壽險產品范文10篇

一、壽險產品實施服務營銷的必要性

銷售企業在不斷發展．有很大一部分是因為消費者的需求在不斷變化產品在不斷的跟新換代,除此之外就是需求的創新,這部分的需求創新,無外乎就是產品售前、售中、售后的服務。在當今的時代,服務不單單是創新的需要,服務還是一種企業外在形象和品牌。隨著社會的發展,這部分的服務,隨著消費者的消費觀念也在不斷更新,對服務行業的要求越來越高,這對保險服務行業的服務管理提出了更高的要求和標準。面對競爭日益激烈的壽險產品市場,國內壽險產品銷售企業由單一資源競爭轉向品牌、服務、價格、管理的綜合競爭。客戶資源成了當前銷售企業生存發展的第一資源。準能將更多的客戶攬入懷中,誰就能獲取最大的收益,誰就能在競爭中立干不敗之地。

二、壽險產品服務營銷策略

(一)服務的差別化管理

由于服務企業的差別化,像微笑、熱情、禮貌用語等是很容易被競爭對手模仿的,因此,通過"3P”尋找和實行差別化服務,形成特色營銷。1.人員(People),主要是提高服務人員的服務技能和知識,并形成有個性特點的服務;2.環境(PhysicalEnvironment)即在服務場所布置、所提供的服務設施方而,增加企業自身特色。3.程序(Process),通過標準化的服務作業方法,并進行嚴格的流程管理來穩定服務質量,減少因操作者個體因素所導致的服務水準差異和由此帶來的客戶的不滿。通過不斷完善和修改服務程序使服務具有企業特色和穩定的服務質量。麥當勞對食品有嚴格的控制:漢堡包超過10分鐘,薯條超過7分鐘,都不再出售,通過堅持不懈的監控產品質量,簡化操作,降低成本為客戶服務。

(二)服務質量的管理

【論文摘要】：壽險公司在經營壽險產品過程中可能會面臨來自于各方面的風險，這些風險對公司造成的影響也不盡相同。文章以壽險公司銷售產品過程中面臨的風險為立足點，將其在銷售產品環節面臨的風險歸納為兩大類，即道德風險和非道德風險。并從不同的角度對這兩大類風險進行了探討性的分析，以期能夠提高壽險公司在這一環節規避風險的能力。

【論文關鍵詞】：道德風險價格競爭風險巨災風險

壽險公司在銷售產品過程中主要面臨兩類風險：道德風險和非道德風險。其中道德風險主要是人為的主觀因素造成的，對于壽險公司來說控制和防范這些風險都有相當的難度，而這些風險的產生對壽險公司的產品銷售和公司形象、信譽等都會造成嚴重的影響；非道德風險主要與壽險公司所面臨的市場環境、社會環境和自然環境有關，這些環境的不斷變化給壽險公司的經營帶來不同程度的影響。因此，壽險公司必須提高對這些風險的重視程度。

一、營銷中的道德風險

壽險公司在營銷中的道德風險主要有以下幾個方面：

(一)公司內部人員的道德風險

內容提要:我國自恢復人壽保險業務以來，由于法律不健全、制度不完善、監管體制弱化等原因，利率敏感型的產品都是依據銀行儲蓄存款利率為重要參數，但這種假設的利率，承諾了長期高水平的投資回報，極易受國家宏觀經濟環境的影響，致使壽險公司形成了利率風險。防范與化解利率風險的途徑是，加快壽險產品轉型步伐，以利化解和規避利率風險；擴大壽險資金運用渠道，加強資產負債匹配管理；建立自動調節機制，實行彈性預定利率；建立壽險行業自律機制，不斷增強法律意識；強化業務管理，提高人員素質。

