhēng)。作為國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司，單靠原來(lái)的傳統(tǒng)方式去競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)滿足不了未來(lái)的需要。”

（三）銀行和保險(xiǎn)公司過(guò)于偏重短期利益。

目前看，我國(guó)一些保險(xiǎn)公司和銀行尚缺乏總體發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，其營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的制定與實(shí)施大多是為了盲目擴(kuò)充業(yè)務(wù)規(guī)模和應(yīng)付市場(chǎng)不規(guī)范競(jìng)爭(zhēng)，有的甚至走入了“重展業(yè)、輕理賠，重保費(fèi)、輕效益，重規(guī)模、輕管理，重形式、輕服務(wù)”的怪圈，具有明顯的短期性、急功近利、不惜損人利己的特征。如保險(xiǎn)促銷(xiāo)中設(shè)陷阱或隱瞞，理賠時(shí)故意刁難客戶等。顯然，這種不注重企業(yè)形象、以失去或很可能失去長(zhǎng)期利益為代價(jià)來(lái)獲取短期利潤(rùn)，是一種“近視癥”，是銀保合作發(fā)展進(jìn)程中的大忌。

（四）政策法規(guī)的約束。

我國(guó)法律明文規(guī)定，銀行、保險(xiǎn)實(shí)行分業(yè)經(jīng)營(yíng)。1993年12月25日《國(guó)務(wù)院關(guān)于金融體制改革的決定》規(guī)定：“要適當(dāng)發(fā)展各類(lèi)專(zhuān)業(yè)……非銀行，金融機(jī)構(gòu)，對(duì)保險(xiǎn)業(yè)、證券業(yè)、信托業(yè)和銀行業(yè)實(shí)行分業(yè)經(jīng)營(yíng)。”1995年7月1日開(kāi)始施行的《中華人民共和國(guó)商業(yè)銀行法》第四十三條明確規(guī)定：“商業(yè)銀行在中華人民共和國(guó)境內(nèi)不得從事信托投資和股票業(yè)務(wù)，不得投資于非自用不動(dòng)產(chǎn)……不得向非銀行金融機(jī)構(gòu)和企業(yè)投資。”1995年頒布的《中華人民共和國(guó)保險(xiǎn)法》第九十一條第四款指出：“保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)范圍由金融監(jiān)督管理部門(mén)核定。保險(xiǎn)公司只能在被核定的業(yè)務(wù)范圍內(nèi)從事保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。”如果說(shuō)《保險(xiǎn)法》的規(guī)定還不夠明確的話，2001年1月的《保險(xiǎn)公司管理規(guī)定》第六條第三款則十分清晰地指出銀行與保險(xiǎn)應(yīng)實(shí)行分業(yè)經(jīng)營(yíng)。該條款內(nèi)容是：“保險(xiǎn)與銀行、證券分業(yè)經(jīng)營(yíng)；財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)與人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)分業(yè)經(jīng)營(yíng)。”

誠(chéng)然，我國(guó)有關(guān)金融方面的“分業(yè)經(jīng)營(yíng)”的法律法規(guī)（包括商業(yè)銀行和保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)范圍都限定在自身領(lǐng)域，不得交叉經(jīng)營(yíng)；也不允許商業(yè)銀行和保險(xiǎn)公司相互投資等），在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)期內(nèi)對(duì)規(guī)避金融風(fēng)險(xiǎn)、保護(hù)消費(fèi)者利益，發(fā)揮了不可低估的積極意義，但是，隨著世界金融業(yè)的巨變，原來(lái)的法律法規(guī)已經(jīng)不能適應(yīng)現(xiàn)在的要求，這也給我國(guó)銀保合作的發(fā)展帶來(lái)了一定的制度障礙。

三、完善銀保合作營(yíng)銷(xiāo)模式的對(duì)策建議

為促進(jìn)我國(guó)銀保合作的有效發(fā)展，縮小與世界發(fā)達(dá)國(guó)家的差距，提高我國(guó)銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，既要有銀行業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)部的不斷努力，也要有宏觀政策法規(guī)的與時(shí)俱進(jìn)。鑒于目前現(xiàn)存如上問(wèn)題，應(yīng)做好以下幾方面的工作。

（一）銀保企業(yè)的開(kāi)拓進(jìn)取。

1.進(jìn)一步加大宣傳、促銷(xiāo)的力度，激活購(gòu)買(mǎi)欲望。由于銀行習(xí)慣于等客上門(mén)，而保險(xiǎn)產(chǎn)品在我國(guó)消費(fèi)的主動(dòng)性很差，加之廣大消費(fèi)者、社會(huì)公眾對(duì)“銀行也賣(mài)保險(xiǎn)”的不理解，所以，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的商業(yè)銀行應(yīng)更新觀念，不要不好意思，而應(yīng)主動(dòng)、積極地開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)。

