酒店?duì)I銷管理培訓(xùn)范文

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篇1

關(guān)鍵詞：教育培訓(xùn)；閉環(huán)管理效度；供電企業(yè)；效度

作者簡(jiǎn)介：陳少珠（1963-），女，廣東澄海人，廣東電網(wǎng)公司中山供電局人力資源部，工程師；鄭勇衛(wèi)（1975-），男，廣東湛江人，廣東電網(wǎng)公司中山供電局人力資源部。（廣東 中山 528400）

中圖分類號(hào)：G726 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1007-0079（2013）17-0163-03

教育培訓(xùn)工作是“育人”、“留人”的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，教育培訓(xùn)管理的系統(tǒng)性與針對(duì)性是提升教育培訓(xùn)效度的基本要求。隨著“人資管理”理念的深入推廣，人力資源成為了企業(yè)最寶貴的財(cái)富之一，如何提高人力資源隊(duì)伍的業(yè)務(wù)水平，增強(qiáng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的綜合素質(zhì)，已是保證企業(yè)持續(xù)高速發(fā)展的必然要求。近幾年，電力企業(yè)改革逐步深化，專業(yè)化、精細(xì)化的管理對(duì)人力資源配置提出了更高的要求，因此，在結(jié)構(gòu)性缺員仍然存在的狀況下，如何做好供電企業(yè)的教育培訓(xùn)工作尤為重要。

教育培訓(xùn)的閉環(huán)管理已逐漸成為一種普遍的教育培訓(xùn)管理模式，但效度并不理想，其主要原因在于培訓(xùn)需求與企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展、員工職業(yè)生涯發(fā)展脫鉤；培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)方式缺乏針對(duì)性；培訓(xùn)評(píng)估浮于形式，等等，教育培訓(xùn)的任何一個(gè)環(huán)節(jié)的科學(xué)性都影響著整個(gè)教育培訓(xùn)的效度。隨著電力企業(yè)改革的深化，提升教育培訓(xùn)閉環(huán)管理的效度，已成為電力企業(yè)持續(xù)發(fā)展的必然要求。

一、教育培訓(xùn)現(xiàn)狀

隨著電力企業(yè)管理精細(xì)化程度的深化，設(shè)備技術(shù)含量的提高，對(duì)人力資源提出了更高要求，從而對(duì)提高教育培訓(xùn)工作的效度也提出了新的課題。目前，教育培訓(xùn)工作已引起供電企業(yè)的高度重視，并且針對(duì)教育培訓(xùn)的效度管理進(jìn)行了一定的探討，但從整體上分析，供電企業(yè)的教育培訓(xùn)工作仍普遍存在以下幾方面問(wèn)題：

1.教育培訓(xùn)規(guī)劃與企業(yè)戰(zhàn)略關(guān)聯(lián)性不強(qiáng)

目前多數(shù)系統(tǒng)內(nèi)企業(yè)沒(méi)有真正把員工教育培訓(xùn)上升到戰(zhàn)略的高度來(lái)認(rèn)識(shí)，公司、部門有年度教育培訓(xùn)計(jì)劃，但缺少中長(zhǎng)期規(guī)劃，表面性的東西較多，培訓(xùn)規(guī)劃不全面、不細(xì)致，與企業(yè)發(fā)展結(jié)合不緊密，致使教育盲目性較大，零散的培訓(xùn)較多，規(guī)劃和計(jì)劃的執(zhí)行能力較弱。有的人認(rèn)為培訓(xùn)工作只是一種點(diǎn)綴，甚至把培訓(xùn)當(dāng)成一種形式，一種表面文章，“說(shuō)起來(lái)重要，做起來(lái)次要，忙起來(lái)不要，”把培訓(xùn)當(dāng)做應(yīng)付公事，導(dǎo)致企業(yè)培訓(xùn)追求短期效應(yīng)，臨時(shí)性多，突擊性較明顯，培訓(xùn)工作缺乏系統(tǒng)化和規(guī)范化。

2.教育培訓(xùn)內(nèi)容超前性不強(qiáng)

在對(duì)員工教育培訓(xùn)問(wèn)題上，沒(méi)有真正把培訓(xùn)的內(nèi)容與將來(lái)的使用結(jié)合起來(lái)，如管理崗位人員。電力企業(yè)的管理崗位人員大多從基層人員中選拔，無(wú)論是各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)干部還是一般管理人員，多數(shù)未經(jīng)過(guò)管理專業(yè)知識(shí)方面的系統(tǒng)培訓(xùn)，上崗后不能完全適應(yīng)新的工作崗位，延長(zhǎng)了適應(yīng)新崗位的磨合期。

3.教育培訓(xùn)制度尚需細(xì)化、激勵(lì)約束機(jī)制較弱

電力企業(yè)教育培訓(xùn)的大環(huán)境基本形成，但培訓(xùn)制度還缺乏細(xì)化，不能充分調(diào)動(dòng)員工學(xué)習(xí)的積極性、主動(dòng)性，不利于推動(dòng)學(xué)習(xí)型企業(yè)的建立；培訓(xùn)對(duì)改善員工工作績(jī)效的某些方面還不夠顯著，有待反省現(xiàn)有的培訓(xùn)內(nèi)容和培訓(xùn)方法，減少脫離實(shí)際的內(nèi)容，改善、提高工作技能；系統(tǒng)內(nèi)培訓(xùn)結(jié)果對(duì)員工晉升沒(méi)有太大的影響，需要建立起培訓(xùn)與其他人力資源管理制度模塊之間的聯(lián)系，并朝著法制化和制度化方向發(fā)展。

4.缺乏行之有效的教育培訓(xùn)評(píng)估

目前培訓(xùn)評(píng)估工作還停留在初級(jí)層面，僅對(duì)培訓(xùn)項(xiàng)目中所授予的知識(shí)和技能進(jìn)行考核，忽略了對(duì)受訓(xùn)者的工作行為及態(tài)度的改變、能力的提高、工作績(jī)效的改善和為企業(yè)帶來(lái)的效益等方面的評(píng)估；培訓(xùn)評(píng)估中所應(yīng)用的方法比較單一，如絕大多數(shù)僅僅是以考試的形式進(jìn)行培訓(xùn)項(xiàng)目的評(píng)估，評(píng)估與實(shí)際工作脫節(jié)。

二、教育培訓(xùn)閉環(huán)管理模型分析

教育培訓(xùn)閉環(huán)管理包括培訓(xùn)需求分析、培訓(xùn)計(jì)劃制定、培訓(xùn)實(shí)施及培訓(xùn)效果評(píng)估四個(gè)環(huán)節(jié)（見(jiàn)圖1）。根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展要求，結(jié)合每個(gè)部門、崗位的實(shí)際業(yè)務(wù)需求及員工職業(yè)生涯發(fā)展的需要，通過(guò)調(diào)研分析，確定培訓(xùn)的知識(shí)目標(biāo)、行為目標(biāo)、結(jié)果目標(biāo)；按照培訓(xùn)需求，制定有針對(duì)性的培訓(xùn)計(jì)劃；培訓(xùn)實(shí)施是具體開(kāi)展教育培訓(xùn)的重要環(huán)節(jié)，具體包含培訓(xùn)地點(diǎn)選擇、培訓(xùn)設(shè)備準(zhǔn)備、培訓(xùn)行政安排、課程設(shè)計(jì)/教材選擇、教師的培養(yǎng)和選擇等。培訓(xùn)評(píng)估是促進(jìn)培訓(xùn)效度提升的重要環(huán)節(jié)，主要采用對(duì)照組或時(shí)間序列分析的方法對(duì)培訓(xùn)效果進(jìn)行評(píng)估。通過(guò)培訓(xùn)評(píng)估確定是否應(yīng)該繼續(xù)進(jìn)行此類培訓(xùn)或還存在哪些地方需要改正，以確保培訓(xùn)效度螺旋式的上升。

教育培訓(xùn)是一個(gè)PDCA的循環(huán)過(guò)程，其過(guò)程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)的高效運(yùn)轉(zhuǎn)，是確保整個(gè)教育培訓(xùn)效度的必然要求，培訓(xùn)結(jié)果跟蹤貫穿全程。筆者根據(jù)多年對(duì)供電企業(yè)教育培訓(xùn)工作的探索，對(duì)提升教育培訓(xùn)閉環(huán)管理的效度提出幾點(diǎn)拙見(jiàn)。

三、教育培訓(xùn)閉環(huán)管理效度提升的措施

1.構(gòu)建培訓(xùn)系統(tǒng)

培訓(xùn)系統(tǒng)的構(gòu)建是提升培訓(xùn)效度的基本要求，供電企業(yè)的員工培訓(xùn)也不例外，因此，提升供電企業(yè)員工培訓(xùn)閉環(huán)管理效度的第一步是建立培訓(xùn)的系統(tǒng)模型。

