環保設備電商化精準營銷模式

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摘要：“互聯網+”打破傳統市場營銷的交易方式，從面對面轉變為點對面；從拜訪式營銷轉變為需求搜索性營銷；從店面營銷轉變為虛擬店鋪營銷。因此，互聯網營銷正在顛覆傳統的市場營銷，呈現出信息公開化、交易方式多元化、傳遞方式快遞化、交易成本節約化等特點。環保設備多為工業品，如何利用互聯網技術對環保公司工業品的營銷渠道模式進行重塑是當前環保設備企業需要重點研究的問題。本文探討利用“互聯網+”概念改變傳統工業品營銷思維和渠道模式的方式。

關鍵詞：互聯網+；環保設備；電商化；精準營銷模式

隨著互聯網技術的不斷發展，“互聯網+”的思維模式已經深入人心，各行各業已經開始進行所謂的互聯網模式的改造。從最早的電子商務，到之后的共享單車、P2P金融、抖音電商的迅速崛起，正在悄悄改變我們的工作和生活。所謂互聯網模式，就是在互聯網、大數據、云計算、人工智能等高科技不斷發展的前提下，對傳統的行業、行為和思維進行重新建立、融合和改革的方式。相對于傳統市場營銷而言，互聯網營銷具有傳播快、針對性高、表現手段多樣、交互性強以及成本低等特點，已經漸漸成為各行各業的重要營銷渠道。環保設備作為新型的工業品，目前營銷模式主要采取傳統的線下營銷。這種營銷模式在當前互聯網盛行的環境下，已經顯現出諸多劣勢，如人力成本高、成交率低、差旅費用大和溝通不及時等問題。因此，環保設備產品走電子商務營銷路徑是大勢所趨，充分發揮互聯網電子商務的優勢，開展線上營銷模式，使互聯網的諸多優點被激發出來，使營銷更加快捷化和直觀化。相對于快消品互聯網電子商務而言，環保設備的互聯網營銷渠道還處于起步階段。目前，環保設備營銷與傳統消費品營銷有巨大差異，環保設備營銷有以下特點：項目銷售金額較大，客戶選擇供貨商時非常謹慎；客戶群單一，而且較為分散，依靠單純的傳統營銷模式，往往要投入大量的人力財力。環保設備企業開通互聯網營銷渠道，定能最大程度擴大產品的推廣范圍，同時還能節約大量的營銷成本。

一、“互聯網+”背景下環保設備企業營銷現狀簡析

在當前互聯網電子商務的背景下，我國環保設備營銷正處于一個瓶頸期，受到人力資源成本逐漸提高、傳統渠道市場份額逐漸減少的影響，傳統的環保設備營銷模式受到了巨大沖擊。隨著我國整體人力成本的不斷提高，環保設備企業在傳統營銷模式上，需要投入的人力成本也逐漸加大，但是銷售量和經濟效益卻不大。因此，走“互聯網+”電子商務營銷渠道是大勢所趨，也是現代化企業市場營銷的需求。相比于傳統零售行業，環保設備企業的互聯網電子營銷渠道還處于起步階段，離規模化和電商化還存在著相當一段差距，不能與成熟的零售業互聯網營銷相比。

二、環保設備企業走互聯網營銷面對的困難

在當前互聯網電子商務的背景下，環保設備企業需要開展互聯網商務營銷渠道的開拓，但是還需要認清以下問題。（一）受傳統營銷模式約束，互聯網營銷理念差環保設備互聯網營銷的開展，首先要解決觀念問題，即目前相關的營銷理念還沒有建成，多數環保設備企業沒有意識到當前營銷環境以及目標客戶購買行為的變化，沒有充分意識到互聯網營銷的重要性。由于環保設備的產品性質、占用資金大等特點，一些營銷人員單純地認為此類產品不適應互聯網營銷，一般會采用參加環保展會、各地設立辦事處以及借助環保協會舉辦的會議推廣，并沒有積極地采用互聯網營銷思維去尋找突破方案。（二）受到環保產品形式的限制，互聯網營銷模式復制性不高目前，我國快消品、零售品互聯網營銷的模式，已經發展比較成熟。但是，對于環保設備企業來說，并不能完全復制快消品互聯網營銷的模式。這是因為自身的產品形式所決定的。環保設備營銷具有產品目標客戶單一、專業性高、決策復雜和采購金額大等特點，區別于快消品互聯網營銷。因此，環保設備互聯網營銷需要在目前的營銷模式上，探尋新的發展方法。（三）采購環保設備的客戶比較強勢，采用招投標模式使用環保設備的目標客戶，一般為工業企業，多為大型生產制造企業、火力發電廠、大型鋼鐵廠、石油化工性企業。它們大多是國有企業或者是上市公司，具有一定的社會責任，在國家環保法律法規要求日趨嚴格的背景之下，會采購大量的環保設備。但是由于環保設備占用資金金額較大，同時生產廠家較多，還有很多進口和國產品牌，讓業主無法直接選擇采購，所以一般會請專業的環保設計院去編寫詳細的環保設備技術規范，再采用公開招投標的模式進行采購。因此，環保設備企業不愿意花過多的精力在互聯網營銷上。（四）互聯網營銷安全性低，法律不夠健全安全、可靠的交易是要受到法律保護的。對于環保設備互聯網營銷來說，還屬于探索階段，相關的法律法規還沒有健全。環保設備大多是大宗商品，交易的金額巨大，因此交易雙方都比較謹慎，這樣直接限制了環保設備互聯網營銷的發展。（五）環保行業內缺乏專業的互聯網營銷人才通過對環保設備生產型企業調研得知，在環保生產制造企業營銷中心，互聯網營銷人才幾乎沒有，大多數營銷人員都采用傳統的營銷方式，對互聯網營銷了解甚少。當面對有一定難度的互聯網營銷渠道拓展時，這些企業往往需要請外部的互聯網公司幫忙解決。這樣不僅會大大影響互聯網營銷的時效性，還加大了企業使用成本，同時對于不熟悉本企業產品的外部人員，操作環保設備互聯網營銷時也存在一定的風險，沒有有效的風險規避措施。

