家裝培訓總結范文
時間：2023-03-19 12:08:09
導語：如何才能寫好一篇家裝培訓總結，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。
篇1
2015年的帷幕剛剛拉開，家裝市場就被一條遲到的消息砸起大浪。
O2O家裝企業愛空間獲得小米雷軍旗下的順為資本領投的6000萬元注資，欲以小米思維顛覆傳統家裝市場，“小米家裝”藉此浮出水面。不止于新裝市場，小米家裝更進一步推出老房改造計劃，將炮火延伸到家裝后市場。
真正引人矚目和熱議的其實不是6000萬元資金，而是背后的雷軍和小米模式在家裝市場復制重演的企圖。根據相關報道，愛空間在創立之初就深受小米模式的影響，在拿到雷軍的投資后，其業務模式表現出的雷氏風格和小米色彩更加突出，699元的單價、20天的工期、輕松省力的手機監工等，可說是完全雷氏“7字訣”的產物。
不約而同
在上一期報告結尾，我們曾說多彩飾家定位“O2O一體化家居美容服務商”，跨界服務電商的考驗之一，就是如何應對電商江湖的暗潮涌動，現在潮頭果然來了――雖然二者尚沒有多少直接競爭的關系，但是這一波“顛覆”無疑將影響家居服務電商市場的演進節奏。有趣的是，如果仔細考量一下兩家企業的業務設計和訴求，會發現其間頗有相通之處。
比如，多彩飾家換新的材料鎖定上游知名品牌，小米家裝使用的主材同樣由上游一線品牌直供，都是意在整合上游優質資源;多彩飾家說“一天換新家”，小米家裝承諾“毛坯到精裝僅需20天”，打的都是便利牌;多彩飾家推出標準化施工流程，小米家裝實行標準化工藝，都是給消費者品質上的保證;多彩飾家著力打造自己的產業工人隊伍，小米家裝同樣強調自有產業工人施工，都是力圖在組織基礎上保障提供給消費者的價值和體驗;更深一層看，兩者業務模式的出發點，也都是意圖顛覆行業粗放、低效的游戲規則和槽糕的消費體驗，創造更高性價比、更高體驗度的服務價值。
不約而同，一樣的理念和相似的業務模式，讓多彩飾家和小米家裝一起站在了家居服務市場變革的潮頭。雖然現在還不能斷言結果，但同是擁有多年相關行業資歷的兩家企業的創始人，以及身為電商和投資大佬的雷軍能夠“英雄所見略同”，從中也許可以推演出，家居服務電商在未來市場變革中的些許走向。
創新路線
家居服務市場蛋糕之大無須贅言，現實中家裝卻是一個“滿身痛點”的市場，家裝后市場不遑多讓同樣是槽點多多，但消費者的需求其實并不復雜――多彩飾家CEO吳堂祥將家裝后市場消費者需求的特點直白地總結為“放心，省事，價格合理”，這同樣適用于家裝市場。解決這其中的矛盾，就是要扮演顛覆者角色的服務電商的未來指針。
一體化解決方案。區別于阿里的出租型電商模式、京東的超市型電商模式和順豐嘿客的生活虛擬型電商模式，吳堂祥把自己的業務模式歸為“第四類電商”，即“產品+服務”一體化、專業化、品牌化的服務電商。在多彩飾家的墻面、地面等換新業務中，除施工服務外，相關的涂料、墻紙、地板等產品也一并納入其服務內容。小米家裝雖然沒有打出類似的概念，但它走的正是一樣的路線，服務中同樣涵蓋各種主材產品。
對家居服務的業務來說，一方面，在消費者需求中產品與服務往往原本就缺一不可，消費者真正需要的是一個圓滿的“解決方案”;另一方面，由于缺乏專業鑒別能力或是精力有限，選擇產品往往也會成為消費者的一個負擔。所以，由服務商承擔專業職能，提品與服務一體化的解決方案及品牌保證，就成為其滿足消費者需求的一個重要部分。
標準化服務過程。家居服務因為具有一定的專業性，需要相應的施工、工藝標準以保證服務品質，而在消費者對服務過程的體驗中，不清楚服務標準、施工人員不按標準執行常常成為最大的吐槽點，直接造成消費者對服務品質的擔憂。正是針對這一弊端，小米家裝強調其“標準化施工工藝，嚴格檢驗標準，時時質檢，不留死角”，而多彩飾家也在標準化上下足了功夫，由應用技術研發中心制定各項作業標準，并且將申報行業標準乃至國家標準作為其制定標準的標尺。
家居服務消費體驗不佳的一個重要原因，就是服務標準的缺失、模糊和虛設。在這個背景下，明確標準、解釋標準、執行標準，可以幫助消費者建立評判的依據，是服務電商后來居上贏得消費者信任和“放心”的有效方法。
產業化服務團隊。在服務電商未來的發展中，“誰來服務”也許是最大的一個變化也是最有爭議的一個問題。“自建服務團隊”與“整合社會資源”理論上各有利弊，但針對當前家居服務市場的現實問題，多彩飾家和小米家裝不約而同地做出建設自有產業工人隊伍的選擇，而吳堂祥更明確地表示，服務團隊由民工、包工隊“向產業工人升級”將成為市場的主流趨勢。基于這樣的判斷，多彩飾家著手在其進入的各地市場組建自己的產業工人施工隊伍，建立了頗具規模的培訓基地，對施工人員進行統一培訓、統一認證、統一管理，要以訓練有素、具有職業素質的“正規軍”取代市場中的“游擊隊”“雇傭兵”。同樣，盡管行業中尚沒有成功先例，小米家裝還是打出了“自有產業工人”“拒絕分包”的大旗。
篇2
2014年下半年，互聯網家裝逐漸成為熱議話題，也吸引到了眾多投資機構前來布局。據統計，截至到現在，全國已有200多家互聯網+家裝的企業進入這個市場。但目前的趨勢是，一線城市的互聯網家裝逐漸開始降溫，二三線城市的開始崛起。
相比全國家裝市場，200+顯得并不多。然而角逐中，誰是下一個巨頭，現在蓋棺定論還早。 土巴兔CEO王國彬：活下去沉淀關鍵能力
今天，不管是O2O也好，還是互聯網、供給側改革也好，雖然有關于這些行業都有一定的浮躁性，但也從實踐中得出了非常有價值的東西，它們都是用互聯網技術進行的。王國彬認為，“互聯網+”之所以受到全民關注，背后有兩點邏輯：
第一，互聯網+不是今天才開始“+”，一直都在“+”。最開始IT+紙媒產生了新浪，+亞商通訊產生了騰訊，+零售產生了淘寶、京東。IT技術產業一直在改變產業，每當IT技術與產業結合的時候，巨頭就產生了。整個IT技術改變產業是由輕到重的過程，透過歷史看得見未來，IT技術會改進更重的產業。
第二，當前有一個重要的矛盾，是標準化的供給非常的泛濫，呈現過剩，而個性化、優質的供給卻非常稀缺。家裝有幾萬億的空間，但優質的供給非常稀缺。這種矛盾之下，互聯網+吻合了歷史，符合了趨勢。土巴兔一直在家裝領域進行耕耘，經過多年深耕，不管是從數據指數，從用戶規模還有從直接參與管理的線下的工地數，應該說都是行業遙遙領先的第一名。
基于多年實踐王國彬在分享經驗時說，第一，要對產業進行深度分析。2008年，在創立土巴兔之前，王國彬分析整個家裝產業鏈得出一個結論，當時整個家裝產業鏈的上游，還沒有一家家裝的上市公司，年產值二十億的產業非常少，超過40億、50億的企業鳳毛麟角。為什么這么大的產業沒有巨頭呢？他認為有兩點原因：一是C端和B端過度分散，C端是用戶，B端是施工隊，是這個行業過去不可能出現很大寡頭。過去業主找裝修公司是基于周邊的去找。二是因為行業具有特殊性，從業者都認為做口碑的成本遠遠大于做營銷的成本，造成很多人不重視品牌。因此不會使行業高度集中，沒有出現大企業。
第二，“互聯網+”關鍵步驟就是想透徹自己的核心價值。分析了行業過去有什么樣的缺陷，有什么樣的痛點之后，接下來每一個創業者都要想明白，創業價值到底是哪一點，需要改變什么。
第三，當分析了這個行業，也想清楚了自己在哪一價值領域進行創新的時候，“互聯網+”的第三個步驟就是搞明白創業的關鍵能力。任何一個領域關鍵創業創新，有兩個最簡單的辦法：一是下一線，去了解行業現在怎么做，需要哪些能力。二是要去看歷史，越創業越要對傳統行業保持高度的敬畏之心，為什么他們犯錯誤，為什么有些坑沒有邁過去，要與前輩多交流，就能知道這個行業需要哪些能力。三是產業能力。產業能力分為兩個能力，一個是服務鏈能力，一個是供應鏈能力。
第三，找準自己的戰略路徑。很多時候，戰略目標就是不斷地滿足、創造客戶價值，在戰略選擇的時候就要記住戰略目標，打法還是要活下去，沉淀關鍵能力。一上來就要做生態，這是很危險的。應該根據企業現狀，根據自己所掌握的資源決定自己的戰略路徑的選擇。所以我覺得活下去沉淀關鍵能力，這是適用于很多領域的創業者。 愛空間CEO陳煒：清楚自己的體力、實力，走出自己的節奏
中國注冊在整個的登記的家裝公司總共有20萬家，而過去的一年，至今還在活躍的，目前只有10萬家。這說明整個市場的容量沒有變，中國的家裝是過萬億的市場，訂單每年都沒有太大的變化。但是在這個行業里面，集成度、聚集的速度在加快，而這背后是資本的力量和互聯網家裝的力量在聚集。以前在北京市場說一個公司一個月規模三百單以上的公司鳳毛麟角，一個月做三四千單更是沒有聽說過，現在隨便問一下，一個月開五百單的企業有好幾家。
這種情況之下傳統的家裝公司如何生存？如何定位？大家的出路在哪里？大家的路從何而走？
要“相信產品、相信系統，相信重度垂直”， 陳煒分享認為。中國1.5萬億的市場，20年的自由化的市場真競爭，但是這20年來最大的家裝公司才多大？有家上市家裝公司規模在20多個億，他們上市那么長時間，上市還是20多億，這是什么原因造成的呢？這里面有一個重要的一點就是個性和服務。用服務式的方式來做，就是規模不經濟，規模越大，效率越低，管理成本越高。
第一，相信產品。“中國要誕生規模過百億的公司，必須要用產品化的思維來做，把裝修變成標準化的產品，無論是放在互聯網來賣，還是在本城市來賣，才有可能達到規模化效益。”陳煒說。
所以從2014年，愛空間產品還沒有上線的時候，他思考認為，推薦給客戶的選擇項應是有標準的。
此外，優秀的創業者本身就是產品經理，對于產品的理解，對于系統的理解應是公司里面最強最大的。在這個時代，產品成為整個競爭維度里面最為重要的環節，遠超于營銷的律動，遠超于品牌的力度，服務本身就是產品的一部分。
第二，相信系統。家裝行業要做一件事情，就是提高效率，降低成本，但是做到這一件點必須要系統完成。所以有一句話是產品是尖刀，系統是坦克，一把尖刀幫你攻城略地，系統的力量幫你守住底盤。
