營銷團(tuán)隊(duì)方案范文

導(dǎo)語：如何才能寫好一篇營銷團(tuán)隊(duì)方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

在這樣的市場競爭下，只有“快速”、“高效”的團(tuán)隊(duì)才是優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，才能不斷在未來競爭中積累優(yōu)勢，幫助本企業(yè)成長為相關(guān)市場的領(lǐng)先者。

“快速”就是要求團(tuán)隊(duì)必須具備敏銳地市場洞察能力，迅捷地信息溝通能力，果斷的決策能力以及高速的執(zhí)行能力。它是營銷團(tuán)隊(duì)適應(yīng)市場競爭變化，保持生存的能力。

“高效”就是要求團(tuán)隊(duì)善于合理的利用資源，能夠在時間、成本、成功率等各方面充分自然地體現(xiàn)效率。它是營銷團(tuán)隊(duì)駕馭競爭，并通過競爭積累優(yōu)勢的能力。

以營銷團(tuán)隊(duì)的常見運(yùn)作活動，預(yù)定市場方案，為例：優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)在預(yù)訂方案時，不僅了解方案制訂期間即時的市場發(fā)展，并在方案中有所體現(xiàn)，而且能夠在合理的短時間完成方案的制訂，同時還能保持方案運(yùn)作成本的相對經(jīng)濟(jì)性。方案本身不僅會符合本團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作特點(diǎn)，方便推廣執(zhí)行；而且具有合理的競爭能力，不會受“力度”等因素的影響而無法執(zhí)行；此外，方案本身還保持有相當(dāng)?shù)撵`活性，支持市場突變時的特別調(diào)整。

什么是優(yōu)秀營銷團(tuán)隊(duì)維持快速、高效運(yùn)作特點(diǎn)的保證呢？

筆者認(rèn)為，這要?dú)w因于他們在團(tuán)隊(duì)職能方面取得的新發(fā)展。這種發(fā)展主要包括兩個方面：決策基層化和項(xiàng)目職能發(fā)展。

決策基層化是指：在優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊(duì)中，市場決策的權(quán)利能夠盡可能的向下授權(quán)，由職務(wù)盡可能低的人員根據(jù)其市場的實(shí)際狀況進(jìn)行決策。在實(shí)際運(yùn)作中，人員越是基層越是貼近現(xiàn)實(shí)的市場，對市場的實(shí)際狀況越是了解，決策的速度及效率也會越高。當(dāng)然，營銷團(tuán)隊(duì)推廣決策基層化的過程必須充分體現(xiàn)高效原則。也就是說，這個過程必定是以團(tuán)隊(duì)決策的制度化及決策監(jiān)督的完善程度為前提。

項(xiàng)目職能發(fā)展是指：優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊(duì)善于創(chuàng)造和利用項(xiàng)目，通過項(xiàng)目負(fù)責(zé)制的運(yùn)用發(fā)展跨部門合作的水平。在現(xiàn)實(shí)的營銷運(yùn)作中，部門間的合作障礙是所有團(tuán)隊(duì)都必然面臨的嚴(yán)重問題，是影響團(tuán)隊(duì)運(yùn)作速度及效率的重要因素。經(jīng)常性項(xiàng)目合作的方式就是通過將部門間合作不斷轉(zhuǎn)化為部門內(nèi)的合作，創(chuàng)造部門間的人員合作機(jī)會，從而達(dá)到打破部門間障礙，提高營銷團(tuán)隊(duì)速度和效率的目標(biāo)。

相對于上述優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)而言，現(xiàn)實(shí)中營銷團(tuán)隊(duì)的實(shí)際狀況如何呢？

客觀的講，多數(shù)團(tuán)隊(duì)的實(shí)際狀況與以上團(tuán)隊(duì)相比有較大的差距。這種差距的表現(xiàn)形式就是營銷團(tuán)隊(duì)能力的落伍，其常見現(xiàn)象有三種：

1.團(tuán)隊(duì)工作比較忙亂：

這是營銷團(tuán)隊(duì)能力落伍最常見，也是最容易被忽視的現(xiàn)象。這種現(xiàn)象的典型表現(xiàn)是：整個團(tuán)隊(duì)工作非常繁忙，每一位成員都在滿負(fù)荷的拼命工作。對于他們來說， “不加班”就能算是福利。同時，團(tuán)隊(duì)達(dá)成目標(biāo)卻總是極其痛苦，通常需要主管對下屬不斷地施加壓力，而下屬們則需要依賴“壓貨”“客戶欺騙”等非常手段才可能實(shí)現(xiàn)。團(tuán)隊(duì)管理客戶的能力很差，信用狀況不佳。無論主管、員工還是客戶都是滿腹怨言，疲勞異常。

2.反應(yīng)力及行動力不足：

這是營銷團(tuán)隊(duì)能力落伍最直接，也是最典型的現(xiàn)象。這些團(tuán)隊(duì)在面對突發(fā)的市場變化時總是比競爭對手反應(yīng)遲鈍，并且制訂有針對性的市場方案往往需要更長的時間。而在方案的執(zhí)行和推廣過程中，團(tuán)隊(duì)的推進(jìn)速度緩慢，各種矛盾激烈，并且存在很大的執(zhí)行偏差。

3.內(nèi)部溝通困難，障礙重重：

這既是營銷團(tuán)隊(duì)能力落伍的必然表現(xiàn)，也是造成其能力落伍的原因之一。在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部，各部門各自為政，部門間溝通困難。每一個重要項(xiàng)目都需要高層主管親自負(fù)責(zé)，親自跟蹤才能實(shí)現(xiàn)；同時，每一個方案都必定來自于高層管理者，至少源于其某一個思想或某一句話。

什么是造成現(xiàn)實(shí)中的營銷團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)出如上問題的原因呢？

這是因?yàn)楝F(xiàn)實(shí)中的營銷團(tuán)隊(duì)都或多或少的存在團(tuán)隊(duì)老化的問題。這種老化不僅表現(xiàn)在內(nèi)部人員結(jié)構(gòu)、平均年齡等客觀因素方面，更重要的是表現(xiàn)在整個團(tuán)隊(duì)的心態(tài)、干勁等主觀因素方面。在老化嚴(yán)重的營銷團(tuán)隊(duì)中，成員普遍缺乏工作激情并且工作的主動性、積極性不足，每個人都表現(xiàn)出強(qiáng)烈的自我保護(hù)意識，成員間合作的頻率低，自發(fā)協(xié)助缺乏。只要團(tuán)隊(duì)開展新的工作，所有人首先想到的不是工作應(yīng)當(dāng)如何最有效率的開展，而是嚴(yán)格區(qū)分在這項(xiàng)工作中我應(yīng)當(dāng)做的是什么，應(yīng)當(dāng)做到什么程度。

現(xiàn)實(shí)工作中營銷團(tuán)隊(duì)的老化問題為什么會顯得如此普遍呢？

首先，營銷工作具有受人員工作態(tài)度影響顯著的特點(diǎn)。對于人員總體具備基本營銷技能的團(tuán)隊(duì)而言，影響其能力的主要是成員的工作熱情。然而，在通常情況下，人員從事同一項(xiàng)營銷工作的時間越久則工作熱情傾向越低，也就是，營銷團(tuán)體先天具有老化的傾向。這是造成營銷團(tuán)隊(duì)老化現(xiàn)象普遍的一對基本矛盾。

其次，由于營銷工作具有復(fù)雜性及靈活性高的特點(diǎn)，并且各企業(yè)特點(diǎn)不同，因此，公平、科學(xué)的營銷績效考評方法很難建立。然而，上一個特點(diǎn)決定了企業(yè)必然會采取措施激發(fā)團(tuán)隊(duì)的工作熱情。因此，普遍存在的激勵不當(dāng)使得營銷團(tuán)隊(duì)老化問題顯得非常的普遍。

哪些是造成營銷團(tuán)隊(duì)老化的具體原因呢？

首先，機(jī)制的不科學(xué)是造成團(tuán)隊(duì)老化的重要原因，主要表現(xiàn)在：

1.人員流動機(jī)制不科學(xué)。部分團(tuán)隊(duì)過分強(qiáng)調(diào)人員的穩(wěn)定性，造成團(tuán)隊(duì)成員老化，影響了團(tuán)隊(duì)成員面對競爭，適應(yīng)競爭的能力，降低了他們應(yīng)對變化的能力，及渴望工作的激情。相反，另有部分團(tuán)隊(duì)雖然能保持適當(dāng)?shù)娜藛T流動率，但流動人員的結(jié)構(gòu)不合理，造成團(tuán)隊(duì)主體的人員老化。

2.提拔機(jī)制不科學(xué)。這就造成如下結(jié)果：一是大量能力不符合新市場要求的人員占據(jù)基層及中層主管的崗位。這些人是影響團(tuán)隊(duì)能力發(fā)展最主要的人員障礙；二是團(tuán)隊(duì)內(nèi)部裙帶關(guān)系嚴(yán)重、人員派別林立。

3.獎懲制度，特別是懲罰制度，不科學(xué)。這會造成團(tuán)隊(duì)內(nèi)部成員工作積極性、主動性水平下降。

4.壓力機(jī)制不科學(xué)。這是團(tuán)隊(duì)成員多傾向于短期行為的主導(dǎo)因素，嚴(yán)重影響企業(yè)的長期利益。

5.人員培訓(xùn)機(jī)制不完善。團(tuán)隊(duì)缺乏系統(tǒng)的人才培訓(xùn)計劃。這會影響團(tuán)隊(duì)成員對自己的預(yù)期，使得他們更加傾向于關(guān)注短期利益，選擇短期行動。

6.完全以部門為中心的考核機(jī)制，造成成員過分關(guān)注部門利益，部門間溝通障礙加劇。

7.單一指標(biāo)（如銷量）的員工考核機(jī)制使得每一位員工完全聚焦于自己與指標(biāo)直接相關(guān)的工作，影響了企業(yè)長期策略的執(zhí)行，減少了人員間的合作。

8.市場決策機(jī)制過于集權(quán)。這使得團(tuán)隊(duì)決策過分依賴于高層主管，降低了決策的速度及效率，同時打擊了團(tuán)隊(duì)成員的創(chuàng)造性及其參與決策的積極性。

其次，高層主管工作角色的不完善是造成團(tuán)隊(duì)老化的另一個重要原因。具體表現(xiàn)為高層主管的工作角色單一。

營銷團(tuán)隊(duì)如何才能緩解團(tuán)隊(duì)老化，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)升級呢？

首先，營銷團(tuán)隊(duì)必須從思想上正確對待團(tuán)隊(duì)老化問題：

1.老化問題是營銷團(tuán)隊(duì)內(nèi)部客觀存在的問題，這個問題嚴(yán)重影響著團(tuán)隊(duì)的工作能力；

2.解決老化、提升能力需要一個長期的過程。在此過程中，團(tuán)隊(duì)必將面臨嚴(yán)重的障礙，需要付出極大的努力。

其次，團(tuán)隊(duì)升級是一個全面的過程，需要從以下方面著手：

·改革團(tuán)隊(duì)機(jī)制，建立科學(xué)的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作體系：

