策略銷售方法范文

導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇策略銷售方法，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

【關(guān)鍵詞】電力營(yíng)銷；營(yíng)業(yè)抄核收；方法策略；研究

電力營(yíng)銷抄、核、收工作作為直接面對(duì)電力客戶的電力崗位，直接關(guān)系著電力工業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，影響著著人們的生產(chǎn)生活。同時(shí)，由于電力行業(yè)工作與其它行業(yè)息息相關(guān)，因此電力營(yíng)銷抄、核、收工作的正常運(yùn)行也將直接影響著其它行業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。隨著現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的不斷進(jìn)步，我國(guó)電力企業(yè)不斷進(jìn)行電力營(yíng)銷改革，對(duì)供電營(yíng)業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行了統(tǒng)一規(guī)范和管理，在實(shí)踐中取得了巨大的效益，但是電力營(yíng)銷抄、核、收工作仍然存在諸多問題。筆者結(jié)合自身多年來供電營(yíng)銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，分析電力營(yíng)銷中抄、核、收問題，從而具體闡述了相關(guān)問題的解決策略。

1.健全電費(fèi)管理機(jī)制

健全電費(fèi)管理機(jī)制，首先要明確劃分電費(fèi)管理中心工作職責(zé)，主要包括七個(gè)方面的內(nèi)容：一是對(duì)抄表質(zhì)量進(jìn)行監(jiān)督管理，二是明確按照相關(guān)法律法規(guī)來執(zhí)行，三是核算電費(fèi)，進(jìn)行電費(fèi)回收以及賬務(wù)處理，四是對(duì)電費(fèi)回收率進(jìn)行系統(tǒng)監(jiān)督以及控制，五是對(duì)電費(fèi)票據(jù)進(jìn)行管理，六是分析電費(fèi)現(xiàn)金流和信息流的差異，七是進(jìn)行電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)分析并提出相應(yīng)措施。通過健全電費(fèi)管理機(jī)制，明確劃分電費(fèi)管理中心工作的職能，從而在系統(tǒng)上健全了電費(fèi)的抄核收工作規(guī)范，有利于對(duì)電費(fèi)抄核收進(jìn)行監(jiān)督和管理。

同時(shí)，健全電費(fèi)管理機(jī)制，擺脫傳統(tǒng)自閉式環(huán)管理模式的束縛，通過明確劃分電費(fèi)抄核收三個(gè)部分的職能工作，有利于流程化管理以及監(jiān)督。同時(shí)，在某種程度上來講，規(guī)范了抄表日，同時(shí)也降低了線損。換言之，從根本上取消了供電部多層電費(fèi)賬戶，以電費(fèi)管理中心作為媒介，把電費(fèi)核算直接轉(zhuǎn)變?yōu)閼?yīng)收電費(fèi)，從而進(jìn)行統(tǒng)一管理。這種統(tǒng)一管理電費(fèi)賬戶的模式，節(jié)約了工作時(shí)間，降低了投入資本，同時(shí)縮短了電費(fèi)上繳時(shí)限，有利于為用電客戶提供更為快捷的服務(wù)。同時(shí)，還要加強(qiáng)抄核收工作管理效能監(jiān)察，通過積極召開抄核收管理監(jiān)察推動(dòng)會(huì)，從而總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，反思工作，從而使抄核收管理工作能夠更加完善。

2.明確部門職責(zé)分解指標(biāo)

在強(qiáng)化電力營(yíng)銷抄、核、收工作的過程中，同時(shí)要注意明確部門職責(zé)，分解指標(biāo)，強(qiáng)化各小組的相互協(xié)作，主要體現(xiàn)字四個(gè)方面：一是構(gòu)建督察小組。主要有安全員、會(huì)計(jì)以及所長(zhǎng)，通過監(jiān)督供電所各個(gè)具體環(huán)節(jié)的工作執(zhí)行情況，從而達(dá)到工作目的；二是構(gòu)建抄表小組。首先對(duì)臺(tái)區(qū)的電流量進(jìn)行抄錄，轉(zhuǎn)交給核算小組。同時(shí)，考察區(qū)內(nèi)的線路以及設(shè)備運(yùn)行狀況，將具體的運(yùn)行狀況報(bào)備給配網(wǎng)專責(zé)；三是構(gòu)建核算小組。針對(duì)抄表小組抄錄來的電能量情況，核算小組進(jìn)行審核、核算以及開票，同時(shí)將電費(fèi)收費(fèi)通知單報(bào)備給收費(fèi)小組。同時(shí)，核算小組必須及時(shí)將各臺(tái)區(qū)的報(bào)表交給會(huì)計(jì)，從而進(jìn)行考核；四是構(gòu)建收費(fèi)小組。通過將核算小組報(bào)備上來的電費(fèi)收費(fèi)通知單轉(zhuǎn)到用戶手中，從而實(shí)現(xiàn)電費(fèi)的結(jié)零。從整體上來講，明確部門職責(zé)，通過分解指標(biāo)的方式，強(qiáng)化各小組的相互協(xié)作，有利于提高整個(gè)抄核收管理工作的效率。

3.轉(zhuǎn)變抄表管理模式

轉(zhuǎn)變抄表管理模式，主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：一是要嚴(yán)格按照國(guó)家相關(guān)的電費(fèi)抄核收工作要求來規(guī)范電費(fèi)抄、核、收業(yè)務(wù)管理工作，從而在整體上實(shí)現(xiàn)作業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化管理。在這個(gè)過程中，通過運(yùn)用營(yíng)銷自動(dòng)化系統(tǒng)，從而在整體上控制和管理電費(fèi)抄核收工作，提高了資金的安全度，有利于及時(shí)回收電費(fèi)；二是要?jiǎng)澐秩蝿?wù)。首先，要積極轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的抄表管理模式，在進(jìn)行用電計(jì)量裝置記錄數(shù)據(jù)的記載時(shí)，要按照規(guī)范的抄表周期以及抄表例日來進(jìn)行。在這個(gè)過程中，抄表人員要樹立強(qiáng)烈的責(zé)任意識(shí)。同時(shí)，通過積極應(yīng)用遠(yuǎn)程集抄系統(tǒng)，建立一套系統(tǒng)、完整的電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警系統(tǒng)，從而使抄表人員能夠及時(shí)了解電用量的運(yùn)行狀況，從根本上防止竊電行為以及拖欠電費(fèi)情況的發(fā)生；三是實(shí)行崗位輪換制，進(jìn)行流動(dòng)管理。在具體的工作中，按期換片抄表作為抄表員的主要職責(zé)，有利于保障抄表的質(zhì)量。同時(shí)，在工作中，要定期調(diào)整抄表區(qū)域，在各個(gè)分局范圍內(nèi)做到不搞重月抄表，每月輪換變化，并形成每月小調(diào)整，實(shí)行崗位輪換制，形成一套循環(huán)的抄表格局，積極擺脫單一固定抄表模式的束縛，有助于提高抄表效率，在整體上有利于抄表人員之間的相互促進(jìn)以及相互監(jiān)督，提高了抄表工作的透明度。

4.轉(zhuǎn)變核算管理模式

在實(shí)際的電費(fèi)核算工作中，由于電費(fèi)在計(jì)價(jià)上存在復(fù)雜性和收費(fèi)領(lǐng)域廣闊性，因此在整體上上需要建立一套完整的操作機(jī)制，提高管理的科學(xué)化水平以及規(guī)范化水平。在現(xiàn)階段，在用戶的自動(dòng)審核上，雖然營(yíng)銷業(yè)務(wù)系統(tǒng)以及具備這樣的優(yōu)勢(shì)，但是在實(shí)際的工作流程中，還存在諸多的問題，主要體現(xiàn)在五個(gè)方面：一是當(dāng)普通用戶出現(xiàn)異常時(shí)，必須要通過人工逐戶核算的方式才能提高核算的精度；二是在某些情況下，當(dāng)核算結(jié)果不精準(zhǔn)時(shí)，相關(guān)的軟件程序維護(hù)人員還需要不斷進(jìn)行調(diào)檔案的整理，才能發(fā)現(xiàn)問題；三是當(dāng)電量波動(dòng)出現(xiàn)異常時(shí)，抄表人員必須要再次進(jìn)行有效核算；四是當(dāng)客戶提出變更業(yè)務(wù)的情況下，對(duì)于已經(jīng)處理過的結(jié)算關(guān)系要進(jìn)行重新組合；五是當(dāng)線路損耗電量計(jì)算不精準(zhǔn)時(shí)，要及時(shí)對(duì)各表計(jì)分?jǐn)傊狄约翱蹨p值進(jìn)行校對(duì)。因此，在實(shí)際的工作中，要積極提高核算人員專業(yè)技能以及專業(yè)素養(yǎng)，強(qiáng)化責(zé)任意識(shí)，通過建立一套完善的崗位機(jī)制從而強(qiáng)化對(duì)核算工作的監(jiān)督管理。其次，在核算工作中，還要進(jìn)行重點(diǎn)處理，對(duì)用電變更客戶要進(jìn)行電量電費(fèi)計(jì)算的審核。

5.轉(zhuǎn)變電費(fèi)回收管理模式

轉(zhuǎn)變電費(fèi)回收管理模式，主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：一是要構(gòu)建一套系統(tǒng)完整的電費(fèi)回收預(yù)警體系立，強(qiáng)化用電大客戶和電費(fèi)高風(fēng)險(xiǎn)等用戶的管理與控制，建立客戶信譽(yù)度評(píng)價(jià)信息平臺(tái)，不但完善電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制。同時(shí)在進(jìn)行電費(fèi)抄核收管理工作中，不斷強(qiáng)化電費(fèi)回收閉環(huán)的管理，對(duì)電費(fèi)額度高專線客戶，要簽訂結(jié)算協(xié)議；二是建立健全考核機(jī)制，構(gòu)建一套系統(tǒng)的電費(fèi)催收獎(jiǎng)懲機(jī)制，加大回收力度；三是強(qiáng)化抄收人員的素質(zhì)培養(yǎng)以及技能培養(yǎng)，從而提高服務(wù)的整體水平，提高電費(fèi)回收工作的效率。

6.結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，在強(qiáng)化電力營(yíng)銷抄、核、收工作的過程中，首先要健全電費(fèi)管理機(jī)制，明確劃分電費(fèi)管理中心工作職責(zé)，加強(qiáng)營(yíng)銷各個(gè)環(huán)節(jié)的管理。其次，明確部門職責(zé)，分解指標(biāo)，強(qiáng)化各小組的相互協(xié)作，提高整個(gè)抄核收管理工作的效率。同時(shí)，轉(zhuǎn)變抄表管理模式，需要建立一套完整的抄表操作機(jī)制，提高管理的科學(xué)化水平以及規(guī)范化水平。再次，轉(zhuǎn)變核算管理模式以及電費(fèi)回收管理模式，積極構(gòu)建輪崗制，不斷完善電費(fèi)回收預(yù)警機(jī)制。同時(shí)，還要積極提高工作人員的專業(yè)素養(yǎng)以及專業(yè)技能，從而提高工作效率。 [科]

【參考文獻(xiàn)】

[1]蔣偉.營(yíng)業(yè)抄核收工作如何適應(yīng)電力信息化的發(fā)展[J].大科技·科技天地，2011（03）.

[2]李娟.淺論提高電力營(yíng)銷抄、核、收問題的解決方法[J].河北工程技術(shù)高等專科學(xué)校學(xué)報(bào)，2012（04）.

[3]黎慧君.淺談抄核收在供電系統(tǒng)中的作用及技術(shù)分析[J].中國(guó)科技博覽，2010（26）.

[4]華偉.對(duì)當(dāng)前電力營(yíng)銷中營(yíng)業(yè)抄核收工作適應(yīng)電力信息化發(fā)展的探討[J].城市建設(shè)，2013（08）.

篇2

第一章：銷售部門的職能與銷售經(jīng)理的職責(zé)

銷售部門的職能

1．銷售部門在整個(gè)營(yíng)銷過程中的作用

2．銷售部門的職能

3．銷售部門組織類型及特點(diǎn)

4．銷售部門在公司中的位置

銷售經(jīng)理的職責(zé)

1．銷售經(jīng)理職能

2．銷售經(jīng)理的責(zé)任

3．銷售經(jīng)理的權(quán)限

案例

銷售管理的職能

1．計(jì)劃

2．組織

3．領(lǐng)導(dǎo)

4．控制

銷售經(jīng)理的角色

1．人際關(guān)系方面的角色

2．信息方面的角色

3．決策方面的角色

第二章：銷售經(jīng)理的知識(shí)背景

市場(chǎng)營(yíng)銷

1．市場(chǎng)營(yíng)銷基本內(nèi)容體系

2．STP營(yíng)銷過程

3．市場(chǎng)細(xì)分

4．目標(biāo)市場(chǎng)

5．市場(chǎng)定位

6．營(yíng)銷觀念

7．營(yíng)銷相關(guān)概念

財(cái)務(wù)基本知識(shí)

1．國(guó)內(nèi)支付結(jié)算手段

2．國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)

3．財(cái)務(wù)概念

4．銷售管理中的財(cái)務(wù)運(yùn)用

案例

管理基本原理

1．需求層次論

2.雙因素理論

3.X理論—Y理論

案例

經(jīng)濟(jì)基本知識(shí)

1．市場(chǎng)的功能

2．需求彈性

案例

案例

銷售管理的職業(yè)道德

1．營(yíng)銷道德理論

2．克服道德緘默

3．培養(yǎng)道德價(jià)值觀

附：美國(guó)營(yíng)銷協(xié)會(huì)的道德準(zhǔn)則

銷售員職責(zé)

營(yíng)銷交易中各方的權(quán)利和義務(wù)

處理組織內(nèi)的各種關(guān)系

第三章：銷售經(jīng)理的技能

商務(wù)活動(dòng)中的基本準(zhǔn)則

1．實(shí)事求是

2．信用至上

3．奉公守法

銷售經(jīng)理的基本技能

1．組織能力

2．交際能力

3．表達(dá)能力

4．創(chuàng)造能力

5．應(yīng)變能力

6．洞察能力

商務(wù)技能

1．約見客戶的方式

2．接近客戶的方法

3．吸引客戶注意

4．激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望

言語(yǔ)溝通策略

1．直言

2．委婉

3．模糊

4．反語(yǔ)

5、沉默

6、自言

7、幽默

8、含蓄

非言語(yǔ)溝通

1．目光

2．衣著

3．體勢(shì)

4．聲調(diào)

5．禮物

6．時(shí)間

7．微笑

談判策略

1．避免爭(zhēng)論

2．避實(shí)就虛

3．最后期限

4．以退為進(jìn)

5．兵不厭詐

6．綿里藏針

管理下屬

1．務(wù)實(shí)的態(tài)度

2．采取行動(dòng)

3．坦誠(chéng)的對(duì)話

4．激勵(lì)銷售員要言之有物

5．摒棄假困局

6．領(lǐng)導(dǎo)

第四章：市場(chǎng)調(diào)研

為什么要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研

1．市場(chǎng)調(diào)研是企業(yè)制定營(yíng)銷計(jì)劃和策略的基礎(chǔ)

2．市場(chǎng)調(diào)研是我國(guó)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力弱的重要原因

案例

市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容

案例

案例

市場(chǎng)調(diào)研步驟

1．確定市場(chǎng)調(diào)研目標(biāo)

2．確定所需信息資料

3．確定資料搜集方式

4．搜集現(xiàn)成資料

5．設(shè)計(jì)調(diào)查方案

6．組織實(shí)地調(diào)查

7．進(jìn)行觀察試驗(yàn)

8．統(tǒng)計(jì)分析結(jié)果

9．準(zhǔn)備研究報(bào)告

市場(chǎng)調(diào)研形式

1．實(shí)地調(diào)查

2．室內(nèi)調(diào)研

a．調(diào)研步驟

案例

b．信息來源

c. 資料搜集途徑

實(shí)地調(diào)查

1．調(diào)查范圍

2．實(shí)地調(diào)查的對(duì)象

3．實(shí)地調(diào)查方法

問卷設(shè)計(jì)

1．問卷構(gòu)成要素

2．問題分類

案例：

客戶調(diào)研

1．顧客成份分析

案例：

2．實(shí)地調(diào)查方案

3．實(shí)地觀察方案

廣告媒體調(diào)研

1．調(diào)研內(nèi)容

2．廣告媒體組合

3．調(diào)研實(shí)例（以廣播為例）

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研

1．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本情況

2．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)份額

3．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)營(yíng)活動(dòng)

第五章：銷售計(jì)劃

銷售預(yù)測(cè)

1．為什么要進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)

2．銷售預(yù)測(cè)的過程

3．環(huán)境分析

4．市場(chǎng)潛力預(yù)測(cè)

5．確定目標(biāo)市場(chǎng)

6．銷售潛力預(yù)測(cè)

7．銷售預(yù)測(cè)方法

案例

銷售預(yù)算

1．為什么需要預(yù)算

2．預(yù)算的職責(zé)人

3．銷售預(yù)算內(nèi)容

4．銷售預(yù)算的過程

5．確定銷售預(yù)水平的方法

6．預(yù)算控制

年度銷售目標(biāo)的確定

1．在決定收入目標(biāo)時(shí)，需考慮到的因素

2．決定年度銷售收入目標(biāo)值的方法種類

3．年度銷售目標(biāo)值三種常用確定方法

銷售定額

1、銷售量定額

2、如何決定銷售定額基數(shù)

3、銷售定額制定的幾種常用方法

A．順位法

B．評(píng)分法

C．構(gòu)成比法

4、合理銷售定額的特點(diǎn)

銷售計(jì)劃的編制

1．銷售計(jì)劃的架構(gòu)

2. 銷售計(jì)劃的內(nèi)容

3．年度銷售總額計(jì)劃的編制

4．月別銷售額計(jì)劃的編制

5.月別商品別銷售額計(jì)劃的編制

6.部門別、客戶別銷售額計(jì)劃的編制

7．銷售費(fèi)用計(jì)劃的編制

8．促銷計(jì)劃的編制

9．銷售帳款回收計(jì)劃的編制

10.銷售人員行動(dòng)管理計(jì)劃的編制

11.部門別、分店別損益管理計(jì)劃的編制

12．制定計(jì)劃不可或缺的4項(xiàng)資料

營(yíng)銷控制

1．年度計(jì)劃控制

2．盈利控制

3．營(yíng)銷審計(jì)

討論問題：

第六章：銷售人員管理

銷售人員的招聘

1．銷售人員的特點(diǎn)

2．選擇與招聘程序

3．招聘的方法

案例

銷售人員的培訓(xùn)

1．為什么要對(duì)銷售員進(jìn)行培訓(xùn)

2．銷售員培訓(xùn)的時(shí)機(jī)

3．銷售員培訓(xùn)的內(nèi)容

4．培訓(xùn)銷售員的流程與方法

銷售人員的激勵(lì)

1、競(jìng)爭(zhēng)型

2、成就型

3、自我欣賞型

4、服務(wù)型

案例

銷售人員的行動(dòng)管理

1．銷售日?qǐng)?bào)表的管理

2．時(shí)間分配管理

案例

1．優(yōu)秀的銷售員在高銷售區(qū)失去效益了嗎?

