營銷方式論文：談?wù)摵娇肇涍\(yùn)革新營銷方式

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本文作者：陶勝謝泗薪

4C營銷模型的四大優(yōu)勢

1.4C營銷模型的架構(gòu)（1）Customer（顧客）主要指顧客的需求。企業(yè)必須首先了解和研究顧客，了解消費(fèi)者的需求和期望，并根據(jù)顧客的需求來提供產(chǎn)品，而并非先考慮企業(yè)能生產(chǎn)什么產(chǎn)品。同時(shí)，企業(yè)提供的不僅僅是產(chǎn)品和服務(wù)，更重要的是由此產(chǎn)生的客戶價(jià)值（Cus-tomerValue）。（2）Cost（成本）不單是企業(yè)的生產(chǎn)成本，或者說4P中的Price（價(jià)格），它更傾向于指消費(fèi)者所愿意支付的成本（購買成本），因此首先必須了解消費(fèi)者滿足需要與欲求愿意付出多少成本而不是先給產(chǎn)品定價(jià)。消費(fèi)者的購買成本同時(shí)也意味著產(chǎn)品定價(jià)的理想情況，應(yīng)該是既低于顧客的心理價(jià)格，亦能夠讓企業(yè)有所盈利。（3）Convenience（便利）是指為顧客提供最大的購物和使用便利。企業(yè)在制訂分銷策略時(shí)，首先必須考慮消費(fèi)者購物等交易過程如何給消費(fèi)者方便而不是先考慮銷售渠道的選擇和策略，即要更多地考慮顧客的方便，而不是企業(yè)自己方便；要通過良好的售前、售中和售后服務(wù)來讓顧客在購物的同時(shí)，也享受到便利，而便利是客戶價(jià)值不可或缺的一部分。（4）Communication（溝通）是指企業(yè)應(yīng)通過同顧客進(jìn)行積極有效的雙向溝通，建立基于共同利益的新型企業(yè)/顧客關(guān)系。這不再是企業(yè)單向的促銷和勸導(dǎo)顧客，而是在雙方的溝通中找到能同時(shí)實(shí)現(xiàn)各自目標(biāo)的通途，即通過互動(dòng)溝通等方式將企業(yè)內(nèi)外營銷不斷進(jìn)行整合，最終把消費(fèi)者和企業(yè)雙方的利益無形地整合在一起。

2.4C營銷模型的優(yōu)勢（1）瞄準(zhǔn)消費(fèi)者需求。只有探究到消費(fèi)者真正的需求，并據(jù)此進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì)，才能確保項(xiàng)目的最終成功。由于消費(fèi)者的生活經(jīng)歷、受教育程度、工作性質(zhì)、家庭結(jié)構(gòu)、個(gè)人審美情趣各不相同，每個(gè)人對(duì)商品品質(zhì)需求的側(cè)重點(diǎn)也大不相同，因此要了解并滿足消費(fèi)者的需求并非易事。并且，了解并滿足消費(fèi)者的需求不能僅表現(xiàn)在一時(shí)一處的熱情，而應(yīng)始終貫穿于產(chǎn)品開發(fā)的全過程。（2）注重消費(fèi)者所愿意支付的成本。消費(fèi)者為滿足其需求所愿意支付的成本包括：消費(fèi)者因投資而必須承受的心理壓力以及為化解或降低風(fēng)險(xiǎn)而耗費(fèi)的時(shí)間、精力、金錢等諸多方面。（3）強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者的便利性。咨詢、銷售人員是與消費(fèi)者接觸、溝通的一線主力。他們的服務(wù)心態(tài)、知識(shí)素養(yǎng)、信息掌握量、言語交流水平，對(duì)消費(fèi)者的購買決策都有著重要影響，因此這些人要盡最大的可能為消費(fèi)者提供方便。（4）與消費(fèi)者加強(qiáng)溝通。營銷大戰(zhàn)在很大程度上就是廣告大戰(zhàn)，廣告與溝通的差別不只是說法不同，還有著創(chuàng)作思維基礎(chǔ)上的本質(zhì)區(qū)別。仔細(xì)審視各種廣告就會(huì)發(fā)現(xiàn)，它們大多面貌相似，模式化、定式化趨勢非常明顯。不僅是廣告文案、創(chuàng)意表現(xiàn)大同小異，就連報(bào)紙上的廣告版面、日期選擇都高度雷同。眾所周知，廣告的天職是創(chuàng)新，是樹立個(gè)性，廣告面貌雷同的結(jié)果必然導(dǎo)致廣告質(zhì)量的低劣。造成這一現(xiàn)象的原因是廠商們都以“請(qǐng)消費(fèi)者注意，而不是注意消費(fèi)者”的4P模式為出發(fā)點(diǎn)的，廣告創(chuàng)作的基礎(chǔ)仍是對(duì)項(xiàng)目的簡單認(rèn)識(shí)和創(chuàng)作人員的瞬間靈感，而不是對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的了解和對(duì)消費(fèi)者心理的深刻洞察。

