線下推廣的好處范文

導語：如何才能寫好一篇線下推廣的好處，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一、APP線下推廣首先要分析

APP線下推廣的最直接好處是能夠直面潛在用戶進行交流，首先要分析你的潛在用戶是哪一類，是老年人還是青少年，是針對男性還是女性。在有針對性的確定了用戶類別后，就要分析潛在用戶喜歡在哪些場所、會在哪些場所，最后就是布置人力、確定場地、策劃活動，開始實行。

二、APP線下推廣的主要方式

APP線下推廣主要是以掃二維碼的方式來進行，送小獎品、送紅包、送啥都行，只要能引起用戶的注意，引起用戶的興趣，最后讓用戶樂意掃二維碼來參與其中，那么目的就達到了。

三、APP線下堆廣的方法

1、利用好節假日，比如再過兩天中秋節就要到了，我們是不是可以弄個掃二維碼送月餅的活動呢?

2、贈送日歷與臺歷，不要求多高檔，但一定要精美，上面記得印上公司二維碼哦

3、組織現有用戶進行戶外活動增加粘性，最后在送給用戶的小禮品中，印上二維碼

4、舉行轉發朋友圈有獎活動，比如轉發一個朋友圈送5元紅包等

5、公交站牌，可以選擇人流量大的公交站牌進行品牌宣傳

6、跑遍全市所有的商場衛生間，在衛生間門內貼上二維碼圖標，正對馬桶方向便可

7、出租車推廣，出租車后的LED顯示屏是很好的宣傳渠道，對于宣傳品牌非常有價值

8、小區保安室墻壁，基本上花個100到200元就說服保安大哥讓你在他的工作區域貼個二維碼啥的

9、校園推廣，在大學舉行一些大型活動時，往往他們有工作人員邀請贊助商，這個時候我們可以主動出擊，表示愿意贊助。

篇2

被牛逼的自媒體人吹捧的推送內容價值，而忽視了顧客對產品的本質需求，及產品帶給顧客的價值，我關注海底撈公眾賬號，是因為這海底撈服務好的火鍋獲得了我們芳心，而不是海底撈公眾賬號推送的內容，內容是跟顧客溝通的工具，產品才是核心需求.

我們不可否定，對于靠創作的自媒體的人來說，內容為王，因為他們自已的產品賣的就是資訊，擁有優質的內容就能吸引更多的人的關注，留住更多的讀者，筆者關注“總裁網絡營銷”公眾號是因為里面的網絡營銷教的方法和技巧吸引我才關注的，關注“創業邦”公眾號，是因為里面的創業訪談內容吸引我，才關注的，這些都是因為優質的內容，才吸引我關注的.

可是對于企業來說，內容對于企業來說，內容并不是王，因為企業的產品通常賣的不是資訊，而是實物的產品，所以說我關注“凡客誠品”公眾號，難道是為了它能推送優質的內容給我，顯然不是，我關注“凡客誠品”公眾號，是因為通過微信就很快訂購到我想要的產品，通過這樣的比較我們就發現，顧客關注企業的公眾號是因為對企業的產品需求，而不是里面的內容，內容只是維持顧客的一個調和劑，顧客真正的關注，是因為對產品的核心需求.

2.雙號的戰略，滿足新老顧客不同的需求

我提出雙號理論，一些自媒體人提出質疑，對此我要做出解釋，訂閱號每一天都可以發一條消息，做新顧客的開拓丶培養新顧客丶促銷產品把新顧客轉化成老顧客，服務號每一個月只能發一次消息，適合用來服務好老顧客，因為老顧客已經體驗過產品的好處，只要服務好老顧客，顧客就會重復跟企業購買產品，不需要推送大量的促銷信息給顧客，一個月推送一次產品信息足夠了，大家發現沒有，服務號需然每一個月只能推送一條內容，對于企業來說管理這群顧客很簡單丶不需要投入大量的時間和精力，不用每一天擔心，今天沒有合適的內容推送給顧客，其實這個道理很簡單，就象已經結婚的夫妻，不需要每一天用甜言蜜語，來維持這一份關系，同樣老顧客其實就跟已經結婚的夫妻一樣，他再次購買是因為企業對產品核心需求，而不是那些甜言蜜語.

服務號管理很簡單，所以企業不用擔心增加服務號，增加了時間和精力，只不過把新顧客放入訂閱號里運營丶老顧客放在服務號里管理.

3.小號推大號，畫蛇添足

顧客已經加了個人微信了，就代表你已經跟潛在的顧客搭建了一條可以溝通的橋梁，顧客有疑問可以隨時咨詢丶溝通，你也可以把有價值的內容分享給顧客，還強推加公眾號，這樣做不是畫蛇添足嗎，沒有任何的價值和意義，所以顧客加了個人微信千萬不要強推公眾號，這會導致潛在的顧客把你拉入黑名單，小號推大號聽起來很有道理，其實認真分析一下，其實很可笑，畫蛇添足.

4.人人都是自媒體

卻是因為這一句話，太多企業都想弄一個自己的媒體，我想你的企業本來就是一個賣產品的，弄什么自媒體，需要媒體的幫助，用錢投資媒體就可以了，想吃西經柿，沒有必要自已種一園子的西經柿，拿上錢去超市買幾斤不是一件很簡單的事情嗎?

你所要做的就是測試一下，投入媒體的廣告宣傳能不能給企業帶來相應的回報，如果能就大量的投放，就這么簡單，訂閱號是做媒體的，服務號是面對企業的，我想我不細說，你也知道我的意思了.

在這里我改正一下，并不是人人都是自媒體，而是人人都是傳播的載體，對于企業來說，最好的傳播媒體，就是你的顧客，讓顧客成為企業的宣傳員，而不是企業搞一個自媒體.

5.不重視線下推廣

如果你的企業不是電商行業及媒體行業，建議重點做線下維廣，因為線下的推廣更精準，在線上推廣獲顧的顧客通常不是很精準，例如，百貨公司、大賣場，我人在北京，不會因為關注一個上海的公眾號，推出優惠的價格，坐飛機去上海購買產品吧，就是這個道理，先重點在線下推廣，到適當的時機再做線上推廣.

篇3

先前，由于農村市場比較分散，廠家或經銷商開拓和維護市場成本較高，很多知名家電品牌廠家沒有把過多的精力投放在農村市場。而如今，在國家的宏觀調控引導下，隨著相關“家電下鄉”政策的陸續出臺以及家電消費補貼的落實，都使農村地區的廣大消費者在真正意義上享受到了“家電下鄉”帶來的實惠，這也必將使農村市場正式成為眾多家電廠家的必爭之地。

為了使農民兄弟真正享受到國家“家電下鄉”政策的好處，河北農民頻道做了相應的安排，利用優勢欄目，配合廠家做好產品的宣傳，引導消費。河北農民頻道自2005年5月1日開播以來，一直秉承全心全意為農民服務的宗旨，服務三農，關注公益，致力于打造“農村老百姓自己的頻道”。在節目設置上，一直圍繞“農”字做文章，成功打造了眾多農村觀眾喜歡的品牌節目。河北農民頻道不斷把“家電下鄉”政策貫徹深入到節目中，達到了很好的對農傳播效果。

例如，河北農民頻道《村里這點事》欄目在“家電下鄉”的背景下，講述農村人因此發生的種種改變，讓“家電下鄉”成為街頭巷尾的熱門話題。王牌新聞欄目《三農最前線》對“家電下鄉”進行跟蹤報道，邀請專家以及相關人員解答對農政策，同時對下鄉產品質量、售后服務中存在的問題進行監督、曝光，在宣傳產品的同時全力保護好消費者的權益，使產品的形象得到更好的宣傳和推廣。另外，河北農民頻道還制定了相關中標下鄉家電套播廣告政策，對家電下鄉所涉及的廠家及品牌給予一定的優惠，盡快幫助企業借助“家電下鄉”的東風，實現在農村市場的突破。

對農溝通的首選媒體

在“家電下鄉”政策的推動下，隨著農村市場的日漸成熟，家電企業紛紛樹立為農村真誠服務、為農民制造產品的理念，在產品結構、產品功能、銷售渠道以及售后服務等方面進行調整，生產出真正適合農村市場，被廣大農民兄弟認可的家電產品。而廣告投放就成為企業在農村市場真正深入人心，在激烈的競爭中生存和發展的重要途徑。

企業在媒體選擇上，首先考慮的是媒體對目標市場的影響力。河北電視臺農民頻道作為全省唯一的對農頻道，收視份額3年來在全省范圍內名列前三，從去年下半年至今，已經連續名列第一。多年來，通過農村市場的歷練，使得農民頻道深諳鄉鎮老百姓的消費習慣以及生活方式，并且成功打造了眾多農村觀眾喜歡的品牌節目。其次，企業考慮的是廣告環境的優劣。河北農民頻道多年來一直珍視頻道的品質，對廣告的選擇非常慎重，一直保持廣告環境的美潔，最大程度地降低了廣告在傳播過程中所受到的噪波干擾，實現有效到達率的最大化。

與農互動的線下機會

篇4

真正成功的App必須像商品一樣，滿足使用者生活、心理上的各種需求。

App是一種連接品牌與消費者的工具，是品牌與用戶之間形成消費關系的重要渠道，也是連接線上線下的天然樞紐。企業在進行App營銷的過程中，只有精準地把握用戶心理，深入用戶的生活與內心，引發用戶共鳴，才能最大程度的引導其參與其中，成功地實現營銷。

同時，企業應把“以用戶為主導”的雙向甚至多向互動作為App營銷模式的主旋律，更要發揮整合效應，順應App營銷的多元化發展趨勢，整合其他營銷手段和多方技術，帶給消費者突破性的體驗，延伸移動營銷的價值。

企業App營銷的最終目的，是讓消費者進一步了解品牌或產品，以建立起品牌與消費者的情感關聯，因此企業的App營銷還要注重有機地融合品牌元素最終實現既提升品牌又促進銷售的目的。

一產品設計符合自身品牌定位

傳遞個性化有價值的品牌信息是App營銷成功的關鍵，產品設計須十分貼合自身品牌定位，才能通過用戶體驗最終實現品牌形象與產品銷量提升雙贏。

如沃達豐為加深用戶心中“最快速的移動網絡數據傳輸服務提供商”品牌形象，對抗德國的移動網絡競爭者，推出“緩沖惡魔”App。該款App巧妙將品牌因素植入到游戲中，用戶的工作便是作為一個緩沖克星，擺脫和狩獵緩沖怪物，讓世界變得更快更有效率。沃達豐通過此游戲應用聲稱其在德國的寬帶速度已是最快，只有我們阻止這些“緩沖惡魔”才能幫助維持網速。沃達豐在德國的狩獵緩沖惡魔營銷計劃取得巨大反響，一個重要原因在于其App設計充分融入了品牌理念，讓客戶在體驗游戲過程中提升對沃達豐移動通訊的忠誠度。符合自身品牌定位的產品設計并不意味著過度植入品牌信息，品牌植入可增加品牌認知度，吸引潛在消費者，但過猶不及只能適得其反。因此App設計在貼合自身品牌定位同時，應注意努力弱化商業元素，巧妙植入品牌信息，同時滿足用戶好奇心，吸引用戶持續關注，以此達到強化企業的品牌地位的目的。如利潔時集團針對杜蕾斯系列產品推出的“Durex Baby”移動應用，帶領消費者體驗“如果我有一個孩子”的活動，在游戲和視頻中幾乎完全沒有進行產品信息的植入，僅在游戲關閉時，合情合理而又幽默風趣地告訴人們要有使用安全套的意識。恰到好處、適可而止的溫馨提示，讓人印象深刻、感覺真誠，進而認可品牌。

