電力市場與電力營銷策略

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提要：本文根據(jù)當(dāng)前電力市場及政策體制實際，結(jié)合國家電力體制改革發(fā)展的方向，提出了電力市場營銷的新觀念，以及需要的配套體制政策。公務(wù)員之家，全國公務(wù)員公同的天地認(rèn)為電力市場營銷策略應(yīng)包含多級市場購售構(gòu)成機制，以及相應(yīng)的分層電價體系。真正體現(xiàn)成本合理補償，利潤合理分配。真正使電力企業(yè)自主經(jīng)營，自我發(fā)展，自負(fù)盈虧，從而實現(xiàn)電力企業(yè)快速發(fā)展。

關(guān)鍵詞：電力市場營銷策略模擬電力市場

在我國經(jīng)濟體制改革的進(jìn)程中，隨著宏觀經(jīng)濟調(diào)控和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，特別是國家采取優(yōu)先發(fā)展能源等基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)政策的推動下，電力事業(yè)取得了長足的發(fā)展。電力市場由過去供不應(yīng)求一躍變?yōu)楣┐笥谇蟮馁I方市場。電力企業(yè)的改革也步入了深層次的關(guān)鍵性階段，適應(yīng)市場經(jīng)濟的企業(yè)制度在不斷完善，以經(jīng)濟效益為中心的觀念普通地為人們所接受。電力市場營銷工作成為思考研究的中心。請看現(xiàn)階段電力市場狀態(tài)。

一、現(xiàn)階段電力市場的特點

1、發(fā)供電潛力巨大，促進(jìn)需求增長成為關(guān)鍵

黨的十一屆三中全會以來，電力工業(yè)發(fā)展迅猛，就東北電網(wǎng)而言，改革開放20年來電力建設(shè)投資781億元，裝機容量由908.55萬千瓦增至3171.68萬千瓦。而售電增長緩慢，近幾年間售電量一直處于零增長和低增長。相當(dāng)?shù)臋C組和機組容量得不到發(fā)揮作用。開拓電力市場，促進(jìn)電力需求增長成為電力企業(yè)尋求發(fā)展的關(guān)鍵。

2、用戶對供電服務(wù)質(zhì)量要求高

隨著人們文化素質(zhì)的提高，法律意識增強，特別是《電力法》頒布實施后，用戶對供用電雙方的權(quán)力義務(wù)認(rèn)識越來越清楚，加之電力市場的供需矛盾的轉(zhuǎn)變，用戶要求供電企業(yè)提供更多的優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，同時對供電企業(yè)不規(guī)范的現(xiàn)象投訴增加，要求供電企業(yè)必須依法經(jīng)營，規(guī)范優(yōu)質(zhì)服務(wù)，促進(jìn)營銷。

3、能源市場競爭日趨激烈，電價起了杠桿作用

在現(xiàn)行政策體制下，電力市場是獨家壟斷經(jīng)營，市場占有率為100％，似乎不存在競爭。然而能源市場的競爭卻一定程度地存在，而且隨著先進(jìn)技術(shù)的發(fā)展，新的技術(shù)設(shè)備使得電能以外的能源設(shè)備（如燃煤、燃油、燃?xì)庠O(shè)備）的可控性、方便性接近或趕上用電器的性能。在此基礎(chǔ)上人們可以通過經(jīng)濟性分析比較選擇使用能源，造成電力邊界市場的日趨激烈的競爭，電價在這種競爭中起了杠桿的作用。

4、高耗能企業(yè)成為寵兒

高耗能企業(yè)是指成本中電費占30％及以上的產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)。這類企業(yè)生產(chǎn)增減對電力銷售有著直接而顯著的影響，因而成為供電企業(yè)增供扶持的重點。如電熔鎂、鐵合金、工業(yè)硅等生產(chǎn)企業(yè)。電力企業(yè)給予這些企業(yè)優(yōu)惠的政策，對促進(jìn)電力銷售非常必要和十分有效的。然而這種政策的不穩(wěn)定性和區(qū)域間政策不統(tǒng)一帶來一些負(fù)面影響。如造成突發(fā)欠費和無序競爭，使局部受益，而對系統(tǒng)無益。

