電力營銷畢業論文

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1客戶分類的概念與作用

1.1客戶分類的主要內容

客戶分類是一項復雜的工作，其主要是以電能用戶為基礎，通過對用戶屬性特征的分析，對其進行比較，找到差異性并進行有效的識別?？蛻舴诸惪梢苑譃槿齻€層面，一方面是對客戶社會屬性的分析，一方面是對客戶行為屬性的分析，另一方面是對客戶價值屬性的分析。通過分析發現，雖然客戶對電能的需求量可能是相同的，但是由于客戶的屬性不同，其對電力需求的關注度有較大的差異。所以，客戶分類需要先制定出客戶的屬性，在客戶用電的過程中，要從多個角度對客戶的需求以及用電特點進行分類與分析，找到不同客戶之間的差異。

1.2客戶分類的目的

在對電力企業的客戶進行分類時，要了解這項工作的目的，客戶分類主要是對客戶進行戰略性管理，要對企業的各項資源進行優化配置，還要提高企業的服務質量，使企業制定的目標可以更快的實現?？蛻舴诸愡€可以為企業提供個性化的服務。電力企業間的競爭越來越激烈，在當今的社會背景下，電力企業有著較大的壓力，不光來自社會環境，電力企業還面對著較大的社會壓力，所以，企業想要在市場中占有一席之地，必須樹立良好的企業形象，還要提高企業服務的品質。通過客戶分類這一措施，可以幫助企業的管理者制定出，具有長遠意義的戰略目標，還可以使企業的各項資源得到更高效的配置與利用。分類后，針對不同的客戶群，企業可以為其提供更好的服務，增強用戶的滿意性，使用戶成為永久性客戶。

1.3客戶分類的重要作用

隨著社會的進步，人們對電能的需求量越來越大，電能也具有無法替代性，而且電能的需求與消費者的屬性有著很大的聯系。社會中的人群，其經濟能力、社會地位以及工作性質有著很大的差異性，所以，其對電能的利用也有很大的差別。一般情況下，電力客戶在短期內不會出現較大的變動性，其對電力的需求也比較穩定，而且其對電能的需求不會被其他能源所代替。對客戶進行分類管理，可以為客戶提供更加豐富的電力業務以及電力產品，有利于提高企業的服務標準，也有利于企業各項工作項目的以及管理制度的展開。

2客戶關系的分類原則

第一，依據客戶質量狀況分類原則。借助客戶用電量電費情況和變化趨勢、客戶繳費記錄情況、供用電合同遵守情況及各行業發展和社會評價等信息，建立客戶價值評價模型，一方面可以通過客戶利潤貢獻度分析尋找和保留高利潤貢獻客戶，建立VIP客戶名單，提供特別服務。另一方面也可以進行客戶信譽度評價，根據信譽度評級信息來確定客戶電費支付方式，并建立信譽差的劣質客戶名單，進行企業風險防范。第二，依據客戶服務需求分類原則。通過營業斥95598電力客戶服務電話、95598電力客戶服務網站等多個與客戶互動的渠道，收集客戶各方面的需求，并將這些需求進行分類統計，提煉出客戶反映和關心的熱點問題，進行重點分析，建立客戶需求導向模型，對需求進行實施成本及可行性分析，并有針對性地提供相關服務，從而提高服務的效能。第三，依據客戶個性化增值服務為分類原則。這是為大工業客戶和重點優質客戶所提供的專門服務。根據巴雷特“20/80"法則.20%的客戶貢獻80%的利潤，因此向這20%的優質客戶提供進一步的增值服務是完全應該的。這些服務主要包括向大客戶提供某日期負荷曲線。幫助客戶分析合理的用電模式和選擇合適的電價類別，為其提供節省電費的建議等等。

3電網企業客戶分類管理策略

3.1以價值分類為主

對于任何一個電力企業的管理工作而言，客戶分類管理主要是根據客戶的價值進行分類，簡單來講，供電企業可以根據每一個客戶的用電量來對其進行價值等級的劃分，也可以按照客戶每一個年月、季度的電力消耗量進行確定。這樣一來，供電企業就可以準確判斷出重要的大客戶，這都是通過相關的電力消費情況而得出的，供電企業可以對這些用電量較大的客戶，進行進一步的拓展，開發出更多潛在的電力市場，并為其提供高品質的用電質量，加強與大客戶之間的合作交流的，充分滿足其實際需求，從而實現電力企業經濟效益最大化的發展目標。

