車險推銷經驗交流材料

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當前，隨著我國經濟的快速崛起，人民生活水準的日益提高，車輛已經成為中等生活水平戶的日常用品，像一只小鳥飛入尋常百姓家。面對日益膨脹的汽車保險市場，國內外各個保險公司都紛紛使出渾身解數，爭搶這杯羹。這樣一來，使汽車保險業的壓力空前，如何能在激烈的競爭市場里穩操勝券呢，我認為：

一、業務要通

做保險的人一定要精通汽車保險知識，全面了解汽車保險各險種的作用、事故如何處理、理賠流程、當地車輛保險市場情況。同時，要了解汽車的品牌、性能、特點、知曉駕駛技術，讓客戶和你有共同語言。當前，中國保險行業競爭越來越激烈，特別是汽車保險市場，各大保險公司提供完備的保險服務產品，各大保險公司又有各自的一級商，二級商。由于行業尚不規范，導致不同級別商不斷打壓價格，服務質量參差不齊。這樣，又連鎖導致客戶滿意度率低，客戶不斷尋找新的保險公司，客戶流失率很高。我們一定要通曉業務，知己知彼。只有懂業務，說行話，讓對方信服你，他才會是你的保戶。

二、熱情有度

業務員態度一定要熱情，但是也要反對因為過度熱情而使客戶產生厭煩心理。被拒絕是很正常的事，因為許多客戶他們討厭保險，對保險有抵觸情緒，如果你不熱情可能導致客戶單子溜走，但是因為車主一旦購置了車子后，一般都有許多業務員盯著，他不勝其擾，便會對你太過熱情產生逆反心理，因此，我們就要保持不卑不亢，又要把握火候。要把保戶當成自己的朋友，站在保戶的角度思考問題，制定投保方案。

三、學會溝通

做車輛保險的人要比其他險種得更要學會溝通。一是要與車輛經銷商溝通。通常，有相當一部分人的保險是在4S店做的，因為好多保險公司都派駐了業務員，面對多人的轟炸宣傳，車主會立馬拍板。因此，要緊盯4S不放，要主動和客戶交流現在對車子有什么好的保養啊，還有什么贈品，買保險還有優惠之類的，也一開始不要跟他說保險，免得客戶反感。既要盯著車主，也要盯著經銷商，也和經銷商搞好關系，使他們能在關鍵時刻為你說話。像汽車4S店或者規模大點的汽車修理廠都有固定客戶群體，還有就是學校、醫院、地方軍隊、大型企業私人車輛都比較多，找到負責人介紹你們辦理保險的好處特點和施點小恩小惠，這樣通常會取得好的效果。

四、建檔立卡

業務員要做個有心人，要建立客戶數據庫。及時有效的了解客戶狀態和構成，是保留客戶的基礎。數據庫不僅要包括現有客戶信息，還有過去幾年流失的客戶記錄，記清楚客戶的聯系方式服務信息，客戶反饋等。做到常聯系，多溝通，這樣就能為今后的保險推銷打下基礎。

五、注重技巧

1、講話技巧。語言要甜，說話要輕，用詞要準確，口才要好，具有親和力。

2、推銷技巧。如使用“車輛保險調查表”詢問有無車險售后服務、服務情況。聽取客戶反饋和對保險業開展調查。發送手機短信等。

3、善拉關系。利用親友同事的介紹，和車主套近乎，如果自己不能搞定，要尋求親友的幫助。

4、贈送禮品。以問卷調查的方式向車主表示感謝，并向他贈送紀念禮物。如車輛掛件、公司優惠券等，使客戶感興趣，覺得買誰的不是買啊，就會鐘情于你。