基于4C的航空貨運(yùn)創(chuàng)意營銷范式

為了更好地解決我國航空貨運(yùn)公司市場營銷中所存在的問題，航空貨運(yùn)創(chuàng)意營銷范式應(yīng)以4C模型為基礎(chǔ)，加入服務(wù)營銷。即從客戶的立場出發(fā)，依據(jù)客戶需求制定營銷手段；以客戶愿意支付的成本及公司的成本進(jìn)行定價(jià)；為客戶提供最大的貨運(yùn)程序便利；注重與客戶的溝通，建立關(guān)系營銷；提供高品質(zhì)的服務(wù)，融入服務(wù)營銷。簡言之，就是以顧客需求為導(dǎo)向，以追求顧客滿意為目標(biāo)。1.顧客創(chuàng)意策略我國航空貨運(yùn)公司首先需要了解顧客的需求以及期望。航空貨物運(yùn)輸相比其他貨物運(yùn)輸最大的優(yōu)勢主要在其快速性，顧客選擇航空貨運(yùn)最重要的原因也是因?yàn)槠渌俣?，希望他們的貨物能夠隨到隨走，不會(huì)碰到?jīng)]有航班或者航班沒有位置。所以我國航空貨運(yùn)公司最根本的貨運(yùn)服務(wù)目標(biāo)就是貨物運(yùn)輸?shù)臅r(shí)效性，應(yīng)該通過提高航班運(yùn)輸效率和地面操作與空中運(yùn)輸之間銜接的緊密程度來實(shí)現(xiàn)“無縫隙”的一體化運(yùn)輸，提升整體運(yùn)輸速度。此外，我國航空貨運(yùn)公司還應(yīng)該設(shè)計(jì)高頻率的航線網(wǎng)絡(luò)，并繼續(xù)沿用艙位預(yù)售的營銷手段，但需根據(jù)顧客需求、市場情況制定差異化的銷售策略。2.成本創(chuàng)意策略我國航空貨運(yùn)公司在進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，不能夠只是根據(jù)自身成本，考慮如何使得自己利益最大化，而應(yīng)該多關(guān)注顧客的購買成本。為此，首先要對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)有清楚的認(rèn)識(shí)，不同產(chǎn)品可考慮采取差異性運(yùn)價(jià)方案處理。比如服裝類貨物、報(bào)紙類貨物、印刷品類貨物、季節(jié)性貨物，不能按照普通貨物定價(jià)，要考慮到顧客運(yùn)送這些物品通常都是大批量的，在盈利的同時(shí)盡可能減少顧客的成本，因此制定此運(yùn)價(jià)可略低于普貨運(yùn)價(jià)，并以季度為周期變化，以拓寬航空貨運(yùn)產(chǎn)品渠道，提升航班載運(yùn)率。同時(shí)，為了降低顧客的成本，我國航空貨運(yùn)公司需要保證貨物運(yùn)輸?shù)母咝?，確保貨物的安全。3.便利創(chuàng)意策略我國航空貨運(yùn)公司在貨運(yùn)中要讓顧客托運(yùn)貨物及辦理手續(xù)能夠盡可能地方便，實(shí)行“整套式”的貨運(yùn)服務(wù)：上門取貨到送貨上門。例如海鮮類產(chǎn)品，在接到貨單后，航空貨運(yùn)公司提供專門的運(yùn)輸卡車，將貨物運(yùn)送到航站樓通關(guān)、裝載，運(yùn)送到目的地后再將貨物送到收貨人手上。此外，為了方便顧客，航空貨運(yùn)公司必須縮短客戶辦理手續(xù)時(shí)間和增加簡便性，為此應(yīng)完善現(xiàn)有的航空貨運(yùn)計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)和人系統(tǒng)，采用新的技術(shù)積極開展航空貨運(yùn)電子商務(wù)；增強(qiáng)貨運(yùn)銷售和機(jī)場貨運(yùn)離港系統(tǒng)的功能，把貨主和貨運(yùn)人聯(lián)接起來，并提供準(zhǔn)確、及時(shí)的貨運(yùn)、艙位預(yù)訂、跟蹤和服務(wù)；同時(shí)，采用新的技術(shù)積極發(fā)展網(wǎng)上航空貨運(yùn)業(yè)務(wù)。4.溝通創(chuàng)意策略為了促進(jìn)企業(yè)與顧客之間的有效溝通，我國航空貨運(yùn)公司應(yīng)該采取關(guān)系營銷，即以客戶為中心，不斷滿足客戶需求，不斷為客戶創(chuàng)造價(jià)值，在吸引客戶的同時(shí)保留客戶，建立與客戶的長期良性合作關(guān)系。為此，我國航空貨運(yùn)公司應(yīng)該對(duì)在崗和新上崗人員進(jìn)行全面培訓(xùn)，使?fàn)I銷人員掌握關(guān)系營銷和溝通技巧等方面的知識(shí)；建立一套科學(xué)的激勵(lì)機(jī)制，使得營銷小組成員做好本職工作，把握好自己與企業(yè)、與客戶的關(guān)系。5.服務(wù)創(chuàng)意策略我國航空貨運(yùn)公司應(yīng)該開展服務(wù)營銷，通過全方位的服務(wù)來實(shí)現(xiàn)客戶忠誠，獲取最大收益。這就需要提高航空貨運(yùn)工作人員的服務(wù)素質(zhì)。

為此，就要針對(duì)員工開展一系列積極的、營銷式的、協(xié)同的活動(dòng)，用積極的營銷式的方法激勵(lì)員工，使他們的工作表現(xiàn)體現(xiàn)“一切為了客戶”的職業(yè)態(tài)度、服務(wù)意識(shí)和顧客導(dǎo)向。并且需要提醒工作人員注重交往瞬間，抓住關(guān)鍵時(shí)刻，將真情融入服務(wù)的每一個(gè)環(huán)節(jié)。航空貨運(yùn)業(yè)務(wù)典型的交往瞬間有：客戶在裝卸貨物的時(shí)候、客戶在交款的時(shí)候、客戶在咨詢的時(shí)候等等。