談判策略在訊問(wèn)的運(yùn)用詮釋

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摘要:談判理論（negotiationtheory）認(rèn)為，任何發(fā)生在雙方或多方之間的互動(dòng)都可以看作是“談判”、并用談判理論去加以分析；偵查訊問(wèn)也是審訊者與訊問(wèn)對(duì)象之間的互動(dòng)，因而可以借鑒與學(xué)習(xí)談判理論來(lái)研究偵查訊問(wèn)、應(yīng)用談判策略理論來(lái)制定訊問(wèn)策略。

關(guān)鍵詞:偵查訊問(wèn)；談判理論；訊問(wèn)策略

“談判理論（negotiationtheory）為人們深入認(rèn)識(shí)、規(guī)劃與他人之間的互動(dòng)性活動(dòng)提供了一種復(fù)雜的思維方式；所有的互動(dòng)行為——無(wú)論是兩個(gè)主體之間、還是兩個(gè)以上主體之間的互動(dòng)行為都可以應(yīng)用談判理論來(lái)加以考察與分析。”偵查訊問(wèn)從某種意義上說(shuō)，也是一種發(fā)生在偵查人員與訊問(wèn)對(duì)象之間的特殊談判；應(yīng)用談判理論來(lái)考察與研究偵查訊問(wèn)，有助于偵查人員加深對(duì)偵查訊問(wèn)的認(rèn)識(shí)、并正確地制定訊問(wèn)策略。

1.談判理論與偵查訊問(wèn)

談判的本質(zhì)是兩個(gè)主體為實(shí)現(xiàn)各自利益而參與的一種互動(dòng)性活動(dòng)；從這種意義上講，偵查訊問(wèn)是一種談判，一種特殊的談判。談判理論對(duì)偵查訊問(wèn)具有重要的理論借鑒與實(shí)踐指導(dǎo)價(jià)值。

1.1偵查訊問(wèn)是一種談判活動(dòng)

談判是兩個(gè)或兩個(gè)以上主體之間為達(dá)成某項(xiàng)協(xié)議或解決某個(gè)問(wèn)題而進(jìn)行的協(xié)商活動(dòng)；談判的實(shí)質(zhì)是不同主體在遇到依靠任何一方都無(wú)法解決某個(gè)問(wèn)題時(shí)而與他方進(jìn)行的一種互動(dòng)活動(dòng)，其目的是通過(guò)與對(duì)方達(dá)成某項(xiàng)協(xié)議以獲得利益。

偵查訊問(wèn)，也稱(chēng)審訊，是犯罪偵查中的一種常見(jiàn)措施；同時(shí)也是一種重要的偵查方法，尤其是在偵查那些沒(méi)有收集到有價(jià)值物證的犯罪案件過(guò)程中。偵查人員需要通過(guò)偵查訊問(wèn)，以從審訊對(duì)象口中獲得其關(guān)于犯罪事實(shí)的供述或其他有價(jià)值的情報(bào)。

偵查訊問(wèn)是一種發(fā)生在偵查人員與訊問(wèn)對(duì)象之間的談判活動(dòng)。偵查人員與訊問(wèn)對(duì)象都期望從偵查訊問(wèn)中獲得利益、或減少損失，但這種利益的獲得是任何一方無(wú)法單獨(dú)實(shí)現(xiàn)、因而需要參與互動(dòng)性活動(dòng)其中的。從這種意義上說(shuō)，偵查訊問(wèn)也是一種談判，一種偵查人員與訊問(wèn)對(duì)象之間的談判。

在偵查訊問(wèn)過(guò)程中，偵查人員向訊問(wèn)對(duì)象提出問(wèn)題，訊問(wèn)對(duì)象則依據(jù)自己的利益與策略，作出如實(shí)回答、撒謊或保持沉默等回應(yīng)；偵查人員根據(jù)訊問(wèn)對(duì)象的反應(yīng)，再次提出問(wèn)題，這樣周而復(fù)始，直到獲得訊問(wèn)對(duì)象的如實(shí)供述或其他有價(jià)值的情報(bào)。因此，偵查訊問(wèn)也是一種發(fā)生在偵查人員與訊問(wèn)對(duì)象之間的互動(dòng)性活動(dòng)。