進(jìn)一步加大宣傳、促銷(xiāo)的力度是目前非常重要的營(yíng)銷(xiāo)舉措。事實(shí)上，只有在銀行（企業(yè)）積極的宣傳下，廣大消費(fèi)者才有可能認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)的重要性與必要性，熟悉銀保產(chǎn)品的功能效用（銀保產(chǎn)品不但能保險(xiǎn)，還有投資、理財(cái)功用等），知道自己接受銀保產(chǎn)品的利益，才有可能產(chǎn)生認(rèn)購(gòu)的欲望。如此，激活顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

此外，在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的過(guò)程中，商業(yè)銀行還應(yīng)不斷總結(jié)，發(fā)現(xiàn)保險(xiǎn)用戶對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的新的要求，反饋給保險(xiǎn)公司，以便保險(xiǎn)公司能開(kāi)發(fā)出更暢銷(xiāo)的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

2.辨識(shí)需求，積極開(kāi)拓銀保合作的新產(chǎn)品。金融創(chuàng)新特別是金融產(chǎn)品的創(chuàng)新是不同金融機(jī)構(gòu)相互合作的保證。銀行和保險(xiǎn)公司有著不同的經(jīng)營(yíng)方式和運(yùn)行機(jī)制，沒(méi)有適合銀行特點(diǎn)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，就無(wú)法有效發(fā)揮銀行的優(yōu)勢(shì)。我國(guó)現(xiàn)有的保險(xiǎn)產(chǎn)品品種單一、缺乏特點(diǎn)，許多流行的險(xiǎn)種不適合銀行柜臺(tái)銷(xiāo)售模式。比如說(shuō)汽車(chē)保險(xiǎn)市場(chǎng)中第三者責(zé)任保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任分級(jí)過(guò)于簡(jiǎn)單，僅僅使用車(chē)輛用途和車(chē)型這兩個(gè)分級(jí)變量，而國(guó)際上通常采用5～8個(gè)分級(jí)變量，等等。這些已成為制約這項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)一步發(fā)展的重要障礙。

銀行代賣(mài)什么樣的險(xiǎn)種才能尋求到最廣泛的市場(chǎng)，這是各家保險(xiǎn)公司最為關(guān)心的問(wèn)題，也是銀行與保險(xiǎn)合作的關(guān)鍵性問(wèn)題。長(zhǎng)期以來(lái)，銀行代賣(mài)保險(xiǎn)頗受限制，主要是產(chǎn)品的限制，因此，開(kāi)發(fā)適合于銀行銷(xiāo)售、能抓住特定目標(biāo)市場(chǎng)的險(xiǎn)種成了各保險(xiǎn)公司的當(dāng)務(wù)之急。只有保險(xiǎn)產(chǎn)品能通過(guò)銀行銷(xiāo)售出去，銷(xiāo)售量才會(huì)提高，利潤(rùn)才能增加，否則一切努力都是徒勞。銀保合作的產(chǎn)品應(yīng)該既形式簡(jiǎn)單、操作方便、適于柜臺(tái)銷(xiāo)售，又與銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)相聯(lián)系。這樣不但可以對(duì)銀行業(yè)務(wù)消費(fèi)者更具吸引力，還可以調(diào)動(dòng)銀行進(jìn)行的積極性。

必須說(shuō)明的是，并非所有的險(xiǎn)種都能夠由銀行來(lái)。一些險(xiǎn)種由于操作復(fù)雜、責(zé)任重大等原因就難以通過(guò)銀行銷(xiāo)售，例如，投保手續(xù)復(fù)雜的保險(xiǎn)，特別是含有死亡、傷殘、醫(yī)療責(zé)任的人身保險(xiǎn)產(chǎn)品等，不僅需要填寫(xiě)投保單，還要本人簽名、出具財(cái)務(wù)狀況說(shuō)明、健康聲明等書(shū)面文件，還必須經(jīng)過(guò)保險(xiǎn)公司核保后才能決定是否給予承保。在目前操作技術(shù)滯后的情況下，此類(lèi)產(chǎn)品也不宜于銀行柜臺(tái)銷(xiāo)售。否則往往會(huì)引起混亂。因此，為了避免有人利用銀行貸款購(gòu)買(mǎi)變額保險(xiǎn)而造成混亂情況的發(fā)生，我國(guó)的銀保合作一定要依我國(guó)的金融市場(chǎng)發(fā)展水平、國(guó)民素質(zhì)為條件來(lái)選擇險(xiǎn)種，切忌一哄而上，造成保險(xiǎn)市場(chǎng)的動(dòng)蕩。