2．制定銷售定額和特殊獎(jiǎng)勵(lì)制度

3．如何管理難管的銷售員

銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)

1．團(tuán)隊(duì)的任務(wù)和目標(biāo)

2．銷售團(tuán)隊(duì)的成員

3．團(tuán)隊(duì)模式

4．團(tuán)隊(duì)的的環(huán)境支持

5．團(tuán)隊(duì)合作

6．發(fā)揮最佳表現(xiàn)

7．創(chuàng)造自我管理團(tuán)隊(duì)

8．創(chuàng)建未來銷售隊(duì)伍

9．銷售隊(duì)伍筑建

10．中途接管團(tuán)隊(duì)

案例

11．重建成功銷售團(tuán)隊(duì)的九個(gè)步驟

提升團(tuán)隊(duì)

1．分析團(tuán)隊(duì)能力

2．有效聯(lián)系

3．召開團(tuán)隊(duì)會(huì)議

4．建立團(tuán)隊(duì)人際網(wǎng)

5．重視外圍信息

6．創(chuàng)意性思考

7．處理問題

8．提升團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)

9．自我評(píng)估領(lǐng)導(dǎo)能力

第七章：客戶管理

銷售過程管理

1．銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵

2．時(shí)間管理

3．銷售員過程管理

客戶開發(fā)

1．客戶開發(fā)是銷售成功的決定性因素

案例

2．什么是客戶開發(fā)

3．客戶開發(fā)技法

4．面對(duì)拒絕

5．邁向成功

客戶管理

1．終生客戶價(jià)值

2．客戶經(jīng)驗(yàn)

3．客戶經(jīng)驗(yàn)對(duì)銷售戰(zhàn)略的意義

顧客滿意度

1．顧客滿意程度

2．重視跳槽顧客的意見

3．根據(jù)跳槽顧客的意見，改進(jìn)經(jīng)營(yíng)管理

案例

客戶服務(wù)

1．作客戶的候選對(duì)象

2．了解客戶

3．甘當(dāng)“第二名”

4．攻心為上的應(yīng)用

案例

第八章：銷售管理控制

目標(biāo)管理

1．目標(biāo)管理的優(yōu)點(diǎn)

2．目標(biāo)管理的步驟

目標(biāo)管理的9個(gè)步驟（示例）

3．目標(biāo)控制

案例

工作績(jī)效與工作滿意感

1．波特—?jiǎng)诶占?lì)模式

2．滿意感與績(jī)效的關(guān)系

績(jī)效考核

1．績(jī)效考核的作用

2．績(jī)效考核的方法

3．業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的指針

銷售人員的報(bào)酬

1．確定報(bào)酬水準(zhǔn)的依據(jù)

2．確定報(bào)酬水準(zhǔn)

3．報(bào)酬制度的類別

4．如何選擇報(bào)酬制度

銷售人員評(píng)價(jià)與能力開發(fā)

1．能力、成績(jī)與考核標(biāo)準(zhǔn)的關(guān)系

2．運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)發(fā)掘能力的方法

3．運(yùn)用修訂標(biāo)準(zhǔn)發(fā)掘能力應(yīng)注意的幾個(gè)問題

案例

績(jī)效評(píng)價(jià)中的問題

1．績(jī)效評(píng)價(jià)的過程

2．評(píng)價(jià)者常犯的錯(cuò)誤

案例

3．評(píng)價(jià)工作不順利的原因

案例

案例

第九章　信息溝通

信息溝通的原則

1．準(zhǔn)確性原則

2．完整性原則

3．及時(shí)性原則

4．非正式組織策略性運(yùn)用原則

公司內(nèi)部溝通渠道

1．正式溝通

2．非正式溝通

案例

案例

信息溝通的方法

1．指示

2．會(huì)議制度

案例

信息溝通的障礙

1．主觀障礙

2．客觀障礙

3．溝通聯(lián)絡(luò)方式的障礙

信息溝通的技巧

1． 妥善處理期望值

2．培養(yǎng)有效的聆聽習(xí)慣

3．聽取反饋、給予反饋

4．誠(chéng)實(shí)無欺

5．制怒

6．有創(chuàng)意地正面交鋒

7．果斷決策

8．不必耿耿于懷

垂直溝通

1．垂直溝通應(yīng)注意的問題

2．銷售經(jīng)理與營(yíng)銷副總的信息溝通

3．銷售經(jīng)理與區(qū)域主管的信息溝通

4．銷售經(jīng)理與配送中心主管的信息溝通

5．銷售經(jīng)理與客戶服務(wù)主管的信息溝通

6．銷售經(jīng)理與銷售人員的信息溝通

7．銷售經(jīng)理的述職

橫向溝通

1．橫向營(yíng)銷信息系統(tǒng)

2．銷售部與市場(chǎng)部的信息溝通

3．銷售部與財(cái)務(wù)部的信息溝通

4．銷售部與產(chǎn)品部的信息溝通

5．銷售部與研發(fā)部的信息溝通

6．銷售部與倉(cāng)儲(chǔ)中心的信息溝通

營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)

1、營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)的發(fā)展

2．提供正在發(fā)生的資料

3．營(yíng)銷情報(bào)的處理

4．對(duì)市場(chǎng)決策的支持

5．營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)的應(yīng)用

案例

第十章　產(chǎn)品策略

產(chǎn)品組合

1．營(yíng)銷組合

2．產(chǎn)品組合的概念

3．產(chǎn)品組合優(yōu)化

產(chǎn)品的五個(gè)層次

1．核心利益層

2．實(shí)體產(chǎn)品層

3．期望產(chǎn)品層

4．附加產(chǎn)品層

5．潛在產(chǎn)品層

新產(chǎn)品開發(fā)

1．新產(chǎn)品的界定

2．新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略

3．新產(chǎn)品開發(fā)的組織

4．新產(chǎn)品開發(fā)程序

5．新產(chǎn)品的采用與推廣

產(chǎn)品生命周期

1． 產(chǎn)品生命周期

2．產(chǎn)品生命周期營(yíng)銷策略

品牌策略

1．品牌概述

2．品牌策略決策

3． 品牌延伸策略

4．品牌的統(tǒng)一與延伸

案例

產(chǎn)品包裝策略

1．包裝概述

2．包裝策略

案例

第十一章　價(jià)格策略

基本價(jià)格的制定

1．定價(jià)目標(biāo)

2．確定需求

3．估計(jì)成本

4．分析競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品和價(jià)格

5．選擇定價(jià)方法

案例

6．選定最終價(jià)格

產(chǎn)品基本價(jià)格的修訂

1．地區(qū)性定價(jià)

2．價(jià)格折扣和折讓

3．促銷定價(jià)

相關(guān)產(chǎn)品的定價(jià)

1．產(chǎn)品線定價(jià)

2．選購(gòu)品的定價(jià)

3．附帶產(chǎn)品的定價(jià)

案例

4．副產(chǎn)品定價(jià)

5．組合產(chǎn)品的定價(jià)

產(chǎn)品生命周期與價(jià)格策略

1．導(dǎo)入期定價(jià)

2．成長(zhǎng)期定價(jià)

3．產(chǎn)品成熟期的價(jià)格策略

案例

4．產(chǎn)品衰退期的價(jià)格策略

服務(wù)的定價(jià)

1．服務(wù)與有形產(chǎn)品的差異

2．服務(wù)定價(jià)方法

價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)

1．競(jìng)爭(zhēng)性調(diào)價(jià)

案例

2．顧客對(duì)調(diào)價(jià)的反應(yīng)

3．競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)調(diào)價(jià)的反應(yīng)

4．企業(yè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)價(jià)的反應(yīng)

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的價(jià)格策略

1．競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略

2．個(gè)性化定價(jià)策略

3．自動(dòng)調(diào)價(jià)、議價(jià)策略

4．特有產(chǎn)品特殊價(jià)格策略

案例

第十二章　分銷渠道

分銷渠道及其結(jié)構(gòu)

1．分銷渠道概念

2.分銷渠道的結(jié)構(gòu)

3．分銷渠道類型

案例

分銷渠道系統(tǒng)的發(fā)展

1．垂直渠道系統(tǒng)

2.水平式渠道系統(tǒng)

3.多渠道營(yíng)銷系統(tǒng)

中間商

1．批發(fā)商

2．零售商

分銷渠道的設(shè)計(jì)與選擇

1．影響分銷渠道選擇的因素

2．評(píng)估選擇分銷方案

3．分銷渠道管理與控制

案例

實(shí)體分配

1． 實(shí)體分配的范圍與目標(biāo)

2．實(shí)體分配的戰(zhàn)略方案

電子分銷

1．什么是電子分銷

2．渠道轉(zhuǎn)型

案例

第十三章　促銷組合

促銷組合

1．促銷的涵義及促銷內(nèi)容

2．促銷的作用

3．促銷組合

廣告

1．廣告的涵義及作用

案例

2．廣告定位

3．廣告媒體的種類

4.如何選擇廣告媒體

5．廣告的創(chuàng)意制作

案例

6．廣告費(fèi)用預(yù)算

7．廣告效果評(píng)估

8．如何創(chuàng)作高水平的廣告

人員推銷

1．人員推銷的設(shè)計(jì)

2．人員推銷的任務(wù)及其工作步驟

3.推銷人員的管理

4.推銷人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估

營(yíng)業(yè)推廣

1．營(yíng)業(yè)推廣的種類

2．營(yíng)業(yè)推廣的特點(diǎn)

3．營(yíng)業(yè)推廣的實(shí)施過程

第十四章　權(quán)力營(yíng)銷和公共關(guān)系

權(quán)力營(yíng)銷

1．什么是權(quán)力營(yíng)銷

案例

2．守門人理論

3．行政權(quán)力和行政渠道

4．政治人物的影響

案例

公共關(guān)系

1．什么是公共關(guān)系

2．公共關(guān)系的工作程序

案例

3．與顧客的關(guān)系

案例

4．與上下游企業(yè)的關(guān)系

案例

5．與新聞界的關(guān)系

案例

6．危機(jī)公關(guān)

案例

CI系統(tǒng)

案例

1．企業(yè)標(biāo)志――CI系統(tǒng)的核心

2．CI系統(tǒng)的組成

3．CIS策劃

4．CI的設(shè)計(jì)

案例

第十五章　銷售創(chuàng)新

綠色營(yíng)銷

特色營(yíng)銷

1．矛盾營(yíng)銷

2．口碑營(yíng)銷

3．“一對(duì)一”的營(yíng)銷方式

4．定位營(yíng)銷

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

1．網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來

2．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的功能

3．營(yíng)銷網(wǎng)站

4．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)

案例

數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷

1．什么是數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷

2．?dāng)?shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的特征

3．?dāng)?shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的發(fā)展

4．?dāng)?shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

5．網(wǎng)絡(luò)資料營(yíng)銷

營(yíng)銷組合創(chuàng)新

1．消費(fèi)者策略

2．成本策略

3．方便性策略

4．溝通策略

新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的銷售經(jīng)理

1．新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來

2．新經(jīng)濟(jì)時(shí)代對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的挑戰(zhàn)

3．營(yíng)銷手段的創(chuàng)新

4．營(yíng)銷產(chǎn)品的創(chuàng)新

篇3

關(guān)鍵詞：營(yíng)銷策略；營(yíng)銷管理；產(chǎn)品；生命周期

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的不斷完善，各行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)異常激烈。企業(yè)要使自己的產(chǎn)品適時(shí)打入市場(chǎng)并迅速擴(kuò)大市場(chǎng)份額，企業(yè)要在競(jìng)爭(zhēng)中保持優(yōu)勢(shì)并保持高速的發(fā)展，企業(yè)的營(yíng)銷管理顯得越來越重要。產(chǎn)品生命周期的營(yíng)銷策略管理作為營(yíng)銷管理工作中的重要問題之一，需要我們給予更多的關(guān)注。

一、產(chǎn)品生命周期的概念

通常，產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷售情況與盈利情況是隨著時(shí)間的推移而變化的，這種變化的規(guī)律與人類和其他生物的生命一樣都有出生、成長(zhǎng)、成熟直到衰亡的過程。產(chǎn)品生命周期也稱產(chǎn)品壽命周期，指產(chǎn)品從進(jìn)入市場(chǎng)到退出市場(chǎng)所經(jīng)歷的全過程，分為導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期共四個(gè)階段。每個(gè)時(shí)期都反映出顧客、競(jìng)爭(zhēng)者、經(jīng)銷商、利潤(rùn)狀況等方面的不同特征，企業(yè)可以根據(jù)產(chǎn)品在生命周期各個(gè)階段的顯著特征而采取適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略，滿足顧客需求，贏得長(zhǎng)期利潤(rùn)。制定最佳產(chǎn)品組合和營(yíng)銷策略必須了解產(chǎn)品生命周期，產(chǎn)品生命周期的不同發(fā)展階段有著不同的市場(chǎng)特征，產(chǎn)品組合和營(yíng)銷策略也相應(yīng)不同。對(duì)產(chǎn)品生命周期的分析主要是通過對(duì)產(chǎn)品的銷售量和利潤(rùn)隨時(shí)間的變化來進(jìn)行研究的。

二、產(chǎn)品生命周期各階段的營(yíng)銷策略

（一）導(dǎo)入期

在導(dǎo)入期，不論企業(yè)強(qiáng)弱，它們所注重的都是獨(dú)特企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的開發(fā)和與之相關(guān)的商業(yè)模式的建立。在這一階段，投入的需求很大，此時(shí)的指導(dǎo)思想是迅速建立市場(chǎng)份額，采用各種辦法加快產(chǎn)品擴(kuò)散的速度，利用競(jìng)爭(zhēng)者少的有利時(shí)機(jī)搶先占領(lǐng)市場(chǎng)。企業(yè)要主動(dòng)縮短導(dǎo)入期的時(shí)間，降低產(chǎn)品的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。此時(shí)應(yīng)積極收集市場(chǎng)奪新產(chǎn)品的反應(yīng)與意見，以促成產(chǎn)品的技術(shù)完善和最終定型，在很好地把握市場(chǎng)需求變化的基礎(chǔ)上，完善生產(chǎn)技術(shù)，保證產(chǎn)品性能的實(shí)現(xiàn)和質(zhì)量的穩(wěn)定，并確保生產(chǎn)能力的協(xié)調(diào)和銷售渠道的通暢。產(chǎn)品銷售的重點(diǎn)在于吸引對(duì)新產(chǎn)品不了解的顧客和向潛在的消費(fèi)者介紹新產(chǎn)品，引導(dǎo)他們進(jìn)行試用。企業(yè)可以“創(chuàng)造”需要，突出強(qiáng)調(diào)新產(chǎn)品所能給消費(fèi)者帶來的效用和利益，可以采用贈(zèng)送、試用、較大的折扣等方式來爭(zhēng)取消費(fèi)者。在銷售渠道的建立和拓展方面，應(yīng)給予中間商較大的利益和保證，刺激中間商積極推銷新產(chǎn)品，如給予較大的讓利，加大合作廣告津貼，給予中間商強(qiáng)有力的技術(shù)和服務(wù)支持，適當(dāng)減少中間商的進(jìn)貨風(fēng)險(xiǎn)等。