陳煒當初想要建系統的時候，把中國所有做ERP的、做軟件的、做系統的外包供應商全部摸清之后，發現還沒有系統服務商能夠真正的理解裝修這么復雜的行業系統，所以，他自建了一套系統以此提高效率，用系統的力量改善每個環節。
第三，相信重度垂直。這個行業已經能做平臺的公司就那么幾家，土巴兔、新美大、天貓平臺，如何把自己的家裝品牌樹立起來，成為客戶的首先選擇？愛空間做的是系統的閉環，讓價值鏈在整個環節里面都能夠循環起來。
未來的家裝市場或將一分為二。陳煒認為這個一分為二的黃金分割先就是1500塊錢的家裝線，1500塊錢的客戶會選擇個性家裝，更高一點的階層依賴于設計師做這個事情，依賴設計師完成自己的家裝工作。但是1500塊錢以下的市場會是標準化的市場，集成度越來越高。 執一資本創始合伙人李牧晴：資本對家裝的看法
過去十年，資本行業對家裝的青睞很少。執一資本在住的領域只投了三家公司：鏈家、我愛我家、房多多，李牧晴總結認為，每家公司就做了兩件事，第一件事就是他們找到了一個經濟模型，最基本單元的經濟模型，也許是小區的二手房交易，也許是新房的新房交易，在這個單元里面是可以盈利的。第二件事是完成了密度，在某一個領域里面，或者城市里面，完成了最大的密度覆蓋，鏈家有50%的市場率，在一個城市完成一個密度的覆蓋，這個密度背后是一系列的工作，房產交易是人的交易，服務很難標準化，怎么標準化，怎么培訓出可靠的人。
關于為什么鮮投家裝行業，李牧晴認為，“究其原因，消費者過去十年的動作就是攢錢買房子，中國達到了一個住宅居住的保有量。”接下來家裝的事情剛開始，很多家庭剛剛還清房貸，甚至一半的房貸，這個時候喘一口氣，可以把家里打扮漂亮一點。普通家裝水平很差，比如說北京，但是看成都、廈門、武漢這些城市家里面很漂亮，因為可支配收入這么多，花在房子上再買硬件就沒有錢做軟件，軟件投入少，對高收入家庭是另外一回事。任何行業都是三個基本要件，硬件、軟件、服務。
過去做投資發生最可怕的事情是對手不來自于你本身這個行業，而來自于比你更高的人，李牧晴稱之為跨界打劫。
在裝修行業，如果某一個領域具備拿到房子，還可以提供裝修，有人提供租賃、維修等一系列的服務，這個業態就會勝出。
篇3
剛到公司時，新西南集團家裝部門的一名普通員工。對家裝方面的知識不是很熟悉，對于新環境、新事物比較陌生。公司領導的幫助下，很快了解到公司的性質及發展方向。作為銷售環節的一員，深深感覺到自己身肩重任。作為企業的門面，企業的窗口，自己的一言一行也同時代表了一個企業的形象。所以更要提高自身的素質，高標準的要求自己。高素質的基礎上更要加強自己的專業知識和技能。此外，還要廣泛了解整個家庭裝修銷售市場的動態，走在市場的前沿。經過這段時間的磨練，覺得自己基本具備了一名合格的銷售人員的素質，并且能夠努力做好自己的本職工作。
對年的工作做以下的總結：如今兩個月時間過去了新的一年來臨之際。
一：品德素養
初次踏入社會參加工作，作為一名大學畢業生。能夠進入新西南集團這個大集體，感到非常榮幸，由于以前沒有從事過相關工作，因此把自己定位在邊工作邊實踐邊學習的位置，覺得態度決定一切，談業務水平之前，應該先具備相應的業務素質，也就是要有良好端正的態度。態度決定一切”只有有了端正的態度，建立良好的業務能力才有可能，只有有了端正的態度，良好的業務能力才能夠轉化成企業的利潤，企業的所得。而良好的態度就是要有事業心，有責任心，有奉獻意識。加入了公司就是公司的一份子，公司的利益就是利益，公司的損失就是損失，因此要將公司的命運和自己的命運聯系起來，盡自己的一切為公司謀利益。先講奉獻再講索取。公司工作的這段時間以來，由于相關經驗的缺乏，也面臨一定的壓力與困難，但是每當直面這些困難的時候，會堅持自己的信念，以最積極的心態去面對，去從容的解決，因為我相信，有了正確積極的態度，就一定能克服工作中暫時的困難與挫折。
二：工作能力
但是公司的繁榮要依靠集體的力量實現的大家來自不同的背景，每個企業都要做大做強。有不同的文化、習慣和工作模式，通過合作把自己的好的東西，對公司有意義的東西結合在一起，共同為公司的發展努力。工作保持著很強的團隊意識，深知一個巴掌拍不響，只有堅持團隊意識才能真正實現為企業謀利益，做貢獻。一直堅信只有將個人目標與公司目標統一起來，個人的目標才能得到保障。每個人都會有壓力、有需求，但只有使之與公司的長期和短期發展目標統一起來，才能實現自己的個人目標。
應該和家庭裝修有一定的間接聯系。雖然沒有相關的從業經驗，大學本科期間學的廣告裝潢設計。但是學習能力很強，經過兩個月的學習和領導安排的實習培訓，已基本上掌握了銷售工作的工作流程和工作方法。具體的操作的熟練程度還有待于在以后的工作中繼續積累與加強。通過這兩個月的比較勤奮的工作，積累了很多工作經驗與技巧，為企業做出了一定的貢獻。這與企業領導的培養和同事的幫助以及整個企業善于學習樂于學習的大環境是密不可分的
不僅注意學習的方法，從理論上、實踐中和相互的交流中學習。更注意培養正確的學習習慣。從公司各種形式和性質的會議和培訓里面，通過大家的交流中學習到很多與做人，做事相關的知識和教訓，這是學校里面所不能學習到只有不斷地學習、思考、總結，才能A不斷地提高自己的素質，才能把事做好。
三：工作業績
首先從出勤率來說：從來沒有缺勤，基本沒有遲到，早退。業績：從剛開始發展新公司開到第一個單子，工作漸漸走入軌道，銷售也一個月比一個月有所提升。
篇4
8月份公司工作總結
飽含酷暑的8月份似乎在我的眼前消失的如此倉促，似乎還沒有太多的準備便宣告著這個月工作的結束，回想起這個月的工作似乎總能從中找出讓人意味深遠的事情，于我而言自然是希望自己能夠通過這個月的經歷獲得一些有用的成長，但是具體的過程還是需要我對這個月的個人工作進行一個總結才行，這樣得來的工作經驗才能夠如同雕刻一般銘記在腦海之中。
自己的工作職責雖然相比于身邊的同事來說并沒有什么特殊的地方，但是這并不代表著自己在平時的工作中沒有花費精力，正因為明白自己的工作的重要性才會讓我選擇在這段時間的工作中兢兢業業，有的時候腳踏實地對待工作也正說明了自己在工作中的成長與蛻變，這是相對于以往來說更能讓自己有所感悟的工作方式，實際上正是因為自己這樣去做才能夠圓滿地完成自己8月份工作任務，即便這樣平凡的工作對自己來說只要稍微用心一些就能夠完成得很好，但是誰又不希望自己能夠通過工作的努力程度來獲得領導的賞識呢？
至于自己在工作中所獲得的的成就也是因為能夠貫徹能者多勞的道理，即便是已經完成了現有的工作也不會讓我滿意于準時下班，因為我知道對于還算年輕的自己來說最為缺少的便是各種學習的機會以及相應的實踐經驗，如果一到下班就馬上離開公司的話又能夠在平時的工作之中學到什么呢？因此在這個月的工作中我會經常請教那些自愿留下來加班的老員工，一方面來說兩者都有著一段可以自由發揮的閑暇時間，另一方面則是自己將態度擺正并且和對方有著共同話題的話，很大程度上自己能夠通過這樣的方式在工作中獲得許多的知識。
其實仔細回想的話也能夠發覺自己這個月的工作也存在著一些地方需要改進，最主要的問題還是因為資歷尚淺的自己在工作積累方面存在著不足，關于這樣的問題并不是能夠通過短時間的方法得以改善的，因此我在明白這一點的問題以后便更加注重工作的實踐性，如果說自身積累不夠的話就需要通過平時閑暇時間的學習來保證自己的進步，只有這樣才能夠在效率之上有著超越其他員工的可能性。
雖然說此刻自己對于已經過去的8月份工作感到唏噓不已，但是有些時候時光的流逝并不會留給人們太多感嘆的時間，如果自己想要在工作中收獲更多的經驗還是應該將目光放長遠有些才行，過去的工作已經成為消化完畢的經驗儲存在了自己的腦海之中，當務之急應該是根據下個月的工作安排來制定相應的工作計劃才行。
8月份公司工作總結
時間過的飛快，轉眼8月份過去了。可能是這個月做的工作不夠，總是覺得這個月過得最快。回顧8月份，第一周參加xx中心展會，本次活動取得了一些收獲。也是我來公司參加展會第一次現場交定金。第二周的工作重點就是消化展會上留下的B類客戶，以及客戶的分類存檔及管理。還有電話邀約客戶參加家裝夜市。由于多種原因，效果也不太理想。第三周是風水設計咨詢的一個邀約。客戶來的不多，大多也都是老客戶來看方案。第四周的主要工作也是電話營銷，還有小區調研。
對于8月份工作的得失，我總結了兩個方面的問題。
第一、怎樣調整心態，讓自己在工作中有一個最佳狀態，首先我們要理清自己的價值觀，對自己的人生和事業做一個規劃。到底什么才是我們內心深處真正的渴望和追求。每個人都有自己的價值觀，不同的客戶也有他們不同的價值觀。我們對自己的價值觀都不是很了解，那怎么去了解客戶呢？信心、勇氣、勤勞和恒心都是人的心態。我們要讓自己成為真正的家裝顧問，成為客戶心中的專家。并且建立一個幫助客戶的心態。客戶大多數都是不太明確他們真正的需求，而我們就是幫他們尋找到它在幫他們得到它。這就是我們的工作，也是我們存在的價值。
第二、電話營銷缺少技巧。對客戶不能做很好的引導，不能深入的溝通。實際上我們通常都是只能向客戶問一些平常的問題，不能夠論述自己的觀點，也沒有給他們灌輸消費觀念。為什么呢？是因為我們對公司的產品和竟爭對手的產品都不夠了解。對自己公司的產品不夠自信。當我們十分自信地告訴客戶，選擇我們是非常非常好的選擇。客戶通常也被我們的熱情所感染。而我們經常卻用一種懇求的口吻和語氣去聯系客戶，因此也就不夠干脆，也就不夠熱情。
我們通常知道的很多，可是做到的卻很少。我要在以后的工作中不斷鞭策自己，希望在第三季度中的最后一月能有質的飛躍。
8月份公司工作總結
八月份以經結束，現將本月我店所取得的成績，所存在的問題，作簡單的總結：