二功能設計符合目標消費者的需求

App營銷與傳統媒體營銷的一大區別在于變“被動接收”為“主動吸引”，其傳播對象不再稱為“訴求對象”，而是“用戶”。然而要使用戶主動選擇App下載并持續使用，設計開發中要始終從用戶需求出發，注重用戶體驗，使App創意與品牌訴求相契合，將用戶體驗與品牌形象相結合，以保持并增強品牌用戶的黏性。

吸人眼球、激發顧客好奇心的創意只能讓消費者發現產品，但忠誠感形成的關鍵還在于產品功能設計以人為出發點，滿足顧客從功能到精神的需求。只有以客戶需求為設計出發點，從客戶角度進行設計思考，才能在設計出人性化、情感化的優良作品，使用戶主動選擇接收品牌信息。

如星巴克一直特別關注用戶需求及用戶習慣，于2012年推出一款別具匠心的App鬧鈴——Early Bird。用戶在設定的起床時間鬧鐘響起后，只需按提示點擊起床按鈕，便可得到一顆星，如果能在一小時內走進附近任意一家星巴克實體店，就能買到一杯五折咖啡，遲到作廢。在Early Bird中，星巴克深刻宣揚了其“一切與咖啡無關”的思想，關注了廣大用戶的真正需求——需要鬧鐘卻沒有起床動力。這款App一經推出就獲得了眾多好評，使得星巴克品牌更加深入人心。

三APP設計游戲化

網絡廣告公司CyberZ的一項關于日本手機游戲市場分類的調查報告顯示，約有六成的智能手機用戶只玩App游戲，約25%的用戶既玩App游戲又玩手機頁游。這足以窺見App游戲在智能手機用戶休閑生活中的地位。

因此，將APP游戲化是一項非常必要且有效的營銷策略。而如何把握游戲化的程度，以及如何在游戲中推廣自身品牌都十分具有挑戰性。游戲化體驗必須對用戶體驗增加真實價值，否則無法立足。游戲化的精髓在于企業首先需明確目標，然后借鑒游戲中放大人性的機制來實現目標，也即在游戲體驗中，使人們的心情隨著故事情節跌宕起伏，讓人們在強烈的情感刺激下加深對品牌的理解和記憶程度。

尤其值得提出的是，App應用游戲化的優勢在于能有效弱化商業元素，巧妙地將品牌信息植入用戶娛樂過程中。但將App游戲化并不意味著該應用必然被市場接受，App設計者在產品設計過程中還應當重視游戲界面藝術設計以及對消費者行為的研究，APP的名字、圖標、題材和說明等都是用戶是否下載的重要因素，如何讓你的軟件在數以萬計的移動應用中脫穎而出，快速引起消費者的注意和重視，游戲的名字和圖標的作用也十分重要。

例如，在美國移動應用市場曾有一款叫10 Balls 7 Cups的APP，第一次推出后的較長一段時間并不出眾，但當它改名為Skee-Ball之后，就躥升到了美國游戲排名第一，如果你了解美國生活，就會發現Skee-Ball是個在歐美盛行的街機游戲，當人們看到這個名字很快便能知道產品主題是什么，自然順理成章地下載把玩起來。

四創意要貼心入微

由谷歌與可口可樂聯合推出的“再版巔峰想象”App，其設計創意十分貼切的展現了目標客戶群的特征。用戶安裝這款應用后，一鍵點擊并選擇目的地后，這個地方特定位置的自動飲料售賣機里就會出現一瓶可樂送給路過的陌生人。售賣機的屏幕上會顯示這條短信息給收到可樂的人，同時錄下這個收到可樂的人的反應視頻，返回給發送者。該應用宣揚了年輕人喜歡分享、熱衷于新鮮事物，快樂并樂于助人的個性品質。

APP創意都應源于生活并高于生活，進而服務生活。無論是APP開發者還是APP運營者，可以從以下兩個方面作為切入點，不斷強化APP的創意性，以此贏得消費者長期信賴與支持：(1)滿足消費者的日常生活需求，從細微之處讓消費者體驗到生活的樂趣與便捷;(2)改善消費者生活方式，讓人們在越來越多的在碎片化的時間里得到更多實惠，讓生活更加智能便捷。一款優秀的APP只要能夠滿足用戶生活中某一項需求即可，當用戶明顯感覺到APP的貼心入微時，你的產品自然就享有獨當一面的競爭力。

五交互打開人機、人人的互動通道

每一個設計者都應注重App中人性化的交互設計，站在用戶角度去理解用戶需求、操作與感受，在了解用戶認知心理的基礎上開展界面設計，減少用戶認知成本，使界面更貼近用戶，從而實現用戶體驗感受提升。一個優秀的交互界面能幫助用戶快速定位、查找和獲得信息，反之，一款App交互界面形式再精美，但用戶無法迅速找到信息資源，浪費大量時間在對界面含義和功能的認識中，那么這種交互界面將是失敗的，無法留住客戶。

但需要注意的是，一款App的交互性不僅僅體現在界面設計上，同時包括用戶在使用該App的整個體驗過程中的交互設計，如此才能真正提高用戶體驗的高效性、愉悅性和認知性。世界著名玩具制造商樂高積木公司的“喬治的生活”App的成功推出，與其堅持“人機交互”、“現實的積木游戲與虛擬AR技術的互動”等互動營銷理念的設計和執行密不可分。這組游戲包含了iPhone App和一組樂高積木，游戲主人翁George在世界各地拍了許多照片，而玩家的任務，就是要用樂高積木重現George相簿里的物件，如雞尾酒、海盜船、夏威夷女郎等。積木擺好之后放在游戲板上，用iPhone照一張相，由App來即時評分。這款游戲成功實現了現實產品與游戲交互、傳統與虛擬玩法的交互、兒童與成人間的交互。

六推廣渠道多元化

每款App開發出來只是萬里第一步，要想脫穎而出，還需有好的推廣渠道才能發揮最大價值與效果。推廣渠道不能盲目選擇，首先需鎖定明確的目標用戶群體，通過正確渠道找到潛在使用者。因為讓多少人知道你的產品不重要，關鍵在于知道你產品的人都是具有潛在需求的用戶，如此才能將潛在用戶轉為實際用戶，將推廣投入轉化為收益。明確用戶群體后，還需全面了解渠道信息，了解渠道特點。目前App應用推廣的渠道可以分為第三方應用商店、手機終端和mid內置、傳統互聯網網盟渠道、跨平臺交叉推廣、廣告推廣和線下推廣六種。不同渠道具備不同的特點與優勢，單一渠道推廣通常無法達到迅速提高知名度、下載量的目的，如用戶手機網站、應用商店平臺推廣對下載量提升很重要，因為大量用戶都是通過登錄這些平臺下載應用;但在App里加入分享到微博、Facebook或email等功能也很重要，鼓勵用戶經常使用并轉發分享，是維持App熱度的重要手段。

開發者應根據自身應用特點，考慮團隊精力、成本、推廣目的等因素，實行推廣渠道多元化，選取幾種不同方式聯合推廣。如倍受歡迎的“打車小秘”便是針對目標客戶群特點，采用線上微信平臺、新浪微博和旅行類平臺進行跨平臺交叉推廣，及線下與出租車公司合作及吸人眼球的活動推廣，目前該App用戶數正在穩定攀升。

全房網為提供用戶最佳找房體驗推出的“掌中全房”之所以能贏得用戶的喜愛，不僅僅依靠簡單易用的功能、出色的界面設計和強大的信息源，無懈可擊的App移動應用推廣也是其取得成功的另一重要因素，掌中全房也采用多元化的推廣渠道，通過線下推廣、線上App市場推廣、百度百科推廣、社交推廣、網頁喜報，將把移動互聯網帶來的變革以及全房網最新的服務方式推送到傳統互聯網用戶面前。

七時刻修正，不拋棄，不放棄

沒有任何一款App是完美不會過時的，只有不斷創新，持續修正和升級應用的功能與服務，創造不可復制的用戶體驗，才能在同質化時代脫穎而出，真正搭建起用戶與品牌間穩定關系的橋梁。短暫的銷售成功和社會影響力不是App營銷的結束，持續創新以維系品牌與消費者的情感關聯才是企業實施App營銷的意義所在。

篇5

Abstract: Group Purchasing are often used as the consumption patterns, this text, firstly, defines The Third Party Group Purchasing Website, then analyzes the benefits which Group Purchasing Website bring to business and consumer, and the last step, proposes the suggestions on marketing strategy of The Third Party Group Purchasing Website.

關鍵詞： 第三方團購網站；營銷；策略

Key words: The Third Party Group Purchasing Website；marketing；strategy

中圖分類號：F724 文獻標識碼：A文章編號：1006-4311（2011）02-0156-01

1第三方團購網站定義

所謂第三方團購網站就是提供團購服務的專業的獨立運行的第三方商業網站。通過提供第三方服務平臺，設置一定的團購主題來聚集消費者，另一方面利用消費者的大量需求與廠商協商產品價格，最后促成交易。目前網上的團購網站絕大多數屬于第三方團購網站。

2第三方團購網站給消費者和商家帶來的好處

2.1 對消費者的好處①提高消費者的購物效率。在傳統購物中，消費者獲得商品詳細信息的時間成本高，而在網絡購物中，消費者雖然獲取商品信息很容易，但是由于面臨著商品信息的海洋，消費者需要從網頁上大量的商品信息中挑選出適合自己的商品，花在分析、比較、篩選上的時間增多，這無疑降低了消費者的購物效率。而大多團購網站每日一團，每人每天只能參與一次，這樣的模式無疑讓消費者的選擇變得更為簡單、有效，從而提高了消費者的購物效率。②降低消費者購物成本。團購網站提供的商品價格折扣，近似于批發價，這顯然能讓消費者享受到更多的實惠，降低消費者的購物成本。③提高消費者購買決策質量。團購網站可以將有相同購物目標的消費者聚合在一起，消費者與消費者之間可以通過這個平臺進行交流，讓購買決策質量更高。

2.2 對商家的好處①降低銷售成本。通過團購網站這個平臺，可以使商家節省一大筆渠道費用。②加快出貨速度。團購網站聚合了大批的消費者，購買數額較大，可以加快商家的出貨速度，降低廠商的庫存成本，提高存貨周轉速度和加快資金回籠。③推廣新產品。由于團購網站聚集著大量的人氣，因此也是一個適合推廣新產品的平臺。

3第三方團購網站網絡營銷策略

3.1 產品策略①品牌策略。通過團購網站所購買的產品與傳統銷售渠道購買的產品并無不同，但是要求所購買的產品具有一定的品牌知名度，這樣不需要較大力度的宣傳推介。②聚焦策略。聚焦策略可以分為產品聚焦和顧客聚焦，團購網站可以專注于提供某一類產品和服務，也可以專注于為某一類顧客提品和服務。③差異化策略。團購網站可以推出有別于競爭對手的產品或者服務，獲得顧客的品牌忠誠度，來規避競爭風險。