2.分析與確認(rèn)培訓(xùn)需求

培訓(xùn)需求分析是培訓(xùn)成功的關(guān)鍵步驟，其過(guò)程包括三個(gè)方面：組織分析、人員分析和人物分析。為了增強(qiáng)培訓(xùn)需求信息收集過(guò)程中的完整性，應(yīng)盡量應(yīng)用觀察法、訪問(wèn)法和問(wèn)卷調(diào)查法等多種方法相結(jié)合的方式采集信息。培訓(xùn)需求分析的具體流程如圖3所示。

3.確定培訓(xùn)目標(biāo)

培訓(xùn)目標(biāo)為培訓(xùn)計(jì)劃提供了明確的方向和依據(jù)，只有有了目標(biāo)才能確定培訓(xùn)對(duì)象、內(nèi)容、時(shí)間、教師、方法等具體內(nèi)容。培訓(xùn)目標(biāo)可劃分為若干層次，主要包括以下幾大類：

一是技能培養(yǎng)。其針對(duì)的對(duì)象主要是生產(chǎn)一線的員工，主要涉及線路施工和變電運(yùn)行的具體操作訓(xùn)練。

二是管理知識(shí)傳授。主要是為了加強(qiáng)中高層管理人員人力資源知識(shí)、戰(zhàn)略管理、財(cái)務(wù)知識(shí)等方面的培訓(xùn)，以提高管理層的經(jīng)營(yíng)水平。

三是安全生產(chǎn)知識(shí)培訓(xùn)。主要包括安全生產(chǎn)工作規(guī)定、事故調(diào)查規(guī)程等，以確保生產(chǎn)任務(wù)安全完成。

四是企業(yè)文化及重要規(guī)章制度灌輸。主要針對(duì)新進(jìn)人員實(shí)行崗前培訓(xùn)，包括安全生產(chǎn)基本知識(shí)和技能培訓(xùn)、安全生產(chǎn)規(guī)程、公司規(guī)章制度、企業(yè)文化等方面的內(nèi)容。

五是工作表現(xiàn)及態(tài)度轉(zhuǎn)變。態(tài)度的確立或轉(zhuǎn)變涉及情感因素，主要是指培訓(xùn)后受訓(xùn)者在實(shí)際工作態(tài)度、工作績(jī)效和行為的表現(xiàn)。

六是企業(yè)目標(biāo)。培訓(xùn)的結(jié)果應(yīng)有助于實(shí)現(xiàn)部門或企業(yè)的績(jī)效目標(biāo)。

培訓(xùn)目標(biāo)是進(jìn)行培訓(xùn)效果評(píng)估的依據(jù)，因此必須保證每個(gè)目標(biāo)都可測(cè)量。

4.實(shí)施培訓(xùn)

培訓(xùn)的實(shí)施是培訓(xùn)運(yùn)營(yíng)管理的重要方面，它包括培訓(xùn)準(zhǔn)備和培訓(xùn)實(shí)施兩大部分，主要是指對(duì)培訓(xùn)計(jì)劃前、計(jì)劃中、計(jì)劃后的各項(xiàng)活動(dòng)進(jìn)行的協(xié)調(diào)工作，具體見(jiàn)圖4。

（1）培訓(xùn)內(nèi)容的選擇。電力企業(yè)要從企業(yè)戰(zhàn)略、崗位需求與員工職業(yè)生涯發(fā)展等方面需求的契合點(diǎn)出發(fā)，突出培訓(xùn)的針對(duì)性和實(shí)用性，細(xì)分培訓(xùn)內(nèi)容。不搞“說(shuō)教”式培訓(xùn)模式，側(cè)重學(xué)習(xí)能力、實(shí)踐能力和動(dòng)手能力的培養(yǎng)。按照參訓(xùn)人員的個(gè)性特點(diǎn)、發(fā)展方向、專業(yè)水平、學(xué)習(xí)方法、時(shí)間的安排不同，充分利用網(wǎng)絡(luò)資源，提供企業(yè)文化、自然科學(xué)、社會(huì)科學(xué)、工藝與制作、操作與服務(wù)等豐富的素材和多類型的課程。例如：崗位培訓(xùn)是生產(chǎn)技能人員培訓(xùn)工作的重點(diǎn)，側(cè)重于針對(duì)崗位職責(zé)必備素質(zhì)的需要，以提高工作能力為重點(diǎn)的培訓(xùn)。這是一項(xiàng)常規(guī)性的培訓(xùn)，它是一種干什么、學(xué)什么，缺什么、補(bǔ)什么的學(xué)以致用的培訓(xùn)活動(dòng)。對(duì)于管理人員的培訓(xùn)，則除了崗位所需的知識(shí)、技能的培訓(xùn)外，還包括管理者的自我管理、管理思維、管理方法等方面的培訓(xùn)。

（2）培訓(xùn)技術(shù)與方法選擇。培訓(xùn)技術(shù)與方法的選擇必須立足于技術(shù)和方法的針對(duì)性、可操作性及可行性。從培訓(xùn)對(duì)象來(lái)說(shuō)，對(duì)現(xiàn)有生產(chǎn)人員主要立足現(xiàn)場(chǎng)抓技能訓(xùn)練，實(shí)行準(zhǔn)軍事化的拉網(wǎng)式輪訓(xùn)和考核，考核合格者持證上崗，享受相應(yīng)待遇，考核不合格者實(shí)行待崗培訓(xùn)；對(duì)于管理人員必須強(qiáng)調(diào)以小組的方式進(jìn)行過(guò)程能力與行為的培訓(xùn)；從培訓(xùn)內(nèi)容來(lái)說(shuō)，在進(jìn)行安全教育培訓(xùn)中，可以使用仿真處理系統(tǒng)，進(jìn)行事故演練培訓(xùn)，以逼真的形式加強(qiáng)安全教育效果，這樣與現(xiàn)場(chǎng)生產(chǎn)實(shí)踐緊密結(jié)合，可切實(shí)提高職工防范事故、處理事故的能力，為職工的安全意識(shí)、技術(shù)與生產(chǎn)實(shí)踐架起一座理性的橋梁，從而真正實(shí)現(xiàn)職工教育培訓(xùn)的目的。

隨著網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來(lái)，遠(yuǎn)程教育已是企業(yè)教育培訓(xùn)的發(fā)展趨勢(shì)，在電力企業(yè)的教育培訓(xùn)中也將發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用。由于電力企業(yè)專業(yè)技術(shù)性強(qiáng)、下屬單位分布廣、員工分散不易組織集中等客觀因素，遠(yuǎn)程教育系統(tǒng)能夠很好地為電力企業(yè)員工提供學(xué)習(xí)、培訓(xùn)考試、作業(yè)、交流、調(diào)查、統(tǒng)計(jì)評(píng)估等多功能服務(wù)，能夠?qū)崿F(xiàn)對(duì)電力知識(shí)進(jìn)行自學(xué)、培訓(xùn)、練習(xí)、網(wǎng)上考試、調(diào)查、交流和資料查詢等功能。通過(guò)多媒體技術(shù)培訓(xùn)，可以提高學(xué)員的學(xué)習(xí)積極性和興趣，增加培訓(xùn)的信息量，改善教學(xué)和學(xué)習(xí)的條件，有利于個(gè)別化訓(xùn)練，其模擬的現(xiàn)場(chǎng)情境具有直觀生動(dòng)、形象的效果，為培訓(xùn)職工實(shí)際操作技術(shù)提供了一個(gè)經(jīng)濟(jì)、安全的環(huán)境。

5.培訓(xùn)成果轉(zhuǎn)化

培訓(xùn)后返回崗位，員工需要一個(gè)能夠促進(jìn)培訓(xùn)成果轉(zhuǎn)化的環(huán)境。在員工的工作環(huán)境中，可能存在著諸多阻礙員工進(jìn)行培訓(xùn)成果轉(zhuǎn)化的因素，如部門管理者的不支持、同事的不支持以及時(shí)間緊迫、資金短缺、設(shè)備匱乏等工作本身原因（見(jiàn)圖5）。企業(yè)應(yīng)積極培育培訓(xùn)成果轉(zhuǎn)化的工作環(huán)境，從而達(dá)到提高培訓(xùn)效果的目的。要積極提倡將培訓(xùn)運(yùn)用到工作中并獎(jiǎng)勵(lì)運(yùn)用得好的員工，關(guān)注新的受訓(xùn)員工，與他們討論如何將培訓(xùn)成果運(yùn)用到工作中，有利于培訓(xùn)內(nèi)容的轉(zhuǎn)化。

