車險營銷方案范文
時間：2023-03-30 13:30:48
導語：如何才能寫好一篇車險營銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。
篇1
【關鍵詞】CNG汽車加氣站 爆炸危險區域 消防安全
近年來，隨著國內經濟的快速發展，CNG、LPG、LNG以及各種加油加氣合建站層出不窮。其中，壓縮天然氣（CNG）以價格低，動力性能好，工藝簡單勝出。因此，城市內各種CNG汽車加氣站及CNG加油加氣合建站逐漸增多，在給廣大居民帶來生活便利的同時，由于天然氣具有易燃、易爆等危險物性，GNG加氣站的消防安全工作面臨著日益嚴峻的考驗與挑戰。為加深理解，下面從原理上分析一下CNG汽車加氣站爆炸危險區域劃分及其對消防設計審核及日常消防監督檢查的影響。
1 爆炸危險區域劃分
在深入研究具體問題之前，我們先回顧一下爆炸危險區域劃分方法。按照《爆炸和火災危險環境電力裝置設計規范》GB50058-92，爆炸危險區域的劃分應按釋放源級別和通風條件確定，并應符合下列規定。
首先按釋放源的級別劃分區域：存在連續級釋放源的區域可劃為0區；存在第一級釋放源的區域可劃為1區；存在第二級釋放源的區域可劃為2區。其次根據通風條件調整區域劃分：當通風良好時，應降低爆炸危險區域等級；當通風不良時應提高爆炸危險區域等級。局部機械通風在降低爆炸性氣體混合物濃度方面比自然通風和一般機械通風更為有效時，可采用局部機械通風降低爆炸危險區域等級。在障礙物、凹坑和死角處，應局部提高爆炸危險區域等級。利用堤或墻等障礙物，限制比空氣重的爆炸性氣體混合物的擴散，可縮小爆炸危險區域的范圍。
2 爆炸危險區域劃分對CNG加氣站消防安全的影響
2.1 CNG儲氣瓶組到站區圍墻的距離
按照《汽車加油加氣站設計與施工規范》GB50016-2012（2014年版）5.0.13條的規定，CNG儲氣瓶組到圍墻的距離為3米；同時，按照5.0.11條“加油加氣站內的爆炸危險區域，不應超出站區圍墻和可用地界線”，CNG儲氣瓶組的爆炸危險區域邊界應為4.5米。可以得出，在消防設計審核及日常消防監督檢查時，CNG儲氣瓶組到圍墻的最小距離不應為3米，應為4.5米。同理，天然氣壓縮機撬（間）到圍墻的最小距離不應為2米，應為7.5米；CNG加氣機、加氣柱和卸氣柱到圍墻的距離不應不限，應為不小于4.5米。按照5.0.8條“加油加氣站的變配電間或室外變壓器應布置在爆炸危險區域之外，且與爆炸危險區域邊界線的距離不應小于3米”，站房內配電間到CNG儲氣瓶組的最小距離不應為5米，應為7.5米；站房內配電間到壓縮機撬（間）的最小距離不應為5米，應為10.5米。
2.2 CNG儲氣瓶組到站區圍墻間距不足問題如何解決
通過上面的分析我們知道，CNG儲氣瓶組到圍墻的最小距離應為4.5米。由于歷史遺留等各種原因，間距不足的問題經常會出現。本著為企業負責，為人民服務的思想，我們還要考慮如何在現有條件下消除隱患，解決問題。我們知道，CNG儲氣瓶組的爆炸危險區域邊界應為4.5米。理論上，我們把圍墻加高（或另砌一座墻）。墻的寬度應大于氣瓶寬度兩邊各加4.5米及以上，墻的高度應高于放散管管口頂部3米及以上。存在這樣的一堵墻，理論上就能保證爆炸危險區域不超出圍墻，即解決了問距不足的問題。
2.3 CNG加氣站罩棚下使用燈具是否應為防爆型
《汽車加油加氣站設計與施工規范》GB50016-2012（2014年版）12.2.2條“進站口無限高措施時，罩棚凈空高度不應小于4.5米”，結合CNG加氣機的爆炸危險區域劃分，可以得出，當罩棚下燈具及可燃體氣體探測器等電氣設備距地面距離大于5.5米時，處在爆炸危險區域范圍外，不必使用防爆型電器；反之，則應配備防爆型電氣設備。
2.4 可燃氣體檢測器的安裝
《汽車加油加氣站設計與施工規范》GB50016-2012（2014年版）11.4.2條“加氣站、加油加氣合建站內設置有CNG設備（包括罐、瓶、泵、壓縮機等）的房間內、罩棚下，應設置可燃氣體檢測器”，條文中未說明具體安裝位置，安裝數量。我們通過分析可以得出，首先，可燃氣體檢測器是安裝在2區內及附加2區內，所以應選用防爆型可燃氣體檢測器；其次，通過《石油化工企業可燃氣體和有毒氣體檢測報警設計規范》SH3063-1999及結合CNG汽車加氣站的爆炸危險區域劃分情況，可以得出：在室外，檢測器宜布置在可燃氣體釋放源的最小頻率風向的上風側，當檢測點位于釋放源的最小頻率風向的上風側時，可燃氣體檢測點與釋放源的距離不宜大于15m；當檢測點位于釋放源的最小頻率風向的下風側時，可燃氣體檢測點與釋放源的距離不宜大于5m。檢測器有效覆蓋水平平面半徑，室內為7.5m；室外為15m。即可燃氣體釋放源處于封閉或半封閉廠房內時，每隔15m可設一臺檢測器，且檢測器距任一釋放源不宜大于7.5m。當檢測比空氣重的可燃氣體時，其安裝高度應距地坪（或樓地板）0.3～0.6m；當檢測天然氣等比空氣輕的可燃氣體時，其安裝高度宜高出釋放源0.5～2m，此外，當釋放源處于封閉或半封閉廠房內時，還應在廠房內最高點易于積聚可燃氣體處設置檢測器。
3 結語
爆炸危險區域是一個重要的概念，了解CNG汽車加氣站的爆炸危險區域劃分對于消防設計審核及日常消防監督檢查工作具有重要的意義。通過對CNG加氣站內各建（構）筑物消防安全間距及可燃氣體檢測器的設置等問題的舉例分析，幫助大家在理解的基礎上對類似問題得到一個相對正確的判斷。
參考文獻：
[1] 汽車加油加氣站設計與施工規范（2014年版）.GB50156-2012.
[2] 爆炸和火災危險環境電力裝置設計規范（GB50058-92）.
篇2
為集中優勢公關，降低展業成本，強化業務管理，統一規范經營，充分發揮員工的工作積極性和創造性，通過大穩定、小調整改專業化經營為綜合性經營，實現城區業務快速、健康發展，贏得良好經營效益。
二、基本原則
在人員、單位續保業務原則上不動的前提下，城區經營單位實行混業綜合經營，具體做到六個有利于：
1．有利于增強市場競爭力，把業務做大做強；
2．有利于強化內部管理，實行規范化經營；
3．有利于合理有效地配置人力資源，做到優勢互補；
4．有利于充分調動和發揮員工的積極性及主觀能動性，創造一流的業績；
5．有利于統一整體考核標準，打造良好的內部公平競爭環境；
6．有利于業務的快速、健康發展，經濟效益的提高。
三、經營模式及業務指標
改現行城區的××支公司專業經營車險業務，××區支公司、××區支公司專業經營非車險業務為綜合性業務經營公司。其業務指標是：按照××××年城區支公司（含直屬營銪部）完成預定目標任務××××萬元計算，××××年城區的業務增速達到20%，實現××××萬元總保費。具體為××支公司××××萬元（其中車險××××萬元，非車險×××萬元）;××區支公司××××萬元（其中車險×××萬元，非車險×××萬元）;××區支公司×××萬元（其中車險×××萬元，非車險×××萬元）；直屬營部×××萬元（其中車險×××萬元，非車險×××萬元）。
四、業務管理
通過轉型經營達到擴大業務規模、規范業務管理目的，必須做到四個統一：
1．統一承保標準。按照省公司的要求，對城區支公司經營的車險、非車險業務確定統一的承保標準。
2．統一界定業務范圍。原則上單位續保業務實行管理，不得出現交叉亂搶；分散型業務、新業務全面放開；政府采購業務中車險按屬地原則劃歸各支公司。其他業務應劃歸屬地公司的年初造表列明，大宗業務原則上劃歸經理工程，由各公司班子成員直接掌管。
3．統一手續費支出標準。手續費支出嚴格按照省保監局、行業協會制定的標準，根據個人、兼業，分險種支付。
4．統一規范售后服務。
五、人力資源配置
為有效合理地利用人力資源，做到人盡其才，才盡其用，充分發揮廣大員工的積極性和創造性，在堅持大穩定、小調整的原則內，配置人力資源，其標準是按照業務量分配比例和展業難度的大小及年人均×××萬元左右保費任務指標配置。××支公司32人；××區支公司16人；××區支公司8人；直屬營銪部4人（以上人員均為正式在編員工）。（見附表）
六、考核辦法
根據關健指標，險種業務量的占比，下達統一的費用指標。營業費用向非車險傾斜，手續費用按險種標準一致，實行全員營銪。
1．關鍵指標。關健指標是指毛保費計劃完成率、綜合成本率、人均利潤。
2．對支公司班子成員實行上收一級考核。考核的指標包括險種的比重和效益。××支公司車險、非車險：效益為5：3：2；××區、××區支公司和直屬營銷部非車險、車險：效益為5：3：2。
篇3
這其中，中國人民財產保險股份有限公司PICC P&C（以下簡稱“人保財險”）是較早探索并取得成績的一個。作為金融企業的典型代表，借助百度搜索平臺，“人保財險”一年多的搜索營銷推廣已初具規模，取得了很好的營銷效果。“人保財險”的營銷服務商國雙科技公司高級副總裁李峰和我們分享了“人保財險”的搜索營銷之路，以及對搜索營銷的全新認識。
人保財險：搜索營銷有三要素
在李峰看來，營銷的趨勢是傳統營銷與搜索營銷的融合，比如電視廣告、平面廣告都會移植入一個百度搜索框；搜索引擎營銷距離消費者的精準性消費更近，是傳統營銷方式的最終收口，可以直接產生購買行為。因此企業必須要重視搜索營銷，“一個好的搜索營銷推廣需要在覆蓋率、轉化率和用戶體驗上有上佳表現。”
據李峰介紹，國雙科技在為“人保財險”制定營銷方案的過程中發現，作為國內最大的搜索營銷平臺，百度無疑可以為“人保財險”提供最廣泛的用戶人群，而通過甄別出如車險、財險等搜索關鍵詞的用戶，更可以幫助“人保財險”有效鎖定目標人群，更精準地向目標人群推廣保險產品。
但是，找到的目標人群雖然有很強的購買意愿，卻并不等同于消費者的最終消費行為，在這一過程中就需要“人保財險”同搜索營銷平臺相互配合來推動消費行為。
作為品牌客戶，“人保財險”對于搜索引擎的需求同電商客戶和網絡服務類客戶不同。電商客戶的各項指標容易量化，“比如它在百度平臺上的投入是多少，產生了多少訂單，盈利如何馬上就可以計算出來”。而“人保財險”的搜索轉化效果卻并不這么直觀，除了線上交易方式外，“人保財險”還有許多線下營業網點，比如用戶在網上搜索了某個人保的險種，覺得不錯，但他是通過營業網點購買了保險，搜索營銷的效果就不能簡單通過線上交易指標量化。所以還要選擇很多過程指標，這些指標對百度營銷平臺的信息依賴性很強，要通過對過程指標的分析，比如關鍵詞搜索排名、頁面訪問量和用戶黏性等，來調整自己的營銷方案，從而促進最終消費行為的出現。