另外，電力的增長與國民經(jīng)濟有著緊密的聯(lián)系，電力消費增長率與國民經(jīng)濟的增長率在一定時期內(nèi)保持著一定比值，即所謂電力彈性系數(shù)，說明電力消費量的增長依賴于國民經(jīng)濟的增長，電力供給量增大也對國民經(jīng)濟有促進(jìn)作用，因此電力事業(yè)的發(fā)展必須堅持為經(jīng)濟服務(wù)的方向。

二、內(nèi)部模擬電力市場

為了適應(yīng)社會主義市場經(jīng)濟體制和電力企業(yè)改革的要求，我國各大網(wǎng)省公司相繼都實行了內(nèi)部模擬電力市場。遼寧省電力有限公司從1999年開始實行的內(nèi)部模擬電力市場。

這是在不改變省公司下屬發(fā)供電企業(yè)核算體制前提下，將所屬全資發(fā)供電企業(yè)視為相對獨立的企業(yè)實體，實行內(nèi)部價格內(nèi)部利潤，工效掛鉤等內(nèi)部核算方式，使發(fā)供電企業(yè)實現(xiàn)內(nèi)部自主經(jīng)營，自負(fù)盈虧。

內(nèi)部模擬電力市場，實行內(nèi)部廠網(wǎng)分開，將省公司內(nèi)部分為電網(wǎng)本部、發(fā)電企業(yè)、供電企業(yè)三種經(jīng)濟實體，以電網(wǎng)經(jīng)營企業(yè)即省電網(wǎng)經(jīng)營公司為樞紐，是所轄電力企業(yè)的經(jīng)營管理部門，對所屬發(fā)供電企業(yè)實行零利潤原則下測定的“一廠一價，一局一價”的內(nèi)部購售電管理模式。同時對發(fā)供電企業(yè)實行“工資總額與內(nèi)部利潤總掛鉤”的工資決定機制。所屬發(fā)電企業(yè)是電力產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)，按照內(nèi)部價格向省電網(wǎng)經(jīng)營公司銷售電力產(chǎn)品；所屬的供電企業(yè)是電力產(chǎn)品的銷售企業(yè)，按照內(nèi)部購電價格向省網(wǎng)經(jīng)營公司購電，并按照國家統(tǒng)一銷售電價向用戶銷售電力產(chǎn)品。

內(nèi)部模擬電力市場政策，對電力營銷和體制改革有著巨大的推動作用，意義十分深遠(yuǎn)。

（一）內(nèi)部模擬電力市場解決了以下幾個問題：

1、打破了大鍋飯

實現(xiàn)了內(nèi)部廠、網(wǎng)分開，網(wǎng)供分離，引入了競爭機制，形成廠與廠的競爭，局與局的競爭，強化了市場意識，調(diào)動了基層企業(yè)的積極性，增加了職工的危機感。供電企業(yè)內(nèi)供電公司與供電分公司之間形成一級購售市場，同時供電公司、供電分公司按電壓等級分層管理，實行按線承包，按變壓器臺區(qū)承包，形成了責(zé)權(quán)利直接相關(guān)的激勵機制。

2、增強了以效益為中心，以市場為導(dǎo)向的觀念

內(nèi)部模擬電力市場模式，使電力企業(yè)職工建立了面向市場要效益思維，改變了計劃經(jīng)濟體制下，效益與利益脫節(jié)，輕視效益的狀況，強化了對市場經(jīng)濟體制的認(rèn)識，實現(xiàn)了企業(yè)機制和職工思維的轉(zhuǎn)軌變形，是企業(yè)體制改革的重大進(jìn)展。

