推銷技術(shù)實(shí)訓(xùn)總結(jié)范文

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關(guān)鍵詞：崗位勝任力；商務(wù)交往能力；三段式實(shí)訓(xùn)體系

勝任力（Competency）的概念最早由哈佛大學(xué)教授戴維?麥克利蘭（David McClelland）于1973年正式提出。勝任力也稱勝任能力、勝任素質(zhì)、勝任特征、素質(zhì)能力，等等。勝任力是一種個(gè)人的深層次特征，它可以將卓有成效者與普通者區(qū)分開(kāi)來(lái)，是驅(qū)動(dòng)個(gè)體產(chǎn)生優(yōu)秀績(jī)效的各種個(gè)性特征的集合。勝任力通常與崗位職責(zé)聯(lián)系在一起，勝任力結(jié)構(gòu)描述的是達(dá)到某一特定崗位要求所需要的知識(shí)和技能的組合。市場(chǎng)營(yíng)銷崗位人員的商務(wù)交往能力是勝任力技能領(lǐng)域的重要組成部分，它的運(yùn)用和提升與日常生活交往能力在運(yùn)用環(huán)境、目的和正式性方面存在較大的差異。商務(wù)交往能力的運(yùn)用環(huán)境更加復(fù)雜，具有很強(qiáng)的商業(yè)性和明顯的契約達(dá)成意向，其所展示給交往對(duì)象的言論和行為往往比較正式，對(duì)雙方都具有一定的行為約束性。推銷學(xué)課程實(shí)訓(xùn)中構(gòu)建以崗位勝任力為導(dǎo)向的實(shí)訓(xùn)體系對(duì)實(shí)訓(xùn)對(duì)象商務(wù)交往能力的培養(yǎng)與提升有著重要意義。

一、研究對(duì)象的基本情況

某地方本科院校2014級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生共48人，其中農(nóng)村學(xué)生41人，占比85.4%，主要來(lái)自西部偏遠(yuǎn)地區(qū)的農(nóng)村。盡管信息技術(shù)的發(fā)展和“電視村村通”工程的實(shí)施拓展了實(shí)訓(xùn)對(duì)象接觸外界的渠道，但是受制于父輩的文化水平和視野以及當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)、文化發(fā)展水平，實(shí)訓(xùn)對(duì)象的商品經(jīng)濟(jì)意識(shí)不強(qiáng)，獨(dú)立經(jīng)濟(jì)交易行為偏少，對(duì)商業(yè)運(yùn)行規(guī)則不熟悉。由此造成大部分實(shí)訓(xùn)對(duì)象的商務(wù)交往能力處于初級(jí)階段，人員推銷成功率低。

二、推銷學(xué)三段式實(shí)訓(xùn)體系的基本思路

1.原始展示：識(shí)基礎(chǔ)，提信心。原始展示即實(shí)訓(xùn)對(duì)象在商務(wù)交往能力、推銷情境應(yīng)對(duì)上的原生態(tài)展示，主要通過(guò)對(duì)課堂上設(shè)置的推銷情境的討論和表達(dá)，以此了解實(shí)訓(xùn)對(duì)象的商務(wù)交往能力的基礎(chǔ)，包括吐字、語(yǔ)氣、神態(tài)、音量等方面。對(duì)于部分不敢在公共場(chǎng)合發(fā)聲的實(shí)訓(xùn)對(duì)象，教師要給予恰當(dāng)?shù)墓膭?lì)，提升其自信心。

2.組隊(duì)演練：識(shí)模式，熟規(guī)則。課后學(xué)習(xí)小組需要練習(xí)與推銷程序緊密相關(guān)的11大類推銷情境中的106個(gè)具體情境。推銷情境的選擇來(lái)源于推銷一線人士的總結(jié)與認(rèn)可。在該階段需要結(jié)合第一階段的摸底，根據(jù)實(shí)訓(xùn)對(duì)象基礎(chǔ)的差異，分三項(xiàng)不同的要求來(lái)開(kāi)展：要求課后多次練習(xí)已有的推銷情境應(yīng)對(duì)方法、說(shuō)辭，然后回到課堂向全班展示；要求實(shí)訓(xùn)對(duì)象對(duì)推銷情境對(duì)話的空白處補(bǔ)全后再練習(xí)、展示；對(duì)基礎(chǔ)較好的實(shí)訓(xùn)對(duì)象直接給出情境主題，要求實(shí)訓(xùn)對(duì)象自行編寫情境對(duì)話劇本。通過(guò)該階段的訓(xùn)練，實(shí)訓(xùn)對(duì)象能有效理解與應(yīng)用推銷模式中的愛(ài)達(dá)、迪伯達(dá)、艾德帕、費(fèi)比等模式，掌握各類推銷情境的正確應(yīng)對(duì)技巧與方法，對(duì)正式商務(wù)活動(dòng)中的交往規(guī)則會(huì)有比較全面的了解和體驗(yàn)。

3.綜合實(shí)訓(xùn)：找差距、獲匹配。綜合實(shí)訓(xùn)主要是為了使實(shí)訓(xùn)對(duì)象進(jìn)一步掌握推銷學(xué)的基本知識(shí)和理論，綜合運(yùn)用推銷學(xué)知識(shí)分析、解決推銷活動(dòng)中遇到的各類問(wèn)題；培養(yǎng)其正確的推銷職業(yè)道德和倫理道德觀；通過(guò)高介入度的訓(xùn)練和對(duì)訓(xùn)練結(jié)果的分析尋找差距，從而找到與實(shí)訓(xùn)對(duì)象個(gè)性特征相匹配的推銷模式和應(yīng)對(duì)技巧，最終使實(shí)訓(xùn)對(duì)象的商務(wù)交往能力獲得質(zhì)的提升，在綜合素質(zhì)與技能上更符合市場(chǎng)營(yíng)銷崗位的需要。綜合實(shí)訓(xùn)方式有著多種選擇，包括包含推銷情境設(shè)計(jì)、演練和攝像反思于一體的現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試方式，也包括“小販練攤”的現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試等。例如，以推銷情境實(shí)訓(xùn)小組分組為基礎(chǔ)，以小組為單位選擇有形商品或服務(wù)針對(duì)個(gè)人用戶或組織用戶完成任務(wù)。首先，運(yùn)用推銷學(xué)知識(shí)、方法與技能，設(shè)計(jì)一段字?jǐn)?shù)不少于2000字的推銷情境實(shí)訓(xùn)劇本。其次，小組成員合理分工，結(jié)合劇本認(rèn)真演練并攝像，選取一次效果最佳的演練視頻，利用視頻剪輯軟件進(jìn)行后期剪輯，最后獲得一段視頻。

三、實(shí)訓(xùn)體系成效反饋及后續(xù)改進(jìn)方向

在綜合實(shí)訓(xùn)的現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試和后續(xù)的視頻觀摩分析中，實(shí)訓(xùn)對(duì)象對(duì)自身的表現(xiàn)比較滿意，并認(rèn)識(shí)到了差距所在。此外，實(shí)訓(xùn)對(duì)象在后續(xù)的行業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)課程環(huán)節(jié)中，在寒暑假的社會(huì)實(shí)踐環(huán)節(jié)中的表現(xiàn)反饋也證明了實(shí)訓(xùn)體系的有效性。在后續(xù)改進(jìn)方向上，我們認(rèn)為推銷情境的進(jìn)一步優(yōu)化篩選、實(shí)訓(xùn)課時(shí)的增加和市場(chǎng)營(yíng)銷一線人士的加入是后續(xù)改進(jìn)的方向。

⒖嘉南祝

篇2

【摘要】教師的課堂教學(xué)如何激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)欲望，點(diǎn)燃學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣尤其重要，本文旨在運(yùn)用推銷模式中的AIDA模式提升管理類專業(yè)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，培養(yǎng)學(xué)生分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力，讓課堂教學(xué)不再變得枯燥乏味。

【關(guān)鍵詞】AIDA模式 學(xué)習(xí)興趣 高效課堂

一、 引言

在高職院校的課程教學(xué)中，教師經(jīng)常感到困惑的是學(xué)生學(xué)習(xí)興趣不濃厚，主動(dòng)性差。使用何種教學(xué)方法開(kāi)展教學(xué)，并達(dá)到好的教學(xué)效果，是很多教師考慮的問(wèn)題，部分教師也精心設(shè)計(jì)了課程，開(kāi)發(fā)了實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，運(yùn)用了諸如案例教學(xué)法、情景教學(xué)法、分組討論法、角色扮演法等等，效果也不是特別理想，筆者認(rèn)為45分鐘的課堂核心問(wèn)題是要掌握學(xué)生心理，并恰到好處的點(diǎn)燃學(xué)生的學(xué)習(xí)激情，因此采用推銷模式中的AIDA模式，能將枯燥的課堂生動(dòng)起來(lái)。所謂AIDA模式，也稱“愛(ài)達(dá)”公式，是國(guó)際推銷專家海英茲?姆?戈得曼總結(jié)的推銷模式，它的具體含義是指推銷員把顧客的注意力吸引到產(chǎn)品上，使顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，激發(fā)顧客購(gòu)買欲望，再促使其采取購(gòu)買行為，達(dá)成交易。A為Attention，即引起注意；I為Interest，即誘發(fā)興趣；D為Desire，即刺激欲望；最后一個(gè)字母A為Action，即促成購(gòu)買。該模式對(duì)管理類專業(yè)課程有一定的啟發(fā)。

二、如何運(yùn)用AIDA模式提升學(xué)生學(xué)習(xí)興趣

1、A（Attention）吸引學(xué)生注意力---精心準(zhǔn)備課前導(dǎo)入

課前導(dǎo)入是進(jìn)行課堂教學(xué)活動(dòng)的起始環(huán)節(jié)，有效的課前導(dǎo)入可以快速讓課堂氣氛活躍起來(lái)，因此，教師必須在課程開(kāi)始就要吸引學(xué)生眼球，緊抓住學(xué)生的注意力，教師就得做好課程前的準(zhǔn)備工作，精心設(shè)計(jì)課前導(dǎo)入。管理類的課程對(duì)教師要求極高，因?yàn)榄h(huán)境在變化，企業(yè)也在變化，教師要學(xué)會(huì)選取學(xué)生熟悉的新穎的案例，創(chuàng)設(shè)情境，拋出難題，激發(fā)學(xué)生想要繼續(xù)探究的欲望。在創(chuàng)設(shè)情境部分，教師可以使用視頻、微課、文字資料等手段，此部分要注意時(shí)間的把握，最好不要超過(guò)5分鐘，簡(jiǎn)明扼要。

2、I（Interest）激發(fā)學(xué)生產(chǎn)生興趣---構(gòu)建高效課堂

在創(chuàng)設(shè)情境后，學(xué)生注意力激發(fā)起來(lái)，教師這時(shí)候做好引導(dǎo)者身份，讓學(xué)生解決剛才提出的問(wèn)題，采取分組比賽的激勵(lì)機(jī)制，在此過(guò)程中，教師不做任何點(diǎn)評(píng)，允許學(xué)生熱烈討論，辯論、爭(zhēng)論，極大程度的開(kāi)拓學(xué)生思考問(wèn)題的空間。這種自由的課堂讓學(xué)生思S不再受束縛，有利于學(xué)生創(chuàng)造力的發(fā)揮。在每組分享的時(shí)候，教師要帶動(dòng)學(xué)生給予肯定和掌聲，學(xué)生感受到很有成就感，無(wú)形增加了他們的自信，教師在此環(huán)節(jié)走入學(xué)生中間，師生變得不再有距離，讓學(xué)生倍感親切。此環(huán)節(jié)教師可以啟用諸多教學(xué)手段進(jìn)行使用，如白板教學(xué)法、卡紙、查閱資料法、頭腦風(fēng)暴法等，主要的目的就是通過(guò)各種方法調(diào)動(dòng)學(xué)生參與的積極性，讓課堂生動(dòng)起來(lái)。

3、D（Desire）產(chǎn)生購(gòu)買欲望---教師授業(yè)解惑

通過(guò)第二階段的自由課堂，學(xué)生的疑問(wèn)越來(lái)越多，急切想要知道自己的答案是否正確，教師在此時(shí)變?yōu)橹鹘牵_(kāi)始講授真實(shí)案例，但不能運(yùn)用灌輸式的方式講解，要結(jié)合企業(yè)案例，運(yùn)用啟發(fā)式提問(wèn)的方法，把剛才學(xué)生的回答，甚至是辯論環(huán)節(jié)的問(wèn)題，運(yùn)用該節(jié)課的知識(shí)關(guān)鍵點(diǎn)融入到案例中進(jìn)行講解，并做好糾錯(cuò)、糾偏工作，真正做到做中學(xué)，學(xué)中做的有效融合。在授業(yè)解惑環(huán)節(jié)，教師要注意使用信息傳遞的工具，可以運(yùn)用圖標(biāo)、板書(shū)、卡紙、PPT等方式呈現(xiàn)內(nèi)容，讓學(xué)生感受到如沐春風(fēng)、醍醐灌頂之感覺(jué)。

