談判技巧范文

導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇談判技巧，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

開(kāi)始談判時(shí)先把談話思路說(shuō)一遍，比如：我先把產(chǎn)品知識(shí)，企業(yè)狀況，營(yíng)銷(xiāo)思路和您講一下，最后來(lái)分析一下風(fēng)險(xiǎn)好嗎?這樣思路流暢，暗示經(jīng)銷(xiāo)商公司有清晰的思路。

一、產(chǎn)品：好

要說(shuō)出產(chǎn)品的好，不能一個(gè)好字結(jié)束，說(shuō)出幾個(gè)具體的優(yōu)勢(shì)把產(chǎn)品的好講出來(lái)。比如南大智尊寶是由李嵐清親自指示，教育部立項(xiàng)，動(dòng)用教育部部長(zhǎng)基金，由南京大學(xué)生命科學(xué)院歷時(shí)四年研發(fā)，獲國(guó)際、國(guó)內(nèi)發(fā)明專(zhuān)利。在江蘇經(jīng)過(guò) 7000 人試食實(shí)驗(yàn)，一個(gè)療程后效果非常明顯。很多專(zhuān)家院士比如魏江春院士、曾呈奎院士、張光鑒研究員等大批科學(xué)家都一致認(rèn)為南大智尊寶對(duì)下一代的開(kāi)發(fā)大腦潛能、提升聰明才智有卓越貢獻(xiàn)，是腦營(yíng)養(yǎng)領(lǐng)域的一大突破。有三個(gè)類(lèi)型，我們主推 A 型， A 型里有 16 片，孩子每天四片，零售價(jià) 48 元。經(jīng)銷(xiāo)商可能會(huì)感覺(jué)貴，這是就提前講出暗示他， 48 元在一般的家庭都能接受，和同類(lèi)產(chǎn)品比較(比如：忘不了、三勒漿、腦力智寶等)性?xún)r(jià)比也不高。

因?yàn)槭墙逃康恼n題成果，最推廣中教育部給予了大力支持，具體表現(xiàn)在幾個(gè)方面：

1. 在包裝盒上有教育部腦營(yíng)養(yǎng)課題成果字樣，目前中國(guó)保健品市場(chǎng)，能打上教育部字樣的，南大智尊寶是唯一的一個(gè)產(chǎn)品。(指出產(chǎn)品的獨(dú)特之處)

2. 教育部課題組還發(fā)了張：腦營(yíng)養(yǎng)知識(shí)普查的函，在推廣時(shí)可以了解目標(biāo)人群的詳細(xì)情況，在營(yíng)銷(xiāo)推廣和您詳細(xì)談。

3. 一般保健品只有一個(gè)功效，南大智尊寶有兩個(gè)功效改善記憶，改善營(yíng)養(yǎng)性貧血 (指出產(chǎn)品的獨(dú)特之處)(插一句：據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)調(diào)查：中國(guó)的孩子 50% 屬調(diào)食性貧血，有的吃肉不吃菜，有的吃菜不吃肉，造成挑食性貧血，市場(chǎng)非常大)

只有認(rèn)可了產(chǎn)品是個(gè)很好的項(xiàng)目才有可能對(duì)接下來(lái)的話題感興趣，目前大家都在找有市場(chǎng)生命力的長(zhǎng)線項(xiàng)目。

問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商還有什么不明白的地方，提出來(lái)然后解答。

二、 企業(yè)的強(qiáng)

要有具體的支持依據(jù)，介紹企業(yè)大概情況，比如：黃河集團(tuán)固定資產(chǎn) 11.8 億，有兩個(gè) GMP 達(dá)標(biāo)藥廠，黃河藥業(yè)和中保藥業(yè)，還有貴州的圣酒酒業(yè)，山東的四星級(jí)黃河大酒店，萬(wàn)邦房產(chǎn)，黃河工貿(mào)園等實(shí)業(yè)。南大智尊寶是集團(tuán)公司在 20xx 年主推的項(xiàng)目，從上到下都全力以赴。

三、 營(yíng)銷(xiāo)的新

如何讓經(jīng)銷(xiāo)商接受你的營(yíng)銷(xiāo)思路，在談到具體內(nèi)容前有幾個(gè)暗示是缺不了的，首先講產(chǎn)品上市后先做了幾個(gè)試點(diǎn)工作，總結(jié)了很多很多經(jīng)驗(yàn)吸取了很多教訓(xùn)，暗示經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)在要談的內(nèi)容都是經(jīng)過(guò)實(shí)踐了的，是正確的，是運(yùn)作成功的經(jīng)驗(yàn)。

先講推廣思路，比如南大智尊寶的推廣思路，以終端為主線，電話營(yíng)銷(xiāo)，活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)為輔線。每一種營(yíng)銷(xiāo)模式都有詳細(xì)的操作文本，在各個(gè)市場(chǎng)運(yùn)作成功后總結(jié)出來(lái)的。

大概講一下每個(gè)推廣模式的思路，決勝終端大家都很熟了，但怎么來(lái)運(yùn)作終端?如何管理?是個(gè)很細(xì)致的系統(tǒng)工程。要有培訓(xùn)，終端拜訪安排，終端促銷(xiāo)等等。電話營(yíng)銷(xiāo)是一種比較高效的推廣模式，能很快的實(shí)現(xiàn)回款，在說(shuō)產(chǎn)品時(shí)講到腦營(yíng)養(yǎng)普查的函就在這里用上了，通過(guò)普查后知道每個(gè)孩子的具體需求，然后通過(guò)電話的形式由醫(yī)生出方案解決孩子的問(wèn)題，比如日常生活問(wèn)題，生理問(wèn)題，心理問(wèn)題等(一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)，個(gè)性化服務(wù)是將來(lái)營(yíng)銷(xiāo)的趨勢(shì))，最后介紹南大智尊寶，可以送貨上門(mén)。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)可以培養(yǎng)忠誠(chéng)消費(fèi)者，通過(guò)專(zhuān)家講座形式消費(fèi)者會(huì)非常熟悉產(chǎn)品。有 20 講的針對(duì)不同人群的講稿文本。活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)貴在堅(jiān)持，有活動(dòng)小組有步驟有目的的展開(kāi)。

這里為下一步談合作模式埋下伏筆，這些推廣模式的組合我們已經(jīng)很熟了，經(jīng)銷(xiāo)商不一定都很熟，所以在談到如何合作時(shí)就水到渠成，容易接受合作模式。

在講合作模式上，先談經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，經(jīng)銷(xiāo)商在當(dāng)?shù)赜星溃腥穗H關(guān)系，對(duì)當(dāng)?shù)厣盍?xí)慣比較熟。也有不足之處，大部分經(jīng)銷(xiāo)商有幾個(gè)產(chǎn)品，接下產(chǎn)品后可能就順著自己的渠道下去了，對(duì)產(chǎn)品不是很熟，推廣模式也不一定適合本產(chǎn)品，所以成功幾率不高。為了揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短，發(fā)揮經(jīng)銷(xiāo)商有渠道的優(yōu)勢(shì)和對(duì)當(dāng)?shù)卣P(guān)系和藥店比較熟的優(yōu)勢(shì)，彌補(bǔ)對(duì)產(chǎn)品不熟，推廣思路單一的劣勢(shì)，經(jīng)銷(xiāo)商充分發(fā)揮渠道優(yōu)勢(shì)把貨鋪到終端即可。公司派協(xié)銷(xiāo)人員在當(dāng)?shù)爻闪⒎止荆虆f(xié)銷(xiāo)。這樣公司在全國(guó)各城市統(tǒng)一運(yùn)作，步調(diào)一致就很容易起來(lái)。

四、風(fēng)險(xiǎn)分析 小

一般經(jīng)銷(xiāo)商都希望把風(fēng)險(xiǎn)降到最底，賺取最大利潤(rùn)。告訴產(chǎn)品的供貨價(jià)、批發(fā)價(jià)、零售價(jià)。但任何事都有個(gè)平衡點(diǎn)，不會(huì)相差很大。通過(guò)公司統(tǒng)一運(yùn)作后，所有的推廣費(fèi)用，人員費(fèi)用，廣告費(fèi)用，營(yíng)運(yùn)費(fèi)用由公司來(lái)承擔(dān)，這樣經(jīng)銷(xiāo)商的投資風(fēng)險(xiǎn)就小了，如果產(chǎn)品起來(lái)，受益最大的經(jīng)銷(xiāo)商，如果產(chǎn)品沒(méi)做大經(jīng)銷(xiāo)商的利益也損失也不是很大。這種辦合作模式已經(jīng)在幾個(gè)市場(chǎng)運(yùn)作很成功了比如浙江市場(chǎng)，江蘇市場(chǎng)等。

