市場拓展范文

導語：如何才能寫好一篇市場拓展，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關鍵詞：市場拓展；戰略；創新

中圖分類號：F035.4文獻標識碼： A

引言

隨著國家電力體制改革的不斷深入，電力建設工程也得到了快速發展，越來越多的電力工程建設項目推向市場，電力建設施工企業完全依靠上級主管部門劃撥施工任務的時代一去不復返，而按照市場經濟規律采用招標投標，擇優競爭選擇電力建設施工企業已成為市場發展的主流，也符合市場經濟發展的要求。因此，電力建設施工企業市場開發意識和力度也是必須的。

市場拓展概述

市場拓展是通過市場調查分析確定市場需求，根據市場需求進行產品定位和市場定位，在明確了產品市場和產品銷售對象后，制定詳細的市場推廣策劃方案，借助宣傳媒體（電臺電視廣告、平面媒體廣告、終端廣告等多種方案形式組合），展銷展會，網絡推廣，電話營銷，電子商務平臺，約洽上門推廣，終端銷售等方式，提升產品和服務在市場的認知度和影響力從而獲得更大的市場份額。

企業拓展五大戰略

“滾雪球”拓展戰略是中小企業最常用的一種策略，即企業在現有市場的同一地理區域內，采取區域內拓展的方式，在窮盡了一個地區后再向另一個新的區域進軍的拓展戰略。采取“滾雪球”的市場拓展戰略具有以下優勢：

有利于保證資源的及時滿足

市場滾動的開始是以“根據地”市場的“兵強馬壯”為基礎的。己做大做強的“根據地”市場的利潤豐收為新開拓市場提供充足的資金積累，“根據地”營銷實踐成為企業營銷人才培養的“黃埔軍校”，因而在市場拓展中能源源不斷地向前方市場輸送人才。

有利于市場的穩步鞏固拓展

“滾雪球”市場拓展戰略是在現有巾場牢牢被占領之后才向新的周邊市場拓展，秉持穩健踏實的理念，達到步步為營的目標。

有利于企業降低營銷風險

“根據地”的營銷戰略能為周邊地區的營銷實踐提供豐富的經驗和良好的示范。企業在全力建設“根據地”市場的過程中，對產品的市場營銷規律有了較多的研究，包括成功的經驗和失敗的教訓。“根據地”營銷經驗的日積月累自然成為企業日后向周邊拓展最寶貴的財富和資本，營銷的失誤會進一步減少。隨著市場的不斷滾動拓展，企業的“根據地”市場地盤的擴大，這些經驗和教訓愈加豐富，市場營銷的風險會越來越低。

“采蘑菇”戰略

與“滾雪球”不同的是，“采蘑菇”拓展戰略則是一種跳躍性的拓展戰略。企業開拓目標地區市場的先后順序通常遵循目標市場的“先優后劣”的順序原則，而不管選擇的市場是否鄰近?！安赡⒐健钡氖袌鐾卣狗绞?，也有其獨特的優點：

企業能取得最佳的經濟效益。因為，企業的每一步都選擇的是未占領市場中最佳的。所以，企業的資源總是得到了最佳配置和利用。

企業市場拓展戰略具有靈活性、及時性。

這種戰略雖然存在缺乏地理區域上的連續性的缺點，但卻是企業比較普遍適應的一個戰略。

“保齡球”戰略

企業在拓展市場時同樣可以運用“保齡球”的方法。要占領整個目標區域市場，首先攻占整個目標市場中的某個“關鍵市場”——第一個“球瓶”，然后，利用這個“關鍵市場”的巨大輻射力來影響周邊廣大的市場，以達到占領大片市場的目的。這種市場拓展戰略我們稱之為“保齡球”戰略。

當然，這是一種“先難后易”的市場拓展策略。關鍵市場往往是商家必爭之地，要攻占該戰略市場要點，必須耗費大量的財力和人力。但一旦占領，其他市場就“橫掃千軍如卷雪”了。顯然，這是實力較強的大企業才能選擇的戰略。

“農村包圍城市”戰略

“農村包圍城市”戰略和“先難后易”的“保齡球”戰略相反，這是一種“先易后難”的市場拓展戰略。對于企業來講，首先就選擇進攻最難占領的中心市場，欲速則不達，成功的可能性很小。企業這時還不如首先選擇較易攻占的周邊市場，一方面積蓄自己的力量和營銷經驗，另一方面對中心市場給予一種潛移默化的影響。

“撒網開花”戰略

“撒網開花”戰略是企業在拓展其目標市場時，采用到處撒網，遍地開花，向各個市場同時發動進攻，對各個市場同時占領的方式。撒網戰略具有極大的市場拓展威力，可以在非常短的時間內達到同時占領各個市場的目標。但是，這種戰略成功的條件卻極為苛刻：

需要企業具有大量的開發費用

因為，每個市場的需求各異，自然需要各種不同的產品。同時拓展的市場越多，則可能需要的新產品越多。所以，企業新產品開發費用的大量支出成為不可避免。

需要企業具有充足的營銷資源

在許許多多市場同時開展營銷，各個市場都要建立自己的銷售渠道。常常伴以廣告“地毯式轟炸”，所以，需要的資金顯然非一般企業所能承受：另一方面，每個市場都必須派出精干的營銷策劃、銷售管理人員和業務代表，因此，企業必須要有一支龐大并且經驗豐富的營銷團隊。

需要企業具有強大的調控能力

企業同時在多個市場發動進攻，無論是自己開山修渠還是借雞生蛋，都可能遇到許多意想不到的情況和難以控制的市場混亂，所以，如果沒有極強的協調控制能力，則企業難以應付同時發生的各種意外情況。

企業營銷策略創新

作為一個好的企業，企業營銷策略創新是相當有必要的。由于各類企業的效仿創新和競爭意識不夠強烈，再加上對一些障礙的認識的不夠清醒，使得這種分散性企業在現在的市場經濟當中結構不是很完整。其次就是現代市場經濟中需要的個性化、細分化特征日益凸顯出來，這也為企業提供了更加廣闊的生存發展空間，也是對企業目標市場的定位提出了挑戰。再次，我們看到目前我國的一些企業普遍存在著人力資源不足，資金匱乏，企業科研力量薄弱，企業信息方面欠缺，企業管理層次上落后，也包括國家政策方面的扶持不足等問題，制約了我國企業的發展和技術創新。因此，我國企業應必須創新。

（一）營銷渠道創新

網絡營銷是企業營銷實踐與現代化通訊技術、計算機網絡技術相結合的產物。它具有范圍廣、速度快、成本低、任何企業都不受自身規模的絕對限制，都能平等的獲取世界信息及平等的展示自己的優點。這種營銷方式能使中小企業跳過中間商而與消費者實現面對面的溝通，便于企業針對消費者的個別需要，提供個性化服務。

（二）營銷觀念創新

樹立“綠色營銷”觀念

積極引導消費者在產品消費、使用過程中減少污染，在產品的銷售過程中，注意節約資源，從而使經濟效益和環境、生態有機結合起來，形成企業的可持續發展。其次，應樹立“全球營銷”觀念。

建立全球營銷觀念，積極開拓國際市場

世界經濟進入全球化階段，我國市場同世界市場聯為一體，企業要在全球范圍內展開對資源、市場、人才、資金等要素的競爭，競爭范圍的擴大同時也說明了潛在市場需求的擴大。對我國企業而言，這是難得的擴大市場份額和提高實力的機會。這就要求我國企業具有全球市場營銷觀念，著眼于全球的潛在市場需求，創造新的市場。

結束語

在生產社會化、消費多元化的今天，要求企業實現市場營銷戰略的創新，保持企業自身發展的優勢，是企業樹立品牌，加強消費影響力的方式。順應時代變化，是實現企業盈利和長久發展的重要手段。

參考文獻

篇2

在電力企業市場拓展過程中，做好內部業務營銷和加強行業外部開拓是兩個重要工作?？紤]到電力企業市場拓展的復雜性和實際難度，電力企業在市場拓展中應注意以下幾個方面。

1.1重點做好內部業務的營銷實現企業內部思想的轉變，優化內部組織結構，做好內部營銷，為適應外部環境變化、更好地為客戶服務、實現企業市場開拓奠定基礎;電力企業的主營業務是電力資源供應和服務，只有做好內部業務的營銷，夯實主營業務，才能保證外部市場拓展取得積極效果?；谶@一認識，電力企業在市場拓展中，應注重對內部業務的營銷，積極提高內部業務效益，使內部業務能夠更好地為外部業務拓展提供強有力的支持，保證外部市場拓展取得實效。

1.2應圍繞電力商品做文章充分認識電力作為商品的營銷屬性，巧妙利用全方位的營銷手段，同時樹立良好的企業形象，獲取政府和公眾等的認可，進一步促進目標的實現;對于電力企業而言，電力資源和供電服務是其主要的業務范圍，立足客戶需求提高供電質量和供電服務水平，是電力企業做好內部業務的關鍵所在。從這一點來看，電力企業在市場拓展中只有立足自身實際，強化電力商品屬性，并圍繞著電力商品特性出發，才能保證電力企業在外部市場拓展中獲得一席之地。

1.2應注重對用戶需求的分析進行有效的需求預測管理，通過多種策略優化用電結構。對需求預測的分析，不但能夠為電力企業提供第一手的客戶需求信息，同時也有利于保證電力企業的供電服務質量。同時，在這一分析的基礎上，電力企業可以對客戶的需求進行細化，找出服務差距以及服務范圍盲點，通過增加業務的同時更好地為客戶服務，進而達到拓展市場范圍的目的。因此，市場拓展應注重對用戶需求的分析。

2電力企業市場拓展應制定科學的價格策略

從電力企業的經營管理來看，科學的價格策略不但能夠提高電力企業的綜合效益，同時也能夠保證電力企業在市場拓展中具有較強的競爭優勢。為此，我們根據電力企業經營管理實際，從以下幾個方面入手。

2.1嚴格電價收費的管理，取消不合理的價外加價一則可以減輕用戶的單位用電成本，促進電量銷售，二則可以保證同網同質同價;在內部業務中，嚴格控制電價不但能夠規范電力企業行為，也能夠在市場中營銷良好的企業形象，對電力企業的發展有著重要的促進作用。同時，考慮到電力企業市場拓展的必要性，取消不合理的加價行為，對樹立企業的社會形象和提高電力企業的社會責任感具有重要作用。因此，電力企業在市場拓展中，價格策略的制定和管理是保證電力企業發展的關鍵。

2.2實行電價分類:進一步優化電價分類措施，按照電力消費終端特性實行峰谷電價和季節性電價等分時電價考慮到電力企業在供電和提供電力服務的實際特點，以及電力資源在使用過程中存在一定的季節性差異，因此電價的制定也應是動態的。在此基礎上，實行電價分類，不但能夠實現規范電力價格的目的，同時也有利于推動電力企業服務的升級。因此，在電力企業市場拓展過程中，明確電價分類的重要性，并積極做好電價制定工作，對提高電力企業市場拓展范圍具有積極影響。