用戶體驗，是網絡搜索營銷最為關鍵的一環，用戶體驗的好壞將直接決定用戶是否購買產品。李峰以著陸頁的用戶體驗為例，比如“人保財險”設定了“車險”這個關鍵詞，當百度用戶搜索“車險”時，用戶希望打開的搜索結果是跟他需求相關的一個具體險種的頁面，而不是“人保財險”的首頁。用戶體驗的優化在很大程度上取決于對網絡信息數據的分析，在這一過程中，國雙科技為“人保財險”網站做出了全流程的診斷，在提升了用戶訪問網頁滿意度的同時，也提高了訪問轉化率，將用戶訪問變為購買行為。搜索營銷同樣能夠塑造品牌
“人保財險”的案例是金融類客戶中的成功案例，除此以外，國雙科技的網絡營銷經驗來源于過程中的不斷總結和發現。李峰告訴記者，在以往的實踐中，品牌客戶往往認為搜索營銷平臺最主要的作用是幫助他們增加銷量，然而通過追蹤消費者的購買行為，國雙科技發現這一觀點并不完全正確，例如，百度營銷平臺還能幫助企業建立品牌，起到品牌推廣的效果。
李峰以蘭蔻旗下的一款眼霜為例告訴記者：“在研究之前，我們都認為消費者購買這款眼霜首先是了解蘭蔻這一品牌的，首次搜索關鍵詞應該是帶有‘蘭蔻’字樣的。然而通過追蹤消費歷史，我們卻發現消費者最初的搜索關鍵詞卻是‘眼霜’、‘40歲眼霜’或‘眼霜推薦’這樣籠統的通用詞。由于在首次搜索結果中發現了蘭蔻眼霜，消費者會對它進行第二次搜索，表明消費者對蘭蔻品牌已有了初步的印象，通過第三次、第四次對蘭蔻化妝品的搜索，消費者最終提交訂單，購買了這款眼霜。”
篇4
隨著中小城市的城鎮化進程不斷提高，經濟的快速發展和人民生活水平也不斷提高，車輛保險業呈現迅猛發展勢頭。通過采用文獻資料分析、抽樣問卷調查等方法對江西省彭澤縣內車輛投保人、未投保車輛居民進行實地調研，我們了解到目前中小城市城鎮化發展下縣域車輛保險市場發展雖然不斷活躍，但其中體現的一些問題嚴重影響了其健康發展和居民的切身利益，應引起關注。
（一）從宏觀的汽車保險業務市場監管角度看
中小城市城鎮化發展下縣域車輛保險市場監管不到位。目前，縣域保險市場主要依靠省保監局和依托市級保險業協會進行監管和自律，保險監管部門對縣域保險的監管在某些方面處于鞭長莫及的狀態，主要體現在以下幾點：
1、不良競爭關系
在實地調研的結果中顯示，保險公司之間開始出現為了爭奪客源保險份額而詆毀同行業形象的行為。不同的保險公司間也開始出現不同保險公司對同一車輛同一規格險種給出差異較大的保額的現象。這種不良競爭關系的出現還體現在縣域的車輛保險發展市場中出現個別幾個較大規模的保險公司之間保險份額占比較高的情況，使得中小規模的保險公司很難獲取利潤。而在已有報道中，出現在城鎮化進程下縣域車輛保險業務中有關不良競爭關系的問題還有：有的保險主體為搶占市場，不按市場規則辦事，破壞了保險市場秩序，影響縣域保險業的良性發展，為保險消費者權益保護埋下了隱患。
2、道德風險下的問題
縣域車輛保險業務中因監管不力而涉及到道德風險問題的主要有以下兩方面：（1）投保居民的騙保行為在已有的實地調研結果中顯示，該縣的居民騙保行為雖時有發生，但是發生的頻率其實并不是很高。而在已有的發生實例中，多以“掩蓋事實”、“先出險后投保”“冒名頂替”這幾種方式進行。（2）保險公司的不誠信行為而在保險公司的不誠信行為方面，反映為保險公司業務員會為了拉到保險業務，在推銷和辦理業務過程中對客戶隱瞞真實情況甚至有意欺騙，出現夸大保險責任、過多許諾利益、夸大產品功能、沒有履行全面告知的義務等情況。
3、關于理賠糾紛的發生
在調研結果的統計中反映出，縣域車輛保險業務中的理賠糾紛問題雖然較少，但時有發生。我們通過分析了解到糾紛發生的原因，一是因為理賠程序的復雜性；二是因為保險公司的拖延賠款行為；三是條款中出現了較多讓人難以接受的“無責免賠”規定。這些問題的出現也給公安機關增加了許多工作量。
4、投保險種隨意性大
按照規定，車輛保險中五個險種即“交強險”、“第三者商業責任險”、“車輛損失險”、“車上人員責任險”、“不計免賠率險”都必須保全。但據實地調研結果顯示，中小城市城鎮化進程下縣域內某些財險公司對車輛保險的要求是除了“交強險”外沒有限制。余下的險種一旦出事，則進行內部調整，盡量使未投保的險種得到理賠。
（二）從現行交通環境角度看
現行交通環境的好壞影響著縣域車輛保險業務的保賠率。
1、道路基礎設施
由于在城鎮化進程下的縣域經濟在不斷的發展之中，縣域城區的建設等一些問題都影響到了道路設施的完好。通過實地調研的結果可看出，中小城市下縣域現行道路基礎設施正在逐步改善中但并不健全，導致車輛保險的保賠率增大。
2、人們交通法制觀念
縣域環境下不論是駕駛員還是行人，對交通法制觀念都不強，安全意識也不高。經常會有駕駛員違規駕駛，行人違規通行的情況發生，這無疑影響著車輛保險業務的保賠率高低。
3、對二輪機動車、非機動車及客貨車的問題
縣域車輛保險市場中對二輪非機動車即摩托車的管制比較松懈，主要體現在摩托車的購買保險率上。目前我國摩托車只需購買“交強險”，但是在調研過程中我們發現無論是在問卷調查中還是在法院的案例查詢中，未購買車輛保險的幾乎都是摩托車，并且摩托車的肇事率相對而言也是極高的。對于非機動車，我們也通過實地調查發現非機動車的肇事率也是不容忽視的，關于“非機動車保險”的問題爭議也較大，在受訪的94位居民中，有27人提出了應增加“非機動車保險”的建議。雖然在“非機動車保險”這一板塊，有很多人質疑，非機動車其本身價值就不高，為其保險很不值得。我們仍不能忽視非機動車輛駕駛者駕駛車輛的風險性。但是目前的交通監管體系中，一旦發生機動車與非機動車的交通事故，無論主要責任在誰，都是機動車的受罰程度較大。而在所有不同類型的車輛中，客貨車的肇事率幾乎為百分之百。
（三）從保險公司角度
1、員工素質
目前，縣域保險機構招聘員工時對員工的上崗資格規定不嚴格。絕大部分員工為臨時招聘，正式職工很少，營銷人員流動性較大，造成投保人保險失效、保費損失、保險售后服務無法保障。另外，縣域車輛保險公司員工的服務質量并不盡如人意，體現在服務態度差、經常來電騷擾業主、事發后不能及時到場勘察上。
2、專業技術能力不達標
縣域車輛保險業務中最大的一個問題便是其專業知識掌握不夠，甚至有保險公司員工混淆不同險種的事例發生，專業型人才缺失。據實地調研可知縣域車輛保險理賠糾紛的發生多是因為在保額核定、損失厘定等技術問題上不達標而造成的。在城鎮化的推動下，車輛保險行業所面臨的機遇和挑戰也越來越大，但是在專業技能上的落后，造成了現今車縣域輛保險業務面臨著兩難的局面。
3、新型營銷方式發展困難
由于信息不透明和不對稱，導致保險人員受信度不高。再加上縣域居民的思想并沒有那么開放，接受新型事物的能力較差，使得新型營銷方式如電話營銷、網絡營銷方式得不到接受。
（四）從投保人角度
對于投保人的角度上，主要問題體現在對車輛保險的業務內容及相關知識上認識不清，尤其對于個別險種并不重視，容易混淆不同險種。以至于在出現車輛保險理賠事故時不知道在第一時間內該怎么處理，也不知如何應對保險公司復雜的理賠程序。
二、總結與建議
目前縣域內車輛保險業在縣域發展中存在著許多急需解決的問題，埋下了一定的風險隱患。面對這樣許許多多風險問題的存在，本文試圖從調查結果的分析及相關政策的指導下做出一些建議，以促進縣域車輛保險業務更加適應并促進中小城市城鎮化的發展。
（一）加大部門監管力度
1、健全完善車輛保險監管體系，增強保險監管功能。應當在所屬市內建立車輛保險監管機構，賦予在縣級交警隊監管職能，以此為分屬設立網點對全縣的車輛保險市場進行監管匯報。
2、加強對保險公司間競爭的監管，避免不良競爭的發生，規范保險市場。適當提高進入縣域保險市場的門檻，合理控制縣域保險機構數量。定期核查保險公司的營業績效，對于有不良競爭行為發生的公司處以嚴厲懲罰；對于違法業內規則詆毀其他公司形象的員工處以嚴厲批評。
3、建立保險從業人員信用檔案，制定信用評級標準。對于保險公司的不誠信行為和誤導現象的，按程度大小扣除其報酬所得；將有侵犯消費者權益不良記錄如理賠過程中索要賄賂、弄虛作假等的從業人員列入“黑名單”，并公布于眾，解除合同，并告知其他保險公司在規定期限內不再錄用。
4、提高騙保信用風險警惕，建立保險公司共享體系。在核定投保人的保險損失、保險原因時，保險公司應當配合交警人員施以全面的調查，各保險公司也應當既安全自身保賠體系，從根本上杜絕騙保漏洞的存在。監管部門也應當加大查處力度，對于騙保人施以嚴厲懲戒，同樣建立共享體系，通告此人在規定期限內若投保則提高保險費率。
5、治理車險理賠難問題。應將治理車險“理賠難”作為產險監管工作的重中之重，完善車險理賠查勘服務標準，簡化理賠單證標準，并規范查勘定損人員管理標準，及時勘察，杜絕拖延賠款現象。另外，應當將此類工作視為日常考察項目，在投保人與保險人之間建立并完善一套有效的體系，合理創新，避免爭議發生的源頭存在。對于不合理條款的爭議，縣級保險公司應當及時向上反映，采取權威人士意見，共同制定出合理有效的車輛保險制度。
（二）交通環境現狀的改善
1、規范車輛投保及駕駛制度。監管部門不應當縱容保險公司為了自身利益而承諾投保人不保全應保險種的行為。對摩托車駕駛員以及非機動車駕駛員的行駛路線做詳細規定，限制此類車輛在某些路段的靈活性。對于客貨車輛，應當注重考核駕駛人員技術，減小此類車輛的肇事率。
2、加強居民安全法制意識和保險認知。涉及到城鎮化發展下政府對居民素質和保險知識普及方面的教育傳播。公安交警機關應當加強對駕車人員的駕駛監測和對交通環境下行人的行為作出規范。對有意違反交通法規的居民作出嚴厲的懲罰。加強保險知識的宣傳力度，培育正確的保險消費觀念。
(三)提高保險公司人員專業工作技能
1、應當加強行業內的互相監督機制。對于上級管理層的資格要進行嚴格的審批，上級管理層應當定期不定時檢查業內員工的營銷行為及其素質表現。
2、注意考核其應聘人員從業資格。不能因為人才缺乏而一味遷就，應以合理的方法吸引專業技術型人才。
3、加強專業能力學習學習。對于在崗人員，應組織相關培訓并定期檢查考試，對于不過關者處以相關懲戒，對于表現良好者實施獎勵。
（四）營銷方案的提升
1、形成獨特文化，完善后續服務工作。各車險公司要根據中小城市縣域車輛保險市場的特點，形成獨具特色的汽車保險服務文化，注重在各環節上的后續服務工作，建立從銷售、維修、保養到索賠等一整套服務系統，為客戶提供高質量的一體化服務。
2、加強宣傳力度，強化自身競爭力。車輛保險公司應當制定更為符合消費者要求的人性化方案，簡化流程，提高理賠效率；針對不同需求的消費者制定個性化方案；加強廣告宣傳力度，節假日開展車險問答活動，短信問候老顧客等。挖掘潛在顧客，增加老客戶的忠誠度和滿意度。
