醫院營銷計劃方案范文

導語：如何才能寫好一篇醫院營銷計劃方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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1 方法

組織全科護理人員共同規范科內各項護理工作流程，并將其分成相對獨立的工作項目，根據“勞動時間、勞動強度、壓力大小，技術含量”等全面衡量每一個護理工作應得得分值數，在全科達成共識，并確定不同量化分值。

急診科護士工作量化指標及評分細則

工作量表：如：姓名、班次、肌肉注射×2、成人靜脈輸液×3、小兒頭皮輸液×6、肌肉注射×1、皮試×1、接液×1、拔針×1，加藥×1、吸氧×1、縣內出診×20等等。

1.1根據每項工作的難易以及完成的優劣程度按質量計分，使每個環節職責分明，評分過程容易操作。

1.2突出急診科護理工作的薄弱環節和難點，拉開計分檔次，獎優罰劣，獎勤罰懶，既便于管理，又能確保急診護理質量。

1.3我們還根據薄弱環節制定了加分或減分標準。例如：服務態度滿意率測定達90%以上加3%，參加院部完成考核成績優秀者加2%，及時完成本班護理工作加3%，靜脈穿刺不成功，重復穿刺給予相應扣分，大夜班每夜班加2%，根據考核標準每月進行考評一次，科內建立監督機制，選出質控人員和記分員各一名，由她們每天對各人的工作量進行核對和總結，方法：根據每天輸液卡上簽名、重打牌號及簽名、出診呼叫登記記錄等等為依據，能及時真實反映出其工作量登記的真實性，這樣有力的督促了每一位護士如實填寫考核表，結合院部制定的獎罰細則進行加分、扣分。

1.4加分、扣分方法：工作數量量化考核在全員參與的基礎上，確定工作數量量化項目，經過測定，確定每項計分分值，每日由當事人公開填寫項目分值×數量，并累計總分，月底匯總，護士長定時或不定時地對工作量填寫的真實性進行抽查，若發現有造假現象，一經查實每次扣30分，2次以上扣除當月績效分。

1.5工作質量量化考核采用倒扣分方法，扣分以醫療、護理質量、感染管理檢查，每月綜合目標檢查反饋、科內護理質量檢查、護士長平時及定時檢查考核為依據，感管科檢查扣分，感管科抽樣不合格扣責任者5分，輸液外滲一次扣3分，造成局部組織壞死扣20分，液體滴速未按病情調節發現一次扣10分，不按操作規程每發現一次扣5分，自己工作范圍內不完成任務每次扣20分。

1.6服務質量量化考核：收到病人表揚信或錦旗加40分，不耐心解釋致病人或家屬糾紛，爭吵扣20分，脫崗扣20分，儀表不符合要求扣5分，收到批評信、病人投訴、問卷調查收到批評者扣40分。

1.7理論、操作考試成績優秀者加20分，杜絕嚴重差錯或事故者每次加6分，集體工作（活動）參加者每次0 30分，論文在省級以上正規雜志發表每篇加20分，晨會提問未作準備不能回答扣10分，回答不全扣5分，無辜不參加院科業務學習每次扣20分，工作質量、服務質量及其他方面的考核均由護士長平時記錄，月底匯總，公開結果，使每人心中有數，并在各自的績效考核表上簽名，最后護長簽名交由財務科統一計算績效工資。

2 體會

考核制度的關鍵就是要做到公平、公正，實事求是，監督到位，可以客觀評價護士的業績，避免了分配的隨意性，考核與獎勵的分配在崗位風險、辛苦程度、個人績效等方面拉開了距離。根據量化考核標準，杜絕了從主觀出發，憑印象對護士進行評價，切實把科學、相對公平、量化管理的考核標準引人對護理人員的評價中，為年終篩選護理骨干提供了可靠、客觀、真實的依據。充分調動了護士工作積極性，護士專業成就感提高

篇2

醫藥行業作為一個特殊行業，企業內、外部客戶的培訓也必然有它的特殊性，比如除了常規的培訓課程：企業文化建設、中高層管理人員管理技能、部門協作與溝通、崗位職責等通識類教育培訓課程以外，生產性企業對內還需要安排GMP培訓，商業性公司需要GSP等培訓，醫藥產品危機事件全員應對與配合處理等醫藥行業類的特色課程。當然作為醫藥企業一般都會把培訓的重點確定為銷售人員及其管理者，在整個培訓體系的全年計劃中也是占有一個很大的比例，醫藥營銷方面的培訓課程更是有別于其他行業，有很強的專業性。

本文著重介紹如何為醫藥銷售人員按進司時間的長短、所負責品種的類別、個人所處管理層級的高低、個人在公司的職業生涯發展計劃等方面來描繪他們所需要的年度培訓課程。在此北京群英偉業醫藥營銷培訓公司培訓師岳峰為醫藥行業HR們提出一些培訓規劃建議。

醫藥企業年度培訓計劃就是根據公司的培訓規劃制訂的全年培訓具體運作計劃，它回答的是培訓什么、怎么做、需要多少資源、會得到什么收益等基本問題。年度培訓計劃制訂的工作內容很多，包括培訓組織建設、項目運作計劃、資源管理計劃、年度預算、機制建設等。從滿足醫藥企業經營需要的角度看，培訓大致有四個方面的目的：長期目的，即滿足醫藥企業長期經營對人力資源的需要而采取培訓活動；年度目的，是為了滿足醫藥企業年度經營對人力資源需要而采取培訓活動；再次是職位目的，是為了滿足員工能高水平完成本職工作需要對其職位所需知識、技能、態度、經驗而采取的培訓活動；最后是個人目的，是為了滿足員工達成其職業生涯規劃目標需要而由企業提供的培訓。

年度培訓計劃的制定應該注意以下幾個原則：

原則一：培訓計劃必須首先要從公司的經營目標出發，培訓是為這一目標服務的。

原則二：更多的人參與，將獲得更多的支持。

原則三：培訓計劃的制定必須要進行培訓需求調查。

原則四：在計劃制定過程中，應考慮設計不同的學習方式來適應員工的需要和個體差異。

原則五： 盡可能多的得到公司最高管理層和各部門主管承諾及足夠的資源來支持各項具體培訓計劃，尤其是學員培訓時間上的承諾。

原則六：注重整個過程中的細節。

醫藥企業的年度培訓計劃具體到營銷團隊的培訓計劃和管理工作應該完成以下幾個工作：

一、培訓前階段：

1、學員培訓需求調查：

作為醫藥企業的人力資源部門或培訓組織者，還要做好培訓前受訓人員的需求進行調查，即根據培訓的不同目的，展開培訓需求調查。進行需求調查的最好方式就是擬定問卷。問卷的設計一定要簡單，而且容易回答，激發被調查者的興趣，此外，對于職位技能的培訓，除了調查問卷外，還必須結合訪談，向各級管理者和他的下級進行調查，以分析績效評估表、技能項目需求調查表、重點人群的抽樣面談的方式，確定銷售人員及其管理者崗位技能差距和重點的技能培訓項目。

另外，作為培訓組織和策劃者的你還應該清晰，不是所有的人都適合同一種培訓，也不是所有的培訓都適合同一個人，更不是所有人都有學習和培訓方面的主動意愿。所以，在正式培訓展開前，應該對自己的受訓人員進行有關資質方面的評估，看一看到底哪些人愿意主動受訓，哪些人有何種培訓方面的需求，哪些人適合什么樣的培訓，只有這樣，才能因癥施藥、因材施教，取得更好的培訓績效。比如，他們到底希望得到什么樣的培訓？培訓的課題、導師應該是什么類型的？他們對于培訓效果的期望值是什么？但就年度內某專題的需求調查，應該就某一主題展開調研，過于開放、分散的反饋是沒有實際意義的，因為年度內的某一次培訓最好圍繞一個或幾個主題展開會更具有針對性。

對于通過調查所得來的數據必須進行系統的分析，評估受訓人員學習資質，總結差距和根源，也就是明確組織能力、員工素質技能與業務目標要求的差距；明確差距的根源及解決方法；明確通過培訓可以解決的差距及培訓解決辦法。

制定培訓解決方案，步驟有如下幾步：明確方案涉及的培訓項目；評估現有的培訓資源、人手、資金、課目、師資等；確定培訓重點項目和常規項目，確定培訓工作的重點；確定出哪些培訓課程自主開發，哪些外購或定制，最后確定自有師資的培養數量、培訓系統的建設，作出培訓計劃和培訓預算。

培訓預算：對有固定培訓預算的醫藥企業，大多以各部門員工數量或全年銷售額定出一定的比例。常見的比例為總銷售額的2%到5%不等。對新公司、新部門，或新進人員較多的公司，預算可以相對高一些；而平穩且有經驗的公司，可相對低一點。但對多數醫藥企業來說，培訓還是一個“奢侈”的消費，原因就是“經費”永遠是短缺的。做為培訓管理人員不能一相情愿地“制定”計劃，一定要摸清底企業情況，采取“要事第一”的原則。

2、受訓對象的細分：

醫藥企業與銷售直接相關的人員從橫向醫藥業務分工不同可以劃分為以下幾個類別：OTC組類（藥店超市等）；醫院組類；普藥商務組類；銷售管理人員；產品經理；內部培訓師。縱向按進公司時間長短和所處層級可以劃分為：新進員工、需進階型員工、成熟深資歷型員工。

3、將培訓課程分類：

一般可以分為基礎篇、技能進階篇、實戰提升篇。然后按照進入公司的時間長短逐級安排：根據醫藥企業的具體情況或安排內訓，或送學員外出參加一些公開課，尤其是企業高層、產品經理大多可以通過參加行業內組織的公開課來完成能力提升，部分銷售精英也可以通過外出參加某些公開課作為企業對他們的獎勵。

