淺析商業(yè)銀行貸款業(yè)務(wù)營銷策略

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摘要：隨著小微企業(yè)在就業(yè)、創(chuàng)新、稅收等經(jīng)濟(jì)及社會方面的貢獻(xiàn)日益突出，各家商業(yè)銀行對優(yōu)質(zhì)小微企業(yè)的重視程度迅速提高，為支持小微企業(yè)發(fā)展，相關(guān)貸款業(yè)務(wù)營銷受到普遍的關(guān)注。然而，如今一些商業(yè)銀行在小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)營銷步驟中還存在各種各樣的問題，無法確保每項工作的合理性以及科學(xué)性。因此，本文首先探討了商業(yè)銀行在小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)營銷中存在的相關(guān)問題，然后提出了有效的應(yīng)對措施，以供參考。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；小微企業(yè)；貸款業(yè)務(wù)；營銷策略

在商業(yè)銀行開展小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)的過程中，應(yīng)創(chuàng)建準(zhǔn)確的的營銷思想，合理實施市場定位活動，建立優(yōu)良的業(yè)務(wù)模式，降低風(fēng)險，形成完善信貸機(jī)制，確保在有效營銷基礎(chǔ)上，充分提高整體的工作品質(zhì)，進(jìn)一步實現(xiàn)通過信貸產(chǎn)品扶植小微企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)。

1商業(yè)銀行小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)的核心風(fēng)險

1．1經(jīng)營風(fēng)險大。由于小微企業(yè)自身經(jīng)營模式，使其經(jīng)濟(jì)收益不穩(wěn)定、難以形成規(guī)模，不能很好地抵抗外部沖擊，導(dǎo)致其擁有非常高的經(jīng)營風(fēng)險，具有倒閉率、違約率雙高的特點，具2018年相關(guān)統(tǒng)計我國小微企業(yè)平均經(jīng)營年限僅2．89年。1．2信息失真。相比于大型企業(yè)來說，小微企業(yè)的財務(wù)信息以及經(jīng)營管理較少采取審計工作，嚴(yán)密的審計無形中增加了小微企業(yè)經(jīng)濟(jì)成本和經(jīng)營負(fù)擔(dān)，違背了小微企業(yè)經(jīng)營特性。但審計監(jiān)督的缺失，使人為操控財務(wù)信息空間加大，其報表不能充分確保信息數(shù)據(jù)的完善性以及精準(zhǔn)性，而使銀行很難利用這些信息數(shù)據(jù)掌握小微企業(yè)的現(xiàn)實經(jīng)營情況，不能按照真實情況對其盈利空間以及發(fā)展前景進(jìn)行有效判斷，從而擴(kuò)大了商業(yè)銀行的放貸風(fēng)險。1．3內(nèi)部管理不規(guī)范。限制小微企業(yè)的因素有很多，其中制約其規(guī)模水平的一個主要原因就是“規(guī)章”缺失，企業(yè)未來的發(fā)展需要借助于程序化以及規(guī)范化的管理方式實施每項工作。可如今絕大多數(shù)小微企業(yè)仍以家庭式的管理為核心，管理者欠缺專業(yè)治理能力，企業(yè)人數(shù)較少無法形成優(yōu)良的管理培訓(xùn)，對市場、政策、法律等方面的把控主要依靠經(jīng)驗，而非科學(xué)、系統(tǒng)、理性的分析，使其決策尤其是長期目標(biāo)的制定產(chǎn)生偏頗。