有公司統(tǒng)一運(yùn)作力量強(qiáng)大，步調(diào)一致就很容易把產(chǎn)品做大，做強(qiáng)。

五、抓住問(wèn)題，促成合作

把經(jīng)銷(xiāo)商的問(wèn)題歸納，比如幾個(gè)問(wèn)題中有幾個(gè)是無(wú)關(guān)緊要的就一帶而過(guò)，而把主要的問(wèn)題解決了就可以了，如有什么疑問(wèn)繼續(xù)解答如果經(jīng)銷(xiāo)商還有疑慮，要問(wèn)出疑慮在那里，比如就兩個(gè)疑慮的地方，那就鎖定兩個(gè)問(wèn)題，如果這兩個(gè)問(wèn)題解決了就可以合作了是嗎?然后給予解答，根據(jù)對(duì)方實(shí)際情況退一步，把市場(chǎng)啟動(dòng)起來(lái)。

篇2

1、談判基礎(chǔ)：說(shuō)好談判時(shí)的第一句話

許多客戶(hù)，在銷(xiāo)售員說(shuō)完第一句話之后，不管有意還是無(wú)意，一般會(huì)在心中決定是盡快把他打發(fā)走還是準(zhǔn)備繼續(xù)談下去。那么，銷(xiāo)售人員在談判前，如何來(lái)說(shuō)第一句話呢?

談判前開(kāi)場(chǎng)白有很多種，但運(yùn)用得最多、最普遍就是，制造懸念，激起客戶(hù)談話興趣，渲染談話的氣氛。

很多銷(xiāo)售人員在談判前都會(huì)精心準(zhǔn)備一套固定的說(shuō)辭。這些套詞，要么固定不變，要么是花費(fèi)大力氣專(zhuān)門(mén)為某一場(chǎng)談判而制定的。但是一套真正有效的銷(xiāo)售說(shuō)辭并不是如此簡(jiǎn)單，它還需要我們的語(yǔ)言要具有自己的特點(diǎn)，針對(duì)每一場(chǎng)推銷(xiāo)，每一個(gè)客戶(hù)，都要學(xué)會(huì)根據(jù)當(dāng)時(shí)的實(shí)際情況適時(shí)地，靈活地做出調(diào)整，只有這樣才能要達(dá)到吸引人的目的。

2、頂住對(duì)方的壓力：立場(chǎng)一定要堅(jiān)定

在實(shí)踐中，很多銷(xiāo)售人員由于怕得罪客戶(hù)，一讓再讓?zhuān)词箍蛻?hù)的要求很過(guò)分，也沒(méi)有一個(gè)明確的態(tài)度，含含糊糊。這會(huì)給對(duì)方一個(gè)錯(cuò)誤的暗示：仍有商量的余地。豈不知，你的猶豫不決反而會(huì)使客戶(hù)變本加厲，產(chǎn)生更大貪婪之心。

在談判時(shí)，面對(duì)客戶(hù)給你施加的壓力不但要表現(xiàn)出臨危不懼的態(tài)度，而且還要搞清楚對(duì)方的真是情況，是真的有難處，還是有意為之?比如，客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格提出異議你的產(chǎn)品價(jià)格太高，沒(méi)有這筆預(yù)算，我們實(shí)在承擔(dān)不起。這時(shí)，你的壓力可能會(huì)劇增，擔(dān)心這筆生意就此而遠(yuǎn)去。這時(shí)，千萬(wàn)不要想著去降價(jià)，而是要判斷客戶(hù)說(shuō)這句話的用意是什么?是真的沒(méi)有預(yù)算，還是想以此壓價(jià)?這時(shí)，你可以繼續(xù)問(wèn)：誰(shuí)來(lái)決定這筆預(yù)算呢?有時(shí)候?qū)Ψ綍?huì)如實(shí)的回答，是某某負(fù)責(zé)。此時(shí)你可以要求會(huì)見(jiàn)這位背后的決策者。這樣，真假一目了然。

3、以勢(shì)壓人：用專(zhuān)家的心態(tài)來(lái)談判

專(zhuān)業(yè)這個(gè)詞聽(tīng)起來(lái)就很?chē)樔恕o(wú)論是廣告還是生活經(jīng)驗(yàn)都告訴我們，當(dāng)你在某方面是外行時(shí)，保證自己不吃虧上當(dāng)?shù)奈ㄒ晦k法就是聽(tīng)專(zhuān)家的。所以，在你跟客戶(hù)進(jìn)行談判以前，你要以專(zhuān)家的心態(tài)來(lái)做專(zhuān)業(yè)的談判準(zhǔn)備。作為一名強(qiáng)勢(shì)作風(fēng)的銷(xiāo)售人員，每次談判始終都會(huì)牢牢地掌握著局面的控制權(quán)。

當(dāng)然，只傾聽(tīng)不善于表達(dá)同樣無(wú)法成為一名優(yōu)秀的強(qiáng)勢(shì)談判人員。掌握談判的話語(yǔ)權(quán)，需要你成為一名教師，一位演講家，一個(gè)講故事的高手。未來(lái)的銷(xiāo)售不再屬于能說(shuō)會(huì)道的人，而是屬于能說(shuō)會(huì)問(wèn)的人。善于傾聽(tīng)，能領(lǐng)會(huì)客戶(hù)每句話的真正意思，了解客戶(hù)真實(shí)想法的人，才能夠引導(dǎo)客戶(hù)快速達(dá)到自己想要的結(jié)果。

4、保障自我利益：退步也要有附加條件

談判中，銷(xiāo)售人員與客戶(hù)雙方時(shí)刻在進(jìn)行著一場(chǎng)場(chǎng)的博弈。也許有人會(huì)提出，如果銷(xiāo)售人員能主動(dòng)做出讓步，成交也許就會(huì)容易的多，而且作為銷(xiāo)售人員就應(yīng)該多位客戶(hù)著想。但是，很多時(shí)候并不是做出讓步就可以成交的那么簡(jiǎn)單。

銷(xiāo)售人員在必要的時(shí)候可以做出讓步，但是不能盲目讓步。有一條很重要又很實(shí)效的原則：不要做無(wú)謂的讓步，也就是說(shuō)，你的讓步一定要值得。如果你的產(chǎn)品或服務(wù)沒(méi)有任何問(wèn)題，就不要過(guò)早地做出讓步，即使對(duì)方以談判破裂作威脅。否則，會(huì)使你失去在下一階段與對(duì)手討價(jià)還價(jià)的本錢(qián)，并使自己產(chǎn)品或服務(wù)在客戶(hù)心目中的價(jià)值大打折扣。

銷(xiāo)售人員在讓步的時(shí)候，注意一定小而緩，要步步為贏，一點(diǎn)點(diǎn)地去滿(mǎn)足客戶(hù)。通常來(lái)講，讓步應(yīng)該遵循由多到少，先大后小循序漸進(jìn)的原則，采用302010這樣遞減的方式。

5、抓住主要人物：說(shuō)服對(duì)方關(guān)鍵人物

篇3

要經(jīng)營(yíng)一次高EQ的談判,需細(xì)膩精確地鋪陳每個(gè)細(xì)節(jié)才能避免不慎破功。以下為你整理出了高EQ的談判技巧。

一開(kāi)始提出較多的要求,以預(yù)留讓步空間

這種做法的用意不單是要增加協(xié)商彈性,更是為了營(yíng)造對(duì)方在我們讓步后所感覺(jué)到的及成就感。

想想看,如果賣(mài)方出價(jià)200元,你心中想的成交價(jià)是160元,要是你一開(kāi)口就說(shuō)160元,而堅(jiān)持到底用160元成交,對(duì)方會(huì)覺(jué)得你氣勢(shì)太強(qiáng),即使成交了也會(huì)覺(jué)得心有不甘。若是你先開(kāi)口喊價(jià)120元,然后逐漸讓步至160元成交,賣(mài)方成交時(shí)的感覺(jué)是否就好多了?

避免對(duì)抗性談判

EQ談判中的大忌就是因意見(jiàn)不同而激怒談判對(duì)手,因此避免敵對(duì)的情緒氛圍是首要任務(wù)。

EQ談判高手不會(huì)說(shuō)“我想跟你談?wù)勎业男枨蟆?而是說(shuō)“我建議我們一起來(lái)找出解決方法”。

在對(duì)方表示強(qiáng)烈反對(duì)意見(jiàn)時(shí)不說(shuō):“你怎么能這么說(shuō)?”而是用“我了解您的感受,我之前也曾這么覺(jué)得,而后來(lái)我發(fā)現(xiàn)其實(shí)不然”來(lái)提醒對(duì)方有另一種思考角度。

把對(duì)方的憤怒視為一種談判技巧

萬(wàn)一對(duì)方不悅發(fā)怒,我們應(yīng)該表達(dá)適度的尊重,同時(shí)不要激起自己的負(fù)面情緒。例如,你可以說(shuō)“我了解你并不很滿(mǎn)意這個(gè)提議”,接著找出對(duì)方的真正想法:“那你建議我們?cè)撛趺醋?”