篇5
機動車輛保險作為我國財產保險公司的重要支柱險種,2006年以來，車險保費收入占產險保費收入比例一直維持在70%左右，且車險賠付率直線上升，且仍有繼續上升的趨勢(見表1)，經營效益卻持續下滑，其經營發展狀況直接關系到我國非壽險業做大做強目標的實現。全面提升經營機動車輛保險的核心競爭力,始終是我國財產保險公司的重心。如何防范和控制車險經營風險，提升車險盈利能力是目前各財產保險公司的重要任務。本文將從承保風險、理賠風險、財務風險、新《保險法》對車險的影響等方面進行分析機動車輛保險經營中的風險防范。
2006年-2009年5月江蘇省揚州市車險業務發展情況表1
年份
2006
2007
2008
2009.1-5
財險總保費（億元）
5.54
7.11
8.18
4.52
車險保費（億元）
3.83
4.98
5.64
3.11
車險保費占比（%）
69.2
70.07
68.99
68.86
車險簡單賠付率（%）
82
50
60
54
一、車險承保風險的防范
承保管理是保險公司經營風險的總關口，承保質量如何，關系到公司經營的穩定性和經營效益的好壞，同時也是反映保險公司經營管理水平高低的一個重要標致。目前市場上的絕大部分保險公司都以追求規模、追求保費為目標，在保源有限增長、競爭激烈的情況下，各公司迫于業務壓力，展開非理性價格競爭，導致車險“高返還、高手續費、低費率”現象愈演愈烈。為了搶占更多的市場份額，一味地追求業務規模和發展速度，向保戶開出諸多優惠條件，甚至不惜犧牲公司的整體利益和長遠利益，對承保質量的高低漠然視之，不僅增大了承保標的風險系數，降低了車均保費，同時也為以后的理賠工作帶來諸多隱患，致使承保效益進一步降低。主要存在以下幾個個問題：
一是業務基層只要數量不問質量。長期的思維定勢，致使業務基層單位思想仍然停留非理性價格競爭上，承保管理環節相對薄弱。面對業務發展和市場競爭壓力，“拾到籃子里就是菜”的思想普遍存在于各經營單位特別是基層一線。不符合承保條件的車輛仍可按正常標準承保，部分車輛“套用條款”現象屢禁不止，保戶為了“節省”保險費，往往采取“套用條款”投保的行為，變相改變車輛使用性質，從而改變車輛條款適用類別。如：人為將營業用車作為非營業用車性質承保、家庭用車作為非營業用車承保，由此雖然實現了保費收入的增長，但業務質量參差不齊。
二是承保政策執行力不夠。目前核保工作基本上局限于要素核保，不驗車承保。基層展業單位對驗車承保重視不夠，對投保車輛根本不進行檢查驗車，片面輕信投保人的表述，而核保人員又無力顧及，造成諸多風險漏洞。
因此，車險迫切需要在經營上實現由大到強、由量到質的轉變。要求我們必須提高精細化管理水平，合規經營，防范風險，實行有效益的承保政策，提升風險選擇能力，提高保費充足性，推動業務質量的持續改善。
一是合規經營，嚴控違規風險。開展合規經營教育，樹立效益第一的意識。隨著保險市場主體不斷增多，保險競爭日趨激烈，競爭手段單一、經營數據不真實、市場秩序不夠規范等問題逐步暴露出來，影響了保險業的科學發展，為止，保監會以保監發[2008]70號文件下發了《關于進一步規范財產保險市場秩序工作方案》，要求合規經營，規范市場秩序。江蘇保監局貫徹落實全國保險監管工作會議精神，推出五項監管新舉措，重拳規范車險市場秩序，實施了“四高”（業務非正常增速高、展業成本高、綜合賠付率高和市場不良反映呼聲高）指標為核心的產險分支機構分類監管辦法，建立了保險公司月度監測指標制度。根據月度監測獲取的數據將各產險分公司分為低成本擴張型公司、低成本收縮型公司、高成本擴張型公司、高成本收縮型四類，并采取不同的監管措施，通過檢查式調研、約見談話等方式，進一步分析其成本偏高的根本原因，對存在違法違規和惡性競爭行為的公司，堅持從嚴從速查處，有效防范了系統性風險。江蘇省保險行業協會也從6月20日起降低手續費用，商業車險10%-12%。保險公司要自覺遵守行業自律，特別是在市場中起主導作用的公司要引領市場，降低違規經營成本，規范市場秩序。
二是提升承保定價能力，是要通過業務風險識別能力的加強，提升定價體系的精確度，不斷優化業務結構，主動甄別風險，進行選擇性承保。解決業務結構問題，首先要進行動態盈利性分析，通過分析，甄別客戶的盈利水平，配合承保政策、銷售費用和服務資源，形成對風險的主動選擇能力，推動業務結構改善。首先是制定科學的承保政策，目前人保財險公司按業務盈利能力高低，將業務分為A、B、C、D、E、F六個風險分類，結合對各客戶群具體險別業務的盈利分析，明確各客戶群的效益險種，根據客戶類別有針對性地加大效益險種的營銷力度，限保虧損險種，提升業務整單盈利能力。全力鞏固A類業務，積極發展B類業務，有效提升C類業務，控制D類業務，重點管控E、F類業務，提高優質業務續保率。通過精細化分析對險別進行細分制定差異化的承保策略。江蘇省目前商業車險理賠賠信息共享平臺已建立，各公司承保轉入業務（F類）時通過平臺逐單查詢商業險上年出險次數，并嚴格根據費率規章使用系數。出險一至二次不得使用無賠款優惠系數，出險三次上浮10%，四次上浮20%，五次及五次以上上浮30%。二是要嚴格執行統一核保制度，加強核保力量，樹立核保工作的權威性，防止病從口入。三是確保原始數據錄入真實可靠，強化數據質量管理，加強考核，落實責任制，為業務數據的積累和業務分析奠定基礎。四是做好數據分析，對公司的車險經營情況進行動態監控，做好業務風險的預測，以提高承保政策制定的前瞻性，并通過費用差異化配置，有效進行風險選擇，在競爭中贏得主動。
二、車險理賠風險及防范
車險賠款支出作為保險公司最大的經營成本，賠付率過高，車險經營效益壓力很大。賠款未能及時兌現保險公司規定時間內結案賠付的承諾，造成理賠難的局面，直接影響保險公司的聲譽。車險理賠工作中存在以下主要問題：
一是近幾年汽車走進了普通家庭成了代步工具，隨著車輛的巨增和新駕駛人的不斷涌現，交通事故也隨之而增，當前有效報案數增速和已決賠案數量增速已達歷史最高水平。2008年人保財險公司處理已決案件呈高速增長態勢，每月平均處理賠案超過100萬件，出險率不斷增高。
二是三責險賠付率持續上揚，其中人傷案件賠款占比逐年增大，案均賠款居高不下。涉及人傷案件的訴訟也呈上升趨勢。
三是理賠關鍵環節管控不嚴，現場查勘過程的粗放管理，加上部分理賠人員素質不高、原則性不強，把關不緊，增加了理賠水分。
四是保險欺詐行為不斷擴散，道德風險有蔓延的趨勢。
上述問題的出現有悖于現代保險公司注重經濟與社會效益的最終目標。加強理賠管控，提升理賠工作水平，以優質的服務贏得客戶，強化理賠關鍵環節管控，擠壓理賠水分，提升車險盈利能力，使業務發展及服務和諧社會的要求相匹配。
1、加強理賠專業化隊伍建設，提升客戶服務能力。一是把好隊伍的入口關，強化培訓。選擇高素質人員充實理賠隊伍。強化理賠專業技能建設，提高理賠人員的綜合素質。實行專業崗位任職資格制，初中高定損員的權限管理和初中高核賠人員的專業化管理。二是完善理賠人員的激勵和約束機制，建立健全理賠業績量化考核體系，提高理賠人員的責任心和工作積極性。三是持續開展理賠人員職業道德教育和和警示教育。
2、加大車損險查勘定損力度，把好理賠第一關。車險的經營好壞與現場查勘力度有直接關聯，提高現場查勘率，加強查勘定損環節時限管理，強化第一現場查勘要求：一是對單方事故采取快捷服務程序處理的案件，第一現場查勘率包括復勘事故第一現場查勘率必須達到100%。二是出險后未及時報案和有疑問的案件必須查勘第一現場，對于汽車修理廠代辦的案件必須和被保險人或事故當事人聯系，核實出險情況和復勘事故第一現場。三是對關鍵時間和關鍵車型出險的車損案件，當場報案的必須查勘第一現場，如未當場報案的，要復勘第一現場。關鍵時間如：下午一點半左右，晚上七點半左右；關鍵車型如使用年限8年以上的老舊車型等。四是建立健全理賠后監督機制，定期開展定損復查。查勘案件復查率不低于10%，核損案件復查率不低于3%。五是加強對異地代查勘案件的授權，車損超出一定數額的案件要派出高級別定損員前往出險地查勘定損。六是規范定損標準，強化報價和核損管理，堅持能修不換，不能修則換的原則，區分合作與不合作4S店，嚴格理賠定價標準，努力提高定損的準確性。
3、建立健全風險預警機制，進一步加強對疑似虛假案件的調查，嚴控通融案件，建立支公司賠案反制性監督機制。進一步完善公安駐保險公司警務室的建設，加大打假防騙的工作力度，提高打擊效果。對有疑問的人傷賠案中的戶口性質、被撫養人的情況及有明顯傷殘評定不合理的認真調查，申請重新進行傷殘評定。對重大欺詐騙賠案件的查獲給予特殊獎勵。
4、加強人傷案件的管理，擠壓不合理賠付。近年來人傷案件賠款逐年增大，其中醫藥費、死亡傷殘賠款也是逐年增大，人傷案件的案均賠款居高不下，1-5月江蘇人保財險人傷案均賠款22411元，同比增加4261元，增長率為23.48%。如何擠壓人傷案件的水分是今后理賠工作的重點。一是要成立由理賠部負責人、醫療專家、醫療跟蹤人員組成的醫療跟蹤、審核小組。對涉及人傷的案件進行跟蹤服務，提前介入，對醫療及用藥方案、費用標準等與醫院進行溝通，并及時告知保戶。并要示跟蹤人員在第一時間到達醫院，詢問傷勢和傷者的職業及工資收入情況，掌握第一手資料。二是對涉及人身傷殘和死亡案件的被撫養人、傷者收入等相關情況進行調查。重點加關注10級傷殘的。三是嚴格按照《道路交通事故受傷人員臨床診療指南》和基本醫療保險用藥范圍進行醫療費審核，嚴格剔除賠案中不合理費用，對醫療專家進行相關考核，提高其工作積極性。
5、增強車險未決賠款管理能力，提高數據準確性。未決賠款的準確于否直接影響到公司的綜合賠付率、利潤率等指標，直接影響車險經營成果。建立未決賠案長效管理機制，明確專人負責車險未決賠款管理，定期與保戶聯系，了解案件進展及時對車險未決賠款進行修正，使其與賠款相近，確保數據的準確性，防止車險未決賠款估損過高或過低而影響車險經營效益。
三、車險財務風險防范
車險財務風險主要表現為：應收保費的風險、成本歸集不合理的風險。防范財務費用風險要從源頭抓起，降低車險經營中的各項成本，將綜合成本率作為重要考核指標。
1、強化分險核算工作，確保車險經營成本的準確歸集。目前直接費用間接化、間接費用平均化的問題仍不同程度存在，各險種間費用分攤不均衡現象仍未得到根本解決。要從源頭提高費用歸集的準確性、合理性，真實反應經營情況。一是實行銷售費用的差異化配置，以增強風險選擇能力，將費用向優質業務、優質客戶群傾斜，切實提高銷售效率。二是推進車險理賠的標準化和規范化操作，提高理賠效率，降低理賠成本，提高理賠資源利用效率。要重點解決在車險賠案中不合理列支各種行政管理費用問題。
