農村信用社信貸項目發展制約探究論文

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摘要:本文通過分析農村信用社貸款產品結構及與先進銀行產品開發之間的差距,認為農村信用社貸款產品開發還處于初級階段;制約農村信用社貸款產品開發的因素主要集中在研發理念滯后、研發基礎薄弱、產品研發機制需要完善等方面;加強農村信用社貸款產品研發需要更新創新理念、拓寬創新思路、加強產品研發基礎性制度建設、多渠道加強功能性產品供給、引入有效的市場營銷機制。

關鍵詞:農村信用社;貸款產品;研發

市場競爭、客戶需求以及內外環境變化,迫切需要農村信用社加快業務戰略轉型。而轉型的關鍵是信貸產品創新。選擇什么樣的路徑創新信貸產品關系到農村信用社市場的拓展和業務戰略轉型能否有效實現。本文以湖北農村信用社為個案,對信貸產品研發進行了剖析,認為當前農村信用社的產品研發還處于初級階段。突破產品研發瓶頸,應完善信貸產品研發機制,多渠道、立體式開發信貸產品,以此推動農村信用社業務戰略順利轉型。

一、農村信用社信貸產品研發處于初級階段

近幾年,為加大信貸資金運營力度,有效支持縣域經濟發展,湖北省農村信用社先后完善和開發了大量信貸產品,目前通用型信貸產品已達22種,其中個人類貸款品種有12個,公司類貸款品種有10個,對支持縣域經濟發展和拓展業務起到了積極作用。但從現有的信貸產品結構、研發動機看,農村信用社當前信貸產品研發處于初級階段。

(一)產品結構呈四多四少非均衡狀態

一是可得性信貸產品多,便利性信貸產品少。在22種信貸產品中,便利性信貸產品有2種,分別為個體工商戶循環抵押貸款、流動資金循環貸款,這2種產品創新的主要動機在于方便客戶。其余20種屬可得性信貸產品,主要在擔保方式和客戶對象方面進行了創新,研發動機為客戶必須達到什么條件、符合什么標準才能得到貸款。二是生產類信貸產品多,消費類信貸產品少。從貸款用途上來看,消費類的信貸產品主要有住房按揭貸款、生源地住學貸款、工資人員信用貸款、個人存單質押貸款等4種,其余18種都屬生產類貸款,如農戶小額信用貸款、流動資金循環貸款。三是內部資產擔保產品多,外部風險緩釋性產品少。擔保類信貸產品研發主要有兩個方向:內部資產擔保創新和外部風險緩釋擔保創新。目前,湖北農村信用社共有擔保類信貸產品20種,其中內部資產擔保產品主要有15種,這類產品研發的主要途徑是擴大接受企業“擔保”資產的種類,即原來不接受的抵、質押物通過產品創新變的能夠接受,如應收帳款質押貸款、倉儲質押貸款等。其余5種如農戶小額擔保貸款、農村專業組織成員聯保貸款、個體工商戶保證貸款、商戶聯保貸款、個人創業小額擔保貸款等屬外部風險緩釋性信貸產品,這類產品主要特點是借款人出現貸款償還風險時,由擔保者(擔保公司、保險公司、相關自然人)承擔全部還貸責任,將風險進行轉移。四是擔保類信貸產品多,信用類信貸產品少。22種信貸產品中,基于借款人信譽而設計的貸款產品主要為農戶小額信用貸款,其余21種除委托貸款外都屬于擔保類貸款。

(二)農村信用社信貸產品研發與先進銀行相比還存在較大差距

為比較分析農村信用社與先進銀行產品研發之間的差距,筆者對北京農村商業銀行、上海農村商業銀行、天津銀行、中國農業銀行及部分外資銀行網站所公布的信貸產品進行了統計分析。通過分析比較,農村信用社與先進銀行相比主要存在以下差距。

