推銷實(shí)訓(xùn)總結(jié)范文

導(dǎo)語：如何才能寫好一篇推銷實(shí)訓(xùn)總結(jié)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞：推銷理論 技巧 教學(xué)模式

《推銷策略與藝術(shù)》在這一門課程來說，因?yàn)槠湔n程的相關(guān)特點(diǎn)，我們?cè)谌粘５慕虒W(xué)過程中也要采取理論與實(shí)踐相結(jié)合的教育教學(xué)方法，如何讓書本理論知識(shí)轉(zhuǎn)化為學(xué)生實(shí)際能力，如何培養(yǎng)職業(yè)能力與工作崗位的對(duì)接，在教學(xué)模式上做了一些探討，供大家借鑒。

一、拓展訓(xùn)練教學(xué)模式

在拓展訓(xùn)練在高職院校多應(yīng)用與體育課程較多，拓展訓(xùn)練非常重視團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，同樣作為營銷團(tuán)隊(duì)也需要團(tuán)隊(duì)協(xié)作，在《推銷策略與藝術(shù)》授課中也可以引用拓展訓(xùn)練模式，拓展訓(xùn)練開展可以分以下幾個(gè)步驟1）分小組，給定任務(wù)2）教師引導(dǎo)，學(xué)生相互配合完成任務(wù)3）完成后，分享總結(jié)，能力提高。

這里舉個(gè)例子，本節(jié)課目的團(tuán)隊(duì)展示作為任務(wù)。第一，進(jìn)行分組。分組情況中會(huì)出現(xiàn)關(guān)系較好的要在一起，這樣就會(huì)導(dǎo)致組與組之間的實(shí)力會(huì)有差距，可采用報(bào)數(shù)，分5組的話，就1-5報(bào)數(shù)，報(bào)1的為第一組，報(bào)2的為第二組，以此類推。這樣分組目的避免關(guān)系好的一組。第二，給定任務(wù)，任務(wù)是選組長，在組長的召集下討論給本小組起名，設(shè)計(jì)口號(hào)，隊(duì)標(biāo)，每組到臺(tái)上5分鐘自我介紹，展示。第三，每組組長投票表決，每組的組長不能投本小組，勝利一組給予平時(shí)成績鼓勵(lì)。第四，每組推舉一名成員講自己感受，教師給予引導(dǎo)。

從拓展訓(xùn)練引入課堂反應(yīng)效果非常好，學(xué)生愿意參與，平時(shí)不愿意發(fā)言的，都能主動(dòng)參與活動(dòng)，學(xué)生強(qiáng)加友誼，對(duì)自己更加自信了，增加了他們創(chuàng)造力和想象力，實(shí)踐多種能力提高。不足的是，營銷類引用實(shí)踐例子較少，可借鑒的比較少，教師難于收集，有些存在場地限制，教室桌椅擺設(shè)位置不利于每組討論。我想今天營銷類課程會(huì)越來越多引用拓展訓(xùn)練教學(xué)。

二、情景教學(xué)模式

情景教學(xué)模式一般可以分三個(gè)步驟：

1.情景設(shè)置。情景設(shè)置與本堂課相關(guān)知識(shí)點(diǎn)，要貼近實(shí)際，貼近生活，讓學(xué)生感到所學(xué)即可用，比如讓學(xué)生模擬超市。在情景中學(xué)生覺得是一種樂趣。

2.角色扮演。要求學(xué)生扮演特定角色，該角色在實(shí)際推銷中如何運(yùn)用，學(xué)生可以通過各種角色扮演，分析該角色所需要學(xué)習(xí)知識(shí)，以此來提高銷售能力，交際能力和實(shí)際操作能力。

3.教師點(diǎn)評(píng)。在角色扮演后，教師對(duì)角色扮演情況作一個(gè)總的點(diǎn)評(píng)，點(diǎn)評(píng)包括知識(shí)點(diǎn)的理解與運(yùn)用，角色在實(shí)際中的套路，學(xué)生在角色中常見問題，鼓勵(lì)學(xué)生角色扮演中的亮點(diǎn)。

三、引用案例教學(xué)模式

從課堂效果上來看，一般分以下幾個(gè)步驟：

1.案例把握。案例教學(xué)模式的話，案例選取很關(guān)鍵，根據(jù)大專生現(xiàn)有理論水平及社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于一般教材雜志的案例都是大而廣，學(xué)生很難具體談操作，作為培養(yǎng)職業(yè)人目標(biāo)的高職類學(xué)生，把握具體操作層面，要求任課教師對(duì)身邊案例發(fā)掘和教材案例整改，更加適合學(xué)生特點(diǎn)。

2.課堂把握。實(shí)施課堂案例教學(xué)必須有事先規(guī)劃和教師掌控。案例教學(xué)課堂上學(xué)生很踴躍，談著談著，學(xué)生跑題了，所以教師應(yīng)講明本次案例討論流程方向，同時(shí)把學(xué)生分成小組，選出組長（一般4-6人一組）。

3.考核機(jī)制建立。在案例教學(xué)模式中建立考核機(jī)制是學(xué)生案例效果保證，案例教學(xué)考核同樣以小組為單位，這樣做的目的能帶動(dòng)班級(jí)中個(gè)別不積極分子，形成一個(gè)團(tuán)隊(duì)的力量。把每次做得最好的小組成員平時(shí)成績考核上體現(xiàn)出來。

案例教學(xué)模式上課氣氛輕松活躍，又可培養(yǎng)學(xué)生發(fā)散性思維，相互啟發(fā)，但也存在一些局限，比如學(xué)生需要一定的理論基礎(chǔ)和社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，否則很難消化案例中的玄機(jī)，不利于知識(shí)點(diǎn)的傳授，案例選取需要花費(fèi)教師大量時(shí)間，課堂把握需要教師經(jīng)過良好訓(xùn)練，并且案例是死的，事物都有著其自身特殊性，就更需要教師啟發(fā)學(xué)生創(chuàng)新思路。

四、與企業(yè)建立合作的推銷教學(xué)模式

在進(jìn)行推銷理論與技巧專業(yè)教學(xué)的過程中，建立校企結(jié)合的雙向交流尤為重要，作為學(xué)校的相關(guān)部門一定要積極的和相關(guān)企業(yè)取得聯(lián)系，在資源共享和優(yōu)勢互補(bǔ)的基礎(chǔ)上建立試點(diǎn)單位，這樣一來學(xué)校和企業(yè)都可以在雙向合作中獲得利益，而且也可以很好的促進(jìn)我們實(shí)訓(xùn)教學(xué)的順利開展，為其實(shí)訓(xùn)提供了很好的平臺(tái)。而在校企合作建立之后，學(xué)校就要針對(duì)相關(guān)的實(shí)訓(xùn)要求進(jìn)行分析，進(jìn)而科學(xué)的設(shè)置實(shí)訓(xùn)教學(xué)的內(nèi)容和要點(diǎn)，具體來說在進(jìn)行實(shí)訓(xùn)教學(xué)的過程中，我們需要重視以下幾個(gè)方面的問題：

1.科學(xué)的設(shè)置實(shí)訓(xùn)教學(xué)項(xiàng)目和相關(guān)內(nèi)容。在進(jìn)行實(shí)訓(xùn)教學(xué)的過程中，我們首先要明確的一個(gè)內(nèi)容就是需要實(shí)訓(xùn)的項(xiàng)目和主要內(nèi)容，這是在進(jìn)入企業(yè)實(shí)訓(xùn)之前需要解決的問題。按照課程設(shè)置的相關(guān)要求，我們要根據(jù)相關(guān)的教學(xué)目標(biāo)，進(jìn)而確定推銷的形式。在這方面，我們需要和企業(yè)取得聯(lián)系，進(jìn)而確定相關(guān)的推銷方式，例如：展會(huì)現(xiàn)場促銷以及零售賣場促銷和居民區(qū)促銷。在這方面，學(xué)校要主動(dòng)的和企業(yè)進(jìn)行聯(lián)系，根據(jù)該學(xué)期實(shí)訓(xùn)教學(xué)的相關(guān)要求確定實(shí)訓(xùn)的具體內(nèi)容和實(shí)訓(xùn)的時(shí)間，以便實(shí)訓(xùn)的順利進(jìn)行。

2.確定項(xiàng)目人員。對(duì)于企業(yè)來說，在進(jìn)行實(shí)訓(xùn)的時(shí)候，則需要根據(jù)自己的相關(guān)銷售和促銷安排，來確定所需的人數(shù)及相應(yīng)的用人標(biāo)準(zhǔn)，在明確了這些目標(biāo)之后，就要和學(xué)校取得聯(lián)系，進(jìn)而選擇合適的人才進(jìn)行實(shí)訓(xùn)。與此同時(shí)，學(xué)校還需要在實(shí)訓(xùn)的過程中加以實(shí)訓(xùn)要點(diǎn)的指導(dǎo)，作為實(shí)訓(xùn)人員要明確企業(yè)推銷的相關(guān)要求和特點(diǎn)，進(jìn)而更好地把所學(xué)的知識(shí)運(yùn)用到其中。

3.做好實(shí)訓(xùn)前的各項(xiàng)培訓(xùn)及指導(dǎo)工作。在開展實(shí)訓(xùn)之前，學(xué)校和企業(yè)之間也需要進(jìn)行有效溝通，進(jìn)而作出相應(yīng)的實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)和培訓(xùn)。在確定實(shí)訓(xùn)的項(xiàng)目和具體安排之后，企業(yè)就要進(jìn)行相應(yīng)的實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)，作為學(xué)校來說，需要對(duì)實(shí)訓(xùn)的學(xué)生進(jìn)行理論知識(shí)的梳理，同時(shí)，企業(yè)則需要根據(jù)崗位的具體特點(diǎn)和實(shí)際職責(zé)進(jìn)行分析，進(jìn)而讓學(xué)生很好地了解企業(yè)的管理與運(yùn)作情況，以及推銷活動(dòng)中需要我們具體掌握的方式方法，或者是技巧。只有這樣，學(xué)生在實(shí)訓(xùn)的過程中才能夠更好地開展，并掌握相應(yīng)的推銷要點(diǎn)。

企業(yè)合作推銷模式雙方建立基礎(chǔ)是雙方互利，而企業(yè)方追求的是經(jīng)濟(jì)效益，勢必或多或少犧牲一部分學(xué)生利益，同時(shí)還必須有專門機(jī)構(gòu)與企業(yè)聯(lián)系，學(xué)生在用工方面達(dá)不到企業(yè)要求，對(duì)企業(yè)要求上的不理解，教師不時(shí)解決學(xué)生企業(yè)的用工上的矛盾。

五、學(xué)校自我組織的展銷教學(xué)模式

除了校企結(jié)合的實(shí)訓(xùn)模式外，對(duì)于學(xué)校自身來說，也可以實(shí)現(xiàn)形式多樣的展銷活動(dòng)，進(jìn)而讓學(xué)生參與其中實(shí)現(xiàn)實(shí)訓(xùn)教學(xué)和指導(dǎo)。對(duì)于校內(nèi)的展銷實(shí)訓(xùn)模式來說，他可以更好地讓廣大學(xué)生參與進(jìn)來，是一種較為重要的實(shí)訓(xùn)教學(xué)模式，同時(shí)還可以在一定程度上為學(xué)校帶來收益，針對(duì)這種形式的實(shí)訓(xùn)教學(xué)，我們要注意以下幾點(diǎn)問題：

1、進(jìn)行商品展銷會(huì)的設(shè)計(jì)。對(duì)于商品展銷會(huì)來說，它是一種很好的推銷實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，其中需要我們動(dòng)用較多方面的推銷知識(shí)，并且在具體的推銷中還需要有效地運(yùn)用各種銷售技巧。在這種展銷實(shí)訓(xùn)的模式教學(xué)中，需要教師和學(xué)生積極地參與進(jìn)來，其中，教師要和學(xué)生一起做好整個(gè)商品展銷的策劃和分析，其中要積極的讓學(xué)生去設(shè)計(jì)，運(yùn)用所學(xué)的銷售知識(shí)進(jìn)行商品展銷的設(shè)計(jì)。

還可以把參加實(shí)訓(xùn)的學(xué)生分為幾個(gè)小組，分屬不同的經(jīng)營單位，各自開展他們的經(jīng)營項(xiàng)目和展銷設(shè)計(jì)，進(jìn)而讓他們之間互相比較，在競爭中了解推銷的相關(guān)知識(shí)和要點(diǎn)。這樣一來也有利于提高學(xué)生們的積極性。并且在實(shí)際的展銷過程中發(fā)揮他們的創(chuàng)新性，例如，在整個(gè)展銷會(huì)期間，我們可以要求相關(guān)的經(jīng)營單位設(shè)計(jì)不同的展銷方式，包括宣傳的口號(hào)、宣傳的途徑等，把所學(xué)的理論知識(shí)靈活運(yùn)用到實(shí)際推銷當(dāng)中，進(jìn)而培養(yǎng)推銷的綜合素質(zhì)，為學(xué)生未來創(chuàng)業(yè)奠定扎實(shí)的基礎(chǔ)。

2.展銷會(huì)中進(jìn)行實(shí)訓(xùn)教學(xué)指導(dǎo)。通過展銷會(huì)的形式來進(jìn)行實(shí)訓(xùn)教學(xué)的過程中，作為教學(xué)工作者一定要加強(qiáng)在校內(nèi)商品展銷會(huì)整個(gè)活動(dòng)的過程中的指導(dǎo)，因?yàn)閷?duì)于展銷會(huì)來說，在這其中一定會(huì)出現(xiàn)各種各樣的問題，如何有效地進(jìn)行組織和管理是需要我們積極思考的問題。對(duì)此，要求我們加強(qiáng)實(shí)際活動(dòng)開展中的指導(dǎo)和分析，從而更好的應(yīng)道學(xué)生進(jìn)行推銷和后續(xù)的各項(xiàng)工作開展。例如，引導(dǎo)學(xué)生如何進(jìn)行客戶群體的分析，消費(fèi)需求的調(diào)查，同時(shí)也要讓學(xué)生了解相應(yīng)的商品知識(shí)，進(jìn)而更好地采購相應(yīng)商品等。而在具體的商品銷售時(shí)，也許會(huì)有很多的學(xué)生不能很好地掌握銷售的要點(diǎn)，進(jìn)而導(dǎo)致其在實(shí)際的銷售中出現(xiàn)失誤。除此之外，我們還可以引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行促銷策劃的撰寫，這樣一來，也就可以更好地把在課堂中所學(xué)的理論知識(shí)運(yùn)用到實(shí)際生活中去，其中也有利于展銷會(huì)更好地進(jìn)行，提高展銷會(huì)的規(guī)范性和銷售效果。

