口才與態(tài)度在農(nóng)產(chǎn)品銷售的作用

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摘要：筆者結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，通過(guò)實(shí)踐學(xué)習(xí)對(duì)農(nóng)產(chǎn)品銷售的經(jīng)營(yíng)，感受到口才對(duì)農(nóng)產(chǎn)品銷售的重要性，希望通過(guò)此次實(shí)踐分析，可以得到同行的認(rèn)可。

關(guān)鍵詞：貴州特色；農(nóng)產(chǎn)品銷售

2020年7月6日~9月6日，筆者在某公司農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷部進(jìn)行了為期兩個(gè)月的專業(yè)實(shí)踐學(xué)習(xí)。由于該公司已經(jīng)營(yíng)多年，因此，在這兩個(gè)月中，我的實(shí)踐任務(wù)主要是對(duì)相關(guān)業(yè)務(wù)營(yíng)銷進(jìn)行學(xué)習(xí)和資料的整理工作。這次實(shí)踐的目的主要是強(qiáng)化自身的專業(yè)水平，提高自身的專業(yè)知識(shí)的運(yùn)用能力，將在農(nóng)業(yè)企業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)帶入今后的教學(xué)工作中。該公司營(yíng)銷主管彭甫均老師是我的指導(dǎo)老師，我跟著彭老師做了兩個(gè)月的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)業(yè)務(wù)。來(lái)公司初期，彭老師給了我許多的客戶資料，給我下達(dá)的任務(wù)是了解和熟悉客戶。在農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐期間，我一方面向來(lái)往的顧客介紹企業(yè)主打的農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)背景、生產(chǎn)基地、生產(chǎn)過(guò)程、生產(chǎn)工藝、倉(cāng)儲(chǔ)物流、品牌優(yōu)勢(shì)、特色優(yōu)勢(shì)、價(jià)格；另一方面為來(lái)往的顧客朋友們介紹宣傳貴州農(nóng)產(chǎn)品的文化故事，以此來(lái)推銷貴州特色優(yōu)勢(shì)農(nóng)產(chǎn)品，也是為自己的家鄉(xiāng)做宣傳。

1口才的體驗(yàn)

1.1口才的重要性

口才最重要的作用就是和顧客能夠很好的交流。讓顧客聽(tīng)得清楚，聽(tīng)得明白，聽(tīng)得滿意。除了懂得介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和價(jià)格，還要懂得和顧客談心，買賣不成仁義在，不要僅僅是為了做生意，做生意的同時(shí)還可以用真誠(chéng)打動(dòng)顧客，成為以后合作的朋友。我們平時(shí)會(huì)把生意看得很重要，出口閉口都是談生意，不懂得關(guān)心顧客的心理和需求，這樣就很難打動(dòng)顧客。每一個(gè)人除了工作，還有其他的綜合的需求，顧客是人，只要是人就有綜合的需求，不要在交流的時(shí)候僅僅停留在產(chǎn)品的介紹說(shuō)明中，最重要的是讓顧客感受到真誠(chéng)的態(tài)度，讓顧客知道和了解并且信任企業(yè)的文化，用高度的社會(huì)責(zé)任感對(duì)顧客負(fù)責(zé)。人是有感情的動(dòng)物，來(lái)往的顧客除了買東西這個(gè)需求外，同時(shí)能體會(huì)到業(yè)務(wù)人員或者生意伙伴的關(guān)心和指導(dǎo)，有了情感的交流，彼此之間建立起一種信任感，這會(huì)比任何的優(yōu)惠服務(wù)更能吸引顧客，留住顧客的心就會(huì)打開(kāi)顧客的錢包[1]。

1.2口才是信任的基礎(chǔ)