一是產品總量遠遠落后于先進銀行。以中國農業銀行、北京農村商業銀行、上海農村商業銀行為參照標準,湖北農村信用社22個通用類貸款產品分別比以上三個商業銀行少44種、31種、28種。其中農戶類貸款,湖北農村信用社有4種,比北京農村商業銀行少8種;公司類貸款,湖北農村信用社有10種,分別比以上三個商業銀行少31種、20種、25種。

二是產品技術含量低,易被模仿。與以上商業銀行相比,農村信用社的信貸產品技術含量較低,容易被模仿,個性不突出,缺乏競爭優勢。如農業銀行湖北省分行部分地區推出的惠農卡業務、中小企業聯保貸款業務、商戶聯保貸款業務是農村信用社農戶小額信用貸款和聯保貸款的翻版,并憑借其網絡技術、人才優勢對這些產品賦予了新的功能。而這些新功能諸如惠農卡的循環透支功能、自助代繳費功能、借貸合一功能等,目前湖北省大部分地區農村信用社還無法實現。

三是產品研發動機上的差距。與外資銀行相比,不論以上4家國內的商業銀行還是農村信用社,在產品開發方面存在的差距較為明顯:研發動機明顯表現為數量擴張型和體系完善型,注重鞏固和爭奪市場份額,而非創造利潤;產品研發以移植模仿為主,自主創新數量較少,多數新推產品以名詞創新和組合式創新居多,同質性程度較高;大部分產品并非針對目標客戶設計,只是“攀比”思想產物,無法形成有效規模[1]。

四是產品研發缺乏系統性。通常一個完整的信貸產品研發主要有以下幾個環節:了解客戶需求—產品設計和醞釀—產品成型及包裝—產品定價—產品測試—產品績效評估—產品推廣和分銷—產品開發的后續管理。由于當前農村信用社的信貸創新多為模仿型,產品多數為直接設計、試點之后就直接進入推廣使用,其它環節基本被忽略掉了,至于產品如何定價、是否有競爭優勢、研發的動機是為了鞏固現有客戶還是拓展新客戶、產品的績效如何評估、產品通過什么樣的分銷渠道推向市場等問題都沒有得到很好的回答,導致部分信貸產品推向市場后應用率較低或績效不理想。

二、農村信用社信貸產品研發的瓶頸制約

(一)產品研發理念落后

通過分析比較以上幾家商業銀行和外資銀行信貸產品創新的經營理念,他們都有一個共同特點,即產品創新堅持以客戶為中心的經營理念,在為客戶提供更大的便利或增值服務中實現“雙贏”。如渣打銀行的“活利貸”住房按揭貸款產品,它的最大特點就是借款人可以將閑置資金存入還款賬戶,自動按日抵扣計息本金,只對剩余部分本金計息,一方面可以幫助借款人節約貸款利息;另一方面還可以縮短借款期限。而農村信用社的許多產品創新主要以自我為中心,即從如何防控風險、獲取自身利潤最大化為動機,導致部分產品流程設計復雜、定價過高,不具有市場競爭力或有名無市。

(二)產品創新基礎薄弱

一是網絡信息技術支撐不夠。依托網絡信息技術,創新具有個性的信貸產品是當前先進商業銀行通行的做法。如農業銀行個人自助循環貸款,其主要特點就是借款人在授信額度內,可通過電話銀行、網上銀行、自助終端等渠道自助辦理借款和還款業務。受網絡開發滯后因素影響,目前湖北省農村信用社還沒有開辦自助貸款業務。二是缺乏專門的研發組織。信貸產品創新是一個比較復雜的工程,如前所述通常包含8個環節,有些環節僅靠信貸部門是難以完成的,如產品風險定價、運行績效評價、新產品的宣傳、網絡技術支持等需要其它部門配合支持。先進商業銀行均成立了專門的產品研發中心,加強對新產品創新組織的領導和協調,而目前湖北省農村信用社大部分聯社都沒有成立產品研發中心。三是產品創新的信用媒介不完善。相對農村信用社,先進商業銀行尤其外資銀行信貸產品創新最大的便利是有廣泛和成熟的信用中介市場,如股票、債券、期貨、票據、保險、擔保、外匯市場等,這些市場為其開發具有多功能、個性化的信貸產品和防控風險提供了良好的信用媒介。如部分先進商業銀行通常將結構性貸款與掉期交易相結合,可以有效規避產品的匯率變動風險,增加了產品的吸引力。而這些市場在農村來說大部分都還沒有建立,農村信用社利用新型金融工具創新信貸產品的空間受到制約。