1.在人員流動方面，營銷團(tuán)隊(duì)不僅需要保持適當(dāng)比例穩(wěn)定的人員流動率，還應(yīng)當(dāng)保持對流動人員組成結(jié)構(gòu)的合理控制。優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)當(dāng)是人員流動比率的執(zhí)行者而不是接受者。

2.在人員發(fā)展方面，營銷團(tuán)隊(duì)必須完善各級主管的發(fā)展及淘汰機(jī)制，始終保持合理的變動比例，同時，建立各級主管的輪崗制度。

在對待優(yōu)秀人才方面，營銷團(tuán)隊(duì)多持“千方百計都必須留住他們”的觀點(diǎn)。筆者認(rèn)為，這是一個嚴(yán)重的認(rèn)識誤區(qū)。營銷團(tuán)隊(duì)并非優(yōu)秀人才越多越好，而是要保持合適的比例。如果團(tuán)隊(duì)受到發(fā)展階段的限制確實(shí)暫時無法為優(yōu)秀人才提供更加合適的發(fā)展機(jī)會，團(tuán)隊(duì)就應(yīng)當(dāng)主動鼓勵優(yōu)秀人才到團(tuán)隊(duì)以外去發(fā)展。這對團(tuán)隊(duì)的好處在于：一方面負(fù)責(zé)的團(tuán)隊(duì)文化有利于激勵內(nèi)部成員創(chuàng)造更多的優(yōu)秀人才，另一方面伴隨優(yōu)秀人才離開的崗位空缺，有利于激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員的工作熱情。營銷團(tuán)隊(duì)完全不必為是否創(chuàng)造了競爭對手而擔(dān)心，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)鼓勵人才發(fā)展的過程，也是有控制的引導(dǎo)人才發(fā)展的過程，降低了創(chuàng)造直接競爭對手的可能。

3.在獎懲制度方面，營銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)當(dāng)主要關(guān)注制度的公開性和透明性，并且，筆者認(rèn)為，團(tuán)隊(duì)?wèi)土P措施一定不可頻繁。過于頻繁的獎懲很容易對工作勤奮的成員造成傷害，降低團(tuán)隊(duì)成員的工作積極性和主動性。

4.在壓力機(jī)制方面，營銷工作的特點(diǎn)決定了營銷團(tuán)隊(duì)必須保持必要的壓力機(jī)制。沒有壓力的營銷團(tuán)隊(duì)不會有高昂的工作熱情，當(dāng)然也不會有出色的工作業(yè)績。但是，營銷團(tuán)隊(duì)不能過分的迷戀壓力機(jī)制。營銷團(tuán)隊(duì)需要的是保持適度可持續(xù)的競爭和壓力機(jī)制

5.在人員培訓(xùn)方面，營銷團(tuán)隊(duì)需要建立完善的員工培訓(xùn)機(jī)制。培訓(xùn)應(yīng)當(dāng)包括長期培訓(xùn)及短期培訓(xùn)兩部分。營銷團(tuán)隊(duì)必須認(rèn)識到培訓(xùn)既是幫助成員更快適應(yīng)變化的市場，提高團(tuán)隊(duì)工作能力的必要手段；又是團(tuán)隊(duì)激勵員工的有效手段，還是團(tuán)隊(duì)鼓勵成員注重長期績效，提高團(tuán)隊(duì)長期利益的重要途徑。

6.在部門考核方面，營銷團(tuán)隊(duì)必須在部門考核基礎(chǔ)上增加部門對團(tuán)隊(duì)績效貢獻(xiàn)效率的考核因素，鼓勵各部門能夠更多的關(guān)注團(tuán)隊(duì)的整體利益。

7.在人員績效考核方面，營銷團(tuán)隊(duì)一方面需要保持對人員關(guān)鍵指標(biāo)的考核，另一方面需要增加運(yùn)作執(zhí)行及其對團(tuán)隊(duì)整體績效貢獻(xiàn)兩方面的考核指標(biāo)。

8.在市場決策方面，營銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)當(dāng)采取合適的措施不斷推進(jìn)市場決策的基層化水平。

·完善主管角色，充分發(fā)揮高層主管的特殊作用

在營銷團(tuán)隊(duì)的能力升級過程中，作為團(tuán)隊(duì)首腦的高層主管所發(fā)揮的作用會直接影響到團(tuán)隊(duì)升級活動的成敗，因此，營銷團(tuán)隊(duì)必須重視高層主管角色的完善。

總的來說，高層主管應(yīng)當(dāng)充當(dāng)團(tuán)隊(duì)的導(dǎo)航員、培訓(xùn)師、監(jiān)督者及劑。

具體的講：

1.導(dǎo)航員是指高層主管是團(tuán)隊(duì)升級方向的指引者，是團(tuán)隊(duì)升級的總負(fù)責(zé)人。同時，高層主管必須善于授權(quán)，善于通過他人實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)升級的目標(biāo)；

2.培訓(xùn)師是指高層主管必須具有培訓(xùn)下屬的能力和意識。這是團(tuán)隊(duì)能力發(fā)展的重要動力。

篇2

如何在國際金融危機(jī)中拓展新的渠道,成為中小企業(yè)不得不思考的問題。

綜合顧問式網(wǎng)絡(luò)營銷

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綜合網(wǎng)絡(luò)營銷見效快

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篇3

在美麗的羊城，廣州聯(lián)通高校商業(yè)實(shí)戰(zhàn)營銷爭霸賽在全市各個高校陸續(xù)開啟。近年來，廣州聯(lián)通牢牢把握移動互聯(lián)網(wǎng)時代的特點(diǎn)，不斷創(chuàng)新營銷模式。

據(jù)悉，本次活動集結(jié)了廣州各大高校青春創(chuàng)業(yè)社95后創(chuàng)客的力量，讓用戶共同策劃各種好玩兒的創(chuàng)意文化活動，打造校園文化奇幻之旅，為廣大學(xué)子營造不一樣的開學(xué)季，顛覆運(yùn)營商在校園市場的傳統(tǒng)營銷模式。

那么，高校商業(yè)實(shí)戰(zhàn)營銷爭霸賽有哪些亮點(diǎn)？這次創(chuàng)新的營銷活動對固有的運(yùn)營商校園營銷有哪些突破？對于高校市場，廣州聯(lián)通有哪些獨(dú)特的見解？

精彩紛呈

時間如白駒過隙，當(dāng)人們還在感慨90后如何如何的時候，他們都已經(jīng)開始陸續(xù)走出象牙塔步入工作崗位，而高校新生已經(jīng)開始都是95后了。

8月11日下午，由廣州聯(lián)通主辦的廣州高校商業(yè)實(shí)戰(zhàn)營銷爭霸賽初賽鳴槍開戰(zhàn)，經(jīng)過數(shù)日的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)、方案撰寫及討論后，包括中山大學(xué)、暨南大學(xué)、華南師范大學(xué)及廣東外語外貿(mào)大學(xué)在內(nèi)的15支創(chuàng)客團(tuán)隊(duì)上演了一場創(chuàng)意與激情的大比拼，各種奇思妙想天馬行空碰撞出許多新鮮有趣的點(diǎn)子，讓校園煥發(fā)生機(jī)活力。

據(jù)了解，本次爭霸賽以“炫動青春，灼耀校園”為主題，初賽期分為營銷方案PK與創(chuàng)意視頻展示兩個環(huán)節(jié)，決賽期各團(tuán)隊(duì)將在高校上演商業(yè)實(shí)戰(zhàn)，將創(chuàng)意營銷方案進(jìn)行落地，比拼實(shí)施效果。

初賽活動現(xiàn)場，十五頂橙色帳篷格外引人注意，為了考驗(yàn)創(chuàng)客團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)新及方案執(zhí)行能力，此次爭霸賽初賽首次采用“模擬校園文化營銷”的比賽形式，各創(chuàng)客團(tuán)隊(duì)需要根據(jù)自己的營銷方案打造出具有特色的“營銷帳篷”。

華南師范大學(xué)創(chuàng)客團(tuán)隊(duì)結(jié)合自身院校特色，以“麻辣E教師”為主題，打造的“沃派講堂”別具一格；南方醫(yī)科大學(xué)創(chuàng)客團(tuán)隊(duì)將自己的營銷帳篷變裝成萌萌的大白，大獲好評；廣東工業(yè)大學(xué)創(chuàng)客團(tuán)隊(duì)更是科技感十足，智能小車吸引了不少粉絲前來體驗(yàn)……除此之外，現(xiàn)場還有很多“來自星星的朋友”，穿著中山裝的民國文人、神通廣大的齊天大圣、懸壺濟(jì)世的一代名醫(yī)更是奪人眼球。

此外，經(jīng)過一個多月的策劃、拍攝、剪輯，十五部創(chuàng)意視頻最終完成。活動現(xiàn)場，不時傳來現(xiàn)場觀眾的陣陣掌聲和歡笑聲。暨南大學(xué)創(chuàng)客團(tuán)隊(duì)拍攝的《青春暨憶，你沃通行》以一通跨越時空的通話為主線，細(xì)數(shù)男女主角大學(xué)四年的酸甜苦辣；廣中醫(yī)拍攝的爆笑喜劇《有沃派，才有真愛》，更是將此次放映會推向，惹得觀眾們捧腹大笑……

據(jù)悉初賽結(jié)束后，各團(tuán)隊(duì)將陸續(xù)展開實(shí)戰(zhàn)營銷PK。95后創(chuàng)客的創(chuàng)新思維和挑戰(zhàn)精神將令今年的羊城開學(xué)季充滿驚喜。

創(chuàng)新變革

用戶集中，收入可觀，能傳播強(qiáng)大的話語權(quán)，且有黃金般的期貨效應(yīng)等等高校市場的特點(diǎn)深深地吸引著電信運(yùn)營商。運(yùn)營商對于高校市場的爭奪更是一度進(jìn)入白熱化。寄卡、攔截、混亂、無底線、不計成本甚至上演“全武行” 。

艾媒咨詢CEO張毅接受《通信產(chǎn)業(yè)報》（網(wǎng)）采訪表示，2G時代，學(xué)生用戶群體通信的主要需求就是打電話、發(fā)短信，這個層面運(yùn)營商的產(chǎn)品同質(zhì)化是很嚴(yán)重的，也就造成了以往校園營銷完全靠補(bǔ)貼推動。伴隨著移動通信3G、4G技術(shù)的發(fā)展，移動互聯(lián)網(wǎng)時代學(xué)生用戶群體需求已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化，這也要求運(yùn)營商在校園營銷中迅速轉(zhuǎn)變。

回顧過往，兩年前廣東聯(lián)通曾推出微信沃卡產(chǎn)品，在當(dāng)時的廣東高校市場產(chǎn)生了良好的效果。微信沃卡是一款運(yùn)營商與優(yōu)秀互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)積極合作的創(chuàng)新產(chǎn)品，此后各地方聯(lián)通公司都有向當(dāng)?shù)馗咝Ｊ袌鐾瞥鲱愃飘a(chǎn)品。