4、 年度培訓計劃的時間安排：

建議HR將營銷人員的培訓每年安排2－3次，每次1－2天，最好放在節假日之后，因為這個時候銷售人員大多人心渙散，也是跳槽比較集中的時間段，企業通過組織集中培訓，一方面提升他們的技能，另一方面也可以通過培訓調整大家的心態，回到自己的區域市場后象充過電的馬達一樣就會自動運轉了。

5、 培訓公司與培訓師的選擇：

當醫藥企業確立了內訓需求、學員細分和時間安排后，就可以選擇培訓公司和培訓師了。現在醫藥行業培訓專業公司不少，比較遺憾的是這么多年沉淀下來的專做培訓的公司和老師比較少，幾個老牌公司主要精力放在了做咨詢和EMBA教育。現在醫藥培訓界有兩類培訓師隊伍：一類是通過中介機構銷售自己課程的老師，另一類是醫藥企業直接找到品牌培訓師購買其課程的老師，兩個群體應該說各有千秋，不分伯仲。

醫藥企業在選擇培訓老師的時候，你一定要做的一件事情就是要親自和培訓老師在電話里或在本地約見做個溝通與交流，你也可以提前設計幾個培訓里可能要解決的問題，問問他如何理解這些問題，有什么好的解決方案，詢問他課程的結構和培訓方案，問問他給哪些企業做過兩次以上的培訓等等，這時你就基本可以判斷出這位培訓師是否能勝任你們某次培訓要求了。

培訓師應該根據企業現有產品特點和營銷模式、營銷團隊特點、目前經營狀況，對企業進行診斷咨詢，立足于企業經營現狀，設立某培訓主題和培訓內容模塊提綱；經過與醫藥企業人力資源和企業高管層確認和溝通后，為培訓老師其提供準確、完整的第一手信息，以便于更恰當、更精確地為醫藥企業量身定做出培訓課程課件。

另外，談判技巧告訴我們：要的越多你將得到的也越多。所以你可以不斷地向培訓公司或培訓老師提出一個接一個的要求，比如要求增加培訓增值服務內容，常見的培訓增值服務有練習作業布置與點評、現場分析會、專家會診、附送培訓時段、晚上課外輔導或接受營銷難題咨詢等等。

二、培訓中完善階段：

在具體的培訓執行、也就是課堂上，醫藥企業的培訓負責人最好派人做現場跟進。培訓正式展開前，可以由一名導言人先上臺，介紹本次培訓項目的背景、目標、培訓老師，以消除受訓人員的心理障礙，使培訓課堂的氣氛一直處于可控的狀態。培訓負責人和其他工作人員要在培訓師講課過程中，不斷地發現問題并做記錄，課間了解受訓人員的反饋意見，并及時與培訓老師溝通作出調整，鼓勵受訓人員把自己的問題粘貼到問題收集板上。企業方還有責任和義務為受訓者的互動參與創造條件，比如，設計游戲和角色扮演類的互動，準備獎品，安排茶點時間，鼓勵自由發問等等，都是鼓勵參與的好方法。

三、 培訓后績效管理：

培訓績效管理是一個典型的過程化管理，必須依托在對系統流程進行管控的基礎上，應該以過程管控的方式來達到培訓的績效，在系統流程管控過程中涉及的常用工具主要有：

■ 培訓需求調查表

■ 培訓內容設計調查表

■ 抽樣調查分析表

■ 培訓現場管控一覽表

■ 人員簽到考勤表

■ 課后效果、滿意度調查表

■ 培訓績效基準評價

■ 培訓績效分析報告（有時可用到魚骨圖）等等。

培訓績效評價主要集中關注培訓前、中、后的服務質量，以及參考受訓學員的評價意見如何。因為受訓者是培訓項目的接受主體，也是培訓績效的評估者與受益者，所以醫藥企業的HR或其他培訓組織者在培訓后應該鼓勵受訓者表達自己的感受。

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關鍵詞：中小私立醫院　營銷

一、中小私立醫院醫療營銷研究的意義

市場經濟環境下，中小私立醫院是一個經濟實體，是以盈利為目的的，因此醫療營銷也是醫院的一項重要職能。制定相應的營銷戰略，實施營銷計劃是中小私立醫院適應市場變化的重要步驟，但醫療營銷觀念在中小私立醫院的管理中還沒有被提到一個很高的層面，醫療服務營銷觀念的滯后性嚴重的制約著中小私立醫院的健康發展。

中小私立醫院由于創立時間短，資源十分有限，市民的知曉率和認同度低，要想在激烈的市場競爭中贏得患者的青睞，就必須象企業一樣制定市場營銷計劃，通過營銷來實現醫院的利潤目標。如何轉變觀念，把現代市場營銷理論充分的應用到醫療市場中就顯得十分重要。

二、中小私立醫院醫療營銷現狀

1、醫療服務營銷觀念陳舊

現代營銷觀認為：醫院營銷的出發點是患者而不是醫院，重點是患者所需要的醫療服務，而不是醫院所提供的醫療服務，目的是通過患者的滿意來獲利，而不是通過增加患者數量獲利。由于醫療行業的特殊性，大多中小私立醫院僅僅只做一些簡單的廣告宣傳，以醫院為中心，而不是站在患者的角度為其提供相應的服務，很多醫生甚至不知道要將患者作為消費者來看待、對患者要實行人性化服務。否則即使有一流的醫療設備、優秀的醫生、低廉的收費標準也不會被患者所知，最終阻礙私立醫院的發展。“好酒不怕巷子深”的落后觀念應該轉變，而要熱忱服務，把現代的營銷組合策略貫穿到醫療服務中去。

2、提供的服務的趨同性

根據馬斯洛的需要層次理論，把人的需要歸納為五個層次。即：生理、安全、歸屬、尊重和自我實現。因此，在為不同的患者進行治療時要分析病人的心理狀態，采取相應的差異化服務，以取得患者的滿意。如：有的患者需要得到徹底根治，有的則希望控制一下癥狀，有的患者希望住院條件好一些、護理全面。有的則希望在家里接受治療，而多數中小私立醫院只為患者提供一種醫療服務，服務的趨同性大大降低了患者的滿意度，制約著中小私立醫院的發展。

3、營銷組織不健全

營銷組織是企業為了制定和實施市場營銷計劃，實現市場營銷目標而建立起來的部門和機構，同時營銷部門又是面向市場和顧客的職能部門，是企業內部連接其他職能部門使整個企業經營一體化的核心。中小私立醫院作為一個經濟實體，也就是一個企業，構建完善的營銷組織對醫院的運作有不可忽視的作用。大多數中小私立醫院內部缺乏醫療策劃、品質管理、危機攻關等部門，這些都制約著中小私立醫院進行醫療服務營銷的能力。

4、宣傳策略單一

中小私立醫院主要把電視廣告作為宣傳手段，而沒有結合患者的心理需求采取相應的營銷組合，導致私立醫院在患者的心目中的形象單一，并與高收費、服務態度差、醫療事故多、亂開處方、濫用進口藥、廣告虛假等聯系在一起，以致于患者對中小私立醫院在心理上存在著潛在的抵觸情緒。

5、目標不明確，市場定位存在問題

中小私立醫院由于受到觀念的限制，沒有根據自身的特點樹立一個明確的目標，缺乏長遠規劃，重視經營的短期行為，注重資產積累，而對醫院的遠景過于忽視，這些都嚴重的制約著中小私立醫院的長遠發展。中小私立醫院在客戶群體的定位上存在著問題。由于資源的有限性導致中小私立醫院只能在某些方面有所作為，并突出自己的特色。但大多數中小私立醫院沒有對醫療市場進行細分，沒有突出醫療服務特點，沒有對自身的優勢進行有效的宣傳，在整個經營過程中，只看重短期效益，只要有收入，不論是什么病種一概來者不拒，治療效果可想而知，這樣很容易造成患者對醫院的不信任，嚴重的影響著周圍的病源基礎。

三、如何打造中小私立醫院的營銷計劃

醫療市場的競爭給中小私立醫院的發展帶來了機遇，同時也帶來了挑戰，要使中小私立醫院在眾多高手面前立于不敗之地，除了要轉變觀念，加大改革力度，聘請優秀的醫療技術人才外，醫院營銷策略的制定對私立醫院的壯大和發展作用不可忽視，它對醫院謀求充足的病員、擴大醫療業務、提高醫院知名度等方面起著舉足輕重的作用。

營銷計劃是指在研究目前狀況(包括市場狀況、產品狀況、競爭狀況、分銷狀況等)，分析企業所面臨的主要機會和威脅、優勢和劣勢的基礎上，對財務目標與營銷目標、營銷戰略、營銷行動方案以及預期損益表的確定和控制。營銷計劃的核心就是營銷組合工具的有效應用。

1、人(PeopIe)

“人”是服務營銷中最重要的一個組成部分，醫療服務的提供離不開醫護人員和患者，是服務的提供者和接受者，兩者缺一不可。因此必須對醫護人員進行定期的培訓，灌輸“一切以患者為中心”的服務理念，努力提高醫療服務質量，使患者得到滿意的服務，吸引更多的病員。

2、有形展示(Physical Evidence)

有形展示是醫療營銷所必須的手段，由于醫療服務的不確定性增加了風險和交易的難度，通過實物與外觀的展示可以在不同程度上表現出服務的質量和某些其他特征。中小私立醫院可通過展示新技術、新的醫療設備和服務來對患者和潛在的患者進行質量保證，以獲得患者的信任。

3、過程(Process)

