推銷技巧范文

導語：如何才能寫好一篇推銷技巧，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

2002年12月，我們去拜訪石家莊當地最大的食品添加劑經銷商，在談起雙方合作歷程時，經銷商興致勃勃給我們講起A公司銷售人員拜訪他的故事：

A公司是我們公司在國內最大的競爭對手，他們的產品質量優秀，進入食品添加劑已有一年，銷售業績不錯。

經銷商說：“那是2001年12月的一天，我的秘書電話告訴我A公司的銷售人員約見我。我一聽A公司的，聽客戶講他們的產品質量不錯，我也一直沒時間和他們聯系。既然他們主動上門，我就告訴秘書讓他下午2:00到我的辦公室來。”

“2:10我聽見有人敲門，就說請進。門開了，進來一個人。穿一套舊的皺皺巴巴的淺色西裝，他走到我的辦公桌前說自己是A公司的銷售員。”

“我繼續打量著他，羊毛衫，打一條領帶。領帶飄在羊毛衫的外面，有些臟，好像有油污。黑色皮鞋，沒有擦，看得見灰土。”

“有好大一會，我都在打量他，心里在開小差，腦中一片空白。我聽不清他在說什么，只隱約看見他的嘴巴在動，還不停地放些資料在我面前。”

“他介紹完了，沒有說話，安靜了。我一下子回過神來，我馬上對他說把資料放在這里，我看一看，你回去吧！”

聽到這里，我們都笑了。經銷商繼續說：

“就這樣我把他打發走了。在我思考的那段時間里，我的心理沒有接受他，本能地想拒絕他。我當時就想我不能與A公司合作。后來，2002年初，你們的張經理來找我，一看，與他們天壤之別，精明能干，有禮有節，是干實事的，我們就合作了。”

……

聽了這個故事，我們陷入沉思，深深地感受到“第一印象的重要”以及“推銷就是先把自己賣出去的”的真諦。與客戶的第一次見面在一筆交易中顯得尤為重要，“好的開始等于成功了一半！”所以我們要掌握一些見面技巧：

（1）見面前，知己知彼。首先要對即將見面的客戶進行一定的了解，通過同事、其它客戶、其它廠家推銷員、上司、該客戶的下游或上游客戶等途徑來初步了解該客戶。

（2）將見面的目的寫出來，把即將要談到的內容寫出來，考慮怎樣表述，進行語言方面的組織。

（3）著裝整潔、衛生、得體、有精神。不要求每個人都穿西服，但一定要干凈、得體。上面舉例中，其中一個最重要的原因就是著裝衛生問題。經銷商真實地了解產品是從推銷員開始的，所以推銷員的一舉一動在經銷商眼中，就是產品的反映。他在想：“這樣的公司怎么能生產出好產品，我們的合作會有保障么？”

（4）自我介紹的第一句話不能太長。如：有的推銷員上門就介紹：“我是××公司的××分公司的推銷員×××”。這句話太長，客戶一聽就感覺不爽，聽了一大串，很可能還是不知道你的情況。通常的介紹是：“您好！我是××廠的。”客戶看你了，再說：“我是××，是××分公司推銷員。”

（5）說明來意時，要學會假借一些指令或贊美來引起客戶的注意。如：你可以說：“是××經理派我過來的。”也可以說：“經過××客戶介紹的，我專程過來拜訪您。”或者“是××廠家業務員說您生意做得好，我今天到此專門拜訪您，取取經！”這樣客戶不容易回絕，同時又明白你對他或者對市場已有所了解，不是新來的什么都不知道，他會積極配合你，馬上會吩咐人給你沏茶。

（6）順利交換名片。在羅賓遜機構培訓新推銷員有一項內容是：每天在大街上換100張名片回公司，完不成就不要回公司了。有些推銷員做陌生拜訪，卻怎么也弄不到客戶的名片。我們說交換名片，所以名片應該是換來的。見面時不要過早拿出自己的名片，在說明來意，自我介紹完成后，觀察客戶反應，再交換名片。這些場合比較適合交換名片：說明來意后，遞上自己的名片，說：“這是我的名片”，如果客戶對你有好感，馬上會給你他的名片；客戶一下子忘記了你的姓名，你可以說：“××經理，我們第一次見面，與您交換一張名片。”客戶會不好意思拒絕交換名片；拜訪完成時，你可以提出“××經理，與您交換一張名片，以后多聯系。”不要說：“可以給我一張您的名片嗎？”這樣會很尷尬。拿到名片后一定要將名片上客戶公司的名稱和客戶姓氏職務讀一遍，并且面帶微笑，真誠地看客戶一眼，這樣客戶會覺得你很尊敬他，從而建立起友好交往的基礎。

［案例2］：

書店里，一對年青夫婦想給孩子買一些百科讀物，推銷員過來與他們交談。以下是當時的談話摘錄。

客戶：這套百科全書有些什么特點？

推銷員：你看這套書的裝幀是一流的，整套都是這種真皮套封燙金字的裝幀，擺在您的書架上，非常好看。

客戶：里面有些什么內容？

推銷員：本書內容編排按字母順序，這樣便于資料查找。每幅圖片都很漂亮逼真，比如這幅，多美。

客戶：我看得出，不過我想知道的是……

推銷員：我知道您想說什么！本書內容包羅萬象，有了這套書您就如同有了一套地圖集，而且還是附有詳盡地形圖的地圖集。這對你們一定會有用處。

客戶：我是為孩子買的，讓他從現在開始學習一些東西。

推銷員：哦，原來是這樣。這個書很適合小孩的。它有帶鎖的玻璃門書箱，這樣您的孩子就不會將它弄臟，小書箱是隨書送的。我可以給你開單了嗎？

（推銷員作勢要將書打包，給客戶開單出貨。）

客戶：哦，我考慮考慮。你能不能留下其中的某部分比如文學部分，我們可以了解一下其中的內容？

推銷員：本周內有一次特別的優惠抽獎活動，現在買說不定能中獎。

客戶：我恐怕不需要了。

這位推銷員的失誤之處在哪？非常顯而易見：不明白客戶購買此書的動機；沒有掌握一些的產品介紹技巧；自始至終以自己為主，忽略客戶的感受。

客戶在選購各類產品時，都會有其不變的大方向。例如購買辦公機器是為提高公務處理的效率及合理化、購買生產設備是為提高生產率等。順著大方向去滿足客戶的要求，能使您的展示、介紹更加打動客戶的心。如果不明白大方向，就要“不恥下問”，弄清楚客戶關注的利益點，接下來的介紹，就要時刻圍繞利益點展開，隨帶進行一些附加利益的介紹。不能像以上案例中的推銷員一樣，始終按照自己的計劃、步驟、節奏來介紹。那應該怎么做呢？