張毅表示，微信沃卡是在為用戶精準(zhǔn)畫像、大數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)上推出的。運(yùn)營商的產(chǎn)品必須充分挖掘用戶需求，滿足用戶剛需才會成為市場的引爆點(diǎn)。回到廣州本地，廣州聯(lián)通創(chuàng)新營銷模式，讓用戶最直接地參與到校園營銷中來，讓品牌在文化營銷的過程中獲得用戶的最終認(rèn)可并沉淀。

篇4

一、大賽主題 參賽團(tuán)隊(duì)為各自所選品牌或商家提供一份可實(shí)施的、體現(xiàn)差異化的、實(shí)現(xiàn)長久盈利的具有戰(zhàn)略思維的營銷策劃書，同時為其產(chǎn)品的推廣找到一個能被消費(fèi)者認(rèn)同的商業(yè)模式。以ppt方式演講為主同時可以配合多種方式，每組主講人可以1人也可以是多人。

參賽廠家及銷售產(chǎn)品：

中國電信 智能機(jī)營銷方案

陽光財產(chǎn)保險公司

六藝茶道 茶葉營銷方案

伯亨眼鏡公司 眼鏡系列產(chǎn)品營銷方案

二、活動目的

激發(fā)大學(xué)生市場調(diào)查和活動策劃能力，進(jìn)一步培養(yǎng)大學(xué)生的創(chuàng)新和實(shí)踐能力，探索和推進(jìn)新型人才的培養(yǎng)機(jī)制。增強(qiáng)大學(xué)生的團(tuán)隊(duì)精神，培養(yǎng)他們在團(tuán)隊(duì)協(xié)作方面的凝聚力、溝通力和執(zhí)行力，提高他們的學(xué)習(xí)興趣、增強(qiáng)他們的實(shí)訓(xùn)課程效果和就業(yè)能力。參賽過程中，學(xué)生將獲得營銷策劃專業(yè)培訓(xùn)機(jī)會，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神、鍛煉領(lǐng)導(dǎo)能力，了解企業(yè)營銷崗位需求，為獲得實(shí)習(xí)、就業(yè)的機(jī)會打下一個良好的基礎(chǔ)。

三、組織單位（大賽組委會成員）

主辦單位: 曲阜師范大學(xué)

中國電信日照分公司

承辦單位： 曲阜師范大學(xué)管理學(xué)院

曲阜師范大學(xué)金牌營銷協(xié)會

協(xié)辦單位： 日照陽光財產(chǎn)保險公司

日照六藝茶文化與傳播有限公司

伯亨眼鏡公司

四、活動贊助商

中國電信日照分公司

大學(xué)生精英論壇

日照陽光財產(chǎn)保險公司

日照六藝茶文化與傳播有限公司

伯亨眼鏡公司

五、參賽對象

日照大學(xué)城各院校全體在校學(xué)生

六、 比賽方式

此次大賽采取三級賽制，分為初賽、復(fù)賽、決賽。

初賽由參賽學(xué)校自行選拔，選出不多于5組參加復(fù)賽；復(fù)賽由大賽組委會統(tǒng)一評比并從參賽選手上交的策劃書中選出10到12份優(yōu)秀的策劃書進(jìn)入決賽；決賽將由各團(tuán)隊(duì)對其銷售產(chǎn)品進(jìn)行ppt展示，并與評委小組答辯，屆時我們將邀請贊助商代表、營銷學(xué)教授、管理學(xué)教授、社團(tuán)代表一同組成評委小組，最終評選出一等獎1名、二等獎2名以及優(yōu)秀獎若干。

七、 大賽日程

1、報名時間：XX年11月14日——11月24日

2、初賽培訓(xùn)：XX年11月20日——11月24日

2、初賽： XX年11月25日

3、復(fù)賽培訓(xùn)：XX年11月26日——12月8日

4、復(fù)賽： XX年12月9日

5、決賽培訓(xùn)：XX年12月10日——12月14日

6、決賽: XX年12月15日晚7:00整

八、大賽步驟

（1）宣傳階段：在11月14日至11月20日期間，在各學(xué)校校門口以報名點(diǎn)和展板為主體媒介，并在各校園廣泛張貼本次比賽的海報為輔助，進(jìn)行長達(dá)一周的廣泛宣傳，以引起有營銷策劃意識同學(xué)的重視與參與。

（2）初賽階段

11月20日各參賽團(tuán)隊(duì)下午4：00集合通過自主選擇決定其策劃對應(yīng)商家。

11月20日～11月24日由各商家組織參賽團(tuán)隊(duì)進(jìn)行產(chǎn)品以及相關(guān)業(yè)務(wù)。同時深入探討企業(yè)文化，企業(yè)定位、企業(yè)目標(biāo)等，使參賽隊(duì)伍深層次的感悟其內(nèi)涵，為策劃書的構(gòu)思做好鋪墊。參賽團(tuán)隊(duì)可以邀請營銷對象進(jìn)行營銷策劃專業(yè)知識培訓(xùn)，詳細(xì)介紹營銷專業(yè)知識，使各團(tuán)隊(duì)成員對營銷有一定的認(rèn)識。同時公示以往營銷策劃大賽獲獎作品，使參賽團(tuán)隊(duì)深入了解。最后講解營銷策劃的寫作技巧以及注意事項(xiàng)，為后面的比賽打下結(jié)實(shí)的基礎(chǔ)。

11月25日中午12：00之前每個團(tuán)隊(duì)上交一份完整的ppt形式文檔至qsdjpyxxh@kt250.com， 11月25日下午由大賽組委會統(tǒng)一評比，選出10—12組進(jìn)入復(fù)賽。

（3）復(fù)賽階段

11月26日—12月8日預(yù)計用2周時間，進(jìn)入復(fù)賽的選手深入了解該企業(yè)，完善ppt，精煉演講過程形成團(tuán)隊(duì)組織完善舞臺效果。

12月9日下午2：00在電信公司日照分公司會議室進(jìn)行ppt講演有電信內(nèi)部組織領(lǐng)導(dǎo).老師組成評委團(tuán)，選出其中六組進(jìn)入決賽。

（4）決賽階段

12月10日～14日，進(jìn)行最后的優(yōu)化演練

12月15日下午4：00抽簽決定出場順序，晚7：00正式開始

決賽將在曲師大日照校區(qū)圖書館報告廳展示和現(xiàn)場答辯。根據(jù)抽簽結(jié)果排好順序，每人根據(jù)具體要求，在最短時間內(nèi)展示策劃、執(zhí)行等方面的能力。然后進(jìn)入答辯環(huán)節(jié)。評委可自由提問，選手需要在短時間內(nèi)對評委提出的問題進(jìn)行詳細(xì)解答。最后評委根據(jù)選手的ppt展示以及答辯環(huán)節(jié)的表現(xiàn)進(jìn)行打分。

ppt展示限時15分鐘，決賽總分10分：現(xiàn)場講解形式.熟練程度.創(chuàng)新程度3分.答辯時邏輯思維3分，在規(guī)定時間內(nèi)準(zhǔn)確回答完評委提問1分，實(shí)例分析有效可行3分，展示結(jié)束后由評委組打分，所得平均分即該環(huán)節(jié)最終得分。

最后由大賽組委會統(tǒng)計各團(tuán)隊(duì)的得分，根據(jù)得分高低依次評選出一、二等獎和優(yōu)秀獎.

3、頒獎:

根據(jù)選手得分評比出一等獎一名、二等獎兩名以及優(yōu)秀獎若干，并最終由評委組以及嘉賓給獲獎團(tuán)隊(duì)頒發(fā)證書以及獎品并合照留念。

九、獎項(xiàng)設(shè)置

一等獎 二等獎  優(yōu)秀獎

十、報名方式

本次大賽將在各院校擺放宣傳展板并設(shè)點(diǎn)報名，參賽團(tuán)隊(duì)可到自己所在院校報名點(diǎn)處咨詢詳細(xì)情況，并在曲師大金牌營銷協(xié)會官方博客下載表格填寫上交：。

十一、人員安排

1.初賽培訓(xùn)工作的人員安排：

現(xiàn)場宣傳單的發(fā)放和拍照由宣傳部負(fù)責(zé)人xx負(fù)責(zé)；

會場的布置由秘書部負(fù)責(zé)人xx，

財務(wù)部負(fù)責(zé)人xx負(fù)責(zé)；主持人，人員(老師和企業(yè)代表）的聯(lián)絡(luò)會和場地的申請由xx負(fù)責(zé);現(xiàn)場人員的統(tǒng)計和分隊(duì)安排由秘書部負(fù)責(zé)人xx負(fù)責(zé)；茶水以及現(xiàn)場秩序由策劃部負(fù)責(zé)人xx負(fù)責(zé)。

2.初賽選拔工作的人員安排:

參賽團(tuán)隊(duì)上交作品之后由大賽組委會統(tǒng)一評比參賽作品，并選出進(jìn)入決賽的十二支團(tuán)隊(duì)。

3.決賽的組織工作的人員安排：

（1)會場的裝飾，物品的準(zhǔn)備由財務(wù)部xx負(fù)責(zé)

（2）通知，拍照，廠家的宣傳由宣傳部xx負(fù)責(zé)

（3）活動總結(jié)和新聞稿由秘書部xx負(fù)責(zé)

（4）人員的調(diào)度由策劃部xx負(fù)責(zé)

（5）現(xiàn)場秩序，人員的位置由組織部xx負(fù)責(zé)

（6）領(lǐng)導(dǎo)和場地的聯(lián)系，評獎，頒獎工作由組織部xx負(fù)責(zé)。

十二、活動經(jīng)費(fèi)預(yù)算

（1）獎品等由冠名商、贊助商提供

（2）打印資料若干、購買證書  元

（3）出席本次活動決賽評委以及嘉賓紀(jì)念品  元

十三、附則

1.大賽組委會保留修改本策劃書內(nèi)容的權(quán)利，具體解釋權(quán)歸營銷大賽組委會。

2. 參加決賽作品的版權(quán)由作品制作者和大賽組委會共同所有。

3.大賽案例內(nèi)容健康、積極向上，符合國家憲法和相關(guān)法律、法規(guī)。

4.參賽案例必須為原創(chuàng)作品，不得抄襲或由他人，發(fā)現(xiàn)后取消其參賽資格。

附件1

第四屆“電信杯”大學(xué)城營銷策劃大賽報名表

方案名稱

團(tuán)隊(duì)名稱

參賽院系

（全稱）

團(tuán)隊(duì)主要成員

姓 名

性別

年齡

年級、專業(yè)

備 注

負(fù)責(zé)人

負(fù)責(zé)人

聯(lián)系方式

通訊地址

郵箱

電 話

手機(jī)

原創(chuàng)聲明

我（們）聲明我們的參賽作品為我（們）原創(chuàng)構(gòu)思，我們對參賽作品擁有完整、合法的著作權(quán)或其它相關(guān)之權(quán)利，絕無侵害他人著作權(quán)、商標(biāo)權(quán)、專利權(quán)等知識產(chǎn)權(quán)或違反法令或其它侵害他人合法權(quán)益的情況。若因此導(dǎo)致任何法律糾紛，一切責(zé)任應(yīng)由我們（作品提交人）自行承擔(dān)。