（二）成長(zhǎng)期

產(chǎn)品由導(dǎo)入期進(jìn)入成長(zhǎng)期的顯著標(biāo)志是消費(fèi)者對(duì)該類產(chǎn)品的需求加速增長(zhǎng)，市場(chǎng)也很快地?cái)U(kuò)大，使得產(chǎn)品銷售量急劇上升。如果說導(dǎo)入期的市場(chǎng)等待企業(yè)去開發(fā)，而成長(zhǎng)期的市場(chǎng)就已被大部分的占領(lǐng)，企業(yè)發(fā)揚(yáng)“鉆”勁和“擠”勁才有可能進(jìn)入。在成長(zhǎng)期，企業(yè)面臨的任務(wù)是鞏固自己的地位，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中成為幸存者。營(yíng)銷的基本指導(dǎo)思想是：在競(jìng)爭(zhēng)中開拓市場(chǎng)，擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率；也就是說是一種成長(zhǎng)策略，其目標(biāo)是在快速擴(kuò)張的市場(chǎng)中保持相對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)地位，只要有可能就加以擴(kuò)大，即在擴(kuò)張的市場(chǎng)上成長(zhǎng)。

此時(shí)企業(yè)營(yíng)銷策略的核心是維持其市場(chǎng)增長(zhǎng)率，使獲取最大利潤(rùn)的時(shí)間得以延長(zhǎng)。企業(yè)所面臨的問題已不再是“如何讓顧客試用其產(chǎn)品”，而是“如何使顧客偏愛其品牌”。所以企業(yè)在營(yíng)銷策略與方法上也需要進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整，企業(yè)在此基礎(chǔ)上還需投入資源發(fā)展新的銷售和營(yíng)銷能力，并根據(jù)現(xiàn)有的財(cái)務(wù)需求和相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)地位決定投資于哪一種相對(duì)優(yōu)勢(shì)：差異化、低成本還是集中戰(zhàn)略。

1、產(chǎn)品方面。注重產(chǎn)品的質(zhì)量，并配合以良好的包裝和完善的服務(wù)，力爭(zhēng)創(chuàng)出名牌。在同類競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品很多的情況下，名牌產(chǎn)品往往是一枝獨(dú)秀，供不應(yīng)求，所以創(chuàng)立名牌是增加銷售的根本保證。

2、價(jià)格方面。分析競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格策略，維持原價(jià)或在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)降價(jià)以吸引價(jià)格敏感型顧客，這樣既可以增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，又可以吸引消費(fèi)者。但是企業(yè)必須慎重對(duì)待降價(jià)方式，以免引發(fā)殘酷的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，使得企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者兩敗俱傷。例如，近幾年格蘭仕微波爐的大規(guī)模降價(jià)促銷，帶來了微波爐市場(chǎng)的價(jià)格大戰(zhàn)。格蘭仕憑借其雄厚的實(shí)力和低成本戰(zhàn)略，擠垮了大部分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，迅速占據(jù)了國(guó)內(nèi)的微波爐市場(chǎng)的半壁江山。

3、渠道方面。面對(duì)較高的產(chǎn)品銷售增長(zhǎng)率，企業(yè)不僅應(yīng)保持其銷售渠道的通暢，而且應(yīng)積極開發(fā)新的銷售渠道，并加強(qiáng)各渠道之間的聯(lián)系，使產(chǎn)品的銷售面更加廣泛；這時(shí)由于產(chǎn)品的品牌形象已經(jīng)建立，采用廣泛的銷售渠道不會(huì)影響產(chǎn)品形象。

4、促銷方面。繼續(xù)開展各種促銷活動(dòng)，此時(shí)的促銷重點(diǎn)不再是新產(chǎn)品的介紹，而是轉(zhuǎn)向?qū)οM(fèi)者的誘導(dǎo)和說服，使其產(chǎn)生購(gòu)買欲望與購(gòu)買行為。廣告的重點(diǎn)由提高產(chǎn)品的知名度逐漸轉(zhuǎn)向建立產(chǎn)品信賴度與購(gòu)買量，把報(bào)道消息的廣告轉(zhuǎn)換為強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的廣告。成長(zhǎng)期的廣告不僅要使?jié)撛诘念櫩椭辣井a(chǎn)品的存在，更重要的是了解本產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、特點(diǎn)以及在哪些方面優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)者。例如，現(xiàn)在市場(chǎng)中有很多同類的保健品，有的企業(yè)在廣告中多次強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品是藍(lán)瓶包裝，提示消費(fèi)者將其與競(jìng)爭(zhēng)者品牌區(qū)別開來。

5、市場(chǎng)方面。競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入，使原有市場(chǎng)的需求趨于飽和，使產(chǎn)品的銷售增長(zhǎng)率趨于下降，企業(yè)應(yīng)積極尋找和進(jìn)入新的市場(chǎng)。企業(yè)在對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行重新的細(xì)分后，尋求與識(shí)別尚未滿足的細(xì)分市場(chǎng)并迅速進(jìn)入。

（三）成熟期

成熟期是產(chǎn)品生命周期中最長(zhǎng)的一個(gè)階段，它又可以細(xì)分為三個(gè)小階段，首先是“成長(zhǎng)成熟期”，這一時(shí)期商品銷售在緩慢增長(zhǎng)，這是由于晚期大多數(shù)加入購(gòu)買和現(xiàn)有顧客重復(fù)購(gòu)買引起；其次是“穩(wěn)定成熟期”，這一時(shí)期商品銷售量到達(dá)頂點(diǎn)；最后是“下降成熟期”，這一時(shí)期商品銷售緩慢下降，部分顧客轉(zhuǎn)向其他更新的產(chǎn)品。

成熟期的營(yíng)銷策略的指導(dǎo)思想是：首先維持已有的市場(chǎng)占有率，不要被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)D出市場(chǎng)；然后選擇進(jìn)攻性策略，擴(kuò)大銷售并盡量延長(zhǎng)這一階段的時(shí)間，或是促使產(chǎn)品生命周期出現(xiàn)再度循環(huán)，以獲得更多的利潤(rùn)收益。此時(shí)企業(yè)的突出問題是“如何更有效地競(jìng)爭(zhēng)”。一般來說，可供企業(yè)選擇的策略有市場(chǎng)改良、產(chǎn)品改良、營(yíng)銷組合改良三種。

1、市場(chǎng)改良策略。市場(chǎng)改良策略的目的是為了在鞏固老顧客，盡可能贏得新顧客的基礎(chǔ)上，開拓新的市場(chǎng)，提高成熟期內(nèi)的產(chǎn)品銷售量。它是通過改變產(chǎn)品的用途和銷售方式或消費(fèi)方式來實(shí)現(xiàn)的。第一，通過市場(chǎng)的再次細(xì)分，尋找和進(jìn)入那些還沒有使用該產(chǎn)品的新市場(chǎng)。第二，加強(qiáng)品牌地位，爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)。設(shè)法吸引競(jìng)爭(zhēng)者的顧客試用或使用本企業(yè)的產(chǎn)品。第三，通過開發(fā)現(xiàn)有產(chǎn)品的新用途來延長(zhǎng)產(chǎn)品成熟期，并開拓嶄新的市場(chǎng)。第四，通過促銷努力來激勵(lì)消費(fèi)者增加其產(chǎn)品的使用率或使用量。例如，牙膏廣告可以說服人們不僅要早晨刷牙，晚上也要刷牙以保護(hù)牙齒的健康。

2、產(chǎn)品改良策略。產(chǎn)品改良策略是產(chǎn)品本身經(jīng)過適當(dāng)?shù)母淖兒螅匦峦葡蚴袌?chǎng)，使之更好地滿足消費(fèi)者的不同需要。產(chǎn)品改良有以下方式可供選擇：第一，品質(zhì)改善。其目的是增強(qiáng)產(chǎn)品的功能及各項(xiàng)技術(shù)指標(biāo)，如耐久性、可靠性、安全性、方便性等。第二，特性改善。指增加產(chǎn)品的新的特性或功能，擴(kuò)大產(chǎn)品的多方面的適應(yīng)性。如電視機(jī)增加自動(dòng)選臺(tái)與錄像功能。第三，式樣改善。其目的是加強(qiáng)產(chǎn)品外觀上的藝術(shù)訴求，增加產(chǎn)品的外觀美感。第四，用途改革。指在改變技術(shù)和設(shè)備的條件下發(fā)展產(chǎn)品的新用途。不斷發(fā)展產(chǎn)品的新用途，產(chǎn)品就會(huì)不斷再生，不會(huì)陷入銷售飽狀態(tài)。第五，服務(wù)改善。其目的是提高產(chǎn)品的附加值。對(duì)服務(wù)的改善，實(shí)際上就是增加了產(chǎn)品的價(jià)值，為消費(fèi)者提供了更多的利益，并吸引更多的消費(fèi)者。海爾公司就是以優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)而著稱的。

3、營(yíng)銷組合改良策略。針對(duì)成熟期產(chǎn)品的特點(diǎn)，企業(yè)有必要通過改變其營(yíng)銷組合因素中的一個(gè)要素或若干要素，來刺激產(chǎn)品的銷售，以延長(zhǎng)產(chǎn)品的生命周期。第一，價(jià)格改革。在成熟期的產(chǎn)品一般采用降價(jià)的策略，以打入新的市場(chǎng)并吸引同類競(jìng)爭(zhēng)性品牌的使用者。第二，渠道改革。力爭(zhēng)進(jìn)入各種類型的、更加廣泛的銷售渠道。第三，促銷改革。包括銷售促進(jìn)改革（優(yōu)惠、折扣、展銷等），加強(qiáng)售前售后服務(wù)和保證，加強(qiáng)人員推銷力量，增加廣告力度等。

（四）衰退期

產(chǎn)品銷售量在成熟期緩慢增加直至緩慢下降，一般來說可以穩(wěn)定一段時(shí)間。若銷售量的下降速度開始加劇，且利潤(rùn)水平很低，在一般情況下可以認(rèn)為產(chǎn)品已進(jìn)入衰退期。此時(shí)，產(chǎn)品供過于求的矛盾日益突出，并且企業(yè)過去所采用的增加銷售費(fèi)用、降低產(chǎn)品價(jià)格等營(yíng)銷策略亦基本無效。因此在衰退期企業(yè)營(yíng)銷策略的基本指導(dǎo)思想是：有效地處理衰退產(chǎn)品。當(dāng)企業(yè)分析產(chǎn)品確實(shí)進(jìn)入衰退期后，則應(yīng)在繼留決策或丟棄決策中選擇其一。繼留決策指企業(yè)決定在產(chǎn)品衰退時(shí)，不應(yīng)盲目地立即撤退，而是應(yīng)首先觀察市場(chǎng)。由于競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)相繼撤出市場(chǎng)，繼續(xù)留在市場(chǎng)內(nèi)的企業(yè)往往可以接收他們留下的顧客而暫時(shí)增加銷售量。丟棄決策指企業(yè)決定在產(chǎn)品衰退期丟棄產(chǎn)品，撤出市場(chǎng)。當(dāng)產(chǎn)品衰退期到來時(shí)，企業(yè)也不應(yīng)盲目堅(jiān)持或猶豫不決，盡快撤出市場(chǎng)。

1、繼留決策。如果企業(yè)選擇了繼留決策，有三種營(yíng)銷策略可供選擇。第一，連繼策略，即過去的營(yíng)銷策略維持不變，市場(chǎng)、價(jià)格、渠道、促銷等與過去完全相同。第二，集中策略，即將人力、物力和財(cái)力集中于一些最有潛力的市場(chǎng)與銷售渠道，開展比以前更強(qiáng)的全力以赴的促銷活動(dòng)。第三，收割策略，即大幅降低促銷費(fèi)用，減少促銷人員，價(jià)格維持不變甚至稍有提高。雖然這會(huì)加速產(chǎn)品衰退，但可以增加眼前的利潤(rùn)。在顧客對(duì)本品牌高度信任與忠誠(chéng)的條件下，實(shí)行這種策略也能維持以往的銷售水準(zhǔn)從而增加利潤(rùn)。

2、丟棄決策。如果企業(yè)決定在產(chǎn)品衰退期撤出市場(chǎng)，則應(yīng)解決兩個(gè)問題。第一，丟棄方式，企業(yè)必須決定是直接丟棄產(chǎn)品，還是將產(chǎn)品的商標(biāo)、生產(chǎn)權(quán)和設(shè)備轉(zhuǎn)讓給小企業(yè)繼續(xù)生產(chǎn)。通常后者較為有利，不僅可增加企業(yè)收入，還可滿足市場(chǎng)剩余顧客的需求。第二，丟棄時(shí)機(jī)，企業(yè)必須決定是當(dāng)機(jī)立斷地快速撤出市場(chǎng)，還是逐步減少產(chǎn)量，有序地撤出市場(chǎng)。

三、推動(dòng)產(chǎn)品生命周期的營(yíng)銷策略管理的主要因素

現(xiàn)在不管是在大企業(yè)還是小企業(yè)都越來越重視產(chǎn)品生命周期的營(yíng)銷策略管理，在很多的客觀因素推動(dòng)下，這種管理方法確實(shí)有其存在的必要性。

第一，市場(chǎng)需求。消費(fèi)者需求變動(dòng)的方向和變化的速度與產(chǎn)品生命周期的變化和長(zhǎng)短有著密切的因果關(guān)系。隨著消費(fèi)者需求的離散化和需求更新的速度加快，大大縮短了很多產(chǎn)品的生命周期。

第二，技術(shù)變革。技術(shù)的革新是是影響產(chǎn)品生命周期管理的重要因素，隨著技術(shù)的革新速度的日益加快，產(chǎn)品的生命周期已呈現(xiàn)出不斷縮短的趨勢(shì)，不少行業(yè)從而不得不面對(duì)新產(chǎn)品的開發(fā)和新一輪的競(jìng)爭(zhēng)。例如，在小汽車行業(yè)，20世紀(jì)三、四十年代，一種車型的生命周期長(zhǎng)達(dá)15-20年；在50年代其生命周期平均為10年左右；在80年代縮短到3年左右；到現(xiàn)在基本上半年就有一種新車型出現(xiàn)了。

第三，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。隨著很多行業(yè)集中度逐步提高和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的國(guó)際化程度的提升，將使市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈，同時(shí)也要求企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的開發(fā)與維護(hù)投入更多的資金，管理也應(yīng)更加專業(yè)。

第四，政策法規(guī)。政府從維護(hù)社會(huì)整體的利益出發(fā)，可能會(huì)采取一些經(jīng)濟(jì)手段，例如，用提高關(guān)稅、減少銀行貸款等方法限制某些產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷售，甚至可能采用行政手段來干預(yù)產(chǎn)品的市場(chǎng)生命，如通過產(chǎn)品質(zhì)量、衛(wèi)生檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)等方法來保護(hù)一些產(chǎn)品或加速其淘汰。

第五，內(nèi)部壓力。例如，股東對(duì)利潤(rùn)過低而不滿、銷售人員對(duì)產(chǎn)品推銷產(chǎn)品壓力過大而抱怨等因素也會(huì)迫使企業(yè)采取必要的行動(dòng)。

四、判斷產(chǎn)品生命周期的方法

判斷產(chǎn)品所處的生命周期階段，將較直觀地反映企業(yè)產(chǎn)品的現(xiàn)有銷售和利潤(rùn)情況，而且能夠反映產(chǎn)品所處階段的特點(diǎn)以及未來的市場(chǎng)趨勢(shì)，從而更好地客觀指導(dǎo)企業(yè)實(shí)施恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略。通常有以下幾種常見的方法來判斷產(chǎn)品生命周期。

第一，從企業(yè)的角度看銷售增長(zhǎng)率。從每個(gè)產(chǎn)品的銷售增長(zhǎng)或緩慢、增長(zhǎng)快速或負(fù)增長(zhǎng)就可以判斷其大體的趨勢(shì)。當(dāng)然有些產(chǎn)品的銷售情況忽高忽低，變化不規(guī)律而難以把握。這時(shí)就要應(yīng)用回歸分析技術(shù)找出規(guī)律。一般來說，當(dāng)銷售額的逐年的實(shí)際增長(zhǎng)率為0.1-10%時(shí),產(chǎn)品處于導(dǎo)入期或成熟期；當(dāng)銷售增長(zhǎng)率大于10%時(shí),產(chǎn)品處于成長(zhǎng)期；當(dāng)銷售增長(zhǎng)率小于零時(shí),產(chǎn)品處于衰退期。在做銷售分析時(shí)，一定要把歷史數(shù)據(jù)按月排列出來，在兩年或更長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)進(jìn)行趨勢(shì)分析，并且注意淡旺季的銷售差距和促銷與正常銷售的差距，這樣就能看出一個(gè)產(chǎn)品所處的生命周期階段。

