微商時代市場營銷論文

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摘要：伴隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，微博、微信等即時信息交流工具成為日常生活中必不可少的一部分，隨之而來的是微商時代。本文闡述出微商的概念，剖析微商營銷中存在的問題，最后提出來相應(yīng)的營銷策略，以求在微商時代尋找更多的機會。

關(guān)鍵詞：微信；微商；市場營銷

隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的日新月異，網(wǎng)絡(luò)已成為人們?nèi)粘Ｉ钪斜夭豢缮俚囊徊糠帧＝陙恚⑿拧⑽⒉┑染W(wǎng)絡(luò)信息交流工具更是在人們生活中普遍使用。據(jù)統(tǒng)計，2014年微博用戶超過6億，微信用戶超過7億，兩大平臺占據(jù)中國移動互聯(lián)網(wǎng)95%以上的客戶終端。同時，迅猛發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)信息交流平臺，使得越來越多人開始從事以微信、微博等為媒介的商務(wù)活動，帶來了不同于以往電子商務(wù)的微商時代。

一、微商的概念

簡單來講，微商就是借助移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進行商業(yè)活動，或以社交網(wǎng)絡(luò)為媒介完成網(wǎng)絡(luò)交易。很多人對微商的認識存在偏差，認為在微信上開個網(wǎng)店就成為“微商”了，甚至把微商和淘寶等混為一談。其實不然，微商不同于傳統(tǒng)的電子商務(wù)，微商依賴于客戶以及與客戶保持聯(lián)系的渠道，借助用戶忠誠度、客戶黏性和影響力等因素進行營銷，而淘寶、京東等則主要依賴于網(wǎng)絡(luò)平臺的作用。普遍上的微商分為B2C微商和C2C微商兩類，前者基于微信公眾號營銷，后者基于在朋友圈開店。微商具有投入低、門檻低和成本低的“三低”特點，滿足了“草根”創(chuàng)業(yè)者的夢想。微商作為電商的新形式表現(xiàn)出：1.產(chǎn)品類型集中。營銷的產(chǎn)品主要集中于化妝品、鞋服及飾品上，消費者對此類商品易產(chǎn)生沖動性消費；2.主要手段是關(guān)系營銷。傳統(tǒng)的營銷模式主要以商品為中心進行營銷，而微商更側(cè)重與客戶的人際關(guān)系，通過社交圈來吸引消費者；3.針對性強。微商的消費群體主要是青年人群，其對于微商這類新型消費方式的接受能力強。

二“、微商”營銷存在的問題

1.維權(quán)難

虛擬的網(wǎng)絡(luò)世界使得信息真假難辨。在網(wǎng)絡(luò)世界中，顧客難以有效辨別賣家的真實身份，同樣，顧客對賣家的商品信息也難分真假。這就成為了無形的隱患，增加網(wǎng)絡(luò)市場的安全隱患，降低消費者的維權(quán)能力，如一些微商代購在收到錢款后就消失，或消費者買到假貨難以界定該找誰賠償。同時一些不法分子會利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，通過產(chǎn)品的鏈接來進行詐騙活動，對消費者的賬戶安全構(gòu)成極大威脅。

2.管理難

微商屬于個體行為，準入門檻較低，所以企業(yè)在利用微商開展?fàn)I銷過程中不可避免地要面臨一些管理問題。如在營銷中，經(jīng)常會出現(xiàn)個體為了獲得暴利而進行銷售假貨的行為，這對品牌企業(yè)及其他微商都會造成損失。同時，PS等技術(shù)使得網(wǎng)絡(luò)圖片上的產(chǎn)品質(zhì)量看上去近乎完美，利用這類圖片在網(wǎng)絡(luò)平臺上進行宣傳，很難辨別產(chǎn)品的質(zhì)量是否可靠。很多商家也是利用這些漏洞，用高仿、劣質(zhì)的產(chǎn)品以次充好，欺騙消費者。

3.宣傳易引反感

通過調(diào)查顯示，微商最為大家反感的就是朋友圈瘋狂刷屏。這是因為大部分微商不了解宣傳營銷的手段，一味去追求多刷廣告，不僅沒能引起關(guān)注還會讓人厭惡。甚至有人會不斷添加陌生人為好友，目的只在于發(fā)廣告。當(dāng)然，在朋友圈里發(fā)廣告是微商主要的營銷手段，我們反對的不是微商在朋友圈發(fā)廣告，而是要鼓勵微商運用科學(xué)營銷的方法，通過一些其他方式讓受眾樂意去接受推送的內(nèi)容，讓大家不再反感。

三、營銷策略分析

1.自媒體營銷

微商可以通過建立一些自媒體平臺如微信公眾號，把自己的公眾號作為店鋪來運營。對于朋友圈可以通過吸納親人朋友或者網(wǎng)絡(luò)好友等加入，吸引粉絲、增加公眾號的關(guān)注量。同時，要有計劃地對商品進行宣傳，在宣傳內(nèi)容中可以加入一些熱點話題或有幽默感的語句，避免過于直接宣傳商品時的尷尬。例如宣傳面膜，宣傳時要注意從多角度尋找切入點，在推送消息中加入一些面膜保養(yǎng)方法或者挑選面膜技巧，讓關(guān)注者在接受商品消息推送的同時可以獲得關(guān)于面膜的一些基礎(chǔ)知識。這樣既能夠發(fā)揮商品宣傳的效果又有助于客戶關(guān)系的構(gòu)建，避免因惡意刷屏而招致的反感。

2.與客戶互動

消費者在傳統(tǒng)的營銷模式中只是扮演被動接受者的角色，這種營銷模式缺乏互動性，降低了消費者購買商品時主動選擇的可能，而微商借助即時消息交流平臺進行的銷售行為正好可以改變這一狀況。客戶對商家的信任是營銷成敗的關(guān)鍵所在，借助于移動網(wǎng)絡(luò)信息交流平臺，消費者可以直接通過即時消息就可以與賣家直接互動，在賣家的幫助下選擇適合自己的商品，同樣的，賣家也能針對性地向顧客推送商品信息，方便顧客選擇購買。有些客戶更相信生產(chǎn)企業(yè)而不是中間商，希望直接與企業(yè)進行溝通，這就有利于企業(yè)借助微商構(gòu)建B2C平臺，贏得更多客戶。

3.走精準營銷路線

微商的信息能夠快速傳播，其要走的就是精準營銷路線，這是相對于其他營銷模式的最大優(yōu)勢所在。當(dāng)下，很少有微商能夠真正做到精準營銷、發(fā)揮其所具有的優(yōu)勢，只是把微商平臺當(dāng)做一個單純的信息工具來使用。這種方式不僅難以達到理想效果，還會使粉絲大量流失。企業(yè)想借助網(wǎng)絡(luò)平臺開發(fā)新客戶、留住老客戶就必須實施精準營銷，滿足客戶個性化需求，讓營銷方式更能體現(xiàn)客戶需要。例如，可以針對顧客提供不同種類的試用小樣，幫助顧客找到滿意的商品，也可以記錄下顧客生日等特殊日期，在特殊日期中針對性地推廣產(chǎn)品，帶給客戶不一樣的小驚喜。

作者:黃冰濤 黃國慶 單位:武漢紡織大學(xué)管理學(xué)院

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