3、增強了市場營銷意識

在內(nèi)部模擬市場的辦法中，對增供擴銷給予鼓勵政策，增加售電量給予0.06元／千瓦時的內(nèi)部利潤，促進(jìn)了供電企業(yè)和職工增供擴銷的積極性。也促使供電企業(yè)與職工重視營銷工作和研究營銷策略。但是，這一增供擴銷的政策還不夠完善，對低谷增供電量不鼓勵，造成增供低谷電量供企業(yè)電虧損，發(fā)電企業(yè)受益的不合理現(xiàn)象。

（二）內(nèi)部模擬電力市場存在的問題

雖然內(nèi)部模擬電力市場加大了電力企業(yè)改革進(jìn)展，但還存在著不完善的地方，主要問題是：

1、內(nèi)部模擬電力市場具有局限性

內(nèi)部模擬電力市場的實質(zhì)是計劃經(jīng)濟體制的變形，并不是真正意義上的電力市場，零利潤電價原則很大程度上體現(xiàn)的是平均主義和效益平頂基礎(chǔ)，不能真正地調(diào)動基層企業(yè)的積極性。使人們對電力市場的認(rèn)識和營銷工作研究有一定的局限性。

2、“一局一價”不符合市場實際

內(nèi)部模擬電力市場實行的“一廠一價”、“一局一價”是這樣制定的：

電廠上網(wǎng)電價＝＋電廠單位附加稅金

＝電廠發(fā)電基數(shù)單位成本＋電廠單位附加稅金

注：電廠發(fā)電基數(shù)總成本包括：燃料費、水費、材料費、提取基數(shù)工資及附加費、修理費以及其它費用。

電廠的上網(wǎng)價格“一廠一價”基本適應(yīng)電廠上網(wǎng)電價單一性。然而對供電企業(yè)購電價格“一局一價”情況就不同了。

內(nèi)部模擬電力市場供電企業(yè)的購電價格：

供電企業(yè)的購電價格=(－)

×（1－基數(shù)線損率）－供電單位附加稅金

＝（基數(shù)售電平均單價－基數(shù)供電單位成本）×（1－基數(shù)線損率）－供電單位附加稅金

注：基數(shù)供電總成本包括：水費、材料費、提取基數(shù)工資及附加費、修理費及其它費用供電企業(yè)“一局一價”存在以下問題：

1）單一的購電價格與售電價格脫節(jié)

單一的購電價格與銷售電價多分類價格脫節(jié)，不利于靈活增供擴銷。由于售電分類電價和用電類別不可調(diào)性，對于一些類別用電的售電價格按電力市場實際成本計算是盈利的，而按內(nèi)部模擬電力市場的購電價格計算則可能是虧損的，因而挫傷供電企業(yè)增供低電價用電的積極性。如供電企業(yè)平均售電單價以下電價的類別用電，較為突出的是農(nóng)電躉售電量。

2）峰谷平分時購電價格與峰谷平分時售電價矛盾

為了鼓勵供電企業(yè)通過市場供需情況調(diào)節(jié)參與調(diào)峰均荷，購電價格執(zhí)行峰谷平分時電價。平段購電價格即為供電企業(yè)的購電價格，谷段購電價格按平段購電價格的0.7倍計算，峰段購電價格按平段加上谷段扣減部分平均計算求得。

即：峰段購電價=平段購電價+0.3×平段購電價格×

由于谷段購電價是人為確定的與實際同口徑谷段的售電價有差異，甚至差異很大。同時由于峰谷購電基數(shù)比例對不同供電企業(yè)而言大不相同，以此折算的峰段購電價可能更大地偏離實際同口徑的峰段售電單價。從而造成供電企業(yè)虛虧損和虛盈利。對于調(diào)動基層企業(yè)的積極性很不利。