第二，類比判斷法。參照類似產(chǎn)品的市場(chǎng)生命周期和各個(gè)階段的特征來劃分新產(chǎn)品的市場(chǎng)生命周期的階段。

第三，普及率法。以產(chǎn)品普及率來劃分產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期的各個(gè)階段。當(dāng)普及率小于5%時(shí)為導(dǎo)入期；當(dāng)普及率為5-50%時(shí)為成長(zhǎng)期；當(dāng)普及率為90%以上為衰退期。

第四，消費(fèi)者角度來看市場(chǎng)滲透率和忠誠(chéng)度。如果企業(yè)的產(chǎn)品市場(chǎng)占有率是靠滲透率取得的，說明產(chǎn)品還是處于成長(zhǎng)期；如果企業(yè)的產(chǎn)品是靠忠誠(chéng)度來達(dá)成的，則產(chǎn)品進(jìn)入了成熟期。

第五，從競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)量來看。如果競(jìng)爭(zhēng)者激劇增多，產(chǎn)品仍然處于成長(zhǎng)期；當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)者開始退出，競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)量減少時(shí)，應(yīng)該注意產(chǎn)品是否開始進(jìn)入成熟期后期或是衰退期。

五、產(chǎn)品生命周期的營(yíng)銷策略管理的其他注意事項(xiàng)

第一，加強(qiáng)數(shù)據(jù)庫(kù)的管理。產(chǎn)品生命周期的營(yíng)銷策略管理是以統(tǒng)計(jì)資料為基礎(chǔ)進(jìn)行的理論推導(dǎo)的結(jié)果，它是主要通過產(chǎn)品的銷售量和利潤(rùn)隨時(shí)間的變化來進(jìn)行研究的。這些都需要大量的歷史數(shù)據(jù)來支持，所以企業(yè)加強(qiáng)信息數(shù)據(jù)的管理是十分必要的，沒有信息數(shù)據(jù)的管理，也就無法進(jìn)行產(chǎn)品生命周期的管理。

第二，判斷方法的綜合應(yīng)用。以上判斷方法主要是依據(jù)主觀經(jīng)驗(yàn)，輔以少量的數(shù)據(jù)計(jì)算，仍屬于定性分析范疇，并且在應(yīng)用時(shí)要根據(jù)產(chǎn)品的自身特點(diǎn)與所處的市場(chǎng)環(huán)境特點(diǎn)綜合利用數(shù)種方法。

第三，產(chǎn)品生命周期變化與營(yíng)銷策略的相互影響。企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品生命周期曲線的變化趨勢(shì)和特征，來做出營(yíng)銷策略的調(diào)整；而營(yíng)銷策略的調(diào)整又可能引起產(chǎn)品的銷售量的變化，從而改變產(chǎn)品生命曲線的下一個(gè)階段的變化。兩者之間的相互影響使產(chǎn)品生命周期管理中的判斷、預(yù)測(cè)工作更加復(fù)雜。

六、結(jié)束語(yǔ)

產(chǎn)品生命周期的營(yíng)銷策略管理為企業(yè)產(chǎn)品的更新提供了戰(zhàn)略指導(dǎo)，為企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展提供了科學(xué)的依據(jù)。生命周期的不同階段對(duì)企業(yè)制定營(yíng)銷目標(biāo)的影響是不同的。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)復(fù)雜多變，企業(yè)只有掌握市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。進(jìn)行正確的產(chǎn)品生命周期的營(yíng)銷策略管理，已成為企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中致勝的有力方法，企業(yè)應(yīng)在營(yíng)銷管理工作中選擇適合自己的營(yíng)銷策略，以求在發(fā)展道路上闖出一條適合于自身發(fā)展的、獨(dú)特的成長(zhǎng)之路。

參考文獻(xiàn)：

1、李業(yè).營(yíng)銷管理[M].華南理工大學(xué)出版社,2006.

篇4

關(guān)鍵詞： 成品油銷售價(jià)格；成品油銷售途徑；成品油品牌

一、緒論

石油資源是目前世界上比較稀缺的一種資源，被譽(yù)為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的血液。石油資源在國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的各個(gè)方面都起著舉足輕重的作用，在化工原料、工業(yè)制品、動(dòng)力能源等諸多方面仍然扮演著不可替代的角色。

在中國(guó)石油銷售企業(yè)中主要以中國(guó)石油和中國(guó)石化為主體的已經(jīng)發(fā)展多年，并在中國(guó)的石油市場(chǎng)占據(jù)了較高的市場(chǎng)份額。例如在舟山地區(qū)2011年第一季的成品油銷售市場(chǎng)，中國(guó)石油和中國(guó)石化所占市場(chǎng)份額分別為33.52%和43.54%，社會(huì)單位所占市場(chǎng)份額僅為22.94%。隨著中國(guó)成品油市場(chǎng)逐步對(duì)外開放，許多跨國(guó)石油公司進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，他們憑借優(yōu)良產(chǎn)品、先進(jìn)技術(shù)和豐富銷售經(jīng)驗(yàn)，在中國(guó)市場(chǎng)占有一席之地。隨著中國(guó)2009年開始《石油價(jià)格管理辦法》的實(shí)施，成品油價(jià)格形成機(jī)制更加的市場(chǎng)化，成品油市場(chǎng)逐漸由賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)過度，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)逐漸加劇。為了使中國(guó)石油公司在日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，有必要對(duì)成品油的銷售之道進(jìn)行深入的研究。

隨著石油行業(yè)的發(fā)展和銷售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇以及人們對(duì)于石油產(chǎn)品需求量的增加，本論文研究的目的就是找出影響中國(guó)石油銷售量提高的具體因素，并對(duì)這些可能的影響因素進(jìn)行驗(yàn)證，以驗(yàn)證這些因素對(duì)于中國(guó)石油銷售量影響作用的大小，從而可以根據(jù)上述研究結(jié)果來制定出提高中國(guó)石油銷售量的方案，同時(shí)也可以為其它行業(yè)的產(chǎn)品銷售提供理論參考與指導(dǎo)。

本論文的研究問題具體內(nèi)容就是找出在中國(guó)石油產(chǎn)品銷售過程中的具體影響因素，對(duì)于如何制定合理的成品油銷售價(jià)格、成品油銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建體系、成品油銷售策略的選擇、成品油銷售人員的服務(wù)水平、成品油的品牌宣傳等方面進(jìn)行研究，并就上述這些方面對(duì)于中國(guó)石油產(chǎn)品銷售量的影響作用的原因以及作用的大小進(jìn)行驗(yàn)證。根據(jù)研究結(jié)果以制定有效的提高中國(guó)石油產(chǎn)品銷售量的方案，從而促進(jìn)中國(guó)石油行業(yè)的發(fā)展以及滿足更多客戶的消費(fèi)需求。

二、文獻(xiàn)概覽

成品油的廣義概念是指：經(jīng)過石油原油的生產(chǎn)加工而成的，一般可分為石油燃料、石油溶劑與化工原料、劑、石蠟、石油瀝青、石油焦等。

成品油的狹義概念是指：按照中國(guó)政府《成品油市場(chǎng)管理辦法》（商務(wù)部令2006年第23號(hào)）第四條的理解定義就是指汽油、柴油機(jī)其它符合中國(guó)產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、具有相同用途的乙醇汽油和生物柴油替代燃料。

本論文的成品油主要是指汽油和柴油。

成品油的銷售價(jià)格就是指中國(guó)成品油的供貨銷售方與消費(fèi)者購(gòu)買方在市場(chǎng)交易中進(jìn)行交易時(shí)的通過貨幣形式交易所表現(xiàn)出來的具體數(shù)量的多少。

趙艷豐（2011）指出中國(guó)石化在銷售成品油的時(shí)候，針對(duì)不同的用戶和需求，采取批零搭配和優(yōu)先供應(yīng)及量?jī)r(jià)互動(dòng)的銷售措施，同時(shí)還采取措施讓大部分社會(huì)加油站成為公司的加盟站，實(shí)現(xiàn)主導(dǎo)市場(chǎng)價(jià)格的目的以及利用油品資源充足的優(yōu)勢(shì)與上下浮動(dòng)8%銷售價(jià)格的權(quán)利，以應(yīng)對(duì)社會(huì)加油站低價(jià)銷售的競(jìng)爭(zhēng)。中國(guó)石化通過采取差異化的價(jià)格策略的方式，成功應(yīng)對(duì)了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手惡意降低價(jià)零售的行為，首先是各分公司享有1%的零售價(jià)格浮動(dòng)權(quán)，采取“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”價(jià)格跟進(jìn)策略；其次是不予理睬銷售量較小的加油站的低價(jià)銷售競(jìng)爭(zhēng)行為；三是以應(yīng)對(duì)相鄰省區(qū)的大幅度降價(jià)就是采取臨近加油站價(jià)格相同和逐次提高及梯級(jí)保護(hù)的辦法；四是采取短期跟進(jìn)甚至低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格的策略，以應(yīng)對(duì)實(shí)力較弱、但銷售量較大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的低價(jià)銷售行為，這樣實(shí)現(xiàn)了中國(guó)石化成品油市場(chǎng)銷售量最大幅度的提高。

成品油銷售途徑就是指在中國(guó)成品油銷售過程中，成品油從銷售方手里轉(zhuǎn)移到消費(fèi)方手里的具體實(shí)現(xiàn)的途徑或渠道及這些途徑或渠道的分布。

趙艷豐（2011）在成品油銷售過程中采取恰當(dāng)?shù)姆咒N策略，提高了銷售體系密集度的建設(shè)。由于成品油分銷業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)能力與成品油的油庫(kù)設(shè)施密切相關(guān)，所以成品油油庫(kù)的位置距離成品油分銷客戶比較近，這樣導(dǎo)致客戶進(jìn)貨運(yùn)雜費(fèi)低，成品油批發(fā)優(yōu)勢(shì)就具有明顯優(yōu)勢(shì)。在方便自提的成品油批發(fā)用戶以外，還充分做好了成品油批發(fā)配送工作，根據(jù)批發(fā)用戶的購(gòu)買時(shí)機(jī)，實(shí)現(xiàn)了及時(shí)送油上門，最大限度地方便成品油批發(fā)用戶。通過對(duì)新建高等級(jí)公路沿線和城市新區(qū)等市場(chǎng)空白點(diǎn)等增加新建加油站以及通過收購(gòu)地理位置優(yōu)越、規(guī)模大、效益良好的社會(huì)加油站和改造位置佳、車流量大、但規(guī)模小、設(shè)施陳舊的加油站等一系列銷售體系建設(shè)措施的實(shí)施，充分打造了強(qiáng)勢(shì)終端銷售網(wǎng)絡(luò)，這樣成品油的銷售量得到明顯提高。

成品油的促銷策略就是指在中國(guó)成品油的銷售過程中，成品油的銷售方為了提高成品油的銷售量而采取的一系列刺激消費(fèi)者購(gòu)買成品油的方式方法及其方法的組合運(yùn)用策略等。

劉踴林（2010）國(guó)外石油公司在中國(guó)成品油銷售過程中，首先對(duì)銷售市場(chǎng)區(qū)域進(jìn)行細(xì)分，投資地域和投資項(xiàng)目主要集中在東部沿海地區(qū)，54.6%的國(guó)外石油巨頭都投資在國(guó)家級(jí)的經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)和高新技術(shù)開發(fā)區(qū)。國(guó)際石油巨頭通過與國(guó)內(nèi)石油企業(yè)合資建立的加油站，雖然數(shù)量上不及中國(guó)石化和中國(guó)石油目前擁有加油站總量的5%，但他們進(jìn)入的卻是中國(guó)經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)、石油消費(fèi)最旺盛的地區(qū)。市場(chǎng)細(xì)分的銷售策略不僅給國(guó)際石油巨頭日后大規(guī)模進(jìn)入中國(guó)成品油市場(chǎng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，而且也極大提高了成品油的銷售量。例如國(guó)外石油公司在進(jìn)入中國(guó)油市場(chǎng)前，通過促銷策略把中國(guó)市場(chǎng)分為汽車修理廠、汽配商店、加油站、各類汽車公司等，并采取不同的銷售策略。通過市場(chǎng)調(diào)研得到目標(biāo)市場(chǎng)許多準(zhǔn)確資料，如市場(chǎng)容量、需求特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)等，在此基礎(chǔ)上合理分配油品資源，制定相應(yīng)的組合銷售策略，讓銷售活動(dòng)具有明確的針對(duì)性。

成品油的銷售人員就是指在中國(guó)成品油的銷售過程中，成品油的銷售方的所有工作服務(wù)人員的總稱，他們的服務(wù)態(tài)度、行為方式等都直接影響著成品油銷售的結(jié)果。

趙艷豐（2011）加油站在銷售成品油、提供加油服務(wù)時(shí)，銷售的不僅僅是成品油產(chǎn)品，更主要的是服務(wù)，所以中國(guó)石油企業(yè)針對(duì)加油站在位置、價(jià)格等外部因素既定的情況下，通過調(diào)整服務(wù)人員的服務(wù)內(nèi)容來吸引客戶。首先就是制定了規(guī)范化的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，具體而言即統(tǒng)一服飾、掛牌上崗、保持優(yōu)良的外觀形象、微笑服務(wù)；服務(wù)程式有序、協(xié)調(diào)、規(guī)范；主動(dòng)提供延伸服務(wù)（例如幫助司機(jī)檢查車胎是否氣足，油脂是否夠，幫助司機(jī)擦洗車門、車窗，簡(jiǎn)單沖洗等）；提供相應(yīng)的知識(shí)與咨詢服務(wù)（向司機(jī)介紹油品性能與使用、更換方法等）；主動(dòng)爭(zhēng)取、引導(dǎo)過路車輛進(jìn)站。另外對(duì)于成品油消費(fèi)大戶則圍繞要圍繞大客戶建立一套完善的大客戶管理體系以提高客戶滿意度、鞏固客戶關(guān)系，保證成品油銷售量的穩(wěn)步提高。

成品油品牌是指在成品油銷售的過程中銷售方所銷售的成品油的具體品牌以及此品牌對(duì)于成品油銷售過程及結(jié)果的具體影響等。

李偉娟（2011）中國(guó)石化在成品油銷售方面實(shí)行品牌策略，首先針對(duì)批發(fā)客戶消費(fèi)量大、消費(fèi)穩(wěn)定的特點(diǎn)，在產(chǎn)品質(zhì)量上嚴(yán)格把關(guān)，讓用戶感覺到成品油質(zhì)量好、數(shù)量足，信賴自己的產(chǎn)品，最終接受自己的產(chǎn)品；其次加強(qiáng)成品油品牌的宣傳，以提高成品油品牌的知名度，在消費(fèi)者心中樹立質(zhì)量過硬、標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格的良好形象。針對(duì)城市中心高檔汽車用戶對(duì)成品油的質(zhì)量、數(shù)量均很重視，并且希望得到優(yōu)質(zhì)服務(wù)的特點(diǎn)，中國(guó)石化在加油站產(chǎn)品服務(wù)的同時(shí)，也提供相應(yīng)的品牌產(chǎn)品銷售的星級(jí)服務(wù)；針對(duì)城市中出租車司機(jī)不但關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量、數(shù)量，而且關(guān)注價(jià)格、購(gòu)買付出時(shí)間等特點(diǎn)，專門開設(shè)出租車通道與自助加油站等以實(shí)現(xiàn)品牌產(chǎn)品與品牌服務(wù)相對(duì)稱，通過上述一系列品牌產(chǎn)品與品牌服務(wù)的銷售措施，使得中國(guó)石化的成品油銷售量得到極大提高。

三、研究方法與設(shè)計(jì)

本論文主要研究對(duì)于中國(guó)成品油銷售量具有影響作用的因素，研究的主要對(duì)象就是成品油銷售方和成品油消費(fèi)方，故此本論文研究中的指定總體就是成品油銷售方和成品油消費(fèi)方。

抽樣框是：所有成品油銷售方和成品油消費(fèi)方。

抽樣地點(diǎn)：以廣西省為主的中國(guó)成品油加油站。

雖然所抽樣的成品油銷售方和成品油消費(fèi)方的地點(diǎn)和情況不一樣，但不同成品油銷售方和成品油消費(fèi)方的人員情況相差不大。為了讓本論文研究的范圍更為廣泛和更具有代表性，本論文根據(jù)成品油銷售方和成品油消費(fèi)方的情況，采用的是分層隨機(jī)抽樣的方法。由于在成品油銷售方和成品油消費(fèi)方之間的情況不盡相同，因此抽樣元素的設(shè)計(jì)比例分配分別為：職業(yè)司機(jī)40%、加油站員工40%、銷售負(fù)責(zé)人10%、其它10%。

論文計(jì)劃發(fā)放調(diào)查研究問卷500份，根據(jù)論文比例誤差不能超過5%的要求，實(shí)際回收有效調(diào)查研究問卷數(shù)量最少是475份，否則就不符合論文設(shè)計(jì)要求。

四、數(shù)據(jù)分析與結(jié)果

本論文采用主成份分析方法來提取因子，并對(duì)于同一變量中各個(gè)題目的輻合效度和各個(gè)不同變量之間的判別效度進(jìn)行測(cè)量，并對(duì)相關(guān)矩陣進(jìn)行KMO和Bartlett的球形度檢驗(yàn)。