（1）向用戶介紹產品，關鍵點是使用該產品能給他帶來什么好處？哪些好處是他現在正需要的？著名FAB法（功能、特點、利益）廣為采用，也就是先向用戶介紹某類產品的功能，再介紹本產品的特點、優勢，接著將本產品特點與消費者關注的利益點聯系起來，最后解答一些技術問題與售后服務問題。

與客戶交往中，最難判斷的是他們的關注點或利益點。一個好的推銷員應該借鑒華佗的治病箴言：“望、聞、問、切”來弄清楚他們關注什么。

①望：觀察客戶，一眼識別客戶的層次、素質、需求、喜好等；

②聞：聽客戶的敘述，必須給客戶表白的時間，耐心地聽，高質量地聽，客戶沒有耐心為你多講幾遍，他們也不會反復強調重點，甚至有些時候他們會自然不自然地隱藏自己的真實需求，這就更需要細心的聽；

③問：客戶只知道他目前需要購買東西解決問題，卻不知買什么與怎樣做，這就需推銷員擔當策劃師的角色，為他提供全面、準確、最適合的策劃方案。推銷員要想清楚明了客戶的需求，就需要通過提問、回答反復深入地了解客戶的真實想法，從而給出客戶最需要的購買建議，完成銷售。

④切：實際考察客戶的狀況。客戶的表白、回答都不一定正確，適當的時候，業務員需要實地考察客戶狀況，比如裝修，就需上門考察，再為其制定裝修方案。

（2）向經銷商介紹產品，關鍵點是該產品怎么為客戶多賺錢？怎樣長久賺錢？所以通常在向經銷商介紹產品時，先簡單告知產品是干什么用的，主要的用戶或者消費群是什么；接著要介紹這種產品在流通過程中可獲得的利潤水平怎樣，再接著圍繞流通環節的價差展開說明；最后介紹一些售后服務方面的事項。

經銷商經營產品的目的是賺錢！所以向經銷商介紹產品主要圍繞他能獲得多大的價差展開。其中價差又分為直接價差與間接價差。直接價差就是產品買進賣出的差額；間接價差是本產品帶動其它產品銷售時，其它產品的價差。實際推銷過程中，還沒有向經銷商介紹完產品，就被趕出來。主要就是沒有把握這個關鍵點。有的推銷員一上來就向經銷商報價，一聽“這么貴，賣不出去！”馬上就僵在當地。其實按照以上的關鍵點思路你就可以這么說：“價高不影響我們做生意，只要您可以獲得一定的價差，依您的推銷能力，是可以買出去的。”你還可以接著說：“您這里也有一些價格較高的產品，不也賣得很好嗎？我們關注的是銷量，你關注的是價差。我借你渠道，你借我產品，大家共賺錢嘛！”這樣的表述重復幾次，再輔以客觀的數據說明，嘴再緊的經銷商也松口的時候。

［案例3］：

陳安之老師在培訓中，談到模仿時，舉了一個例子。有一次他去逛某商場，順便檢查一下培訓后的效果。走到服裝專柜，被賣“Pierre cardin”的推銷員小陳發現了。

“陳老師，您怎么在這里呀？”小陳激動地問。

“我來逛逛，順便看一下上次培訓的效果。”

“陳老師，很有效果！”

“為什么？”

“陳老師，我運用您的模仿法，昨天剛賣了一件3000多元的衣服。”小陳興奮地說。

“說來聽聽。”

昨天，來了一位男顧客，看了一會這件上衣，我走過去。

“這件衣服，怎么他媽的這么貴？”顧客問。

“就他媽的這樣貴！”我沒有思索就說。

“就買這件！”顧客說。

“好的。”

小陳說：“當時模仿完后，我感覺說錯了，臉一下子紅了。可聽見顧客說就買這件。尷尬沒有了，心里想這方法還真有用！”

……

推銷就是溝通，溝通的最高境界就是目標一致，達成交易。以上這樣方法叫做模仿，這種方法運用在推銷以及人際交往中，非常成功，威力無比。

人際溝通有三個要素：話題、語調和身體語言。那么如何發揮各個要素的作用，提高溝通的效果呢？要領就是模仿，通過投其所好，制造和諧氣氛，達到溝通模式盡可能與溝通對象保持一致。說白些就是對方習慣用什么方式，你就用什么方式配合。案例中的小陳就是以話題和語調模仿，實現了成交。

（1）話題模仿。談顧客感興趣的話題，尊重顧客的想法與看法，形象地說，就是“對準頻道”。每一個人都有一個最喜歡的頻道，只有你發送的信息對準了這個頻道，他才能接收，才能引起共鳴。如果顧客喜好炒股，你跟他談籃球，他信基督，你談伊斯蘭，他馬上會對你沒興趣，你就很難再向他推銷產品了。“酒逢知己千杯少，話不投機半句多”，說的就是這個道理。

篇2

上周六在某公園我看到這樣一幕：一位年輕的太太，推著一個大約不到一歲的孩子，正往前走著，從旁邊走來一位老太太，和這位年輕的媽媽聊了起來，邊聊邊笑喜喜抱起孩子。“這孩子真胖，長的像你，多大了？”那位年輕的媽媽邊笑邊回答。接著老太太把孩子放到小車上，從她隨身帶的包中拿出兩個小背心。“唉，我那兒媳婦下崗了，賣點小東西，這兩件是斷碼的，全棉，你看這孩子穿上準好看。”老太太看到那位年輕媽媽不愿意賣，又指著她的產品說：“這兩件你要是都要了，每件便宜五毛錢，每件四元，你回去打聽一下，要是買貴了，我以老太太這把年紀擔保，我再賠你四件”。最后這位年輕的媽媽看了看，并不十分情愿買了兩件。

點評：這位老太太的推銷技巧共三步，（一）采取夸獎孩子“真胖”，親情溝通。（二）介紹產品，“斷碼”沒有質量問題。（三）價格打折， “每件便宜五毛錢”.