俗話說(shuō)，留得青山在，不怕沒(méi)柴燒，人與人之間建立了充分的信任，生意場(chǎng)的買賣早晚能做成，也許這一次沒(méi)有他需要的貨品，可是只要還有下一次的光顧，生意總是能促成的。不要怕進(jìn)來(lái)的顧客這一次沒(méi)有買東西，要給顧客留下了美好的情感體驗(yàn)，他們下一次仍然會(huì)來(lái)找我們買東西。俗話說(shuō)，買賣不成仁義在。只要和顧客之間建立了彼此信任的關(guān)系，早晚生意會(huì)做成，早晚是生意場(chǎng)上的伙伴。對(duì)于這句話的理解我們要注意，在買賣中我們都知道與顧客交流這件事情非常得重要，能說(shuō)會(huì)道確實(shí)在生意買賣中非常的重要。但是我們要知道任何事情都是需要一個(gè)度，交流也需要適度，并不是說(shuō)的越多越好，在很多人的想象當(dāng)中認(rèn)為只要把產(chǎn)品介紹清楚了就好了，事實(shí)并不是這樣，能把產(chǎn)品介紹清楚是最基本的能力，在交流中如何引導(dǎo)顧客說(shuō)出心中所想，心中所需，找對(duì)產(chǎn)品這一點(diǎn)很重要，而不是讓顧客從頭到尾聽(tīng)營(yíng)銷人員一個(gè)人唱獨(dú)角戲。如果一直是營(yíng)銷人員一個(gè)人從頭到尾一個(gè)人不停的說(shuō)，不去關(guān)心顧客，了解顧客，讓顧客提問(wèn)，讓顧客想去了解更多的農(nóng)產(chǎn)品，那這樣的推銷和交流是失敗的，口才好不好和情感真不真是緊緊掛鉤的，絕對(duì)不是說(shuō)會(huì)耍嘴皮子，特能吹，特別能說(shuō)，就是口才好[2]。

1.3口才在實(shí)際中的應(yīng)用

此次實(shí)踐中我接觸了很多顧客，在與他們的交流中我感觸很深，我對(duì)于好口才有了一個(gè)全新的認(rèn)識(shí)，這是我從實(shí)踐中體會(huì)總結(jié)的。說(shuō)話是一門藝術(shù)，不是說(shuō)的越多越好，不在于你話里有多少的引經(jīng)據(jù)典，不在于你用了多少的形容詞，不在于你的滔滔不絕，不在于你最懂最專業(yè)，對(duì)于語(yǔ)言在銷售中講來(lái)，好口才，是懂得交流，懂得理解顧客，挖掘顧客的需求。一場(chǎng)與顧客良好的交流，語(yǔ)言的魅力必不可少，你的聲音娓娓動(dòng)聽(tīng)，你的表情溫暖大方，你的語(yǔ)言簡(jiǎn)潔明了，你的顧客聽(tīng)得懂，顧客的想法和意思營(yíng)銷人員能夠理解到位。說(shuō)話需要是講究藝術(shù)感，交流的時(shí)候，不要使勁拉著一個(gè)大嗓門，生怕顧客聽(tīng)不見(jiàn)，粗聲粗氣地講自己的家鄉(xiāng)話，認(rèn)為這樣就完全無(wú)法交流了。交流中需要用標(biāo)準(zhǔn)的普通話，用通俗易懂的語(yǔ)言，你的語(yǔ)言是對(duì)顧客有效用的信息，把顧客需要了解的農(nóng)產(chǎn)品的信息詳細(xì)的提供出來(lái)，把產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝特點(diǎn)和特色講出來(lái)，讓顧客產(chǎn)生購(gòu)買意愿，打動(dòng)顧客，在介紹產(chǎn)品時(shí)形象的語(yǔ)言很重要，描述出產(chǎn)品如何使用，使用后的效果，交流中有一把金鑰匙那就是幽默和風(fēng)趣，誰(shuí)都不喜歡呆板無(wú)奇的人，讓顧客購(gòu)買到自己喜歡的產(chǎn)品的同時(shí)收獲一份好心情，讓顧客對(duì)企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人員都達(dá)到一個(gè)認(rèn)可的程度[3]。