作者簽名：1.________2.________3.__________

營銷方案

簡介

（200字內(nèi)）

評委會

評審意見

蓋 章：

備 注

注：此表每本計劃書一份，反正面打印。

附件2

營銷策劃書征集要求及寫作要求

一、營銷策劃書征集要求

（一）參賽對象：大學(xué)城全體在校學(xué)生，以團(tuán)隊(duì)為單位參賽，每隊(duì)不多于5人；

（二）報名時間與地點(diǎn)：XX年11月14日至24日在各院校指定報名地點(diǎn)咨詢報名。

（三）營銷策劃書的基本要求

1.完成的營銷策劃書不得侵權(quán)、抄襲，或請他人。

2.營銷策劃書所需數(shù)據(jù)、參考書等資料一律自行準(zhǔn)備，引用部分內(nèi)容須注明出處。

3.參賽隊(duì)需準(zhǔn)備營銷方案介紹ppt（提前3天提交至大賽組委會），以在決賽時現(xiàn)場陳述使用。

二、營銷策劃書寫作大綱及內(nèi)容說明

（一）市場分析

市場分析是制定營銷方案的第一步，是對決定有效營銷策略所需重要信息的回顧和總結(jié)。

1.企業(yè)目標(biāo)和任務(wù)

通過明確目標(biāo)和任務(wù)，營銷人員可以做出努力來使企業(yè)運(yùn)作的更好。

2.市場現(xiàn)狀與策略

總結(jié)整個市場狀況和目前所運(yùn)用的營銷策略。需要確定讓企業(yè)運(yùn)作的更好的相關(guān)營銷活動有哪些。

3.主要競爭對手

作為營銷方案一個很重要的部分，需要對相同產(chǎn)品或服務(wù)類似的客戶群的競爭對手做一個細(xì)致的分析。通過swot等分析工具，有針對性地評估他們的優(yōu)勢和劣勢，以幫助企業(yè)在競爭中取勝。

4.外部環(huán)境分析

外部環(huán)境因素對企業(yè)業(yè)績的影響很大。包括：政策、經(jīng)濟(jì)、競爭、與企業(yè)相關(guān)的法律法規(guī)、技術(shù)、成本，以及社會的期望和需求。

5.內(nèi)部環(huán)境分析

企業(yè)自身的優(yōu)勢和劣勢是對企業(yè)現(xiàn)在與過去業(yè)績的總結(jié)決定的。這一總結(jié)包括：分析產(chǎn)品和生產(chǎn)方法、具體營銷活動、人事安排以及財務(wù)業(yè)績。

（二）營銷策略

營銷策略包括所服務(wù)的目標(biāo)市場和針對每一目標(biāo)市場所涉及的營銷組合的詳細(xì)描述。

1.目標(biāo)和預(yù)期效果

營銷策略需要包括對計劃所要達(dá)到目標(biāo)的詳細(xì)描述，或者對營銷工作所要產(chǎn)生預(yù)期效果的描述。

2.目標(biāo)市場描述

營銷策略指出所需要服務(wù)的目標(biāo)市場的每一個細(xì)節(jié)、定位和市場中的具體人員的溝通。一個營銷方案中可能會指出多個目標(biāo)市場，但是對每一個目標(biāo)市場都設(shè)計一個專門的營銷組合。

3.市場定位

市場定位是對營銷組合質(zhì)量的一個詳細(xì)描述，它可以根據(jù)競爭和吸引潛在客戶的不同而不同。

4.營銷組合描述

它包括對每一個營銷組合要素的完整描述。產(chǎn)品或服務(wù)的特性，如何定價、分銷、促銷以及對每一參與營銷組合實(shí)施工作的人明白企業(yè)計劃在做什么的詳細(xì)描述。

（三）行動計劃

營銷方案的最后一個部分是指出完成營銷策略所需要的具體活動有哪些，并評估最終的營銷策略。

1.活動/安排/預(yù)算

營銷策略是需要一系列的營銷活動來實(shí)現(xiàn)的。活動內(nèi)容包括明確活動開展的時間和如何開展活動。需要指派特定人去參與具體營銷活動。這些人可能來自企業(yè)內(nèi)部，也可能來自企業(yè)外部。需要制作一個詳細(xì)的營銷活動預(yù)算。

2.評估流程

評估流程是對營銷活動是否按時完成，以及營銷活動開展的方式是否正確等問題的具體描述。也可以由是否完成了營銷目標(biāo)，以及目標(biāo)市場是否滿意來決定。

展板：

日照市大學(xué)城第二屆“電信杯”營銷策劃大賽

比賽規(guī)則

初賽：經(jīng)組隊(duì)報名后，選取商家并學(xué)習(xí)其企業(yè)文化精神，銷售理念，寫一份適合該企業(yè)的營銷策劃書，并依據(jù)該策劃書，作出ppt格式便于講解的圖片內(nèi)容，上交組委會進(jìn)行評選，選取12個創(chuàng)意好，有可實(shí)施價值的作品，進(jìn)入復(fù)賽。

復(fù)賽：再一次由所選取的商家培訓(xùn)，進(jìn)一步完善策劃ppt，在12月9日在電信公司日照分公司會議室進(jìn)行復(fù)賽，選取6個隊(duì)伍，現(xiàn)場表現(xiàn)好，有創(chuàng)意的團(tuán)隊(duì)晉級決賽

決賽：用一個星期的時間，豐富舞臺效果，更好的展示自己團(tuán)隊(duì)的銷售創(chuàng)意，在XX年12月15日晚7:00整在圖書館報告廳進(jìn)行決賽。

比賽流程

報名時間：XX年11月14日——11月24日

初賽培訓(xùn)：XX年11月20日——11月24日

初賽： XX年11月25日

復(fù)賽培訓(xùn)：XX年11月26日——12月8日

復(fù)賽： XX年12月9日

決賽培訓(xùn)：XX年12月10日——12月14日

決賽: XX年12月15日晚7:00整

獎項(xiàng)設(shè)置

一等獎

二等獎

優(yōu)秀獎

主辦單位: 曲阜師范大學(xué)

中國電信日照分公司

承辦單位： 曲阜師范大學(xué)管理學(xué)院

曲阜師范大學(xué)金牌營銷協(xié)會

協(xié)辦單位： 日照陽光財產(chǎn)保險公司

日照六藝茶文化與傳播有限公司

伯亨眼鏡公司

展板效果：

日照市大學(xué)城第二屆“電信杯”營銷策劃大賽

比賽規(guī)則 比賽流程

獎項(xiàng)設(shè)置

主辦單位: 。。。。

海報：

日照市大學(xué)城第二屆“電信杯”營銷策劃大賽

你想一展自己營銷方面的才華么？

來營銷策劃大賽模擬實(shí)踐一下吧！

金牌營銷協(xié)會攜手中國電信日照分公司為你打造一個夢想起航的舞臺。

讓你在這里充分展現(xiàn)自己的營銷才能!

獎項(xiàng)設(shè)置

一等獎

二等獎

優(yōu)秀獎

比賽規(guī)則詳見北門展板。

主辦單位: 曲阜師范大學(xué)

中國電信日照分公司

承辦單位： 曲阜師范大學(xué)管理學(xué)院

曲阜師范大學(xué)金牌營銷協(xié)會

協(xié)辦單位： 日照陽光財產(chǎn)保險公司

日照六藝茶文化與傳播有限公司

伯亨眼鏡公司

篇5

一、課程設(shè)計的概念

課程設(shè)計是教學(xué)所采用的一種特定的組織方式，它主要涉及課程目標(biāo)以及課程內(nèi)容的選擇和組織[1]。《簡明國際本科全書課程》中將課程設(shè)計定義為：“課程設(shè)計是指擬訂一門課程的組織形式和組織結(jié)構(gòu)。”[2]課程的組織形式主要涉及課程類型的選擇，課程的組織結(jié)構(gòu)則是指課程內(nèi)各要素的組合。叢立新教授認(rèn)為：課程設(shè)計就是對于課程的各個方面做出規(guī)劃和安排。包括從基本理念的確定到選擇具體程序方法的整個過程。從課程設(shè)計的實(shí)際過程分析，根據(jù)課程設(shè)計所承擔(dān)的任務(wù)和產(chǎn)生的結(jié)果，大致可分出宏觀、中觀、微觀三個層次，不同層次的設(shè)計，完成不同的任務(wù)，產(chǎn)生不同的結(jié)果。

綜上，筆者認(rèn)為課程設(shè)計是以一門課作為設(shè)計對象，將課程目標(biāo)、課程內(nèi)容的各個要素進(jìn)行選擇、組織而有機(jī)組合的決策過程。創(chuàng)業(yè)營銷課程設(shè)計的目的是：有機(jī)組合課程各部分內(nèi)容，促進(jìn)學(xué)生對課程各環(huán)節(jié)內(nèi)容的理解與掌握；培養(yǎng)學(xué)生對創(chuàng)業(yè)的洞察能力、環(huán)境敏感能力、創(chuàng)新思維能力和團(tuán)隊(duì)合作能力，發(fā)現(xiàn)問題和解決問題的實(shí)踐能力。

二、創(chuàng)業(yè)營銷課程設(shè)計的實(shí)施程序

“創(chuàng)業(yè)營銷”課程以創(chuàng)業(yè)營銷活動為主線，系統(tǒng)地研究創(chuàng)業(yè)市場環(huán)境分析、創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)略選擇、創(chuàng)業(yè)商業(yè)模式和創(chuàng)業(yè)規(guī)劃、創(chuàng)業(yè)企業(yè)的營銷策略等理論與實(shí)務(wù)。通過本課程的教學(xué)，使學(xué)生能較全面地掌握創(chuàng)業(yè)營銷基礎(chǔ)理論和創(chuàng)業(yè)營銷的方法；同時，強(qiáng)化創(chuàng)業(yè)營銷實(shí)踐技能的培養(yǎng)，使學(xué)生學(xué)會用創(chuàng)業(yè)營銷理論分析和解決企業(yè)的實(shí)際問題，培養(yǎng)學(xué)生作為未來創(chuàng)業(yè)者所具備的營銷技能。“創(chuàng)業(yè)營銷”是一門應(yīng)用性和實(shí)踐性很強(qiáng)的課程，是創(chuàng)業(yè)管理的核心課程，該課程不但需要具有科學(xué)性，也具有很強(qiáng)的藝術(shù)性。創(chuàng)業(yè)營銷課程設(shè)計具體包括建立營銷團(tuán)隊(duì)、篩選營銷創(chuàng)意、設(shè)計創(chuàng)業(yè)營銷方案、評價與討論等環(huán)節(jié)。

（一）建立營銷團(tuán)隊(duì)

營銷團(tuán)隊(duì)是課程設(shè)計的基礎(chǔ)，人是營銷的核心資源，將上課學(xué)生依據(jù)隨機(jī)原則，將其分成10個左右的營銷團(tuán)隊(duì)，每個創(chuàng)業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)大約4-5人。建立的營銷團(tuán)隊(duì)民主推出營銷經(jīng)理，在營銷經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下將團(tuán)隊(duì)內(nèi)同學(xué)進(jìn)行分工，建立自己營銷團(tuán)隊(duì)的名稱、團(tuán)隊(duì)組織結(jié)構(gòu)圖，初步選定該團(tuán)隊(duì)經(jīng)營項(xiàng)目，該項(xiàng)目必須是市場有一定知名度的企業(yè)或者產(chǎn)品，培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，成立營銷團(tuán)隊(duì)是創(chuàng)意營銷課程設(shè)計的第一步。

（二）篩選創(chuàng)業(yè)創(chuàng)意

創(chuàng)意是創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)，也是后面方案設(shè)計的基礎(chǔ)。篩選創(chuàng)業(yè)創(chuàng)意的過程大致是：第一，搜集與整

[收稿日期] 2014-06-16；[修回日期] 2014-06-26

[作者簡介] 潘光杰（1974-），男，山東夏津人，德州學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院教師，主要研究方向：市場營銷.