3）峰谷平購電量與售電量不一致

購電量的峰谷平構(gòu)成與售電量中的峰谷平比例錯位，售電量中峰段售電量和谷段售電量只是執(zhí)行峰谷平分時電價的用戶的對應(yīng)電量（如大工業(yè)用戶非工業(yè)、普通工業(yè)100kva及以上的用戶），這些用戶峰谷段用電量與峰谷購電量相對應(yīng)。而一些不執(zhí)行峰谷平分時電價的用戶的用電量，與供電企業(yè)峰谷購電量無法對應(yīng)，如農(nóng)電躉售電量，居民照明、非居民照明電量和其他不執(zhí)行峰谷平分時電價的用戶的售電量，不管發(fā)生在什么時段都是按平段電價計費，而在購電關(guān)口計量記錄中發(fā)生在峰段的不執(zhí)行峰谷電價的電量記錄在峰段，發(fā)生在谷段的電量就記錄在谷段，這種電量購售時段不一致，導(dǎo)致有的電量峰價購平價售，有的電量則谷價購平價售。同樣會出現(xiàn)不合理的政策性虧損和盈利，不利于發(fā)揮經(jīng)營管理者的主觀能動性和積極性。

4）內(nèi)部模擬電力市場價格與營業(yè)統(tǒng)計價格不一致

內(nèi)部模擬電力市場購電價格與營銷統(tǒng)計效益分析脫節(jié)，使得購電成本、銷售利潤的分析變得復(fù)雜且難以準(zhǔn)確。因為營銷統(tǒng)計報表及經(jīng)濟效益分析時是以國家規(guī)定目錄電價為依據(jù)進(jìn)行，統(tǒng)計分析的數(shù)據(jù)與內(nèi)部模擬電力市場的購電價格口徑不一致。給營業(yè)管理工作和營銷決策帶來困難。

三、面向未來的電力營銷策略

跨入21世紀(jì)，國家電力公司提出了“兩型化國際一流”的戰(zhàn)略目標(biāo)和“四步走”的戰(zhàn)略布署，加快電力營銷工作市場化、法制化、現(xiàn)代化的改革步伐，在2010年前建立適應(yīng)社會主義市場經(jīng)濟發(fā)展的需要，具有開拓、競爭、創(chuàng)新能力和現(xiàn)代化水平的電力營銷管理體系，以合理的成本、優(yōu)質(zhì)的電能和高質(zhì)量的服務(wù)滿足全社會對電力日益增長的需求，促進(jìn)社會文明和國民經(jīng)濟快速發(fā)展。

認(rèn)清未來電力體制發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)，以及從目前的發(fā)展進(jìn)程，結(jié)合每一階段的實際情況和特點，是制定面向未來電力營銷策略基本思路。今后電力營銷工作注重以下幾個方面：

1、建立以市場為先導(dǎo)以效益為中心的觀念

以市場為先導(dǎo)，以效益為中心，以政策法規(guī)為準(zhǔn)則，走適應(yīng)市場現(xiàn)狀，適用市場經(jīng)濟規(guī)律，全新的市場競爭意識和經(jīng)濟效益觀念。在目前電力市場的狀況下，有多大用電市場就有多大的發(fā)（供、售）電量，市場發(fā)展擴大，發(fā)（供、售）電量就增長，電力企業(yè)效益就可增長，以經(jīng)濟效益為中心，就必須以穩(wěn)定市場，開拓市場為前提。建立新的電力市場機制，借鑒和學(xué)習(xí)發(fā)達(dá)國家電力營銷經(jīng)驗。