近年來，隨著我國市場經濟的深入發展和人民生活水平的不斷提高，人民的風險意識也在逐漸增強，由此，帶來了壽險業務的快速發展。在這個時期，由于法律不夠健全、制度不配套、不完善、監管體制弱化等原因，致使壽險公司利率敏感型的產品，因定價依據的是銀行儲蓄存款利率，且又向客戶承諾了長期高水平的保證利率及投資回報，所以，隨之而來的負面影響也逐步呈現出來。主要問題是壽險公司的資產期限短于壽險合同期，資產與負債在時間上不相匹配，給利率管理帶來了潛在風險。

一、壽險產品利率風險產生的根源

（一）產品利率設定不當形成的風險

我國傳統的壽險產品都是以儲蓄型為主。這種產品性質已決定了產品利率與銀行利率之間的關系。但我們在產品設計開發時，一般都將預定利率與當時銀行存款的利率大致吻合，有時還會略高于銀行存款利率。因為不這樣做，壽險產品就沒有買方市場。這種預定利率確定的結果，只是在產品設計開發的初期看來是吻合和平衡的，這種吻合和平衡只能是暫時的，因為產品生命周期相對較長。但是，隨著市場利率的頻繁波動，自然而然地就會出現預定利率與實際利率長期背離的現象。不同時期的壽險產品預定利率差異性也比較大，特別是在國民經濟發展不穩定時期。這就必然會導致壽險公司隨著銀行利率的頻繁波動而不斷更換產品，這樣，既被動又影響壽險業務的發展。壽險產品預定利率的制定，主要參照的是銀行存款利率，假如預定利率的設置過高或過低，都會給壽險公司的經營帶來利率風險。

（二）國民經濟發展對預定利率設定的影響

內容提要:我國自恢復人壽保險業務以來，由于法律不健全、制度不完善、監管體制弱化等原因，利率敏感型的產品都是依據銀行儲蓄存款利率為重要參數，但這種假設的利率，承諾了長期高水平的投資回報，極易受國家宏觀經濟環境的影響，致使壽險公司形成了利率風險。防范與化解利率風險的途徑是，加快壽險產品轉型步伐，以利化解和規避利率風險；擴大壽險資金運用渠道，加強資產負債匹配管理；建立自動調節機制，實行彈性預定利率；建立壽險行業自律機制，不斷增強法律意識；強化業務管理，提高人員素質。

近年來，隨著我國市場經濟的深入發展和人民生活水平的不斷提高，人民的風險意識也在逐漸增強，由此，帶來了壽險業務的快速發展。在這個時期，由于法律不夠健全、制度不配套、不完善、監管體制弱化等原因，致使壽險公司利率敏感型的產品，因定價依據的是銀行儲蓄存款利率，且又向客戶承諾了長期高水平的保證利率及投資回報，所以，隨之而來的負面影響也逐步呈現出來。主要問題是壽險公司的資產期限短于壽險合同期，資產與負債在時間上不相匹配，給利率管理帶來了潛在風險。

一、壽險產品利率風險產生的根源

（一）產品利率設定不當形成的風險

我國傳統的壽險產品都是以儲蓄型為主。這種產品性質已決定了產品利率與銀行利率之間的關系。但我們在產品設計開發時，一般都將預定利率與當時銀行存款的利率大致吻合，有時還會略高于銀行存款利率。因為不這樣做，壽險產品就沒有買方市場。這種預定利率確定的結果，只是在產品設計開發的初期看來是吻合和平衡的，這種吻合和平衡只能是暫時的，因為產品生命周期相對較長。但是，隨著市場利率的頻繁波動，自然而然地就會出現預定利率與實際利率長期背離的現象。不同時期的壽險產品預定利率差異性也比較大，特別是在國民經濟發展不穩定時期。這就必然會導致壽險公司隨著銀行利率的頻繁波動而不斷更換產品，這樣，既被動又影響壽險業務的發展。壽險產品預定利率的制定，主要參照的是銀行存款利率，假如預定利率的設置過高或過低，都會給壽險公司的經營帶來利率風險。