理資料，主要包括產(chǎn)品大類選擇、市場二手資料的搜集，一手資料的設(shè)計和整理，根據(jù)調(diào)研結(jié)果確認(rèn)創(chuàng)業(yè)營銷的產(chǎn)品；第二，提出產(chǎn)品創(chuàng)意：可以采用頭腦風(fēng)暴法、小組討論法等手段，激發(fā)學(xué)生產(chǎn)生更多的創(chuàng)意，每個團(tuán)隊(duì)成員根據(jù)選擇的產(chǎn)品自己考慮2-3個創(chuàng)意；接著評價創(chuàng)意，團(tuán)隊(duì)成員一起把各個成員提供的創(chuàng)意進(jìn)行評價，排出先后順序；第三篩選創(chuàng)意，將創(chuàng)意里面大家認(rèn)可的前3個創(chuàng)意進(jìn)行深入討論和論證，教師可以參與這個過程，選出最優(yōu)創(chuàng)意；第四形成創(chuàng)意概念，團(tuán)隊(duì)成員對創(chuàng)意進(jìn)行深入分析，反復(fù)驗(yàn)證，最終形成階段性成果，確認(rèn)各個營銷團(tuán)隊(duì)的產(chǎn)品概念。

（三）設(shè)計創(chuàng)業(yè)營銷方案

主要設(shè)計的內(nèi)容包括：① 營銷戰(zhàn)略的選擇，戰(zhàn)略是創(chuàng)業(yè)的方向，可以采用的方式有：宏觀分析工具PEST、行業(yè)分析工具五力競爭模型、微觀分析工具SWOT以及STP戰(zhàn)略工具，形成階段性成果，隨之進(jìn)行討論和確認(rèn)，注意分析過程中學(xué)生經(jīng)常犯的錯誤，例如SWOT分析中學(xué)生經(jīng)常把企業(yè)內(nèi)部和外部的環(huán)境分析弄混，優(yōu)勢和機(jī)會放到一起等。STP戰(zhàn)略工具也是目前營銷中應(yīng)用最普遍的工具，通過市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇和市場定位，來確認(rèn)該產(chǎn)品的市場位置，也是后面營銷策略設(shè)計的基礎(chǔ)。② 營銷策略的設(shè)計，主要涉及到創(chuàng)業(yè)營銷中產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，通過對產(chǎn)品、價格、渠道和促銷的設(shè)計，一步一步讓學(xué)生掌握策略的具體應(yīng)用。最終形成一個完成的創(chuàng)業(yè)營銷計劃書。

（四）評價與討論

評價是對前面所做工作的總結(jié)，采取各個營銷團(tuán)隊(duì)現(xiàn)場PPT演示演講的形式，由營銷團(tuán)隊(duì)做出講解和說明，其他營銷團(tuán)隊(duì)對該方案質(zhì)疑，現(xiàn)場討論，該團(tuán)隊(duì)回答其他團(tuán)隊(duì)的質(zhì)疑，教師根據(jù)演示和現(xiàn)場回答兩部分對各個方案打分，做出評價，最終評出優(yōu)秀營銷團(tuán)隊(duì)。學(xué)生對自己創(chuàng)業(yè)選擇的產(chǎn)品進(jìn)行總結(jié)，總結(jié)得失，提高其應(yīng)用能力。

創(chuàng)業(yè)營銷的課程設(shè)計方案可以參與全國大學(xué)生市場營銷大賽、新加坡國際市場營銷大賽、電子商務(wù)挑戰(zhàn)賽以及挑戰(zhàn)杯等國家級大學(xué)生大賽，提高同學(xué)們的參與熱情，并且有很多學(xué)生獲得了省級和國家級大學(xué)生競賽大獎。

三、創(chuàng)業(yè)營銷課程設(shè)計實(shí)踐的效果

創(chuàng)業(yè)營銷作為一門應(yīng)用實(shí)踐性課程，課程設(shè)計能調(diào)動學(xué)生的積極性和學(xué)習(xí)熱情，根據(jù)我們的實(shí)踐，在試用課程設(shè)計的班級調(diào)查結(jié)果顯示：90%的學(xué)生認(rèn)為課程設(shè)計這種教學(xué)模式提高了自己的學(xué)習(xí)積極性；85%的學(xué)生認(rèn)為課程設(shè)計對掌握所學(xué)知識幫助較大；70%的學(xué)生認(rèn)為提高了自己的實(shí)際應(yīng)用能力；60%的學(xué)生認(rèn)為課程設(shè)計對自己以后工作有幫助。從統(tǒng)計結(jié)果來看創(chuàng)業(yè)營銷應(yīng)用課程設(shè)計這種教學(xué)模式受到同學(xué)們的認(rèn)可，提高 了學(xué)生理論聯(lián)系實(shí)際的能力以及團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。

課程設(shè)計教學(xué)模式的優(yōu)勢表現(xiàn)在：① 提高了學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣；② 學(xué)生對知識的理解和掌握更加深刻；③ 增進(jìn)了學(xué)生的之間的交流與合作；④ 對知識的掌握更加系統(tǒng)；⑤ 提高了學(xué)生對知識的應(yīng)用能力和實(shí)踐能力。

四、創(chuàng)業(yè)營銷課程設(shè)計應(yīng)注意的問題

（一）教師素質(zhì)問題

課程設(shè)計對教師素質(zhì)提出了更高的要求，學(xué)生選擇的課程設(shè)計的產(chǎn)品和創(chuàng)意千差萬別，對教師的知識和操作提出挑戰(zhàn)，指導(dǎo)教師要有廣博的知識積累和企業(yè)運(yùn)營知識，指導(dǎo)老師要對很多行業(yè)和產(chǎn)品有全面的認(rèn)識，否則在指導(dǎo)學(xué)生的時候就會出現(xiàn)不知怎么判斷的問題，無疑會影響教師在學(xué)生中的權(quán)威性，影響教學(xué)工作的開展。

（二）教師掌控進(jìn)度問題

教師應(yīng)掌控各個營銷團(tuán)隊(duì)的階段性成果。創(chuàng)業(yè)營銷課程時間教學(xué)周期（18周）較長，課程設(shè)計只靠課堂時間沒法完成，因此需要學(xué)生在課余用大量的時間來準(zhǔn)備資料和討論，而階段性的成果就能看到學(xué)生的努力程度和營銷團(tuán)隊(duì)的合作情況，根據(jù)運(yùn)行情況來調(diào)整營銷團(tuán)隊(duì)的分工情況。對學(xué)生的階段性成果進(jìn)行評價和反饋，做到課程設(shè)計的完成進(jìn)度與教學(xué)同步。

五、結(jié)語

從實(shí)踐來看，課程設(shè)計研究有助于改變目前教與學(xué)的教學(xué)模式，教師也可以有效檢驗(yàn)學(xué)生的知識掌握程度。課程設(shè)計這種教學(xué)模式有助于師生溝通和交流，幫助學(xué)生將學(xué)到知識應(yīng)用到實(shí)踐中；在教學(xué)設(shè)計方面，課程設(shè)計研究可以使教師充分認(rèn)識到：創(chuàng)業(yè)營銷知識不但要組合在一起來應(yīng)用，而且要和實(shí)踐相結(jié)合，提高創(chuàng)業(yè)營銷的應(yīng)用性和實(shí)踐性，從而提高學(xué)生的營銷能力和素質(zhì)。所以課程設(shè)計在創(chuàng)業(yè)營銷中應(yīng)用具有良好的應(yīng)用前景，無疑也是一種有效的教學(xué)模式。

參考文獻(xiàn)：

篇6

隨著互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的不斷升溫，很多傳統(tǒng)企業(yè)紛紛開始電商路。中國led交易網(wǎng)的負(fù)責(zé)人針對傳統(tǒng)Led企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷方法策略，或許能給我們一些借鑒意義。

完善網(wǎng)絡(luò)營銷體系

led企業(yè)在開展網(wǎng)絡(luò)營銷之前要有一套完善的網(wǎng)絡(luò)營銷方案，以便在瞬息萬變的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中做到有的放矢。如中國led交易網(wǎng)在為平臺內(nèi)數(shù)百家注冊企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷時，運(yùn)用的廣告投放、關(guān)鍵詞優(yōu)化、軟文推廣和專題報道等方式進(jìn)行企業(yè)及產(chǎn)品宣傳。而商機(jī)信息的針對性投放，則極大提升了潛在交易可能，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷。

選擇專業(yè)營銷平臺

通過網(wǎng)絡(luò)營銷手段把企業(yè)、產(chǎn)品做到行業(yè)皆知、大眾皆知的寥寥無幾。因?yàn)閷I(yè)專注，在led交易網(wǎng)上，多數(shù)企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)現(xiàn)銷售量增長200%以上。網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)該承擔(dān)起一個企業(yè)核心的市場推廣工作。

很多l(xiāng)ed企業(yè)不但缺想法，也需要專業(yè)的營銷平臺。中國led交易網(wǎng)能提供關(guān)于led的相關(guān)資訊與方案，與客戶一起來完成網(wǎng)絡(luò)營銷。

篇7

我叫余興盛，畢業(yè)于濟(jì)南大學(xué)。我32歲前多次打拼皆以失敗告終，為此談了幾個女朋友也都嫌我窮告吹。我發(fā)誓要改變現(xiàn)狀，看到陜西金珠公司“活骨貼膏”的招商廣告后，我意識到這是難得的商機(jī)，便趕到廠家洽談合作。謹(jǐn)慎起見，我便提出與公司合作營銷，即賺錢與廠家平分，按廠家銷售方案賣不出去，廠家則退還我的進(jìn)貨款。廠家最終同意我的方案，要求我一次性進(jìn)貨6萬元，廠家出運(yùn)作資金6萬元，合作經(jīng)銷“活骨貼膏”。確保無創(chuàng)業(yè)風(fēng)險后，我借款6萬元與廠家簽訂了合作經(jīng)銷合同。結(jié)果，合作一年后，我居然分到260萬利潤，搖身成為有房、有車、有妻、有存款一族。