3.2 定價策略①低價策略。消費者都明白通過網絡營銷可以降低商家的銷售成本，而團購的目的就是為了獲得更高的價格優惠，因此，團購網站一般會采取低價策略。②可變價格折扣策略。根據參加團購的人數來決定商品的價格折扣，參加的人越多，價格越便宜。可以事先在程序里設定好價格函數，當然，對于在團購截止時間期限內的所有顧客應該一視同仁，補齊價差。③差別定價策略是指對同一產品針對不同的顧客群體制定不同的價格。由于團購網站可以通過用戶注冊大致了解到消費者的職業、購買能力，可以針對不同的顧客群體提供不同的價格。④現場議價策略。某些提供實物商品團購服務的第三方團購網站往往采取的定價策略是要求廠商特價或者通過專業砍價師現場砍價的方式。在定價的過程中，往往邀請消費者在現場，由砍價師代表消費者和廠商議價。

3.3 渠道策略①傳統網絡渠道策略。團購網站通過傳統的因特網向消費者提供團購服務。②移動互聯網渠道策略。團購網站通過wap站點向移動終端用戶提供團購服務。③移動終端渠道策略。團購網站通過和移動終端制造商合作，在移動終端內置團購網站客戶端，向移動終端客戶提供團購服務。

3.4 促銷策略

3.4.1 網站促銷網站促銷即網站的推廣，除了傳統的搜索引擎注冊、郵件推廣、互惠鏈接以外，還可以通過以下方式進行推廣。①競價排名。競價排名是搜索引擎常用的一種網絡推廣方式，通過競價排名可以讓企業自主控制推廣投入。②博客推廣。利用博客這種網絡應用形式進行網站推廣。根據CNNIC2010年7月的《第26次中國互聯網絡發展狀況統計報告》顯示：截至2010年6月，我國博客用戶規模達2.31億，博客顯然是一個有影響力的推廣平臺。③即時通信。在QQ、飛信等即時通信平臺上進行推廣。④維基推廣。在維基平臺上進行推廣。維基是一種群體協作的平臺，任何登錄它的用戶都可以在上面發表、修改上面的內容。⑤網絡廣告推廣。網絡廣告與傳統廣告相比具有成本低、交互性、傳播面廣、表現形式多樣等優點而越來越受到商家的青睞，網絡廣告也成為網站推廣的一個重要工具。

3.4.2 產品促銷除了最常見的折扣促銷、抽獎促銷、贈品促銷，適合團購網站采用的還有。①事件促銷。團購網站可以經過策劃，充分利用網絡這個平臺以新聞形式來傳播促銷信息，引導輿論走向，在短期內迅速刺激消費人群產生購買行為。②捆綁促銷。通過產品的捆綁組合，可以起到優勢互補，以提升產品最終的價值。③積分促銷。積分活動非常適合網站，很容易通過編程和數據庫等來實現，操作起來相對較為簡便。而不少團購網站的積分促銷則是將積分兌換成網站自己發行的“虛擬貨幣”，“虛擬貨幣”僅能在本網站上購買商品使用，實際上是給消費者相應的優惠。

3.5 服務策略對于團購客戶而言，除了價格以外，服務也是選擇團購網站要考慮的一個重要因素。①建立客戶關系數據庫。團購網站應建立詳細的數據庫來記錄用戶的個人信息和消費偏好等，以便充分了解現有客戶的需求。②保持與客戶的溝通。團購網站可以通過電話、短信、郵件、線下推廣活動等方式持續保持與客戶的信息溝通，以便維護客戶的忠誠度。③進行數據挖掘。團購網站不僅能記錄用戶的個人信息，還能記錄用戶在網站的每一次瀏覽和消費信息。通過對團購網站用戶的購買行為和瀏覽行為進行數據挖掘，可以分析出用戶潛在的消費需求，可據此主動向用戶推送產品和服務。

參考文獻：

[1]陳婧.飯統網的團購路[J].中國新時代.2010.（06）.

[2]孫冰.互聯網爆發“”千橡“團購”新財路[J].中國經濟周刊.2010.（28）.

[3]向坤.做大團購網站需謀求與SNS合作[J].通信世界.2010.（26）.

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分析企業自身原因，攻心失敗的原因可以從如下幾個方面考察：1．企業的產品信息編碼混亂、模糊、錯誤或者抗干擾能力弱；2．企業向消費者傳達產品信息的方法、頻率發生偏差；3．企業向消費者傳達產品信息的載體、路徑選擇不當；4．企業忽略信息傳播點點控制，企業信息量不足，或與消費者需求不對稱。

除了企業方面的原因外，消費者面對極大豐富的產品，選擇余地大、機會多，所以他們對產品信息并不關心；同時，由于企業的信息傳播更多的是采用灌輸的方式進行，消費者在信息交流的過程中始終處于被動狀態，出于本能，形成了自然的過濾與抵制，賣方與買方對立，而且這種過濾與抵制日益強烈。

以上簡陋分析，在快消品領域，如同“和尚頭頂的虱子”，很明顯。一批批被淘汰的老品，不斷推陳出新的新品，就是明證。符合規律的優勝劣汰，無可厚非，可創新需要耗費大量的企業資源，這與企業追求利潤的本能有根本的沖突。從消費者的角度來考慮，無數的研究結果表明，雖然消費者的嘗新行為是普遍存在的，可消費者更愿意消費一個自己理解的、信任的老品。鑒于此，筆者認為，如果快消品企業能充分尊重消費者的消費心理，成功實現讓“新品都能變老品，讓老品都能更長壽”的產品推廣目標，那么快消品企業的未來之路也許就更穩健、更長遠、更光明！

快消品推廣的具體方式多種多樣。拋開成本較高的線上推廣和大規模線下行動不說，快消品企業如何低成本做好常規的產品線下推廣呢？筆者認為可從如下幾個方面著手：

一、產品推廣是個系統概念

產品推廣是個系統概念。很多快消品企業或者企業員工把產品推廣局限在具體的推廣活動中，認為產品推廣就是一次活動或者一項工作，和企業日常行為沒有太大關系，由此，推廣工作被界定成了市場部門的一項特有職能。對推廣的這種普遍的割裂偏見，造成了推廣工作在很多企業中不受實質性重視，難有作為的結果。實際上，產品推廣是企業的常態，不管企業是不是具備產品推廣的主動意識，企業行為的很多方面實質上都是對產品推廣的踐行。產品概念和創意的提出、包裝外觀和包裝的設計、渠道的鋪貨與陳列、線上線下的產品信息傳播、圍繞產品的各種公關行為、銷售人員的各種努力等等，都在產品推廣的范疇之內。如果以一個特定的產品為核心，其推廣的范疇與內容的豐富程度，不亞于企業品牌傳播。

快消品更需要推廣。這是由快消品感性、沖動、快速的消費特點決定的。積極的消費者溝通，更能讓消費者對產品產生偏愛。快消品的消費者決策，60%以上是建立在個人偏愛之上。目前，快消品企業往往熱衷于渠道推力，而忽視消費者溝通這件秘密武器的拉力。從某種意義上而言，企業對渠道的倚重，也是由快消品的特點決定的，因為薄利，所以需要廣闊的渠道來實現規模效益，而且渠道給予企業的回報，往往也更直白，更可控，所以快消品企業倚重渠道，是個不錯的選擇。如果能利用完善的渠道網絡，把推廣的拉力發揮出來，那快消品企業在激烈的市場競爭中，就能取得如虎添翼，游刃有余的競爭地位。而且，渠道的拓展與開發，總會有一個瓶頸，而消費者需求是永無止境的，產品推廣就是要通過產品與消費者之間的有效溝通，讓消費者對產品產生偏愛，從而開拓出一片消費者需求的藍海。

二、真正的推廣，是從產品導入開始

把推廣延展到產品的導入期，是基于產品推廣系統性考慮，也是基于對消費者消費特點與習慣的尊重。嚴格意義上，產品在消費者調研基礎上的立意與開發，就是基于有效推廣的。

消費需求有時間特點。大到一年四季、小到一月一周，產品上市導入時間的不同會導致產品不同的銷售推廣結果。把握好不同消費品在不同地域市場的上市導入時機，是開創良好銷售局面的第一基礎。甚至在一個售點、一個街區，不同的導入上市時間，都會產生不同的銷售、推廣結果。馮小剛的電影如果放在青黃不接的三四月上映，票房肯定不樂觀；康師傅的茶飲料如果放在冬天里上市，效果也許不理想。即使是對老產品的助推，也要選擇合適的時機來進行。一般而言，老產品助推的目的是基于消費者需求回歸或者延長產品壽命周期的考慮，在企業整體品牌、產品策略中，老產品處于一個相對次重要的地位，所以對老產品的推廣，也要因時制宜，不能舍本逐末。

消費需求有地域特點。不同的地理單元，有基于地緣文化、地緣心理、地緣氣候等因素作用下的不同的地緣消費習慣。產品導入要充分尊重消費需求的地緣特點。如果在熱帶市場導入波司登羽絨服，結果肯定失敗；如果在回民聚居的西北地區導入豬肉食品，結果肯定悲慘，這就是地緣消費習慣的魔力。產品導入，要在尊重消費需求地域特點的前提下進行。把合適的產品導入合適的市場，才能取得期望的結果。

產品導入的過程中，企業必須注意導入姿態、導入節奏和產品主次等幾個基本問題。產品導入必須高調，至少在渠道及團隊內是這樣。只有高調才能給渠道一個更好的接納理由，只有高調才能讓業務團隊更加聚焦，只有高調才能為下一步的成功創造心理基礎。同時，產品導入節奏也要講究科學，產品主次要涇渭分明。快消品企業的新品上市頻率高，既可能月月有新品，也可能幾個新品同時導入，這就需要充分把握導入節奏和產品主次，否則，產品“出師未捷身先死”的悲劇必將上演。

三、精確鋪貨與陳列，讓產品和消費者說話

產品推廣，需要充分發揮產品自身的信息傳播功能。精確鋪貨與陳列，是達成產品信息充分傳播的重要途徑。所謂精確鋪貨，是指鋪貨的深度與廣度，精確鋪貨是充分縮短產品與消費者物理距離的唯一手段，讓消費者更多的看到產品、更容易的買到產品，這是符合快消品消費快速、沖動、隨機特點的。所謂精確陳列，就是要分清產品主次，突出重點，把企業意圖與產品利益通過終端接觸點向消費者進行最大化傳播，這也是符合快消品消費感性、沖動特點的。精確鋪貨與陳列相結合，給產品最多的利益點訴求機會，給消費者最多的培育機會，給市場渠道最積極的影響，這是產品成功推廣的不二選擇。

同時，精確鋪貨陳列的意義在于向消費者及渠道張顯品牌氣質與企業形象，良好的品牌與企業形象，對產品的成功推廣毫無疑問具有積極意義。精確鋪貨與陳列，也是通過產品在企業市場經營中地位，間接的向渠道及消費者表明了企業的態度。這是一種心理暗示，作用也許無法衡量，但不得不重視。

傳統意義上，推廣強調的是消費者拉力。精確鋪貨與陳列，表面上做的是渠道推力的工作，可實質上，是在為拉力的爆發創造初始條件。推拉關系上，企業必須系統看待，不可割裂。

精確鋪貨與陳列，也意味著企業要瞄準產品的目標群體。對于中小企業的一個街頭消費品，如果在賣場中鋪貨陳列，也許對企業及品牌形象大有裨益，可這是違背快消品的消費特點的，也是與目標群體不吻合的，結果可想而知。把產品鋪到消費者的面前、陳列到消費者的心中，不論企業大小，不論產品如何，都是推廣的關鍵。