服務和服務營銷本身就是一個過程，過程的不同將導致服務的不同，因此對服務過程的選擇是影響服務營銷組合的重要因素。醫療營銷是復雜程度和差異程度比較高的服務過程，關系到患者的生命安全和精神慰藉，醫護人員的微小疏忽都會導致患者不滿，甚至遭到投訴，因此必須在醫療服務過程中認真對待，根據不同的病人、不同的病種采取靈活的差異化服務來提高患者對中小私立醫院的忠誠度和滿意度。

4、產品(Product)

醫療服務的最基本功能就是滿足患者的醫療、保健、預防和康復等需求。患者到醫院求治，最基本的目的就是希望能夠治好病，確保身體和心理的健康，如果這個目的達不到，醫院也就失去了存在的意義。醫療質量就是患者對醫療服務質量的核心要求，醫療服務的質量是醫院的生命，其具體包括診斷是否正確、及時、全面，治療是否合理、有效、徹底，護理是否周密、細致、貼切，效率是否方便、快捷，費用是否低廉、節約等方面。患者只有得到了質量的保證，中小私立醫院才能取得患者的信任，吸引更多的病員以促進醫院的發展。

5、渠道(Place)

中小私立醫院應選址于交通方便、人口密集、便于就診的地點。關注患者需求。開設一些具有特色的醫療服務。如：對行動不便的患者設置家庭病床，由后勤部門管理；接到患者的求救電話后及時安排醫護人員上門診治；設置社區醫療服務點，為那些平時沒時間看病的患者服務；定期組織醫護人員到當地養老院、孤兒院、機關部門進行便民體檢、提供健康咨詢等服務來擴大醫院的知名度。

6、促銷(Promotion)

面對激烈的市場競爭。促銷活動對中小私立醫院的發展是必不可少的手段之一，但一些中小私立醫院為了短期的利益超范圍經營、在媒體上做虛假廣告坑害患者，造成了極壞的社會影響，嚴重的損害了私立醫院在患者心目中的形象和可信度。因此，要使中小私立醫院健康發展，就必須在誠信的基礎上進行媒體促銷，同時采用參加社會公益活動，如贊助、捐款、免費咨詢、義診、舉辦健康講座等相應的攻關策略對醫院進行宣傳。引起公眾關注，樹立醫院在患者心目中的良好象形，達到醫療促銷的目的。

7、價格(Price)

“看病難、看病貴”是當前社會的熱點問題，患者對醫院藥品及醫療服務的價格十分敏感，為了降低醫院成本和患者的就醫費用，中小私立醫院藥品采購應直接面對生產廠家。避免中間的流通環節和層層回扣，降低藥價。同時增加醫療收費透明度，對各種醫療服務收費以及藥品價格進行動態張榜公布。實行“一日清單”制度，讓患者知道沒在醫院花冤枉錢。根據這一營銷策略，表面上醫院處處為患者著想，醫院收入變少了，但從長遠來看，這些做法可以提高患者對醫院的信任度，增加中小私立醫院的無形資產，有利于長遠發展。

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計劃對工作既有指導作用，又有推動作用，搞好工作計劃，是建立正常的工作秩序，提高工作效率的重要手段。那么醫藥銷售經理個人工作計劃該怎樣寫呢?下面就是小編給大家帶來的醫藥銷售經理個人工作計劃2020范例，希望大家喜歡!

醫藥銷售經理個人工作計劃2020范例【1】

營銷目標：以最快的速度進入本地醫藥市場，并在周邊地區取得一定的市場份額。本著用心服務的原則，與國內的廠商和客戶建立良好的合作伙伴關系。

營銷策略：憑借優質的服務，誠信至上的經營理念去開拓市場。計劃在初期采用如下策略：以服務贏得市場的經營策略，重點培訓銷售人員的藥品專業知識，打造一支高水平、高素質、凝聚力強的優秀銷售團隊。

具體營銷工作計劃：

一、建立團隊：

醫藥專業銷售需要高素質的、有成功進取心醫藥代表。以往的銷售員僅有送貨和簽合同等的功能，現代醫藥代表是企業與醫生之間的載體，公司產品形象的大使，產品使用的專業指導，企業組織中成功的細胞。

通過招聘的形式，建立一支5-10人的銷售團隊，進行系統的、專業的藥物知識、溝通技巧的全面培訓(3-5天)。以便快速的了解公司及藥品情況，并迅速進入市場。以后每周進行培訓，月底考核，制定詳細、科學的培訓考核方案。

二、開發市場

重點開發二、三級醫院(縣、市級醫院)，同時普及一級醫院(鄉鎮衛生院、社區服務站、規模大的門診部)，以銷售“區域獨家”品種為主，確保客戶享受獨家銷售權和區域保護政策。有利于建立和保持良好的客戶關系。

1、銷售目標：爭取1-3個月，完成縣內醫療機構的臨床藥品銷售目標，3-6個月初步建立全市醫療機構的臨床藥品銷售目標。逐步覆蓋到全省及周邊。利用多種營銷手段，和院長、藥房主任、臨床醫生建立良好的朋友關系。實現共贏互利，對客戶中的關鍵人物進行有效說服及定期拜訪，為應用我們產品的客戶提供幫助、解決問題、清除障礙，及時收集市場綜合信息和競爭對手產品及市場信息。

2、藥品提成方案初步建議：

院長：5%

藥房主任：2%

臨床醫生：20-30%

以上提成均按藥品供貨價百分比計算。(根據具體藥品價格再做進一步明細)

3、產品進入醫院的具體方法：

(1)通過行政手段使產品進入。可以到醫院的上級部門，如衛生局或政府部門進行公關，從而使他們出面使產品打進醫院。

(2)召開新產品醫院推廣會。時間、地點確定好以后，。將該區域內大中小型醫院的院長、藥劑科主任、采購、財務科長和相對應科室的主任、副主任以及有關專家請到，邀請比較有名的專家教授、相應臨床科室的主任在會上講話以示權威性，進行產品的交流，發放禮品或紀念品，以達到產品進入醫院的目的。

(3)通過醫院臨床科室主任推薦。在做醫院開發工作時，若感到各環節比較困難，可先找到臨床科室主任，通過公關聯絡，由他主動向其他部門推薦企業的產品。一般情況下，臨床科室主任點名要用的藥，藥劑科及其他部門是會同意的。此外，醫院開發工作本身也應該先從臨床科室做起，先由他們提寫申購單后，才能去做其他部門的工作。

(4)通過間接的人際關系使產品進入醫院。對醫院的各個環節作了詳細的調查后，若感覺工作較難開展，可以從側面對各環節主要人員的家庭情況和人際網絡進行了解。了解清楚醫院相關人員的詳細個人資料，以及與他最密切的人(朋友、孩子、親屬)，然后有選擇性地去間接接觸訪問，通過他們間接地將產品打入醫院。

(5)試銷進入。先將產品放到醫院、衛生院、門診部試銷，從而逐步滲透，最終得以進入。

總之產品進入醫院，成為臨床用藥，需要一定的程序和方法，需要銷售人員充分利用天時、地利、人和的各種優勢。

三、市場促銷與維護

醫院市場的促銷與維護工作方向是：以建立、聯絡感情為主，介紹公司、產品為輔。如涉及相應科室較多，要根據自己的人力、物力、財力，抓重點科室，抓重點醫生。具體方案：

(1)一對一促銷

由醫藥銷售人員與某個科室主任、醫生面對面的私下交流來實現的。藥品銷售人員事先備好工作證、產品說明書、產品樣品、產品臨床報告、產品宣傳冊、產品促銷禮品等資料，這樣進行交流時才會更方便。

(2)一對多促銷

主要是指藥品銷售人員與在同一個辦公室里的三、五個醫生交談的形式。在此場合下必須做到應付自如，遇亂不驚，運籌帷幄，掌握談話的主動權，整個交流過程中藥品銷售人員以一位學生求教的身份出現。

(3)人員對科室促銷

在藥品剛進醫院時，組織門診、住院部相關科室的醫務人員在飯店或酒店進行座談，以宣傳新產品為由建立促銷網絡，可以給一定的組織費，讓科室主任把門診部坐診醫生和住院部醫生通知到位，定在某一時間和地點開座談會。為每人準備一套產品資料(產品樣品一盒、說明書、產品宣傳冊、臨床報告書、促銷禮品各一份)，會議過程中，要注意保持溫馨、和緩的氣氛。座談會內容可分為公司簡介(主要介紹公司的發展前景)、產品知識、臨床報告(側重于談產品作用機理、用法用量)三個方面。會議快結束后就餐并發小禮品。并要求各到會人員留下姓名、住址、電話，便于以后互相交流。

(4)定期以產品交流形式，組織院領導及其親屬參加旅游及其他觀光活動。加深相互之間感情，以確保我公司的產品在醫院長期穩定銷售。

醫藥銷售經理個人工作計劃2020范例【2】

2020年某月某日至某日，藥品營銷公司隆重舉行了2020年上半年工作總結及培訓會議，集團總裁、營銷總監、各總經理助理、各辦事處經理、新員工和公司內勤部門經理及相關人員60余人出席了會議。

在藥品營銷公司半年工作總結報告會中，某總指出，上半年藥品營銷公司健全了內部組織與制度，運作越來越獨立，部門職責更清楚，下一步運營更加規范。截止某月某日，藥品營銷公司成立了28個辦事處，銷售隊伍擴大到58人，但是目前銷售隊伍較年輕，整體經驗不足，銷售人員的業務知識、技能、社會閱歷等都有待提高，公司將會給予支持，加強教育、培訓，以提高銷售隊伍的整體水平。某總還明確指出公司下一步的發展戰略方向，強調辦事處管理模式、職能與辦事處經理職責的轉變，保證團隊發展。