3.增強(qiáng)合作意識(shí)，完善業(yè)務(wù)流程，提高服務(wù)質(zhì)量。競(jìng)爭(zhēng)給銀行和保險(xiǎn)都帶來(lái)了巨大的壓力。競(jìng)爭(zhēng)中合作，合作中提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，這是現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)新理念，也是指導(dǎo)銀行與保險(xiǎn)有效合作的基本前提。無(wú)論是保險(xiǎn)公司還是商業(yè)銀行，都要從長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略的高度來(lái)認(rèn)識(shí)銀保合作的重大意義，避免把銀保合作看成權(quán)宜之計(jì)。

就保險(xiǎn)公司而言，應(yīng)充分認(rèn)識(shí)開(kāi)展銀保合作的重要性；而且，應(yīng)不斷在轉(zhuǎn)變保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)機(jī)制、創(chuàng)新險(xiǎn)種、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、提高服務(wù)質(zhì)量等方面進(jìn)行積極努力。就銀行而言，也要轉(zhuǎn)變觀念，要看到國(guó)際銀行業(yè)演進(jìn)趨勢(shì)，認(rèn)清銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是銀行中間業(yè)務(wù)（銀行中間業(yè)務(wù)是銀行業(yè)的朝陽(yáng)業(yè)務(wù)，是未來(lái)銀行業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)）的重要組成內(nèi)容，是未來(lái)銀行業(yè)利潤(rùn)的重要來(lái)源。

總之，對(duì)銀行和保險(xiǎn)公司而言，銀保合作都是一種全新模式。為了促進(jìn)銀保合作的發(fā)展，銀行和保險(xiǎn)公司都應(yīng)適應(yīng)新業(yè)務(wù)發(fā)展的客觀需要，調(diào)整整體業(yè)務(wù)流程，以提高營(yíng)銷(xiāo)效率和服務(wù)質(zhì)量。

4.改進(jìn)技術(shù)，實(shí)現(xiàn)銀行與保險(xiǎn)公司的網(wǎng)絡(luò)對(duì)接。21世紀(jì)將是以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為核心的信息時(shí)代，這一發(fā)展趨勢(shì)決定了運(yùn)用電腦手段，實(shí)現(xiàn)銀行與保險(xiǎn)公司間的聯(lián)網(wǎng)，是開(kāi)展銀保合作一項(xiàng)十分重要的基礎(chǔ)工作。近年來(lái)，電子商務(wù)在銀行和保險(xiǎn)領(lǐng)域得到飛速發(fā)展，計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為保險(xiǎn)公司在全球范圍內(nèi)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)和協(xié)作提供了非常便利的條件。可以說(shuō)，高新技術(shù)的進(jìn)步也給銀保合作帶來(lái)了很大的變化。由于高新技術(shù)在銀行和保險(xiǎn)業(yè)中的應(yīng)用，大大提高了銀行和保險(xiǎn)業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理水平和管理效率，同時(shí)也對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)和傳統(tǒng)的保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)管理方式帶來(lái)了強(qiáng)烈的沖擊。

當(dāng)前我國(guó)各保險(xiǎn)公司和銀行大部分沒(méi)有實(shí)現(xiàn)電腦聯(lián)網(wǎng)，許多工作還是手工操作，導(dǎo)致投保到承保的周期較長(zhǎng)，影響了客戶到銀行購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的積極性。中國(guó)銀行同平安保險(xiǎn)公司簽署的電子商務(wù)合作協(xié)議作了十分有益的探索。根據(jù)協(xié)議，中國(guó)銀行的電腦網(wǎng)絡(luò)將通過(guò)一根專(zhuān)線與平安保險(xiǎn)公司的電子商務(wù)網(wǎng)站相連接，從而使雙方的客戶直接從網(wǎng)上獲得包括銀行、保險(xiǎn)以及證券在內(nèi)的全方位個(gè)人理財(cái)服務(wù)。

隨著保險(xiǎn)體制的進(jìn)一步改革，分散性業(yè)務(wù)所占的比重會(huì)越來(lái)越大，續(xù)期保費(fèi)的收繳問(wèn)題也日益突出，“孤兒”保單越來(lái)越多。在這種情況下，委托銀行收款則可從根本上解決此類(lèi)問(wèn)題，但關(guān)鍵是，如何讓銀行盡快收取和讓保險(xiǎn)公司也能知道已經(jīng)收取，這就需要銀保合作電腦聯(lián)網(wǎng)。銀保合作業(yè)務(wù)的發(fā)展需要信息交流技術(shù)的支持，由于保險(xiǎn)產(chǎn)品，特別是一些長(zhǎng)期的人身險(xiǎn)產(chǎn)品需要進(jìn)行核保，信息的輸送和反饋相當(dāng)重要，雙方必須實(shí)現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)才能提高業(yè)務(wù)能力和業(yè)務(wù)效率。保險(xiǎn)公司的電腦部門(mén)要針對(duì)銀行的特點(diǎn)設(shè)計(jì)相應(yīng)的軟件，使銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)工作全部實(shí)現(xiàn)電子化操作。

