房地產營銷企業應收帳款管理的探討

導語：房地產營銷企業應收帳款管理的探討一文來源于網友上傳，不代表本站觀點，若需要原創文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

一、應收賬款的產生

(一)應收賬款的定義。對企業而言，應收賬款是企業因對外提供銷售服務而應向開發商收取的銷售傭金。

(二)應收賬款的產生及后果。應收帳款的產生，通常是由于實現銷售和收到傭金款項的時間差所致。商品房從簽署出售合同，到實現款項回籠、交房、辦理小產證，是個長達幾個月的過程。而企業從完成銷售，到開發商確認傭金、支付傭金，需要較長的時間，因此導致了應收賬款的產生。應收賬款對房產企業的影響較大。作為服務性企業，房產企業是輕資產型的企業，應收賬款在其資產中的占比往往較大;且企業付現成本大，流動資金需求大，應收周轉率的高低會很大程度地影響企業的盈利能力。

二、應收賬款管理存在的主要問題

房地產營銷企業應收賬款管理的主要問題集中表現為:

(一)不重視業務談判階段。不重視業務談判階段，對傭金結算等商務條款的約定。在與開發商的前期業務談判中，對傭金結算、回收部分的商務條款談判不夠重視，往往對協議中有關結算條件、結算時間、結算方式、付款期限以及逾期付款違約責任等部分的內容描述不夠詳盡和細致，導致企業應收賬款對賬困難，收賬受阻。

(二)日常管理松懈。日常管理松懈，記賬的不及時、不準確，帶來的賬實不符。通常情況下，銷售對賬結算由案場銷售團隊發起，每月一次的對賬結算，從銷售對賬發起，到開發商完成確認，假如最終的確認單不能及時完成的話，對企業財務記賬以及后續收賬都會帶來不利影響。

(三)未建立系統全面的應收管理體系。應收賬款超期掛賬后，一般賬款催收的工作就落到了財務部門，銷售部門往往更關注銷售指標、銷售數據，對應收賬款催收不夠主動和重視。企業若未能形成系統全面的應收賬款管理體系，可能帶來公司各部門間對應收賬款回收的責、權、利劃分不清晰，應收賬款管理乏力。

(四)缺乏對應收管理的及時預警和有效的應對措施。企業沒有建立應收賬款預警措施，應收賬款發生后，沒有一個明確的責任部門對應收賬款進行統一協調、跟蹤、處理;對于應收管理意識的薄弱，造成公司未制定明確可行、及時有效地應對措施，常常導致企業未能在第一時間采取措施避免壞賬的產生。

三、應收賬款的管理建議

(一)完善企業合同管理

合同是規范企業對外商務交易行為、實現企業商業目的的主要方式。從合同談判初始階段，到合同簽訂、合同執行、變更等過程中，涉及到企業各個有關的部門、環節，合同管理的目的就是為了規范企業各部門從合同談判到執行完畢等一系列環節中的權責。完善企業合同管理，有助于企業預防法律風險、提高企業管理水平、促進社會主義市場經濟健康發展。①在合同管理中，應遵循“統一管理，歸口辦理，分級審查，各負其責”的原則，以此細化合同審查、簽訂、執行、監督、糾紛處理、歸檔等環節的權責;②制定合同規范文本，既可為合同談判提供支持，也可有效規避法律風險，加快內部審批效率;③公司法律顧問與外聘律師建立良好溝通渠道，在合同談判、簽訂、執行等過程中借助律師專業力量，預防合同法律風險。

(二)加強傭金對賬管理，實現案場銷售與財務統計的同步對接

案場銷售團隊位于銷售第一線，能最早、最快掌握銷售信息。銷售團隊負責人，應當根據約定及時向開發商發起對賬結算，并對開發商對賬結果及時跟進，督促付款。此外，企業應建立有效的銷售數據同步共享渠道，使得位于銷售后臺的財務部能及時掌握案場銷售情況，有效發揮各項財務管理職能。