這種做法有兩個(gè)好處,其一,不會(huì)讓自己在慌亂的情況下誤會(huì)對(duì)方意圖而做出錯(cuò)誤的讓步(他其實(shí)只要你退一步,你卻自動(dòng)退了三步);其二,萬(wàn)一“動(dòng)氣”是對(duì)方的談判表演,也不至于讓他得逞,反而自亂陣腳,模糊了談判焦點(diǎn)。

讓對(duì)方覺(jué)得是勝利的一方

高EQ談判的定義之一就是在談判完成時(shí)雙方都很有成就感,所以高EQ的談判者會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得是勝利者。實(shí)際的做法包括:讓步的空間愈來(lái)愈小,速度越來(lái)越慢,讓對(duì)方做最后的提議,而非自己。

篇4

關(guān)鍵詞:商務(wù) 談判 技法

我們處在一個(gè)越來(lái)越商業(yè)化的社會(huì),個(gè)人需要營(yíng)銷(xiāo),企業(yè)需要營(yíng)銷(xiāo)。要達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo),只依靠本身顯然不可能,需要借助外界的人和事物來(lái)完成要溝通、交流、推介、協(xié)調(diào)、說(shuō)服,實(shí)質(zhì)就是談判。

1.制定可行性談判計(jì)劃

談判計(jì)劃具有約束、組織的作用,是談判人員的路線圖,對(duì)談判成功至關(guān)重要。起草談判計(jì)劃時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)。(1)議事日程應(yīng)提前設(shè)計(jì)安排,并且所有談判代表都應(yīng)對(duì)此相當(dāng)熟悉。(2)一旦獲知了對(duì)方的議事日程,應(yīng)立即與自己的仔細(xì)對(duì)照比較,在此基礎(chǔ)上考慮相應(yīng)的談判策略。(3)選擇談判地點(diǎn)同樣相當(dāng)重要。談判雙方都愿意在自己的國(guó)家談判,環(huán)境熟悉,且能得到更多的支持,在心理上也有一種優(yōu)勢(shì)。

2.善用心理因素,謀求最大利益

人的一切行為都是以需求為出發(fā)點(diǎn),需求是商務(wù)談判的基礎(chǔ)和動(dòng)力。談判心理是談判者在談判活動(dòng)中對(duì)客觀事物的主觀反映心理因素直接影響談判雙方的行為方式。(1)明確需求。當(dāng)代美國(guó)著名心理學(xué)家亞伯拉罕?馬斯洛在其“需求層次”理論中對(duì)人的需求進(jìn)行了定性分析將各種需求分為六個(gè)層次:生理需求;安全需求;社會(huì)需求;自我實(shí)現(xiàn)需求;求知與理解需求;對(duì)美感追求的需求。在馬斯洛看來(lái)一個(gè)人可能同時(shí)存在幾種需求其中必有一種需求占主導(dǎo)地位。(2)創(chuàng)造需求。談判中如果對(duì)方對(duì)你的商品大加贊賞,那么你一定要克服人類(lèi)愛(ài)聽(tīng)溢美之詞的心理弱點(diǎn),用雙向思維來(lái)考慮問(wèn)題,認(rèn)清他是否為真正的買(mǎi)主。俗話說(shuō)“嫌貨才是買(mǎi)貨人”。無(wú)數(shù)事實(shí)表明:對(duì)你的商品越挑剔越可能是潛在的買(mǎi)主:問(wèn)題問(wèn)得越仔細(xì),越表明對(duì)你的商品感興趣:如果問(wèn)到售后服務(wù),離成交就不遠(yuǎn)了。

3.先易后難策略

按先易后難的原則將諸多的項(xiàng)目按順序整理一下。因?yàn)橛梢椎诫y,由淺到深的順序是容易被人們接受的。并且在談判難度大的條款時(shí)往往容易發(fā)生糾紛,這種糾紛一時(shí)談不好僵局就會(huì)出現(xiàn)。如果你將難題擺在前面,一旦出現(xiàn)僵局,談判很難繼續(xù)下去。而你如果將易題擺在前面,會(huì)很容易達(dá)成協(xié)一議。假如十項(xiàng)條款中有七項(xiàng)已經(jīng)談妥,即使在談后三項(xiàng)時(shí)出現(xiàn)僵局,雙方也會(huì)為前面已達(dá)成的前七項(xiàng)協(xié)議感到留戀。為了不至于前功盡棄,便會(huì)放棄一些要求。這時(shí),僵局的扭轉(zhuǎn)便會(huì)容易得多。在實(shí)踐中,你不妨先談技術(shù)條款上的要求、數(shù)量的要求、貨幣的選擇、交貨期、發(fā)運(yùn)地和目的地等等,然后再轉(zhuǎn)人價(jià)格、支付方式等關(guān)鍵條款的談判。

4.投期所好的策略

對(duì)于饑餓的人來(lái)說(shuō),一塊面包的價(jià)值絕不是它的成本。投其所好就是從對(duì)方的需求出發(fā)。如果你是買(mǎi)方,當(dāng)賣(mài)方向你推銷(xiāo)某商品,可以就如果擴(kuò)大銷(xiāo)售規(guī)模,加速資金的周轉(zhuǎn)為話題,討論減價(jià)銷(xiāo)售的得失,最后說(shuō)服對(duì)方減價(jià)。如賣(mài)方所推銷(xiāo)的是新產(chǎn)品,并且你是第一個(gè)買(mǎi)主,那么就可以說(shuō),“根據(jù)貴公司新產(chǎn)品的特點(diǎn),我方?jīng)Q定試銷(xiāo)一批。不過(guò),我方作為第一個(gè)買(mǎi)主,理當(dāng)盡力宣傳,你是否要在價(jià)格上或者支付方式上給予優(yōu)惠?就算是你產(chǎn)品的廣告宣傳費(fèi)吧?”如果對(duì)方是買(mǎi)主,同樣可以利用對(duì)方的一些條件來(lái)說(shuō)服對(duì)方。當(dāng)然,投其所好,必須有的放矢,例如丈夫帶著夫人去買(mǎi)一只新表,談價(jià)時(shí),夫人可能考慮貨真價(jià)實(shí),而丈夫可以會(huì)把滿(mǎn)足夫人的要求看得比價(jià)格還更重要,這樣,賣(mài)主就得從實(shí)際出發(fā)來(lái)說(shuō)服對(duì)方,達(dá)成交易。

5.隨機(jī)應(yīng)變法

隨機(jī)應(yīng)變要根據(jù)不斷發(fā)展變化的主客觀條件,審時(shí)度勢(shì),有原則地調(diào)整談判思路或策略,靈活應(yīng)對(duì)突發(fā)事件及其變化。(1)應(yīng)變能力。一個(gè)成功的談判家,必須根據(jù)事物發(fā)展變化來(lái)審時(shí)度勢(shì)地作出機(jī)智果斷的應(yīng)變,有意識(shí)地使談判行為、決策方案與客觀環(huán)境相適應(yīng)。(2)應(yīng)變?cè)瓌t。“應(yīng)變”是以堅(jiān)持原則為基礎(chǔ)的變通,利用談判活動(dòng)不斷變化所提供的一切可能條件,采取科學(xué)靈活的。“應(yīng)變”對(duì)策,作到“你變我也變”“變中取勝”。現(xiàn)代商務(wù)談判的隨機(jī)應(yīng)變,是建立在科學(xué)判斷基礎(chǔ)上的原則性和靈活性的高度統(tǒng)一。