1.2偵查訊問(wèn)是一種特殊的談判活動(dòng)

在偵查訊問(wèn)這種談判活動(dòng)中，談判的一方是偵查人員、也即偵查機(jī)構(gòu)的工作人員；談判的另一方面是訊問(wèn)對(duì)象即因與犯罪案件有關(guān)種關(guān)聯(lián)而被司法偵查機(jī)構(gòu)指控有犯罪嫌疑的人員。但與普通談判活動(dòng)有一處不同，即普通談判活動(dòng)中，談判雙方在談判伊始即明確對(duì)方的身份；但偵查訊問(wèn)中，由于訊問(wèn)對(duì)象包括兩類(lèi)人，一類(lèi)是有罪的作案人、另一類(lèi)則是因與犯罪案件有關(guān)聯(lián)而被卷入偵查當(dāng)中的清白無(wú)辜者，偵查人員需要通過(guò)偵查訊問(wèn)來(lái)確定訊問(wèn)對(duì)象究竟是否是有罪的作案人。

偵查人員期望通過(guò)偵查訊問(wèn)來(lái)獲得訊問(wèn)對(duì)象關(guān)于犯罪案件的如實(shí)供述以及其他有價(jià)值的情報(bào)；無(wú)罪的訊問(wèn)對(duì)象則期望通過(guò)偵查訊問(wèn)來(lái)澄清他身上的嫌疑、還他以清白，有罪的嫌疑人則期望通過(guò)偵查訊問(wèn)來(lái)使其個(gè)人利益最大化。

在社會(huì)生活中，談判主要應(yīng)用在商務(wù)活動(dòng)當(dāng)中；談判雙方很少采取無(wú)視對(duì)方利益的策略，因?yàn)檎勁须p方除了想通過(guò)談判獲得直接的利益（談判標(biāo)的物）外，還希望通過(guò)談判以建立雙方之間長(zhǎng)久的商務(wù)伙伴關(guān)系。但社會(huì)生活實(shí)踐中的偵查訊問(wèn)則不是這樣的，絕大多數(shù)偵查人員都不期望通過(guò)偵查訊問(wèn)來(lái)與訊問(wèn)對(duì)象建立長(zhǎng)久的關(guān)系，因而在司法實(shí)踐中有些偵查人員為了獲取供述而采取了損害訊問(wèn)對(duì)象利益、甚至直接損害訊問(wèn)對(duì)象身體的作法來(lái)獲取供述。談判理論不但能夠解釋司法實(shí)踐中的刑訊逼供現(xiàn)象，而且能夠區(qū)別偵查訊問(wèn)與普通特殊的不同之外。

1.3談判理論對(duì)偵查訊問(wèn)的價(jià)值

偵查機(jī)構(gòu)（偵查人員）需要通過(guò)偵查訊問(wèn)從訊問(wèn)對(duì)象那里獲得關(guān)于犯罪的供述或有關(guān)情報(bào)；因而偵查訊問(wèn)也是一種談判，一種發(fā)生在偵查人員與訊問(wèn)對(duì)象之間的特殊談判。

經(jīng)過(guò)多年的積淀，談判理論已經(jīng)成為一種比較成熟的理論，并能夠用來(lái)考察與分析兩個(gè)或兩個(gè)以上主體間的任何互動(dòng)性活動(dòng)。其中談判理論中的談判策略、談判籌碼、談判利益等，能夠幫助參與互動(dòng)性活動(dòng)的任何一方采取恰當(dāng)?shù)恼勁行袨橐詫?shí)現(xiàn)其談判利益、或使其談判利益最大化。