2.3實行分時電價時，爭取發電側與銷售側分時電價聯動，使電力價格更能發揮應有的市場調節作用電力企業在市場拓展中，產品價格和服務價格是關鍵。從目前電力企業的市場拓展現狀來看，多數業務都是圍繞著電力企業主營業務開展的，電力價格也成了關系到周邊服務價格的重要因素。基于這一認識，分時電價策略的制定，對電力企業的市場拓展和服務價格的制定產生了重要影響。因此，只有認真做好價格策略的制定，才能保證電力企業的市場拓展取得實效。

3電力企業市場拓展

應正確采用促銷策略隨著新能源的出現及快速應用，發電方式產生了較大的變化，從過去單一的火力發電向多元化發電方式轉變。這一變化帶來的最直接結果就是電力資源總量相對豐富，如何加強電力資源的銷售，正確采用促銷策略，成為了電力企業發展以及市場拓展的重要方向。為此，我們應做好以下幾個方面工作:

(1)通過比較優勢法大力宣傳使用電能的好處，突出其安全、潔凈、便利和經濟性。通過比較，誘導用戶自覺地把電能作為能源首選，增加用戶數量和單位用戶的用電量?？紤]到電力資源相對富余的現狀，只有從電力資源供應和服務兩個方面入手，才能保證電力資源促銷取得積極效果。同時，結合電力企業市場拓展實際，正確的促銷策略對提高電力企業市場拓展效果也有重要的促進作用。為此，電力企業應把握促銷原則，并采取正確的促銷策略。

(1)積極推進各種以電代煤、代氣、代油等工程的發展，促進各種以電代煤、代氣、代油設備的使用;具體可以通過和相關企業制定合作計劃實現。在電力技術發展的同時，電力市場拓展迎來了新的發展契機，基于這一發展現狀，電力市場應注重新技術的應用，并在市場拓展中以此為基礎，重點在新技術應用和產品促銷等方面出發，保證電力企業的經營范圍從單一的電力銷售和服務向多元化業務的方向發展，滿足電力企業市場拓展需要。

(2)利用國家有利政策進行促銷。尤其是近年來，國家出臺了許多環保類的政策，大部分都是有利于電能利用而不利于其他形式能源發展的政策。在電力企業市場拓展過程中，正確利用國家的政策和產業調整積極做大做強電力周邊產業，是電力企業市場拓展的重要發展方向，對提高電力企業市場拓展效果和滿足電力企業市場拓展需要具有重要的促進作用。基于這一認識，采用正確的促銷策略，并合理利用政策調整，是推動電力企業市場拓展的重要措施。

4電力企業市場拓展應樹立優質服務品牌

對于電力企業而言，無論是在內部業務的發展還是在外部市場的拓展上，樹立優質服務品牌都是電力企業提高市場競爭力的重要手段?；谶@一現實分析，電力企業在市場拓展中只有積極樹立優質服務品牌，才能保證市場拓展取得實效。為此，我們應做好以下幾個方面工作:

(1)在充分了解客戶的基礎上，重新審視供電企業各項工作的業務流程，發現問題并積極進行業務流程重組，取消不必要的過程。在優勢服務品牌的樹立過程中，電力企業只有認真研究客戶需要，并根據客戶的實際需求制定具體的服務策略，才能保證電力企業的服務品牌全面樹立起來。從成熟企業的服務方案來看，尊重客戶的需求是企業提高服務質量的重要著力點。由此可見，企業無論是在內部業務水平提升還是外部市場拓展，都應重視服務品牌的樹立。

(1)對于同一項業務提供多種方案，以便于客戶可以根據自身情況合理選擇。以國內一些收繳電費管理為例:可以制定多種交費方式和交費渠道。電力企業與其他企業不同，在主營業務服務中存在一定復雜性，出于提高企業服務質量和樹立優質服務品牌的需要，電力企業應對服務流程進行簡化，并突出服務主體，有效滿足客戶需要。從實踐來看，這種做法不但有利于提高電力企業的主營業務服務質量，對提升電力企業市場拓展效果也具有重要的推動作用。

(2)提供全方位的咨詢服務。咨詢服務是供電企業服務項中的重點。供電企業除了提供必要的一些用電常識咨詢外，還可以延伸到用電和電能的各個方面。在電力企業市場拓展過程中，除了要做好實體業務的拓展之外，在服務領域的拓展也是十分必要的?；谶@一認識，提供全方位的咨詢服務，成為了電力企業市場拓展的又一具體方式，對滿足電力企業發展，促進電力企業市場拓展具有重要的推動作用。為此，我們應認識到全方位咨詢服務的優點。

5結論

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關鍵詞：中國功夫；服務貿易；國際市場

中圖分類號：F74 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2013）33-0275-03

收稿日期：2013-08-19

作者簡介：蔣旦悅（1994-），女，江蘇常州人，學生，從事國際經濟與貿易研究。

隨著全球經濟一體化時代的來臨，國際間商品貿易頻繁的同時，國際服務貿易也逐漸發展起來。面臨著全球化的這種巨大沖擊，如何更好地發展中國的文化產業，帶動中國功夫的國際市場以及把功夫這一中華民族特有的民族文化形式推向世界便成了人們日益關注的新焦點。

一、概念界定

（一）中國功夫

中國功夫也稱中國武術，是以技擊為主要內容，以套路和搏斗為運動形式，中國武術又被稱為國術，是中國人民長期積累起來的一宗寶貴文化遺產。

（二）國際服務貿易

國際服務貿易是指國際間服務的輸入和輸出的一種貿易方式?！斗召Q易總協定》從貿易方式的角度，確定國際服務貿易具體是指涉及跨境提供、境外消費、商業存在、自然人流動四個范圍的交易活動。

二、中國功夫的國際市場現狀

（一）中國服務貿易背景

進入21世紀以來，文化的地位逐步提升，成為綜合國力在全球化競爭中的重要角色。中國功夫在以李小龍為代表的一批影視武打明星的傾情演藝之后得到了廣泛傳承和發展，但是，與中國在世界舞臺上日趨重要的地位相比，中國的文化軟實力還很弱，國際影響力還很小。盡管中國服務貿易占世界比重逐漸增加，但依舊處于貿易逆差狀態。

（二）跨境提供——中國功夫的國際遠程教育市場

中國功夫的國際遠程教育的建立，對中國功夫的國際市場拓展起到了很大的作用，對于功夫文化的國際傳播交流具有重要意義。但是，功夫的遠程教育并沒有因為遠程教育的發展而進步。目前的中國功夫現代遠程教育存在以下特點：第一，功夫在線教育教學內容匱乏。沒有真正意義上的中國功夫武術的教學內容，許多看似中華武術遠程教育的網站，實際內容多為涉及武術教育的資訊、學院場館專家介紹，或僅為傳授某種技法的廣告。第二，互動和交流缺乏時效性。中國功夫的學習，不僅在于理論知識的學習和掌握，更重要的是在于實踐操練和感悟功夫的內涵。如今的中國功夫遠程教育市場僅是在網站上放置一些相關學習視頻，并沒有能提供一些具有時效性的互動和交流的空間，導致境外學習者對于遠程學習功夫的熱情逐漸缺失。第三，遠程教育機構管理缺失。應當由國家相關部門來加強中國功夫遠程教育網站的認可、扶持和監管力度，提高遠程教學內容的準確性和可信度，促進中國功夫的國際遠程教育市場的加速拓展。

（三）境外消費——中國功夫帶動的旅游市場

2010年8月1日在巴西舉行的世界遺產大會上，包括少林寺建筑群在內的嵩山古建筑群被列入《世界文化遺產名錄》，此舉大大推動少林寺作為旅游文化資源的保護及開發利用。隨著中國功夫在國際上的知名度的提升，越來越多的外國人慕名前往中國嵩山少林寺、佛山等武術故里進行旅游學習，帶動了當地的旅游市場。

此外，近年來逐漸增多的國內開辦的武校，或是一些中國功夫擂臺賽，吸引了越來越多的外國人前來中國旅游、學習，帶動境外消費的發展。

（四）商業存在——以中國功夫為核心的武館市場

由于“功夫”（Kungfu）早在許多年以前就傳到了國外，特別是近三十年來，“功夫”一詞風靡全球，在國外幾乎是家喻戶曉。

在美國、埃及等國以“中國功夫”為名的各種拳館、學校、俱樂部等組織林立，幾乎遍及各城市。以“功夫”為名教授各種中國傳統拳術、氣功等大受崇拜和歡迎，有著廣闊的市場，報名學練者絡繹不絕。

（五）自然人流動——中國功夫的商業演出市場初具規模

在國際舞臺上，我們經?？梢钥吹皆S多著名功夫大師、武術大師前往世界各地做演講、演出，或是親臨指導。同時，功夫表演市場也開始逐步拓展出來，正如少林功夫舞臺劇《Wheel of Life》。這部由英方投資、策劃編排，中方提供品牌和演員的少林功夫表演，從2001年開始到英國演出，歷時四年多，足跡遍及英倫三島和歐洲16個國家，所到之處受到熱烈歡迎，引起觀眾的極大興趣，為以后的中國功夫市場開拓打下了堅實的基礎。

同時，各國開展的中國功夫擂臺賽逐漸增多，國內外的功夫大師經常在國際舞臺上參加各種賽事，促進中國功夫的國際市場拓展。

三、中國功夫國際拓展市場分析

（一）SWOT分析

1.優勢分析

（1）種類繁多：由于中國功夫歷史悠久，所以就有很多種類。詠春拳、中華武術散打、中國跤、形意拳、八卦掌、峨嵋鐵臂、金剛錘、花拳、太極拳、螳螂拳等。種類多，選擇范圍變大，不同的人可以根據他們自己的興趣愛好來選擇自己鐘愛的功夫。（2）功效頗多：中國功夫，注重內外兼修。所謂內，指心、神、意等心志活動和氣總的運行；所謂外，即手眼身步等形體活動。內與外、形與神是相互聯系統一的整體。

2.劣勢分析

（1）國家政府相關投入較少：雖然有些地方政府為了宣傳當地的中國功夫也做了一定的投資，但是這種投資周期較短，所以成效不是很明顯，而且有些宣傳打著傳承中華文明的旗號，其實是想從牟取私利。（2）招式較難，難以入門：雖然說中國功夫有很多種類，但是幾乎每一種功夫入門都較難，需要很扎實的基本功。一些人因為害怕前期要花很多精力和時間，所以即使是有學中國功夫的想法到最后還是沒有下定決心去學。（3）缺乏高素質的武術人才及功夫產業管理人才：中國功夫是中華民族傳統文化，國內有大量的愛好者，但是真正意義上的高素質武術人才卻鳳毛麟角。相當一部分的習武術者也僅僅是把武術當成一種強身健體的運動或者說是娛樂方式。武術產業推廣方面的人才，少不了與各國相關組織機構人員，特別是與國外的武術愛好者打交道，這就要求他們同時具備良好的外語能力。但是，中國目前這樣的高素質武術推廣人才還非常少，這也是嚴重制約中國武術產業的國際化推廣的因素之一。