會上，內勤各部門以幻燈片形式匯報六月工作總結及上半年工作總結，以某總的要求“以數字為導向、以市場為中心、以客戶為中心、以銷售為中心”為宗旨，從銷售、客戶以及市嘲四率”幾個方面，用數據的方式分析各省區的工作情況，指出優勢與不足。外勤匯報半年以來的銷售工作情況、進展以及下一步的工作開展計劃，并且采勸問答”方式，外勤人員提出存在的問題，某總逐一給予明確答復。通過總結報告，充分達到內、外勤工作透明化、程序化的效果，同時使內、外勤之間的工作得以互相理解，為今后的溝通、協作奠定良好的基礎。

員工培訓通過自組和外聘老師相結合的培訓方式，特聘請北京某管理顧問公司講師某老師進行培訓。整個培訓圍繞著提升辦事處經理管理能力、執行力、營銷技巧、產品知識等方面內容進行培訓和交流，全面提高公司各辦事處經理的營銷能力，完善各辦事處的管理模式。

會議最后，經全體參會人員公開投票選舉的方式，評選出半年度優秀員工，并對評選出的優秀員工以及第一季度、第二季度綜合考核第一名至第五名的員工進行了表彰。

某總對藥品營銷公司下一步工作提出要求：要深度營銷，根據公司產品特點，向二級、三級市場推進。對產品合理定位，組成產品群，同時細分市嘗細分產品，銷售不走單一路線，慢慢滲透到終端，更貼近終端市場，下半年將啟動OTC市常加強團隊建設，使我們的員工隊伍更有戰斗力、凝聚力，員工要適應企業文化，與公司共同發展，共同進步!

2020年上半年，在市委、市政府和省局的正確領導下，我局始終堅持以科學發展觀統攬全市食品藥品監管工作，全面貫徹落實省食品藥品監管工作會議和市委五屆十一次全會精神，圍繞我市“爭先進位、率先崛起”的目標，把保障群眾飲食用藥安全作為中心任務，深入開展食品藥品安全專項整治工作，繼續強化藥品市場監管，大力推進機關效能建設，確保了廣大人民群眾飲食用藥安全有效。

醫藥銷售經理個人工作計劃2020范例【3】

2020年已經逐漸遠去了，總結一下這一年的藥品銷售情況，能更好的為明年的工作做好準備。

一、加強學習，不斷提高思想業務素質。

“學海無涯，學無止境”，只有不斷充電，才能維持業務發展。所以，一直以來我都積極學習。一年來公司組織了有關電腦的培訓和醫藥知識理論及各類學習講座，我都認真參加。通過學習知識讓自己樹立先進的工作理念，也明確了今后工作努力的方向。隨著社會的發展，知識的更新，也催促著我不斷學習。通過這些學習活動，不斷充實了自己、豐富了自己的知識和見識、為自己更好的工作實踐作好了預備。

二、求實創新，認真開展藥品招商工作。

招商工作是招商部的首要任務工作。2020年的招商工作雖無突飛猛進的發展，但我們還是在現實中謀得小小的創新。我們公司的商比較零散，大部分是做終端銷售的客戶，這樣治理起來也很麻煩，價格也會很亂，影響到業務經理的銷售，因此我們就將部分散戶轉給當地的業務經理來治理，相應的減少了很多浪費和不足;選擇部分產品讓業務經理在當地進行招商，業務經理對商的情況很了解，既可以招到滿足的商，又可以更廣泛的擴展招商工作，提高公司的總體銷量。

三、任勞任怨，完成公司交給的工作。

本年度招商工作雖沒有較大的起伏，但是其中之工作也是很為煩瑣，其中包括了客戶資料的郵寄，客戶售前售后的電話回訪，商的調研，以及客戶日常的瑣事，如查貨、傳真資料、市場銷售協調工作等等一系列的工作，都需要工作人員認真的完成。對于公司交待下來的每一項任務，我都以我最大的熱情把它完成好，基本上能夠做到“任勞任怨、優質高效”。

四、加強反思，及時總結工作得失。

反思本年來的工作，在喜看成績的同時，也在思量著自己在工作中的不足。不足有以下幾點：

1、對于藥品招商工作的學習還不夠深入，在招商的實踐中思考得還不夠多，不能及時將一些藥品招商想法和問題記錄下來，進行反思。

2、藥品招商工作方面本年加大了招商工作學習的力度，認真研讀了一些有關藥品招商方面的理論書籍，但在工作實踐中的應用還不到位，研究做得不夠細和實，沒達到自己心中的目標。

3、招商工作中沒有自己的理念，今后還要努力找出一些藥品招商的路子，為開創公司藥品招商的新天地做出微薄之力。

4、工作觀念陳舊，沒有先進的工作思想，對工作的積極性不高，達不到百分百的投入，融入不到緊張無松弛的工作中。 “轉變觀念”做的很不到位，工作拘泥習慣，平日的不良的工作習慣、作風難以改掉。在21世紀的今天，作為公司新的補充力量，“轉變觀念”對于我們來說也是重中之首。

總結2020年，總體工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作應更加兢兢業業，完滿的完成公司交給的任務。

醫藥銷售經理個人工作計劃2020范例【4】

1、銷售目標

今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子。根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體狀況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。

2、建立一支熟悉業務，而相對穩定的銷售團隊。

人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

3、完善銷售制度，建立一套明確系統的業務管理辦法。

銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的職責心，提高銷售人員的主人翁意識。

4、培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。培養銷售人員發現問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和推薦，業務潛力提高到一個新的檔次。

5、在地區市建立銷售，服務網點。

根據今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的狀況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。

以上是我的銷售工作計劃，不妥之處，請各位領導和同志們批評指正。'

篇5

經營銷咨詢管理公司的朋友推薦，臨時負責由其公司咨詢服務后某藥業某產品的第三終端上市項目。咨詢公司給企業制定了以“第三終端學術分割”營銷策略為核心的產品營銷規劃，由我根據整體的營銷規劃負責制定產品上市計劃和行動方案，然后指導實施，時間為八個月。

授權上任入住企業，首要任務是制定產品上市計劃，在和企業和咨詢公司的多次溝通后，制定完成產品上市計劃，明確了年度銷售目標、執行策略，執行步驟，并通過公司董事會的合議，財務根據項目預算設立了專項資金。上市計劃以“1123”為行動目標；以第三終端中的鄉鎮醫院為銷售終端；以“集中資源，重點突破”為指導策略，開發一個省級市場。

1個月的時間，完成團隊組建和物料的設計制作工作

人員招聘：銷售經理1名、醫藥代表15名、客服代表1名、銷售內勤1名的招聘工作。招聘方式以人才市場現場招聘、網上招聘、報紙廣告招聘三種方式結合，醫藥代表任職要求必須在本市場有實際操作經驗的業務人員。

人員培訓：招聘時間為春節后找工作的高峰期，為期14天的招聘信息，報名人數高達40多人，經過首輪面試，留下27人，統一參加公司崗前為期5天的業務培訓，培訓期間不斷考察每個人的業務能力，培訓后留下18人，順利完成組織的搭建工作。

物料設計制作：物料（噴繪廣告、海報、DM單、桌牌、醫生手冊）設計和印刷工作進行外包，對設計印刷公司提出我們的設計思路和印刷質量要求，確定具體的校稿和交貨時間。 　 1個月的時間，完成目標醫院的開發工作

任務：一個月內完成開發180鄉鎮醫院；

任務分解：選定省內15個地級市為開發的市場，每個地級市設1名業務代表，每個地級市開發2個縣，每縣定額開發6家經濟效益較好的鄉鎮醫院，執行計劃分解如下：

4天：市場調研，重點了解醫院院長的姓名、聯系電話（一般醫院公示欄都能查到）以及醫院的經濟效益情況。

1天：進行調研總結，梳理出15家目標開發醫院，多出3家醫院作為備選，調研總結以電子版格式上報公司項目部銷售經理。

17天：目標醫院開發，開發流程為：電話與院長邀約（2家/每日醫院）—制定拜訪路線排版化—工具準備（產品資料、學術培訓資料、銷售推廣的活動資料）—醫院合作洽談—約定簽訂協議時間。醫藥代表基本上8天就完成了15家目標醫院的合作洽談，然后5天選定12家合作醫院進行協議簽訂和證件資料的交換，最后4天協調企業的商業公司給醫院發貨。

2個月的時間，推動學術培訓和客情維護

持續的開展學術培訓是項目發展的支撐點，企業聯合學會組織共同開展CME教育活動，利用2個月的時間，邀請省級權威專家針對醫院目標科室的醫生進行首輪學術培訓，提升醫生診療用藥水平，提高目標科室核心醫生對醫藥代表和產品的認知度，培訓后辦發國家級的繼續教育學分證。后續以季度為培訓單元，進行學術培訓工作的續展。

3個月的時間，實現每月80件的目標銷量

180家鄉鎮醫院終端，平均每家醫院每月銷售90盒，就可以實現月銷量80件（每件200盒）總體銷售目標，對于部分年銷售額近千萬的鄉鎮醫院，醫生學術培訓后的第二月就實現了月銷售100盒以上的銷量。初定產品進入終端第三個月時，實現月銷量80件的總體銷售目標完全得以實現。

通過三個月的市場維護，市場呈現逐漸上升的發展態勢，根據市場目前的市場基礎、市場需求、市場競爭環境及企業資源情況，項目部制定出“資源優化、終端擴大化、隊伍職業化”的整體戰略部署。依據醫院規模和銷量劃分為A、B、C三類，重點醫院加大投入和維護力度；銷售穩定的地級市于12份在增開一個縣級市場，提高市場的終端覆蓋率；加強團隊的職業化培訓，提升銷售業務能力和團隊文化的建設。