4、A（Action）促成購(gòu)買--- 實(shí)踐出真知

通過(guò)學(xué)生自我分析，教師授業(yè)解惑，學(xué)生對(duì)該教師傳授的知識(shí)點(diǎn)基本把握，為了鞏固知識(shí)點(diǎn)，教師需要設(shè)計(jì)好實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，讓學(xué)生對(duì)自己掌握的知識(shí)買單。教師布置的實(shí)訓(xùn)作業(yè)一定要與所學(xué)內(nèi)容相關(guān)，要學(xué)生感興趣的項(xiàng)目，要求學(xué)生要進(jìn)行課堂分享。教師在此環(huán)節(jié)要能夠根據(jù)學(xué)生掌握的情況設(shè)計(jì)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，掌握知識(shí)點(diǎn)較好就設(shè)計(jì)進(jìn)階實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，為下一次講解打好基礎(chǔ)，若學(xué)生掌握知識(shí)點(diǎn)一般，則設(shè)計(jì)同一梯度的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，舉一反三即可，此環(huán)節(jié)對(duì)教師的要求較高，要求教師能夠把控課堂節(jié)奏，能夠根據(jù)學(xué)生學(xué)習(xí)的變化隨時(shí)調(diào)整自己的方案。

三、運(yùn)用AIDA模式提升學(xué)生學(xué)習(xí)興趣注意事項(xiàng)

運(yùn)用AIDA模式調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣，教師看似未進(jìn)行全程授課，實(shí)則對(duì)教師授課藝術(shù)考驗(yàn)極大。一方面，教師需要精心設(shè)計(jì)課程，包括案例的選擇、教具的使用、教學(xué)手段的運(yùn)用，另外一方面，在整個(gè)課程中教師如何點(diǎn)燃課堂學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和激發(fā)學(xué)生討論的激情，是運(yùn)用好此模式的關(guān)鍵點(diǎn)，這需要教師豐富的知識(shí)文化體系，飽滿的激情，良好的授課狀態(tài)等等。教育的最高境界是感染，教師要上好一門課程，需要不斷的反思、總結(jié)、提煉，要深入企業(yè)一線，了解崗位需求及技能知識(shí)，了解學(xué)生的思想，了解學(xué)生的基礎(chǔ)，了解學(xué)生的想法，根據(jù)學(xué)生的實(shí)際情況進(jìn)行課程設(shè)計(jì)，才能讓課堂內(nèi)容豐富而充實(shí)。

參考文獻(xiàn)：[1]王百鴻，王曉慶.淺談AIDA模型在課堂教學(xué)中的運(yùn)用[J】.新課堂設(shè)計(jì)室，20l0（206）.

[2]王彩霞，劉光然.翻轉(zhuǎn)課堂優(yōu)化中職課堂教學(xué)探析[J].職教論壇，2013（6）：4l-44

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一、課程設(shè)計(jì)的依據(jù)

（一）立足陽(yáng)江優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)

陽(yáng)江被評(píng)為“中國(guó)優(yōu)秀旅游城市”，旅游是陽(yáng)江優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)之一。陽(yáng)江市2013年政府工作報(bào)告數(shù)據(jù)顯示，陽(yáng)江市2012年接待游客總?cè)藬?shù)1085.5萬(wàn)人次、旅游總收入86.4億元，分別增長(zhǎng)20.7%和30.2%。陽(yáng)江市旅游經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展，需要大量的旅游市場(chǎng)營(yíng)銷人才。

（二）依據(jù)學(xué)校辦學(xué)定位

我校作為地方院校，堅(jiān)持“立足地方”、“為區(qū)域發(fā)展做出重要貢獻(xiàn)”的辦學(xué)定位。我校旅游管理專業(yè)與本地多家旅游企業(yè)有良好的合作關(guān)系。本課程設(shè)計(jì)人多年來(lái)從事旅游研究，熟悉旅游市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)作。

（三）滿足學(xué)生學(xué)習(xí)需求

我校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)有很多學(xué)生在陽(yáng)江旅游企業(yè)參加實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)，他們希望學(xué)校開(kāi)設(shè)相關(guān)專業(yè)課，幫助他們了解陽(yáng)江的旅游資源，提升旅游市場(chǎng)營(yíng)銷能力。

二、課程設(shè)計(jì)方案

我校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)從實(shí)際出發(fā)，為陽(yáng)江培養(yǎng)旅游營(yíng)銷人才，開(kāi)設(shè)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷課程。該課程作為選修課，共36課時(shí)，安排在學(xué)生實(shí)習(xí)前一學(xué)期。（一）教學(xué)目標(biāo)：培養(yǎng)能滿足陽(yáng)江旅游企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理需求的實(shí)用型人才。（二）教學(xué)內(nèi)容：分為十個(gè)項(xiàng)目，每個(gè)項(xiàng)目都包括理論和實(shí)訓(xùn)兩部分，理論部分內(nèi)容和其他學(xué)校同名課程相似，因此本文不做贅述，只列舉實(shí)訓(xùn)任務(wù)。

1.項(xiàng)目一：旅游資源與企業(yè)調(diào)查

實(shí)訓(xùn)任務(wù)：（1）按照每個(gè)班的人數(shù)，從陽(yáng)江豐富的旅游資源中，選擇相應(yīng)數(shù)目的景點(diǎn)，讓學(xué)生抽簽選擇其中一個(gè)，收集文字圖片資料，向全班同學(xué)介紹。（2）要求學(xué)生分組，在陽(yáng)江市區(qū)內(nèi)十個(gè)旅行社（華龍、開(kāi)心、龍之旅、天天、新里程、華泰、海之旅、青年、黃金假期、江之旅）中選其中一個(gè)，調(diào)查其旅游市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的制定、實(shí)施、控制及其成效。

2.項(xiàng)目二：旅游市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)

實(shí)訓(xùn)任務(wù)：要求學(xué)生分組，在陽(yáng)江十個(gè)著名景區(qū)（大角灣、十里銀灘、南海一號(hào)、陽(yáng)西咸水礦溫泉、春灣溫泉、春灣、石林凌霄巖、崆峒巖、龍宮巖、玉溪三洞）中選其中一個(gè)，設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷和調(diào)查方案，開(kāi)展旅游市場(chǎng)調(diào)查，完成市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)報(bào)告。

3.項(xiàng)目三：旅游市場(chǎng)環(huán)境分析

實(shí)訓(xùn)任務(wù)：要求學(xué)生在上次實(shí)訓(xùn)的基礎(chǔ)上，分析景點(diǎn)的市場(chǎng)環(huán)境。要求學(xué)生從宏觀（政治法律、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、人口地理、文化、技術(shù)）、微觀（購(gòu)買者、中間商、競(jìng)爭(zhēng)者、公眾）、SWOT（優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅）等角度，分析上述因素對(duì)旅游市場(chǎng)的影響。

4.項(xiàng)目四：旅游消費(fèi)者分析

實(shí)訓(xùn)任務(wù)：選擇上述某景點(diǎn)或某旅行企業(yè)，觀察消費(fèi)者行為，從購(gòu)買習(xí)慣、客源地、決策過(guò)程等的角度，對(duì)消費(fèi)者的進(jìn)行分類，通過(guò)面談、電話、問(wèn)卷等方式，了解消費(fèi)者旅游后的滿意程度，了解影響滿意度的因素。要懂得在旅游消費(fèi)者分析中運(yùn)用馬斯洛需要層次理論。

5.項(xiàng)目五：旅游市場(chǎng)細(xì)分與定位

實(shí)訓(xùn)任務(wù)：選擇上述某景點(diǎn)，根據(jù)某些變量（地區(qū)、城鄉(xiāng)、城市規(guī)模、年齡、性別、家庭生命周期、收入、職業(yè)、教育程度、社會(huì)階層、出游率、忠誠(chéng)度），對(duì)旅游消費(fèi)者進(jìn)行細(xì)分，分析細(xì)分市場(chǎng)的前景、競(jìng)爭(zhēng)的程度、旅游企業(yè)自身的條件，為旅游企業(yè)的產(chǎn)品選擇合適的目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)定位策略。

6.項(xiàng)目六：旅游產(chǎn)品策劃

實(shí)訓(xùn)任務(wù)：（1）以被《中國(guó)國(guó)家地理》雜志評(píng)為“中國(guó)最美十大海島”之一的海陵島為例，從吃住行游購(gòu)?qiáng)实冉嵌龋治銎渎糜萎a(chǎn)品組合策略，嘗試為其設(shè)計(jì)產(chǎn)品的最優(yōu)組合。（2）以被評(píng)為國(guó)家地質(zhì)公園的凌霄巖為例，分析旅游產(chǎn)品所處的生命周期階段，分析影響其生命周期的因素，設(shè)計(jì)相應(yīng)的營(yíng)銷策略以及延長(zhǎng)產(chǎn)品生命周期的策略。（3）以陽(yáng)江市廣東海上絲綢之路博物館為例，分析旅游新產(chǎn)品的種類和開(kāi)發(fā)策略，設(shè)計(jì)旅游產(chǎn)品的升級(jí)策略。（4）從陽(yáng)江豐富的海山林洞泉湖等旅游資源中，選擇某一知名旅游產(chǎn)品，分析其品牌價(jià)值，為其設(shè)計(jì)品牌營(yíng)銷和品牌延伸策略。

7.項(xiàng)目七：旅游產(chǎn)品定價(jià)

實(shí)訓(xùn)任務(wù)：讓學(xué)生抽簽分組，調(diào)查陽(yáng)江某個(gè)溫泉（春灣、儒洞、新洲、平岡、合山、崗美、八甲等）產(chǎn)品的定價(jià)，了解影響溫泉旅游定價(jià)的因素，為溫泉企業(yè)設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)亩▋r(jià)策略。

8.項(xiàng)目八：旅游產(chǎn)品分銷

實(shí)訓(xùn)任務(wù)：要求學(xué)生分組調(diào)查陽(yáng)江某個(gè)溫泉產(chǎn)品的銷售渠道，分析影響溫泉企業(yè)營(yíng)銷渠道決策的因素；分析溫泉產(chǎn)品中間商的類型和作用、選擇中間商的原則；分析渠道沖突的類型、原因、解決方案。

9.項(xiàng)目九：旅游產(chǎn)品促銷

實(shí)訓(xùn)任務(wù)：（1）分組調(diào)查某旅行社的廣告預(yù)算、媒體、內(nèi)容和效果。（2）分組調(diào)查某旅行社的陽(yáng)江一天游、兩天游、三天游、四天游的旅游項(xiàng)目，分析其促銷組合策略。（3）為某種旅游產(chǎn)品或者旅游線路設(shè)計(jì)營(yíng)業(yè)推廣方式、公關(guān)活動(dòng)。（4）嘗試做旅游推銷業(yè)務(wù)員，熟悉業(yè)務(wù)流程、推銷的方法和技巧。

10.項(xiàng)目十：旅游策劃方案

篇4

關(guān)鍵詞：現(xiàn)代推銷技術(shù)；工作過(guò)程；課程設(shè)計(jì)

一、課程定位

推銷技術(shù)是以提高學(xué)生實(shí)際銷售技能，更好的做好營(yíng)銷工作為依據(jù)設(shè)置的實(shí)踐技能教強(qiáng)的課程。該課程主要學(xué)習(xí)推銷概述、推銷理論與模式、推銷禮儀、尋找識(shí)別有效顧客、推銷接近、推銷洽談、處理顧客異議、電話推銷、店堂推銷、 推銷管理等內(nèi)容。該課程是市場(chǎng)營(yíng)銷入門、市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)查與實(shí)務(wù)、銷售心理學(xué)、公共關(guān)系等后續(xù)課程。

二、課程目標(biāo)

（一）理論知識(shí)目標(biāo)

通過(guò)本課程學(xué)習(xí)，使學(xué)生了解推銷的基本概述、推銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)、應(yīng)掌握的基本職業(yè)能力、正確掌握推銷禮儀并做好推銷前期的準(zhǔn)備工作、善于查找顧客、掌握推銷接近、正確約訪客戶、熟練掌握推銷洽談的相關(guān)流程、正確處理顧客成交的異議、善于識(shí)別顧客成交的信號(hào)、知曉正確的電話營(yíng)銷流程、掌握推銷人員管理的相關(guān)內(nèi)容。

（二）實(shí)踐技能目標(biāo)

通過(guò)相關(guān)課程學(xué)習(xí)，使學(xué)生能基本熟練針對(duì)不同客戶的類型開(kāi)展推銷工作，初步具備尋找、接近準(zhǔn)客戶的實(shí)踐能力。會(huì)準(zhǔn)確根據(jù)商品特點(diǎn)和客戶的性格及時(shí)完善推銷服務(wù)，基本具備一名優(yōu)秀推銷人員的素質(zhì)、能力。

三、課程設(shè)計(jì)思路

推銷技術(shù)課程按照任務(wù)驅(qū)動(dòng)為導(dǎo)向、項(xiàng)目實(shí)施為基礎(chǔ)、團(tuán)隊(duì)合作為工具的設(shè)計(jì)思路。教學(xué)過(guò)程中強(qiáng)調(diào)點(diǎn)、線、面相結(jié)合，即以零散理論知識(shí)為點(diǎn)，以相關(guān)具體職能操作為線，以具體核心問(wèn)題為面，使學(xué)生在學(xué)習(xí)過(guò)程中提綱挈領(lǐng)、舉一反三。

（一）任務(wù)驅(qū)動(dòng)為導(dǎo)向

課程中由教師首先布置課堂階段完成的任務(wù)，以學(xué)生實(shí)際參與為主，教師咨詢指導(dǎo)為輔，以案例為介引條件，鼓勵(lì)學(xué)生思考動(dòng)手解決實(shí)際問(wèn)題。

（二）項(xiàng)目實(shí)施為基礎(chǔ)

按推銷一線崗位工作業(yè)務(wù)流程，分六個(gè)工作過(guò)程（推銷準(zhǔn)備——說(shuō)服溝通——推銷面談——異議處理——成交與售后服務(wù)——推銷實(shí)戰(zhàn)）來(lái)組織教學(xué)。