我店八月份人員配備不斷增加，至現在已有經紀人三名，文員一名。門頭、電話安裝都已到位，工作順利展開。八月份的銷售業績：實收傭金xx元，成交租賃客戶三家，已交二手房買賣訂金x家，在九月中旬將陸續過戶，合計訂金額是xx元傭金。其中一套買賣房屋是同xx合作，訂金交付到xx處，未統計在內，下月十號左右過戶。目前，我店和有效房源xx個，經紀人手中較準客戶x位。
從上面的銷售業績上看，我們工作做的不是很好，銷售的并不成功。可是長風破浪會有時，直掛云帆濟滄海。實力創造價值，激情成就未來，我相信通過這些日子的學習、實踐，經紀人都累了積了不少的經驗，只要我們共同努力去做就一定會有收獲。
九月工作計劃：1、抓好培訓。一切銷售業績起源于有一個好的銷售人員，建立一個具有凝聚力、合作精神銷售團隊是企業的根本，因此在九月我將抓好培訓，著眼根本，突出骨干、整體提高。
2、客戶資源全面跟蹤和開發。對于老客戶要保持聯系，潛在客戶要重點挖掘，舍得花精力，在擁有老客戶的同時，不斷從各種渠道挖掘眾多的客戶。
篇5
說起銷售中的“溝通”真的是老生常談，幾乎每一個培訓師都會不厭其煩的講，每一個銷售人員都會不厭其煩的記，可說來說去絕大部分仍然停留在口頭上，會溝通的依然會溝通，不會溝通的也是濤聲依舊。缺乏溝通的銷售主要體現在兩點：
其一、不會溝通，即不知道說什么不知道怎么說。和每個顧客所說的都是那幾句話，管你大哥大姐大叔大媽，管你白領藍領，從來不區分對待。
其二、溝通不暢，即達不到自己想達到的目的。也是奔著溝通的方向去走的，也知道該問什么問題，也知道要緩和一下氣氛，可就是做不到。 在專賣店調研時經常發現一個現象：顧客進門時我們的導購人員基本能及時上去迎客，并能熟練的說出“你好，歡迎光臨xx專賣店”這一問候用語，如果這個顧客性格比較開朗或沒有什么戒備心溝通倒也不是什么困難，最起碼能圍繞產品介紹下去，可一旦顧客戒備心比較強或性格較內向或不擅長溝通問題就出來了，經常是表情麻木且不知道如何下嘴，東介紹一句西介紹一句，屁股后面跟著顧客走，偶爾也會問一問顧客家的裝修情況和基本信息，可顧客基本上是一語蓋過或閉口不答，最終導致的結果就是顧客進來轉一圈就出去了。
溝通是人與人之間的劑，可到底什么是溝通？從字面意思理解來看就是兩個人之間不存在障礙（溝），能夠放開心扉去交談。對于導購員來講溝通必須要積極主動，并學會套近乎，無論面對什么樣的顧客都要盡量去撬開顧客的嘴巴，除了運用各種技巧之外最有利的武器就是利用自己的熱情去感染顧客。日常生活中我們看到有些人是典型的“自來熟”，無論遇到什么人都有講不完的話，就跟老朋友一樣，同樣也能迅速的讓對方接受自己，她們為什么會這樣？最根本的一條就是：會笑，會主動交談消除隔閡并引導顧客說話的方向。所以要想成為一名合格的強勢導購，必須要學會溝，否則一切無從談起。
第二誤區、缺乏指導的銷售
在建材行業中銷售的本質是什么？不是向顧客賣東西，而是幫助顧客選擇適合他的產品，做顧客的家裝顧問，只有做到這一點顧客才能相信我們并順利的選擇我們的產品。
在市場終端經常發現我們的導購夸夸其談的向顧客推銷自己的產品，把自己的產品吹的天花亂墜，顧客看了A型號一眼導購就大講特講A的賣點和優勢，顧客看了B一眼就又對著B產品夸夸其談，顧客看了C型號就又開始分析C如何暢銷，總之顧客看什么就介紹什么，搞得顧客大腦暈暈的看著哪個都好。還有一種情況是我們的導購帶著顧客在專賣店來回轉，或被顧客帶著導購來回轉，講解了兩個小時累得自己口感舌燥顧客卻一臉的迷茫。用哲學上的一句話來說就是：都好的東西就是都不好的。
出現上面問題的原因就在于導購員把自己當成了旅游景點的導游而非行業專家和顧問。由于行業的特殊性建材產品并沒有得到消費者的普遍關注，大部分是應急的學了點知識就來選產品忙裝修，即使從各品牌導購口中得到一些具體信息基本上也是“王婆賣瓜之詞”——可信度不是很高，尤其面對裝修知識欠缺的顧客做顧問就更重要了。這時就需要導購員提示顧客一些重要注意點，甚至幫助顧客選擇適合他的一款或兩款產品推薦給他。要想達到這個層次就必須具備以下幾個條件：
其一、導購員需要對家裝知識和建材行業有著一定的理解，至少家裝常識是必須要知道的。要能告訴顧客什么進度做什么事，裝修時要注意哪幾個問題，自己產品的色彩等如何搭配才能適應顧客整體的裝修風格……
其二、只有了解顧客一定的信息后才能有針對性的推薦某款或某兩款產品。這也涉及到了前面的溝通，通過溝通至少要知道顧客樓盤地址、裝修進度、裝修風格、色彩基調、個人喜好、家中成員等，沒有這些事實信息作依據是談不上推薦的。
其三、要幫助顧客選擇一款或兩款最適合他的產品并積極推薦，逐步縮小顧客的選擇范圍。當然這種選擇是根據顧客家的實際情況和當時的喜好來決定的，只有利用自己所掌握的知識推薦了顧客的落眼點才有重點，才能集中精力來挑選和了解我們的產品。值得注意的是推薦的數量不能超過三款，太多了顧客仍然不能迅速做出決定，太少了顧客就缺少選擇的余地，通常用二選一的方法最有效。
第三誤區、盲目介紹產品的銷售
給顧客介紹自己的產品是導購員的工作職責也是天經地義的事情，可就是自己應盡的職責很多導購員卻做不到。
在給導購培訓時經常問一線導購這樣一個問題：顧客為什么沒有買你的產品？大部分導購的回答是：我們的產品太貴了，或顧客只是第一次來還要再轉轉。 難道真的是貴嗎？為什么顧客總是說再轉轉再看看？究其根本原因就是這些顧客根本就沒有了解導購所賣的產品，在這種情況下“貴或再去轉轉”就成了顧客離開的借口，也成了導購不能賣貨的理由。
究竟她們是怎么介紹的？在專賣店里多觀察一會兒就發現了問題。
如筆者在A家具店調研時發現店里導購對皮沙發的介紹：我們的沙發是意大利進口的純牛皮，色牢度高、彈性和透氣性好，機械強度高，冬暖夏涼。再看看B品牌的導購是怎么介紹的：我們的皮沙發用的是意大利進口的三歲小黃牛的頭層皮，而且是全青皮，100多張牛皮里面才能選出10幾張，您用手指尖捏住一處往上拽一拽，是不是手感柔韌有力？有些皮沙發用的是水牛皮或黃牛皮的二、三層皮，質量就相差很多了……
聽起來感覺A品牌導購介紹的還不錯，也都是公司材料上所涉及到的，可多轉幾家沙發專賣店問題就出來了，原來每家皮沙發店的導購都是這樣介紹的，都在大講特講自己是皮沙發，大講特講牛皮的普通特性。皮沙發是和布藝沙發相對應的，如果顧客在這兩者之間進行選擇時導購完全可以這樣講，但顧客現在是在幾個品牌的皮沙發之間進行選擇，還是這樣介紹就完全沒有新意了，根本就沒有體現出幾個品牌之間的皮沙發的差異化。 B品牌導購的介紹就很到位，她所講的是自己的皮沙發和其他品牌皮沙發的區別，特意強調了差異化：自己的是三歲小黃牛的頭層皮，別人的就可能是四歲、五歲的牛的牛皮；自己的是黃牛皮，別人的可能是水牛皮；自己的是全青皮，別人的可能是半青皮或普通皮；自己的是100多張牛皮里選出10幾張，別人的可能是100多張里選出50張或80張；自己的手感柔韌有力，別人的就可能是質感松弛……
到底該怎么介紹產品？
其一、形成自己品牌和競爭品牌的對比，強調差異化而不是光介紹行業知識。
其二、在對比的基礎上讓顧客知道自己的產品如何不同于競爭對手的產品，如何好于競爭對手的產品。
其三、在介紹的同時要吸引顧客的注意力并提升顧客的興趣和購買欲望。
第四誤區、陷入價格死角的銷售
價格是建材導購最頭疼的問題，每次銷售的失敗都會多多少少與價格有關，基本情況是只要顧客開始問到價格就離銷售結束不遠了。
現實銷售中顧客通常有兩種問價方式，第一種是進門沒有一分鐘就問這個多少錢那個多少錢？第二種是顧客了解差不多是再問價格。容易陷入價格死角的導購通常是顧客問到價格后馬上就回答，然后顧客就理所當然的說：這么貴呀，你再便宜點吧。價格博弈一開始就會圍繞這個問題僵持下去，除非一方絕對性的讓步否則銷售就失敗了。這種情況每天都在各品牌專賣店中上演著。
為了避免價格死角通常有以下幾種方式可以解決：
其一、區間價格。顧客問價格后導購員可以用一個大區間來應對，如：我們的價格從100到1000的都有，主要看您喜歡那一種了，到這邊我給你介紹一下吧……。這樣就可以把價格躲過去了。
其二、預期價格。面對上面情況時，如果顧客說：你就說這個多少錢吧，我要先看價格再看產品。這時就一定要報價格了，但也不能直接報，而是要先給顧客心理一個預期：這套產品是我們今年最新開發的，長X米，寬X米，適合X大面積的衛生間，價格是X。雖然現在也告訴了價格，但前面先給產品附加了價值，再接受能力上給顧客打了預防針。
其三、閃躲價格。如：廚柜的價格主要是根據廚房的大小和他的配置來決定的，請問您家廚房有多大面積？這種回答方式可以直接把價格問題轉移到面積上來，并且是以問句結尾，讓顧客順著問題來回答。
其四、深入價格。如果顧客對產品了解已經差不多時再問價格，導購員可以順勢把銷售過程推向下一個環節，如：櫥柜的價格是根據您家面積的大小和本身的配置決定的，坐下來我給您做個預算吧？（打手勢讓顧客坐下來）
總之，運用以上幾種方法不一定能完全解決價格死角問題，但能在最大程度上避免價格死角問題的發生。
第五誤區、置之不理的銷售
銷售是一個鍛煉人的行業，也是一個需要主動的行業，要想立于不敗之地就必須學會主動，無論是主動進攻也好主動防御也好，總之主動總要強于被動。
家具建材行業的一個特點是每個消費者都要在市場上轉兩圈甚至三圈、五圈才會最終決定購買哪個品牌的產品。這時涉及到的一個問題就是如何讓離開該專賣店的顧客再次回來。
在這種環境下，大部分導購選擇了守株待兔，認為如果顧客喜歡他自然會買，如果不喜歡或確實價格高肯定會流失。這種置之不理的銷售行為同樣導致了大批客戶的流失，如果努把力或采取相關措施相信還有10%以上的客戶會再次回來的。
如何避免置之不理呢，筆者總結了以下幾點。
其一、盡量留下顧客的電話號碼并加強跟蹤。如果顧客還在選擇階段，那導購員一定要在顧客離開的第二天或第三天給顧客回個電話，了解顧客的購買情況、了解顧客對自己產品的看法，想辦法打消顧客的疑慮，然后約定下次面談的時間。即使顧客已經交了定金也要定期跟蹤，避免顧客后悔退單或被競品搶單。（如何留下顧客的電話？請參考《導購員，你為什么沒能留下顧客的資料？》一文）
