商務談判的要素

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i“會聽”

要盡量鼓勵對方多說，向對方說：“yes”，“pleasegoon”，并提問題請對方回答，使對方多談他們的情況。

ii巧提問題

用開放式的問題來了解進口商的需求，使進口商自由暢談。“canyoutellmemoreaboutyourcampany?”“whatdoyou

thinkofourproposal?”

對外商的回答，把重點和關鍵問題記下來以備后用。

進口商常常會問：“cannotyoudobetterthanthat?”

對此不要讓步，而應反問：“whatismeantbybetter?”或“betterthan

what?”使進口商說明他們究竟在哪些方面不滿意。進口商：“yourcompetitorisofferingbetterterms.”

iii使用條件問句

用更具試探性的條件問句進一步了解對方的具體情況，以修改我們的發盤。公務員之家版權所有

典型的條件問句有“what…if”，和“if…then”這兩個句型。

如：“whatwouldyoudoifweagreetoatwo-yearcontract?”

及“ifwemodifyourspecifications,wouldyouconsideralargerorder?”

（1）互作讓步。只有當對方接受我方條件時，我方的發盤才成立。

（2）獲取信息。

（3）尋求共同點。如果對方拒絕，可以另換其它條件，作出新的發盤。（（4）代替“no”。“wouldyoubewillingtomeettheextracostifwemeetyour

additionalrequirements？”如果對方不愿支付額外費用，就拒絕了自己的要求，不會因此而失去對方的合作。

iv避免跨國文化交流產生的歧義

商務談判大多用英語進行，要盡量用簡單、清楚、明確的英語。

××*易引起對方反感，如這些帶有不信任色彩，從而不愿積極與我們合作。

“totellyouthetruth”，“i''''llbehonestwithyou…”，“iwilldomybest．”“it''''s

noneofmybusinessbut…”。

為了避免誤會，可用釋義法確保溝通順利進行。

如，“wewouldacceptpriceifyoucouldmodifyyourspecifications．”

我們可以說：“ifiunderstandyoucorrectly,whatyouarereallysayingisthatyou

agreetoacceptourpriceifweimproveourproductasyourequest．”

最后，為確保溝通順利的另一個方法是在談判結束前作一個小結，把到現在為止達成的協議重述一遍并要求對方予以認可。

v做好談判前的準備

談判前，要對對方的情況作充分的調查了解，分析他們的強弱項，分析哪些問題是可以談的，哪些問題是沒有商量余地的；

還要分析對于對方來說，什么問題是重要的，以及這筆生意對于對方重要到什么程度等等。

同時也要分析我們的情況。

假設我們將與一位大公司的采購經理談判，首先我們就應自問以下問題：公務員之家版權所有

——要談的主要問題是什么？

——有哪些敏感的問題不要去碰？

——應該先談什么？

——我們了解對方哪些問題？

——自從最后一筆生意，對方又發生了哪些變化？

——如果談的是續訂單，以前與對方做生意有哪些經驗教訓要記住？

——與我們競爭這份訂單的企業有哪些強項？

——我們能否改進我們的工作？

——對方可能會反對哪些問題？

——在哪些方面我們可讓步？我們希望對方作哪些工作？

——對方會有哪些需求？他們的談判戰略會是怎樣的？

列出一份問題單，要問的問題都要事先想好。

不少商務談判因缺乏談判技巧而失敗。進出口商通過培養傾聽和提問的能力，通過掌握上述的技巧，就可以在談判中掌握主動、獲得滿意的結果。