新產品開發策劃方案范文

導語：如何才能寫好一篇新產品開發策劃方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

文種特征

1．概念

營銷策劃方案是商業銀行在進行金融產品或服務的市場銷售之前，為使銷售達到預期目標而進行的各種銷售促進活動的整體性策劃文書。

2．作用

營銷策劃是針對某一客戶開發和某一產品營銷而制作的規劃，它的任務是為將朦朧的“將來時”漸變為有序的“現在進行時”提供行動指南，由此而形成的營銷策劃方案則是商業銀行開展市場營銷活動的藍本。

3．特點

營銷策劃方案必須具備鮮明的目的性、明顯的綜合性、強烈的針對性、突出的操作性、確切的明了性等特點，即體現“圍繞主題、目的明確，深入細致、周到具體，一事一策，簡易明了”的要求。 結構模式

1．種類

商業銀行市場營銷策劃方案因其策劃的對象不同可分為大型優良客戶營銷策劃方案、重大項目營銷策劃方案、市場調查策劃方案、產品推介策劃方案等等。

2．結構

營銷策劃方案的基本結構是：

第一部分：營銷策劃方案封面

在這部分內容中,策劃者需分項簡要概述以下內容:

（1）營銷策劃的全稱。

基本格式是:××銀行關于××××營銷策劃書

（2）營銷策劃的部門與策劃人。

營銷策劃:××銀行××分（支）行客戶部

主策劃人:×××、×××、×××

（3）營銷策劃的時間。

××××年×月×日

第二部分：營銷策劃主題和項目介紹

根據不同的營銷策劃對象(即營銷策劃項目),擬定各自所應圍繞的主題。營銷策劃主題是整個營銷策劃的基石和內核,是營銷策劃的基本準繩。在闡述營銷策劃主題的基礎上，要對策劃的項目情況作一簡要的介紹，包括項目的背景、項目的概況、項目的進展、項目的發展趨勢等。 第三部分：營銷策劃分析

營銷策劃分析可以是逐項分類分析,也可以作綜合分析,視策劃的具體情況來定。

（1）項目市場分析。

宏觀環境狀況。主要包括宏觀經濟形勢、宏觀經濟政策、金融貨幣政策、資本市場走勢、資金市場情況等等。

項目市場狀況。主要包括現有產品或服務的市場銷售情況和市場需求情況、客戶對商業銀行新產品或服務的潛在需求、市場占有份額、市場容量、市場拓展空間等等。

同業市場狀況。主要包括同業的機構、同業的目標市場、同業的競爭手段、同業的營銷方式、同業進入市場的可能與程度等等。

各種不同的營銷策劃所需的市場分析資料是不完全相同的,要根據營銷策劃需要去搜集,并在營銷策劃中簡要說明。

(2)基本問題分析。

營銷策劃所面臨的問題和所要解決的問題,這些問題的生成原因是什么?其中主要原因有哪些?解決這些問題的基本思路如何確定,出發點是什么?通過何種途徑,采取什么方式解決?等等。

(3)主要優劣勢分析。

主要優勢分析：圍繞營銷策劃主題,將要開展某一方面的市場營銷活動(如市場調查、新產品開發、市場促銷、廣告宣傳等),擁有哪些方面的優勢,主要是自身優勢(即自身的強項)分析,也應考慮外部的一些有利因素。營銷策劃就是要利用好有利因素,發揮出自身優勢。分析優勢應冷靜客觀,既不能“過”,也不能“不及”,要實事求是。

主要劣勢分析：主要劣勢分析就是分析與將要開展的市場營銷活動相關聯的外部一些不利因素和自身的弱項、短處等。營銷策劃就是要避免和化解這些不利因素,如何彌補自身的不足，.錯開自身的弱項。

主要條件分析：主要條件分析就是分析將要開展的市場營銷活動所需要的條件，包括已具備的條件和尚須創造的條件,逐一列出,逐一分析,以求得資源的最佳利用與組合。

第四部分：營銷策劃目標

不同項目的營銷策劃,有各自不同的營銷策劃目標,而營銷策劃目標大多由一些具體的指標所組成。擬訂營銷策劃目標,要實事求是,經過努力能夠達到。

第五部分：營銷執行方案（即保障措施）

制訂營銷執行方案,是營銷策劃的重頭戲,是對市場營銷活動各道環節、各個方面工作的精心設計、周密安排和逐一布置與落實,是營銷活動組織、開展的腳本。

制訂營銷執行方案應考慮以下問題： (1)理順本次營銷活動所涉及的各種關系;(2)把握本次營銷活動的重點和難點;（3）確定本次營銷活動應采取的策略；

（4）弄清楚開展本次營銷活動可利用的人、財、物等方面的資源與條件，確定好策劃預算:(5)本次營銷團隊人員的組成，各參與部門及人員在本次營銷活動中所應完成的任務、所應承擔的責任和所應充當的角色;(6)開展本次營銷活動 的監控、反饋機制和傳導系統;（7）完成本次營銷策劃任務的時間安排（分階段任務）；(8)開展本次營銷活動可能出現的突發問題與應急措施;(9)對本次營銷活動的考核獎懲方式。

