國(guó)際商務(wù)談判下的細(xì)節(jié)問(wèn)題透析

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摘要：由于國(guó)際貿(mào)易的環(huán)節(jié)和程序繁多，操作復(fù)雜，在每一個(gè)環(huán)節(jié)和操作過(guò)程中都潛在著很大的風(fēng)險(xiǎn)，簽約前的國(guó)際商務(wù)談判將直接影響到合同履行的順利與否。本文針對(duì)國(guó)際商務(wù)談判中容易出現(xiàn)的問(wèn)題，探討談判中容易被忽視的一些細(xì)節(jié)問(wèn)題，并提出相關(guān)對(duì)策，對(duì)企業(yè)順利地開(kāi)展國(guó)際商貿(mào)業(yè)務(wù)具有積極的實(shí)踐意義。

關(guān)鍵詞：國(guó)際貿(mào)易國(guó)際商務(wù)談判風(fēng)險(xiǎn)

隨著國(guó)際經(jīng)濟(jì)及國(guó)際貿(mào)易的快速發(fā)展，各國(guó)對(duì)外商貿(mào)活動(dòng)的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，中國(guó)早已成為這貿(mào)易旋渦中不可缺少的主角。然而，由于國(guó)際貿(mào)易的環(huán)節(jié)和程序繁多，操作復(fù)雜，在每一個(gè)環(huán)節(jié)和操作過(guò)程中都潛在著很大的風(fēng)險(xiǎn)。在與眾多能力相當(dāng)甚至比我們實(shí)力雄厚企業(yè)的貿(mào)易大戰(zhàn)中，中國(guó)企業(yè)如何旗開(kāi)得勝，在世界經(jīng)濟(jì)大潮中穩(wěn)步前進(jìn)，又能合理地規(guī)避潛在的各種風(fēng)險(xiǎn)?中國(guó)古代的偉大思想家老子曾經(jīng)說(shuō)過(guò):“天下難事，必作于易;天下大事，必作于細(xì)。”重視國(guó)際貿(mào)易主要環(huán)節(jié)方面問(wèn)題十分重要，眾多的國(guó)際貿(mào)易案例提醒我們不得不謹(jǐn)記那句名言:細(xì)節(jié)決定成敗!在國(guó)際商務(wù)談判中一些細(xì)節(jié)尤其不可忽視。下面是國(guó)際商務(wù)談判中需關(guān)注的幾個(gè)細(xì)節(jié)問(wèn)題。

1.不能忽視自認(rèn)為不太重要的細(xì)節(jié)問(wèn)題

有些談判人員在對(duì)外貿(mào)易交易磋商過(guò)程中往往僅就交易的幾個(gè)重要內(nèi)容反復(fù)磋商，而忽視了對(duì)次要環(huán)節(jié)的討論，而這些所謂的次要環(huán)節(jié)往往有可能就是引起后面糾紛的禍根。

一般地，國(guó)際貿(mào)易主要磋商應(yīng)包括以下十方面內(nèi)容:品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、交貨(裝運(yùn))、保險(xiǎn)、交付、商品檢驗(yàn)、索賠與仲裁、不可抗力。但在實(shí)際交易磋商中，有不少業(yè)務(wù)員很看重品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、裝運(yùn)、保險(xiǎn)、支付七個(gè)交易條件。而對(duì)其他的三個(gè)交易條件卻覺(jué)得無(wú)足輕重，或根本不談，或敷衍了事，正因如此，在交易合同的履行過(guò)程中，這三個(gè)方面的糾紛時(shí)常出現(xiàn)。