很多快消品企業在產品陳列上很較真，主打產品雷打不動占據最好的陳列位，保持最大的陳列面，這種行為值得贊賞，但如果教條，就大錯特錯了。如果有一款新品導入，在一個時期內占據了原產品的陳列地位，難道消費者就能馬上忘記了原產品嗎？答案是不能。但在這個特定的時間內，新品會在良好的陳列位置上迅速成長并成熟。待新品成熟后，再把你的主打產品請回尊位，既不影響主打的地位，也成就了新品，也許還可以給你的忠實消費群一個心安理得的嘗新機會，一舉多得，何樂而不為？具體操作上，要視企業條件及產品情況而定，也不可冒進。

快消品推廣的最高境界，是形成消費潮流。精確鋪貨與陳列，是形成潮流的重要條件。也許潮流不會輕易創造，但企業需要做好成功的準備。

四、提煉賣點，把產品信息凝結成一個病毒編碼。

產品推廣的實質是產品信息傳遞。經常談到的產品訴求、賣點等概念，都可納入產品信息的范疇。眾所周知，產品是依賴于消費者需求而存在的，也就是說，已經存在的產品，大部分都是有利益點的，企業一般會在產品規劃階段就解決這一問題。推廣，就是要把產品的利益點通過再提煉，再聚焦等手段，充分放大，然后告訴消費者，給消費者一個接受并喜愛賣點，從而喜歡產品的理由。

回答“什么樣的產品信息最利于傳播，什么樣的信息最利于消費者接受？”的問題，就是賣點提煉。賣點提煉可以從功能、情感等基本面來著手。在產品極大豐富的現代市場，前者已經難有作為了，除非你的產品發現或者創造了新需求；而后者，強調的是基于功能，又高于功能的情感利益，訴求在精神層面。按照馬斯洛的理論，前者解決的是消費者的基本需求，而后者解決的是消費者的高級需求。如果企業能通過技術手段或者敏銳的市場洞察力去開創一片藍海，功能層面的信息傳播，也可形成與競爭者的有效區隔；如果企業的產品功能很難形成鮮明的差異化，那么從情感的角度形成一個獨特賣點，讓消費者產生認知與認同，則區隔不僅可形成，還會更長久。現代社會，運營領先并不完全可靠，所以基于情感的賣點提煉，才是最有效的推廣武器。提煉賣點的角度很多，方法也很多，但基本上都可用功能與情感來概括。

從情感的角度來提煉產品的賣點，是由快消品的消費特點決定的。快消品的功能，一般針對的都是消費者的日常需求。如果所有產品的各項物理功能都同質，那消費者的偏愛從何產生？但物理功能的同質是個明顯的事實。那么消費者偏愛到底從何產生呢？答案是從品牌。品牌的實際意義也是達成一種消費者情感認同。那么沒有品牌的產品該怎么做呢？最好的辦法就是提煉一種情感信息，并通過合適的產品設計，合適的傳播方法與途徑，傳達給消費者。提煉一種情感，讓消費者產生一種沖動或者偏愛，對快消品是最直接，最實際。更何況，很多快消品的存在，就是基于一種非必需的即時、沖動需求。

產品是一個死物，本身并不具備情感，而企業要想獲得成功，又必須賦予產品一定的情感調性，那么這個調性來自哪里？產品的情感調性不是來自于企業說什么，而是來自于消費者已有的情感體驗。產品的情感訴求就是要讓產品的情感調性與消費者已有的情感體驗發生共鳴，并讓產品代表一類情感。不論是個人情感，還是社會情感，在特定的時空環境中，具有一定的同一性，這就是產品為大眾接受并形成情感代表的現實可能性。

五、主題推廣活動的真面目

在產品推廣鏈條中，主題推廣活動是重要的一個點。可以把它比喻為產品形成大眾性消費潮流的引爆點。主題推廣活動的意義就在于通過各項產品資源的有效聚焦，最大化產品賣點，通過特別的賣點識別，強化傳播產品信息，從而影響渠道及關鍵消費者。

主題推廣活動的順利實施，取決于一套科學、完善的推廣方案。主題方案的精髓是產品賣點。主題方案的各項行動細節，就是產品賣點的具體識別，賣點通過識別來體現；主題方案也是主題推廣活動的總綱領，包括執行目的、執行時間地點、賣點呈現方式、操作細節等基本內容。主題方案的形成，需要推廣團隊的協作完成，最起碼也要讓盡可能多的推廣人員通過不同形式參與進來。如此形成的方案才更符合市場實際，也更有利于調動推廣團隊的執行力。主題方案的語言表述要清晰易懂，以便銷售團隊的快速領會與正確執行。

主題推廣活動強調對銷售團隊、渠道客戶及消費者等三個方面的影響，所以也具有三個層次的成功。第一個層次在于產品賣點、產品地位在銷售團隊內部的進一步強化；第二個層次在于產品賣點、產品地位在渠道客戶中的傳播及強化，相當于企業創造了一個利于產品信息傳播的有效事件；第三個層次在于產品賣點向消費者的強化傳播，強化消費者需求，強化產品利益與消費者需求的對接。這三個層次既獨立又統一，有一定的邏輯順序。

主題推廣活動的執行關鍵就是造勢。就是通過特定的手段把產品的“病毒信息編碼”放大，讓產品賣點在關鍵消費群體中首先放大。然后在利用消費者的口碑效應，讓產品信息在消費者中復制、蔓延。主題推廣活動就是為賣點的迅速擴散創造一個人為環境。

主題推廣活動也是創造一種消費氛圍。創造氛圍就是創造一種即時需求，創造氛圍也是打消消費者心理抵觸的良藥，創造氛圍也是讓消費者產生偏好的突破點。

主題推廣活動的執行，要善于把握消費規模的擴散機會，消費者形成一定的消費規模規模，推廣團隊要借勢擴大。快消品是感性消費品，簡單、快速、沖動的消費者決策建立在個人偏好之上。由于消費者對于該類產品的消費沒有太多的理性思考，也就極容易形成跟風消費。快消品企業就要充分利用消費者的這一消費特點。利用消費者為產品做宣傳，利用消費者來降低消費者的選擇、決策成本。市場機會轉瞬即逝，一次好的推廣活動，一支好的推廣隊伍，一定是因為善于抓住機會而成功的。

六、團隊，產品推廣的成功關鍵

成事在天，謀事在人。尊重市場規律，充分法調發揮人的主觀能動性，是產品推廣成功的關鍵。那么如何來調動團隊的主觀能動性，來達成推廣目的呢？

任何人做事，都需要一個去做的理由。這個理由解決的，無非就是做了有什么好處或者壞處，不做又有什么好處或壞處的問題。在團隊積極性調動上，企業要看到員工的功利心。一般情況下，人不會做沒有理由的事情，也不愿意做對自己毫無意義的事情。

基于上述考慮，筆者認為，要做好一個產品的推廣活動，企業必須重視產品信息的內部傳播，具體而言可從動員與持續的團隊培訓兩個方面在團隊內部聚焦產品信息并激起團隊推廣激情。團隊動員與培訓有三大注意點：（一）團隊要做什么，每個人又要做什么？（二）做了對團隊有什么意義，對個人又有什么意義？（三）團隊應該怎么做，個人又該怎么做？注意到以上三點，動員和培訓目的就基本達到了。以上三點解決的是“是什么，為什么，怎么樣”的基本邏輯問題，人的行為與意識就是統一在這個基本邏輯中的。一個產品的推廣，如果能從“這個產品是什么，為什么要推廣這個產品，推廣了以后會怎么樣”這三個方面解決好基本邏輯，應該說團隊的動員與培訓目的就基本達成了50%。

推廣是個動態過程，不同的實施階段，團隊需要做不同的工作。培訓要與這個動態過程的工作步驟保持一致。所以，培訓不是一次性問題，真正的培訓要貫穿在活動準備及實施過程的每個階段，持續影響，有的放矢。

在產品信息的傳播鏈條中，內部團隊是個具備專家身份的傳播核心。賣點的病毒性傳播，必須先從內部團隊發起。團隊動員于培訓的的意義就在于用同一個聲音向渠道及消費者說話，并且強調聲音的最大化。

總述

產品推廣既是科學也是藝術。個中之道，既無成法，也無定式。

篇7

【關鍵詞】金融創新；互聯網金融；回購

2008年金融經濟危機，引起全球學者對于金融創新的關注和思考。一些學者認為，創新作為金融行業發展的源動力，其對于金融業發展的推動具有無可比擬作用。如果將經濟危機的所有責任歸因于金融創新，否定金融創新，甚至抵制金融創新，這就等同于因噎廢食；相反，如果忽視金融創新的弊端，一味地突破創新，不顧經濟發展基本規律和原則，將利益最大化的目的擺在第一位，越過監管機構監管，這種置風險控制、金融監管于不顧，這種方式的金融創新終將成為脫韁的野馬，嚴重時可能造成金融泡沫、危機和災難。所以說，適度金融創新對于金融業的健康發展相當重要。

1 基于信息技術的金融創新

技術層面的金融創新主要集中在以下幾方面：第一、交易手段創新。中國銀行業自2005年全力發展電子銀行起，網上交易和電話交易這兩種交易手段在我國金融業中得到普遍應用，加之移動運營商的業務不斷發展，手機普及將交易轉向網上交易。第二、金融業務拓展。目前金融各個相關部門經營結構逐步實現戰略性轉移，原有的盈利模式和增長方式發生改變，中間業務收入在整個營業收入中的地位上升，成為衡量金融企業金融創新能力的重要參考。第三、金融產品的創新。目前世界金融市場上興起的金融衍生產品，如遠期、期貨、期權等金融產品交易量突飛猛進，改變了只有股票、基金、保險、銀行產品的模式，這些諸多新興金融衍生品在金融市場中的地位逐步提升，這種繁榮發展的景象背后是先進的科技手段在支撐并應用在金融業務中。第四、發展模式的創新。金融混業經營已成共識，以現代科技為依托，諸多金融機構之間能夠更好實現合作，全球化和經濟一體化同樣能夠為全球金融業的快速發展提供動力。

技術進步為經濟增長的帶來主要動力，與此同時它也是金融業發展的源動力。特別是信息技術的進步使各種金融工具的收益、風險的模擬以及計算進一步簡化，各種衍生金融工具和產品，為投資者降低自身風險，為整個金融市場的穩定提供了可能。通常我們所見到的創新性金融產品，像跨市場金融產品、金融衍生產品、資產證券化等，都是依托日漸成熟的信息技術。金融市場交易和結算方式的創新也離不開信息技術，電子匯兌業務的交易、支付和結算實現全天候，各地區自由進行，能夠彈指間實現資金在全國的交易和轉移。金融機構、金融組織的創新同樣是信息技術發展的結果，例如網絡銀行取消了原有的營業大廳，票據也取消，只需一個特定的網址即可。金融機構的管理能力水平大大提升，使得金融機構不僅能夠將業務方向向綜合經營轉變，還為為其全球擴張助力。

2 互聯網金融和金融業技術創新

金融業技術創新是指隨著科技和管理水平的發展，金融交易在相應的交易手段、交易方法以及物質條件等方面進行變革，來提高相應交易效率并且降低交易成本。金融業技術創新是金融創新的巨大推力，同時也是提高金融業效率的關鍵。金融制度與交易工具因科技的發展發生了深刻的改變，尤其是電子計算機技術在金融交易領域的廣泛應用對它們產生巨大影響。毫不夸張的說，傳統金融資源分配模式和現代金融發展的根本區別就在于金融業技術創新。