3.機會分析

（1）國際上有許多人熱衷于中國功夫：中國在逐步走向世界，世界也越來越了解中國。不少外國友人都為中國博大精深的文化所吸引，尤其是中國功夫。許多外國人不遠萬里來到中國學習太極拳、詠春拳、武術散打等。（2）中國國內越來越意識到中國功夫的重要性：許多小學也增加了中國功夫的興趣班，不僅配有專業的老師進行教授，而且課時也有所增加。學校舉行大型活動時也會有關于武術的表演，讓學生有更多與中國功夫接觸的機會。（3）保健正成為現代人的一種追求：中國功夫，是一種以強身健體為主，以搏擊為輔的一種鍛煉方式，注重內外兼修。中國功夫的練習，也正是為了強身健體，修身養性，則不同于空手道、跆拳道的以攻為守，殺敵之意。

4.威脅分析

（1）國外加強對本國國內的功夫的宣傳：日本的劍道、空手道，韓國的跆拳道，泰國的泰拳等，國家對于它們的宣傳投資相對于中國對中國功夫的投資較多，而且部分功夫已在國際市場上占據一定地位，市場成熟而且較為穩定。（2）國內江湖騙術較多，造成不好的影響：部分僅掌握武術基礎的人，出于逐利的目的，利用一些障眼法欺騙群眾。當被揭發之后，許多人就懷疑中國功夫的實用性，從而就對中國功夫產生不好的影響。更糟糕的是還有人利用江湖騙術為中國功夫在國外做宣傳，對中國功夫在國外開拓市場產生負面影響。

（二）國際市場定位

任何體育項目必須走職業化、市場化、產業化的道路才能獲得創新與發展。中國功夫作為最具獨特民族風格的傳統體育運動形式，與其他體育項目具有同樣的優勢：市場前景廣闊，上升空間巨大。

首先，應將中國功夫的國際市場定位為中國文化傳播市場的一部分。中國功夫是中國傳統文化的一部分，中國文化其他形式的傳播和中國功夫的傳播是雙向的，互相帶動、影響和發展。

其次，中國功夫的國際市場定位策略可以根據消費者的需求和自身的特點，制定技術前提、文化內涵、推廣計劃、預期目標以及相關管理的營銷模式，讓中國功夫在國際化的激烈競爭中保持長久的生命力，在國際市場上具有競爭力。

四、中國功夫的國際市場拓展的措施

（一）拓寬 產業鏈

功夫市場是一個大的產業，由功夫市場可以帶動多個產業的發展。要充分發揮中國功夫的關聯帶動效應，拉長產業鏈條，通過產業細分創造新效益。

以最傳統的中國功夫為核心，努力拓寬產業鏈，加快發展相關的影視制作、文化創意、音像發行、競技表演、遠程教育、服裝加工等行業，來實現共同發展。目前，中國功夫直接創造的國內生產總值還很小，在調整經濟結構、發展新興經濟過程中得不到應有的重視。只有把握住這條產業鏈的存在的商機，促使產業鏈上每個環節都充分發展，才能讓中國功夫真正實現在國際市場上的拓展。

（二）提供多樣化的服務

功夫市場提供的服務應該針對不同的消費群體進行多樣化的選擇。例如，有些人是為了娛樂，因此功夫市場只要充分滿足其娛樂的要求即可；有些人是為了強身健體，那應該針對其人進行合理的計劃設計，安排合理的時間、合理的地點進行合理的最優化鍛煉；還有一些人是為了競技搏擊，可以針對這一部分群體進行中國功夫的系統、人性化訓練，幫助其達到一定的國際水平標準，進而在本國、或者國際競技中取得成績。

（三）進行本土化發展

在市場拓展的過程中，功夫市場應力爭做到本土化。

在國際市場方面，功夫市場應該從全球著眼，從整體出發，有次序、有步驟地進行全球市場的拓展，避免盲目；在局部市場方面，功夫市場又應該立足當地，從當地居民的風俗習慣、、消費偏好等方面出發，進行本土化的發展，以避免與當地居民產生矛盾沖突，又可以和其他功夫主題展開有力的競爭。

（四）成立行業協會

功夫市場是一個新興服務產業，由于還只是剛剛興起，不像其他產業那樣有很多的借鑒措施，當然也沒有出現其他產業中出現的混亂局面。這就需要建立一個統一的民間的功夫市場行業協會。在市場拓展方面，行業協會可以給功夫市場的參與者以建議和意見，向各市場參與者發放有關國際市場方面的信息，合理地引導功夫資本的流向，以避免出現那種自己人和自己人盲目競爭的局面；在國際市場參與方面，行業協會應充當中國功夫市場的代表，出面進行市場拓展、國際談判等行為。

（五）打造品牌

品牌是文化傳播的聚集和影響力來源，不同層次的品牌具有不同的文化內涵和形象提升價值。在功夫市場的拓展過程中，應當高度重視系列化的品牌建設，可以在中國廣大的文化資源中選取幾個作為品牌走向世界，例如太極拳。

在進行品牌推廣中，將具有中國傳統文化特色的品牌作為重點項目投向世界，打造一批具有強大競爭力的品牌，進一步增強中國功夫市場的競爭力，擴大對外影響。

（六）政府扶持

魏紀中先生曾提道：“要把一個傳統的民族體育項目使之真正競技化是不容易的，而要使之國際化就更難了。沒有十年以上的扎實地努力是難以奏效的。其中有一個很重要的因素是政府的支持和推動。柔道、跆拳道的走向世界證明了這一點。中國武術恐怕也得依靠政府?！敝袊Ψ蚴袌觯@個新興的有前景的行業，在資本和人力資源都欠缺的情況下，也只有依靠政府的推動才能助其發展。

中國功夫市場應該將此定位為中國文化的國際拓展而尋求政府的支持和幫助，尋求更加堅強有力的后盾。

參考文獻：

篇4

關鍵詞：品牌；市場；品牌拓展

中圖分類號：F713文獻標識碼：A文章編號：1005-5312（2011）32-0267-01

伴隨著市場競爭的不斷加劇，新產品的導入面臨著各種各樣的問題，比如廣告費用的大量增加，各種競爭信息充斥著市場、豐富的產品種類與數量使新產品很難被消費者所接受。然而如何解決這類問題呢？那就是充分利用現有品牌的知名度來進行拓展，提高新品牌的起步點。通過正確使用品牌，充分發揮原由品牌的作用，為新產品入市奠定良好基礎。

一、品牌的理解

品牌的內涵：品牌是受眾對企業形象、產品質量、售后服務、文化價值等所形成的一種評價和認知。品牌是人們根據一些事物所共有的特性而抽象形成的一個概念。它既包含客觀存在的也包括想象產生的事物。

二、利用現有品牌進行拓展的方法

利用現有品牌的理念，在相關領域進行拓展是一個對品牌非常重要的手段之一。特別是對于一些有悠久歷史的品牌來說更是如此，市場的效果會完全超出一個新的品牌。如從事美容行業已有將近50年歷史的多芬是全球著名的女性品牌，是聯合利華最有價值的品牌。

在多彩豐富的廣告充斥的世界里，品牌可以通過原有理念，根據時代領域的不同，做相適應的理念調整。正因為多芬作出了相應的調整，提供了讓女性消費者為之一亮的營銷方法，全部產品都跟美麗有一致性的定位關系，才使得它在目前的已延伸到的沐浴、洗臉、防臭等產品，都發展的甚好。

（一）深入分析與明確現有品牌的市場形象

消費者在購買商品時，在一般情況下會受到多芬原先的印象的影響，這種情況說明了品牌在消費者心目中是有一定定位的，會影響著消費者的選擇。正因為多芬多年來一直倡導簡約而真實的美麗，消費者在看到多芬品牌的時候就會有入侵感，對多芬的的信任感，相對來說就會對新品牌的定位也會隨之上升，就愿意試用或購買拓展品牌的產品;但對于沒有母品牌的新的品牌，消費者需要重頭開始，進行產品信息搜索，而新品牌也很難在穩定的市場狀況下立足于市場。

（二）區分品牌的不同消費對象

在多芬的案例中，我們可以看到，品牌的主要消費對象是女性，抓住女性的特點和他們的最迫切的需要，是品牌的建立和品牌的延伸拓展的必要手段。正因為多芬充分了解美麗對于女性的重要，使得他們的品牌理念的中心和重心都圍繞著“美麗”一詞，這也是他們成功的關鍵因素之一。

（三）尋找現有品牌與新品牌\新產品的契合點

原品牌在消費者心中的定位與品牌所推崇的理念的關系實際上是一種相互依賴、相互制約、共同發展的關系。說它們相互依賴，是由于原品牌在消費者心中的定位與品牌所推崇的理念作為增強品牌資產所不可或缺的，沒有一個成功原品牌在消費者心中的定位，新品牌是無源之水，缺乏進行拓展的支撐和資本;不進行拓展的新品牌有違于品牌的本性。

（四）評估與調整品牌拓展策略

如果企業的產品結構不能根據市場的變化而進行調整的話，也是很難在市場上立足。適當的品牌拓展可以滿足不同消費者的需要，企業必須不斷迎合市場的變化而調整自己的產品線，將企業的產品多樣化，創造出迎合當前市場的新產品，這樣保證了主品牌產品能不斷演變，以滿足消費者的需求。品牌的拓展過程中不斷推出新產品、宣傳新的形象(核心價值不變)，既可滿足消費者的不同需求，以吸引消費者，又可提高消費者對該品牌產品信任度。

利用品牌的各方面作用成功推出新產品又會反過來進一步提升原有品牌的知名度及影響力，因為品牌的各方面作用一方面能增加該品牌的知名度，使更多的消費者接觸、了解該品牌;另一方面，消費者使用延伸產品的良好體驗和感受，有可能反過來提高原品牌影響力，產生積極影響，使原品牌的地位不但不會因為品牌的拓展而下降，反而會因此而獲得提升。

三、總結

對品牌的拓展戰略的使用，有利于重塑品牌的形象，增強品牌的形象，并把原有品牌的核心承諾擴展到新產品身上。成功的品牌拓展有利于消費者對公司產生專業感(即顧客認為公司在生產這些產品上技術水平很高、信任感和忠誠感。因為成功的品牌拓展會加強消費者對品牌的良好聯想，從而增強消費者對品牌的形象。