例如，我國(guó)某外貿(mào)公司在與外商進(jìn)行的某種工業(yè)品出口的交易磋商中，雙方未就商品檢驗(yàn)問(wèn)題進(jìn)行磋商，合同中也未明確規(guī)定。結(jié)果買(mǎi)方收到我方貨物并進(jìn)行檢驗(yàn)后，認(rèn)為我方所交貨物不符合同規(guī)定，并提出索賠。盡管我方在貨物運(yùn)出之前，請(qǐng)國(guó)內(nèi)某商品檢驗(yàn)局進(jìn)行品質(zhì)檢驗(yàn)，取得的檢驗(yàn)報(bào)告也證明上述商品品質(zhì)與合同相符，但買(mǎi)方斷然拒絕我方檢驗(yàn)結(jié)果，堅(jiān)持索賠，雙方因此產(chǎn)生糾紛，雖然事情最終得到妥善解決，但這次教訓(xùn)卻很值得我們吸取。“千里之堤潰于蟻穴”，本案例也讓我們充分認(rèn)識(shí)到，交易內(nèi)容的每一個(gè)環(huán)節(jié)都需要引起我們足夠的重視，嚴(yán)防每一個(gè)可能出現(xiàn)潛在糾紛的細(xì)節(jié)，才能防范于未然。

2不能忽視合同中某些條款文字表述的具體明確

談判是一個(gè)緊張的過(guò)程，尤其是對(duì)一些新業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)更是如此，這種緊張的情緒，加上經(jīng)驗(yàn)不足，很容易影響到對(duì)某些關(guān)鍵性語(yǔ)言或詞句的闡述表達(dá)，從而將某些模棱兩可的語(yǔ)言帶人合同，在交易過(guò)程中往往會(huì)造成一定的麻煩。

例如，在規(guī)定信用證開(kāi)給賣(mài)方的最后期限時(shí)，寫(xiě)成“買(mǎi)方應(yīng)該于2009年明6日之前將信用證開(kāi)給賣(mài)方。”很明顯這一描述有三個(gè)漏洞:①時(shí)間的確立不明確，不知是北京時(shí)間還是其他時(shí)間;②“于2009年9月6日”之前是否包括“6日”這一天;③“開(kāi)給賣(mài)方”是以開(kāi)到為準(zhǔn)，還是以投郵為準(zhǔn)。為此，上面的描述可以修正為“買(mǎi)方應(yīng)于北京時(shí)間2009年明6日之前將信用證開(kāi)到賣(mài)方”。

因此，對(duì)國(guó)際商貿(mào)談判中怎樣把握好細(xì)節(jié)性、關(guān)鍵性的環(huán)節(jié)很重要，需要談判人員提高不斷自身心理素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)，只有做到臨危不亂，才能于冷靜中占得主動(dòng)，避免風(fēng)險(xiǎn)，把握成功。

3不能忽視對(duì)談判對(duì)方心理狀態(tài)的揣摩研究和談判時(shí)機(jī)的把握

國(guó)際商務(wù)談判也有技巧，要善于對(duì)談判對(duì)方的心理進(jìn)行科學(xué)的分析，對(duì)談判對(duì)方,理狀態(tài)揣摩不夠，有可能會(huì)影響到商機(jī)。

曾有一個(gè)日本商人與我國(guó)某外貿(mào)公司洽談進(jìn)口某產(chǎn)品，日商面對(duì)這外貿(mào)公司給出的優(yōu)惠條件卻久拖不決。轉(zhuǎn)眼過(guò)去了兩個(gè)多月，原來(lái)一直興旺的該類(lèi)產(chǎn)品國(guó)際市場(chǎng)貨滿(mǎn)為患，價(jià)格暴跌，這時(shí)日商再以很低價(jià)格收購(gòu)，使我方吃了大虧。日本商人經(jīng)常采取拖延戰(zhàn)術(shù)穩(wěn)住談判對(duì)手，談判中一定要注意時(shí)機(jī)的把握。

商務(wù)談判人員更應(yīng)重視談判原則，否則會(huì)造成談判失敗。某國(guó)一公司曾派代表前往日本談判。日方在接待時(shí)得知其在兩個(gè)星期后返回。日方?jīng)]急著開(kāi)始談判，而是花了一個(gè)多星期時(shí)間陪他到處游玩，晚上安排宴會(huì)。談判終于在第12天開(kāi)始，但每天都很早結(jié)束，為的是安排其去打高爾夫球。直到最后一天，日方才談到重點(diǎn)。但這時(shí)外貿(mào)公司人員已無(wú)時(shí)間和對(duì)方周旋，只好答應(yīng)對(duì)方條件，簽訂了協(xié)議。