（二）宏觀調(diào)控的不可或缺。

世界任何國(guó)家都是非常重視對(duì)金融業(yè)的監(jiān)管。任何一個(gè)發(fā)達(dá)的金融市場(chǎng)都不可能是沒(méi)有宏觀管制的完全自由的市場(chǎng)，失去宏觀監(jiān)管必將導(dǎo)致金融機(jī)構(gòu)采取不正當(dāng)?shù)氖侄螀⑴c競(jìng)爭(zhēng)，擾亂市場(chǎng)秩序。鑒于我國(guó)金融法律制度不健全，金融機(jī)構(gòu)自律能力不強(qiáng)，市場(chǎng)機(jī)制還不能充分發(fā)揮作用的現(xiàn)狀，必須實(shí)施宏觀調(diào)控與監(jiān)管，使銀行和保險(xiǎn)之間在信息、人事交流、業(yè)務(wù)交往、資金流動(dòng)等方面作出一定限制，以防止風(fēng)險(xiǎn)的蔓延，進(jìn)而確保金融機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)活動(dòng)不致使存款人承受過(guò)度的風(fēng)險(xiǎn)，保障消費(fèi)者利益。

1.修改和完善相關(guān)法律法規(guī)。從全球看，進(jìn)入20世紀(jì)90年代，世界主要國(guó)家的金融業(yè)已基本打破業(yè)務(wù)界限，向交叉經(jīng)營(yíng)、全能經(jīng)營(yíng)發(fā)展，即一家金融公司可同時(shí)經(jīng)營(yíng)銀行、證券、信托、保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)。如歐盟國(guó)家中大部分都不禁止銀行對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的投資，也允許銀行銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品。雖然不允許銀行承保，但銀行可以通過(guò)投資于保險(xiǎn)公司介入保險(xiǎn)業(yè)。這也是歐洲的銀保合作比其他國(guó)家發(fā)展更早、規(guī)模更大的主要原因。而且，歐盟的建立促使歐洲各國(guó)的法律法規(guī)趨同，歐元的出現(xiàn)也促進(jìn)了歐洲內(nèi)部金融自由化的進(jìn)程，跨國(guó)銀保合作活動(dòng)日益頻繁，規(guī)模不斷增大。世界其他國(guó)家也都相繼順應(yīng)混業(yè)經(jīng)營(yíng)的大趨勢(shì)，紛紛修訂新的法律法規(guī)。美國(guó)也曾是最典型的實(shí)行金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)管理的國(guó)家，而且通過(guò)1933年的《格拉斯—斯蒂格爾法》確定了禁止金融業(yè)混業(yè)經(jīng)營(yíng)的制度；于1956年聯(lián)邦立法通過(guò)的銀行控股公司法案也明令禁止銀行從事保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。但是，1999年11月12日，美國(guó)總統(tǒng)克林頓簽署了國(guó)會(huì)通過(guò)的被譽(yù)為解除分業(yè)經(jīng)營(yíng)的標(biāo)志性法案——《金融服務(wù)現(xiàn)代化法案》。這個(gè)法案取消了銀行、證券、保險(xiǎn)業(yè)之間的界限，美國(guó)金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)管理的時(shí)代宣告結(jié)束，使美國(guó)銀保合作加快了前進(jìn)的步伐。

從前述分析和國(guó)外的立法實(shí)踐，我們能逐步加以修訂和完善相關(guān)法律法規(guī)，鼓勵(lì)商業(yè)銀行和保險(xiǎn)公司在分業(yè)經(jīng)營(yíng)的原則下相互合作，進(jìn)行業(yè)務(wù)創(chuàng)新。最后從法律上確立混業(yè)經(jīng)營(yíng)的原則，為最終金融業(yè)混業(yè)經(jīng)營(yíng)的改革奠定基礎(chǔ)。

2.嚴(yán)格執(zhí)法，加強(qiáng)對(duì)金融、保險(xiǎn)市場(chǎng)的有效監(jiān)控。有效監(jiān)管，優(yōu)化環(huán)境，有法可依是其基本前提，有法必依才是其根本保證。為此，一方面要加大法律的宣傳力度，樹(shù)立法制觀念；另一方面要明確各調(diào)控職能部門(mén)的職責(zé)與對(duì)象，各司其職，避免多頭管理，形成管理真空和交叉。另外，還要對(duì)責(zé)任者予以監(jiān)督，以保證調(diào)控行為合理、有效。