看起來這位老太太的銷售，也沒有什么技巧，其實正是這些不是技巧的技巧成就了老太太，而實際我們在做業務時，所說的銷售技巧不就是老太太的翻版嗎？能夠嫻熟運用的又有多少人呢？在這里我想和大家探討一下。 　　 特別的愛給特別的你

在這里，我們先不談老太太的什么銷售技巧，只談她的精神，這么大年紀，她還那樣認認真真地做，不厭煩的溝通，不厭煩的演示等等，

她為什么？也許有人會說生活所迫，但是我們那位同志不為生活所迫！買房子還貸款，孩子上學交學費，談對象感情投資等等，哪一項不需要錢。也許老太太沒有想那么多，讓我們這些文明人給她起個名字：那是老太太的追求。再則，有人把產品描繪的不知道說什么好了，沒有老太太這種精神，它又算什么，因此產品就是為老太太這樣的人準備的，是他們賦予了產品的靈魂和生命力。

記的去年，一位經銷商給我電話，他的銷售量一直下滑，請我給他幫幫忙。我也很著急，他可是我們的大戶，近來我們為降低成本沒有派人協助他管理，莫非問題出在這里。帶著這樣的疑問我進行了走訪，我既沒有開培訓會，也沒有和老板交流，而是私下對他們業務員進行了跟蹤，我發現有幾個開車鋪貨業務員，到十點多把車停到路邊到睡大覺，中午回來向老板匯報，不是說下面老板不在，就是人家不要等等，一大批理由，張口就來，你說銷量能提高嗎？也許造成這種情況，問題出在我那位經銷商，假如問題真出在他身上，還在這待著干啥？此處不留爺，自有留爺處，到別處發展，有鋼用在刀刃上。其實我私下和他們幾個溝通一下，并非如此，只是天太熱，下面接貨量小不愿意去送，每月照樣開500元工資，這才是他們不愿離去的真正原因。看到這種情況，我有些悲哀，500元把自己的大好時光賣了！500元把自己的信譽賣了！干嗎非要盯著這500元呢？干嗎不想法掙1000元2000元呢？我奉勸有這種做法和這種想法的哥們，別做業務員，回家抱孩子吧！這個舞臺是為有思想，有追求的人搭建的，說的更白一點，這個行業是讓你多掙錢，掙多錢，上讓父母多花點，下讓老婆孩子吃好點穿好點。這話也許難聽，但我們大多數還是好同志，請不要對號入座。

愛拼就會贏

現在我們來談談老太太的產品問題。她的產品真的是“斷碼”嗎？我看未必，她只不過是把她不好賣的產品，找到一個推銷理由，作為一個賣點，為銷售作鋪墊。她的這種辦法，也許是逼出來的，也許是受其他啟發，我們暫不去考究，但她用這種方法達到了目的，解決了她的問題，把小背心出去了。現在我們這些年輕有為的經理們，有多少能過象老太太那樣，把市場的問題解決在市場呢？市場已有問題，理由總是很充足，就開始向公司要政策，政策要了問題又沒解決，就推卸責任，這是張三造成的，這是李四造成的，惟獨沒有我們自己的錯。也許市場問題是公司造成的，也許是其他人造成的，但是我們為什不去面對呢?公司派我們到市場去革命，革誰的命？去革市場問題的命，而不是讓我們把問題裝到兜里帶回來，在這里我舉一個例子。

前幾天我們公司兩次派人到太原解決一下問題，均無功而返，但看他們的匯報，理由是一張又一張，公司再次派業務員小張前去。小張在公司不善言語，但比較上進。小張去了半月，沒有給公司打一個電話卻把問題解決回來了。其實，他去到后，沒有正面和經銷商接觸，而是到市場考察一下，發現產品不對路，這個市場主要賣1*6罐禮品盒，而我們的是1*8的，價格較高通路不暢。于是就和經銷商溝通，把主要大二批的貨收回來，每盒取出兩罐重新包裝，價格下調，并在箱子上用不干膠貼上“因印刷錯誤，現把1*8改為1*6，如有質量問題，我們給予1：100的賠賞，電話*********”。一千多件貨，是小張自己一件一件的拆開、包上，又和經銷商一起跟車鋪貨，最后剩100多件，經銷商看他那樣賣力肯干，實在不忍心就讓他先回去了。回來后讓他介紹一下經驗，他只說了一句話：只要想干好，誰都能干好。

我的眼里只有你

我們現在談一下老太太的最后一招，促銷活動，“兩件都要，每件便宜五毛錢”。看起來也沒有什么新意，我們平時也許也是這樣用的，但是我們能否用好就是另一回事了，這里我學一段錄音。“某某老板，功夫不負有心人，我和經理好說歹說，促銷終于批下來了，你打款吧，貨明天準到”。好象要完成任務，要客戶發貨，我的眼里只有你---促銷，經理好象是個十足的大壞蛋，專門為難經銷商的，不打款就不給促銷。我們暫不討論業務員這樣做是對是錯，只想和我們的朋友們溝通一下，咱們能否象老太太那樣，“兩件都要”，才“每件便宜五毛錢”呢？所以我們好多朋友，只知道要促銷，卻不知道如何用促銷。

篇3

【關鍵詞】:推銷 語言 溝通 技巧

一、推銷與溝通

(一)推銷理論。

推銷是指一個生產物品或提供服務的社會組織向消費者推廣貨物的活動,是說服一個人或一群人去購買產品或享受服務的過程。在出去推銷之前,推銷人員必須具備三類基本知識:一是產品知識――關于本企業、本企業產品特點及用途等;二是顧客知識――包括潛在顧客的個人情況、所在企業的情況等;三是競爭者知識――競爭對手的產品特點、競爭能力和競爭地位等。在此基礎上,才能與潛在顧客開始進行面對面的交談。一個有經驗的推銷員應當具有與持不同意見的買方洽談的策略,隨時有準備對付反對意見的適當措詞和論據,并掌握一定的推銷技巧。

(二)溝通和有效溝通。

溝通就是講話,不完全對。溝通是人與人之間建立聯系的“講話”,講話是聯系的主要方式,但不是唯一的方式。因為嘴巴口頭語音、文字書面語言、表情動作、身體語言、音樂圖畫等都是溝通的方式。有效溝通,既要著眼于發送者,又要眼于接受者。對發送者來說,必須清楚地認識到溝通的目的、所使用符號的意義、傳遞路線及接受者可能作出的反應。對接受者來說,則必須學會如何聽,不但能懂得信息的內容,而且能聽出發送者在信息傳遞中同時表達出來的感情和情緒。

二、推銷的語言藝術

具有良好的口才,推銷能力強的人,必然是現代社會中的活躍人物。推銷語言既是一門技術,也是一門藝術。

(一)說好第一句話,留下聽眾。

無數事實證明,能否真正吸引顧客的注意力,第一句話的重要性不亞于宣傳廣告。如果第一句話不能有效地引起顧客的興趣,那么就很難繼續談下去。第一句話一定要能打動人心,否則就不能留下聽眾。為此需要刻意營造一個怡人的語言環境。可以利用人們的從眾心理引發顧客的購買動機;可以通過適度的贊揚滿足顧客內心潛在的自尊需求,使之產生是自己人的認同感和親近感;可以從實惠、便宜、安全等功利角度激發顧客的興趣乃至購買欲望。