6.培訓(xùn)評(píng)估

培訓(xùn)評(píng)估是整個(gè)培訓(xùn)運(yùn)營(yíng)管理工作中的最后一步，也是企業(yè)培訓(xùn)工作比較薄弱的環(huán)節(jié)。培訓(xùn)工作缺少評(píng)估，則培訓(xùn)工作不能落到實(shí)處，不能有效轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)效能。培訓(xùn)評(píng)估主要基于培訓(xùn)設(shè)計(jì)和提交階段所建立的培訓(xùn)目標(biāo)。培訓(xùn)評(píng)估主要從受訓(xùn)者的反應(yīng)、學(xué)習(xí)、行為和結(jié)果等四個(gè)方面制定標(biāo)準(zhǔn)。

（1）反應(yīng)是受訓(xùn)者的印象，通常在培訓(xùn)結(jié)束時(shí)通過(guò)簡(jiǎn)短的問(wèn)卷來(lái)收集。

（2）學(xué)習(xí)可以通過(guò)培訓(xùn)前和培訓(xùn)后的書面考試來(lái)衡量。

（3）行為是指受訓(xùn)者培訓(xùn)后在工作行為上的變化，通常由受訓(xùn)者最接近工作的人進(jìn)行評(píng)定。

（4）結(jié)果是指受訓(xùn)者行為帶來(lái)的組織相關(guān)產(chǎn)出的變化。

另外，在評(píng)價(jià)時(shí)可以把培訓(xùn)成果分為5大類進(jìn)行全面評(píng)估（見(jiàn)表1）。

首先在培訓(xùn)結(jié)束后要求員工就培訓(xùn)心得體會(huì)形成書面報(bào)告，其次在培訓(xùn)工作結(jié)束后，從反應(yīng)、學(xué)習(xí)、行為、成果四個(gè)層面對(duì)員工的工作態(tài)度、技能、效率等方面進(jìn)行全方位的評(píng)估，以全方位的了解員工培訓(xùn)效果在工作中的轉(zhuǎn)化情況。可從以下六個(gè)維度衡量培訓(xùn)效果：

一是員工是否通過(guò)培訓(xùn)學(xué)會(huì)了一些必要的技能？可以衡量培訓(xùn)效果的員工成長(zhǎng)的三個(gè)階段是：不會(huì)、會(huì)、熟練。

二是員工是否通過(guò)培訓(xùn)掌握了某些領(lǐng)域的系統(tǒng)框架，專業(yè)水平是否得到了提升？可以衡量培訓(xùn)效果的員工成長(zhǎng)的三個(gè)階段是：不懂、懂、很懂。

三是員工是否通過(guò)系列的培訓(xùn)提升了綜合水平？可以衡量培訓(xùn)效果的員工成長(zhǎng)三個(gè)階段是：不可用、可用、好用。

四是員工是否通過(guò)培訓(xùn)開(kāi)闊了眼界，學(xué)會(huì)了融會(huì)貫通？可以衡量培訓(xùn)效果的員工成長(zhǎng)三個(gè)階段是：死板執(zhí)行、優(yōu)化、創(chuàng)新。

五是員工是否通過(guò)培訓(xùn)對(duì)公司更忠誠(chéng)，企業(yè)是否更容易留住人？可以衡量培訓(xùn)效果的員工成長(zhǎng)三個(gè)階段是：不可靠、可靠、很可靠。

6.培訓(xùn)的制度化

作為安全生產(chǎn)第一的電力企業(yè)，在系統(tǒng)內(nèi)的主要生產(chǎn)崗位全面推行生產(chǎn)人員崗位資格準(zhǔn)入培訓(xùn)考核工作非常必要。對(duì)生產(chǎn)人員開(kāi)展以提高職業(yè)道德、安全意識(shí)、標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)水平和實(shí)操技能為目的的崗位資格培訓(xùn)與考核，建立生產(chǎn)人員培訓(xùn)考核的常態(tài)機(jī)制，推行崗位資格準(zhǔn)入制度。為了確保培訓(xùn)計(jì)劃的執(zhí)行情況，每月檢查分析培訓(xùn)計(jì)劃執(zhí)行情況，對(duì)不能按計(jì)劃開(kāi)展培訓(xùn)的單位進(jìn)行通報(bào)批評(píng)，要求分析計(jì)劃執(zhí)行不到位的原因，及時(shí)調(diào)整，加強(qiáng)管理和考核的力度，并形成常態(tài)化機(jī)制。同時(shí)，要把培訓(xùn)的成果與薪酬、崗位晉升、年度評(píng)先等緊密掛鉤，強(qiáng)化培訓(xùn)的激勵(lì)效度并形成制度化。

四、教育培訓(xùn)閉環(huán)管理成效分析

教育培訓(xùn)工作是增強(qiáng)員工技術(shù)技能、拓寬員工職業(yè)生涯、提升整體人力資源效能的保障。經(jīng)過(guò)持續(xù)的探索與研究，中山供電局在教育培訓(xùn)工作方面取得了一定成效，連續(xù)三年安規(guī)考試100%通過(guò)，中級(jí)工普及率100%，員工整體績(jī)效有了飛躍式提升，教育培訓(xùn)管理工作得到了廣東電網(wǎng)公司的肯定與認(rèn)可。同時(shí)，按照廣東電網(wǎng)公司培訓(xùn)評(píng)價(jià)的要求，進(jìn)一步完善規(guī)范了培訓(xùn)效果的評(píng)估與評(píng)價(jià)，積極探索教育培訓(xùn)質(zhì)量管理和培訓(xùn)效果評(píng)估的方法，建立了科學(xué)、有效的培訓(xùn)評(píng)估體系，提高了教育培訓(xùn)評(píng)估水平。

五、結(jié)語(yǔ)

提升管理效度的研究永無(wú)止境，教育培訓(xùn)管理也不例外。筆者根據(jù)多年供電企業(yè)教育培訓(xùn)的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合目前供電企業(yè)改革對(duì)教育培訓(xùn)工作提出的更高需求及時(shí)下較新的教育培訓(xùn)模式，對(duì)如何提升供電企業(yè)教育培訓(xùn)效度進(jìn)行了探索與初步嘗試，以此拋磚引玉，以同電力行業(yè)同行們深入探索教育培訓(xùn)理論與總結(jié)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，不斷提升教育培訓(xùn)的效度，為電力行業(yè)的高速發(fā)展提供有力保障。

參考文獻(xiàn)：

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Stating Your Job Objective 1、A responsible administrative position which will provide challenge and freedom where I can bring my initiative and creativity into full play.

負(fù)責(zé)管理的職位，該職位將提供挑戰(zhàn)和自由，使我能充分發(fā)揮我的進(jìn)取精神及創(chuàng)造能力。 2、 An executive assistant position utilizing interests, training and experience in office administration.

行政助理的職位，能運(yùn)用辦公室管理方面的興趣，訓(xùn)練與經(jīng)驗(yàn)。 3、A position in management training programs with the eventual goal of participating in the management rank of marketing.

管理培訓(xùn)計(jì)劃方面的職位。最終目標(biāo)在參與市場(chǎng)管理層。 4、An entry-level position in sales. Eventual goal; manager of marketing department.

銷售方面的初級(jí)職位。最終目標(biāo)：銷售部門的經(jīng)理。 5、A position requiring analytical skills in the financial or investment field.

財(cái)務(wù)或投資領(lǐng)域需運(yùn)用分析技巧的職務(wù)。 6、To begin as an accounting trainee and eventually become a manager.

從當(dāng)會(huì)計(jì)見(jiàn)習(xí)開(kāi)始，最后成為經(jīng)理。 7、An entry-level position in an accounting environment, which ultimately leads to financial management.

會(huì)計(jì)部門的初級(jí)職務(wù)，最后能夠管理財(cái)務(wù)。 8、A position as data-processing manager that will enable me to use my knowledge of computer systems.

資料處理經(jīng)理的職務(wù)，能保證我運(yùn)用電腦系統(tǒng)的知識(shí)。 9、An entry-level position responsible for computer programming.

負(fù)責(zé)計(jì)算機(jī)程序設(shè)計(jì)的初級(jí)職務(wù)。 10、 Administrative assistant to an executive where short-hand and typing skills will be assets.

高級(jí)管理人員的行政助理，將用上速記和打字技能。 11、A position which will utilize my educational background in biology, with prospects of promotion.

謀求能運(yùn)用我在生物學(xué)方面的學(xué)識(shí)，并有晉升前途的職位。 12、A position in charge of management training programs.

負(fù)責(zé)管理培訓(xùn)項(xiàng)目的職位。 13、Responsible managerial position in human resources.

人力資源方面負(fù)責(zé)管理的職務(wù)。 14、A position in Foreign Trade Department, with opportunities for advancement to management position in the department.

外貿(mào) 部門的職位，有機(jī)會(huì)晉升到該部門的經(jīng)理職務(wù)。 15、An administrative secretarial position where communication skills and a pleasant attitude toward people will be assets.

行政秘書的職務(wù)，用得上交際技巧和與人為善的態(tài)度。 16、A position as a design engineer in an engineering department.