展銷實(shí)訓(xùn)模式應(yīng)該能培養(yǎng)學(xué)生組織、策劃、創(chuàng)新能力，但是參與面很難形成全班參與，積極參與的同學(xué)更加積極，這就需要教師鼓勵(lì)和引導(dǎo)，并進(jìn)行相關(guān)的決策與實(shí)施，最終實(shí)現(xiàn)實(shí)訓(xùn)教學(xué)的高效開展。

六、學(xué)生自我經(jīng)營管理的代銷教學(xué)模式

在教學(xué)的過程中，為了增強(qiáng)學(xué)生實(shí)際能力，我們也可以進(jìn)行學(xué)生自我經(jīng)營管理的代銷實(shí)訓(xùn)教學(xué)模式，尤其是在推銷技巧課程的教學(xué)中，對(duì)于學(xué)校來說，往往會(huì)受到相關(guān)條件的制約和限制，這樣一來，也就會(huì)有一部分學(xué)生很難接觸并參加校企合作的實(shí)訓(xùn)模式，因?yàn)槠髽I(yè)往往會(huì)有人員方面的限制，在這種情況下，我們就可以引導(dǎo)學(xué)生自我經(jīng)營的代銷實(shí)訓(xùn)，通常它可以由學(xué)校進(jìn)行擔(dān)保，進(jìn)而代銷產(chǎn)品的實(shí)訓(xùn)模式。

對(duì)于這種實(shí)訓(xùn)模式來說，在具體實(shí)施時(shí)，我們則需要制定相應(yīng)的規(guī)章制度來進(jìn)行規(guī)范，保證實(shí)訓(xùn)有效地進(jìn)行。而在這種自我經(jīng)營的過程中，也就需要我們加強(qiáng)分析和指導(dǎo)，具體來說要注意以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：

1.分析和掌握銷售流程。在進(jìn)行自我經(jīng)營管理的過程中，我們需要更加全面的分析和了解消費(fèi)對(duì)象，在實(shí)踐中加強(qiáng)對(duì)推銷技術(shù)的研究和學(xué)習(xí)，并了解其發(fā)展的歷史，掌握推銷的一系列基本要點(diǎn)。這是和理論知識(shí)相結(jié)合的重要過程，我們需要注意二者之間的有效結(jié)合，并實(shí)現(xiàn)相互間的促進(jìn)與融合。

2.了解推銷活動(dòng)對(duì)人的素質(zhì)的基本要求。這是我們進(jìn)行代銷實(shí)訓(xùn)必須要重視起來的問題，只有在明確了相應(yīng)的銷售要求之后，我們才能夠更好地按照這個(gè)要求逐步鍛煉和提高自身素質(zhì)。針對(duì)推銷所需的一些要求，不斷地在實(shí)際鍛煉中學(xué)結(jié)，最終具備推銷所應(yīng)用的一系列基本素質(zhì)。

代銷實(shí)訓(xùn)模式可以培養(yǎng)學(xué)生的推銷基本技巧，推廣面可以全班，更容易制定考核標(biāo)準(zhǔn)，比如用推銷業(yè)績+推銷總結(jié)+同學(xué)教師互評(píng)=成績，它是我們實(shí)訓(xùn)教學(xué)的一大重要形式，對(duì)此必須予以充分的重視，與此同時(shí)，要在實(shí)際的推銷過程中對(duì)學(xué)生予以指導(dǎo)，真正讓學(xué)生體驗(yàn)到綜合實(shí)踐活動(dòng)的價(jià)值和成功的喜悅。要根據(jù)在實(shí)際推銷的表現(xiàn)進(jìn)行總結(jié)分析，了解其在實(shí)際推銷中存在的問題，并采取有效方式進(jìn)行解決，實(shí)現(xiàn)有效的改進(jìn)和提升。

參考文獻(xiàn)：

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[4]徐盈群.高職創(chuàng)建市場營銷專業(yè)品牌的實(shí)踐探索[J].職教論壇，2006(1)

篇2

對(duì)實(shí)訓(xùn)企業(yè)情況有初步了解，對(duì)需要進(jìn)一步了解的問題如批發(fā)價(jià)等可記錄下來，在后面將要進(jìn)行的項(xiàng)目說明會(huì)上向企業(yè)營銷管理人員及營銷教師提問。在學(xué)生對(duì)行業(yè)及企業(yè)等基本情況有所了解后，由企業(yè)營銷管理人員來學(xué)校進(jìn)行企業(yè)、產(chǎn)品、市場等情況介紹，并針對(duì)同學(xué)們提出的問題作詳細(xì)介紹。通過項(xiàng)目說明會(huì)，同學(xué)們基本做到了知己知彼，為營銷方案的策劃及執(zhí)行奠定了基礎(chǔ)既然是全真的營銷實(shí)訓(xùn)，對(duì)營銷隊(duì)伍的管理也是營銷實(shí)訓(xùn)不可或缺的重要組成部分，通過對(duì)營銷隊(duì)伍的管理，可以提高同學(xué)們對(duì)營銷管理重要性的認(rèn)識(shí)，提高同學(xué)們營銷管理的能力。另一方面，由于實(shí)訓(xùn)的同學(xué)比較多，如果由教師來直接管理，教師付出的時(shí)間精力太多，而且也不易管理好，而由同學(xué)們自己成立相應(yīng)的組織來管理，既可以鍛煉同學(xué)們的管理能力，又能高效管理營銷隊(duì)伍。例如，武夷學(xué)院國貿(mào)專業(yè)參與此次營銷實(shí)訓(xùn)的同學(xué)有近200人，同學(xué)們推選出了一名營銷總監(jiān)及三名營銷副總監(jiān)，三名副總監(jiān)分別管理渠道、餐飲促銷、促銷活動(dòng)三個(gè)大組，每個(gè)大組下設(shè)若干小組，每個(gè)小組設(shè)小組長一名，組員5-8名。這樣，營銷教師和企業(yè)營銷管理人員除了為同學(xué)們提供必要的物料等支持外，只承擔(dān)了相當(dāng)于顧問的角色，極大地調(diào)動(dòng)了同學(xué)們的積極性和創(chuàng)造性，并形成了合理的分工和監(jiān)督機(jī)制。當(dāng)然，為了使各級(jí)管理人員有相應(yīng)的職權(quán)，營銷教師把一部分營銷實(shí)訓(xùn)考核成績的評(píng)分權(quán)和獎(jiǎng)品的分配權(quán)交給了各級(jí)管理人員。

2.市場調(diào)研與分析

在營銷教師及企業(yè)管理人員的指導(dǎo)下，各組同學(xué)圍繞自己所負(fù)責(zé)的工作分別開展了市場調(diào)研與分析工作，最后進(jìn)行匯總分析，對(duì)消費(fèi)者行為及渠道成員的行為等有了較深入的理解，為戰(zhàn)略及策略的選擇提供了必要的決策依據(jù)。在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，同學(xué)們進(jìn)行了廣泛的討論，以小組為單位分別提出了策劃方案，在營銷教師、營銷總監(jiān)、副總、組長及企業(yè)營銷管理人員的共同參與討論下，選定了一套營銷方案，并作了適當(dāng)?shù)男薷模@樣，一個(gè)企業(yè)、學(xué)生、教師三方都認(rèn)可的營銷方案最終形成。在方案的形成過程中，同學(xué)們對(duì)營銷理論的掌握及運(yùn)用也逐步深入，也能更好地理解企業(yè)是如何在資源有限的情況下做出決策的，鍛煉了同學(xué)們的營銷策劃能力。例如：武夷學(xué)院國貿(mào)專業(yè)的此次營銷實(shí)訓(xùn)就根據(jù)市場的具體情況，在市場定位及營銷策略的選擇上都做的較有特色。興華啤酒公司的市場定位原本是“從源頭開始用心”，即強(qiáng)調(diào)其水源來自于“雙世遺”武夷山，考慮到武夷學(xué)院本身就處于武夷山，用水就是武夷山的水，這個(gè)定位對(duì)學(xué)生沒有太大吸引力，因此，同學(xué)們把興華啤酒是人民大會(huì)堂國宴特供酒作為賣點(diǎn)來大力宣傳。產(chǎn)品策略上，考慮到大學(xué)生求新的心理及經(jīng)濟(jì)承受能力，因此，把包裝較為獨(dú)特、價(jià)格適中的凈含量480ml的興華動(dòng)感啤酒作為主打產(chǎn)品。渠道策略上，由于產(chǎn)品剛進(jìn)入市場，大部分餐飲店及便利店對(duì)興華啤酒不認(rèn)可，因此，確定了“以點(diǎn)帶面”的渠道策略。即首先以一、二家中型酒店為突破口，依靠同學(xué)們的客情及積極推薦，甚至大家指名消費(fèi)的帶動(dòng)下，成功進(jìn)入并在此酒店形成了較好的銷售氛圍，再相繼帶動(dòng)了周邊一些小店的經(jīng)銷。考慮到有些同學(xué)在宿舍吃火鍋喝啤酒，因此，又聯(lián)系了一家食雜店，由其為這部分同學(xué)及時(shí)地免費(fèi)送貨上門。因?yàn)槭フQ、元旦等節(jié)日的到來，很多班級(jí)會(huì)一起會(huì)餐，因此，同學(xué)們又積極開展團(tuán)購業(yè)務(wù)。在促銷策略的運(yùn)用上同學(xué)們更是別具特色。分別運(yùn)用了公關(guān)宣傳（在校園網(wǎng)刊發(fā)關(guān)于營銷實(shí)訓(xùn)的主題報(bào)道）、條幅宣傳、名片抽獎(jiǎng)（名片融會(huì)了抽獎(jiǎng)、宣傳、訂貨電話的保存三個(gè)功能于一身）、QQ群、微博、貼吧、人際傳播、買贈(zèng)活動(dòng)等多種促銷方式。

3.執(zhí)行與評(píng)估結(jié)果

執(zhí)行也是全真營銷實(shí)訓(xùn)的亮點(diǎn)之一。同學(xué)們制定的營銷方案到底在多大程度上可行，市場究竟如何一步步開拓，在執(zhí)行中隨著一個(gè)個(gè)問題的產(chǎn)生和解決，同學(xué)們從觀念到行為上都有了極大的改變，可以說，完成了從學(xué)生到營銷人的初步改變。例如：在武夷學(xué)院國貿(mào)專業(yè)的此次營銷實(shí)訓(xùn)中，同學(xué)們要到餐飲店去推銷，在餐飲店作促銷，搞各種宣傳活動(dòng)，在此過程中，同學(xué)們真正認(rèn)識(shí)了市場的殘酷，認(rèn)識(shí)到了渠道的重要性，理解了組織宣傳活動(dòng)的關(guān)鍵點(diǎn)，也認(rèn)識(shí)到了持之以恒開拓市場才能最終勝利的道理等。營銷實(shí)訓(xùn)最終的結(jié)果如何，要由市場來評(píng)價(jià)。因此，活動(dòng)結(jié)束后，同學(xué)們要盤點(diǎn)渠道網(wǎng)點(diǎn)開拓了多少，存活了多少，銷量提高了多少，品牌知名度達(dá)到了多少，品牌美譽(yù)度及忠誠度達(dá)到了多少，抽獎(jiǎng)?lì)I(lǐng)獎(jiǎng)率多少等。這樣，通過對(duì)此次營銷實(shí)訓(xùn)成敗的總結(jié)，使同學(xué)們深刻領(lǐng)會(huì)了營銷的真諦。五、全真營銷實(shí)訓(xùn)的誤區(qū)通過以上的分析，相信大家對(duì)全真營銷實(shí)訓(xùn)教學(xué)模式的實(shí)訓(xùn)效果有了初步的認(rèn)可，但也可能會(huì)質(zhì)疑，如此實(shí)訓(xùn)要花費(fèi)師生多少時(shí)間和精力啊，作為課程內(nèi)實(shí)訓(xùn)是否合適呢？其實(shí)，因?yàn)閰⑴c實(shí)訓(xùn)的同學(xué)非常多，而選擇的市場區(qū)域又非常小，例如武夷學(xué)院國貿(mào)專業(yè)的此次營銷實(shí)訓(xùn)以武夷學(xué)院及周邊為實(shí)訓(xùn)區(qū)域（周邊幾乎沒有其他居民，主要是教師公寓及為師生服務(wù)的餐飲店、食雜店等），這樣就大大降低了每位同學(xué)執(zhí)行方案的工作量，每位同學(xué)只需去推銷或促銷二、三次，就保證了較高的推銷或促銷頻次，達(dá)到了方案執(zhí)行效果的同時(shí)，也實(shí)現(xiàn)了練兵的目的。通過在QQ群上的溝通交流，同學(xué)們就可掌握市場的最新進(jìn)展，并實(shí)現(xiàn)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)的總結(jié)，因此，三分之一的課時(shí)基本保證了營銷實(shí)訓(xùn)的開展，只不過時(shí)間的安排上要更靈活一些。因?yàn)榻處熢趯?shí)訓(xùn)過程中主要承擔(dān)了聯(lián)系人和顧問的角色，大部分監(jiān)督管理工作由學(xué)生自行承擔(dān)，所以，三分之一課時(shí)的工作量也可滿足需要。也可能大家會(huì)質(zhì)疑，既擁有在本地市場不太成熟的產(chǎn)品，又愿意付出一定的營銷費(fèi)用讓同學(xué)們來練兵的企業(yè)少之又少。其實(shí)，只要經(jīng)常觀察學(xué)校及周邊市場，看有什么新品或目前市場表現(xiàn)不太好的產(chǎn)品在活動(dòng)，通過網(wǎng)絡(luò)搜索企業(yè)的方式，很容易查到企業(yè)的聯(lián)系方式，只要向他們說明如此多學(xué)生在營銷教師指導(dǎo)下的無償服務(wù)，而且是由學(xué)生來運(yùn)作學(xué)生的市場，相信大多數(shù)企業(yè)會(huì)積極參與的。例如：武夷學(xué)院國貿(mào)專業(yè)的此次營銷實(shí)訓(xùn)就是營銷教師在學(xué)校市場上看到興華啤酒運(yùn)作的痕跡，通過網(wǎng)上搜索，查到了企業(yè)的聯(lián)系方式，說明情況后立即得到了企業(yè)及當(dāng)?shù)鬲?dú)家經(jīng)銷商的熱烈響應(yīng)，因?yàn)檫@畢竟是一次雙贏的合作。

4.總結(jié)

篇3

關(guān)鍵詞：行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法 中職學(xué)校 探討

中圖分類號(hào)：G712 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：C DOI：10.3969/j.issn.1672-8181.2014.04.096

行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法是我國在引入德國“雙元制”、英國MES和加拿大CBE等之后的又一國外先進(jìn)職業(yè)教育理論。該教學(xué)法適應(yīng)目前我國中職教育改革的需要，有利于提高學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)。