6.巧用談判的語(yǔ)言技巧

一些成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)的結(jié)果。為取得滿(mǎn)意的談判效果,在談判中,參與者所用的語(yǔ)言首先要針對(duì)性強(qiáng)做到有的放矢。模糊,羅嗦的語(yǔ)言,會(huì)使對(duì)方疑惑、反感,降低己方威信,成為談判的障礙。針對(duì)不同的商品、談判內(nèi)容、談判場(chǎng)合、談判對(duì)手,要有針對(duì)性地使用語(yǔ)言。另外,還要充分考慮談判對(duì)手的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異。其次,要注意語(yǔ)言的婉轉(zhuǎn)。談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語(yǔ)言,這樣易于被對(duì)方接受。要讓對(duì)方相信這是他自己的觀點(diǎn)。在這種情況下,談判對(duì)手有被尊重的感覺(jué),他就會(huì)認(rèn)為反對(duì)這個(gè)方案就是反對(duì)他自己,因而容易達(dá)成一致,獲得談判成功。最后,要靈活應(yīng)變。談判過(guò)程中往往會(huì)遇到一些意想不到的尷尬事情,要求談判者具有靈活的語(yǔ)言應(yīng)變能力,與應(yīng)急手段相聯(lián)系,巧妙地?cái)[脫困境。當(dāng)遇到對(duì)手逼你立即作出選擇時(shí),你若是說(shuō)“讓我想一想”之類(lèi)的語(yǔ)言,會(huì)被對(duì)方認(rèn)為缺乏主見(jiàn),從而在心理上處于劣勢(shì)。此時(shí)你可以看看表,然后有禮貌地告訴對(duì)方:“真對(duì)不起,我得與一個(gè)約定的朋友通電話,請(qǐng)稍等五分鐘。”于是,你便很得體地贏得了五分鐘的時(shí)間。此外,還要善用無(wú)聲語(yǔ)言。

在經(jīng)濟(jì)日益發(fā)達(dá)的今天,已使我們深刻認(rèn)識(shí)到商務(wù)談判日漸重要,所以,在談判之前認(rèn)真收集有關(guān)談判對(duì)手各方面的信息資料、進(jìn)行模擬談判等就顯得十分重要,在談判過(guò)程中靈活運(yùn)用各種談判技巧,是談判取勝的法寶。談判工作像其他一切經(jīng)濟(jì)工作一樣,要越做越細(xì),只有通過(guò)經(jīng)常不斷地注意總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn),才能有所發(fā)現(xiàn),有所提高,在商務(wù)談判中,揚(yáng)長(zhǎng)避短,使企業(yè)在一次又一次的商務(wù)談判中獲得成功,以獲取更大的經(jīng)濟(jì)效益。

參考文獻(xiàn):

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[2]成志明.涉外商務(wù)談判[M].南京大學(xué)出版社,1993

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篇5

采購(gòu)談判技巧與話術(shù)

開(kāi)局：為成功布局

報(bào)價(jià)要高過(guò)你所預(yù)期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過(guò)程中，你總可以降低價(jià)格，但決不可能抬高價(jià)格。因此，你應(yīng)當(dāng)要求最佳報(bào)價(jià)價(jià)位，即你所要的報(bào)價(jià)對(duì)你最有利，同時(shí)買(mǎi)方仍能看到交易對(duì)自己有益。你對(duì)對(duì)方了解越少，開(kāi)價(jià)就應(yīng)越高，理由有兩個(gè)。

首先，你對(duì)對(duì)方的假設(shè)可能會(huì)有差錯(cuò)。如果你對(duì)買(mǎi)方或其需求了解不深，或許他愿意出的價(jià)格比你想的要高。第二個(gè)理由是，如果你們是第一次做**，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠(chéng)意。你對(duì)買(mǎi)方及其需求了解越多，就越能調(diào)整你的報(bào)價(jià)。這種做法的不利之處是，如果對(duì)方不了解你，你最初的報(bào)價(jià)就可能令對(duì)方望而生畏。如果你的報(bào)價(jià)超過(guò)最佳報(bào)價(jià)價(jià)位，就暗示一下你的價(jià)格尚有靈活性。如果買(mǎi)方覺(jué)得你的報(bào)價(jià)過(guò)高，而你的態(tài)度又是買(mǎi)就買(mǎi)，不買(mǎi)拉倒，那么談判還未開(kāi)始結(jié)局就已注定。

在提出高于預(yù)期的要價(jià)后，接下來(lái)就應(yīng)考慮：應(yīng)該多要多少?答案是：以目標(biāo)價(jià)格為支點(diǎn)。對(duì)方的報(bào)價(jià)比你的目標(biāo)價(jià)格低多少，你的最初報(bào)價(jià)就應(yīng)比你的目標(biāo)價(jià)格高多少。當(dāng)然，并不是你每次都能談到折中價(jià)，但如果你沒(méi)有其它辦法，這也不失為上策。

中局：保持優(yōu)勢(shì)

當(dāng)談判進(jìn)入中期后，要談的問(wèn)題變得更加明晰。這時(shí)談判不能出現(xiàn)對(duì)抗性情緒，這點(diǎn)很重要。因?yàn)榇藭r(shí)，買(mǎi)方會(huì)迅速感覺(jué)到你是在爭(zhēng)取雙贏方案，還是持強(qiáng)硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。如果雙方的立場(chǎng)南轅北轍，你千萬(wàn)不要力爭(zhēng)!力爭(zhēng)只會(huì)促使買(mǎi)方證明自己立場(chǎng)是正確的。買(mǎi)方出乎意料地對(duì)你產(chǎn)生敵意時(shí)，這種先進(jìn)后退的方式能給你留出思考的時(shí)間。

在中局占優(yōu)的另一招是交易法。任何時(shí)候買(mǎi)方在談判中要求你做出讓步時(shí)，你也應(yīng)主動(dòng)提出相應(yīng)的要求。如果買(mǎi)方知道他們每次提出要求，你都要求相應(yīng)的回報(bào)，就能防止他們沒(méi)完沒(méi)了地提更多要求。

終局：贏得忠誠(chéng)

步步為營(yíng)是一種重要方法，因?yàn)樗苓_(dá)到兩個(gè)目的。一是能給買(mǎi)方一點(diǎn)甜頭，二來(lái)你能以此使買(mǎi)方贊同早些時(shí)候不贊同的事。贏得終局圓滿(mǎn)的另一招是最后時(shí)刻做出一點(diǎn)小讓步。強(qiáng)力銷(xiāo)售談判高手深知，讓對(duì)方樂(lè)于接受交易的最好辦法是在最后時(shí)刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長(zhǎng)為45天，或是免費(fèi)提供設(shè)備操作培訓(xùn)，但這招還是很靈驗(yàn)的，因?yàn)橹匾牟⒉皇悄阕尣蕉嗌伲亲尣降臅r(shí)機(jī)。

你可能會(huì)說(shuō)：價(jià)格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個(gè)價(jià)格，我可以親自監(jiān)督安裝，保證一切順利。或許你本來(lái)就是這樣打算的，但現(xiàn)在你找對(duì)了時(shí)機(jī)，不失禮貌地調(diào)動(dòng)了對(duì)方，使他做出回應(yīng)：如果這樣，我也就接受這個(gè)價(jià)了。此時(shí)他不會(huì)覺(jué)得自己在談判中輸給你了，反會(huì)覺(jué)得這是公平交易。

為什么不能一開(kāi)始就直接給予買(mǎi)方最低報(bào)價(jià)?讓對(duì)方容易接受交易是其中緣由之一。如果你在談判結(jié)束之前就全盤(pán)讓步，最后時(shí)刻你手中就沒(méi)有調(diào)動(dòng)買(mǎi)方的砝碼了。交易的最后時(shí)刻可能會(huì)改變一切。就象在賽馬中，只有一點(diǎn)最關(guān)鍵，那就是誰(shuí)先沖過(guò)終點(diǎn)線。想必在平時(shí)的工作中，你已經(jīng)掌握了一套屬于自己的關(guān)于價(jià)格談判技巧和話術(shù)。不過(guò)，關(guān)于技巧這東西，還是多多益善，掌握的更多，勝算不是就更大么!