Kaiser-Meyer-Olkin度量為0.718（大于0.5，小于1.0）。根據(jù)KMO值作為度量是否適合進(jìn)行因子分析的標(biāo)準(zhǔn)：0.7為一般；0.6為不太適合；0.5以下為極不適合，由此得出可以進(jìn)行因子分析。

由于巴特利特球形度檢驗(yàn)是用來檢驗(yàn)假設(shè)的各個(gè)變量相互之間是否彼此完全獨(dú)立的，所以巴特利特球度檢驗(yàn)的觀察值（3275.283）比較大，而且對(duì)應(yīng)的概率P值為0.000（小于0.05），這表明：相關(guān)系數(shù)矩陣不太可能是單位陣，原有變量適合做因子分析。另外，上述表4-1中的六個(gè)變量的合計(jì)值全部超過1，最大的合計(jì)值是4.282（成品油銷售途徑力），最小的合計(jì)值是3.496（成品油銷售人員）。

通過運(yùn)用主成分分析法得出因子載荷值為0.682-0.791，超過0.5，這表明變量中的各個(gè)題目與其相應(yīng)變量之間均存在較大的相關(guān)性，輔合效度符合設(shè)計(jì)要求。

通過問卷調(diào)查，并對(duì)所回收的有效問卷進(jìn)行分析后，信度分析結(jié)果如下：成品油銷售價(jià)格、成品油銷售體系、成品油銷售策略、成品油銷售人員、成品油品牌與因變量成品油銷售量的Cronbach α的系數(shù)值分別是：0.756，0.778，0.730，0.749，0.712，0.793，均大于參照指標(biāo)0.6，處于很好的力度區(qū)間，所以此變量的屬性具有很好的穩(wěn)定性、等價(jià)性和內(nèi)部一致性。即這些變量的題目能夠很好的在不同時(shí)刻與環(huán)境情況下穩(wěn)定的測(cè)量這幾個(gè)變量。

通過問卷調(diào)查，對(duì)所回收的有效問卷進(jìn)行皮爾遜相關(guān)分析后，自變量“成品油銷售價(jià)格、成品油銷售途徑、成品油促銷策略、成品油銷售人員、成品油品牌”和因變量“成品油銷售量”之間都存在顯著性的正相關(guān)（顯著性P值都小于0.05）。在表4-19具有顯著性正相關(guān)的變量中，Pearson相關(guān)性系數(shù)絕對(duì)值的最小值為0.495（“成品油銷售人員”和“成品油銷售量”之間的顯著性），最大值為0.586（“成品油銷售途徑”和“成品油銷售量”之間的顯著性）。

在顯著性水平為0.01（雙側(cè)）時(shí)，自變量“成品油銷售價(jià)格、成品油銷售途徑、成品油促銷策略、成品油銷售人員、成品油品牌”和因變量“成品油銷售量”之間的相關(guān)系數(shù)的絕對(duì)值分別為0.572、0.586、0.548、0.495、0.529，介于0.40-0.60之間，說明這五個(gè)變量和因變量之間存在中等強(qiáng)度的正相關(guān)性。所有自變量相互兩兩之間的相關(guān)系數(shù)為0.032～0.180之間，均小于0.6的強(qiáng)相關(guān)性，表示自變量相互之間具有獨(dú)立性。

五、 結(jié)論與建議

根據(jù)各個(gè)不同變量的數(shù)據(jù)分析可得出，總體均值中最高的是成品油銷售途徑（4.2624），其次是成品油品牌（4.0598），第三是成品油銷售量（3.7008），第四是成品油銷售價(jià)格（3.6660），第五是成品油促銷策略（3.3455），第六是成品油銷售人員（3.1240）。由此可以得出應(yīng)答者對(duì)于成品油銷售途徑的得分最高，對(duì)于成品油銷售人員的得分是最低的。

標(biāo)準(zhǔn)差中最高的是成品油促銷策略（0.97137），其次是成品油品牌（0.95591），第三是成品油銷售人員（0.93415），第四是成品油銷售量（0.93159），第五是成品油銷售價(jià)格（0.91445），第六是成品油銷售途徑（0.86479）。由此可以得出應(yīng)答者對(duì)于成品油促銷策略的意見分歧最大，對(duì)于成品油銷售途徑的意見最為集中。

根據(jù)數(shù)據(jù)分析的結(jié)果可以綜合分析得出在中國(guó)成品油銷售量的影響因素中有：“成品油銷售價(jià)格、成品油銷售途徑、成品油促銷策略、成品油銷售人員、成品油品牌”五個(gè)因素。

對(duì)未來研究方向的建議：

（1）擴(kuò)大調(diào)查研究對(duì)象的覆蓋面，讓成品油銷售量過程中的所有人員都作為研究對(duì)象，這樣可以更具有廣泛代表性。讓關(guān)于成品油銷售行業(yè)的研究結(jié)論更具有適用性和普遍性。

（2）建議將實(shí)行縱貫綜合分析法，綜合的研究不同時(shí)間和區(qū)域的影響因素，以確定這些因素（自變量與因變量）之間的相互關(guān)系是具體如何變化發(fā)展的。

（3）建議在未來增加一些影響成品油銷售量的其它可能因素（自變量）的研究，以提高成品油銷售量在實(shí)踐和理論方面的適用性和普遍性。

參考文獻(xiàn)：

[1]趙艷豐.4P 營(yíng)銷策略助力成品油銷售[J].中國(guó)石化.2011.5.

[2]戴煒奕.成品油銷售企業(yè)如何實(shí)施成本優(yōu)化策略[J].國(guó)際石油經(jīng)濟(jì).2006.6.

[3]李為民.當(dāng)前形勢(shì)下石油成品油零售市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀及其應(yīng)對(duì)策略[J].現(xiàn)代商業(yè).2011.5.

[4]顧列銘.國(guó)際石化巨頭雇戰(zhàn)中國(guó)成品油市場(chǎng)[J].中國(guó)外資.2007.4.

[5]趙艷豐.國(guó)際石油大公司在華成品油營(yíng)銷策略[J].中國(guó)石化.2010.11.

[6]蔡家強(qiáng).國(guó)外石油公司成品油經(jīng)營(yíng)之道[J].國(guó)際石油經(jīng)濟(jì).2005.4.

[7]劉踴林.中國(guó)石化區(qū)外銷售企業(yè)營(yíng)銷策略探析[N].石油化工管理干部學(xué)院學(xué)報(bào).2010.9.

[8]畢德東.中國(guó)成品油市場(chǎng)的“三國(guó)演義”[J].大經(jīng)貿(mào).2006.11.

[9]劉曉飛.油品銷售駛?cè)肫放茽I(yíng)銷的快車道[J].中國(guó)石化.2007.7.

篇5

在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中產(chǎn)品的創(chuàng)新固然重要,但隨著競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇,如何有效地促進(jìn)銷售,實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)品到利潤(rùn)的轉(zhuǎn)化,已經(jīng)成為眾多高層管理者不得不面對(duì)的難題和挑戰(zhàn)。在市場(chǎng)營(yíng)銷方面,眾多理論研究者和企業(yè)管理者總結(jié)出了許多行之有效的價(jià)格策略和非價(jià)格策略。本文對(duì)價(jià)格策略方面的研究作了系統(tǒng)地梳理和整合,研究了營(yíng)銷中適用的定價(jià)方法和價(jià)格策略,以期為管理者提供決策參考。

企業(yè)定價(jià)依據(jù)與影響因素

按照西方經(jīng)濟(jì)學(xué)的觀點(diǎn),成本是價(jià)格的基礎(chǔ),因?yàn)闆]有任何廠商愿意長(zhǎng)期以低于平均成本的價(jià)格銷售,因而企業(yè)正確地核算出包括機(jī)會(huì)成本在內(nèi)的完全成本,是科學(xué)定價(jià)的前提和關(guān)鍵。價(jià)格形成及變化是商品經(jīng)濟(jì)中最復(fù)雜的現(xiàn)象之一,除了價(jià)值這個(gè)形成價(jià)格的基礎(chǔ)因素外,現(xiàn)實(shí)中企業(yè)價(jià)格的制定和實(shí)現(xiàn)還受到多方面因素的制約和影響,企業(yè)定價(jià)的影響因素主要包括:

市場(chǎng)需求及其變化。商品的需求量與價(jià)格反方向變化,價(jià)格越高,需求量越低;反之,價(jià)格越低,需求量越高。這就是所謂的需求規(guī)律。我們常說的薄利多銷就體現(xiàn)了這一道理。如果某一時(shí)期商品的需求旺盛,適當(dāng)?shù)靥醿r(jià)可以獲得較多的利潤(rùn);反之,適宜采取降價(jià)措施。企業(yè)在制定商品價(jià)格時(shí),市場(chǎng)需求狀況往往是主要參考因素。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況。企業(yè)定價(jià)的自由度首先取決于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局,商品經(jīng)濟(jì)中的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是供給方爭(zhēng)奪市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。在不同的市場(chǎng)類型,企業(yè)定價(jià)的自由度有所不同。壟斷愈強(qiáng)的企業(yè)定價(jià) 自由度愈高;反之,競(jìng)爭(zhēng)愈強(qiáng)其自由度就愈低。在完全壟斷市場(chǎng)、寡頭壟斷市場(chǎng)、壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)和完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)這四種不同的市場(chǎng)類型中,企業(yè)不得不越來越多地考慮同類商品的價(jià)格。

政府的干預(yù)程度。除了競(jìng)爭(zhēng)因素之外,各國(guó)政府干預(yù)企業(yè)價(jià)格制定也直接影響這些企業(yè)的價(jià)格決策。在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會(huì)中,世界各國(guó)和地區(qū)政府對(duì)價(jià)格的干預(yù)甚至控制是普遍存在的,只是程度有所不同,如規(guī)定企業(yè)的定價(jià)權(quán)限、作價(jià)原則、利潤(rùn)水平、價(jià)格浮動(dòng)等。當(dāng)然,隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的日漸成熟,政府對(duì)價(jià)格的干預(yù)會(huì)越來越少。

商品的特點(diǎn)。一是商品的種類。生活必需品的價(jià)格降低可以吸引消費(fèi)者的眼球,而品牌奢侈品如果價(jià)位太低反而無人問津,因?yàn)楦邇r(jià)位才能標(biāo)榜成功人士的身份和地位,對(duì)于這些消費(fèi)者來說,心理需求才是最重要的,所以奢侈品的需求規(guī)律是買貴不買賤,買漲不買跌。二是標(biāo)準(zhǔn)化程度。標(biāo)準(zhǔn)化程度高的產(chǎn)品容易產(chǎn)生路徑依賴。比如當(dāng)大多數(shù)人習(xí)慣用Windows操作系統(tǒng)的時(shí)候,別的操作系統(tǒng)就很難擠進(jìn)市場(chǎng),標(biāo)準(zhǔn)化程度低的產(chǎn)品如服裝,就不存在這樣的問題。三是需求彈性。需求彈性為商品需求量變動(dòng)率與價(jià)格變動(dòng)率的比值。商品的彈性大于1稱為富有彈性;等于1稱為單位彈性;小于1稱為缺乏彈性。對(duì)于彈性大于1的商品家電,減價(jià)可以增加銷售收入;對(duì)于彈性等于1的商品,降不降價(jià)對(duì)收入沒有影響;而對(duì)于彈性小于1的商品食鹽,降價(jià)反而會(huì)減少銷售收入。四是生命周期階段。一般來說,商品處于生命周期的不同階段,其定價(jià)策略也有不同。信息產(chǎn)品在初銷期一般采用高價(jià)策略,后期反而把價(jià)格降下來。因?yàn)樾畔a(chǎn)品研發(fā)成本高而盜版很容易,這樣定價(jià)才能及時(shí)地收回投資。有的產(chǎn)品則相反,在銷售初期采用低價(jià),等站穩(wěn)市場(chǎng)以后則把價(jià)位提高以收回投資并賺到利潤(rùn)。五是時(shí)尚性。時(shí)尚性商品在其時(shí)尚期一般定價(jià)比較高,而流行過后則定價(jià)較低。六是商品的易腐、易毀和季節(jié)性。這類商品因其特殊的自然屬性或時(shí)令特點(diǎn),一般在快過期的時(shí)候都采用特價(jià)、打折、買一贈(zèng)一等方式以求快速售完,以避免或減少損失。

企業(yè)自身的狀況。一是企業(yè)的規(guī)模與實(shí)力。規(guī)模大實(shí)力雄厚的企業(yè)可以成為領(lǐng)導(dǎo)企業(yè),其定價(jià)的自由度就大;而規(guī)模小實(shí)力弱的企業(yè)作為追隨企業(yè),其定價(jià)的自由度就小。二是企業(yè)的銷售渠道。銷售渠道健全暢通的企業(yè),其定價(jià)就會(huì)比較穩(wěn)定;而初建銷售渠道的企業(yè),一般要考慮向銷售商讓利,以盡快地建立穩(wěn)定的合作關(guān)系。三是企業(yè)的信息溝通。企業(yè)的信息溝通處于健康態(tài)的企業(yè)調(diào)整定價(jià)會(huì)比較容易實(shí)施,因而定價(jià)會(huì)靈活一些;反之,則一般不輕易調(diào)價(jià)。四是企業(yè)營(yíng)銷人員的素質(zhì)和能力。如果企業(yè)營(yíng)銷人員的素質(zhì)和能力強(qiáng),則銷售就比較容易,這個(gè)時(shí)候價(jià)格稍高一些也可以把產(chǎn)品推銷出去;反之,則要考慮低價(jià)策略。

企業(yè)定價(jià)方法

成本導(dǎo)向定價(jià)法。一是完全成本加成法。大多數(shù)商品都采用成本加成的定價(jià)方法,就是用平均成本再加上平均利潤(rùn)得到產(chǎn)品的單價(jià)。這種定價(jià)方法的好處是公平合理,簡(jiǎn)單易行。當(dāng)然,這里的成本應(yīng)該是考慮了稅收和機(jī)會(huì)成本的完全成本。二是邊際成本定價(jià)法。通過簡(jiǎn)單的計(jì)算可以知道,企業(yè)利潤(rùn)最大化的必要條件是邊際收益等于邊際成本,充分條件是邊際收益的變化率小于邊際成本的變化率。所以,從理論上講,把商品的售價(jià)定為邊際成本可以獲得最大利潤(rùn)。邊際成本指的是增加(或減少)一個(gè)單位產(chǎn)品的生產(chǎn)所增加(或減少)的總成本。三是盈虧平衡定價(jià)法。盈虧平衡定價(jià)法能夠保證回收成本,因而也是一個(gè)被廣泛采用的定價(jià)方法。其定價(jià)公式為:保本定價(jià)=固定成本/損益平衡銷售量+平均可變成本,而損益平衡銷售量=固定成本/(單位產(chǎn)品價(jià)格-平均可變成本)。

競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法。競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法是企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局和勢(shì)態(tài),明確自己的位置而采取的定價(jià)方法。市場(chǎng)按照競(jìng)爭(zhēng)程度的不同,由低到高依次分為壟斷市場(chǎng)、寡頭壟斷市場(chǎng)、壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)和完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)四種類型。在不同的市場(chǎng),企業(yè)的定價(jià)方法也是不一樣的。在壟斷市場(chǎng),市場(chǎng)里面只有一個(gè)廠商,廠商即行業(yè),所以企業(yè)完全沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,可以把價(jià)格定得很高;在寡頭壟斷市場(chǎng),市場(chǎng)里面只有幾個(gè)實(shí)力雄厚的廠商,這時(shí)價(jià)格戰(zhàn)和合謀抬價(jià)的現(xiàn)象都是有的,企業(yè)定價(jià)必須考慮對(duì)手的反應(yīng);在壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng),市場(chǎng)上有為數(shù)眾多的廠商參與競(jìng)爭(zhēng),價(jià)格選擇的余地就比較小;而在完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng),廠商的數(shù)量無限多,產(chǎn)品無差異,每個(gè)企業(yè)都只是價(jià)格的接受者而不是制定者。

需求導(dǎo)向定價(jià)法。需求導(dǎo)向定價(jià)法是以消費(fèi)者的需求和好惡為依據(jù),消費(fèi)者愿意花多少錢就定多高的價(jià),這種定價(jià)方法能夠最大限度地占用消費(fèi)者剩余。第一,理解價(jià)值定價(jià)法。新商品在銷售初期,消費(fèi)者對(duì)其缺乏了解,應(yīng)該通過媒體廣泛地宣傳引導(dǎo),讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到商品的效用和價(jià)值。在消費(fèi)者理解了商品的價(jià)值以后就可以以消費(fèi)者認(rèn)為值得的價(jià)位定價(jià)。第二,區(qū)分需求定價(jià)法。區(qū)分需求定價(jià)法也稱為差別定價(jià)法或價(jià)格歧視,最早是福利經(jīng)濟(jì)學(xué)家庇古提出來的。價(jià)格歧視按照歧視程度的高低分為一級(jí)價(jià)格歧視、二級(jí)價(jià)格歧視和三級(jí)價(jià)格歧視。一級(jí)價(jià)格歧視是對(duì)單件商品,消費(fèi)者愿意付多少就收多少,因而可以占有全部的消費(fèi)者剩余,如服裝的銷售。二級(jí)價(jià)格歧視是對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行數(shù)量折扣,量大價(jià)低,這樣有利于商品的快速銷售,如1斤白菜2元,而1噸白菜每斤1.5元。三級(jí)價(jià)格歧視對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分,不同的市場(chǎng)定不同的價(jià)位,比如同樣的商品銷到歐洲和非洲其價(jià)位可能完全不一樣。