1 行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法的特點(diǎn)及其作用

“以實(shí)際工作崗位職業(yè)能力的要求，來確定專業(yè)知識(shí)和技能等教學(xué)內(nèi)容；參照企業(yè)工作過程來設(shè)計(jì)教學(xué)流程；參照崗位要求來確定考核標(biāo)準(zhǔn)；按照工作過程來劃分教學(xué)模塊，以保證每個(gè)教學(xué)過程的相對(duì)完整，即按照‘項(xiàng)目’的形式來組織教學(xué)；師生雙方以更多的‘行動(dòng)’來實(shí)施教學(xué)過程”，即行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法[1]。行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)模式多運(yùn)用“案例”和“項(xiàng)目”來教學(xué)，要求學(xué)生“自我學(xué)習(xí)”、“動(dòng)手學(xué)習(xí)”并“解決工作中的實(shí)際問題”。在教學(xué)方式上，以真實(shí)的企業(yè)生產(chǎn)過程情景作為典型的教學(xué)，教學(xué)活動(dòng)和發(fā)生的情景依據(jù)企業(yè)生產(chǎn)的真實(shí)情況來設(shè)計(jì)。只有當(dāng)學(xué)習(xí)情景能夠全面整體地反映真實(shí)生產(chǎn)的結(jié)構(gòu)和過程時(shí)，學(xué)生才能在學(xué)習(xí)中獲得相應(yīng)的職業(yè)實(shí)踐工作能力。從課程來看，它不是以傳授學(xué)科知識(shí)為目的，不強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)知識(shí)的系統(tǒng)性，而是以向?qū)W生傳授工作過程的知識(shí)，提高學(xué)生職業(yè)能力為宗旨，既使學(xué)生掌握了專業(yè)技能，又培養(yǎng)了學(xué)生解決實(shí)際問題的能力、合作共事的協(xié)調(diào)能力和創(chuàng)新精神[2]。這是它與學(xué)科體系課程的根本區(qū)別。

第一，強(qiáng)調(diào)學(xué)生在學(xué)習(xí)過程中的主體地位和“行動(dòng)性”。教學(xué)緊密結(jié)合職業(yè)崗位的實(shí)際，教師引導(dǎo)、師生互動(dòng)，學(xué)生通過完成工作任務(wù)來學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)和掌握職業(yè)技能，這樣教學(xué)更有針對(duì)性和實(shí)用性，提高了學(xué)生學(xué)習(xí)的參與性和主動(dòng)性。

第二，有完整的教學(xué)過程。學(xué)生在教師指導(dǎo)下，親自體驗(yàn)和處理一個(gè)項(xiàng)目的全過程，從引入項(xiàng)目、制定方案、實(shí)施計(jì)劃到學(xué)習(xí)效果評(píng)估，教學(xué)環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)緊扣，學(xué)生獨(dú)立思考，分工合作，并完成整個(gè)項(xiàng)目。

第三，提高學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)。學(xué)生要完成項(xiàng)目，就必須掌握扎實(shí)的理論知識(shí)和實(shí)際操作技能，在解決實(shí)際問題的過程中，注重師生之間的交流與合作式學(xué)習(xí)，培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)意識(shí)與合作精神。

第四，開放性的教學(xué)評(píng)價(jià)。在教學(xué)中，所有的評(píng)價(jià)結(jié)果是開放性的，項(xiàng)目完成后，讓學(xué)生演示工作成果，檢查自身的學(xué)習(xí)效果，然后由學(xué)生和教師共同點(diǎn)評(píng)、總結(jié)。通過教學(xué)評(píng)價(jià)優(yōu)化教學(xué)過程，提高學(xué)生的發(fā)展能力。

2 實(shí)施步驟及應(yīng)用

行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)所倡導(dǎo)的教學(xué)方法主要有三種：典型案例教學(xué)法、模擬情景教學(xué)法和項(xiàng)目教學(xué)法。下面以項(xiàng)目教學(xué)法為例，說明行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法的實(shí)施步驟：

第一，引入項(xiàng)目：教師根據(jù)教學(xué)大綱向?qū)W生提出項(xiàng)目，設(shè)計(jì)好工作過程，并做好前期準(zhǔn)備工作，然后師生共同確定項(xiàng)目的目標(biāo)和任務(wù)，并根據(jù)學(xué)生的工作能力分組。

第二，制定方案：根據(jù)實(shí)施項(xiàng)目的要求，學(xué)生展開討論，制定和完善工作計(jì)劃，確定工作具體步驟，交老師確認(rèn)。

第三，實(shí)施計(jì)劃：學(xué)生團(tuán)隊(duì)分工合作，查找相關(guān)信息，正確決策，按既定程序開展工作。

第四，成果評(píng)估：項(xiàng)目完成后，各小組代表匯報(bào)工作成果，同學(xué)們先自我評(píng)估，教師進(jìn)行檢查評(píng)分。師生充分討論、總結(jié)實(shí)施項(xiàng)目過程中的問題，考察學(xué)生的實(shí)際學(xué)習(xí)效果。

例如：在講授“商品營銷”時(shí)，筆者結(jié)合市場調(diào)查提出 “產(chǎn)品推銷”實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目。實(shí)訓(xùn)期間學(xué)生以小組為單位，以推銷有形實(shí)體商品為核心，積極參與產(chǎn)品宣傳、產(chǎn)品現(xiàn)場促銷和產(chǎn)品推廣等活動(dòng)，督促學(xué)生將相關(guān)產(chǎn)品推銷出去，完成一定量的銷售業(yè)績。通過實(shí)施項(xiàng)目，讓學(xué)生掌握推銷技巧，排除面對(duì)陌生人的緊張心理和面對(duì)挫折退縮的不良心態(tài)。掌握如何尋找顧客、接近顧客、推銷談判、障礙處理、達(dá)成交易、信息回訪等推銷程序和推銷技巧。該教學(xué)法可使學(xué)生通過項(xiàng)目實(shí)踐，體驗(yàn)工作過程，這樣“教中做、做中學(xué)”，教、做、學(xué)三方面緊密結(jié)合，教學(xué)效果明顯提高，學(xué)生學(xué)到了專業(yè)知識(shí)，提高了專業(yè)技能。在學(xué)習(xí)中，培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)意識(shí)、交流溝通能力和團(tuán)結(jié)合作精神，提高學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)。

3 在教學(xué)應(yīng)用中的思考

該教學(xué)法教育理念先進(jìn)，在培養(yǎng)學(xué)生的綜合素質(zhì)、提高學(xué)生專業(yè)技能方面優(yōu)勢明顯。但在應(yīng)用中，對(duì)師生的學(xué)習(xí)素質(zhì)要求比較高，要求的教學(xué)條件比較完善，實(shí)施過程的難度也不小。

第一，加強(qiáng)教師的培訓(xùn)，提高教師的教學(xué)水平和實(shí)踐能力。學(xué)校要制定有關(guān)政策，鼓勵(lì)專業(yè)教師到本行業(yè)參加工作實(shí)踐，開展科學(xué)研究工作，加強(qiáng)產(chǎn)、學(xué)、研合作，提高專業(yè)教師科研能力和工作能力。

第二，加強(qiáng)實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)。包括校內(nèi)、校外和生產(chǎn)實(shí)習(xí)基地的建設(shè)，學(xué)校應(yīng)具備完成各種項(xiàng)目任務(wù)所需要的所有實(shí)驗(yàn)實(shí)習(xí)場所和設(shè)備，具備教具、模型或仿真軟件，為教學(xué)提供良好的實(shí)訓(xùn)場所。

第三，根據(jù)學(xué)生的能力與水平，分層次開展小班教學(xué)。中職學(xué)生文化基礎(chǔ)較差，不喜歡看書，有些課程按教學(xué)流程實(shí)施教學(xué)會(huì)有難度。如果一個(gè)班學(xué)生人數(shù)太多，教師指導(dǎo)起來會(huì)很困難。教師作為引導(dǎo)者要教給學(xué)生學(xué)習(xí)方法，注意觀察學(xué)生的工作，及時(shí)解決學(xué)習(xí)過程中出現(xiàn)的困難；根據(jù)學(xué)生的能力與水平適時(shí)地調(diào)整教學(xué)過程。分層次開展小班教學(xué)，才能提高教學(xué)實(shí)效性。

第四，要改革現(xiàn)有的課程體系和教材。學(xué)校要打破學(xué)科式的課程體系，通過教學(xué)設(shè)計(jì)，把職業(yè)崗位中典型工作任務(wù)轉(zhuǎn)化為學(xué)習(xí)目標(biāo)，形成學(xué)習(xí)領(lǐng)域具體的教學(xué)項(xiàng)目，構(gòu)建起“模塊化”的理論與實(shí)踐相結(jié)合的課程體系。

總之，要使中職教育能夠培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)能力，促進(jìn)學(xué)生全面發(fā)展，職業(yè)教育改革與發(fā)展還有許多問題需要我們?nèi)ヌ剿鳌?/p>

參考文獻(xiàn)：

[1]韓茂源.行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法的理論釋義及實(shí)踐解讀[J].黑龍江高教研究，2011，（6）.

篇4

一、實(shí)證研究

（一）研究程序結(jié)合“商品學(xué)”和“推銷學(xué)”的知識(shí)點(diǎn)，本文設(shè)計(jì)了實(shí)驗(yàn)組和參照組，具體程序是：參照組采用傳統(tǒng)的“教學(xué)———實(shí)踐”模式，實(shí)驗(yàn)組采用“實(shí)踐———教學(xué)———實(shí)踐”模式，成績由專業(yè)老師與外聘專家相結(jié)合的方式進(jìn)行評(píng)定。在實(shí)訓(xùn)基地的教學(xué)當(dāng)中，我們可利用學(xué)生自我管理與自主經(jīng)營的積極性、創(chuàng)造性，采取“實(shí)踐———教學(xué)———實(shí)踐”教學(xué)模式，分為三階段：第一是實(shí)踐教學(xué)階段，主要安排學(xué)生到實(shí)訓(xùn)基地體驗(yàn)一段時(shí)間，獲得所授課內(nèi)容的感性認(rèn)識(shí)；第二是理論教學(xué)階段，主要任務(wù)是根據(jù)第一段的體驗(yàn)實(shí)踐進(jìn)行理論知識(shí)教學(xué)，讓學(xué)生“知其所以然”；第三也是實(shí)踐教學(xué)階段，主要任務(wù)是強(qiáng)化學(xué)生理論應(yīng)用能力及操作技能，力求全面提高學(xué)生的素質(zhì)能力。

（二）實(shí)驗(yàn)方法1．實(shí)驗(yàn)對(duì)象。我們從筆者所執(zhí)教的學(xué)校2012級(jí)市場營銷專業(yè)學(xué)生中隨機(jī)抽取40名同學(xué)分別作為實(shí)驗(yàn)組和參照組進(jìn)行對(duì)比。2．實(shí)驗(yàn)材料。（1）教材選用北京大學(xué)出版社出版的《商品學(xué)》（第2版）和廣東教育出版社出版的《現(xiàn)代推銷學(xué)》（第2版）。（2）學(xué)生考試時(shí)使用我校營銷實(shí)訓(xùn)超市中的商品，實(shí)驗(yàn)組和參照組各配有20種商品，各組中每位同學(xué)須按照我們事先指定的一種商品進(jìn)行現(xiàn)場推銷。3．實(shí)驗(yàn)過程。本研究把40名被試者分為實(shí)驗(yàn)組和參照組，實(shí)驗(yàn)組采用所設(shè)計(jì)的實(shí)踐教學(xué)模式，而參照組繼續(xù)沿用傳統(tǒng)實(shí)踐教學(xué)模式。考慮到教師的教學(xué)風(fēng)格差異會(huì)影響到教學(xué)效果，筆者承擔(dān)了實(shí)驗(yàn)組和參照組的教學(xué)，以期把實(shí)驗(yàn)誤差降到最低。實(shí)驗(yàn)組的同學(xué)先到我校營銷實(shí)訓(xùn)超市體驗(yàn)推銷各自被指定的商品一周，然后同參照組同學(xué)一起在課堂上學(xué)習(xí)筆者所授課程的知識(shí)點(diǎn)，接著兩組同學(xué)被委派到營銷實(shí)訓(xùn)超市對(duì)指定的商品現(xiàn)場實(shí)踐一個(gè)月，在這期間由本課題組教師進(jìn)行學(xué)習(xí)指導(dǎo)。兩組同學(xué)兩門課程的筆試成績由筆者進(jìn)行評(píng)定；實(shí)踐考試在營銷實(shí)訓(xùn)超市進(jìn)行，成績由3名外聘專家進(jìn)行綜合評(píng)定。4．實(shí)驗(yàn)結(jié)果的評(píng)價(jià)。根據(jù)實(shí)踐教學(xué)的目的和內(nèi)容，筆者主要考查學(xué)生的理論應(yīng)用能力，外聘專家主要考核學(xué)生的實(shí)際操作能力。各組學(xué)生的筆試成績和外聘專家評(píng)價(jià)成績分別設(shè)置為總成績的50％。

（三）實(shí)驗(yàn)結(jié)果與討論根據(jù)SPSS17．0．軟件對(duì)兩門課兩組樣本數(shù)據(jù)進(jìn)行t測驗(yàn)（顯著水平α＝0．05），40名同學(xué)《商品學(xué)》、《推銷學(xué)》的總成績分析結(jié)果如表1、表2所示。如表所示，在兩門課的人均成績中，實(shí)驗(yàn)組均比參照組要高，說明學(xué)習(xí)水平有所提高。從t檢驗(yàn)人均成績差值的結(jié)果可知，兩門課相應(yīng)的P分別為0．048和0．032，低于0．05，故可以認(rèn)為兩門課中的參照組和實(shí)驗(yàn)組平均成績具有顯著差異，實(shí)驗(yàn)組成績提高顯著。因此，可以認(rèn)為采用新設(shè)計(jì)的教學(xué)模式有利于提高學(xué)生學(xué)習(xí)成績。

二、實(shí)施校內(nèi)實(shí)踐教學(xué)創(chuàng)新模式的策略

教學(xué)模式改革是保證和強(qiáng)化教學(xué)效果的最重要環(huán)節(jié)，本文將“實(shí)踐———教學(xué)———實(shí)踐”營銷教學(xué)模式作為研究重點(diǎn)，通過比較、分析和總結(jié)，提出以下實(shí)踐策略。