1.4語(yǔ)言的分析

一方面，一個(gè)好的銷售人員必須懂得語(yǔ)言的藝術(shù)，更需要人格魅力，能夠合理地與顧客溝通交流是營(yíng)銷成功的基石；另一方面，要用你的專業(yè)素養(yǎng)，用你的敬業(yè)精神，用你熱愛(ài)家鄉(xiāng)的感情和真誠(chéng)的服務(wù)打動(dòng)所有到來(lái)的顧客。留住顧客關(guān)鍵就是留住顧客的心。這次有機(jī)會(huì)能夠面對(duì)面地與來(lái)往的顧客交流，我收獲了很多實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。對(duì)于好口才的理解不能僅僅停留在概念上，這樣很模糊，不切實(shí)際，到企業(yè)中真實(shí)地體驗(yàn)，真實(shí)地面對(duì)顧客，與顧客多交流，才能真正懂得顧客的心，也才知道怎樣去與顧客很好的交流和溝通。這些社會(huì)經(jīng)驗(yàn)對(duì)于在學(xué)校里的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)老師來(lái)說(shuō)非常重要。在與顧客介紹貴州農(nóng)產(chǎn)品時(shí)，我對(duì)于作為營(yíng)銷人員必須擁有良好的態(tài)度的理解有了更深刻的認(rèn)識(shí)[4]。

2農(nóng)產(chǎn)品銷售的重要性

2.1銷售人員的服務(wù)態(tài)度

農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷工作也是一項(xiàng)服務(wù)工作，是否能對(duì)顧客展現(xiàn)出良好的態(tài)度是非常重要的。良好的態(tài)度首先要懂得尊重顧客，無(wú)論顧客的態(tài)度怎么樣，無(wú)論顧客是否接受我們推薦和介紹的產(chǎn)品。顧客的情緒是復(fù)雜的，無(wú)論顧客帶著怎樣的情緒，如顧客有心事，著急不耐煩，憤怒，郁悶，懷疑、低落，霸道、不禮貌等不良的情緒，銷售人員都要耐心主動(dòng)地與顧客交流，用微笑和禮貌的態(tài)度對(duì)待每一個(gè)到來(lái)的顧客，以給顧客留下好的印象為目的。服務(wù)態(tài)度一樣有質(zhì)量好和壞的區(qū)分，可以說(shuō)農(nóng)產(chǎn)品的附加值由服務(wù)態(tài)度的好壞決定，好的服務(wù)態(tài)度體現(xiàn)在主動(dòng)、熱情、禮貌，真誠(chéng)、耐心，周到、細(xì)心、仁愛(ài)，有良好的職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)道德，擁有高度的社會(huì)責(zé)任感。態(tài)度中熱情，主動(dòng)、禮貌是基礎(chǔ)，耐心，周到、細(xì)心是職業(yè)中以專業(yè)知識(shí)為基礎(chǔ)的，需要營(yíng)銷人員非常熟悉自己銷售的農(nóng)產(chǎn)品，并且對(duì)農(nóng)產(chǎn)品有全面的了解，仁愛(ài)和社會(huì)責(zé)任體現(xiàn)的是社會(huì)主義公民愛(ài)崗敬業(yè)的職業(yè)道德和敬業(yè)精神[5]。