綜上所述，品牌在做原有基礎品牌上作出適當的延伸，可以使得企業得到意想不到的回報。

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一、主要工作實績

1、各項存款完成情況：

（1）、至200#年末，各項存款余額*億元（聯社統計口徑），比年初*億元凈增12.19億元，增長*%，同比多增*億元?？紤]調減因素*億元，實際增加存款*億元，完成自定目標任務*億元的*%。

（2）、至200#年末，各項存款余額*億元（人行統計口徑），比年初74.31億元凈增*億元，增長*%。其中：2511結算資金余額*萬元，比年初1.85億元減少1.1億元，實際比年初凈增12.12億元。完成省聯社目標任務*億元（增長14%）的*%。

（3）、至200＃年末，各項存款旬均余額78.9億元，比年初旬均68.21億元凈增10.69億元，增長15.67％，完成全年目標任務10.01億元的106.79％。各項存款日均余額78.55億元，比年初日均68.21億元凈增10.34億元，增長15.16%。

（4）、至200＃年末，儲蓄存款余額47.45億元，比年初凈增7.27億元，增長18.09％，同比多增4.14億元，完成全年目標任務7億元的103.86％；對公存款余額37.34億元，比年初凈增4.92億元，增長15.18%。

（5）、至200＃年末，陶都卡存款余額13078萬元，比年初11313萬元凈增1765萬元，增長15.6％；發卡量5.67萬張，比年初4.66萬張凈增1萬張，增長21.5％，全年交易量達19.24億元（由于已向省聯社申請圓鼎卡，所以今年下半年在陶都卡發卡方面已加以控制，卡業務量沒有明顯增加）。

（6）、至200＃年末，全市金融機構各項存款總量排列第二位，各項存款增量排列第三位，市場份額24.21%與年初持平，各項存款增幅14.83%，低于全市平均增幅（19.53%）4.7個百分點，比年初17.68%下降2.85個百分點。其中：儲蓄存款總量排列第二位，增量排列第三位。

2、備付資金擺布合理

至200＃年末，央行準備金存款余額114021.18萬元（××××人行58154.86萬元，++++人行55866.32萬元），存放同業款項余15702.53萬元（農行10685.75萬元、工行3659.43萬元、常熟683.10萬元、北京674.25萬元），存放省聯社清算資金余額7368.78萬元，期末實際備付金比例13.52％。

3、資金運作靈活多樣

至*年末，累計運用資金242645萬元，同比減少16.82萬元。其中存放同業56000萬元，省聯社調劑資金106810萬元，債券回購74835萬元，信用拆借5000萬元，票據轉貼現8393萬元。實現利息收入534.25萬元，扣除超額準備金利率0.99％利息差，實際增加資金利差收入269.80萬元，同比增加5.12萬元。

4、長短期投資收益明顯

至*年末，長短期投資余額83432.93萬元。其中國債57000萬元，金融債16000萬元，企業債*萬元，法人股權372萬元（其中股權紅利24.2萬元，收益率達6.5%），應收利息806.56萬元，實現投資收益2628.64萬元，同比增加515.93萬元，債券手續費收入5萬元。

5、中間業務交易頻繁

至*年末，代收聯通話費228.19萬元；代收自來水費121,378筆，金額601.54萬元；代收電費185,419筆，金額3266.42萬元；代收行政罰沒款9385萬元；代扣國稅、地稅172049萬元，實現手續費收益萬元。

6、現金計劃統籌安排

*年全年累計投放現金55.25億元，同比減少7.79億元。累計向人行領現58.65億元，同比減少1.77億元。累計向人行解現3.04億元，同比減少0.26億元。庫存現金占用率為1.88％。

7、統計工作準確及時

*年全年上報各類報表352張，其中上報人行201張、銀監會82張、省聯社67張、統計局2張。全年上報數據達到基本無差錯，準確率高達99.75％，按時上報各級各類規定的報表。

二、主要工作措施

（一）全力以赴抓好組織資金，持之以恒加強存款考核

面對宏觀環境趨緊，同業競爭激烈，增存形勢嚴峻等問題，客觀分析形勢，主動調整工作策略。一是先后開展了“爭先鋒模范，創服務佳績”、“立爭先之志，保領先之勢”組織資金競賽和第四季度日均存款增量競賽等活動。加大了對組織資金的獎懲力度，提高了全轄組織資金工作的積極性。第三季度各項存款以凈增3.21億元的優異成績，一舉扭轉了今年以來各項存款持續徘徊增長的被動局面，確保了存款總額躍上了一個新臺階。尤其是第四季度開展的日均增量競賽活動，使儲蓄存款有了大幅度的提高，并增強了存款的穩定性。二是會同辦公室對基層信用社進行調查研究，傾聽各基層社對組織資金等方面的意見和建議。連續刊出3期“信用合作交流”，推廣了一些組織資金業績較好信用社的經驗和做法，同時密切關注存款源頭及對大額存款的走向掌握第一手資料，加強與各信用社的橫向溝通。三是嚴格加強存款考核，制訂和完善了工效掛鉤考核辦法，供基層信用社借鑒和參考?？紤]*年將繼續考核日均存款，花費了較多精力對各信用社的日均存款余額進行核對，保證來年下達日均存款任務基數的準確性。今年九月份開始在辦公網上逐月公布各信用社月度存款完成實績排行榜，讓各信用社能看到自身差距，同時鼓勵先進，鞭策后進，縮短差距。

（二）大力拓展中間業務品種，規范完善合作協議

在工作中積極調整中間業務發展思路，采取多種方式，真正把中間業務當作改善服務、提高形象、增強競爭力、增加效益的重要工作來抓，從而實現效益最大化的經營目標。一是在已開辦聯通話費的基礎上新增了代收自來水公司的水費和代收供電公司的電費業務。二是補充、完善了水費和聯通話費協議，并進行了續簽，特別是在同業公會關于業務方面的幾次會議后，及時將會議最新精神轉達給被單位，和他們進行溝通，進一步規范了業務。三是對已經開辦代收電費的信用社進行了調研，根據調研中所了解的實際情況，就代收電費有關條款與供電公司進行了初步協商，有關手續費收入等條款正在進一步協商中。四是針對新一代綜合業務系統中業務的操作情況，完善了活期儲蓄存折（陶都卡）代扣委托書，逐步以代扣繳費方式來取代現金收費方式，從而減少柜面壓力，提高柜面工作效率。五是根據基層社的需求做好陶都卡、柜員卡的打卡工作，全年累計打卡9128張。

（三）規范資金運作內控制度，積極實行資產多元經營

在資金運作中，以防范風險為前提，切實規范各項工作程序，嚴格執行資金運作內控制度，在不斷總結提高自身業務水平的基礎上，積極參與債券投資業務，實行資產多元化經營，減少投資風險，提高收益率。一是制訂了債券投資業務管理辦法，票據轉貼現和再貼現業務管理辦法，修訂了人民幣資金管理辦法和大額資金管理辦法。二是規范了業務授權和決策制度，嚴格執行資金運作審批手續和操作程序，進一步規范了資金運作和債券投資業務臺賬及資料管理，強化了內控管理規定。三是在規范操作的基礎上，通過多渠道進行融資，一方面尋找同業合作伙伴，將資金存放于++++廣發銀行，另一方面通過省聯社調劑或債券回購方式進行融資，從而來套取利差，盤活存量債券資產，提高資金運作收益。四是調整了系統內資金往來利率，根據人民銀行利率政策的變化，結合新系統規范運作的要求，先后兩次對系統內資金往來利率進行了調整，使內部往來的財務收支得到了平衡。五是按照各級部門要求報送資金運作報表和進行網上利率備案。

（四）合理擺布備付資金頭寸，統籌安排全轄資金計劃

以增強全轄資金營運能力為工作出發點，有計劃、有步驟、有目的地統籌安排和調度運用好營運資金。合理匡算現金頭寸，在保證業務需要的前提下，盡量壓縮庫存現金，減少非生息資金占用。一是根據今年存貸款比例現狀，統籌安排營運資金，在控制大額資金進出的基礎上，最大限度地用足備付資金，努力壓降備付金比例。二是加強現金日常業務管理，要求各基層社對開戶單位核定庫存現金限額，把庫存現金降至最低，盡量減少非生息資產的占用。按照現金收支項目要求嚴格審查和錄入現金收支的來源和用途，確保現金項目歸屬的準確性和真實性。三是按照人民銀行和銀監會的要求，每月與人行發行科和農發行對平現金上解和領取的情況，并認真執行現金調撥計劃和現金項目上報制度。四是科學合理地預測長假期間及全年的現金投放，為人民銀行對現金的有效監控提供依據。

（五）深入基層開展調查研究，準確上報各類統計報表

按照客觀性、科學性、統一性、及時性的原則，收集、整理和積累相關金融統計資料，開展統計調查、分析和預測，做到及時、準確、真實、全面地完成各項金融業務統計。隨著金融統計工作要求的不斷提高和統計需求的不斷增加，一是根據人民銀行、銀監會和省聯社的要求，認真做好相關報表和數據資料的收集、整理、匯總工作。二是確保各項數據真實、準確、及時、完整地上報，為實現信息的交流與共享提供了可靠的保證。三是抓住新系統上線的契機，積極提出統計方面的合理需求，對mis產生的報表進行嚴格的校對，對各類報表的表式提出了較好的建議。

三、存在的不足和問題

在回顧肯定成績的同時，排查存在的不足和問題，主要是與基層信用社溝通聯系還不夠，了解得還不深入、不細致，為基層解決實際困難還不多，服務基層的水平還有待于進一步提高。尤其在幫助掛鉤社開展工作方面做得還太少。在今后的工作中，將不斷改進工作方式方法，在總結經驗的同時切實轉變工作作風，深入基層、了解情況，分析原因、加強服務、幫助解決實際問題和困難，并積極做好機關與基層的橋梁紐帶作用，使本科室來年工作再上一個新臺階。

四、*年主要工作思路

*年本科室將圍繞聯社依法合規年的總體目標，繼續堅持以“改革發展、效益創新、強化管理”為主題，緊扣年度各項經營發展目標不動搖，切實轉變工作思路，激發內在潛力，改進服務手段，把工作做精、做細、做實、做強，使各項業務有序、順利地開展。

1、大力推進存款業務的發展。首先，在廣泛聽取基層信用社對存款方面意見和建議的基礎上，綜合考慮農村和城區地方經濟差異、各社人員和機構、*年各項存款存量和增量實績、新增存貸比等因素，按照公平、公開、公正的原則，科學合理地擬定*年各基層信用社存款任務下達的方案。在充分醞釀的基礎上，對*年經營目標責任制考核辦法中涉及存款部分的內容提出合理的修改建議。其次，階段性開展組織資金競賽活動，提出富有創造性和可行性的方案，真正體現科學性、突出操作性，針對各階段存款發展的新動向，積極有效地開展各種主題競賽，使各項存款快速、穩定、健康地發展。再次，完善存款績效考核機制，加大績效掛鉤考核力度，嚴格進行責任考核，充分調動和激發員工組織資金的積極性。