2、全面推廣車險“見費出單”，加強應收保費管控，集中清理存量應收。嚴格管理和考核機制，全面規范應收保費管理。
四、新《保險法》對車險的風險防范
將于2009年10月1日起實施的新《保險法》，關于被保險人利益保護的條文有了明顯的增加，這既是法律對當前保險業主體關系地位的調整，也是當前保險業務經營中尤其是理賠過程中諸多問題的體現。因而如何順應《保險法》的要求，規范財產保險公司的內部理賠流程，提升理賠服務能力和速度，降低理賠過程中發生的訴訟風險，是車險理賠所面臨的新課題。
篇6
關鍵詞：西部；車險；市場調研
引言
在國內保險市場上，車險是財產保險的第一大險種，地位舉足輕重。隨著國民經濟的快速發展，中國機動車輛數量迅猛增長，機動車輛保險在國民經濟中的作用越來越大，近年來其保費收入一直占財產險保費收入的60%以上，已經成為財產保險公司的龍頭險種。如何在機動車輛保險業務中，堅持速度與效益并重，加強經營管理，保持良好的發展速度，又不斷地提高自身的經濟效益，對財產險公司有著重要意義。
本次調查，從目前的西部某市地區的機動車輛保險的現狀出發，針對目前車險市場占有份額，品牌形象，消費者對保險公司的認識以及客戶對保險產品的需求等幾個方面進行統計調查分析，以期能為保險公司在機動車輛保險市場上的良性發展提供參考性的建議，并在實踐中有所促進。
一、車險市場調查狀況的調查問卷情況
（一）調查問卷內容概述
問卷主要分為兩個部分：第一部分是關于被調查者的基本情況，包括六個方面，依次為年齡、性別、家庭結構、從事的行業、居住和工作區域。第二部分了解消費者對保險產品和保險公司的認知情況題目。題目的設計主要采用封閉式方法，就是對每一道題目都給出幾種答案，被調查者可以選擇其中一個或幾個，其中有八道題目要求只能選擇一個答案，另外一道題則可以多選。在第二部分的八道選擇題中，主要包括以下幾部分內容：（1）被調查居住和工作地之間的距離。主要包括10公里，10~15公里，15~20公里以及20公里以上的調查分析等。（2）被調查在短期內是否有購車計劃和購車價格范圍主要包括在10萬元以下，10萬元~15萬元，15萬元~30萬元以及30萬元以上這幾方面內容，以及買車的付款是采用直接方式還是間接方式。（3）被調查消費者對保險產品的需求，主要內容包括：交強險、車損險、第三者責任險、盜搶險、不計免賠、車上人險和附加險保險產品。消費者為愛車買保險看重哪方面，如價格、品牌、理賠服務、機構網路優勢。（4）根據調查廣大消費者從哪方面對了解和認識人保公司。主要包括廣告產品宣傳，熟人介紹，媒體新聞和訪談，公益活動。同時調查客戶已經購買或者即將購買的保險產品公司，例如：人保財險、太平洋、平安、永安和其他保險公司。
（二）調查情況
本問卷以中國汽車安全技術研究院在全國部分重點城市巡展汽車安全活動為平臺，配合站活動發放調查問卷共計200份，回收180份。經過一系列數據整理共收回有效問卷170份。
二、車險市場的分析
（一）調查問卷數據統計
從調查年齡范圍來看，40歲以下的人群占據82%，40歲以上的人群占據18%，大體上符合目前個人市場年齡消費層次分布。
從性別角度來看，這次調查的男性比較女性多2倍，具體分布（見表1）：
從調查問卷中發現：未婚人士只占36%，已婚人士占64%。
我們把行業在歸納一下集中行業，第三產業包括：批發零售、物流業、金融業、服務業、住宿餐飲。 第一產業包括：制造業、艦載以及房地產。其他行業和政府及事業單位。
第三產業、第一產業、政府及事業單位和其他行業，分別占總調查者 29%、18%、20%、33%。
考慮到調查地點的特殊性，所以市城內、城東、城北的調查者相對多一點。
從調查者家庭和工作地點之間的距離來看，相對而言15公里以下的占據大部分71%，除外的占據29%，比較符合市目前的城市發展狀況。
從調查問卷的情況對個人消費者來看15萬元以下的車輛占據74%，15萬以上的車大致占據26%。也比較符合市當前經濟發展狀況和居民消費收入水平。
從調查的問卷的結果可以看出來，目前市場幾家大型的保險公司的份額比重，也相對和保監局的數據基本一致。
我們從調查問卷的14個問題進行簡單的大類分析可以看出來，此次調研報的基礎數據，和目前XX市場的大致情況一致，基本達到調研報個數據的真實性，為下面相關因素分析起到重要的作用。
（二） 問卷基本因素的相關分析
1.從被調查者年齡范圍角度可以看出，40歲以下的人在被調查者總人數中占據了82%，這些人群是有車或者近期內買車的主力人群；同時也是將來一段時間保險市場的主力消費者，通過調查發現這些人占據已有和即將購車計劃中占據84%的市場份額。
2.統計調查人群中，對保險公司選擇時：可以看出，人保39%，緊跟是平安38%，其次是13%的太平洋。然而，在40歲以下的人群中的調查中買人保公司人數占據31.7%。其中，40歲以上人群平安公司占據市場34.1%、太保15%、永安10%，其他保險公司19.2%（見表2）。
表2
以上數據表明，40歲以下的人買保險選擇平安公司的相對少一點，而人保在40歲以上的人數中占據要比平安公司多一點。
3.調查為愛車買保險最看重哪方面時，統計表明：理賠服務占據54%、品牌27%、價格12%、機構網絡優勢7%。但是主力消費人群40歲以下人群中，理賠服務占82%，價格相對少一點16%。相比較40歲以上的人，買保險最看重的情況來看，對理賠看重大概52%、價格36%（見表3）。
表3
4.在分析不同年齡對人保公司的認識方式時，將人群年齡分40歲以上、40歲以下兩個階段進行統計，得出結論（見表4）。
表4
5.調查統計現有車輛和即將購買的價格范圍得出：10萬元以下占總調查人數40%，10萬元~15萬元占總調查人數34%，15萬元~30萬元占總調查人數21%，30萬元以上占總調查人數5%。但是，在40歲以下人群中，10萬元以下購車者所占比達到32%，10萬元~15萬元占到40.7% 15萬元~20萬元占到22.8%。
6.在調查者從事的行業中可以看出來，調查者的行業相對比較分散，相對而言第三產業、第一產業、政府及事業單位和其他行業，分別占總調查者 29%、18%、20%、33%，比較符合當前中國就業趨勢。將調查現有車輛和即將購買的價格范圍與從事行業進行結合比對，分析得出表5。
表5
7.在問卷中發現從事其他行業中買保險選擇公司時候，44%選擇人保，9%選擇太保，41%選擇平安。將調查從事行業與選擇保險公司進行結合比對，分析得出表6。
8.針對各個行業人群買保險最看重的指標，選取價格、品牌、理賠服務、機構網絡進行統計類比，得出結論（見表7）。表7
9.通過調查居住地和工作地點之間距離與有無購車計劃的相關性，我們得出結論（見表8）。
表8
隨著城市發展，人們的居住地和工作的距離越來越遠，為了工作和生活的便利性，買車一定成一種必需品。也成為了保險市場的潛在客戶。
10.我們對保險險種組合分析中：購買6+1險種的只有8%，其次購買4+1險種只有14%。發現有34%只購買交強險。從購買車的價格和購買險種組合中分析發現：
表9
從表9的統計數據得出，車輛的價位高低直接影響對購買險種的需求，也就是車價越高，人們對險種的需求相對多一點。
三、對策與建議
保險行業是服務性的金融行業，服務是保險產品不可分割的一部分，而且保險公司提供的售前、售中和售后服務的質量好壞，是客戶判斷是否繼續在公司續保的決定因素。把維護客戶利益貫穿到產品設計、產品宣傳、承保、理賠以及售后服務的全過程。優質的服務，不僅可以提高公司的企業形象，而且還可以為公司維護和發展客戶，為公司帶來銷售利潤，最終實現財產險公司的持續、快速和健康發展。
從調查者買保險最看重的這一項來看，消費者對服務看得最重，尤其是40歲以下的調查者來看最明顯，因此，我們必須加大樹立服務意識，加快服務理念的創新。
一般來說，保險公司為客戶提供的創新服務是基于基本價值的創新服務，基本價值的創新就是圍繞“保險咨詢—風險評估—保險方案設計—承保—承保后風險防范—出險后的查勘定損—理賠”這一服務鏈的創新，而基本價值創新的基礎是要建立一個全新的企業服務理念。市場是創新的原動力，必須樹立“以客戶為中心”的大服務觀。“以客戶為中心”，要體現在服務的咨詢、理賠、售后、風險管理等方方面面，而不是一句口號所能簡單概括的。這種大服務觀，要求徹底顛覆“以業務為中心”的觀念，從整體上改變和改善服務，而不是僅僅從細枝末節上雕花刻鳳。
因此，人保公司機動車險保險公司要在市場立于不敗之地，必須在以下幾個方面重點開展工作，讓服務成為保險產品的一個重要組成部分，更要讓我們獨特的服務成為公司進行市場競爭的核心力量。
（一）服務理念的創新與升級
充分認識服務創新對于行業又好又快發展的重要性，不斷增強誠信立業、服務強業的使命感和責任感；堅持以客戶需求為導向，做實做優基礎服務，做精做強特色服務。完善服務內容的重點就是要努力實現保險服務的便捷化、標準化、增值化和個性化；要求保險企業必須從保險業務、營銷管理和風險控制等三個方面對服務流程不斷地加以完善，確保各項服務活動貼近客戶，方便客戶；進一步樹立客戶至上、誠信為本、爭創一流的服務理念，努力提升保險行業的形象。
（二）加大品牌宣傳和銷售渠道創新
保險公司應該根據目前市場的具體現狀，大力調整和整合公司的產品分銷渠道機構，在目前主要的兩大分銷渠道（即間接銷售渠道和直接銷售渠道）基礎上，調整布局，優化結構，隨著電子技術的發展，在公司建立客戶關系管理（CRM）系統，利用此系統積極開展基于數據庫營銷的銷售體系建設。
從銷售渠道創新方式來看，雖然在中國目前還處于初期的發展階段，在公司業務的發展總量中所占的比重還很小，但是，從中國現有的機動車險銷售渠道來分析，間接渠道的銷售占據了較大的份額，而且其管理成本很高，客戶服務質量相對而言不及直接銷售渠道的服務，客戶流失率很高。根據現代渠道銷售理論，“渠道為王，終端制勝”，誰掌握了渠道，誰控制了終端，那么誰就會在市場的競爭中獲勝。因此，建立和完善屬于保險公司自己掌控的渠道和終端，是公司市場營銷成功的關鍵因素，網絡營銷、電話營銷是機動車險市場營銷未來發展的趨勢。
篇7
述職報告是任職者陳述自己任職情況，評議自己任職能力，接受上級領導考核和群眾監督的一種應用文，具有匯報性、總結性和理論性的特點。述職報告的寫法依據報告的場合和對象而定，一般來說采用總結式寫法。下面就讓小編帶你去看看保險行業年度工作述職報告范文3篇，希望能幫助到大家!