采購(gòu)談判技巧5點(diǎn)

1. 盡可能了解對(duì)方最在乎的部分，最好請(qǐng)對(duì)方直接說(shuō)明。

2. 不做無(wú)謂的讓步，不利人卻損己的事情也不做。

3. 盡可能讓對(duì)方先亮底牌。

4. 事前做好功課，把自己能付出的條件都列好，把自己想要的也都列好，站在對(duì)手的角度，同樣列出兩個(gè)清單。

5. 抓對(duì)手的軟肋。

堅(jiān)持還是讓步。越是讓步對(duì)方會(huì)越覺(jué)得你開(kāi)的條件過(guò)虛，而談判又恰恰是互相探底的過(guò)程，你越是讓步對(duì)方越是感覺(jué)還有空間的余地，所以就會(huì)得寸進(jìn)尺，一談到底。這樣你會(huì)嚴(yán)重處于被動(dòng)的地位，被別人牽著鼻子走。

堅(jiān)持策略。談判對(duì)手一開(kāi)始不同意是常事，同意了反而不是談判對(duì)手，而是被你欺負(fù)的對(duì)象。在談判中，堅(jiān)持不住時(shí)不是讓步，更不是放棄，而是迂回，消磨其意志，搜集更多信息，拉近距離，就能克服一切困難。

篇6

采購(gòu)談判技巧培訓(xùn)心得0120xx年09月21日我有幸參加了公司組織的關(guān)于《采購(gòu)管理與談判技巧》的培訓(xùn)。這次培訓(xùn)的內(nèi)容主要分為兩部分：采購(gòu)工作中的供應(yīng)鏈管理和采購(gòu)談判技巧。其中談判技巧是我比較薄弱的，值得加強(qiáng)學(xué)習(xí)的部分。下列是一些談判技巧與大家一起分享學(xué)習(xí)：

(1)談判前要有充分的準(zhǔn)備：知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購(gòu)人員的商品知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對(duì)供需狀況了解，對(duì)本公司的了解，對(duì)供貨商的了解，本公司所能的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限，以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備。

(2)談判時(shí)要避免談判破裂：有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒(méi)有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。

(3)只與有權(quán)決定的人談判：本公司的采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長(zhǎng)，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購(gòu)人員應(yīng)避免與沒(méi)權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間、同時(shí)可避免事先將本公司的立場(chǎng)透露給對(duì)方。談判之前，最好問(wèn)清楚對(duì)方的權(quán)限。

(4)放長(zhǎng)線釣大魚(yú)：有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員知道對(duì)手的需要，故盡量在小處著手滿(mǎn)足對(duì)方，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿(mǎn)足采購(gòu)人員自己的需要。避免先讓對(duì)手知道自己的需要，否則對(duì)手會(huì)利用此一弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先作出讓步。

(5)采取主動(dòng)，但避免讓對(duì)方了解本公司的立場(chǎng)：攻擊是最佳的防御，采購(gòu)人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問(wèn)題，以開(kāi)放式的問(wèn)話方式，讓對(duì)方盡量暴露出對(duì)方的立場(chǎng)，然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對(duì)方足夠的壓力，對(duì)方若難以招架，自然會(huì)作出讓步。

(6)必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題：若買(mǎi)賣(mài)雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無(wú)法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，以緩合緊張氣氛。

(7)盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話：否定的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方，讓對(duì)方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故采購(gòu)人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方，稱(chēng)贊對(duì)方，給對(duì)方面子，因而對(duì)方也會(huì)愿意給面子。

(8)盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購(gòu)人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，采購(gòu)人員可聽(tīng)出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場(chǎng)。

(9)盡量為對(duì)手著想：全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購(gòu)談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛(ài)面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長(zhǎng)流的合作關(guān)系，而不是對(duì)抗的關(guān)系。

(10)以退為進(jìn)：有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購(gòu)人員不應(yīng)操之過(guò)急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒(méi)有人是萬(wàn)事通的。草率倉(cāng)促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

談判技巧是采購(gòu)人員的利器。作為一個(gè)采購(gòu)員，增加采購(gòu)談判籌碼，提升采購(gòu)談判技能至關(guān)重要。一天的培訓(xùn)時(shí)間很緊，很多的內(nèi)容并沒(méi)有真正的理解。這次培訓(xùn)只是學(xué)習(xí)的開(kāi)始，我應(yīng)該進(jìn)一步學(xué)習(xí)更多的采購(gòu)相關(guān)知識(shí)并把這些知識(shí)運(yùn)用到今后的采購(gòu)工作中。

采購(gòu)談判技巧培訓(xùn)心得02外貿(mào)采購(gòu)員要想成功就得掌握談判技巧。貿(mào)易談判實(shí)際上是一種對(duì)話，在這個(gè)對(duì)話中，雙方說(shuō)明自己的情況，陳述自己的觀點(diǎn)，傾聽(tīng)對(duì)方的提案、發(fā)盤(pán)、并作反提案，還盤(pán)、互相讓步，最后達(dá)成協(xié)議。掌握談判技巧，就能在對(duì)話中掌握主動(dòng)，獲得滿(mǎn)意的結(jié)果。外貿(mào)采購(gòu)應(yīng)掌握以下幾個(gè)重要的技巧：

多聽(tīng)少說(shuō)

缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽(tīng)對(duì)方發(fā)言，他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說(shuō)自己想說(shuō)的話和反駁對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)。因此，在談判中，他們總在心里想下面該說(shuō)的話，不注意聽(tīng)對(duì)方發(fā)言，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯(cuò)誤地認(rèn)為優(yōu)秀的談判員是因?yàn)檎f(shuō)得多才掌握了談判的主動(dòng)。其實(shí)成功的外貿(mào)采購(gòu)員在談判時(shí)把50%以上的時(shí)間用來(lái)聽(tīng)。他們邊聽(tīng)、邊想、邊分析，并不斷向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題，以確保自己完全正確的理解對(duì)方。他們仔細(xì)聽(tīng)對(duì)方說(shuō)的每一句話，而不僅是他們認(rèn)為重要的，或想聽(tīng)的話，因此而獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼。有效地傾聽(tīng)可以使我們了解進(jìn)口商的需求，找到解決問(wèn)題的新辦法，修改我們的發(fā)盤(pán)或還盤(pán)。談是任務(wù)，而聽(tīng)則是一種能力，甚至可以說(shuō)是一種天份。會(huì)聽(tīng)是任何一個(gè)成功的談判員都必須具備的條件。在談判中，我們要盡量鼓勵(lì)對(duì)方多說(shuō)，我們要向?qū)Ψ秸f(shuō)：Yes，Please go on，并提問(wèn)題請(qǐng)對(duì)方回答，使對(duì)方多談他們的情況，以達(dá)到盡量了解對(duì)方的目的。

巧提問(wèn)題

談判的第二個(gè)重要技巧是巧提問(wèn)題。通過(guò)提問(wèn)我們不僅能獲得平時(shí)無(wú)法得到的信息，而且還能證實(shí)我們以往的判斷。外貿(mào)采購(gòu)員應(yīng)用開(kāi)放式的問(wèn)題(即答復(fù)不是是或不是，需要特別解釋的問(wèn)題)來(lái)了解外商的需求，因?yàn)檫@類(lèi)問(wèn)題可以使進(jìn)口商自由暢談他們的需求。例如：Can you tell me more about your campany?What do you think of our proposal?對(duì)外商的回答，我們要把重點(diǎn)和關(guān)鍵問(wèn)題記下來(lái)以備后用。

發(fā)盤(pán)后，進(jìn)口商常常會(huì)問(wèn)：Can not you do better than that?對(duì)此發(fā)問(wèn)，出口商不會(huì)讓步，而應(yīng)反問(wèn)：What is meant by better?或Better than what?這些問(wèn)題可使進(jìn)口商說(shuō)明他們究竟在哪些方面不滿(mǎn)意。例如，進(jìn)口商會(huì)說(shuō)：Your competitor is offering better terms.這時(shí)可繼續(xù)發(fā)問(wèn)，直到完全了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)盤(pán)。然后，出口商可以向?qū)Ψ秸f(shuō)明發(fā)盤(pán)是不同的，實(shí)際上要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的更好。

如果對(duì)方對(duì)我們的要求給予一個(gè)模糊的回答，如：No problem，我們不要接受，而應(yīng)請(qǐng)他作具體回答。此外，在提問(wèn)前，尤其在談判初期，我們應(yīng)征求對(duì)方同意，這樣做有兩個(gè)好處：一是若對(duì)方同意我方提問(wèn)，就會(huì)在回答問(wèn)題時(shí)更加合作;二是若對(duì)方的回答是Yes，這個(gè)肯定的答復(fù)會(huì)給談判制造積極的氣氛并帶來(lái)一個(gè)良好的開(kāi)端。

使用條件問(wèn)句

當(dāng)雙方對(duì)對(duì)方有了初步的了解后，談判將進(jìn)入發(fā)盤(pán)和還盤(pán)階段。在這個(gè)階段，我們要用更具試探性的條件問(wèn)句進(jìn)一步了解對(duì)方的具體情況。

條件問(wèn)句由一個(gè)條件狀語(yǔ)從句和一個(gè)問(wèn)句共同構(gòu)成，這個(gè)問(wèn)句可以是特殊問(wèn)句也可以是普通問(wèn)句。典型的條件問(wèn)句有Whatif，和Ifthen這兩個(gè)句型。例如：What would you do if we agree to a two-year contract?及If we modif your specifications, would you consider a larger order?在國(guó)際商務(wù)談判中，條件問(wèn)句有許多特殊優(yōu)點(diǎn)。

(1)互作讓步。用條件問(wèn)句構(gòu)成的發(fā)盤(pán)和提案是以對(duì)方接受我方條件為前提的，換句話說(shuō)，只有當(dāng)對(duì)方接受我方條件時(shí)，我方的發(fā)盤(pán)才成立，因此我們不會(huì)單方面受發(fā)盤(pán)的約束，也不會(huì)使任何一方作單方面的讓步，只有各讓一步，交易才能達(dá)成。