寫作指要

撰寫營銷策劃方案，應注意把握以下幾個要點：

1．要突出買點。說服是策劃方案的本質特征。每個策劃方案一定要有獨特的買點，讓讀者一看就明白，一看就心動，以說服領導采納。

篇2

網絡營銷策劃書范文

營銷策劃的基本框架：

一、分析營銷機會

1、管理營銷信息與衡量市場需求

（1）、營銷情報與調研

（2）、預測概述和需求衡量

2、評估營銷環境

（1）、分析宏觀環境的需要和趨勢

（2）、對主要宏觀環境因素的辨認和反應（包括人文統計環境、經濟環境、自然環境、技術環境、政治法律環境、社會文化環境）

3、分析消費者市場和購買行為

（1）、消費者購買行為模式

（2）、影響消費者購買行為的主要因素（包括文化因素、社會因素、個人因素、心理因素等）

（3）、購買過程（包括參與購買的角色，購買行為，購買決策中的各階段）

4、分析團購市場與團購購買行為（包括團購市場與消費市場的對比，團購購買過程的參與者，機構與政府市場）

5、分析行業與競爭者

（1）、識別公司競爭者（行業競爭觀念，市場競爭觀念）

（2）、辨別競爭對手的戰略

（3）、判定競爭者的目標

（4）、評估競爭者的優勢與劣勢

（5）、評估競爭者的反應模式

（6）、選擇競爭者以便進攻和回避

（7）、在顧客導向和競爭者導向中進行平衡

6、確定細分市場和選擇目標市場

（1）、確定細分市場的層次，模式，程序，細分消費者市場的基礎，細分業務市場的基礎，有效細分的要求；

（2）、目標市場的選定，評估細分市場，選擇細分市場

二、開發營銷戰略

1、營銷差異化與定位

（1）、產品差異化、服務差異化、渠道差異化、形象差異化

（2）、開發定位戰略——推出多少差異，推出那種差異

（3）、傳播公司的定位

2、開發新產品

（1）、新產品開發的挑戰，包括外部環境分析（機會與威脅分析）

（2）、有效的組織安排，架構設計

（3）、管理新產品開發過程，包括營銷戰略發展，商業分析，市場測試，商品化

3、管理生命周期戰略

（1）、產品生命周期包括需求、技術生命周期，產品生命周期的各個階段

（2）、產品生命周期中的營銷戰略，引入階段、成長階段、成熟階段、衰退階段，產品生命周期概念的歸納和評論

4、自身定位——為市場領先者、挑戰者、追隨者和補缺者設計營銷戰略

（1）、市場領先者戰略，包括擴大總市場，保護市場份額與擴大市場份額

（2）、市場挑戰者戰略，確定戰略目標和競爭對手，選擇一個進攻戰略，選擇特定的進攻戰略

（3）、市場追隨者戰略

（4）、市場補缺者戰略

5、設計和管理全球營銷戰略

（1）、關于是否進入國際市場的決策

（2）、關于進入哪些市場的決策

（3）、關于如何進入該市場的決策，包括直接出口，間接出口，許可證貿易，合資企業直接投資，國際化進程

（4）、關于營銷方案的決策（4P）

三、營銷方案

1、管理產品線、品牌和包裝

（1）、產品線組合決策

（2）、產品線決策，包括產品線分析、產品線長度、產品線現代化、產品線特色化、產品線削減

（3）、品牌決策

（4）、包裝和標簽決策

2、設計定價策略與方案

（1）、制定價格包括選擇定價目標，確定需求，估算成本，分析競爭者成本、價格和提供物、選擇定價法，選定最終價格

（2）、修訂價格，地理定價，價格折扣和折讓，促銷定價，差別定價，產品組合定價

3、選擇和管理營銷渠道

（1）、渠道設計決策

（2）渠道管理決策

（3）、渠道動態

（4）、渠道的合作、沖突和競爭

4、設計和管理整合營銷傳播（開發有效傳播，包括確定目標受眾，確定傳播目標，設計信息，選擇傳播渠道，編制總促銷預算，管理和協調整合營銷傳播）

5、管理廣告，銷售促進和公共關系

（1）、開發和管理廣告計劃，包括確定廣告目標，廣告預算決策，廣告信息選擇，媒體決策，評價廣告效果

（2）、銷售促進

（3）、公共關系

6、管理銷售隊伍

（1）、銷售隊伍的設計，包括銷售隊伍目標，銷售隊伍戰略，銷售隊伍結構，銷售隊伍規模，銷售隊伍報酬）

（2）、銷售隊伍管理，包括招牌和挑選銷售代表，銷售代表培訓，銷售代表的監督，銷售代表的極力，銷售代表的評價

四、管理營銷

1、營銷組織，營銷部門的演進，組織營銷部門的方法，營銷部門與其他部門的關系，建立

全公司營銷導向的戰略

2、營銷執行監控以保證營銷的有效性

3、控制營銷活動，年度計劃控制，盈利能力控制，效率控制

4、根據營銷部門的信息來進行戰略控制

中美合資北京萊軟電子科技有限公司開發研制的“天翼全景多媒體教學系列軟件”將在2001年全面推向市場，為使該產品成功導入，特委托北京智誠友邦信息咨詢公司（友邦顧問公司）為其制定市場營銷策劃方案。策劃方案對教學軟件市場環境和市場機會進行分析，對天翼軟件的目標市場、目標消費者等進行定位，并提出2001年年度營銷計劃。