（三）團(tuán)隊(duì)合作為工具

課程在教學(xué)內(nèi)容組織上，遵循由易到難的教學(xué)規(guī)律，每個(gè)階段項(xiàng)目任務(wù)以團(tuán)隊(duì)合作的小組形式完成任務(wù)，任課教師不單純對(duì)完成的工作質(zhì)量給分，同時(shí)對(duì)團(tuán)隊(duì)的溝通、合作默契程度分別與以分值，重點(diǎn)培養(yǎng)學(xué)生今后走向職場(chǎng)中的團(tuán)隊(duì)合作能力。

四、教學(xué)內(nèi)容

先設(shè)計(jì)“工作項(xiàng)目的內(nèi)容和要求”，再進(jìn)行若干“工作任務(wù)設(shè)計(jì)”。

（一）工作過(guò)程之一：推銷準(zhǔn)備

項(xiàng)目1：顧客心理研究。任務(wù)1：比較顧客心理的類型與特征。任務(wù)2：分析不同顧客心理下的推銷說(shuō)服策略。

（二）工作過(guò)程之二：說(shuō)服溝通

項(xiàng)目2：演講論說(shuō)。任務(wù)1：演講口才訓(xùn)練。任務(wù)2：論說(shuō)的要點(diǎn)把握。

項(xiàng)目3：傾聽(tīng)詢問(wèn)。任務(wù)1：以一仿真任務(wù)引導(dǎo)進(jìn)行情境模擬，以案例進(jìn)行對(duì)比分析。任務(wù)2：設(shè)計(jì)詢問(wèn)提綱。

（三）工作過(guò)程之三：推銷面談

項(xiàng)目4：模擬談判。任務(wù)1：組建團(tuán)隊(duì)。任務(wù)2：選擇談判主題及內(nèi)容。任務(wù)3：組織進(jìn)行模擬談判。

（四）工作過(guò)程之四：異議處理

項(xiàng)目5：異議分析處理。任務(wù)1：以一仿真任務(wù)引導(dǎo)進(jìn)行情境模擬，以案例進(jìn)行對(duì)比分析。任務(wù)2：針對(duì)顧客異議進(jìn)行口頭總結(jié)或書(shū)面分析報(bào)告。任務(wù)3：處理意見(jiàn)報(bào)告書(shū)。

（五）工作過(guò)程之五：成交與售后服務(wù)

項(xiàng)目6：成交技巧。任務(wù)1：以案例導(dǎo)入進(jìn)行對(duì)比分析。任務(wù)2：分小組進(jìn)行情景模擬，捕捉成交信號(hào)。任務(wù)3：成交方法的運(yùn)用。

項(xiàng)目7：客戶維護(hù)。任務(wù)1：客戶售后回訪。任務(wù)2：客戶投訴處理。

（六）工作過(guò)程之六：推銷實(shí)戰(zhàn)

項(xiàng)目8：實(shí)物推銷演練。任務(wù)1：組建團(tuán)隊(duì)。任務(wù)2：選擇推銷主題及實(shí)物。任務(wù)3：利用跳蚤市場(chǎng)組織進(jìn)行商品推銷活動(dòng)。

五、教學(xué)方法與手段

（一）教學(xué)方法

本課程教學(xué)方法主要包括六步教學(xué)法、直觀教學(xué)法、角色扮演法、案例教學(xué)法進(jìn)行教學(xué)。

1.六步教學(xué)法。將教學(xué)組織分為明確任務(wù)、教學(xué)準(zhǔn)備、教學(xué)設(shè)計(jì)、教學(xué)實(shí)施、教學(xué)檢查、教學(xué)評(píng)價(jià)六步。六步教學(xué)法為本課程主要的課程教學(xué)組織方法，每個(gè)完整的學(xué)習(xí)子情境的教學(xué)均要采用六步教學(xué)法進(jìn)行課堂組織，實(shí)現(xiàn)以學(xué)生為主體的理實(shí)一體教學(xué)。

2.角色扮演法。劃分學(xué)習(xí)小組，每小組指定不同人員分別扮演顧客和消費(fèi)者角色，通過(guò)設(shè)置情境的教學(xué)方式，將推銷理論和實(shí)際相結(jié)合，啟發(fā)學(xué)生實(shí)際解決問(wèn)題能力。

3.案例教學(xué)法。以實(shí)際案例辦理為例講解現(xiàn)實(shí)中推銷的業(yè)務(wù)流程，使學(xué)生及時(shí)挖掘自身的能力，彌補(bǔ)不足，善于對(duì)疑難問(wèn)題進(jìn)行挑戰(zhàn)，培養(yǎng)學(xué)生自信心，和心理壓力大耐受性。

（二）教學(xué)手段

1.多媒體教學(xué)手段。主要包括：電子課件、投影、音視頻、多媒體教學(xué)軟件。音頻教學(xué)；師生互動(dòng)、課堂展示等教學(xué)環(huán)節(jié)可采用多媒體教學(xué)軟件。

2.網(wǎng)絡(luò)教學(xué)手段。教師進(jìn)行情鏡設(shè)計(jì)及學(xué)生進(jìn)行商品推銷時(shí)借鑒其他院校精品課程網(wǎng)站資源。

六、檢查評(píng)價(jià)

以項(xiàng)目為導(dǎo)向，采用形成性評(píng)價(jià)與總結(jié)性評(píng)價(jià)相結(jié)合的方式，通過(guò)平時(shí)作業(yè)、業(yè)務(wù)操作、實(shí)訓(xùn)報(bào)告、實(shí)際業(yè)績(jī)等方式的考核形成重要的形成性考核評(píng)價(jià)依據(jù)，特別強(qiáng)調(diào)實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節(jié)的考核。考核的項(xiàng)目主要由團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目業(yè)績(jī)及團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目的個(gè)人考核和個(gè)人平時(shí)表現(xiàn)部分構(gòu)成。其中個(gè)人平時(shí)表現(xiàn)占10%，團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目整體業(yè)績(jī)及團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目組內(nèi)的個(gè)人考核占90%。

在形成性評(píng)價(jià)過(guò)程中充分挖掘?qū)W生的學(xué)習(xí)主動(dòng)性、積極性及創(chuàng)新精神，注重學(xué)生職業(yè)素養(yǎng)與職業(yè)能力的提升。同時(shí)結(jié)合形成性評(píng)價(jià)，構(gòu)筑起完整的新型教學(xué)評(píng)價(jià)方式。（作者單位：桂林旅游高等專科學(xué)校）

基金項(xiàng)目：本論文是2011年度新世紀(jì)廣西高等教育教學(xué)改革工程項(xiàng)目《基于工作過(guò)程的高職“現(xiàn)代推銷技術(shù)”課程改革的研究與實(shí)踐》的成果之一，陳俊是該項(xiàng)目負(fù)責(zé)人。

參考文獻(xiàn)

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篇5

關(guān)鍵詞：推銷技巧；教學(xué)改革

在我國(guó)，隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，買方市場(chǎng)已形成，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)能否順利地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售，關(guān)系到企業(yè)的生存發(fā)展。可以認(rèn)為，推銷已成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的重頭戲。在銷售工作中，怎樣向客戶進(jìn)行推銷已經(jīng)成為銷售人員必須了解的掌握的問(wèn)題，企業(yè)也迫切需要能夠掌握推銷技巧的人才。因此，高職院校開(kāi)設(shè)了"推銷技巧"課程。

1 課程在專業(yè)里的作用與地位

推銷技巧是高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的主干課，是為培養(yǎng)學(xué)生在涉及交易活動(dòng)中推銷的基本理論知識(shí)與應(yīng)用能力而設(shè)置的一門專業(yè)課程。它主要研究交易過(guò)程中推銷的原理、策略和技巧。是一門有著獨(dú)特框架體系和豐富研究?jī)?nèi)容的，具有很強(qiáng)實(shí)踐性與應(yīng)用性的課程。而高職教育的特點(diǎn)是以培養(yǎng)面向基層、面向生產(chǎn)服務(wù)第一線的專業(yè)技術(shù)人才為目標(biāo)的大眾化教育。所以，推銷技巧課程在專業(yè)的開(kāi)設(shè)是相當(dāng)必要的。

2 當(dāng)前推銷技巧課程教學(xué)的現(xiàn)狀分析

（1）陳舊的教學(xué)手段

教學(xué)手段是指師生教學(xué)相互傳遞信息的工具、媒體或設(shè)備。由于各種原因，一直以來(lái)，老師的教學(xué)工具就是一張黑板，一只粉筆，一塊黑板擦，雖然很多高校設(shè)置了網(wǎng)絡(luò)中心，或購(gòu)置了投影設(shè)備，但很少運(yùn)用到推銷技巧課程教學(xué)上。其不利方面主要體現(xiàn)在：一不能較好的提高學(xué)生學(xué)習(xí)興趣；二沒(méi)辦法做到圖文并茂、聲像合一，所以教學(xué)效果不理想；三加大了老師上課的強(qiáng)度，尤其無(wú)法滿足學(xué)生對(duì)實(shí)務(wù)了解及大量信息需求的需要；四難以進(jìn)行模擬實(shí)訓(xùn)操作。推銷技巧屬于一門實(shí)踐性很強(qiáng)的課程，由于教學(xué)媒體的限制，目前，只能進(jìn)行一些簡(jiǎn)單的案例討論，無(wú)法實(shí)訓(xùn)模擬。

（2）單一的教學(xué)方式

傳統(tǒng)的推銷技巧教學(xué)模式是以教師為中心，以教材為依據(jù)的"注入式教學(xué)"。在這種模式下，教師單向地向?qū)W生傳播知識(shí)，將教師講授作為教學(xué)過(guò)程的核心，這種"填鴨式"的教學(xué)方法顯然是同市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下創(chuàng)新人才的培養(yǎng)相違背的。學(xué)生往往處于被動(dòng)聽(tīng)課的狀態(tài)，難以調(diào)動(dòng)學(xué)生主動(dòng)參與的積極性，從而使得教與學(xué)分離，這種狀態(tài)下的教學(xué)效果必然要大打折扣。

3 課程教學(xué)改革思考

（一）教學(xué)手段方面

筆者認(rèn)為，教學(xué)手段的更新是推銷技巧教學(xué)模式改革成功的前提。為了能夠有效提高教學(xué)效果，教師應(yīng)借助計(jì)算機(jī)、大屏幕投影儀、掃描儀、電子黑板、幻燈片、計(jì)算機(jī)程序、音像系統(tǒng)等多媒體設(shè)備，在常規(guī)的課堂教學(xué)方式的基礎(chǔ)上引入圖形、文字、影像、聲音、動(dòng)畫、視頻等多媒體，給學(xué)生進(jìn)行理論講授、實(shí)務(wù)操作、案例分析等。這一新的教學(xué)手段對(duì)"教"和"學(xué)"兩方面均可產(chǎn)生積極意義。第一，直觀性，能突破視覺(jué)的限制，多角度地觀察對(duì)象，并能夠突出要點(diǎn)，有助于概念的理解和方法的掌握；第二，交互性，學(xué)生有更多的參與，學(xué)習(xí)更為主動(dòng)，并通過(guò)創(chuàng)造反思的環(huán)境，有利于學(xué)生形成新的認(rèn)知結(jié)構(gòu)；第三，通過(guò)多媒體實(shí)驗(yàn)實(shí)現(xiàn)了對(duì)普通實(shí)驗(yàn)的擴(kuò)充，并通過(guò)對(duì)真實(shí)情景的再現(xiàn)和模擬，培養(yǎng)學(xué)生的探索、創(chuàng)造能力；第四，大信息量、大容量性，節(jié)約了空間和時(shí)間，提高了教學(xué)效率。圖文聲像并茂，多角度調(diào)動(dòng)學(xué)生的情緒、注意力和興趣，從而掌握更多的知識(shí)、技能。

（二）教學(xué)方法方面

（1）應(yīng)適時(shí)采用模擬教學(xué)法

模擬教學(xué)就是指在教師指導(dǎo)下，學(xué)生模擬扮演某一角色進(jìn)行技能訓(xùn)練的一種教學(xué)方法。包括角色模擬、情景模擬等，為學(xué)生提供近似真實(shí)的訓(xùn)練環(huán)境，提高學(xué)生職業(yè)技能。

角色模擬教學(xué)法是將角色扮演、對(duì)話練習(xí)和情景教學(xué)融為一體的一種教學(xué)方法。通過(guò)角色扮演活動(dòng)，可以活躍課堂氣氛，增加學(xué)生的參與性，激發(fā)學(xué)生興趣，調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性，增加學(xué)生推銷實(shí)踐的感覺(jué)和體會(huì)。

（2）可適當(dāng)安排案例教學(xué)

案例教學(xué)就是為了一定的教學(xué)目標(biāo)，在教師的指導(dǎo)下，由學(xué)生對(duì)選定的具有代表性的典型案例，進(jìn)行有針對(duì)性的分析、審理和討論，作出自己的判斷和評(píng)價(jià)的教學(xué)方法。在介紹新課前可進(jìn)行案例導(dǎo)入。將有利于加強(qiáng)學(xué)生對(duì)知識(shí)的理解，融會(huì)貫通。通過(guò)案例分析，營(yíng)造輕松自由的課堂氣氛，開(kāi)發(fā)學(xué)生智力、培養(yǎng)學(xué)生分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力。是一種尋找理論與實(shí)踐恰當(dāng)結(jié)合點(diǎn)的十分有效的教學(xué)方法。