其二、加強相關產品導購的關系，形成互相帶單。顧客家裝是一個整體，地板、瓷磚、壁紙、衛浴、櫥柜、吊頂等都會一一挑選，而且幾乎都會選擇同一價格層次和品牌層次的產品，這時的口碑營銷和關系營銷就非常重要了，別人一句話頂自己說三句，所以一定要搞好相關產品導購的關系，一旦帶單互動形成就相當于一個人變成幾個人。
其三、顧客安裝好后要不定時回訪，及時了解顧客使用情況，遇到問題馬上解決，并要求顧客轉介紹。在顧客很滿意的情況下轉介紹的成功率是相當高的。
第六誤區、缺乏總結的銷售
“顧客來了就接待，顧客走了就再等下一個”，這種狀況已經成了大多數導購接待顧客的“標準流程”，除非公司或商場安排的專門培訓，否則店內導購是很少主動去學習或總結的。有些管理比較完善的專賣店會要求導購做周工作總結或月工作總結，但寫來寫去基本就是那幾個問題，已經缺乏了新意。這種沒有學習機制與氛圍的環境也造成了很多導購停滯不前和沒有提升，大部分都是按照自己的經驗在賣貨。
最近筆者就“導購如何發現問題、總結問題、解決問題”這一話題制作了《導購銷售反思表》專門用于導購日常提升，每接待完一個顧客就填寫一張表格，并于當天進行分析，當然要想用好這張表格還需有專人負責組織。現把這張表格拿出來僅供讀者參考，具體的應用會在日后的文章里專門陳述。
導購銷售反思表 填表人：
時間：
顧客姓名： 序號 問題 解答 1 你了解了顧客的哪些信息？ 2 你認為顧客對XX(品牌)及XX（產品）了解嗎？了解多少？ 3 你認為顧客處于購買的第幾階段？他來商場的目的是什么？ 4 你認為顧客最關注的是什么？為什么？ 5 你問了顧客什么？共幾個問題？ 6 你認為顧客信賴你嗎？為什么？ 7 你通過什么方式來引起顧客的注意？用什么方式來提升顧客的興趣？ 8 你都使用了哪些技巧？怎么用的？ 9 你介紹的好在哪里？差在哪里？為什么？ 10 你認為顧客會不會選擇XX？為什么？如果會，關鍵點在哪里？你下一步應該怎么辦？
篇6
[關鍵詞] 櫥柜 品牌 價值鏈 戰略
一、櫥柜行業正在崛起
在家裝領域,櫥柜由來已久,它屬于傳統木匠手工打制出來,從這個角度來看櫥柜行業門檻較低,屬于勞動密集型。但傳統制作方法已經跟不上時展和消費者對產品美和質的要求,國內致力于打造品牌櫥柜的各生產廠家,紛紛通過外購國外先進的大型生產設備,通過標準化和規模化的生產,正在不斷拓展大中城市的銷售網絡、建立標準運作和服務體系。
1.櫥柜行業的市場現狀
櫥柜行業作為正在崛起同時快速增長的行業,目前還是以眾多中小企業的市場競爭為主,它們當前主導了市場的大部分銷量。在櫥柜行業內有超過1000家企業,但在過去15年里,國內只有歐派一家年銷售額超過10億元。
櫥柜行業是一種既簡單卻又極為復雜的系統產業,簡單是因為它是一個粗放型的產業,就是柜體的組合。因此當前市場有很多不具備專業知識的人員,在缺少生產設備、資金不足情況下,通過“低價搶單”、“惡意攻擊”、“相互壓價”等不良競爭行為來賺取利潤。
2.櫥柜行業的不良競爭行為
櫥柜業目前沒有什么明確的準入門檻,加上櫥柜本身是定制化的產品,銷售過程中消費者的個性化要求多、靈活性大、創造性強,因此櫥柜行業還沒有形成一個完整的行業標準,譬如板材質量標準、標準尺寸要求、產品款式風格等,都是靠生產廠家和經營者的自律為主。
在當前品牌櫥柜生產廠家還沒有壯大到具有市場話語權的情況下,行業內這些典型的低價值競爭手法,導致市場上產品從外觀到功能普遍相同,行業集中度很低,嚴重阻礙了行業的技術升級和品牌企業發展和創新。
二、櫥柜品牌的價值鏈分析
1.基于價值鏈的宏觀分析
從歐派開始打造櫥柜行業內品牌櫥柜開始,雖然已經有十五年了,但對比發達國家還是滯后很多,沒有一家品牌櫥柜市場占有率超過10%。其中一個重要原因是我國的住宅和衛生間的建設設計沒有統一的標準,2009年6月1日新的廚衛國家標準《住宅廚房及相關設備基本參數》和《住宅衛生間功能及尺寸系列》開始正式實施。櫥柜行業的龍頭企業共同參與制訂了這個新的國家標準,業界認為,這對引導未來標準化生產有深刻影響。
(1)標準化生產。作為櫥柜品牌,首要的條件是標準化生產出高質量的產品。
從宏觀環境看,整體廚房設備的布局結構與居民家庭廚房面積密切相關。近期中國房屋建筑標準化的實施,將極大地提高中國城市居民家庭廚房建筑格局的相似性,為整體廚房生產企業形成規模化生產提供了客觀條件。
(2)規模化定制。新廚衛國家標準實施開始后,標準化櫥柜將可以開始嘗試產品流水線式的生產方式,由專業大廠大批量生產。品牌櫥柜通過規模化定制、規模化生產帶來生產成本和銷售價格的下降,提高產品價格競爭力。
對于價值鏈下游,生產廠家可以將櫥柜化整為零,通過標準化的櫥柜半成品和成品板材的庫存準備,大大的縮短交付業主的生產周期和交貨期限。對于價值鏈上游,生產廠家通過批量化訂制毛坯板和其他半成品原材料,提高和供應商的議價能力,并降低采購成本。
(3)信息化管理。在信息化時代,企業信息化管理的水平將直接影響和制約企業做大做強目標的實現。品牌櫥柜信息化管理包括硬件設備如生產設備、專業技術人才等。軟件包括門店銷售管理系統、培訓課件數據庫、加盟店客戶關系管理數據庫等等。這是櫥柜品牌差異化競爭的所在,也是保證品牌快速持續發展的成功因子。
(4)個性化培訓。櫥柜屬于家裝領域最復雜的家具產品,加上品牌櫥柜市場占有率非常少,櫥柜市場中專業設計人才和營銷人才非常缺乏。品牌櫥柜要做得更好更遠,終端銷售能力強大,沒有外部現成的專業人員可以供企業選擇,而需要企業投入時間、金錢去培養。
(5)營銷策劃力。品牌櫥柜作為最復雜家具的同時,也正在成為最昂貴的家具。加上我國區域化消費特點差異性大,這都造成品牌櫥柜如何進行產品定位,品牌推廣,通路競爭等的巨大挑戰。
2.基于價值鏈的微觀分析
(1)終端為王。當前品牌櫥柜銷售主要有三種通路,分別是加盟店渠道、全國或區域性建材賣場和廠家直營店。終端是櫥柜銷售的重中之重,它包括導購人員的售前服務、測量設計以及櫥柜生產的售中服務、安裝、回訪、售后服務等多個環節。
①店面位置優越。櫥柜店面位置一般和家裝中其它裝飾材料在一起,比如建材街、家居超市、建材市場等。這是從業主選購家裝材料的便利性出發,它在品牌櫥柜銷售四要素中占有極具重要的位置。
②門店形象展示。終端店面設計很大程度上決定了櫥柜品牌在消費者心目中的品牌形象和品牌檔次。而櫥柜的終端門店,從以前幾十平方米,擴張到現在的一百多平方米,甚至幾百平方米到上千平方米不等,展示的櫥柜產品款式越來越多,風格檔次也越來越高。櫥柜的體驗式營銷在全國大城市中已經得到了全面普及。
③終端導購能力。終端導購重點考察的是人。它涵蓋了導購員的產品專業知識、行業知識、家裝知識、人與人交往經驗能力、服務禮儀和水平等方面,需要一線導購員平時多積累多總結,從自有品牌的銷售中和對競爭品牌的持續關注中找到更多的“賣點”,形成一套完全適合自己的話術。
(2)效果圖制作和展示。效果圖制作和展示,是導購中重要的助銷工具和銷售利器。品牌櫥柜產品往往價格在萬元以上,為更好地展示個性化的整體廚房效果,終端銷售的達成不但需要導購員的專業素養,還需要櫥柜設計人員的全力參與,將品牌櫥柜以最好的產品形象和售前服務展示給業主。
(3)產品質量展示。在進入銷售后期關鍵時刻,需要在貨比三家基礎上讓自有品牌櫥柜脫穎而出。如果應對非品牌櫥柜,那么需要從品牌櫥柜的生產設備、環保板材、標準生產、工藝細節、五金件、售后保障等方面進行重點解說;如果同樣是品牌櫥柜,則需要在品牌定位、品牌形象、櫥柜風格、產品設計、樣柜展示等方面進行對比分析。讓消費者建立其對產品和導購的信任感,順利實現銷售。
(4)信息管理系統的應用。對于每一個業主都不盡相同的廚房尺寸,櫥柜生產廠家需要準確快速地響應業主需求。櫥柜的設計過程不繁瑣,但每一套櫥柜由地柜、臺面、吊柜中的幾十個零部件組成,并且設計和制造的尺寸都要求精確到毫米。將業主每一個個性化需求和生產廠家的核價、生產、外購等準確而有效地對接起來,它離不開信息管理系統的應用。其中訂單系統的出現和推廣使用,可以將業主所定制的每一款產品、每一個部件都將明白地顯示出來,很好維護業主的利益。
(5)定制生產周期保證。從業主確認下單后,設計師上門第二次測量開始,到櫥柜到貨等待安裝的時間周期在20天以上,如果是實木櫥柜要25天以上。因此,對個性化的櫥柜,要實現準確而順利交貨,背后需要有強大的庫存備貨和精益生產作為后盾。
(6)安裝質量良好。品牌櫥柜在產品到達業主現場后,要提供全套的安裝服務。曾有業內人士用 “三分產品七分安裝”來形容它,充分詮釋了一個櫥柜產品涉及到的設計、配套、安裝、服務等多方位的嚴格要求。櫥柜作為一項化整為零的產品,只要一個產品或者涉及或者安裝等的細節不到位,就可能導致消費者對櫥柜整體效果的不滿意。
(7)售后服務保障。售后服務是很重要的環節,它已經成為區別品牌櫥柜和非品牌櫥柜的重要評判標準。
櫥柜不僅是最復雜、昂貴的家具,而且是使用最頻繁的家具。當前櫥柜市場上,大部分非品牌櫥柜沒有售后服務保障,同時大部分消費者在選購櫥柜中也沒有過多考慮到售后服務保障問題。但優質的售后服務將成為櫥柜產品、品牌差異化的有效競爭優勢。
三、品牌櫥柜的價值鏈延伸
品牌櫥柜現在正在通過配套廚房電器、廚房用具等,不斷地拓展產品線,整合價值鏈的上下游。在企業內部價值鏈整合中,通過規模化、標準化生產方式逐漸淘汰作坊式小廚柜廠家,同時與家裝中相關的各行業實行合作聯盟,組成完整的整體廚房體系。
在櫥柜產品生產價值鏈上游,櫥柜、廚房電器和廚房用品有機協調為一體化的趨勢不斷增強,同時廚電系統不斷升級、完善,將向智能化、網絡化發展。如科寶博洛尼從2005年開始,以家裝業務為中心,通過整合了櫥柜、家具、地板、沙發等產品,形成“博洛尼整體家居解決方案”。