（一）建立穩(wěn)定的“全真”校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地目前大多數(shù)高校尤其是高職院校采用兩種實(shí)踐教學(xué)模式：一是案例討論、專題討論的課堂教學(xué)模式，在選擇案例和專題時(shí)大多數(shù)以國內(nèi)外著名企業(yè)為分析對(duì)象，而學(xué)生因?yàn)闆]有企業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)以及認(rèn)識(shí)的局限性，導(dǎo)致大企業(yè)的營銷理念很難得到灌輸；二是頂崗操作、畢業(yè)實(shí)習(xí)為主的實(shí)踐教學(xué)模式，部分學(xué)校采用“放羊”式的管理，由學(xué)生自己選擇單位，實(shí)習(xí)完后交一份實(shí)習(xí)報(bào)告就可以了事，因此，實(shí)踐教學(xué)的目的很難達(dá)到。基于此，在校內(nèi)建立“全真”的校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地尤為必要。［4］以我校建立學(xué)生營銷超市為例，學(xué)校為超市配置一些硬件設(shè)施，如固定場所、貨架、空調(diào)、冰柜等，學(xué)生自籌資金并作為教學(xué)超市日常管理的主體，自主經(jīng)營，自負(fù)盈虧，按照實(shí)際的公司進(jìn)行運(yùn)營管理，同時(shí)，專業(yè)老師及學(xué)校外聘企業(yè)界精英不時(shí)地進(jìn)行現(xiàn)場指導(dǎo)。通過實(shí)踐，參與的學(xué)生普遍對(duì)市場營銷相關(guān)原理理解更透徹，更貼近企業(yè)實(shí)際，促進(jìn)了理論知識(shí)的升華，同時(shí)學(xué)生加強(qiáng)了對(duì)企業(yè)運(yùn)作的感性認(rèn)識(shí)，意識(shí)到將來工作的不易，激發(fā)了學(xué)習(xí)的主動(dòng)性，職業(yè)素質(zhì)能力得到明顯增強(qiáng)。

（二）制定適宜的實(shí)訓(xùn)課程教學(xué)計(jì)劃本課題研究的教學(xué)模式適用于應(yīng)用性、操作性強(qiáng)的課程，如《市場調(diào)研與預(yù)測》、《推銷學(xué)》、《營銷策劃》、《商品學(xué)》、《廣告學(xué)》、《電子商務(wù)》等。在教學(xué)計(jì)劃安排中將理論學(xué)時(shí)控制在一定范圍內(nèi)，增加實(shí)踐教學(xué)的比重，突出學(xué)生理論應(yīng)用和實(shí)踐能力的培養(yǎng)。在授課之前，可利用1－3周時(shí)間讓學(xué)生到實(shí)訓(xùn)基地進(jìn)行體驗(yàn)，增強(qiáng)感性認(rèn)識(shí)；接著，由專業(yè)老師進(jìn)行課堂教學(xué)；之后，到實(shí)訓(xùn)基地進(jìn)行實(shí)踐教學(xué)一個(gè)月左右，再進(jìn)行成績?cè)u(píng)定。同時(shí)，編寫實(shí)踐指導(dǎo)書，作為實(shí)踐教學(xué)的依據(jù)，使學(xué)生明確實(shí)踐教學(xué)的目的、內(nèi)容、過程及考核辦法，結(jié)合“全真”實(shí)訓(xùn)基地的運(yùn)營管理模式，從而增強(qiáng)了學(xué)生學(xué)習(xí)的動(dòng)力。

（三）改進(jìn)教學(xué)手段和學(xué)生成績考核方法實(shí)踐教學(xué)是將理論與實(shí)踐相結(jié)合的教學(xué)環(huán)節(jié)，在教學(xué)過程中須以學(xué)生為中心，以培養(yǎng)學(xué)生素質(zhì)能力為目標(biāo)。因此，實(shí)踐教學(xué)在對(duì)學(xué)生成績?cè)u(píng)定中要以職業(yè)能力考核為重點(diǎn)。在參照學(xué)者們研究成果的基礎(chǔ)上將職業(yè)能力可分成以下四部分：一是專業(yè)基礎(chǔ)理論知識(shí)，例如推銷學(xué)中迪伯達(dá)（DIPA－DA）模式；二是一般能力，例如計(jì)算機(jī)應(yīng)用能力；三是崗位能力，例如實(shí)訓(xùn)超市中的采購能力、商品陳列管理能力等；四是職業(yè)素質(zhì)能力，例如工作態(tài)度、工作方法等。［5－8］針對(duì)四種類型的能力，可按照層次分析法，分別設(shè)置不同的權(quán)重進(jìn)行實(shí)踐教學(xué)成績的考核。隨著網(wǎng)絡(luò)及信息技術(shù)的快速發(fā)展，通過建立網(wǎng)絡(luò)論壇，讓學(xué)生交流探討實(shí)踐教學(xué)的心得體會(huì)，教師進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，學(xué)生相互借鑒，從而提高學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性和主動(dòng)性。

（四）加強(qiáng)“雙師型”師資隊(duì)伍建設(shè)市場營銷專業(yè)是一門操作性、實(shí)踐性非常強(qiáng)的專業(yè)，實(shí)踐教學(xué)是培養(yǎng)應(yīng)用型營銷人才的關(guān)鍵，這對(duì)教師也提出了更高的要求。如今高校很多教師碩士、博士畢業(yè)后直接走上講臺(tái)，理論知識(shí)扎實(shí)但缺乏市場實(shí)踐能力。在理論教學(xué)階段，這樣的教師尚能勝任，但在實(shí)踐教學(xué)中，自身能力有所欠缺。因此，培育具有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，高素質(zhì)的雙師型教師是目前高校營銷實(shí)踐教學(xué)隊(duì)伍建設(shè)的當(dāng)務(wù)之急。以下兩條措施可解燃眉之急：一是通過聘請(qǐng)營銷實(shí)務(wù)界人士到學(xué)校任兼職教師，進(jìn)行實(shí)訓(xùn)基地現(xiàn)場教學(xué)；二是學(xué)校要制定相應(yīng)的培訓(xùn)計(jì)劃，為專業(yè)課教師提供較多的進(jìn)駐企業(yè)及其它方式增加實(shí)踐能力的培訓(xùn)機(jī)會(huì)，鼓勵(lì)教師不影響教學(xué)的情況下進(jìn)行市場實(shí)踐。有了實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，教師才能在實(shí)踐教學(xué)中發(fā)揮作用，才能真正提高實(shí)踐教學(xué)的質(zhì)量。

篇5

傳統(tǒng)的教學(xué)模式阻礙了教學(xué)的發(fā)展。例如，在實(shí)踐教學(xué)模式中主要是組織學(xué)生到校辦企業(yè)或商業(yè)企業(yè)頂崗實(shí)習(xí)。目的在于使學(xué)生掌握有關(guān)商貿(mào)實(shí)務(wù)活動(dòng)的基本程序與過程，在商務(wù)實(shí)踐活動(dòng)中摸索市場營銷的技巧，培養(yǎng)學(xué)生的營銷實(shí)際操作能力。盡管普及率較高，但在實(shí)際運(yùn)作中，實(shí)踐教學(xué)沒有形成系統(tǒng)的體系，實(shí)踐歸實(shí)踐，教學(xué)歸教學(xué)，兩者不能相輔相成。實(shí)踐教學(xué)的目的要求很難明確，部分學(xué)生興趣不大。師資力量與實(shí)踐教學(xué)之間存在差距，部分教師本身實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)就很少，在指導(dǎo)中與預(yù)期效果差距明顯等。在案例分析、專題討論中能夠加強(qiáng)學(xué)生對(duì)市場營銷學(xué)、推銷技能等課程的感性認(rèn)識(shí)，并在普及以案例為基礎(chǔ)的理論教學(xué)模式的同時(shí)，針對(duì)課程中出現(xiàn)的一些特殊內(nèi)容，如市場調(diào)查、消費(fèi)者行為分析等，再安排專題調(diào)查和討論。但是，由于學(xué)生在實(shí)際工作中都是從基層做起，大企業(yè)的營銷理念在實(shí)際中很難用得上。

采用靈活多樣的教學(xué)方法不斷提高藥品營銷課程教學(xué)

強(qiáng)化案例教學(xué)法。案例教學(xué)法是對(duì)傳統(tǒng)課堂教學(xué)方式的有效補(bǔ)充，是提高學(xué)生綜合素質(zhì)的有效方法，但教學(xué)要求較高，教學(xué)難度較大，教師要通過多渠道搜集事實(shí)材料、精選案例。教師只有具備一定的知識(shí)儲(chǔ)備和調(diào)控教學(xué)活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)與能力，才能使案例教學(xué)法取得理想的效果。在《藥品市場營銷學(xué)》課程教學(xué)中采用不同形式的案例教學(xué)法，可以豐富課堂教學(xué)內(nèi)容，激發(fā)學(xué)生思維，培養(yǎng)學(xué)生的綜合能力。教師應(yīng)精心選擇和使用案例，將案例教學(xué)法靈活運(yùn)用，使教學(xué)設(shè)計(jì)更為有效。教師應(yīng)針對(duì)學(xué)生討論中涉及的理論與實(shí)踐問題的正確和錯(cuò)誤作出判斷，注重鼓勵(lì)和引導(dǎo)學(xué)生，準(zhǔn)確指點(diǎn)和總結(jié)評(píng)價(jià)學(xué)生見解的獨(dú)到之處和存在問題等，并及時(shí)做出補(bǔ)充與提高性講授。因此，我們以真實(shí)典型的案例為基礎(chǔ)，它能夠加深學(xué)生對(duì)知識(shí)的理解和記憶，能夠活躍課堂氣氛，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)積極性，目前已被廣泛應(yīng)用于各類課程的教學(xué)中。

改革教學(xué)方法。藥品營銷崗位對(duì)能力的需求是多樣化的，如市場調(diào)研、推銷談判、產(chǎn)品宣講、商情研究、整體策劃、人際交流等等，在教學(xué)過程中要以崗位能力需求為導(dǎo)向，實(shí)施模塊化教學(xué)。首先，改變傳統(tǒng)的以教師為中心，以書本為中心，以課堂為中心，以知識(shí)傳授為主要任務(wù)的教學(xué)觀，轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙詫W(xué)生為中心”、“以能力培養(yǎng)為導(dǎo)向”的教育理念和教學(xué)方法；其次，基于醫(yī)藥代表的崗位能力為需求導(dǎo)向，不求全面和精深，以夠用為原則。進(jìn)行營銷綜合能力素質(zhì)訓(xùn)練，主要是采用課內(nèi)實(shí)訓(xùn)的方式訓(xùn)練學(xué)生拜訪溝通力、推銷談判能力、會(huì)議組織能力和常見的商務(wù)禮儀訓(xùn)練，適當(dāng)拓展教學(xué)內(nèi)容如營銷戰(zhàn)略等，針對(duì)的崗位能力從底層一線營銷人員到高層管理人員。在教學(xué)過程中，根據(jù)學(xué)生的基礎(chǔ)和學(xué)習(xí)反饋情況調(diào)整各個(gè)模塊的教學(xué)側(cè)重點(diǎn)。講授營銷技術(shù)，介紹當(dāng)前營銷實(shí)戰(zhàn)一線所采用的方法，分為藥品市場調(diào)研技術(shù)、市場開發(fā)技術(shù)、渠道設(shè)計(jì)技術(shù)、市場促銷技術(shù)，基于醫(yī)藥代表和營銷主管層次的崗位能力需求。

多種教學(xué)方法的運(yùn)用。首先，充分利用校企合作平臺(tái)，強(qiáng)化實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)教學(xué)，如聘請(qǐng)本地企業(yè)一線營銷人員、從事藥品營銷工作的校友來校開辦講座，與企業(yè)合作對(duì)某一個(gè)產(chǎn)品實(shí)施項(xiàng)目化運(yùn)作等方式；其次，將課程內(nèi)容用錄像、動(dòng)畫、圖片等形式直觀的展示給學(xué)生，學(xué)生能清楚看到教師的演示教學(xué)，直觀形象。比如與藥品促銷廣告有關(guān)教學(xué)內(nèi)容中，將生活中常見的不同形式的藥品廣告（電視廣告片斷、報(bào)刊廣告、廣播廣告）按促銷策略逐一展示播放，引導(dǎo)學(xué)生分析探討；第三，網(wǎng)絡(luò)教學(xué)。利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，鼓勵(lì)學(xué)生主動(dòng)檢索資料、自主學(xué)習(xí)、師生交流，與教師和同學(xué)們建立自由的互動(dòng)關(guān)系。

結(jié)束語

篇6

論文摘 要： 在提倡創(chuàng)新能力和實(shí)踐能力的今天，傳統(tǒng)的重理論輕實(shí)踐的職業(yè)教育模式已不能適應(yīng)市場對(duì)人才的需要。本文通過分析市場營銷課程實(shí)踐教學(xué)存在的問題，提出以能力為核心、行業(yè)為基礎(chǔ)、培養(yǎng)適應(yīng)社會(huì)發(fā)展的營銷人才為目標(biāo)，構(gòu)建更科學(xué)的實(shí)踐教學(xué)模式。

在市場營銷課程教學(xué)中，一直存在教育與實(shí)踐分離、學(xué)生理論水平高而實(shí)踐能力差的現(xiàn)象。由于這門課程的特殊性，通過大量的市場調(diào)研和社會(huì)對(duì)中職生的反饋，傳統(tǒng)的教學(xué)理念和思維方式已經(jīng)不能適應(yīng)新時(shí)代對(duì)中職生提出的要求。究其原因，是在傳統(tǒng)教學(xué)中教師大多顧及專業(yè)知識(shí)體系的完整性、強(qiáng)化營銷理論教學(xué)，而弱化營銷實(shí)踐的操練和經(jīng)驗(yàn)的積累，這樣的結(jié)果是培養(yǎng)的市場營銷人才不能適應(yīng)市場發(fā)展的實(shí)際需要。

一、市場營銷課程實(shí)踐教學(xué)存在的問題

1.教學(xué)理念不能與時(shí)俱進(jìn)，教學(xué)環(huán)節(jié)理論與實(shí)踐嚴(yán)重脫節(jié)。

注重知識(shí)性學(xué)習(xí)的傳統(tǒng)教學(xué)理念已經(jīng)不再適應(yīng)新時(shí)展的需求。課堂上老師講得頭頭是道，學(xué)生卻聽得味同嚼蠟，結(jié)果是培養(yǎng)的市場營銷人才不能適應(yīng)社會(huì)發(fā)展的實(shí)際需要。這種典型的“粗坯型”教育模式使學(xué)生畢業(yè)后很難適應(yīng)崗位的要求，就業(yè)壓力隨之增大。