2、配合做好“圓鼎卡”的相關工作?？I務的開發直接關系著存款業務的發展，由省聯社開發的“圓鼎卡”已參加了“銀聯”組織，解決了異地不能通存通兌的問題。省聯社已將我聯社入網工作列入*年上半年工作之中。本科室將滿懷信心，一是積極配合電腦信息科做好“圓鼎卡”的入網和配套工作，結合聯社實際提出一些切實可行的操作需求。二是制訂卡業務相關管理辦法，詳細介紹卡的業務品種及功能，強化內控管理機制。三是根據各基層社卡存款實績，科學合理地下達*年卡業務定性指標。四是大力拓展以卡為媒介的代收代付等中間業務。五是加大宣傳力度，在卡上做文章，利用拉橫幅、貼海報、做廣告等宣傳手段擴大“圓鼎卡”的知名度和影響力。

3、統籌安排營運資金，做活債券投資業務。隨著存款業務的發展和票據置換資金的到位以及信貸市場需求的不斷變化，*年的資金將會比往年更富余，如何尋找資金出路問題已迫在眉睫。一是在控制大額資金進出的基礎上，最大限度地用足備付資金，重點抓春節旺季分配前后的“開門紅”工作，統籌安排好現金和結算資金的需求。二是在嚴格執行資金運作審批手續和操作程序下，規范運作，增強風險防范意識，控制存放同業資金?？梢赃m當做一部分場外融資業務，尋找合作伙伴，還可以通過省聯社調劑或債券回購融出一部分資金。三是加強業務創新，研究探討新的金融產品和金融業務，推動業務發展，積極發展票據融資業務，通過多種形式多渠道開展票據轉貼現業務，提高資金盈利能力。四是綜合考慮債券的品種、期限、收益率等因素，適時適量購買債券，逐步調整持債結構，優化期限結構，可適當考慮購買一些期限較短的央行票據，確保*年底投資收益達到3000萬元，比上年增加500萬元。

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1、提高認識、明確思路。一是召開領導班子會議專題學習研究上級有關文件精神，總結了去年實施"萬村千鄉"市場工程建設的經驗，分析了今年的形勢和問題，進一步提高了搞好"市場拓展舉措"的責任感和緊迫感。二是調整充實了工作機構和人員，縣成立了以分管縣長任組長的領導小組，縣貿易服務局分工一名副局長負責，由辦公室和企管科的2名骨干組成專項工作組，負責抓好"市場拓展舉措"各項任務的落實。三是進一步明確了"以政府為主導、以企業為主體、以市場為導向、以效益為核心、以’萬村千鄉’市場工程建設為抓手"的工作思路，并制定了切實可行的工作方案。

2、明確任務、突出重點。一是根據市"十大行動"方案和市貿易服務局"市場拓展"行動方案的精神，確定我縣"市場拓展舉措"的任務目標是：改造建設縣級日用品配送中心1處、鄉鎮級綜合超市2處、"農家店"70個，并繼續抓好對現有"農家店"的規范管理。二是慎重選擇依托企業。按照上級要求，打破地域和所有制界限，在濟南益康和3家縣內骨干流通企業中，經認真考察、嚴格篩選，最終經商務部批準由——縣百貨大樓有限責任公司為依托企業。三是合理規劃布局。和依托企業一道深入農村調查研究，了解社情民意，制定了具體的網點發展計劃。四是建立了相應的工作制度，經常召開調度會、協調會，會同依托企業和有關部門及時分析研究解決工作中的問題，推動工作有效開展。

3、全面鋪開、扎實推進。一是縣級配送中心改造建設方案已經確定，縣級配送中心已完成初級改造工作，其他工作正在緊鑼密鼓地進行中。二是2個鄉鎮級綜合超市的改造建設，依托企業已在東阿鎮駐地與房產戶簽定了協議。三是農家店的改造建設，依托企業與業戶進行座談，加盟手續正在辦理。四是——市場改造項目，在項目包裝基礎上，參加了市政府主辦的貿易服務業項目招商推介會。目前已與3家開發商進行了洽談。另就店子蔬菜市場規劃建設項目與有關鄉鎮、辦事處主要領導進行了商討。

二、存在問題

1、"萬村千鄉"農家店建設難度大，主要原因一是山區村鎮經營業戶的房屋面積小，達不到國家商務部的標準要求。二是業戶們對農家店的認識不高，存在著對規范化管理不習慣。

2、在縣級配送中心和鄉鎮綜合超市的改造建設中，依托企業資金投入不夠，工作進展緩慢。

3、因土地和拆遷安置等原因，還沒找到明確的開發主體。

三、下步打算

在下步工作中，要進一步加大工作力度，狠抓工作落實。

一是進一步提高思想認識，把各級領導、有關部門和單位的主要領導的認識真正統一到為加快社會主義新農村建設、構建和諧社會做貢獻上來，增強工作的主動性、自覺性。

二是進一步加大督導力度，加強工作調度與協調，及時解決工作中存在的問題，提高工作效率。

三是進一步加大宣傳教育力度，大力宣傳"萬村千鄉"市場工程和"市場拓展行動"的重要意義。對農家店店主搞好教育培訓，提高店主的整體素質。

四是進一步加大對農家店的監管力度，按照農家店建設和管理的規范，確保農家店的建設質量，提高農家店的管理水平，探索使農家店"建得成、立得住、效益好"的長效機制。

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關鍵詞：售電側放開；電力營銷；影響；精細化策略

中圖分類號：F274 文獻標識碼：A

隨著我國經濟的不斷發展，我國電力市場的營銷發展也在不斷更新，但是隨著市場競爭的不斷加劇，電力企業如果想全面占有電力客戶市場，就要不斷地提高自己的營銷服務能力。目前，大多電力企業都利用精細化服務來實現自身服務水平的提升，精細化管理是指采用細化以及系統化的規則，利用數化、信息化、標準化以及程序化的管理方式，實現各管理部門協調、高效、持續的發展的一種管理理念，或者稱為一種管理技術。只有盡快提升自己的營銷服務能力，才能實現電力企業的預期經濟目標和社會效益目標，所以，電力企業應當重視營銷服務的精細化管理。所以，筆者在此對電力企業目前營銷方面存在的問題進行分析，提出電力企業實施精細化管理的有效策略，旨在能通過本文的分析促進電力企業的營銷服務水平提升。

一、電力營銷目前存在的問題

1.售電側放開對電力營銷的影響

《關于進一步深化電力體制改革的若干意見》（中發〔2015〕9號）（以下簡稱“9號文件”）明確提出實施售電側放開，將對公司供電服務工作帶來巨大的影響和嚴峻挑戰：隨著多元化售電主體進入電力市場，電力統購統銷的傳統模式將被打破，形成“多買方、多賣方，共同分享市場格局，公司依靠購銷差價的盈利模式將逐步轉變為運營成本加上合理利潤（準許成本加合理收益）的模式，盈利能力受到政策和市場的雙重擠壓。售電側放開后，新成立的售電主體可以通過更加低廉的價格策略和更加靈活的服務方式取得市場競爭優勢，導致公司面臨新增客戶減少，存量優質客戶流失，市場份額降低等風險。公司繼續從事售電業務，售電價格執行政府制定的目錄電價，供電服務將成為公司參與市場競爭的主要手段，需要公司進一步提高供電服務質量，創新供電服務模式，以優質服務贏得更多的客戶。

2.電力營銷模式滯后

我國的電力企業在長期的發展過程中，大多已經建立了自己固定的營銷模式，但是隨著信息技術的不斷發展，傳統的營銷模式已經不能適應電力企業信息化發展的需求。為了能更好地提升電力企業的信息化發展，進而提高工作管理質量，大多電力企業目前仍然沿襲著傳統的營銷模式，該營銷模式的程序很繁雜，再加上電力企業在長期的發展過程中積存的一些漏洞，導致用戶基本資料方面的保存和應用存在許多問題，這些信息處理問題嚴重地制約了電力企業的正常工作開展，不能提升工作效率，更不能實現日常工作中客戶與企業間的信息共享。

3.營銷管理系統存在漏洞

由于電力企業發展速度越來越快，但是電力營銷管理信息系統卻沒有進行相應的更新和完善，導致該系統的運行過程中存在許多風險。

首先是技術風險，在電力營銷管理信息系統設計中，肯定一直存在一些漏洞，這會使整個系統在運行過程中出現不穩定的情況，比如很多漏洞系的統面對黑客的侵入事件，使得相關信息被破壞，導致電力企業日常工作中斷；其次是人為風險，主要是指電力員工在系統操作工作時出現的一些失誤造成的風險，一般主要是由于員工工作不認真而出現的問題。例如電力系統的電價操作，要知道電價的變化比較靈活，一般都是隨著市場的改變而變化，所以如果不能及時的修正電價，就會出現電費結果不對的情況，這樣會嚴重影響電力企業的正常運作和客戶體驗。

4.營銷理念與方法缺乏創新

我國的電力企業長期處于賣方地位，由于其獨特的壟斷性使得電力企業營銷理念和手段都比較消極和落后。不論是從電力企業的管理層還是基層員工，都沒有意識到電力企業發展的根源是市場營銷，由于他們缺乏產品服務意識，使得電力企業在市場經濟發展的浪潮中，企業管理問題越來越突出。對于電力公司來講，自身沒有創新意識，沒有滿足市場發展需求，這些對于電力企業的銷售都是致命的打擊，嚴重影響著電力企業的可持續發展。因此，電力企業不論是管理層還是基層員工，首先要做的就是集體轉變固有的傳統經營理念，所有決策開展都要緊緊圍繞電力營銷目標，這樣才能更好地促進電力企業的進一步發展。

二、電力營銷的精細化策略

為了實現電力營銷的精細化管理，必須改變目前傳統的營銷管理體系，并確保營銷人員在營銷過程中能全面的了解相關制度和知識，能根據客戶的反饋，改善目前的營銷服務和電力營銷工作方法，主要從以下做起：

1.營銷制度精細化

電力營銷系統的的標準化和規范化管理是實施精細化管理的基礎，電力企業必須建立一個高效安全的新型管理體系，在借鑒制度化管理經驗的基礎上，必須結合電力企業的自身特點，制定精細化的電力營銷體系，中心思想為：以較高水平的營銷服務為客戶提供電力營銷服務；同時要基于智能電網，盡量縮短電力故障的維修時間，提升客戶用電安全感，降低業務周期，最大化的提升電能質量，才能有效提高電力營銷服務水平。同時要實施智能化電網服務，包括電費征收和電力檢測系統，達到有效提升電力企業自身服務能力和水平的目標。

