農(nóng)村普惠金融網(wǎng)點零售業(yè)務(wù)發(fā)展思路

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摘要:農(nóng)村地區(qū)一直以來是金融服務(wù)的空白區(qū)域，從“十三五”以來，發(fā)展農(nóng)村普惠金融是黨和國家重要的戰(zhàn)略舉措，銀行等金融網(wǎng)點紛紛響應(yīng)國家號召，逐步拓展金融服務(wù)半徑，將金融網(wǎng)點布局于鄉(xiāng)鎮(zhèn)及城鄉(xiāng)結(jié)合處。但在實際過程中，農(nóng)村普惠金融體系的建設(shè)和業(yè)務(wù)發(fā)展仍然存在許多問題。本文通過對農(nóng)村普惠金融網(wǎng)點發(fā)展的現(xiàn)狀進(jìn)行分析，提出相應(yīng)的零售業(yè)務(wù)發(fā)展思路和營銷策略。

關(guān)鍵詞:普惠金融;發(fā)展現(xiàn)狀;營銷策略

1農(nóng)村普惠網(wǎng)點發(fā)展現(xiàn)狀

(1)金融網(wǎng)點單一。當(dāng)前農(nóng)村金融網(wǎng)點主要只有農(nóng)商行、郵政等單位，網(wǎng)點較少，且相關(guān)金融品種較少，嚴(yán)重制約了居民的金融服務(wù)需求，導(dǎo)致競爭程度低，金融功能不完善。同時由于網(wǎng)點單一，居民選擇性有限，金融網(wǎng)點往往處于強(qiáng)勢一方，金融服務(wù)的能力和水平有待進(jìn)一步提升。(2)品牌營銷不到位。尤其對于新加入當(dāng)?shù)剞r(nóng)村的金融網(wǎng)點，在當(dāng)?shù)乜蛻艋A(chǔ)薄弱，品牌知名度不高，而金融網(wǎng)點之間的產(chǎn)品往往具有高度同質(zhì)性，缺乏差異化，不足以形成特有品牌。同時容易忽視了品牌營銷，專注于產(chǎn)品營銷和關(guān)系營銷，易導(dǎo)致當(dāng)?shù)鼐用駥ζ放普J(rèn)可度不高，不愿意與新設(shè)網(wǎng)點開展業(yè)務(wù)往來。(3)產(chǎn)品體系有待進(jìn)一步完善。目前各家農(nóng)村金融網(wǎng)點推出的金融產(chǎn)品在產(chǎn)品功能、客戶定位上基本一致，且產(chǎn)品較為單一，不具有各自的特色，客戶的可選擇性較低，客戶對銀行的忠誠度不高，客戶隨時都有可能發(fā)生資產(chǎn)遷移。(4)目標(biāo)客戶有待進(jìn)一步細(xì)分。當(dāng)前農(nóng)村金融網(wǎng)點不能夠有效地細(xì)分客戶，盲目營銷，不重視目標(biāo)市場的甄別，仍然采取“大水漫灌”的營銷方式，反而投入大量的人力、財力、物力，造成資源浪費，收效甚微，在一定程度上加劇了農(nóng)村金融網(wǎng)點的負(fù)擔(dān)。(5)內(nèi)控和風(fēng)險管理水平有待進(jìn)一步提高。農(nóng)村普惠金融網(wǎng)點大多為不到8人的小型商業(yè)銀行，崗位配置單一，人員分工不明確，普遍存在兼職現(xiàn)象，缺乏外部有效的監(jiān)督和內(nèi)部制衡體系，違規(guī)事件屢有發(fā)生，加大員工內(nèi)控培訓(xùn)，提升內(nèi)控管理水平具有較大必要性，也是亟待解決的問題。