保險行業述職報告
各位領導、同志們：
我于20____年踏進保險行業，入行____年以來，堅持以誠信服務贏得了客戶的一致好評，年保費收入從當初的80多萬增加到近400萬元，多次在省、市公司的營銷競賽活動中獲獎，值得高興的是________年我被市公司授予'鉆石金星營銷員'榮譽稱號。一直以來，我個人的成長進步一刻也離不開公司黨委的關心支持，20____年我被支公司黨委任命為人保財險____市支公司副經理。面對公司黨委的厚愛，我個人在興奮之余，感受更深的是沉甸甸的責任，我唯有更加勤奮工作，以實實在在的工作業績來報答支公司領導們的信任和期盼。
20____年以來，在支公司黨委、總經理室的正確領導下，我認真貫徹落實支公司工作會議精神，圍繞'更新觀念，調整結構，強化管控，提高效益'的總體工作思路和'抓住一個重點，明確兩個目標'的結構調整工作要求，堅持兩個文明建設一起抓，在同事們的積極配合和協助下，我所分管的車險業務從20____年的3445.54萬元，到20____年的3663.73萬元，再到20____年的4566.42萬元，一年上一個臺階，保費收入實現大幅增長，經營管理工作取得了明顯成效。下面，我將一年來的思想和工作情況向各位領導和同志們報告如下，請大家評議。
(一)開拓業務新領域，推進業務快速發展。____公司今年各項工作都面臨著很大的壓力和困難，家用車去年的貸款車較多保費收入有300多萬元，今年只有100多萬，缺口數額較大。這給____公司今年的經營工作帶來巨大壓力，面對這些壓力，我并沒有畏難退縮。為了確保今年各項經營目標的實現，我與分管部門的同事們團結協作，大家集思廣益，開拓創新，采取積極有效措施，奮力推進業務快速發展。一是積極尋找業務增長點，努力做好上層公關協調工作，為公司營造良好寬松的展業環境。今年經過我們的努力，改善了與區政府及交警、銀行、安監、消防、衛生等部門的關系，特別是取得了交警、安監、消防等部門的大力支持，拓展了業務發展新領域，使營業貨車險、責任險等效益險種業務獲得了快速發展，營業貨車險業務同比增長212%，責任險同比增長____%，意外險同比增長____%。二是充分調動銷售隊伍的工作激情，不斷提高市場競爭力。我堅持利用每周二早上班前半個小時的時間召開晨、夕會，組織員工學習省、市公司的重要文件，為充分激發銷售人員展業的積極性，樹立'以業績、效益論英雄'的市場觀點，強化公司銷售隊伍的奮勇爭先精神。與此同時，我還幫助銷售人員規劃職業生涯，增強他們的職業歸屬感，穩定壯大公司銷售隊伍，不斷提高公司的市場競爭力、業務拓展力和盈利產出力，使今年整體業務發展收到了良好的效果，至10月底，全市收入保費3989.23萬元，完成年初預算目標72.43%。下一步，我將把20____年流失的業務整理出來，把業績目標細分到每個片區，發動員工繼續跟蹤，把它做為11-12月業務的增長點。與此同時，繼續做好市場調查，了解行業信息，掌握經營動向，為公司提供全面、真實、及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的工作方案。
(二)強化內部管理，切實提高辦事效率。為了提高服務意識，轉變工作思路，積極促
進車險業務發展，我按照省分公司三代業務系統上線的推廣計劃和安排，督促承保部認真完成培訓工作，確保每個崗位的工作人員都能熟練操作三代業務系統完成簽單、批改、核保、見費的整體流程，掌握三代系統上線后帶來的業務規則變化。今年元-11月，承保部共出單12944筆，均熟練使用了三代業務系統。其次，為進一步加強理賠管控，加大重大案件的審核力度，切實提升理賠服務水平，我嚴格落實'賠款理算'制度，加強各環節的銜接，實行對賠案處理時限的全程監控，明確責任人、落實責任追究制。對未處理的賠案，雙方及時互通信息，根據集未決賠案清單，親自督促處理，加快正常案件理賠速度，盡快結案;對有爭議的重大案件，要求理賠人員采取提高案件的第一現場查勘率、掌握第一手翔實資料、及時完善案件手續等方法，及時跟業務員互動、與客戶溝通，擺事實、講道理，據理力爭，本著公平、合理、實事求是地原則予以解決，得到了客戶的理解和好評。今年1至10月，共辦理車險理算1962筆。
(三)加強企業文化建設，推進精神文明建設發展。在加強公司管理，深化公司改革，確保業務發展和效益提高的同時，我十分注重加強以黨風廉政建設、職工隊伍建設、企業文化建設等方面為主要內容的企業精神文明建設。一是加強自身學習。一方面，我認真查閱公司歷年的各種檔案材料，了解公司的發展動態;深入分管部門，找干部職工談心，掌握員工隊伍思想動態;另一方面積極向公司領導班子其他成員和一些老同志虛心請教，通過種種途徑加快自己對____市分公司以及____保險市場情況的了解，為工作的順利開展打下基礎。二是嚴于律己，規范行為。我堅決貫徹執行上級公司決策和決議，自覺遵守公司的各項規章制度，凡要求員工做到的，自己先做到，認真貫徹總公司'六條禁令'，保持自身廉潔自律。三是加強企業文化建設，增強隊伍凝聚力。在職工隊伍建設和企業文化建設方面，我積極組織開展各種有益的集體文娛活動，豐富員工的文化生活，陶冶員工思想情操，增強企業的凝聚力和向心力。通過開展多種形式的企業文化建設活動，活躍了員工的思想，增強了隊伍的向心力，提高了干部的工作能力，使公司面貌煥然一新，有效地促進了各項工作的快速健康發展。
一年來，我在學習與工作等方面，雖然取得了較顯著的成績，但是，仍存在一些問題需要不斷的加以完善和解決。一是業務發展不平衡，車險業務中家用車保險、摩托車保險發展較為緩慢，去去年同期相比分別下降了19.2%和58.5%。二是各項政策制度落實得不夠好。工作中偏重于抓制度建設，檢查落實工作抓得還不夠緊。對以上存在的問題，在今后的工作中，我將采取有力措施，專題研究，具體解決，力爭把分管的各項工作抓得更好。
各位領導、同志們，我任職以來，雖然做了大量的工作，取得了一些成績，但我深深體會到，這些都是上級公司正確領導和同志們支持幫助的結果。今后我將一如繼往，把工作做得更好，決不辜負組織和同志們對我的期望。
以上報告，如有不妥，請批評指正。
謝謝!
保險行業述職報告
在人生的道路上，每個人都在用自己的足跡書寫著自己的歷史。在經濟浪潮洶涌澎湃的今天，許多人正在以無私的工作態度和忘我的敬業精神在自己平凡的崗位上默默無聞、無聲無息地奉獻著，他們雖然沒有驚天動地的業績，也沒有世人皆知的名譽，但卻在自己平凡的崗位上塑造了一種不平凡的敬業精神，為自己所從事的事業付出了滿腔熱忱，這樣的人值得我們去學習和贊揚。而我的夢想就是成為這樣的人。
我叫，現任中國人壽保險公司客戶服務部主管。從年月有幸結識中國人壽以來，我終于開始了自己的事業，在工作中不斷從身邊的人和事學習經驗，提升自己的工作工作實力，如今算來，在這里我已度過了15個年頭，今天有幸站在這里，非常感謝各位領導的關心與厚愛，以及所有幫助我的同事們，是你們成就了現在的我，幫助我從一個什么也不懂的外行逐漸掌握各項業務。
“保險工作者就要‘三干一吃虧’”
一位成功學的大師說過：“認清自己在做些什么，就已經完成了一半的責任。”是啊，每一個人都有責任。有些責任是與生俱來的，有些責任是因為工作、朋友而產生的，這些責任是每個人推脫不掉的。年月，當我踏上中國人壽保險崗位時，與激動相伴的是一份沉甸甸的責任。我立志要繼續堅持在工作實踐中鑄就的“三干一吃虧”——肯干、能干、帶領身邊人一起干，個人勇于吃虧的作法，認真履行保險工作者的職責。
我始終把基礎管理工作放在首位，一方面嚴于律已，時刻用企業道德規范來約束、鞭策自己，緊記自己職責，做到以身作則，用行動樹榜樣。另一方面，經常給身邊員工敲響警鐘“公司的利益高于一切，這是一個工作人員必須具備的基本素質。”
____年的工作歷程，我已從一個營銷工作者做到了如今的客戶服務主管，所有付出過的努力，也獲得了各界的好評，20____年、20____年先后兩次獲得公司先進個人，20____年有幸成為契約主管，20____年以實力成果獲得客戶服務柜面主管這一職位。15個春秋中，無論我身居何位，從事何種工作，面對再苦再累再困難的條件，依然堅持積極肯干的工作態度。
在7年營銷工作中，無論何種天氣，何種態度，我都能夠堅持以真誠熱情的態度，優質的服務為客戶解決最急迫的問題。20____年本著變位不變心的態度，我來到了客戶服務部，這一待就是8年的光景，在這里我找到了自己終生追求理想的事業，我將全身心都投入到了這份事業中，始終堅守著最初的諾言，用行動踐行著我永恒不變的心，用的熱情，釋放著“能量”，讓每一位客戶都能夠感受到我最誠摯的服務。
“何必多言，用成績說話”
客戶服務部主管多少人向往的位置，多少人關注的焦點，多少流言蜚語講述著這個位置的輕松。沒有經過的人永遠不能了解其中的苦，每天面對各式各樣的客戶，稍有不慎，將導致整個公司損失大批客戶，每一句話每一個決定都關系到公司的賦予的責任。
每天我都日復一日的面對著各種各樣的客戶，加班加點處理事務是常事，面對客戶激動的言語，我堅持從客戶的角度出發，全面掌握客戶急需，用專業知識幫助客戶解決問題，用高效的工作效率幫助客戶處理問題，不斷提高客戶的滿意度，提升客戶的忠實度。
保險行業述職報告
各位領導 各位同仁大家好：
我叫______， 是______分公司的一位保險業務員。
一年來，在公司領導正確領導下，依靠我公司全體員工的不懈努力，公司業務取得了突破性進展，率先在全師突破保費收入萬元大關。今年，我公司提前兩個月完成了分公司下達的全年營銷任務，各項工作健康順利發展。下面結合我的具體分管工作，談談這一年來的成績與不足。
積極貫徹省市公司關于公司發展的一系列重要指示，與時俱進，勤奮工作，務實求效，勇爭一流，帶領各部員工緊緊圍繞“立足改革、加快發展、真誠服務、提高效益”這一中心，進一步轉變觀念、改革創新，面對競爭日趨激烈的保險市場，強化核心競爭力，開展多元化經營，經過不斷的努力和拼搏，公司保持了較好的發展態勢，為本公司的持續發展，做出應有的貢獻。在業務上要全方面加強學習，努力提高自身業務素質水平和管理水平。注意用科學的方法指導自己的工作，規范自己的言行，樹立強烈的責任感和事業心，不斷提高自己的業務能力和管理能力。不斷提高公司業務人員隊伍的整體素質水平。
“沒有規矩不成方圓”。要想使一個公司穩步發展，必須制定規范加強管理。管理是一種投入，這種投入必定會產生效益。我分管的是業務工作，更需要向管理要效益。只有不斷完善各種管理制度和方法，并真正貫徹到行動中去，才能出成績、見效益。業務管理中我主要做了以下工作：
1、根據分公司下達給我們的全年銷售任務，制定各個部室的周、月、季度、年銷售計劃。制定計劃時本著實事求是、根據各個險種特點、客戶特點，部室情況確定每個部室合理的、可實現的目標。在目標確定之后，我本著“事事落實，事事督導”的方針，通過加強過程的管理和監控，來確保各部室目標計劃的順利完成。
2、幫助經理室全面推進薪酬制度創新，不斷夯實公司基礎管理工作。建立與崗位和績效掛鉤的薪酬制度改革。今年，我緊緊圍繞職位明確化、薪酬社會化、獎金績效化和福利多樣化“四化”目標，全面推進企業薪酬體制改革。初步建立了一個能上能下，能進能出，能夠充分激發員工積極性和創造性的用人機制。
除了業務管理工作，我還兼任了營銷部的經理。營銷一部營銷員只有一名，我的業務主要是面向大客戶。我的大客戶業務主要是生資公司的。根據生資公司車隊的特點，在原有車輛保險的基礎上，我在全團首先開辦了針對貨車的貨運險。貨運險的開辦既為客戶提供了安全保障又增加了公司保費收入，真可謂一舉兩得。經過不懈努力，我部全年完成保費收入元，其中車險保費 元，非車險業務 元，滿期賠付率為 %。成為公司發展的重要保證。
由于工作千頭萬緒，加上分管業務較多，有時難免忙中出錯。例如有時服務不及時，統計數據出現偏差等。有時工作有急躁情緒，有時工作急于求成，反而影響了工作的進度和質量;處理一些工作關系時還不能得心應手。
總之，一年來，我嚴于律己、克己奉公，用自身的帶頭作用，在思想上提高職工的認識，行動上用嚴格的制度規范，在我的帶領下，公司員工以不斷發展建設為己任，以“誠信為先，穩健經營，價值為上，服務社會”為經營宗旨，銳意改革，不斷創新，規范運作，取得了很大成績。
篇8
新的一年即將開始，來看看銷售人員是如何制定工作計劃的吧!親愛的讀者，小編為您準備了一些保險銷售工作總結，請笑納!
