談判戰略理論在偵查訊問中的應用

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摘要:談判理論（negotiationtheory）認為，任何發生在雙方或多方之間的互動都可以看作是“談判”、并用談判理論去加以分析；偵查訊問也是審訊者與訊問對象之間的互動，因而可以借鑒與學習談判理論來研究偵查訊問、應用談判策略理論來制定訊問策略。

關鍵詞:偵查訊問；談判理論；訊問策略

“談判理論（negotiationtheory）為人們深入認識、規劃與他人之間的互動性活動提供了一種復雜的思維方式；所有的互動行為——無論是兩個主體之間、還是兩個以上主體之間的互動行為都可以應用談判理論來加以考察與分析。”偵查訊問從某種意義上說，也是一種發生在偵查人員與訊問對象之間的特殊談判；應用談判理論來考察與研究偵查訊問，有助于偵查人員加深對偵查訊問的認識、并正確地制定訊問策略。

1.談判理論與偵查訊問

談判的本質是兩個主體為實現各自利益而參與的一種互動性活動；從這種意義上講，偵查訊問是一種談判，一種特殊的談判。談判理論對偵查訊問具有重要的理論借鑒與實踐指導價值。

1.1偵查訊問是一種談判活動

談判是兩個或兩個以上主體之間為達成某項協議或解決某個問題而進行的協商活動；談判的實質是不同主體在遇到依靠任何一方都無法解決某個問題時而與他方進行的一種互動活動，其目的是通過與對方達成某項協議以獲得利益。

偵查訊問，也稱審訊，是犯罪偵查中的一種常見措施；同時也是一種重要的偵查方法，尤其是在偵查那些沒有收集到有價值物證的犯罪案件過程中。偵查人員需要通過偵查訊問，以從審訊對象口中獲得其關于犯罪事實的供述或其他有價值的情報。

偵查訊問是一種發生在偵查人員與訊問對象之間的談判活動。偵查人員與訊問對象都期望從偵查訊問中獲得利益、或減少損失，但這種利益的獲得是任何一方無法單獨實現、因而需要參與互動性活動其中的。從這種意義上說，偵查訊問也是一種談判，一種偵查人員與訊問對象之間的談判。

在偵查訊問過程中，偵查人員向訊問對象提出問題，訊問對象則依據自己的利益與策略，作出如實回答、撒謊或保持沉默等回應；偵查人員根據訊問對象的反應，再次提出問題，這樣周而復始，直到獲得訊問對象的如實供述或其他有價值的情報。因此，偵查訊問也是一種發生在偵查人員與訊問對象之間的互動性活動。

1.2偵查訊問是一種特殊的談判活動

在偵查訊問這種談判活動中，談判的一方是偵查人員、也即偵查機構的工作人員；談判的另一方面是訊問對象即因與犯罪案件有關種關聯而被司法偵查機構指控有犯罪嫌疑的人員。但與普通談判活動有一處不同，即普通談判活動中，談判雙方在談判伊始即明確對方的身份；但偵查訊問中，由于訊問對象包括兩類人，一類是有罪的作案人、另一類則是因與犯罪案件有關聯而被卷入偵查當中的清白無辜者，偵查人員需要通過偵查訊問來確定訊問對象究竟是否是有罪的作案人。

偵查人員期望通過偵查訊問來獲得訊問對象關于犯罪案件的如實供述以及其他有價值的情報；無罪的訊問對象則期望通過偵查訊問來澄清他身上的嫌疑、還他以清白，有罪的嫌疑人則期望通過偵查訊問來使其個人利益最大化。

在社會生活中，談判主要應用在商務活動當中；談判雙方很少采取無視對方利益的策略，因為談判雙方除了想通過談判獲得直接的利益（談判標的物）外，還希望通過談判以建立雙方之間長久的商務伙伴關系。但社會生活實踐中的偵查訊問則不是這樣的，絕大多數偵查人員都不期望通過偵查訊問來與訊問對象建立長久的關系，因而在司法實踐中有些偵查人員為了獲取供述而采取了損害訊問對象利益、甚至直接損害訊問對象身體的作法來獲取供述。談判理論不但能夠解釋司法實踐中的刑訊逼供現象，而且能夠區別偵查訊問與普通特殊的不同之外。