工程部門設(shè)計(jì)工程師的職位。 17、Looking for a position as a computer programmer with a medium-sized firm.

謀求一家中型公司的計(jì)算機(jī)程序員職位。 18、To serve as sales promoter in a multinational corporation with a view to promotion in position and assignment in parent company''s branch abroad.

擔(dān)任多國(guó)公司的推銷員，期望在職位上有晉升并能分派到母公司的海外分公司去工作。 二、說(shuō)明教育程度 ( Stating Your Education ) 1、Useful Courses for English-teaching include: Psychology, teaching methodology, phonetics, rhetoric, grammar, composition.

對(duì) 英語(yǔ) 教學(xué)有用的課程包括：心理學(xué)、教學(xué)方法論、語(yǔ)音學(xué)、修辭學(xué)、語(yǔ)法、寫作。 2、Specialized courses pertaining to foreign trade: Marketing principles, international marketing, practical English correspondence and telecommunications, foreign exchange, business English.

和 外貿(mào) 相關(guān)的專門課程：市場(chǎng)學(xué)原理、國(guó)際營(yíng)銷學(xué)、實(shí)用 英語(yǔ) 函電、外匯兌換、商務(wù) 英語(yǔ) 。 3、Courses taken that would be useful for computer programming are: Computer science, systems design and analysis, FORTRAN programming, PASCAL programming, operating systems, systems management.

對(duì)計(jì)算機(jī)編程有用的課程有：計(jì)算機(jī)學(xué)、系統(tǒng)設(shè)計(jì)與分析、FORTRAN編程學(xué)、PASCAL編程學(xué)、操作系統(tǒng)、系統(tǒng)管理。 4、Academic preparation for management:

Management: Principles of management, organization theory, behavioral science.

Communication: Business communication, personnel management, human relations.

Marketing: Marketing theory, sales management.

大學(xué)時(shí)為管理所做的學(xué)術(shù)準(zhǔn)備：

管理學(xué)：管理學(xué)原理、組織理論、行為學(xué)。

交際學(xué)：商務(wù)交際、人事管理、人際關(guān)系。

市場(chǎng)學(xué)：市場(chǎng)學(xué)理論、營(yíng)銷管理。 5、Curriculum included: Electric power systems, 90; Signal processing, 88; Systems and control, 92; Electric energy systems, 92; Solid-state electronics, 88; Communications, 94.

課程包括：電力系統(tǒng)，90分；訊號(hào)處理，88分；系統(tǒng)控制，92分；電力能源系統(tǒng)，92分；固體電子學(xué)，88分；通訊，94分。 6、Major courses contributing to management qualification: Management, accounting, economics, marketing, sociology.

對(duì)管理資格有幫助的主要課程：管理學(xué)、會(huì)計(jì)學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、市場(chǎng)學(xué)、社會(huì)學(xué)。 7、Courses completed: History of mass communication, 88; China''s communication history, 92; Media research, 90; Public opinion, 92; Conceptual analysis, 88; Content analysis, 90; Advertising, 92; New media technology, 94.

所修課程：大眾傳播史，88分；中國(guó)傳播史，92分；媒體研究，90分；輿論學(xué)，92分；概念分析，88分；內(nèi)容分析，90分；廣告學(xué)，92分；新媒體方法，94分。 8、Courses in industrial designs and related field: Dynamic systems, evaluation and management of designs, systems and control, ergonomics, tensile structures, structural analysis, computer-aided design, applied mechanics.

工業(yè)設(shè)計(jì)及其相關(guān)領(lǐng)域的課程：動(dòng)力系統(tǒng)、設(shè)計(jì)評(píng)估與管理、系統(tǒng)控制、人類工程學(xué)、張力結(jié)構(gòu)、結(jié)構(gòu)分析、計(jì)算機(jī)輔助設(shè)計(jì)、應(yīng)用力學(xué)。 9、Among the pertinent courses I have taken are: office administration, secretarial procedures, business communication, psychology, data-processing, typing, shorthand. 主修金融學(xué)。涉及的課程有如下幾門：銀行業(yè)務(wù)，89分；銀行與計(jì)算機(jī)，90分；貸款，92分；信用證 ，90分；儲(chǔ)蓄，88分；外匯兌換，92分；電匯，90分；匯款，94分；西方金融制度，92分。

三、說(shuō)明工作經(jīng)歷

Stating Your Work Experience

1. Sales manager. In addition to ordinary sales activities and management of department, responsible for recruiting and training of sales staff members.

銷售部經(jīng)理。除了正常銷售活動(dòng)和部門管理之外，還負(fù)責(zé) 招聘 與訓(xùn)練銷售人員。 2. Assistant to the General Manager of Shenzhen Petrochemical Industrial Corporation Ltd. Handled the itinerary schedule of the general manager. Met clients as a representative of the corporation. Helped to negotiate a $5,000,000 deal for the corporation.

深圳石油化工集團(tuán)股份有限公司總經(jīng)理助理。安排總經(jīng)理的出差旅行計(jì)劃時(shí)間表。作為公司代表接見(jiàn)客戶。協(xié)助公司談成了一筆五百萬(wàn)美圓的交易。 3. Secretary to president of Silverlion group Corporation Ltd.. Responsibilities: Receiving visitors, scheduling meetings, taking and typing dictation, writing routine letters and reports.

銀利來(lái)集團(tuán)有限公司董事長(zhǎng)秘書。職責(zé)：接待訪客、安排會(huì)議、筆錄并打字、書寫日常信函及報(bào)告。 4. Public relations girl at Guangzhou Holiday Inn. Full-time in summers, part-time during school.

在廣州文化假日酒店當(dāng)公關(guān)小姐。暑期全職，上課時(shí)間 兼職 。 5. Assistant to manager of accounting department of a joint venture enterprise. Analyzed data and relevant financial statistics, and produced monthly financial statements.

篇3

現(xiàn)在，歸納出中國(guó)營(yíng)銷界常見(jiàn)的十一種廠商一體化營(yíng)銷模式。

一、 組合式銷售公司

廠家與經(jīng)銷商共同組建銷售公司，是廠商聯(lián)手打造共贏平臺(tái)的一種方式。通過(guò)這種方式，促使廠家和渠道兩個(gè)不同利益關(guān)系的實(shí)體在風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)和利益共享方面基本上重疊在一起，理念和向心力聚集在一起，真正體現(xiàn)出廠商高度一體化。廠商共建銷售公司，因?yàn)殡p方思想統(tǒng)一、目標(biāo)共同、行為一致，所以更加容易實(shí)施深度合作，更加容易共同提高管理水平、經(jīng)營(yíng)水平、盈利能力等，徹底解決、避免諸如竄貨、倒貨等市場(chǎng)運(yùn)作困惑與難題。

一種是格力模式：廠家讓出股份或者參股共同組建銷售公司；

格力電器通過(guò)讓出公司的部分股權(quán)，廠商共建銷售公司使核心經(jīng)銷商成為公司的主人，達(dá)到戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。 這種廠商共建銷售公司的廠商共贏模式，數(shù)年來(lái)一直是格力渠道營(yíng)銷成功的制勝法寶；這種最為簡(jiǎn)單、直接、少摩擦的廠商共贏模式也是格力空調(diào)數(shù)年來(lái)一直霸占著龍頭老大地位的有力保障。

在中國(guó)白酒行業(yè)中，西鳳酒于2013年度，開(kāi)始與最大的經(jīng)銷商王延安合作成立合資公司，謀求解決銷售過(guò)度依賴包銷商這一頑疾。

西鳳酒和中信產(chǎn)業(yè)基金成為新公司的第一和第三大股東，王延安是第二大股東。作為西鳳酒最大的經(jīng)銷商，王延安旗下的鳳翔德翔商貿(mào)有限公司在陜西省內(nèi)主銷的“陜西西鳳六年、十五年陳釀”品牌，擁有100多家4S店，2012年在公司進(jìn)貨銷售7億多元，占西鳳酒銷售總額的17.8%。

合資公司將由西鳳酒總經(jīng)理徐可強(qiáng)任董事長(zhǎng)，王延安任副董事長(zhǎng)，西鳳酒財(cái)務(wù)總監(jiān)袁戌宇任財(cái)務(wù)總監(jiān)。