保險銷售工作總結1一、加強業管的工作，構建優質的、規范的承保服務的體系。承保是保險公司經營的源頭，是風險管控、實現效益的重要的基礎，是保險公司生存的基礎保障。因此，在201x年度里，公司將狠抓業管工作，提高風險管控能力。
1、對承保業務及時地進行審核，利用風險管理技術及定價體系來控制承保風險，決定承保費率，確保承保質量。
對超越公司權限擬承保的業務進行初審并簽署意見后上報審批，確保此類業務的嚴格承保。
2、加強信息技術部門的管理，完善各類險種業務的處理平臺，通過建設、使用電子化承保業務處理系統，建立完善的承保基礎數據庫，并繕制相關報表和承保分析。
同時做好市場調研，并定期編制中、長期業務計劃。
3、建立健全重大標的業務和特殊風險業務的風險評估制度，確保風險的合理控制，同時根據業務的風險情況，執行有關分保或再保險管理規定，確保合理分散承保風險。
4、強化承保、核保規范，嚴格執行條款、費率體系，熟練掌握新核心業務系統的操作，對中支所屬的承保、核保人員進行全面、系統的培訓，以提高他們的綜合業務技能和素質，為公司業務發展提供良好的保障。
二、提高客戶服務工作質量，建設一流的客戶服務平臺。隨著保險市場競爭主體的不斷增加，各家保險公司都加大了對市場業務競爭的力度，而保險公司所經營的不是有形產品，而是一種規避風險或風險投資的服務，因此，建設一個優質服務的客服平臺顯得極為重要，當服務已經成為核心內容納入保險企業的價值觀，成為核心競爭時，客服工作就成為一種具有獨特理念的一種服務文化。經過20__年的努力，我司已在市場占有了一定的份額，同時也擁有了較大的客戶群體，隨著業務發展的不斷深入，客服工作的重要性將尤其突出，因此，中支在20__年里將嚴格規范客服工作，把一流的客服管理平臺運用、落實到位。
1、建立健全語音服務系統，加大熱線的宣傳力度，以多種形式將熱線推向社會，讓眾多的客戶全面了解公司語音服務系統強大的支持功能，以提高自身的市場競爭力，實現客戶滿意化。
2、加強客服人員培訓，提高客服人員綜合技能素質，嚴格奉行熱情、周到、優質、高效的服務宗旨，堅持主動、迅速、準確、合理的原則，嚴格按照崗位職責和業務操作實務流程的規定作好接、報案、查勘定損、條款解釋、理賠投訴等各項工作。
3、以中心支公司為中心，專、兼職并行，建立一個覆蓋全區的查勘、定損網點，初期由中支設立專職查勘定損人員3名，同時搭配非專職人員共同查勘，以提高中支業務人員的整體素質，切實提高查勘、定損理賠質量，做到查勘準確，定損合理，理賠快捷。
4、在20__年6月之前完成__營銷服務部、YY營銷服務部兩個服務機構的下延工作，至此，全區的服務網點建設基本完善，為公司的客戶提供高效、便捷的保險售后服務。
三、加快業務發展，提高市場占有率，做大做強公司保險品牌。根據20__年中支保費收入____萬元為依據，其中各險種的占比為：機動車輛險85%，非車險10%，人意險5%。20__年度，中心支公司擬定業務發展規劃計劃為實現全年保費收入____萬元，各險種比例計劃為機動車輛險75%，非車險15%，人意險10%，計劃的實現將從以下幾個方面去實施完成。
1、機動車輛險是我司業務的重中之重，因此，大力發展機動車輛險業務，充分發揮公司的車險優勢，打好車險業務的攻堅戰，還是我們工作的重點，20__年在車險業務上要鞏固老的客戶，爭取新客戶，側重點在發展車隊業務以及新車業務的承保上，以實現車險業務更上一個新的臺階。
2、認真做好非車險的展業工作，選擇拜訪一些大、中型企業，對效益好，風險低的企業要重點公關，與企業建立良好的關系，力爭財產、人員、車輛一攬子承保，同時也要做好非車險效益型險種的市場開發工作，在20__年里努力使非車險業務在發展上形成新的格局。
3、積極做好與銀行的業務工作。
20__年10月我司經過積極地努力已與中國銀行、中國建設銀行、中國工商銀行、中國農業銀行、福建興業銀行等簽定了兼業合作協議，20__年要集中精力與各大銀行加強業務上的溝通聯系，讓銀行充分地了解中華保險的品牌及優勢，爭取加大銀行在業務上對我司的支持與政策傾斜力度，力求在銀行業務上的新突破，實現險種結構調整的戰略目標，為公司實現效益化奠定良好的基礎。
保險銷售工作總結2內容提要：
1、壽險市場現狀分析
2、目前現狀下市場的機遇和挑戰
3、工作的總體思路
4、時間段的目標設定
5、具體措施：隊伍、業務
6、上級公司的支持政策
一、壽險市場現狀分析
截止20__人口40萬左右，其中城區人口10萬左右，下轄11個鄉鎮，人口30萬左右;同業中專業公司有人壽、太平洋、平安、太平、泰康五家;公司華邦、恒瑞達、中誠、祺順、金鑫、眾聯六家，合計十二家;
其中在隊伍方面，除公司外，五家專業公司農村隊伍基本萎縮，除國壽在農村尚有四個較成建制的網點外，其余在農村市場網點已全部取消;城區隊伍中除國壽利用其收展隊伍建設實現正增長外，其余各家專業公司的城區隊伍均負增長;
業務方面，專業公司較去年同期均有所增長，雖然效果不是很明顯，但可以看出市場復蘇的狀態;
二、目前現狀下市場的機遇和挑戰
事物的發展規律發展期、鼎盛期、衰退期，告訴我們壽險市場經過近四年的低迷狀態，勢必將迎來又一輪發展期;
我們的優勢：
(一)品牌優勢：的歷史底蘊和價值品牌是對目前壽險從業人員和壽險客戶、準客戶的最好說服;國壽只所以能夠在壽險市場中獨居半壁江山，這也是原因之一;
(二)政策優勢：政策優勢是建立在品牌優勢之上的，三農保險服務站的體制建設，既結合了人保財的客戶資源和網絡，又充分的利用的政府資源，使壽險的隊伍發展回歸到九十年代初期的模式，在組建初期改血緣管理制為行政管理制使利益鏈更簡單，推薦更協調，主管更接受;
(三)人員優勢：本人在洪澤壽險市場的城區和農村業務、隊伍發展方面都有較深的認識和了解，并有一定的人脈資源;
我們的劣勢：
(一)公司導向：就現狀而言，個險在人保壽目前的業務經營中，非主渠道，在上級公司的政策傾向上，相比于其他公司，可能顯的不足;
(二)失調發展：初期發展上未能做到通盤考慮或是發展不均勻(僅指城區和農村的隊伍發展比例)，喪失了開業這個重要的經營借口;
(三)品牌利用：就人保壽險而言，在市場的知名度部高(可以用很低來形容)，這與人保這個品牌很不相匹配;
三、總體思路
就目前了解和掌握的人保壽險公司相關精神，結合壽險市場的現狀，立足當下、放眼未來，制定本工作計劃。
充分利用人保的品牌及資源優勢，在隊伍發展上短時間內利用三農保險服務站，緊扣同業引進。農村選定六個鄉鎮及增員主體，只對增員主體進行追蹤和輔導，確保在考核期限內實現有效人力15人;
緊緊把握市公司的費用支持政策，在業務發展上秉承開源節流，收支平衡;結合增員主體的人力情況，按照《基本法》進行架構的搭建，通過有效人力的達成，實現保費的增長;
四、時間段的目標設定
五、具體措施
(一)隊伍
1、同業引進縮短時間降低成本利用公司現用的《中心鄉鎮三農保險服務站建設實施意見》(以下簡稱《實施意見》)，依托人保品牌資源優勢，結合人保財在原有的六個中心鄉鎮已取得的營業執照，按《實施意見》中的待遇及要求，物色增員主體;
2、追蹤輔導以人帶人裂變效應按照《基本法》及《實施意見》的要求，加大隊增員主體的增員追蹤和輔導力度，公司層面重點
幫助六個增員主體開展增員工作;同時利用我們自身優勢，提高農村三農保險專員創說會的召開頻率，開到鎮、村、組，一會三用(第一談增員、其次談業務、再次卡折)，此舉還可起到人保壽險公司的品牌宣傳作用;
3、會議扶持營造氛圍正規運作以周為單位，推進兩會運作(增員促進會、經營分析會)，讓業務人員來有獲走有勁，對上級公司的精神上傳下達，體現公司對營銷團隊的正規化經營的重視，打造營銷人員的主人翁意識;
4、擺正位置主動互動借力使力利用蘇人保財險發【20__】322號和《實施意見》的文件精神，主動定期向財險公司匯報工作，開展互動業務，利用當地人的優勢融洽好與財險公司的關系，在財險客戶資源上尋求突破，使增員主體及下面的業務伙伴留住人留能人有事做做好事
(二)業務
1、盤活現有強基固本首先協助黃經理整理現有代碼庫中的人數，利用會議經營及追蹤配訪，加大溝通力度，保證現有人員考核通過和晉升;
2、新進人員有效增長我們近期將增員的主要對象放在以《實施意見》為主導下的同業引進工作上，所以新引進的人員也是業務增長的關鍵，《基本法》是追蹤的借口，利益最大化是最好的引導;
3、創新會議提高實動我們在思考，壽險公司的產品說明會還能有什么創新，如果說明會沒有突破，那么在產品結構上能不能有突
破，首先一味的追求高保費的簽單促成，到賬率低、業務員容易受到打擊，結合我們的實際情況，我們結合增員動作計劃將卡折等短險的產品說明會開到鎮、村、組，一來提高業務人員的從業信心，二來提高大家參與說明會的興趣，保障后期繳等產品說明會的運作，三來可以幫助業務人員積累客戶資源，四可以提高支公司的費用額度;當然此舉并不是說我們不注重期繳保費的增長，而是不同時間段的側重點不同;
六、希望得到上級公司的支持政策
(一)領導支持上級領導的關心和鼓勵是支持中的重中之重;
(二)政策支持可否將《中心鄉鎮三農保險服務站建設實施意見》方案，作為對的扶持，進行適當的延期;
(三)硬件支持必要的公司基礎布置及辦公設備;
保險銷售工作總結3通過一年來的努力，我們的品牌得到了社會各界的廣泛認可，優質、快捷的理賠服務贏得了客戶的信賴。但是，在工作中，我們仍然發現了不少的問題與不足，如保險賠付率仍然偏高，處理保險拒賠案件欠缺方式、方法等等，因此，全面提高理賠質量和理賠管理水平，仍是我們未來一段時間內的工作重點，在工作中，我們要進一步加強車險查勘、定損、報價、核賠、醫療審核等關鍵環節的工作，做到有目標、有措施、有激勵，不斷提高保險理賠質量與效率。因此，我們要切實做到：
(1)專線接報案時間控制在每案3分鐘以內，回訪率力爭達到95%;查勘定損崗現場到位率力爭達到100%，超時限交案率力爭控制在10%以內;報價崗自報車型控制1天以內，分公司報車型與分公司協調盡量控制在2天以內;理算崗件數結案率和金額結案率力爭達到85%。
20__年，我們將繼續加大對現場賠付案件考核力度，擴大影響，造出聲勢，在包頭市場樹立中華保險理賠服務特色。
(2)控制好車損險定損質量，確保車險賠付率明顯下降。因此我們要提高第一現場查勘率，擠壓車損險賠案中的水分，切實有效地實施定損復查和核損，加強對查勘、定損工作的監督和把關。
