房地產(chǎn)營銷實踐分析

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摘要：地產(chǎn)營銷過程中體驗式營銷理念的應(yīng)用受到了越來越多的重視，應(yīng)用該項理念可為消費(fèi)者提供更加全面和舒適的服務(wù)，更好的滿足消費(fèi)者的需求。文章針對地產(chǎn)營銷過程中體驗式營銷理念的整合運(yùn)用實踐做出了進(jìn)一步探究，對體驗式營銷的概念、房地產(chǎn)營銷的未來發(fā)展趨勢、房地產(chǎn)企業(yè)開展體驗營銷的對策給出了詳細(xì)的分析。

關(guān)鍵詞：地產(chǎn)營銷；營銷理念；整合運(yùn)用；實踐

1簡述體驗式營銷

1.1體驗式營銷的定義。體驗式營銷為利用某種個人化的方式度過某段時間，并在過程中對產(chǎn)生的時間進(jìn)行回憶。簡單來說，這種營銷的方式為經(jīng)營方針對消費(fèi)者的心理，思考的消費(fèi)者心理，從而制定的以體驗形式為主的營銷策略，其中會充分考慮消費(fèi)者的思想、行動以及情感等。1.2體驗式營銷的觀念。該項營銷的方式將傳統(tǒng)的營銷觀念進(jìn)行了改變，不在只重視對客戶提供的服務(wù)，更加注重客戶的實踐以及親身感受。運(yùn)通營銷的理念，客戶可以參與其中，有切身的感受，客戶會有住房的回憶，可對客戶的精神需求給予極大的滿足，使客戶更加信任營銷方，有益于銷售的提升[1]。對于項營銷方式的應(yīng)用，突破了傳統(tǒng)的營銷思想，不但將消費(fèi)的理性層面進(jìn)行了提升，又關(guān)注了消費(fèi)者的感性消費(fèi)水平，可幫助消費(fèi)者將感性和理性進(jìn)行結(jié)合。1.3體驗式營銷的體系。體驗式營銷為當(dāng)前非常系統(tǒng)的一套營銷整合體系，在整個營銷的過程中涵蓋了計劃、推廣當(dāng)中的每一項環(huán)節(jié)，其主線非常明確，可將消費(fèi)者作為中心制定營銷的方案，并對消費(fèi)者的感受進(jìn)行綜合考慮，使消費(fèi)者有更加全面的體驗，能夠感到產(chǎn)品的多樣化。在房地產(chǎn)的營銷當(dāng)中，可結(jié)合這種營銷的體系，使消費(fèi)者的心理有所滿足，銷售量會有明顯的增加。

2體驗式營銷是房地產(chǎn)營銷的趨勢

2.1房地產(chǎn)與體驗要緊密結(jié)合。房地產(chǎn)對于藝術(shù)之美是非常崇尚的，注重對個人主義的強(qiáng)調(diào)，是體驗特征非常強(qiáng)的行業(yè)。房地產(chǎn)是較為特殊的商品，不僅是為了消費(fèi)者得到住所，還要讓消費(fèi)者感受到建筑藝術(shù)的魅力，將業(yè)主的品位、生活以及追求展現(xiàn)出來。與房地產(chǎn)緊密相關(guān)的便是建筑學(xué)，屬于美學(xué)的范疇[2]。而在美學(xué)當(dāng)中，研究的重心便是體驗。開發(fā)商與提供服務(wù)的商家，要逐步建立全面的資源系統(tǒng)，以便獲取見客戶更多信息，并根據(jù)對客戶信息的分析，制定相應(yīng)的體驗計劃，將客戶購買的環(huán)境進(jìn)行改變，使客戶能夠更好的參與其中，對于體驗?zāi)軌蛴蟹浅Ｉ羁痰挠∠蟆?.2彌補(bǔ)營銷模式不足的情況。該項營銷策略的產(chǎn)生是對傳統(tǒng)銷售模式的一種突破和創(chuàng)新。首先，在對房地產(chǎn)進(jìn)行投資的過程中，便已經(jīng)與市場進(jìn)行了結(jié)合，其用意為營造全面讓客戶進(jìn)行體驗的環(huán)境，有益于對市場的跟進(jìn)，將傳統(tǒng)營銷當(dāng)中的片面性進(jìn)行了剔除；其次，在體驗營銷過程中的客戶，不但能夠?qū)r格以及環(huán)境進(jìn)行考慮，還會充分的考慮生活體系以及價值體系，在其體驗的過程中，會為客戶灌輸另外一些特有的生活形式，使客戶能夠感受到較大的驚喜，并依照客戶的要求為其設(shè)特有服務(wù)模式[3]。此外，對該項營銷模式的出發(fā)點是為客戶提供更多一種良好的空間氛圍，突破傳統(tǒng)營銷理念，使其感受到意猶未盡的感覺和驚喜。