合作營銷之所以賺錢快，是廠家采用成功經(jīng)銷商的營銷系統(tǒng)方案。在濟(jì)寧我辦了公司執(zhí)照后，公司以年薪20萬元薪酬招聘了一位營銷執(zhí)行總經(jīng)理。由總經(jīng)理依照營銷方案展開工作：一、員工招聘：招聘簡章吸引力極強(qiáng)，月薪工資6千元與績效目標(biāo)掛鉤，還有獎金和五險一金的福利補(bǔ)助，并承諾應(yīng)聘者，只要肯吃苦，在團(tuán)隊(duì)的幫助下均能完成目標(biāo)任務(wù)獲得高薪；二、“提問式銷售技術(shù)”訓(xùn)練：讓應(yīng)聘者熟悉銷售流程，通過模擬演練熟背出每個流程的話術(shù)，達(dá)到張口就能講出后，到市場上鍛煉一周經(jīng)考核合格才錄用，并簽訂勞動合同。三、主管各司其責(zé)：采取10人為一個團(tuán)隊(duì)，設(shè)三個主管。督辦主管，專門跟蹤檢查每天工作計劃的落實(shí)情況，員工沒完成當(dāng)天工作計劃要受處罰。業(yè)務(wù)主管，專門協(xié)同沒完成工作計劃的員工共同拜訪客戶，進(jìn)行個別指導(dǎo)和訓(xùn)練，幫其完成任務(wù)指標(biāo)。關(guān)協(xié)主管，專門負(fù)責(zé)思想溝通和企業(yè)文化理念傳播，同時幫助員工處理婚戀、家庭等問題，對員工時刻關(guān)心鼓勵。我與廠家合作成立公司僅4個多月，就組建了23個團(tuán)隊(duì)（每團(tuán)隊(duì)13人，月任務(wù)指標(biāo)30萬元）。我的任務(wù)則是監(jiān)督總經(jīng)理工作并向公司總部匯報，營銷方法是接觸拜訪陌生人，按銷售流程向顧客推薦產(chǎn)品，員工日拜訪人數(shù)是30人，完成1千5百元的銷售額。不做任何廣告，憑著“提問式銷售技術(shù)”在濟(jì)寧地區(qū)九個縣市（每縣設(shè)2至3個團(tuán)隊(duì)）一年賺來600多萬利潤，除給總經(jīng)理100多萬元，我分到了260萬。員工掌握“提問式銷售技術(shù)”后，收入好的年賺20多萬，收入低的約8萬（含獎金）。可見賺大錢要靠團(tuán)隊(duì)，當(dāng)自已不懂經(jīng)營，擔(dān)心失敗時，可與廠家合作經(jīng)銷產(chǎn)品，賺錢快低風(fēng)險！注：每地區(qū)誠招一名合作者，可到QQ1158809121空間了解相關(guān)事宜。

陜西金珠醫(yī)藥工程有限公司

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篇8

那么，怎么制定可執(zhí)行、可操作的方案呢？

本文所說的營銷方案包括：品牌、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃、營銷計劃、產(chǎn)品上市、推廣、促銷方案等等，基本涵蓋了營銷方方方面的文本和執(zhí)行的細(xì)則。

以下是幾種典型的對營銷方案的認(rèn)識。企業(yè)認(rèn)為：營銷方案嘛，就是做什么事情，什么人去做，什么時候做，什么方式做，要花多少錢。另外一種是策劃人的思維：搞一個宏大的前奏和分析，對比了N種模式和案例，講得頭頭是道，規(guī)劃、創(chuàng)意、策略，傳播、渠道、終端、推廣、培訓(xùn)，人員但企業(yè)和執(zhí)行人員看完之后不知道如何下手。還有幾種：一些是把規(guī)劃寫成了一個創(chuàng)意和定位；另一些把營銷方案整成了一個分析報告，更有一些僅僅是列出了問題，沒有解決問題的思路和策略。

以上是幾種典型的方案誤區(qū)。

企業(yè)銷售人員的方案，簡單是簡單了，但問題也很明顯。最主要的是沒有分析，沒有策略和方法，也就是系統(tǒng)性不夠。曾經(jīng)一個客戶這樣跟我說：你們的方案太復(fù)雜了，分析的部分和數(shù)據(jù)的部分可以不要，就告訴我們怎么做就行了。之后，把這些作為了附件，提交了修改后的方案，他又說：你們策劃的方案不行啊，總是感覺差點(diǎn)什么。

你看出問題出在哪里了嗎？

我跟他說，為什么你會覺得方案缺了點(diǎn)什么呢，就是因?yàn)槟玫袅四切┓治龊蛿?shù)據(jù)，因?yàn)檎沁@些分析和數(shù)據(jù)是得出“策略”的基礎(chǔ)，也就是告訴你為什么要這么做。現(xiàn)在沒有了這些分析，你自然會感覺“缺了點(diǎn)什么”了。這時，他似乎也恍然大悟了！就是啊，為什么要這么做，得有說服力嘛。

另外一種是“紙上談兵型”，坐在家里憑借著一個想法和二手資料，以及一些零散的經(jīng)驗(yàn)開始了“創(chuàng)作”，方案寫的頭頭是道，資料非常詳實(shí)，數(shù)據(jù)也一大堆，運(yùn)用了很多的模型，PPT做得也很有邏輯性和精美絕倫。但是，幾百頁的PPT之后，僅僅是得出了一個策略和定位。也就是“看似非常強(qiáng)大”，實(shí)則毫無用處。

為什么呢？第一，可執(zhí)行的營銷方案不是在家里或者訪談一次就能做出來的，需要跟客戶反復(fù)的溝通，親臨一線市場，看現(xiàn)狀，找問題；第二，方案的“策略”往往不是最優(yōu)的策略就是最好的，要看企業(yè)所處的位置以及資源的整體情況而定，這更加需要溝通和商量；第三，是渠道和團(tuán)隊(duì)的情況，整個渠道能否支持這樣的方案；第四，是領(lǐng)導(dǎo)的重視程度，如果高層很重視，往往可以事半功倍，反之很難；最后，不要僅僅為寫了一個營銷方案而寫方案，方案最后一定要可以執(zhí)行，否則有什么用？漂亮的方案不是目的，能落地的才是最好的。還有一個關(guān)鍵點(diǎn)必須明白：整個營銷方案一定是在整體營銷戰(zhàn)略之下的，為了達(dá)成一個或者兩個目標(biāo)而制定的，不要忘記了最后的評估和改正。

可執(zhí)行的幾個要點(diǎn)：

1、好看不如實(shí)用。

有些方案前面有一大堆公司、團(tuán)隊(duì)、工具、作業(yè)流程的介紹，看了基本不想看方案了，這大概就策劃、咨詢公司的通病。另外就是過于追求形式而放棄了內(nèi)容。為了顯得強(qiáng)大，生硬的堆砌一大推資料、案例、工具，看了頭都大了，其實(shí)，有一般的內(nèi)容可以省略。找到關(guān)鍵問題，并制定策略，然后有一個解決問題的步驟和計劃，對于規(guī)劃這就夠了。如，品牌規(guī)劃案，很難解決所有問題，再如，一個產(chǎn)品上市案，又怎么能解決渠道所有的積弊呢。

2、套路不如關(guān)鍵點(diǎn)。

任何問題就要按照慣有的思路來進(jìn)行分析，從市調(diào)開始，規(guī)劃、傳播、產(chǎn)品、營銷、執(zhí)行做完收工，至于行不行，有多行，效果怎樣，沒人管了，反正方案做好了。其實(shí)，很多時候，客戶并不需要什么都做，客戶有時候可能還不知道自己真正需要什么。如果客戶對自己很了解，你給出一套放之四海而皆準(zhǔn)的套路，客戶會阻止你；如果客戶不知道自己真正需要什么，那就很難辦了。

去年服務(wù)的一個客戶，客戶認(rèn)為自己的產(chǎn)品和品牌都很好，而且對渠道網(wǎng)絡(luò)和終端也比較滿意，唯一覺得差距大的是：團(tuán)隊(duì)。并不難理解，老牌國有企業(yè)嘛，人員問題一般是主要問題。為啥啊？進(jìn)入這個團(tuán)隊(duì)做銷售的，都是一些關(guān)系戶，大都是沒有辦法拒絕的，再有，就算有點(diǎn)能力，也被壓制住了。很多東西執(zhí)行下去當(dāng)然就會走樣，高層領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)然會覺得團(tuán)隊(duì)的能力不夠了。

既然團(tuán)隊(duì)能力不夠，當(dāng)然要培訓(xùn)了。高層就決定要引入一些培訓(xùn)課題，接觸下來，發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)解決不了根本問題。為什么？首先，觀念和心態(tài)短期內(nèi)可以調(diào)整，但長期還得靠自動自發(fā)的目標(biāo)和激勵制度；其次，渠道問題首當(dāng)其沖，而不是團(tuán)隊(duì)；第三，團(tuán)隊(duì)只要做三件事：一是計劃、二是工作內(nèi)容、三是工作標(biāo)準(zhǔn)；最后是激勵機(jī)制。

三板斧下去，問題解決了大半，至于終端、產(chǎn)品線、新品、推廣的問題都基本迎刃而解了。

3、理論不如經(jīng)驗(yàn)資源。

以前，經(jīng)常看到銷售部門和市場部門在年終的會議上相互指責(zé)和推諉；現(xiàn)在又見到做過銷售的人進(jìn)入策劃行業(yè)時跟“純策劃人員”的格格不入。純銷售經(jīng)歷的人會認(rèn)為策劃很虛，講了一半天不知道講什么，還不如直接干一場最好；而策劃和咨詢?nèi)擞终J(rèn)為銷售人眼光短淺，沒有策劃和規(guī)劃，只知道銷售思維。但如果落實(shí)到可執(zhí)行的方案，我認(rèn)為理論不如經(jīng)驗(yàn)資源。比方說：一個新品要操盤，你該怎么做、要做什么、策略是什么、要注意什么，你知道嗎？

做策劃的人大概就不知道怎么做了吧。還得要有營銷和 的思維的。如新產(chǎn)品的開發(fā)思路，趨勢、口味、組合、包裝，列出計劃和時間表；市場部分：賣點(diǎn)提煉，推廣的策略；渠道招商、終端鋪貨，推廣，所謂動銷部分。關(guān)鍵點(diǎn)的把握，如果沒有做過怎么會操作呢。

4、強(qiáng)壓不如溝通協(xié)調(diào)。

如果高層很重視，推進(jìn)壓力自然少了很多，但也不能總靠上層來壓。如果中層大多數(shù)人沒有動力，不想?yún)⑴c，就成干不成。所以，要將中層調(diào)動起來，只要他們有目標(biāo)感和積極性，推動力自然很強(qiáng)。

美國著名未來學(xué)家約翰奈斯比特說：“未來競爭是管理的競爭，競爭的焦點(diǎn)在于每個社會組織內(nèi)部成員之間及其與外部組織的有效溝通上”。是的，要溝通，更要有效溝通甚至是高效溝通，沒有效率的“溝通”有時候適得其反。溝通起到的作用是“了解需求，建立彼此的信任，使目標(biāo)更清晰”。

5、宏大不如分階段步驟。

宏大目標(biāo)有了，但要分成一些階段性的目標(biāo)。因?yàn)樘蟮哪繕?biāo)，反而讓人覺得高不可攀，失去了追逐的勇氣和興趣。比如：某區(qū)域市場，新品在旺區(qū)、旺點(diǎn)的鋪貨率第一階段要達(dá)到40%，第二階段要達(dá)到60%以上其他小店、二批商、特約分銷商、BC類終端的產(chǎn)品組合、陳列、廣宣、促銷、試飲、買贈等等都可以制定階段性目標(biāo)。