(3)加強理賠隊伍建設，嚴格執行紀律，全面細心接報案，及時出現場，準確報價，熱情服務，合理理算賠付。進一步完善案件快速理賠辦法，在堅持主動、迅速、準確、合理的原則下，保證案件處理的簡化、便捷、快速，突出中華保險特色。建立健全維修、救援、配件為主的服務網絡，本著互利互惠、控制風險的原則，考核簽定合作協議的汽車修理合作單位。加強查勘定損隊伍建設，提前一步儲備人員，不讓查勘定損拖業務發展的后腿。
隨著業務規模不斷作大，我們要進一步提高全體理賠工作人員的業務技能，加強理賠人員的監督考核力度，提高理賠人員的工作效率規范理賠人員的言行，杜絕吃、拿、卡、要等有損公司形象利益的行為，要求查勘人員要作到車輛潔凈、衣著整潔、言語文明、不卑不亢、耐心細致、服務高效，以嶄新的面貌應對客戶，教育每一個理賠人員在做理賠服務的同時，要做中華保險的宣傳員。
(4)20__年，我們在保證第一現場到位率的前提下，進一步提高第一現場報案率，加大無現場自述案核查案發現場的力度，以減少假騙賠案的發生。我部出臺拒賠案件獎勵辦法，調動全員工作積極性，進一步降低賠付率，增大利潤空間，重點加強非車險和重大疑難案件的調查工作，抽調專業組進行非車險查勘和疑難案件的調查。
(5)加強報價管理，做好價格本地化工作，擠壓汽車配件和修理價格中的水分，切實做到同一車型，統一報價金額。
(6)加強傷人案件賠償的審核。
(7)積極防范保險欺詐，做好疑難賠案調查處理工作。
(8)規范未決賠案管理，嚴格執行總分公司未決賠案管理的各項規定，規范未決賠案的處理原則和操作流程，提高未決賠案的估損準確性，盡量杜絕未決賠案零估損情況的發生。
(9)加強內部信息反饋。理賠環節中發現的問題要及時向承保部反饋，以促進公司承保風險控制，監督承保制度的執行，從源頭上遏制賠付率的上升勢頭，協調好業務發展和理賠管控的關系。
(10)加強對保險理賠工作的管控與監督。我們公司各部門及下設各支公司收集在我部門從事保險理賠服務、管理過程中發現的問題及指導性的意見和建議，并對有幫的意見和建議予以采納，進而對保險理賠服務、管理工作進行整改，全面提高保險理賠服務、管理質量與效率。
在接下來的時間里，我部門將以提高客戶滿意度為宗旨，以維護公司利益為目標，著力提高保險理賠質量與效率，提升公司的社會美譽度，樹立公司品牌，展示我們公司的服務優勢，力爭通過服務促進效益，為把我公司建成為一流現代保險企業做出應有的貢獻。
保險銷售工作總結4近一周來，隨著氣溫的回升。萬物復蘇，大地春暖花開。我們紅蜻蜓專賣店的銷售工作也隨著溫度的轉暖，開始了緊張而有序的辛勤與忙碌。
古語有云：磨刀不誤砍柴工。就是放在今天的社會工作中，也深刻的指引和提示著我們。要在進取工作的基礎上，先找準思想方向，即要有著明確的意識感觀和積極的工作態度，方能付諸于努力工作的實踐之中。使之事半功倍，取得良好業績。
回顧這一周來，自己的工作情況，捫心自問，坦言總結。在諸多方面還存在有不足。因此，更要及時強化自己的工作思想，端正意識，提高專賣銷售工作的方法技能與業務水平。
首先，在不足點方面，從自身原因總結。我認為自己還一定程度的存在有欠缺強力說服顧客，打動其購買心理的技巧。
作為我們紅蜻蜓專賣店的一名銷售人員，我們的首要目標就是架起一坐連接我們的商品與顧客的橋梁。為公司創造商業效績。在這個方向的指導下，怎樣用銷售的技巧與語言來打動顧客的心，激發起購買欲望，就顯得尤為重要。因此，在以后的銷售工作中，我必須努力提高強化說服顧客，打動其購買心理的技巧。同時做到理論與實踐相結合，不斷為下一階段工作積累寶貴經驗。
其次，注意自己銷售工作中的細節，謹記銷售理論中顧客就是上帝這一至理名言。用自己真誠的微笑，清晰的語言，細致的推介，體貼的服務去征服和打動消費者的心。讓所有來到我們紅蜻蜓專賣店的顧客都乘興而來，滿意而去。樹立起我們紅蜻蜓專賣店工作人員的優質精神風貌，更樹立起我們紅蜻蜓的優質服務品牌。
再次，要深化自己的工作業務。熟悉每一款鞋的貨號，大小，顏色，價位。做到爛熟于心。學會面對不同的顧客，采用不同的推介技巧。力爭讓每一位顧客都能買到自己稱心如意的商品，更力爭增加銷售數量，提高銷售業績。
最后，端正好自己心態。其心態的調整使我更加明白，不論做任何事，務必竭盡全力。這種精神的有無，可以決定一個人日后事業上的成功或失敗，而我們的專賣銷售工作中更是如此。如果一個人領悟了通過全力工作來免除工作中的辛勞的秘訣，那么他就掌握了達到成功的原理。倘若能處處以主動，努力的精神來工作，那么無論在怎樣的銷售崗位上都能豐富自己人生的經歷。
總之，通過理論上對自己這一周的工作總結，還發現有很多的不足之處。同時也為自己積累下了日后銷售工作的經驗。梳理了思路，明確了方向。在未來的工作中，我將更以公司的專賣經營理念為坐標，將自己的工作能力和公司的具體環境相互融合，利用自己精力充沛，辛勤肯干的優勢，努力接受業務培訓，學習業務知識和提高銷售意識。扎實進取，努力工作，為公司的發展盡自己綿薄之力!
保險銷售工作總結5我于____入市場部，并于__x被任命市場部主管，和公司一起度過了兩年的歲月，現在我將這期間的工作做個匯報，懇請大家對我的工作多提寶貴的意見和建議。
我市場部主要是以電話業務為主、網絡為輔助開展工作。前期就是通過我們打出去的每一個電話，來尋找意向客戶。
為建立信任的關系，與每個客戶進行交流、溝通。讓其從心底感覺到我們無論何時都是在為他們服務，是以幫助他們為主，本著“我們能做到的就一定去做，我們能協調的盡量去做”的原則來開展工作。
這樣，在業務工作基本完成的情況下，不僅滿足他們的需求，得到我們應得的利益。而且通過我們的產品，我們的服務贏得他們的信任。取得下次合作的機會。
就 像春節前后，我部門員工將工作銜接的非常好，絲毫不受外界因素的干擾，就能做到處在某個特殊階段就能做好這一階段的事情，不管是客戶追蹤還是服務，依然能夠堅持用心、用品質去做。20____年的工作及任務已經確定。所有的計劃都已經落實，嚴格按照計劃之內的事情去做這是必然的。相信即便是在以后的過程中遇到問題，我們也會選擇用最快的速度和最好的方式來解決。
20____年，在懵懂中走過來。我自己也是深感壓力重重，無所適從。但是我遇到了好的領導和一個屬于我的團隊。他們的幫助和包容是我個人現階段成長的重要因素。也是我在參加工作的這段時間里對于做人和做事的理解中收獲最多的一年。
過去的已經過去。每一年都是一個新的起點，一個新的開始。
在 今年的工作中，以“勤于業務，專于專業”為中心，我和我組成員要做到充分利用業余時間，無論是在專業知識方面，還是在營銷策略方面，采取多樣化形式，多找書籍，多看，多學。開拓視野，豐富知識。讓大家把學到的理論與客戶交流相結合，多用在實踐上，用不同的方式方法，讓每個人找到適合自己的工作方式，然后相輔相成，讓團隊的力量在業績的體現中發揮最大作用。為團隊的合作和發展補充新鮮的血液和能量。同時在必須要提高自己的能力、素質、業績的過程中。
以“帶出優秀的團隊”為己任，要站在前年、去年所取得的經驗基礎之上。創今年業績的同時，讓每個人的能力、素質都有提升，都要鍛煉出自己獨立、較強的業務工作能力。將來無論是做什么，都能做到讓領導放心、滿意。
走進這個競爭激烈的社會，我們每個人都要學會如何生存?不論做什么。擁有健康、樂觀、積極向上的工作態度最主要。學做人，學做事。學會用自己的頭腦去做事，學會用自己的智慧去解決問題。既然選擇了這個職業，這份工作，那就要盡心盡力地做好。這也是對自己的一個責任。
通 過這兩年的工作，我感同身受。我看到了公司所發生的變化。也感覺到了公司必然要向前發展的一種決心。我相信：“公司的戰略是清晰的，定位是準確的，決策是正確的”因此，在今后的工作中，我會帶領市場一部全體員工隨著公司的發展適時的調整自己，及時正確的找到自己的角色和位置。為公司在蓬勃發展的過程中盡我們個人的微薄之力。
篇9
一、綁定營銷，統合服務
央廣集團廣告經營中心主任周偉曾說過這樣一段話“用創新手段保證客戶每一筆投放都能賺到錢，從而獲得他們的信任并逐步產生依賴感，這是我們最幸福的事情。具體說來，我們就是跟客戶綁定，讓客戶的榮辱與我們的興衰休戚相關。不遺余力培養重點客戶，成長起來的客戶又會不斷增加投放。”周偉所說的這種“綁定營銷”實際上就是在合作初期，采取主動碎片化的投放方式，即將廣告主全年的廣告預算變為短期投放的方案，先讓廣告主進行一兩個月的“試探性投放”，這種“試探性投放”數額小，廣告效果可以及時反饋。容易達成進一步的合作。拿到小額試探投放后，營銷團隊就會竭盡全力保證這種投放賺到錢，如果賺錢太少，后面的合作也就泡湯了。當這種試探投放取得成功后，雙方的合作深度就會進一步增大，而客戶的收益也會增多，以此形成良性循環。
說到這里，在營銷戰略層面，黑龍江人民廣播電臺目前采取的策略主要是價格營銷。我們在爭取客戶時想到的就是“打折”。用誘人的折扣，促進客戶的投放。而在客戶投放之后，又鮮有跟蹤問效。現在大家都在講“共贏”，共贏才是促進長遠雙方合作的基礎。我們的廣告主通過黑龍江人民廣播電臺的品牌宣傳，到底贏利多少?他的付出和回報是否成正比?我們都不曾考究。廣告客戶來了就好，落單就好。二八理論大家都知道，長期以來，“二八定理”被認為是經濟學中的經典理論，但伴隨著信息時代的發展、技術的進步、社會消費群體的變化，“二八定理”正在被“長尾理論”所逆轉。過往的抓大放小策略顯得不那么牢靠，長尾理論更有助于長期健康發展。因此，我們要改變經營思路。不能在年初簽了幾個大單就沾沾自喜，搞定了幾個大客戶就全盤OK。我們要發展，要可持續的發展，就要如央廣那樣“綁定營銷”。以實現共贏為廣告銷售的終極目標，真正為客戶服務，奉客戶為上帝。培植客戶不斷成長，不斷增加投放，且做到口碑相傳，吸引更多的廣告主。
我們注意到，綁定營銷強調對客戶的服務。這要求我們給客戶提供的不再是幾個硬廣告的創意，不再是按時按點的播出廣告。在競爭日益激烈的市場環境中，客戶越來越要求媒體必須能盡力提供他們各種統合市場行銷的解決方案，他們尋求的是行銷伙伴。“你管花錢，我管播出”的單一經營方式，將被個性化的統合市場行銷所代替。今年以來廣告經營中心也在嘗試為客戶提供楊臺所倡導的“一種傳輸四種到達”的立體式服務。硬廣+企業新聞報道+節目話題引導+地面活動推廣的組合套餐，也讓部分客戶嘗到了甜頭。并且在這其中我們也發現，有些廣告主每年的活動推廣費用遠高于它的硬廣支出。“以活動促投放，用服務贏客戶”的經營理念應該是今后我們所倡導的。
套用時下QQ牧場里流行這樣一句話：“姐種的不是牧草，是煩惱!”那我想說：“哥賣的不是廣告，是服務!”