2.實(shí)踐教學(xué)設(shè)置重形式輕實(shí)質(zhì)。

傳統(tǒng)的市場營銷專業(yè)盡管也有許多實(shí)踐和實(shí)訓(xùn)教學(xué)環(huán)節(jié)，但都是根據(jù)課程要求設(shè)計(jì)的。例如：市場營銷課程大多涉及課堂案例教學(xué)，選取了當(dāng)前國內(nèi)外的許多經(jīng)典案例，旨在了解案例、分析案例的同時(shí)，增加學(xué)生對(duì)營銷學(xué)理論的感性認(rèn)識(shí)，提高學(xué)習(xí)效率。但這些案例的選取目的大多是強(qiáng)化記憶營銷理論知識(shí)，是傳統(tǒng)知識(shí)教育的一種輔助。

二、新市場環(huán)境對(duì)實(shí)踐教學(xué)提出的基本要求

1.以能力為核心。

市場營銷專業(yè)作為一個(gè)人才需求量大的年輕專業(yè)，從教學(xué)改革的角度來說，具有很大的發(fā)展空間。因此必須確立適應(yīng)市場發(fā)展要求的新理念、新思路，徹底更新教師現(xiàn)有教學(xué)觀念，以培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)能力為目標(biāo)，改革、整合目前的實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容體系，使教學(xué)內(nèi)容模塊化，教學(xué)方法案例化、實(shí)踐化，建立以能力為核心、具有創(chuàng)新特色、虛實(shí)結(jié)合的實(shí)踐教學(xué)模式。

2.以行業(yè)為基礎(chǔ)。

中職學(xué)校開展實(shí)踐教學(xué)活動(dòng)，要不斷鼓勵(lì)學(xué)生了解產(chǎn)品、行業(yè)，擴(kuò)大學(xué)生的知識(shí)面，提高學(xué)生對(duì)行業(yè)的認(rèn)識(shí)度，使學(xué)生在熟悉產(chǎn)品知識(shí)、企業(yè)概況、行業(yè)前景、市場競爭的過程中提高分析問題、解決問題的能力，在掌握一般營銷的基本理論、基本技能的基礎(chǔ)上，熟練掌握一個(gè)行業(yè)或一類產(chǎn)品的推銷技能技巧，創(chuàng)造就業(yè)優(yōu)勢，提高就業(yè)競爭力。

3.以培養(yǎng)應(yīng)用型人才為目標(biāo)。

緊密圍繞培養(yǎng)市場營銷應(yīng)用型人才的宗旨，按照職業(yè)崗位實(shí)際要求來設(shè)置和調(diào)整課程內(nèi)容，進(jìn)行課程的優(yōu)化整合。在掌握理論的前提下，以突出應(yīng)用性、實(shí)踐性的原則重組課程結(jié)構(gòu)、更新課程教學(xué)內(nèi)容，進(jìn)一步增加實(shí)踐式教學(xué)的課時(shí)比重，切實(shí)提高學(xué)生的實(shí)際動(dòng)手能力和綜合運(yùn)用知識(shí)的能力。

二、市場營銷基礎(chǔ)課程實(shí)踐教學(xué)模式的設(shè)計(jì)

1.目標(biāo)的確定。

實(shí)踐教學(xué)模式是通過一系列實(shí)踐活動(dòng)，讓學(xué)生掌握市場營銷基本理論和方法，具備進(jìn)行營銷決策和管理的相關(guān)技能；通過創(chuàng)設(shè)實(shí)習(xí)場所實(shí)踐共同體，讓學(xué)生置身于動(dòng)態(tài)的營銷實(shí)戰(zhàn)中，獨(dú)立解決實(shí)際生活中的營銷問題，培養(yǎng)學(xué)會(huì)獨(dú)立思考、分析問題和解決問題的能力，使他們的視野得以開闊、思維得以擴(kuò)展、經(jīng)驗(yàn)得以增長、職業(yè)能力得以發(fā)展。

2.理論基礎(chǔ)。

市場營銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)應(yīng)以企業(yè)營銷實(shí)戰(zhàn)為背景、以營銷職場為舞臺(tái)、以具體營銷事件為道具，以學(xué)生為主體、教師為主導(dǎo)，通過解決或模擬解決企業(yè)的具體營銷問題等一系列教學(xué)活動(dòng)，讓學(xué)生獲得應(yīng)用技能，提高職業(yè)能力。

3.活動(dòng)的設(shè)計(jì)。

（1）課堂實(shí)踐教學(xué)。課堂實(shí)踐教學(xué)是培養(yǎng)學(xué)生實(shí)踐能力的基礎(chǔ)，是一種普遍使用的實(shí)踐教學(xué)方式。主要包括案例分析、小組討論、角色扮演等方式，培養(yǎng)學(xué)生的基本能力和營銷認(rèn)知能力。通過課堂實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)，一方面訓(xùn)練學(xué)生的文獻(xiàn)查閱和整理能力、口頭交流能力、協(xié)作能力，另一方面促進(jìn)學(xué)生對(duì)各種專業(yè)技能的理解和運(yùn)用，提高營銷能力。

（2）集中實(shí)踐教學(xué)。集中實(shí)踐教學(xué)是指集中時(shí)間對(duì)某一課程的專項(xiàng)內(nèi)容進(jìn)行實(shí)踐的教學(xué)方式，包括市場調(diào)研、模擬推銷與談判、營銷策劃等課程，通過集中實(shí)踐培養(yǎng)學(xué)生專項(xiàng)營銷能力。需要注意的是教師應(yīng)制定好實(shí)訓(xùn)大綱，明確集中實(shí)踐的目的，同時(shí)做好組織工作，對(duì)學(xué)生的實(shí)踐過程進(jìn)行針對(duì)性的指導(dǎo)。

（3）模擬實(shí)訓(xùn)。在具體實(shí)施過程中，采用以學(xué)生為主，老師為輔的教學(xué)方法。例如模擬談判的實(shí)訓(xùn)活動(dòng)，談判的開始由老師提出商務(wù)談判雙方的結(jié)構(gòu)分配，結(jié)合現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)的形勢，談判雙方由買賣雙方構(gòu)成。由學(xué)生以虛擬公司為單位形成不同的談判小組，自我選擇所要充當(dāng)?shù)恼勁袉挝缓驼勁薪巧Ｔ诮巧_定的基礎(chǔ)上，各組學(xué)生內(nèi)部進(jìn)行談判分工。通過分工，先把談判的目標(biāo)和任務(wù)分派到小組的各成員，讓每個(gè)成員都明白自己的任務(wù)和角色，上網(wǎng)查找資料，掌握產(chǎn)品的價(jià)格和構(gòu)成價(jià)格的主要因素，做到心中有數(shù)，在談判中能有的放矢，不打無準(zhǔn)備的仗。

（4）實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練。根據(jù)教學(xué)要求，教師設(shè)計(jì)綜合性項(xiàng)目，如產(chǎn)品推銷、市場調(diào)研、企業(yè)形象設(shè)計(jì)、品牌策劃、外貿(mào)接單、社區(qū)服務(wù)等，同時(shí)將學(xué)生分成若干小組，為每個(gè)小組提供一定的條件或經(jīng)費(fèi)，設(shè)定目標(biāo)，由學(xué)生獨(dú)立完成方案設(shè)計(jì)、過程運(yùn)作、業(yè)績?cè)u(píng)估、總結(jié)報(bào)告等環(huán)節(jié)。項(xiàng)目考核分為對(duì)小組考核和學(xué)生個(gè)人考核兩個(gè)部分：小組考核內(nèi)容主要有方案、創(chuàng)意、業(yè)績、總結(jié)報(bào)告4項(xiàng)；學(xué)生個(gè)人考核包括出勤、紀(jì)律、業(yè)績、知識(shí)運(yùn)用能力、協(xié)作精神、耐挫耐勞能力等內(nèi)容。這種實(shí)訓(xùn)與專業(yè)技能訓(xùn)練緊密結(jié)合，與其他實(shí)訓(xùn)形式相比，具有真實(shí)性、獨(dú)立性、靈活性、復(fù)雜性等特點(diǎn)，對(duì)調(diào)動(dòng)學(xué)生的非智力因素，引導(dǎo)、激勵(lì)學(xué)生走向成功有重要意義。

（5）課余兼職。可以將學(xué)生的社會(huì)兼職納入專業(yè)實(shí)踐教學(xué)體系，根據(jù)學(xué)生兼職的崗位，配備指導(dǎo)教師，定期召集學(xué)生交流實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，討論解決實(shí)踐中遇到的問題，編寫學(xué)生營銷實(shí)踐案例，從而引導(dǎo)學(xué)生學(xué)會(huì)將理論與實(shí)踐結(jié)合。同時(shí)，這種“先就業(yè)、后畢業(yè)”的人才培養(yǎng)模式和“為用而學(xué)、學(xué)而致用”的教學(xué)方法為學(xué)生的就業(yè)帶來了更廣闊的空間。

總之，市場營銷專業(yè)實(shí)踐課程教學(xué)必須堅(jiān)持“以學(xué)生為中心，能力為本位，質(zhì)量為核心，強(qiáng)化職業(yè)素質(zhì)教育”的原則，既要注重實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)與理論教學(xué)環(huán)節(jié)的聯(lián)系，又要避免實(shí)踐教學(xué)對(duì)理論教學(xué)內(nèi)容的過分依附，努力構(gòu)建科學(xué)的實(shí)踐教學(xué)模式，并積極探索營銷專業(yè)教學(xué)改革新思路，多方位培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)能力。

參考文獻(xiàn)

［1］劉春生，徐長發(fā).職業(yè)教育學(xué)［M］.北京：教育科學(xué)出版社，2006.

篇7

1.師資與改革需要存在一定程度的脫節(jié)。實(shí)踐證明，市場營銷教學(xué)不僅要讓學(xué)生熟練把握營銷理論基礎(chǔ)知識(shí)，同時(shí)更應(yīng)突出其實(shí)踐性、可操作性，這就需要老師身體力行、現(xiàn)身說法。但目前中職教育情況不容樂觀，大部分老師都是理論知識(shí)豐厚，掌握了大量書本知識(shí)和基礎(chǔ)，卻普遍缺乏實(shí)際技能，缺少社會(huì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，缺乏足夠的市場營銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，這樣就導(dǎo)致教學(xué)中出現(xiàn)理論知識(shí)扎實(shí)，但實(shí)踐環(huán)節(jié)薄弱的局面，從而使得教學(xué)過程中的改革創(chuàng)新力度不夠，師資與改革需要存在一定程度的脫節(jié)。

2.教學(xué)方法比較老套。現(xiàn)在中職學(xué)校的市場營銷學(xué)教師大多沿用陳舊的教學(xué)方法，課堂教學(xué)重理論、輕技能，雖然有些老師會(huì)采用一些現(xiàn)代教學(xué)手段，如多媒體輔助手段，但總體上還是以教師講解為主，經(jīng)常照搬大學(xué)的上課模式，把中職學(xué)生當(dāng)成大學(xué)生來教，忽略中職學(xué)生文化基礎(chǔ)差、理論理解能力差的實(shí)際情況，結(jié)果學(xué)生理論沒學(xué)好，技能也沒有得到有效培養(yǎng)，基本是被動(dòng)接受教育，這樣的結(jié)果是：一方面，不易發(fā)揮學(xué)生的主動(dòng)性、獨(dú)立性、創(chuàng)造性；強(qiáng)調(diào)學(xué)科知識(shí)的結(jié)論性和接受性較多，束縛學(xué)生的思維，課堂氣氛沉悶，學(xué)生動(dòng)口、動(dòng)腦的實(shí)踐機(jī)會(huì)較少。另一方面，老師的積極性受到影響，在教學(xué)中覺得無所適從。

3.沒有專門的實(shí)訓(xùn)教室和實(shí)訓(xùn)場所，專題活動(dòng)少。營銷是一門實(shí)踐性非常強(qiáng)的學(xué)科，但由于中職教育教學(xué)模式的落后，教學(xué)效果不好。近幾年，雖然大部分中職學(xué)校有都開設(shè)了市場營銷專業(yè)，學(xué)生數(shù)量大大增加，但是由于缺少實(shí)訓(xùn)教室和場所，從目前來看，大多數(shù)營銷專業(yè)課教學(xué)只能是紙上談兵、閉門造車；只能在課堂上實(shí)行推銷、在黑板上策劃，學(xué)生的理論知識(shí)沒能得到及時(shí)的實(shí)踐和檢驗(yàn)，缺少學(xué)以致用的機(jī)會(huì)和途徑，缺少相應(yīng)專題活動(dòng)提高職業(yè)技能。大大影響學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性與主動(dòng)性，久而久之學(xué)生感覺課堂上學(xué)的理論和技能無用武之地，學(xué)習(xí)興趣不濃，甚至有可能對(duì)營銷教學(xué)失去興趣。

二、中職市場營銷專業(yè)課教學(xué)實(shí)踐與探索的幾點(diǎn)思考

1.加強(qiáng)師資隊(duì)伍建設(shè)，培養(yǎng)雙師型專業(yè)教師。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和市場人才需求量越來越大，重視中職畢業(yè)生的職業(yè)技能培養(yǎng)，加強(qiáng)師資隊(duì)伍建設(shè)勢在必行。為了培養(yǎng)適應(yīng)社會(huì)和企業(yè)需要的營銷人員，教師既需要具有較高的專業(yè)理論水平，又要具有較高的實(shí)踐能力，成為雙師型教師。沒有學(xué)歷高、專業(yè)技能強(qiáng)的雙師型教師，就不可能培養(yǎng)出高素質(zhì)、高質(zhì)量的人才。目前中職學(xué)校應(yīng)該大力進(jìn)行師資隊(duì)伍建設(shè)，如積極選派教師參加國家、省雙師型培訓(xùn)，讓專業(yè)教師成為雙師型專業(yè)教師，以提升師資隊(duì)伍水平；同時(shí)通過校企合作的方式，讓教師下企業(yè)實(shí)踐，使專業(yè)課教師積累實(shí)際營銷經(jīng)歷和職業(yè)技能，以提升專業(yè)水平和教學(xué)質(zhì)量；在條件許可的情況下，經(jīng)常從企業(yè)聘請(qǐng)有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的營銷人員或營銷專家來校舉辦講座，讓老師與學(xué)生加強(qiáng)與外界的溝通和交流，學(xué)習(xí)更多的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)與社會(huì)知識(shí)。

篇8

關(guān)鍵詞：現(xiàn)代推銷技術(shù)；工作過程；課程設(shè)計(jì)

一、課程定位

推銷技術(shù)是以提高學(xué)生實(shí)際銷售技能，更好的做好營銷工作為依據(jù)設(shè)置的實(shí)踐技能教強(qiáng)的課程。該課程主要學(xué)習(xí)推銷概述、推銷理論與模式、推銷禮儀、尋找識(shí)別有效顧客、推銷接近、推銷洽談、處理顧客異議、電話推銷、店堂推銷、 推銷管理等內(nèi)容。該課程是市場營銷入門、市場營銷調(diào)查與實(shí)務(wù)、銷售心理學(xué)、公共關(guān)系等后續(xù)課程。