在櫥柜產品銷售價值鏈下游,通過公司-加盟店體系、公司直營店等方式,不斷提高對市場動態的把握和掌握。這種操作方式,不僅全國性品牌歐派、博洛尼,而且區域性品牌志邦、我樂、一新等,都已經開始運營自有品牌的直營店。
四、品牌櫥柜戰略執行的方向
1. 是全國市場走向區域市場,還是區域市場走向全國市場
目前國內的品牌櫥柜企業渠道建設呈現兩種方式,既有從建立品牌開始就走全國加盟方式,又有立足本地市場,深耕區域市場的區域直營或加盟方式。歐派、科寶、金牌、皮阿諾、海爾、華帝等品牌櫥柜企業,多年來走的是全國加盟;我樂、志邦、德鑫、康潔、一新、東方邦太等品牌櫥柜企業,以區域深耕為主。
2. 廚電一體化
資金實力雄厚的家電企業先后開始進入了櫥柜市場。第一種方式是家電企業與櫥柜企業分工協作,采取甲品牌櫥柜和乙品牌電器合作配套的方式,這方面有我樂櫥柜和德意電器配套,康潔櫥柜配套歐比電器,等等;第二種方式是雄厚的家電企業自主生產櫥柜,以自有品牌方式搶奪市場份額。比如美的、海爾、長虹等家電巨頭為首的實力雄厚家電企業,都采取了第二種方式。
但在市場運營結果來看,更多的企業都開始轉向第二種方式。原因在于第一種方式,櫥柜和電器配套的價格體系很難協調維系。比如我樂櫥柜有時候做促銷是選擇德意電器合作,在門店內同時陳列了方太電器、帥康電器或者德意電器。這表明了第一種方式合作在加盟渠道中執行的矛盾,品牌櫥柜在尋求通過貼牌這種生產方式來向第二種方式靠攏。
3. 通過資本運作改變行業格局提升競爭力
櫥柜行業廣闊的市場前景和品牌櫥柜高速增長的態勢,讓中國的櫥柜行業越來越多地吸引海外資本的關注和介入。
從2007年開始,多家知名的櫥柜品牌被傳出有資本合作的計劃。其中,行業領導品牌櫥柜歐派與包括瑞士投資銀行、香港匯豐在內的多家海外投行、基金多次深度接觸,就參股歐派櫥柜事宜進行商談。
如果這樣的參股合作方式成功,將大大增強包括歐派在內的國內品牌櫥柜在資金、管理機制等方面的強大競爭優勢,大力推動品牌櫥柜在行業內的市場拓展、區域并購的強勢市場運作,通過市場洗牌加速提升行業的整體競爭力。
五、后記
品牌櫥柜從2000以來快速發展至今,受到沖擊最大的是2008年全球金融危機爆發后到2009年3月份這段時間。從3月份房地產市場復蘇開始,各品牌櫥柜開始了大力度的促銷推廣活動乃至大幅度的直接降價,目標是提升市場銷量和鼓舞士氣。在這樣的舉措下,不斷地擠占行業中非品牌櫥柜的市場空間,同時使品牌櫥柜的價位更貼近了市場消費者。
在未來的幾年內,品牌櫥柜之間將展開更加激烈的市場促銷競爭行為,一方面是市場洗牌的時候開始了,另一方面是已參與進來的很多重量級家電品牌企業,它們經過了家電行業從不成熟到成熟階段的市場洗禮,將為櫥柜行業帶來猛烈的市場風暴。
參考文獻:
[1]“中國櫥柜品牌盡顯綜合發展能力--櫥柜品牌及市場行情分析” 2009-4-22 來源:中華櫥柜網
[5]省略/news/detail_newsID-68888.htm2009-10-28 來源:中華櫥柜網
篇7
“我知道你們每個人都會對培訓師有些期待，可是很遺憾，給經銷商培訓經營能力提升，很少會有美女講師過來，所以你們的掌聲不夠熱情可以理解。既然大家都這么不夠熱情，那我們講點什么呢？講點刺激的，今天我們講講中小經銷商的四種死法。”當我講到“中小經銷商的四種死法”的時候，偌大的會議室果然安靜了下來，如果我們不思考發展的問題，那么我們必然面臨著死亡的問題，在商業競爭日趨慘烈的今天，不發展就只有死亡。當我用經銷商的四種死法開始全天培訓的時候，這個話題無疑觸動了很多經銷商內心深處的那根弦，所以一天的課程下來，竟然沒有一個經銷商離開，而關于“死亡還是活著”的話題也成為經銷商一直都在思考的問題。
以下就是關于中小經銷商四種死法的故事，每個故事都曾經真實發生過，這些客戶已經陸續放棄了公司產品的經營權，甚至退出了整個照明行業。為了保護客戶的隱私，我們隱去了經銷商的真實姓名，故事只作為案例分析，請各位看官不要對號入座。
故事一：漂亮導購靠不住
在某個縣級城市，經銷商不但是店老板同時還是政府的公務員，因為要忙單位上的一些事情，他便把店里的生意交給了導購員。話說這名導購員年芳二八，天生麗質伶牙利齒，生意自然做得風生水起，該店的年銷售額在區區一個縣級城市竟然達到了200萬左右。這位經銷商大哥兩個口袋進錢（一邊政府給發著工資，一邊店里賺得盆滿缽滿）十分歡喜，對這名導購也視同自家人，出手相當大方，工資獎金樣樣在當地同行的門店中都位居榜首。用他的話講：我在或者不在，店里的生意都是一樣的，即使我在我也幫不上什么忙，這個店主要靠小張（指導購）。
天有不測風云，爹要出門娘要嫁人。某天，小張毅然決然地跟這位經銷商提出了辭職，即使他用盡各種辦法留人，人家是吃了秤砣鐵了心，輕輕地，手一揮走了。這下，我們這位老板一下子亂了陣腳，先是招人招不到，為了招人四處托熟人找中介，好不容易招了個人什么也不會，自己以前也不熟悉店里的生意，又沒人會培訓，光上手這小妞就練了大半年。本來以為半年以后生意會好起來，可是這半年來門店生意日漸慘淡門可羅雀，這小妞業務熟了跟我們這位可憐的大哥也揮揮手走了。
再見這位曾經的老板時，他早已輝煌不再，一聲嘆息。原來門店后來生意不好，不但但是因為自己招的這個小丫頭業務水平的問題。在小張走后不久，當地就出現了一家燈具大賣場，而賣場的老板正是當年在他店里打工的小張。花開兩朵，各表一枝，話說這小張當年在老板店里生意做的好，原來不是她的零售生意做的好，她和當地一家最大的家裝公司老板相當熟稔，這家裝公司的老板介紹了很多設計師、水電工資源給她，久而久之，這小張算是找到了做生意的根本。在跟家裝公司的老板搭上線以后，兩人一合計就合伙開了這么個燈具賣場，把當地所有的設計師、水電工都帶走了。
經銷商嘆息自己不該把店里的生意全都交給了小張，他甚至到最后也不知道小張手上到底有多少設計師、水電工資源，“漂亮的導購靠不住”，這是他在送我出門時的一句話。是“漂亮的導購靠不住”還是自己不了解自己店里生意模式，不知道自己賺的錢從何而來呢？這讓我想起了另一個老板，有一次我去走訪市場讓他帶我去看看小區，他竟然不知道該市有哪些小區正在集中裝修。對門店生意的不了解，對顧客的不了解，對市場環境的不了解，是經銷商的第一種死法，叫做：生意是別人做的，自己的命運掌握在別人手中，死是遲早的事，必死。
故事二：現金流就是生命線
做經銷商的一定要明白一個道理，手上有錢心中不慌，如果沒錢一定要能夠快速融資。隨著市場競爭的硝煙彌漫，誰都不知道那天就會遭遇現金斷流的處境，而一旦現金流斷了想要東山再起，那就相當困難了，“一分錢難倒英雄漢”的故事婦孺皆知，前車之鑒后人本應吸取教訓。在國內某個知名沿海城市的經濟開發區，有一位老板生意做的很火暴，據區域業務人員跟我反應說，他實現了100%的年銷售增長率，年銷售也達到了200萬左右，一個區200萬的生意是怎么做出來的，工程項目。這位其貌不揚的老板沒什么門店管理的經驗，用他的話說我在這個區有關系有人，很多房地產項目都是我供貨的，而且還有很多韓國企業的項目呢。說這個話的時候，我告訴他門店生意是根本，如果能抓一下零售管理的話那么現金流就會相當順暢，沒有后顧之憂，而工程壓貨款實在太厲害了，沒點資金實力可不行。
2008年金融危機席卷全球，很多韓國的企業已經不堪重負，紛紛逃離中國。此時，我們這位哥手上握著大把的帳單夜不能寐，四處求人付款給他，為了讓人家付款他什么手段都用了，吃飯、威脅甚至賬款打折。這個時候誰有錢給他呢，有些甲方就直接跟他說，“要不給你兩套房子吧，要錢是沒有了。”當時的環境是要了房子也賣不出去，但是你不要房子你也要不到錢。你猜對了，08年的房子到現在早賺翻了，這哥們因禍得福，雖然現金流斷了門店生意無法持續，但苦熬了兩年竟然飛黃騰達了。
如果拋開機會主義再來審視這位老板的生意，不僅倒吸一口冷氣。如果他的客戶不是給他房子，而是給他股票的話，這位兄臺后果會如何呢？雖然在這個故事中老板沒死，但是從他當時的境遇和做生意的角度來看，他已經死了，他的死不是因為他不努力，不是因為他不了解自己的生意模式，他的死叫做“一棵樹上吊死”。人家營銷專家早就說了：別把雞蛋放在一個籃子里。
故事三、成也蕭何，敗也蕭何
我認識的一位女老板有自己的一套經營思路，當時有區域人員跟我反應說她的生意如何好，兩年時間就從一個小戶做成了公司的大戶，一舉進入到了核心客戶的行列，讓我有時間去她的門店看看。不看則已，一看我的火爆脾氣“噌”地一下子就上來了，彈丸之地竟然陳列了大部分的競品，最氣人的是她竟然膽敢把公司的形象背板給拆了下來作成了產品展示區。我當時就在現場，給這位女老板上了一堂嚴肅的公司法律課，按她的行為判刑的話不是馬上處決的死刑也是個死緩，馬上把形象背板給我裝上。還有這樣的經銷商，連公司的品牌形象都給毀了，是可忍孰不可忍！
那天下午我憤憤然離開了她的門店，心想莫非是這個區域的業務人員謊報軍情，干脆我看看另一個門店的狀況如何。走到另一個門店的專業市場門前，我一下子就明白了其中的奧秘，原來這個專業市場門前正在修路，后經跟店老板證實，這個市場修路已接近一年多的時間，生意十分凄慘大部分人都去了那個女老板所在的市場。難怪如此，原來這女老板是受了其他市場修路的好處，生意才會得到這么大的增長。
“十年河東，十年河西”，終于修路修到了這位女老板的門前，此時的她雙手托著下巴用一種很無辜的眼神望著我，意思是說生意不好我也沒辦法啊，誰叫門前修路呢。對于這樣一位每天坐在店里等生意的老板，她才沒心思去做什么小區推廣，品牌聯盟之類的店外集客活動呢。最后的結果可想而知，這位老板的生意額直線下降，直到慢慢地消失在我們的視線范圍之外。
門前修路都可以決定一個經銷商的死活，聽起來是不可思義和十分可笑的事情，但是這樣的事情真的發生過，而且直到今天還有一些經銷商在靠天吃飯。成也蕭何，敗也蕭何，修路的故事告訴我們一個道理，經銷商不能總是靠天吃飯，只有只動出擊才能在商戰的大潮中一路向前而非隨波逐流。我把這個老板的死法總結成一句話：門前修不修路，我們都得嘗試著走出去，不然遲早得被形勢困死。 故事四、自己玩，玩不起