早在1999年5月受萊軟公司委托，友邦顧問公司對教育軟件渠道市場已經進行了深入的調查研究，本策劃方案是在借鑒前期研究的基礎上制定產品營銷策略及市場推廣策略。

一個案例：萊軟教育軟件營銷策劃案

市場環境

2000年全國電腦年銷售量達到800萬臺左右，年平均增長率為 60％。目前，我國的社會電腦擁有量1500萬臺以上，其中銷售量的半數以上步入家庭，家庭電腦擁有量約為600-700萬臺。全國70萬所中小學中，目前有6萬所學校大約擁有100萬臺電腦。可見龐大的家庭電腦的擁有量給天翼軟件保證了充足的市場空間。

市場銷售的教育軟件，目前大約在1000種（套）以上，若對應于中小學教材一冊書的一張光盤定義為一種教育軟件，目前研制開發出的教育軟件，大約在3000種以上，據估計，在3～5年內，教育軟件將發展至5000種左右，至2010年將達到1萬種。

2000年我國軟件銷售額為150億元人民幣，其中應用軟件占軟件市場的61.4%，估算教育軟件約占軟件總銷售額的12％約17億人民幣，而針對學生學習的教學軟件市場約有2-3億元。

教育軟件的內容和制造都較為簡單。絕大多數教育軟件沒有發揮出多媒體技術的作用，相當一部分是課本的翻版，習題成為了電子題庫，把課堂的“人為灌輸”，變成為“電腦灌輸”；個別的甚至還出現了不當或錯誤；教育軟件的制造水平粗糙，缺乏創新。天翼軟件徹底克服了上述的不足，開創了軟件精品新天地。

從教育軟件市場說，基本上處于一種無序的狀態。由于教育軟件帶有強烈的意識形態特色，其研制開發和出版發行屬于國家行為。特別是與中小學教材相配套的教育軟件，更要經過嚴

格的審定，才可以進入學校和市場流通。然而，現在市場上出售的教育軟件，絕大多數沒有經過有關教育部門的審定，造成了市場秩序混亂。

從教育軟件產業說，經營上的短期行為甚為突出，自吹自擂的標榜性的廣告給消費者帶來誤導；個別教育軟件開發的指導思想，甚至與現行的教育政策相違背；脫離工薪階層不切實際的高價，盲目地追求高利潤。或者，為了排除異己，惡意價格競爭造成市場混亂。

我國有小學生約1.4億人，初中生約5300萬人，高中生約850萬人，全國中小學約70萬所。為這些中小學生服務的教育軟件，面臨著一個巨大的市場，可以說是全世界獨一無二。 我國是發展中國家，大部分的中小學處在農村，電腦還未普及，對教育軟件的需求也不很大。但應該看到，就我國大城市及東部發達地區的中小城市來說，對教育軟件的需求也是巨大的。而且隨著我國經濟的發展，中西部地區的社會進步，全國各類地區對教育軟件的巨大需求，將逐步地顯著地表現出來，形成教育軟件發展的強大拉動力。

產品市場分析表明，教育軟件的發展過程可以明顯地劃分為三代，以“題庫”、“習題訓練”為核心內容的教育軟件基本上是第一代教育軟件。目前，一些以認知學習理論為指導的教育軟件（如大量的以復習輔導為主要內容的軟件）屬于第二代教育軟件，是教育軟件的主流和各個教育軟件開發實體努力的方向。

第一、第二代教育軟件已不能適應時代改革的需要，不能滿足教育軟件發展的新形勢，不能滿足信息時代對教育改革的要求，大部分軟件還是為應試服務的；不能滿足“以計算機為基礎的學習”，軟件基本上還是試題的呈現，書本和課堂的搬家，沒有充分發揮計算機認知工具的作用；沒有運用最新的心理科學研究成果。

九十年代末期，多媒體技術及互聯網應用日臻成熟，家用電腦日益普及人們對知識的需求更趨強烈，為教育軟件市場營造了更為優越的市場環境。但教育軟件的市場不僅沒有獲得爆發性的增長，反而處于停滯甚至萎縮狀態，為何市場存在的強烈需求的產品得不到用戶的認可呢？綜合起來，原因主要有以下幾點：

(1) 對教育軟件認識不深刻，將教育軟件作為電子教材和題庫，對學科教育模式及學生努力的培養不夠重視。

(2) 沒有體現計算機輔助教育在交互性與個性化教學的優勢。當前的教育軟件并沒有發揮計算機輔助教育的優勢，基本上沒有交互性功能，更談不上個性化教育，不能滿足教育的現實需求。