企業(yè)價(jià)格策略

新產(chǎn)品價(jià)格策略。其一,撇脂價(jià)格策略。也稱速取策略或高額定價(jià)策略,采用此策略的企業(yè)一開始便高價(jià)厚利,其做法很像從牛奶的表層撇取奶油,故得名。這種策略適用于創(chuàng)新產(chǎn)品和信息產(chǎn)品,使用這種策略能快速收回投資,避開跟進(jìn)者的模仿和復(fù)制。比如一部電影在新推出時(shí)會(huì)全球同時(shí)高價(jià)公映,后來票價(jià)就很低了。其二,漸取價(jià)格策略。也稱滲透定價(jià)策略或低額定價(jià)策略。與撇脂定價(jià)策略剛好相反,企業(yè)在向市場(chǎng)推出新產(chǎn)品時(shí),盡量把價(jià)格定得低一些,薄利多銷,等站穩(wěn)市場(chǎng)再把價(jià)格提高。比如可口可樂公司低價(jià)或免費(fèi)把飲料提供給二戰(zhàn)中的士兵,等士兵們都習(xí)慣了這種口味、離不開這種飲料的時(shí)候,再把價(jià)位提高。不但提高了知名度和美譽(yù)度,迅速地占領(lǐng)了市場(chǎng),還賺得盆滿缽滿。其三,中間價(jià)格策略。這是介于撇脂與漸取之間的定價(jià)策略,即按照本行業(yè)的平均定價(jià)水平或者按當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)行情來制定價(jià)格,是一種隨大流的策略。

折扣價(jià)格策略。一是數(shù)量折扣。為了促銷,很多商家采用打折、買一贈(zèng)一、積分優(yōu)惠等辦法。積分優(yōu)惠既能促銷又能留住顧客,是一種不錯(cuò)的銷售方式。二是季節(jié)折扣。有的商品銷售有旺季和淡季之分,在旺季可以把價(jià)格定得高一些,在淡季則需要降價(jià)促銷,以減少庫(kù)存或快速回籠資金。如夏裝在冬季會(huì)降價(jià),冬裝在夏季會(huì)降價(jià)。現(xiàn)金折扣。為了快速回籠資金,有時(shí)候可對(duì)現(xiàn)金支付給予一定的折扣。比如房地產(chǎn)開發(fā)商給一次性付清房款的買房者1%至3%的折扣。四是業(yè)務(wù)折扣。生產(chǎn)商為了擴(kuò)大銷路和穩(wěn)定銷售渠道,可以給銷售商一定的折扣。比如圖書市場(chǎng)的出版商甚至半價(jià)把圖書批發(fā)給經(jīng)銷商,經(jīng)銷商又以封面上的價(jià)格明碼標(biāo)價(jià)地把圖書賣給購(gòu)書者。

心理價(jià)格策略。人在作出選擇的時(shí)候并不總是理性的,有時(shí)也受心理因素的影響而出現(xiàn)一些感性的色彩。

篇6

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)市場(chǎng) 住宅項(xiàng)目 價(jià)格策略

價(jià)格是房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過程的核心與實(shí)務(wù)，一切的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)均以此為中心。高價(jià)位能夠提高單位利潤(rùn)，但可能影響房地產(chǎn)銷售，低價(jià)位雖然能夠擴(kuò)大銷售，但可能喪失獲取更多利潤(rùn)的機(jī)會(huì)。如何確定最適合的價(jià)格，求取最大的利潤(rùn)，是所有房地產(chǎn)投資人最關(guān)心的事情。

一、　定價(jià)目標(biāo)

①以利潤(rùn)最大化為定價(jià)目標(biāo)。利潤(rùn)是個(gè)綜合性很強(qiáng)的指標(biāo)，尤其對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目而言，從預(yù)售開始到銷售告罄往往需要很長(zhǎng)時(shí)間。所以，利潤(rùn)最大化不是短期定價(jià)目標(biāo)，而是企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)。由于房地產(chǎn)定價(jià)受宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境及政策的影響較大，因此，需要?jiǎng)討B(tài)地分析企業(yè)的內(nèi)部條件和外部環(huán)境，不能單純定位于項(xiàng)目利潤(rùn)，忽視市場(chǎng)相關(guān)因素和公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，

②以市場(chǎng)占有率為定價(jià)目標(biāo)。市場(chǎng)占有率是指一定時(shí)期內(nèi)某企業(yè)房地產(chǎn)的銷售量占當(dāng)?shù)丶?xì)分市場(chǎng)銷售總量的份額。市場(chǎng)占有率高意味著公司的競(jìng)爭(zhēng)能力較強(qiáng)，產(chǎn)品性價(jià)比合理，說明公司對(duì)消費(fèi)信息把握得較準(zhǔn)確、充分。房地產(chǎn)開發(fā)業(yè)資金占用量極大，規(guī)模經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象表現(xiàn)明顯，同時(shí)，房地產(chǎn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是同區(qū)域項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)，因此提高市場(chǎng)占有率是增加企業(yè)利潤(rùn)的有效途徑。

③以增強(qiáng)企業(yè)形象為目的為定價(jià)目標(biāo)。以穩(wěn)定的價(jià)格贏得企業(yè)形象，有利于在行業(yè)中樹立長(zhǎng)期優(yōu)勢(shì)。房地產(chǎn)市場(chǎng)需求價(jià)格彈性不大，但受其他因素影響，需求量波動(dòng)很大。穩(wěn)定的價(jià)格給人以產(chǎn)品信譽(yù)高、公司經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健的印象。品牌競(jìng)爭(zhēng)是高層次的競(jìng)爭(zhēng)，增強(qiáng)企業(yè)形象的定價(jià)目標(biāo)應(yīng)該與企業(yè)的長(zhǎng)期戰(zhàn)略相一致。擁有較高市場(chǎng)占有率的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)型企業(yè)適宜選用穩(wěn)定的產(chǎn)品定位和穩(wěn)定的價(jià)格策略。

R房地產(chǎn)有限公司是作為富有實(shí)力的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，T項(xiàng)目作為該公司在大連首期住宅項(xiàng)目，為了能夠長(zhǎng)期、穩(wěn)定的生存與發(fā)展，項(xiàng)目定價(jià)目標(biāo)以增強(qiáng)企業(yè)形象為主，保證一定市場(chǎng)占有率為輔。

二、　定價(jià)方法

定價(jià)方法是企業(yè)在特定的定價(jià)目標(biāo)指導(dǎo)下，依據(jù)對(duì)成本、需求及競(jìng)爭(zhēng)等狀況的研究，運(yùn)用價(jià)格決策理論，對(duì)產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行計(jì)算的具體方法。房地產(chǎn)開發(fā)公司一般可選擇的定價(jià)方法有：成本導(dǎo)向定價(jià)法、需求導(dǎo)向定價(jià)法、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法。

①成本導(dǎo)向定價(jià)法是以房地產(chǎn)產(chǎn)品單位成本為基本依據(jù)，再加上預(yù)期利潤(rùn)來制定價(jià)格。成本加成主要從靜態(tài)出發(fā)，立足于房地產(chǎn)銷售前與銷售中發(fā)生的一切成本費(fèi)用，再加上預(yù)期盈利作為銷售價(jià)格。成本加成定價(jià)帶有明顯的賣方市場(chǎng)色彩，以此制定的價(jià)格與顧客的要求有一定的不符合性。

②需求導(dǎo)向定價(jià)法是依據(jù)買方對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的理解和需求強(qiáng)度來定價(jià)，不是依據(jù)賣方的成本定價(jià)。需求導(dǎo)向定價(jià)是以消費(fèi)者的認(rèn)知價(jià)值、需求強(qiáng)度及對(duì)價(jià)格的承受能力為依據(jù)，以市場(chǎng)占有率、品牌形象和最終利潤(rùn)為目標(biāo)，真正按照有效需求來策劃房地產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格。

③競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法是指房地產(chǎn)開發(fā)商不是根據(jù)商品的成本或市場(chǎng)需求來定價(jià)，而是根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格來制定價(jià)格的方法。在競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的市場(chǎng)上，企業(yè)通過研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的生產(chǎn)條件、服務(wù)狀況、價(jià)格水平等因素，依據(jù)自身的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，參考成本和供求狀況來確定商品價(jià)格。

T項(xiàng)目選擇需求導(dǎo)向定價(jià)法與競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法相結(jié)合的方法，即根據(jù)購(gòu)買者的認(rèn)知價(jià)值來定價(jià)，而不是按開發(fā)商的成本費(fèi)用水平定價(jià)。通過與目標(biāo)客戶充分溝通、掌握調(diào)查數(shù)據(jù)、并對(duì)其屬性進(jìn)行整理分析其潛在房產(chǎn)置業(yè)需求，主要是總價(jià)承受力，再結(jié)合市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目?jī)r(jià)格，制定具備競(jìng)爭(zhēng)力的T項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略。

三、　定價(jià)策略

在房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略中，開盤定價(jià)是非常關(guān)鍵。開盤定價(jià)是營(yíng)銷策劃與市場(chǎng)的最先接洽點(diǎn)，故業(yè)內(nèi)流行“良好的開端等于成功的一半”的說法。在房地產(chǎn)營(yíng)銷中，價(jià)格策略是與產(chǎn)品、市場(chǎng)、銷售、形象、宣傳推廣互動(dòng)的策略，需要依階段性營(yíng)銷目標(biāo)不同而調(diào)整。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)定價(jià)程序一般分兩步，第一步制定基準(zhǔn)價(jià)位，第二步結(jié)合項(xiàng)目進(jìn)展制定調(diào)價(jià)策略。

基準(zhǔn)價(jià)位一般可分為低價(jià)策略、高價(jià)策略、中價(jià)策略三種。每種定位策略各有不同的定價(jià)依據(jù)。

（1）基準(zhǔn)價(jià)格制定策略

①　低價(jià)策略。采用低價(jià)策略，一般以提高市場(chǎng)占有率、回籠資金為其主要目標(biāo)，而利潤(rùn)往往為次要目標(biāo)。該策略適宜實(shí)力雄厚的公司進(jìn)入新的市場(chǎng)。

②　高價(jià)策略。采用高價(jià)策略的主要目的是在短時(shí)間內(nèi)賺取較大的利潤(rùn)，而市場(chǎng)銷量與市場(chǎng)占有率可能無法同時(shí)提高，現(xiàn)實(shí)中公司需謹(jǐn)慎使用中高價(jià)策略。

③　中價(jià)策略。這種策略適用于房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況較為穩(wěn)定的區(qū)域內(nèi)的樓盤銷售，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)希望在現(xiàn)有的市場(chǎng)狀況下保持其市場(chǎng)占有率、實(shí)現(xiàn)平穩(wěn)的現(xiàn)金流。

（2）價(jià)格策略的調(diào)整

房地產(chǎn)銷售全過程是指開發(fā)的樓盤或小區(qū)從預(yù)售開始到售完為止的全過程。在實(shí)際營(yíng)銷中，市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境可能相當(dāng)復(fù)雜，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)往往需要在確定總體定價(jià)策略后，根據(jù)實(shí)際情況確定其銷售全過程的定價(jià)策略。營(yíng)銷過程定價(jià)策略一般有以下幾種：

①低開高走定價(jià)策略。低開高走定價(jià)策略就是隨施工建筑物的成形和不斷接近竣工，根據(jù)銷售進(jìn)展情況，每到一個(gè)調(diào)價(jià)時(shí)點(diǎn)，按預(yù)先確定的幅度調(diào)高一次售價(jià)的策略，也就是價(jià)格有計(jì)劃定期提高的定價(jià)策略。大多數(shù)房地產(chǎn)開發(fā)商都采取低開高走的定價(jià)策略。操作難點(diǎn)主要在于提價(jià)幅度的控制以及提價(jià)節(jié)奏的掌握。

②高開低走定價(jià)策略。這種定價(jià)策略是房地產(chǎn)開發(fā)商在新的開發(fā)樓盤上市初期，以高價(jià)開盤銷售，迅速?gòu)氖袌?chǎng)上取得豐厚的營(yíng)銷利潤(rùn)，然后降價(jià)銷售，力求快速收回投資資金。“高開低走”市場(chǎng)定位為需求彈性較小的高收入人群，特點(diǎn)是階段性高額利潤(rùn)，對(duì)樓盤有特定的要求，比如：具有地標(biāo)性、景觀性、設(shè)計(jì)性優(yōu)勢(shì)的高檔樓盤，具有政治、經(jīng)濟(jì)、文化背景的樓盤；產(chǎn)品綜合性能較佳，功能折舊速率緩慢。

③平開高走的價(jià)格策略。這種價(jià)格策略是指根據(jù)對(duì)入市產(chǎn)品進(jìn)行綜合、全面分析的基礎(chǔ)之上，做出產(chǎn)品一個(gè)合理的中間價(jià)格后，穩(wěn)步提升樓盤的售價(jià)，始終保持相對(duì)穩(wěn)定的價(jià)格策略。

T項(xiàng)目采用“平開高走”價(jià)格策略，以擴(kuò)大項(xiàng)目的市場(chǎng)占有率的同時(shí)，逐步建立品牌形象，為實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目長(zhǎng)期合理利潤(rùn)打下基礎(chǔ)。“平開高走”可以給客戶一定的實(shí)惠感，容易聚集人氣。同時(shí)，項(xiàng)目存在著升值空間，能吸引投資型的客戶購(gòu)買，使樓盤成交迅速，提高銷售人員乃至全體員工的自信心，以更好的精神狀態(tài)開展日后工作；其次平價(jià)開盤，價(jià)格的主動(dòng)權(quán)在房地產(chǎn)開發(fā)商手里，可根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)靈活操控；第三，有利于實(shí)現(xiàn)資金快速回籠，利于其他營(yíng)銷措施的執(zhí)行；第四，“平開高走”可兌現(xiàn)前期購(gòu)樓者的升值承諾，容易對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)商形成良好的口碑。

在營(yíng)銷過程中，根據(jù)工程進(jìn)度、項(xiàng)目開盤銷售狀況及客戶的變化，設(shè)計(jì)靈活的價(jià)格調(diào)整策略：控制提價(jià)幅度及節(jié)奏。可采用在公開發(fā)售后，項(xiàng)目形象包裝、賣場(chǎng)包裝準(zhǔn)備就緒，主力客戶即將到來，為確保利潤(rùn)，價(jià)格自然要比內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期高出一籌，實(shí)景樣板間開放，工程形象日臻完善，銷售已經(jīng)形成，略略調(diào)整價(jià)格，客戶抗拒心理一般不大。項(xiàng)目封頂標(biāo)志著項(xiàng)目主體完工，購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)大大降低，項(xiàng)目的大部分優(yōu)勢(shì)、賣點(diǎn)大多都能充分展示，客戶資金墊付時(shí)間短，適當(dāng)調(diào)高價(jià)格客戶也能理解。另一方面，用調(diào)高價(jià)格的方式使猶豫中的客戶形成壓迫性氛圍：價(jià)格只升不跌，如不盡快行動(dòng)，將不得不以高價(jià)購(gòu)買甚至錯(cuò)失良機(jī)。所以，掌握價(jià)格節(jié)奏，巧妙地運(yùn)用調(diào)高價(jià)格策略，能夠較好地推動(dòng)樓盤的銷售。

參考文獻(xiàn)：

篇7

一、你的“生涯目標(biāo)”是什么

一個(gè)陽(yáng)光明媚的星期天，張浩如約來到了林任新的辦公室。稍做寒暄之后，雙方又開始繼續(xù)了昨天在電話中的話題。

林任新：“小張，你所說的困惑，其實(shí)是很多銷售人員所共同面臨的問題。說得再通俗一點(diǎn)，那就是缺乏對(duì)自己的生涯目標(biāo)進(jìn)行規(guī)劃，并且不知道用什么樣的科學(xué)方法來實(shí)現(xiàn)生涯目標(biāo)。”

“生涯目標(biāo)”，張浩還是第一次聽到這個(gè)詞匯。一頭霧水的張浩情不自禁地打斷了林任新的講話，問道：“林老師，什么是生涯目標(biāo)呀？！”

林任新：“生涯目標(biāo)，就是在你人生的不同階段所要實(shí)現(xiàn)的各種目標(biāo)。一般來說，根據(jù)性質(zhì)的不同，銷售人員的生涯目標(biāo)可以分為3大類：即職業(yè)目標(biāo)、學(xué)習(xí)目標(biāo)、生活目標(biāo)。”

張浩：“原來是這么一回事啊！”