(二)語言要通俗化,少用專業術語。

通俗性的語言容易被人們所理解和接受。一般說來,顧客對推銷品的知識缺乏了解,尤其是一些技術性能復雜的產品,顧客更是一竅不通。所以在推銷語言中要盡量避免使用專業術語,以免顧客莫名其妙,如墜云里霧里,發生信息溝通渠道受阻的現象。在推銷用語中,應將深奧難懂的技術性或抽象性的理論問題具體化、形象化、通俗化。介紹產品是推銷過程的中心。任何產品都可用某種方法進行介紹,甚至那些無形的產品(如保險業務),也可用一些圖表、坐標圖、小冊子等形式加以說明,并通過顧客的多種感官進行介紹。在介紹產品時要著重說明該產品可給顧客帶來什么好處。

(三)不與顧客爭論,多用禮貌語。

一般來說,消費者的觀念有正確的,也有錯誤的。然而,就算錯了,也決不能與其爭論;而應充分地尊重顧客,多用禮貌語。以親戚朋友的身份,不急不躁地對其進行引導。讓顧客多開口,多發表意見。顧客講得越多,越開心,他透露的情況就越多,買賣成交的希望就越大。

(四)用各種方式向顧客提問,不斷引發推銷的中心話題。

能夠有效地控制交談話題的是發問人。因此,要學會用各種方式向顧客提問。或明知故問,對癥下藥;或旁敲側擊,因勢利導。提問要有針對性,要圍繞提問的目的提問,問要問到點子上。因此,提問也要講究藝術。

三、溝通的要求與技巧

在推銷過程中,要想與顧客達到良好的溝通效果,應注意以下幾點:

(一)商品介紹要清楚、準確。

推銷員向顧客介紹商品,能使顧客對商品有全面的認識和了解,從而激發顧客的興趣。為此,推銷員介紹商品時,語言要清晰,明白無誤,使顧客易于理解,并且要用顧客易懂的語言作介紹。對一個不懂行的顧客談論技術細節,滿口技術名詞,會使顧客不知所云、印象模糊、興趣全無。 對商品的介紹要準確,切忌語言含糊,造成顧客疑慮。在回答顧客異議時,避免使用“大概如此”、“也許”、“可能”等模棱兩可的詞,以免引起顧客的不信任感。

(二)溝通過程中要把握針對性,因人而異。

推銷員要根據顧客的不同性格和需求心理“對癥下藥”,只有針對性地說服,方能誘發顧客的購買動機。

(三)讓顧客參與。

推銷是買賣雙方的事,因此切忌推銷員談顧客聽,應鼓勵、引導顧客發表意見,請顧客動手試用產品。有關調查顯示,若推銷員一方“口說”,顧客―方“耳聽”,事后,談話內容在顧客的腦海中只能留下10%的印象和記憶,而讓顧客參與面談,多談談自己對商品的認識,所獲得的印象會大大提高。

(四)曉之以理、動之以情,刺激需求。

曉之以理,就是理智地幫助顧客算細賬,向顧客詳細指出使用這種產品能夠得到多少利益,使顧客確信他所購買的產品是合理的。動之以情,就是推銷員要努力渲染推銷氣氛來打動顧客的感情,激發他們的購買欲望。研究表明,顧客購買習慣遵循一個90%:10%的公式。即在人們的頭腦中,感情的份量與理智的份量各占90%和10%。顧客的許多購買行動絕非是深思熟慮的結果,而是由于感情沖動。因此,推銷員要打動顧客的心而不是打動顧客的腦袋,因為心比腦袋離顧客裝錢包的口袋更近。心即感情,腦袋即理智。

四、小結

上面所提到的諸多技巧需要銷售人員在推銷實踐中加以靈活運用,舉一反三,在體會中成長,在運用中升華。銷售人員只有具備了推銷的諸多能力和技巧,才能在未來的市場角逐中張弛有度,揮灑自如,從而使自己百戰百勝,成為推銷領域中的強者。

參考文獻:

篇4

自在《中國營銷傳播網 》發表了《一老太太的推銷技巧》以來，好多朋友來電來函，咨詢有關銷售技巧的有關事宜，這些朋友歸納起來共有三個類型，（一）準備從事銷售事業。（二）已經加入銷售行業，但不能熟練掌控市場。（三）已經做的不錯了，但水平一直不提高，現在很迷茫。今天，我與這三類朋友，交換一意見，有不當之處敬請諒解。

一、一位朋友告訴我，今年大學畢業，想從事銷售，問我銷售有什么技巧。其實銷售如同游泳，游泳的次數多了，你自然就會了，但要游泳你必須勇敢地跳到水中，不然你永遠都不會，更別說游泳技巧了。因而我建議正準備加入銷售行業的朋友們，第一，不要先尋找什么銷售技巧，最好先找個接收單位。本著以學習為宗旨，進而培養自己的興趣，在實踐中鍛煉自己。第二，加入銷售團隊后，要向公司老員工學習。第三，要了解本行業前幾名的企業，關鍵要清楚他們的發展方向。如食品行業，就要了解娃哈哈、樂百氏、統一、康師傅等。第四，要不怕失敗。對于從事業務的人員來講，失敗很正常，也許你談十個經銷商，都沒有成功，但這些商人經驗很豐富，對行業的認識也基本很獨到，我們要很好的進行總結，加以利用。而現在好多朋友抱怨工作難找，這是事實。招聘銷售人員，一般條件苛刻，首先看你是否有經驗。我們站在企業方面也是可以理解的，市場是企業的命根子，我們沒有經驗，單位把市場交給我們，實在是擔心，尤其是銷售部經理，他們每月都有高壓任務，更不敢拿市場當兒戲，否則，輕者丟掉烏紗，重則被炒魷魚。再者想從事銷售是好事，而要從內心真正喜歡，不要一時沖動，要把銷售當成事業來做，否則，我們就會事倍功半。

二、現在正從事著銷售行業，但又不能熟練掌握市場。對于這些朋友，我的建議（一）多總結。做市場成功的次數少，失敗的次數多，我們一定把自己成功的例子作一歸納，找出他們的共同點，同時也把自己失敗的例子作一總結，找出他們的共同點，最好做好筆記，定期翻閱，在翻閱的過程中有所心得，馬上做好記錄。（二）多參加一些培訓。參加培訓一能接受一些新知識，二來能結識好多朋友，大家能夠互相交流心得。在培訓過程中，說不定某一點就能啟發了自己。記得一位賣摩托車的朋友，電話中告訴我，他做銷售三年了，每天和客戶說來說去，話題幾乎一樣，現在見了客戶不知道怎么說了。這位朋友，你為什么“話題幾乎一樣”呢，我們為什么不把自己成功的案例和他們一起分享呢?一些經銷商并不比我們強到那里，大部分是時代造就了他們，使他們有了經濟基礎，但他們也需要充電，我們可以當他們的充電器，把自己成功的東西告訴他們，也許他們更樂意接受。