(3)教育軟件的開發缺乏規范而行之有效的運行機制，造成教育軟件缺乏權威性、科學性與實用性。

天翼產品優勢“天翼”數理化系列教學軟件采用了目前世界上最先進的計算機軟件技術、制作技術和教學平臺，保證了該系列軟件的先進性、交互性和擴展性，該教學軟件運行穩定、操作簡單、智能化程度高、交互性強，突破了國內教育軟件市場“電子題庫”、“課本翻版”的模式，其綜合水平已經達到了國內一流水準，特點分析如下：

（1）全三維動畫講解知識點

（2）獨特的智能化人機交互練習

（3）科學的知識結構圖設計，智能化查漏補缺

（4）課程設計和素材加工功能

（5）天翼軟件結構內容豐富、風格獨特、操作簡單

目標消費者定位“天翼全景多媒體教學軟件”是適用于教師課堂教學，學生在家預習、復習使用的特殊產品，針對人群特征比較明顯，根據天翼的產品特征，我們認為其目標用戶市場為：

（1）高中生及家長

— 直接消費者和消費行為的決策者

（2）中學校長或分管信息化教學的負責人

— 消費行為的引導者

（3）高中數理化任課教師

— 消費行為引導者和產品推薦人

區域市場定位在確認目標區域市場時，我們考慮如下因素：

（1）選擇經濟發達地區。教學軟件是運行在計算機上的一種學習工具，現在市場上銷售的教學軟件其價格對于大多數工薪家庭而言還屬高檔消費，經濟發達地區家用PC普遍，消費能力強。

（2）選擇高考競爭激烈的地區。

（3）選擇各地區的中心城市。

（4）目標一級市場是：北京、上海、天津、廣州、鄭州、濟南、青島、西安、成都、重慶 營銷策略制定

（1）2001上半年是萊軟“探市場、入市場”的時機，首先采用“市場跟隨者”策略；在完成如下2001年營銷目標后，2002年萊軟可由“跟隨者”策略轉為“挑戰者”策略，在產品占有率不斷提升的情況下，2003年由“挑戰者”策略轉變為“領導者”策略。

（2）實施整合營銷策略。利用綜合優勢開展橫向一體化(渠道策略－市場拓展策略－服務策略)的市場拓展策略。

（3）迅速建立銷售網絡體系，以直銷模式為主，以分銷渠道為輔，在1-2年的時間里，采用雙模型共存的形式。

（4）努力塑造“萊軟”公司形象和“天翼”產品形象。充分利用公共關系和媒體宣傳，創造市場需求，引導消費。

（5）完成（完善）產品的CIS策劃，為市場拓展作好視覺形象方面的準備。

（6）建立一只組織健全的銷售隊伍，完善銷售隊伍的管理機制、培訓機制、獎罰機制等。 廣告策略制定廣告目標

(1) 宣傳企業形象和產品形象。到2001年底使天翼軟件的知名度提升到40%；

(2) 拓展銷售渠道，穩定銷售網絡。

(3) 聯絡公共關系，創造銷售社會環境。

廣告訴求對象：

直接對象：天翼軟件的直接使用者及對購買行為起決策作用者

（1）在校高中學生及其家長

（2）高中數理化任課教師

（3）主管教育的學校負責人

可知對象：公共關系的主要目標對象

（1）相關行業的政府官員及管理者

（2）軟件銷售的經銷商

（3）業內人士（包括教育軟件行業及相關行業，需求合作機會）

（4）媒體

未知對象：對公司經營活動產生影響的目標人群

（1）關注教育事業發展的公眾人物

（2）熱衷于投資教育事業的投資商

廣告產品訴求：

(1)素質教育的新產品；

(2)產品權威形象（國家火炬計劃產品，中美合作的結晶，美國著名設計師的杰作，PCSHOPPER中小學軟件評比第一名等）；

(3)直觀生動的三維動畫效果；

(4)獨特的智能化人機交換練習功能。

廣告語

（1）天翼讓學習更輕松

（2）天翼讓學習插上翅膀

廣告表現手法：

（1）媒體選擇主要以報紙為主：大眾媒體和行業媒體；

（2）表現主題：天翼讓學習更輕松；

（3）表現類型：產品形象+企業形象組合、觀念傳播以及信譽招商三種廣告；

（4）時段性媒體。

公關策略制定公關策略

（1）公關活動的形式應符合目標群體的特征；

（2）商務公關活動與公益活動相結合；

（3）公關活動與媒體相結合。

公關活動的任務

（1）提高企業知名度及產品知名度；

（2）借助宣傳攻勢，引起商、批發商、零售商的關注與興趣，依此推進市場營銷渠道系統的建設；

（3）通過持續不斷的概念炒做，引導、鼓勵和促進消費者完成購買行為，推進產品的市場銷售；

（4）為發展公共關系，產生社會影響等提供信息渠道；

（5）引起業內人士的關注，尋求市場合作，增加市場競爭力。

公關活動的設計

活動方案一：天翼軟件500所中學演示會

活動方案二：“天翼杯”中學生數理化知識競賽

活動方案三：軟媒宣傳

活動方案四：千名優秀中學生獎勵活動

篇3

關鍵詞：欣欣網店；網絡營銷；營銷策略

網絡營銷主要是利用互聯網技術來實現新型營銷目標方式，正是因為它具備傳播范圍廣泛、速度超快、不受時空限定、成本低等特征，被越來越多的企業所關注。本文主要對欣欣網店進行網絡營銷環境分析、網絡市場細分及目標市場選擇，從而制定出網店的網絡營銷設計方案，并進行網店財務費用預算及網店的網絡營銷效果評估。在制定出完整的網絡營銷策劃方案的基礎上實施，已達到提高本網店銷量、增大網店信譽度、知名度的效果。