2商業(yè)銀行小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)營銷中存在的問題

2．1營銷思想太過傳統(tǒng)。部分商業(yè)銀行在開展?fàn)I銷過程中，缺乏開拓思路的精神，無法自發(fā)地利用技術(shù)以及人力資源進(jìn)一步拓展市場，通常是處于成本的考慮而機(jī)械采取以前的營銷方法，如大中型客戶營銷方案，但小微企業(yè)具有數(shù)量大、行業(yè)多、規(guī)模小等特點，傳統(tǒng)營銷方式并不適用。特別是隨著網(wǎng)絡(luò)時代的來臨，電子商務(wù)獲得迅猛發(fā)展，許多網(wǎng)絡(luò)金融公司不斷創(chuàng)造新型營銷手段及新金融產(chǎn)品，以前傳統(tǒng)的營銷方法已經(jīng)無法適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)時代貸款業(yè)務(wù)。特別是針對小微企業(yè)來說，其對貸款服務(wù)產(chǎn)品的時效性要求較高，當(dāng)其產(chǎn)生信貸需求時，銀行產(chǎn)品宣傳可能無法及時觸達(dá)客戶。2．2信貸機(jī)制存在風(fēng)險。商業(yè)銀行雖然在不斷完善的信貸機(jī)制，但部分存量信貸政策還會影響營銷工作的綜合成效，假如未建立完整的信貸機(jī)制，將會直接影響每項工作。首先，在以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的方案制定過程中，商業(yè)銀行往往沒有建立新的信貸機(jī)制，只是在營銷環(huán)節(jié)、貸前環(huán)節(jié)對信貸政策進(jìn)行修改，欠缺全流程信貸管理方式的變革，形成短期片面的經(jīng)營成果提升，而貸中及貸后制度中的不匹配因素將不斷影響前期工作成效，從而產(chǎn)生經(jīng)營責(zé)任，最終降低營銷積極性和效果；其次，在商業(yè)銀行向小微企業(yè)提供貸款服務(wù)的過程中，采集數(shù)據(jù)不全面，或是篩選數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確，欠缺系統(tǒng)的資質(zhì)、風(fēng)險評估手段，通常使優(yōu)質(zhì)客戶無法準(zhǔn)入，而風(fēng)險客戶獲得授信，未來產(chǎn)生呆賬以及死賬等問題，不利于開展科學(xué)的風(fēng)險管控，無法確保營銷工作與業(yè)務(wù)要求相符，嚴(yán)重時可能影響經(jīng)營安全。2．3貸款審批效率不高。如前所述小微企業(yè)通常欠缺完整的財務(wù)管理制度，某些企業(yè)為實現(xiàn)融資目的甚至對經(jīng)營數(shù)據(jù)進(jìn)行篡改，財務(wù)失真使銀行不能有效評判其償債能力以及盈利空間，為防范整體信貸風(fēng)險，商業(yè)銀行在小微企業(yè)貸款審批中采取更加嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度。加之商業(yè)銀行傳統(tǒng)貸款業(yè)務(wù)的審批環(huán)節(jié)較多，綜合效率不高，多數(shù)環(huán)節(jié)都需要至少雙人調(diào)查、反復(fù)核實、出具詳細(xì)報告，繁瑣的貸款過程和責(zé)任劃分不利于工作效率的提高，也很難適用于小微企業(yè)急切的資金需求。2．4市場定位不明確、科學(xué)。實施營銷的首個環(huán)節(jié)是開展合理以及科學(xué)的市場定位，滿足顧客的具體需求是銀行穩(wěn)定顧客來源的根本，精準(zhǔn)的市場定位可以幫助銀行很好地把握小微企業(yè)的相關(guān)需求，進(jìn)而幫助銀行了解清楚特色項目與貸款產(chǎn)品的開發(fā)方向。但是，如今銀行廣泛欠缺對自我的市場定位，未了解清楚市場需求而一味地開發(fā)出若干種貸款業(yè)務(wù)，貸款方案不針對服務(wù)地區(qū)，最終不但沒有提高市場占有率，反而會失去存量客戶。2．5價格、擔(dān)保方式等因素限制。一方面，客戶獲得各類信貸產(chǎn)品信息渠道增多，對于價格的敏感度提高，當(dāng)各家銀行產(chǎn)品相似度較高時，競爭手段往往是價格之爭，營銷亮點較為單一，綜合收益率和利潤空間的壓縮最終導(dǎo)致優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品淘汰。另一方面，銀行針對小微企業(yè)的貸款條件較為苛刻，如在創(chuàng)業(yè)階段、企業(yè)成長階段，許多具有發(fā)展?jié)摿Φ男∥⑵髽I(yè)因現(xiàn)階段無法提供合格擔(dān)保而被銀行拒之門外，只能尋求非銀行渠道融資。銀行如過于偏好采取實物抵、質(zhì)押的方式來規(guī)避風(fēng)險，不但會降低產(chǎn)品設(shè)計、風(fēng)險防控能力，使產(chǎn)品趨于單一、同質(zhì)化，還有可能進(jìn)一步加劇銀企間矛盾，最終失去市場。2．6貸款人員的營銷能力缺乏。出于人力資源有效利用、提升服務(wù)質(zhì)量等原因，綜合營銷是目前商業(yè)銀行管理趨勢，但部分營銷人員欠缺專業(yè)知識和經(jīng)驗，甚至不了解基本財務(wù)管理知識，不具備科學(xué)的工作手段。同時在銀行貸款工作人員的日常工作中，如沒有對其開展知識培訓(xùn)，或是培訓(xùn)未達(dá)目的，不能有效培養(yǎng)綜合型人才，其崗位將蘊藏巨大潛在風(fēng)險，首當(dāng)其沖的就是高風(fēng)險信貸產(chǎn)品。