另一種是瀘州老窖柒泉模式：廠家不參與股本投入。

瀘州老窖的區(qū)域銷售人員和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商共同入股，成立片區(qū)銷售公司，資金全部由經(jīng)銷商出，董事長(zhǎng)由經(jīng)銷商選舉產(chǎn)生，但總經(jīng)理由瀘州老窖選派。據(jù)了解，在2009年4～6月分別注冊(cè)成立了瀘州老窖柒泉營(yíng)銷（華北、華中、西南）酒業(yè)股份有限公司，注冊(cè)資本據(jù)稱分別為2.7億、1.4億和1億。在這個(gè)模式中，涉及兩方面人群的利益，一是瀘州老窖片區(qū)銷售經(jīng)理們，在柒泉營(yíng)銷公司新的模式下他們擁有股權(quán)激勵(lì)，自然會(huì)提高積極性；二是經(jīng)銷商股東，雖然“股市有風(fēng)險(xiǎn)，入市需謹(jǐn)慎”，但柒泉營(yíng)銷公司體系下，經(jīng)銷商與片區(qū)經(jīng)理之間的距離更近，經(jīng)銷商之間的關(guān)系和利益分配也形成了一定的制度化，在這種情況下經(jīng)銷商互相“挖墻腳”的事情能有所避免，統(tǒng)一部署，協(xié)同作戰(zhàn)，對(duì)推動(dòng)市場(chǎng)銷售有積極意義。瀘州老窖公司，通過(guò)經(jīng)銷商股權(quán)模式改革可謂是一箭雙雕，既增加了公司對(duì)渠道的控制力度，又大大激勵(lì)了銷售公司員工的干勁，從而在市場(chǎng)上獲取更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

二、 聯(lián)銷體模式

聯(lián)銷體營(yíng)銷模式首創(chuàng)于娃哈哈，它的核心思想在于：廠家掌握主動(dòng)權(quán)，讓利的同時(shí)對(duì)經(jīng)銷商嚴(yán)格控制。

娃哈哈聯(lián)銷體建設(shè)主要包括四個(gè)部分：

1、 實(shí)施保證金制度，經(jīng)銷商必須按年度繳納一定的保證金，進(jìn)貨一次結(jié)算一次，娃哈哈則提供更多優(yōu)惠，如高于銀行存款利率的回報(bào)，對(duì)經(jīng)銷商銷貨指標(biāo)，年終返利，完不成任務(wù)者動(dòng)態(tài)淘汰。

2、 著手實(shí)施區(qū)域銷售責(zé)任制，使經(jīng)銷商、二批商各得其所，互不侵犯對(duì)方的業(yè)務(wù)范圍。嚴(yán)格劃分責(zé)任銷售區(qū)域，努力消滅銷售盲區(qū)、杜絕串貨現(xiàn)象。

3、 理順銷售渠道的價(jià)差體系，明晰經(jīng)銷商、二批商和零售終端的利潤(rùn)空間預(yù)期，同時(shí)實(shí)施利益的有序分配。

4、 建立專業(yè)的市場(chǎng)督導(dǎo)隊(duì)伍和督導(dǎo)制度。宗慶后制定了一套銷售業(yè)務(wù)員工作規(guī)范，并建立了一支市場(chǎng)督導(dǎo)巡檢隊(duì)伍和督導(dǎo)巡檢制度。

1994年，深受應(yīng)收款之害、渠道混亂的娃哈哈，開(kāi)始尋找突圍之道。如何讓廠商利益的有序分配，讓經(jīng)銷商有利可圖，讓經(jīng)銷商按照企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)行事，只有雙贏經(jīng)銷商才會(huì)盡心盡力成為企業(yè)先頭部隊(duì)，這必須先解決好經(jīng)銷商的歸屬問(wèn)題。不能僅僅把經(jīng)銷商看作企業(yè)的客戶，而必須是企業(yè)有機(jī)組成部分。

1996年始，娃哈哈第一次進(jìn)行銷售網(wǎng)絡(luò)改造，即從國(guó)營(yíng)批發(fā)渠道轉(zhuǎn)到獨(dú)具娃哈哈特色的聯(lián)合銷售體系上來(lái)。娃哈哈在全國(guó)31個(gè)省市選擇了1000多家具有先進(jìn)理念、較強(qiáng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力、有較高忠誠(chéng)度、能控制一方的經(jīng)銷商，通過(guò)支付經(jīng)銷商利息的保證金，順勢(shì)組成了能夠覆蓋幾乎中國(guó)的每一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的廠商聯(lián)合銷售體系，與企業(yè)連成一線，形成了強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)。

娃哈哈制定的保證金制度，在每年開(kāi)始，經(jīng)銷商根據(jù)各自經(jīng)銷額的大小先打一筆預(yù)付款給公司，然后每次提貨前，結(jié)清上一次的貨款。年終付給其高于銀行存款利率的利息，并根據(jù)公司的效益給經(jīng)銷商一定比例的獎(jiǎng)勵(lì)，實(shí)現(xiàn)了廠商雙方利益高度統(tǒng)一，使經(jīng)銷商全心全意地銷售娃哈哈產(chǎn)品。

聯(lián)銷體的成功構(gòu)建不僅有效杜絕了壞帳、呆帳的產(chǎn)生，使娃哈哈的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)更加合理、流動(dòng)性更強(qiáng)，而且大大激發(fā)了經(jīng)銷商的積極性，變一家企業(yè)在市場(chǎng)上單打獨(dú)斗，為上千家企業(yè)合力與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，大大提高了娃哈哈系列產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，使得娃哈哈的市場(chǎng)蛋糕越做越大。

在娃哈哈的聯(lián)銷體模式中我們可以獲得以下七點(diǎn)啟示。

1、 設(shè)計(jì)一套合理的聯(lián)銷體利益分配機(jī)制。

利益沖突是聯(lián)銷體是否成功的關(guān)鍵點(diǎn)，如果說(shuō)處理不好，就容易造成糾紛，甚至于是市場(chǎng)動(dòng)亂。

2、設(shè)計(jì)一套嚴(yán)密的組織保證體系，因涉及面廣，如果沒(méi)有一套嚴(yán)密的組織制度和體系保證，就會(huì)是一盤散沙。

3、注意控制渠道成本。自然分銷則是大部分快速消費(fèi)品生存的基礎(chǔ)，而且這種流動(dòng)，客觀上促進(jìn)了自然分銷降低渠道成本。而聯(lián)銷體一方面造成了壟斷；另一方面不可避免的增加了流通成本。建立了聯(lián)銷體的企業(yè)要有一套控制成本的措施與手段。

4、在穩(wěn)定聯(lián)銷體渠道的同時(shí)，不排斥與大型超市、百貨的橫向合作。

5、聯(lián)銷體內(nèi)部要建立優(yōu)勝劣汰機(jī)制，及時(shí)淘汰不合格的經(jīng)銷商，補(bǔ)充具有優(yōu)勢(shì)的經(jīng)銷商。

6、“承諾是金”，做企業(yè)，不僅要消費(fèi)者相信你的產(chǎn)品，也要你的利益相關(guān)方——無(wú)論是經(jīng)銷商還是供應(yīng)商——能夠放心地與你合作，這就是“誠(chéng)信”。

7、 要自己賺錢，首先要讓別人賺錢，要做到“雙贏”。

三、聯(lián)營(yíng)分廠模式

所謂聯(lián)營(yíng)分廠營(yíng)銷模式就是廠家和經(jīng)銷商共同在經(jīng)銷商所在地創(chuàng)辦分廠，轉(zhuǎn)變經(jīng)銷商單一角色定位，變單一經(jīng)銷廠家的產(chǎn)品，為銷售“我們”的產(chǎn)品，抱團(tuán)“打天下”，從而風(fēng)險(xiǎn)同擔(dān)，利益均沾，起到共贏的良好效果。當(dāng)然，經(jīng)銷商在購(gòu)買廠家的品牌使用權(quán)進(jìn)行OEM生產(chǎn)也是一種一體化的模式。

廠商通過(guò)創(chuàng)辦聯(lián)營(yíng)分廠來(lái)實(shí)行營(yíng)銷的一體化，首先要滿足以下4點(diǎn)。

1、 產(chǎn)品在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ某墒於取Ｖ挥型ㄟ^(guò)將產(chǎn)品做成熟，讓市場(chǎng)做大、做強(qiáng)，廠商才有機(jī)會(huì)聯(lián)合辦廠，降低運(yùn)營(yíng)成本，不斷擴(kuò)大盈利空間。因此，通過(guò)鼓勵(lì)經(jīng)銷商加大市場(chǎng)拓展力度，不斷地對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行高密度、高強(qiáng)度的滲透，為爭(zhēng)取創(chuàng)辦分廠創(chuàng)造條件。

2、 所在市場(chǎng)及其周邊區(qū)域銷量能夠支撐該廠。以建立的該樣板市場(chǎng)為核心，輻射和影響周邊區(qū)域市場(chǎng)，以該區(qū)域的整體銷量能夠支撐該分廠運(yùn)營(yíng)為基準(zhǔn)，否則，作為廠商所擔(dān)負(fù)風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較大，共贏的保障相對(duì)降低。

3、 雙方共同出資、共同管理。創(chuàng)辦的分廠，一定要雙方共同出資，共同對(duì)分廠進(jìn)行財(cái)務(wù)、人員、物資、物流、采購(gòu)等方面的管理，提高經(jīng)銷商企業(yè)化運(yùn)作意識(shí)，完成從一個(gè)單純的經(jīng)銷商到經(jīng)銷商、制造商雙重角色的轉(zhuǎn)變。