2.業務流程精細化

電力公司應該結合不同地區客戶的實際情況，有針對性的選擇相應的營銷管理方案，在整合和改進傳統營銷流程的同時，重視操作流程的簡化和規范化，提升自身營銷服務能力，打造方便用戶與電力企業間溝通的信息共享平臺，最終實現電力營銷的系統化和精細化服務目標。

3.回饋修正精細化

回饋修正即能使電力公司的營銷水平和服務能力不斷提高，同時還能提升電力公司整體的服務水平和營銷能力，所以電力公司首先要一套科學的自查和自改相結合的完善體系，長期進行可持續優化的和更新的營銷服務控制制度，才能更好地實現規范電力企業營銷服務水平和能力的目標，實現電力企業即有的營銷目標。而且這個體系必須要配合相關部門的監督工作，例如供電檢測、用戶滿意度調查等操作，通過這些監督手段與來及時發現電力公司與用戶間的服務存在哪些不足，才能做到盡快調整和修改完善不規范操作和流程，完善傳統營銷模式，達到提升電力營銷能力的目的。

4.電力營銷服務人員觀念的改善

在電力營銷服務的精細化管理中，服務人員是核心要素。所以在電力營銷服務過程中，營銷人員必須要轉變營銷觀念，摒棄傳統的營銷理論，從以下做起：

（1）提升自身營銷素質。電力公司首先從建立文化管理做起，只有電力企業先建立起適合自己企業發展特色的企業文化體系，在企業和員工健康快速發展的提前下，更好地推廣營銷服務精細化管理，要通過對全員宣傳電力營銷先進文化理念，在建立文化制度的基礎上，推行電力營銷精細化服務模式。

（2）增強營銷人員的學習。為了使營銷人員的服務水平不斷提高，必須加強電力營銷人員的培訓與學習，通過科學管理方法和理論培訓學習，為員工創建一個追求精細化的管理氛圍，使他們準確認識到精細管理對于自己服務水平提升的重要性和必要性；還要提高電力營銷人員的積極性，積極參與到精細化管理中，調動員工積極性來創造盡可能多的財富。

（3）以班組為單位實現精細化電力營銷服務。對于電力企業來講，要想做大做強，合作是其重要保障。而以班組為單位實現精細化電力營銷服務則是合作形式的最重要體現，其優勢表現在：一方面可以簡化工作流程和工作內容；另一方面也可以提高工作效率；同時還可以促使營銷人員間相互學習，取長補短，促進整個班組水平的提高。

（4）績效考核實現精細化電力營銷服務。對于電力營銷服務來講，績效考核是精細化管理的核心考核機制，其著手于定性化與定量化的服務，分解化的目標等〔績效考核作為一種手段，目的在于指引工作人員從崗位內容、營銷目標、技能操作等提升自己的操作水平。在實際應用中，要實現營銷人員薪酬與業績相結合的方式，促使員工提升自己的精細化水平。

結語

對于電力企業來講，精細化的電力營銷服務是提升其自身競爭力的重要方式，也是獲得經濟效益的重要途徑。本文就如何實現精細化電力營銷服務提出筆者個人的建議與看法，希望通過本文分析，為相關人員進行精細化電力營銷服務提供參考。

參考文獻

[1]季燕偉.精細化電力營銷服務管理策略研究[J].科技與企業，2012（13）：243.

篇8

1、根據公司現在的人力資源管理情況，參考先進人力資源管理經驗，推陳出新，建立健全公司新的更加適合于公司業務發展的人力資源管理體系。

2、做好公司人力資源規劃工作，協助各部門做好部門人力資源規劃。

3、注重工作分析，強化對工作分析成果在實際工作當中的運用，適時作出工作設計，客觀科學的設計出公司職位說明書。

4、規范公司員工招聘與錄用程序，多種途徑進行員工招聘（人才市場、本地主流報紙、行業報刊、校園招聘、人才招聘網、本公司網站、內部選拔及介紹）；強調實用性，引入多種科學合理且易操作的員工篩選方法（篩選求職簡歷、專業筆試、結構性面試、半結構性面試、非結構化面試、心理測驗、無領導小組討論、角色扮演、文件筐作業、管理游戲）。。

5、把績效管理作為公司人力資源管理的重心，對績效計劃、績效監控與輔導、績效考核（目標管理法、平衡計分卡法、標桿超越法、KPI關鍵績效指標法）、績效反饋面談、績效改進（卓越績效標準、六西格瑪管理、ISO質量管理體系、標桿超越）、績效結果的運用（可應用于員工招聘、人員調配、獎金分配、員工培訓與開發、員工職業生涯規劃）進行全過程關注與跟蹤。

6、努力打造有競爭力的薪酬福利，根據本地社會發展、人才市場及同行業薪酬福利行情，結合公司具體情況，及時調整薪酬成本預算及控制。做好薪酬福利發放工作，及時為符合條件員工辦理社會保險。

7、將人力資源培訓與開發提至公司的戰略高度，高度重視培訓與開發的決策分析，注重培訓內容的實用化、本公司化，落實培訓與開發的組織管理。

8、努力經營和諧的員工關系，善待員工，規劃好員工在本企業的職業生涯發展。

9、公司兼職人員也要納入公司的整體人力資源管理體系。

二、辦公室及后勤保障方面

1、準備到**公司市北分局開通800（400）免費電話[號碼800（400）****]，年前已經交過訂金300元（商客部**經理代收）。

2、外協大廈物業管理，交電費、取郵件、咨詢物業管理事宜等。

3、協助王經理做好辦公室方面的工作。

4、確保電腦、來源于/打印復印一體機正常運行，注意日常操作。

5、為外出跑業務的市場拓展部各位經理搞好各類后勤保障（主要是協助王經理復印、傳真、電話、文檔輸入電腦、報銷、購物等）。

6、與王經理分工協作，打招商電話。

三、實際招商開發操作方面

1、學習招商資料，對3+2+3組合式營銷模式領會透徹；抓好例會學習，取長補短，向出業績的先進員工討教，及時領會掌握運用別人的先進經驗。

2、做好每天的工作日記，詳細記錄每天上市場情況

篇9

一、 廣西市場原有基礎和狀況概述

我于2002年3月份來廣西市場，初期的主要精力放在喜膚與上痘系列產品的推廣及分銷方面。而當時的N品牌美體產品在廣西市場雖設有一個商，但一無回款、二無網絡，三無形象，四無專門的促銷人員、五無當地廣告投入。因此盡管在一些最主要的賣場可以看到姍拉娜美體產品，但沒有一點銷售氣勢，基本上處于自然銷售狀況。走量很小。

面對當時全國各地美體市場熱火朝天的旺銷場面，再對比廣西市場不死不活的狀態，我那時的心情真的有如熱鍋上的螞蟻，非常著急，于是下定決心尋找實力型經銷商，換掉原有的美體經銷商。因此于4月底到5月初這段時間，一方面開始清理原美體經銷商的庫存及貨款，并結清去年欠我司的鋪底賬款，同時一邊積極尋找新的經銷商。

五月份，新的經銷商已初步確定，此前我分析了廣西減肥、豐胸市場特點和存在的問題，決定采取全區總制，進行大手筆廣告投入操作，確定首批回款不低50萬元的思路，與新的經銷商進行合作談判。經過一個多月的協商，終于在6月中旬簽訂新的美體合同。

二、 經銷商更換后的渠道拓展與建設

新的經銷合同簽定后，當務之急就是快速鋪貨，并建立新的網絡，分析南寧市場及周邊二級市場的基本特點，我辦與經銷商共同確定了美體產品在廣西市場操作的基本思路，即日化、藥線、美容院三條線路合面開拓。南寧市場由于商場專柜掌握在喜膚經銷商手中，因此只能根據美體經銷商自身的網絡優勢，除了全力拓展南寧的藥線網絡，同時大力拓展美容院線。針對柳州、北海及玉林等地，首先著力建設商場專柜，同時開拓藥線和美容院。其他地方借助我在廣西發展的一批日化線分銷商和美體經銷商故有的下線藥店網絡實現迅速鋪貨的目的。

6月底到7月中旬，鋪貨工作基本完成，南寧有新華、同濟、朝陽、康全、一心、佳和、博愛、古城、東方等藥店及連鎖店，共達80家以上。柳州建設的專柜有五星、佳用好時尚、佳用天天見、工貿等四個專柜，9月份玉林相繼建立溫馨堂、踏浪商場兩個專柜。梧州于9月份開設第二家姍拉娜專賣店。其余二級城市如百色、桂林、河池、東興、都安、貴港的藥店鋪貨達15家以上。廣西市場今年的重心拓展地集中在南寧和柳州，其次是桂林。其余地方由廣告輔射過去，我方無專人跟蹤、服務。

三、 廣告媒體操作思路及效果分析

鋪貨工作完成以后，馬上就是廣告的投入與執行。本著花最少錢，做出最好效果的原則，集中分析了廣西媒體的特點，同時分析了N品牌美體產品去年下半年和今年二三月在廣西廣告投放的成功和失敗經驗，最后確定只在廣西發行量最大的報紙媒體《南國早報》上做廣告。一方面考慮《南國早報》的發行量在廣西是最大的，每天35萬，基本上可覆蓋廣西全區（除梧州外）；另一方面，其媒體費用相對比較便宜，與柳州晚報、桂林晚報的價格差不多，再者其目標消費群比較廣泛。

確定好媒體后，再分析本報紙每天的內容及其各品牌在上面投放廣告頻次，選定周二和周四兩天上廣告。其中周二投放軟文，周四投放硬版廣告，這樣軟軟硬廣告結合，功效訴求和情感訴求相輔相成，從整體上將N品牌收腹霜廣告造勢大力烘托出來。

在文案方面，準確分析當地消費者的消費心理和消費觀念，使廣告文案盡量符合消費者的口胃，最大限度的激發其購買欲望。從而使廣告效果達到預期的目標。

事實證明，這種選擇是明智的，一來廣告資源非常集中，從一定程度上節約了費用，二來由于時間定位準，廣告的受眾率非常高（南國早報最近報道，周二和周四是本報一周中銷售最好的日子）。第一其和第二期均以半版硬廣告方式投入，廣告一出來，每天光南寧的咨詢電話就達到150多個以上，這在同類品牌宣傳中是很少見的。

從7月份到11月份，平均每月投入3~4萬元的廣告，使N品牌美體產品在達到炒熱的同時，也能得到一個持續宣傳的效果。僅南寧市7至10月份每月的美體銷售額均達到25萬元以上，9月份突破35萬元。