（三）考核方式方面

筆者認(rèn)為，應(yīng)考核學(xué)生的創(chuàng)新能力而非單純理論知識(shí)點(diǎn)的掌握。宜采取筆記與口試相結(jié)合。如，筆試以學(xué)生上交的實(shí)踐總結(jié)作為評(píng)分依據(jù)，口試以學(xué)生登上講臺(tái)進(jìn)行"一分鐘自我推銷演練"為考核依據(jù)。在口試的評(píng)分細(xì)則中，普通話的標(biāo)準(zhǔn)程度占有10%，語(yǔ)言的組織和表達(dá)能力占30%，現(xiàn)場(chǎng)的感染力和說(shuō)服力占30%，臺(tái)上的儀態(tài)舉止占20%，另外，創(chuàng)新意識(shí)占10%。其目的是鍛煉學(xué)生能說(shuō)會(huì)道的能力，不斷提高自信、個(gè)人膽量和口頭表達(dá)能力，進(jìn)一步培養(yǎng)職業(yè)技能。

篇6

明確目標(biāo)崗位，構(gòu)建人才培養(yǎng)模式

人才培養(yǎng)模式是學(xué)校為學(xué)生構(gòu)建的知識(shí)，能力、素質(zhì)結(jié)構(gòu)，以及實(shí)現(xiàn)這種結(jié)構(gòu)的方式。人才培養(yǎng)模式從根本上決定了人才的特點(diǎn)，是教育思想和教育觀念的集中體現(xiàn)。高等職業(yè)教育培養(yǎng)目標(biāo)是培養(yǎng)生產(chǎn)、建設(shè)、管理、服務(wù)一線需要的高素質(zhì)、高技能應(yīng)用型人才。因此構(gòu)建高職營(yíng)銷人才培養(yǎng)模式，首先應(yīng)明確我國(guó)行業(yè)和地區(qū)間的發(fā)展特點(diǎn)，企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人才需求的差異，營(yíng)銷工作崗位已形成了一個(gè)龐大的崗位群，如商品推銷、商品拍賣、商貿(mào)洽談、公關(guān)策劃等。所以，應(yīng)根據(jù)實(shí)際工作崗位所需要的能力和素質(zhì)，進(jìn)行整理歸納，總結(jié)出具有共性的、有代表性的知識(shí)、能力、素質(zhì)要求，以服務(wù)為宗旨構(gòu)成營(yíng)銷專業(yè)人才的基本結(jié)構(gòu)，開(kāi)展“訂單式培養(yǎng)”教育。其次，應(yīng)根據(jù)社會(huì)需求和自身具體條件，突出自己的特色。從以學(xué)科為本位向職業(yè)崗位和就業(yè)為本位轉(zhuǎn)變，突出技能教育、實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)和動(dòng)手能力的培養(yǎng)，進(jìn)行“零距離上崗”教育。

優(yōu)化課程設(shè)計(jì)，更新和完善教學(xué)內(nèi)容

優(yōu)化課程設(shè)計(jì)，更新和完善教學(xué)內(nèi)容是深化職業(yè)教育的核心。根據(jù)培養(yǎng)目標(biāo)和人才培養(yǎng)模式的要求，課程內(nèi)容應(yīng)立足于職業(yè)技術(shù)應(yīng)用性人才教育，堅(jiān)持有所為、有所不為的原則，打破過(guò)分強(qiáng)調(diào)知識(shí)的完整性和系統(tǒng)性的思想，反映社會(huì)發(fā)展的最新結(jié)果，突出職業(yè)性和能力的培養(yǎng)。

在課程設(shè)計(jì)上，應(yīng)打破傳統(tǒng)模式，緊緊圍繞“以專業(yè)技能能力培養(yǎng)為主線”，在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)發(fā)展趨勢(shì)和內(nèi)容體系分析基礎(chǔ)上，從提高能力的要求出發(fā)，強(qiáng)調(diào)知識(shí)的針對(duì)性、實(shí)用性，堅(jiān)持以下兩條原則：第一，突出課程的綜合性、實(shí)用性原則，綜合考慮各科之間的內(nèi)在聯(lián)系和相互補(bǔ)充關(guān)系。注重市場(chǎng)營(yíng)銷理論之間的融會(huì)貫通和有機(jī)統(tǒng)一，突出實(shí)用的理論知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。第二，理論與實(shí)踐相結(jié)合，體現(xiàn)在目標(biāo)市場(chǎng)研究、營(yíng)銷組合理論分析和營(yíng)銷環(huán)境研究三方面。

專業(yè)課教學(xué)內(nèi)容的更新、完善，一方面，要以就業(yè)為導(dǎo)向、以素質(zhì)教育為核心、以技術(shù)應(yīng)用能力和崗位工作技能為本位的指導(dǎo)思想。安排課程的教學(xué)計(jì)劃，關(guān)注專業(yè)技術(shù)的發(fā)展及相關(guān)技能的改進(jìn)，將新知識(shí)、新技術(shù)、新方法納入教學(xué)內(nèi)容，體現(xiàn)人文教育和專業(yè)教育并重的教育思想。另一方面，要結(jié)合職業(yè)學(xué)校的實(shí)際、結(jié)合學(xué)生的實(shí)際，改變單純的理論知識(shí)傳授，注重實(shí)踐技術(shù)應(yīng)用能力、實(shí)際操作技能、崗位群能力的培養(yǎng)，開(kāi)設(shè)計(jì)算機(jī)操作實(shí)訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)、市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)實(shí)訓(xùn)、廣告策劃實(shí)訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)推銷實(shí)訓(xùn)等實(shí)際應(yīng)用訓(xùn)練。

創(chuàng)新教育方法和教育手段，發(fā)揮學(xué)生學(xué)習(xí)的主體性

從高等職業(yè)教育的培養(yǎng)目標(biāo)出發(fā)，要求教學(xué)方法應(yīng)符合教學(xué)規(guī)律。教學(xué)手段具有先進(jìn)性，教學(xué)工具要能將教學(xué)內(nèi)容充分表達(dá)出來(lái)。傳統(tǒng)的教學(xué)方式是一種繼承式教育，以教師為中心，以黑板、粉筆為主要表達(dá)工具向?qū)W生傳授知識(shí)。傳統(tǒng)的教學(xué)方式束縛了學(xué)生學(xué)習(xí)的主動(dòng)性、創(chuàng)造性，阻滯了學(xué)生思維的發(fā)展。因此，在教學(xué)方法和手段上要?jiǎng)?chuàng)新，要摒棄簡(jiǎn)單說(shuō)教的傳統(tǒng)教學(xué)方法，應(yīng)運(yùn)用行為導(dǎo)向法創(chuàng)造一種學(xué)生與教師互動(dòng)的社會(huì)交往的情境。可以主要通過(guò)項(xiàng)目教學(xué)法、案例教學(xué)法、模擬營(yíng)銷教學(xué)法、多媒體教學(xué)法等方法來(lái)實(shí)現(xiàn)。

項(xiàng)目教學(xué)法。項(xiàng)目教學(xué)法是師生通過(guò)共同實(shí)施一個(gè)完整的項(xiàng)目工作而進(jìn)行的教學(xué)活動(dòng)，是當(dāng)今國(guó)際教育界十分盛行的一種教學(xué)法。比如《市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研與預(yù)測(cè)》課程，要求學(xué)生就某一個(gè)營(yíng)銷專題展開(kāi)調(diào)研和預(yù)測(cè)，可將學(xué)生分為：顧客訪問(wèn)調(diào)研組、零售店面觀察組、媒體研究組等小組，各自從事信息收集、實(shí)地調(diào)查、數(shù)據(jù)分析、預(yù)測(cè)模型、預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)等一系列營(yíng)銷活動(dòng)。

案例教學(xué)法。案例教學(xué)法是指在教學(xué)過(guò)程中打破傳統(tǒng)的以教師講授為主的教學(xué)模式，發(fā)揮學(xué)生在教學(xué)中的主觀能動(dòng)作用。以學(xué)生為主，通過(guò)讓學(xué)生分析、討論各種案例加深對(duì)理論知識(shí)的理解，加強(qiáng)解決實(shí)際問(wèn)題能力的教學(xué)模式。案例教學(xué)法也是管理學(xué)教學(xué)中應(yīng)用最廣泛、實(shí)踐最接近、成果最顯著、學(xué)生最為歡迎的一種教學(xué)方法。

模擬營(yíng)銷教學(xué)法。模擬營(yíng)銷教學(xué)法又稱“角色”扮演法。在課堂上讓學(xué)生身臨其境分別擔(dān)任客戶和營(yíng)銷人員，參與式的進(jìn)行一系列營(yíng)銷活動(dòng)。模擬營(yíng)銷教學(xué)可由小組或全班操作，可以模擬營(yíng)銷全過(guò)程或單個(gè)過(guò)程或環(huán)節(jié)。模擬營(yíng)銷教學(xué)可以鍛煉學(xué)生敏銳、說(shuō)明、處理信息、靈活多變、公共關(guān)系等能力，可以使學(xué)生進(jìn)入企業(yè)后很快進(jìn)入真正的營(yíng)銷角色，縮短適應(yīng)企業(yè)環(huán)境的時(shí)間，達(dá)到了“零距離教育”的目的。

多媒體教學(xué)法。多媒體教學(xué)是指通過(guò)計(jì)算機(jī)、錄像、幻燈等現(xiàn)代化教學(xué)視聽(tīng)工具和人機(jī)交互系統(tǒng)，使學(xué)生能真正參與到市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)作過(guò)程中的一種先進(jìn)的教學(xué)法。通過(guò)多媒體營(yíng)銷教學(xué)，可以提高教學(xué)內(nèi)容的感染力和表現(xiàn)力，使教學(xué)內(nèi)容更生動(dòng)，更能吸引學(xué)生注意，可以活躍學(xué)生思維，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，提高教學(xué)效率，能起到傳統(tǒng)教學(xué)方式所不能比擬的作用。

強(qiáng)化實(shí)踐教學(xué)，注重學(xué)生綜合能力的培養(yǎng)

市場(chǎng)營(yíng)銷是一門應(yīng)用性極強(qiáng)的學(xué)科，它產(chǎn)生于實(shí)踐，又服務(wù)于實(shí)踐。要求學(xué)生不僅掌握一定的營(yíng)銷理論知識(shí)，更要求學(xué)生掌握從事實(shí)際工作的基本技能，發(fā)揮學(xué)生綜合運(yùn)用所學(xué)知識(shí)解決問(wèn)題的能力。根據(jù)《國(guó)務(wù)院關(guān)于大力發(fā)展職業(yè)教育的決定》，高等職業(yè)學(xué)校的學(xué)生實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)不少于半年。因此，必須強(qiáng)化實(shí)踐教學(xué)。

營(yíng)銷專業(yè)的實(shí)踐教學(xué)是指在教師指導(dǎo)下，讓學(xué)生親自參與企業(yè)的實(shí)際生產(chǎn)營(yíng)銷活動(dòng)，受到技能訓(xùn)練，特別是營(yíng)銷基本技能和實(shí)踐能力的訓(xùn)練，提高學(xué)生的實(shí)踐動(dòng)手能力，積累實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

強(qiáng)化實(shí)踐教學(xué)不應(yīng)該是實(shí)驗(yàn)課時(shí)的簡(jiǎn)單增加和堆積，必須要針對(duì)營(yíng)銷專業(yè)特點(diǎn)，以服務(wù)為宗旨、需求為向?qū)В詫I(yè)技術(shù)應(yīng)用和素質(zhì)培養(yǎng)為主線，在完善理論教學(xué)的同時(shí)，建立前后有序、相互聯(lián)系的基本技能、專業(yè)技能、綜合技能實(shí)訓(xùn)三大模塊實(shí)踐教學(xué)體系。大力推行工學(xué)結(jié)合、校企結(jié)合的培養(yǎng)模式，建立穩(wěn)定的實(shí)習(xí)基地，確定足夠的實(shí)習(xí)崗位，保證學(xué)生都有實(shí)習(xí)、鍛煉的機(jī)會(huì)。其主要形式有認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)、生產(chǎn)實(shí)習(xí)、課程實(shí)習(xí)、現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)、畢業(yè)實(shí)習(xí)、社會(huì)實(shí)踐等。把學(xué)生推到銷售第一線，將商品直接推銷給顧客，與顧客“真刀真槍”接觸，從中鍛煉學(xué)生的推銷能力，培養(yǎng)學(xué)生戰(zhàn)勝困難、適應(yīng)社會(huì)的能力。

篇7

【摘要】筆者通過(guò)旅行社專業(yè)實(shí)習(xí)學(xué)生與實(shí)習(xí)旅行社企業(yè)單位反饋的意見(jiàn)，分析目前我校旅行社類專業(yè)課程教學(xué)模式改革的必要性， 并與旅行社企業(yè)合作進(jìn)行專業(yè)課程教學(xué)模式的調(diào)整，提前讓旅行社企業(yè)介入教學(xué)過(guò)程中，提高學(xué)生的實(shí)踐技能操作水平。本文詳細(xì)闡述了改革方案的實(shí)施步驟，最終得到了旅行社企業(yè)、學(xué)院與學(xué)生的認(rèn)可，達(dá)到“三贏”局面。這種教學(xué)模式的改革可大量運(yùn)用于高職旅行社類專業(yè)課程。

【關(guān)鍵詞】高職學(xué)院 教學(xué)模式 改革

一、旅游管理專業(yè)旅行社方向人才培養(yǎng)方案課程教學(xué)現(xiàn)狀

為了適應(yīng)行業(yè)企業(yè)需求，高職院校旅行社方向類的專業(yè)課程教學(xué)普遍要求較高，對(duì)學(xué)生的專業(yè)技能操作要求高，而在專業(yè)課程教學(xué)中實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)薄弱，對(duì)專業(yè)課程實(shí)踐環(huán)節(jié)的安排一般相對(duì)偏少，且實(shí)踐課程的應(yīng)用性和操作性過(guò)于籠統(tǒng)，缺乏明確、具體的要求，學(xué)生學(xué)習(xí)效果欠佳，技能要求達(dá)不到旅行社企業(yè)的認(rèn)可。