談判理論對(duì)偵查訊問(wèn)理論研究具有借鑒與學(xué)習(xí)價(jià)值，同時(shí)對(duì)偵查訊問(wèn)實(shí)踐具有指導(dǎo)價(jià)值。西方一些國(guó)家已經(jīng)有專(zhuān)家學(xué)者從談判理論視角來(lái)研究偵查訊問(wèn)了。如美國(guó)哈佛大學(xué)的丹尼爾。L.沙皮羅教授早在2006年2月就發(fā)表了《談判理論與實(shí)踐：在輔助情報(bào)搜集方面的探索》一文，對(duì)審訊過(guò)程中偵查人員與訊問(wèn)對(duì)象之間的關(guān)系進(jìn)行了較深入的探討；美國(guó)的M.P.羅威教授也在2006年撰寫(xiě)《談判理論應(yīng)用于審訊的研究》一文中借鑒談判策略、談判力等理論框架對(duì)審訊策略進(jìn)行了研究。

綜上所述，應(yīng)用談判理論來(lái)考察與研究偵查訊問(wèn)，不但能夠?yàn)閭刹橛崋?wèn)理論研究提供全新的視角和方法，而且能夠有助于提高偵查訊問(wèn)工作的效率。

2.談判策略理論

談判理論認(rèn)為，凡是一個(gè)人無(wú)法獨(dú)立完成的事項(xiàng)，都可以通過(guò)談判的方式與他人一起來(lái)解決；任何兩個(gè)人或兩個(gè)以上人之間的互動(dòng)事項(xiàng)，都可以用談判理論來(lái)考察與分析。在談判過(guò)程中，談判策略對(duì)于談判結(jié)果有著重要的影響，是任何談判一方都不能忽視的；正確的談判策略，有助于談判者在談判中順利地獲得其所期待的利益。

2.1談判策略

根據(jù)談判理論，談判雙方在談判過(guò)程中的策略可以分為兩大類(lèi)，即積極的談判策略（positivestrategies）與消極的談判策略（negativestra

tegies）；所謂積極的談判策略，即談判一方在談判過(guò)程中所采取的、在追求自己利益的同時(shí)也促進(jìn)或增加了另一方利益的策略；所謂的消極策略，則是指談判一方所采取的以損害或減少對(duì)方利益而不惜損失自己利益、損失第三方利益的策略。

積極的談判策略又可以再分為五種更為具體策略。即積極的策略是以下五種談判策略的集合：競(jìng)爭(zhēng)策略（competetion）、合作策略（collaborationforboth）、妥協(xié)策略（compromiseforboth）、回避策略（avoidance）、適應(yīng)策略（accommodation）。

在談判理論研究過(guò)程中，一個(gè)最經(jīng)典的模型就是A、B兩個(gè)不同的利益主體在一起為分僅有有一只橘子而進(jìn)行談判。通過(guò)這個(gè)分橘子的經(jīng)典模型，能夠較好地演繹出不同的談判策略。在這個(gè)模型中，A、B是談判的兩個(gè)主體；橘子就是他們雙方的利益（interest）。