二、課程目標(biāo)

（一）理論知識(shí)目標(biāo)

通過本課程學(xué)習(xí)，使學(xué)生了解推銷的基本概述、推銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)、應(yīng)掌握的基本職業(yè)能力、正確掌握推銷禮儀并做好推銷前期的準(zhǔn)備工作、善于查找顧客、掌握推銷接近、正確約訪客戶、熟練掌握推銷洽談的相關(guān)流程、正確處理顧客成交的異議、善于識(shí)別顧客成交的信號(hào)、知曉正確的電話營銷流程、掌握推銷人員管理的相關(guān)內(nèi)容。

（二）實(shí)踐技能目標(biāo)

通過相關(guān)課程學(xué)習(xí)，使學(xué)生能基本熟練針對(duì)不同客戶的類型開展推銷工作，初步具備尋找、接近準(zhǔn)客戶的實(shí)踐能力。會(huì)準(zhǔn)確根據(jù)商品特點(diǎn)和客戶的性格及時(shí)完善推銷服務(wù)，基本具備一名優(yōu)秀推銷人員的素質(zhì)、能力。

三、課程設(shè)計(jì)思路

推銷技術(shù)課程按照任務(wù)驅(qū)動(dòng)為導(dǎo)向、項(xiàng)目實(shí)施為基礎(chǔ)、團(tuán)隊(duì)合作為工具的設(shè)計(jì)思路。教學(xué)過程中強(qiáng)調(diào)點(diǎn)、線、面相結(jié)合，即以零散理論知識(shí)為點(diǎn)，以相關(guān)具體職能操作為線，以具體核心問題為面，使學(xué)生在學(xué)習(xí)過程中提綱挈領(lǐng)、舉一反三。

（一）任務(wù)驅(qū)動(dòng)為導(dǎo)向

課程中由教師首先布置課堂階段完成的任務(wù)，以學(xué)生實(shí)際參與為主，教師咨詢指導(dǎo)為輔，以案例為介引條件，鼓勵(lì)學(xué)生思考動(dòng)手解決實(shí)際問題。

（二）項(xiàng)目實(shí)施為基礎(chǔ)

按推銷一線崗位工作業(yè)務(wù)流程，分六個(gè)工作過程（推銷準(zhǔn)備——說服溝通——推銷面談——異議處理——成交與售后服務(wù)——推銷實(shí)戰(zhàn)）來組織教學(xué)。

（三）團(tuán)隊(duì)合作為工具

課程在教學(xué)內(nèi)容組織上，遵循由易到難的教學(xué)規(guī)律，每個(gè)階段項(xiàng)目任務(wù)以團(tuán)隊(duì)合作的小組形式完成任務(wù)，任課教師不單純對(duì)完成的工作質(zhì)量給分，同時(shí)對(duì)團(tuán)隊(duì)的溝通、合作默契程度分別與以分值，重點(diǎn)培養(yǎng)學(xué)生今后走向職場中的團(tuán)隊(duì)合作能力。

四、教學(xué)內(nèi)容

先設(shè)計(jì)“工作項(xiàng)目的內(nèi)容和要求”，再進(jìn)行若干“工作任務(wù)設(shè)計(jì)”。

（一）工作過程之一：推銷準(zhǔn)備

項(xiàng)目1：顧客心理研究。任務(wù)1：比較顧客心理的類型與特征。任務(wù)2：分析不同顧客心理下的推銷說服策略。

（二）工作過程之二：說服溝通

項(xiàng)目2：演講論說。任務(wù)1：演講口才訓(xùn)練。任務(wù)2：論說的要點(diǎn)把握。

項(xiàng)目3：傾聽詢問。任務(wù)1：以一仿真任務(wù)引導(dǎo)進(jìn)行情境模擬，以案例進(jìn)行對(duì)比分析。任務(wù)2：設(shè)計(jì)詢問提綱。

（三）工作過程之三：推銷面談

項(xiàng)目4：模擬談判。任務(wù)1：組建團(tuán)隊(duì)。任務(wù)2：選擇談判主題及內(nèi)容。任務(wù)3：組織進(jìn)行模擬談判。

（四）工作過程之四：異議處理

項(xiàng)目5：異議分析處理。任務(wù)1：以一仿真任務(wù)引導(dǎo)進(jìn)行情境模擬，以案例進(jìn)行對(duì)比分析。任務(wù)2：針對(duì)顧客異議進(jìn)行口頭總結(jié)或書面分析報(bào)告。任務(wù)3：處理意見報(bào)告書。

（五）工作過程之五：成交與售后服務(wù)

項(xiàng)目6：成交技巧。任務(wù)1：以案例導(dǎo)入進(jìn)行對(duì)比分析。任務(wù)2：分小組進(jìn)行情景模擬，捕捉成交信號(hào)。任務(wù)3：成交方法的運(yùn)用。

項(xiàng)目7：客戶維護(hù)。任務(wù)1：客戶售后回訪。任務(wù)2：客戶投訴處理。

（六）工作過程之六：推銷實(shí)戰(zhàn)

項(xiàng)目8：實(shí)物推銷演練。任務(wù)1：組建團(tuán)隊(duì)。任務(wù)2：選擇推銷主題及實(shí)物。任務(wù)3：利用跳蚤市場組織進(jìn)行商品推銷活動(dòng)。

五、教學(xué)方法與手段

（一）教學(xué)方法

本課程教學(xué)方法主要包括六步教學(xué)法、直觀教學(xué)法、角色扮演法、案例教學(xué)法進(jìn)行教學(xué)。

1.六步教學(xué)法。將教學(xué)組織分為明確任務(wù)、教學(xué)準(zhǔn)備、教學(xué)設(shè)計(jì)、教學(xué)實(shí)施、教學(xué)檢查、教學(xué)評(píng)價(jià)六步。六步教學(xué)法為本課程主要的課程教學(xué)組織方法，每個(gè)完整的學(xué)習(xí)子情境的教學(xué)均要采用六步教學(xué)法進(jìn)行課堂組織，實(shí)現(xiàn)以學(xué)生為主體的理實(shí)一體教學(xué)。

2.角色扮演法。劃分學(xué)習(xí)小組，每小組指定不同人員分別扮演顧客和消費(fèi)者角色，通過設(shè)置情境的教學(xué)方式，將推銷理論和實(shí)際相結(jié)合，啟發(fā)學(xué)生實(shí)際解決問題能力。

3.案例教學(xué)法。以實(shí)際案例辦理為例講解現(xiàn)實(shí)中推銷的業(yè)務(wù)流程，使學(xué)生及時(shí)挖掘自身的能力，彌補(bǔ)不足，善于對(duì)疑難問題進(jìn)行挑戰(zhàn)，培養(yǎng)學(xué)生自信心，和心理壓力大耐受性。

（二）教學(xué)手段

1.多媒體教學(xué)手段。主要包括：電子課件、投影、音視頻、多媒體教學(xué)軟件。音頻教學(xué)；師生互動(dòng)、課堂展示等教學(xué)環(huán)節(jié)可采用多媒體教學(xué)軟件。

2.網(wǎng)絡(luò)教學(xué)手段。教師進(jìn)行情鏡設(shè)計(jì)及學(xué)生進(jìn)行商品推銷時(shí)借鑒其他院校精品課程網(wǎng)站資源。

六、檢查評(píng)價(jià)

以項(xiàng)目為導(dǎo)向，采用形成性評(píng)價(jià)與總結(jié)性評(píng)價(jià)相結(jié)合的方式，通過平時(shí)作業(yè)、業(yè)務(wù)操作、實(shí)訓(xùn)報(bào)告、實(shí)際業(yè)績等方式的考核形成重要的形成性考核評(píng)價(jià)依據(jù)，特別強(qiáng)調(diào)實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節(jié)的考核。考核的項(xiàng)目主要由團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目業(yè)績及團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目的個(gè)人考核和個(gè)人平時(shí)表現(xiàn)部分構(gòu)成。其中個(gè)人平時(shí)表現(xiàn)占10%，團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目整體業(yè)績及團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目組內(nèi)的個(gè)人考核占90%。

在形成性評(píng)價(jià)過程中充分挖掘?qū)W生的學(xué)習(xí)主動(dòng)性、積極性及創(chuàng)新精神，注重學(xué)生職業(yè)素養(yǎng)與職業(yè)能力的提升。同時(shí)結(jié)合形成性評(píng)價(jià)，構(gòu)筑起完整的新型教學(xué)評(píng)價(jià)方式。（作者單位：桂林旅游高等專科學(xué)校）

基金項(xiàng)目：本論文是2011年度新世紀(jì)廣西高等教育教學(xué)改革工程項(xiàng)目《基于工作過程的高職“現(xiàn)代推銷技術(shù)”課程改革的研究與實(shí)踐》的成果之一，陳俊是該項(xiàng)目負(fù)責(zé)人。

參考文獻(xiàn)

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[2]曹曄，邵建強(qiáng).職業(yè)教育工學(xué)結(jié)合制度的宏觀探究[J].職教論壇，2006（17）：7.

篇9

關(guān)鍵詞：行為導(dǎo)向 市場營銷學(xué) 教學(xué)模式

中圖分類號(hào)：G712 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1004-4914（2011）07-143-03

隨著經(jīng)濟(jì)和社會(huì)的發(fā)展，市場競爭日益加劇，市場營銷對(duì)企業(yè)的經(jīng)營起到越來越重要的作用。2008年金融危機(jī)爆發(fā)以來，對(duì)市場營銷專業(yè)的人才需求持續(xù)增長，高職院校對(duì)市場營銷課程建設(shè)和專業(yè)建設(shè)也越來越重視。對(duì)于高職教育來說市場營銷學(xué)課程的教學(xué)更要注重培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新思維和職業(yè)能力。傳統(tǒng)的教學(xué)方式對(duì)于應(yīng)用性極強(qiáng)的市場營銷學(xué)課程來說難以適應(yīng)。

筆者在多年的教學(xué)實(shí)踐中探索發(fā)現(xiàn)把行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)模式運(yùn)用到市場營銷學(xué)課程教學(xué)，可以培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和解決市場營銷實(shí)際問題的能力，引導(dǎo)學(xué)生塑造職業(yè)能力，滿足社會(huì)對(duì)市場營銷專業(yè)人才的職業(yè)需求。

一、行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)模式的理論基礎(chǔ)

行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)模式創(chuàng)立于德國，是20世紀(jì)80年代世界職業(yè)教育教學(xué)論中出現(xiàn)的一種先進(jìn)的職業(yè)教學(xué)理念。該模式注重激發(fā)學(xué)生自主學(xué)習(xí)的積極性，注重對(duì)學(xué)生個(gè)體行為能力的培養(yǎng)，對(duì)于培養(yǎng)人的全面素質(zhì)和綜合能力方面效果明顯。

1.行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)模式的含義。所謂行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)模式，是根據(jù)完成某一職業(yè)工作活動(dòng)所需要的行動(dòng)、維持行動(dòng)所需要的環(huán)境條件來設(shè)計(jì)、實(shí)施和評(píng)價(jià)職業(yè)教育的教學(xué)活動(dòng)。行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)模式將學(xué)生的認(rèn)知學(xué)習(xí)過程與職業(yè)崗位行動(dòng)內(nèi)容進(jìn)行了同步結(jié)合，其核心是把行動(dòng)和學(xué)習(xí)統(tǒng)一起來，強(qiáng)調(diào)“行動(dòng)即學(xué)習(xí)”。教師在教學(xué)中以學(xué)生在職業(yè)崗位工作中的實(shí)際工作過程為依據(jù)，創(chuàng)造一種學(xué)生與教師互動(dòng)的工作情境，讓學(xué)生通過行動(dòng)來學(xué)習(xí)。學(xué)生通過參與教學(xué)的全過程，發(fā)現(xiàn)、探討和解決崗位職業(yè)活動(dòng)中出現(xiàn)的問題，體驗(yàn)并反思學(xué)習(xí)行動(dòng)。學(xué)生在行動(dòng)和反思中一方面完成自己的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)體系的構(gòu)建，另一方面提高了自身解決實(shí)際問題以及自我管理式學(xué)習(xí)的能力，最終獲得完成相關(guān)職業(yè)活動(dòng)所需要的知識(shí)和能力。

2.行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)模式的特點(diǎn)。（1）把培養(yǎng)學(xué)生的專業(yè)能力、社會(huì)能力、方法能力作為教學(xué)目標(biāo)。（2）貫徹以能力為本的思想，設(shè)計(jì)學(xué)習(xí)內(nèi)容。按照職業(yè)崗位工作的內(nèi)在聯(lián)系設(shè)計(jì)學(xué)習(xí)內(nèi)容，使學(xué)生獲得工作過程中所涉及到的程序性知識(shí)、工作技能和相關(guān)的工作體驗(yàn)。（3）以學(xué)生為中心的教學(xué)形式。學(xué)生參與程度強(qiáng)，以“要我學(xué)”轉(zhuǎn)化為“我要學(xué)”。教師主要是學(xué)生行為的指導(dǎo)者。（4）教學(xué)組織過程是基于工作過程構(gòu)建學(xué)習(xí)情境，選擇一種或同時(shí)運(yùn)用多種典型的教學(xué)方法，是一個(gè)完整的行為模式。（5）溝通方式上是雙向溝通，師生互動(dòng)。教師根據(jù)學(xué)生行動(dòng)的結(jié)果了解其接受知識(shí)的能力與效果，并給與指導(dǎo)。

3.行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)模式的主要教學(xué)方法。行動(dòng)導(dǎo)向型教學(xué)模式倡導(dǎo)的教學(xué)方法主要有項(xiàng)目教學(xué)法、案例教學(xué)法、角色扮演教學(xué)法、頭腦風(fēng)暴教學(xué)法、模擬訓(xùn)練教學(xué)法、張貼板教學(xué)法。教師可以根據(jù)教學(xué)和自身實(shí)際情況選擇一種或同時(shí)運(yùn)用多種教學(xué)方法。

二、行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)模式在山東理工職業(yè)學(xué)院《市場營銷學(xué)》教學(xué)中的實(shí)踐應(yīng)用

基于對(duì)市場營銷專業(yè)教學(xué)的認(rèn)識(shí)，筆者作為一名擁有十年企業(yè)營銷工作，五年高職教育經(jīng)歷的教師，在專業(yè)教學(xué)工作中進(jìn)行了一些積極的實(shí)踐與探索。多次教學(xué)實(shí)踐證明通過以學(xué)生為主體展開基于工作過程的行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)，構(gòu)建學(xué)習(xí)和職業(yè)工作崗位真正結(jié)合起來的教學(xué)模式，能夠增強(qiáng)學(xué)生的專業(yè)能力、職業(yè)理解能力和職業(yè)適應(yīng)能力。山東理工職業(yè)學(xué)院市場營銷專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)定位為應(yīng)用型、高技能人才。按照市場營銷專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)定位，結(jié)合《市場營銷學(xué)》課程教學(xué)特點(diǎn)，筆者在教學(xué)過程中具體實(shí)施行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)模式時(shí)，主要嘗試采取項(xiàng)目教學(xué)法、模擬訓(xùn)練法、角色扮演法三種模式。