2農(nóng)村普惠金融網(wǎng)點零售業(yè)務(wù)發(fā)展思路

目前，農(nóng)村普惠金融網(wǎng)點的主要業(yè)務(wù)是零售業(yè)務(wù)，而零售業(yè)務(wù)已經(jīng)成為未來銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的重點，是未來利潤增長的重要突破口，而農(nóng)村地區(qū)零售業(yè)務(wù)發(fā)展具有廣闊的空間，潛力無限，但農(nóng)村普惠金融網(wǎng)點的零售業(yè)務(wù)發(fā)展差異很大，尤其是積極響應(yīng)國家號召，在農(nóng)村地區(qū)增設(shè)分支網(wǎng)點的商業(yè)銀行，面臨發(fā)展步履維艱的狀態(tài)，未來具有很大不確定性。本文將以某城商行為例，該城商行從2014年開始，積極響應(yīng)國家號召，逐漸在城鄉(xiāng)結(jié)合處或者鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)設(shè)置普惠金融網(wǎng)點，逐步擴(kuò)大服務(wù)半徑，取得明顯成效。現(xiàn)有普惠金融網(wǎng)點15家，人員113人，總存款77．5億元，網(wǎng)均存款5．2億元，其中個人存款70．5億元;個人總資產(chǎn)93．8億元，網(wǎng)均個人資產(chǎn)6．25億元;個人貸款0．32億元，網(wǎng)均貸款0．02億元，服務(wù)個人客戶數(shù)達(dá)到25．36萬戶，各項零售業(yè)務(wù)均得到長足發(fā)展，尤其個人存款、客戶數(shù)在該行開設(shè)普惠金融網(wǎng)點以來，成績顯著、亮點紛呈。本文將以該城商行為例，對農(nóng)村普惠金融網(wǎng)點零售業(yè)務(wù)發(fā)展的品牌營銷、服務(wù)營銷、關(guān)系營銷、產(chǎn)品營銷等方面進(jìn)行分析并提出相應(yīng)的營銷策略。

2．1注重品牌營銷，打開市場局面

無論是股份制銀行還是城商行，網(wǎng)點主要集中于城市地區(qū)，在偏遠(yuǎn)地區(qū)鮮有網(wǎng)點，在城市地區(qū)具有較高的知名度，在農(nóng)村等偏遠(yuǎn)地區(qū)知名度不高，客戶基礎(chǔ)薄弱，農(nóng)村地區(qū)居民對該類銀行始終保持懷疑態(tài)度，認(rèn)為該類銀行是民營銀行，是不可靠的。居民比較信賴農(nóng)商行、郵政等老牌金融網(wǎng)點。面臨這種情況下，想要打開市場，必須首先提升自身的品牌知名度，利用一切有利的資源，推廣銀行的品牌，提升知名度。一是加大線下廣告投入，形成多方位、高頻次、多角度的宣傳模式，達(dá)到規(guī)模效應(yīng)，尤其在主流媒體上的宣傳，做好產(chǎn)品的宣傳的同時，更要著重強(qiáng)調(diào)品牌宣傳，強(qiáng)調(diào)銀行的屬性和特色。在線下宣傳時，要結(jié)合當(dāng)?shù)厝宋娘L(fēng)情、文化等特點，選擇貼近當(dāng)?shù)鼐用裆钋乙子诮邮芎屠斫獾男麄鞣绞剑缧麄鬈嚒M幅以及張貼宣傳海報等，內(nèi)容要新穎、要有特色，要突出主題，這樣能起到事半功倍的效果。二是要利用網(wǎng)絡(luò)資源，開展持續(xù)性、廣泛性宣傳，線上是線下宣傳的補(bǔ)充，具有可持續(xù)性、低成本性等特點。三是開展多種宣傳活動，通過邀約客戶到網(wǎng)點，或者在當(dāng)?shù)卮逦c居民面對面的交流，加強(qiáng)與客戶互動和溝通，消除客戶疑慮，提升品牌認(rèn)知度。同時要積極進(jìn)村入戶，樹立“走出去”戰(zhàn)略，深入村莊，與村民一對一營銷宣傳。