今天，金融創新的一大創舉當屬互聯網金融。互聯網金融離不開信息化，信息化對金融行業而言，早就不是簡簡單單的技術應用性問題，而且整個金融領域在管理的理念和模式發生很大改變，具體的業務流程也隨之改變。可以看到業務部門更加注重與技術部門的協調配合，信息技術深深的融入到了金融業務領域。如此以來極大提升了新技術應用于金融業務方面的效率，同時也增加了技術投資的回報。

互聯網技術與信息通信技術的發展，給傳統的金融機構與互聯網企業在資金融通和支付領域，還有投資和信息中介服務等方面帶來巨大便利。互聯網金融成為金融業務的新興模式。盡管它是新興的，但是目前還是要有傳統金融機構和一些非金融機構所組成。傳統金融行業與互聯網精神在這個新興的領域相結合。傳統金融機構部分主要體現在對傳統業務的互聯網思維的創新和電商化選擇，還有理財類應用軟件等。非金融機構主要包含第三方支付平臺，通過互聯網進行金融性質業務的一些電商企業、利用眾籌進行的網絡投資的平臺、P2P模式的網貸等平臺。

現在的金融行業發展較快，在互聯網加的引導下，新的金融產品不斷出現，互聯網金融已經在我們身邊廣泛存在，進入了我們的生活。之前的平安集團有很多理財產品，現在最新的是普惠金融；劉強東在京東的京東白條，金寶寶貝；還有各種手機客戶端如分期樂；借貸寶；百金貸等等。

在手機和電腦的流量和速度不斷更新的時候，也是相關產業大力發展的時候，金融行業抓住了這一點，通過線上推廣和線下推廣加上服務的模式，通過互聯網金融來幫助消費者給予熱切的幫助，讓消費者在投資和貸款方面既能得到好處，還能節省時間的地域方面的成本，不必親自去各個金融和營業廳辦理相關業務和咨詢就能對如何理財有一個更加深入的了解，這些創新符合了現在的發展。每一年都有上千家的互聯網金融公司或者相關軟件投入市場，但是每年也有上千家的互聯網金融公司和平臺被市場淘汰，但是，通過這種方式來進行廣泛的融資還是一個不錯的方法。

3 基于東莞證券的互聯網金融業務實例

現在大企業在看到互聯網金融的優勢之后，很多一部分都在著手進行金融投資貸款理財之類公司的創建。辦理這種互聯網金融，只需要通過APP就能知道相關企業的情況，能了解其推出的是什么樣的金融產品，從而判斷自己是不是適合進行投資或貸款來理財，人們的理財意識和理財能力也越來越高了。平安就是一個穩定的平臺，其他的小型公司如百金貸，宜人貸等，都是一些利息高但是風險大的理財產品。

本人在東莞證券公司工作多年，對其中的一些情況也算是比較了解的了，如天添金，這個產品是用來報價回購的，通過債券公司的債券為質押物，在網絡平臺式出示這些質押物的標的，吸引客戶來購買標的理財模式，并讓其他的客戶再來收購之前標的的形式來獲得相應的債券質押，但是這些在進行之前都要到有關部門特別是證監會通過并開出無異議涵。

不管是購買證券還是其他的理財產品，都需要進行名的開戶和認證，另外一些理財產品還要有一些入門的資金或者有關的權利限制，并且和公司簽訂相關的協議。在前一段時間，辦理這些手續還需要到指定的營業廳進行辦理，排隊時很急人的一件事。現在有了互聯網金融的模式和影響，在手機或電腦就可直接操作。

購買產品，就可在網上直接進行，如圖1：

4 結論

綜上所述，本文大致的介紹了現在互聯網金融的一些方式和應用。現在金融行業也需要加強創新，以前的基本上都是在線下辦理相關業務，現在要結合線上，線下，投資，貸款，融資等這樣的思路和實際情況來開發新的，符合社會經濟發展的新方法新模式才能提高人們的理財意識，滿足人們的相關需求。金融產品天添金就是一個很好的例子，通過增加線上服務，給客戶帶來了更多的便捷。所以，進行金融創新，對于我國的發展具有重要的意義。

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篇8

2008年，我和我的搭檔劉

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申明:本網站內容僅用于學術交流，如有侵犯您的權益，請及時告知我們，本站將立即刪除有關內容。 第一道檻：戴爾高管出來創業

2008年，我和我的搭檔劉峻嶺都是戴爾的高管，一個管戴爾全球每年180億美元的采購，一個管戴爾中國的銷售。當時我們經常聚會，多數時間是談工作。有一次，他把我拉在一起，沒談工作，而是希望我和他一起出來創業。

第一次在美國的創業給我帶來了非常美好的人生經歷（注：于剛的第一次創業是在美國做航空管理軟件，他將產品賣給了幾乎所有的美國的大型航空公司），所以當劉峻嶺僅僅提出創業想法還沒有想清楚做什么的時候，我就答應他了。主要是基于一個信念：如果全身心投入創業的話，我們會創造更大的價值。

提出來創業想法看似挺簡單，其實很不易，因為當時我們已經是全球50強公司的資深高管，拿著豐厚的薪資和福利，創業意味著要放棄戴爾給我們的所有東西，搬到一個工業區從零開始。這個決策是不好下的。但沒有失去就沒有得到。

這時候，創業心態也非常重要，剛從職業經理人退下來創業，坎坷很多，比如融資。我記得有一次我們去上海浦西見一個30歲剛出頭的VC合伙人。我和峻嶺準備了非常充分的PPT，把核心競爭力、商業模式和市場分析寫得清清楚楚。然而僅僅談了10分鐘，他就沒興趣了，開始給我和峻嶺上課，說我們都是職業經理人，知道怎么把1做到10，他不相信我們能把0做成1。我說自己在美國創過業，從0做到過1。他說這是中國，然后又足足上了40多分鐘的課。

回來的路上，我和峻嶺一句話都沒有說。可能大家在想，我當時是不是很有挫折感，以前作為高管被前呼后擁，現在突然遇到這種白眼。我可以告訴大家，我沒有任何挫折感，心里只在想一件事：將來我一定要證明他是錯的。這個投資人恐怕失去了他一生中最大的一次機會，也許永遠不可能再有的機會。 第二道檻：做垂直還是做平臺電商

我和峻嶺開始在張江一個只有一張桌子的小辦公室里面開始創業，面對面一坐就是四個月。要做什么，是我們要慎重考慮的一個問題，因為這次創業不再像年輕時有足夠的機會和時間，拍拍腦袋就做了。我們一定要做一次成熟的創業，充分想透要做什么，能不能創造價值，商業模式對不對。否則，我們承擔不起機會和時間的損失。

我們在小房間里每天討論10多個小時，所有的假設都一個一個地過，所有的數據一個個地確認。假如不清楚，我們就出去做市場調查。后來，我們確定做電商。我有在亞馬遜做電子商務的經歷，而且參與了亞馬遜收購卓越的整個過程，了解中國電子商務的迅猛發展。創業選行業，一定要選陽光型的行業，你不能逆水行舟。

怎么做？當時有很多垂直電商，比如圖書、母嬰、服裝和數碼，亞馬遜的經歷告訴我，電子商務一定是規模性的東西，不要分垂直品類的。一旦有了平臺、流量以及顧客對你的信任，你就沒有什么不可以賣。電子商務的特征就是不受時間和空間的限制，以某種垂直的品類起步也許比較容易，但如果把自己一直定位在此，你就會遇到很多瓶頸和困難。

最早，我們提出網上超市的概念，主打食品、飲料、美容和護理等快速消費品。快消品有什么好處呢？它不像母嬰產品只滿足媽媽和孩子的需求，而是滿足了大眾所需。雖然顧客獲取成本很高，但是留住顧客比獲取顧客更重要。 第三道檻：目錄營銷陷阱

網站還沒有上線，我們就犯了一個很大的錯誤—花了3個多月去做目錄營銷。當時，我們發現紅孩子通過目錄營銷比較成功，而一個國際會議的材料也說電子商務的未來是線上和線下目錄的結合。我們花了3個多月的時間做了300頁的目錄，日以繼夜讓它變得精美。以前在大公司待慣了，我們開始也很大手筆：第一次便印了10萬份，每本成本十幾塊錢。這樣100多萬元就燒出去了。

除了印刷成本，分發一本也需要幾塊錢。為了省錢，我們自己派發。我也曾在小區發過目錄。有一天晚上，我還帶著我一個在美國華盛頓大學做教授的朋友一起發目錄，每人背一個學生包，最后被小區的保安給攔住了。

目錄發出去后，我們就非常焦急地等待，期望訂單像雪片一樣飛過來。到晚上一數，一共只有20個訂單，絕大多數是我們的員工下的單。發了3萬多本的時候，我們果斷停掉了發送。

我們做錯了。目錄這個東西是固態的，庫存和價格信息無法改變，而電子商務應該是動態的。目錄的修改周期是1個月，這1個月里所有東西都改不了。

好在我們馬上進行了修正，并開始尋找做電子商務的正確之路。 第四道檻：如何超出顧客期望

在招第一個員工之前，我們做了一件非常重要的事情—建立企業文化。怎樣將文化根植在每個人身上？電子商務是一個虛擬的東西，跟顧客直接打交道的只有配送員和客服，顧客怎么才能信任我們？這需要一點一滴去做，而不是你一天到晚在講。早期的時候，客服培訓都是我和峻嶺親自做。跟她們講，你們一定要站在顧客的一邊，甚至要站在公司的對立面為顧客著想。

我們曾賣過一個叫石庫門的老酒，在不同的渠道，其酒蓋上有不同的標識。有一個顧客買了就說，我們賣的是假貨，因為酒蓋符號和在別的地方買到的不一樣。解釋一番后，顧客仍堅持要退貨，客服就讓顧客把貨寄回來處理。我和那個客服講，既然沒有贏得顧客的信任就不應該再給顧客制造任何障礙。我們派配送員去取回了貨物，而且是全款退回。

我們常常要求配送要超出顧客的期望值，說容易做很難。配送員都是很底層的員工，和他們講大道理是沒有用的，他們只看別人是怎么做的。我們就每周組織一個故事分享會，讓他們講自己做的超出顧客期望值的事情。比如，我們一個配送員發現顧客的門沒鎖，他就給顧客打電話，一直在那兒看守了一個多小時。之后，每個人就會把這個故事當成自己的準則，思考要再做什么事情才能超出顧客的期望值。 第五道檻：顧客體驗如何做實

要想贏，一定要聚焦在最重要的事情上面。1號店其實就聚焦在兩個事情：顧客體驗和供應鏈管理。

我們覺得顧客體驗太容易被喊成口號了。我們不想喊口號，只想做。怎么做呢？我們請第三方專業公司為我們做顧客體驗調查，把每一個員工的薪資獎金和顧客體驗掛起鉤來，顧客體驗上升了，每個人都有獎金，下降了，每個人都扣獎金。

我們花費了3個多月才把這個政策推廣下去。每次往下推廣就有部門推托說，自己是做IT系統的，顧客體驗及采購和自己沒有關系。他理解錯了，顧客體驗是一個綜合考量，比如顧客有沒有買到他想要的商品，價格好不好，這是采購的事情，但使用的系統是不是足夠順暢，是IT系統的事情。所以，每個人都要承擔起責任，即使HR等支持部門，也有責任敦促那些顧客體驗做得不好的部門去改善。