(三)傳統產品路徑依賴阻礙了新產品的推廣

路徑依賴是指某一制度一旦被采用便會沿著一定的路徑發展演進,而很難為其他潛在的甚至更優的制度所取代或影響其它更優制度的應用。農戶小額信用貸款由于不要抵押,放貸手續相對其它貸款品種簡單,深受廣大農民和農村信用社信貸人員的青睞,在農村信用社已經存在了幾十年。受這種制度影響,許多信貸員只要一放款,就首先想到農戶小額信用貸款,用農戶小額信用貸款來解決一切貸款問題,甚至個別農村信用社出現流動資金循環貸款、大額抵押貸款用多筆農戶小額信用貸款來解決的怪現象。這種現象的出現不僅影響了貸款安全,而且阻礙了其它新產品的應用。

(四)產品創新機制需要完善

一是客戶經理無收集客戶需求的動力。客戶經理是最貼近市場和客戶的,一般能夠及時準確地了解客戶需求變化。但當前農村信用社客戶經理的主要任務是營銷產品,產品賣完了,就得到獎勵,至于客戶滿不滿意,還有什么新的需求,既不考核,也不獎勵,客戶經理自然不會關心。二是客戶需求的傳遞渠道不暢通。如果客戶經理收集到客戶需求,通過什么渠道,送達到哪個部門既沒規定也不清楚,造成上級聯社不能及時跟隨信貸市場需求變化研發新產品。三是產品需求無整合。前臺營銷部門是獨立的,需求也是獨立提出的,沒有部門承擔需求整合的任務,也沒有人承擔需求評估的職責。沒有一支客戶需求的調研研發隊伍,新產品開發還沒有形成一個完整的體系。

三、農村信用社信貸產品創新的路徑選擇

(一)更新產品創新理念

一是堅持以增加客戶價值為中心。客戶是銀行業的生存之本。在以客戶為中心的經營理念中,先進銀行經歷了客戶至上、客戶第一、客戶滿意、增加客戶價值四個發展階段。增加客戶價值階段是目前最先進的理念,是指通過向客戶提供產品和服務項目,使客戶價值增加,讓客戶享受增值服務,體會到物超所值。如農村信用社可以為優質客戶提供免費的財務咨詢和投資理財建議等,盡管這些業務單元不能帶來盈利,但可能帶來有利可圖的業務。二是堅持以利潤為中心。即一個新產品的推出不僅是為了增加產品數量,完善產品體系,擴張業務規模,更重要的是為了增加利潤。所以每個新產品的推出,必須從調查設計、產品宣傳分銷、運營效果、風險控制等進行全方位的評估,加強研發成本和風險成本控制。一方面提高產品的利用率;另一方面要提高產品的創利水平。

(二)加強產品創新基礎制度建設

一是建立創新組織機構。業務規模較大的單位可以設置產品研發中心(委員會),負責新產品的開發、宣傳、維護,人員組成主要來源于信貸、財務、網絡中心、風險控制等部門;二是建立部門內有關人員的崗位職責制度,明確產品創新研發、管理等方面的要求,將具體要求詳細劃分到每一個崗位;三是建立內部創新激勵機制,使每一個員工充分發揮才智,為業務創新工作做出更大貢獻;四是建立客戶信息數據庫。