(2)獲取信息。如果對(duì)方對(duì)我方用條件問(wèn)句構(gòu)成的發(fā)盤(pán)進(jìn)行還盤(pán)，對(duì)方就會(huì)間接地、具體地、及時(shí)地向我們提供寶貴的信息。例如：我方提議：What if we agree to a two-year contract? Would you give us exclusive distribution rights in our territory?對(duì)方回答：We would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three-year contract.從回答中，我們可以判斷對(duì)方關(guān)心的是長(zhǎng)期合作。新獲得的信息對(duì)以后的談判會(huì)很有幫助。

篇7

1、是被拆遷方，查清楚關(guān)鍵人物，講事實(shí)擺道理，窮沒(méi)法生活，有感情！

2、報(bào)價(jià)要高于自己的預(yù)期！好讓對(duì)方有談的空間

3、不要接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)

4、要有人配合一起玩紅白臉，不行就不談，隨時(shí)結(jié)束談判！

（來(lái)源：文章屋網(wǎng) ）

篇8

1、必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題

若買(mǎi)賣(mài)雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無(wú)法談判，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，或暫停討論喝個(gè)茶，以緩和緊張氣氛，并尋找新的切入點(diǎn)或更合適的談判時(shí)機(jī)。

2、對(duì)等原則

不要單獨(dú)與一群供應(yīng)商的人員談判，這樣對(duì)你極為不利。談判時(shí)應(yīng)注意對(duì)等原則，也就是說(shuō)我方的人數(shù)與級(jí)別應(yīng)與對(duì)方大致相同。如果對(duì)方極想集體談，先拒絕，在研究對(duì)策。

3、盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者

一般而言，供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員總認(rèn)為自己能言善到，比較喜歡講話。采購(gòu)人員知道這一點(diǎn)，應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談舉止之中，采購(gòu)人員可聽(tīng)出他們的優(yōu)勢(shì)和缺點(diǎn)，也可以了解他們談判的立場(chǎng)。

4、控制談判時(shí)間

計(jì)的談判時(shí)間一到，就應(yīng)真的結(jié)束談判離開(kāi)，讓對(duì)方緊張，做出更大的讓步。可能的話，把他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也同時(shí)約談過(guò)來(lái)，讓你的助理故意進(jìn)來(lái)告訴你下一個(gè)約談的對(duì)象(即他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)已經(jīng)在等待。

5、要學(xué)會(huì)吊胃口

人們總是珍惜難于得到的東西。假如你真的想讓對(duì)方滿(mǎn)意，就讓他努力去爭(zhēng)取得到每樣?xùn)|西。在此之前，你務(wù)必要學(xué)會(huì)吊胃口，先要讓對(duì)方去爭(zhēng)取一陣。應(yīng)該努力作到既達(dá)到賺錢(qián)的目的，又和新結(jié)交的朋友建立了友情。

6、以退為進(jìn)

如果談判到關(guān)鍵時(shí)期，碰到棘手的問(wèn)題時(shí)，不妨可以這樣說(shuō)這件事我會(huì)考慮一下或這件事我們另外請(qǐng)示商量一下等等，這些委婉的提辭都不失為一種高明的讓步法，能為你贏得調(diào)整思維，部署新方案的機(jī)會(huì)。

7、放長(zhǎng)線釣大魚(yú)

有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)員會(huì)想辦法知道對(duì)手的需要，因此盡量在小處著手滿(mǎn)足對(duì)方，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿(mǎn)足采購(gòu)人員的需要。但采購(gòu)員要避免先讓對(duì)手知道我公司的需要，否則對(duì)手會(huì)利用此弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先作出讓步。因此采購(gòu)人員不要先讓步，或不能讓步太多。

8、盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話

在談判的中盤(pán)，對(duì)于對(duì)方有建設(shè)性的或自認(rèn)為聰明的意見(jiàn)和發(fā)言，如果采取否定的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方，讓對(duì)方好沒(méi)面子，談判因而難以進(jìn)行，而且可能還會(huì)對(duì)你的背后下黑招。故采購(gòu)人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方，稱(chēng)贊對(duì)方，給對(duì)方面子，這樣對(duì)方也會(huì)愿意給你面子。

9、隱而不露，不輕易亮出底牌

有時(shí)候先要隱藏住你自己的要求，讓對(duì)方先開(kāi)口說(shuō)話，引誘對(duì)方暴露其真實(shí)情況，將對(duì)方的要求、成交打算等方面的情況掌握得越多越好。不要輕易暴露自己，特別是對(duì)方主動(dòng)找你談買(mǎi)賣(mài)，更要先隱住。事實(shí)證明不急于在判談中先表態(tài)的人往往是業(yè)務(wù)成交的勝利者。

10、盡量從對(duì)方的立場(chǎng)說(shuō)話

很多人誤以為在談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，毫不讓步。但事實(shí)證明，大部分成功的采購(gòu)談判都要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。在相同交涉條件上，要站在對(duì)方的立場(chǎng)上去說(shuō)明，往往更有說(shuō)服力。因?yàn)閷?duì)方更會(huì)感覺(jué)到達(dá)成交易的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。

11、談判前要有充分的準(zhǔn)備

知己知彼，百戰(zhàn)百勝。采購(gòu)人員必須了解商品的知識(shí)、品類(lèi)市場(chǎng)及價(jià)格、品類(lèi)供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線與上限，以及其他談判的目標(biāo)，這里不贅述。但提醒大家一定要把各種條件列出優(yōu)先順序，將重點(diǎn)簡(jiǎn)短地寫(xiě)在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，提醒自己。

12、只與有權(quán)決定的人談判

談判之前，最好先了解和判斷對(duì)方的權(quán)限。采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長(zhǎng)，依供應(yīng)商的大小而定的。這些人的權(quán)限都不一樣，采購(gòu)人員應(yīng)盡量避免與無(wú)權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)也可避免事先將本企業(yè)的立場(chǎng)透露給對(duì)方。

13、交談集中在我方強(qiáng)勢(shì)點(diǎn)(銷(xiāo)售量、市場(chǎng)占有率、成長(zhǎng)等上)

告訴對(duì)方我公司目前及未來(lái)的發(fā)展及目標(biāo)，讓供應(yīng)商對(duì)我公司有熱枕、有興趣。不要過(guò)多談及我方弱勢(shì)點(diǎn)，一個(gè)供應(yīng)商的談判高手會(huì)攻擊你的弱點(diǎn)，以削減你的強(qiáng)項(xiàng)。在肯定供應(yīng)商企業(yè)的同時(shí)，指出供應(yīng)商存在的弱點(diǎn)，告訴供應(yīng)商你可以，而且需要做得更好。不斷重復(fù)這個(gè)說(shuō)法，知道供應(yīng)商開(kāi)始調(diào)整對(duì)他自己的評(píng)價(jià)為止。

14、不要誤認(rèn)為50/50最好

因?yàn)檎勲p贏，有些采購(gòu)員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50(二一添做五)最好，彼此不傷和氣，這是錯(cuò)誤的想法。事實(shí)上，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭(zhēng)取最好的條件，然后讓對(duì)方也得到一點(diǎn)好處，能對(duì)他們的公司交代。因此站在零售采購(gòu)的立場(chǎng)上，若談判的結(jié)果是60/40，70/30，或甚至是80/20，不應(yīng)有什么于心不忍的。

15、給自己留下討價(jià)還價(jià)的余地

提要求時(shí)，要提得比預(yù)期達(dá)成目標(biāo)稍高一點(diǎn)，給自己留下進(jìn)退的余地。如果你是賣(mài)主，叫價(jià)不妨高些，如果你是買(mǎi)主，出價(jià)則應(yīng)低些。但哪種情況都不能亂論價(jià)，務(wù)必在合理范圍之內(nèi)。信口開(kāi)河會(huì)給人留下極為糟糕的印象，對(duì)方要么視你為白癡，要么會(huì)對(duì)你冷眼相看。應(yīng)該做到象俗話所說(shuō)的既不能被人看白了，也不要把人嚇跑。

16、采取主動(dòng)，但避免讓對(duì)方了解本企業(yè)的立場(chǎng)

善用咨詢(xún)技術(shù)，詢(xún)問(wèn)及征求要比論斷及攻擊更有效，而且在大多數(shù)的時(shí)候，我們的供應(yīng)商在他們的領(lǐng)域比我們還專(zhuān)業(yè)，多詢(xún)問(wèn)，我們就可獲得更多的市場(chǎng)信息。故采購(gòu)員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備好的問(wèn)題，以開(kāi)放式的問(wèn)話方式，讓對(duì)方盡量暴露出其立場(chǎng)。然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對(duì)方足夠的壓力。對(duì)方若難以招架，自然會(huì)做出讓步。