二、電子商務。試客先行
營銷增長的實質不外乎兩點：一是市場，二是創新。所謂市場，也就是在競爭激烈的紅海中拼殺出屬于自己的生存發展空間。創新是走一種全新的方式，在藍海中找到潛力空間。營銷是在滿足客戶需求中創造價值，而創新就是努力尋求客戶的潛在需求點。
有這樣一個案例，2009年中國之聲和平安車險的400傳播計劃。
在傳統思維中，保險公司做的都是形象廣告，起到告知目的，具體的銷售任務由業務員來完成。而中國之聲通過市場調查發現，在許多三四線城市，保險公司并沒有建立完善的銷售渠道。平安車險有著巨大的市場機會。然而，渠道建設需要一個長期而昂貴的投入，基于這樣的營銷環境，中國之聲在2009年4月向平安保險提出了做400呼叫廣告的傳播策略，通過廣告實現電話直銷，提高營銷效率。基于400電話系統的來電統計，效果可檢測，同時還能根據廣告主自己的反饋信息及時調整營銷策略。比如發現來電較多的地區是新疆、廣東和云南，就可以馬上根據這三個地方的聽眾喜好，推出特色鮮明的新疆版、廣東版和云南版廣告，進行重點傳播。
中國之聲就是挖掘到了平安的潛在需求點，創新、延伸了自己的服務。
在這里我想到，電子商務。近些年來電子商務迅猛發展，阿里巴巴、淘寶網異軍突起。在這個英特爾互聯時代，電子商務將成為未來世界人們的一種生活方式，將會成為未來商業支柱產業。在這里很欽佩歷任臺領導的遠見卓識，“龍廣在線”作為黑龍江人民廣播電臺搶灘新媒體市場的有利傳播平臺，經過10年的磨礪，如今羽翼日漸豐滿。從今年開始，它也即將成為黑龍江人民廣播電臺的一塊經營重地。黑龍江人民廣播電臺在線試水電子商務勢在必行。
而龍廣在線開展電子商務的初期，我有一個不成熟的想法，是否可先嘗試“試客聯盟”策略。這是一個能夠在短時間內迅速拓展市場的營銷策略。作為一種新的“免費大餐”，國內外一些網站為網民提供了數量龐大的免費試用品，網民只需填寫一些個人信息。并在試用后給予商品評價即可免費享用各種試用品，而這部分群體稱為“試客”。據相關統計數據，目前我國的“試客”群體已達400萬～500萬人，其中20～40歲的白領女性占大多數。相關調查顯示，74.5％的人認為“試客”代表一種新的理性消費觀，58.1％的人覺得“試客”模式避免了“盲從消費”，47.0％的人認為“試客”模式是未來消費的一種趨勢。
自2006年中國第一家試客網誕生后，短短的兩年時間里發展出了幾十家同類的網站。注冊用戶突破了300萬。打開國內知名的試客網，施華洛世奇、歐泊萊等國際知名品牌應有盡有。試客網的誕生，除了為消費者創造出徹底免費的體驗價值外，也為企業提供了一種全新的精準的營銷工具，是精準營銷的堅實基礎。
篇10
然而，從規模看，當前中國服務業與同等發展水平國家相比差10個百分點左右。在各個國家和地區服務業所占GDP的比重中，發達國家和地區平均水平是70%，發展中國家的平均水平是50%，其中美國達到80%，韓國為70%，香港為95%。而中國內地的數字是44.6%，低于發展中國家的平均水平。
目前，國家統計局公布的國民經濟運行數據顯示，2013年，在宏觀經濟實現平穩增長的同時，第三產業增加值262204億元，在GDP中的占比提高到46.1%，首次超過第二產業的占比。2013年，第二產業增加值同比增長7.8%；第三產業增加值同比增長8.3%。從GDP占比看，第三產業的比重也實現了首次超過第二產業。
專家表示，這一數據表明第三產業已經成為打造中國經濟升級版中的重要力量。
（小標）服務與變革
國家統計局局長馬建堂表示，在中國經濟轉型發展的大背景下，國家及地方把市場潛力巨大的服務業作為結構調整的著力點，連續推出促進服務業發展的政策措施，中國服務業發展相對滯后的格局逐漸被改寫。
以汽車市場為例，國內汽車市場經歷2008至2010年的“井噴”式增長后已步入一個低增長時代，好光景時期形成的新車銷售收入貢獻率超過80%、利潤貢獻率超過60%的模式已無法維系。如何把握市場趨勢，探索新的服務方式更好吸引并粘住客戶，成為擺在汽車廠商面前的共同課題。
粘住客戶首先要做到的是吸引客戶的注意，并且與客戶形成良性的互動。傳統的溝通模式，比如電視廣告已經遭到極大的挑戰。研究數據表明：85%的電視觀眾經常跳過電視廣告，僅有18%的人相信廣告，與之對應的是70%的人相信社交媒體中的口碑，由此，如何去引導和管理客戶，并形成良好的口碑環境就成了制勝的關鍵。
零點研究咨詢研究表明，在社交媒體和移動互聯網不斷普及的大背景下，微信以其高覆蓋（用戶量超4億）、高收入（智能手機全覆蓋，聚集潛在汽車消費者）、高質量（微信號=手機號，真實性高）、高互動（語音、圖文、朋友圈，消費者愿意用）的特點，且伴隨2012年8月微信公眾平臺的推出，逐漸成為汽車行業不可或缺的服務營銷工具。一、半數以上車企建立了自己的官方微信平臺，但進行了個性化定制的不足兩成。二、車企的官方微信平臺目前還是以品牌和產品信息為重，銷售和售后服務內容相對偏少。三、銷售服務多是類似試乘試駕、車型專項活動，以集客為主。四、售后服務多以電子會員、車主活動增加粘性 。
綜上，目前車企對于微信平臺的作用已經有了充分的認識和重視，但在應用方面還處于較為初級的階段，相信隨著技術手段的不斷進步和企業實踐經驗的不斷積累，以微信為代表的社交媒體必然在未來的服務營銷中占據絕對的主力地位，真正的做到汽車的o2o模式。
專家預計，到2015年，中國服務業增加值占GDP比重將由2012年的45.6%提高到47.2%。而金融、教育、文化、醫療等服務業領域的有序開放，也將促進中國服務業自身提升素質，轉型升級。
以個人車險市場為例。零點研究咨詢集團金融事業部高中英、張淑雯撰文指出，結合家庭用車習慣和保險需求，還需要對現有車險產品進行升級和創新。例如增設節假日、高速公路、嬰幼兒乘客保障、指定駕駛員附加條款等，還可以針對臨時的家庭用車需求開發觸發式的、短期的、保障高且溢價高的保險產品，而這類產品的開發、銷售與理賠服務需遵循認知容易、傳播迅速、渠道便利、實時購買、理賠認定簡單的原則。
高中英強調，展望未來10年的家庭車險市場，誰能洞察到80后“小家”與“大家”的保險需求萌芽與購買決策模式，誰就找到了開啟80后及關聯市場的鑰匙，它將引領家庭車險市場的巨大變革。
（小標）撬動終端體驗
2013年，騰訊微信用戶數量超過6億，活躍用戶超過1億；余額寶規模突破千億，用戶數突破3000萬；阿里“雙十一”一天銷售額突破350億元，……眾多的點擊率、資源、人才，都潮涌向互聯網。
零點研究咨詢集團張燕玲指出，線上平臺不是消費者的全部，線下的體驗亦不可或缺。線上的交易與互動，匹配線下的深度體驗，才能實現“消費”的本質――“消費”是人們不斷尋找、比對、優化解決方案的過程。在這個過程中，人們應該體驗到尋覓新方案的快樂，以及不斷遇見更美好生活的驚喜。無論線上平臺，還是線下終端；無論是有形產品，還是無形服務，都同等重要。
張燕玲說，這些終端新動向，雖可見商家的努力，但對于“體驗”的踐行還遠遠不夠。問題在于：1，商家對于互聯網影響下人們的消費新鏈條缺乏更深入細致的梳理和理解，以致所構建出的體驗活動缺乏有質量的場景設計；2，缺乏可參與性的互動點設計，大部分所謂的終端體驗還是處于擺設狀態；3，終端設計大多是單點設計，缺乏互動點與產品、服務之間的系統設計和管理；4，目前終端體驗的主體是產品，而不是人，缺乏服務的鏈接，以致難以把消費者卷入體驗。
因此，目前線下終端體驗的諸多新嘗試，比起互聯網帶給人們生活和消費的變革而言，還有實質性的差距，這個差距在于互聯網是真正把握到了消費者生活便利性的深層需要，并運用現代技術的手段加以暢想，一次次把夢想變成現實，加之，在發展的道路上，幾個互聯網大腕企業都有著自我革命的魄力，這些都促使線上平臺的迅猛前進。
相比而言，線下渠道的變革，則顯得步履遲緩，缺乏突破性的新手筆。零點調查的研究人員在為某時尚假發品牌做調研時的發現，研究人員建議客戶基于3-4類假發佩戴的典型場景風格，在終端店鋪內設置一個魔幻空間，通過幾款特定的燈光和音樂進行切換，迅速為顧客烘托出特定需求的場景體驗，比如當客戶需要夜店型的，那么切換該類燈光和音樂效果，讓顧客瞬間置身其中感受效果，這種身臨其境之感一定會大大增強顧客對產品的喜愛。
張燕玲指出，雖說電子商務平臺正在把生活的便利做到極致，但這并不是生活的全部，人們購物的過程遠不僅僅是買東西本身，還是人與人之間情感溝通的行動紐帶，還是放松身心、發現驚喜的快樂體驗。線下終端完全可以通過打造極致的體驗為自己在商戰中贏得一片鏗鏘領地。
（小標）產品服務化
由于中國長期以來“重產品、輕服務”，導致服務業發展水平較低，特別是生產業與生活業相比、現代服務業與傳統服務業相比，發展更為滯后。有關專家分析說，這種狀態不符合服務業發展的要求，不僅在服務民生方面的效果被打了折扣，也與未來高端制造業的發展不相匹配，對服務業的持續發展十分不利。
零點研究咨詢集團報告顯示，僅拿快速消費品行業來說，其生存狀態并不樂觀，面臨市場飽和和同質化嚴重的雙重壓力。截止2013年6月，較去年同期相比，第二季度中國城市快速消費品市場銷售額僅增長了7.1%，該增長率低于第一季度的8.4%，并創近兩年來季度同比增長新低。
一面是越來越追求個性的消費者，一面是流水線上的同質化產品，快消類企業該如何突圍？已經到了不得不徹底扭轉產品定義的時候了――把產品實物化轉換為產品服務化。
零點研究咨詢集團快消行業總監張燕玲指出，一直以來，快速消費品企業對于“產品”的理解都是站在制造經濟的背景下進行的，認為產品就應該是有形的實物，有形的實物就應該是構成價值的內核。這種以產品為導向的經營思路是先有產品，才想著怎么賣出去。強調以生產和產品為核心，強調降低成本的前提下追求高質量和高效率，強調規模效應。但是如今成熟的消費主體對于企業關注和理解自身消費心理和行為的需求越來越高，他們希望產品能成為實現美好生活過程中不可或缺的貼心伙伴，而不是冷冰冰的工具。所以企業只有把視角真正轉向消費者，有服務的心態和理念，才可能使得產品具有不同尋常的高價。
張燕玲說，倡導產品服務化，并不是否認產品的實用價值，也不是否認產品的有形化，而是強調站在“服務消費者”的角度去設計產品、營銷產品、銷售產品，使得產品真正成為服務鏈條中不可獲取的實物載體，而不是孤立的實物形態。倡導產品服務化，并不是否認產品的實用價值，也不是否認產品的有形化，而是強調站在“服務消費者”的角度去設計產品、營銷產品、銷售產品，使得產品真正成為服務鏈條中不可獲取的實物載體，而不是孤立的實物形態。
具體說來，快速消費品產品服務化趨勢至少將在如下八個方面有明顯體現：一是產品設計模式將更重視將消費者的需求的挖掘與定制。二是營銷長線化，前置化，與產品涉及共融相生。三是產品設計和營銷活動將更加趣味化和個性化。四是動漫營銷，將在快速消費品產業鏈條上呈現強大生命力。五是數字平臺的應用，增強品牌的情感黏性，最大化縮短從喜好到下單的時間距離。六是渠道終端的角色多樣化，將從陳列銷售場所轉換為品牌/產品/服務Vs.購買者/決策影響者的風格化互動體驗場所，成為產品增值的重要補充。七是服務人才的尋找和培養將成為快消品企業的重要差異化競爭力要素。八是重視外部客戶服務滿意度轉換到加強內外部滿意度的綜合管理。
從企業競爭力層面看，第三產業企業總體上仍然存在競爭力不強的問題，特別是在批發零售商貿業等傳統服務業領域，普遍存在管理理念相對落后、專業人才隊伍相對匱乏、商業模式相對單一等問題，在未來激烈的市場競爭中很難保持足夠的競爭優勢。此外，第三產業聚集了大量的小微企業和個體工商戶。這些經營單位在商業模式、經營策略等方面往往存在較強的趨同性，這種同質化競爭必然致使他們面臨更大的生存壓力。
《東方企業家》了解到，在國家政策層面，為推動服務業大發展，國家發展改革委將圍繞促進制造業轉型升級和加快農業現代化進程，推動生產業向中高端發展，深化產業融合，細化專業分工，增強服務功能，提高產業整體素質和核心競爭力。圍繞滿足人民群眾多層次多樣化需求，大力發展生活業，豐富服務供給，完善服務標準，提高服務質量，破解制約服務業發展的瓶頸。