(三)引入有效的市場營銷機制

一是要搞好市場調查和預測,獲取充分準確的市場信息。二是進行科學的市場細分,合理確定目標客戶。市場細分的過程就是發現潛在客戶特征的過程,通過市場細分,尋找現有的使用者,歸納他們的共同特點,然后尋找有相似特征的消費群,這些消費群即是潛在使用者。三是準確把握市場機會,推出全新金融產品。如個人住房貸款業務營銷要與各地區房地產交易中心加強聯系,利用房地產展銷會等主題開展營銷。四是收集反饋市場信息,不斷調整營銷戰略。基層網點要積極收集客戶需求信息,包括對新的產品與服務的需求,對已有產品與服務的改進意見等,這些信息經匯總后傳導至業務創新部門,經過篩選、分類、分析、整理、匯總后,供決策部門作為決策的依據。五是完善產品定價機制。改善當前農村信用社貸款定價一浮到頂和基準利率簡單加成的作法,針對不同客戶群體和市場競爭戰略需要,在成本可控制的前提下,分別采取撇脂價、溢價、市場價、挑戰價、攻擊價等定價策略。五是加強對新產品的宣傳、推廣、監控和完善,切實提高新產品的利用率[2]。

(四)拓寬產品創新思路

一是來源于客戶,即客戶要求辦理某種業務而現有的產品與服務不能滿足其需求,一線營銷人員要將客戶的具體要求反映給業務主管部門,該職能部門以客戶需求為基礎開始研發,這種機制被稱為“客戶推動型”(CUSTOMER-DRIVEN);二是來源于競爭對手,即競爭對手在市場上推出新的產品和服務,并取得了市場上一定的接受度,在競爭對手產品和服務基礎上進行必要的改進和進一步優化,設計更為完善更具有吸引力的新產品,這種機制被稱為“競爭者推動型”(COMPETITOR-DRIVEN);三是來源于市場,即從市場狀況、政策背景和宏觀環境的變化為契機推出適宜的新產品和新服務,這種機制被稱為“市場主導型”(MARKET-ORIENTED)。如2009年以來,國家推出了“家電下鄉”、“汽車下鄉”和小型農機具下鄉等活動,這為農村信用社開發消費信貸產品提供了政策機遇,農村信用社要在充分調查和風險控制的基礎上設計出相應的信貸產品,并給予一定的利率優惠,豐富農村消費信貸市場。

(五)多渠道加強功能性產品供給

一是加強便利性信貸產品研發力度。通過對信貸產品的期限、還款方式、是否要抵押物、辦貸程序等要素進行重新組合,研發出更多便利性的產品,有條件的地方可以探索開辦信用卡業務、自助貸款業務、大額信用貸款業務等。二是加大風險轉移性信貸產品研發力度,拓寬財產擔保范圍。對財務報表資產項目下的所有項目都可以列入財產抵押擔保范圍,針對不同資產項目特點,研發出更多符合農村信用社實際的信貸產品來,如有價單證、應收帳款、林權、土地承包經營權類的質押貸款,在建工程、機械設備、固定資產、存貨類的抵押貸款、項目融資貸款等。三是加大風險外部緩釋性信貸產品研發力度。加強與擔保公司、保險公司、商業銀行、證券公司、財務公司等機構合作,研發風險轉嫁型或風險外界緩釋性產品,將風險進行轉嫁,如擔保貸款、銀團貸款、債權轉股權貸款等。四是加大區域性信貸產品研發力度。區域性信貸產品的開發應立足于各地農業的自然優勢和融資需求特點,做到宜大則大,宜小則小。

參考文獻:

[1]中國人民銀行上海總部調查統計研究部課題組.銀行經營管理縱橫[J].上海金融,2007(9).

[2]上海城市金融學會.銀行經營管理縱橫[M].北京:中國金融出版社,2009:178-185.