17、裝出很為難的讓步，讓對(duì)方在重要的問(wèn)題上讓步

如果需要，可在較小的問(wèn)題上先讓步，不過(guò)讓步不要太快，因?yàn)閷?duì)方等得愈久，愈會(huì)珍惜它，不過(guò)這種等待，要讓對(duì)方明顯地感到是有希望的;同時(shí)，不要作無(wú)謂的讓步或同等級(jí)的讓步，你的每次讓步要能使對(duì)方感覺(jué)到你是作了很大的努力，是愿意給對(duì)方好處的，可是因種種原因往往無(wú)能為力，現(xiàn)在爭(zhēng)取到手的也來(lái)之不易。而實(shí)質(zhì)上你并沒(méi)有受任何損失。

18、盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判

零售商通常明確要求采購(gòu)員只能在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高采購(gòu)活動(dòng)的透明度、杜絕個(gè)人交易行為之外，最大的目的其實(shí)是在幫助采購(gòu)人員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢(shì)地位。在自己的地盤(pán)上談判，除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外，還可以隨時(shí)得到其他同事、部門(mén)或主管的必要支援，同時(shí)還可以節(jié)省時(shí)間和旅行的開(kāi)支，提高采購(gòu)員自己的時(shí)間利用率和工作效率。

19、以數(shù)據(jù)和事實(shí)說(shuō)話，提高權(quán)威性

無(wú)論什么時(shí)候都要以事實(shí)為依據(jù)。這里說(shuō)的事實(shí)主要是指充分運(yùn)用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析,如銷(xiāo)售額分析、市場(chǎng)份額分析、品類(lèi)表現(xiàn)分析、毛利分析等，進(jìn)行橫向及縱向的比較。用事實(shí)說(shuō)話，對(duì)方就沒(méi)辦法過(guò)分夸大某些事情，從而保護(hù)住你的原則。首先，作為零售商的采購(gòu)人員，在談判前，你明確自己的目標(biāo)是什么?你一定要堅(jiān)持公司的原則，即使在不得不讓步的情況下，也要反復(fù)強(qiáng)調(diào)該原則，而且這原則是有數(shù)據(jù)和分析支持的。你要永遠(yuǎn)保持職業(yè)化的風(fēng)格，讓對(duì)手在無(wú)形中加深他說(shuō)的是對(duì)的，因?yàn)樗麑?duì)這方面很內(nèi)行的感覺(jué)。

20、不要表露對(duì)供應(yīng)商的認(rèn)可和對(duì)商品的興趣

交易開(kāi)始前，對(duì)方的期待值會(huì)決定最終的交易條件，所以有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)員，無(wú)論遇到多好的商品和價(jià)格，都不過(guò)度表露內(nèi)心的看法。讓提供商得到一個(gè)印象費(fèi)九牛二虎之力，終于獲取了你一點(diǎn)寶貴的進(jìn)步!永遠(yuǎn)不要忘記在談判的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，不要流露與對(duì)方合作的興趣，讓供應(yīng)商感覺(jué)在你心中可有可無(wú)，這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。對(duì)供商第一次提出的條件，有禮貌地拒絕或持以反對(duì)意見(jiàn)。采購(gòu)員可以說(shuō)什么!?或者你該不是開(kāi)玩笑吧?!從而使對(duì)方產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān)，降低談判標(biāo)準(zhǔn)和期望。

21、以退為進(jìn)

有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購(gòu)人員不應(yīng)操之過(guò)急，不應(yīng)裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定。此時(shí)不妨以退為進(jìn)，請(qǐng)示****或與同事研究弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒(méi)有人是萬(wàn)事通的。草率倉(cāng)促的決定通常都不是很好的決定，智者總是深思熟慮，再作決定。古語(yǔ)云三思而后行或小不忍而亂大謀，不事情拖到下次解決可能會(huì)更好，要知道往往我們能等而供應(yīng)商不能等。這樣，在談判要結(jié)束時(shí)，你就聲稱(chēng)須由上級(jí)經(jīng)理決定，為自己爭(zhēng)取到更多的時(shí)間來(lái)考慮拒絕或重新考慮一份方案。

篇9

您的意思是否是說(shuō)?一類(lèi)，這表示要澄清某個(gè)問(wèn)題;

您有什么想法?您有什么打算?等一類(lèi)表達(dá)了問(wèn)話人探索的語(yǔ)氣;

本協(xié)議，你們是今天實(shí)施還是到明天實(shí)施?這是將自己的意見(jiàn)拋給對(duì)方，使對(duì)方在一個(gè)很小的范圍內(nèi)進(jìn)行選擇;

這些貨物，是本月中旬運(yùn)到還是下旬運(yùn)到?這種提問(wèn)方式屬于強(qiáng)迫選擇式，給人態(tài)度很堅(jiān)決的印象。但應(yīng)注意語(yǔ)氣要緩和，措詞要得體，不要顯得專(zhuān)橫跋扈、強(qiáng)加于人;

篇10

但是，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，酒水品牌要進(jìn)入酒店需要大量的費(fèi)用，如進(jìn)店費(fèi)、開(kāi)瓶費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)、吧臺(tái)陳列費(fèi)、店慶費(fèi)、廣宣費(fèi)、買(mǎi)斷專(zhuān)場(chǎng)費(fèi)等，即使支付了這么多的費(fèi)用，該酒水品牌在酒店的銷(xiāo)量未必有所起色。例如，推廣品牌酒水一年的利潤(rùn)還不夠交納其進(jìn)駐酒店的各項(xiàng)費(fèi)用。另外，酒店渠道歷來(lái)都是實(shí)銷(xiāo)實(shí)結(jié)，結(jié)賬周期長(zhǎng)、變動(dòng)大，這不但增加了經(jīng)銷(xiāo)商的資金壓力，同時(shí)也會(huì)產(chǎn)生呆賬、死帳等資金風(fēng)險(xiǎn)。更有甚者，有的經(jīng)銷(xiāo)商在拓展外地市場(chǎng)時(shí)，在當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場(chǎng)選擇了幾家酒店進(jìn)行產(chǎn)品推廣和宣傳，在交納了酒店的各種費(fèi)用并將產(chǎn)品運(yùn)作了一段時(shí)間后，原本以為向好發(fā)展態(tài)勢(shì)可以繼續(xù)維持時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商再去維護(hù)市場(chǎng)時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)一些酒店已是“人去樓空”。但是，對(duì)于很多運(yùn)作中高端白酒品牌的經(jīng)銷(xiāo)商而言，不做酒店不行，做酒店卻懼怕和酒店反反復(fù)復(fù)、唇槍舌劍甚至兵戎相見(jiàn)的談判。

經(jīng)銷(xiāo)商與酒店的談判是指雙方通過(guò)交流和溝通，相互了解對(duì)方的需求，在平等互利、求大同存小異的基礎(chǔ)上，盡可能得以最小的損失贏取最大的利益。但是，在現(xiàn)實(shí)中往往某一方獲得的好處較多，而另一方獲得的好處則較少。導(dǎo)致這種結(jié)果的主要原因在于談判雙方所擁有的實(shí)力和技巧各不相同。有實(shí)力和掌握談判技巧的一方將掌握談判的主動(dòng)權(quán)。那么，經(jīng)銷(xiāo)商在和酒店談判中如何掌握更大的主動(dòng)權(quán)呢？充分調(diào)查，做到知己知彼，了解談判方的具體情況，才能做到百戰(zhàn)不殆。

摸透談判對(duì)手的“老底兒”

【案例解讀】

河北省邢臺(tái)市的張曉是一位主營(yíng)中高端白酒品牌的經(jīng)銷(xiāo)商，在與邢臺(tái)市一家酒店合作時(shí)，比對(duì)該酒店正在推介的酒水品牌與自己經(jīng)營(yíng)的同等價(jià)位的酒水品牌，了解到，同等價(jià)位的競(jìng)品在該店的走量不錯(cuò)。但是，張曉經(jīng)營(yíng)的白酒品牌要想進(jìn)入該酒店，必須每個(gè)單品支付1萬(wàn)元的進(jìn)店費(fèi)。實(shí)際情況是，張曉酒水品牌的上游企業(yè)只能提供每個(gè)單品5000元的進(jìn)店費(fèi)用做支持。在費(fèi)用不足的情況下，張曉請(qǐng)專(zhuān)業(yè)人員對(duì)該酒店進(jìn)行了為期10天的酒水銷(xiāo)售情況調(diào)研，并把每天所調(diào)查的數(shù)據(jù)進(jìn)行登記和分析。后來(lái)，張曉在與酒店的談判過(guò)程中，利用酒水銷(xiāo)售情況調(diào)研的數(shù)據(jù)增加了談判的話語(yǔ)權(quán)，每個(gè)單品只花費(fèi)了4500元就進(jìn)入了該酒店銷(xiāo)售。