四、 促銷活動及售后服務工作的開展和跟進

任何一個品牌要想在最短時間內炸開市場的大壩，并取得理想的銷售業績，除了有空中廣告的大力轟炸之外，必須要有地面促銷的積極配合和跟進，才能直正實現銷售的提升。我們總結前期姍拉娜美體在廣西市場有廣告支持的情況卻不能取得銷售的原因，很大一部分在于地面工作沒有與廣告相配合，空中廣告拼命打，但地面促銷卻不見半點蹤影，這是前期廣告投放失敗的一個重要原因。

針對這種情況，廣西市場確定最強有力的促銷賣點：其一為“七天之內、無效退款”，其二為“凡購買收腹霜及其套裝，均可享受價值100元的美體護理”。“無效退款”是對消費者最有力的說服和保障，為了徹底執行這一條，我們首先與各大藥店打好關系，積極配合這一活動的實施。而完善的售后服務是培養消費者品牌好譽和忠誠度的最佳途徑，買N品牌收腹霜贈100元的美體護理贏得了廣大顧客的心，并在極大程度上促進了顧客的重復購買行為。

在七、八月，即美體產品在廣西進行大力推進初期，由于加盟美容院存在極大的不穩定性，剛開始大多數美容院不愿意為我們提供免費的售后服務，為此我說服經銷商自己開設姍拉娜售后服后中心，并于8月10隆重開張。N品牌售后服務中心的建立，為消費者提供完善售后服務奠定了最堅實的保障，也消除了加盟美容院要收手續費的種種后顧之憂。更令人欣喜的是N品牌售后服務中心同時成為銷量非常可觀的一個售點（9月份銷售達到6萬元以上），為經銷商本身帶來了豐厚的利澗。

為配合報紙廣告，南寧和柳州市場每周六、日都會舉行各種形式的地面促銷活動，另外在教師節和國慶節，南寧市場開展了頗具規模的大型循環促銷活動，這些形式各異的促銷活動，促進了銷量的快速提升，使每周投入幾千元廣告，可以在周六、日兩天的活動中實現3—4萬元的零售額。當然要想使每場促銷達到最佳效果，就必須做好以下幾點：

1、 做好各項準備工作，首先定好促銷地點后，極時與賣場溝通協調，以便獲得最佳擺放位置；

2、 加強對促銷小姐的培訓，促銷小姐如果僅僅只是熟悉產品知識，是遠遠不夠的，必須要加強其銷售技巧，靈活掌握每次促銷的主要賣點所在，從使達成最理想的購買率。

3、 活動現場盡量要利用有限的空間展示品牌的宣傳效果，所以每次活動的現場布置都必須配備在太陽傘、易拉寶、人形立牌、POP海報、產品宣傳單等，極盡夸張的營造宣傳和熱銷氛圍。

4、 對最重要的幾個促銷點，我都盡力做到親自在現場跟進和監督，同時對促銷小姐進行現場示范，使她們知道針對不同消費者，去推銷不同的產品，也就說使來現臺前顧客都能達成購買。

5、 每次促銷都要有新的創意出來，不能單一的采用買贈形式，就是要贈也是贈出新意，才能最大可能的吸引顧客。

6、 及時總結每次促銷的優點與不足之處，以便下次避免犯同類錯誤，使促銷的質量不斷提高。

7、 同時對相應的加盟美容院做好溝通與協調，以使顧客得到最滿意的服務。

五、 市場操作過程中體會最深的幾點經驗分析

在廣西美體市場的操作推廣中，有幾點做法特別值得我思考，因為這些做法使我對市場的運作有了更開闊的思路，主要表現以下幾方面：

1、 對美容院線的拓展，使銷量獲得有效提升，同時為售后服務提供了保障。隨著收腹霜廣告在廣西的不斷投放，要求加盟的美容院越來越多。我們從中選擇最符合我們要求的美容院，同時向美容院老板灌輸我們的經營思路，直接給美容院供貨，并要求好同時提供售后服務，這樣一舉兩得。9月份，其中的一個加盟美容院銷售收腹霜達107支，不但提升我們的銷量，也為該美容院帶事可觀利潤和顧額。到目前止，南寧和柳州加盟美容院達到15家以上。

2、 重點賣場重點投入。市場永遠遵循“二八原則”，同樣20%的賣場完成80%的銷量。所以對重要的賣場一寧要舍得投入。針對南寧市場缺少商場專柜的被動局面，我們轉被動為主動，重點扶持人流量最旺的兩到三個藥店，放上最優秀的促銷小姐。我們選擇新華大藥房、同濟大藥房總店、同濟康壽堂店做樣板店，進行大力包裝，并每周推出形式不同的強力促銷活動。新華大藥房在7、8、9月份每月銷量超過5萬元，就是在11月份天氣變冷、廣告減少的情況下，銷量依然在2.3萬元以上，創造該藥房的中單品銷售最高記錄。同濟大藥房N品牌的收腹霜和霜銷量各排在第一和每三位的名次。

3、 踏踏實實做好售后服務，兌現我們的承諾，這是獲得顧客信賴和培養其品牌忠誠度的最好方法。同時售后服務工作大大減少了退貨情況發生，使N品牌在廣西贏得良好的口碑。

4、 加強促銷小姐培訓和管理工作，這是終端競爭的最有力的武器。各廠商都清楚，面對越來越激烈的競爭局面，掌控終端，實現終端賣場的有效截流，將會是越來越多商家采取的手段，由于南寧的藥房全部走超市化管理，我們盡量實現在每個有效藥店放促銷員。同時加強對促銷人員的培訓和管理。

5、 贈品的配送一定要與顧客購買的產品有關聯和輔助作用，這樣才會最大限度地激發顧客購買欲。最初期，收腹緊膚套裝在廣西基本上走不動，后來我們采取凡購買收腹套裝均可獲得價值150元的瘦身纖體儀。這樣一下子，引起消費者的興趣，很多消費者甚至說“我就是沖著纖體儀來的”。

六、 廣西市場存在的主要問題分析

廣西市場經過半年多來的努力，取得了一定的進步，但同周邊兄弟市場相比，還存在很大的差距，同時各方面的主客觀問題也不斷出現，總體說來有以下幾方面的問題需要想辦法克服和解決：

1、 由于前期市場遺留的問題，終端網絡資源如何達成共享？南寧最好的專柜很長時間以來，不能為美體經銷商所共享。致使雙方在該專柜問題上產生一些矛盾。其實商場專柜70%以上的銷量均來自美體產品。但南寧的幾個專柜不能同時跟進廣告做相應的促銷活動，加上喜膚經銷商前期的竄貨行為，致使專柜并不能發揮其應有的最大潛能，僅僅靠N品牌故有的品牌知名度而獲得較好的銷量。

2、 二級市場的拓展工作還存在很大的空白。在廣告大量投放期間，曾不斷刊登過招商信息，但最終都沒能招到一次性投入一定量的真正意義上二級經銷商，究其原因有主客觀因素，客觀方面，由于廣西市場上半年的荒廢狀態，使市場處于很不規范的狀態，于是沖貨情況也不斷發生，使招商受到一定的影響。主觀方面，美體經銷商做保健品出身，對日化線操作缺乏經驗和認識。我方人手短缺（手下僅有二名業務員），對二級市場跟進工作不到位。

3、 廣西市場美體產品受外界沖貨現象較嚴重，這也是困擾經銷商的一個主要問題。

4、 產品的終端形象還有待大大提高。品牌在廣西有很高知名度，但在終端形象和包裝方面，我們跟一些競品相比，還有一定的差距。這一面要加強對終端工作的投入，一方面加轉變經銷商觀念，并適當施加壓力，使其對終端加大投入。

篇10

關鍵詞：杭州；入境旅游市場；韓國游客；人口學特征；行為特征；滿意度

中圖分類號：F592 文獻標志碼：A文章編號：1673－291X（2010）32－0080－03

引言

“東方休閑之都，生活品質之城”――杭州是我國優秀的旅游城市，近年來杭州大力推行國際化戰略，入境旅游發展異常迅速。2008年和2009年在金融危機肆虐全球的背景下，杭州市入境旅游人數仍實現了6.1%和4.1%的增長，但是增幅比2007年明顯下降，杭州市入境旅游市場也受到了金融危機一定的沖擊。

韓國經濟發達，與我國文化淵源深厚，近年來與我國的經濟文化交流更是日益頻繁，韓國客源市場歷來是杭州入境旅游市場中重要的客源市場。進入21世紀以來，來杭韓國游客數量增長速度驚人，只是在2003年受到“非典”影響有所下降。從2005年開始至2008年四年間，韓國均為杭州最大的客源市場。2008年開始，由于受金融危機影響，韓國經濟發展陷入低迷，國民消費能力有所下降，至2009年，來杭游客比2008年下降4.1%，為41.89萬人，同時韓國也讓出了近年來杭州入境旅游市場第一大客源市場的位置，被臺灣超越，退居次席。在金融危機影響逐漸減弱，韓國經濟呈現快速復蘇的背景下，韓國游客出游欲望必然又將增強，進一步地鞏固和擴大韓國客源市場對穩定杭州入境旅游市場具有重要意義，如何有針對性地開展對韓國客源市場的營銷工作，開發適合韓國游客的旅游項目，吸引韓國游客來杭旅游，成為一個現實而緊迫的課題。筆者參與了2009年杭州市入境旅游市場調研工作，通過實地的問卷調查獲得了大量數據。從中我們選取了韓國游客的數據，利用SPSS16.0軟件對韓國游客人口學特征、行為特征和滿意度情況進行了系統的分析。

一、抽樣調查基本情況

調查時間：抽樣調查時間為2009年10月1日―2009年12月5日。

調查地點：靈隱寺、花港觀魚、西湖湖濱等杭州市主要旅游景區，杭州市蕭山國際機場和杭州市區高星級賓館。

調查對象：在杭停留時間不超過三個月的韓國游客。

調查方式：調查采用當場發放問卷，當場回收的方式。為了保證樣本的代表性，調查員根據旅游團人數來選定樣本。10人以內團選出一位受訪者；11―20人團選出兩名受訪者；21人以上團選出三至五名受訪者。

調查實施結果：對韓國游客的調查共發放650份韓語問卷，回收617份，有效率為94.9%。

二、調查結果分析

（一）游客人口學特征

1.性別

本次受訪韓國游客男性為42.8%，女性為57.2%，比例基本接近1：1。

2.年齡

受訪的韓國游客年齡分布上，45―64歲年齡段游客最多，為53.2%，占到了一半以上，其次為25―44歲的中青年階層，比例為27.7%，可以發現，來杭州的韓國游客以中老年人為主，年輕人比例相對偏小。

3.受教育程度

來杭韓國游客學歷為本科的最多，比例為37.8%，其次為?？?3.5%，再次為中學22.2%，研究生學歷游客占比最小，為13.6%。一般而言，學歷越高，其出游的欲望越強烈，2009年來杭的高學歷的韓國游客（本科及以上）占比超過了一半。