1.網店概述

本網點主要經營的產品包括服裝、新款包包、鞋子和小飾品等。網店的管理包括網店裝修、物流管理、寶貝管理等。售后服務包括短信提醒、售后保障卡、個性化服務。

2.網店網絡營銷環境分析

2.1宏觀環境分析

宏觀環境分析包括：

（1）人口環境分析，近年來網民的數量不斷增長，2014年6月網民規模達6.32億，半年總計新增網民人數達1442萬人。

（2）網絡經濟環境分析，在線交易金額為7534.2億元，環比增長16.29%，同比增加76.21%。

（3）網絡政治法律環境分析，國家加強了對網絡營銷的法律法規支持力度，相關部門出臺了一系列政策規章制度。

（4）網絡社會文化環境在教育水平、價值觀念、風俗習慣和審美觀念也有一定的提高。

2.2微觀環境分析

（1）供應商分析，欣欣網店主要供應商是廣州吖貓服飾有限公司，貨量穩定，廠家貨物齊全，優良的品質保證，售后有保障，價格較為低廉。

（2）網絡消費者分析包括消費心理分析和消費者行為分析。其中消費心理分析包括個性消費回歸 、消費的超前性和從眾心理 。消費者行為分析包括情感消費和環境因素影響。

（3）競爭者分析

淘寶創業者越來越多，其中秋水伊人天貓旗艦店和韓都衣舍天貓旗艦店成為本店的強有力競爭對手。欣欣網店會學習其他名牌店鋪的經營理念，以此來提高本店的知名度。

3.市場細分與目標市場選擇及定位

3.1市場細分

（1）按地理環境細分，南方服裝市場：在服飾上比較注重細節、品質、整體風格含蓄。北方服裝市場：北方人性格比較豪放爽朗，服飾更加注重整體的魄力、大氣隨意。

（2）按購買年齡細分，由于不同年齡段的人群對消費觀念有著差別。本網店把消費者分為四個年齡段。從不同年齡層次分析消費者的購物心理。

（3）按消費心理細分，分為忠誠心理、時尚心理、沖動心理和個性自我心理。

3.2目標市場選擇

根據消費者具體情況，以自身的特點選則多個細分市場作為營銷目的。網店目標市場群體集中在25―35歲，收入在中等，以南方為主，北方為輔，不斷挖掘潛在客戶。

3.3市場定位

欣欣網店將目標消費群體定位在25―35歲，這類人群追求時尚新穎、更換服裝快、了解品牌，是品牌服裝的潛在消費者。本網店將價格定位在大眾消費層次，這樣既能滿足消費者的需求又可以實現本店品牌形象。

4.網絡營銷方案設計

4.1預期目標

（1）短期目標是在網店中處處體現“顧客至上”的服務理念，銷售量達到三顆心，店鋪收藏人數達到50次，網店瀏覽量達到1000人次。

（2）中期目標是通過線上，線下以及兩者結合的營銷方式，實現每周銷售件數突破500件，每天瀏覽欣欣網店網站點擊總次數在1000次左右，每天訪問量平均在500次左右。

（3）長期目標是在原有網店網站瀏覽量和點擊率的基礎上有所提高，擴大知名度，不斷強大客服隊伍，同時保持每天銷售件數保持在100左右，每周銷售件數突破1000件。收藏店鋪的人數達到500次，店鋪瀏覽量達到10000次。

4.2網絡營銷策略

（1）網絡產品策略主要采取產品的個性化策略、產品品牌策略、網絡新產品開發策略。

（2）網絡價格策略包括直接低價定價策略、折扣定價策略、尾數定價策略、免費價格策略、組合定價策略和會員優惠策略。

（3）網絡渠道策略包括：銷售渠道、網上配送渠道。

（4）網絡促銷策略包括：網上銷售促銷（有獎促銷、滿就減、滿就送促銷、拍賣促銷、秒殺活動）、網上公共關系、站點推廣和網絡廣告。

5.財務預算

本網店在初期投入固定費用包括電費、網費花費300元；店鋪前期裝修費用為300元，后期的維護費用在200元；為了網店提高知名度，擴大銷售量，在線下使用名片進行宣傳花費100元，其中禮品發放花費了100元；店鋪的貨物周轉費用為1000元。費用共2000元。

6.效果評估

（1）評估內容主要包括：網店建設是否成功，有什么優缺點；網店訪問量及收藏量情況；網店對反饋信息的處理是否及時；客戶對網店的網絡營銷接受效果如何。

（2）評估指標包括：網站流量指標和用戶行為指標。

（3）評估效果包括：店鋪情況和銷售情況。連續更新網店產品以最快的速度，提升網店知名度。調整本店的發展戰略，加大宣傳力度。

結論

本文根據欣欣網店的現狀，制定出欣欣網店的網絡營銷設計方案， 通過此營銷策劃方案的實施，使欣欣網店及時發現問題，解決問題，可以使欣欣網店取得良好的效益。

參考文獻：

[1]李文國，王秀娥.市場營銷[M].上海：上海交通大學出版社，2012.