三、現在和比較迷茫的朋友交流一下。有一個作建材的銷售總監給我打電話，他的業務很優秀 ，但近年來，業務量既不提高也不下降，每天比較煩惱。其實類似這樣的朋友很多，我們要成功，就一定要和更成功的人高速聯網。業務做到這種情況下，煩惱解決不了問題，這個時候最好靜下心來，接觸一些更加優秀的人士，這些優秀的朋友，一般事業心很強，同時他們具備學習力和創造力。他和她這兩款飲料產品，2004年為什么能夠走紅？很大程度與他們的CEO周子琰有關。她有很強的事業心，做飲料只是她的第一步棋，而更大的目標是想通過這步棋，使自己的企業進入資本市場。同時她首開先河，把飲料分成男和女，創造了“一個千年等一回的好產品”，雖然現在市場上這款飲料出現一些不僅人意的地方，但CEO周子琰的精神誰也無法否認。因而，我們要和周子琰這樣的CEO多接觸，多溝通，對我們一定有很大幫助。

最后，我和大家交流的是，對于營銷這個問題，總慶后說就是買與賣；而當代最有激情的管理大師湯姆彼得斯說營銷是生活標準的創造和傳播；美國營銷之父菲利普科特勒說營銷旨在發現和滿足人類的需要等等，這些大師們都無法對營銷下一個準確的定義，那么營銷技巧，我們更無從談起。因而，所有營銷工作也不可能用1+1=2這個模式，我們只有在實際工作中，透過問題，去尋找機會，去尋找解決問題的辦法，是我們的根本所在。

篇5

職業技能培養大小課結合教學模式一、前言

近年來，我國高等職業教育蓬勃發展，其以職業技能培養為導向，為社會輸送了很多高素質專業人才。為了進一步加強對學生專業技能的培養，促進實踐能力的提升，南海東軟信息技術職業學院自2008～2009年度第二學期以來，在部分課程的教學上開始了對“大小課結合”教學模式的積極探索。所謂“大小課結合”是以就業崗位所需的職業技能為導向，將專業課程梳理為理論學習與實踐操作兩大模塊，并分別以不同的教學班型開展教學的模式。通常，理論學習的部分是將2～3個自然班集中為一個大班進行集中授課，也稱為“大課”；實踐操作部分則以每個自然班為單位進行分散學習的形式開展，也叫“小課”。而“談判與推銷技巧”課程作為市場營銷專業的核心專業課程，是一門理論和實踐密切結合的課程，其也積極采用了“大小課結合”的教學模式，下面將具體介紹。

二、課程定位與教學目標設置

“談判與推銷技巧”課程是市場營銷專業的核心專業課，具一門集經濟性、技術性、藝術性為一體的課程。該課程主要向學生介紹商務談判和推銷的有關知識，并培養學生對技巧和方法的實踐運用能力，要求學生通過該課程的學習基本掌握商務談判、推銷活動的整體構思、策略設計以及該工作的組織與管理，為學生今后從事商務談判或推銷實際工作，輕松融入職業角色，打下堅實的基礎。

由于該課程理論和實踐密切聯系，所以非常適合引入“大小課結合”的教學模式，大課介紹談判與推銷的程序、策略與技巧，小課通過情境設計、各種對抗性模擬練習以及案例分析等方法對大課所學的理論知識巧進行訓練與操作，在連續兩年的教學過程中都取得了非常好的教學效果。

三、“大小課結合”教學模式的具體實施

1.職業技能點剖析。明確專業核心課程所面對的就業崗位群及其所需要的核心技能要求，是為下一步梳理學習內容和課程框架做鋪墊的，是實施大小課結合教學模式的重要環節。就高職院校市場營銷專業的學生而言，日后所從事的主要崗位群包括：銷售代表、市場專員、營銷總監（助理）、談判專家等，通過到企業調研，與相關的從業人員進行座談了解到以上崗位群需要相關從業人員首先需要從宏觀上對整個市場的總體需求、發展趨勢有一定的了解和把握，并且對每個個體在知識面、溝通能力、執行能力、團隊協作能力等各項職業素養上都有較高要求。

具體到“談判與推銷技巧”這門課程所培養的就是個體微觀上的職業素養和技能，它要求學生掌握尋找客戶的方法；能夠進行談判前的準備工作；會進行好的談判開局；熟練掌握溝通技巧；掌握促成交易的一般性方法；懂得一定的商務禮儀；會處理商務合同的一般性事宜；形成對國際商務談判的基本認識，學會洞察中外文化差異。

2.理論與實踐內容設計。在明確本課程所培養的職業技能點的基礎上，我對“談判與推銷技巧課程”所涉及的知識進行了一個梳理與歸納，并且根據職場生活中談判與推銷工作“尋找顧客-談判準備-談判開局-溝通協商-促成交易-簽訂合同”的一般性進程，把所有的學習內容設計成理論介紹和實踐操作兩大模塊。

根據教學內容的需要，我在實踐訓練課（小課）上根據自愿原則，把學生分成4～5人的小組，也就是形成了一個談判與推銷的團隊，并且在第一次小課上進行一些簡單的團隊拓展活動，以幫助團隊的迅速組建和團隊意識的增強。然后在接下來的每次小課上都是團隊為單位進行實踐和訓練，并且絕大多數都是對抗性的訓練，這樣不但增強了學生團隊意識，并且學習積極性也得到了很好的提高。

3.課程安排與管理說明。本課程的教學周為16周每周4學時，總計64學時，其中每周理論學習（大課）2學時，實踐操作（小課）2學時。在具體的時間安排上，按照大課在前、小課在后的順序進行安排，一般會每周一安排集中的理論學習（大課），在周二、周三、周四、周五為各自然班分別進行實踐操作（小課）。即先對學生介紹相關的理論知識，然后再在各個小課上對理論進行實踐。

對于教室的選擇上，大課班型容量大，我們基本都是安排在大教室，而小課由于是小班分散實踐，我們都會安排在35～45座的小教室，并且要求有信息接入點，就是要求網絡覆蓋的教室，這樣學生可以充分發揮東軟學院筆記本大學的優勢，在實踐操作的過程中，充分利用網上的資源，也很好的鍛煉了學生自主學習的能力。

4.課程考核方案。本門課程的考核類型為考查課，即不參加學期末學校統一安排的期末筆試，對學生的考評是貫穿這個學習過程的表現和任務完成情況多方位評價。具體的總體評價模式是大課、小課各占50％。其中，大課分別從考勤、課堂表現和作業這三個方面進行考評，小課分別從考勤、課堂表現、實踐任務完成情況和期末答辯這四個方面進行考評，其中期末答辯主要是要求學生對整個學期所參加的實踐項目予以回顧和陳述，并且做出一定的總結。各項考核內容所占比例具體如圖二、圖三所示：