(三)建立系統全面的應收賬款管理體系

1．建立應收賬款的信用管理制度?？蛻粜庞迷u估來源于外部信息取得以及與客戶長期業務交往中的信息積累。外部的信息包括財務報表、銀行授信、工商稅務信息等。了解合作企業的資本情況、歷史經營情況、納稅記錄等來判斷他的經營現狀和未來發展。結合內外部信息給予客戶恰當的信用等級，房產企業不動產抵押登記情況尤其值得重視。不同等級的信用客戶應享有不同的銷售策略和結算方式，包括信用周期和信用額度。企業應定期審核信用等級，通常每年至少一次，使信用等級和客戶變化保持一致。

2．健全賒銷業務的授權和審批。企業的服務模式是先完成銷售服務，然后再收取傭金，實質上也是一種賒銷行為。賒銷是應收賬款產生的主要原因，因此，企業應建立健全內部審批機構，明確各機構職責分工，嚴格賒銷授權與審批制度。

3．明確各部門應收管理中的職責并建立考核指標。應設定年度應收賬款目標計劃，按公司年度銷售預測、資金計劃和利潤目標設定賒銷規模，并作為公司負責人的考核目標之一，保證了應收賬款管理目標的高度。公司層面要制定相應的規章制度和部門職責，來明確各職能部門間在應收賬款管理中的責、權、利，對應收賬款進行系統全面管理。應收賬款年度指標要層層分解落實到各銷售案場，包括銷售負責和每一位業務員，配套制定月度、季度回款指標和績效考核辦法，績效考核辦法要以收回銷售款作為績效前提，覆蓋銷售人員和后臺配套支持人員，保證了應收賬款管理的全面性。

(四)應收帳款的預警及應對措施

1．財務部門應當建立應收臺賬。應收臺賬可按賒銷客戶來統計應收賬款的發生金額、頻率、賬期及變動情況，定期反饋銷售部門和管理層，對評估和調整客戶信用等級提供依據，同時也有利于企業合理安排資金和調整經營。

2．制定應收賬款定期清查制度。財務部門應定期向客戶發送對賬單和催款通知書。房產因銷售環節多和資金回籠慢，通常大定、簽約、房款繳納、放貸在3個月左右，而交付、過戶可能在售后的1－2年，所以定期對賬尤為重要，對賬包括銷售對賬和財務對賬，銷售對賬包括前述房屋銷售各環節的相關信息，財務對賬即已滿足銷售確認依據的銷售收入金額和應收賬款金額。定期的應收分析和回款風險評估是應收預警的基礎。賬齡分析、業務溝通反饋、重大異常變動等都可以提供應收分析信息，財務部應及時向管理層和業務部提示風險，及時討論應對政策和解決方案。通常逾期賬款的應對措施包括:催討、協商、擔保、還款承諾、付款計劃、法律途徑等。如果催討和協商均不能達成付款或付款承諾的，應及時考慮采取法律措施。在采取法律途徑主張前，要尤其注意:(1)法律途徑往往不是最好的解決方案，訴訟需要成本和時間，且有一點的訴訟風險。另外訴訟往往帶來交易關系破裂，所以在宏觀經濟遇緊、國家政策調整等環境下，客戶臨時資金短缺，如果能夠獲取合理的付款計劃和付款擔保，往往優于法律訴訟;(2)保存好交易記錄和訴訟證據，包括銷售合同、購房發票、對賬記錄、銷售確認單、催款記錄、往來信函郵件等，并注意訴訟時效。(3)對于金額重大、復雜的案件，應當聘請專業律師協助進行訴訟，提高勝訴率。

四、結論

加強企業應收賬款管理的目的是提高企業應收賬款回收力度，增強企業風險意識和防范能力，并最終保證企業充裕的現金流，促進企業發展壯大、提高企業競爭力。本文針對房地產營銷企業的行業特點，從企業應收賬款的產生，應收賬款管理中存在的主要問題，以及對應收賬款管理建議等方面等進行了闡述。希望對企業的應收賬款管理有所幫助。

作者:蘇珮蓓 單位:上海新華置城文化傳媒有限公司