第三終端并非是一片平靜的“藍海”，也成為眾多進入第三終端企業的“死海”，地域廣、管理難、利潤低、費用高是第三終端發展的瓶頸。回顧總結8個月的市場運作，我們成功突破了第三終端發展的瓶頸，實現了既定的營銷目標，為企業營銷突圍開辟了一條出路。總結成功之因，我們關鍵做到了三點：

1、終端布局“選擇大于努力”

第三終端以其400億～500億元的市場容量，已經成為一塊誘人的餡餅。相對過度競爭的醫院市場和城市藥店零售而言，第三終端是一片新的“藍海”。第三終端中的鄉鎮醫院市場，隨著國家對農村醫保投入不斷加大和醫療建設的不斷完善，鄉鎮醫院的患者源不斷增加，效益也隨之得到快速提升。根據縣、鄉、村，三級醫療機構體系的建立，鄉鎮醫院由原來個體，變為下轄20家以上村診所的綜合醫院，整體規模效益不小于二甲醫院。第三終端中的鄉鎮醫院成為名副其實的“藍海中的藍海市場”

對于一個國家級新藥，中藥保護品種，產品自身有良好的市場競爭優勢，我們沒有選擇第一終端和OTC市場，而選擇了第三終端鄉鎮醫院為主要銷售終端。順應了市場的發展趨勢，以低成本快速的完成了第三終端銷售網絡格局的建設，為企業后續產品進入第三終端建立了通路。

2、計劃為先導，謀定而后動 　 在“第三終端學術分割”營銷策略的指導下，制訂了整體的銷售計劃，包括：銷量目標、費用預算、銷售區域、銷售策略、行動步驟、達成時間、人員安排、過程控制、結果評估、獎罰制度、合作部門協調事宜等事項，為整個第三終端市場的開發明確了工作的重點、方向、要求。

3、執行有力，目標有保障 　 執行力對一個市場成功的啟動和發展起到至關重要的作用，它是構成企業競爭力的重要組成部分，也是決定營銷目標能否實現的一個重要因素。因此，預期的目標是否能夠按時保質的完成，關鍵在于項目團隊的執行力。

“第三終端學術分割”營銷策略，在策略上獲得了先機，關鍵是執行制勝，因此，團隊管理以目標管理和過程管理為核心，以檢查力提升執行力。項目部推行“一明、二做、三總結、四獎罰”績效管理制度。

一明：確每個人的責、權、利；明確團隊目標和個人目標；明確每個部門和個人的關鍵業績指標；明確績效考核獎罰制度；明確完成目標的策略方法，不明不白者勿下市場；

二做：做到“一明”的業務員，在派駐市場，有計劃的開展市場調研、醫院開發、終端維護工作；

三總結：檢于信任，工作層級檢查，并建立各級定期會議匯報、總結、分析制度；

四獎罰：獎罰分明是提高團隊執行力的關鍵要素，團隊公開考評，獎勵先進樹榜樣，鞭策后進樹典型。

篇6

【關鍵詞】中醫藥院校;卓越營銷人才;培養定位

縱觀我國現有中醫藥院校，基本構建了以醫藥學學科為主體，兼顧理、工、管、文等學科門類協調發展的學科體系。相比其他高等院校，中醫藥院校因其濃厚的醫學學科背景，更容易為醫藥行業營銷人才的培養提供學科背景與學科支撐。2010教育部“卓越計劃”的提出，以及2015年11月“全國醫藥院校‘卓越營銷師’培養聯盟”的成立，更為我國中醫藥院校卓越營銷人才的培養提供了契機。然而，中醫藥院校在非醫藥類人才培養上，在辦學時間、培養經驗、師資水平、學科資助、學術沉淀等方面，明顯落后于傳統綜合性大學。基于此，為了有效彌補中醫藥院校在非醫藥類專業(如營銷專業)辦學的不足缺陷，需要重新思考其非醫學專業的培養模式，借助醫藥學科實踐性強的培養特色，基于“卓越人才培養計劃”，結合中醫藥院校的自身行業特色和市場營銷專業特點，重新思考中醫藥院校營銷人才的培養定位，從營銷職業技能培養、營銷思維與方法培養等方面，不斷挖掘卓越營銷人才的職業發展潛力，并通過創新人才培養機制、優化師資隊伍、強化實踐教學、優化課程體系等方面，走出一條不同于綜合性大學和財經類院校的營銷人才培養模式。

一、中醫藥院校卓越營銷人才培養的定位

人才培養定位，是辦學機構的一種頂層理想設計，即把培養對象培養成什么樣的人，主要體現在目標、類型、層次、規格要求四個維度組合上(張德江，2011)。人才培養定位是高等教育機構開展教育活動，進行人才培養的前提。辦學機構只有明確自身的人才培養定位，才能清晰自身所承擔的人才培養任務和職責，以此確定與定位相適應的人才培養模式，并制定出相應的人才培養質量監督制度和評價體系，構建與自身定位相吻合的人才培養體系。“卓越計劃”正是近年來國家人才培養戰略調整的重要舉措，是實現高校與企業優勢互補、加大企業參與人才培養力度，探討高校與企業培養應用型專門人才的新模式。市場營銷專業，作為中醫藥院校的弱勢學科，必須在“大健康”理念的基礎上，以健康產業需求為導向，借鑒“卓越工程師人才培養”的教育理念，重新科學定位其人才培養，走出一條“夾縫中生存”的、與眾不同的醫藥營銷人才培養之路。

(一)中醫藥院校卓越營銷人才培養目標定位。隨著人才市場的激烈競爭和需求變化，社會對高校的人才培養目標逐步呈現出多元化的趨勢。然而，縱觀現有高等教育機構，在人才培養定位方面與社會實際需求嚴重脫節，其教育理念相對落后，培養模式比較陳舊，仍存在“閉門造車”現象，所培養出來的學生明顯滯后于社會變化對人才的需求。與985、211綜合性大學，以及財經類院校相比，中醫藥院校在營銷人才培養上存在明顯不足，在營銷人才培養目標定位上，更應該站在時代的高度對醫藥營銷人才的需求上，作出新的定位。基于此，本文將中醫藥院校的營銷人才培養定位為“中醫藥行業卓越營銷人才”，即利用中醫藥院校自身“以醫藥為主”的實踐性特點，將其市場營銷專業的學生培養成既懂現代營銷又懂中醫藥基礎知識;既具有較強創新營銷思維，又具有良好職業道德和綜合素養的“醫藥應用復合型營銷人才”。

(二)中醫藥院校卓越營銷人才培養類型定位。在人才培養的類型定位上，首先需要了解市場對醫藥行業營銷人才的需求層次。據調查，現有醫藥行業營銷人才主要分布在醫療機構、醫藥企業等。基于此，中醫藥院校可以按照“醫療機構營銷實驗班”、“健康產業營銷實驗班”、“醫藥企業營銷實驗班”等人才類型，來培養醫藥卓越應用復合型營銷人才。為了切實滿足市場對不同層次的醫藥營銷人才需求，中醫藥院校應該結合自身的中醫藥學科特色、醫藥專利研發優勢，將營銷人才的培養與醫療衛生服務、醫藥企業管理、醫藥產品市場推廣等有效結合起來，借助醫學、藥學、管理學、營銷學等方面的知識，通過“營銷+醫院”、“營銷+健康產業”、“營銷+健康企業”等不同人才模式，優化現有課程體系。

(三)中醫藥院校卓越營銷人才培養層次定位。社會需求是高等院校人才層級結構性的根本依據。社會人才需求表現為不同職業的層次結構。然而因我國高等教育機構，尤其是地方本科院校的擴招，不可避免地導致畢業生本科生出現“供大于求”的局面。這不僅造成了我國高校教育資源的結構性浪費，又造成了人才培養層次結構與社會所需人才結構的不匹配失衡。基于此種現象，中醫藥院校在卓越營銷人才培養的層次定位上，既要區別于高職院校的崗位型營銷人才培養目標，也要區別于傳統綜合性大學的研究型營銷人才培養目標，定位于服務當地區域經濟發展對醫藥應用型營銷人才在不同層次分類上的需求規模，來確定其人才培養在層次上的量化比例。

(四)中醫藥院校卓越營銷人才培養規格定位。合理的人才規格定位是提高人才培養質量的關鍵，是學校辦學定位和特色定位的基礎。然而，現有許多高等院校一般是先設計辦學定位，然后據此確定人才培養規格定位。由于定位順序的混亂，加上受傳統辦學思維慣性的影響，絕大部分行業院校的人才培養規格定位大多是仿照傳統研究型大學而為，沒有形成自身的行業特色。為此，面對經濟社會發展多樣化的要求，中醫藥院校必須根據地方經濟社會發展對醫藥營銷人才的需求結構進行人才規格定位。具體來說，圍繞“中醫藥類營銷卓越人才”的目標定位，借鑒“卓越工程師人才培養”教育理念，通過強化校企聯合，培養具有解決實際問題能力的醫藥營銷技能的創新型、應用型人才。

二、中醫藥院校卓越營銷人才培養模式的實踐思路

行業需求是人才培養模式改革的價值導向。醫藥行業市場，尤其是中醫藥走向國際化進程中，除需要大量的醫藥技術型人才外，同樣需要醫藥管理人才、醫藥營銷人才。在滿足滿醫藥行業對營銷人才需求，培養醫藥行業營銷人才、搶占醫藥行業市場方面，中醫藥特色型大學比其他院校開設的營銷專業具有更大的優勢。