張曉為了增加談判的話語(yǔ)權(quán)，究竟做了哪些調(diào)查？

一、調(diào)查酒店的交通環(huán)境

1、觀察該店停車(chē)場(chǎng)的面積和位置是不是和酒店的規(guī)模相匹配。因?yàn)殡S著城

市整頓交通秩序的加強(qiáng)，酒店停車(chē)場(chǎng)位置不夠的話，該店如果不是火爆店，有的顧客為了防止亂停亂放車(chē)輛罰款就不會(huì)在該店就餐。

2、酒店附近公交站牌有幾路公交車(chē)停靠，了解顧客就餐的便利性。

二、調(diào)查酒店的內(nèi)部環(huán)境

包廂和散臺(tái)數(shù)量有多少，裝修檔次是否高檔，就餐環(huán)境是否舒適，整體布局

是否合理等。

三、調(diào)查酒店酒水陳列情況

通過(guò)吧臺(tái)、平價(jià)超市和酒水單了解該酒店銷(xiāo)售酒水的種類(lèi)、價(jià)格與酒店的規(guī)

模和選址是否匹配，暢銷(xiāo)品牌與其它的酒店相比，加價(jià)率是高還是低以及其它暢銷(xiāo)品牌的生動(dòng)化。例如，一般酒店的吧臺(tái)位置都比較緊張，吧臺(tái)上只擺放茅五劍和當(dāng)?shù)貢充N(xiāo)品牌。如果該店吧臺(tái)陳列架很大，但看不到茅五劍和當(dāng)?shù)仄渌鼤充N(xiāo)品牌，都是些二三線的酒水品牌在吧臺(tái)做大排面陳列，說(shuō)明這家酒店已經(jīng)開(kāi)始靠生動(dòng)化賺錢(qián)了。就相當(dāng)于一個(gè)三星級(jí)酒店生意做得不好，早起營(yíng)業(yè)就先炸油條，反正生意不好賺一點(diǎn)是一點(diǎn)，另外的原因就是這家店管理混亂。

四、調(diào)查酒店的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀

1、觀察用餐時(shí)間停車(chē)場(chǎng)停放車(chē)輛檔次、數(shù)量和車(chē)牌號(hào)碼，餐后離開(kāi)酒店的客人人數(shù)等，判斷酒店的上座率和用餐客人檔次。

2、觀察餐后酒店門(mén)口“釣魚(yú)”的出租車(chē)數(shù)量，很多出租車(chē)司機(jī)對(duì)當(dāng)?shù)爻鞘械木频晟鉅顩r都比較了解，他們會(huì)根據(jù)酒店的生意狀況在酒店門(mén)口“釣魚(yú)”。

3、觀察酒店垃圾存放處，判斷該店酒水消費(fèi)品牌、價(jià)位以及和自己所要進(jìn)入該店銷(xiāo)售的產(chǎn)品相比競(jìng)品的銷(xiāo)售情況等。

五、對(duì)酒店服務(wù)人員進(jìn)行調(diào)查

1、競(jìng)品了解：和領(lǐng)班、包廂服務(wù)員溝通，了解競(jìng)品瓶蓋費(fèi)、蓋內(nèi)獎(jiǎng)、促銷(xiāo)品、促銷(xiāo)活動(dòng)、贈(zèng)送禮品以及競(jìng)品銷(xiāo)量、瓶蓋費(fèi)兌換是否及時(shí)和他們的客情關(guān)系等。以便針對(duì)競(jìng)品制定更好的促銷(xiāo)政策和激勵(lì)服務(wù)員。

2、待遇了解：了解服務(wù)員工資和獎(jiǎng)金發(fā)放是否及時(shí)，判斷該店的經(jīng)營(yíng)狀況。

六、調(diào)查酒店的盈利概況

1、咨詢(xún)酒店其他酒水供應(yīng)商、業(yè)務(wù)員、原料供應(yīng)商等了解結(jié)賬信譽(yù)、口碑評(píng)價(jià)等，了解該店的信譽(yù)度。

2、通過(guò)工商、稅務(wù)、衛(wèi)生防疫等相關(guān)部門(mén)，了解酒店的創(chuàng)收和店面衛(wèi)生是否達(dá)標(biāo)。

七、對(duì)酒店費(fèi)用進(jìn)行調(diào)查

通過(guò)與咨詢(xún)酒店領(lǐng)班、大堂經(jīng)理等人員溝通，了解其它品牌進(jìn)入該店支付的費(fèi)用，如進(jìn)店費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)、陳列費(fèi)、店慶費(fèi)以及能不能上促銷(xiāo)員等。

八、對(duì)談判的相關(guān)人員進(jìn)行調(diào)查

只有對(duì)談判對(duì)象的角色、地位、性格、脾氣等分析透徹，經(jīng)銷(xiāo)商才能在與酒店談判的過(guò)程中做到有的放矢。

在與該酒店的談判過(guò)程中，張曉通過(guò)調(diào)查得到的大量數(shù)據(jù)、資料和自己產(chǎn)品在該店銷(xiāo)售所采取的運(yùn)作思路以及促銷(xiāo)政策有理、有據(jù)、有節(jié)地和該店老板溝通，最終贏得了談判的主動(dòng)權(quán)，在平等互利、求大同存小異的基礎(chǔ)上進(jìn)行了合作。

在實(shí)踐中提升談判技巧

談判就是一種挑戰(zhàn)，也是一種競(jìng)爭(zhēng)，更是一門(mén)藝術(shù)。沒(méi)有哪個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商天生就會(huì)談判的，談判需要學(xué)習(xí)，更需要實(shí)踐。只有勇敢地面對(duì)挑戰(zhàn)，才能在不斷的談判實(shí)踐中逐步提高。

【案例解讀】

孫輝是山東某地級(jí)市的一名經(jīng)銷(xiāo)商，原來(lái)主要經(jīng)營(yíng)低端的白酒品牌和啤酒，涉及不到和大酒店打交道。近年來(lái)，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，孫輝感覺(jué)到公司的利潤(rùn)持續(xù)沒(méi)有大的突破，為了提高公司的盈利能力推動(dòng)公司得以長(zhǎng)期穩(wěn)定地發(fā)展，孫輝開(kāi)始嘗試經(jīng)營(yíng)中高端白酒品牌。到真正運(yùn)作中高端白酒品牌的時(shí)候，孫輝發(fā)現(xiàn)，要想做好當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)必須要和大酒店打交道。由于孫輝和員工們之前從來(lái)沒(méi)有和大酒店打過(guò)交到，對(duì)運(yùn)作大酒店的相關(guān)知識(shí)也不熟悉，使得每次和酒店老板、采購(gòu)部經(jīng)理接觸的時(shí)候，他們的心里都比較忐忑，更別提談判技巧的運(yùn)用了。這樣一來(lái)，市場(chǎng)啟動(dòng)顯得愈發(fā)艱難。

認(rèn)識(shí)到自己在和酒店談判過(guò)程中存在不足后，為了爭(zhēng)取能在和酒店的談判中贏得主動(dòng)權(quán)，孫輝和其員工積極主動(dòng)學(xué)習(xí)談判技巧，并在工作中不斷進(jìn)行嘗試和總結(jié)。

一、孫輝認(rèn)為，接受培訓(xùn)和實(shí)踐是解決自己和團(tuán)隊(duì)談判技巧和技能的必由之路，于是他主動(dòng)要求企業(yè)派遣有談判經(jīng)驗(yàn)和技巧的營(yíng)銷(xiāo)人員定期地給團(tuán)隊(duì)做培訓(xùn)。另外，孫輝還親自帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)中有能力的員工到企業(yè)的辦事處跟著廠家的銷(xiāo)售人員學(xué)習(xí)談判技巧。

二、在實(shí)際工作中，針對(duì)和酒店老板、采購(gòu)經(jīng)理談判過(guò)程中存在的不足，孫輝不斷地總結(jié)和改進(jìn)，閑暇時(shí)間在本單位員工之間進(jìn)行模擬談判等。

三、聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的談判老師講解談判知識(shí)。如談判人員的素質(zhì)要求；和酒店談判的基本原理和常見(jiàn)錯(cuò)誤；談判前的準(zhǔn)備工作；談判的開(kāi)局；談判中的討價(jià)還價(jià)等。