1.3談判理論對偵查訊問的價值

偵查機構（偵查人員）需要通過偵查訊問從訊問對象那里獲得關于犯罪的供述或有關情報；因而偵查訊問也是一種談判，一種發生在偵查人員與訊問對象之間的特殊談判。

經過多年的積淀，談判理論已經成為一種比較成熟的理論，并能夠用來考察與分析兩個或兩個以上主體間的任何互動性活動。其中談判理論中的談判策略、談判籌碼、談判利益等，能夠幫助參與互動性活動的任何一方采取恰當的談判行為以實現其談判利益、或使其談判利益最大化。

談判理論對偵查訊問理論研究具有借鑒與學習價值，同時對偵查訊問實踐具有指導價值。西方一些國家已經有專家學者從談判理論視角來研究偵查訊問了。如美國哈佛大學的丹尼爾。L.沙皮羅教授早在2006年2月就發表了《談判理論與實踐：在輔助情報搜集方面的探索》一文，對審訊過程中偵查人員與訊問對象之間的關系進行了較深入的探討；美國的M.P.羅威教授也在2006年撰寫《談判理論應用于審訊的研究》一文中借鑒談判策略、談判力等理論框架對審訊策略進行了研究。

綜上所述，應用談判理論來考察與研究偵查訊問，不但能夠為偵查訊問理論研究提供全新的視角和方法，而且能夠有助于提高偵查訊問工作的效率。

2.談判策略理論

談判理論認為，凡是一個人無法獨立完成的事項，都可以通過談判的方式與他人一起來解決；任何兩個人或兩個以上人之間的互動事項，都可以用談判理論來考察與分析。在談判過程中，談判策略對于談判結果有著重要的影響，是任何談判一方都不能忽視的；正確的談判策略，有助于談判者在談判中順利地獲得其所期待的利益。

2.1談判策略

根據談判理論，談判雙方在談判過程中的策略可以分為兩大類，即積極的談判策略（positivestrategies）與消極的談判策略（negativestra

tegies）；所謂積極的談判策略，即談判一方在談判過程中所采取的、在追求自己利益的同時也促進或增加了另一方利益的策略；所謂的消極策略，則是指談判一方所采取的以損害或減少對方利益而不惜損失自己利益、損失第三方利益的策略。

積極的談判策略又可以再分為五種更為具體策略。即積極的策略是以下五種談判策略的集合：競爭策略（competetion）、合作策略（collaborationforboth）、妥協策略（compromiseforboth）、回避策略（avoidance）、適應策略（accommodation）。

在談判理論研究過程中，一個最經典的模型就是A、B兩個不同的利益主體在一起為分僅有有一只橘子而進行談判。通過這個分橘子的經典模型，能夠較好地演繹出不同的談判策略。在這個模型中，A、B是談判的兩個主體；橘子就是他們雙方的利益（interest）。

2.2經典的策略模型

在分橘子的談判中，A、B為了得到這僅有的一只橘子而開展競爭；他們都想獨占整個橘子，因而A所企圖獲得的恰好是B所失去的、B企圖得到的也正是A不愿失去的橘子。在競爭策略下，A、B之間的談判是一場零和游戲（即A的利益+B的利益=0）。如果A、B兩人通過談判都同意將那只橘子平均分成兩半、各得一半，那么他們所采取的策略就是妥協策略。如果雙方不在意所分得橘子份額的多少，那么他們所采取的策略就是合作策略；一旦一方采取了合作的策略，那么合作就會對談判者雙方都會發生影響（雙方之間的沖突得以消彌），而無論首先選擇合作的一方是否喜歡或討厭另一方。如果A得到了整個的橘子，那么B就失去了橘子，反之亦然，這種情況下雙方所采取的策略就是適應策略（在下圖中，競爭者A所對應的是適應者B；同樣，競爭者B的對應方是適應者A）。一旦一方不參與分橘子的談判，則其選擇的策略就是回避策略。在商務談判活動中，很少有談判者會選擇單一的競爭策略（即對抗策略），也很少會選擇單一的適應策略；大多數談判者都會在競爭與適應之間進行選擇，同時也促使對手由競爭向合作間進行轉換。