可執(zhí)行還需看效果：

其一，執(zhí)行的效果取決于什么？你的方案是否告訴客戶要做什么、怎么做、分幾個步驟做、誰來做，而且要條理清晰、策略得當(dāng)、計劃明確、分工到人。

其二，效果是檢驗(yàn)營銷方案的唯一標(biāo)準(zhǔn)，很多方面的問題，沒去做之前可能會大致考慮到一些，但真正去操作會出現(xiàn)很多意想不到的問題，所以需要調(diào)整和修正。

其三，評估，階段性的評估，不但需要調(diào)整和修正，更需要達(dá)到了預(yù)期目標(biāo)沒有，達(dá)到了接下去怎么做，達(dá)不到又要怎么做，問題主要是哪些等等。

不可脫離整體營銷戰(zhàn)略及目標(biāo)：

篇9

原來，這家企業(yè)在找到北京方圓之前，曾請國內(nèi)一家知名4A廣告公司為其做策劃，并為此付出大概300萬的高額服務(wù)費(fèi)。4A廣告公司也是不負(fù)眾望，歷經(jīng)3個月終于拿出了一份“高大上”的策劃案，這份策劃案無論從產(chǎn)品定位、還是渠道、宣傳等各種策略可為花樣翻新、別出心裁。用現(xiàn)在流行的話說，那可是每一個都“亮瞎了眼”。可就是這樣一份“看上去很美”的策劃案到最終執(zhí)行時，卻讓企業(yè)傻了眼——很多“看上去很美”的策略根本就沒法落地、執(zhí)行，即使勉強(qiáng)能操作的也與原來預(yù)想相去甚遠(yuǎn)，最終300萬不但白白打了水漂，而且還打亂了公司原來發(fā)展計劃，得不償失！

如今，隨著市場競爭激烈，越來越多農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)開始重視并積極聘請“外腦”為自己做出謀劃策。那么，對于企業(yè)來說，“外腦”提供的什么樣方案，才是真正好的策劃案呢？

好方案不是“花瓶” 接地氣才是根本

北京方圓品牌營銷機(jī)構(gòu)，作為國內(nèi)最早專注農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)、專業(yè)服務(wù)農(nóng)業(yè)龍頭，打造實(shí)效營銷的著名咨詢顧問公司，憑借多年豐富市場實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)認(rèn)為，一份策劃案創(chuàng)意固然重要，但絕不能為了策劃而策劃，為了高大上而盲目造奇、求怪，只有接地氣、真正能落地的方案才是好方案。那些不落地的方案，全是扯蛋！

企業(yè)聘請“外腦”，其目的無非都是希望通過“外腦”為自己制定一套好的策劃案，通過一系列策略給企業(yè)帶來銷量、利潤或品牌的提升。但現(xiàn)實(shí)中，很多“外腦”甚至在為企業(yè)制定方案過程中，不問市場，不顧企業(yè)實(shí)際，盲目為了策劃而策劃，為體現(xiàn)自身創(chuàng)意水平高，不惜在方案中大肆玩奇、耍酷，各種高深莫測的理論滿紙飛，最終做出來的方案炫、酷、奇無不具備，看上去甚是“高大上”，但最終在市場檢驗(yàn)中，滿紙“花錢秀腿”根本就落不了地，被市場擊得千瘡百孔。

因此，北京方圓李明利指出，激烈的市場競爭中，對企業(yè)來說，一個好的方案絕不是看上去很美，但卻中看不中用的“花瓶”，好方案接地氣才是根本！只有接地氣，才能保證企業(yè)團(tuán)隊(duì)在執(zhí)行過程中將各項(xiàng)既定策略落到實(shí)處；只有接地氣，才能讓各項(xiàng)策略發(fā)揮出最大價值，順利實(shí)現(xiàn)1＋1＋1＞3的效果；只有接地氣，才能真正幫企業(yè)走出困境，實(shí)現(xiàn)跨越！“花瓶”似的方案，一落地就會摔得粉碎，最終只能讓企業(yè)“賠了夫人又折兵”——不但浪費(fèi)大量人力物力財力，而且會讓企業(yè)更加迷惘，嚴(yán)重的甚至?xí)Я似髽I(yè)！難怪很多企業(yè)有著“不請‘外腦’是等死，請了‘外腦’是找死”的感嘆，這大概也跟他們深受“花瓶”方案殘害有關(guān)吧！

方案“落地” 必須抓住的幾個關(guān)鍵點(diǎn)

好方案，能落地才是王道！那么，作為“外腦”如何才能為企業(yè)提供一份真正能落地的方案呢？北京方圓李明利根據(jù)豐富的市場實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)認(rèn)為，要抓住以下幾個關(guān)鍵點(diǎn)：

一、要好好做個市場調(diào)研

曾經(jīng)說過，沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)！因?yàn)橹挥姓{(diào)研才能出真知。作為“外腦”，要給企業(yè)制定一份真正能“落地”的好方案，調(diào)研更是必不可少。

也許，有些“外腦”會對這一點(diǎn)不屑一顧，認(rèn)為“調(diào)研誰不會？我們每次做方案前也都做市場調(diào)研啊！”可你真的做好市場調(diào)研了嗎？市場調(diào)研可不是隨便簡單的找?guī)讉€市場、幾個超市去走一走、看一看，而是要帶著問題真正深入到市場中去，透過現(xiàn)象抓本質(zhì)，要觀察，更要洞察，只有洞察才能真正發(fā)掘市場的機(jī)會和空白點(diǎn)，這樣打造出來的產(chǎn)品才可能真正打動消費(fèi)者內(nèi)心，才能一出來就是消費(fèi)者所想要的，方案中制定的各項(xiàng)營銷策略也才可能是最有針對性的、最能解決實(shí)際問題的。只有這樣的方案，才能真正接地氣的，也才是能讓企業(yè)團(tuán)隊(duì)順利而完美的執(zhí)行的。如果調(diào)研只粗略走走看看，停留市場表面，或者根本沒有調(diào)研而是坐在辦公室根據(jù)經(jīng)驗(yàn)做出來的方案，你相信它能落地嗎？

二、一切要從企業(yè)實(shí)際出發(fā)

一份能落地的方案，除了要重視并徹底洞察市場之外，對企業(yè)也同樣要重視，一切策略的制定要從企業(yè)實(shí)際出發(fā)。

當(dāng)下，很多急于找“外腦”的農(nóng)企多是一些區(qū)域性的中小企業(yè)或者是在發(fā)展中遇到瓶頸和困難的企業(yè)，它們本來就經(jīng)濟(jì)實(shí)力有限或在發(fā)展中存在著這樣或那樣的問題。因此，在制定策略過程中絕不能對這些不足或劣勢視而不見。

如果忽視企業(yè)實(shí)際，哪怕你的方案再完美，策略再奇特，恐怕也很難落地。比如說，針對一家銷售額僅有5000萬左右的中小企業(yè)，在制定傳播推廣策略的時候，你制定了一套非常牛×的媒體策略，又是央視、又是衛(wèi)視，另外還加上網(wǎng)絡(luò)，你認(rèn)為如果按這套策略去推廣一定會一炮走紅，可你真讓企業(yè)去執(zhí)行的時候，你認(rèn)為方案能落地嗎？肯定不行！因?yàn)槠髽I(yè)根本就承受不起！

再比如，針對一家僅有區(qū)區(qū)十來名市場人員的企業(yè)來說，你在方案偏偏要制定一套需要“大兵團(tuán)”作戰(zhàn)的推廣策略，雖然方案對于迅速拓展市場可能極為有效，可你讓企業(yè)立馬去執(zhí)行他能執(zhí)行下去嗎？你也許會說，組建團(tuán)隊(duì)呀！沒錯，是可以組建團(tuán)隊(duì)，可組建團(tuán)隊(duì)需要時間吧？團(tuán)隊(duì)組建后，培訓(xùn)也需要時間吧？培訓(xùn)完成后，隊(duì)伍與市場磨合也需要時間吧？在機(jī)會瞬息萬變的市場上，等你一切都準(zhǔn)備完畢，也許機(jī)會早就失去了，方案還是沒能落地！

因此，一份真正能落地的方案，重視企業(yè)現(xiàn)實(shí)也是非常重要的一環(huán)。只有一切從實(shí)際出發(fā)，看到企業(yè)的不足或劣勢，在打造方案策略時揚(yáng)長避短，同時迅速補(bǔ)齊短板，這樣才能給真正企業(yè)帶來幫助和提升，而那些整天嚷嚷“方案沒問題，落不了地是你自身問題”的外腦絕對是坑你沒商量！

三、方案要簡單、直接、有效

如今，隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的完善及競爭的日益激烈，影響市場營銷的因素也變得越來越多元化、復(fù)雜化。很多“外腦”在給企業(yè)做策劃案時，總是喜歡將各種花樣繁多的營銷理論、工具穿插其中，翻來炒去，將一個方案整的繁冗復(fù)雜、神秘莫測。從而導(dǎo)致企業(yè)在后期執(zhí)行時，如墜五里霧里，根本摸不到方向，更不知道該如何下手，最終一個花費(fèi)巨大代價得到方案只能成為擺設(shè)。

因此，北京方圓李明利認(rèn)為，方案最終是要靠企業(yè)去執(zhí)行的，作為“外腦”在給企業(yè)做策劃時，方案一定要簡單、直接并且有效。

簡單、直接并不是脫離甚至拋棄那些成功的營銷理論，而是在依據(jù)營銷理論的基礎(chǔ)上，告訴企業(yè)方案中制定的每一項(xiàng)營銷策略該如何以最快速度、最小的成本、最少的人力物力去實(shí)現(xiàn)，只有簡單、直接，企業(yè)執(zhí)行起來才不會手忙腳亂，團(tuán)隊(duì)在執(zhí)行過程中，才不會讓各項(xiàng)既定策略走了型、變了樣，方案也才能真正落到實(shí)處、發(fā)揮出最大的效果。

當(dāng)然，一個好的方案，除了簡單、直接，有效也是必須的。如果一個方案最終不能為企業(yè)解決問題，帶來改變，也就失去了其不惜重金聘請“外腦”的意義，這樣的方案哪怕再落地，也是沒有任何價值的。北京方圓品牌營銷機(jī)構(gòu)作為一家打造實(shí)效營銷的著名咨詢顧問公司，多年來一直堅持“出真招、見實(shí)效”，每一個方案都從實(shí)戰(zhàn)出發(fā)，用最簡單、最直接的策略去直擊企業(yè)痛點(diǎn)、解決企業(yè)難點(diǎn)，從而為企業(yè)帶來品牌與利潤的雙提升！

四、專業(yè)比大更重要

一份方案能否落地，其實(shí)跟企業(yè)選擇什么樣的“外腦”也有很大關(guān)系。我們常說“適合的才是最好的”，有時候，選擇真的能發(fā)揮決定性作用。