3房地產(chǎn)企業(yè)開展體驗營銷的對策分析

3.1明確體驗的主題。體驗式營銷可將一個主題作為出發(fā)點，并以此提供相關(guān)的服務(wù)。其樓盤當(dāng)中的主題要依照消費(fèi)者的心理進(jìn)行制定，可以從樓盤的設(shè)計以及規(guī)劃、文化以及環(huán)保等層面進(jìn)行制定。對于技術(shù)層面的設(shè)計，如智能化樓盤等；環(huán)境的設(shè)計，如環(huán)境創(chuàng)新、綠化主題等；室內(nèi)設(shè)計，如躍層形式的室內(nèi)設(shè)計等。3.2開展有創(chuàng)意的場景體驗。售樓處為展示和銷售的區(qū)域，在此處進(jìn)行咨詢的消費(fèi)者都是有一定興趣的，這時對于情境的設(shè)置便能起到非常重要的作用。其中，銷售區(qū)域的布局、場景布置以及環(huán)境等，要舒適以及別致，還要求有一定的創(chuàng)意。具體如下：①對于位置的選擇一定要交通便利；②對于內(nèi)部功能的設(shè)計一定要嚴(yán)格依照銷售線進(jìn)行劃分，結(jié)合客戶的購買需求和行為進(jìn)行設(shè)定，合理對銷售流程進(jìn)行設(shè)置；③將售樓處的擺設(shè)進(jìn)行合理布置，使其更加豐富，有格調(diào)，并且溫馨；④盡量將商品的特征展示出來，將產(chǎn)品進(jìn)行統(tǒng)一的定位，更加符合產(chǎn)品的賣點；⑤在對室內(nèi)的風(fēng)格進(jìn)行設(shè)計的過程中，既要簡潔又具有現(xiàn)代化的韻味，營造寬帶的環(huán)境氣氛。3.3主題樣板房。主題樣板房為建筑藝術(shù)的以及銷售進(jìn)行結(jié)合的一種產(chǎn)物，為結(jié)合產(chǎn)品本身具備的特征以及客戶需求進(jìn)行設(shè)計的樣板房，可將戶型、內(nèi)部結(jié)構(gòu)和空間的展示，更結(jié)合了美學(xué)，迎合了消費(fèi)者的各項要求，使客戶有回家的感覺。樣板房為體驗與銷售進(jìn)行的結(jié)合，其設(shè)計的理念，要滿足產(chǎn)品的特征以及消費(fèi)群的需求進(jìn)行結(jié)合而制定的風(fēng)格。為了能夠讓用戶有更加深刻的體驗，要設(shè)計富有創(chuàng)意的樣板房，或者全景體驗形式的賣場，以便將產(chǎn)品的信任程度提升，使想要購買的消費(fèi)者更加滿足自己的購房需求。3.4準(zhǔn)確定位客戶群。建設(shè)特有風(fēng)格的售樓處。這樣的設(shè)計不但能夠?qū)οM(fèi)者的感官進(jìn)行刺激，還能向消費(fèi)者展示更多的信息和實力，這樣能夠更好的吸引用戶的注意力，促進(jìn)其購買的欲望，制定更加規(guī)范和專業(yè)化的銷售服務(wù)。消費(fèi)者在購買期房的時候，能夠放心購買。3.5制定合理的價格。盡管價格是人們最關(guān)心的問題，可幫助消費(fèi)者回歸理性的消費(fèi)。但是合理的價格能促進(jìn)消費(fèi)者產(chǎn)生良好的體驗，如果將其進(jìn)行弱化或者強(qiáng)化都會將體驗經(jīng)濟(jì)降低。因此，對于價值的制定，要與消費(fèi)者使用和體驗的過程進(jìn)行適應(yīng)，如制定的價格范圍處于消費(fèi)者可以接受的范圍，不但可以保障較大的空間利潤，又將銷量進(jìn)行了提升。

4結(jié)束語

當(dāng)前已經(jīng)進(jìn)入了系統(tǒng)化以及網(wǎng)絡(luò)化的時代，房地產(chǎn)銷售的方法已經(jīng)逐步成熟，為客戶提供了更加全方位的服務(wù)和體驗，不但保障了利潤，又提高了銷量。因此，在對體驗式銷售手段進(jìn)行制定的過程中，要明確體驗的主題、開展有創(chuàng)意的場景體驗、設(shè)計主題樣板房、準(zhǔn)確定位客戶群、制定合理的價格，以便為消費(fèi)者提供舒適的體驗感受。

參考文獻(xiàn)：

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[2]李燕燕.淺析體驗式營銷[J].時代經(jīng)貿(mào)(中旬刊),2008,(S7):100-101.

[3]李陽,廖馴申,劉艷蒙.房地產(chǎn)中體驗式營銷策略[J].四川建材,2014,40(2):250-252.

作者:周鑣 單位:長春學(xué)院商學(xué)院管理系