房地產營銷中存在的問題及對策

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一、我國房地產營銷中存在的問題

（一）忽視品牌形象的塑造，缺少核心競爭力

雖然我國的房地產商有很多，無論是實力雄厚的大企業還是地方的小企業在企業形象的品牌塑造上做的好的并不多，這和其品牌形象的營銷不到位有著很直接的關系。尤其是很多小企業在營銷中往往采取的是學習和模仿大企業的營銷策略，雖然取得了一定的效果，但在企業品牌的宣傳上卻不能給消費者留下深刻的影響，所以就不能占據更大的市場份額，取得長遠地發展。由于缺少對企業品牌形象的良好營銷使得很多房地產沒有屬于自己的企業品牌，進一步喪失了企業的核心競爭力，忽視企業品牌形象的營銷是我國房地產營銷中的一大問題。

（二）價格策略單一以及促銷策略單一

影響營銷效果的一大問題就是過于單一的價格策略，一旦制定一個價格就不愿意改變，可以說價格是影響消費者購買房子的主要原因，但長久不變的價格一定會影響消費者的購房積極性。即使有的會調整房價，但也是沒有任何規律可言，這失去了大量的消費者。

（三）市場定位和目標市場不明確

很多房地產商在營銷中大都存在一個問題就是市場定位不明確，這和其缺少科學仔細的市場調研有關系，在營銷中往往只考慮怎樣賣出更多的房子，怎樣獲取更大的經濟效益，預先很少對市場進行一個科學仔細的分析調研。同時對于自身也缺少一個清晰的認識，對自身在房地產市場中處于什么樣的位置，自身有什么樣的優勢和劣勢都沒有一個清晰的了解和判斷。另一方面就是營銷中的目標市場不明確，很多房地產商在營銷中往往采用的就是大范圍的廣告宣傳，認為這樣可以讓更多的人了解到房產信息，但效果卻不是很明顯。很多房地產商家在營銷中仍然堅持著“以我為主”的宣傳方式，不懂得顧客的真正需求。總之，只要能夠把房子推銷出去甚至會欺騙消費者以及承諾不兌現都會出現。

（四）營銷手段單一，效果不明顯

房地產營銷的另一大問題就是營銷手段的過于單一，營銷中采用過多就是傳單派發以及廣告宣傳，對互聯網以及其他傳播媒介的使用不多。落后的營銷手段就不會取得太好的營銷效果，甚至很多收效甚微，浪費了大量的人力物力。

二、解決我國房地產營銷中存在問題的策略研究

（一）樹立品牌意識，打造鮮明的企業品牌

品牌是企業的核心競爭力，樹立品牌將會大大地提高企業的核心競爭力。隨著人們生活水平的提高，其對房子的要求也開始更加講究品位和文化內涵了，所以在營銷中要注重文化氣息和綠色氣息的宣傳。同時為了增強客戶的幸福感，在營銷中還要注重服務質量的宣傳，努力為客戶提高優質的服務、人性的關懷以及個性化的生活，這樣可以做到與眾不同，凸顯個性品牌特色。同時還要努力提高營銷人員的能力素質，要培養他們的服務水平，其中業務水平和親和力是非常重要的，在營銷宣傳中就給消費者一種舒服愉快的感受將會大大刺激消費者的購房熱情。還要培養營銷人員的企業品牌意識，要讓他們充分認識到其一言一行對于企業的品牌形象都有著直接地影響。總之，在營銷中塑造企業的品牌形象需要商家的全體努力。

（二）制定動態價格策略以及完善促銷方式

價格是影響消費者購房的直接因素也可以說是主要因素，在購房之前消費者往往都會仔細考慮價格，有的甚至會花費大量的時間來觀察房產價格的變動。為了促進房子的可持續銷售，在營銷中要制定動態的價格策略。一般情況下，會根據消費者的購買力定價，但當樓盤開售一段時間后就要主動調整價格，如果前三個月銷售情況良好，就可以適當地提升一些價格，這樣可以加快消費者的購買欲望。但過了這一銷售高峰期之后，可以適當地降低一些價格，但不要降低的太多，這樣還可以吸引一部分消費者。

（三）明確市場定位和目標市場

為了避免由于盲目進行而造成的經濟損失，房地產商在進行市場營銷前要明確市場定位和目標市場。首先要做好市場調研工作，房地產的銷售與當地的政治經濟、教育文化衛生等發展都息息相關，所以在營銷之前一定要了解當地的經濟發展情況。同時還要放寬眼光，對周邊地區的經濟形勢也要有所了解，看看當地有沒有升值發展空間。同時在對于當地的房地產市場也要進行仔細的分析，對自身在當地的房地產市場中有一個準確的市場定位，認識到自身的優勢和劣勢所在，爭取做到揚長避短。另一方面在市場調研中還要明確目標市場，避免那些無用的營銷，要根據自身特點選擇目標顧客，對特定的人群進行營銷宣傳，將自身特點與消費者的個性消費者有機地結合起來，抓住目標人群的消費心理和消費需求，這樣才能起到事半功倍的營銷效果。

（四）加強營銷策略創新以及拓寬營銷渠道

隨著人們生活的不斷提高，其對生活質量的要求也在不斷提高，所以其對住所的要求也不僅僅局限能夠居住那么簡單了，其在購買樓房的時候往往會考慮多個方面，例如建筑的設計、小區的環境以及文化內涵等。所以房地產商就要努力創新營銷策略，要對客戶做好精神關懷以及文化關懷，從物化到文化也是房地產發展的必然趨勢。所以房地產商可以根據消費者的需求來做一些文化營銷以及綠色營銷甚至是服務營銷，例如在進行宣傳的時候可以增加一些人文氣息和綠色氣息，讓客戶能夠感到舒適和自然進一步上升到幸福感。另一方面，根據市場變化的新要求，傳統的營銷渠道已經不能吸引更多的客戶注意了，所以房地產商要加大對傳播媒介的利用，尤其是對網絡以及媒體的利用。

作者:陶然 單位:沈陽師范大學管理學院

參考文獻:

[1]高亞娟,淺談房地產企業營銷面臨的問題與對策[J];《經營管理者》,2014(12X)

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[3]祁娟,房地產營銷策劃中存在的問題與對策分析[J];《建筑工程技術與設計》,2016(8)