經銷商和廠家之間到底是什么關系？有很多老師都會在培訓的課堂上跟學員提問這個問題，雖然沒有標準答案，這個問題卻可以深刻地反映出經銷商與廠家之間的互動程度。作為生意上的合作伙伴，經銷商和廠家之間保持信息的暢通是十分必要的，但不知道是什么原因，有些經銷商總是喜歡讓廠家承擔供貨商的角色，一手交錢一手交貨，什么公司的渠道政策、促銷活動、人員培訓、品牌宣傳一概跟自己沒關系，所謂山高皇帝遠，我做我的生意，你廠家做的任何事情跟我一概沒有任何關系。正是這樣的一些想法，有一些客戶雖然生意做的很大，但是在公司的口碑卻很不佳，用區域經理的話說：這些客戶生意再大也是為了錢，對公司沒有一點忠誠度。
有這樣一位大老板，早在2006年的時候我們就認識了，當時他風華正茂，一口氣在市區開了三家門店，而且每個門店都占據了市場最好的位置，當時的月銷售額已經突破80萬元，每次公司年度銷售的排行榜上總是能夠看到他的名字。糟糕的局面是從第三個門店開始的，第三個門店的生意一直不太理想，此時分公司是很想給他一些政策上的支持，但是這位老大從來也沒跟公司提出過要求，把所有問題都自己抗。半年以后就聽說為了彌補現有產品的利潤下滑，做起了自有品牌，最終跟分公司越走越遠，現在連他的名字大部分人都已經不再記得。門店經營不善卻把所有問題都自己抗，和廠家之間劃清界限，這樣的客戶死的實在有點冤，就象一個人掉進井里，明明大喊一聲救命就會得到一根繩子，卻非要自己在墻上挖腳梯往上爬，最終爬到一半沒了力氣而最終沉了下去。
篇8
工作轉正自我鑒定模板(通【通用版】
我于20xx年X月X日進入公司，根據公司的需要，目前擔任XX一職，負責XXXX工作。
本人工作認真、細心且具有較強的責任心和進取心，勤勉不懈，極富工作熱情;性格開朗，樂于與他人溝通，具有良好和熟練的溝通技巧，有很強的團隊協作能力;責任感強，確實完成領導交付的工作，和公司同事之間能夠通力合作，關系相處融洽而和睦，配合各部門負責人成功地完成各項工作;積極學習新知識、技能，注重自身發展和進步，平時利用下班時間通過培訓學習，來提高自己的綜合素質，目前正在電大就讀專科，以期將來能學以致用，同公司共同發展、進步。
兩個多月來，我在王總、公司領導和同事們的熱心幫助及關愛下取得了一定的進步，綜合看來，我覺得自己還有以下的缺點和不足：
一、思想上個人主義較強，隨意性較大，顯得不虛心與散漫，沒做到謙虛謹慎，尊重服從;
二、有時候辦事不夠干練，言行舉止沒注重約束自己;
三、工作主動性發揮的還是不夠，對工作的預見性和創造性不夠，離領導的要求還有一定的距離;
四、業務知識方面特別是相關法律法規掌握的還不夠扎實等等。
在今后的工作和學習中，我會進一步嚴格要求自己，虛心向其他領導、同事學習，我相信憑著自己高度的責任心和自信心，一定能夠改正這些缺點，爭取在各方面取得更大的進步。
根據公司規章制度，試用人員在試用期滿兩個月合格后，即可被錄用成為公司正式員工。且本人在工作期間，工作認真、細心且具有較強的責任心和進取心，勤勉不懈，極富工作熱情;性格開朗，樂于與他人溝通，具有良好和熟練的溝通技巧，有很強的團隊協作能力。因此，我特向公司申請：希望能根據我的工作能力、態度及表現給出合格評價，使我按期轉為正式員工。
來到這里工作，我最大的收獲莫過于在敬業精神、思想境界,還是在業務素質、工作能力上都得到了很大的進步與提高，也激勵我在工作中不斷前進與完善。我明白了企業的美好明天要靠大家的努力去創造，相信在全體員工的共同努力下，企業的美好明天更輝煌。在以后的工作中我將更加努力上進，希望上級領導批準轉正。
試用期轉正工作總結模板【參考版】
我是新西南集團家裝部門的一名普通員工，剛到公司時，我對家裝方面的知識不是很熟悉，對于新環境、新事物比較陌生。在公司領導的幫助下，我很快了解到公司的性質及發展方向。作為銷售環節的一員，我深深感覺到自己身肩重任。作為企業的門面，企業的窗口，自己的一言一行也同時代表了一個企業的形象。所以更要提高自身的素質，高標準的要求自己。在高素質的基礎上更要加強自己的專業知識和技能。此外，還要廣泛了解整個家庭裝修銷售市場的動態，走在市場的前沿。經過這段時間的磨練，我覺得自己基本具備了一名合格的銷售人員的素質，并且能夠努力做好自己的本職工作。
如今兩個月時間過去了，在新的一年來臨之際，對年的工作做以下的總結：
一： 品德素養
作為一名大學畢業生，初次踏入社會參加工作，能夠進入新西南集團這個大集體，我感到非常榮幸，由于以前沒有從事過相關工作，因此把自己定位在邊工作邊實踐邊學習的位置，我覺得態度決定一切，在談業務水平之前，我應該先具備相應的業務素質，也就是要有良好端正的態度。態度決定一切，只有有了端正的態度，建立良好的業務能力才有可能，只有有了端正的態度，良好的業務能力才能夠轉化成企業的利潤，企業的所得。而良好的態度就是要有事業心，有責任心，有奉獻意識。我加入了公司就是公司的一份子，公司的利益就是我的利益，公司的損失就是我的損失，因此要將公司的命運和自己的命運聯系起來，盡自己的一切為公司謀利益。先講奉獻再講索取。在公司工作的這段時間以來，由于相關經驗的缺乏，我也面臨一定的壓力與困難，但是每當直面這些困難的時候，我會堅持自己的信念，以最積極的心態去面對，去從容的解決，因為我相信，有了正確積極的態度，就一定能克服工作中暫時的困難與挫折。
拿破侖希爾曾經說過，人與人之間沒有太多區別，只有積極的心態與消極的心態這一細微的區別，但正是這一點點區別決定了二十年后兩個人生活的巨大差異。在以后的工作當中我會繼續堅持這樣好的態度和積極的心態，爭取為工作做出更大的貢獻。
二： 工作能力
我在大學本科期間學的是廣告裝潢設計，應該和家庭裝修有一定的間接聯系。雖然沒有相關的從業經驗，但是我學習能力很強，經過兩個月的學習和領導安排的實習培訓，我已基本上掌握了銷售工作的工作流程和工作方法。具體的操作的熟練程度還有待于在以后的工作中繼續積累與加強。通過這兩個月的比較勤奮的工作，我積累了很多工作經驗與技巧，為企業做出了一定的貢獻。這與企業領導的培養和同事的幫助以及整個企業善于學習樂于學習的大環境是密不可分的。
我從理論上、實踐中和相互的交流中學習，不僅注意學習的方法，更注意培養正確的學習習慣。我從公司各種形式和性質的會議和培訓里面，通過大家的交流中學習到很多與做人，做事相關的知識和教訓，這是我是在學校里面所不能學習到的。只有不斷地學習、思考、總結，才能本文來源： 斷地提高自己的素質，才能把事做好。
每個企業都要做大做強，但是公司的繁榮要依靠集體的力量實現的。大家來自不同的背景，有不同的文化、習慣和工作模式，通過合作把自己的好的東西，對公司有意義的東西結合在一起，共同為公司的發展努力。我在工作保持著很強的團隊意識，我深知一個巴掌拍不響，只有堅持團隊意識才能真正實現為企業謀利益，做貢獻。我一直堅信只有將個人目標與公司目標統一起來，個人的目標才能得到保障。每個人都會有壓力、有需求，但只有使之與公司的長期和短期發展目標統一起來，才能實現自己的個人目標。
三： 工作業績
首先從出勤率來說：從來沒有缺勤，基本沒有遲到，早退。業績：從剛開始發展新公司開到第一個單子，工作漸漸走入軌道，銷售也一個月比一個月有所提升。
從工作成果上說：在新的一年，領導為我安排了新的工作，也體現出領導對我的信任與厚望，我一定積極努力地工作，完成領導安排的工作，不辜負領導們的厚望。
以上就是我對年度工作的總結，在新的一年，我一定會繼續堅持自己的特長與優點，為企業的發展出自己的一份力，另外，我一定努力。
新員工轉正自我鑒定模板(標準版)
我于20xx年x月x日成為公司的試用員工，到今天3個月試用期已滿，根據公司的規章制度，現申請轉為公司正式員工。從來公司的第一天開始，我就把自己融入到我們的這個團隊中，現將這三個月的工作情況總結如下：
一、非常注意的向周圍的老同事學習，在工作中處處留意，多看，多思考，多學習，以較快的速度熟悉著公司的情況，較好的融入到了我們的這個團隊中。
二、對工作認真負責，任勞任怨，與同事配合默契，平時刻苦鉆研，不斷創新，能夠在規定時間內出色的完成任務，保證公司項目進度，做到讓客戶、領導、自己都滿意。
篇9
聯盟活動與砍價會是2011年筆者在紅星美凱龍的時候，就由金牌櫥柜與大自然地板倡導與發起的，經歷了3年的市場洗禮，這種集客模式被應用的淋漓盡致。并且因為門檻很低，導致這種形式的集客效果越來越低。我們試著總結下現有的問題，并做適度的剖析給出對應的策略：
蓄水階段，所有的參與員工被分成5-8個爆破小組，分擔短信、電話、媒體、掃樓、設計師接洽、物料、現場組織等工作，由組長帶頭并監督。問題來了，我們的組長很多時候是經銷商老板，他們已經脫離落地執行太久，作為一個不是專家的組長本身對流程、節點把控、重要事項不甚了解，那么他完全起不到帶隊和監督作用。在這個環節中，預期與實際的落差達到50%甚至更高。
有讀者說，我們前期根據各聯盟品牌的優劣勢，選出在某一項精通的人員擔任組長，并且由第三方公司負責監督，可是結果還不理想，我們的掃樓組一天只能售出20張卡，太打擊積極性了。那么我想問下，你的品牌是在本地歸屬于哪個消費層級？你們對樓盤的篩選是根據各品牌的市場定位來設定的么？你的博德瓷磚，客單消費3萬以上，結果你的掃樓小組去接近本地市場均價（甚至低）的新樓盤、投資客和回遷戶集中的新樓盤，你真的能找到你的精準客戶么，還是光為其他品牌做嫁衣了？好，這就是前期的另外一個重要工作：資源篩選。
資源篩選是決定一次集客最重要的環節。我們現有的資源包括3個月內新交的毛坯/精裝房，各零售終端的成單客戶，各零售終端的進店意向客戶，裝飾公司、設計師的意向客戶或成單客戶。基本上后面幾個資源是不會放到桌面上共享的，只有新樓盤資源是集客活動直接使用資源，我們一般會設定幾個維度來篩選這些信息，分別是均價、面積、購買人群結構、交房時間，交房前后3個月、高于市場均價、本地剛需購買者是每個一線聯盟品牌的硬性篩選條件。