4.職業

不同職業的游客在選擇旅游項目、進行旅游花費上都存在明顯差異。受訪游客職業分布上，最多的家庭主婦，比例為20.1%，其次是政府職員（16.1%）、公司職員（15.6%）、專業技術人員（13.3%）和商務人員（12.5%）等。

5.家庭年收入水平

收入水平決定了游客的旅游花費能力，從上表中可以看出，家庭收入水平在30 000美元以下的只有35.5%，超高收入者（100 000美元以上）也占到了9.9%，總體來看，來杭韓國游客收入水平較高。

（二）游客旅游行為特征

1.了解杭州的途徑

韓國游客了解杭州的最主要途徑是旅行社，比例為44.4%，其次是電視節目，比例為9.7%，再次是報刊，比例為9.5%， 以前來過、親友推薦和互聯網比例分別為8.2%、7.2%、7.2%。

2.旅行目的

韓國游客來杭的主要旅行目的為觀光，達到了93.1%，其次為商務，但僅為2.6%，其他類的度假、會議、探親訪友、節慶活動等比例極小。

3.出游方式

韓國游客來杭方式方面參加旅行團的最多，為44.1%，，其次為家庭自助游以及和朋友自助游，比例分別為21.7%和21.2%，公司組織出游和一人自助游最少。說明來杭的韓國游客集體意識較強，更加偏好集體出游。

4.逗留時間

此次調查中，76.8%的韓國游客在杭州過夜，23.2%的游客沒有過夜，具體逗留天數如上表所示。計算韓國游客停留天數的MEAN值，發現2009年來杭韓國游客平均停留天數為2.08天，與杭州統計的平均停留天數2.9天有較大差距，一方面可能是由于抽樣調查在景區的過于集中有關，另一方面韓國游客以觀光為主的旅游目的也一定程度上導致了其停留時間較短。

5.來杭次數

絕大多數韓國游客都是第一次來杭州，比例為80.3%，第二次來杭的為14.1%，來過3次及以上的比例相對較少，只有5.6%。說明2009年重復來杭的韓國游客比例較低。

6.旅游項目參與度和偏好

為了更好地了解游客對旅游項目的參與度以及偏好程度，我們在問卷中將杭州主要的旅游項目進行總結歸類，分列如表10。

從上表可以看出，韓國游客在杭州參與度最高的五個旅游項目依次為：西湖游船觀光（95.3%）、巴士觀光（58.2%）、觀賞文化演出（35.7%）、訪問文化景點和博物館（32.3%）、品嘗杭州美食（27.6%）。韓國游客最喜愛的前五個旅游項目與參與程度最高的五個項目完全一致，比例分別為74.2%、31.4%、23.0%、18.8%、13.9%。從旅游項目的參與和偏好上來看，最吸引韓國游客依然是觀光類旅游項目，其次為文化類旅游項目。

7.旅游消費券了解和使用狀況

發放旅游消費券是杭州應對金融危機的重要舉措之一，杭州市還專門組織團隊前往韓國促銷，發放旅游消費券。但是調研的結果顯示，關于旅游消費券的了解程度，受訪的韓國游客中，只有31.4%游客聽說過杭州旅游消費券，而關于此次旅游是否會使用旅游消費券，僅有11.6%的游客表示會使用，88.4%的游客表示不會使用。

（三）游客旅游滿意度

調查韓國游客對杭州的旅游滿意度主要包括兩個方面，一是對杭州旅游服務水平的評價，二是對杭州旅游服務設施的評價，采取李克特5點量表尺度，分別用5分到1分來代表“非常好”、“好”、“一般”、“差”、“非常差”。計算韓國游客各項滿意度的MEAN值，結果如下：

韓國游客對杭州旅游服務水平的評價分為：住宿設施服務（3.69）、餐飲服務（3.48）、交通服務（3.47）、景區服務（3.54）、文化娛樂服務（3.38）、購物服務（3.37）、導游服務（4.19）和綜合評價（3.63）。

韓國游客對杭州旅游服務設施的評價為住宿設施（3.58）、餐飲設施（3.42）、交通設施（3.39）、旅游景區（3.72）、文化娛樂場所（3.41）、購物場所（3.35）、廁所（2.94）、綜合評價（3.43）。

總體而言，來杭韓國游客的滿意度值偏低，各項評分中只有導游服務一項超過了4分，其余都是介于“一般”（3分）和“好”（4分）之間，尤其值得關注的是韓國游客對廁所的評價分只有2.94分。

三、穩定和開拓來杭韓國客源市場的對策建議

根據上文分析的2009年來杭韓國游客的人口學特征和行為特征以及滿意度，我們認為穩定和拓展來杭韓國客源市場的對策有以下幾點。

1.加強市場細分工作，重點拓展弱勢市場

分析來杭韓國游客的人口學特征發現，來杭韓國游客中老年比例較大，年輕人比例偏低，來杭韓國游客學歷和收入水平整體較高，職業分布上排序為家庭主婦、政府職員、公司職員、專業技術人員，退休人員和學生以及工人比例較??；應該說來杭韓國游客結構上整體情況良好，但仍有改善的空間。杭州應當加強市場細分工作，根據不同細分市場特征開展專門性的營銷活動，重點拓展韓國年輕人市場、學生市場以及退休人員市場等目前相對弱勢的市場，使來杭韓國游客結構更加趨于多元化和均衡化。

2.加大宣傳力度，多渠道、多方式開展宣傳工作

近年來，杭州市委和杭州市旅游委員會多次專門組織團隊去韓國各大城市進行宣傳促銷活動。 2009年5月，由杭州17家旅游企業組成的杭州旅游促銷團奔赴韓國，先后在韓國釜山、首爾舉行推介會，發放旅游消費券，與韓國旅行社簽訂多份合作協議，應該說杭州在對韓宣傳促銷工作上做了許多努力。但是調研結果分析顯示，韓國游客了解杭州的途徑主要是通過旅行社，比例達到了44.4%，而通過電視、廣告、報刊和互聯網等多媒體途徑了解杭州的韓國游客比例非常小，尤其是網絡宣傳工作投入不夠，通過互聯網途徑了解杭州的韓國游客比例僅為7.2%，缺乏相應宣傳杭州旅游的韓語板塊，不利于韓國游客網上搜集信息。作為杭州應對金融危機重要舉措的旅游消費券，調查結果顯示韓國游客了解程度非常低，且只有極少數人表示會使用杭州旅游消費券。因此，杭州在宣傳工作上仍需要進一步加強，不僅要繼續著眼于通過旅行社來宣傳杭州，更要加強利用網絡、電視、報刊雜志等多媒體手段，加強網絡信息建設、制作電視宣傳短片、加大杭州在韓國的旅游廣告投入，采取多渠道、多途徑的宣傳營銷手段來擴大杭州在韓國游客中的知名度和影響力。

3.增強杭州與韓國的經濟文化交流，擴大商務游客的比重

對來杭游客的旅游目的分析發現，來杭游客旅游目的90%以上都為觀光，商務會議比例僅為3.5%。而近年來隨著我國與韓國的經濟交流合作日益頻繁，來我國的韓國游客商務游客比例越來越高，2009年來我國的韓國游客商務會議比例為35.2%，觀光目的的僅為40.7%，說明杭州相對于全國其他城市在吸引韓國商務游客上能力偏弱。以觀光為主要目的的旅游方式一般旅游花費偏低，而且停留時間較短，不利于旅游經濟效益的提高，而商務游客一般層次較高，旅游花費和停留時間也較長。韓國游客2009年逗留時間與杭州入境游客逗留時間均值相差較大，其原因很大程度上是由于韓國游客以觀光為主要旅游目的。因此，杭州需要增強與韓國的經濟文化交流，加強商貿領域的友好往來，實行適當的優惠政策，吸引韓國企業前來投資，努力擴大來杭韓國商務游客的比重，促進市場的均衡發展。

4.調整旅游產品結構，開發適合韓國游客的文化類旅游產品

中韓兩國歷史文化淵源深厚，韓國風俗習慣、節日慶典等都與我國極為相似，文化上中韓兩國的同根性使得韓國游客天生對我國文化旅游類產品有一種親切感。盡管來杭韓國游客90%以上為觀光目的，但觀賞文化演出、訪問文化景點仍然是韓國游客參與度和喜愛度非常高的旅游項目，僅次于西湖游船和巴士觀光兩個旅游項目?，F實的情況是，杭州觀光類旅游產品十分成熟，而優質的文化類旅游產品比較缺乏，韓國游客對杭州文化娛樂服務水平和設施滿意度也只有3.38和3.42，分值較低。作為我國的歷史文化名城，杭州從早期的跨湖橋文化和良渚文化到吳越文化、南宋文化和明清文化，歷史文化悠久，積淀深厚，有許多值得深度開發的文化旅游產品。一是要結合杭州文化特色，做好做精現有文化旅游產品，提高韓國游客對當前文化旅游產品的滿意度；二是要適當調整旅游產品的結構，針對韓國游客特點開發一批精品的文化旅游產品，增加文化旅游產品比例，這樣既可以豐富杭州旅游產品的結構類型，又可以通過文化類產品吸引更多韓國游客前來杭州，對拓展來杭韓國市場具有重要意義。

5.加大旅游服務設施建設投入，進一步提高服務質量

杭州市旅游業發展在全國居于前列，而且杭州市一直以來十分重視旅游設施投入和旅游服務水平的提高。但是就韓國游客的旅游設施和旅游服務水平的滿意度調查結果而言，杭州的旅游設施水平和旅游服務水平各項分值除了導游服務外，其他都是介于“一般”和“好”之間，不是特別令人滿意。尤其是交通和廁所兩項分值很低。韓國人愛干凈、講究衛生，對旅游環境的要求較高，如果一個城市的旅游環境給他們留下了“臟亂差”的印象，將會極大地影響到其旅游形象，降低重游率。杭州應當繼續加強旅游基礎設施的建設投入，打造優質舒適的旅游環境，針對交通、廁所設施和服務當中存在的問題進行專門的整治和改進。杭州韓語導游服務較好，導游服務是韓國游客評價分值最高的一項，說明杭州在韓語導游隊伍的建設和培養上取得了一定的成績，今后要注重韓語導游隊伍的監督和管理，進一步保持和提高導游服務質量。

總之，穩定開拓韓國入境市場對于杭州入境旅游發展意義重大，尤其是在受金融危機影響我國入境旅游業發展受到巨大沖擊的背景下顯得尤為重要。

本文根據2009年杭州入境旅游市場調研所獲得的韓國游客數據分析結果，提出了穩定和拓展來杭韓國游客的對策建議，對杭州旅游發展韓國入境旅游市場有一定的參考意義。但由于數據來源僅限于2009年一年，可能會有一定程度上的局限性，更加深入的研究有賴于今后隨數據的積累進行研究。

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