4、 OEM貼牌，廠家要與經(jīng)銷商嚴(yán)格約定。避免經(jīng)銷商“過(guò)河拆橋”，同時(shí)，也要加大對(duì)各級(jí)渠道商的監(jiān)控力度，防止“掛羊頭賣狗肉”。

通過(guò)組建分廠或就地貼牌生產(chǎn)，可以有力地對(duì)酒類廠商雙方進(jìn)行“捆綁”，增強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度，提高運(yùn)作效率，促使市場(chǎng)的靈活運(yùn)作及完善市場(chǎng)回饋反應(yīng)機(jī)制，讓市場(chǎng)持續(xù)高速發(fā)展。

這種營(yíng)銷模式為廠商帶來(lái)了不可估量的焦點(diǎn)優(yōu)勢(shì)。

1、 集中廠家及經(jīng)銷商資源，可以實(shí)現(xiàn)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的集中爆破。這種合作方式可以促使雙方破釜沉舟，同仇敵愾，齊心協(xié)力地做好市場(chǎng)。

2、 經(jīng)銷商向制造商的轉(zhuǎn)變，可以提升經(jīng)銷商素質(zhì)，有利于市場(chǎng)的全面提升。經(jīng)銷商的這種蛻變，有助于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、渠道結(jié)構(gòu)的調(diào)整和完善，促使經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念，銷售更多的贏利產(chǎn)品，提升經(jīng)銷商運(yùn)作市場(chǎng)的高度，擁有共同的市場(chǎng)愿景與開(kāi)拓市場(chǎng)的沖動(dòng)。

3、 可以讓經(jīng)銷商擔(dān)當(dāng)分廠銷售總經(jīng)理，從而可以人力互補(bǔ)，增強(qiáng)對(duì)方的責(zé)任心。對(duì)于廠家來(lái)講，不僅可以節(jié)省一個(gè)銷售總經(jīng)理的費(fèi)用，而且，還借此可以讓經(jīng)銷商提升預(yù)算、核算以及成本意識(shí)，提高贏利觀念，較好地實(shí)現(xiàn)企業(yè)自身的使命。

4、 通過(guò)OEM貼牌的方式，可以實(shí)現(xiàn)另外意義上的“建廠”，方便靈活，有助于市場(chǎng)的方向性、針對(duì)性運(yùn)作。

案例：瀘州老窖與橋西糖酒

瀘州老窖華北生產(chǎn)基地項(xiàng)目是與橋西糖煙酒合作，投資建立的集生產(chǎn)、倉(cāng)儲(chǔ)、物流、博覽、體驗(yàn)為一體的綜合性示范基地，最終目標(biāo)是建立成華北地區(qū)最大的白酒罐裝基地。橋西糖煙酒正是瀘州老窖集團(tuán)博大公司最大的品牌運(yùn)營(yíng)商。

瀘州老窖聯(lián)合橋西糖煙酒以及當(dāng)?shù)卣ㄔO(shè)的華北生產(chǎn)基地項(xiàng)目，將瀘州老窖與橋西糖煙酒的合作引入到更深層次。作為河北最大的商貿(mào)企業(yè)，橋西糖煙酒通過(guò)這樣的合作實(shí)現(xiàn)了從一般貿(mào)易商向構(gòu)建產(chǎn)業(yè)鏈資源的運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)型，最終合作效果很可能實(shí)現(xiàn)上游（廠家）釋放產(chǎn)能、中游（大商）釋放規(guī)模、下游（終端和消費(fèi)者）獲取利益的三方共贏，這不僅將堅(jiān)固瀘州老窖與橋西糖煙酒的合作基礎(chǔ)，還直接有利于瀘州老窖通過(guò)橋西進(jìn)行區(qū)域內(nèi)的渠道滲透，而這將為瀘州老窖未來(lái)持續(xù)導(dǎo)入產(chǎn)品、占有市場(chǎng)提供有力的保證。

案例：沱牌

沱牌在河北建立灌裝基地顯得無(wú)聲無(wú)息，甚至河北本地一些行業(yè)人士對(duì)此都不太清楚。記者多方了解得知，沱牌的灌裝基地是與當(dāng)?shù)氐陌N商——石家莊百年商貿(mào)有限公司合作，建立了沱牌原漿和沱牌特醇灌裝基地，而石家莊百年商貿(mào)公司正是舍得酒石家莊及保定地區(qū)商，也是舍得30年的華北總，且百年商貿(mào)還擁有百年沱牌和百年保定兩大自主開(kāi)發(fā)產(chǎn)品。

在對(duì)沱牌的市場(chǎng)調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，2012年沱牌舍得20多億元的銷售規(guī)模之外，還有近20億元的隱藏銷售業(yè)績(jī)，這份隱藏的成績(jī)單正是來(lái)自于類似于百年商貿(mào)合作建立的灌裝基地。沱牌通過(guò)原酒輸出沱牌在許多區(qū)域形成了銷售規(guī)模不小的點(diǎn)狀市場(chǎng)，當(dāng)然，主要是以當(dāng)?shù)刭N牌的中低端產(chǎn)品為主。

四、 協(xié)同營(yíng)銷模式

協(xié)同式營(yíng)銷模式是以廠家為上游供應(yīng)商與下游的渠道合作商之間通過(guò)各自資源的互補(bǔ)達(dá)到推動(dòng)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)快速擴(kuò)展的目的，協(xié)同進(jìn)行營(yíng)銷傳播、品牌建設(shè)、終端建設(shè)、產(chǎn)品促銷等方面的營(yíng)銷活動(dòng)，以達(dá)到共享營(yíng)銷資源、鞏固營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)廠家與渠道經(jīng)銷商緊密合作，多方獲益的一種營(yíng)銷理念和方式，它整合了廠家與經(jīng)銷商之間的資源，改變了經(jīng)銷商單打獨(dú)斗拼市場(chǎng)，拼資源的局面，廠家參與經(jīng)銷商的市場(chǎng)運(yùn)作，經(jīng)銷商在廠家?guī)头龅那闆r下做市場(chǎng)。

其實(shí)，白酒行業(yè)廠商合作“1＋1”營(yíng)銷模式，是協(xié)同式營(yíng)銷模式的一種演變，即廠家派駐業(yè)務(wù)代表入駐經(jīng)銷商，甚至是在經(jīng)銷商的主導(dǎo)市場(chǎng)設(shè)立“辦事處”，即“廠家辦事處＋經(jīng)銷商”。如洋河的1+1模式是分公司或辦事處直接做市場(chǎng)，進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、維護(hù)，品牌推廣，消費(fèi)者教育等，而經(jīng)銷商主要起配合作用。這個(gè)時(shí)候，廠家人員不僅廠家上傳下達(dá)的“市場(chǎng)大使”，更是幫扶經(jīng)銷商開(kāi)拓市場(chǎng)和維護(hù)市場(chǎng)的“操盤者”。廠商1+1模式的實(shí)質(zhì)是將廠家的營(yíng)銷系統(tǒng)對(duì)接經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，形成“1+1>2”的系統(tǒng)競(jìng)合能力。廠商合作打造系統(tǒng)營(yíng)銷模式拓寬了營(yíng)銷價(jià)值鏈，更有利于區(qū)域市場(chǎng)的管控和健康發(fā)展。

目前市場(chǎng)出現(xiàn)的廠商1+1模式，多采取經(jīng)銷商公司就是廠家的“辦事處”，由于多數(shù)經(jīng)銷商的營(yíng)銷管理水平都比較薄弱，在人員營(yíng)銷素質(zhì)、團(tuán)隊(duì)管理、流程管理、終端管理、促銷管理上都比較差，很多情況難以適應(yīng)廠家的要求。這個(gè)時(shí)候，廠家的業(yè)務(wù)員兼任經(jīng)銷商公司的常務(wù)副總，入經(jīng)銷商公司的日常管理中，幫其制定營(yíng)銷方案，而且要幫其管理市場(chǎng)，為經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)提供專業(yè)的培訓(xùn)，幫助經(jīng)銷商重新建立業(yè)務(wù)流程，同時(shí)讓經(jīng)銷商參與到廠家的市場(chǎng)推廣策略制定中。

洋河的“1+1”模式是分公司加辦事處，廠家直接做市場(chǎng)，經(jīng)銷商主要起配合作用。洋河會(huì)通過(guò)“1+1”廠商合作模式把二流經(jīng)銷商培養(yǎng)成為一流經(jīng)銷商，這從一定程度上保證了洋河經(jīng)銷商對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。此外，在洋河藍(lán)色經(jīng)典的帶動(dòng)下，無(wú)論是總經(jīng)銷還是二批商都獲得了穩(wěn)定的收益，洋河和經(jīng)銷商追求的是一種戰(zhàn)略上同盟關(guān)系。而“4×3”模式包括三方（集團(tuán)消費(fèi)、核心酒店、媒體）聯(lián)動(dòng)、三位（重點(diǎn)客戶部、酒店部、品牌推廣部）一體、三大標(biāo)準(zhǔn)（選擇經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)，指品牌理念、社會(huì)背景、資金實(shí)力）和三者關(guān)系（公司與經(jīng)銷商責(zé)任、權(quán)利、義務(wù)關(guān)系）。