這手段不僅僅拖延時(shí)間，更重要的是這能軟化人的心理，如果接受了其邀請(qǐng)，這已實(shí)現(xiàn)了日方的第一紙另外，也會(huì)不好意思拒絕對(duì)方的要求，畢竟“吃人家嘴軟，拿人家手短”，其實(shí)該代表已違背了商務(wù)談判原則，公事絕不能成為私利的犧牲品，這關(guān)系到一個(gè)談判者的根本素質(zhì)。

4不能忽視對(duì)談判對(duì)手特點(diǎn)的充分了解

各國(guó)歷史文化背景、商務(wù)慣例等差異導(dǎo)致來(lái)自不同文化背景的人溝通的障礙。國(guó)際商務(wù)談判人員應(yīng)充分了解對(duì)手情況，尤其是其信譽(yù)、文化習(xí)俗和貿(mào)易習(xí)慣特點(diǎn)、實(shí)力，乃至其談判特點(diǎn)及其質(zhì)用手法和以往實(shí)際。

如日本人談判很有忍耐力，擅長(zhǎng)拖延戰(zhàn)術(shù)，在拖延中想方設(shè)法了解談判對(duì)手的真實(shí)意圖，對(duì)方若急于求成，其就乘機(jī)抬價(jià)或壓價(jià)，把對(duì)方弄得筋疲力盡、焦躁不安。另外，日本人的情報(bào)意識(shí)非常強(qiáng)，談判之前廣泛地收集情報(bào)，并以情報(bào)為依據(jù)作出決策。所以與日本人談判，要注意做好商業(yè)保密工作。并根據(jù)日本商人的特點(diǎn)，與其談判時(shí)，必須搞清楚對(duì)手有多大的權(quán)力、能作出什么決定。談判時(shí)，語(yǔ)言應(yīng)盡量婉轉(zhuǎn)，如果不得不否定某個(gè)建議，也要以明確、委婉而非威脅的態(tài)度來(lái)陳述理由。注意談判策略，不要公開(kāi)批評(píng)對(duì)方，不要直截了當(dāng)?shù)鼐芙^，而說(shuō)你還得進(jìn)一步考慮。

日本商人在談判中有很強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，與日方談判不能只重視對(duì)方談判班子中某個(gè)人，而要爭(zhēng)取說(shuō)服每個(gè)人。如果暫時(shí)未能全面達(dá)成一致意見(jiàn)，也不要應(yīng)急于催促，否則只能適得其反。

讓日商了解我國(guó)廠(chǎng)家的國(guó)產(chǎn)化實(shí)力，在實(shí)際工作中，這招很靈，往往會(huì)給其一定壓力，讓其覺(jué)得他們沒(méi)啥特別了不得，自動(dòng)降低要求，降低價(jià)格。要不動(dòng)聲色，表現(xiàn)出足夠的耐心，因?yàn)榧痹旰蜎](méi)有耐心在日本人看來(lái)是軟弱的表現(xiàn)。在等待的時(shí)間里，也同時(shí)做調(diào)查，從別處盡量地多了解日方情況。

各國(guó)的文化歷史背景、商務(wù)慣例、宗教信仰等不同，國(guó)際商務(wù)談判中，應(yīng)以跨文化的視角審視、分析和解決問(wèn)題，積極地順應(yīng)和調(diào)適文化等差異，充分重視容易產(chǎn)生潛在風(fēng)險(xiǎn)的各個(gè)環(huán)節(jié)。國(guó)際商貿(mào)談判人員不能只把精力放在合同的重要條款的周旋上，忽視促成交易的某些外在細(xì)節(jié)，如忽視談判氣氛的營(yíng)造、對(duì)對(duì)方心理的揣摩、對(duì)對(duì)方的了解等。在對(duì)外貿(mào)易的談判環(huán)節(jié)中需要我們注意的細(xì)節(jié)還有很多，只有把存在著風(fēng)險(xiǎn)的各細(xì)節(jié)都嚴(yán)謹(jǐn)對(duì)待，才能有效規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，百戰(zhàn)不殆。