[2]陰雙喜.網絡營銷基礎：網站策劃與網上營銷[M].上海：復旦大學出版社，2006.

[3]瞿彭志.網絡營銷（第三版）.北京：高等教育出版社，2009年2月

篇4

這則寓言故事給我們的啟示是：做事要分輕重緩急，機會來臨稍瞬即逝，如果我們過多的去追求一套完美的解決辦法，或者力爭達到統一認識，但等制定了一個完美方案或統一了認識后，這時，機會已經錯過了。

一般企業市場部負責營銷策略和營銷方案的制定，銷售部負責營銷策略和營銷方案的實施。很多時候一個被公認為很精典的營銷策劃方案，由于銷售執行速度慢，最后往往實施效果與預期目標差距很遠。這時，一個新的營銷課題擺在了我們營銷者的前面：營銷方案的完美與營銷執行速度哪個更重要？有人說：營銷策略完美性更重要，只有營銷方案的完美，才有可能保證實施的效率；也有人說：營銷執行的速度更重要，再完美的方案，如果執行不到位，也只是一紙文書。

我曾經歷過這樣兩家企業：A公司，一家國有企業改制過來的企業，一個新產品從市場調研到上市要差不多1年的時間。市場調研、產品定位和新產品開發企劃案、技術設計、設備調試只花了2個半月，而方案的研討、完善整整花了8個月。糟糕的是：該產品上市并沒有帶來預期的效果。因為競爭對手已提前半年上市了，已經占據了絕對的市場份額。B公司，其對外一般采取租憑廠房設備的低成本運作形式擴張。該公司的外辦子公司從與租憑廠房設備、廠房重新布置、設備安裝和調試、原料采購、人員招聘、市場調研、產品定位、產品研發、產品包裝、產品生產、產品上市等全部活動一般只需花2個月時間。

其實方案的完美與執行的速度并不矛盾。如果企業的營銷活動是“接力棒”式的，即市場部做出完美的方案后，銷售部根據方案一步一步的實施，方案的完美度與執行的速度總是表現為矛盾狀態。如果企業的營銷活動是“橄欖型”的，即市場部制定方案的同時，銷售部開始執行方案意圖，一段時間后市場部和銷售部碰頭，共同研討并確定營銷方案，銷售部再根據方案執行，然后再研討，再完善，再執行，這樣就能達到”銷售執行完善營銷方案，營銷方案指導銷售執行”的效果。

我剛到C飼料集團擔任市場部經理時，通過市場調查發現C集團的市場存在以下三大根本性問題:

問題一：子公司一級經銷商完全控制市場。

1、一級經銷商經常以不再經銷公司產品相威脅，向公司提出讓利促銷、降價、增加墊底資金等要求，公司若不能滿足其要求，可能本月的銷量就要大打折扣，一級經銷商牽著公司的鼻子走；

2、公司要調整市場，開發新的客戶，一級經銷商百般的阻撓，使得公司市場調整無法進行；

3、一級經銷商總是朝三暮四，有奶就是娘，誰的利潤高就經銷誰的產品，公司市場網絡如覆薄冰，時刻都有全盤崩潰的危險。

問題二：子公司產品品種多而雜，沒有拳頭產品。

1、 在經銷商的店內，公司的產品很雜，雞、鴨、豬、魚產品，高、中、低產品，A牌、B牌、C牌產品，什么產品都有，經銷商無法準確向用戶介紹產品的賣點；用戶也不好選擇哪種產品，公司產品很難在終端用戶的心目中占據強勢心理位置；

2、 公司的產品品種多而雜，配方很難優化，加之批量小，生產不好控制，產品質量的穩定性難以保證。批量小，加工設備調試頻率高，生產效率低，生產成本增加。質量的不穩定性和成本無法降低又影響了公司產品在市場上的銷售。

問題三：銷售人員的績效差，缺乏激情和戰斗力。

1、 沒有明確的銷售人員職責定位和工作要求，銷售人員工作處于無序狀態；

2、 銷售人員激績考核過于簡單，以結果為導向的考核辦法，大部分銷售人員在靠天吃飯；

3、 銷售人員大部分工作停留于一級經銷商的面上，沒有“沉到底，做到位”；

4、 銷售人員的產品知識和技術知識缺乏，市場運作技能差，很難有效處理各種市場問題。

C飼料集團不解決這三大根本性問題，2年以后將出現以下的局面：

1、 公司的現有市場網絡將可能被競爭對手沖得支離破碎；

2、 公司的產品品種將越來越多，生產和成本壓力越來越大，產品質量越來越不穩定，客戶的抱怨也將越來越頻繁；

3、 銷售隊伍將毫無凝聚力和戰斗力，銷售人員形同虛設。

為了從根本上解決這三大問題，我們采取采取了以下步驟和方法：

1、 我們將三大問題的表現、后果及下一步的建議和計劃，以書面的形式，向集團總裁、分管副總裁報告，并親自與他們溝通。集團總裁、副總裁也認識到了這些問題的嚴重性，極力的支持我們這一重大調整計劃。