林任新：“我們?cè)賮碇v一下這幾種目標(biāo)的具體定義。職業(yè)目標(biāo)，是指銷售人員希望自己在職位有什么樣的晉升，事業(yè)上有什么樣的成就，而設(shè)定的目標(biāo)；學(xué)習(xí)目標(biāo)，就是為了充實(shí)和提高自己的專業(yè)知識(shí)、專業(yè)技能而必須進(jìn)行的知識(shí)汲取以及更新。包括參加幾次專業(yè)課程培訓(xùn)？訂閱或精讀幾本營(yíng)銷管理類期刊與書籍？拜訪多少位營(yíng)銷專家或顧問？而生活目標(biāo)呢，就是你希望自己在未來能夠過上什么樣的生活，是富足而快樂的生活還是刺激而充滿挑戰(zhàn)的生活，而制定的目標(biāo)。”

張浩：“生涯目標(biāo)居然可分得這么具體呀！”

林任新：“目標(biāo)當(dāng)然要具體了！我給你講一個(gè)叫劉成的故事。劉成曾在多家企業(yè)做過銷售，并且多次跳槽。今年已經(jīng)35歲了，還在一家食品公司做銷售代表，他從來沒想到自己的事業(yè)會(huì)這樣原地踏步停滯不前。和他談起職業(yè)生涯話題時(shí)，他很感慨，說自己從來沒有考慮生涯規(guī)劃的事。在說到生涯目標(biāo)時(shí)，他說打工時(shí)有一段時(shí)間非常關(guān)注的現(xiàn)實(shí)收入，至于以后怎么樣根本就沒有想過。有時(shí)候也想過要當(dāng)銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)，可是又一想這個(gè)目標(biāo)離自己簡(jiǎn)直是太遙遠(yuǎn)了，通常情況下也只是想想而已，直到現(xiàn)在還徘徊在這種窘迫的狀態(tài)里。”

張浩：“看來缺乏對(duì)生涯目標(biāo)的規(guī)劃真的是不行的！”

林任新：“說得對(duì)劉成之所以會(huì)陷入這樣的一種職業(yè)困境，主要是基于兩點(diǎn)原因：一是沒有生涯目標(biāo)；二是缺乏有效達(dá)成生涯目標(biāo)的方法。也就是說目標(biāo)本身具有可實(shí)現(xiàn)性，但對(duì)實(shí)現(xiàn)生涯目標(biāo)的條件、步驟、機(jī)會(huì)和困難缺乏系統(tǒng)的分析和科學(xué)的設(shè)計(jì)方法而使原本有希望實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)變得不可實(shí)現(xiàn)。其實(shí)，每一位銷售人員都渴望取得事業(yè)上的成功，可是大多數(shù)的銷售人員并不清楚到底什么才是成功。事實(shí)上，成功就是要實(shí)現(xiàn)自己的人生目標(biāo)。當(dāng)你決定成為一個(gè)職業(yè)銷售人時(shí)，首先，就要努力經(jīng)營(yíng)好自己的生涯目標(biāo)。”

張浩有點(diǎn)焦急地問：“林老師，那作為我們銷售人員怎樣才能有效地實(shí)現(xiàn)自己的生涯目標(biāo)呢？”

林任新：“把目標(biāo)管理（Management by Objectives）這個(gè)原則，應(yīng)用到銷售人員的生涯目標(biāo)規(guī)劃中，可以采用OGSM方法，即長(zhǎng)期目標(biāo)（Objective）、短期目標(biāo)（Goals）、策略（Strategies）、與衡量（Measures），你將會(huì)有意想不到的收獲。”

二、長(zhǎng)期目標(biāo)

林任新：“我們先來說一說長(zhǎng)期目標(biāo)吧！長(zhǎng)期目標(biāo)是指在一定時(shí)期內(nèi)期望達(dá)成的目的，它是一種相對(duì)長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)。具體而言，這些目標(biāo)包括我們上述所列舉的職業(yè)目標(biāo)、學(xué)習(xí)目標(biāo)，以及生活目標(biāo)。小張，就拿你舉個(gè)例子來說，你把“成為一位優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理”確定為自己的長(zhǎng)期目標(biāo)。如此的一個(gè)長(zhǎng)期目標(biāo)，應(yīng)該在3——5年之內(nèi)是合適的。隨著時(shí)間的演進(jìn)，這個(gè)目標(biāo)當(dāng)然是可以（而且應(yīng)該）更改的。例如說，2年之后，你的銷售業(yè)績(jī)突出，工作表現(xiàn)卓著，被公司提拔為區(qū)域經(jīng)理。由于長(zhǎng)期目標(biāo)提前實(shí)現(xiàn)，因此，你也就會(huì)重新修正新的長(zhǎng)期目標(biāo)。例如，“5年內(nèi)成為一位卓越的大區(qū)經(jīng)理 。要注意一點(diǎn)：在制定長(zhǎng)期目標(biāo)時(shí)，要結(jié)合自己的實(shí)際情況，充分圍繞著自己的優(yōu)勢(shì)來設(shè)計(jì)目標(biāo)，并且要切實(shí)按計(jì)劃分步驟來實(shí)施。”

三、短期目標(biāo)

林任新：“長(zhǎng)期目標(biāo)確立后，銷售人員就可以實(shí)事求是地訂立短期目標(biāo)。短期目標(biāo)通常可以分為4種：一是每年目標(biāo)：目標(biāo)時(shí)限以年為單位，是銷售人員準(zhǔn)備在1年內(nèi)要達(dá)成的目標(biāo)；二是每月目標(biāo)：目標(biāo)時(shí)限以月為單位，是銷售人員在30天內(nèi)要達(dá)成的目標(biāo)；三是每周目標(biāo)：目標(biāo)時(shí)限以周為單位，能在1周內(nèi)完成的目標(biāo)；四是每天目標(biāo)：能在1天之內(nèi)完成的目標(biāo)。”

張浩：“林老師，在設(shè)定短期目標(biāo)時(shí)還有哪些需要我們注意的呢？”

林任新：“在設(shè)定短期目標(biāo)時(shí)，銷售人員要注意：這個(gè)（些）目標(biāo)應(yīng)該支持并有助于長(zhǎng)期目標(biāo)的達(dá)成。同時(shí)，這些目標(biāo)在一定的策略、資源與銷售人員自身的努力下，應(yīng)該是可以完成的。小林，還是以你為例，譬如說，你的長(zhǎng)期目標(biāo)是“3年內(nèi)成為一位優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理”，這樣你就需要先制定出每年的短期目標(biāo)來支持長(zhǎng)期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。譬如：針對(duì)自己的長(zhǎng)期目標(biāo)，你應(yīng)該分別制定出第1年的目標(biāo)：成為一名工作刻苦的助理銷售主任；第2年的目標(biāo)：晉升為公司的銷售主任；最終在第3年實(shí)現(xiàn)自己的長(zhǎng)期目標(biāo)。在確定年度目標(biāo)后，你還要根據(jù)年度目標(biāo)分別制定出每月、每周、甚至每天的目標(biāo)。”

小貼士：制定短期目標(biāo)的原則

銷售人員在制定短期目標(biāo)時(shí)，需要遵循以下5項(xiàng)原則：

（1）具體的（Specific）：銷售人員的目標(biāo)應(yīng)該是專為某一件事情或工作而設(shè)定的。例如：每天拜訪目標(biāo)；月銷售目標(biāo)；個(gè)人生活目標(biāo)等等。

（2）可衡量的（Measurable）：所設(shè)定的目標(biāo)必須是可以衡量的。如：數(shù)量化的結(jié)果，可評(píng)估的進(jìn)程或標(biāo)準(zhǔn)。因?yàn)橹挥辛炕哪繕?biāo)才可以進(jìn)行客觀的測(cè)量和考核，沒有可衡量的目標(biāo)不具備約束性。

（3）有挑戰(zhàn)的（Ambitious）：目標(biāo)應(yīng)該高于自己目前的狀況和能力的，這樣才能促使銷售人員不斷地進(jìn)步與提高。如：達(dá)成更高的銷量、賺更多的薪水等。

（4）合理的（Reasonable）：目標(biāo)必須是切實(shí)可行的，是通過銷售人員的努力可以實(shí)現(xiàn)的指標(biāo)。如果目標(biāo)脫離實(shí)際，只是為了讓你自己和上司高興而設(shè)定的高不可攀的目標(biāo)只能算是空話。

（5）時(shí)間限制的（Time limit）：目標(biāo)要在限定的時(shí)間內(nèi)完成。如：今天下班以前、本周六以前、今年12月31日以前。

四、策略

張浩：“長(zhǎng)期目標(biāo)、短期目標(biāo)制定了之后，我們靠什么去實(shí)現(xiàn)它們呢？”

“這也是我們接下來需要探討的。”林任新頓了頓，繼續(xù)說道，“策略是指實(shí)現(xiàn)目標(biāo)最好的方法。目標(biāo)確定以后，為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，銷售人員就必須思考達(dá)成目標(biāo)的策略，并根據(jù)策略制定出具體的行動(dòng)步驟。”

張浩：“一般情況下，可以分為幾個(gè)步驟呢？”

林任新：“大致可以為4個(gè)步驟：首先，對(duì)目標(biāo)進(jìn)行分析。在這一階段，可以把整體目標(biāo)分解成幾個(gè)主要任務(wù)，估計(jì)可能會(huì)遇到的困難和機(jī)會(huì)，然后思考有什么方法以及可利用哪些資源幫助你達(dá)成目標(biāo)。我們還是以小張你的短期目標(biāo)“1年內(nèi)成為一名助理銷售主任”為例：

你要想達(dá)成這個(gè)目標(biāo)必須在業(yè)務(wù)技能、銷售業(yè)績(jī)、人際關(guān)系方面有所成長(zhǎng)才有機(jī)會(huì)被提升。目前你的困難主要來自于：業(yè)務(wù)技能需要提高。最大的機(jī)會(huì)是：剛剛進(jìn)入公司的新員工，年富力強(qiáng)，充滿干勁，公司也喜歡啟用新人從事銷售管理。對(duì)目標(biāo)進(jìn)行分析后，譬如，你可以決定要通過拜訪更多的客戶、加大客戶的訂貨量、參加銷售技巧培訓(xùn)班、建立和諧的人際關(guān)系等策略來達(dá)成自己的目標(biāo)。

其次，按先后順序列出任務(wù)清單。接下來，你按著思考的策略，排列出了實(shí)施的先后順序：第一，建立和諧的人際關(guān)系；第二，參加銷售技巧培訓(xùn)班；第三，每天拜訪更多的客戶并加大客戶的訂貨量。

再次，確定每一件任務(wù)的開始和完成時(shí)間。例如：從上班后的第1周開始，2個(gè)月后與銷售部的同事“建立和諧的人際關(guān)系”；在3月1日至5月1日 完成在“銷售技巧培訓(xùn)班的學(xué)習(xí)”；在6月1日至年底這一期間“每個(gè)月銷量都名列銷售部前3名”。

最后，執(zhí)行計(jì)劃。按照每一件任務(wù)的開始時(shí)間執(zhí)行所制定的計(jì)劃。”

張浩：“真的是太好了，林老師，我完全可以按照這個(gè)方法，來實(shí)現(xiàn)自己的生涯目標(biāo)了！”

林任新：“別著急小張，我們接下來講的OGSM方法的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，也是非常重要的，那就是‘衡量’。”

張浩：“衡量？”

五、衡量

林任新：“沒錯(cuò)，衡量是用來證明策略是否已經(jīng)執(zhí)行和取得相應(yīng)效果，并確定與目標(biāo)是否的相一致的一種檢驗(yàn)方法。”

張浩：“怎樣衡量實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的策略是否有效呢？”

林任新：“按照我們上面介紹的策略，如果1年內(nèi)你成為了一名助理銷售主任，則目標(biāo)可以說是達(dá)成了，也可以說策略是有效的。在衡量目標(biāo)時(shí)，銷售人員還要問自己這樣6個(gè)問題：我在哪里？（如：我在一家快速消費(fèi)品公司。）我已經(jīng)得到了什么？（如：我已經(jīng)是該公司的一名銷售代表，并且獲得了相關(guān)的銷售培訓(xùn)。）我要去哪里？（如：1年內(nèi)我要成為一名助理銷售主任）到達(dá)那里最好的辦法是什么？（如：努力工作、提高銷售業(yè)績(jī)。）到達(dá)那里我會(huì)得到什么？（如：我會(huì)得到更大的發(fā)展空間。）我是否到達(dá)了那里？（如：是的，我已經(jīng)到達(dá)了那里。）銷售人員要把這些答案寫出來，用來不斷地檢查、衡量、并修正你的目標(biāo)。”

篇8

隨著社會(huì)的不斷發(fā)展,成品油市場(chǎng)逐漸進(jìn)入了競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代,因而在此背景下,中石油成品油為了穩(wěn)固在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的地位,必須改變?cè)械匿N售渠道的方法和手段,進(jìn)而提高自身的銷售量的同時(shí),促使科學(xué)化的銷售方法可以滿足社會(huì)發(fā)展對(duì)石油資源的需求。以下就是對(duì)基于中石油成品油市場(chǎng)調(diào)查銷售研究的詳細(xì)闡述,望其能為我國(guó)中石油成品油的市場(chǎng)銷售能力的提升提供有利的文字參考。

一、中石油成品油銷售中存在的問題

就目前的現(xiàn)狀來看,中石油成品油銷售中存在的主要的問題有:第一是由于石油的開發(fā)成本較高。其原因是由于國(guó)家在汽油的開發(fā)、成品油的生產(chǎn)和銷售的方法上均有嚴(yán)格的要求,因而導(dǎo)致部分企業(yè)無法構(gòu)建油庫(kù),進(jìn)而間接的影響了成品油的成本價(jià)格。其次,石油開發(fā)者在開發(fā)的過程中也遇到了一定的困難,例如:2011年的數(shù)據(jù)顯示,我國(guó)加油站的市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入到了飽和的階段;第二,我國(guó)中石油成品油在銷售的過程中供應(yīng)鏈管理也存在著一定的缺陷,例如,我國(guó)中海油公司在供應(yīng)鏈管理中存在的主要問題就是其煉廠的分布主要集中的浙江和廣東等地,因而導(dǎo)致其在進(jìn)行運(yùn)輸?shù)倪^程中要耗費(fèi)大量的資金,對(duì)于此現(xiàn)象,我國(guó)相關(guān)部門應(yīng)采取相應(yīng)的措施來推動(dòng)供應(yīng)鏈管理方式的進(jìn)一步完善,最終降低中石油企業(yè)的運(yùn)輸成品[1]。如圖1是三大公司物流成本的比較:

圖1 三大公司物流成本比較

從圖1中可以看出中石化公司在公司煉廠分布的較為科學(xué),因此其在科學(xué)化的供應(yīng)鏈管理方式下,就大大降低了物流成本的投入,進(jìn)而為企業(yè)節(jié)約了成本的開銷。

二、中石油成品油銷售公司銷售渠道現(xiàn)狀

隨著社會(huì)的不斷發(fā)展,中石油成品油銷售逐漸引起了人們的關(guān)注,而作為最大的石油產(chǎn)品生產(chǎn)銷售商的中石油,為了穩(wěn)固其在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的地位,從2011年起,中石油企業(yè)就開始采取相應(yīng)的措施來優(yōu)化其銷售渠道。對(duì)于此,首先中石油企業(yè)對(duì)成品油銷售業(yè)務(wù)進(jìn)行了有效的規(guī)范,并要求銷售人員在銷售的過程中必須按照企業(yè)的相關(guān)規(guī)定執(zhí)行銷售行為,進(jìn)而促使中石油企業(yè)逐漸構(gòu)建了科學(xué)化的銷售渠道。其次,在規(guī)范業(yè)務(wù)銷售的基礎(chǔ)上,中石油企業(yè)又利用企業(yè)自身的有效資源對(duì)油業(yè)務(wù)市場(chǎng)布局進(jìn)行了優(yōu)化,最終為中石油成品油銷售公司的合理化銷售渠道的形成打下了良好的基礎(chǔ)。再次,中石油企業(yè)根據(jù)企業(yè)的發(fā)展方向和發(fā)展目標(biāo)制定了一套符合企業(yè)特征的銷售計(jì)劃,并在實(shí)際銷售過程中要求銷售人員嚴(yán)格按照銷售計(jì)劃執(zhí)行,進(jìn)而確保的銷售工作的有序進(jìn)行[2]。如圖2為中石油銷售渠道圖:

圖2 中石油銷售渠道圖

從中石油銷售渠道圖中可以清晰的了解到,中石油企業(yè)在拓展銷售渠道的過程中,還有效利用了現(xiàn)代化的網(wǎng)絡(luò)手段,進(jìn)而增強(qiáng)了企業(yè)整體的創(chuàng)效能力。