二、旅行社反饋的學(xué)生實(shí)習(xí)現(xiàn)狀

筆者走訪了以中青旅、省國(guó)旅、新旅程旅行社為代表的幾家旅行社，主要以實(shí)習(xí)學(xué)生的在旅行社實(shí)習(xí)過(guò)程中的能力表現(xiàn)作了一個(gè)調(diào)查，旅行社普遍反映實(shí)習(xí)學(xué)生出現(xiàn)以下問(wèn)題：

（一）學(xué)生實(shí)踐操作能力差，不能熟練地將理論實(shí)際運(yùn)用到實(shí)踐中。

學(xué)生的崗位技能操作能力差，上手慢，學(xué)校學(xué)習(xí)的理論與實(shí)踐脫節(jié)，學(xué)生不能將理論知識(shí)與實(shí)踐聯(lián)系到一起。

（二）人際關(guān)系與團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)較差

學(xué)生對(duì)于社會(huì)上的人際關(guān)系的處理比較稚嫩，缺乏與同事、顧客打交道的經(jīng)驗(yàn)。

（三）主觀思維錯(cuò)誤導(dǎo)致實(shí)習(xí)表現(xiàn)差。

現(xiàn)導(dǎo)游證的過(guò)關(guān)率低，大部分學(xué)生實(shí)習(xí)時(shí)沒(méi)有導(dǎo)游證，出去實(shí)習(xí)的時(shí)候選擇以門市接待、計(jì)調(diào)或外聯(lián)銷售崗位居多，剛上崗時(shí)對(duì)實(shí)習(xí)所在旅行社的線路產(chǎn)品不熟，缺乏業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，旅行社要求學(xué)生從打雜開(kāi)始熟悉。有部分學(xué)生覺(jué)得學(xué)不到東西，或認(rèn)為旅行社在敷衍他們，出現(xiàn)混日子的想法，失去積極性，繼而影響以后在旅行社實(shí)習(xí)的表現(xiàn)。

三、實(shí)習(xí)學(xué)生回校后對(duì)課程改革提出的建議

筆者通過(guò)與03―08級(jí)實(shí)習(xí)學(xué)生回校后的交流和其畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告反饋的情況，提煉出實(shí)習(xí)學(xué)生對(duì)在校學(xué)習(xí)的課程內(nèi)容提出以下建議。

（一）希望老師在專業(yè)課程教學(xué)中引入更多更實(shí)際的案例

學(xué)生認(rèn)為教師在教學(xué)過(guò)程中引入的案例應(yīng)具有現(xiàn)實(shí)性，符合行業(yè)階段性變化，信息更新快的特點(diǎn)，才能更好地讓學(xué)生了解到行業(yè)內(nèi)的真實(shí)情況。

（二）學(xué)院加強(qiáng)與旅行社企業(yè)的合作

學(xué)生提出學(xué)院的教學(xué)過(guò)程中是否能將旅行社企業(yè)引入到學(xué)院的教學(xué)過(guò)程中，通過(guò)不同的形式增加學(xué)生與旅行社企業(yè)的接觸，甚至可以與校內(nèi)教師一起合作授課，特別是課程的項(xiàng)目化教學(xué)，由雙方一起提高學(xué)生專業(yè)操作技能。

（三）專業(yè)課程同一崗位教學(xué)的任務(wù)細(xì)分化

教師在專業(yè)課程教學(xué)時(shí)，可根據(jù)旅行社不同部門同一崗位的操作情況進(jìn)行以“任務(wù)導(dǎo)向的教學(xué)”的細(xì)化，樹(shù)立學(xué)生對(duì)崗位的全面認(rèn)識(shí)。如旅行社計(jì)調(diào)課程，可分為省內(nèi)線路、省內(nèi)線路與出境幾種方式進(jìn)行教學(xué)實(shí)訓(xùn)。

四、旅行社專業(yè)方向課程改革的實(shí)施步驟

（一）專業(yè)課程的內(nèi)容設(shè)置與調(diào)整

筆者走訪了多家旅行社企業(yè)部門、門市部，了解到現(xiàn)旅行社企業(yè)的工作流程，及現(xiàn)階段的緊缺崗位是計(jì)調(diào)與外聯(lián)營(yíng)銷。部分旅行社提出要求，計(jì)調(diào)與外聯(lián)合為一體，面對(duì)顧客采取誰(shuí)接待誰(shuí)負(fù)責(zé)到底的“一條龍”服務(wù)，這對(duì)學(xué)生技能操作提出的更高的要求。

根據(jù)企業(yè)的建議，學(xué)生提出課程的重復(fù)性問(wèn)題，初步試著調(diào)整專業(yè)人才培養(yǎng)方案，合并相關(guān)課程，做模塊式教學(xué)。合并的課程包含：旅行社計(jì)調(diào)與旅行社外聯(lián)合為一個(gè)模塊教學(xué)，旅行社產(chǎn)品設(shè)計(jì)與旅游營(yíng)銷合為一個(gè)模塊教學(xué)。每個(gè)模塊仍由二位教師進(jìn)行教學(xué)，在教學(xué)過(guò)程中，二位教師需要經(jīng)常溝通，交流課程進(jìn)度，共同制定課程的實(shí)踐、考核項(xiàng)目。

（二）與旅行社企業(yè)深入探討合作方案，進(jìn)行試驗(yàn)性操作

在教學(xué)過(guò)程中，與旅行社企業(yè)進(jìn)行深入探討，決定在最后的綜合實(shí)訓(xùn)中試介入旅行社企業(yè)，引入旅行社的產(chǎn)品進(jìn)行真實(shí)環(huán)境的銷售實(shí)訓(xùn)。最后的綜合實(shí)訓(xùn)部分是將學(xué)生按5-6人/組進(jìn)行分組實(shí)訓(xùn)，根據(jù)本地區(qū)就近的商業(yè)、政務(wù)服務(wù)區(qū)域進(jìn)行劃分，每個(gè)小組負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)調(diào)查與旅行社產(chǎn)品推銷服務(wù)。提前讓旅行社準(zhǔn)備產(chǎn)品介紹、名片等宣傳資料，綜合實(shí)訓(xùn)分為以下步驟：

1.第一周：初步篩選目標(biāo)單位企業(yè)實(shí)施計(jì)劃。

各組學(xué)生通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、查找黃頁(yè)、現(xiàn)場(chǎng)走訪等途徑收集本區(qū)域范圍內(nèi)政府、企業(yè)資料，進(jìn)行初步篩選，選出50個(gè)單位企業(yè)重點(diǎn)關(guān)注。全組共同商討由市場(chǎng)調(diào)查至產(chǎn)品成功推銷的可實(shí)施步驟（在老師的協(xié)助下），按每周分劃行動(dòng)進(jìn)程，實(shí)施時(shí)間為一個(gè)月。每周選取固定的時(shí)間授課一次，同學(xué)們將自己收集的資料整理交上來(lái)，并說(shuō)出這一階段出現(xiàn)的問(wèn)題，總結(jié)原因制定相應(yīng)的解決方案，各組的同學(xué)相互討論，經(jīng)驗(yàn)交流，不斷完善自己組的行動(dòng)計(jì)劃。

2.第二周：完善單位、企業(yè)客戶資料，電話預(yù)約

每組學(xué)生采取不同的方式完善這50家單位企業(yè)聯(lián)絡(luò)人的資料。有的組采取直接登門拜訪的方式，有的組采取的是通過(guò)電話預(yù)約收集資料，有的組員電話預(yù)約加登門拜訪。多種不同的方式進(jìn)行資料的收集。將收集到的資料進(jìn)行進(jìn)一步篩選，選出各組認(rèn)為可進(jìn)行下一個(gè)階段任務(wù)的客戶資料，大概20個(gè)左右的單位企業(yè)。

這種方式非常考驗(yàn)學(xué)生收集資料的能力，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、黃頁(yè)查找的信息如果沒(méi)有及時(shí)更新，資料有誤，學(xué)生就有放棄的，但有的同學(xué)通過(guò)登門拜訪的方式，與保安聊天查找到需要的信息，進(jìn)行電話驗(yàn)證與預(yù)約。

3.第三周：登門拜訪

經(jīng)過(guò)電話預(yù)約與客人的溝通，了解到客人的需求，攜帶相關(guān)的旅游產(chǎn)品資料登門拜訪，收集客戶的重要個(gè)人信息與公司信息。

與客人交流過(guò)程中，如果有客戶有購(gòu)買旅游產(chǎn)品意向，所在小組聯(lián)系旅行社指定聯(lián)絡(luò)人，由旅行社開(kāi)始介入，學(xué)生全程跟隨，到簽合同截止。根據(jù)需要，也可請(qǐng)旅行社派專業(yè)人員對(duì)學(xué)生進(jìn)行銷售培訓(xùn)。

4.第四周：總結(jié)

學(xué)生根據(jù)小組的實(shí)施方案情況進(jìn)行總結(jié)，討論出方案實(shí)施的問(wèn)題，將資料完整的單位、企業(yè)客戶信息資料做成表格，做成PPT向其他各組成員進(jìn)行展示，共同探討這些問(wèn)題出現(xiàn)的原因，怎樣做才是更好地與客戶交流的方式方法，怎樣才能達(dá)到銷售的目的。

將各組學(xué)生的資料進(jìn)行匯總，交給旅行社，旅行社重新整理，利用有效信息重新與客戶取得聯(lián)系，售賣產(chǎn)品。

五、改革達(dá)到的效果

通過(guò)這套方案實(shí)施，學(xué)生反饋在整個(gè)實(shí)訓(xùn)過(guò)程中收獲頗大，對(duì)學(xué)生實(shí)訓(xùn)的成果，旅行社企業(yè)也表現(xiàn)出相當(dāng)大的興趣，對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品銷售、開(kāi)拓市場(chǎng)非常有用。

（一）學(xué)生感受的收獲

這次通過(guò)旅行社產(chǎn)品設(shè)計(jì)與旅游營(yíng)銷這個(gè)模塊的綜合實(shí)訓(xùn)，學(xué)生感受到對(duì)于旅行社的產(chǎn)品有了較全面的了解，學(xué)習(xí)如何根據(jù)客戶需求變更或調(diào)整旅游產(chǎn)品的內(nèi)容，學(xué)習(xí)如何跟客戶進(jìn)行接洽，如何商談，對(duì)客服務(wù)技能技巧也有了很大的提高。也掌握了旅行社產(chǎn)品市場(chǎng)的階段性銷售動(dòng)態(tài)，了解旅行社針對(duì)不同的主打產(chǎn)品有不同的長(zhǎng)短營(yíng)銷目標(biāo)與營(yíng)銷行為，也構(gòu)成了旅行社的營(yíng)銷目標(biāo)與行為。

（二）旅行社給予的評(píng)價(jià)

當(dāng)筆者將學(xué)生收集整理的較全面的客戶資料交給旅行社后，旅行社企業(yè)認(rèn)為這次校企合作的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目非常完美，突破了以前在校實(shí)訓(xùn)課程的呆板，也為旅行社與學(xué)院校內(nèi)合作創(chuàng)出了一條新路子，打破了學(xué)生在校期間的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目中旅行社參與是單方面一味付出的局面。旅行社企業(yè)方面與學(xué)院合作，不用出太多的人力、物力與時(shí)間便收集了實(shí)訓(xùn)地周圍客戶的詳細(xì)信息，為旅行社拓寬銷售渠道與銷售面作了鋪墊。

六、總結(jié)

在高職院校旅游管理旅行社類專業(yè)課程的設(shè)置與改革必須與旅行社企業(yè)進(jìn)行合作，如何提高旅行社企業(yè)與學(xué)院合作的參與熱情是非常重要的。本文以旅行社產(chǎn)品設(shè)計(jì)與旅行社市場(chǎng)營(yíng)銷為例，提前將旅行社企業(yè)介入到課程的實(shí)訓(xùn)內(nèi)容中，取得到較好的成效，也證明了這種課程改革是可行的。高職院校的旅游管理旅行社類專業(yè)課程可以此為借鑒，進(jìn)行相關(guān)課程內(nèi)容的調(diào)整，加大旅行社企業(yè)與學(xué)院的合作力度，真正達(dá)到“三贏”的合作局面。

參考文獻(xiàn)：

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[2]林紹貴. 高職教育旅游管理專業(yè)教學(xué)改革初步探索與實(shí)踐[J]. 中州大學(xué)學(xué)報(bào). 2010（02）

篇8

職業(yè)技能培養(yǎng)大小課結(jié)合教學(xué)模式一、前言

近年來(lái)，我國(guó)高等職業(yè)教育蓬勃發(fā)展，其以職業(yè)技能培養(yǎng)為導(dǎo)向，為社會(huì)輸送了很多高素質(zhì)專業(yè)人才。為了進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)學(xué)生專業(yè)技能的培養(yǎng)，促進(jìn)實(shí)踐能力的提升，南海東軟信息技術(shù)職業(yè)學(xué)院自2008～2009年度第二學(xué)期以來(lái)，在部分課程的教學(xué)上開(kāi)始了對(duì)“大小課結(jié)合”教學(xué)模式的積極探索。所謂“大小課結(jié)合”是以就業(yè)崗位所需的職業(yè)技能為導(dǎo)向，將專業(yè)課程梳理為理論學(xué)習(xí)與實(shí)踐操作兩大模塊，并分別以不同的教學(xué)班型開(kāi)展教學(xué)的模式。通常，理論學(xué)習(xí)的部分是將2～3個(gè)自然班集中為一個(gè)大班進(jìn)行集中授課，也稱為“大課”；實(shí)踐操作部分則以每個(gè)自然班為單位進(jìn)行分散學(xué)習(xí)的形式開(kāi)展，也叫“小課”。而“談判與推銷技巧”課程作為市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的核心專業(yè)課程，是一門理論和實(shí)踐密切結(jié)合的課程，其也積極采用了“大小課結(jié)合”的教學(xué)模式，下面將具體介紹。