1.項(xiàng)目教學(xué)法。項(xiàng)目教學(xué)法是將一個(gè)相對(duì)獨(dú)立的項(xiàng)目或任務(wù)，交由學(xué)生自己處理的教學(xué)方法。項(xiàng)目信息收集、方案設(shè)計(jì)、項(xiàng)目實(shí)施、效果評(píng)價(jià)，都由學(xué)生自己負(fù)責(zé)。項(xiàng)目教學(xué)法要求學(xué)生把不同專業(yè)領(lǐng)域的知識(shí)結(jié)合起來，以提高學(xué)生獨(dú)立解決問題的能力。筆者由于有豐富的企業(yè)一線工作經(jīng)歷，并且現(xiàn)在也在有關(guān)管理咨詢公司兼職，所以實(shí)行真正意義上的項(xiàng)目教學(xué)，有較大的便利之處。

例如，筆者曾經(jīng)接到一家生產(chǎn)門的企業(yè)的市場調(diào)查案。該企業(yè)由原來主導(dǎo)生產(chǎn)面對(duì)農(nóng)村市場的大鐵門產(chǎn)品，準(zhǔn)備轉(zhuǎn)型生產(chǎn)城市套裝木制門產(chǎn)品。為此需要考察當(dāng)?shù)噩F(xiàn)有市場情況。筆者以此作為一個(gè)項(xiàng)目引導(dǎo)學(xué)生完成。由于有充裕的資金支持，學(xué)生參與積極性非常高，實(shí)施起來非常順利，具體實(shí)施如下：（1）確定項(xiàng)目任務(wù)：對(duì)當(dāng)前濟(jì)寧市套裝木制門市場需求及市場競爭狀況進(jìn)行調(diào)查研究。（2）確定項(xiàng)目名稱：濟(jì)寧市套裝木制門產(chǎn)品市場現(xiàn)狀。（3）組建小組團(tuán)隊(duì)：按照濟(jì)寧市行政區(qū)域化組建6個(gè)團(tuán)隊(duì)，每隊(duì)6~7人，組建原則是自由組織與教師調(diào)配相結(jié)合。（4）各團(tuán)隊(duì)制定工作計(jì)劃：各團(tuán)隊(duì)討論分析為什么調(diào)查、調(diào)查什么、何時(shí)調(diào)查、在哪里調(diào)查、調(diào)查誰、怎么調(diào)查。在此基礎(chǔ)上各團(tuán)隊(duì)明確目標(biāo)，制定詳細(xì)的調(diào)查方案和調(diào)查表。（5）調(diào)查方案和調(diào)查表優(yōu)化：各團(tuán)隊(duì)調(diào)查方案和調(diào)查表展開討論，整合優(yōu)化。（6）調(diào)查方案和調(diào)查表最后確定：與項(xiàng)目公司市場部有關(guān)人員到有關(guān)單位模擬調(diào)查，做出方案和調(diào)查表的最后調(diào)整。該階段由團(tuán)隊(duì)小組長和教師共同完成。（7）調(diào)查方案實(shí)施：通過查閱資料、現(xiàn)場調(diào)查、獲取調(diào)查信息。該階段由幾位教師分頭帶著學(xué)生，保證學(xué)生安全、引導(dǎo)學(xué)生順利完成調(diào)查任務(wù)。（8）匯報(bào)演示：調(diào)查結(jié)束以后，匯總調(diào)查資料，各團(tuán)隊(duì)小組撰寫調(diào)查報(bào)告，制作PPT課件進(jìn)行演示。在此階段引導(dǎo)學(xué)生做出數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析，由學(xué)生進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，繪制圖表等，引導(dǎo)學(xué)生學(xué)會(huì)客觀分析收集到的資料。（9）撰寫向企業(yè)提交的調(diào)研報(bào)告：匯總各團(tuán)隊(duì)資料，撰寫調(diào)研報(bào)告。（10）評(píng)價(jià)反饋：由項(xiàng)目公司評(píng)估調(diào)研報(bào)告質(zhì)量，給出反饋意見。（11）總結(jié)：與學(xué)生一起分析本次承接項(xiàng)目的心得體會(huì)，主要包括項(xiàng)目實(shí)施過程中出現(xiàn)的問題，如何解決問題，自身能力哪些需要加強(qiáng)等。

2.模擬訓(xùn)練法。模擬訓(xùn)練法是在一種模擬的工作情境里學(xué)習(xí)某職業(yè)所需的知識(shí)和能力。模擬訓(xùn)練給學(xué)生創(chuàng)造一種身臨其境的感覺，對(duì)崗位工作內(nèi)容進(jìn)行深入接觸和全面決策。采用這種方式，學(xué)生可以在教師指導(dǎo)下，通過情景模擬，充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性，培養(yǎng)自身分析和解決實(shí)際問題的能力。

該院建立了營銷綜合實(shí)訓(xùn)室，購買了營銷管理決策軟件和經(jīng)營管理模擬沙盤軟件，為學(xué)生營造了一個(gè)真實(shí)的營銷環(huán)境。以市場營銷學(xué)課程為例，模擬訓(xùn)練法實(shí)施程序如下：（1）組建對(duì)抗團(tuán)隊(duì)。讓學(xué)生自己組建學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)，每隊(duì)4~6人，小組成員進(jìn)行角色分工，做好分組對(duì)抗演練的準(zhǔn)備。（2）軟件工作流程講解。教師講解軟件整個(gè)的運(yùn)作流程，注意事項(xiàng)，讓學(xué)生熟悉軟件操作。（3）試運(yùn)轉(zhuǎn)軟件。教師帶領(lǐng)營銷小組運(yùn)轉(zhuǎn)軟件，熟悉整個(gè)營銷業(yè)務(wù)的流程。整個(gè)活動(dòng)過程應(yīng)包括：營銷環(huán)境分析、進(jìn)行市場調(diào)查與預(yù)測、確定營銷目標(biāo)、制定營銷組合決策、確定營銷預(yù)算、核算經(jīng)營損失等。（4）小組對(duì)抗模擬實(shí)訓(xùn)。按照模擬規(guī)則，演練市場營銷活動(dòng)的整個(gè)過程。（5）講師講解。主要根據(jù)每個(gè)小組在模擬對(duì)抗中的表現(xiàn)，結(jié)合理論知識(shí)講解學(xué)生哪些沒有處理好，哪些值得肯定和表揚(yáng)。（6）撰寫實(shí)習(xí)心得。學(xué)生根據(jù)自己在模擬對(duì)抗中的表現(xiàn)，撰寫實(shí)習(xí)心得，進(jìn)行自我反思和提高。

通過實(shí)踐模擬訓(xùn)練法能夠讓學(xué)生在模擬的市場營銷環(huán)境中，通過對(duì)抗競爭的方式演練營銷活動(dòng)的全過程，體驗(yàn)完整的營銷流程，激發(fā)了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，提升了職業(yè)實(shí)戰(zhàn)技能。

3.角色扮演法。角色扮演法就是在課堂上設(shè)定某種工作情境與題材，讓學(xué)生扮演一定角色，通過個(gè)體行為充分體會(huì)角色的情感變化和行為模式，充分展現(xiàn)出現(xiàn)實(shí)社會(huì)中各種角色的心理與行為，從而達(dá)到培養(yǎng)學(xué)生社會(huì)能力和方法能力的目的。常用的角色扮演技術(shù)有啞劇表演、角色互換、雙重扮演等。

在《市場營銷學(xué)》課程中最適合角色表演法的是人員推銷知識(shí)模塊。筆者在講授這個(gè)知識(shí)模塊時(shí)，一般采用推銷小品的方式。具體實(shí)施如下：（1）準(zhǔn)備素材。一般情況下，素材由教師提供。一般是選取貼近學(xué)生生活的或者在社會(huì)上引起爭議影響比較大的案例。筆者一般選擇是模擬學(xué)生在商店推銷服裝。（2）擬定小品劇本內(nèi)容。編寫劇本的時(shí)候，要注意貼近生活，注意設(shè)置場景，安排演員人數(shù)（一般4~8人）。我們一般設(shè)置服裝店老板1人、推銷員新手1人、經(jīng)驗(yàn)豐富的推銷員1人、不同性格的顧客3~5人。在內(nèi)容上要注意盡量包含推銷準(zhǔn)備、推銷禮儀、尋找顧客、推銷接近、推銷洽談、處理顧客異議、推銷成交等推銷過程。（3）確定小品演員。由學(xué)生根據(jù)自己的特點(diǎn)來分配角色。（4）明確角色的目的和要求。根據(jù)劇本，教師引導(dǎo)學(xué)生注意每個(gè)角色的性格特征和表演中的作用。（5）進(jìn)行表演。在表演的過程中，教師注意調(diào)控表演進(jìn)程，觀察演員的表現(xiàn)。（6）總結(jié)評(píng)價(jià)。教師根據(jù)學(xué)生在表演中的表現(xiàn)，做出點(diǎn)評(píng)，并指導(dǎo)學(xué)生結(jié)合課本知識(shí)體驗(yàn)以后工作崗位對(duì)職業(yè)能力的要求，引導(dǎo)學(xué)生積極主動(dòng)學(xué)習(xí)。

在上述角色表演中，學(xué)生將逐步學(xué)會(huì)如何進(jìn)行推銷，學(xué)習(xí)利用各種方法將產(chǎn)品市場由商品到貨幣的驚險(xiǎn)一躍，不斷提高自己適應(yīng)職業(yè)的能力。

三、應(yīng)用行動(dòng)導(dǎo)向的典型教學(xué)方法時(shí)需要注意的問題

筆者在實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)為了實(shí)現(xiàn)預(yù)期教學(xué)目標(biāo)，達(dá)到應(yīng)有的教學(xué)效果，在應(yīng)用行動(dòng)導(dǎo)向的典型教學(xué)方法時(shí)需注意以下問題：

1.教師必須提高自身素質(zhì)，轉(zhuǎn)變角色。在行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)模式的教學(xué)過程中，教師是知識(shí)的傳授者，是學(xué)生行為的指導(dǎo)者。現(xiàn)在由于各種原因，許多高職學(xué)生自身素質(zhì)不是很高，動(dòng)手能力差，學(xué)習(xí)能力弱。這更需要教師依靠自身能力精心組織，注重引導(dǎo)，否則就達(dá)不到行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)應(yīng)有的效果。這就要求教師自身必須有過硬的駕馭能力，教師必須加強(qiáng)學(xué)習(xí)，多參與企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)，從實(shí)踐和理論充實(shí)自己，提高自身素質(zhì)。

2.行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)需要教師選擇恰當(dāng)?shù)膶?shí)訓(xùn)項(xiàng)目。許多教師缺少實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)，傳授理論知識(shí)還可以，但是選擇與工作過程緊密的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目就會(huì)表現(xiàn)的力不從心。因此，任課教師需要多學(xué)習(xí)，多準(zhǔn)備相關(guān)素材，多找機(jī)會(huì)參與企業(yè)項(xiàng)目，從而獲得更多的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)。

3.根據(jù)學(xué)習(xí)內(nèi)容的不同選擇不同的教法。行為導(dǎo)向作為一種教學(xué)思想，實(shí)際上包括多種具體的教學(xué)方法。在有限的教學(xué)時(shí)間里，教師應(yīng)該根據(jù)課程學(xué)習(xí)內(nèi)容的不同而選擇不同的教學(xué)方法，重點(diǎn)培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新思維和實(shí)際解決問題的能力，體現(xiàn)出因材施教原則，達(dá)到更好的教育目的。

4.正確處理教師與學(xué)生的關(guān)系。行為導(dǎo)向教學(xué)，學(xué)生是教學(xué)活動(dòng)中的積極參與者，在整個(gè)教學(xué)過程中，學(xué)生是學(xué)習(xí)的主體，教師只起主導(dǎo)或者說引導(dǎo)的作用。在教學(xué)設(shè)計(jì)和教學(xué)過程中，教師要相信學(xué)生、尊重學(xué)生，充分發(fā)揮課堂民主，把更多的時(shí)間給學(xué)生，讓學(xué)生在課堂上有自主學(xué)習(xí)和操作練習(xí)的機(jī)會(huì)。

5.加強(qiáng)教材建設(shè)。目前按照行動(dòng)導(dǎo)向編寫的教材少之又少，教材支撐力度不強(qiáng)。任課教師應(yīng)該按照行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)要求，結(jié)合教學(xué)環(huán)境條件，自編教材來滿足。

總之，通過行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)模式在市場營銷課程教學(xué)中的應(yīng)用與實(shí)踐，筆者深刻體會(huì)到這種教學(xué)方法能夠按照工作過程把理論教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)有機(jī)地結(jié)合在一起。在行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)的實(shí)踐過程中，體現(xiàn)了教師的作用，更發(fā)揮了學(xué)生的學(xué)習(xí)主體作用，加強(qiáng)了對(duì)學(xué)生全面職業(yè)崗位能力的培養(yǎng)，體現(xiàn)了高職教育的教學(xué)模式與特征，能夠培育出與職業(yè)需要直接接軌并具備發(fā)展能力的優(yōu)秀人才。

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篇10

1整合校內(nèi)理論教學(xué)內(nèi)容，形成相應(yīng)的模塊教學(xué)

1.1整合校內(nèi)理論教學(xué)內(nèi)容讓學(xué)生把更多的時(shí)間留到企業(yè)中去實(shí)踐，從而縮短校內(nèi)學(xué)習(xí)時(shí)間，這是目前高職教育中的工學(xué)結(jié)合，如何能夠真正做到這一點(diǎn)呢？這就要學(xué)校調(diào)整教學(xué)計(jì)劃，對(duì)理論教學(xué)的內(nèi)容和學(xué)時(shí)數(shù)進(jìn)行合理調(diào)整，在保證實(shí)現(xiàn)人才培養(yǎng)目標(biāo)的基礎(chǔ)上，根據(jù)需要減少學(xué)生在校學(xué)時(shí)數(shù).市場營銷專業(yè)的人才培養(yǎng)方案在制定時(shí)，我院財(cái)經(jīng)系充分考慮了工學(xué)結(jié)合這一要求，運(yùn)用一系列手段把相關(guān)課程的教學(xué)內(nèi)容加以整合，刪除舊的教學(xué)內(nèi)容，充實(shí)新的理論知識(shí)，同時(shí)調(diào)整教學(xué)重點(diǎn)，整合新課程，縮短課程的學(xué)時(shí)數(shù)，突顯出高職教育的辦學(xué)特色.如我院的《公共關(guān)系與商務(wù)禮儀》這門課程就是將原有的《公共關(guān)系學(xué)》和《社交禮儀》兩門課程通過整合而成的，同時(shí)將原有的《公共關(guān)系學(xué)》中公共調(diào)查和市場調(diào)查與預(yù)測的教學(xué)內(nèi)容合二為一.結(jié)合市場營銷專業(yè)的特色，財(cái)經(jīng)系縮減了《社交禮儀》這門課程的教學(xué)內(nèi)容，與商務(wù)禮儀無關(guān)的教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行刪除，這樣做達(dá)到了精簡教學(xué)章節(jié)的目的.整合教學(xué)內(nèi)容后，能夠更加高效合理地安排校內(nèi)教學(xué)的學(xué)時(shí)數(shù)，使任課教師能夠更加科學(xué)地安排教學(xué)內(nèi)容，讓講授進(jìn)行的更加深入，使學(xué)生在提高學(xué)習(xí)興趣的基礎(chǔ)上更加系統(tǒng)地學(xué)到知識(shí).