三、中石油成品油建設(shè)銷售渠道的方法與具體措施

(一)以市場(chǎng)效益為核心的一體化機(jī)制。為了加強(qiáng)成品油的營(yíng)銷機(jī)制,必須從構(gòu)建以市場(chǎng)效益為核心的一體化機(jī)制入手,對(duì)于此,首先應(yīng)采取相應(yīng)的措施營(yíng)造一個(gè)良好的內(nèi)部經(jīng)營(yíng)的環(huán)境,進(jìn)而致使全體銷售人員能在工作銷售中認(rèn)真負(fù)責(zé),并采取科學(xué)統(tǒng)一的銷售方式。其次,由于成品油銷售市場(chǎng)容易受到外界因素的影響而發(fā)生一定的變故,因而銷售企業(yè)在發(fā)展的過程中應(yīng)構(gòu)建與一體化機(jī)制相適應(yīng)的快速的反應(yīng)機(jī)制,以便在企業(yè)銷售的過程中,若遇到銷售風(fēng)險(xiǎn),可以及時(shí)將其控制在企業(yè)銷售可掌控的范圍之內(nèi)。再次,中石油成品油的銷售要求其在銷售過程中要以市場(chǎng)效益為銷售的核心,并且根據(jù)市場(chǎng)銷售的實(shí)際情況來設(shè)置銷售計(jì)劃的內(nèi)容,進(jìn)而確保銷售計(jì)劃符合實(shí)際市場(chǎng)的需求[3]。

(二)以服務(wù)用戶為宗旨的營(yíng)銷策略。以服務(wù)用戶為宗旨的營(yíng)銷策略也是中石油成品油建設(shè)銷售渠道的有效途徑,其要求中石油成品油在銷售之前要確保送貨機(jī)制符合企業(yè)的要求,進(jìn)而可以達(dá)到降低企業(yè)投入的物流成本,為企業(yè)贏得更大的經(jīng)濟(jì)效益。其次,以服務(wù)用戶為宗旨的營(yíng)銷策略的實(shí)施,要求企業(yè)相關(guān)部門必須優(yōu)化營(yíng)銷業(yè)務(wù),進(jìn)而在獨(dú)特的營(yíng)銷業(yè)務(wù)模式下可以為用戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。同時(shí)在對(duì)營(yíng)銷業(yè)務(wù)進(jìn)行優(yōu)化時(shí),也應(yīng)加強(qiáng)中石油企業(yè)銷售部門的內(nèi)部管理,優(yōu)化銷售環(huán)境,促使銷售人員在科學(xué)化的管理模式下能推動(dòng)企業(yè)營(yíng)銷策略的有效實(shí)施。

篇9

關(guān)鍵詞：電子商務(wù)網(wǎng)站；銷售策略；采集渠道

 

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的開啟，使信息技術(shù)與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)逐漸成為了社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主流，電子商務(wù)便是在這樣的時(shí)代環(huán)境下所誕生的。電子商務(wù)活動(dòng)的開展，對(duì)于推動(dòng)我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，人民經(jīng)濟(jì)水平的提高起到的重要的作用。既是我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必經(jīng)階段，又滿足了消費(fèi)者的相關(guān)需求。以國(guó)內(nèi)電子商務(wù)發(fā)展的情況來看，大量電子商務(wù)網(wǎng)站的出現(xiàn)，已經(jīng)將網(wǎng)絡(luò)銷售事業(yè)提升到了頂峰。因此，研究電子商務(wù)網(wǎng)站營(yíng)銷策略的采集途徑，對(duì)于電子商務(wù)的發(fā)展具有十分重要的現(xiàn)實(shí)意義。

一、通過市場(chǎng)環(huán)境與產(chǎn)品銷售渠道采集策略信息

電子商務(wù)銷售與傳統(tǒng)商務(wù)銷售方式最大的不同，在于電子商務(wù)突破了時(shí)間、地域、空間等多方面因素的束縛，通過網(wǎng)絡(luò)技術(shù)制造的交易平臺(tái)實(shí)現(xiàn)商品的買賣。消費(fèi)者不僅可以足不出戶，就購(gòu)買到自己心儀的商品，還可以通過其他消費(fèi)者的留言來判斷商品的質(zhì)量或作用是否符合自身的要求。由此看來，影響電子商務(wù)網(wǎng)站發(fā)展的主要因素就是市場(chǎng)環(huán)境與產(chǎn)品。因此，采取營(yíng)銷策略時(shí)，這兩項(xiàng)因素應(yīng)優(yōu)先考慮。

所謂市場(chǎng)的大環(huán)境，就是指電子商務(wù)網(wǎng)站的銷售模式、銷售方向以及銷售形式創(chuàng)新等多樣化的動(dòng)態(tài)環(huán)境，是電子商務(wù)網(wǎng)站在營(yíng)銷過程中必須考慮的要素之一。而電子商務(wù)網(wǎng)站獲取銷售策略信息的根本途徑，則在于產(chǎn)品的走向、受消費(fèi)者的喜愛程度以及銷售信息等方面。只有將產(chǎn)品銷售過程中的各類信息數(shù)據(jù)進(jìn)行全面收集，并認(rèn)真進(jìn)行的分析與總結(jié)，才能制定出更加有效的銷售策略。例如：禮品銷售，是電子商務(wù)網(wǎng)站上最長(zhǎng)見的產(chǎn)品之一，尤其是到傳統(tǒng)節(jié)日到來之際，各類禮品的銷售量將會(huì)達(dá)到一個(gè)驚人的程度。但是許多消費(fèi)者和電子商務(wù)網(wǎng)站的銷售者都會(huì)發(fā)現(xiàn)這樣的情況，一旦某款禮品的銷售量在某一時(shí)間段特別高，那么，第二年的同一時(shí)段，這類禮品或者其周邊產(chǎn)品就會(huì)在禮品市場(chǎng)中大范圍的出現(xiàn)，質(zhì)量的高低也無從分辨。面對(duì)這種情況，電子商務(wù)網(wǎng)站應(yīng)該樹立品牌意識(shí)，及時(shí)更新自身產(chǎn)品的識(shí)別方法，將“差異化”和“品牌化”作為電子商務(wù)網(wǎng)站銷售策略的核心思想，力爭(zhēng)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，獲得更大的經(jīng)營(yíng)發(fā)展空間。

二、通過顧客的相關(guān)需求來獲取策略信息

在電子商務(wù)活動(dòng)中，顧客是主體，也是電子商務(wù)網(wǎng)站服務(wù)的對(duì)象。因此，電子商務(wù)網(wǎng)站制定銷售策略的另一個(gè)途徑，就是為了滿足顧客的需求，而顧客的各類需求，也是制定銷售策略的重要依據(jù)。顧客的需求，直接關(guān)乎到產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷售，負(fù)責(zé)銷售環(huán)節(jié)的網(wǎng)站可以通過調(diào)查問卷、有獎(jiǎng)?wù){(diào)查或者產(chǎn)品試用等方式，來獲取顧客對(duì)該產(chǎn)品需要程度以及購(gòu)買能力的相關(guān)信息。電子商務(wù)網(wǎng)站在制定銷售策略時(shí)，不僅要了解顧客的需求，還要了解顧客對(duì)于產(chǎn)品的購(gòu)買欲望，許多顧客在瀏覽電子商務(wù)網(wǎng)站時(shí)，會(huì)對(duì)一部分產(chǎn)品反復(fù)考察，也會(huì)對(duì)一部分產(chǎn)品不屑一顧，這就是購(gòu)買欲望不足所引起的。顧客的購(gòu)買欲望直接決定了顧客的購(gòu)買行為，因此要將調(diào)動(dòng)顧客的購(gòu)買欲望作為重點(diǎn)解決的問題之一。

此外，電子商務(wù)商務(wù)網(wǎng)站獲取銷售策略信息的途徑還有很多，例如：顧客的購(gòu)買信息、購(gòu)物標(biāo)準(zhǔn)、消費(fèi)能力等方面。尤其是電商網(wǎng)站的老客戶，其購(gòu)買記錄的相關(guān)信息和反饋，是電子商務(wù)網(wǎng)站制定銷售策略的關(guān)鍵。也就是說，顧客的相關(guān)數(shù)據(jù)與信息是電子商務(wù)網(wǎng)站制定銷售策略的基礎(chǔ)，也是電子商務(wù)網(wǎng)站采集銷售策略信息的重要途徑之一。由于電子商務(wù)網(wǎng)站產(chǎn)生的各類商務(wù)信息眾多，如何從這些信息中挑選出有用的信息，將決定網(wǎng)站在制定銷售策略時(shí)的準(zhǔn)確性。具體方法如下：

（1）服務(wù)器數(shù)據(jù)：客戶訪問網(wǎng)站，就會(huì)在服務(wù)器上產(chǎn)生相應(yīng)的服務(wù)器數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)可以分為日志文件和查詢數(shù)據(jù)。如果能夠從日志文件中存儲(chǔ)的一些項(xiàng)進(jìn)行語(yǔ)法上的分析，如DNS，就可以知道客戶來源的區(qū)域，如域名rasta.ac.jp被分析后知道客戶來自于日本。經(jīng)過數(shù)據(jù)分析就可以知道產(chǎn)品購(gòu)買者來源區(qū)域，從而針對(duì)性地調(diào)整營(yíng)銷策略。

（2）客戶登記信息：它是指客戶通過Web頁(yè)在屏幕上輸入的提交給服務(wù)器的相關(guān)信息。在Web的分析中，客戶登記信息必須和訪問日志集成，以提高數(shù)據(jù)挖掘的準(zhǔn)確度，能更進(jìn)一步了解客戶。

三、確保電子商務(wù)網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)與發(fā)展一體化

所謂的一體化平臺(tái)，其實(shí)就是電子商務(wù)網(wǎng)站，在運(yùn)營(yíng)發(fā)展的過程中，逐漸形成的一種鏈條式的產(chǎn)業(yè)，這也是電子商務(wù)網(wǎng)站獲取銷售策略的途徑之一。對(duì)于電子商務(wù)網(wǎng)站來說，平臺(tái)模式包括了該產(chǎn)業(yè)鏈的全部，甚至還涉及到不同產(chǎn)業(yè)鏈之間的相互融合。具體來說，電子商務(wù)網(wǎng)站的銷售者在整合這些不同產(chǎn)業(yè)鏈主體的過程中，對(duì)其核心能力以及資源的消耗量是極大的，運(yùn)作起來也相對(duì)比較復(fù)雜，對(duì)網(wǎng)站的銷售者而言，既是對(duì)其巨大的考驗(yàn)，也是獲取銷售策略相關(guān)信息的途徑之一。

四、總結(jié)

電子商務(wù)作為網(wǎng)絡(luò)化時(shí)代的標(biāo)志產(chǎn)物之一，其營(yíng)銷策略的制定與相關(guān)信息的采集，都要圍繞著顧客的需求以及相關(guān)信息所展開。一體化平臺(tái)的出現(xiàn)，為電子商務(wù)網(wǎng)站獲取相關(guān)數(shù)據(jù)信息提供了新的途徑。在信息技術(shù)飛速發(fā)展的今天，國(guó)家十分重視電子商務(wù)領(lǐng)域的發(fā)展，電子商務(wù)網(wǎng)站銷售模式，也受到了大眾廣泛的認(rèn)同。電子商務(wù)網(wǎng)站應(yīng)該抓住當(dāng)前的機(jī)會(huì)，為未來的發(fā)展不斷制定新的銷售策略，以適應(yīng)未來市場(chǎng)的不斷變化。

 

參考文獻(xiàn)：

篇10

    中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)信息中心的2013年統(tǒng)計(jì)報(bào)告顯示,截止2012年底我國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)5.64億,全年共新增網(wǎng)民5090萬(wàn),互聯(lián)網(wǎng)普及率42.1%,企業(yè)使用互聯(lián)網(wǎng)比例為78.5%,利用互聯(lián)網(wǎng)開展?fàn)I銷活動(dòng)的比例為23.0%。目前企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要方法是以建立企業(yè)經(jīng)營(yíng)門戶網(wǎng)站或利用第三方網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和在搜索引擎競(jìng)價(jià)排名等方式,部分企業(yè)采取網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式取得了很好的效果。但是還有部分企業(yè)采取網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式后并沒有實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的順利增長(zhǎng),分析原因,主要存在以下問題:1.企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定位不準(zhǔn)、使用互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)不強(qiáng)。很多經(jīng)營(yíng)管理者還沒有充分認(rèn)識(shí)到互聯(lián)網(wǎng)在信息傳遞及和實(shí)物網(wǎng)結(jié)合方面有著明顯優(yōu)勢(shì),網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以為企業(yè)以最低成本迅速搭建覆蓋全國(guó)乃至全球的網(wǎng)絡(luò)銷售推廣平臺(tái),對(duì)客戶實(shí)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的服務(wù),同時(shí)建立同行業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。部分企業(yè)在網(wǎng)站建設(shè),網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)應(yīng)用方面沒有整體規(guī)劃,僅僅是簡(jiǎn)單的宣傳功能,沒有實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)宣傳、訂單處理、客戶管理系統(tǒng)和支付系統(tǒng)及物流系統(tǒng)的有效結(jié)合。2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略整體水平不高,營(yíng)銷組合不系統(tǒng)、針對(duì)性實(shí)施變化不及時(shí),整體投入不足,導(dǎo)致沒有實(shí)現(xiàn)理想的經(jīng)營(yíng)預(yù)期。3.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專業(yè)人才缺乏,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的產(chǎn)品不夠豐富,各種配套相關(guān)服務(wù)不健全。互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展正在逐步影響和改變?nèi)藗儌鹘y(tǒng)的消費(fèi)習(xí)慣,全球網(wǎng)絡(luò)交易量快速上升,所以企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷必將成為未來企業(yè)營(yíng)銷方式的主要方法,對(duì)企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)至關(guān)重要。

    二、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基本策略

    (一)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品策略

    網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的產(chǎn)品包括實(shí)體產(chǎn)品和虛擬產(chǎn)品。企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品選擇策略上要充分考慮產(chǎn)品的特點(diǎn),消費(fèi)者的需求,物流配送等具體情況制定針對(duì)性策略。根據(jù)需要提供服務(wù),利用網(wǎng)上各類服務(wù)系統(tǒng),信息傳遞系統(tǒng)等,對(duì)于信息服務(wù)產(chǎn)品可以選擇體驗(yàn)式銷售策略,為用戶提供一定時(shí)期的體驗(yàn)應(yīng)用,對(duì)于網(wǎng)上服務(wù)類產(chǎn)品充分滿足用戶便捷使用的特點(diǎn)進(jìn)行銷售。

    (二)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷價(jià)格策略

    網(wǎng)絡(luò)銷售具有明顯成本優(yōu)勢(shì),線上銷售和線下銷售價(jià)格會(huì)產(chǎn)生較大差異,同時(shí)網(wǎng)絡(luò)的實(shí)時(shí)性和透明性產(chǎn)品價(jià)格會(huì)受到競(jìng)爭(zhēng)沖擊,企業(yè)要依據(jù)市場(chǎng)情況制定價(jià)格和變動(dòng)價(jià)格,價(jià)格的準(zhǔn)確定位直接影響產(chǎn)品和服務(wù)的銷售,是競(jìng)爭(zhēng)的主要手段,關(guān)系到企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。常用定價(jià)策略有:1.免費(fèi)使用定價(jià)策略:企業(yè)將產(chǎn)品和服務(wù)以零價(jià)格形式,短期提供給顧客使用。目的在于先占領(lǐng)市場(chǎng)再在市場(chǎng)獲取收益。2.低價(jià)定價(jià)策略:利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行銷售,減少大量的中間環(huán)節(jié),比傳統(tǒng)銷售渠道費(fèi)用低,因此定價(jià)可以較低。3.折扣定價(jià)策略:在原價(jià)基礎(chǔ)上進(jìn)行折扣來定價(jià)。4.個(gè)性化定價(jià)策略:根據(jù)客戶需求和對(duì)客戶的購(gòu)買期望的判斷制定個(gè)性化價(jià)格。企業(yè)在定價(jià)時(shí)要認(rèn)真進(jìn)行性價(jià)比分析,及時(shí)關(guān)注同類產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格變動(dòng),快速調(diào)整自身價(jià)格以適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),從而獲取較好收益和銷售目標(biāo)。

    (三)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道策略

    網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道主要分為直接渠道和間接渠道。直接渠道是指生產(chǎn)商直接和消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)直接交易,生產(chǎn)商通過企業(yè)網(wǎng)站或網(wǎng)絡(luò)工具,如電子郵件等產(chǎn)品信息,開展多種形式的銷售活動(dòng)。企業(yè)和消費(fèi)者直接接觸,及時(shí)了解消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的意見和建議,能直接充分向消費(fèi)者展示產(chǎn)品。間接渠道是指生產(chǎn)商通過網(wǎng)絡(luò)中介機(jī)構(gòu)或平臺(tái)將產(chǎn)品或服務(wù)銷售給消費(fèi)者,如淘寶天貓平臺(tái),這類中介機(jī)構(gòu)或平臺(tái)擁有市場(chǎng)資源、大量供求信息、完善的支付、物流服務(wù)等,可以使產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手上比直接渠道更簡(jiǎn)便和經(jīng)濟(jì)。企業(yè)要根據(jù)實(shí)際選擇或組合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道,更好的實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品推廣與銷售。