資源篩選好就要使用了，電話邀約是成本最低的集客方式，一般一場12品牌的聯盟用4天就可以完成500撥客人的到場，8000個經過篩選名單資源，20人的電話邀約團隊。我們經常被問到，既然電話邀約是投入產出比最大的，為何還要同時操作其他幾種集客方式，答案是“真實性”！一位有需求的業主，他被電話邀約了一次，被掃樓碰到一次，被設計師邀請了一次，被平臺短信通知了一次，他對這次活動的真實度和力度是不是認可了？再者，其他蓄水方式不僅是電話集客很好的補充，我們經銷商員工在被帶領去做事時，也能系統的學習到門店銷售之外的能力，正所謂一舉多得。
蓄水階段是否學習和執行幾種集客手段就行？顯然是不夠的，我們還需要做2項工作，這兩項工作是現有的聯盟活動、砍價師會、品牌推薦會都忽略的：門店診斷與技能培訓。聯盟集客活動是一個高強度的短期行為，如果經銷商朋友們不乘著活動執行資源去挖掘經營問題、改善經營方式，那么活動帶來的僅僅是短期現金流，我們大部分經銷商都不會僅僅停留在這么初級的銷售方式上吧？
篇10
關鍵詞 居室裝修；問題；部件化；系統構成；綠色產品
0 引言 隨著21世紀的到來，我國即將結束住房實物分配的時代，迎來住房分配貨幣化及住房商品化的新階段。這一政策的出臺對住宅產業化提出了新挑戰，如何適應住房商品化之后的新需求，是住宅產業面臨的新問題。計劃經濟體制下實行的住房實物分配，模糊了居民對住房需求的多層次性，形成住宅建設千房一面的局面。進入住房商品化時代以后，購買住宅不僅成為個人消費行為，而且還成為一種投資選擇，不同的購房者對不同檔次的住宅有不同的需求，擁有選擇權的居民對住宅產業提出了新的要求。
我國的住宅建設，特別是城鎮住宅建設，在經歷了近20年的連續增長之后已頗具規模。國家已明確了住宅建設作為新的經濟增長點和重要產業的地位，住宅建設本身也正面臨從增長為主，向數量與品質并重轉變的發展新階段。隨著人民生活水平的提高和住房制度改革的推進，居住消費占總消費的比重迅速提高，人們越來越關注居住環境的改善。我國的家居裝飾業應運而生，潛力巨大。10年來從小到大，遍布全國，發展之快，令人瞠目。據統計，1999年全國家居裝飾業的總產值為1200億元，是1990年的40倍，年均遞增45%，大體上每兩年翻一番，相當于全國城鎮住宅年投資總額的30%。
盡管我國目前還處在住房短缺時期，新建住宅將繼續保持可觀的規模，但住宅建設是一次性投資，而居室裝修裝飾是周期性多次消費。在住宅的使用壽命內，平均5-8年進行一次室內環境改造（有時連同維修和局部改造）的總投入，將不亞于建造住宅的初次投入。從長遠看，家居裝飾業很可能躍居住宅產業的首要地位，它對整個國民經濟的拉動作用是毋庸置疑的。
隨著家居裝飾業的迅猛發展，我國居室裝修中也出現了許多普遍性的問題，嚴重地影響著這一行業的前進。因此，加強對現實問題的研究，提出改革對策，對我國住宅室內設計與裝修業的健康發展，促進可持續發展戰略的實現具有重要價值。
1 當前居室裝修中的普遍性問題 隨著居民住房條件的改善和生活水平的提高，居室裝飾裝修在我國從90年代開始悄然興起，并作為房地產開發的重要延伸部分，至今已成為一個新興產業。然而，裝修房子，對每經歷過的人都是深感頭痛的事。找資料、找裝修公司或工人、談價格、買裝飾材料等等，耗時間、耗精力，不留神還容易掉進"裝修陷阱"，走入裝修誤區。居室裝修中的確存在一些具有普遍性且急待解決的問題。
1.1設計的表面化傾向 居室環境設計包含了實現營造舒適、健康的高品質居室環境過程的全部計劃。設計師的工作是藝術化和熱情的，同時也是科學化和嚴謹的。當前一些居室環境設計活動中出現的重表面、輕實質的傾向，使營造計劃偏離了"以人為本"的科學設計軌道。淡漠功能、拼貼造型、堆砌材料、忽視技術、無視規范、片面宣傳的"設計作品"誤導著設計和消費行為，也是造成當前居室裝修問題因素之一。
1.2職業培訓與考核的空白狀態 椐資料介紹，全國從事裝飾工程的隊伍已達600余萬人，其中約400萬人從事家居裝飾。從改善城鎮居民的居住條件、吸納勞動力、促進經濟增長等方面，其意義是很大的，但與之具來的問題也是存在的。目前從事家居裝飾的大多是農民工，缺乏必要的甚至是起碼的培訓，素質低。家裝項目的業主來自千家萬戶，非常分散。承擔家裝任務的也多是小型隊伍，甚至是個體勞動者，招之即來，揮之即去。企業與勞務輸出單位沒有穩定的合同關系，更不可能像大型建筑企業那樣有相對固定的勞務基地。因此，目前居室裝修從業人員的職業培訓和考核等基礎環節實際上處于空白狀態。
1.3拆改建筑成為公害 在以往的住宅規劃和建筑設計階段，由于設計人員對人在居室中生活的研究不夠深入，建筑設計階段和室內設計與裝修階段存在的脫節現象，造成了在住宅建筑主體竣工后，建筑布局所提供的居室空間和粗裝修基礎條件，在住戶對居室生活的實現方面缺乏適應性和可變性。居民在這樣的居室中要實現自己對生活環境的理想，就希望對建筑的布局、結構、設備、管線、以及粗裝修等進行適合性改造。
一些住戶和裝飾設計者由于缺乏房屋結構、設備、構造、安全等基本知識和對法規、的了解，隨意拆墻打洞、踢鑿建筑構件、改動管線，給整棟住宅帶來抗震、消防等安全隱患，損壞了構造，造成設備、管線在維修、更新等方面的困難，影響著建筑物的使用壽命。目前住宅裝修中普遍存在的對建筑大拆大改的問題，事實上已成為一種公害。
1.4噪音干擾 住戶自己請人搞居室裝修、裝飾，常被視為天經地義的私家行為。多工種工人使用小型手動工具和電動機具，在現場長時間的操作，造成了對鄰里和環境的長期噪音干擾，引發了許多糾紛。
1.5污染環境，損害健康 據世界衛生組織和我國有關部門調查研究表明，由于現代建筑物普遍采用密封式結構，使用裝飾材料不當，造成室內空氣污染，引發疾病的現象相當嚴重。我國衛生部、建設部和環保部門在去年9月的一次家庭裝飾材料抽查中，發現揮發有毒物質的材料與產品占 68%，一些材料還含有放射性物質。導致室內環境污染的污染物主要有空氣中的懸浮顆粒物、化學污染物、生物污染物等，其產生主要原因是由于我國部分城市大氣污染嚴重，導致空氣中的懸浮顆粒物遠遠超過國際衛生組織（WHO）指導標準。高濃度的懸浮顆粒物會導致人患呼吸道疾病。室內的甲醛、三氯乙烯、苯、二氧化硫等化學物質，主要來源于裝飾裝修材料、產品中有機化合物的揮發。這些化學污染物都是有害性的或惡臭，可以影響人的中樞神經系統功能，引起免疫水平下降和一些器官功能失調，造成頭痛、惡心、疲勞、嗜睡等，甚至可以致癌。
1.6漫長的施工周期 目前的居室裝修施工，常常是以一家一戶為項目單位。有限的場地范圍，繁雜的技術工種、工序，尤其是以大量現場加工、手工制作及濕作業等為主施工技術現狀，使得裝修施工的周期比較慢長，住戶牽涉大量精力，不能及時入住，企業和從業人員的自身效益也受到影響。
1.7質量糾紛 近年針對市場發展狀況，國家和行業主管部門雖然頒布了一些相應的法規、標準，但尚未成嚴密的體系。裝修隊伍技術和信譽良莠不齊，一些方面的管理和監督檢查工作沒有跟上，消費者的自我保護意識和環境保護意識差別大，企業的產品質量、科技含量、生產管理、綠色技術水平低，通用性和互換性差等多種因素，嚴重地影響了裝修裝飾質量。家裝市場的無形無序現狀，引發了眾多的消費糾紛，消費者反響強烈。據中國消費者協會的統計，近來有關家庭裝飾的投訴占全部消費者投訴的20%以上，投訴數量近年明顯升高。
2 居室裝修部件化系統的框架 徹底變革目前無序設計和以大量現場加工、手工制作及濕作業為主的居室裝修模式，研制開發我國的居室裝修部件化系統，發展綠色居室設計，實施綠色產品工程，是解決當前居室設計與裝修中問題的最好途徑，必將成為家居裝飾行業未來的發展方向。
居室裝修部件化系統應具備以下主要特點：
一、標準化、系列化的裝修部件產品匯集最新的科研成果，菜單化設計與部件選型展現出全新的居室環境營造模式。
二、工業化生產提供了全為成品的裝修部件，具有通用性和互換性。裝修過程是直接使用成套產品進行現場裝配的干作業，將目前室內的粗裝修和二次裝修過程合一，極大地縮短裝修施工周期。
三、多檔次配套裝修裝飾材料及設備均由企業工業化生產，產品質量能得到專業保證。
四、企業的產品生產形成規模效益，以室內環境整體配套的形式為客戶服務，省去舊式裝修的全部中間環節，家居裝飾省時、省力、省錢。
五、采用綠色產品，營造健康的居室環境，將裝修活動造成對環境的污染程度減少到最小。
六、與住宅技術體系的建設與發展同步，促進住宅建設向建筑與室內產品的完整配套的方向發展。
去年，國務院辦公廳在轉發建設部等部門《關于推進住宅產業現代化，提高住宅質量的若干意見》中指出："加強對住宅裝修的管理，積極推廣一次性裝修或菜單式裝修模式，避免二次裝修造成的破壞結構、浪費和擾民等現象。"這是根據中國城鎮以集合住宅為主的國情和住房商品化的進程，參考發達國家"用戶參加設計"的做法，經過國內一批住宅示范小區實踐經驗總結而提出的指導性意見。
這表明，加強居室裝修部件化系統的理論研究，加快相關產品的研制與推廣，已成為我國居室裝修行業發展的當務之急和必然趨勢。 2.1建筑與室內裝修一體化模數協調系統
建筑模數和協調是住宅產業化發展的前提條件。我國自50年代開始這方面的研究，80年代初步形成建筑模數統一標準，但其應用尚局限于建筑構配件的預制和安裝等。目前我國與住宅相關的建筑材料、產品及設備的生產已具有相當的規模，但也表現出一定的無序和自流狀態，與建筑結構模數難以協調。同時，建筑設計也沒有為室內空間提供具有模數關系的基礎條件。
建筑應當是使人能在其中獲得良好生活品質的環境產品。依據"以人為本"的設計理念，建筑模數的研究和確立，不僅要適應工業化生產和裝配需要，更重要的是，應在深入研究人體工程學和環境行為學的基礎上，將結構構件所限定出的空間構成一個模數化的空間，為室內設計階段的工作提供進行模數組合的基礎。