二、課程定位與教學(xué)目標(biāo)設(shè)置

“談判與推銷技巧”課程是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的核心專業(yè)課，具一門集經(jīng)濟(jì)性、技術(shù)性、藝術(shù)性為一體的課程。該課程主要向?qū)W生介紹商務(wù)談判和推銷的有關(guān)知識(shí)，并培養(yǎng)學(xué)生對(duì)技巧和方法的實(shí)踐運(yùn)用能力，要求學(xué)生通過(guò)該課程的學(xué)習(xí)基本掌握商務(wù)談判、推銷活動(dòng)的整體構(gòu)思、策略設(shè)計(jì)以及該工作的組織與管理，為學(xué)生今后從事商務(wù)談判或推銷實(shí)際工作，輕松融入職業(yè)角色，打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

由于該課程理論和實(shí)踐密切聯(lián)系，所以非常適合引入“大小課結(jié)合”的教學(xué)模式，大課介紹談判與推銷的程序、策略與技巧，小課通過(guò)情境設(shè)計(jì)、各種對(duì)抗性模擬練習(xí)以及案例分析等方法對(duì)大課所學(xué)的理論知識(shí)巧進(jìn)行訓(xùn)練與操作，在連續(xù)兩年的教學(xué)過(guò)程中都取得了非常好的教學(xué)效果。

三、“大小課結(jié)合”教學(xué)模式的具體實(shí)施

1.職業(yè)技能點(diǎn)剖析。明確專業(yè)核心課程所面對(duì)的就業(yè)崗位群及其所需要的核心技能要求，是為下一步梳理學(xué)習(xí)內(nèi)容和課程框架做鋪墊的，是實(shí)施大小課結(jié)合教學(xué)模式的重要環(huán)節(jié)。就高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生而言，日后所從事的主要崗位群包括：銷售代表、市場(chǎng)專員、營(yíng)銷總監(jiān)（助理）、談判專家等，通過(guò)到企業(yè)調(diào)研，與相關(guān)的從業(yè)人員進(jìn)行座談了解到以上崗位群需要相關(guān)從業(yè)人員首先需要從宏觀上對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的總體需求、發(fā)展趨勢(shì)有一定的了解和把握，并且對(duì)每個(gè)個(gè)體在知識(shí)面、溝通能力、執(zhí)行能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力等各項(xiàng)職業(yè)素養(yǎng)上都有較高要求。

具體到“談判與推銷技巧”這門課程所培養(yǎng)的就是個(gè)體微觀上的職業(yè)素養(yǎng)和技能，它要求學(xué)生掌握尋找客戶的方法；能夠進(jìn)行談判前的準(zhǔn)備工作；會(huì)進(jìn)行好的談判開(kāi)局；熟練掌握溝通技巧；掌握促成交易的一般性方法；懂得一定的商務(wù)禮儀；會(huì)處理商務(wù)合同的一般性事宜；形成對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的基本認(rèn)識(shí)，學(xué)會(huì)洞察中外文化差異。

2.理論與實(shí)踐內(nèi)容設(shè)計(jì)。在明確本課程所培養(yǎng)的職業(yè)技能點(diǎn)的基礎(chǔ)上，我對(duì)“談判與推銷技巧課程”所涉及的知識(shí)進(jìn)行了一個(gè)梳理與歸納，并且根據(jù)職場(chǎng)生活中談判與推銷工作“尋找顧客-談判準(zhǔn)備-談判開(kāi)局-溝通協(xié)商-促成交易-簽訂合同”的一般性進(jìn)程，把所有的學(xué)習(xí)內(nèi)容設(shè)計(jì)成理論介紹和實(shí)踐操作兩大模塊。

根據(jù)教學(xué)內(nèi)容的需要，我在實(shí)踐訓(xùn)練課（小課）上根據(jù)自愿原則，把學(xué)生分成4～5人的小組，也就是形成了一個(gè)談判與推銷的團(tuán)隊(duì)，并且在第一次小課上進(jìn)行一些簡(jiǎn)單的團(tuán)隊(duì)拓展活動(dòng)，以幫助團(tuán)隊(duì)的迅速組建和團(tuán)隊(duì)意識(shí)的增強(qiáng)。然后在接下來(lái)的每次小課上都是團(tuán)隊(duì)為單位進(jìn)行實(shí)踐和訓(xùn)練，并且絕大多數(shù)都是對(duì)抗性的訓(xùn)練，這樣不但增強(qiáng)了學(xué)生團(tuán)隊(duì)意識(shí)，并且學(xué)習(xí)積極性也得到了很好的提高。

3.課程安排與管理說(shuō)明。本課程的教學(xué)周為16周每周4學(xué)時(shí)，總計(jì)64學(xué)時(shí)，其中每周理論學(xué)習(xí)（大課）2學(xué)時(shí)，實(shí)踐操作（小課）2學(xué)時(shí)。在具體的時(shí)間安排上，按照大課在前、小課在后的順序進(jìn)行安排，一般會(huì)每周一安排集中的理論學(xué)習(xí)（大課），在周二、周三、周四、周五為各自然班分別進(jìn)行實(shí)踐操作（小課）。即先對(duì)學(xué)生介紹相關(guān)的理論知識(shí)，然后再在各個(gè)小課上對(duì)理論進(jìn)行實(shí)踐。

對(duì)于教室的選擇上，大課班型容量大，我們基本都是安排在大教室，而小課由于是小班分散實(shí)踐，我們都會(huì)安排在35～45座的小教室，并且要求有信息接入點(diǎn)，就是要求網(wǎng)絡(luò)覆蓋的教室，這樣學(xué)生可以充分發(fā)揮東軟學(xué)院筆記本大學(xué)的優(yōu)勢(shì)，在實(shí)踐操作的過(guò)程中，充分利用網(wǎng)上的資源，也很好的鍛煉了學(xué)生自主學(xué)習(xí)的能力。

4.課程考核方案。本門課程的考核類型為考查課，即不參加學(xué)期末學(xué)校統(tǒng)一安排的期末筆試，對(duì)學(xué)生的考評(píng)是貫穿這個(gè)學(xué)習(xí)過(guò)程的表現(xiàn)和任務(wù)完成情況多方位評(píng)價(jià)。具體的總體評(píng)價(jià)模式是大課、小課各占50％。其中，大課分別從考勤、課堂表現(xiàn)和作業(yè)這三個(gè)方面進(jìn)行考評(píng)，小課分別從考勤、課堂表現(xiàn)、實(shí)踐任務(wù)完成情況和期末答辯這四個(gè)方面進(jìn)行考評(píng)，其中期末答辯主要是要求學(xué)生對(duì)整個(gè)學(xué)期所參加的實(shí)踐項(xiàng)目予以回顧和陳述，并且做出一定的總結(jié)。各項(xiàng)考核內(nèi)容所占比例具體如圖二、圖三所示：

此外，南海東軟信息技術(shù)職業(yè)學(xué)院還積極引入了外部專家考評(píng)機(jī)制，即邀請(qǐng)行業(yè)內(nèi)的專家在學(xué)期末來(lái)學(xué)校對(duì)學(xué)生進(jìn)行考評(píng)。這些專家首先隨機(jī)抽取學(xué)生，結(jié)合企業(yè)對(duì)相關(guān)從業(yè)人員的要求，對(duì)學(xué)生進(jìn)行專業(yè)能力的考評(píng)，其考評(píng)結(jié)果也最能反映學(xué)生職業(yè)技能養(yǎng)成的真實(shí)情況。因此，結(jié)合外部企業(yè)專家考核的結(jié)果，通過(guò)對(duì)被抽調(diào)的學(xué)生加減分來(lái)進(jìn)行綜合考評(píng)。

四、結(jié)語(yǔ)

“談判與推銷技巧”這門課程通過(guò)兩年的“大小課結(jié)合”的實(shí)踐與探索，已經(jīng)形成了比較穩(wěn)定教學(xué)模式，也取得了很好的教學(xué)效果。其以職業(yè)技能培養(yǎng)為出發(fā)點(diǎn)來(lái)進(jìn)行教學(xué)內(nèi)容的梳理和設(shè)計(jì)，很好地促進(jìn)了學(xué)生職業(yè)素養(yǎng)的養(yǎng)成。尤其在小課的實(shí)訓(xùn)過(guò)程中，以學(xué)生為主體，以小組為單位的合作學(xué)習(xí)形式，為學(xué)生自主地進(jìn)行交流和討論創(chuàng)造了一種活波、和諧的學(xué)習(xí)氛圍，喚起了學(xué)生全程參與教學(xué)活動(dòng)的主動(dòng)，有效地激發(fā)了他們的學(xué)習(xí)潛能。

參考文獻(xiàn)：

[1]張曉芹.高職院校大小課結(jié)合教學(xué)模式的實(shí)施[J].中國(guó)電力教育，2011，（10）.

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篇9

關(guān)鍵詞：計(jì)算機(jī)專業(yè)；畢業(yè)實(shí)習(xí)；模式研究

中圖分類號(hào)：G642 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：B

文章編號(hào)：1672-5913 (2007) 24-0026-03

近年來(lái)，由于高校擴(kuò)招，本科畢業(yè)生人數(shù)急劇增加，就業(yè)形勢(shì)非常嚴(yán)峻，畢業(yè)生往往因?yàn)闆](méi)有“工作經(jīng)驗(yàn)”而不能順利就業(yè)，計(jì)算機(jī)專業(yè)尤為突出。作為培養(yǎng)人才的高校，無(wú)論是從專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)，還是從順利“推銷學(xué)生”的角度，都有責(zé)任將學(xué)生在畢業(yè)前，再送一程，使學(xué)生能夠具備一定的“工作經(jīng)驗(yàn)”。利用教學(xué)計(jì)劃中的“畢業(yè)實(shí)習(xí)”環(huán)節(jié)，在一定程度上可實(shí)現(xiàn)“讓學(xué)生具有一定的工作經(jīng)驗(yàn)”的目標(biāo)。本文首先歸納出當(dāng)前計(jì)算機(jī)專業(yè)畢業(yè)實(shí)習(xí)的兩種基本模式，并分析了其優(yōu)點(diǎn)和局限性，在此基礎(chǔ)上，提出了一種新的計(jì)算機(jī)專業(yè)畢業(yè)實(shí)習(xí)模式，作為安排畢業(yè)實(shí)習(xí)時(shí)的一種選擇。

1當(dāng)前計(jì)算機(jī)專業(yè)畢業(yè)實(shí)習(xí)的兩種基本模式

1.1傳統(tǒng)模式

這是大多數(shù)學(xué)校對(duì)大多數(shù)專業(yè)的畢業(yè)實(shí)習(xí)所采用的實(shí)習(xí)模式，學(xué)校將實(shí)習(xí)學(xué)生安排到實(shí)習(xí)單位，由實(shí)習(xí)單位給學(xué)生分配工作任務(wù)，學(xué)校的指導(dǎo)教師主要起溝通聯(lián)絡(luò)的作用。

具體做法一般為：學(xué)校在學(xué)生畢業(yè)實(shí)習(xí)開(kāi)始前，根據(jù)專業(yè)方向和人數(shù)，聯(lián)系當(dāng)?shù)鼗蛲獾氐挠?jì)算機(jī)公司等與IT有關(guān)的企事業(yè)單位，作為實(shí)習(xí)接收單位；實(shí)習(xí)開(kāi)始后，將學(xué)生安排到實(shí)習(xí)單位，再由實(shí)習(xí)單位把學(xué)生安排到具體實(shí)習(xí)崗位，實(shí)習(xí)單位有關(guān)人員給學(xué)生安排工作任務(wù)，并進(jìn)行指導(dǎo)和管理，學(xué)校安排實(shí)習(xí)指導(dǎo)教師協(xié)助實(shí)習(xí)單位對(duì)學(xué)生進(jìn)行指導(dǎo)和管理。實(shí)習(xí)時(shí)間一般1~2個(gè)月。

這種實(shí)習(xí)模式的優(yōu)點(diǎn)：對(duì)學(xué)校而言，實(shí)施簡(jiǎn)單，操作容易，只要在畢業(yè)實(shí)習(xí)開(kāi)始前，通過(guò)各種渠道和關(guān)系，聯(lián)系適合學(xué)生實(shí)習(xí)的單位，主要是有接待實(shí)習(xí)能力的單位，然后安排學(xué)生進(jìn)實(shí)習(xí)點(diǎn)，按常規(guī)進(jìn)行實(shí)習(xí)。對(duì)學(xué)生而言，接觸實(shí)際，了解現(xiàn)實(shí)。學(xué)生在實(shí)習(xí)過(guò)程中，接觸的對(duì)象是實(shí)習(xí)單位領(lǐng)導(dǎo)、員工、客戶等，具體工作內(nèi)容涉及當(dāng)前計(jì)算機(jī)高端技術(shù)和熱點(diǎn)技術(shù)的應(yīng)用，使學(xué)生提前接觸了社會(huì)，了解了今后工作應(yīng)掌握的技術(shù)和知識(shí)。