此外，南海東軟信息技術職業學院還積極引入了外部專家考評機制，即邀請行業內的專家在學期末來學校對學生進行考評。這些專家首先隨機抽取學生，結合企業對相關從業人員的要求，對學生進行專業能力的考評，其考評結果也最能反映學生職業技能養成的真實情況。因此，結合外部企業專家考核的結果，通過對被抽調的學生加減分來進行綜合考評。

四、結語

“談判與推銷技巧”這門課程通過兩年的“大小課結合”的實踐與探索，已經形成了比較穩定教學模式，也取得了很好的教學效果。其以職業技能培養為出發點來進行教學內容的梳理和設計，很好地促進了學生職業素養的養成。尤其在小課的實訓過程中，以學生為主體，以小組為單位的合作學習形式，為學生自主地進行交流和討論創造了一種活波、和諧的學習氛圍，喚起了學生全程參與教學活動的主動，有效地激發了他們的學習潛能。

參考文獻：

[1]張曉芹.高職院校大小課結合教學模式的實施[J].中國電力教育，2011，（10）.

[2]陳鋒，湯洪.商務談判[M].北京：北京師范大學出版社，2012.

篇6

1、動作一：雙腿前后站立，腳掌完全貼實地面，腳尖朝著正前方。兩腿盡量伸直，呼氣，身體往前側腿壓。保持20-30秒。接著換另一側腿練習。

2、動作二：前側腿弓步，后側腿盡量伸直。身體往下壓，雙手支撐于前側腿內側。堅持20-30秒，接著換另一側腿。

3、動作三：兩腿分開站立，腳尖朝外。雙腿伸直，雙腿支撐在身體前方地面，臀部往天空方向。保持呼吸均勻，雙替側弓步蹲。

4、動作五：前側腿弓步站立，后側腿小腿貼于地面。雙手伸直，分別放于前側大腿兩側。保持呼吸均勻，前側腿做動態的伸直運動。保持20-30秒，換另一側腿練習。

（來源：文章屋網 ）

篇7

之前我也聽過不少關于網絡營銷推廣的課程和視頻錄音，也多多少少了解一些。雖然他們不能照搬，但終歸可以為自己借鑒。他們很多時候都是講的一個思路，細節要你自己去體驗。我之前看過一個失敗的案例，那就是把學到的東西直接實踐，但沒考慮一些細節，直接照搬，導致失誤，反而弄巧成拙。

貼吧的營銷推廣大家應該一點不陌生吧，貼吧如果利用的好的話，那么推廣的效果可以說是事半功倍。下邊我們看下這個失敗的案例吧。

有個哥們在貼吧里做了一個求醫問藥帖子，并且以另外一個馬甲把自己的產品回復到樓下，具體是什么藥我記不大清楚了。在接下來的幾樓里，分別又以不同的馬甲來吹噓這種藥有多好多好，接連幾樓就問在哪買的，多少錢、地址是什么呀。然后樓主把地址貼出來。按說這樣的推廣方法不錯吧，可是接下來的帖子是罵聲一片，這個當然不是樓主自己貼的，也不是樓主想看到的效果。

篇8

剛好昨天又有一個朋友問我他的微信賬號怎么推廣，我笑著告訴他，要么花錢用資源(當然先用自己免費資源)推，要么花時間慢慢熬，但是花時間也要有方法。很多人都希望快速有大量真實粉絲，就像我們每個人都有中一樣的美夢。這樣的事不乏案例，但是絕對是極少數。現在很多傳統行業的老板不想花錢又不愿投入資源，但渴望快速增粉，我只想說一句“天下沒有免費午餐”。

那微信應該如何增粉呢？

當然，在此之前，我們要明確幾點：

1丶微信整個平臺比較封閉，不適宜做推廣，比較適合客戶互動，增加客戶黏性。

2丶微信是截止目前最經濟最便捷的客戶關系管理平臺。您需要的粉絲一定是您的老客戶或者是跟你的品牌調性相符合的人群，而且絕大多數應該是你的老客戶。你可以傳遞品牌文化丶維護客戶關系丶活動促銷通知丶組織微信互動。

3丶粉絲添加你的微信，一定是有一些利益點觸動的，不可能平白無故的。所以，不要認為掛出一個二維碼老客戶就會買賬。

微信增粉推廣方式如下：

一丶短信渠道：

1丶發貨短信推薦。發貨短信在保留快遞公司丶快遞單號等重要信息以外，其它的規定字數都可以拿出來做微信號推薦。比如：您在XX家購買的寶貝已發貨，申通快遞，單號：386112XXXX。加微信：XXXX，發暗號“禮物”有驚喜哦。

2丶營銷短信推薦。現在有不少商家將店內秒殺活動的公布渠道放到了微信，通過短信通知老客戶秒殺活動，并說明活動只在微信通知，這個對老客戶有極大的觸動。

3丶群發短信以短網址的形式引導粉絲關注微信。群發短信由于字數限制，內容不夠豐富，可以在短信里面放置短鏈接，引導粉絲跳轉到一個口袋通提供的wap地址，在該頁面以圖文并茂的形式引導粉絲關注微信。