2.3談判利益

談判雙方之所以參與談判，是期望通過談判來獲得利益或實現利益。談判利益（interest）包括有形的利益與無形利益。

其中有形利益（tangiblesinterest），主要是指談判的標的物（如談判模型中的橘子）；談判雙方都在盤算著，我能否獨占那整個橘子？還是放棄那個橘子？還是與對方平均分配那個橘子呢？談判者從談判中所可能獲得的無形利益（intangiblesinterest），主要有（1）談判者在談判中是否尊嚴得以保全或獲得了對方的尊重，（2）從談判對手中獲得某些信息，（3）從對方聆聽自己的陳述過程中獲得的滿足，（4）與談判對手之間建立某種友誼或成為朋友，（5）從談判中為自己或自己所在的家庭（或團隊、機構、組織）獲得一個好名聲等等。

有形利益對于談判雙方來講，都是比較容易被談判者所察覺、發現的；而無形利益，則需要談判者用心去察覺。在談判中，談判者通常不會放棄其有形利益的、或在有形利益上不會主動作出讓步的；但是，如果一方談判者在談判中有計劃地激發對手關注其無形利益，則有可能讓對手在談判策略方面作出某種改變，從而最終達成某項協議。

3.談判策略與偵查訊問策略

國內占主流地位的偵查訊問理論認為，常見的訊問策略主要包括攻心奪氣、避實就虛、重點突破、引而不發等；這些策略理論具有較強的理論概括性，但在實踐中往往不容易被偵查人員所掌握。而談判理論在闡述談判策略時則借鑒了數學等相關學科的研究成果，為談判者在談判中獲得談判利益提供了重要幫助。如美國學者肯尼思。W.托馬斯在其《沖突與沖突管理》文章中借用搏棄論的相關理論，將沖突雙方的策略概括為積極策略與消極策略，并進一步將積極策略細分為競爭、合作、回避、妥協、五種策略。借鑒和學習談判策略理論，有助于偵查人員加深對偵查訊問活動的認識，并有助于偵查人員在偵查訊問前制定科學的訊問策略、在偵查訊問中科學地應用訊問策略。

3.1了解訊問對象的談判利益與談判籌碼

根據談判理論，參與談判的雙方對于正在進行的談判都有各自的利益；談判的任何一方都不會輕易放棄其利益的。聰明的談判者總會在談判開始前通過各種途徑來搜集有關談判對手的情報，以判斷談判對手對于談判的態度和談判籌碼、談判利益等情況，以為制定正確的談判策略提供依據。

偵查訊問中，偵查人員也需要多途徑搜集訊問對象的各方面情報，尤其是訊問對象對于訊問的態度、訊問對象對抗訊問的“籌碼”、以及訊問對象所關心的利益。通常情況下，訊問對象都明白他們一旦在訊問中作出了有罪供述，就不得不承受相應的損失（如受到刑罰處罰、個人名譽受損、失去就業機會等）；因而他們在訊問中的有形利益就是不讓偵查機構順利地獲得其有罪供述、以避免其招供所帶來的損失。訊問對象在偵查訊問中作為“談判者”同樣也有其個人的無形利益，如在偵查訊問中個人尊嚴是否得到尊重與保全等等。訊問對象的籌碼，就是拒絕供述。訊問對象在偵查訊問中拒絕供述的形式，則包括保持沉默、裝瘋賣傻、激怒偵查人員、謊供或假供。

偵查人員的利益，則是及時獲取訊問對象的如實供述或相關情報；偵查人員的無形利益，也包括偵查人員個人及偵查機構的名聲等。偵查人員手中的籌碼，既包括了前期偵查所獲得的各種證據，也包括了法律所賦予的采取各項措施的權力等。

3.2制定偵查訊問策略

在商務談判實踐中，談判者既有采取單一談判策略的，也有采取幾種策略混合而成的談判策略。偵查訊問中，偵查人員、訊問對象也會自覺或不自覺地選擇一種或幾種策略，如果訊問對象選擇合作策略，對偵查人員最為有利；相反，如果訊問對象選擇競爭策略，則偵查訊問則則偵查訊問將進行得非常艱苦。

訊問對象在偵查訊問中也會根據自己的談判利益來選擇不同的策略。許多訊問對象認為，一旦自己招供，則無法獲得自己的利益；因而選擇競爭（compete）策略。競爭策略是一種零和游戲，一旦訊問對象選擇競爭策略，偵查訊問情勢也容易陷入僵局.