2、建立適應(yīng)市場經(jīng)濟需要的營銷機制

按市場經(jīng)濟規(guī)律對電廠發(fā)電量實行競價上網(wǎng)和峰谷平分時上網(wǎng)電價，降低電能源頭成本，發(fā)供電企業(yè)合理分配低成本帶來的收益。提高電力能源的競爭力，穩(wěn)定和發(fā)展電力已有市場份額，這對電力營銷至關(guān)重要。尤其是大工業(yè)中的高耗能企業(yè)電費額度大，占成本比例高，這類用戶對電價較為敏感，應(yīng)就這類企業(yè)進(jìn)行電力產(chǎn)品市場及電力外延產(chǎn)品市場的調(diào)研，采取靈活的電價政策，促進(jìn)這些企業(yè)的產(chǎn)品的增長和市場競爭力，間接促進(jìn)電力市場增長。貴州省遵義供電公司在市場營銷有這樣一個事例：營銷部在市場調(diào)研中了解到某鐵合金廠產(chǎn)品成本高，市場競爭力不強，即將停產(chǎn)的情況后與該廠一起分析研究成本，決定與該廠聯(lián)合壓低成本，并配合鐵合金廠與客戶談判，供電公司將電價降低0.02元／千瓦時，該廠同時采取其它措施降低成本，使該廠的鐵合金產(chǎn)品在市場上競爭力增強了，該產(chǎn)品的市場擴大到貴州省外，該廠的用電量大幅度增長。

在現(xiàn)行體制政策下實行靈活電價促銷措施，應(yīng)有一個有指導(dǎo)性可操作的“電力市場營銷導(dǎo)則”做為政策依據(jù)，并在體現(xiàn)以下幾個效果情況下采用①穩(wěn)定市場已有份額，小利潤率，大市場。高于原有利潤額度。②以邊際成本分析為指導(dǎo)，實現(xiàn)利潤最大化為原則。③長期可持續(xù)發(fā)展，增長利潤為目標(biāo)。

3、制定適應(yīng)市場營銷機制的價格體系

為促使電力市場快速發(fā)展，應(yīng)建立制定科學(xué)的、多層結(jié)構(gòu)的電價體系。適應(yīng)發(fā)電企業(yè)、輸電企業(yè)、供電企業(yè)間以及省網(wǎng)經(jīng)營公司、供電公司、供電分公司間的成本分?jǐn)偤侠硌a償，利潤合理分配的市場機制。主要是適應(yīng)省網(wǎng)經(jīng)營公司對供電公司、供電公司對供電分公司多層購售市場行為需要的電價，使電力企業(yè)真正地自主經(jīng)營，自我發(fā)展，自負(fù)盈虧。

新的電價體系排除原電價的弊端。理順不同用電類別間的電力價格關(guān)系，調(diào)整不同電壓等級間的電價比例。在現(xiàn)行電價中（目錄電價表）不滿1千伏的居民照明電價為0.30元／千瓦時，而非普工業(yè)電價為0.376元，非居民照明為0.403元／千瓦時，后兩者用電還要加議價電價差0.16元／千瓦時與居民照明電價之比分別是178％、188％。這樣不同用電類別電價差異實在是太大。即同一成本的同質(zhì)產(chǎn)品價格差距太懸殊，顯然是不合理的。詳見下面電價表

從上面電價表中可見：1－10千伏電壓等級，35千伏及以上電壓等級都存在著不同類別用電價格相差太大的問題。這樣可能使電能在高價行業(yè)失去競爭力，因其他能源無行業(yè)價格差異。另外在同一用電類別用電價格中不同電壓等級電價相差太小，如居民照明用電不滿1千伏電價0.30元／千瓦時，1－10千伏、35千伏及以上電價為0.290元／千瓦時，兩者之比為96.7％。以10千伏電壓供電與220伏供用電實際情況比較，由10千伏通過變壓器變?yōu)?20／380伏，再配送給居民用戶，僅就變壓器損失和線路損失就可達(dá)到百分之二十以上。按此計算兩個電壓等級的用電價格差應(yīng)為大于20％，即0.06元／千瓦時，再考慮低壓供電的設(shè)備投入及維護(hù)成本及抄表收費的管理成本。兩個電壓等級間電價差應(yīng)調(diào)整得更大。同樣電價表中其它類別用電的不同電壓等級間的電價差都存在著差價太小。在選擇不同電壓等級供電方式時，電費和售電效益就顯著不同，由此引發(fā)不少矛盾和投訴。這種電價背離成本基礎(chǔ)的情況，顯然是不合理的。