2.2經(jīng)典的策略模型

在分橘子的談判中，A、B為了得到這僅有的一只橘子而開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)；他們都想獨(dú)占整個(gè)橘子，因而A所企圖獲得的恰好是B所失去的、B企圖得到的也正是A不愿失去的橘子。在競(jìng)爭(zhēng)策略下，A、B之間的談判是一場(chǎng)零和游戲（即A的利益+B的利益=0）。如果A、B兩人通過(guò)談判都同意將那只橘子平均分成兩半、各得一半，那么他們所采取的策略就是妥協(xié)策略。如果雙方不在意所分得橘子份額的多少，那么他們所采取的策略就是合作策略；一旦一方采取了合作的策略，那么合作就會(huì)對(duì)談判者雙方都會(huì)發(fā)生影響（雙方之間的沖突得以消彌），而無(wú)論首先選擇合作的一方是否喜歡或討厭另一方。如果A得到了整個(gè)的橘子，那么B就失去了橘子，反之亦然，這種情況下雙方所采取的策略就是適應(yīng)策略（在下圖中，競(jìng)爭(zhēng)者A所對(duì)應(yīng)的是適應(yīng)者B；同樣，競(jìng)爭(zhēng)者B的對(duì)應(yīng)方是適應(yīng)者A）。一旦一方不參與分橘子的談判，則其選擇的策略就是回避策略。在商務(wù)談判活動(dòng)中，很少有談判者會(huì)選擇單一的競(jìng)爭(zhēng)策略（即對(duì)抗策略），也很少會(huì)選擇單一的適應(yīng)策略；大多數(shù)談判者都會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)與適應(yīng)之間進(jìn)行選擇，同時(shí)也促使對(duì)手由競(jìng)爭(zhēng)向合作間進(jìn)行轉(zhuǎn)換。

2.3談判利益

談判雙方之所以參與談判，是期望通過(guò)談判來(lái)獲得利益或?qū)崿F(xiàn)利益。談判利益（interest）包括有形的利益與無(wú)形利益。

其中有形利益（tangiblesinterest），主要是指談判的標(biāo)的物（如談判模型中的橘子）；談判雙方都在盤(pán)算著，我能否獨(dú)占那整個(gè)橘子？還是放棄那個(gè)橘子？還是與對(duì)方平均分配那個(gè)橘子呢？談判者從談判中所可能獲得的無(wú)形利益（intangiblesinterest），主要有（1）談判者在談判中是否尊嚴(yán)得以保全或獲得了對(duì)方的尊重，（2）從談判對(duì)手中獲得某些信息，（3）從對(duì)方聆聽(tīng)自己的陳述過(guò)程中獲得的滿(mǎn)足，（4）與談判對(duì)手之間建立某種友誼或成為朋友，（5）從談判中為自己或自己所在的家庭（或團(tuán)隊(duì)、機(jī)構(gòu)、組織）獲得一個(gè)好名聲等等。

有形利益對(duì)于談判雙方來(lái)講，都是比較容易被談判者所察覺(jué)、發(fā)現(xiàn)的；而無(wú)形利益，則需要談判者用心去察覺(jué)。在談判中，談判者通常不會(huì)放棄其有形利益的、或在有形利益上不會(huì)主動(dòng)作出讓步的；但是，如果一方談判者在談判中有計(jì)劃地激發(fā)對(duì)手關(guān)注其無(wú)形利益，則有可能讓對(duì)手在談判策略方面作出某種改變，從而最終達(dá)成某項(xiàng)協(xié)議。

3.談判策略與偵查訊問(wèn)策略

國(guó)內(nèi)占主流地位的偵查訊問(wèn)理論認(rèn)為，常見(jiàn)的訊問(wèn)策略主要包括攻心奪氣、避實(shí)就虛、重點(diǎn)突破、引而不發(fā)等；這些策略理論具有較強(qiáng)的理論概括性，但在實(shí)踐中往往不容易被偵查人員所掌握。而談判理論在闡述談判策略時(shí)則借鑒了數(shù)學(xué)等相關(guān)學(xué)科的研究成果，為談判者在談判中獲得談判利益提供了重要幫助。如美國(guó)學(xué)者肯尼思。W.托馬斯在其《沖突與沖突管理》文章中借用搏棄論的相關(guān)理論，將沖突雙方的策略概括為積極策略與消極策略，并進(jìn)一步將積極策略細(xì)分為競(jìng)爭(zhēng)、合作、回避、妥協(xié)、五種策略。借鑒和學(xué)習(xí)談判策略理論，有助于偵查人員加深對(duì)偵查訊問(wèn)活動(dòng)的認(rèn)識(shí)，并有助于偵查人員在偵查訊問(wèn)前制定科學(xué)的訊問(wèn)策略、在偵查訊問(wèn)中科學(xué)地應(yīng)用訊問(wèn)策略。