最后一次，峻嶺和我對20多個高管直接攤牌：你可以走，要留下來就必須接受這個制度。我們是2011年推廣下去的，起初顧客滿意度是84.4%，到了年底就達到了92.2%。

此外，我們每個星期都有一個回顧一周業務的會議。前半個小時我們叫做VOC（Voice Of Customer），就是聆聽顧客的聲音，把我們所有的顧客體驗指標和顧客體驗調查都和盤托出，甚至直接播放顧客給我們的投訴錄音，讓大家知道有什么問題。還有，1號店所有高管包括我，都要定期去倉庫做配送、客服的實踐，兩周前我從倉庫體驗回來以后就寫了一個有30個問題的清單。顧客體驗問題，就需要這樣一點一滴去解決，365天每天都去改善。 第六道檻：系統建設之難

電子商務難就難在供應鏈管理這塊，因為它的精髓就是把顧客想要的商品在他想要的地方和時間送到他手中，所以供應鏈管理就成為了電子商務最核心的點。我以前在大學教書是教供應鏈管理的，后來在亞馬遜和戴爾負責的也是采購，第一次創業做過各種各樣的系統，供應鏈系統剛好成為我們的核心競爭力。

1號店上線的時候，我們就做了一個最重要的決策——自己開發所有的系統。目前，除了OA系統是買的，其余所有的系統都是我們自己開發的。之所以這樣做，是因為電子商務將來一定要規模化運營，這就意味著系統變得非常重要。

當時，我們對系統定下了幾個標準，成了我們做的最正確決策之一。

第一個，系統必須集成化。我們不允許有各種各樣獨立的零散系統，所以我們的系統里面有供應商、采購、倉儲、配送、客服、價格、類目管理和營銷管理等各種大小模塊。這樣就保證所有系統用的數據都是一樣的，供應鏈和配送等各種信息也都是透明的。

第二，系統一定要實時。我們一定要實時地看到所有資源的使用情況，這個要求比較高一點。

第三，系統一定要是可擴的。它要允許我們不斷地去嘗試新的商業模式，允許做錯的時候可以改。現在看起來，這個標準越發重要，因為我們的流量越來越大的時候，我們不需要改基礎架構，只要增加模塊和服務器就行了。

目前，武漢有1000多人的IT團隊幫我們開發各種各樣的系統，比如倉庫管理系統，從庫位優化、揀貨優化、分揀優化到最后出庫分揀優化等等。許多第三方物流也在使用這個系統，因為我們可以幫助他規劃路徑以及反饋所有信息。

回顧這5年，我們走了很多彎路，但是我們有一點做得非常好：很快地做決策，發現不正確就馬上糾正過來。

篇9

冰新啤酒作為國內大型啤酒企業之一，屬于全國性品牌，而且在鄰近的成都平原也處于強勢壟斷地位。這樣高知名度、高滲透率的品牌，到了宜化這個小市場，卻變成外來的二流啤酒產品，始終難以在市場上站穩腳跟。

地產愛星啤酒盤踞當地市場多年，屬于宜化市重點扶持企業。愛星啤酒在母公司的支持和運作下，產品經常更新換代，迎合市場需求，渠道網絡管控非常強勢，品牌美譽度很高，又屬于地產品牌，市民忠誠度較高，其市場占有率最高曾在90％以上。冰新啤酒為外地企業生產、到宜化市拓展市場的品牌，即使冰新啤酒銷售再好，非本地企業的身份始終是個問題。保護愛星啤酒的市場，對宜化市有很大的利益，說直接點，愛星啤酒就是宜化市政府自己的娃娃，當然要格外地呵護哦。

面對這樣一個強悍的“坐地老虎”，冰新啤酒非常被動。想撬開宜化市場的大門，從老虎的嘴里搶東西吃，不但要玩命，而且要有謀略。所以，冰新啤酒接受幾年的市場教訓，改變營銷謀略，在戰略上采取“穩中求勝”，在戰術上使用“避實擊虛，迂回進攻”的策略，開始對宜化市場實施新的搶占方案。試看冰新是如何從愛星這個老虎口中奪食的吧。

上兵伐謀

在距離宜化市160公里的開遠市建設新廠前，冰新啤酒離宜化市最近的工廠運輸距離為400公里，已超出啤酒有效殺傷半徑。而開遠市工廠建設后，其距離在200公里范圍之內，正好處在啤酒產品的有效攻擊范圍內。新廠的建立為冰新啤酒從戰略意義上謀取宜化市場提供了先決條件。

出身問題一直是冰新啤酒非常苦惱的地方，外來戶口成為冰新啤酒拓展市場的枷鎖。在我國現有市場環境下，要打破地方保護不是一時半會兒能夠解決的問題。況且冰新啤酒的市場擴展迫在眉睫，也不可能等到市場公平再發展啊。

經過三番五次的市場調研和開會討論，冰新市場部的易經理發現一個市場契機。

雖然愛星啤酒屬于宜化市的地方企業，但是生產工廠在江北區，而江北區屬于宜化市工業集中區，是經濟領頭羊，江北區的領導在市里地位非常高，當然，市場經濟時代，有實力就等于有地位。而同屬于宜化市的市中區和江南區，一個屬于政府機關和事業單位所在地，另一個屬于遠離繁華鬧市的郊區。這兩個區的財政收入相對少得多，和愛星啤酒利益聯系相對較弱，當然，區領導的地位就不如江北區。如果冰新啤酒能夠從市中區或者江南區尋得官方支持并成功合作，不但能為當地政府提升形象，也會為其拓展宜化市場謀得很多方便。

能否打通政府的公關通道，成了易經理和冰新啤酒的“生死關”。

在美國金融風暴的影響下，宜化市的經濟也受到沖擊，政府為了拉動經濟增長而采取了許多擴大內需的措施。于是，一個天賜良機給了蓄勢待發的冰新啤酒。

在春節前15天，一個由宜化市江南區政府主辦、區各大單位支持、冰新啤酒榮譽贊助的“迎新春江南區政府大拜年活動“拉開序幕，冰新啤酒借”文藝演出、趣味體育活動、企業形象宣傳和新春游園燈會的形式，讓政府贏得民心，讓百姓得到實惠。在活動期間，冰新提供免費品嘗聽裝啤酒和瓶裝啤酒價值5萬元，開展讓利競拍活動讓利4萬元，組織游園活動贈送禮品1000份，價值1萬元。配合政府慰問下崗職工和孤寡老人，發消費券和年貨共10萬元，相關促銷費用8萬元，共計使用費用28萬元。易經理用了不到一塊戶外廣告牌的價格(公司原計劃在市政府廣場做35萬元的巨型戶外廣告牌)，就讓政府、企業和百姓三方走到一起。由于這次活動影響非常大，很多媒體隨后也加入討論，為冰新啤酒賺足了眼球。最重要的意義，活動讓冰新啤酒融入當地民眾的心智中，一舉解決了冰新啤酒品牌的地域性、歸屬性、知名度和美譽度等諸多疑難雜癥。

參與大型活動的目的，不僅僅是為了贏得名聲，還要通過積極主動的市場配合，拉動產品的銷售，只有企業有利潤可圖，才能夠更多地回報社會。

在大拜年活動開始的前一天，另外一場“冰新啤酒鋪貨生動化比賽”正緊張而悄悄地進行。根據習慣，春節期間居民家庭啤酒消費量增長，餐飲消費減少，易經理審時度勢，把原計劃3月鋪貨的工作，放到春節前的1月10日進行。為確保這次活動造勢成功，公司專門派出調查人員，實地摸排競爭對手愛星啤酒的市場情況，并進行了有針對性的布置。

知己知彼

競爭對手在宜化市區的市場現狀分析：

產品組合方面，愛星啤酒市場主導產品為超爽、國賓、1958、純生，終端指導價分別為每瓶4元、6元、8元、10元。由于宜化市的酒水終端價格相對較高，因而實際上愛星啤酒在市場上的銷售價格偏高于指導價格。愛星啤酒產品麥芽濃度集中在9～9.5度，產品包裝層次感強，產品梯度設置完善。面對這樣一個不給自己留空隙的對手，冰新啤酒決定，在產品組合策略上，投入針對性產品，選擇愛星啤酒的超爽品種作為自己火力主攻點。其意義在于，選擇對手普通啤酒攻擊，避開中高檔利潤產品，對手不會強力反擊。如果對手加大促銷反擊，那么將會影響愛星啤酒的其他產品銷售。那就用冰新啤酒的淡爽518作為攻擊產品吧。淡爽518包裝必須感官上要高于對手的超爽，而且容量比超爽的500ML多18ML。這兩個差異化的賣點，也為消費者購買冰新啤酒找到了理由。

終端渠道狀況：

宜化市區的餐飲終端A、B類店被牢牢控制在愛星啤酒手里。愛星啤酒主要通過買斷啤酒進場權或者促銷人員進場權的方式，加強對終端的掌控。在大型賣場和超市，愛星和冰新啤酒都投入很大費用，搶奪堆頭和貨架資源。冰新啤酒在主流終端上無優勢可言，如果加大對這些愛星把持的終端投入，那么市場費用會陷入“無底洞”，而且過于夸大的動作勢必引起對手的反感和絕地反擊，到時候會魚死網破，這對競爭雙方都沒有好處。

流通渠道方面：

愛星啤酒投放的SKU數量2-3個，冰新啤酒的SKU數量為1～2個；冰新啤酒鋪貨率也遠遠低于愛星啤酒，售點質量和生動化程度都相對較差。

聚焦攻擊

通過市場調研，冰新啤酒找到了市場突破口：采取“聚焦資源”的策略，避開餐飲渠道這個爭奪程度激烈的地方，選擇愛星啤酒相對放松的流通渠道一干雜小店和社區小超市。在這里投入產品陳列資

源，采用迂回包抄的辦法，重點攻下這個終端渠道。當然，冰新啤酒也不會放棄對餐飲渠道的運做。他們建設了多個冰新啤酒形象街道和形象餐飲店，只要認為有必要拿下的餐飲店，就集中優勢資源和愛星啤酒硬碰硬。這是后話。

“冰新啤酒鋪貨生動化比賽”活動細則：

1　鋪貨的目標售店為社區小店、街道小超市以及干雜煙酒店。這樣做的主要目的是不去刺激愛星啤酒重兵把守的餐飲渠道和大型商超。鋪貨地區重點放在江南區和市中區，而對愛星啤酒的老巢江北區暫時放棄，這也不會立即引起對手的反感。

2　投入產品為終端售價每支3元的淡爽518啤酒，針對對手的售價4元的超爽。

3　促銷政策，根據店主倉庫和店面情況，實行分梯度進貨獎勵。設置鋪5箱贈送1箱和鋪10箱贈送3箱兩套方案。配發鋪貨設備，凡進貨都贈送2把開瓶器。

4　建立形象特約店。針對位置好、銷量好和客情好的“三好”零售店，冰新啤酒投入陳列費用，配合物料廣告傘、POP、冰柜貼、紅燈籠和年畫等使用。陳列標準為：貨架現眼酒水區需冰新啤酒淡爽518不低于6個牌面，門口冰新啤酒箱不低于3個箱面，POP不少于2張，貨價酒價格標簽必須醒目。根據實際情況，投入燈籠和廣告傘的數量。冰新啤酒辦事處有充足的物料，POP只要不浪費，就沒有限制使用數量。冰柜貼的使用非常夸張和有創意，對非專用冰柜開展有償包裝，配合產品陳列費使用，讓許多非冰新啤酒冰柜變成冰新啤酒形象柜。