2、 我們召集了各子公司的總經理和營銷副總，由總裁親自主持，針對這三大問題存在現狀、可能帶來的危害、下一步調整的策略和措施等內容進行了研討，各子公司的總經理和營銷副總都從本公司的實際交流了看法，達成了共識，若不解決這三大問題，2年以后可能市場就不會是公司說了算。

3、 接下來，我們與分管副總裁一道，到各子公司，將各子公司的技術經理、采購經理、生產經理、銷售經理和銷售骨干等，召開了研討會，首先大家都達成了共識，再是確定了一些項目和計劃安排。項目計劃有：

（1） 品種刪減計劃和新增品種申報計劃；

（2） 科技示范計劃；

（3） 科技講座計劃；

（4） 經銷商分類及時間分配計劃；

（5） 銷售激勵計劃；

（6） 銷售人員培訓計劃；

（7） 三級服務體系計劃；

（8） 銷售人員職責定位與崗位說明書計劃；

會議上確定了市場部負責方案的制定，各子公司開始實施這些計劃。

4、 一個月后，我們帶著完成好的方案，與分管總裁下達各子公司就上月安排的事項進行研討，首先各子公司將實施的情況，實施過程中存在的問題作了匯報，然后我們市場部將方案向大家公布。最后，給合操作實際，提出了方案的修改意見。

5、 一個星期后，我們將修改的方案，連同方案推進的計劃、要求、檢查辦法、考核辦法、評比辦法等一起以紅頭文件的形式下發至各子公司。

6、 在每月的月底各子公司銷售例會上，以上項目的推進計劃完成情況及存在的問題，必須匯報，在每兩個月一次總經理例會上，各總經理也要將項目的推進計劃及存在問題向總部匯報，我們市場部在會上在點評各子公司的銷售工作時，一是將檢查后的項目推進考核排名情況予以公布，二是在項目推行過程中存在的一些共性問題和個性問題予以點評和建議。

篇5

關鍵詞：市場拓展；戰略；創新

中圖分類號：F035.4文獻標識碼： A

引言

隨著國家電力體制改革的不斷深入，電力建設工程也得到了快速發展，越來越多的電力工程建設項目推向市場，電力建設施工企業完全依靠上級主管部門劃撥施工任務的時代一去不復返，而按照市場經濟規律采用招標投標，擇優競爭選擇電力建設施工企業已成為市場發展的主流，也符合市場經濟發展的要求。因此，電力建設施工企業市場開發意識和力度也是必須的。

市場拓展概述

市場拓展是通過市場調查分析確定市場需求，根據市場需求進行產品定位和市場定位，在明確了產品市場和產品銷售對象后，制定詳細的市場推廣策劃方案，借助宣傳媒體（電臺電視廣告、平面媒體廣告、終端廣告等多種方案形式組合），展銷展會，網絡推廣，電話營銷，電子商務平臺，約洽上門推廣，終端銷售等方式，提升產品和服務在市場的認知度和影響力從而獲得更大的市場份額。

企業拓展五大戰略

“滾雪球”拓展戰略是中小企業最常用的一種策略，即企業在現有市場的同一地理區域內，采取區域內拓展的方式，在窮盡了一個地區后再向另一個新的區域進軍的拓展戰略。采取“滾雪球”的市場拓展戰略具有以下優勢：

有利于保證資源的及時滿足

市場滾動的開始是以“根據地”市場的“兵強馬壯”為基礎的。己做大做強的“根據地”市場的利潤豐收為新開拓市場提供充足的資金積累，“根據地”營銷實踐成為企業營銷人才培養的“黃埔軍校”，因而在市場拓展中能源源不斷地向前方市場輸送人才。

有利于市場的穩步鞏固拓展

“滾雪球”市場拓展戰略是在現有巾場牢牢被占領之后才向新的周邊市場拓展，秉持穩健踏實的理念，達到步步為營的目標。

有利于企業降低營銷風險

“根據地”的營銷戰略能為周邊地區的營銷實踐提供豐富的經驗和良好的示范。企業在全力建設“根據地”市場的過程中，對產品的市場營銷規律有了較多的研究，包括成功的經驗和失敗的教訓。“根據地”營銷經驗的日積月累自然成為企業日后向周邊拓展最寶貴的財富和資本，營銷的失誤會進一步減少。隨著市場的不斷滾動拓展，企業的“根據地”市場地盤的擴大，這些經驗和教訓愈加豐富，市場營銷的風險會越來越低。