總的來(lái)說(shuō)，廠商協(xié)同模式，根本上改變了以往區(qū)域模式與品牌買斷模式中，經(jīng)銷商為主導(dǎo)，廠家配合的合作方式，而是廠商聯(lián)動(dòng)共同發(fā)力做市場(chǎng)，可以說(shuō)是渠道模式的一種進(jìn)步。

五、渠道聯(lián)營(yíng)體模式

煙酒店聯(lián)營(yíng)體模式是衡水老白干首創(chuàng)的一種流通運(yùn)作模式，基于市場(chǎng)的2/8法則，將核心煙酒店當(dāng)作酒店去運(yùn)作，提供利潤(rùn)保障和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，以實(shí)現(xiàn)對(duì)其背后團(tuán)購(gòu)資源的挖掘，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)大盤的控制。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，重點(diǎn)名煙名酒店（聯(lián)營(yíng)體客戶）以手中的單位資源為籌碼，在各大競(jìng)爭(zhēng)品牌中爭(zhēng)取最大化利益，流通渠道客戶忠誠(chéng)度難以建立，運(yùn)營(yíng)成本將越來(lái)越高。為此衡水老白干提出聯(lián)營(yíng)體升級(jí)策略，主要包括將原有聯(lián)營(yíng)體客戶進(jìn)一步進(jìn)行分類，將優(yōu)質(zhì)客戶獨(dú)立出來(lái)，成立“財(cái)富俱樂(lè)部”，嚴(yán)格控制成員數(shù)量，并針對(duì)俱樂(lè)部成員，在利潤(rùn)上給予充分保障，同時(shí)進(jìn)行嚴(yán)格管控，實(shí)行淘汰制，通過(guò)培訓(xùn)、溝通、集體活動(dòng)等方式強(qiáng)化客戶的歸屬感。

衡水老白干2008年正式將名煙名酒店作為主流渠道實(shí)現(xiàn)聯(lián)營(yíng)。

以石家莊市場(chǎng)為例，衡水老白干首先對(duì)城市名煙名酒店進(jìn)行資源分布收集，并集中調(diào)研各個(gè)煙酒店的購(gòu)買力與購(gòu)買人群，然后分片分區(qū)由銷售經(jīng)理逐家登門拜訪。當(dāng)時(shí)名煙名酒店還處于起勢(shì)階段，所以廠家直接拜訪效果非常明顯。通過(guò)分街道進(jìn)行談判簽約、一店一策、限區(qū)銷售的方式，衡水老白干很快拿下石家莊一二線煙酒店。

在合同中，雙方明確各自義務(wù)與責(zé)任。比如運(yùn)作目標(biāo)要求：

1、核心目標(biāo)是甲乙雙方強(qiáng)強(qiáng)合作，爭(zhēng)取乙方店內(nèi)實(shí)現(xiàn)十八酒坊單店銷量第一，同時(shí)甲乙雙方密切合作，進(jìn)行重點(diǎn)單位公關(guān)和開(kāi)發(fā)；

2、實(shí)行保證金制度，建立剛性價(jià)格體系，保證聯(lián)營(yíng)體客戶利益最大化；

3、進(jìn)行店內(nèi)甲方產(chǎn)品生動(dòng)化展示，活化賣場(chǎng)，營(yíng)造產(chǎn)品熱銷氛圍。

銷售范圍要求：甲方委托乙方銷售的合同產(chǎn)品為十八酒坊系列酒，乙方必須在本店內(nèi)銷售甲方合同產(chǎn)品，不得將甲方合同產(chǎn)品分銷至其他零售商或者向其他區(qū)域轉(zhuǎn)售合同產(chǎn)品，否則按照竄貨處理。特別是產(chǎn)品價(jià)格剛性管理，要求甲方合同產(chǎn)品供貨價(jià)格和返利標(biāo)準(zhǔn)以《2008年石家莊市十八酒坊聯(lián)銷體價(jià)格及返利體系》為準(zhǔn)。同時(shí)，年度銷售任務(wù)對(duì)核心產(chǎn)品也作了定量、定性要求，其中“八年”以上產(chǎn)品的總銷售件數(shù)不得低于40%，首批進(jìn)貨數(shù)量“八年”以上品種的比例不得低于40%。在享受分配機(jī)制方面，完成任務(wù)者報(bào)店租費(fèi)，另外還有季度完成獎(jiǎng)。

在實(shí)際運(yùn)營(yíng)中，分別實(shí)行店內(nèi)獨(dú)家促銷以及專柜陳列獎(jiǎng)。在十八酒坊獨(dú)家促銷期間，乙方不得允許競(jìng)爭(zhēng)性品牌在其店內(nèi)進(jìn)行任何人員促銷（包括暗促銷）和消費(fèi)者促銷活動(dòng)。在團(tuán)購(gòu)方面，為協(xié)助乙方進(jìn)行單位公關(guān)活動(dòng)，針對(duì)乙方上報(bào)的重點(diǎn)單位關(guān)鍵人物，甲方為乙方每月提供一定數(shù)量的公關(guān)用酒，以八年十八酒坊為標(biāo)準(zhǔn)。在人員支持和費(fèi)用支持方面，委派促銷人員進(jìn)店促銷，協(xié)助店主銷售；委派公關(guān)人員，協(xié)助店主開(kāi)發(fā)單位團(tuán)購(gòu)客戶。年終還有聯(lián)銷客戶積分獎(jiǎng)勵(lì)等政策。

2009年，聯(lián)營(yíng)體又悄然開(kāi)始了升級(jí)，即分出了黃金級(jí)、白金級(jí)、鉆石級(jí)三級(jí)煙酒店，這一招又超越了跟隨者板城燒鍋與山莊老酒。升級(jí)版的核心煙酒店聯(lián)營(yíng)體叫做99財(cái)富俱樂(lè)部，即只發(fā)展99家，名額鎖定，在區(qū)域內(nèi)做動(dòng)態(tài)考核與淘汰。

與第一次聯(lián)營(yíng)體不同的是，這些煙酒店在網(wǎng)絡(luò)公關(guān)與銷售規(guī)模方面都是王者，享受的分配辦法里，除了原有的分配方案之外，在提高銷售產(chǎn)品檔次、銷售量的硬門檻之下，多享受了預(yù)期利潤(rùn)分配與股權(quán)激勵(lì)機(jī)制，還有榮譽(yù)職工及俱樂(lè)部未來(lái)管理委員會(huì)輪職會(huì)長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。正是兩級(jí)聯(lián)營(yíng)模式的互鎖，使得十八酒坊在河北中高端市場(chǎng)無(wú)其他地產(chǎn)品牌能敵，煙酒店的銷售貢獻(xiàn)占到了整體的70%以上，如果持續(xù)推進(jìn)，這種模式很可能與瀘州老窖2006年實(shí)行的經(jīng)銷商股權(quán)定向增發(fā)的合作模式相似。

六、品牌顧問(wèn)團(tuán)模式

2007年8月24日至26日，由五糧液集團(tuán)牽頭組織，國(guó)內(nèi)23家白酒的龍頭經(jīng)銷商低調(diào)聚會(huì)四川宜賓研討中國(guó)高端白酒調(diào)走勢(shì)，并形成決議：23家白酒經(jīng)銷商和五糧液結(jié)成品牌運(yùn)營(yíng)聯(lián)盟，成立“五糧液品牌運(yùn)營(yíng)商顧問(wèn)團(tuán)"，定位為“團(tuán)結(jié)、共贏、合作"。

當(dāng)年，五糧液的這一動(dòng)作立即引起白酒業(yè)界的廣泛關(guān)注。因?yàn)橛善髽I(yè)牽頭成立品牌運(yùn)營(yíng)商顧問(wèn)團(tuán)，這在白酒行業(yè)還是第一家。而更加吸引業(yè)界眼球的是，這23家白酒經(jīng)銷商都是各省白酒營(yíng)銷的“重量級(jí)人物"，年銷售總額超過(guò)200億元，占據(jù)中國(guó)白酒市場(chǎng)的十分之一份額，其中五糧液的銷售總額則超過(guò)30億元。五糧液品牌運(yùn)營(yíng)聯(lián)盟模式無(wú)論是對(duì)五糧液的戰(zhàn)略發(fā)展來(lái)說(shuō)，還是對(duì)白酒行業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新與發(fā)展來(lái)說(shuō)，都必將產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。