(一)遵循中醫藥院校學科優勢，設置卓越營銷人才培養實驗班。“面向醫藥行業應用復合型營銷人才”的人才培養定位，通過“營銷+醫院”、“營銷+健康產業”、“營銷+健康企業”等不同人才模式，將營銷人才的培養與醫療衛生服務、醫藥企業管理、醫藥產品市場推廣等有效結合起來，可切實有效地滿足醫藥行業對營銷人才的需求，也可解決中醫藥院校市場營銷專業學生的就業難題。在具體的人才培養方案上，學校可在管理大類招生的基礎上，擇優篩選、設置“醫療機構服務營銷實驗班”、“醫藥企業營銷實驗班”、“健康產業營銷實驗班”等，充分發揮中醫藥院校的專業特質、行業特色，培養既懂營銷，又有醫藥知識的卓越營銷人才。

(二)遵循“精化理論課、強化實踐課”，重構現有營銷人才培養方案。為了破除現有人才培養方案“重理論、輕實踐”的趨同化現象，中醫藥院校可從自身醫藥學科優勢、人才培養行業特色需求出發，在保證市場營銷專業理論教學基礎上，重構現行市場營銷專業培養方案，形成具有醫藥行業特色的營銷人才培養模式。如，在課程體系設置上，從醫藥行業對營銷人才需求的實際出發，適當減少在醫藥營銷工作中較少遇到的“營銷工程”等課程，合并“電子商務”和“網絡營銷”課程。在教學時數上給予“醫藥”門類、“營銷”類課程必要的學時保障，不必受制于學校統一設定的理論教學學時總量限制，在實踐教學時數上給予適當傾斜。在教學體系安排上，應圍繞“卓越計劃”，突出教學內容的知識能力目標、實踐操作能力、創新思維能力目標，提高實踐教學水平，加強學生的綜合能力與職業素養的培養。基于此，一方面要合理設計理論與實踐教學的課程安排，尤其在發揮實踐教學在“卓越計劃人才培養”中的重要作用，另一方面通過“結合行業需求、結合行業資源、結合企業培養的“三結合”方式，加強校內外實訓實習，構建教學、實踐、培訓一體化的卓越醫藥營銷人才培養機制。

(三)遵循市場導向，優化卓越營銷師資隊伍建設。培養卓越醫藥營銷人才，對師資隊伍提出了更高的要求。這不僅要求專業教師熟知工商管理類的相關知識，還要求其掌握醫藥行業的相關知識，否則無法勝任中醫藥院校卓越營銷人才培養工作。基于此，為滿足具有創新思維的應用復合型營銷人才培養需求，在現有教師隊伍基礎上，學校應與地方醫藥行業、醫療機構等建立雙向互通的教師聯合培養機制，建設一支既具有營銷理論知識又有實踐經驗的“雙師型”卓越師資隊伍。

(四)借鑒“卓越工程師培養計劃”，更新教學理念，改進教學方法。中醫藥院校市場營銷專業的人才培養，應圍繞“一切為學生、學生是一切、為學生一切”、“以學生自身發展為本、以實踐性教學為主”的教學目標，樹立“挖掘學生創新能力與發展潛力”的教學理念，在把握營銷教育的共性基礎上，充分發揮中醫藥院校重實驗與應用的培養特色，選擇適合具體營銷課程的個性教學方案，如小班教學、小組討論、對分課堂、智慧課堂等形式。

其中，加強實踐教學基地建設、構建校企合作平臺，是卓越人才培養的重要途徑。為此，可以以“課內外聯動”為導向，構建兩階段卓越人才培養的教學模式。通過與企業合作，共同開發本課程教學體系，構建“校內課堂講授、校外企業實踐”的兩階段教學體系。理論知識部分由學校專業教師講授，實踐部分由學校教師和合作企業共同設計，并共同組織教學。結合市場調查課程內容，合作企業根據企業實際需求擬定相關的調研任務，學生圍繞調研任務開展實際調研工作，企業負責人和專業教師在學生具體調研過程中，給學生傳授營銷的基礎理論、操作方法與技巧，從而實現“做中學”和“做中教”。

【參考文獻】

［1］劉迎春，熊志卿．應用型人才培養目標定位及其知識、能力、素質結構的研究［J］．中國大學教學，2004，10:56～57

［2］張德江．應用型人才培養的定位問題及模式探析［J］．中國高等教育，2011，18:24～26

［3］劉煥陽，韓延倫．地方本科高校應用型人才培養定位及其體系建設［J］．教育研究，2012，12:67～70

篇7

關鍵詞:營銷管理;中醫護理服務。

現代營銷觀念認為,醫院營銷的出發點是病人,不是醫院自身,目的是通過病人的滿意獲得利潤,而不是通過病人數量來獲得利潤,采用的方法是整合營銷,而不是營銷部門及其人員進行的營銷活動[3]。

1 營銷管理的概念。

是為了實現企業目標,創造、建立和保持與目標市場之間的互利交換關系,而對設計方案的分析、計劃、執行和控制。本質是需求管理。

2 營銷管理的應用。

2.1中醫服務是中醫護理營銷的根本。

2.1.1護理人員培訓。

2.1.1.1每月進行相關理論知識、操作的培訓:包括營銷管理學、中醫學、護理學、心理學、社會學、法制等各方面的學習和特色中醫技術操作培訓,從而提高護士的業務能力及中醫專業技術水品。

2.1.1.2必要的禮儀訓練:請禮儀專家講課,從外表到語言談吐、到行為規范、待人接物等多方面訓練,樹立大方得體的外在形象、優雅的談吐、文明的舉止習慣、良好的氣質。

2.1.2 中醫理論結合臨床實際,提高病人對中醫的認識2.1.2.1 科室開展了如耳穴埋豆、拔火罐、艾條灸、穴位按摩等中醫護理技術操作,中醫辨證施護、中醫護理處方、中醫食膳指導,使病人體會到了中醫整體護理的內涵及精髓。

2.1.2.2 每月第二周、第四周周五下午召開工休座談會,參加人員包括全體護士、值班醫生、所有在床的病人。進行疾病的中醫治療及護理、中醫養生保健知識講座、患者交流、醫(護)患交流、進行滿意度調查,收集患者的意見、建議,對臨床中醫護理工作進行持續改進。

2.2.2 形成成本意識,減輕患者負擔:提倡節約,養成勤儉節約的習慣,從每張紙、每度電做起,降低醫療成本。使用經濟有效的中醫護理措施解決護理問題等,減輕了患者負擔。

2.2.3 提倡以人為本:設身處地地為病人考慮問題,關心體諒病人,言語和藹、態度親切。從每件小事做起,如免費為病人提供微波爐加熱飯菜、提供便民箱一次性紙杯,夏天蚊蟲多的時候提供蚊香、冬天提供熱水袋、免費送餐等。

2.3 做好售后服務:于病人出院后一周內進行電話回訪及定期上門服務,進行必要的中醫健康指導、康復鍛煉。

2.4 擴大對外影響:醫護人員每季度下社區為群眾進行義診、體檢及中醫相關知識的宣傳,免費發放中藥飲片等。

3體會。

3.1護理人員整體水平的提高:通過中醫理論操作、人文知識、營銷理念的學習,使我科護理人員中醫業務水平不斷提高,年終理論和操作的考試合格率分別是96%和98%。

過硬的中醫操作技巧、熱情的態度、扎實的中醫理論知識不僅贏得了病人的認可,也體現了中醫護理服務的價值。

3.2 病人的認可:由于轉變了觀念,中醫護理服務從病人,即顧客需要出發,提供了最好的中醫服務和最優惠的價格,不僅可以滿足病人需要,同時贏得了病人認可。制定的營銷策略加強了護患之間的溝通和交流,降低了護患糾紛的發生率,為醫療護理工作創造了溫馨和諧的平臺。2009~2010 年病人滿意度為 94.3%,2010~2011 年病人滿意度提高至 99.5%。科室的病床使用率從56%提高到現在的 90~95%。

3.3 結論:通過營銷管理理論的學習轉變了服務模式,變被動為主動,注重降低成本、提高服務質量,努力尋找新市場,并擴大市場占有率,運用營銷策略及手段,樹立中醫護理品牌,提高了中醫醫院核心競爭力。

參考文獻。

[1]張曉樊。市場營銷[M].北京:中國知識出版社,2006:214-275.

[2]菲利普·科特勒//凱文·萊恩·凱勒 盧泰宏|譯者:盧泰宏 高輝。營銷管理[M].北京:中國人民大學出社,2009.4.

[3]梅清豪(譯)。營銷計劃手冊[M].第 2 版。北京:中國人民大學出版社,2002,2.

篇8

隨著在美國資本市場IPO的成功，先聲藥業公司的發展加速度會更加大.從產品經營到資本運作階段，公司的發展策略與運營思路也將呈現新的變化.