二丶包裹相關：

4丶包裹二維碼不干膠。可張貼的位置有：a丶快遞袋外部；b丶飛機盒外部；c丶商品外包裝。

5丶二維碼印制。商品吊牌丶商品說明書，在設計時，可為微信二維碼留出推廣位。

6丶包裹小卡片丶售后卡放置微信二維碼。設計一張小卡片，隨包裹發放，引導客戶。

7丶品牌宣傳期刊。如有通過包裹向客戶附贈品牌期刊的，可利用封面丶封二等黃金位置引導粉絲關注微信。

8丶包裹公開信推薦。以公開信的形式進行品牌溝通，文尾就可以推薦微信二維碼啦。

三丶會員群：

9丶會員群不定期消息。老客戶旺旺群丶QQ群在上線人數較多的情況下，可不定期推薦老客戶關注微信。

10丶會員群公告。利用旺旺群丶QQ群的公告欄宣傳店鋪微信。

四丶微博平臺：

11丶微博置頂公告推薦店鋪微信。

12丶微博背景模板放置微信二維碼推薦。

13丶微博活動引導粉絲關注店鋪微信。在活動公告圖片上，放置微信二維碼。

14丶官方微博不定時消息引導客戶加微信。

15丶與忠實品牌粉絲進行微信互動，引導粉絲在微博上傳播，再由官方微博進行轉發。

16丶企業微博輪播圖推廣。

五丶淘內相關

17丶店鋪動態不定時引導客戶加微信。

18丶店鋪推廣。在店鋪首頁丶側邊欄丶詳情頁底部等位置加上微信文字推廣位。

19丶客戶回訪階段。通過旺旺回訪客戶時，除了做品牌丶服務調查以外，也可以邀請客戶關注微信。

20丶上新劇透丶預告丶預覽活動改到微信上進行。在爆款頁面放置微信文字推廣信息，做“加粉有禮”的活動。

21丶利用活動。雙11預熱過程中，我們在完成各渠道的優惠券發放，對于未能領到優惠券的客戶，引導客戶關注微信，通過微信自助領券。

22丶幫派推廣。如前期幫派粉絲有一定積累，可在幫派以置頂公告的形式推薦粉絲關注微信。

23丶客服推薦微信。在客戶完成付款后或者是老客戶回購時，可以讓客服以快捷短語的形式推薦客戶關注微信。

24丶老客戶信息登記表。在引導客戶做信息登記的時候，在登記公告處也可以加上微信推薦。

25丶常規上新券可轉到微信上，客戶在微信回復“券”，即可獲得最新的優惠券領取鏈接。

六丶營銷推廣相關

26丶郵件群發推廣店鋪微信。在郵件模板設計時，可利用banner位置推薦粉絲掃描二維碼直接關注微信。

27丶郵件列表推廣。如前期已引導老客戶進行的新品郵件訂閱，也可以通過郵件列表推廣。知名的郵件訂閱系統：list.qq.com

28丶站外廣告投放時放置微信二維碼。在利用聚效丶億起發等效果平臺進行廣告投放時，視廣告位大小，可放置微信二維碼或引導客戶點擊跳轉到關注微信的頁面。

29丶實體店鋪利用廣告宣傳物推廣微信二維碼。

30丶參加第三方平臺組織的聯合營銷。口袋通(koudaitong.com)有賣家聯合發券丶聯合團購等活動。

31丶獨立域名推廣。為微信推廣頁面設置獨立的丶簡短的丶易記的二級域名，發送推廣頁面給老客戶。

32丶社會化導購網站推廣。在蘑菇街丶美麗說等網站引導粉絲關注微信，發送暗號獲得優惠。

33丶企業QQ推薦QQ好友關注。當很多老客戶添加了企業QQ后，通過企業QQ的消息推送，可向老客戶推薦微信。

34丶騰訊廣點通廣告投放，在點擊過去的QZONE上做關注微信有禮的活動。

篇9

關鍵詞：銀翹散；內毒素；發熱

本實驗探究了銀翹散散劑在退熱中的治療優勢，對臨床用藥有重要指導意義。實驗中也存在一定的問題，如內毒素引起的發熱只代表溫病類發熱，并不適用于所有發熱類型，觀察指標較單一，銀翹散退熱機制仍不清楚，有待進一步改進研究。

銀翹散為日常生活中治療風熱感冒的常用藥，有辛涼透表，清熱解毒的功效。目前使用較多的有銀翹散散劑、湯劑和蜜丸。為進一步了解不同劑型銀翹散之間的退熱藥效差異，本課題組使用不同劑型的銀翹散，對注射內毒素引起發熱的小鼠進行退熱治療，測量小鼠口腔溫度，進行觀察和對比分析，現報道如下：

1 實驗材料與環境

1.1試劑銀翹散（銀翹30g，銀花30g，苦梗18g，薄荷18g，竹葉12g，生甘草15g，芥穗12g，淡豆豉15g，牛蒡子18g，每服18g[1]）；銀翹解毒丸（批號：Z12020120，天津中新藥業公司）；內毒素（Sigma公司，批號：102M4017V）。

1.2動物與儀器健康昆明種小鼠，體重28～32g，雌雄各半（魯抗實驗動物公司，批號：scxk魯20130001）；電子稱；體溫計；組織均漿器。

1.3實驗環境山東中醫藥大學實驗中心，普通級小鼠實驗室（許可證號：SYXK（魯）20110019）。常規飼料分籠喂養，飲水量不限。室溫20～24℃。

2 方法與結果

2.1小鼠發熱模型建立用蒸餾水配置內毒素試劑，以10mg/kg腹腔注射。

2.2分組與用藥實驗前測量小鼠口腔溫度記錄基礎體溫，選取口腔溫度在正常范圍內波動的小鼠40只，隨機分為4組，10只/組。散劑組用銀翹散散劑每只0.1ml灌胃，湯劑組用湯劑每只0.1ml灌胃，蜜丸組用銀翹解毒丸每只0.07g灌胃，空白組用蒸餾水每只0.1ml灌胃。灌胃后立刻以10mg/kg腹腔注射內毒素，隔2、4、6h后，再以相同方式各灌胃1次。

2.3觀察方法測量造模后8h內各組小鼠體溫變化，以體溫和基礎體溫之差作為結果指標。

2.4統計方法 用SPSS11.5統計軟件進行統計學處理，數據以x±s表示，各組間均數比較用t檢驗。P

3 結果

與空白組相比，銀翹散散劑組、湯劑組、蜜丸組均出現明顯抑制體溫升高的作用（P

4 討論

《神農本草》有言：“藥有宜丸者，宜散者，宜水煮者，宜酒漬者，宜膏煎者，亦有一物兼宜者，亦有不可入湯酒者，并隨藥性，不得違約。”華佗曰：“病有宜湯者，宜丸者，宜散者，宜下者，宜吐者，宜汗者，湯可以蕩滌臟腑，開通經絡，調和陰陽，丸可以逐風冷，破堅積，進飲食，散可以去風寒暑濕之邪，散五臟之結伏，開腸利胃[2]。”可見，不同方藥均有最適合的劑型，需根據中藥藥性、方藥功效、治療目的具體分析。

注射內毒素使機體產生和釋放內熱源，內熱源主要作用于下丘腦體溫調節中樞，導致體溫調定點上移[3]。中醫學認為內毒素致熱系外感六，邪毒化火，或內有郁熱，蓄而成毒，熱毒內盛，邪毒內陷。應以清熱解毒為主要治法。本實驗用不同劑型銀翹散治療內毒素引起的發熱，比較三種劑型退熱療效差異，結果表明，銀翹散以散劑治療時退熱療效最好，湯劑其次。原因可能是銀翹散在制散過程中將藥物粉碎，顆粒表面積增大，在煎煮過程中有效成分更易分散和釋放，奏效更快。湯劑在煎煮中，單味藥及各單味藥含有的化學成分之間發生化學變化，而散劑不存在類似的化學作用[4]。

參考文獻：

[1]鄧中甲.方劑學[Z].中國中醫藥出版社，2003，1：43.

[2]李時珍.本草綱目[M].北京燕山出版社，2007，2（1）：32.

