微商時(shí)代市場營銷論文

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摘要：伴隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，微博、微信等即時(shí)信息交流工具成為日常生活中必不可少的一部分，隨之而來的是微商時(shí)代。本文闡述出微商的概念，剖析微商營銷中存在的問題，最后提出來相應(yīng)的營銷策略，以求在微商時(shí)代尋找更多的機(jī)會(huì)。

關(guān)鍵詞：微信；微商；市場營銷

隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的日新月異，網(wǎng)絡(luò)已成為人們?nèi)粘Ｉ钪斜夭豢缮俚囊徊糠帧＝陙恚⑿拧⑽⒉┑染W(wǎng)絡(luò)信息交流工具更是在人們生活中普遍使用。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2014年微博用戶超過6億，微信用戶超過7億，兩大平臺(tái)占據(jù)中國移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)95%以上的客戶終端。同時(shí)，迅猛發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)信息交流平臺(tái)，使得越來越多人開始從事以微信、微博等為媒介的商務(wù)活動(dòng)，帶來了不同于以往電子商務(wù)的微商時(shí)代。

一、微商的概念

簡單來講，微商就是借助移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進(jìn)行商業(yè)活動(dòng)，或以社交網(wǎng)絡(luò)為媒介完成網(wǎng)絡(luò)交易。很多人對(duì)微商的認(rèn)識(shí)存在偏差，認(rèn)為在微信上開個(gè)網(wǎng)店就成為“微商”了，甚至把微商和淘寶等混為一談。其實(shí)不然，微商不同于傳統(tǒng)的電子商務(wù)，微商依賴于客戶以及與客戶保持聯(lián)系的渠道，借助用戶忠誠度、客戶黏性和影響力等因素進(jìn)行營銷，而淘寶、京東等則主要依賴于網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的作用。普遍上的微商分為B2C微商和C2C微商兩類，前者基于微信公眾號(hào)營銷，后者基于在朋友圈開店。微商具有投入低、門檻低和成本低的“三低”特點(diǎn)，滿足了“草根”創(chuàng)業(yè)者的夢想。微商作為電商的新形式表現(xiàn)出：1.產(chǎn)品類型集中。營銷的產(chǎn)品主要集中于化妝品、鞋服及飾品上，消費(fèi)者對(duì)此類商品易產(chǎn)生沖動(dòng)性消費(fèi)；2.主要手段是關(guān)系營銷。傳統(tǒng)的營銷模式主要以商品為中心進(jìn)行營銷，而微商更側(cè)重與客戶的人際關(guān)系，通過社交圈來吸引消費(fèi)者；3.針對(duì)性強(qiáng)。微商的消費(fèi)群體主要是青年人群，其對(duì)于微商這類新型消費(fèi)方式的接受能力強(qiáng)。

二“、微商”營銷存在的問題

1.維權(quán)難

虛擬的網(wǎng)絡(luò)世界使得信息真假難辨。在網(wǎng)絡(luò)世界中，顧客難以有效辨別賣家的真實(shí)身份，同樣，顧客對(duì)賣家的商品信息也難分真假。這就成為了無形的隱患，增加網(wǎng)絡(luò)市場的安全隱患，降低消費(fèi)者的維權(quán)能力，如一些微商代購在收到錢款后就消失，或消費(fèi)者買到假貨難以界定該找誰賠償。同時(shí)一些不法分子會(huì)利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，通過產(chǎn)品的鏈接來進(jìn)行詐騙活動(dòng)，對(duì)消費(fèi)者的賬戶安全構(gòu)成極大威脅。

2.管理難

微商屬于個(gè)體行為，準(zhǔn)入門檻較低，所以企業(yè)在利用微商開展?fàn)I銷過程中不可避免地要面臨一些管理問題。如在營銷中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)個(gè)體為了獲得暴利而進(jìn)行銷售假貨的行為，這對(duì)品牌企業(yè)及其他微商都會(huì)造成損失。同時(shí)，PS等技術(shù)使得網(wǎng)絡(luò)圖片上的產(chǎn)品質(zhì)量看上去近乎完美，利用這類圖片在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上進(jìn)行宣傳，很難辨別產(chǎn)品的質(zhì)量是否可靠。很多商家也是利用這些漏洞，用高仿、劣質(zhì)的產(chǎn)品以次充好，欺騙消費(fèi)者。