5　冰新啤酒線路業務代表每天晚上7點把鋪貨情況匯報給文員。為了管控鋪貨進展，易經理下了死命令。如果沒有按要求完成鋪貨指標，第二天晨會上將受到嚴厲批評。為了鼓舞士氣，易經理每天晚上都犒勞業務代表，并且做出如果完成任務可以在春節期間調休的承諾。總之，為了把生動化和鋪貨工作做好，易經理是花費了不少心思的。

盡管處于冬季，宜化市卻是太陽高照，人們心情舒暢，加之春季屬于消費旺季，在線下推廣的活動――“冰新啤酒迎新春大拜年”活動的配合下，經過10天的艱苦鋪貨，冰新啤酒市場面貌居然起了翻天覆地的變化，在市中區和江南區的流通渠道鋪貨售點數目增加售點120個，產品覆蓋率歷史性地提高到92％，產品鋪貨銷售比預期增加了2300箱，銷售量較去年同期增長80％。在這次活動主攻市場上，冰新啤酒在流通渠道的單品展示和箱堆陳列上明顯優于對手愛星啤酒。3月份的市場調查數據反映，在江南區和市中區，冰新啤酒淡爽5侶的鋪貨率和生動化質量首次超越愛星啤酒，在非現飲用渠道的拉動下，冰新啤酒市場占有率估計達到40％。雖然冰新啤酒在銷售量和投入SKU數上少于愛星啤酒，但是已經為實現全年銷量的突破開了好頭，而且促銷費用控制在預算方案之內。值得一提的是，這次冰新品牌反季節運作，簽約“三好”陳列售點26個，其中有競爭對手愛星啤酒原優質售點8個，有力打壓了愛星啤酒在社區和干雜店的影響力和銷售量，搶占了部分家庭消費市場份額，提高了冰新啤酒的銷售量和美譽度。

麻痹對手

當然，面對冰新啤酒熱火朝天的鋪貨，愛星啤酒也沒有坐視不理。

本來冬季啤酒市場競爭相對緩和下來，愛星啤酒上下正準備為全面完成2008年的銷售工作論功行賞，卻被冰新啤酒突如其來的兩記掏心拳，打蒙了頭，一時半會還不知所以然。待冰新啤酒的聲勢已經造大，愛星啤酒才派人跟進冰新啤酒參與的大拜年活動。愛星公司領導為江南區官員不顧私人感情和地方利益而接受外來企業的橄欖枝，大為惱火和氣憤。當得到銷售人員的匯報，冰新啤酒要出政策鋪貨時，立即督促銷售業務和促銷人員，看好自己的渠道商和餐飲店，防止冰新啤酒挖愛星啤酒的專銷點。后來，見冰新啤酒對自己把守的重要終端和門面市場江北區沒有動靜，才長舒一口氣。其實，這也正是冰新啤酒打的一針麻醉劑。

愛星啤酒對市場有信心和把握的理由是：冰新啤酒屬于劣勢產品，選擇在淡季鋪貨，而且是對非即飲渠道鋪貨，效果肯定不好，況且愛星啤酒對渠道商控制非常有法，目前正處于結算年返時間，他們應該也不能有所想法。雖然痛恨江南區的冰新啤酒大拜年行為，但是也沒有辦法，至少宣化市政府還站到自己這邊。同時，愛星啤酒剛剛得到宜化市一個大型活動的冠名資格，分量和責任不輕，無暇顧及冰新啤酒的小動作，于是，就抱著“騎驢看唱本，走著瞧”的心態任由發展。

道阻且長

冰新啤酒雖然取得了明顯成績，但是仍然面臨一些困難，存在不足之處。其流通渠道市場地位仍然不穩固，有被對手用更高的陳列費和更精準的生動化顛覆的可能；產品的賣點也有可能被對手以產品換代的方式縮小差距；對手控制的核心餐飲終端資源投入過小；特別是無緣參與政府性的大型公益活動，讓冰新啤酒始終居于邊緣位置。

由于涉及退瓶手續，啤酒中低端產品瓶裝產品成為賣場和超市銷售的瓶頸。在賣場和大超市，易拉罐包裝啤酒受到消費者的青睞。冰新啤酒易拉罐包裝產品相對于愛星有獨特的優勢，可以在這里做差異化的文章。雖然愛星啤酒的沒有易拉罐，但其他品牌易拉罐非常多。冰新啤酒需要根據競爭形勢，調整冰新啤酒清爽型易拉罐的定位和價格策略，讓冰新啤酒型易拉罐作為攻擊型產品，利用貼身價格和飲用方便的優勢，搶占更多的消費市場。

渠道商與廠家的博弈是長期存在的，面對愛星啤酒在市區短而寬的密級分銷渠道策略，讓啤酒渠道的力量充分爆發迫在眉睫。雖然冰新啤酒的總經銷為當地非常強勢的渠道商，面對愛星啤酒人海戰術也是力不從心。如何把優勢資源變成競爭力，即強勢渠道商＋深度營銷=區域性強勢品牌的模式，冰新還需要時間。

冰新啤酒成績的背后也隱藏著危機。因為啤酒屬于季節性比較強的產品，反季節運作本來就存在較大風險，同時，冰新啤酒城市經理對工作要求過于嚴厲，在競品強勢地方，容易引起銷售團隊不穩定。鋪貨促銷力度非常大，會讓渠道和終端在下次進貨的時候養成等政策的習慣。

篇10

這條用以標識新興技術成熟度的曲線出自美國著名咨詢公司Gartner。Gartner曲線將新技術在媒體上的曝光度隨時間推移而變化的演進過程，大體劃分為觸發期、期望膨脹期、幻滅期、復蘇期、成熟期5個階段。

劉芹指了指曲線的最高點：“等到整個市場被完全感知，大家可能反而會覺得，現在人工智能有點被大家高估了。其實任何一次創新都是這樣，唯有泡沫破滅，才會進入到平穩增長的周期。”他認為，目前國內人工智能行業的發展也許正處在過高期望的峰值。

最近幾年，晨興資本陸續投資了包括地平線機器人、圖普科技、追一科技、康夫子在內的多家人工智能公司，但這些動作仍未能消解劉芹對人工智能行業現狀的擔憂。

擔憂來自過往經驗。早年間，劉芹以投資搜狐、攜程、九城、迅雷、YY、UC、小米等企業聞名，在VC行業已被媒體高度曝光的今天，劉芹并不以善于和媒體打交道見長。

劉芹對《財經天下》周刊記者直言，現在人工智能行業正在面臨巨大挑戰：創業者大部分是科研背景出身，只掌握算法和技術，但要做成一家偉大的公司，最重要的是要將技術與商業相結合。

確切地說，劉芹加入晨興集團已近18年。晨興資本的香港辦公室，就在位于銅鑼灣百德新街的恒隆中心內。恒隆由出身富豪家庭的港商陳曾熙及其弟陳曾燾于二戰后創辦，時下兩家香港上市公司恒隆集團及恒隆地產均為陳氏家族企業。1986年陳曾熙去世后，弟弟陳曾燾接任至1991年，后陳曾熙長子陳啟宗從卸任的叔叔手上正式接管父業。

恒隆投資內地始于1992年，而在更早前的1986年，陳啟宗和弟弟陳樂宗即在美國創立晨興集團，用家族資金投資大陸新媒體等產業。2008年年初，在陳氏家族支持下，劉芹和石建明開始對外募資，成立了專注于互聯網行業早期投資的晨興資本。

早在2011年，晨興資本就投資了易到用車，盡管后來易到案例以紛爭收場，但劉芹對此并不回避。“我們在中國投資易到的時候，Uber在美國還沒開始做。倒不是說我們先知先覺、目光如炬，但客觀講，我們對于共享經濟的確有先于行業的判斷。”

直到滴滴、快的出現，劉芹開始意識到VC行業的巨大變化，并把二者的合并稱為一個經典投資的演化過程。

事實上，專車之戰中晨興資本也曾入局。2013年2月，晨興資本投資大黃蜂打車A輪數百萬美元。但案子做完，劉芹發現，已經來不及了。當時的公司競爭已不再只是創業者和VC的對局，它甚至演變成為產業資本甚至是二級市場的角逐。最終，大黃蜂被快的并購，快的則被滴滴收編。

@并非沒有遺憾。事后，劉芹在團隊內部反思認為，大黃蜂未能脫穎而出的核心原因在于，晨興資本的投資方法在過去兩年碰到了非常大的挑戰，其戰略戰術是否適用于當下仍需探討。

晨興突圍

“我們的投資方法，對比當時市場的特點，碰到了系統性的挑戰。”對于任何一位經驗老到的風險投資人來說，講出這番話并不容易。

劉芹總結稱，過去幾年，晨興資本多半在人們還沒有意識到趨勢時就進行了布局。相比后期進入的投資人，晨興資本的投資都先于市場。晨興資本習慣在非常早期進入，去支持一些當時還不是很熱門的公司。以秒拍、快手為代表的公司都曾在晨興資本投資之后的相當長一段時間內，相對默默無聞，抑或是爆發后引起爭議，而后逐步得到大家的認可和追捧。

梳理晨興資本所司，不難發現，它們大多不以廣告或營銷著稱，通常用很少的錢，通過產品和用戶口碑完成原始積累。它們往往會在某一年，在用戶數量上有一個20～40倍的爆發式增長的過程。劉芹表示，晨興資本對同質化競爭的公司并無太大投資興趣。

但過去兩年，市場上備受追捧的公司更多仰仗的是資本，差異化并不明顯，這跟晨興資本過去秉持的投資理念是相沖突的。

劉芹并不諱言此等變化帶來的各種不適。早年間，VC更多的是拼敏感，在“風起”之前布局，去陪伴那些并不被人看好的小公司慢慢成長，而不是一群資本去追一些高風險的事情。

劉芹坦陳，迅雷、UC、YY、快手、小米等公司，晨興無不是從早期幾百萬美元甚至幾十萬美元開始投入的，基本上是這些公司的首輪投資人，而這些公司都不是靠砸錢做起來的，在早期都經歷過曲折發展。

晨興資本內部總結過這類優秀公司的投資方法論。比如，首先，并非所有不確定性都能帶來高回報，投資得做減法、做篩選，要尋找成功特征；其次，要看市場需求和創新度，看它是否具備所謂破壞性創新并打破行業現有格局的潛力；另外，技術上或模式創新上是否具備非常強大的原動力，是否有競爭壁壘。

但如今，行業競爭異常激烈，每個人都在討論的熱門公司，資金使用效率卻不高，因為要做大量的補貼，而當燒錢成為一種行業慣性，太多的熱錢去追逐一些有限的機會時，本質上講，創業門檻已不高，創新度也不夠。

“這讓我們非常焦慮，因為這和我們早期熟悉、擅長的投資方法是背離的。”劉芹直言，這些變化令他和他的團隊意識到升級投資能力的重要性“。必須不停地學習和成長。這樣做的目的不在于接受市場的評判，輸贏不重要，重要的是必須得面對市場的變化，學會管理和駕馭這種變化。”

