談判策略范文10篇

摘要:談判理論（negotiationtheory）認為，任何發生在雙方或多方之間的互動都可以看作是“談判”、并用談判理論去加以分析；偵查訊問也是審訊者與訊問對象之間的互動，因而可以借鑒與學習談判理論來研究偵查訊問、應用談判策略理論來制定訊問策略。

關鍵詞:偵查訊問；談判理論；訊問策略

“談判理論（negotiationtheory）為人們深入認識、規劃與他人之間的互動性活動提供了一種復雜的思維方式；所有的互動行為——無論是兩個主體之間、還是兩個以上主體之間的互動行為都可以應用談判理論來加以考察與分析。”偵查訊問從某種意義上說，也是一種發生在偵查人員與訊問對象之間的特殊談判；應用談判理論來考察與研究偵查訊問，有助于偵查人員加深對偵查訊問的認識、并正確地制定訊問策略。

1.談判理論與偵查訊問

談判的本質是兩個主體為實現各自利益而參與的一種互動性活動；從這種意義上講，偵查訊問是一種談判，一種特殊的談判。談判理論對偵查訊問具有重要的理論借鑒與實踐指導價值。

1.1偵查訊問是一種談判活動

1準備階段的策略運用

企業在參展前必須做好如下工作:前期策劃、資料準備、參展產品的選擇等。如果這個工作沒到位,談判就失去根基。準備階段可用的策略如下。

1.1他山之石,可以攻玉

在2009年參加法蘭克福圣誕禮品展(ChristmasWorld)前,我司邀請了一位名叫貝吉特的德國朋友幫忙布展,她就職于德國一家大型跨國企業,為人熱情,工作一絲不茍。貝吉特帶來很多布展用的道具,如裝飾板、臺布、線、剪刀等。她環視了我司樣品掛得密密麻麻的展位,然后果斷地爬上爬下,按照德國人的審美標準將樣品重新擺放或懸掛,并在恰當的位置擺放緞帶、花籃等裝飾物。經她這一整理,展位煥然一新,明顯比周圍其他展位吸引眼球。

1.2造勢奪聲術

很多年前參加在上海舉辦的國際漁業博覽會,許多國外出口商參展,每個展位都展示各種從海里捕撈或養殖的魚類和蝦類產品。其中有一個展位門口站著一位高大帥氣的澳大利亞小伙子,手上拿著樣品,正大聲地介紹他們公司捕撈的三種野生對蝦。令人覺得意外的是小伙子講一口流利的中文,而且不厭其煩。雖然滿頭大汗,但他熱情不減。他制造的聲勢引來眾多中國進口商駐足。

在商務談判的過程中，在準確理解對方利益的前提下，努力尋求雙方各種互利的解決方案是一種正常渠道達成協議的方式，但在解決一些棘手的利益沖突問題時，如雙方就某一個利益問題爭執不下，例如，房東與承租人之間的房租問題；在國際貿易中的交貨期長短問題；最終的價格條款的談判問題等，恰當的運用讓步策略是非常有效的工具。

我們認為，在利益沖突不能采取其他的方式協調時，客觀標準的讓步策略的使用在商務談判中會起到了非常重要的作用。成功讓步的策略和技巧表現在談判的各個階段，但是，要準確、有價值的運用好讓步策略，但總體來講必須服從以下原則：

1、目標價值最大化原則

應當承認，在商務談判中的很多情況下的目標并非是單一的一個目標，在談判中處理這些多重目標的過程中不可避免的存在著目標沖突現象，談判的過程事實上是尋求雙方目標價值最大化的一個過程，但這種目標價值的最大化并不是所有目標的最大化，如果是這樣的話就違背了商務談判中的平等公正原則，因此也避免不了在處理不同價值目標時使用讓步策略。不可否認在實際過程中，不同目標之間的沖突是時常發生的，但是在不同目標中的重要價值及緊迫程度也是不相同的，所以在處理這類矛盾是所要掌握的原則就需要在目標之間依照重要性和緊迫性建立優先順序，優先解決重要及緊迫目標，在條件允許的前提下適當爭取其他目標，其中的讓步策略首要就是保護重要目標價值的最大化，如關鍵環節——價格、付款方式等。成功的商務談判者在解決這類矛盾時所采取的思維順序是：①評估目標沖突的重要性、分析自己所處的環境和位置，在不犧牲任何目標的前提下沖突是否可以解決；②如果在沖突中必須有所選擇的話區分主目標和次目標，以保證整體利益的最大化，但同時也應注意目標不要太多，以免顧此失彼，甚至自相混亂，留以談判對手以可趁之機。