2．2做好服務(wù)營銷，讓優(yōu)質(zhì)服務(wù)深入人心

農(nóng)村地區(qū)商業(yè)銀行的服務(wù)一直飽受詬病，銀行營銷人員本位思想嚴(yán)重，習(xí)慣于等客上門，在當(dāng)前的市場環(huán)境下，銀行業(yè)的競爭加劇，只有通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才能贏得客戶的信任，要變“坐商”為“行商”。一是增強(qiáng)服務(wù)意識，樹立責(zé)任理念。從內(nèi)心意識到優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性，不能有絲毫懈怠，不能抱著無所謂的心態(tài)，要樹立服務(wù)意識，提升服務(wù)能力。不定期將崗位練兵情況實行通報，增強(qiáng)員工的服務(wù)責(zé)任感。二是提升員工的綜合素質(zhì)。縮短等候時間，提升服務(wù)效率，科學(xué)調(diào)整勞動組合和服務(wù)模式，優(yōu)化服務(wù)流程，提高自助設(shè)備使用率，充分發(fā)揮大堂分流引導(dǎo)作用。要熟悉零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品和流程，不能“一問三不知”，影響客戶印象，要做到各種業(yè)務(wù)都能了如指掌。要做好客戶的延伸服務(wù)，豐富客戶服務(wù)內(nèi)容，不能僅僅將服務(wù)局限于廳堂內(nèi)，要延伸服務(wù)半徑，要跟蹤服務(wù)，如提供咨詢、上門服務(wù)、回饋活動、節(jié)日慰問等。三是改善服務(wù)環(huán)境、樹立品牌形象，要統(tǒng)一著裝、佩戴工號牌，微笑服務(wù)伴隨始終，為客戶營造整潔、優(yōu)質(zhì)的外部環(huán)境，努力做到讓每位客戶滿意。以客戶為中心，以服務(wù)為抓手，滿足客戶的各項金融需求。

2．3強(qiáng)化關(guān)系營銷，借助“外力”促發(fā)展

農(nóng)村地區(qū)居民普遍互相認(rèn)識、熟悉，關(guān)系營銷較為普遍。通過當(dāng)?shù)赜袡?quán)威的人幫助或者帶動，能有效拓展業(yè)務(wù)，起到事半功倍的作用。一是通過具有話語權(quán)、影響力、號召力的鄉(xiāng)鎮(zhèn)干部、村干部等威望人員，利用他們的權(quán)威、威望，幫助宣傳，易于被當(dāng)?shù)鼐用窠邮眨軌蚋菀组_展業(yè)務(wù)。二是發(fā)展“帶頭人”，通過老帶新，邀約新客戶，可有效帶動客群的穩(wěn)步增長。三是打造一支本土化、接地氣，熟悉當(dāng)?shù)厥袌龊涂蛻簟⒂袑崙?zhàn)能力和經(jīng)驗的隊伍，在選人用人上，注重“人員本土化”和“縣鄉(xiāng)工作經(jīng)驗”。

2．4加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新，提高交叉銷售

產(chǎn)品是營銷利器，沒有好的產(chǎn)品，客戶對銀行的忠誠度就會大打折扣。在產(chǎn)品創(chuàng)新方面，要根據(jù)客戶的不同需求，設(shè)計和開發(fā)出客戶青睞的產(chǎn)品，同時開發(fā)出較他行的特色產(chǎn)品，具有競爭優(yōu)勢。在定價方面，要對不同客群，實行差異化定價，既要滿足利率敏感性客戶的需求，也要滿足客戶忠誠度的需要。另一方面，要加強(qiáng)客戶交叉銷售，不局限于某一個產(chǎn)品，讓客戶同時辦理多個產(chǎn)品，提高交叉銷售，可有效提升粘性，提高客戶忠誠度。

3結(jié)論

綜上所述，面對復(fù)雜不變的外部環(huán)境和激烈的同業(yè)競爭，新設(shè)銀行網(wǎng)點要進(jìn)入一個新的領(lǐng)域去拓展零售業(yè)務(wù)，就要開動腦筋，拓展思路，不能局限于以前的營銷思維，要推陳出新、強(qiáng)化服務(wù)、加強(qiáng)宣傳、提升形象。只有不斷做好市場營銷、搶占資源，才能在新的市場占據(jù)一席之地。

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作者：胡金牛 單位：徽商銀行六安分行