（二）國民經濟發展對預定利率設定的影響

編者按：本論文主要從營銷中的道德風險；非道德風險等進行講述，包括了公司內部人員的道德風險、保險人的道德風險、投保人(被保險人)的道德風險、營銷中的競爭風險、正常的競爭風險、價格競爭風險、當壽險公司承保的保險標的因遇到巨災而使大量的保險標的遭受損失時等，具體資料請見：

【論文關鍵詞】：道德風險價格競爭風險巨災風險

【論文摘要】：壽險公司在經營壽險產品過程中可能會面臨來自于各方面的風險，這些風險對公司造成的影響也不盡相同。文章以壽險公司銷售產品過程中面臨的風險為立足點，將其在銷售產品環節面臨的風險歸納為兩大類，即道德風險和非道德風險。并從不同的角度對這兩大類風險進行了探討性的分析，以期能夠提高壽險公司在這一環節規避風險的能力。

壽險公司在銷售產品過程中主要面臨兩類風險：道德風險和非道德風險。其中道德風險主要是人為的主觀因素造成的，對于壽險公司來說控制和防范這些風險都有相當的難度，而這些風險的產生對壽險公司的產品銷售和公司形象、信譽等都會造成嚴重的影響；非道德風險主要與壽險公司所面臨的市場環境、社會環境和自然環境有關，這些環境的不斷變化給壽險公司的經營帶來不同程度的影響。因此，壽險公司必須提高對這些風險的重視程度。

一、營銷中的道德風險

壽險公司在營銷中的道德風險主要有以下幾個方面：

內容摘要：近年來，由于業務結構的不合理以及賠付率的上升，我國非壽險增長速度遠遠低于壽險增長速度。如何提高非壽險業的投資收益，改變現有的困境，成為非壽險業發展的重要課題。結合當前形勢，積極發展投資型非壽險產品無疑是一種正確的選擇。針對目前我國市場上現有的投資型非壽險產品的缺陷和問題，筆者認為可以從制度建設、產品創新、加強監管、政策扶持等方面更好地促進投資型非壽險產品的發展。

關鍵詞：投資型非壽險產品制度建設功能創新風險管理法律環境

一、發展投資型非壽險產品的時機

投資型非壽險保險是指由財產保險（非壽險）公司面向個人消費者開發和經營的、具有保險保障（但不以人的壽命為保險標的）和投資儲蓄功能的新型非壽險保險產品。

近年來，我國傳統的非壽險業務正面臨尷尬境地：從收的方面看，保費占比逐年下降，已經從1988年的79.94%下降到2003年的22.4%；從支的方面看，尤其是單一依托的車險賠付率在不斷盤升，支出增加。同時，非壽險業務結構不合理，2004年上半年非壽險總保費為596.29億元，其中車險是393.42億元，業務占比達到65.98%，呈現出持續上升趨勢；而企業財產險、家庭財產險、貨運保險、責任保險等非車險業務的比重則繼續下滑，非壽險業務結構問題日益突出。因此，一旦車險費率和車價出現雙降，必然出現車險業務增產不增收的現象。這就是過去5年，我國壽險保費的年平均增長為32.8%，而非壽險的年平均增長為11.5%的原因。要改變現狀就要有所突破，提高非壽險業投資收益，加快非壽險產品創新，成為非壽險行業發展的重要課題。

2000年年底，華泰財產保險公司推出了我國第一個投資型非壽險保險產品——華泰居安理財型家庭綜合保險。此后，中國人保、平安保險公司、太平洋保險公司等相繼推出了類似產品。這些產品綜合了保險和投資理財的優勢，成為非壽險發展的亮點。2004上半年，華泰更新產品在上海的熱銷，顯示出這類產品旺盛的生命力。一項居民儲蓄動機調查數據表明，在中國以養老、教育、防病等為目的的儲蓄比例超過了40%，而且這一比例還有逐步上升的趨勢。根據這個比例來推算，將有6萬多億居民儲蓄與保險具有較大的相關性和可替代性，投資型非壽險市場前景十分廣闊。