從營銷的角度，先聲藥業會出現以下變化:

1) 現有產品的加大投入及通過企業并購，使得必存、必奇、恩度等品種銷售額、市場份額提升，新的億元品種不斷增加；

2) 管理架構上的變化：眾多億元產品及品牌將挑戰現有資金物流平臺（商務）和學術推廣管理平臺（醫保、招標、物價及政府公共關系）的平衡能力，也許會出現好幾個腫瘤事業部這樣的分線隊伍；

3) 營銷網絡建設的投入，使得網絡更加深入和廣泛，OTC網絡與學術推廣網絡將齊頭并進；

4) 出現一個更強大、決策水平更高的市場部；

5) 最關鍵也是最重要的一點，上市融來的資金致力于渠道建設，先聲藥業的營銷模式將從粗放式向精耕細作式轉變。這是全體先聲銷售人員在接下來的一段時間將必須面對的思維轉變和人員調整的變化。

現在，是江蘇先聲藥業的營銷轉型時期。

先聲商務工作的現狀

眼下的先聲藥業商務部的兩個主要職能是渠道和終端推廣。但在先聲藥業商務部承擔的最核心職能是資金、物流在銷售這一環節的最終實現，從而確保回歸公司的現金流與各銷售隊伍的貨物流向終端。

了解先聲藥業的人都有這個體會：先聲管理的東西有外企的影子，但又不是外企，更不是國企或者私企。也許這就是先聲的“拿來主義”——只要是好的，能夠為我所用的，就拿來。先聲的商務就是一個例子，我們可以就先聲與楊森在某省區的情況進行一個比較：

商務人數商務職能其他的隊伍銷售規模及口碑

06年先聲某省區10渠道＋OTC強有力的學術隊伍3000萬，很好

06年楊森某省去3渠道強有力的OTC+學術隊伍7000萬，很好

要強調的是，先聲藥業的商務在醫藥業界的口碑是相當不錯的。源自領先對手與精工精品的理念，先聲藥業在全國各地的商務都以其良好的客勤關系、良好的渠道網絡和一流的營業推廣會議讓同行們欽佩。

雖然有著良好的業績與口碑，但是我認為先聲商務仍然存在以下問題：

1） 必奇作為商務運作的產品，其銷售疲軟，既體現了先聲藥業運作OTC品種的瓶頸，也體現先聲商務引以為驕傲的“再林模式”的“瓶頸”。

2） 若干品種（安奇、法能、再克等）在分公司改革為法人公司以后，缺乏規劃，很多醫院拱手讓給競爭對手，商務系統沒有提供資源跟進。

3） 長期以來產品分段（醫院、商務、OTC）操作，暴露出銷售人員缺乏大局觀和全面市場分析能力，這一點在必奇銷售上體現猶深。

4） 面對復雜的醫藥經營環境和眾多的競爭對手，我們仍然粗放式經營，終端受制于商業客戶，不能形成對終端的直接掌控，在支付高昂的廣告費用后，被競爭對手截流。

5） 對人員引進與提拔上，有追求“陽春白雪”這嫌。對北大清華名校生過于迷信，反倒對其成長與在先聲藥業的發展不利。名校與草根應該平常心對待，以業績、能力論英雄！

營銷轉型期商務工作建議：

1） 進行市場營銷系統的培訓，培養銷售人員良好的市場思維，掌握區域市場作業系統流程如：產品競爭態勢、網絡現狀、全年營銷計劃、促銷方案等。很多人員不對市場進行調查分析，而是使用3板斧：營業會議、促銷、壓貨。

2） 在公司建立大OTC的正確戰略下，在市場資源上要予以重點傾斜，并拿出切實可行的人員考核、激勵方案，重獎表現突出的人員。

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【關鍵詞】醫改;醫藥營銷專業;培養方向

【中圖分類號】F713.50【文獻標識碼】B【文章編號】1008-6455（2011）04-0295-01

改革開放后，隨著市場經濟的逐漸完善，我國醫藥產業蓬勃發展，各類藥品企業如同雨后春筍般拔地而起，對醫藥營銷人才的需求也大大增加。隨著中國的改革開放推進，在國家發展醫藥經濟政策的推動下，中國的醫藥市場，從傳統計劃經濟進入市場經濟，我國醫藥行業迅速發展起來，新醫改的逐步推進，也將使醫藥行業重新洗牌。2007年5月1日起施行了《藥品流通監督管理辦法》，對藥品生產企業的銷售，藥品經營、采購以及藥品銷售人員的經營行為和條件進行了規范。各醫學高校學校應該能夠認清市場對專業市場營銷人員的迫切需求，清晰目前的競爭形式，抓準政策機會適時開辦醫藥營銷專業，找準營銷策略，為社會培養專門的藥品營銷人才。

我院較早開始就明確教學目標，不斷根據社會發展調整學生職業生涯規劃和就業指導課的內容，通過老師講解、學生查閱文獻資料、課題演講、社會實踐等多種教學形式，正確引導學生，使其更早的接觸社會、了解社會、適應社會。為了成為企業優秀的營銷人才，首先我們的學生必須了解未來藥品企業面臨的主要難題，確立營銷的主要方向。

1 營造營銷專業學生學術氛圍，提高專業技能

隨著新醫改方案和配套方案的不斷實施，醫藥行業市場競爭要素已經發生了改變，未來的競爭是綜合能力的競爭。目前我國醫藥企業從事醫藥營銷的人員可分為三類:一是經驗型。二是醫藥型。三是營銷型。面對國際國內的競爭，企業對醫藥營銷人才的嚴格要求應是創新能力型、主動思維型、開放型、合作型的復合型人才。它必須結合醫藥型與營銷型兩種人員的優點，這就要求開辦醫藥營銷專業的醫學院校加強專業建設，為學生的營銷策略和藥理專業課程打下堅實基礎，讓學生將來從事藥品營銷的基礎知識象“金字塔”的基座一樣牢固堅實。

2 與藥廠、藥店長期合作，改變營銷專業舊的營銷觀念

傳統營銷觀念由于行業的特殊歷史原因，藥品銷售（尤其是醫院銷售）一直處于混亂、粗放狀態，大多營銷手段方式以“暗箱”不法手段為主，藥廠的專業營銷人員將“營銷”等多種新的營銷方式帶入校園，為學生在校期間改變以往的營銷理念建立新觀念打下良好基礎。在大環境影響下，新藥物學術推廣，也是我們必須重視和研究的課題。我院與地方藥廠、藥店長期合作，企業定期為學生介紹一些新藥的功效和作用，讓學生可以切實擔負學術推廣的工作，讓更多醫務人員在對患者用藥時，加強安全性，更加了解作為專業人員如何在未來的工作中進行學術推廣，如何讓學術信息交流平臺更加暢通。

3 注重加強營銷專業學生的實習培養

藥品營銷人才培養的核心要素之一“實踐能力”。對醫藥銷售專業而言，在實踐中加強和推進營銷手段及藥品用藥準確性是目前專業發展的重點。充分利用現有附屬醫院、關系藥廠藥店等有利條件，實現共享資源，讓學生在實踐中了解藥品營銷的真正內涵，讓學生真實感受藥品營銷的真諦。讓學生懂得通過基礎醫學知識與同類各種藥品的優勢分析，對某種藥品進行地區性市場分析，目的是能根據藥品的自身特點、疾病的發病率、目前臨床用藥的狀況，確定出各種藥品的獨特性及符合醫生臨床需求的賣點。

4 提高學生個人職業道德修養，是從事醫藥營銷學生素質的重要方法

以往的藥品銷售缺乏計劃性和監控性，“黑箱”操作、藥價虛高、損公肥私現象比比皆是。隨著醫藥體制改革的深化、醫藥市場的逐步成熟這些現象將不復存在。提高藥品營銷人員本身的職業道德修養是杜絕這一現象的最佳途徑。當代中國道德建設實踐講求誠信為本，操守為重。遵守職業操守對學生和藥品企業都有著不可忽視的作用。就個人而言，遵守職業操守是高尚的人格力量；就單位而言，遵守職業操守是寶貴的無形資產；就社會而言，遵守職業操守是正常秩序的基本保證。提高及規范職業操守是發展社會主義市場經濟，藥品營銷人員的基本要求。

5 提高學生服務意識，合理運用創新服務理念，將服務患者作為終生職業理想目標

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根據國家有關規定，處方藥是不允許在公眾媒體上進行廣告宣傳的。2002年12月1日，國家一紙禁令，宣告了處方藥廣告大眾媒體時代的結束。2004年4月9日，衛生部開展行業不正之風專項整頓工作，“帶金銷售 ”遭遇政策危機。至此，處方藥營銷的兩大法寶——廣告和“帶金銷售 ”逐漸失去了威力。

于是，一些有遠見的企業開始密謀戰略轉移，對患者悄然進行大規模的健康教育，以期能對患者的用藥習慣進行潛在影響。

二、多方共贏催生患者教育

1、患者教育專家呼聲漸高

2004年10月12日，全國第四次營養與健康調查結果公布。調查發現，對比1992年，中國居民營養狀況顯著改善，但同時也出現了高血壓、糖尿病、肥胖等慢性疾病發病率快速上升的新趨勢。業內專家指出，健康教育的缺失，是慢性病發病率上升的主要原因之一。因此相關專家呼吁，開展患者健康教育已迫在眉睫。

2、患者對自身健康的關注使患者教育風生水起。

一方面，隨著生活水平的提高，消費者們更加關注自身健康。他們積極搜尋與病癥相關的治療信息和藥品，并向醫生詢問病情和治療方案，主動地參與到自身的醫療保健中來。

另外，患者大都自行承擔部分或全部醫療費用，他們渴望能更多地獲取治療方案或治療藥物的各種信息，以便自己做出正確的選擇。

3、企業在患者教育中發現營銷機會

患者教育在一定程度上起到了向公眾普及疾病知識，傳遞健康資訊的作用，因此受到了患者的普遍歡迎。

另外，企業在向患者傳遞健康知識時，也可巧妙地進行藥品知識的介紹，使藥品廣告“春風化雨，潤物無聲”，對患者產生潛在的影響力。同時，企業也可獲得較高的社會知名度和美譽度。

三、患者教育方興未艾

1、諾和諾德長期致力于中國的患者教育

在糖尿病用藥領域，諾和諾德（中國）制藥有限公司開展的一系列關于糖尿病的健康教育活動，并取得了良好的社會效應。同時此項舉措對諾和龍市場份額的迅速提升起到了關鍵作用。

2002年，諾和諾德（中國）制藥有限公司發現，當時中國的糖尿病患者在胰島素介入治療上存在誤區。他們總是在糖尿病發展到很嚴重乃至出現并發癥的情況下才愿意使用胰島素，這對病人的身體是一種巨大傷害，也造成了巨大的社會資源浪費，成為日益嚴重的社會問題。

針對中國糖尿病患者缺乏正確預防和治療知識的現狀，他們決定開展長期的糖尿病患者教育工程。2000年諾和諾德首席執行官索文森先生訪華，并特別會晤了時任衛生部部長的張文康，并就與衛生部合作，提高公眾對糖尿病的認知程度達成共識。