3商業(yè)銀行小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)的營銷措施

3．1擯棄以前的經(jīng)營思想，創(chuàng)建現(xiàn)代貸款營銷觀。商業(yè)銀行應(yīng)充分了解大數(shù)據(jù)時代的營銷方法，對以前的信貸營銷模式進(jìn)行轉(zhuǎn)變，把控市場定位，改變經(jīng)營策略，創(chuàng)建網(wǎng)絡(luò)營銷思維，滿足顧客的多樣化需求。第一，在開發(fā)貸款產(chǎn)品的過程中，深入研究市場變化，洞察顧客需求，積極借鑒學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)金融產(chǎn)品中的優(yōu)點和精華。第二，獲取大數(shù)據(jù)信息，對相關(guān)行業(yè)進(jìn)行分析，圍繞行業(yè)名單，以面帶點，如通過對某商圈或協(xié)會的營銷，獲取行業(yè)內(nèi)一定數(shù)量的客戶，提高營銷效率。3．2優(yōu)化信貸管理系統(tǒng)，落實盡職免責(zé)。在開展小微企業(yè)信貸營銷工作中，商業(yè)銀行應(yīng)該對信貸管理體制實施改革以及創(chuàng)新，做到有效防范風(fēng)險的同時，明確責(zé)任分配，降低營銷人員經(jīng)營責(zé)任負(fù)擔(dān)。第一，完善貸款管理機(jī)制，做到貸前、貸中、貸后各環(huán)節(jié)政策相一致，確保營銷人員盡職免責(zé)制度的落實。第二，應(yīng)提升銀行的科技風(fēng)險管控能力，指引貸款人員采取相應(yīng)的科學(xué)技術(shù)，從根源上防范貸款風(fēng)險問題，通過可靠的信息平臺，如稅務(wù)網(wǎng)站等，充分挖掘小微企業(yè)的相關(guān)數(shù)據(jù)資料，確保高效率地完成盡職調(diào)查工作。第三，建立預(yù)審查及額度預(yù)測功能，提高預(yù)審批效率，加強(qiáng)額度預(yù)測的準(zhǔn)確性，使小微企業(yè)貸款營銷更加精準(zhǔn)，獲得更多優(yōu)質(zhì)客戶。3．3簡化貸款審批流程，確保資金需求時效性。商業(yè)銀行在為小微企業(yè)辦理信貸業(yè)務(wù)的時候，需充分考慮客戶的現(xiàn)實需求，對審批時間嚴(yán)格把控，提高放款速度，在規(guī)定期限內(nèi)有效完成每項審批手續(xù)。首先，實現(xiàn)流程的簡化，不代表風(fēng)險防控要求的降低，為實現(xiàn)時效與風(fēng)控的雙重要求，需要依托大數(shù)據(jù)等金融科技手段，將部分環(huán)節(jié)交由后臺系統(tǒng)自動處理，人工輔助以判斷；其次，對客戶進(jìn)行科學(xué)分類，并進(jìn)行系統(tǒng)評分，對不同類型不同評分的客戶，采用不同的審批流程；再次，豐富小微企業(yè)信貸產(chǎn)品類型，精細(xì)化設(shè)計各產(chǎn)品流程，針對客戶不同信貸需求，營銷相應(yīng)產(chǎn)品，適用其對應(yīng)流程。3．4加強(qiáng)外部機(jī)構(gòu)合作，提供多元化擔(dān)保。目前許多商業(yè)銀行青睞于抵押類貸款，但小微企業(yè)的發(fā)展之路受企業(yè)自身、企業(yè)主、外界因素等方面不斷影響，其企業(yè)優(yōu)劣和風(fēng)險程度并不能僅依靠有無合格抵押物進(jìn)行判斷，例如，某些企業(yè)經(jīng)營者的性格特點與從業(yè)經(jīng)歷，會很大程度上影響企業(yè)發(fā)展規(guī)模與方向，在審批的時候，把如果不把企業(yè)主綜合素質(zhì)進(jìn)行參考，將影響貸款業(yè)務(wù)風(fēng)險的判斷。