今后新建住宅的模數空間設計，應采用發展型方式，通過建筑與室內裝修一體化模數標準單位，使用室內界面和部品定位的方法逐步展開，建筑設計采用單軸定位和雙軸定位共用方法協調技術裝配空間，保證使用空間為凈模，實現模數標準型系列產品組配。對于依據現行建筑模數建成住宅，可采取選配局部非標準部件與模數標準型系列產品組配的方式，適應舊建筑或非模數化的居室裝修。
2.2產品標準化系統 將居室裝修部件化系統納入住宅建設部件化的大系統中，研究建立裝修部件標準化的基礎理論和標準體系，包括模數協調與合理參數的確定，公差與尺寸配合，連接構造與材料銜接關系，材質與色彩，裝修構件、配件、家具及設備等的規格和標準，使部件化產品規格化、系列化、目錄化和通用化。在設計、制造、裝配、驗收、維修等環節遵循統一的標準，實現尺寸配合，以及功能、質量和效益的最優化。
2.3室內空間再限定系統 住宅建筑的結構體分為支撐體與填充體，支撐體是永久的，而填充體則可更新。目前我國住宅建筑采用最多的還是支撐體與填充體合一的形式。由于結構體難于變更，不利于室內空間的重新劃分。
采用支撐體與填充體分離的結構形式，是獲得靈活室內空間的前提條件。隨著研究工作和設計實踐的深入開展，目前出現了不少"大開間"的住宅建筑，居住環境得到進一步改善。所謂"大開間"，即指建筑中采用大剪切力墻，每戶只有四周的外墻承重，而戶內所有的分室隔墻，都采用不承重的輕質墻體，可以全部拆除。這種住宅除了衛生間和廚房因管線的關系不可改動外，所有空間都可以進行重組。"大開間"這種新概念的住宅建筑形式，體現了"以人為本"的設計理念，消費者不再受到建筑格局限制，可以根據自己的需要充分規劃空間。
室內空間再限定系統，主要針對的是"大開間"住宅居室裝修，采用部件組配的輕型隔墻系統分隔空間。此外，室內空間再限定還可以使用家具或隔斷等來完成，區分功能性空間，取得實用和裝飾效果。甚至可以將輕型隔墻做成推拉式、折疊式的，使功能性空間互相重疊，更能獲得理想的使用效果。
2.4設備管線系統 在居室裝修中，需要依據不同的生活需求規劃空間布局和設備配置，因此設備管線也應具有敷設的可變性。現代人的生活豐富多彩，因此房間中除給排水、供氣、供暖、制冷、通風、監控等設備以外，各種新型家電設備更新很快，電氣線路敷設也越來越復雜。
居室設備管線系統，包括新型管材及其接口技術，綜合布線的設置方式與協調，以及與界面裝修系統的接合方式等。建筑設計階段的設備管線設計，只需依據功能需要為每戶予留出居室設備管線系統所需的總端口，戶內詳細布線設計均留給室內設計完成。裝配化的室內設備管線系統，將與室內各界面部件系統密切結合，各功能端口依據室內功能布局安裝在界面部件的表面上，構成與可拆裝的界面裝修系統相結合裝飾效果。這種系統的應用，徹底改變了目前在建筑構件上剔槽敷設管線的做法，避免了裝修施工對建筑結構的破壞，加快了施工速度，同時也為管線系統更新提供了可變性條件。
2.5界面裝修部件系統 界面裝修部件系統是與建筑構件直接結合的系統，是裝修部件化系統的基礎和主干。其最大特點是建筑結構施工完成后，不需要再對建筑構件表面實施抹灰找平等工藝，界面裝修部件系統能通過自身調整方式達到裝修界面的準確定位。
按照部件在居室空間的位置，界面裝修部件系統主要分為頂板系統、墻板系統、地板系統、固定家具系統、連接與固定系統等幾個子系統。通過其間的組配，構成"倉體化"的居室界面裝修，并為后續室內家具、陳設、設備等進一步裝配提供基面和背景。
2.5.1頂板系統 構成多樣化頂面的形態，與可能安裝在頂面的固定家具系統、電氣系統、照明系統、通風系統、空調系統等相結合。
2.5.2墻板系統 構成多樣化墻面（包括門）的形態，并支持完善輕型隔墻系統，與可能安裝在墻面的固定家具系統、陳設品系統、電氣系統、照明系統、供暖系統、給排水系統、空調系統等相結合。
2.5.3地板系統 構成多樣化地面的形態，與可能安裝在地面的固定家具系統、電氣系統、照明系統、供暖系統、給排水系統等相結合。
2.5.4固定家具系統 居室中有許多與頂面、墻面、地面固定連接的家具，如吊柜、壁柜、案臺等，用作儲物與承托，有的還作為室內空間分隔的部件，是界面裝修中的重要組成部分。固定家具系統依據室內設計的格局和使用方式，通過多樣化的形態，與周圍界面完美銜接。
2.5.5連接與固定系統 依據居室不同區域的設計要求，考慮到今后需要調整、更換部位的區別，使用不同的連接方式。界面裝修的連接與固定系統分為固定式連接、拆裝式連接和活動式連接幾類。
固定式連接，是對于室內有特殊技術要求的維護部位，如保溫、隔聲、某些基材等，采取材料與維護體的粘接方式。 拆裝式連接，是對于室內空間再分隔的隔墻、界面裝修等部位，采用搭掛式金屬件，便于日后變更格局或更換界面裝修材料。
活動式連接，是對于室內特定區域或部位，采用滑動式五金組件的裝配方式，支持活動式隔墻、家具系統，形成可變性室內空間。
2.6裝修裝飾材料與設備系統 裝修裝飾材料多樣化是保證居室裝修的風格多樣化基礎。合理處理標準化與多樣化的矛盾，研究材料深加工性，利用科技手段和工業化技術，開發新型綠色建材，按模數生產裝配式成品復合材料，形成在材料的材質、結構、色彩、肌理、造型性、物理性、連接、過渡等方面的多樣選擇。裝修裝飾材料系統密切聯系界面裝修系統和菜單化設計系統。
提供與居室界面裝修部件直接接合的設備，如廚房和衛生間的設備、居室供暖制冷設備、智能化控制與管理設備等的配套選型，支持菜單化設計系統，配合節能住宅體系中新型節能產品推廣應用。
2.7室內設計菜單化系統 室內設計菜單化系統是營造居室環境的開端，也是全部過程的計劃與指導系統。它可以為每一種戶型的提供多樣選擇的室內設計方案，對"大開間"的戶型，還可設計出不同的房間分隔方式。每個方案包括一系列可供住戶選擇的界面裝修部件（包含頂板、墻板、地板、固定家具、連接與固定件等）、裝修裝飾材料、設備、家具與陳設等的配置設計方案。方案設計成果包括設計圖紙及文件、材料樣板（甚至樣板間）、綜合及分項報價，以及產品制造、裝配、質保、維修等周期和方式的計劃等，供戶主選擇或參考。
住戶可以參與設計方案的形成，并在符合相應法規和標準的前提下，與設計師和服務部門一起修改方案，最后確定居室裝修部件系統配置實施計劃。
2.8綠色產品系統 綠色產品是20世紀80年代后期世界各國為適應全球環保戰略，進行產業結構調整的產物。近年來，除了人們早已熟知的各種生產廠家商標、產品注冊商標外，又增加了一種新的標志--綠色標志。它是一種產品的證明性標志，受法律保護，是經過嚴格檢查、檢測、綜合評定，經國家專門委員會批準使用的標志。在國際貿易中，綠色標志就像一張"綠色通行證"，發揮著越來越重要的作用。我國于1993年5月成立"中國環境標志產品認證委員會"并實行綠色標志認證制度。
1992年聯合國在環境與發展會議上通過全球《21世紀議程》，要求各國制定和組織實施相應的可持續發展戰略和綠色設計政策。1999年國際建協（UIA）會議通過了《北京》，也將實現環境的可持續發展作為今后建筑業的奮斗目標。《中國21世紀議程》指出："更新替代有害環境的產品，大力發展綠色產品，特別要促進具有環境保護標志的產品的生產和使用"。綠色產品的生產必將成為今后生產的主導方向。
綠色產品的"綠色程度"體現在產品生命周期全過程，它是包括產品生命周期各個階段的循環系統，與普通產品生命周期的循環系統有著本質的區別。綠色產品生命周期包括規劃及設計開發過程、制造與生產過程、使用過程、維護與服務過程、廢棄淘汰產品的回收過程、重用及處理處置過程五個階段。
研究建立與未來中國住宅產業發展相配套的居室裝修裝飾的綠色產品系統，使產品獲得綠色標志，建立對產品生命周期五個階段實施的保障體系，居室裝修才能成為綠色消費活動，人們才能獲得健康、高品質的居室環境。
2.9質量保障系統 建立、完善與室內設計與裝修工程相關的法規和標準體系，建立從業人員培訓與資格考核體系、質量檢測體系，市場的委托、管理、監督的法制化體系等，是居室裝修質量保障的必要條件。
ISO9000族和ISO14000族標準是由國際標準化組織（ISO）制定的。在產品質量標準方面，住宅產品的生產企業應建立現代質量管理和質量保證制度，實施ISO9000族標準，發揮企業質量管理的實際功效。在加強和提高實施綠色制造過程中的環境管理水平方面，實施ISO14000族標準，建立和完善現代企業制度，促進現代企業進入國際市場，有利于可持續發展戰略的實施。
在確定居室裝修設計的菜單時，消費者和設計師應優先選擇通過質量管理、質量保證和環境管理體系標準認證企業的產品。產品生產企業要為消費者提供《產品質量保證書》和《產品安裝與使用、維護說明》等，并建立專業的安裝、售后服務隊伍，自覺地保護廣大消費者的合法權益。
3 結語 從市場經濟條件下全社會的居住消費來看，住宅產業的構成大體分為購房消費、家裝消費、服務消費三類。目前，購房消費占首位，家裝消費次之，服務消費占末位。隨著經濟與社會的進步，三類消費將呈現不同的增長趨勢，為居室裝修部件化產業建立與發展創造廣闊的空間。
實現居室裝修部件化系統的應用絕非易事。因為它涉及到設計、制造、安裝、回收、管理、房產交易、法規與標準、技術水平和隊伍素質、法律保障等許多方面。實質上，居室裝修部件化是家居裝飾業的一場改革與創新活動。
通過深入科學研究和試驗，結合室內設計與裝修工程實踐與探索，建立起有中國居住建筑文化特點的裝修部件化系統構成模式，以現代科技為支柱，逐步搭建起居室裝修裝飾產品工業設計的新平臺，我國的室內設計才能走出目前重表面、輕實質的誤區。居室裝修部件化系統的建立，將拉動各相關產業向高新方向的發展，為社會提供更多的就業機會，促進從業人員的科技知識、技能和素質全面提高，使中國的住宅產業走上快速健康的發展道路，為建筑業的振興和國民經濟的增長作出可觀的貢獻。