劉芹分析認為，晨興資本的壓力和焦慮主要來自兩個方面，一方面是市場正在發生結構性變化，另一方面則是團隊內部也處在一個升級迭代的過程里，且二者形成了合力。

顯而易見的是，之前以埋頭做事、低調潛行為獨特風格并將該風格傳導至被投企業的晨興資本，特別是劉芹等核心高管，這幾年開始愿意對外分享和交流了，他們在努力投入資源和時間，為機構也為所投項目制造影響力。

“但是總體上，我們是在做口碑，而不是做PR。”劉芹表示，戰略戰術確需調整，但這種調整絕非全盤否定，晨興資本在投資上的基本面是沒問題的。“過去兩年，整個市場的波動對晨興的投資團隊而言，無疑形成了困擾和挑戰，但我們這種投資方法也同樣具有可持續性和長期性。它也能穿越和抵抗住這種市場的波動。”

2008年以前，作為家族基金，晨興資本團隊一度只有3個人，變為開放式基金后，團隊規模仍不算大，即便目前也不過十幾個人而已。而晨興資本的投資精髓基本可概括為以下8個字：長考、少投、精做、長期。

2007年年底，當晨興資本開始從家族辦公室剝離時，很多LP找到劉芹，提出了一個關注度極高的問題：這個基金到底是想做一兩個人的精品辦公室，還是要做一個長期的機構化品牌？二者的最大區別在于，美國很多一線的基金都已經有20～40年的歷史了，經歷了幾代基金幾代人的變化，它們在市場上長期保持著較好的口碑。

“以前很強調‘點射’，即精準投資，但是年輕人來了之后，他們對‘點射’這個技能的掌握存在很大問題，因為需要經驗，需要眼光。”劉芹說。

劉芹帶領團隊花費了很大精力用以適應新的創投形勢，但效果起起伏伏。比如在團隊內部，大家不僅要關注如何做具體的投資，也要思考和討論如何幫助基金找到長期發展的方法。再比如，梳理過往成功的投資方法論，分享給年輕人，給年輕人更多成長空間，同時話語權向年輕人轉移等。

“以前我們在總結的時候突然發現，我們投的這些項目，怎么面臨這么多的挑戰，是我們錯了還是市場錯了？”劉芹有過這樣自我叩問的時刻。“后來發現，我們和市場都沒錯：市場有它自己的規律，你的投資方法有時候會碰到跟市場合拍的時候，會共振，它會放大你的價值；有時候是反^來，它會抵消你的優勢。不能因為這個東西，你就懷疑自己的方法是錯的；也不能因為這個東西，你就自大地認為你的方法永遠都是對的。”

“當市場是順風的時候，你要加快跑；當市場是頂風的時候，你不要翻船，要抵抗風險，然后要尋找自己，堅持自己所擅長的東西。”

“我們過去兩年焦慮是不知道，不知道這個市場會不會就變成這個樣子了？而且按照我們這種有效的方法投出來的公司，是不是抵抗不住整個這種風向？”盡管如此，劉芹仍對滴滴式成功贊譽有加，“我尊重他們，并對投資和創業保持相當的敬畏感。”

劉芹解釋稱，這種敬畏感，有助于創業者在低潮期確定自己的位置，在爆發期則不至于陷入迷茫。為此，劉芹常提醒被投企業創始人和自己要時刻保持初心和危機感。“要審視自己，其實在有錢、有品牌、有安全感時，恰恰是最危險的。”

“互聯網行業，每三五年就有一次格局上的變化，每10年就有一次巨變，任何你認為自己已經安全的時候，其實正是公司最危險的時候。所以你首先必須要做的是，梳理自己的戰略，看到危險在哪里，什么東西會顛覆你。”

做局AI

晨興資本合伙人張斐是劉芹在中歐商學院的同學，劉芹入職晨興資本尚不滿1年時，就趕上了2000年的互聯網泡沫。彼時很多人快失業了，投資變得很冷清，張斐和劉芹那段時間都很閑，沒事了就相約一起打網球，成了球友。后來沒過多久，張斐也加入了晨興資本。

張斐告訴《財經天下》周刊記者，很多低回報的事情都被大家追逐，這是非常典型的在技術末期的表現，但好處是，所有的技術末期都有新機會在醞釀，醞釀的過程可能需要更多耐心，因為這些機會其實不是那么“性感”。“對于晨興而言，我們正在耐心做一些AI方面的布局，即使現在不被所有人認同，5年后再回頭看，也許不失為一個明智的方向。”

作為快手的早期投資人，在其董事會上，張斐更關心如何幫創始人找人、搭團隊、做建設，而很多后期進入的投資人，可能更關心的是數字。

張斐對劉芹的評價是，這是一個情商極高的人，而且無形中在影響著周圍人如何去跟人打交道。這也是《財經天下》周刊記者接觸到的所有采訪對象對劉芹的共同評價。

原百度深度學習研究院常務副院長、地平線機器人創始人余凱記得，一次董事會后，劉芹跟他分享了自己在《喬布斯傳》里讀到的故事。喬布斯再次回到蘋果之后，為了請人，不惜放下與比爾?蓋茨的個人恩怨，請微軟支持蘋果Office，并說服比爾?蓋茨向蘋果投資1億美元。余凱說，劉芹在用這個故事提醒創業者，要放低身段。

不只如此，劉芹偶爾會提起，創業之初，在一眾大佬參與的論壇上，只有雷軍赴會時坐的是經濟艙。

按照余凱的理解，好的投資人一定需要一個撬動世界的創業者，并與其形成互動，而劉芹的高明之處則在于，“他其實想拿鞭子抽你，但是你感覺不到。”

追一科技創始人吳悅在項目第一次過會時就曾遭遇劉芹的尖銳提問。彼時，吳悅還沒有完全離職。劉芹問，為什么不先辭職再去創業？

“有創業者說要創業，實際上很多是嘴巴上創業，從來沒去選擇，因為每個人對收益的敏感度不同，有些人對短期收益和短期損失的感覺太強烈了。并不是創業者比那幫人厲害，其實是創業者對短期損失的感覺特別愚鈍，所以他們創業的決定下得就特別簡單。這是對創業者的第一個很簡單的測試，所以我會問，你為什么創業，準備什么時候創業？”在劉芹看來，吳悅的能力甚至商業上的很多思考都已經足夠優秀，而在當時，他還屬于風險敏感型的創業者。

那是吳悅第一次聽人提起關于創業的單細胞動物和高級靈長類動物的區別，感覺很新鮮。劉芹擔心吳悅還給自己留后路。“這也是他常說的，如何區分創業愛好者和創業者的區別。劉芹有一種能力讓人在比較舒適的情況下討論問題。”吳悅對《財經天下》周刊記者說。

荔枝FM創始人賴奕龍在做183社區時，曾在深圳富士康蹲點，派傳單，做線下推廣。劉芹就和賴奕龍一起逛富士康周邊的手機店，和賣貨的年輕人聊天，了解現在打工仔用的是什么手機，會花多少錢買手機，用什么互聯網服務等等。聊完之后，劉芹判斷小米其實還有很大的市場。

彼時小米剛剛開始售賣手機。在富士康密密麻麻的下班人潮中，劉芹穿過人群，顯得異常興奮。劉芹的這一舉動令賴奕龍印象深刻。“很多投資人愿意在五星級酒店大堂和創業者反復討論商業模式在邏輯上的可行性，但真的很少有投資人會到富士康工廠這樣的現場去看一看。”賴奕龍后來憶及此段經歷時感慨稱。

2017年2月，國內首家系統性關注人工智能的科技媒體“機器之心”宣布完成Pre-A輪融資，今日頭條領投，源碼資本、訊飛產業投資、晨興資本跟投。機器之心創始人趙云峰說，在一次晨興資本內部周會的討論中，劉芹的專業和嚴謹給他留下了深刻印象，尤其是劉無意中提到的“傅里葉變換”，令他頗感驚訝。要知道，這種在機器學習里才會用到的專業數學名詞，趙云峰很少聽其他投資人提起，他們最多會和創業者聊行業聊公司。而北京科技大學自動化專業出身的劉芹，不僅精通創投，更難能可貴的是，他愿意且能夠對所投項目及領域深入鉆研。

不僅如此，劉芹還熱衷于和創業者做沙盤推演。最近一次，余凱和劉芹探討了十分專業的關于自動駕駛的問題，關于供應商、設備商、服務運營商三者之間的競合關系。投射到未來自動駕駛這個新的戰場上，三者之間是否存在借鑒關系或路徑依賴？余凱很好奇這中間的演進過程以及企業自身要采取怎樣的有力應對策略。

劉芹早前曾看過與汽車有關的項目，也曾看過與互聯網、電信等有關的項目，而這些項目所在行業以往的發展格局和未來自動駕駛或有相通之處。

余凱說，劉芹熱衷于這種推理，討論常持續幾個小時，且熱情不減。余凱和劉芹的第一次碰面是在北京亮馬橋的四季酒店，談話持續到凌晨3點半，劉芹仍覺得不盡興。

靜待收獲期

接受《財經天下》周刊記者采訪的被投企業創始人普遍表示，他們最常聽劉芹說的話是，你這個模式這樣走不行，我覺得這個價值可能不夠厚，不足夠擊穿商業生態。

或許可以把這看做是賭性的一部分。晨興資本另一位合伙人程宇告訴《財經天下》周刊記者，晨興資本對所投項目運用杠桿要求很高，本質上就是以小博大，獲取超額回報。“最好是百倍以上回報，但我們也可能因此錯過一大批機會。比如在電商領域，晨興就曾錯過一些機會。”很多人知道，晨興資本很早就接觸過京東，但最后并沒有投。

劉芹認為，眼下人工智能已經過熱，但真正的機會可能就在后面。在他看來，人工智能這一次呈現的特點，與上一輪科技革命類似，將會改變未來非常多的行業，就像互聯網現在已經改變了非常多的行業一樣。

“這一行的創業人才太稀缺了。所謂創業人才是說，你要找一個懂算法的人不難，你要找一個特別懂商業操作的人也不難，但你要找一個既懂算法又懂商業操作的人就特別難。”基于此，劉芹不斷向晨興資本投資的人工智能公司創始人強化一種觀念：一家人工智能公司要落地，必須腳踏實地地找到一個商業的結合點。“有人說，眼下出現人工智能泡沫的原因是行業內涌入了大量的人，其實不然，這主要是創業者對技術與商業相結合考慮不夠深入導致的。”

在面技術優秀的創業者時，劉芹很少夸贊，更多時候，他選擇的是潑冷水。他最常對創業者說，我知道你的技術積累非常好，但是有那么多細分領域，我們怎么來選擇當下，每一個細分方向上的策略是什么，風險在哪里，什么是我們的獨特性優勢，公司的長期價值、護城河效益到底是什么。

這種戰略性思考蔓延開來就是從10年、20年后的愿景出發倒推眼下3個月、6個月所做的具體工作，并以此為基礎，逐步邁向偉大公司。

“一定要把自己從一個科學家或工程技術人員，轉變成為一個真正有商業能力的創業者。如果你仔細看美國的IT、互聯網行業，比爾?蓋茨、喬布斯這些優秀的企業家，都是把自己從一個單純的工程師或科學家，和產品、和用戶的需求、和商業模式的創新，做了非常完美的結合。”劉芹希望以此提醒所有在人工智能行業里面創業的創業者，不必第一天就變得非常優秀，但必須第一天就具備這種強烈的意識。