現(xiàn)實(shí)中，我們常看到這種現(xiàn)象，很多企業(yè)在選擇“外腦”的時候，首先看重的不是“外腦”在與自身相關(guān)聯(lián)的行業(yè)內(nèi)是否專業(yè)、專注，而是過分注重“外腦”一些外在的東西，如企業(yè)規(guī)模、團(tuán)隊(duì)人數(shù)多少等等，甚至一些企業(yè)過分追求“高大上”，寧肯花幾百萬甚至上千萬去找一家4A公司，也不愿意找一家在某一領(lǐng)域“專業(yè)”的公司。當(dāng)然，企業(yè)有錢任性，找4A也無可厚非，但4A公司一定就是最適合自己的嗎？不一定！本文一開始提到的那家花了幾百萬買了一個沉痛教訓(xùn)的企業(yè)就是很好的證明。

4A公司規(guī)模大，但涉及的業(yè)也很多、很雜，很難保證每個行業(yè)都鉆研的特別深、特別透，就拿農(nóng)業(yè)來說，看似簡單，其實(shí)卻是一個很系統(tǒng)、很復(fù)雜的產(chǎn)業(yè)，如果沒有多年專注、多年沉淀、多年深入鉆研，很難一時半會對其有著精準(zhǔn)的把控。也許他們能夠通過臨時的市場調(diào)研拿出一套很“漂亮”的方案，但筆者相信這種沒經(jīng)過多年行業(yè)浸而拿出的漂亮方案也僅僅限于“看上去很美”，因?yàn)闆]有經(jīng)過市場積累和沉淀的東西永遠(yuǎn)是漂浮的。

因此，一份方案能否落地，這就要求企業(yè)在選擇“外腦”的時候要明白一點(diǎn)，“專”永遠(yuǎn)比單純“大”要好。北京方圓李明利指出，業(yè)精于專，只有專業(yè)、專注，才能對行業(yè)有著精準(zhǔn)的把控，也才能對市場走勢和項(xiàng)目趨勢才能進(jìn)行準(zhǔn)確判斷，從而在策略制定上更具針對性，真正為企業(yè)把好脈、開對方，成功幫企業(yè)擺脫困境，實(shí)現(xiàn)新的跨越！

五、時刻保持順暢溝通

從某種角度來說，策劃案是連接企業(yè)和“外腦”的一座橋梁。一個策劃案能否落地，與企業(yè)和“外腦”之間溝通是否順暢也有著密切關(guān)系。

溝通是為了能夠在方案制定中更具針對性，同時幫企業(yè)查漏補(bǔ)缺，迅速補(bǔ)齊短板。我們知道，很多時候，策劃和執(zhí)行的主體并不相同，由于先前在做方案的過程中彼此溝通不暢，導(dǎo)致很多策略的環(huán)節(jié)出現(xiàn)銜接失誤，最終讓方案難以落地。現(xiàn)實(shí)中這樣的情況屢見不鮮，很多企業(yè)找“外腦”做策劃，把錢一付，就再也不聞不問，總以為“反正我付了錢，到時候你得給我一份完整的方案”；而有些策劃公司也常常自恃清高，從來不與企業(yè)主動溝通，只顧悶頭做方案。最終方案交接，執(zhí)行中才發(fā)現(xiàn)很多只要平時稍加溝通就能解決的小問題卻成為方案順利落地的“絆腳索”，最終雙方相互指責(zé)，不歡而散。

篇10

前不久，受一個人力資源同行朋友所托，與他們公司分管營銷的老總就目前銷售團(tuán)隊(duì)管理面臨的問題做了一次交流。

這家公司已經(jīng)成立十多年了，銷售副總是一直跟隨老板從一線銷售代表提拔起來的，銷售管理的經(jīng)歷、經(jīng)驗(yàn)都很豐富。多年來，銷售副總對銷售人員的考核與激勵，一直采用的是銷售收入提成制——剛開始是一刀切的提點(diǎn)設(shè)置，后來為了刺激公司銷售收入目標(biāo)的達(dá)成、多條產(chǎn)品線的發(fā)展，還有針對性地采取了分段提成制、不同產(chǎn)品設(shè)置不同提點(diǎn)等，來激勵銷售人員完成目標(biāo)銷售額。

但隨著這幾年行業(yè)競爭的加劇，銷售副總明顯感覺到自己的團(tuán)隊(duì)管理出了問題：

營銷經(jīng)理工作熱情不高，很多管理工作沒有做到位；

銷售代表執(zhí)行力越來越差，公司制定的營銷政策很難下達(dá)到渠道經(jīng)銷商、終端門店、消費(fèi)者；

銷售人員的業(yè)績增長情況普遍疲軟，連行業(yè)的平均增長水平都達(dá)不到。

于是，他把這些問題反映給了老板。老板是個急性子，一聽銷售人員業(yè)績在下降，馬上就找來筆者這個做人力資源經(jīng)理的朋友，要他盡快協(xié)助銷售副總優(yōu)化銷售人員的績效考核工作。

朋友覺得問題很棘手，于是向筆者求援，希望筆者能和銷售副總做個充分的溝通，幫助公司厘清管理改善的思路。

一見面，銷售副總就直奔主題：現(xiàn)在銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力如此低下，您有何高見？

我告訴他這一切的問題其實(shí)都是出自于他這個管理者，為了便于他理解，我用了“問題都在第一排，根子全在主席臺”的俗語來形象比喻。

有效的管理者和無效的管理者最大的區(qū)別就在于：前者能夠通過目標(biāo)、組織、計劃、協(xié)調(diào)、控制等管理手段來保證有效地執(zhí)行，進(jìn)而來保證團(tuán)隊(duì)、組織目標(biāo)的達(dá)成。

當(dāng)營銷團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力低下的時候，銷售副總在營銷決策時就必須解決好“有效執(zhí)行”這個問題，不僅僅在于讓員工知道怎么做，更在于怎樣才能做到位。

這樣溝通下來，銷售副總有所感悟。朋友適時因勢利導(dǎo)，拋出了銷售隊(duì)伍出現(xiàn)的問題該怎么解決？考核有沒有問題，要怎么糾正？于是，筆者又將銷售團(tuán)隊(duì)管理常見的問題傾囊端出，供他們參考。

不能僅用考核來代替銷售團(tuán)隊(duì)管理

首先，有些營銷管理者把“底薪+提成”視為銷售人員團(tuán)隊(duì)管理的法寶，數(shù)年如一日不動搖。

而在筆者看來，營銷隊(duì)伍的“底薪+提成”，就是個體戶的“集中營”。為什么需要組織、為什么需要管理？這是因?yàn)槲覀冇泄餐哪繕?biāo)、有分工、有職責(zé)、有長期與短期的工作計劃，需要大量的協(xié)調(diào)、培訓(xùn)、溝通，還需要過程的檢查與結(jié)果的考核。

所以團(tuán)隊(duì)管理一定是目標(biāo)、組織、計劃、協(xié)調(diào)、控制的集成體系，團(tuán)隊(duì)出了問題要看各個環(huán)節(jié)有沒有問題，而不是眼睛只盯著控制的一種管理工具——績效考核。

我們都知道，績效管理除了績效考核這個環(huán)節(jié)外，還有績效計劃、績效輔導(dǎo)、考核結(jié)果應(yīng)用等環(huán)節(jié)。“底薪+提成”是對銷售人員績效完成情況控制的一個維度：考核與結(jié)果應(yīng)用。即使是整個的績效管理，它本身也只是衡量、改善組織與個人業(yè)績的管理方法與工具之一，其價值在于促進(jìn)組織和個人業(yè)績目標(biāo)的達(dá)成。

其次，要清楚地認(rèn)識到管理是有前提，有結(jié)構(gòu)、有因果、成體系的。目標(biāo)管理不明確、組織分工不清晰合理、計劃不具備可操作性，就會導(dǎo)致后續(xù)的協(xié)調(diào)成本大、控制手段失效。

比如，有些公司在目標(biāo)管理都沒有厘清的情況下，就開始急匆匆地推行績效考核，顯然忽視了管理的前提、因果、結(jié)構(gòu)關(guān)系，當(dāng)團(tuán)隊(duì)成員連自己的工作目標(biāo)都不明確，我們還考核什么？

又如，有些公司職責(zé)劃分不明確，包括職能職責(zé)以及虛擬的矩陣式的項(xiàng)目職責(zé)都不明確，就急于通過考核要結(jié)果，這明顯就犯了本末倒置的錯誤，要清楚組織管理的問題是要先于績效考核的。

對考核的問題重視程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠

有的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，一聽銷售人員的績效不好，馬上想到的是考核設(shè)計出了問題，人力資源部應(yīng)該承擔(dān)責(zé)任，這是一種典型的慣性思維：遇到問題，不是面對現(xiàn)狀、解決問題；而是推脫問題，轉(zhuǎn)移責(zé)任。

優(yōu)秀的管理者則是要持續(xù)地圍繞業(yè)務(wù)問題來提供解決方案。公司的老板顯然對這個問題也沒有足夠的重視。要知道，涉及到員工利益的問題都是大問題。

考核，就涉及到了員工利益的分配。必須引起公司老板及各級管理者的高度重視。那么，如何解決老板對績效考核重視程度不高的問題呢？

沒有參與，就沒有重視；沒有參與，更不會有執(zhí)行。所以，在面對考核問題時，我們可以先成立一個跨職能的組織，比如公司的績效薪酬管理委員會，或者績效考核項(xiàng)目小組。

組織的主要成員可以做如下設(shè)置：

組長——老板；

執(zhí)行組長——人力資源管理負(fù)責(zé)人；

成員——銷售經(jīng)理、財務(wù)經(jīng)理，可視需要邀請1-2名優(yōu)秀的銷售代表參與。

同時，明確各崗位成員的職責(zé)，如組長的職責(zé)就是審批項(xiàng)目工作計劃、審批公司銷售人員的績效薪酬方案、審批績效工資的發(fā)放；執(zhí)行組長的職責(zé)，就是制定項(xiàng)目推進(jìn)計劃、編制績效薪酬方案；成員里面財務(wù)經(jīng)理的職責(zé)，就是統(tǒng)計財務(wù)指標(biāo)的數(shù)據(jù)、給出建議指標(biāo)的目標(biāo)值等。

值得一提的是，在成立績效考核的項(xiàng)目組后，一定要制定詳細(xì)的工作開展計劃，計劃中的每項(xiàng)工作要責(zé)任到人、明確完成時間。

一個好的績效考核項(xiàng)目計劃中的關(guān)鍵事件至少包括以下內(nèi)容：

組織問題調(diào)研與分析。項(xiàng)目成員一定要走訪銷售辦事處、訪談銷售經(jīng)理、訪問幾個重要的經(jīng)銷商、幾個典型的銷售代表，坐在辦公室是沒法制定出有效的方案的，問題一定是在一線的現(xiàn)場；

召開項(xiàng)目啟動會，公布項(xiàng)目計劃；

設(shè)計各崗位層級考核指標(biāo)及說明；

通過項(xiàng)目小組的溝通會確定各指標(biāo)的目標(biāo)值；

由人力資源部門牽頭，會同財務(wù)部門確定激勵措施；

組織銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)，理解、消化公司的考核方案。