這種實(shí)習(xí)模式具有一定的局限性，不能保證實(shí)習(xí)的有效性和針對(duì)性，從而使實(shí)習(xí)效果難以盡如人意。在聯(lián)系實(shí)習(xí)單位時(shí)，主要考慮的是接待能力，對(duì)于是否專業(yè)對(duì)口，無(wú)法作嚴(yán)格的要求，實(shí)習(xí)任務(wù)有可能與計(jì)算機(jī)專業(yè)無(wú)關(guān)。即便在對(duì)口單位實(shí)習(xí)，由于畢業(yè)實(shí)習(xí)時(shí)間與實(shí)習(xí)單位的項(xiàng)目周期不一致，且實(shí)習(xí)時(shí)間一般比較短，加之實(shí)習(xí)學(xué)生的能力往往不能勝任項(xiàng)目的具體技術(shù)工作，企業(yè)指導(dǎo)教師沒(méi)有足夠的時(shí)間和精力像學(xué)校教師一樣深入指導(dǎo)學(xué)生，因此，實(shí)習(xí)學(xué)生很難真正的接觸項(xiàng)目，無(wú)法對(duì)系統(tǒng)開(kāi)發(fā)過(guò)程、開(kāi)發(fā)技術(shù)和管理體系進(jìn)行深入的了解，主要做系統(tǒng)安裝維護(hù)、整理資料、數(shù)據(jù)錄入、接待用戶等一些輔助工作，即便加入項(xiàng)目組，也只能做一些簡(jiǎn)單具體、技術(shù)含量低的工作。

1.2實(shí)訓(xùn)基地模式

這是近年來(lái)針對(duì)應(yīng)用型專業(yè)的畢業(yè)實(shí)習(xí)而采用和推廣的實(shí)習(xí)模式，學(xué)校將實(shí)習(xí)學(xué)生送往IT實(shí)訓(xùn)基地，由實(shí)訓(xùn)基地根據(jù)學(xué)校和學(xué)生的具體需求制定實(shí)訓(xùn)計(jì)劃，組織實(shí)施，全面負(fù)責(zé)學(xué)生在實(shí)訓(xùn)基地的學(xué)習(xí)、工作和生活。學(xué)校的指導(dǎo)教師帶隊(duì)前往，協(xié)助管理。

實(shí)訓(xùn)基地以虛擬公司化管理方式組織實(shí)訓(xùn)，以項(xiàng)目研發(fā)為載體，以綜合職業(yè)素質(zhì)、團(tuán)隊(duì)工作能力和個(gè)人技能三方面的培養(yǎng)為主要目標(biāo)，按照“以就業(yè)為導(dǎo)向”的原則和“崗位技能標(biāo)準(zhǔn)”的實(shí)訓(xùn)體系。在虛擬公司化管理的實(shí)訓(xùn)過(guò)程中，學(xué)生既是項(xiàng)目組的成員，按照項(xiàng)目進(jìn)度和計(jì)劃，團(tuán)隊(duì)內(nèi)明確分工和充分合作，完成項(xiàng)目，又是技術(shù)部門的成員，按照部門技能標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行具體職業(yè)技能的實(shí)訓(xùn)，最終達(dá)到能勝任企業(yè)崗位的能力。實(shí)訓(xùn)時(shí)間一般1至3個(gè)月。

這種實(shí)習(xí)模式的優(yōu)點(diǎn)：對(duì)學(xué)校而言，支付一定費(fèi)用后，可以將畢業(yè)實(shí)習(xí)的工作交給專業(yè)化的實(shí)訓(xùn)公司，既減少了傳統(tǒng)模式下安排實(shí)習(xí)時(shí)的繁瑣工作，又收到更好的實(shí)習(xí)效果；對(duì)學(xué)生而言，支付一定費(fèi)用后，可以受到系統(tǒng)的職業(yè)培訓(xùn)，包括先進(jìn)實(shí)用的課程培訓(xùn)和完整規(guī)范的項(xiàng)目體驗(yàn)，還有可能通過(guò)實(shí)訓(xùn)基地提供的信息平臺(tái)獲取就業(yè)機(jī)會(huì)。在學(xué)校和學(xué)生具有一定經(jīng)濟(jì)承受能力的前提下，不失為一種好的選擇。

這種實(shí)習(xí)模式也具有一定程度的局限性。首先是將學(xué)生送到本地或外地的實(shí)訓(xùn)基地進(jìn)行畢業(yè)實(shí)習(xí)，學(xué)校和學(xué)生需要支付實(shí)訓(xùn)費(fèi)、交通費(fèi)、住宿費(fèi)等，對(duì)于多數(shù)學(xué)校和學(xué)生來(lái)說(shuō)，具有很大的困難，尤其是邊遠(yuǎn)地區(qū)的學(xué)校和家庭困難的學(xué)生；其次，實(shí)訓(xùn)基地所進(jìn)行的實(shí)訓(xùn)，是一種職業(yè)技能培訓(xùn)，內(nèi)容已超出正常的畢業(yè)實(shí)習(xí)要求。另外，作為培養(yǎng)人才的高等學(xué)校，將學(xué)生的就業(yè)能力的培養(yǎng)，交給第三方來(lái)完成，既是一種失職，沒(méi)有盡到學(xué)校的責(zé)任，又是一種失策，放棄了對(duì)學(xué)生進(jìn)行延伸培養(yǎng)這一巨大的教育市場(chǎng)。因此，這種畢業(yè)實(shí)習(xí)模式還無(wú)法普遍采用。

以上兩種實(shí)習(xí)模式中，過(guò)多依賴實(shí)習(xí)接收單位和IT實(shí)訓(xùn)基地，學(xué)校和學(xué)校實(shí)習(xí)指導(dǎo)教師的作用沒(méi)有充分得到發(fā)揮。

2“基于企業(yè)平臺(tái)，學(xué)校全程介入”的計(jì)算機(jī)專業(yè)畢業(yè)實(shí)習(xí)模式

本模式的核心是，利用企業(yè)提供的工作任務(wù)和工作環(huán)境，充分發(fā)揮學(xué)校實(shí)習(xí)指導(dǎo)教師的作用，使實(shí)習(xí)學(xué)生以企業(yè)員工的身份接受工作任務(wù)，深入到實(shí)際項(xiàng)目，按照工作規(guī)范完成工作任務(wù)。

畢業(yè)實(shí)習(xí)的具體過(guò)程設(shè)計(jì)：

2.1聯(lián)系實(shí)習(xí)單位，確定實(shí)習(xí)任務(wù)

為使計(jì)算機(jī)專業(yè)的畢業(yè)實(shí)習(xí)能夠順利進(jìn)行，在聯(lián)系實(shí)習(xí)單位和確定實(shí)習(xí)任務(wù)時(shí)，主要有下面的兩種情形：

(1) 聯(lián)系有接待學(xué)生實(shí)習(xí)能力的計(jì)算機(jī)公司或IT企業(yè)。這些單位是計(jì)算機(jī)專業(yè)學(xué)生擇業(yè)的主要目標(biāo)，一般有大量工作可供學(xué)生實(shí)習(xí)，考慮到學(xué)生的實(shí)際能力和不影響實(shí)習(xí)單位的正常工作，在實(shí)習(xí)單位確定后，學(xué)校的實(shí)習(xí)指導(dǎo)教師與實(shí)習(xí)單位的有關(guān)人員要密切配合，挖掘并設(shè)計(jì)出適合學(xué)生實(shí)習(xí)的任務(wù)模塊，整理和確定相應(yīng)的技術(shù)規(guī)范和任務(wù)目標(biāo)。

(2) 聯(lián)系有信息化系統(tǒng)開(kāi)發(fā)、網(wǎng)站建設(shè)等工作的企事業(yè)單位。這些單位雖不是計(jì)算機(jī)專業(yè)公司，但有信息中心、網(wǎng)絡(luò)中心等內(nèi)部機(jī)構(gòu)，有大量信息化系統(tǒng)開(kāi)發(fā)及應(yīng)用、網(wǎng)站建設(shè)及維護(hù)、系統(tǒng)升級(jí)、設(shè)備換代等工作，其中很多工作都適合作為學(xué)生的實(shí)習(xí)任務(wù)。學(xué)校的實(shí)習(xí)指導(dǎo)教師接受了實(shí)習(xí)任務(wù)后，以項(xiàng)目總負(fù)責(zé)人的身份，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行分解，分為多個(gè)子項(xiàng)目，作為實(shí)習(xí)基本任務(wù)單元。

確定實(shí)習(xí)任務(wù)后，指導(dǎo)教師應(yīng)編寫《實(shí)習(xí)計(jì)劃書(shū)》、《實(shí)習(xí)指導(dǎo)書(shū)》、《***工作職責(zé)和要求》和《***工作規(guī)范》。《實(shí)習(xí)計(jì)劃書(shū)》的內(nèi)容包括：實(shí)習(xí)單位、地點(diǎn)、時(shí)間、實(shí)習(xí)項(xiàng)目概況、主要任務(wù)等；《實(shí)習(xí)指導(dǎo)書(shū)》的內(nèi)容包括：實(shí)習(xí)目的、性質(zhì)、內(nèi)容、應(yīng)提前準(zhǔn)備的知識(shí)和技術(shù)、應(yīng)收集的資料、工作紀(jì)律要求、實(shí)習(xí)日志的填寫要求、成績(jī)考核方法等；《***工作職責(zé)和要求》針對(duì)具體實(shí)習(xí)崗位和任務(wù)制定；《***工作規(guī)范》為參照國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)或企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，制定的具體工作規(guī)范，如《軟件需求說(shuō)明書(shū)編寫規(guī)范》、、《數(shù)據(jù)要求說(shuō)明書(shū)編寫規(guī)范》、《測(cè)試計(jì)劃文檔編寫規(guī)范》《操作手冊(cè)編寫規(guī)范》、《用戶手冊(cè)編寫規(guī)范》、《軟件配置管理計(jì)劃編寫規(guī)范》、《網(wǎng)站規(guī)劃書(shū)編寫規(guī)范》、《網(wǎng)站安全配置規(guī)范》、《局域網(wǎng)組建規(guī)范》、《PC機(jī)組裝規(guī)范》、《綜合布線設(shè)計(jì)規(guī)范》等，供實(shí)習(xí)學(xué)生在實(shí)習(xí)過(guò)程中遵照?qǐng)?zhí)行。

上述實(shí)習(xí)文檔的編寫和設(shè)計(jì)，能夠使學(xué)生的實(shí)習(xí)從一開(kāi)始就有組織、有計(jì)劃、有步驟的順利進(jìn)行。

2.2安排實(shí)習(xí)任務(wù)，明確實(shí)習(xí)要求

根據(jù)確定的實(shí)習(xí)任務(wù)和學(xué)生的專業(yè)特長(zhǎng)，將實(shí)習(xí)學(xué)生安排到相應(yīng)的實(shí)習(xí)崗位。

(1) 若安排到計(jì)算機(jī)公司承擔(dān)項(xiàng)目中的局部工作，在實(shí)習(xí)前給學(xué)生完整介紹項(xiàng)目整體情況，包括項(xiàng)目背景、項(xiàng)目規(guī)模、項(xiàng)目組成、項(xiàng)目特點(diǎn)和結(jié)項(xiàng)要求等，實(shí)習(xí)任務(wù)的具體內(nèi)容，以及實(shí)習(xí)任務(wù)在項(xiàng)目中的位置和作用，使學(xué)生對(duì)實(shí)習(xí)環(huán)境和任務(wù)有一個(gè)完整的認(rèn)識(shí)。

(2) 若安排到實(shí)習(xí)單位承擔(dān)小型項(xiàng)目，根據(jù)學(xué)校實(shí)習(xí)指導(dǎo)教師對(duì)項(xiàng)目的分解，將學(xué)生安排到子項(xiàng)目中，組成項(xiàng)目組，確定每個(gè)人在項(xiàng)目組的角色和承擔(dān)的具體任務(wù)。

無(wú)論是哪一種任務(wù)，都要給學(xué)生明確工作職責(zé)，要求工作文檔完整規(guī)范。

2.3跟蹤實(shí)習(xí)過(guò)程，檢查實(shí)習(xí)效果

在學(xué)生進(jìn)入實(shí)習(xí)狀態(tài)后，學(xué)校的實(shí)習(xí)指導(dǎo)教師要對(duì)實(shí)習(xí)過(guò)程進(jìn)行跟蹤，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決出現(xiàn)的問(wèn)題。

(1) 常規(guī)檢查。除了基本的出勤、著裝和待人接物環(huán)節(jié)外，定期檢查完成任務(wù)的數(shù)量、質(zhì)量和團(tuán)隊(duì)成員間的協(xié)作情況，以及《實(shí)習(xí)日志》填寫情況。

(2) 專項(xiàng)檢查。主要檢查各類技術(shù)文檔是否編寫？格式是否規(guī)范？?jī)?nèi)容是否準(zhǔn)確？對(duì)于在實(shí)際工作中簡(jiǎn)化或省略的技術(shù)文檔，也要求按規(guī)范編寫。

在檢查過(guò)程中，要以單位員工的標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格要求實(shí)習(xí)學(xué)生，讓學(xué)生真實(shí)感受到就業(yè)后的工作氛圍。對(duì)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題要及時(shí)糾正；對(duì)學(xué)生遇到的技術(shù)問(wèn)題，在幫助解決問(wèn)題的同時(shí)，指導(dǎo)學(xué)生找到解決問(wèn)題的途徑和方法；對(duì)于學(xué)生碰到的人際關(guān)系問(wèn)題，一定要耐心引導(dǎo)和疏導(dǎo)，使學(xué)生能夠自己妥善處理。