2.2顧客對(duì)產(chǎn)品的體驗(yàn)態(tài)度

顧客感受到的服務(wù)態(tài)度能讓顧客產(chǎn)生不同的心情，好的服務(wù)態(tài)度能讓顧客心情愉快，能讓顧客安心、放心。顧客來(lái)購(gòu)買農(nóng)產(chǎn)品的時(shí)候總是帶著很多的疑問(wèn)，他們會(huì)反復(fù)地詢問(wèn)營(yíng)銷人員，這個(gè)時(shí)候就是營(yíng)銷人員展現(xiàn)本領(lǐng)的時(shí)候，推薦產(chǎn)品的同時(shí)其實(shí)也是在向顧客推銷自己。通常一個(gè)營(yíng)銷人員如果能得到顧客的認(rèn)可和信任，他推薦的農(nóng)產(chǎn)品也會(huì)得到顧客信任與青睞，營(yíng)銷人員對(duì)待客人的態(tài)度在影響顧客下決心購(gòu)買中占有很重要的因素，可以說(shuō)成功是因?yàn)閼B(tài)度，失敗也是因?yàn)閼B(tài)度，態(tài)度因素在購(gòu)買意愿中是起著決定性的作用之一。因此，在營(yíng)銷中要求營(yíng)銷人員從頭到尾保持著良好的態(tài)度，營(yíng)銷人員常常自我暗示要保持微笑，其實(shí)是提醒自己隨時(shí)保持良好的狀態(tài)，面對(duì)來(lái)來(lái)往往、各種各樣的顧客，心中想的是把顧客比作衣食父母，絕對(duì)不能輕視和怠慢，回頭客很重要，讓顧客感覺(jué)買的是態(tài)度，買的是誠(chéng)信，買的是開(kāi)心和放心，這樣才能留住顧客的心[6]。做銷售這個(gè)職業(yè)對(duì)于人才素質(zhì)的要求非常得高，特別是綜合素質(zhì)，不僅僅是會(huì)說(shuō)，會(huì)介紹產(chǎn)品，還需要營(yíng)銷人員情商高，有愛(ài)心，有道德，會(huì)交流，夠?qū)I(yè)，有耐心，懂禮儀。

3結(jié)束語(yǔ)

總之，在彭老師的精心指導(dǎo)下，我對(duì)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷的實(shí)際工作有了真正的認(rèn)識(shí)。在這次為期兩個(gè)月的實(shí)踐中，由于時(shí)間短促，我學(xué)到的東西遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還有更多的實(shí)戰(zhàn)知識(shí)有待我去學(xué)習(xí)，去請(qǐng)教，去實(shí)踐，我將在今后的實(shí)踐中更進(jìn)一步地去學(xué)習(xí)和補(bǔ)充。實(shí)踐讓我明白了營(yíng)銷工作是一門極為藝術(shù)的工作，涉及的內(nèi)容相當(dāng)廣泛、靈活多變。每個(gè)公司的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)不盡相同，營(yíng)銷工作的開(kāi)展也不同，有自己的一套運(yùn)作模式，自己深知要學(xué)的還很多，肯定會(huì)遇到困難，但無(wú)論困難多大，必須對(duì)自己負(fù)責(zé)，對(duì)學(xué)生負(fù)責(zé)，職業(yè)院校的教學(xué)工作必須走理論知識(shí)與實(shí)踐知識(shí)相結(jié)合的道路，把自己所學(xué)到的知識(shí)運(yùn)用到課堂中，傳授給學(xué)生，為社會(huì)主義建設(shè)培養(yǎng)出適應(yīng)社會(huì)發(fā)展的新型的實(shí)用型人才。

參考文獻(xiàn)

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[2]趙厚.發(fā)揮微商電商平臺(tái)在峨邊農(nóng)產(chǎn)品銷售中的作用[J].四川農(nóng)業(yè)與農(nóng)機(jī)，2019（4）：46-47.

[3]宋婉靜.試論市場(chǎng)營(yíng)銷在農(nóng)產(chǎn)品銷售中的作用[J].農(nóng)家參謀，2018（3）：52，33.

[4]羅忠理.農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)上銷售系統(tǒng)設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn)[D].北京工業(yè)大學(xué)，2017（7）：86.

[5]李天鈺.淺析網(wǎng)絡(luò)視頻對(duì)我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品銷售的積極作用[J].新聞世界，2015（12）：57-58.

[6]賀燦衛(wèi).電子商務(wù)環(huán)境下特色農(nóng)產(chǎn)品團(tuán)購(gòu)模式研究[D].中南林業(yè)科技大學(xué)，2013（6）：65.

作者：盛樂(lè)音 單位：貴州農(nóng)業(yè)職業(yè)學(xué)院