此后，諾和諾德公司一直在中國做著這樣的工作，他們贊助中國醫生參加歐洲糖尿病學會年會和美國糖尿病學會年會，在眾多醫院協助醫生進行患者教育，與社區醫院合作進行糖尿病患者義診，并長期開通“諾和關懷車”，同時又啟動了“諾和關懷兒童營”。據索文森先生介紹，諾和諾德公司將在中國長期、持續地開展糖尿病教育活動，讓中國的糖尿病患者了解和掌握正確的糖尿病防治知識。

2、羅氏啟動全國腎移植病人關懷計劃

2002年12月12日，羅氏公司一項名為“又是彩虹天”的腎友關懷計劃在上海宣布正式啟動。該計劃覆蓋包括上海市第一醫院、醫院、瑞金醫院、中山醫院等在內的全國20個大型醫院，這也是首個覆蓋全國的腎移植病人關懷計劃。

整個“又是彩虹天”腎友關懷計劃以腎移植病人為中心，分為病人教育、病人管理和病人服務三大部分。定期組織腎友咨詢會、課堂腎友、生日會等來幫助病友掌握手術前后的護理知識，提高病友對疾病等相關知識的了解；而為此項計劃特別設計的彩虹卡和彩虹手冊，能幫助醫生對病友進行系統有效化的管理，讓醫生和病友之間的溝通更有效和直接即患者不離開醫生的視線；病人服務則著重于與病友間的溝通，及時地電話隨訪，通過任何方式為病人答疑解惑，在病友遇到實際困難時給予建議和及時解決，通過患者的典型事例影響更多的患者，使其樹立生活的信心戰勝疾病愉快生活。因此，不論是移植前的病人還是移植后的病人，都能在彩虹計劃的幫助下，接受規范的治療，與醫生保持聯系，促使患者及時隨訪，提高移植腎在體內存活的時間。

3、抑郁癥市場，患者教育風起云涌

在抑郁癥藥品市場，對患者進行教育已蔚然成風，2003年禮來公司與上海市健康教育所合作，推出了《到底是什么在煩擾您的生活》的健康教育手冊，惠氏白宮也制作了《臨床治愈——抑郁、焦慮的最終治療目標》的健康教育手冊。2004年，葛蘭素史克組織專家編寫了《風起云飛——遠離抑郁、消除焦慮》的科普讀物，并于2005年6月與《健康速遞》編輯部聯合推出50萬冊《健康速遞——抑郁癥的預防和治療》的健康教育手冊。并籍此啟動了“陽光”行動計劃

四、患者教育的形式之爭

1、患者教育手冊：

此種手冊的前身為DM小報，后被一些藥品、保健品企業所借鑒，逐漸發展成健康手冊。由于其成本低，且信息量大，如今，患者教育手冊更廣泛地被外資藥企所用，如拜耳、葛蘭素史克、阿斯利康、諾和諾德等，此類手冊幾乎成為他們向大眾變相輸出處方藥廣告的唯一載體。

但是，由于此類手冊大多為企業自己所編寫，廣告的印記明顯，缺乏可信度，且無正規發放渠道，因此，只能在小范圍傳播。

2、健康教育網站：

利用互聯網開展患者教育為制藥公司提供了直接面對消費者的營銷機會。先靈葆雅公司就通過Claritin網站向消費者產品的經銷信息。此外，患者還可以在網站上編輯個人過敏檔案，查看空氣質量（花粉含量）及相關天氣預報，請網上的過敏病學專家解答問題，或點擊其他鏈接。

一些網站可具有廣告的功能。施貴寶公司為全身性焦慮癥（GAD）患者制作了一個高度互動、朋友式的網站。網頁的內容包括該種疾病的全套教育材料、醫療服務人員的信息、自我診斷的方法等。患者在網上搜索到該網站，了解疾病治療研究的新進展，最終要求他（她）的醫生為其試用該公司的藥療法BuSpar。網站同時也為醫生提供GAD的治療信息和資源，以激勵他們對BuSpar的支持。

需要注意的是，由于目前中國的網民，普遍較為年輕。而對于一些中老年人來將說，上網的機率不是很高。因此，一些針對中老年人患者教育，仍需要紙媒體的配合。最好，使紙媒體與電子媒體形成互動，相互補充。

3、患者教育活動：

又稱患者教育講座，或患者教育大課堂。2003年諾和諾德公司針對廣州、北京、上海、成都等大城市糖尿病威脅越來越嚴重的現狀，聯合中山大學附屬第一醫院、廣東省人民醫院等醫院啟動了“糖尿病教育大課堂”項目，由知名專家為患者舉辦糖尿病教育知識講座。此外，還培訓相關專業的護士，以期更好地配合醫院和社區展開多層次的患者教育工作。

值得警惕的是，時下一些國內中小企業，利用患者教育活動進行所謂的“會議營銷”，使不少人大呼上當。此種短期做法，值得企業深思！

五、患者教育應該如何做

不是所有的藥品都適合開展患者教育，因為，對企業來說，患者教育的終極目的是促進藥品的銷售或者提高企業的品牌影響力。總體來說，一個企業是否開展患者教育要由藥品特性而定：

1、患者教育的時機選擇

①當疾病的治療較為緩慢或較為復雜時

如糖尿病、高血壓等，由于容易誘發并發癥，常給患者生活帶來極大的不便，因此，此時對患者的治療、用藥、生活等進行正確的指導和教育。更用意獲得患者的感情認同，能進一步提高藥品的銷量和品牌忠誠度。

②當某種疾病不被人普遍重視時

如高血脂，由于前期無任何癥狀，往往被人忽視，而癥狀一旦癥狀出現，常給病人的身體帶來極大的傷害。此種情況，只有教育患者認識到高血脂的危害，才能使治療高血脂的藥物暢銷。

③當人們對某種疾病的治療存有誤解時

如乙肝，目前中國約有1.2億人乙型肝炎病毒攜帶者，其中乙肝患者有3000萬，據中華臨床醫學會最新調查顯示，1/3的患者不了解乙肝致病的根本原因是乙肝病毒的感染。在治療方面，采用中成藥及保肝降酶藥物治療的患者為73％，只有19％的患者正在接受抗病毒治療(包括口服和注射) ，而國際和國內公認的治療指南明確指出 ，慢性乙肝的治療應采取以抗病毒治療為主的綜合措施。

因此，此種情況下，抗肝炎藥物只有使患者樹立正確的治療意識，才能提高藥品銷量。

2、患者教育的媒體選擇

⑴大眾媒體

由于大眾媒體的輻射范圍較大，對患者的影響也較深，因此大眾媒體是患者的主要載體。企業利用大眾媒體開展患者教育時，最好由醫學部統一向媒體供稿，稿件要做到通俗易懂。

但是由于大眾媒體的價格較高，以此開展患者教育的代價較大。

⑵分眾媒體

近年來，國內分眾媒體異軍突起，尤其是醫院內的一些分眾媒體，如“病歷手冊”和在候診區發放的患者教育手冊，由于其能對患者受眾進行細分，成為患者教育的絕佳載體。

3、患者教育的形式選擇

目前，患者教育的常用形式有患者教育手冊、患者教育網站和患者教育活動三種。企業可自由選擇，也三者并用。

⑴葛蘭素史克：患者教育打出組合拳

4月3日，中華醫學會和葛蘭素史克公司向外界宣布，首個針對綜合醫院內抑郁/焦慮癥低診斷率和治療率而設的“心晴行動計劃”正式啟動，以全面提高對病人因患軀體疾病而誘發精神疾病問題的關注。

在同時的《中國城市非精神科病人抑郁、焦慮及抑郁合并焦慮癥狀患病率研究》報告顯示，在綜合三甲醫院神經內科、心血管科、消化科和婦產科病人中，大多數病人因軀體疾病誘發的精神疾病沒有得到正確診斷和治療。因此“心晴行動計劃”欲調動醫生、病人和媒體等多方渠道來改善這種狀況。

活動共有三個部分：

①醫生教育

為綜合醫院醫生提供有關診斷和治療抑郁/焦慮癥的專業培訓，讓他們成為“心晴行動醫生”。

②病人教育

通過一系列的免費病人教育工具(包括海報、病人教育手冊和病人教育光盤)和教育講座等，讓更多抑郁/焦慮患者可以主動向“心晴行動醫生”尋求協助； 并通過“心晴行動醫生”的協助，了解自己的病情和早日獲得診治，以重新開展彩虹人生。

注：此處的患者教育手冊即為《健康速遞》抑郁癥分冊。

③媒體溝通

通過媒體溝通進行公眾教育，讓更多抑郁/焦慮患者可以主動向“心晴行動醫生”尋求協助。

⑵中美史克：欲借健康教育解王牌藥品營銷之困

作為非處方藥巨頭的中美史克在治療疼痛這一領域一直保持著領先地位，而最近它的地位正面臨挑戰，其緣由是中美史克的王牌止痛藥“芬必得”正遭遇困境。

4月初，美國食品藥品監督管理局（FDA）指出，公眾熟知的抗炎止痛藥如芬必得、百服寧、扶他林等，有潛在的心血管和消化道出血風險。消息傳出，輿論嘩然，很多長期服用這些藥物的中國百姓談“藥”色變，擔心因此患上缺血性或栓塞性心腦血管病。

5月13日，在芬必得上市15周年的回顧活動上，中美史克宣稱將和中國非處方藥協會發動一項全國安全用藥社區教育的“霞光行動”，據中美史克總經理謝炳福介紹：“該活動將在全國25個省市100個社區舉行，屆時將開展安全用藥的宣演活動。”