2、剛性原則

在談判中，談判雙方在尋求自己目標價值最大化的同時也對自己最大的讓步價值有所準備，換句話說，談判中可以使用的讓步資源是有限的，所以，讓步策略的使用是具有剛性的，其運用的力度只能是先小后大，一旦讓步力度下降或減小則以往的讓步價值也失去意義；同時談判對手對于讓步的體會具有“抗藥性”，一種方式的讓步使用幾次就失去效果，同時也應該注意到談判對手的某些需求是無止境的。必須認識到，讓步策略的運用是有限的，即使你所擁有的讓步資源比較豐富，但是在談判中對手對于你的讓步的體會也是不同的，并不能保證取得預先期望的價值回報。因此，在剛性原則中必須注意到以下幾點：①談判對手的需求是有一定限度的，也是具有一定層次差別的，讓步策略的運用也必須是有限的、有層次區別的；②讓步策略的運用的效果是有限的，每一次的讓步只能在談判的一定時期內起作用，是針對特定階段、特定人物、特定事件起作用的，所以不要期望滿足對手的所有意愿，對于重要問題的讓步必須給予嚴格的控制；③時刻對于讓步資源的投入與你所期望效果的產出進行對比分析，必須做到讓步價值的投入小于所產生的積極效益。在使用讓步資源時一定要有一個所獲利潤的測算，你需要投入多大比例來保證你所期望的回報，并不是投入越多回報越多，而是尋求一個二者之間的最佳組合。

商務談判是銷售工作中的重要一環，成功的談判是做成業務的前提。如果談判者能靈活掌握并動用一些談判原則和實用技巧，就可能在談判桌上取得主動，起到“兵不血刃”、“不戰而屈人之兵”的作用，為最終取得所期望之結果奠定基礎。

一、將心比心。談判最忌以己方觀點，需索無度，漫天叫價。談判時，也要帶三分俠氣，一片素心，多為對方著想。將心比心，帶來的是皆大歡喜的雙贏。如果談判過程中充滿火藥味，雙方各持己見，互不相讓，最后是臉紅脖子粗，頭破血流，這樣就很難談成任何建設性的結果。

二、突出優勢。對對方立場、觀點都有初步的認知后，再將自己在此次談判事項中所占有的優、劣勢及對方的優、劣勢，進行嚴密周詳的列舉，尤其要將己方優勢，不管大小新舊，應全盤列出，以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢，當然也要注意，以免倉促迎敵，被對方攻得體無完膚。

三、模擬演習。就是將各種可能發生的狀況，預先模擬，以免實際遭遇時人慌馬亂，難以主控戰局。在了解優、劣后，就要假想各種可能發生的狀況，預作策劃行動方案。小至談判座位的擺放都要詳加模擬。

四、底線界清。通常，談判時，雙方都帶攻擊性，磨刀霍霍，躍躍欲試。雙方只想到可以“獲得多少”，卻常常忽略要“付出多少”，忽略了談判過程中己方要讓步多少，方可皆大歡喜。所以，在談判前，務必要把己方的底線界清：可讓什么?要讓多少?如何讓?何時讓?為何要讓?先行理清，心中有效。否則，若對方咄咄逼人，己方束手無策任由對方宰割，那就失去了談判的本意。

五、了解對手。孫子兵法的“知己知彼，百戰不殆”眾所皆知。談判前，了解對方的可能策略及談判對手的個性特質，對談判的圓滿完成將有莫大助益。如果談判對手喜歡打球，不妨在會談前寒暄，著意提及，將對方的戒備敵意先行緩和，若有時間，更可邀約一起運動，以培養寬松的談判氣氛。須知在這時球場就是另一張談判桌，有助談判達成。

關鍵詞:偵查訊問；談判理論；訊問策略

內容提要:談判理論（negotiationtheory）認為，任何發生在雙方或多方之間的互動都可以看作是“談判”、并用談判理論去加以分析；偵查訊問也是審訊者與訊問對象之間的互動，因而可以借鑒與學習談判理論來研究偵查訊問、應用談判策略理論來制定訊問策略。