摘要:利率風險是壽險業面臨的主要風險,具體表現在利率變動影響公司的承保業務、資產價值和資產負債匹配。近年來,隨著銀行利率的調整,我國壽險業陷入了多重利率困境之中,影響了壽險業的健康持續發展。為緩解壽險業的利率困境,可供選擇的措施有:提高壽險公司的經營管理水平、大力發展保障型險種、積極發展新型壽險產品、建立預定利率變動機制、推進壽險費率市場化改革、加強公司資產負債匹配管理等。

關鍵詞:我國壽險業利率風險利率困境

2004年是我國壽險業最冷清的一年:全年保費收入2851.3億元,增長率僅為6.8％,不僅與2002年59.8％的增速相差甚遠,也遠低于20年來30％以上的平均增長速度。然而,2004年也是最令人深思的1年:在經歷了二十多年的高速增長后,我國壽險業為什么競表現得如此疲憊和不堪一擊?

關于我國壽險業當前的問題和處境,許多專家都發表了看法,其中代表性的觀點有兩種:一種觀點認為,近幾年大批新公司開業帶動的保險推廣熱,最大限度地啟動了人們的保險意識,產品需求出現階段性飽和,此乃“壽險需求飽和論”;另一種觀點認為,近幾年大量躉繳壽險產品的銷售,對壽險市場造成了過度開發,此乃“壽險市場枯竭論”。這些觀點都在某種程度上揭示了當前我國壽險業面臨的問題,但皆非根本。筆者認為,從更深層次上看,隨著近年來銀行利率的不斷調整,我國壽險業已陷入了嚴重的利率困境之中,去年保費增速的大幅跌落,只不過進一步凸現了這種困境。因此,要想使壽險業獲得進一步的發展,就必須找出緩解困境的途徑與良策。

一、壽險業的利率風險及其主要表現

利率是經濟運行中的一個核心變量。在當前任何一個國家或地區的經濟中,都不只存在一種利率,而是存在多種利率,這些利率相互聯系,相互作用,形成一個復雜的利率體系。其中,商業銀行利率,又稱市場利率,是商業銀行及其他存款機構吸收存款和發放貸款時所使用的利率,在利率體系中發揮著基礎性作用。研究壽險業的利率風險,主要就是研究市場利率的變化對壽險業可能造成的影響及應采取的對策。

編者按：本文主要從壽險業的利率風險及其主要表現；我國壽險業當前面臨的利率困境；緩解我國壽險業利率困境的策略選擇進行論述。其中，主要包括：加息是國家利率杠桿的再次使用，利率是經濟運行中的一個核心變量、利率變動影響壽險公司承保業務的拓展、利率變動影響壽險公司的資產價值、利率變動影響壽險公司的資產負債匹配、資產和負債的狀況直接影響著公司的損益、預定利率困境、新型產品困境、資金運用困境、提高壽險公司的經營管理水平、大力發展保障型險種、積極發展新型壽險產品、建立預定利率變動機制、推進壽險費率市場化改革、加強公司資產負債匹配管理等，具體請詳見。

中國人民銀行從去年8月19日起開始上調人民幣存貸款基準利率，這也是央行在去年四個月內第二度加息。這次加息是國家利率杠桿的再次使用，利率是經濟運行中的一個核心變量。隨著國家在宏觀經濟調控中利率變化的經常性，對壽險業發展起著重大的影響作用。為此，研究市場利率的變化對壽險業可能造成的影響及應采取的對策，就有著極其重要的意義。

一、壽險業的利率風險及其主要表現

根據北美精算師協會提出的框架，壽險公司面臨的風險可分為4類：資產風險、定價風險、資產負債匹配風險和其他風險。在這種分類中，利率并非一個獨立的風險門類，但由于利率變動是前3類風險的重要誘致因素，對前3類風險有著直接的影響，因此成為壽險公司面臨的最重要的風險。壽險業的利率風險主要表現在以下三個方面：