1.2形成模塊教學(xué)一門學(xué)科或多門學(xué)科中有很多具有同類功能的知識(shí)點(diǎn)或能力項(xiàng)，對(duì)這些知識(shí)點(diǎn)或能力項(xiàng)進(jìn)行組合，形成一個(gè)整體知識(shí)模塊，就是模塊教學(xué)，形成的這個(gè)整體知識(shí)模塊的功能勢必大于某個(gè)單一模塊的功能.使教師有更加明確的的教學(xué)方向，讓學(xué)生能夠更專業(yè)的學(xué)習(xí).財(cái)經(jīng)系的市場營銷專業(yè)在應(yīng)用模塊理論改革的過程中，將職業(yè)素養(yǎng)模塊、核心能力模塊和拓展能力模塊三個(gè)小模塊整合成一個(gè)整體模塊.其中職業(yè)素養(yǎng)模塊又包括基本素質(zhì)模塊和行業(yè)素質(zhì)模塊兩部分，基本素質(zhì)模塊包括基礎(chǔ)、概論、等一些基礎(chǔ)課程；行業(yè)素質(zhì)模塊則包括市場營銷基礎(chǔ)、演講與口才等一些專業(yè)課程.核心能力模塊主要是為了培養(yǎng)學(xué)生的產(chǎn)品銷售能力而開設(shè)的關(guān)于推銷技巧、商品學(xué)概論、商務(wù)談判等課程.在系統(tǒng)學(xué)習(xí)職業(yè)素養(yǎng)模塊課程的基礎(chǔ)上，為了提高學(xué)生的就業(yè)能力，財(cái)經(jīng)系開設(shè)了一些相近專業(yè)的核心能力課程，即拓展能力模塊課程，這個(gè)模塊主要包括國際貿(mào)易實(shí)務(wù)、電子商務(wù)實(shí)務(wù)等課程.綜上所述，所設(shè)置的每一個(gè)模塊都有明確的學(xué)生培養(yǎng)方向，這些教學(xué)模塊之間既相對(duì)獨(dú)立又相互聯(lián)系，既可以根據(jù)培養(yǎng)需要設(shè)置所需課程，又可以提高教學(xué)效率.

2通過校內(nèi)實(shí)踐教學(xué)，提高學(xué)生的動(dòng)手能力，適應(yīng)企業(yè)需求

校內(nèi)實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)在我院財(cái)經(jīng)系的市場營銷專業(yè)設(shè)置時(shí)有三種模式：一是課程實(shí)訓(xùn)模式，這種模式主要以案例分析、專題討論和課堂模擬表演為主，教師除了進(jìn)行理論教學(xué)外，還可以相應(yīng)增加一些學(xué)時(shí)，用于開展實(shí)訓(xùn)教學(xué)，結(jié)束時(shí)要提交實(shí)踐教學(xué)的成果，實(shí)踐教學(xué)的成果可以分析報(bào)告、策劃方案等形式提交，且要作為分?jǐn)?shù)計(jì)入這門課程的學(xué)習(xí)成績中.在理論課程教學(xué)中引入實(shí)訓(xùn)課程教學(xué)，可以改變教學(xué)方式，由傳統(tǒng)的單向灌輸理論轉(zhuǎn)變?yōu)榻處熍c學(xué)生之間的互動(dòng)，通過讓學(xué)當(dāng)充分參與，還可以更好地引導(dǎo)學(xué)生運(yùn)用理論知識(shí)解決實(shí)際問題.二是構(gòu)建一個(gè)虛擬的市場營銷環(huán)境，可以利用專業(yè)的教學(xué)軟件，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢，讓學(xué)生分別扮演公司不同的營銷人員，這樣做可以讓學(xué)生從不同的角度了解和執(zhí)行營銷決策.讓學(xué)生在這種模擬真實(shí)的的商業(yè)環(huán)境中演練營銷決策制定的整個(gè)過程，可以幫助學(xué)生系統(tǒng)地學(xué)習(xí)和體驗(yàn)市場營銷方法，最終通過銷售額、利潤等指標(biāo)把學(xué)生的運(yùn)作效果進(jìn)行量化反映.三是利用校園環(huán)境，在校內(nèi)開展實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練.我院有11000多名在校大學(xué)生，實(shí)際上這就是一個(gè)“小型市場”，為了提高學(xué)生的動(dòng)手能力，財(cái)經(jīng)系開設(shè)了一些實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練項(xiàng)目，要求學(xué)生根據(jù)消費(fèi)需求制定調(diào)查方案、設(shè)計(jì)調(diào)查問卷，設(shè)置產(chǎn)品推銷和促銷策劃等項(xiàng)目，并在這個(gè)“小型市場”內(nèi)開展模擬的市場調(diào)查，提交市場分析報(bào)告；然后由學(xué)生去宿舍里上門推銷自己選擇的商品.同時(shí)，可以讓學(xué)生分成若干組，在校園內(nèi)為某一企業(yè)開展短期的促銷活動(dòng)，從各個(gè)促銷方案中選擇最優(yōu)方案.

3推行動(dòng)態(tài)教學(xué)，改革校內(nèi)教學(xué)方式

根據(jù)工學(xué)結(jié)合的要求，財(cái)經(jīng)系規(guī)定在市場營銷專業(yè)的教學(xué)改革中，強(qiáng)調(diào)學(xué)生主動(dòng)學(xué)習(xí)、突出學(xué)生主體地位，變靜態(tài)教學(xué)為動(dòng)態(tài)教學(xué)，讓學(xué)生與授課教師之間形成互動(dòng)，真正讓學(xué)生做到“動(dòng)腦、動(dòng)口、動(dòng)手”.

3.1角色扮演教學(xué)法這是一種在假設(shè)的情景下讓學(xué)生按照設(shè)定的崗位職責(zé)、任務(wù)、工作程序等方面提出自己的觀點(diǎn)，進(jìn)而通過實(shí)際操作，達(dá)到體驗(yàn)職業(yè)生活目的的一種教學(xué)方法.在這種教學(xué)中，教師可以讓一部分學(xué)生扮演成“推銷員”，另外一部分學(xué)生扮演成“顧客”，進(jìn)行一次模擬的“上門推銷”活動(dòng)，推銷所選擇的商品.角色扮演教學(xué)法能夠使學(xué)生在表演過程中運(yùn)用所學(xué)的理論知識(shí)和技能進(jìn)行實(shí)際推銷，寓教于樂，并且這種教學(xué)方法可以培養(yǎng)學(xué)生的人際關(guān)系和協(xié)調(diào)溝通的能力.

3.2案例分析教學(xué)法這是一種實(shí)踐性的教學(xué)方法，要求教師在教學(xué)過程中讓學(xué)生圍繞某一個(gè)具體案例進(jìn)行分析，根據(jù)分析的結(jié)果提出解決問題的方案，在同學(xué)或師生之間進(jìn)行探討、交流.在這種教學(xué)中，要處理好兩個(gè)方面的問題：首先要根據(jù)教學(xué)目標(biāo)選取合理的案例，并且要保證案例資料的完整性和真實(shí)性，同時(shí)結(jié)合學(xué)生的興趣愛好，對(duì)案例進(jìn)行整理和歸納.其次教師要在對(duì)案例分析和討論的過程中，對(duì)學(xué)進(jìn)行積極的的引導(dǎo)和控制，能操控分析討論的全過程，引導(dǎo)學(xué)生圍繞教學(xué)目標(biāo)積極思考，防止出現(xiàn)脫離主題、漫無目的的討論.

3.3問題教學(xué)法問題驅(qū)動(dòng)教學(xué)的方法即為問題教學(xué)法，也就是在教師講授理論知識(shí)前，先提出要解決的問題，讓問題貫穿學(xué)習(xí)的全過程.在應(yīng)用這種教學(xué)方法時(shí)，也應(yīng)該注意幾點(diǎn)：一是提出的問題否全面？是否能夠全面概括？如在《市場營銷》這門課程中，在講到“市場細(xì)分”這一章節(jié)時(shí)，應(yīng)該明確三個(gè)問題：“什么是市場細(xì)分？”“、為什么要市場細(xì)分？”、“怎么樣做市場細(xì)分？”.讓學(xué)生知其然———“什么是市場細(xì)分？”，也就是接受書本上的概念和方法；讓學(xué)生知其所以然———“為什么要市場細(xì)分？”領(lǐng)會(huì)原因；通過“怎么樣做市場細(xì)分？”達(dá)到讓學(xué)生提高實(shí)踐能力，接受“獲取知識(shí)的知識(shí)”的目的.二是提出的問題要有一定難度，要能吸引住學(xué)生的注意力，變被動(dòng)思考為主動(dòng)思考，從而產(chǎn)生積極主動(dòng)的學(xué)習(xí)和思考興趣.

3.4探究式教學(xué)法在現(xiàn)行教材內(nèi)容的前提下，把周圍世界和生活實(shí)際作為參照對(duì)象，讓學(xué)生結(jié)合實(shí)際獨(dú)立自主學(xué)習(xí)和合作討論的教學(xué)方法就是探究式教學(xué)法.這種教學(xué)法可以為學(xué)生提供一個(gè)機(jī)會(huì)，讓學(xué)生能夠自由表達(dá)、質(zhì)疑和所探究問題的，運(yùn)用所學(xué)的知識(shí)來解決實(shí)際問題.探究式教學(xué)法在實(shí)際運(yùn)用中具有十分重要的作用，可以激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，提高學(xué)生收集和運(yùn)用信息的能力.

3.5項(xiàng)目教學(xué)法在這種教學(xué)法下，可以將若干個(gè)小技能單元整合成一個(gè)教學(xué)內(nèi)容，一個(gè)教學(xué)項(xiàng)目就是一個(gè)小技能單元，對(duì)這個(gè)小技能單元實(shí)行理論聯(lián)系實(shí)踐的單元式教學(xué)，最終完成作業(yè).換句話說，這種教學(xué)法就是圍繞某一項(xiàng)具體的工作任務(wù)而進(jìn)行的教學(xué).在教學(xué)過程中，為了培養(yǎng)學(xué)生的工作實(shí)踐能力和社會(huì)適應(yīng)能力，可以通過強(qiáng)化和弱化來實(shí)現(xiàn)，即強(qiáng)化“怎么干”“、怎么才能干得更好”，弱化“是什么”和“為什么”.

4完善考核方式，創(chuàng)新評(píng)價(jià)體系

4.1多元化的考核方式多元化的考核方式主要體現(xiàn)在考核內(nèi)容的全面化、考核方法的多樣化、成績?cè)u(píng)定的綜合化、考核過程的連續(xù)化幾個(gè)方面.在選擇考核內(nèi)容時(shí)要注意是否全面，既要做到理論知識(shí)和實(shí)踐能力統(tǒng)籌考慮又要增大實(shí)踐能力.在考核方式方法上的多樣化，就是可以采用多種方式如閉卷、開卷、口試、實(shí)際操作等來檢驗(yàn)學(xué)生的成績.成績?cè)u(píng)定的綜合化是指在對(duì)學(xué)生成績進(jìn)行評(píng)判時(shí)，不能單純以期末考試作為評(píng)價(jià)體制，要結(jié)合平時(shí)布置的書面作業(yè)、課堂答問等對(duì)的成績進(jìn)行綜合考評(píng).將考核過程貫穿于教學(xué)的全過程，通過各種方式（如進(jìn)行綜合考試），改變學(xué)生平時(shí)不努力學(xué)習(xí)、期末考試前臨時(shí)抱佛腳的不良學(xué)習(xí)習(xí)慣.

4.2構(gòu)建多方參與的評(píng)價(jià)體系工學(xué)結(jié)合模式下的教學(xué)改革，就是提倡要構(gòu)建一種和諧的評(píng)價(jià)體系，這種和諧的評(píng)價(jià)體系包括學(xué)生的自評(píng)、學(xué)習(xí)小組之間的互評(píng)以及教師的評(píng)價(jià)等方面.

4.2.1學(xué)生自評(píng)學(xué)生對(duì)學(xué)習(xí)完某一個(gè)教學(xué)內(nèi)容后的學(xué)習(xí)情況進(jìn)行總結(jié)和評(píng)價(jià)，可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行：如團(tuán)結(jié)協(xié)作、理論知識(shí)、實(shí)踐操作技能等，這樣的自評(píng)活動(dòng)既可以培養(yǎng)學(xué)生自我總結(jié)與正確對(duì)待錯(cuò)誤的習(xí)慣，同時(shí)也能讓使學(xué)生樹立自信心，敢于開展自我批評(píng)，通過相互提意見發(fā)現(xiàn)自己的不足之處，養(yǎng)成更加健康向上的學(xué)習(xí)習(xí)慣.

4.2.2學(xué)習(xí)小組之間的互評(píng)在每個(gè)項(xiàng)目學(xué)習(xí)結(jié)束后，教師可根據(jù)學(xué)生數(shù)，以學(xué)習(xí)小組為單位，從學(xué)習(xí)態(tài)度、學(xué)習(xí)過程和學(xué)習(xí)效果等方面進(jìn)行同學(xué)間的互相評(píng)價(jià).這樣可以讓學(xué)生站在自身的立場和角度上發(fā)現(xiàn)問題，進(jìn)一步培養(yǎng)他們的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神.在評(píng)價(jià)的過程中，為了避免人為的好惡色彩導(dǎo)致人為地主觀性評(píng)價(jià)，教師在互評(píng)時(shí)要注意對(duì)學(xué)生要進(jìn)行思想道德素質(zhì)的教育.