在充分判斷小微企業(yè)經(jīng)營狀況的基礎(chǔ)上，針對優(yōu)質(zhì)客戶，商業(yè)銀行可以對擔(dān)保方式進(jìn)行完善，采取若干有效擔(dān)保方法實現(xiàn)貸款投放，例如引進(jìn)合格擔(dān)保公司一起合作，優(yōu)勢互補(bǔ)，為客戶提供全面服務(wù)；與政府機(jī)構(gòu)或平臺合作，利用各類優(yōu)惠扶持政策，開展名單營銷，對創(chuàng)業(yè)型企業(yè)、高新技術(shù)企業(yè)有條件的放寬擔(dān)保方式，采取信用等擔(dān)保模式。3．5清理過往不良貸款，劃分貸后管理層次。小微企業(yè)貸款較高的不良率是商業(yè)銀行拓展新客戶的現(xiàn)實負(fù)擔(dān)，對于不良貸款要劃分不同層次，按照各個層次的具體情況采取相應(yīng)措施，降低銀行整體不良率。首先，在風(fēng)險暴露但尚未形成不良貸款時，銀行應(yīng)對于無力償還貸款的客戶，要進(jìn)行多方面的分析和綜合評價，如企業(yè)經(jīng)營狀況無持續(xù)性問題，僅因特殊情況出現(xiàn)困難，未來還具發(fā)展?jié)摿Γ敲淬y行應(yīng)協(xié)助企業(yè)進(jìn)行經(jīng)營調(diào)整，設(shè)置寬限期、延長貸款期限等，使企業(yè)維持正常運行。如本次疫情中許多小企業(yè)在資金上產(chǎn)生階段性困難，如對其不加分析的放任，將對銀企雙方都造成巨大影響，甚至輻射整個相關(guān)行業(yè)。其次，對于扭虧無望的企業(yè)，應(yīng)該不再發(fā)放貸款，采取催收、訴訟等必要貸后措施。再次，對于形成不良達(dá)到一定期限的貸款，要依賴有關(guān)部門主動清理，后續(xù)可利用其它金融方式進(jìn)行資產(chǎn)處理，進(jìn)一步減少銀行虧損。3．6強(qiáng)化員工營銷能力的培訓(xùn)。第一，在人才招聘環(huán)節(jié)，除金融經(jīng)濟(jì)專業(yè)外，廣泛吸收多方面人才。第二，針對員工開展培訓(xùn)，提升金融、政策、信息技術(shù)多方面知識，提高小微企業(yè)信貸市場營銷技能，提升工作成效。第三，應(yīng)制定完整的激勵制度，同時確定貸款業(yè)務(wù)工作的核心責(zé)任，獎責(zé)罰劃分明確，落實盡職免責(zé)制度。

4結(jié)語

總而言之，在當(dāng)今信息技術(shù)高速發(fā)展的形式下，商業(yè)銀行應(yīng)擯棄原有的小微企業(yè)貸款經(jīng)營思想，采用互聯(lián)網(wǎng)思維改進(jìn)營銷策略；利用大數(shù)據(jù)優(yōu)化信貸管理系統(tǒng)，簡化貸款審批流程；防范業(yè)務(wù)風(fēng)險，明確責(zé)任劃分；強(qiáng)化價值產(chǎn)品供給，提供多元化擔(dān)保。通過上述一系列措施，實現(xiàn)銀行自身在小微企業(yè)信貸市場中的營銷優(yōu)勢，拓展優(yōu)質(zhì)客戶，開展深入合作，與企業(yè)共同成長，實現(xiàn)金融業(yè)對實體經(jīng)濟(jì)的服務(wù)作用。

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作者:高超 單位:中國建設(shè)銀行股份有限公司天津南開支行