第一，利率變動影響壽險公司承保業務的拓展

傳統壽險產品多具有儲蓄性，居民儲蓄也存在一定的保障動機。因此，人們在購買儲蓄性壽險產品時，往往將其與銀行儲蓄進行比較。壽險產品和銀行儲蓄各有優點。人壽保險的流動性比銀行儲蓄低，但預定利率卻往往比銀行存款利率高。由于人壽保險的預定利率具有剛性，一旦確定往往不會輕易調整，保單售出后其內含的預定利率更將固定不變。因此，銀行利率的波動將直接影響壽險的相對價值，提高或降低投保人購買壽險的產品的機會成本，進而影響投保的行為。特別是如果銀行利率上調，將會降低壽險產品的相對價值，導致壽險產品價格的升高，從而抑制投保人的保險需求，造成壽險公司承保業務的萎縮。而且，一旦銀行利率上調超過一定限度，投保人或被保險人將會選擇續期保費停繳，甚至退保或進行保單質押貸款，這對壽險業的穩定經營和業務拓展都十分不利。

一、觀念營銷在中國壽險業中的適用性分析

就壽險的產品特點和服務性質而言，很多學者、專家包括社會各界一般都認為保險營銷屬于服務業的營銷范疇，所以，服務營銷學家布姆斯和畢特納所提出的“7P”服務營銷組合理論，即服務產品(Product)、服務價格(Price)、服務渠道(Place)、服務促銷(Promotion)、服務人員和顧客(People)、服務的有形展示(PhysicalEvidence)、服務過程(Proccss)以及關系營銷、內部營銷理論廣泛地適用于保險營銷之中。筆者認同服務營銷、關系營銷、內部營銷等理論和方法在保險營銷中的巨大作用。但同時筆者認為，就中國壽險產品銷售以及保險營銷本身而言，觀念營銷理論和方法同樣適用，并且自保險行業誕生起，就已經悄然、自然地將觀念營銷運用其中。原因如下：

1.從保險的起源和功能看

首先，保險是人們規避風險的主要手段，這一點我們可以從保險的起源看出來。早在公元前2500年，中國的《禮記·禮運》中有這樣一段話：“大道之行也，天下為公；選賢與能，講信修睦，故人不獨親其親，不獨子其子；使老有所終，裝有所用，幼有所長；矜、寡、孤、獨皆有所養。”這一記載足以證明中國古代早有謀求經濟生活之安定團結的強烈愿望，這也是最古老的保險思想。另外從世界范圍看，壽險最早起源于歐洲中世紀的基爾特制度，即當時歐洲各國城市中出現的一些行會組織，共同出資救濟包括死亡、疾病、傷殘、年老、火災等不幸的人身和財產損失事故，并在此基礎上產生了相互合作的最初保險組織——“友愛社”。無論是基爾特制度，還是“友愛社”，都是人們源自于主觀上的一種想法、觀念。同時，通過對近代保險的最早形式——海上保險的產生和發展歷程的研究，可以總結出包括壽險在內的保險最初產生原因是源于對風險的存在認識基礎上的、思想觀念上的一種對風險的轉移愿望，同樣是一種主觀思想、觀念的產物。由此看出，保險行業本身就具有很強的觀念性特征。