五糧液品牌運(yùn)營(yíng)聯(lián)盟的建立最大限度地整合了廠商營(yíng)銷資源，重新構(gòu)建了一個(gè)新的營(yíng)銷平臺(tái)和廠商價(jià)值鏈，使五糧液和經(jīng)銷商從單純買賣關(guān)系轉(zhuǎn)化為深度合作的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，廠商關(guān)系從交易型轉(zhuǎn)化為戰(zhàn)略聯(lián)盟型。這種新型廠商關(guān)系是基于戰(zhàn)略合作，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，資源共享，品牌共有，長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的高度，建立更加緊密的利益共同體，實(shí)現(xiàn)廠商深度的資源共享、利益共享，從而實(shí)現(xiàn)更加緊密的合作。

七、 商學(xué)院模式

在白酒行業(yè)，營(yíng)銷學(xué)院這個(gè)詞并不新鮮，新鮮的是三得利居然將一個(gè)虛似的名詞辦成了一個(gè)聯(lián)接經(jīng)銷商的實(shí)體機(jī)構(gòu)。

三得利試圖以打造一種強(qiáng)勢(shì)文化價(jià)值來(lái)串聯(lián)起渠道商，對(duì)于學(xué)習(xí)型經(jīng)銷商十分有效，但對(duì)知識(shí)文化層次不高和淺層次經(jīng)銷商吸引力不夠，畢竟智力游戲不是誰(shuí)都有資格玩的。

2009年，三得利公司正式劃撥了數(shù)百萬(wàn)資金掛牌成立三得利營(yíng)銷學(xué)院，在師資隊(duì)伍方面，采用內(nèi)部培養(yǎng)與外部招聘相結(jié)合，有20多名名優(yōu)師資力量，學(xué)院通過(guò)自主課程開(kāi)發(fā)、合作研發(fā)及直接買課等模式講學(xué)，開(kāi)辟了心態(tài)勵(lì)志、經(jīng)營(yíng)管理、營(yíng)銷技巧等內(nèi)容，成為了行業(yè)名副其實(shí)的營(yíng)銷學(xué)院。

三得利營(yíng)銷學(xué)院的授課對(duì)象，主要是企業(yè)內(nèi)部員工與經(jīng)銷商，具體內(nèi)容分為在職員工提升、晉職員工強(qiáng)化、經(jīng)銷商下屬業(yè)務(wù)一線人員及經(jīng)銷商本人的帶隊(duì)管理培訓(xùn)等。

三得利營(yíng)銷學(xué)院不帶功利性，完全是導(dǎo)入人性化的課程，系統(tǒng)而生動(dòng)，基于廠商價(jià)值一體化的理念辦學(xué)，經(jīng)銷商不需付費(fèi)。營(yíng)銷學(xué)院從辦學(xué)之初就定位很高，不拘泥于自己，而是以一種大格局與胸懷來(lái)辦學(xué)的，以打造一種強(qiáng)勢(shì)文化來(lái)構(gòu)建經(jīng)銷商的內(nèi)心世界。如果在學(xué)習(xí)之后，經(jīng)銷商仍然不與三得利合作，三得利認(rèn)為既然留不住他的心，那他也就不符合他們的價(jià)值觀。

據(jù)介紹，通過(guò)將倡導(dǎo)的價(jià)值觀長(zhǎng)期以培訓(xùn)的方式不斷累積最終形成固化，培訓(xùn)之后的學(xué)員明顯改善了與三得利的合作態(tài)度與形式，打款積極了，投入主動(dòng)了，對(duì)三得利方面更加信任，愿景也更加一致。

八、 配送式營(yíng)銷模式

配送式銷售體制首先開(kāi)創(chuàng)于伊利冰淇淋，伊利通過(guò)精細(xì)的三級(jí)調(diào)控和管理的模式為伊利取得了巨大的成功，為其渠道的掌控、銷量的攀升、新品的推廣以及行業(yè)地位的提升等等帶來(lái)了功不可沒(méi)的成效。

這種銷售模式采用營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)通路整合方案來(lái)優(yōu)化銷售渠道，將經(jīng)銷商，變?yōu)榕渌蜕蹋瑢?shí)行“一級(jí)調(diào)控、二級(jí)配送、服務(wù)終端”的科學(xué)分銷模式。即以市場(chǎng)為導(dǎo)向，重新定義客戶概念，對(duì)渠道進(jìn)行優(yōu)化，實(shí)行調(diào)控配送和服務(wù)為一體的科學(xué)分銷模式。作為廠家，通過(guò)借助現(xiàn)有經(jīng)銷商的物流配送平臺(tái)，打造跨區(qū)域的物流配送體系，將對(duì)于廠商雙方共贏有著非同尋常的意義。它一方面可以彌補(bǔ)廠商雙方日益縮水的利潤(rùn)，同時(shí)也可以借助經(jīng)銷商的配送力量，有助于企業(yè)整合和優(yōu)化運(yùn)力資源，提高產(chǎn)品配送速度，有利于廠商雙方更好地參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，有效地打擊和擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手； 另一方面廠家通過(guò)給予經(jīng)銷商一定的補(bǔ)貼及獎(jiǎng)勵(lì)，通過(guò)對(duì)配送商的考核，對(duì)他們給予不超出行業(yè)及企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的物流配送費(fèi)用，對(duì)于表現(xiàn)優(yōu)異的，給予額外獎(jiǎng)勵(lì)，借此激發(fā)經(jīng)銷商的參與熱情，不斷地增強(qiáng)其盈利能力。

伊利在全國(guó)500多個(gè)地級(jí)以上城市建立了產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)，一改過(guò)去85％的伊利冰淇淋銷售是通過(guò)總經(jīng)銷商來(lái)完成的，現(xiàn)在90％的冰淇淋產(chǎn)品是通過(guò)自己的網(wǎng)絡(luò)來(lái)完成，縮短了企業(yè)與消費(fèi)者的距離，加強(qiáng)了二級(jí)網(wǎng)絡(luò)和終端的控制能力和配送服務(wù)功能。如今，伊利的新產(chǎn)品，3天內(nèi)便可送達(dá)95％以上的市場(chǎng)。

在冰淇淋市場(chǎng)日益細(xì)分化的競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域，銷售環(huán)節(jié)的作用越發(fā)重要，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)在另一個(gè)層面上反應(yīng)出來(lái)的就是銷售渠道的比拼。針對(duì)鎖定的消費(fèi)群不同，冰淇淋廠家在不同的市場(chǎng)上展開(kāi)了新一輪激戰(zhàn)。對(duì)于目前冰淇淋廠家的渠道戰(zhàn)，僅僅只是表面現(xiàn)象，其本質(zhì)在于更好地貼近客戶，要在這個(gè)日益細(xì)化的競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域占有更大的份額，就必須重視服務(wù)。

對(duì)伊利本身而言，其目的其實(shí)是很清楚的，就是要把傳統(tǒng)意義上的經(jīng)銷商變成配送商，以降低中間銷售成本。伊利還投入重金向超市和商場(chǎng)送貨，大量增加冰柜投放量。包括伊利在內(nèi)的冰淇淋企業(yè)今年的一個(gè)銷售新動(dòng)向是將銷售目標(biāo)瞄準(zhǔn)了小量批發(fā)者和家庭消費(fèi)者。

這樣，不僅縮短了企業(yè)和消費(fèi)者的距離，而且形成了規(guī)范有序的規(guī)模經(jīng)營(yíng)、加強(qiáng)了對(duì)二級(jí)網(wǎng)絡(luò)和終端的控制能力和配送服務(wù)功能，在很大程度上掌握了市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。過(guò)去，85%的伊利冰淇淋是通過(guò)總經(jīng)銷商來(lái)完成的，現(xiàn)在90%的冰淇淋產(chǎn)品是通過(guò)自己的網(wǎng)絡(luò)完成的。如今的新產(chǎn)品，伊利在三天內(nèi)便可送達(dá)95%以上的市場(chǎng)！而事實(shí)是，這種整合，是一種雙贏整合！對(duì)于經(jīng)銷商而言，將經(jīng)銷商轉(zhuǎn)化為配送商也無(wú)疑是一件高興的事。

雖然這種模式意味著伊利就將承擔(dān)更多的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，更要保證合作伙伴的既得利益。作為配送商，每配送一件產(chǎn)品就可取得一份配送費(fèi)，雖然配送費(fèi)比經(jīng)銷制下每件貨加價(jià)收入低，但是除車輛外不需要投入許多人力和倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)，沒(méi)有經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)質(zhì)上是一種無(wú)風(fēng)險(xiǎn)回報(bào)。正以為如此，各地大街小巷雨后春筍般地出現(xiàn)了伊利的冰淇淋配送站。大樹底下好乘涼，伊利提供的品牌服務(wù)物超所值。