三、環保設備生產型企業拓展互聯網營銷模式的方式

針對以上闡述的問題和困境，并結合筆者多年的營銷經驗，認為可以從下面幾個方向拓展環保設備企業的互聯網營銷模式。（一）加強互聯網營銷理念，將其定位為企業的發展戰略由于觀念上的落后，環保設備生產型企業相關營銷管理人員應當積極轉變觀念，樹立互聯網營銷意識。一些新理念會帶來不錯的發展機會，同時要勇于面對新的挑戰。正如傾力打造e購物商場，實現了更便捷、更高效、更經濟、更優質服務的同時，也會帶來一些安全性、技術性的新問題。除了意識上要加強外，環保設備企業還要在行動上對互聯網營銷轉變觀念。首先，需要對公司的管理層以及市場營銷人員進行互聯網營銷知識的培訓，通過面授等方式，使營銷人員充分理解這種模式；其次，公司需要把互聯網營銷當作將來主要的銷售渠道之一，寫入公司的發展戰略中，并制定具體的發展目標，用好互聯網這個高效的工具。能在大的平臺上建立e購物商場，商場一旦建立，互聯網的優勢就能顯現出來了。（二）借助零售業成熟的經驗，打通環保設備互聯網營銷新模式為了迅速提升環保設備互聯網營銷模式實現的速度，不能完全拷貝零售業互聯網營銷模式，而可以借鑒它成功的經驗進行模式科學分析，然后建立適合環保設備互聯網營銷的模型，開展營銷工作。深度整合“互聯網+”技術，為用戶提供性價比更高的環保設備。互聯網是把雙刃劍，通過網絡可以迅速傳播，但是往往成交很難，因此，還需采用展會、技術推薦會等其他營銷模式，組合營銷方案，才能彌補互聯網營銷的不足，發揮最大的效果。（三）建立良好的互聯網營銷環境，保證交易安全性為了全面保證環保設備互聯網營銷的安全，需要建立良好的外法內律環境。第一，需要通過行政力量，構建安全的網絡環境。這需要國家職能部門行使行政職能，幫助企業建立良好的外部環境。同時，環保市場研究機構也要投入精力，對互聯網營銷進行全面調研，在調研的基礎上，出臺針對性強的法律法規，約束、監督并管控環保設備互聯網的營銷行為。第二，環保設備企業內部要加強自身的互聯網營銷體系建設，實現自我約束和自我規范。在設定了互聯網營銷準入條件、保證交易平臺的安全性及設計流程后，環保設備企業需要加大人財物的投入，同時加以完善。第三，建立完善的防錯措施，全面提升網絡營銷的安全性和降低風險發生率。環保設備企業開展互聯網營銷時，還要實現精細化、標準化和流程化管理，全面提升自身的管理水平，從而保證互聯網營銷的安全。（四）建立互聯網營銷專業人才隊伍，提供全方面的技術支持無論是環保設備企業，還是其他性質企業，人才隊伍的建設都是企業發展的重中之重。特別是在互聯網營銷人員極度缺乏的當下，需要采取多種措施，加強相關互聯網專業營銷人才隊伍建設。首先，環保設備企業要改進營銷人員的錄用機制。不僅進行基礎性的面試，還要積極通過各種渠道，有針對性地尋找具備一定專業技能的互聯網營銷人才，如獵頭、專業招聘網站等。其次，將現有的營銷人員進行分類培訓，從中挑選互聯網營銷人員，強化其操作技能，使其適應市場的需要。再次，通過公司的人力資源管理，構建相關績效考核制度和福利制度，激發提升自身互聯網營銷專業技能的動力。

四、總結

總之，在當前互聯網營銷的背景之下，通過互聯網營銷模式，能夠使環保設備企業實現與用戶“零距離”的技術、商務交流，同時可以幫助企業收集客戶個性化需求以及建議。企業只有加大研發各種數字化診斷模塊，可以及時了解客戶的需求，進行訂單化生產，才能提高公司利潤。互聯網營銷不僅僅是信息化時代的新型營銷模式，同時也代表了發展方向。但是，在摸索采用互聯網營銷的過程中，一定會遇到各種困難，環保設備企業要認清現狀，尋求最優解決方案，增強企業核心競爭力，滿足客戶需求。希望通過對傳統營銷渠道的改造，互聯網新型營銷模式能夠提升環保設備企業的銷量和利潤。

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作者:章杰 單位:南京聰諾信息科技有限公司