“談判理論（negotiationtheory）為人們深入認識、規劃與他人之間的互動性活動提供了一種復雜的思維方式；所有的互動行為——無論是兩個主體之間、還是兩個以上主體之間的互動行為都可以應用談判理論來加以考察與分析。”偵查訊問從某種意義上說，也是一種發生在偵查人員與訊問對象之間的特殊談判；應用談判理論來考察與研究偵查訊問，有助于偵查人員加深對偵查訊問的認識、并正確地制定訊問策略。

1.談判理論與偵查訊問

談判的本質是兩個主體為實現各自利益而參與的一種互動性活動；從這種意義上講，偵查訊問是一種談判，一種特殊的談判。談判理論對偵查訊問具有重要的理論借鑒與實踐指導價值。

1.1偵查訊問是一種談判活動

摘要：全球經濟一體化進程的加快使各國間的商務活動日益頻繁，涉外商務談判越來越發揮著舉足輕重的作用，為了使談判順利進行，避免和化解沖突顯得尤為重要。本文從文化差異、語言運用等多個層面分析了談判中沖突的應對技巧，以期給談判者提出一點建議。

關鍵詞：談判沖突對技巧

一、引言

全球經濟一體化進程的加快使各國間的商務活動日益頻繁，作為外貿活動的重要環節之一，涉外商務談判也逐漸占據了舉足輕重的地位。成功的談判的作用毋庸置疑，它是參與談判的雙方都期待的結果。但由于種種原因，談判中出現沖突是不可避免的，巧妙地應對沖突，化干戈為玉帛，是每個談判人員應有的素質。

二、了解文化差異，提前做好準備

談判是由人完成的，這就決定了談判受很多人為因素的影響。不同的談判者來自不同的國家、地區，有著不同的文化背景，這些性格迥異的人在談判風格上大相徑庭，如果對彼此的文化背景沒有足夠的了解，有些談判便會不可避免地陷入僵局，此時，如果不能正確適當地使用應對策略，那么后果將不盡人意，甚至導致談判破裂。

摘要:談判理論（negotiationtheory）認為，任何發生在雙方或多方之間的互動都可以看作是“談判”、并用談判理論去加以分析；偵查訊問也是審訊者與訊問對象之間的互動，因而可以借鑒與學習談判理論來研究偵查訊問、應用談判策略理論來制定訊問策略。

關鍵詞:偵查訊問；談判理論；訊問策略

“談判理論（negotiationtheory）為人們深入認識、規劃與他人之間的互動性活動提供了一種復雜的思維方式；所有的互動行為——無論是兩個主體之間、還是兩個以上主體之間的互動行為都可以應用談判理論來加以考察與分析。”偵查訊問從某種意義上說，也是一種發生在偵查人員與訊問對象之間的特殊談判；應用談判理論來考察與研究偵查訊問，有助于偵查人員加深對偵查訊問的認識、并正確地制定訊問策略。

1.談判理論與偵查訊問

談判的本質是兩個主體為實現各自利益而參與的一種互動性活動；從這種意義上講，偵查訊問是一種談判，一種特殊的談判。談判理論對偵查訊問具有重要的理論借鑒與實踐指導價值。

1.1偵查訊問是一種談判活動

摘要:談判理論（negotiationtheory）認為，任何發生在雙方或多方之間的互動都可以看作是“談判”、并用談判理論去加以分析；偵查訊問也是審訊者與訊問對象之間的互動，因而可以借鑒與學習談判理論來研究偵查訊問、應用談判策略理論來制定訊問策略。

關鍵詞:偵查訊問；談判理論；訊問策略

“談判理論（negotiationtheory）為人們深入認識、規劃與他人之間的互動性活動提供了一種復雜的思維方式；所有的互動行為——無論是兩個主體之間、還是兩個以上主體之間的互動行為都可以應用談判理論來加以考察與分析。”偵查訊問從某種意義上說，也是一種發生在偵查人員與訊問對象之間的特殊談判；應用談判理論來考察與研究偵查訊問，有助于偵查人員加深對偵查訊問的認識、并正確地制定訊問策略。