3.宣傳易引反感

通過調(diào)查顯示，微商最為大家反感的就是朋友圈瘋狂刷屏。這是因?yàn)榇蟛糠治⑸滩涣私庑麄鳡I銷的手段，一味去追求多刷廣告，不僅沒能引起關(guān)注還會(huì)讓人厭惡。甚至有人會(huì)不斷添加陌生人為好友，目的只在于發(fā)廣告。當(dāng)然，在朋友圈里發(fā)廣告是微商主要的營銷手段，我們反對(duì)的不是微商在朋友圈發(fā)廣告，而是要鼓勵(lì)微商運(yùn)用科學(xué)營銷的方法，通過一些其他方式讓受眾樂意去接受推送的內(nèi)容，讓大家不再反感。

三、營銷策略分析

1.自媒體營銷

微商可以通過建立一些自媒體平臺(tái)如微信公眾號(hào)，把自己的公眾號(hào)作為店鋪來運(yùn)營。對(duì)于朋友圈可以通過吸納親人朋友或者網(wǎng)絡(luò)好友等加入，吸引粉絲、增加公眾號(hào)的關(guān)注量。同時(shí)，要有計(jì)劃地對(duì)商品進(jìn)行宣傳，在宣傳內(nèi)容中可以加入一些熱點(diǎn)話題或有幽默感的語句，避免過于直接宣傳商品時(shí)的尷尬。例如宣傳面膜，宣傳時(shí)要注意從多角度尋找切入點(diǎn)，在推送消息中加入一些面膜保養(yǎng)方法或者挑選面膜技巧，讓關(guān)注者在接受商品消息推送的同時(shí)可以獲得關(guān)于面膜的一些基礎(chǔ)知識(shí)。這樣既能夠發(fā)揮商品宣傳的效果又有助于客戶關(guān)系的構(gòu)建，避免因惡意刷屏而招致的反感。

2.與客戶互動(dòng)

消費(fèi)者在傳統(tǒng)的營銷模式中只是扮演被動(dòng)接受者的角色，這種營銷模式缺乏互動(dòng)性，降低了消費(fèi)者購買商品時(shí)主動(dòng)選擇的可能，而微商借助即時(shí)消息交流平臺(tái)進(jìn)行的銷售行為正好可以改變這一狀況。客戶對(duì)商家的信任是營銷成敗的關(guān)鍵所在，借助于移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)信息交流平臺(tái)，消費(fèi)者可以直接通過即時(shí)消息就可以與賣家直接互動(dòng)，在賣家的幫助下選擇適合自己的商品，同樣的，賣家也能針對(duì)性地向顧客推送商品信息，方便顧客選擇購買。有些客戶更相信生產(chǎn)企業(yè)而不是中間商，希望直接與企業(yè)進(jìn)行溝通，這就有利于企業(yè)借助微商構(gòu)建B2C平臺(tái)，贏得更多客戶。

3.走精準(zhǔn)營銷路線

微商的信息能夠快速傳播，其要走的就是精準(zhǔn)營銷路線，這是相對(duì)于其他營銷模式的最大優(yōu)勢所在。當(dāng)下，很少有微商能夠真正做到精準(zhǔn)營銷、發(fā)揮其所具有的優(yōu)勢，只是把微商平臺(tái)當(dāng)做一個(gè)單純的信息工具來使用。這種方式不僅難以達(dá)到理想效果，還會(huì)使粉絲大量流失。企業(yè)想借助網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)開發(fā)新客戶、留住老客戶就必須實(shí)施精準(zhǔn)營銷，滿足客戶個(gè)性化需求，讓營銷方式更能體現(xiàn)客戶需要。例如，可以針對(duì)顧客提供不同種類的試用小樣，幫助顧客找到滿意的商品，也可以記錄下顧客生日等特殊日期，在特殊日期中針對(duì)性地推廣產(chǎn)品，帶給客戶不一樣的小驚喜。

作者:黃冰濤 黃國慶 單位:武漢紡織大學(xué)管理學(xué)院

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