3.2以高危等級分類為輔

眾所周知，電力行業本身就存在一定的危險性，很容易引發電力安全事故，嚴重的危及了人民的生命財產安全。因此，電力企業必須加強做好安全方面的防護措施，確保電網系統的正常運行。但是，就我國目前電力企業發展現狀而言，其中還存在很多的不足之處，尤其是在電量消費方面，雖然一些客戶的用電量并不是很大，沒有給電力企業帶來較多的經濟收益，但是，供電企業如果對其進行停電，不僅會為他人的日常生活造成極大的不便，還會產生極差的社會影響，這對于電力企業的品牌形象是十分不利的。因此，我國電力企業在重視盈利的同時，還還需要承擔一定的社會責任，在對電網的建設中，必須選擇專業知識與專業節能較強的高素質人員，并對其進行安全生產意識的培訓教育，使其真正意識到安全生產的重要性，嚴格遵守規范的操作流程，從而避免安全隱患的發生，確保電網系統安全穩定的運行。

3.3按照社會輿情潛在危險等級分類為補充

根據相關調查表明，大部分用戶對于電力服務質量并不是特別滿意，而其中最重要的原因就是網絡，很多用戶都會在電力企業的專職網站中，通過發帖的形式來對電力服務質量進行評價與建議。然而，由于我國目前的網絡安全方面還存在著很大的漏洞，網絡中發言的真實性無法得到有力的保障，致使電力企業不不能夠及時采納到有針對性的建議。因此，電力企業必須根據電力用戶的輿情的爆發危險性進行分類管理，判斷出哪些客戶是屬于高危的客戶，從而保證高危用戶的安全用電。

4幾點應注意的問題

4.1注意運用法律手段和第三方中介

機構保護自己，開展工作對于相關的服務及收費須及時經由電監會及物價部門批準，并將批準結果及時公示，嚴格執行。對于電表計量、校準等業務，應與政府專業機構或者第三方機構聯手進行，增強業務的公開度和透明度，確保各項工作的專業化與權威性。

4.2基礎設施應該時常更新

電力企業要想通過營銷的方式為客戶服務，首先就應該保證基礎設施一直處于良好的狀態，因為這些設備中儲存著大量的用戶信息，一旦出現故障，信息很可能丟失，影響企業信譽，而且如果設備經常出現問題，客戶信息也非常容易被竊取，為客戶以及企業帶來不可挽回的損失，所以電力企業應該實時關注設備運行狀態，尤其是有些設備已經老化嚴重，更要對其積極的檢查維修，或者將其更換掉，運用現代設備，為客戶提供更多的方便。

4.3提高培訓力度，增強認識程度

隨著社會主義經濟體制逐漸打破了傳統的計劃經濟模式，因此，相關的電網工作人員的營銷理念和思想還停留在計劃經濟的階段，因此，對于電力營銷工作來說起到了嚴重的阻礙作用。另外，有著工作人員還會出現一種誤解，認為電力營銷僅僅局限于營業大廳的工作模式，這種情況就會導致其在具體工作中缺乏服務意識，隨意性較強。不再追求工作的意義。這就在企業的發展中存在了一定的安全隱患。針對這種現象，相關的電力企業要加強對員工的培訓，不斷落實電力營銷工作的重要性，要求員工按照相關的規章制度來進行工作。與此同時要加強對營銷工作的重視，這樣才能為企業的發展貢獻力量。

5結束語

綜上所述，可以得知，客戶分類管理工作是電力營銷中重點的工作內容之一，更是電力企業生存和發展的有力保證保障。因此，電力企業必須高度重視電力營銷中客戶分類管理問題，采取更多有效的客戶分類管理方法，加大對這一管理方法的推廣和應用，使其適用于更多的領域或行業的管理工作中，通過客戶分類管理，尋找出電力企業中的用電大客戶，并充分做好大客戶的服務工作，使其享受到優質的服務質量，增強其對電力企業的好感度，這樣有利于促進其他電力項目的合作，從而促使客戶分類管理在電力營銷中的可持續發展。

作者:劉穎單位:國網哈爾濱供電公司