1.談判理論與偵查訊問

談判的本質是兩個主體為實現各自利益而參與的一種互動性活動；從這種意義上講，偵查訊問是一種談判，一種特殊的談判。談判理論對偵查訊問具有重要的理論借鑒與實踐指導價值。

1.1偵查訊問是一種談判活動

隨著經濟全球化時代的到來，中國市場經濟飛速發展，各種經濟組織之間的商業合作往來變得日益頻繁。在商業活動中，為了達到某種經濟目的，雙方或者多方當事人決定在一起進行相互溝通和磋商，如果能夠在具體條件上達成一致，則會進行下一步的具體商業合作。我們把這種發生在經濟組織之間、為了達到一定的經濟目的而相互進行溝通和磋商的活動稱之為商業談判。商業談判是“一個過程，談判雙方或者多方通公務員之家版權所有過這一過程商討交換貨物和服務并盡力就交換條件達成一致意見。談判的主要內容包括價格、條件、運輸、質量、服務和培訓等”。

關于商業談判的研究，國內學者大都采用了描述性的方法。如陳德湖等人闡述了如何進行成功的商業談判，他們認為，要確定平等、互惠的商業談判方針，充分收集資料，精心選擇談判人員，制定明確的談判目標，并在談判中恰當地運用談判策略等。馬彥麗強調在商業談判中要善于利用心理因素來謀求最大的談判利潤。王信海主要就商業談判中的讓步問題進行了專門闡述，指出在商業談判的交鋒過程中，為了取得談判的成功，雙方應學會在適當時候做出適當的讓步。賀建軍具體地闡述了許多商業談判的技巧和策略，如先易后難、聲東擊西、旁敲側擊等。總的來說，國內關于商業談判的相關研究側重于對商業談判技巧的具體分析，缺乏對中國商業談判行為的定性或定量研究。

國外文獻對商業談判行為的分析比較全面。除了關于商業談判的綜述性文字描述之外，一些國外學者也對不同國家的談判行為進行了量化分析。他們主要關注美國、加拿大、英國、法國等發達國家的商業談判行為。近幾年來，隨著中國經濟的迅速發展，中國的商業談判行為也受到國外學術界的廣泛關注。他們對中國商業談判的研究工作可以歸納為下面五個方面：

(1)描述中國商業談判的狀況以及中國文化對商業談判行為的影響。graham和lam描述了中國商業談判的八個要素：關系、中間人、社會等級、人際和諧、整體觀念、面子等。ghauri和tong

fang指出，中國商業文化由中國國情、儒家文化和中國計三維構成，并詳細描述了中國商業談判的整個過程：談判前需要層層機關審批，雙方首先建立信任關系，然后進入談判狀態，談判之后有許多后續工作仍然需要繼續談判，會簽訂一系列補充合同。

(2)比較中國和西方商業談判的不同。buttery和leung比較了中國人和西方人談判方式的不同：中國人注重關系、和諧，講究等級，商業談判會涉及社會上的方方面面，非常復雜；西方人的談判行為比較程序化，商業談判是公司之間的行為，不需要建立復雜的關系。

一、做好商務談判的準備工作

談判桌上風云變幻莫測，談判者要想左右談判的局勢，就必須做好各項的準備工作。這樣才能在談判中隨機應變，靈活處理各種突發問題，從而避免談判中利益沖突的激化。

1.知己知彼，不打無準備之戰

在談判準備過程中，談判者要在對自身情況作全面分析的同時，設法全面了解談判對手的情況。自身分析主要是通過對擬談判的進行可行性研究。了解對手的情況主要包括對手的實力、資信狀況，對手所在國(地區)的政策、法規、商務習俗、風土人情以及談判對手的談判人員狀況等等。

2.選擇高素質的談判人員

商務談判從某種程度上講是談判雙方人員實力的較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的學識、能力和心理素質。一名合格的商務談判者，除了具備豐富的知識和熟練的技能外，還應具備自信心、果斷力、富于冒險精神等心理狀態，只有這樣才能正視挫折與失敗。而商務談判又常常是一場群體間的交鋒，單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能，并不一定就能達到圓滿的結局，應選擇合適的人選組成談判班子。成員各自的知識結構要具有互補性，從而在解決各種專業問題時能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。