“采蘑菇”戰略

與“滾雪球”不同的是，“采蘑菇”拓展戰略則是一種跳躍性的拓展戰略。企業開拓目標地區市場的先后順序通常遵循目標市場的“先優后劣”的順序原則，而不管選擇的市場是否鄰近。“采蘑菇”的市場拓展方式，也有其獨特的優點：

企業能取得最佳的經濟效益。因為，企業的每一步都選擇的是未占領市場中最佳的。所以，企業的資源總是得到了最佳配置和利用。

企業市場拓展戰略具有靈活性、及時性。

這種戰略雖然存在缺乏地理區域上的連續性的缺點，但卻是企業比較普遍適應的一個戰略。

“保齡球”戰略

企業在拓展市場時同樣可以運用“保齡球”的方法。要占領整個目標區域市場，首先攻占整個目標市場中的某個“關鍵市場”——第一個“球瓶”，然后，利用這個“關鍵市場”的巨大輻射力來影響周邊廣大的市場，以達到占領大片市場的目的。這種市場拓展戰略我們稱之為“保齡球”戰略。

當然，這是一種“先難后易”的市場拓展策略。關鍵市場往往是商家必爭之地，要攻占該戰略市場要點，必須耗費大量的財力和人力。但一旦占領，其他市場就“橫掃千軍如卷雪”了。顯然，這是實力較強的大企業才能選擇的戰略。

“農村包圍城市”戰略

“農村包圍城市”戰略和“先難后易”的“保齡球”戰略相反，這是一種“先易后難”的市場拓展戰略。對于企業來講，首先就選擇進攻最難占領的中心市場，欲速則不達，成功的可能性很小。企業這時還不如首先選擇較易攻占的周邊市場，一方面積蓄自己的力量和營銷經驗，另一方面對中心市場給予一種潛移默化的影響。

“撒網開花”戰略

“撒網開花”戰略是企業在拓展其目標市場時，采用到處撒網，遍地開花，向各個市場同時發動進攻，對各個市場同時占領的方式。撒網戰略具有極大的市場拓展威力，可以在非常短的時間內達到同時占領各個市場的目標。但是，這種戰略成功的條件卻極為苛刻：

需要企業具有大量的開發費用

因為，每個市場的需求各異，自然需要各種不同的產品。同時拓展的市場越多，則可能需要的新產品越多。所以，企業新產品開發費用的大量支出成為不可避免。

需要企業具有充足的營銷資源

在許許多多市場同時開展營銷，各個市場都要建立自己的銷售渠道。常常伴以廣告“地毯式轟炸”，所以，需要的資金顯然非一般企業所能承受：另一方面，每個市場都必須派出精干的營銷策劃、銷售管理人員和業務代表，因此，企業必須要有一支龐大并且經驗豐富的營銷團隊。

需要企業具有強大的調控能力

企業同時在多個市場發動進攻，無論是自己開山修渠還是借雞生蛋，都可能遇到許多意想不到的情況和難以控制的市場混亂，所以，如果沒有極強的協調控制能力，則企業難以應付同時發生的各種意外情況。

企業營銷策略創新

作為一個好的企業，企業營銷策略創新是相當有必要的。由于各類企業的效仿創新和競爭意識不夠強烈，再加上對一些障礙的認識的不夠清醒，使得這種分散性企業在現在的市場經濟當中結構不是很完整。其次就是現代市場經濟中需要的個性化、細分化特征日益凸顯出來，這也為企業提供了更加廣闊的生存發展空間，也是對企業目標市場的定位提出了挑戰。再次，我們看到目前我國的一些企業普遍存在著人力資源不足，資金匱乏，企業科研力量薄弱，企業信息方面欠缺，企業管理層次上落后，也包括國家政策方面的扶持不足等問題，制約了我國企業的發展和技術創新。因此，我國企業應必須創新。

（一）營銷渠道創新

網絡營銷是企業營銷實踐與現代化通訊技術、計算機網絡技術相結合的產物。它具有范圍廣、速度快、成本低、任何企業都不受自身規模的絕對限制，都能平等的獲取世界信息及平等的展示自己的優點。這種營銷方式能使中小企業跳過中間商而與消費者實現面對面的溝通，便于企業針對消費者的個別需要，提供個性化服務。

（二）營銷觀念創新

樹立“綠色營銷”觀念

積極引導消費者在產品消費、使用過程中減少污染，在產品的銷售過程中，注意節約資源，從而使經濟效益和環境、生態有機結合起來，形成企業的可持續發展。其次，應樹立“全球營銷”觀念。

建立全球營銷觀念，積極開拓國際市場

世界經濟進入全球化階段，我國市場同世界市場聯為一體，企業要在全球范圍內展開對資源、市場、人才、資金等要素的競爭，競爭范圍的擴大同時也說明了潛在市場需求的擴大。對我國企業而言，這是難得的擴大市場份額和提高實力的機會。這就要求我國企業具有全球市場營銷觀念，著眼于全球的潛在市場需求，創造新的市場。

結束語

在生產社會化、消費多元化的今天，要求企業實現市場營銷戰略的創新，保持企業自身發展的優勢，是企業樹立品牌，加強消費影響力的方式。順應時代變化，是實現企業盈利和長久發展的重要手段。

參考文獻