其次，保險的功能本身就是分攤風險、補償損失。這種功能的發揮和表現同樣是建立在客戶對風險存在認知，主觀上具有規避、轉移風險的意識和觀念的基礎之上。下面我們以壽險為例，壽險是為了滿足個體規避失去勞動力或死亡時所帶來的風險而出現的一種保險形式。而風險有兩種：生存與死亡。簡單地講，生存的風險就是指個體本身的生存(養老)問題；死亡的風險是指如果個體作為一個家庭的主要勞動者，他的死亡或者喪失勞動力，對家庭生活的災難性影響。而壽險可以通過以下兩種形式來發揮功能：一是用確定性來代替不確定性風險。對于個人而言，他需要在具備勞動能力期間進行一定的積累，以備將來喪失勞動能力時維持生活。但是，他面臨一個風險，即他并不知道自己能生存多少年，如果積蓄太少并且他的身體一直十分健康，那么，他的積蓄就不夠維持他的生活；反之，如果積蓄相對于他的年齡而言太多的話，他雖然不必為老年的生活發愁，但是，對大多數人而言，這往往意味著青年時期生活質量的下降。總之，如果完全依靠個體，沒有人會知道多少積蓄是適當的。這時，通過保險(如生存年金保險)就可以將這個不確定性的風險用一個確定性的支出來解決。投保人可以根據自己的實際收入，對未來生活的預期，以躉繳或者分期交費的方式，購買一定數量的生存年金。這樣，就可以確保自己在失去勞動能力時，還會有固定的生活來源。這就是將不確定性的風險用確定性來代替。二是用確定性損失來代替不確定性的損失。在保險中，財產保險、壽險，以及健康險等多種保險都是以確定性小的損失，即所繳的保費來代替潛在的可能出現的巨大的損失。對于一個家庭，主要勞動者的死亡會對家庭的經濟帶來災難性的后果，保險同樣可以規避這種風險(如死亡保險)。例如，一個家庭可以為其主要勞動者購買死亡保險，這樣，如果在保險期間發生意外，家庭則可以獲得相應的保險賠付，從而解決他們的生存問題；而如果一切正常，繳納的保費不會為這個家庭帶來任何收益。保險通過這種方式，使得人們可以將不確定性的損失(大的，且發生的可能性較小)用確定性的損失(小的)來代替。由上可以看出，壽險實現功能的過程是一個思想發展、觀念轉化的過程，觀念在期間發揮著重大作用。

2.從壽險產品看

摘要:利率風險是壽險業面臨的主要風險,具體表現在利率變動影響公司的承保業務、資產價值和資產負債匹配。近年來,隨著銀行利率的調整,我國壽險業陷入了多重利率困境之中,影響了壽險業的健康持續發展。為緩解壽險業的利率困境,可供選擇的措施有:提高壽險公司的經營管理水平、大力發展保障型險種、積極發展新型壽險產品、建立預定利率變動機制、推進壽險費率市場化改革、加強公司資產負債匹配管理等。

關鍵詞:我國壽險業利率風險利率困境

2004年是我國壽險業最冷清的一年:全年保費收入2851.3億元,增長率僅為6.8％,不僅與2002年59.8％的增速相差甚遠,也遠低于20年來30％以上的平均增長速度。然而,2004年也是最令人深思的1年:在經歷了二十多年的高速增長后,我國壽險業為什么競表現得如此疲憊和不堪一擊?

關于我國壽險業當前的問題和處境,許多專家都發表了看法,其中代表性的觀點有兩種:一種觀點認為,近幾年大批新公司開業帶動的保險推廣熱,最大限度地啟動了人們的保險意識,產品需求出現階段性飽和,此乃“壽險需求飽和論”;另一種觀點認為,近幾年大量躉繳壽險產品的銷售,對壽險市場造成了過度開發,此乃“壽險市場枯竭論”。這些觀點都在某種程度上揭示了當前我國壽險業面臨的問題,但皆非根本。筆者認為,從更深層次上看,隨著近年來銀行利率的不斷調整,我國壽險業已陷入了嚴重的利率困境之中,去年保費增速的大幅跌落,只不過進一步凸現了這種困境。因此,要想使壽險業獲得進一步的發展,就必須找出緩解困境的途徑與良策。

一、壽險業的利率風險及其主要表現

利率是經濟運行中的一個核心變量。在當前任何一個國家或地區的經濟中,都不只存在一種利率,而是存在多種利率,這些利率相互聯系,相互作用,形成一個復雜的利率體系。其中,商業銀行利率,又稱市場利率,是商業銀行及其他存款機構吸收存款和發放貸款時所使用的利率,在利率體系中發揮著基礎性作用。研究壽險業的利率風險,主要就是研究市場利率的變化對壽險業可能造成的影響及應采取的對策。