3.1了解訊問(wèn)對(duì)象的談判利益與談判籌碼

根據(jù)談判理論，參與談判的雙方對(duì)于正在進(jìn)行的談判都有各自的利益；談判的任何一方都不會(huì)輕易放棄其利益的。聰明的談判者總會(huì)在談判開(kāi)始前通過(guò)各種途徑來(lái)搜集有關(guān)談判對(duì)手的情報(bào)，以判斷談判對(duì)手對(duì)于談判的態(tài)度和談判籌碼、談判利益等情況，以為制定正確的談判策略提供依據(jù)。

偵查訊問(wèn)中，偵查人員也需要多途徑搜集訊問(wèn)對(duì)象的各方面情報(bào)，尤其是訊問(wèn)對(duì)象對(duì)于訊問(wèn)的態(tài)度、訊問(wèn)對(duì)象對(duì)抗訊問(wèn)的“籌碼”、以及訊問(wèn)對(duì)象所關(guān)心的利益。通常情況下，訊問(wèn)對(duì)象都明白他們一旦在訊問(wèn)中作出了有罪供述，就不得不承受相應(yīng)的損失（如受到刑罰處罰、個(gè)人名譽(yù)受損、失去就業(yè)機(jī)會(huì)等）；因而他們?cè)谟崋?wèn)中的有形利益就是不讓偵查機(jī)構(gòu)順利地獲得其有罪供述、以避免其招供所帶來(lái)的損失。訊問(wèn)對(duì)象在偵查訊問(wèn)中作為“談判者”同樣也有其個(gè)人的無(wú)形利益，如在偵查訊問(wèn)中個(gè)人尊嚴(yán)是否得到尊重與保全等等。訊問(wèn)對(duì)象的籌碼，就是拒絕供述。訊問(wèn)對(duì)象在偵查訊問(wèn)中拒絕供述的形式，則包括保持沉默、裝瘋賣(mài)傻、激怒偵查人員、謊供或假供。

偵查人員的利益，則是及時(shí)獲取訊問(wèn)對(duì)象的如實(shí)供述或相關(guān)情報(bào)；偵查人員的無(wú)形利益，也包括偵查人員個(gè)人及偵查機(jī)構(gòu)的名聲等。偵查人員手中的籌碼，既包括了前期偵查所獲得的各種證據(jù)，也包括了法律所賦予的采取各項(xiàng)措施的權(quán)力等。

3.2制定偵查訊問(wèn)策略

在商務(wù)談判實(shí)踐中，談判者既有采取單一談判策略的，也有采取幾種策略混合而成的談判策略。偵查訊問(wèn)中，偵查人員、訊問(wèn)對(duì)象也會(huì)自覺(jué)或不自覺(jué)地選擇一種或幾種策略，如果訊問(wèn)對(duì)象選擇合作策略，對(duì)偵查人員最為有利；相反，如果訊問(wèn)對(duì)象選擇競(jìng)爭(zhēng)策略，則偵查訊問(wèn)則則偵查訊問(wèn)將進(jìn)行得非常艱苦。

訊問(wèn)對(duì)象在偵查訊問(wèn)中也會(huì)根據(jù)自己的談判利益來(lái)選擇不同的策略。許多訊問(wèn)對(duì)象認(rèn)為，一旦自己招供，則無(wú)法獲得自己的利益；因而選擇競(jìng)爭(zhēng)（compete）策略。競(jìng)爭(zhēng)策略是一種零和游戲，一旦訊問(wèn)對(duì)象選擇競(jìng)爭(zhēng)策略，偵查訊問(wèn)情勢(shì)也容易陷入僵局；在這種情況下，即使偵查人員采取持續(xù)壓力（eduringsuffress）、甚至第三級(jí)訊問(wèn)手段也未必見(jiàn)效。