篇10

任何一個旅游企業，無論其規模大小，為了生存發展，都必須運用某種營銷策略。在餐廳里，流傳著這樣一句話：“掙錢不掙錢，全靠炊事員；賣錢不賣錢，全靠點菜員。”餐廳服務員的推銷如果運用得當，可以很好地促進客人的消費。

推銷是為了影響或引導顧客購買產品或服務所進行的工作。餐廳員工，不僅為客人提供服務，同時也向客人推銷的推銷員。一個工作有效率的和有說服本領的推銷員應該不斷增加客人的平均消費額，如果每位員工都盡職盡責，那就可以增加餐廳收入，同時也意味著增加了員工本身的收入，因此，推銷在餐廳經營中尤顯重要。

推銷要求從市場需求出發，而不是以推銷既定產品為出發點，旅游企業的推銷方式與工業企業所使用的傳統方式相比，有著根本性的差異：即任何旅游企業都不可能同時滿足所有類型的客人的需要。

推銷工作的第一步應該是分析市場的需要，即客人的愿望。客人的需要主要有生存的需要，也有尊重和友愛的需要。一個有市場意識的管理者首先應了解的就是客人需要什么，而不是自己有什么需要推銷。如果一個人感到饑餓，而袋中有錢，也就不需要依靠推銷技本來把他請進附近某家餐廳。然而，常見的情況是，某地有幾十家飯店餐廳，而人們實際上又不饑餓。因此，飯店為了生存，必須依靠推銷來招徠顧客，招徠物可以是飯店的裝飾服務或廣告。餐廳顧客即已決定上門花錢，管理者就必須使餐廳的產品與服務有質有量，能盡量滿足客人的需要。管理者應該經常向客人了解，探討餐廳所提供的產品是否適合他們的興趣；并積極地分析他們提供的意見做出積極的反應。推銷一件產品或一項服務，意味著設法使它對潛在客人產生最大的吸引力。

推銷工作的第二步是對每一個推銷人員的培訓，推銷人員在餐廳就是每一個為客人服務的員工。培訓員工的目的，就是使其能適應這項工作和進一步提高推銷技巧。餐廳應建立每日例會，每月例會制度。在會上用鼓勵性談話，示范表演和工作記錄等形式來有效提高推銷技術。此外，用日、周、月的推銷圖的方法也可以激勵員工積極推銷。這種方法也便于管理者掌握餐廳的推銷狀況；另一方面，給予經濟上榮譽上的獎勵，對促進某一產品的推銷和激勵員工也是十分有效的。管理者應該掌握餐廳每一位員工的專業服務能力及其推銷技巧的熟練程度，在設計工作崗位和安排員工時要考慮這兩個因素。每個服務組中的每一位成員在服務風格和推銷知識方面應當能夠互相補充、配合，給成一個和諧整體。

管理者在確定能適應市場需要的產品與服務內容的同時還必須評估目前整個餐廳和每個員工的推銷效果。如果服務人員推銷工作不積極，那么，即使是最受歡迎最有吸引力的產品也很難推銷出去。為了有效地推銷產品，推銷人員必須對產品持肯定態度，要有這樣的信念，我所推銷的產品是最好的，如果自己是顧客一定會購買它。管理者還要隨時注意員工是否在做那些不利于吸引顧客的事，例如用過份的熱情和強制的手段，試圖將某些產品賣給顧客，這種做法勢必會減少客人再次光顧的可能性。員工如已能夠對市場需求作出透徹地分析，說明推銷技巧的培訓是成功的，而管理者就應在推銷的工具形式上下功夫了。

了解顧客確實想享受美餐或款待同伴時，餐廳服務人員應充分利用各種手段與服務方式來吸引客人的注意力，增強客人的購買欲望。

推銷技巧一：推銷自己在推銷中，最容易也是最先開始的就是推銷自己。客人到達餐桌后，首先做自介紹，比如姓名，員工號等等，讓客人產生親切感。當然，推銷的通行證――微笑就更不應該忘記了。員工所作的這些，就是讓客人明白他是受歡迎的，是受重視的。

推銷技巧二：看菜單，這也是與客人溝通的好機會。話題就是客人手中的菜單，有經驗的餐廳推銷員應該在客人坐穩后立刻能判斷他需要什么，他的消費能力等等，然后根據判斷做一些建議。

推銷技巧三：要預計客人需求，比如，客人只點了一個曼哈頓pizza，這道菜制作大約需要十至十五分鐘，客人又沒點飲料和冷菜，只能等待，那就需要你的推銷。“菜肴制作需要十幾分鐘，不如試試軟飲或者先來一個冷頭盤。”這樣既可以免去客人等待之苦，又可以積極進行推銷菜品，大多數客人都會接受這種建議，幾句話增加了餐廳的收入，客人也覺的很舒服，受重視，何樂而不為呢？

推銷技巧四：一些特殊的服務方式，如備餐車烹調、現場制作等，不僅豐富了餐桌的服務形式，而且還能引起周圍顧客的好奇心，也會在適當的時候點一份同樣的菜肴品嘗一下。

推銷技巧五：一些酒精飲料、軟飲、啤酒在餐廳也可以幫助推銷，特殊的杯子、特殊的裝飾往往引人注目，這就達到推銷飲料的目的。特殊的東西總是會吸引眾人的視線，那就不在需要花大力氣去宣傳，也能起到推銷的作用。

推銷技巧六：選準推銷目標。在為客人服務時要留意客人的言行舉止。一般外向型的客人是我們推銷產品的目標，外向型的客人話多，人也愛動，喜歡問這個菜味道怎么樣，那道菜別的客人點的多不多，對于這樣的客人我們就可以對客人說這菜味道不錯，別的客人反應不錯，您看點個試試好嗎？

推銷技巧七：平時多留意客人，注意積累經驗，會大大提高推銷效果。熟記客人姓名和他的愛好，以便日后再光臨時推銷方便，增加你的信心。熟悉飲料、酒水，明白所推銷的食品、飲品的品質及口味。 熟記酒水價格，客人不能決定要什么時，為客人提供建議，介紹高價、中價、低價多款式酒水、菜肴供客人去選擇。

客人在餐廳中得到的食品和飲料，是列在菜單，飲料單上的，這是第一線產品；調味品，糖果等等，這些產品稱為第二線產品，第二線產品的推銷也不容忽視。它不僅是裝飾餐廳的飾品，也可成為一筆額外的收入。餐廳也可以向客人適當贈送一些有餐廳標志、名稱的小禮品，客人會向其親戚朋友、周圍熟人介紹、宣傳，無形中增加了客源，免費做了推銷，收到事半功倍的效果。

綜上所述，推銷涉及到服務以滿足某一特定市場的需要，包括對人、對社會傾向、對資源、成本等等，它是一個企業賴以生存的支柱，它能不斷地吸引新客人，帶來新的活力。促進企業的發展，推銷的的作用在餐飲服務中是不可忽視的！

參考文獻

[1]《餐飲促銷百例》陳覺著 2005年第一版