2.4總結(jié)實(shí)習(xí)過(guò)程，整理實(shí)習(xí)文檔

在實(shí)習(xí)單位的實(shí)習(xí)工作結(jié)束后，要做好實(shí)結(jié)工作和文檔整理工作。

(1) 收集整理實(shí)習(xí)文檔。包括《實(shí)習(xí)鑒定表》和《實(shí)習(xí)日志》，以及在實(shí)習(xí)過(guò)程中所完成的技術(shù)文檔(電子版或紙質(zhì)版)，實(shí)習(xí)文檔將作為評(píng)定學(xué)生實(shí)習(xí)成績(jī)的重要依據(jù)。這些真實(shí)技術(shù)文檔是學(xué)生“工作經(jīng)歷”的反映，完整的技術(shù)文檔會(huì)使學(xué)生有一種成就感。

(2) 分組召開(kāi)總結(jié)會(huì)。學(xué)生各自介紹自己的實(shí)習(xí)任務(wù)、完成經(jīng)過(guò)、實(shí)習(xí)效果、實(shí)習(xí)收獲、存在的問(wèn)題；相互交流實(shí)習(xí)體會(huì)；展覽各類實(shí)習(xí)文檔；實(shí)習(xí)指導(dǎo)教師以項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的身份對(duì)學(xué)生的工作態(tài)度、工作能力、工作效果做出評(píng)價(jià)；征求學(xué)生對(duì)畢業(yè)實(shí)習(xí)安排的意見(jiàn)和建議。

(3) 指導(dǎo)教師對(duì)實(shí)習(xí)過(guò)程進(jìn)行總結(jié)，根據(jù)收集整理的各類技術(shù)文檔建立和充實(shí)實(shí)習(xí)項(xiàng)目案例庫(kù)，為下一年度的畢業(yè)實(shí)習(xí)做好準(zhǔn)備。

3結(jié)束語(yǔ)

實(shí)踐證明，這種畢業(yè)實(shí)習(xí)模式能夠使學(xué)生以員工的身份，深入到實(shí)際工作崗位，接觸具體的工程或項(xiàng)目，在指導(dǎo)教師的指導(dǎo)下，遵循技術(shù)規(guī)范和要求，在真實(shí)的項(xiàng)目中提高實(shí)踐動(dòng)手能力，獲得實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，從而提高就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，縮短就業(yè)后的崗位適應(yīng)期，順利實(shí)現(xiàn)學(xué)校學(xué)習(xí)到工作崗位的過(guò)渡。

當(dāng)然，這種畢業(yè)實(shí)習(xí)模式需要具備一定的條件：首先要有一定數(shù)量的能夠承擔(dān)實(shí)習(xí)指導(dǎo)任務(wù)的指導(dǎo)教師，要求指導(dǎo)教師主持或參加過(guò)計(jì)算機(jī)項(xiàng)目或工程，了解項(xiàng)目管理的基本內(nèi)容；其次有一定數(shù)量的項(xiàng)目和工程案例積累；最后，要有合適的實(shí)習(xí)單位，這些單位應(yīng)為具備一定規(guī)模的計(jì)算機(jī)公司或其他企事業(yè)單位，要能夠提供工作任務(wù)和工作環(huán)境，能使學(xué)生以員工的身份參加實(shí)習(xí)。

實(shí)際上，問(wèn)題的關(guān)鍵是要擁有合格的指導(dǎo)教師，有了指導(dǎo)教師，就可以建立和整理項(xiàng)目和工程案例庫(kù)，在實(shí)習(xí)過(guò)程中能夠完成一定的實(shí)際工作，不要成為企業(yè)的負(fù)擔(dān)，實(shí)習(xí)接收單位自然會(huì)歡迎這樣的實(shí)習(xí)學(xué)生，成為長(zhǎng)期的合作伙伴，實(shí)現(xiàn)“校企雙贏”。

至于在實(shí)際中應(yīng)該選擇哪種實(shí)習(xí)模式，要視具體情況而定，根據(jù)實(shí)習(xí)目的、師資力量、學(xué)生意向、經(jīng)費(fèi)數(shù)量、時(shí)間長(zhǎng)短、地點(diǎn)遠(yuǎn)近等因素，可以是某種單一實(shí)習(xí)模式，也可以是分組采用不同模式的復(fù)合實(shí)習(xí)模式。

參考文獻(xiàn)

[1] 吳長(zhǎng)悅等．開(kāi)放式畢業(yè)實(shí)習(xí)新模式探討[J]．礦山測(cè)量，2005,(2)．

[2] 潘柳燕．加強(qiáng)畢業(yè)實(shí)習(xí)管理，提高實(shí)習(xí)質(zhì)量[J]．高教論壇，2004,(1)．

作者簡(jiǎn)介

陳幼明(1964-)，西北師范大學(xué)數(shù)信學(xué)院副教授，主要從事計(jì)算機(jī)應(yīng)用的教學(xué)與研究。

聯(lián)系方式：蘭州市西北師范大學(xué)數(shù)信學(xué)院730070

篇10

一、應(yīng)用型本科市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案構(gòu)建目標(biāo)與原則

應(yīng)用本科是高職教育的一個(gè)層次，它同一般普通本科相比具有鮮明的技術(shù)應(yīng)用性特征。在培養(yǎng)規(guī)格上，應(yīng)用型本科院校培養(yǎng)的不是學(xué)科型、學(xué)術(shù)型、研究型人才，而是培養(yǎng)適應(yīng)生產(chǎn)、建設(shè)、管理、服務(wù)第一線需要的高等技術(shù)應(yīng)用性人才；在培養(yǎng)模式上，應(yīng)用本科以適應(yīng)社會(huì)需要為目標(biāo)，以培養(yǎng)技術(shù)應(yīng)用能力為主線，設(shè)計(jì)學(xué)生的知識(shí)、能力、素質(zhì)結(jié)構(gòu)和培養(yǎng)方案，以“應(yīng)用”為主旨和特征構(gòu)建課程和教學(xué)內(nèi)容體系，重視學(xué)生的技術(shù)應(yīng)用能力的培養(yǎng)。

二、應(yīng)用型本科市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案的構(gòu)建

（一）堅(jiān)持市場(chǎng)導(dǎo)向，明確培養(yǎng)目標(biāo)

市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)是培養(yǎng)擁護(hù)黨的基本路線，適應(yīng)工商企業(yè)及服務(wù)業(yè)生產(chǎn)、管理、服務(wù)第一線需要的，德、智、體、美等方面全面發(fā)展的，從事產(chǎn)品推銷、市場(chǎng)調(diào)研、客戶服務(wù)工作的應(yīng)用性、職業(yè)型的創(chuàng)業(yè)者。學(xué)生應(yīng)在具有市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)必備的市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷策略制定與實(shí)施、產(chǎn)品與價(jià)格管理、渠道管理、促銷管理、銷售管理、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷管理等營(yíng)銷管理基礎(chǔ)理論知識(shí)和專門知識(shí)的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)掌握從事本專業(yè)領(lǐng)域?qū)嶋H工作的基本能力和基本技能，具有良好的職業(yè)道德和敬業(yè)精神。應(yīng)用型人才培養(yǎng)目標(biāo)應(yīng)重視對(duì)學(xué)生基礎(chǔ)概念與基本理論、專業(yè)能力與通用能力的培養(yǎng)。

（二）重視實(shí)踐教學(xué)體系的構(gòu)建

在培養(yǎng)方案制定的過(guò)程中，要始終堅(jiān)持重視學(xué)生實(shí)踐能力培養(yǎng)的原則。應(yīng)用型本科市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的實(shí)踐教學(xué)體系由頂崗實(shí)習(xí)、專業(yè)公司實(shí)踐、因納特市場(chǎng)營(yíng)銷軟件操作和實(shí)訓(xùn)課程構(gòu)成。

1、學(xué)生頂崗實(shí)習(xí)

市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案的構(gòu)建，學(xué)期安排可實(shí)行四學(xué)期制，第1、2學(xué)期以理論教學(xué)為主，第3、4學(xué)期以工學(xué)結(jié)合及實(shí)踐教學(xué)為主，理論課與實(shí)踐課的學(xué)時(shí)比例接近5：5，進(jìn)行頂崗實(shí)習(xí)，突出實(shí)踐能力的培養(yǎng)。學(xué)生的頂崗實(shí)習(xí)可以分為畢業(yè)實(shí)習(xí)和第三、四學(xué)期的實(shí)習(xí)兩部分。在學(xué)生頂崗實(shí)習(xí)中，學(xué)生能夠本文由收集整理總結(jié)出推銷員、營(yíng)業(yè)員、市場(chǎng)調(diào)研人員、客戶服務(wù)人員等就業(yè)崗位的職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，教師也可以據(jù)此引入推銷員、營(yíng)業(yè)員、客戶服務(wù)國(guó)家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)不同的就業(yè)崗位，進(jìn)行應(yīng)用性、綜合性（整合性）、先進(jìn)性和實(shí)踐性的教學(xué)內(nèi)容及課程體系改革。

2、專業(yè)公司實(shí)踐

齊齊哈爾工程學(xué)院為所有專業(yè)搭建平臺(tái)，倡導(dǎo)“開(kāi)一個(gè)專業(yè)，辦一個(gè)實(shí)體，建設(shè)個(gè)會(huì)所，創(chuàng)一個(gè)品牌”。管理工程系目前有東亞旅行社和齊工商貿(mào)有限公司兩個(gè)專業(yè)實(shí)習(xí)，這為學(xué)生實(shí)習(xí)實(shí)踐提供了大量的機(jī)會(huì)。專業(yè)教師與專業(yè)公司負(fù)責(zé)人組織學(xué)生開(kāi)展實(shí)踐教學(xué)活動(dòng)、市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)、參加企業(yè)技術(shù)活動(dòng)等，一方面提高了教師的“工程任務(wù)課程化”的課程設(shè)計(jì)能力，另一方面也提高了學(xué)生自身的素質(zhì)。因此，在人才培養(yǎng)方案中針對(duì)專業(yè)公司的實(shí)踐及參與情況應(yīng)體現(xiàn)一定的學(xué)時(shí)與學(xué)分。

3、因納特市場(chǎng)營(yíng)銷軟件操作和實(shí)訓(xùn)課程

軟件模擬教學(xué)是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)驗(yàn)教學(xué)一種十分重要的形式，利用計(jì)算機(jī)所模擬和營(yíng)造的情境，訓(xùn)練學(xué)生作為營(yíng)銷管理者所必須具備的營(yíng)銷綜合管理能力。構(gòu)建應(yīng)用型本科市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案，應(yīng)重視軟件的應(yīng)用。從大一開(kāi)始到大四，每年都組織學(xué)生進(jìn)行有關(guān)的實(shí)踐。實(shí)踐教學(xué)包括課內(nèi)實(shí)驗(yàn)（驗(yàn)證性、綜合性、設(shè)計(jì)性實(shí)驗(yàn)）、獨(dú)立設(shè)置的實(shí)驗(yàn)課程、課程設(shè)計(jì)、教學(xué)實(shí)習(xí)、社會(huì)實(shí)踐、科技訓(xùn)練、綜合論文訓(xùn)練等多種形式。

（三）注重創(chuàng)新教育，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新精神

應(yīng)用型本科市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案的制訂，應(yīng)開(kāi)設(shè)創(chuàng)新教育系列選修課、加強(qiáng)創(chuàng)新性實(shí)踐教學(xué)活動(dòng)等措施，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，把創(chuàng)新教育落實(shí)到各個(gè)教學(xué)環(huán)節(jié)之中，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新思維和創(chuàng)新精神。

（四）優(yōu)化知識(shí)體系，促進(jìn)學(xué)生知識(shí)、能力、素質(zhì)協(xié)調(diào)發(fā)展

在制訂應(yīng)用型本科市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案中，為實(shí)現(xiàn)促進(jìn)學(xué)生知識(shí)、能力、素質(zhì)協(xié)調(diào)發(fā)展的目標(biāo)，應(yīng)構(gòu)建文理滲透、學(xué)科交叉融合、德智體美有機(jī)結(jié)合的培養(yǎng)體系，將素質(zhì)教育和能力培養(yǎng)貫穿于人才培養(yǎng)的全過(guò)程，科學(xué)地處理好理論與實(shí)踐、基礎(chǔ)與專業(yè)、先修課與后續(xù)課、知識(shí)與能力、繼承與創(chuàng)新的關(guān)系。為此，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)即將安排跨專業(yè)選修、跨系別選修和公共選修課程。

三、對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)應(yīng)用型本科人才培養(yǎng)方案構(gòu)建的思考

（一）培養(yǎng)目標(biāo)保持“三個(gè)一致”

應(yīng)用型本科人才培養(yǎng)目標(biāo)應(yīng)與社會(huì)需求一致，與學(xué)院培養(yǎng)目標(biāo)一致，與行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)相一致。

（二）堅(jiān)持校企合作的人才培養(yǎng)道路

校企雙方開(kāi)展廣泛的合作，共同探討人才培養(yǎng)模式改革，豐富充實(shí)教學(xué)內(nèi)容，提升學(xué)生動(dòng)手實(shí)踐能力；利用高校人才資源優(yōu)勢(shì)，為一線企業(yè)技術(shù)人員開(kāi)展培訓(xùn)和項(xiàng)目策劃，實(shí)現(xiàn)校企合作共贏。

四、小結(jié)