在偵查訊問(wèn)陷入僵局時(shí)，偵查人員可以利用嫌疑對(duì)象潛在的利益，來(lái)引導(dǎo)訊問(wèn)對(duì)象轉(zhuǎn)換其在訊問(wèn)中的策略。前文中提到談判者利益的清單上除了有形的利益（也即談判的標(biāo)的）之外，還有五種無(wú)形的利益。在遭遇訊問(wèn)對(duì)象拒絕供述、對(duì)抗訊問(wèn)時(shí)，偵查人員可以轉(zhuǎn)換話(huà)題，（1）激發(fā)訊問(wèn)對(duì)象對(duì)其無(wú)形利益的關(guān)注，以引導(dǎo)、促使訊問(wèn)對(duì)象與偵查人員保持合作：例如偵查人員利用犯罪團(tuán)伙成員間的利益矛盾，激發(fā)訊問(wèn)對(duì)象對(duì)其同伙的報(bào)復(fù)，從而使得訊問(wèn)對(duì)象與偵查人員在查明其同伙犯罪事實(shí)上的合作；（2）或迫使訊問(wèn)對(duì)象與偵查人員達(dá)成某種程度的妥協(xié)：例如在某盜竊犯罪當(dāng)中訊問(wèn)對(duì)象所關(guān)心的某位親人也涉嫌包庇或銷(xiāo)贓等輕罪，偵查人員以追究或免予追究該親人法律責(zé)任為由，迫使訊問(wèn)對(duì)象妥協(xié)以招供等；（3）擴(kuò)大訊問(wèn)對(duì)象的利益面，轉(zhuǎn)移訊問(wèn)對(duì)象談判利益的焦點(diǎn)：例如偵查人員明確告訴訊問(wèn)對(duì)象不可能逃脫法律的懲罰，但與政府合作、如實(shí)供述，則可以在羈押期間獲得生活上的某些優(yōu)待等，以轉(zhuǎn)移嫌疑人“談判利益”的焦點(diǎn)、在偵查訊問(wèn)過(guò)程中選擇妥協(xié)策略或放棄對(duì)抗（競(jìng)爭(zhēng)策略）。

3.3應(yīng)用訊問(wèn)策略

在偵查訊問(wèn)中，采取單一的策略往往不能夠幫助偵查人員高效率地獲取訊問(wèn)對(duì)象的如實(shí)供述或其他情報(bào)，因此，要在制定偵查訊問(wèn)策略之前通過(guò)多途徑來(lái)了解訊問(wèn)對(duì)象的有關(guān)情況、尤其是他（她）對(duì)于偵查訊問(wèn)的態(tài)度，然后制定出由多種策略綜合起來(lái)的特定策略。

在偵查訊問(wèn)中，偵查人員在應(yīng)用訊問(wèn)策略時(shí)既要關(guān)注自己一方的“談判利益”，同時(shí)也要關(guān)注訊問(wèn)對(duì)象的“談判利益”；尤其是要考慮到訊問(wèn)對(duì)象的“無(wú)形利益”（例如訊問(wèn)對(duì)象的人格尊嚴(yán)）。如果偵查人員在偵查訊問(wèn)過(guò)程中損害了訊問(wèn)對(duì)象的尊嚴(yán)或臉面等無(wú)形利益，勢(shì)必會(huì)引發(fā)訊問(wèn)對(duì)象的報(bào)復(fù)；甚至可能會(huì)讓有些訊問(wèn)對(duì)象不惜傷害其自身利益來(lái)?yè)p害偵查人員的利益。

由于偵查訊問(wèn)過(guò)程中偵查訊問(wèn)情勢(shì)的發(fā)展可能會(huì)超出偵查人員的意料之外，因此，偵查人員在訊問(wèn)過(guò)程中要善于根據(jù)訊問(wèn)情勢(shì)的發(fā)展及時(shí)調(diào)整其訊問(wèn)策略，以實(shí)現(xiàn)高效率獲取嫌疑人如實(shí)供述的訊問(wèn)目標(biāo)