4、積極開拓市場，提高電力在能源消費市場占有率

充分利用國家實施治理大氣污染和可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的機遇，積極推進(jìn)能源結(jié)構(gòu)的調(diào)整。利用國家有關(guān)政策和市場機制，引導(dǎo)電力消費，刺激需求增長，支持新技術(shù)電器的開發(fā)。宣傳推廣新技術(shù)家用電器和使用電力能源的生產(chǎn)設(shè)備。電力在借助新技術(shù)電氣產(chǎn)品以滿足人們新的生產(chǎn)和消費電力需求，實施在邊界市場與可替代能源的競爭，以電代煤、以電代油、以電代氣。積極推進(jìn)電炊具、蓄熱電鍋爐、冰（水）蓄冷空調(diào)及其他有利于環(huán)保與節(jié)能的技術(shù)和產(chǎn)品的應(yīng)用。加快城鄉(xiāng)電網(wǎng)改造工程建設(shè)，以高標(biāo)準(zhǔn)城鄉(xiāng)電網(wǎng)，提高人民生活的電力消費水平。

5、大力開展需求側(cè)管理，積極推進(jìn)電能的有效利用

利用技術(shù)和經(jīng)濟手段，轉(zhuǎn)移高峰電力引導(dǎo)低谷電力需求，充分利用季節(jié)性電能，提高電網(wǎng)經(jīng)濟運行水平和資源綜合利用。根據(jù)電力需求的多樣性，策劃鼓勵用戶科學(xué)利用電能，積極研究可供客戶選擇的電價機制，要利用負(fù)荷率電價，節(jié)日電價蓄熱(冷)電價，可停電電價，季節(jié)性電價，居民低谷用電電價引導(dǎo)用戶，提供客戶自由選擇用電時間和用電方式，不斷提高電網(wǎng)均衡用電水平和電能的終端能源占有率。大力推進(jìn)用電技術(shù)進(jìn)步，提高全社會的電能終端用能效率，把需求側(cè)管理的效果納入綜合資源規(guī)劃，延緩或減少發(fā)電裝機投入，提高資本資源的收益和利用率。

6、用現(xiàn)代化管理技術(shù)建立營銷服務(wù)管理系統(tǒng)

采用先進(jìn)科技手段，學(xué)習(xí)發(fā)達(dá)國家的先進(jìn)營銷管理經(jīng)驗，建立營銷服務(wù)信息管理系統(tǒng)。完善系統(tǒng)功能，實現(xiàn)營銷業(yè)務(wù)流程電子化，包括業(yè)擴報裝及流程管理、需求預(yù)測、合同管理、電費管理、電能表資產(chǎn)運行管理、報修投訴、劃帳付費管理、負(fù)荷管理與需求側(cè)管理等，將營銷與服務(wù)有機結(jié)合，研究了解客戶在用電方面可能出現(xiàn)的限制、困難，拓展為客戶服務(wù)的功能，最大限度地滿足客戶對電力的需求，確立快捷、方便、高效、不擾民的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。設(shè)立客戶服務(wù)需求信息中心，及時反饋服務(wù)工作中的問題和客戶的服務(wù)需求，向客戶提供供用電技術(shù)及業(yè)務(wù)的電話咨詢和社會化付費系統(tǒng)和電費查詢系統(tǒng)。設(shè)立可供客戶隨時訪問的因特網(wǎng)站和便于客戶聯(lián)系電子信箱。提供為客戶定期或預(yù)約培訓(xùn)用電管理技術(shù)，如幫助用戶掌握必要的控制電價的管理方法。因用戶電價太高到就意味著這部分用電是不良的市場份額，不久即將消減，或造成欠電費，甚至呆死帳。要穩(wěn)定這部分市場份額進(jìn)而使之發(fā)展，就應(yīng)對其電價攀升告警，指導(dǎo)幫助其解決。

開創(chuàng)良好的電力市場環(huán)境和建立先進(jìn)的營銷機制必將推動電力事業(yè)和社會經(jīng)濟的更大發(fā)展。

參考文獻(xiàn)